UNIVERSITE D’ANTANANARIVO

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FACULTE DE DROIT, D’ECONOMIE, DE GESTION ET DE SOCIOLOGIE
DEPARTEMENT GESTION

OPTION FINANCE ET COMPTABILITES D’ENTREPRISE

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Mémoire de Maîtrise en Gestion

CONTRIBUTION A
L’AMELIORATION D’OCTROI
DE CREDIT AU SEIN DE LA
BNI MADAGASCAR : CAS PME

Présenté par : RAVALITERA Norolalao Farasoa

Sous l’encadrement de :
Encadreur pédagogique : Encadreur professionnel :
- Madame : Noro ANDRIAMANDROSO - Madame : Nivosoa RAMANITRERA
Enseignant Chercheur à l’Université Directeur d’agence au sein de la BNI Madagascar
d’Antananarivo à Ankorondrano

Année Universitaire : 2008 – 2009

Session : 19 Août 2009
 REMERCIEMENTS
En premier lieu, je rends grâce au Seigneur de m’avoir permis
d’accomplissement ce mémoire. Je remercie également toutes les personnes
qui ont aidé et contribué de près ou de loin à la réalisation de ce travail.
Je tiens à exprimer particulièrement ma profonde gratitude :
- à Monsieur RAJAONARIVELO Paul, Président du Comité Intérimaire de
Direction à l’Université d’Antananarivo,
- à Monsieur RANOVONA ANDRIAMARO, Maître de conférence, Doyen de
faculté de Droit, d’Economie, de Gestion et de Sociologie,
- à Monsieur ANDRIAMASIMANANA Origène Olivier, Maître de conférence,
Chef de Département Gestion de la Faculté DEGS,
- à Madame RAVALITERA Farasoa, Enseignant Chercheur, Directeur du Centre
d’Etude et de Recherche en Gestion (CERG),
- à Madame ANDRIAMANDROSO Noro, Enseignant Chercheur, mon encadreur
pédagogique, en dépit de la lourdeur des tâches lui incombent a fait tout son
possible pour prodiguer des conseils dans l’orientation et l’élaboration de notre
travail de recherche,
- à Madame Nivosoa RAMANITRERA, Directeur d’Agence de la BNI Madagascar à
Ankorondrano, notre encadreur professionnel pour son aide précieuse quant à
l’élaboration de ce mémoire. Je tiens également à remercier tout le personnel de
la Banque qui ont été toujours disponibles, et ont grandement participé à la
réussite de mon stage,
- Au président du jury et à tous les membres du jury qui ont bien voulu accepter de
Présider cette soutenance et de juger notre travail.
Nous adressons aussi nos sincères remerciements à :
- à tous les enseignants du Département gestion qu’ils soient titulaires ou
vacataires, pour les formations théoriques qu’ils nous ont dispensées,
- à tout le personnel Administratif de la Faculté de Droit, d’Economie, de
Gestion et de Sociologie,
- à ma famille et à mes amis pour le soutien et les encouragements qu’ils
m’ont apporté.

À tous, mes sincères remerciements

 SOMMAIRE

REMERCIEMENTS
SOMMAIRE

LISTE DES TABLEAUX ET FIGURES

LISTE DES ABREVIATIONS

INTRODUCTION GENERALE

PARTIE I : CADRE D’ETUDE

Chapitre I : Présentation générale de la BNI Madagascar

Section I : Présentation du groupe BNI Madagascar
Section II : Organisation fonctionnelle
Section III : Différents types d’octroi de crédit

Chapitre II : Collecte des données et les éléments de l’analyse d’octroi de crédit

Section I : Collecte et traitements de données
Section II : Procédures d’octroi de crédit
Section III : Environnement de la Banque

PARTIE II : ANALYSE D’OCTROI DE CREDIT AU SEIN DE LA BNI MADAGASCAR

Chapitre I : Analyse critique d’octroi de crédit

Section I : Points forts et points faibles sur les procédures d’octroi de crédit
aux entreprises
Section II : Points forts et points faibles sur l’environnement de la banque
Section III : Points forts et points faibles sur les critères d’octroi de crédit

Chapitre II : Avantages et risques de l’octroi de crédit

Section I : Avantages de l’octroi de crédit
Section II : Risques d’octroi de crédit

PARTIE III : PROPOSITION D’ACTION, SUGGESTION ET RESULTATS ATTENDUS

Chapitre I : Solutions concernant aux problèmes liées à la banque

Section I : Solutions concernant la procédure d’octroi de crédit
 Section II : Solutions concernant l’environnement économique de la banque
Section III : Solutions concernant sur les critères de l’entreprise

Chapitre II : Solutions liées aux problèmes au niveau de l’entreprise et

appréciation de risque
Section I : Réduction des formalités exigées par la banque
Section II : Solutions relatives à l’étude de la demande de crédit
Section III : Appréciation du risque

Chapitre III : Résultats attendus

Section I : Conséquences des solutions concernant les problèmes au niveau
de la banque
Section II : Conséquences des solutions proposées au niveau de l’entreprise

CONCLUSION GENERALE

BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES

TABLE DE MATIERES
 LISTE DES TABLEAUX ET FIGURES

LISTE DES TABLEAUX

Tableau 1: Mouvements confiés ............................................................................................. 33
Tableau 2: Modèle de délégation de pouvoir de décision....................................................... 49
Tableau 3: Analyse de l’activité de rentabilité ....................................................................... 55
Tableau 4: Structure financière ............................................................................................... 56
Tableau 5: Garanties suivant le type de crédit ........................................................................ 62

LISTE DES FIGURES

Figure 1: Organigramme de la zenith ankorondrano............................................................... 11

Figure 2: Circuit d’un dossier de demande de crédit .............................................................. 21
Figure 3: Planification stratégique .......................................................................................... 51
 LISTE DES ABREVIATIONS

BNI : Banque Nationale d’Industrie

GAB : Guichets Automatiques de Banque
DAB : Distributeur Automatiques de Billets
TPE : Terminales de Paiement Electroniques
Mds : Milliards
MGA : Malagasy Ariary
CNEP : Comptoir National d’Escompte de Paris
BNCI : Banque National pour le Commerce de l’Industrie
BCIM : Banque pour le Commerce de l’Industrie de Madagascar
SONAPAR : Société Nationale de Participation
CNAPS : Caisse Nationale de Prévoyance Sociale
AAV : Assistance et Après Vente
BMOI : Banque Malgache de l’Océan Indien
UCB : Union Commercial Bank
BFV SG : Société générale
SBM: State Bank of Mauritius
BOA: Bank of Africa
CREDOC : Crédit Documentaire
REMDOC : Remise Documentaire
BTP : Bâtiments et Travaux Publics
DME : Direction Marché Entreprises
DGA/MEI : Directeur Général Adjoint / Marchés Entreprises et Institutionnels
DDE : Direction des Engagement
DG : Directeur d’Agence
C/C : Comité de Crédit
PME : Petite et Moyenne Entreprise
DAT : Dépôt à terme
BDC : Bon de caisse
CDN : Certificat de Dépôt Négociable
DDGE : Direction des grandes Relations
ONG : Organisation Non Gouvernementale
PME : Petites et Moyennes Entreprises
ASP : Avance Sur Produits
ASM : Avances Sur marchandises
CA : Chiffre d’Affaires
 INTRODUCTION GENERALE
Au début de ce troisième millénaire, la mondialisation est un phénomène
politique qui n’épargne aucun pays. En effet avec l’essor de la technologie et aussi
l’intérêt de faire des échanges, de se communiquer avec d’autres pays, l’idée de
favoriser le libéralisme est née. Tous les pays peuvent tirer le grand profit de la
situation s’ils se conforment aux normes imposées sur le marché international. En fait
la mondialisation facilite principalement les libres échanges des biens et des
services. Aussi n’a t-elle pas omis la libre circulation des personnes.
L’Etat malgache a récemment adopté une politique rapide et durable à la
croissance économique du pays. Ainsi le régime actuel incite les opérateurs
économiques pour s’investir dans le pays, y compris le secteur bancaire lequel a
connu depuis quelques années un développement accéléré, la banque joue un rôle
très utile à l’échelle mondiale, mais surtout à l’économie d’un pays comme
Madagascar suivant sa politique rapide et durable. Les banques favorisent le
développement de l’économie malgache notamment la banque BNI Madagascar,
l’une des principales banques commerciales de Madagascar, prête à participer
activement à cette croissance n’a cessé de s’évoluer pour donner satisfaction à la
clientèle ainsi pour optimiser sa qualité de service, surtout pour améliorer son image
de « leader » d’un marché en très forte concurrence. Cette société performante a
attiré plus d’une fois notre attention pour être choisie comme cadre de mémoire de
fin d’étude.
En outre, parmi les services rendus par la Banque, le plus important du point de
vue économique est la distribution de crédits. Elle procure aux particuliers et aux
entreprises les capitaux nécessaires à leur exploitation courante et à leur
développement. Les entreprises ont besoin de capitaux de durée variable, des
capitaux à court terme indispensables pour maintenir leur fonds de roulement au
niveau des affaires, des capitaux à long terme pour renouveler ou accroître leurs
moyens d’actions, c’est-à-dire pour financer leurs immobilisations. En fait, les
opérations de crédits sont des opérations par lesquelles la banque consent un prêt
en contrepartie d’une promesse de remboursement à une échéance fixée à l’avance.
Ainsi, l’octroi de crédit engage le prêteur pour une période plus ou moins longue
voire plusieurs années, ce qui expose la Banque a des degrés de risque accru, voire

-1-
même inédits. C’est pourquoi une étude approfondie devrait être effectuée pour
apprécier la nature du risque.
En effet, l’objet de cette étude est l’analyse du risque et la rentabilité de
l’emprunteur afin de pouvoir prémunir la banque contre d’éventuels problèmes liés à
l’octroi de crédit comme le non remboursement. Ainsi pour limiter les risques, le
chargé clientèle se doit d’étudier la démarche de son client et de lui proposer des
crédits appropriés selon ses besoins.
Ce qui a conduit à définir le thème de la mémoire de fin d’études la "Contribution à
l’amélioration de l’octroi de crédits au sein de la BNI Madagascar : Cas PME".
La méthodologie choisie est celle de la formation pratique en suivant un stage au
sein de la banque. Grâce à cette dernière, on a pu recueillir toutes les informations
fondamentales à notre étude, on a interviewé tout le personnel et les principaux
responsables du crédit, lesquelles informations étaient suivies par des explications et
par des cas pratiques. Pour pouvoir édifier notre étude, nous avons effectivement
consulté quelques documents qui existent déjà dans la bibliothèque de la Banque,
dans les différents centres de documentation, de l’Internet. Ainsi on a utilisé les
acquis théoriques qu’on a pris à la faculté DEGS. Ceci est fait pour enrichir et
illustrer notre travail.
L’accomplissement de ce mémoire nécessite l’élaboration d’un plan. Ce dernier
sera composé de trois parties bien distinctes :
- La première partie portera sur le cadre d’étude, il consiste à cadrer notre étude
dans le domaine de la connaissance de la banque et d’acquérir tous les
éléments concernant l’octroi de crédit afin de les diagnostiquer.
- La seconde partie nous parlera de l’analyse critique d’octroi de crédit aux
entreprises en mettant en évidence l’utilité de l’analyse financière au profit d’un
établissement bancaire ainsi que les points forts et les points faibles relatifs à
l’octroi de crédit aux entreprises afin de concevoir les actions à entreprendre.
- Et la troisième sera consacrée aux propositions de solutions aux problèmes cités
ci-dessus. Celle-ci se subdivise en trois chapitres qui sont la proposition de
solutions concernant le système d’octroi de crédit et les risques, enfin les
résultats attendus.

-2-
 Partie 1

CADRE D’ETUDE
 CADRE D’ETUDE
La banque a une double fonction : l’une monétaire et l’autre financière. Mais,
parmi les services rendus par la banque, le plus important au point de vue
économique est « l’octroi de crédit ». En accordant de « crédits » à ses clients, la
banque distribue de la monnaie, ce qui procure à l’économie des instruments de
paiement.

Cette partie a pour objet de décrire la BNI Madagascar afin de savoir les faits à
l’intérieur duquel nous avons pu situer et identifier ce que nous devrions analyser,
critiquer ou améliorer.

Pour ce faire, deux chapitres doivent se succéder afin d’atteindre l’objectif dont le
premier chapitre la présentation générale de la BNI-MADAGASCAR qui consiste à
connaître la banque elle- même, le deuxième chapitre permet de connaître le collecte
des données et les éléments de l’analyse d’octroi de crédit.

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 CHAPITRE 1 : PRESENTATION GENERALE DE LA BNI MADAGASCAR
Cette présentation doit aboutir à une parfaite connaissance de la banque BNI
Madagascar. Cette connaissance est donnée par les différentes sections qu’on va
voir au dessous à partir de sa mission, ses objectifs, son statut juridique, sa
localisation géographique, ses produits, son organigramme, son capital, son
historique, son activité ainsi son évolution.

Section 1. Présentation du groupe BNI Madagascar :

Dans cette section on va essayer de voir la vocation de la banque BNI
Madagascar, son identification, sa localisation géographique, ses produits ainsi que
sa caractéristique.
1.1. Caractéristique de la BNI :
1.1.1. Mission de la BNI :
La BNI Madagascar a pour mission de devenir la plus grande société bancaire à
Madagascar. Cette banque s’est donnée trois principales tâches à accomplir :
- La collecte de ressources (épargne de la clientèle particulière, excèdent de
trésorerie des entreprises et des institutions),
- La distribution d’emplois (crédits),
- L’offre de services comme les Guichets Automatiques de Banque (GAB) ou
Distributeurs Automatiques de Billets (DAB), les Terminales de Paiements
Electroniques (TPE)…
Aussi tout le personnel se trouve être rattaché à ces missions pour le bon
fonctionnement de la Banque et l’atteinte des objectifs.
1.1.2. Objectifs de la BNI :
L’objectif principal de la BNI MADAGASCAR est de « rester leader du marché
bancaire à Madagascar » Afin d’y parvenir et de réussir pleinement, la banque fixe
les objectifs suivants :
- Pérenniser la profitabilité : Orienter l’état d’esprit et le comportement de
chacun vers l’optimisation permanente de la rentabilité et la maîtrise des
risques.
- Valoriser la clientèle : Etre à l’écoute du client, adapter notre communication
externe afin d’être créateur de valeur pour séduire et de fidéliser la clientèle.

