CHECK-UP COMMERCIAL EN 8 POINTS

Voici un outil destiné à analyser en profondeur vos outils et pratiques commerciales en vue de les
améliorer de manière régulière et systématique. Il s'adresse aux PME dont le process commercial
est déjà bien en place.

Travaillez avec votre équipe les questions suivantes réparties en 8 grands thèmes du processus de
vente. Une fois vos décisions prises, synthétisez les par écrit, de manière à pouvoir reprendre et
faire évoluer cet outil de check up une fois par an ou lors de toute évolution majeure de votre
stratégie commerciale.

Réflexion, synthèse, action ! Bon vent dans la progression de vos ventes ...

1. VISION COMMERCIALE GLOBALE

- Quelles sont les valeurs de votre entreprise ?

- Quels sont ses points forts et faibles en termes de gestion, de compétences, d'image, de
qualité, d'équipe, d'innovation, ... ?

- Au niveau de votre équipe, existe-t-il une culture d'amélioration permanente, de recherche

de qualité, de défis à relever ?

- Votre stratégie commerciale est-elle bien définie (types de produits, marchés couverts,
canaux de vente, style de communication, atouts de différenciation, ...) ? Est-elle
communiquée et connue de tous en interne et en externe ?

2. PRODUITS

- Qu'en est-il du pipe-line ou de la courbe de vie de vos produits ? L'équilibre est-il bon entre :
⦁ les produits "vache à lait" : produits stabilisés, qui rapportent bien mais ont déjà une
certaine ancienneté sur le marché,
⦁ les produits en phase de croissance : déjà introduits sur le marché, prometteurs mais
pas encore matures,
⦁ les produits en fin de vie : que vous ne travaillez plus mais qui se vendent encore un
peu avec une rentabilité,
⦁ les produits en phase de recherche, conception, mise au point (pas encore sur le
marché si ce n'est à l'état de test et qui doivent assurer vos succès de demain).

- Les caractéristiques de vos principaux produits (points forts, faiblesses, valeur ajoutée,
éléments de différenciation, ...) sont-elles clairement définies ? Sont-elles connues de tous, en
interne et en externe ?

- Votre offre de produits est-elle structurée ? Les lignes et gammes de produits sont-elles
cohérentes entre elles de manière à se renforcer l'une l'autre ?

- Disposez-vous d'offres types, d'offres combinant plusieurs de vos produits ? Avez-vous une
offre de base destinée à répondre à des demandes de marché public ou à des demandes très
importantes mais complexes ?

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3. MARCHÉ

- Connaissez-vous votre positionnement dans le marché ?

- Objectivement quelles sont vos parts de marché ?

- Subjectivement, comment êtes-vous perçus par la clientèle, les fournisseurs, les concurrents,
les partenaires ?

- Avez-vous une idée des tendances actuelles et futures de votre marché ? Comment y
répondez-vous ?

- Quels sont les clients qui présentent le plus de potentiels pour votre entreprise dans l'avenir ?
Pourquoi ? Qu'allez-vous faire pour tirer parti de ce potentiel ?

- Qui sont les principaux concurrents que vous rencontrez le plus ? Quels sont ceux qui vous
ennuient le plus ? Pourquoi ? Quels sont leurs points forts et faibles ? Comment comptez-
vous les concurrencer à l'avenir ? Des partenariats seraient-ils utiles ? Sont-ils envisageables ?

- Quel positionnement prix proposez-vous par rapport à vos concurrents ? Pour quelles
raisons?

4. ARGUMENTAIRE

- Vos argumentaires sont-ils à jour ? Vos produits sont-ils suffisamment différenciés par rapport
à la concurrence ? Proposez-vous des produits uniques, originaux ?

- Vos offres répondent-elles pleinement aux attentes des clients ? Suscitent-elles beaucoup de
questions, remarques, réclamations ? Quels sont les axes de décision des clients ?

- Quelles sont les objections les plus fréquentes ? Avez-vous un plan de réponse solide à ces
objections ?

- Pourquoi les clients achètent-ils vraiment chez vous ? Pourquoi reviennent-ils ?

Communiquez-vous là-dessus ?

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5. DÉPART DE CLIENTS

- Connaissez-vous précisément la répartition de votre clientèle : nombre, importance,

pourcentage de clients fidèles, de nouveaux clients, de clients inactifs, de clients partis à la
concurrence ?

- Qui sont les clients qui vous quittent ? Pour quelles raisons ? Qu'avez-vous mis en place pour
les récupérer ?

- Quels pourraient être les difficultés rencontrées par vos clients sortants à s'adapter à un autre
fournisseur ?

- Inversement, quels sont les freins des clients de vos concurrents à passer chez vous ?
Comment faciliter ce passage ?

6. EQUIPE COMMERCIALE

- Comment se compose votre équipe de vente ? Combien de commerciaux et de "vendeurs

indirects" ou assistants à la vente ? Quel est leur niveau de formation, d'expérience, leur
profil de vendeur, leur style de communication ?

- L'équipe de vente est-elle plutôt constituée d'une somme de chasseurs individuels ou forme-
t-elle une vraie équipe ? Comment est-elle organisée ? Le savoir, l'expérience, les succès, les
échecs sont-ils partagés ?

- Les vendeurs sont-ils répartis en fonction des clients (profil, importance, secteur, zone
géographique, ...) ? Ont-ils tous le même rôle ou des rôles complémentaires (ouvreur de
porte, relations publiques, accompagnateur de grands comptes, ...) ?

- Les objectifs collectifs et individuels sont-ils bien définis ? Quels sont les ratios mis en place
pour suivre les performances (nombre de clients, chiffre d'affaires, chiffre d'affaires par client,
marge, nombre de contacts, de rendez-vous, d'offres, de vente conclues, de clients fidèles, ...)
?

- Comment rémunérez-vous et récompensez-vous vos commerciaux ? Ce système est-il bien

perçu ?

- Des formations (internes, externes) sont-elles prévues pour augmenter les compétences et
améliorer les performances ?

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7. OUTILS

- Vos outils de suivi (bases de données, logiciel de suivi des clients, ...) sont-ils à jour ? Qui y a
accès ? Sont-ils performants ?

- Disposez-vous d'un plan de prospection collectif et individuel ? Est-il régulièrement mis à

jour?

- De quand date la mise à jour de votre site internet ? Quand est prévue la prochaine ?

- Vos brochures, documentations, échantillons, ... sont-ils bien à jour ? Chaque vendeur
dispose-t-il bien de sa "mallette de vente" reprenant tous les outils nécessaires ? Dans quelle
mesure utilisent-ils ces outils ?

8. PROMOTION

- Quelle est votre stratégie promotionnelle en support à votre stratégie commerciale (publicité,
relations publiques, salons, réseautage, publicité sur le lieu de vente, événements, actions de
lancement, ...) ? Un plan d'actions est-il en place ? Le budget est-il respecté ?

- Les objectifs de ces différentes actions (se faire connaître, vendre, fidéliser, ...) sont-ils fixés ?
L''impact des actions est-il bien analysé ?

- Le lien entre ces actions de promotion et le suivi commercial est-il bien assuré ? Comment vos
vendeurs sont-ils impliqués ?