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 - Cultiver l’esprit d’équipe : Développer la communication, le dynamisme des
collaborateurs, le sentiment d’appartenance, la culture d’entreprise et la
motivation par un management courageux.
- Viser l’excellence : Rechercher la qualité en permanence : zéro défaut,
fiabilité, respect des délais. Développer la compétence des collaborateurs,
moderniser l’outil et se donner les moyens de mesurer la satisfaction des
clients.
- Innover en permanence : Précéder le marché en étant en veille constante,
créer de nouveaux produits, se remettre en cause, adopter une démarche
proactive.
- Défendre l’éthique : Respect des procédures de travail et de l’environnement
socioculturel, application des normes et valeurs (interne et externe) stipulées
par l’entreprise.
1.2. Identification de la BNI :
1.2.1. Statut juridique :
La BNI Madagascar est une société Anonyme avec un Conseil d’Administration
au capital social de MGA 10,8 Milliards divisé en 180 000 actions reparties comme
suit : 51 % au Crédit Agricole ; 32,58 % à l’Etat malgache ; 10 % à la Société
Financière Internationale (Etablissement de crédit spécialisé dans le financement et
les participations des entreprises privés) ; 4,42 % au personnel et 2 % à la Banque
de la Réunion.
1.2.2. Historique de la BNI Madagascar :
Le Comptoir National d’Escompte de Paris (CNEP) fut la première banque à
s’implanter à Madagascar en 1888. Ce n’est qu’en 1919, qu’a été créée la
Compagnie de l’Océan Indien, devenue Crédit Foncier de Madagascar, une filiale de
la BNCI (Banque National pour le Commerce de l’Industrie) en 1950.
En 1954, elle change de nom en BNCI–OI puis BCIM (Banque pour le Commerce de
l’Industrie de Madagascar) en 1974.
Le 04 Juillet 1977, le système bancaire était restructuré et 3 nouveaux
établissements bancaires furent créés issus de la fusion des différentes banques. La
nationalisation de la BCIM, la fusion de la BNI et de la BCIM, la scission de la BNMD
donnait naissance à la Banque Nationale d’Industrie.
Le capital de la BNI a été détenu à 100% par l’Etat malgache et ses
démembrements. Et en Février 1991, le Crédit Lyonnais a acheté 51% des parts de

-6-
l’Etat malgache dans la BNI. L’Etat malgache a aussi apporté des participations de la
BNI à la SONAPAR (Société Nationale de Participation). La banque nationale pour
l’Industrie change de dénomination en BNI CREDIT LYONNAIS DE MADAGASCAR.
Traditionnellement dédiée aux structures publiques et para-publiques ainsi qu’aux
collectivités, la banque a engagé une diversification de ses activités en direction du
secteur productif privé, notamment au
Depuis Octobre 2005, la part du Crédit Lyonnais est rachetée par le CREDIT
AGRICOLE et la BNI CLM appartient au GROUPE CREDIT AGRICOLE.
Suite à ce rachat du Crédit Lyonnais par le Crédit Agricole, la BNI CLM a changé de
nom et devenu BNI MADAGASCAR à partir du mois d’Août 2007
1.2.3. Localisation géographique des Agences :
D’autres Agences sont reparties dans les régions, mais également dans
certaines faritany, dont voici leur localisation :
Agence à Antananarivo : Analakely, Zenith, Imerinafovoany, Andravoahangy,
Antsahavola, Tanjombato (1) (Lotissement Forello), Tanjombato (2) (Galerie
SMART), Antsakaviro, 67 ha, Galaxie, Behoririka.
Agence en faritany : Ambatondrazaka, Antalaha, Antsiranana, Mahajanga, Nosy Be,
Toamasina, Toliara, ambositra, Antsirabe, Fianarantsoa, Manakara, Sambava,
Tolagnaro, Antsohihy.
Pour permettre une plus rapide vu l’ensemble de ces lieux, une carte est
présentée avec les endroits cités à (l’annexe N°1).
Comme nous avons vu au dessus les agences BNI à Madagascar ne cesse
d’accroître car elle offre des produits et services adaptés aux besoins de sa clientèle.

1.3. Produits offerts par la BNI :

La BNI Madagascar est une banque qui considère comme essentiel la qualité. Ce
souci de la qualité c’est-à-dire de donner satisfaction à sa clientèle de l’accueil au
service après vente permet de faire face à la concurrence et de rester leader sur le
marché. La mise sur ce marché de nouveau produit est la meilleure démarche pour y
parvenir.
1.3.1. Crédit « SEKOLY » :
Le crédit sekoly est destiné à appuyer le financement des dépenses à la rentrée
scolaire. La BNI Madagascar apporte de l’aide dans le financement des fournitures
scolaires, de l’habillement, de l’écolage,... Aussi elle apporte la tranquillité d’esprit
avec ce crédit.

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Pour cela, la BNI Madagascar octroie un crédit scolaire de 2 millions MGA. Le
dossier est rapidement étudié et la somme est mise à la disposition du client dans les
plus brefs délais. Le remboursement du crédit octroyé se fait sur une période de 3 à
10 mois.
1.3.2. VIALIS et SUPERVIALIS :

Ce sont des produits d’assurance de la BNI Madagascar proposés au client pour lui
permettre de bénéficier d’une indemnité en cas de décès accidentel (VIALIS) ou de
tout autre cause de décès (SUPERVIALIS) car beaucoup d’individus souhaitent
assurer leur avenir ou celui de leur proche, cette volonté incite fortement à
l’épargner. Le capital versé peut aller jusqu’à MGA 30 millions pour VIALIS et de
MGA 60 millions pour SUPERVIALIS.
1.3.3. « TOMBOTAONA » : (Assurance Retraite)

TOMBOTAONA est une rente complémentaire à celle de la CNAPS pour les salariés.
On peut choisir soi même les périodes de versements ainsi que le montant des
cotisations en fonction du capital ou des rentes qu’on souhaite toucher à l’âge de la
retraite c’est-à-dire 55 ans pour la femme et 60 ans pour l’homme.
1.3.4. Terminal de Paiement Electronique (TPE) :

La BNI Madagascar met à la disposition de tous les opérateurs un matériel de

paiement électronique appelé aussi terminal de paiement pour l’encaissement des
recettes payées avec la carte VISA internationale.
Il garantit le paiement des recettes aux commerçants puisque les montants des
ventes réalisées seront portés directement au crédit du compte de l’opérateur, en
EUROS ou MGA.

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 1.3.5. ELIONET et ELIOPHONE :

ELIONET (banque sur Internet) : C’est un système informatique permettant aux

clients d’avoir accès 24h/24 et 7j/7 à leurs comptes via Internet (consultation des
soldes des comptes des dernières opérations, de l’histoire des mouvements sur un
mois, commande de chéquier et ordre de virement de compte à un compte pour un
même titulaire en MGA et virement à des tiers BNI Madagascar).
ELIOPHONE (banque en ligne) : C’est un système de communication permettant
aux clients d’avoir accès 24h/24 et 7j/7 à leurs comptes via téléphone fixe ou mobile.
1.3.6. Cartes bancaires :
Les cartes BNI Madagascar (pour les particuliers):

Select Univers Essentiel Lion

Cartes internationales:
SELECT (carte VISA Internationale pour les comptes de dépôt) : offre un
plafond de retrait assez large pour faire face aux imprévus. Elle permet
également d’effectuer des paiements, disponibles dans tous les distributeurs
automatiques de billets du réseau VISA dans le monde entier et chez tous les
commerçants affichant le logo VISA soit plus de 21 Millions de commerçants
dans le monde pour consulter les comptes, éditer un relevé portant sur les
dernières opérations et demander du chéquier.
UNIVERS (carte VISA Electron Internationale pour les comptes de dépôt en
compte principal et compte épargne en compte secondaire) : elle est utilisée
pour faire des retraits dans tous les GAB du réseau VISA, à Madagascar et à
l’étranger et d’effectuer des paiements à partir des TPE du réseau VISA. Elle
permet de consulter de solde du compte, d’éditer des relevés d’écritures et de
faire un virement de compte à compte.

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Cartes nationales :
ESSENTIEL (utilisable à Madagascar dans tous les GAB ou DAB du réseau
VISA); elle permet de faire de retrait et des paiements, de consulter le solde,
d’éditer les relevés d’écritures (les 6 dernières opérations), et de faire un
virement de compte à compte pour les comptes épargne et les comptes de
dépôt.
LION : Elle sert uniquement à faire des opérations de retrait.
Les cartes corporate (pour les entreprises) :
Cartes SELECT corporate (pour le compte courant d’entreprise) : offre à son
Titulaire la possibilité de payer les frais professionnels en dehors de son pays
Résident.
Cartes UNIVERS corporate (pour le compte courant d’entreprise) : offre-les
mêmes opportunités de la carte SELECT corporate.
1.3.7. Pack bleu ou vert :
Le pack est une nouvelle offre d’ouverture de compte pour les particuliers à tarif
unique et réduit. Chaque pack permet d’avoir 2 ou 3 produits : un compte bancaire +
une carte (selon le pack choisie : un Eliophone ou un Elionet). Il existe 2 types de
comptes packagés : pack bleu et pack vert.

1.3.8. Autres produits offerts par la BNI :

Pack PME Western Union Compte courant

Guichet PME Crédit personnel Compte étudiant

La banque BNI Madagascar ne cesse pas de créer le nouveau produit adapté aux
besoins de sa clientèle. Son esprit d’innovation, sa créativité et ces soucis de la
qualité sont les principaux atouts pour atteindre ces objectifs "de rester leader" sur le
marché bancaire. On va voir l’organisation fonctionnelle de la BNI Madagascar à
Ankorondrano au sein de laquelle on a effectué notre stage.

-10-
Section 2. Organisation fonctionnelle :
L’entreprise, comme tous individus ne peut vivre isolée. Pour vivre, elle doit
s’organiser, s’intégrer à une structure d’ensemble, élément fondamental pour
assurer sa réussite. Pour cela, une organisation au sein de la banque s’impose. Elle
consiste à avoir une bonne structure au niveau des ressources humaines,
techniques et financières afin d’atteindre les objectifs fixés. On va traiter cette section
en 3 sous-sections.
2.1. Organigramme de l’agence BNI Madagascar à Ankorondrano :
On va présenter ci-après l’organigramme de l’agence BNI à Ankorondrano
auprès de laquelle nous avons effectué notre stage, afin de mieux comprendre son
fonctionnement avec ses différents départements.

Figure N° 1: Organigramme de la zenith ankorondrano

DIRECTEUR
D’AGENCE

RESPONSABLE
SUPPORT COMMERCIALE

CHARGE
ACCEUIL ET
DE
ASSISTANTE
VALIDEUR CLIENTELE
APRES VENTE

CHARGE
DE
CLIENTELE
GUICHETS BACK OFFICE/
AUTOMATE

Source : BNI Madagascar

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 D’après l’organigramme, on a deux services bien distincts sous la responsabilité du
Directeur d’Agence qui sont le service de la production et le service commercial.
2.2. Rôle et mission du service commercial :
Directeur d’agence :
- Premier responsable de l’agence et veille à ce que l’ensemble des intérêts de
la banque soit préservé dans son rayon géographique,
- Met en œuvre une politique commerciale,
- Gère les engagements et les ressources humaines,
- Supervise le bon fonctionnement de l’AAV,
- Garantit le respect des procédures et assure la validation des opérations,
- Contrôle la qualité et la sécurité des opérations,
- Assure le bon fonctionnement de l’agence.
Responsable commercial :
- Assure le bon fonctionnement de l’équipe commerciale et veille à la qualité de
service clientèle et la sécurité des engagements,
- Gestion commerciale : Mise en œuvre du plan d’action commercial,
Suivi des dossiers engagements (sain, recouvrement,
contact clientèle, animation),
- Animation / adhésion équipe exploitant au PAC,
- Formation /Organisation du personnel exploitant.
Assistance et Après Vente :
- Assiste les commerciaux dans la mise en œuvre des activités commerciales
de l’agence pour atteindre des objectifs dans le meilleur délai,
- Veille à la bonne marche de ces activités dans le respect des normes et
procédures en vigueur,
- Offre une meilleure qualité de service à la clientèle.
Chargée de clientèle :
- Démarche,
- Recouvrement,
- Compte rendu,
- Vente de produit.

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 2.3. Rôle et mission du Service Production :
Valideur :
- Assure l’organisation matérielle et fonctionnelle de son secteur et le contrôle
quotidien de la régularité des opérations, assure la formation et l’animation
des agents travaillant sous son autorité,
- Assure le pointage et la validation des opérations inférieures à son habilitation.
Support :
- Assure la fluidité des opérations de front office à travers la gestion moyen
exigée à cette fin,
- Gestion administrative : veille à la fourniture des supports utilisés, introduction
auprès des autres services de l’établissement pour les problèmes courant
touchant les opérations du back office.
Guichet polyvalent :
- Réception clientèle et traitement de toutes les opérations de guichet
(paiement, versement, remise de chèque, virement simple et troc),
- Assure la saisie des opérations.
Après la présentation de l’organigramme à Ankorondrano, on a bien défini les
missions et les rôles des deux services bien distincts. Maintenant, nous allons voir
les différents types de crédit.
Section 3. Différents types d’octroi de crédit :
Les entreprises ont besoin de capitaux de durée variables, des capitaux à court
terme indispensables pour maintenir leur fonds de roulement au niveau des affaires,
des capitaux à long terme pour renouveler ou accroître leurs moyens d’actions, c’est-
à-dire pour financer leurs immobilisations. Dans cette section nous devrions
connaître le crédit de fonctionnement, le crédit de trésorerie et le crédit
d’investissement.
3.1. Crédits de fonctionnement : (crédits à court terme)
Le but essentiel du crédit à court terme inférieur à un an (1 an) est de permettre à
l’entreprise de réaliser des opérations dont le déroulement constitue le cycle courant
de son exploitation :
Le crédit à court terme sert à financer les dépenses courantes de production des
entreprises et permet à celle-ci d’assurer leurs activités en attendant les recettes des
ventes. Normalement, une partie de ces recettes sert à rembourser le crédit.

-13-
 3.1.1. Crédits de trésoreries :
Les crédits de trésorerie est un crédit à court terme appelés encore crédits par
caisse sont des crédits accordés aux clients sortant de la trésorerie de la banque.
Ces crédits ont pour objet de compléter momentanément la trésorerie insuffisante
des entreprises. Le crédit de trésorerie se présente sous plusieurs formes : facilité de
caisse, découvert, escompte papier commercial, escompte papier de chaîne, les
avances sur l’étranger, le préfinancement des collectes de produits, les formes
d’intervention.
• Facilité de caisse :
« La facilité de caisse a pour objet de faire face à des difficultés de trésorerie de
courte durée. Le bénéficiaire de la facilité de caisse a donc la possibilité de rendre
compte débiteur pour quelques jours (par exemple 15 jours) ; l’autorisation est
renouvelable ou non »1.
Le montant doit être inférieur au chiffre d’affaires mensuelles moyen du client de
manière à laisser à sa charge une part d’effort financier.
• Découvert :
C’est une avance consentie dans la même forme que la facilité de caisse, la seule
différence c’est que le découvert a une durée plus longue (1 à 2 mois) que celle de la
facilité de caisse (quelques jours ou semaines) et n’est octroyé qu’après un accord
avec la banque sur un montant de découvert maximal. Il a normalement pour objet le
financement des besoins déterminés connus du banquier.
• Escompte papier commercial :
C’est un crédit de fonctionnement à court terme par mise à la disposition sur le
compte courant du tireur le montant d’une remise d’effet qui devient la propriété du
banquier, déduction faite des intérêts « agios » jusqu’à l’échéance de la dite traite.
• Escompte papier de chaîne :
Il s’agit du financement de vente à tempérament (vents tempérées, adoucies par la
répartition du prix en plusieurs paiements partiels) de :
- Véhicule automobile,
- Matériels d’équipement professionnel,
- Matériel d’équipement familial.
Par l’escompte de chaîne d’effets.

1
BERNET-ROLLANDE L. « Principes de technique bancaire », 23e Edition DUNOD, 2004, 107e page

-14-
 • Avance sur marchandises et les produits :

C’est une technique de crédit en compte courant qui concerne le financement des
stocks de marchandises détenus par les entreprises en attendant leur
commercialisation ou leur mise en fabrication.

• Mobilisation des créances nées sur l’étranger :

C’est une des techniques offertes aux exportateurs pour disposer de leur créance sur
des acheteurs étrangers avant le paiement effectif par ses derniers.
La créance se rapporte à une vente ferme et prend naissance lors de l’expédition
des marchandises.
Elle se présente sous deux formes :
- Le Crédit Documentaire CREDOC : est la promesse donnée par le banquier de
l’acheteur au vendeur de régler sa créance contre remise de documents prouvant
l’expédition des marchandises ou l’exécution des prestations. C’est un engagement
conditionnel et qui constitue un lien juridique entre les parties.
- La remise documentaire REMDOC : le banquier joue le rôle d’intermédiaire entre
l’exportateur et l’importateur, en d’autre terme, la banque s’engage à remettre les
documents au client importateur contre le paiement.
• Le crédit de préfinancement :
Certaines opérations d’exportations comportent une période d’étude,
d’approvisionnement et de fabrication précédant l’expédition des produits. Il est donc
nécessaire d’apporter le cas échéant une aide préalable au vendeur en attendant
qu’il soit en mesure de mobiliser ses créances.
Il en est ainsi, notamment lorsque les marchés se portent sur des matériels lourds,
des biens d’équipements ou des travaux de Génie Civil. Il n’est cependant accordé
qu’aux entreprises exportant directement et non intermédiaires.

• Crédit de préfinancement de collecte de produits :

Ce crédit est assimilé au « Découvert de campagne ». Il s’agit de préfinancement

que la banque accorde au client, pour lui permettre de démarrer la collecte. C’est un
complément à l’autofinancement que le client doit apporter pour débuter la
campagne.

-15-
• Les formes d’intervention :
 Crédit de faisant valoir, destinés à financer les charges d’exploitation et
remboursable par les recettes d’exploitation, donc à court terme (3 à 24 mois
suivant cycle de production)
 Crédit d’investissement : pour l’acquisition, la construction et/ou
l’aménagement des moyens de production ; remboursable à partir des cash-
flows, c'est-à-dire à moyen terme (2 à 5 ans suivant les capacités de
remboursement des emprunteurs).
 Crédit de stockage de la production en attente d’un meilleur prix sur le
marché ; ce crédit s’adresse directement aux paysans regroupés autour des
Greniers Communs Villageois (GCV).

3.1.2. Crédits de financement à long et moyen terme :

On entend par long et moyen termes, les crédits d’équipement d’une durée de
trois à sept ans accordés par les banques et les établissements financiers.
L’objet de ces crédits est de concourir au financement total ou partiel des
investissements, de la croissance ou de la restructuration de la firme. On peut
distinguer :
- Crédit à moyen terme (durée 2 à 5 ans) :
Il s’agit d’un crédit destiné au financement des actifs immobilisés des clients
(construction ou acquisition d’équipement).
- Crédit à long terme :
Il s’agit d’un crédit destiné à l’acquisition de bien d’équipement lourd ou de
construction dépassant le moyen terme c’est-à-dire cinq ans et plus.
3.1.3. Engagements par signatures :
Dans ce type d’opération, le banquier rend service à son client en garantissant
par écrit les opérations que ce dernier aura à effectuer. Cet engagement n’implique
pas des décaissements mais renforce la rentabilité de son client. Cependant en cas
de défaillance de son client, la banque doit payer les obligations financières que
comporte son engagement.
Il s’agit de crédits qui ne donnent pas lieu à la mise à la disposition de fonds au
client, ainsi, elle doit se prémunir d’une marge de sécurité par limitation des risques.
Les crédits par signature sont composés par les différents cautionnements
bancaires

-16-
⇒ Cautions :
Le cautionnement est un engagement pris par une banque, en cas de défaillance
de son client, de payer à sa place la dette contractée en faveur d’un partenaire
étranger, selon les termes et conditions de l’obligation commerciale. Nous pouvons
classer les cautions en deux types :
♦ Cautions sur marchés :
Ces cautions sont demandées principalement par le secteur BTP (Bâtiments et
Travaux Publics) et d’autres types de marchés publics ou privés.
• Caution de soumission : qui est demandée par le client pour pouvoir
soumissionner à un appel d’offres. Elle est destinée à garantir le sérieux des offres
d’une société soumissionnant à un marché.
• Caution de bonne fin ou de bonne exécution qui est demandée en
garantie de la bonne exécution des travaux jusqu’ à la fin et dans les normes. Dès la
signature du contrat, elle garantit les obligations contractuelles de la société,
notamment si le maître d’œuvre n’est pas satisfait des biens fournis ou des
prestations réalisées.
• Caution d’avance sur marché demandée surtout pour pouvoir disposer
des fonds du marché. En cas de défaillance, c’est la banque qui rembourse l’avance
payée.
• La caution de retenue de garantie demandée en garantie sur les risques
de non exécution selon les normes convenues des travaux.
♦ Cautions financières :
Ces cautions sont demandées surtout par des professionnels dans l’exercice de
leurs activités pour assurer la protection de leurs clients. Elle peut être :
- Une caution IATA/ATF nécessitée exclusivement par les Compagnies
Aériennes et les Agences de voyages. Il s’agit d’une caution garantissant le
règlement des achats des billets d’avion,
- Une caution d’agrément transitaire qui donne lieu à une garantie de la douane
sur les opérations du client auprès du transitaire,
- Une caution de non certification de chèque : comme c’est le cas dans un
paiement d’impôts auprès d’un organisme fiscal,

-17-
 - Une caution d’admission temporaire qui garantie le rapatriement des
marchandises, admises temporairement, après utilisation.
♦ Cautions douanières :
Ils sont constitués par les :
- Crédit d’enlèvement : Permettre à un importateur d’enlever des marchandises avant
le paiement des droits qui nécessitent un temps de calcul contre remis d’une caution
bancaire appelée « soumission cautionnée ».
- Crédit à l’entrepôt fictif : Permettre à un importateur de stocker dans un entrepôt
privé (entrepôt fictif) des marchandises non encore dédouanées dont l’Administration
des Douanes ne peut assurer la conservation dans ses propres locaux.
- Admission temporaire : Permettre à une entreprise qui importe des marchandises
en vue de les transformer avant leur réexportation d’en prendre livraison tout en étant
affranchie du paiement des droits de douane.
- Obligations cautionnées au crédit de droit : Permettre à un importateur d’obtenir
un délai de paiement pour acquitter les droits de douane et disposer d’une trésorerie.
♦ Cautions fiscales :
Les cautions fiscales sont composées de caution pour imposition contestée qui
permet à un professionnel qui conteste le paiement d’un impôt ou d’une taxe de ne
pas payer immédiatement les sommes réclamées de manière à lui laisser la
possibilité de négocier au préalable avec l’Administration Fiscale ; et de caution
fiscale diverse.

En résumé, ce chapitre nous a donnée l’occasion de cadrer notre étude dans le

domaine de la connaissance de la banque BNI-MADAGASCAR que nous venons de
présenter et localiser dans l’organigramme les rôles et missions de chaque service
de la banque BNI à Ankorondrano au sein de laquelle nous allons passer notre
stage, et par la même occasion nous venons d’en connaître quelques uns de la
variété de crédits pour toutes sortes de clientèles.
Après avoir présenté la BNI-MADAGASCAR et les différents types d’octroi de
crédit, nous continuons par la collecte des données et les éléments de l’analyse
d’octroi de crédit

-18-
 CHAPITRE 2. COLLECTE DES DONNEES ET LES ELEMENTS DE

L’ANALYSE D’OCTROI DE CREDIT

Lors de la demande de crédit d’un client, certains renseignements doivent être
remplis par le gestionnaire de compte pour pouvoir présenter un dossier de crédit au
comité décisionnel.
Dans ce chapitre, nous allons élucider en premier lieu la collecte et traitement des
données, en second lieu les procédures d’octroi de crédit et en troisième lieu
l’environnement de la banque.
Section 1. Collecte et traitement des données :
Il est important pour le chargé de clientèle de bien connaître ses clients ou ses
futurs clients. Ainsi, avant d’effectuer l’étude, le gestionnaire de compte doit se munir
des renseignements nécessaires à l’instruction du dossier.
1.2. Composition d’un dossier de demande de crédit : (pour les entreprises)
Les documents légaux sont une preuve de l’existence légale de l’entreprise vis-à-
vis de l’Etat mais aussi de l’appartenance de l’entreprise aux lois et règlements en
vigueur à Madagascar. Même si ces documents sont nécessaires à l’ouverture de
compte, il est du devoir du gestionnaire de procéder à des vérifications des
changements de renseignements contenus dans ces documents, et de procéder à la
demande auprès du client des pièces justificatives des informations modifiées lors de
l’assemblée générale des actionnaires. Comme par exemple les procès verbaux qui
mentionnent l’augmentation du capital de l’entreprise, le changement de ces
actionnaires le changement de ces signataires…
1.2.1. Documents légaux:
Le statut : C’est un document qui permet à la banque de vérifier l’existence légale de
l’entreprise, de connaître en générale les actionnariats : le montant du capital et sa
répartition, le nom, le siège social, l’activité en générale les actionnariats, la
transmission des biens en cas de décès, la dissolution de l’entreprise, le tribunal
compétent en cas de litige, la responsabilité de chaque associé vis-à-vis en cas de
faillite…
L’extrait de registre de commerce : qui fait apparaître la nature exacte de l’activité
de l’entreprise, les dirigeants, les actionnariats. C’est un complément du statut et
représente l’existence de la société au registre de commerce.

-19-
 La carte statistique : qui est un document présentant l’exploitation de l’entreprise
et l’inscription aux immatriculations des entreprises formelles.
Le permis d’exploitation : qui est un document exigé pour l’entreprise ayant des
activités nécessitant une autorisation particulière.
La carte d’immatriculation : c’est un permis d’exploitation délivré pour pouvoir
exercer la profession.
Le numéro d’identification fiscale : qui permet à la banque d’identifier la régularité
de l’entreprise vis-à-vis de l’administration fiscale.
Ce sont généralement les documents les plus courants exigés par la banque. Le
client doit délivrer soit des originaux, soit des photocopies légalisées.
En complément de ces documents légaux, nous pouvons encore citer les
renseignements sur les actionnaires. Il arrive parfois que les actionnaires se
différencient des gérants dans une entreprise, mais il y a des entreprises qui sont
dirigées par ses actionnaires même. C’est dans le cas des entreprises qui ne sont
pas gérées par les gérants statuaires que nécessite cette analyse sur les
actionnaires.
L’utilité d’avoir des renseignements sur les actionnaires conduit à faciliter les
analyses sur les organes décisionnels, comme par exemple les entreprises qui ont
des filiales internationales, la majorité des actions appartiennent à la firme : les
décisions stratégiques dans ces entreprises peuvent dépendre de sa maison mère.
Après la collecte des données, nous allons voir les procédures d’octroi de crédit.

Section 3. Procédures d’octroi de crédit :

Dans cette section, nous allons voir les procédures d’octroi de crédit aux
entreprises de la banque depuis l’émetteur vers les récepteurs et jusqu’à l’accord ou
refus des dossiers.

Un dossier de crédit, après avoir été traité au niveau de l’exploitant, suit un circuit
que nous appelons le " circuit de décision ".

Pour cela, la BNI Madagascar a mis au point, pour satisfaire les besoins de sa
clientèle, un délai d’analyse à chaque direction ou service du circuit afin que le laps
de temps de 20 jours proposer au client soit respecté.
Avant de parler des difficultés rencontrées à ce niveau, nous allons tout d’abord voir
le circuit général de décision d’un dossier de crédit qui se présente comme suit :

-20-
 Figure N°2 : Circuit d’un dossier de demande de crédit

Exploitant

DME

NON OUI
DGA/MEI

OUI NON
Correction
DDE/Analyse

DDE

OUI

Notification d’accord DDE / BO C/C Facultatif

OUI NON

Notification d’accord DDE /BO

Source : BNI Madagascar

-21-
 Pour mieux comprendre le schéma du circuit, nous allons expliciter en général les
attributions de chaque poste de passage dans le sort de la demande de crédit :
Exploitant : se charge du montage du dossier de crédit et émet son avis favorable.
DME : se charge de l’analyse des dires de l’exploitant par rapport à la réalité de
l’existant, de vérifier toutes les pièces relatives au dossier et émet son avis.
DGA-MEI : se charge d’analyser les risques par rapport aux normes déterminées et
d’évaluer si la demande correspond bien à la situation du demandeur, puis il émet son
avis.
DDE/Analyse : c’est une unité composée d’analystes crédit. Ils se chargent de vérifier
le dossier du point de vue de l’analyse financière et de sa cohérence avec les données
non financières. Ils se chargent aussi d’évaluer les garanties proposées par l’exploitant
par rapport à la demande. Et enfin, ils sortent une « Fiche de commentaire »
accompagnant le dossier dans son circuit.
DDE : la Direction des engagements base son analyse sur la note d’analyser de
l’exploitant et sur fiche de commentaire de l’analyse crédit. Il émet ensuite son avis.
Comité de crédit : c’est une entité de décision finale formée par les différents
directeurs de l’exploitation, la DGA et du DG. Il est toutefois à noter que les niveaux de
délégation sont en fonction du montant du crédit sollicité, c’est pourquoi tous les
dossiers de crédit ne passent pas nécessairement au niveau de ce comité, mais
seulement les dossiers de groupe ou les dossiers à risques.
Pour les dossiers ne passant pas par le C/C, il revient, soit, à la DGA-MEI, soit, à la
validité de ces lignes et les garanties qui y sont afférées et de les envoyer à l’exploitant.
Vu qu’il s’agisse d’un organe d’analyse et de contrôle des engagements, la DDE /
Analyse traite tous les dossiers émanant de l’exploitation (DME, DGE, DI, DMPP).
Après la procédure d’octroi de crédit, nous allons voir les environnements immédiats de
cette banque.
Section 3. Environnement de la banque :
Cette section a pour objet de connaître les éléments moteurs de la BNI-Madagascar,
c'est-à-dire les éléments clés qui tiennent un rôle important pour le bon fonctionnement
de cette banque : c’est l’environnement de la banque. Cette section va nous expliquer
comment se constituent ces environnements immédiats de la BNI-MADAGASCAR.
Nous allons voir les clients de la banque, et ses concurrents.

-22-
 3.1. Clients de la banque :
Les clients de la BNI sont les bénéficiaires de tous les services offerts par la banque.
La démarche marketing de la banque passe fatalement par une bonne connaissance de
chacun de ses clients ou groupe de clients afin de leur proposer des offres adaptées en
vue de mieux les satisfaire et en même temps les fidéliser efficacement.
La banque subdivise ses clients comme suit :
Clientèle acquise : La clientèle acquise se décompose en trois : clientèle de particulier,
clientèle institutionnelle et clientèle de l’entreprise.
Clientèle de particulier : Le client de particulier se subdivise en quatre segments :

S1 : clients à faible rentabilité

S2 : clients moyens

S3 : bons clients, flux importants, potentiel d’optimisation

S4 : clients de très haut standing

La limitation de crédit dépend les critères suivants

1) Critère de soldes : exemple : soldes supérieur à MGA X Millions.
2) Critère socioprofessionnels, médecin, avocat, notaires haut
fonctionnaires, dirigeants et cadres supérieurs, opérateurs économiques,
architectes
3) Critères de flux.

Clientèle Institutionnels :
Le client institutionnel, c’est le regroupement des entités a but non lucratif. Par
exemples : les institutions religieuses, les organismes publics, semi-publics à but non
lucratifs, communes, régions, syndicats…
Les critères de sélections sont les mêmes que pour les particuliers en termes de
soldes, et flux.
Clientèle d’entreprise : La segmentation des entreprises est comme suit :
- Par secteur économique
- Par nature d’opérations,
- Par la qualité des dirigeants,
- Par les flux.

-23-
La bonne connaissance de la segmentation de client est nécessaire afin d’offrir les
crédits adaptés à ses besoins. « Qu’est ce que le crédit ? C’est du temps ou de l’argent.
C’est du temps qu’on donne en attendant l’argent ou de l’argent qu’on donne en
attendant en temps.2»
Après avoir recensé les clients de la BNI, il est préférable de voir ses concurrents qui
est un des facteurs à ne pas négliger et qui ne doivent pas être oubliés.
3.2. Concurrents de la banque :
Comme on dit, " les entreprises les plus faibles ignorent leurs concurrents, les
entreprises moyennes les copient et les entreprises les plus fortes les dominent"
En effet, la concurrence s’intensifie d’année en année. Il ne suffit plus aujourd’hui de
comprendre les clients par exemple les concurrents de la banque BNI Madagascar sont
BMOI, UCB, BFV-SG, SBM, BOA ou les entreprises de micro finance ne cesse
d’augmenter après la privatisation. Donc, il est indispensable d’analyser et de bien
gérer les comportements de ses concurrents.
Plusieurs méthodes permettent de se tenir informer sur ses concurrents car celles-ci
sont nécessaires pour faire une analyse.
Par exemple : Décortiquer les produits et services concurrents : pour les services
bancaires, il n’est plus question d’acheter des produits concurrents et d’en faire une
analyse, mais c’est plutôt de posséder des brochures pour chaque produit concurrent
pour l’analyse de chaque offre, de naviguer sur le site concurrent afin d’obtenir des
nouvelles leurs concernant. Nous avons souligné l’importance de la prise en compte de
la concurrence car une société orientée vers la concurrence prend toutes ses décisions
en fonction des actions ou réactions des autres compétiteurs. Elle investit un effort
considérable dans la compréhension des mouvements de l’adversaire et essaie
d’anticiper ses initiatives.
Cette première partie nous a donné l’occasion de cadrer notre étude dans le domaine
de la connaissance de la banque BNI-MADAGASCAR que nous venons de présenter et
localiser dans l’organigramme l’organe objet de cette étude, et par la même occasion
nous avons pu voir les faits moteur de l’analyse de l’octroi de crédit par les inventaires
de leurs environnements.
Après avoir présenté la BNI-MADAGASCAR et les faits moteurs de l’analyse, nous
continuons par l’analyse proprement dite du système d’octroi de crédit aux entreprises.

2
BOUDIN A. et FRABOT J.C « Technique et pratique bancaires », 3e Edition SIREY, 1974, 197e page

-24-
 Partie 2

Analyse D’octroi De Crédit Au

Sein de la BNI Madagascar
.

ANALYSE D’OCTROI DE CREDIT AU

SEIN DE LA BNI MADAGASCAR

Dans cette partie, nous allons faire une analyse de toutes les ressources de la
BNI-Madagascar qui concernera notre étude.
Nous devrons dégager les forces, faiblesses, avantages, risques du système
d’octroi de crédit dans le but de résoudre les problèmes, de diminuer les risques,
d’améliorer ses services et ses produits.
Toutes les faiblesses ne sont pas forcément pénalisantes, les plus inquiétantes
sont celles qui handicapent le domaine d’activité de façon sensible.
Pour ce faire, les analyses critiques du système d’octroi de crédit aux entreprises
seront entamées en premier chapitre et en deuxième chapitre les avantages et risques
d’octroi de crédit

-26-
 CHAPITRE 1 : ANALYSE CRITIQUE D’OCTROI DE CREDIT
Nous allons voir dans ce chapitre, les avantages et les inconvénients dans le
système d’octroi de crédit au sein de la BNI-Madagascar. Pour ce faire, nous allons
entamer les procédures d’octroi de crédit aux entreprises, les environnements de la
banque, et les critères d’octroi de crédit, nous allons les appuyer par les théories
existant afin de les apprécier.

Section1. Points forts et points faibles sur les procédures d’octroi de crédit aux
entreprises :
Cette section concerne les points forts et les points faibles de la procédure appliquée
par la banque. Un dossier de crédit, après avoir été traité au niveau de l’exploitant, suit
un circuit que nous appelons le " circuit de décision ", et ce circuit est une succession
ou une étape que devrait suivre pour arriver à une fin désirée ou non.
Dans notre cas, nous allons voir les avantages et les inconvénients de cette étape
qui est précédemment citée dans le premier chapitre.

1.1. Points forts de la procédure d’octroi de crédit aux entreprises :

Comme le schéma nous a montré que cette procédure soit bien conçue parce
qu’elle facilite le dépouillement des informations recueillies, car elle donne la situation
réelle de l’entreprise à étudier. La BNI Madagascar a mis au point, pour satisfaire les
besoins de sa clientèle, un délai d’analyse à chaque direction ou service du circuit afin
que le laps de temps de 20 jours proposer au client soit respecté.
Mais cette procédure n’est pas toujours fiable, ce qui nous mène à voir ses points
faibles.

1. 2. Points faibles de la procédure d’octroi de crédit aux entreprises :

Malgré la pertinence de cette procédure, elle a des faiblesses parce que :
- le manque de suivi au niveau de l’exploitant peut être expliqué par le retard
enregistré lors de l’élaboration et de l’envoi de lettre de notification de ligne
indiquant au client, les lignes accordées et les garanties à constituer par le client
qui lui est encore assigné.
- elle est rigide, les décisions (d’accord ou de rejet) se voit retardées à cause de
la lenteur de l’étude de la garantie parce que la garantie après avoir formulé et

-27-
 étudié par le client et la banque ; passe au tribunal. Le délai de traitement de ce
dossier de garantie est assez long ce qui ne dépend systématiquement pas de la
responsabilité du banquier. Après avoir étudié le dossier, le tribunal donne sa
décision et retourne le dossier à la banque. Ce mouvement de « va et vient »
ralentit aussi la décision de la banque ; d’où cette procédure est donc incomplète
et non satisfaisante.
L’analyse de la procédure d’octroi de crédit aux entreprises nous a permis de
savoir ses avantages et ses inconvénients
Section 2 : Points forts et points faibles sur l’environnement de la banque :
L’environnement de la banque est tous les facteurs entourant qui peuvent apporter
une mauvaise ou une bonne conséquences. Pour les environnements cités dans le
chapitre précédent donc, l’objet de cette section est de les analyser un à un.
2.1. Avantages et inconvénients sur les clients de la banque:
On a déjà étudié les différents types des clients selon les critères de segmentation, il
nous reste à savoir les avantages et les inconvénients.
Comme d’avantage : l’objectif principal de la banque est de rester leader sur le marché
bancaire à Madagascar. Cette banque a une stratégie de fidélisation clientèle, ainsi elle
offre des produits et services adaptés aux besoins de ses clients.
En outre, les chargés clientèles qui s’occupent les clients (particuliers et entreprises) à
prospecter (leur relation à la banque, les services offerts…).
En ce qui concerne les inconvénients : malgré l’objectif de la banque, la stratégie de
fidélisation clientèle, la pluralité des produits et services à offrir, ou la compétence des
collaborateurs de la banque. On rencontre encore des faiblesses car les clients ne sont
pas tous satisfaits du service rendu par la banque à propos de la demande de crédit.
2.2. Avantages et inconvénients sur les concurrents de la banque :
Le concurrent de la banque est un facteur très important qu’on ne peut pas négliger.
Avantages : Sur le plan géographique, la BNI Madagascar ne cesse pas d’augmenter
ses agences. Sa part de marché bancaire est 30%. Elle est dotée d’une forte stratégie,
une bonne organisation, une équipe solide pour conserver sa part de marché. Ainsi son
esprit d’innovation et sa créativité sont les principaux atouts qui lui permettent
d’atteindre ses objectifs.
Inconvénients : La banque est confrontée à un environnement de plus en plus incertain
et concurrentiel. Sur le plan géographique, la BOA Madagascar occupe la première

-28-
place sur le marché bancaire à Madagascar, elle dispose aujourd’hui de plus de 50
agences qui peuvent couvrir la nationale.

2.3. Problèmes induits par l’environnement :

Actuellement, avec l’avènement d’un nouvel environnement économique et financier
caractérisé par la libéralisation de l’économie nationale, l’implantation des diverses
banques, la création des nouvelles institutions financières, le marché se trouve dans un
contexte économique où l’offre devient supérieur à la demande, entraînant en amont
comme en aval un rétrécissement des principaux marchés de la banque, sous l’effet
d’une concurrence de plus en plus prononcée.

En conséquence le client apporteur ou utilisateur des capitaux, de plus en plus

sollicité et davantage informé sur les conditions bancaires se trouve en position
confortable pour choisir son partenaire financier.
Ce choix est bien entendu, largement conditionné par l’adaptation plus ou moins
complète et rapide des propositions de la banque à ses besoins.
Notons alors que les exigences de l’environnement ont une conséquence immédiate
sur la nature de la compétition bancaire que la BNI-MADAGASCAR doit affronter.
Ainsi, nous avons pu synthétiser les principaux problèmes induits par
l’environnement :
 L’instabilité économique
 La concurrence bancaire.

2.3.1. Instabilité économique :

L’instabilité de l’économie facilite l’exposition des crédits aux risques et rend plus
difficile le choix stratégique sur le marché.
Ainsi, on note que la réussite de chaque entreprise dépend de plusieurs facteurs à
savoir : son appartenance à un secteur de marché, les stratégies à adopter ou encore
la façon de gérer.
La réalité de l’entreprise ne se réduit pas aux documents de synthèse, l’entreprise
est une organisation vivante et sa réceptivité plus ou moins grande aux influences
qu’elle est conduite à subir de l’extérieur comme de l’intérieur constitue un facteur de
risque pour sa propre survie.
Ce risque à lui seul, représenter pour le banquier un coefficient aussi important que
révèle le seul compte de l’entreprise.

-29-
 Ainsi, selon les conditions économiques qui se présentent, le client peut à tout
moment être dans l’incapacité de rembourser ses obligations financières envers sa
banque.
Ce risque de non remboursement est donc à craindre dans le cas où sa solvabilité
dépend largement de la variation des conditions économiques.

2.3.2. Concurrence bancaire :

La concurrence constitue un facteur très difficile à gérer pour la banque.
Actuellement, tout se joue sur la notion de taux et de marché.
Les clients de la banque sont plus exigeants en matière de taux, du service offert,
des produits nouveaux.
A présent, la banque doit faire face à cette montée de la concurrence, de l’apparition
des nouvelles technologies bancaires pour être la plus performante sur le marché et
pour mieux servir ses clients en prenant en compte la rentabilité de ses opérations.

Nous avons constaté les avantages, les inconvénients et les problèmes induits par
l’environnement qui sont l’instabilité économique et la concurrence bancaire.

2.4. Avantages et inconvénients sur les produits et services offerts par la banque :
La BNI-Madagascar dispose d’une large gamme de produits et services qui
présentent des avantages pour la BNI mais souffrent aussi des inconvénients pour elle.
Nous allons voir ces avantages et inconvénients pour chaque catégorie de clientèle :

2.4.1. Avantages :

Pour les particuliers : Les avantages se voient en termes de prix (à bas prix), de
« transparence » en termes de taux pour les prêts personnels. Les particuliers
bénéficient d’une parfaite connaissance des produits et services offerts pour eux du fait
d’une bonne organisation d’action commerciale.

Pour les institutionnels : Les comptes rapportent des intérêts à vues très attractives.
- les comptes à terme en MGA et DEVISES, DAT, BDC (MGA), CDN
(MGA)
- les BTA pour les sommes supérieures à une certaine somme
imposées par la BNI mais en relation étroite avec le siège (DDGE +
Trésorerie)

-30-
 - les transferts internationaux : les ONG internationaux sont intéressés
par :
♦ des taux de change attractifs
♦ la rapidité de la disponibilité des fonds en provenance de l’étranger

Pour les entreprises : Les PME ont un vaste choix sur les produits offerts par la BNI-
Madagascar. La BNI s’exerce de faciliter l’accès des PME entretenir une relation afin
que cette dernière crédite et la banque mise sur ses services de façon à ce qu’ils sont
plus satisfaisants. Cet effort est un grand atout pour elle car elle est à l’écoute du
marché.
2.4.2. Inconvénients :
Les inconvénients en matière de produits et services offerts concernent toutes les
catégories de clientèle da la BNI. Malgré la pertinence, l’efficacité et la réussite de
l’action, des efforts et la pluralité des produits et services de la banque ; face à la
multitude des entreprises, des particuliers, des institutionnels et des activités que ces
derniers exercent, chacun a ses besoins et ses goûts c'est-à-dire que ces produits et
services sont limités pour certaines catégories de client et de secteur d’activité qui n’est
pas finançable par le crédit de la BNI-Madagascar.

Mais cette analyse de l’environnement et la procédure d’octroi de crédit ne nous

suffisent pas pour l’étude du système d’octroi ce crédit.

Nous allons dans la section suivante analyser les critères d’octroi de crédits aux
entreprises qui est la plus importante dans de notre étude

Section 3 : Points forts et points faibles sur les critères d’octroi de crédit :
Cette section a pour objet d’analyser les critères d’octroi de crédit aux entreprises et
nous allons essayer de vérifier ces analyses par des théories et d’un exemple.

3.1. Points forts et points faibles sur les renseignements de l’entreprise :

Afin de faire une étude, Il est nécessaire d’avoir le maximum des renseignements
sur l’emprunteur. Le Gestionnaire de compte doit être prudent lors du montage de
dossier et poser plusieurs questions afin de maximiser les renseignements possibles,
que ce soit pour la première demande de crédit ou pour le renouvellement des lignes de
crédit qui représente des avantages, mais souffrent aussi des inconvénients pour elle.
Nous allons voir ces avantages et inconvénients.

-31-
 3.1.1. Points forts sur les renseignements de l’entreprise :

Les différentes études citées dans la procédure d’octroi de crédit se décomposent

en critère qui fait l’objet de l’octroi de crédit aux entreprises. Les avantages de ces
critères sont des instruments pour savoir la situation des entreprises et son
environnement, des bons critères pour faciliter la gestion des dossiers des entreprises.
Nous allons citer ces bons critères et ses utilisations :

3.1.1.1. Activités de l’entreprise :

La banque se doit d’avoir plus de renseignement sur l’activité de son client pour
pouvoir apprécier les risques qu’elle court.
- Les renseignements généraux concernent l’objet et la nature de
l’activité de l’entreprise : la situation financière, les capitaux, le chiffre d’affaire,
les bénéfices.
- Les renseignements sur les aspects commerciaux du projet : les
perspectives du marché, la concurrence directe ou indirecte, la part de marché
de l’entreprise, la structure du prix actuel, le coût de distribution actuel, les
modalités de commercialisation et d’approvisionnement, l’adéquation des
produits avec la demande.
- La description technique du projet : la capacité de production, la
description technique des investissements.
- La situation financière de l’entreprise : les comptes d’exploitation
prévisionnels, le tableau des ressources et des emplois, le plan de financement
et la trésorerie prévisionnelle.

3.1.1.2. Etat de patrimoine de l’entreprise :

- L’identification de la société : la raison sociale, la forme juridique, le
siège social, l’objet d’exploitation, la date de création, l’immatriculation au
registre du commerce et des sociétés et le numéro d’identification fiscale.
- Le capital social : le montant du capital social, le nombre de part
social, les actionnaires et leur répartition en fonction de leur apport.
- Les moyens d’exploitations de la société : les immobilisations (la
situation juridique, surface, date d’acquisition, capacité, la valeur nette) et les
personnels (organigramme, effectif, la répartition des effectifs).

-32-
 3.1.1.3. Relation de l’entreprise avec les autres banques confrères :
Pour l’appréciation de la qualité du client, la connaissance de ces éléments est
nécessaire à la banque :
 Mouvement d’affaire d’un client d’une année à l’autre
 Renseignement sur l’ancienneté du client
 Mouvement confié par le client aux autres banques
 Part de marché de la banque par rapport aux autres banques
On peut présenter les mouvements confiés comme suit :
Tableau N°1 : Mouvements confiés
Année 1 Année 2 Année 3

Mouvements confiés

Chiffre d’affaires

Pourcentage en flux

(mouvement chiffre
d’affaire)

Source : personnelle

Le tableau représente que les mouvements confiés s’améliorent ou s’affaiblissent au

cours des derniers exercices et quels sont les facteurs qui influencent cette variation.

3.1.2. Points faibles sur les renseignements de l’entreprise :

L’octroi ou le rejet de crédit s’avère difficile pour la banque car on ne peut jamais
être assuré d’avoir porté un jugement raisonnable, de même qu’à tout moment, des
événements imprévus peuvent venir infirmer les prévisions les plus rationnelles et les
réflexions les mieux méditées. Aussi, la banque se doit d’avoir des données précises
des éléments subjectifs sur l’entreprise : des renseignements concernant son activité,
son état de patrimoine ainsi que ses relations avec les banques confrères. D’autres
inconvénients s’ajoutent donc à ceux qui sont déjà cité, ces critères ne sont plus
satisfaisantes car elles donnent des informations floues et ainsi pour la situation des
entreprises étudiées.
Les problèmes au niveau de la banque sont généralement liés à l’étude du
dossier de crédit

-33-
 3.1.2.1. Problèmes liés à l’étude du dossier :

Insuffisance des éléments requis par le banquier :

Cette insuffisance se fait surtout ressentir au niveau des petites et moyennes

entreprises.
En effet, du point de vue général, les micros entreprises travaillent
essentiellement dans le secteur tertiaire ; or elles ne sont pas tenues d’établir des
documents financiers tel que le bilan mais seulement une déclaration de leurs recettes
et de leurs dépenses. Pourtant, le bilan figure parmi les premiers documents de base
du diagnostic financier de la banque lors de l’étude d’une demande de crédit.

Présentation d’un dossier non fiable et fantaisiste :

Les problèmes qui inquiètent plus particulièrement les banquiers dans leur transaction
avec les entreprises résultent de l’écart informationnel entre les internes : les dirigeants,
les employés et les externes : les créanciers et les investisseurs. Étant donné que le
propriétaire dirigeant a davantage d’information sur la situation financière et sur les
projets de l’entreprise que les créanciers.
Le risque dans ce cas est la présentation des faux documents qui font ressortir des
chiffres exigés par la banque montés de toutes pièces. La banque risque de faire une
mauvaise appréciation de la structure financière de l’entreprise et accorde des crédits
qui ne correspondent pas aux besoins réels de l’entreprise.
Mais l’appréciation des documents repose évidemment sur le professionnalisme
de la banque.

En effet, le problème majeur à Madagascar, causant un frein au développement des

crédits commerciaux, se situe au niveau des doutes sur la sincérité des états financiers
des entreprises.

Incompétence en matière de gestion :

La plupart des dirigeants des petites et moyennes entreprises n’ont pas la qualité et la
compétence requise en tant que telle. Ils n’ont pas de politique commerciale claire et de
réelles stratégies de gestion.

-34-
 3.2. Point fort et point faible sur la garantie :
Les garanties sont les recouvrements de la part du client vis-à-vis des crédits qu’il a
demandé, les garanties représentent pour la banque une assurance du client en cas de
défaillance ou du non remboursement des crédits. Mais, il faudra préciser comment
sont assurés la surveillance de la mise en place des garanties et le suivi de leur valeur.
On va voir au dessous les points forts et les points faibles de la garantie.

3.2.1. Point fort sur la garantie :

Les garanties procurent au créancier (la banque) une sûreté, en garantie de
l’engagement pris par le débiteur (le client).
Le banquier « créancier » possède un droit de gage général sur le bien de son client qui
lui permet de poursuivre, de faire vendre ces biens et de se payer sur leur prix. Donc,
c’est la nécessité pour la banque de disposer de le garantie c’est-à-dire le moyen qui lui
garantit le remboursement de garantie

3.2.1.1. Assurance :
L’assurance est une forme de garantie offerte par l’assureur, qui est la compagnie
d’assurance, en cas de réalisation de sinistre. Aussi, pour se prévenir des accidents
éventuels, l’entreprise se doit de souscrire à une ou plusieurs formes d’assurance car la
réalisation d’un risque quelconque affectera son avenir.

Aussi, dès l’ouverture d’un compte l’entreprise doit contracter une assurance vie
groupe qui est renouvelable annuellement. D’autres formes d’assurance peuvent
également être contractées en fonction du crédit demandé, du montant et de la
caractéristique du crédit, et aussi suivant l’activité du client.

3.2.1.2. Garantie personnelle :

La garantie personnelle est un engagement émanant d’une personne physique ou
morale de régler le créancier si le débiteur s’avère défaillant. Elle se matérialise
généralement sous forme de caution ou aval qui se traduit par un contrat envers la
banque.

3.2.1.3 Garantie réelle :

C’est l’actif donné en gage par un débiteur à son créancier. La garantie réelle permet
au créancier de consentir un crédit assorti d’une certaine sûreté. Elle peut être un
élément d’actif mobilier (marchandises, titres) ou d’un élément immobilier (immeuble,
équipement, fonds de commerce).

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 3.2.2. Problèmes liés aux garanties :
La réaction des banques face aux risques présentés par l’entreprise est la
sécurisation de ses prêts et emprunts par un taux d’intérêt assez élevé et des lourdes
garanties pour l’entreprise.
Si l’entreprise ne dispose pas de garantie, la banque peut couvrir ses prêts et emprunts
par les actifs de l’entreprise.
En plus du taux d’intérêts élevés et de lourdes garanties, les banquiers peuvent
chercher à combler l’incertitude qu’ils ont, quant au rendement futur de l’entreprise
financée, par l’imposition des clauses restrictives dans les contrats.

En somme, l’analyse du système d’octroi de crédit aux entreprises a permis

d’apprécier la situation actuelle de la banque BNI-Madagascar. Par la connaissance
des avantages et des inconvénients de certains facteurs ou ressources de la banque,
nous avons pu constater et reformuler les problèmes qui s’imposent au niveau de la
banque et de l’entreprise an matière d’octroi de crédit aux entreprises.

Ces problèmes que nous avons constatés sur les deux niveaux, banque et
entreprise, méritent bien d’être résolus par des suggestions et proposition
d’amélioration. A propos, c’est le chapitre suivant nous en donnera donc plus.
3.2.2.1. L'inexistence de garanties réelles : caution immobilière,
hypothèque, gage,... :
Le recours aux garanties réelles s'impose dans n'importe quel type de crédits, qu'il
soit de court, de moyen ou de long terme. Mais les PME peuvent ne pas disposer
d'aucun bien susceptible d'être pris en gage.
Ce bien peut ne pas couvrir totalement le montant des crédits sollicités. Il arrive même
qu'en cas de crédit de fonctionnement et non d'investissement, face à l'insuffisance de
fonds propres des PME, la banque prend le patrimoine personnel de l'emprunteur
comme garantie. D'autant plus que ces garanties peuvent être d'une valeur excessive
parallèlement au crédit sollicité, par rapport au risque encouru par la banque car une
certaine marge doit être prise en considération en cas de non remboursement du crédit.

Mais la constitution de ces garanties doit passer par diverses formalités

administratives supplémentaires : enregistrement, paiement de primes d'assurance,
légalisation de documents et de signature, inscription au centre immatriculateur (pour
les véhicules), inscription au greffe du tribunal.

-36-
Cette lourde procédure de formalisation entraîne un retard au niveau du déblocage de
fonds.

3.2.2.2. Lourdeur de la formalisation de garantie :

Dans la formalisation de garantie, la saisie de notaire, des enregistrements
administratifs et des certifications, sont obligatoires pour la validation de la garantie.
Puis toute la formalisation doit être revue par l'agence d'attache du client, avant de lui
revenir, et aboutir à une décision d'attribution du crédit, concrétisée par le déblocage du
fonds.

3.3. Points forts et points faibles sur les documents comptables de synthèse :

L’appréciation de la structure future d’une entreprise sera possible grâce à l’analyse

d’un certain nombre de document appelé « document de synthèse ». Nous allons voir
au dessous les points forts et les points faibles sur les documents comptables de
synthèse.

3.3.1. Point fort sur les documents comptables de synthèse :

Les documents comptables de synthèse constituent la base des analyses effectuées
au sein de la banque. La limitation des risques encourus par la Banque en matière
d’octroi de crédit repose sur une étude approfondie des documents comptables de
synthèse de l’entreprise. Dans l’analyse bancaire de l’entreprise, beaucoup de facteurs
sont tenus en compte, mais l’analyse financière constitue un important outil de décision
dans le refus ou l’accord de la demande de crédit.

 Le bilan : (Annexe N°2)

C’est un état financier qui donne des informations sur la situation de
patrimoine et financière de l’entreprise pendant une échéance donnée. Elle
regroupe à l’actif les ressources de l’entreprise et au passif les emplois.
Ceux qui ont intérêt à connaître la situation financière de l’entreprise peuvent
être classés en deux catégories :
- Les dirigeants qui trouveront dans le bilan une synthèse de leur
exploitation
- Les tiers, qui sont en relation avec l’entreprise
- Les fournisseurs, créancier de l’entreprise, désirent être certains de
la bonne fin de leurs créances

-37-
 - Les prêteurs, au premier rang desquels se situe le banquier,
souhaitent avoir des éléments d’appréciation suffisant avant de s’engager.
 Le compte de résultat :(Annexe N°3)
Elle permet de mesurer la performance d’une entreprise c'est-à-dire sa capacité
à générer des revenus au cours d’un exercice, elle représente la variation de patrimoine
de l’entreprise.

3.3.2. Points faibles sur les documents comptables de synthèse :

D'une part, la BNI Madagascar veille à la rentabilité de son financement en
s'assurant de la faculté de l'entreprise emprunteuse à rembourser les fonds octroyés, et
d'autre part, les PME en faisant appel au crédit bancaire, espèrent le déblocage des
sommes sollicitées pour pouvoir progresser dans ses activités.

La bonne présentation des états financiers permet à la banque de visualiser la gestion

financière de l'entreprise emprunteuse. Pourtant la plupart de ces PME ne fournissent
pas de dossiers fiables car les éléments financiers ne sont pas cohérents.

Autrement dit, les documents comptables que la banque demande à l'égard des PME
doivent avoir la qualité, l'intelligibilité, la pertinence, la fiabilité, et la comparabilité. Dans
bon nombre de cas, ces informations ne respectent pas ces critères car l'habillage
frauduleux des états financiers est très courant lors du montage du dossier de crédit.
Ce comportement peut par exemple se manifester par la présentation à la hausse des
chiffres d'affaires, ou par la réduction des charges du personnel,....

Ce manque de sérieux de la part des dirigeants des PME constitue la cause essentielle
du rejet de leur demande compromettant le bon déroulement des tâches au niveau du
traitement des dossiers.

Toutefois si le gestionnaire trouve que l'activité est porteuse, des recoupements

pourraient être faits afin de valider leurs informations.

3.4. Avantages et inconvénients d’analyste par rapport au volume de dossiers à

étudier :

Avantages : Les tâches à exécuter pour les chargés clientèles de l’agence sont
énormes (par exemple l’accueil et information des clients, montage des dossiers,
préparation des courriers, classement des dossiers, visite clientèle). Malgré cela les
gestionnaires savent gérer leur emploi du temps. Ils sont compétents au niveau de son

-38-
travail. Quand il y a un changement les formateurs ne cessent pas de faire de
formation.
Inconvénients : La banque, par souci d'être à la hauteur de la concurrence, a tendance
à élargir sa clientèle vers le marché des particuliers et des professionnels. Cet aspect
se traduit par l'arrivée journalière d'une masse toujours croissante des dossiers auprès
du Département « Analyse ».
La banque enregistre une accumulation des dossiers traités à cause du décalage entre
le temps de constitution et le temps de traitement de dossiers. Ceci entraîne un retard
dans le commencement du traitement, ou une mise en attente avant la prise en charge
de chaque dossier, provoquant alors la remise en cause de la validité et de la véracité,
donc de la non concordance des informations et données.

En somme, l’analyse du système d’octroi de crédit aux entreprises a permis

d’apprécier la situation actuelle de la banque BNI-Madagascar. Les avantages et les
inconvénients d’octroi de crédit sont nombreux. Mais nous pouvons les regrouper en
deux catégories : celles relevant de l’entreprise demandeur et celles relevant de la
banque elle-même. Dans le second chapitre, nous relaterons surtout le cas de la
banque et les avantages, risques qui pèsent sur elle.

-39-
 CHAPITRE 2 : AVANTAGES ET RISQUES DE L’OCTROI DE CREDIT
Le terme «crédit », est toujours associé à celui de « l’avantage et le risque ». Ce
dont nous allons étudier dans ce chapitre. Un risque correspond à un fait imprévisible
ou incertain, généralement causé par un problème de trésorerie. Toute opération de
crédit présente des risques pour la banque prêteuse. Bien que ces risques soient tout à
fait évitables, elles demeurent toujours existantes.

Section 1. Avantages de l’octroi de crédit :

L’octroi de crédit est un aspect important d’une institution financière car il relève de
l’engagement de la banque de soutenir financièrement ses clients. Il représente ainsi un
"emploi" de la banque. On va citer au dessous quelques avantages sur l’octroi de
crédit :
- La compétence et dynamisme des gestionnaires pour entrer en relation avec
plus de clients en défendant aussi leurs intérêts,
- La mise en œuvre et bonne marche de la politique définie par la Directeur
Général qui a obtenu l’adhésion de toute l’équipe,
- Sa forte relation vis-à-vis de ses clients ou de ses partenaires : bonne écoute,
réactive face aux problèmes évoqués par les clients,
- La quotité cessible qui représente 30% du revenu cessible est une disposition
légale mais elle traduit un esprit de prudence et le client doit être conscient de
ses possibilités. La BNI Madagascar joue à plein son rôle de conscient dans ce
sens,
- La mise en place d’un service après vente qui conseille ses clients sur la bonne
utilisation du crédit tout en évitant l’ingérence dans la gestion de son client,
- La création de produit d’Assurances afin que ses clients ne se déplacent pas
auprès des autres agences d’Assurances. Cette combinaison du métier de la
banque et des assurances profite tant à la banque qu’aux clients,
- L’utilisation de l’outil informatique comme outil de gestion,
- La minimisation des risques en demandant des cautions.
Section 2. Risques d’octroi de crédit :
On appelle « risque » dans un établissement de crédit tout engagement de
l’établissement sur le client qu’il s’agit de participation de son capital, de crédit et de
cautionnement. En effet, la banque court beaucoup de risque lors de l’octroi de crédit
car il existe toujours une part d’incertitude dans la capacité de remboursement de

-40-
l’emprunteur. Donc le risque de crédit ou de contrepartie est défini comme le
pourcentage de chances pour qu’un débiteur ou l’émetteur d’un moyen de paiement soit
dans l’impossibilité de payer l’intérêt dû ou de rembourser le principal selon les termes
spécifiés dans la convention de crédit.

Les banques ne peuvent accorder à un client un crédit qu’à partir d’un niveau de
risque jugé acceptable. C’est pourquoi l’étude du risque présenté par l’entreprise revêt
pour elles un caractère préalablement très important de l’octroi de crédit.
Il existe plusieurs risques (Annexe N°4) mais on va prendre quatre types de risques
bancaires par rapport aux crédits (emploi)

- risque d’immobilisation,
- risque de taux,
- risque de non remboursement,
- risque de change,

2.1. Risques d'immobilisation :

C’est un risque qui se présente surtout dans les crédits d’Avances Sur Marchandises
(ASM) ou dans les Avances Sur Produits (ASP). Rappelons que le fonctionnement de
ces crédits se fait par l’existence des stocks de marchandises ou stocks de produits
finis que l’entreprise n’arrive pas à fabriquer ou à vendre : c’est là que la banque
intervient dans un avancement de ces stocks pour l’entreprise. C’est-à-dire que la
banque s’engage à avancer des fonds à l’entreprise pour financer ses besoins.

Le risque de créance immobilisée est le fait d'un fonds prêté qui ne peut être réglé par
l'entreprise emprunteuse à la date convenue (échéance) dans le contrat. La banque ne
peut pas ainsi toucher l'argent prêté à la fin du contrat et sans que ce fait ne soit de la
volonté de l'entreprise emprunteuse.
Ici le crédit, bien que non douteux, ne peut être remboursé en raison des difficultés de
trésorerie temporaires du débiteur.

Le risque d’immobilisation réside donc dans les trésoreries de l’entreprise mal assurées

2.2. Risques de taux :

Les crédits sont rémunérés des intérêts dont le taux fluctuant dans le temps ; la
fluctuation du taux d’intérêt génère le risque de taux pour la banque.

-41-
 2.2.1. Instabilité de taux directeur de la banque centrale
C'est la banque centrale qui contrôle les autres banques, elle peut décider en
dernier ressort par divers types d'intervention de favoriser ou de bloquer les possibilités
de crédit bancaire. Exemple : en augmentant le taux de réserves obligatoires, elle
diminue la liquidité des banques, leur capacité d'octroyer de crédit. Elle administre
également le taux d'intérêt. Cette action par les taux oblige les banques à appliquer les
nouveaux taux et à modifier les taux d'intérêts aux crédits nouvellement accordés.
Ainsi, devant cette instabilité du taux directeur de la banque centrale, le problème se
pose au niveau des clients d'une banque. Un grand nombre de clients considère qu'un
taux fixe les protège d'un risque de hausse s'ils ont bénéficié d'un prêt, et d'une baisse
s'ils ont fait un placement. Notons que les crédits à Moyen et Long terme ne sont pas
touchés par cette instabilité du taux car ces crédits sont contractuels.
Par conséquent, le taux fixe représente pour la banque et le client des avantages et des
contraintes. Pour la banque, en répondant aux besoins de trésorerie des clients par des
interventions à taux fixe, elle répond à l'une des exigences fondamentales en terme de
risque de taux : par la fixité des conditions.

2.2.2. Méfiance du client vis-à-vis de la banque :

La baisse ou la hausse inattendue des taux peuvent pousser les clients à annuler
leurs souscriptions échues et donc à se retirer complètement. Or, sans client fidèles, il
n'y a pas de pérennité de la banque, seuls les clients «très satisfaits » seront fidèles
mais vulnérables. Pour cela, il est vital de connaître le niveau de satisfaction de ses
clients.

2.3. Risques de change :

C’est le risque de variation du prix d’une devise par rapport à une autre pour une
entreprise ayant, soit des créances (exportateur), soit des dettes (importateurs) libellées
dans cette devise. Ce risque provient des fluctuations des taux de change entre la
devise domestique de la banque et les autres devises.

Une variation du cours de change (par exemple entre la date de fixation d’un prix en
devise pour un exportateur et la date d’encaissement effectif de devise) peut
rapidement conduire l’opérateur à enregistrer des pertes qui vont diminuer d’autant,
voire même minorer les résultats de son opération industrielle ou commerciale.

-42-
Une entreprise n’a normalement pas pour objectif de spéculer sur les fluctuations des
cours de change ; elle cherchera dès lors à sécuriser au maximum ses marges
commerciales en couvrant son risque de change. Ce cas se présente souvent quand la
banque s’engage à avancer, à son client n’ayant pas de compte en devises, des fonds
pour le règlement d’un fournisseur à l’étranger.

Ce risque se présente surtout dans les prêts ou avances en devises. Le cours varie et
peut être en hausse ou en diminution par rapport au cours pendant la demande de
crédit :

- si les cours de devises au moment du remboursement sont en baisse, cela

représente une perte pour la banque,
- et si le cours des devises est en hausse au moment du remboursement, cela
peut entraîner une perte pour l’entreprise,
Notons que le risque de change apparaît sur les transactions internationales d’une
entreprise par l’intermédiaire de la banque.

Exemple :

Au cours de réglementations des créances par les entreprises, au premier janvier,

l’entreprise A doit régler 1000 USD, payable dans trois mois à son fournisseur
américain B. Prenons l’hypothèse d’un cours de change de 1 USD=2000Ar.

L’entreprise A est en risque de change

Examinons deux cas de figure, en fonction d ‘une évolution opposée de la parité USD /
Ar :
- Au 31 mars, le dollar cote 2100 Ar. A J + 3 mois, la dette est toujours 1000 $,
mais la contre – valeur en Ar est différente. En effet :
- à J : 1000 $ = 2 000 000 Ar.
- à J + 3 mois : 1 000 $ = 2 100 000 Ar.
L’entreprise A réalise une perte de changer car l’Ariary s’est déprécié par rapport au
dollar.
- Si au 31 mars, le dollar cote 19000 Ar
- à J + 3 mois : 1 000 $ = 1 900 000 Ar
L’entreprise réalise un gain de change car l’Ariary s’est apprécié par rapport au dollar

-43-
 2.4. Risque de non remboursement :
Le risque de non remboursement, c’est le non paiement total du capital, lié à la
possibilité de défaillance totale du client. C’est le degré le plus élevé et qui contraint la
banque à effectuer des provisions. En cas de non remboursement, les dossiers sont
classés aux contentieux et c’est à partir de là que la négociation entre la banque et son
client défaillant commence. Et si l’affaire n’est pas conclue amicalement, on peut
l’apporter devant le tribunal compétent.
La rigueur et la pertinence des analyses effectuées au niveau de l’exploitation et surtout
au niveau de la Direction des Engagements limitent considérablement ce risque.
Ce risque est surtout à percevoir pour les crédits à moyen terme et pour les crédits
d’avance sur marchandises ou sur produits.

De nombreux cas peuvent justifier ce type de risque et nous allons énumérer ci-après
les plus courants :

∗ Non respect du planning de remboursement : le client ne respecte pas des

échéances ou calendrier de remboursement de crédits vis-à-vis de la banque. Comme
c’est le cas dans les remboursements de crédit partiel par mensualité, trimestrielle à
chaque échéance du remboursement, le risque réside sur le fait que le client peut ne
pas honorer ses engagements.
∗ Détérioration de la situation financière de l’emprunteur : c’est une perte
persistante au fil du temps. Cette mauvaise situation financière est due généralement à
l’affaiblissement des ventes, comme d’une concurrence devenant incontrôlable, un
marché qui n’est plus rentable, une politique macro-économique ne favorisant pas
l’expansion de l’entreprise : la détaxation des produits concurrents importés réduisant
les ventes des produits nationaux.
∗ Cessation d’activité : qui peut être attachée à des problèmes macro-
économiques. En effet : le cas récemment du secteur textile frappé par les embargos à
l’exportation (réduction du champ d’application de l’accord Multi fibre international),
entraînant une perte de part de marché, donc un affaiblissement de la situation
financière allant jusqu’à la liquidation de l’entreprise.
Le risque de non remboursement dû à la mauvaise attention des dirigeants de
l’entreprise à gérer son activité, son épanouissement dans les exercices écoulés et
dans le futur de la société. Donc, ce risque résulte à l’insolvabilité du débiteur.

-44-
 - Risque tenant au débiteur : qui résulte généralement de son incompétence,
entraînant une gestion désordonnée, une mauvaise appréciation, des risques
industriels commerciaux ou financier.
- Risque lié au secteur d’activité du bénéficiaire : incidence sur l’évolution des
cours des matières premières, due à une surproduction par exemple, la
concurrence internationale, l’agitation sociale (grèves de l’industrie et de
concurrence en générale).
- Risque découlant d’une crise générale : affectant l’économie nationale ou
mondiale. C’est le cas de la crise 2002 qui a provoqué des difficultés financières,
voire même des dépôts de bilans pour certaines entreprises locales.
En somme, l’analyse du système d’octroi de crédit aux entreprises nous a permis
d’apprécier de savoir des avantages et des inconvénients sur l’octroi de crédit ainsi, la
situation actuelle de la banque.

Ces problèmes que nous avons constatés sur les deux niveaux, banque et
entreprise, méritent bien d’être résolus par des suggestions et proposition
d’amélioration sans oublier de diminuer les risques et appuyer les points forts. A
propos, le chapitre suivant nous en donnera donc plus.

-45-
 Partie 3

PROPOSITION D’ACTION
SUGGESTIONS ET RESULTATS
ATTENDUS
 PROPOSITION D’ACTION
SUGGESTIONS ET RESULTATS
ATTENDUS

Dans cette troisième partie, nous allons apporter les solutions susceptibles de
résoudre les différents problèmes que nous rencontrons tout au long de la deuxième
partie de ce présent ouvrage.

Contribuant à l’amélioration du système d’octroi de crédit aux entreprises et pour

qu’efficacité de tout travail soit, bon nombre de solutions seront principalement
envisagées face aux difficultés qui peuvent surgir du jour au lendemain.

Nous pouvons choisir une multitude de solutions, mais nous n’en retenons que
celle qui prend en compte les facteurs résolvant nettement aux limites des
contraintes et des lacunes que nous avons abordées lors de notre analyse.

Le fondement de notre solution est basé sur sa faculté à remédier aux causes des
problèmes que nous avons constatés et analysés dans la deuxième partie de notre
mémoire, d’où la proposition des trois chapitres : le premier proposant les solutions
concernant les problèmes au niveau de la banque, le second donnant les solutions
liées aux problèmes au niveau de l’entreprise, et le troisième constatant les impacts
de ses propositions de solution.

-47-
 CHAPITRE 1 : SOLUTION CONCERNANT AUX PROBLEMES LIEES A LA

BANQUE
Suite à l’analyse des problèmes rencontrés au niveau de la banque en terme
d’octroi de crédit aux entreprises, à savoir ceux relatifs à l’étude du dossier de crédit,
la procédure d’octroi de crédit, les problèmes induits par l’environnement, nous
avons pu relever des solutions pour la banque afin de remédier à ses problèmes.

Section 1. Solution concernant la procédure d’octroi de crédit :

Nous proposons ici l’allègement des procédures d’octroi de crédit surtout pour les
PME. Pour ce cas, la BNI-Madagascar peut atténuer certains motifs de rejet des
dossiers entre autres : le manque d’expérience des dirigeants, l’antécédent de
l’entreprise mal assuré, capital social faible, infraction anodine au niveau de certains
moyens d’exploitation, étude de marché moins convaincante,…
Ensuite en ce qui concerne le problème de la procédure d’octroi de crédit : lenteur de
la décision causé par lenteur de l’étude des dossiers de garantie faite par le tribunal,
nous proposons donc de procéder à la création d’une entité spéciale, organe
médiateur ou comité de suivi qui a une relation permanente avec le tribunal pour
accélérer le traitement des dossiers de garantie.
Pour ce faire, cet organe doit être composé d’équipes spécialisées en matière
juridique, avoir toutes les compétences en gestion de dossier de garantie, avoir une
parfaite maîtrise de la politique de délai et avoir l’aptitude à suivre et aider à la fois
l’équipe de la DGA et l’équipe du tribunal. Il semble donc qu’il est préférable pour
éviter tout désagrément en matière de coût qu’il y a une réorganisation de l’équipe
de la Direction Centrale des Engagements.

Il serait avantageux aussi, de donner le pouvoir de décision au sein des agences

jusqu’à un certain montant parce que l’envoi des dossiers au siège pour décision
retarde malheureusement le déblocage alors il traitera, entre autres, ses propres
dossiers.

Délégation de pouvoir :
Le Directeur Général devrait définir les normes de décision ainsi que les limites des
montants à décider par les agences. Le DG devrait néanmoins former des organes
de contrôle au niveau des agences. Nous préconisons ainsi le renforcement des

-48-
 compétences du personnel d’agence et d’analyser en matière de risque au travers
des séances de recyclage et d’ateliers.

Cette solution permettra aux agences, ils auront tout à gagner : en temps, puisque
les dossiers sous leurs autorités seront traités sur place, en coût, puisque les frais
d’envoi des dossiers seront réduits ; en nombre et en volume, puisque l’accélération
de la décision permettra aux agences de traiter plus de dossiers ; on va voir au
dessous la délégation de pouvoir de décision.

Tableau N°2 : Modèle de délégation de pouvoir de décision

Circuit suivi par les dossiers Limite de responsable

de décision
Filière Responsable Critères

Agences Directeur d’agence 0 à A Ariary -politique générale de la banque,

-connaissance propre du client,

-appréciation du risque,

-appréciation de la gestion,

-connaissance propre du client,

-adaptation du crédit demandé avec

les objectifs du siège.

Directeur général adjoint Directeur générale A à X Ariary Critères précédents

exploitation adjoint exploitation

Direction des engagements Responsable du X à Y Ariary Critères précédents

(DDE) département analyse

Direction des engagements Directeur des Y à V Ariary -appréciation du dossier fait par
engagements l’agence

-analyse financière approfondie

Directeur général Comité de crédit V à W Ariary Critères précédents

Directeur général Conseil W à Z Ariary - relation personnelle à haut niveau,

d’administration à
-avis précèdent
Paris

Source : Enquête personnelle

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Le Directeur Général fixe les montants des autorisations à déléguer aux agences, et
le plafond que nous allons proposer est MGA 2 000 000. Et si la demande de crédit
dépasse ce montant, ainsi la DDE peut se concentrer sur les crédits.

Section 2 : Solution concernant l’environnement économique de la banque :

A part les problèmes internes de la banque, elle doit aussi affronter les menaces
et les opportunités liées au paramètre extérieur. Pour maîtriser ces difficultés surtout
sur les méthodes d'approche de la clientèle, il faut adopter une certaine méthode
d'analyse, à savoir. Les solutions apportées sur deux niveaux : l’aménagement de la
planification stratégique et le renforcement de l’étude de marché.

2-1. Aménagement de la planification stratégique :

Pour faire face à l’instabilité économique et notamment l’exposition des crédits
aux risques qu’elles accompagnent, il est nécessaire d’adopter un plan de gestion
stratégique en vue : de faire une prévision de l’évolution de l’entreprise (en présence
de risque et d’opportunité), de gérer les changements auxquels les organisations
sont soumises et d’avoir une flexibilité à l’imprévisible.

Pour s’adapter avec succès aux changements, les dirigeants de la BNI-

MADAGASCAR ont besoin d’avoir une stratégie, c'est-à-dire une bonne idée de ce
que ce changement devrait ressembler et des moyens (humains, matériels et
financiers) pour y parvenir.

Nous allons proposer un schéma pour essayer de résumer et d'expliquer cette

stratégie

-50-
 Figure N°3 : Planification stratégique

Diagnostic externe : Diagnostic interne : forces

Opportunités et menaces et faiblesses de
l’environnement l’entreprise

Perspectives d’évolution de
l’environnement économique,
juridique, technologique du marché,
contexte concurrentiel

Position concurrentielle :
Facteurs clés de succès : Position des concurrents et de
Compétence à maîtriser pour réussir l’entreprise sur les facteurs clés du
dans le secteur succès

Missions, valeurs, objectifs Choix possibles

STRATEGIE
Source : Enquête personnelle

La stratégie consiste d’abord à l’analyse de l’environnement général pour identifier

les menaces et les opportunités qui se présentent. Cette appréciation des
opportunités et des menaces de l’environnement permet à la banque de définir ces
facteurs clés du succès, c'est-à-dire les compétences à maîtriser pour s'accaparer du
marché. En même temps, elle devra également évaluer non seulement ses forces et
ses faiblesses mais surtout ceux des concurrents.
Il est utile de commencer par rassembler les données de base sur chaque concurrent
- Part de marché,
- Chiffre d’affaire,
- Rentabilité,
- Programme d'investissement,
- Notoriété,...

-51-
Ces informations sont parfois difficiles à obtenir mais nécessaire pour faire apparaître
la position de l’entreprise. L’identification précise des concurrents est utile pour
comprendre leur stratégie.
On doit toujours surveiller ses concurrents afin d’anticiper ses mouvements et
d’adapter sa stratégie en conséquence.
L’association des facteurs clés du succès va permettre l’élaboration des stratégies
possibles.

2.2. Renforcement de l’étude de marché :

Afin d’éviter l’exposition des crédits aux risques, la banque doit également
renforcer son étude du marché vis-à-vis des entreprises et des autres banques.
C'est dans le passé qu'on a souvent considéré qu'un client acquis sera fidèle jusqu'à
la fin. Aujourd'hui, on reconnaît que seul les clients satisfaits restent. Et pour
développer le client, la banque doit offrir des produits et des services adaptés à sa
clientèle suivant l’évolution de la tendance économique actuelle.

Afin de retenir sa part de marché, la banque doit rechercher non seulement

l'amélioration de leur relation avec les partenaires mais aussi la considération des
liens qui l'unissent a sa clientèle.

Fidéliser la clientèle : Cette fidélisation suppose que la BNI-MADAGASCAR va offrir

des produits et des services qui va satisfaire les clients et les inciteront à n’entretenir
des relations qu’avec elle seulement.

La stratégie concurrentielle ne doit pas se reposer sur le couple produit/marché

seulement car le produit même s’il est de bonne qualité, mais est mal perçu par le
client est équivalent à un produit de mauvaise qualité. Donc, il faut aussi prendre en
considération le couple Organisation/ Marché sans oublié d’améliorer le taux de
rétention des clients

Développer la clientèle : L’amélioration de la clientèle passe par une augmentation.

Par ailleurs, il faut songer au renouvellement de la clientèle à terme, et prévoir en
conséquence des actions de prospections tournées vers des clients plus rentables.

-52-
Lancer des nouveaux produits sur le marché : créer des produits pouvant instaurer
des relations privilégiées entre le client et la banque et valoriser le client autant que
la banque.

L'amélioration du taux d'équipements : En vue de retenir les clients, la banque peut

renouveler le taux (révision à la baisse du taux d'emprunt)
Diversifier l’offre : la diversification des produits et la montée en qualité constitue la
meilleurs façon d’acquérir d’importance part de marché.
Section 3. Solution concernant les critères de l’entreprise :

Cette section sera consacrée à la résolution des problèmes sur les critères de
l’entreprise, afin d’améliorer le système d’octroi de crédit.
Faire crédit, c’est faire confiance. Pourtant, cette notion n’est pas toujours évidente
pour le banquier puisque l’entreprise, voulant se faire apprécier par la banque peut
donner des fausses informations concernant l’évolution de son activité et l’état de sa
situation financière.
Pour ce faire, la banque ne doit pas se baser seulement sur les documents fournis
par l’entreprise, elle doit procéder à l’étude sur terrain de l’entreprise afin de
connaître la situation réelle de l’entreprise.
La connaissance de la situation réelle de l’entreprise lui permettra de donner un
jugement plus favorable aussi bien pour lui que pour l’entreprise.
Elle est bénéfique pour la banque puisque d’une part, elle va lui permettre d’évaluer
les risques réels qui se présentent à lui et d’autre part d’analyser les lacunes aux
besoins de financement de l’entreprise, et pourra ainsi en déduire les produits
adaptés à chaque spécification d’activité. Un produit qui n’affecte pas la rentabilité de
la banque mais qui répond aux besoins réels de l’entreprise.

3.1. Solution concernant l’utilisation des méthodes inadéquates d’analyse des

demandes de crédit :
La connaissance de la situation réelle de l’entreprise par le banquier est aussi
bénéfique pour l’entreprise car elle permettra à son créancier de connaître les
problèmes réels ressentis par l’entreprise.
L’enquête a permis de confirmer l’existence de deux grands types d’approches des
entreprises :
- Celles qui reposent sur l’analyse des états comptables et financiers ;

-53-
 - Celles qui reposent sur l’évaluation des compétences propres à
l’entreprise.

3.1.1. Approche reposant sur l’analyse des états comptables et financiers :

Une distinction doit être faite selon que l’analyse porte sur des documents
prévisionnels ou sur des documents historiques décrivant le passé. L’examen des
documents historiques porte sur les états financiers des deux dernières années
(bilan, comptes d’exploitation, compte de pertes et profits).
L’analyse des documents du passé qu’on va voir ici sont l’activité de rentabilité, la
structure financière, afin de faire une perspective et l’évaluation financière.
A- Activité de rentabilité :
Sur cette partie, on indique l’évolution des activités de la société au cours des
dernières années sans oublier de faire un commentaire : pourquoi il y a une évolution
ou une diminution, pourquoi il y a un changement ?
L’analyse de l’activité de rentabilité se porte sur :

Chiffre d’affaire (CA) : La variation est en pourcentage du chiffre d’affaire permet

de caractériser l’évolution du produit. Le chiffre d’affaire exprime le dynamisme
commercial de l’entreprise et sa position sur le marché.
CA = Quantité vendue - Prix de vente

Production : Par définition, c’est la mesure du flux d’activité des entreprises

exerçant une activité de transformation. Elle comprend la production vendue, la
production stockée et la production immobilisée. Une augmentation en volume de la
production totale doit s’accompagner une évolution parallèle du chiffre d’affaire.
Résultat : Les dotations et les résultats d’exploitation, ils mesurent la rentabilité nette
d’exploitation. Ils assurent la maximisation de la CAF en début de période.
Capacité d’autofinancement (CAF) : La CAF en tant que potentiel de rentabilité
prévisionnelle doit permettre de l’entreprise de faire face à certaines contraintes
minimales comme :
- remboursement des emprunts antérieurement contractés,
- renouvellement des équipements existants,
- rémunération du capital investis,
- capacité à gérer des profits afin de s’enrichir ou de rémunérer ses associés.

-54-
La CAF peut être définie comme la différence entre les produits encaissables et les
charges décaissables. On va résumer au dessous dans un tableau, l’analyse de
l’activité et de la rentabilité

Tableau N°3 : Analyse de l’activité et de la rentabilité :

Postes N-2 N-1

Chiffres d’affaires

Résultat Net

Rentabilité en %

Capacité
d’autofinancement

Source : Personnelle

Ce tableau représente, l’évolution du chiffre d’affaire, le résultat net, la rentabilité, la

capacité d’autofinancement sur les deux périodes successives. Il résume l’analyse
de l’activité et de rentabilité.

B - Structure financière :

L’analyse de la structure financière met en évidence des grandeurs qui sont au cœur
de l’analyse financière : Evolution des Fonds Propres, Fonds de Roulement, de
l’Excédent Brut d’Exploitation, de la Valeur Ajoutée, Compte de résultat et de
l’endettement. On va mettre au point notre analyse sur l’équilibre financier. Il faut
tenir compte de ces grandeurs lors de l’analyse de la structure financière.

-55-
Tableau N°4 : Structure financière

Postes N -2 N –1

Fonds propres

Ratios de solvabilité

Fonds de roulement

Besoin en fonds de
roulement

Trésorerie (FR-BFR)

Source : Personnelle

Evolution des fonds propres :

Nous savons que la structure des fonds propres se compose du capital social, des
réserves et des reports à nouveau. Le niveau d’implication des dirigeants se reflète à
travers le volume des fonds propres. Les fonds propres doivent être évolutifs dans le
temps et le principe c’est que plus les besoins de financements de l’entreprise
s’accroissent plus le fonds propre qui doit être évolutif

Evolution du FR et du BFR :

Fonds de roulement :

Le fonds de roulement peut être défini comme le montant de ressources

permanentes restant à la disposition de l’entreprise après le financement de ses
emplois.
Par le haut de bilan financier : le FRNG s’obtient par :

FRNG = Capitaux propres – Actif immobilisés circulant

Par le biais du bilan financier

FRNG = Actif circulant brut – Dettes à court terme

- FRNG = 0 ou Actif circulant = Dettes exigibles

-56-
 Cela représente un lourd danger d’insolvabilité, les échéances des dettes à
court terme risquent de ne pas être couvertes par la réalisation des actifs
circulants,
- FRNG > 0 ou Actif circulant > Dette à court terme
Ce qui entraîne une marge de sécurité dans le maintien de solvabilité,
- FRNG < 0 ou Actifs circulant < Dettes à court terme
Dans ce cas, les exigibles potentiels ne sont pas couverts par les liquidités
potentielles. Il y a une forte probabilité d’insolvabilité.
Mais il convient et examiner si le FR est suffisant ou non pour couvrir les BFR
Besoin en fonds de roulement :

Le BFR peut être défini comme la part des besoins liés à l’activité qui n’est pas
financé par des ressources nées de l’activité. Le BFR peut se calculer par :
BFR = Emplois liés à l’activité – Ressources induites par l’activité

Trésorerie :
Par définition, la trésorerie représente l’excédent (si trésorerie positive) ou
l’insuffisance (si trésorerie négative) des ressources disponibles après financement
des immobilisations (le FR) sur les Besoins de financement nés de l’activité (BFR).

T = FR - BFR

- Si FR > BFR cela représente une trésorerie positive (T > 0) : il a à priori un

équilibre financier induisant une solvabilité correcte,
- Si FR < BFR ce qui entraîne une trésorerie négative (T < 0) : il y a un
équilibre financier induisant une solvabilité correcte,
- Si FR = BFR ce qui entraîne une trésorerie nulle (T = 0) : cette trésorerie peut
être l’expression d’une gestion financière optimale dont l’objectif de la
trésorerie nulle traduit aux mieux des ressources de l’entreprise.
Excédent brut d’exploitation (EBE) :

L’EBE est analysée pour l’industrie, et représente un indicateur de rentabilité

économique de l’entreprise qui est la relation entre les moyens non financiers, le coût
de ces moyens et le résultat obtenu. C’est aussi la ressource que tire l’entreprise
dans son exploitation.

-57-
 Valeur ajoutée (VA) :

Elle représente la part des activités propres de l’entreprise dans la production. Le

niveau de la valeur ajoutée est avant tout un caractéristique structurel du processus
de production et n’est pas directement un indicateur de performances Elle est surtout
dégagée par les entreprises commerciales.

Résultat :

Il indique ce qui est reste à la disposition de l’entreprise après versement de la

participation des salariés et paiement de l’impôt sur les sociétés ou encore le revenu
des associés après impôt. Il permet aussi de calculer la rentabilité de l’entreprise.

Endettement :

Dans ce cas, il est nécessaire de donner une explication si le taux a connu des
évolutions, par exemple, accroissement en raison de nouveaux investissements ou
d’un besoin accru de trésorerie pour accompagner la croissance de l’activité.

Ces grandeurs sont dites "des valeurs structurelles ", elles permettent de :

- juger la qualité de gestion financière et le choix de paiement effectués,

- identifier comment se réalisent les grands équilibres financiers,
- analyser la situation de trésorerie,
- examiner les conditions dans lesquels les besoins nés du cycle achats,
fabrications et ventes.
C - Les perspectives :

Elles se portent parfois sur des plans d’accroissement de l’activité de l’entreprise

durant les années à venir. L’accroissement du chiffre d’affaires et du résultat net est
projeté pour une année et le moyen mis en œuvre par l’entreprise pour atteindre ces
objectifs. Ces perspectives sont importantes pour la banque dans mesure où ce sont
les exercices à venir qui peuvent rembourser le crédit octroyé par la banque.

L’étude sur les perspectives nous amène à poser les questions suivantes :

- sont-elles réalistes ?
- sont-elles à la portée du client ?
- est ce que l’entreprise a des atouts nécessaires pour atteindre ces objectifs ?
Les carnets de commandes et les contrats en cours et en vu sont à présenter pour
valider les provisions.

-58-
 D - Evaluation financière :

Il s’agit d’indiquer la note d’évaluation financière (de 0 à 30) et de la catégorie

(A/B/C/D) pour le dernier exercice fiscal et l’exercice antérieur. Si la note est
nettement variée, il faut indiquer la cause.

Il s’agit de faire une évaluation sur les prévisions de trésorerie : existent-elles ?

Quelle analyse en faites-vous ?

3.1.2. Approche reposant sur l’évaluation des compétences :

Nous classerons dans ce type d’approches toutes les analyses qui prennent en
compte les informations extracomptables de toute nature que l’on peut réunir sur une
entreprise. Ce type d’approche a toujours été largement pratiqué par les banquiers
mais a très largement évolué. Longtemps fondé sur les seules relations personnelles
qui pouvaient entre le banquier et les dirigeants de l’entreprise, cette approche
repose aujourd’hui sur l’évaluation des facteurs économiques et humains propres à
caractériser le potentiel de l’entreprise. L’évaluation du potentiel de l’entreprise peut
être menée à deux niveau : au niveau du secteur et au niveau de l’entreprise elle-
même.
Utilisation de l’analyse sectorielle :
C’est un genre d’étude préalable à l’analyse d’une entreprise. Il est souvent
difficile de définir des secteurs d’activité bien marqués et très peu de clients se
laissent classer dans un secteur unique.
On peut se demander ce qu’une banque attende des analyses sectorielles : deux
objectifs principaux sont assignés (le premier étant cependant ressenti comme plus
important) :
- fournir des normes : c'est-à-dire déterminer par une étude des principales
entreprises du secteur des grandeurs caractéristiques (des ratios par exemple)
auxquelles on pourra comparer les mêmes grandeurs d’une entreprise donnée
faisant partie du même secteur. En pratique, les tentatives sont souvent faites, non à
partir du secteur en général, mais à partir des entreprises clientes de la banque, pour
une raison évidente de disponibilité de l’information. Ce genre d’études est en
général mené lorsqu’il n’existe pas de service d’études sectorielles ;
- déterminer les possibilités de développement et de croissance d’un secteur ainsi
que l’évolution de sa structure.

-59-
Les reproches faits aux études sectorielles sont les suivants :
- les études ne devraient pas être trop « économiques », c'est-à-dire ne
devraient pas être trop construites selon des schémas d’étude macro-économique.
Elles devraient apprécier les chances commerciales d’une entreprise.
- les études devraient être « stratégiques » et devraient chercher à déterminer
les facteurs clés de la réussite sur un marché donné et des facteurs qui influent sur le
développement de ce marché. Ce n’est qu’au prix de l’identification de ces facteurs
que l’analyste pourrait ensuite se faire une idée de l’adéquation de l’entreprise à son
secteur d’activité et dégager ses forces et ses faiblesses.
Dans la pratique, un cas assez courant se rencontre que nous classerons ici quoique
en stricte logique il ne s’agit pas d’analyse sectorielle : c’est le cas de la
spécialisation des analystes par secteur d’activité.

L’analyse extracomptable :
L’analyse extracomptable joue un rôle certainement un grand rôle dans la décision
finale.
On peut se demander sur quels éléments porte l’analyse extracomptable :
- l’appréciation de la compétence des dirigeants, qui est faite à partir des
entretiens que les exploitants ont pu avoir avec eux, ou par des recherches sur leur
formation et leur entourage. La connaissance d’un client peut naturellement provenir
des relations entretenues régulièrement avec lui. En fait, le problème d’appréciation
ne se pose réellement que lors de l’étude d’un nouveau client.
- d’autres éléments tiennent à des caractéristiques matérielles, comme
l’appareil productif, l’équipement en général, les bâtiments du siège. La banque
devrait faire une visite des usines, en plus de celle qui est faite au siège. La banque
devrait cependant être consciente de son manque de connaissance technique pour
juger d’une usine. De telles pratiques sont certainement utiles, mais on se doit de
noter leur caractère approximatif.
- il faut porter une très grande attention au nom de l’entreprise et à sa
réputation sur la place.
En résumé, la subjectivité semble être assez souvent de règle ce qui est de la
décision concernant un nouveau client.

-60-
Solution des garanties :
- une différenciation doit être faite selon qu’il s’agit de court terme ou de
moyen terme. Sauf quelques exceptions, demander rarement des garanties, autres
que la caution des administrateurs pour le court terme. Pour le moyen terme, il
faudrait demander des sûretés réelles (hypothèques, nantissement sur matériel).
- pour ce qui est de savoir si les garanties sont une condition sine qua non à
l’obtention d’un crédit, la réponse est difficile car trop peu fiable : les clients s’en
défendent en général.
En fait, il semble que les banquiers prennent toutes les garanties possibles sans que
celles-ci soient considérées comme suffisantes pour accorder un crédit : en effet, il
est souvent difficile, et d’un point de vue commercial toujours mauvais, de les faire
jouer.
Pour alléger la lourdeur de la formalisation des garanties, qui souvent constitue des
freins à l’accessibilité au crédit, nous proposons de regrouper les garanties
adéquates possibles à tous les types de crédit
Les garanties adéquates pour chaque type de crédit :

Les garanties adéquates pour chaque type de crédit serviront la base de réponse à
l’exploitation au moment de la réception de la demande de son client. Etant donné
que le retard rencontré dans la mise en place d’un crédit est souvent occasionné par
le recueil des garanties ou l’exigence des garanties

Nous proposons dans le tableau ci-dessous les garanties adéquates possibles aux
types de crédit courants qui font objet de demande.

-61-
Tableau N°5 : Garanties suivant le type de crédit

TYPES DE CREDIT TYPES DE GARANTIES

A Moins d’un an : -Caution personnelle des principaux actionnaires,

Facilité de caisse ou découvert -Assurance Vie groupe des principaux actionnaires ou à

défaut,
Escompte de papier commercial
-Nantissement de matériels à hauteur des engagements
avec Délégation des Polices d’assurance relative aux
matériels nantis ou nantissement de dépôt à terme.

-Nantissements des marchandises ou produits à hauteur

de 75% du crédit,

Avance sur Marchandises/Produits -Délégation de police d’Assurance relative au crédit.

-Nantissement de marché

Caution sur marché

A plus d’un an -Caution personnelle des principaux actionnaires,

Découvert amortissable -Assurance Vie groupe des principaux actionnaires ou à

défaut,
Crédit à moyen terme
-Nantissement de matériel à hauteur des engagements
avec délégation des polices d’assurance de dépôt à
terme,

-Hypothèque notarié de premier rang couvrant la totalité

du crédit.

Valable pour les deux types de crédit Les différents covenants :

suivant la situation de l’emprunteur
-Engagement de maintenir de fonds propre à un seul
déterminé,

-Engagement de non distribution de dividende,

-Blocage de compte courant associés.

Pour les entreprises filiales :

-Lettre d’intention forte de la maison mère,

-Contre garanties bancaires.

Source : Enquête personnelle

-62-
 Ce résumé des garanties suivant les types de crédit va permettre à l’exploitant
d’augmenter sur les exigences de la banque devant son client ; il s’agit à la fois d’un
outil commercial très efficace afin de lutter contre les différentes objections du client.

L’utilisation de ce tableau suppose déjà que l’exploitant doit être en contact

permanent avec le client, que ce soit au moment du montage du dossier qu’au
moment des recueils de garanties. Ce qui nous conduit à voir ce qu’il en est
concerne la communication avec le client.

En somme nous avons vu tout au long de ce chapitre les propositions de solutions

concernant les problèmes au niveau de la banque et ses conditions de réalisation
ainsi que ses évaluations.

Tels sont les propositions de solutions concernant les problèmes au niveau de la

banque, entamons en maintenant celle qui concerne les entreprises et les
appréciations du risque.

-63-
 CHAPITRE II : SOLUTION LIEES AUX PROBLEMES AU NIVEAU DE

L’ENTREPRISE ET APPRECIATION DU RISQUE

La banque et l’entreprise sont deux entités inséparables, la banque a besoin de
l’entreprise car elle constitue une de ses clients principaux. Et l’entreprise a besoin
de la banque pour sa survie.
Ainsi, nous proposons dans la première et la deuxième section de ce chapitre les
solutions que la banque doit prendre en considération afin d’améliorer les relations
qu’elle entretient avec sa clientèle notamment de l’entreprise et la troisième section
l’appréciation du risque.
Section 1 : Réduction des formalités exigées par la banque :
Pour l’entreprise, les crédits sont accompagnés à des lourdes garanties, elles
dépassent parfois la valeur du crédit octroyé à partir du niveau de risque présenté
par l’entreprise.
La banque doit réduire ses formalités pour privilégier ses clients tout en prenant
en considération les risques qui se présentent à lui. Pour les entreprises qui
présentent des risques limités, la banque pourrait proposer à l’emprunteur, lors de
l’octroi d’un crédit, de recourir à une garantie prévoyant l’endossement de son gage
sur les biens financés, comme le nantissement de marchandises uniquement par
exemple.
Pourtant, si le promoteur emprunteur est expérimenté et sûr du revenu qu’il peut
tirer du crédit sollicité, le banquier peut proposer des garanties élevées car, en
général, il acceptera les garanties que ce soit leurs natures et leurs valeurs. Cela ne
fait qu’augmenter davantage la confiance que la banque accorde à l’entreprise.
En plus pour réduire les formalités exigées par la banque, il sera préférable si
cette dernière améliore ses procédés d’octroi de crédit de façon à ce qu’ils soient
simples, facile et rapide.

Section 2 : Solutions relatives à l’étude de la demande de crédit :

Dans cette section nous proposons une solution qui consiste à la gestion du
retard de l’étude de demande de crédit mais avant cela, rappelons le circuit des
dossiers de demande de crédit.
Le procédé d’une demande de crédit se déroule de la manière suivante au niveau
de la banque le dossier de crédit est traité par les chargés de clientèle de chaque

-64-
agence, les chargés de clientèle procèdent à la vérification de toutes les formalités
exigées par la banque à l’entreprise.
Les dossiers sont ensuite envoyés à la direction générale au niveau de la Direction
Centrale des Engagements pour être analysé par les experts. D’après les analyses,
la banque pourra ainsi prendre sa décision pour l’octroi ou le rejet du crédit.
Les dossiers seront ensuite remis au chargé de clientèle de chaque agence; elle
pourra ainsi faire le déblocage des fonds si le crédit est accordé.

 Gestion du retard de l’étude de la demande de crédit :

Le retard de l’étude de la demande de crédit peut être géré de la manière
suivante au niveau de la banque : formation des personnels qui consiste à la
spécialisation des tâches attribuées à chacun dans le processus d’une demande de
crédit.
La spécification des tâches réduira le temps de l’étude de crédit et mènera à
l’identification plus certaine des risques qui se présentent au banquier. Nous allons
diviser en six étapes le processus des spécialisations des tâches qui sont :

Classification du dossier de crédit pour chaque type d’activité : chaque

demande de crédit est différent aussi bien les unes que les autres en fonction de
l’activité de l’entreprise et de son statut juridique.

De ce fait, la banque doit classifier la demande de crédit suivant l’activité de

l’entreprise.

Etude des éléments fournis par l’entreprise : l’étude des éléments fournis par
l’entreprise notamment de sa situation financière demeure le fond d’une étude de
demande de crédit même si le banquier doit se méfier sur la véracité des ses
informations.

Etude sur terrain de l’entreprise : cette étape consiste à la vérification de

l’exactitude des éléments fournis par l’entreprise mais permettra aussi au banquier
de connaître davantage sur le besoin de ses clients.

Prise de décision à l’accord ou le rejet de crédit : la banque doit procéder à la

comparaison entre les valeurs des états financiers et la valeur réelle de l’entreprise et
pourra enfin donner sa décision.

-65-
Etablissement du contrat et déblocage des fonds : l’étape suivante consiste à
l’établissement du contrat notamment sur les garanties, la durée du crédit et la
méthode de remboursement et enfin au déblocage des fonds.

Suivi du crédit : la banque doit poursuivre l’évolution de ses crédits afin de savoir la
bonne fin de ce dernier.

En résumé, la gestion du retard de l’étude de la demande de crédit est l’une des

solutions proposées parmi tant d’autres que cette section nous a essayée de
démontrer. Et cette solution doit apporter quelques améliorations.
Section 3. Appréciation du risque :
Pour étudier le risque d’un crédit, le banquier analyse la capacité de
remboursement de l’emprunteur : les annuités ou mensualités de remboursement
ainsi les intérêts. L’octroi de crédit s’accompagne fréquemment d’une prise de
garantie que le banquier fera jouer si l’insolvabilité de l’emprunteur se manifeste.
L’étude du risque est plus développée pour les entreprises que pour les particuliers.
Dans cette section, on va étudier l’analyse et suivi du risque, l’appréciation du risque
d’insolvabilité, l’appréciation du risque d’immobilisation, l’appréciation du taux.

3.1. Analyse et suivi du risque :

Dans cette étude le gestionnaire de compte doit :

Avoir l’esprit critique, ne pas se laisser "anesthésier" par la routine. Le gestionnaire

de compte va devoir s’intéresser à l’activité et à la rentabilité de l’entreprise client ou
en cours de prospection dans le but de s’assurer que son client est bien en mesure
de faire face à ses engagements.

Construire les analyses sur l’avenir pas uniquement sur le passé "être prospectif".
Tout crédit est une anticipation de recette future de la banque. Tout crédit comporte
le risque que ces recettes ne se produisent ou bien seulement un remboursement
partiel n’ait lieu à l’échéance.

Justifier l’objet des crédits. Analyser et justifier la sortie des crédits. Il s’agit de
donner une précision sur l’objet de la demande de crédit du client, soit par une brève
explication, soit par une présentation des plans de financement de l’entreprise. Car
aucun emprunteur ne peut rembourser de l’argent sans savoir l’objet du crédit.

-66-
 S’assurer de la valeur économique et juridique des garanties. Ne pas décaisser
tant qu’elles ne sont pas correctement prises. Contrôler leur valeur pendant la durée
de crédit auquel elles sont attachées.

Etre prudent à l’égard des clients spontanés ou recommandés par certains

prescripteurs parce que la plupart des clients peuvent être démentis par les faits. Le
gestionnaire de compte doit être conscient de l’évolution des mentalités qui
normalise des comportements qui auraient été considérés comme déshonorants
dans le passé (depuis les promesses non retenues jusqu’aux faux bilans). Ainsi, il va
suivre le fonctionnement des comptes, l’évolution des engagements et la situation
des débiteurs. Anticiper les difficultés et réagir vite. Il est préférable de savoir prendre
sa perte plutôt que de risquer plus gros et de courir le risque d’être accusé de soutien
artificiel "savoir dire non" : un refus est ainsi un acte de vente. Poursuivre avec
acharnement des créances compromises : c’est aussi d’une manière de contribuer
au résultat.

3.2. Appréciation du risque d’insolvabilité :

Le risque est inhérent à la profession bancaire. Le risque d’insolvabilité est issu
de l’activité de distribution de crédit. Une opération de crédit est une anticipation de
recette future au profit de l’emprunteur et comporte par essence le risque que ces
recettes ne surviennent pas et que le crédit venu à son terme ne soit pas
remboursé ; l’appréciation de ce risque est un élément fondamental de la décision
d’octroi de crédit.

Et pour minimiser ce risque, le gestionnaire de compte doit maîtriser l’analyse du

dossier et le suivi du risque. Cette analyse doit être faite car c’est à partir de cette
dernière que l’on sait si l’entreprise est en mesure de faire face à ses engagements
financiers ou non.

L’octroi de crédit s’accompagne fréquemment d’une prise de garantie que le

banquier fera jouer si l’insolvabilité de l’emprunteur se manifeste. Il possède un droit
de gage général sur les biens de son client qui lui permettre de le poursuivre de faire
vendre ces biens et de se payer sur leur prix.

3.3. Appréciation du risque d'immobilisation :

Afin d'éviter les immobilisations, il appartient à la banque de s'assurer dans la

mesure du possible des emplois mobilisables.

-67-
Dans le cadre de ses attributions, la Banque Centrale apporte son concours au
financement de l'activité économique essentiellement par la voie de l'escompte
(billets représentatifs, concours consentis par les banques,...)
. Soit à court terme, en vue d'assurer la trésorerie courante de ces
mêmes entreprises ; mobilisations des créances nées sur des acheteurs étrangers,
avances sur marché conclu avec les administrations, financement de stocks de
marchandises et de produits agricoles locaux, financement des ventes à crédit.
. soit à moyen terme, pour financer les investissements agricoles,
industriels ou commerciaux, la construction immobilière à usage d'habitation et les
ventes à crédit de biens d'équipements assortis de délai de paiement excédant deux
(2) ans.
La prise da garantie en tant que moyen pour se prémunir des risques de crédit est un
principe de bonne gestion des risques bancaires.
En effet les garanties contribuent à réduire les risques de non respect de l'échéance
à l'implication du promoteur dans l'exploitation de son projet. C'est la raison pour
laquelle il faut doter à la Direction qui s'occupe de l'analyse des créances un système
leur permettant d'avoir le plus d'informations possibles pour leur analyse.

Le système de détection préventive des risques crédit :

Dans cette approche, la prévention se situe en amont à la manifestation d'un risque
crédit généralement concrétisé par un retard même au premier jour de retard suivant
l'échéance contractuelle. Il s'agit précisément la survenance de retard pour agir si
possible, avant sa matérialisation dans les écritures de la banque.
Il est très important de noter que pour être efficace, ces systèmes de gestion
préventive des risques crédit doivent être automatisés de telle sorte qu'on puisse
anticiper les incidents, et agir avant la phase de recouvrement amiable de la banque.
Rappelons que le règlement à l'amiable consiste à rechercher avec le créancier de
l'entreprise un accord permettant d'assurer le redressement de son entreprise pour
permettre à la banque de récupérer ses créances. La signature de l'accord amiable
après la consolidation des créances par un créancier suspend les poursuites
judiciaires, et ce pendant suivant la convention de consolidation. Toutefois, le
créancier (banquier) peut conditionner cette consolidation par l'obtention de sûretés
pour garantir les crédits réaménagés.

-68-
La mise en place d'une détection préventive des risques répond aux objectifs
suivants :
- détecter les clients potentiellement risqués sur chaque secteur, avant
même la naissance du risque,
- informer l'exploitation bancaire de l'existence d'un risque potentiel sur les
clients dont il a la charge,
- permettre au service risque de la banque d'intervenir en soutien de
l'exploitation bancaire, si nécessaire de se substituer à lui pour minimiser les risques.
3.4. Appréciation du risque de taux :
La protection de la banque contre les effets d’une baisse ou d’une hausse de taux
peut être réalisée par diverses manières à savoir :
 La protection contractuelle : cette protection peut tout d’abord
être assurée de façon contractuelle, en incluant des possibilités de
remboursements anticipés des emprunts ou de renégociation des taux en
évolution à la baisse de taux.
 Révision des grilles de taux des crédits proposés aux clients :
cette révision doit être élaborée en tenant compte des contraintes de la
banque, même si bien évidemment, c’est à l’issue de la négociation avec le
client que le taux sera déterminé.
La correction du risque de taux apportée par l’activité commerciale de la banque
constitue la meilleure piste de remise en cause ou d’innovation pour les produits et
services quotidienne que la banque offre à ses clients.
En somme, dans ce chapitre, nous avons essayé de proposer quelques solutions
pour quelques problèmes ressentis au niveau de la banque et de l’entreprise. Celles-
ci concernent les crédits et ses formalités, les garanties les procédures, les
risques,… Ces remèdes doivent en tout cas apporter des améliorations ou des
conséquences si elles ne sont pas rejetées par les concernés.

Ces solutions doivent avoir des impacts au profit des destinataires, que nous allons
voir dans le prochain chapitre.

-69-
 CHAPITRE III : RESULTATS ATTENDUS
Ce chapitre est le fruit de ce chapitre précédent c’est-à-dire les conséquences ou
les impacts des propositions des solutions proposées. Nous allons voir dans la
première section les conséquences des solutions concernant les problèmes au
niveau de la banque, et la deuxième section les inconvénients et avantages des
problèmes au niveau de l’entreprise et les particuliers.

Section 1 : Conséquences des solutions concernant les problèmes au niveau

de la banque :
Dans cette section, nous allons étudier les solutions liées aux problèmes de
l’étude du dossier de crédit ensuite, les conséquences de la solution sur
l’environnement de la banque.

1.1. Conséquences des solutions de la procédure d’octroi de crédit et l’étude du

dossier de crédit :

1.1.1. Conséquences des solutions sur la procédure d’octroi de crédit :

Avantages : Il répond aux demandes de travaux urgents et rapides. En effet, il
consiste à contribuer essentiellement à l’instauration d’un traitement efficace et
rentable de l’information. Il fait sortir la situation réelle de l’entreprise et aide le
gestionnaire de la BNI-Madagascar dans le dépouillement des informations
recueillies à cause de l’échange d’idée du banquier et les dirigeants ou les différents
responsables de l’entreprise.

1.1.2. Conséquences des solutions sur l’étude du dossier de crédit :

Cette solution a comme avantage pour la banque de connaître réellement les
besoins de financement de l’entreprise, d’évaluer les risques, de savoir les points
forts et les points faibles de l’entreprise afin de choisir le crédit à octroyer. La
méthode d’analyse du dossier de crédit est efficace pour la banque afin de minimiser
les risques.
Le seul inconvénient est l’accord de crédit au niveau de la banque est limité par le
montant

-70-
1.2. Conséquences de la minimisation du risque encourus par la banque :
Dans cette section, nous allons constater les impacts de la minimisation du risque
encourus par la banque en citant les avantages et les inconvénients de la gestion du
risque de taux en premier lieu et en deuxième lieu et celle de la sensibilisation
auprès des clients.

1.2.1. Gestion du risque de taux :

Les avantages : la possibilité de contracter, de renégocier fidélisent la clientèle à la
banque. Ceci aussi amène le banquier à maîtriser le risque de taux, de réagir à la
concurrence qui s’impose, facilite l’étude de l’octroi de crédit et enfin d’augmenter le
besoin du client en terme de crédit demandé.
Les inconvénients : le risque subsiste toujours à chaque fois qu’il y a contrat.

1.2.2. Sensibilisation auprès des clients :

L’avantage est la facilité de recueil des informations auprès des clients afin de créer
ou améliorer les produits et services dépend à ses besoins. Ainsi, elle améliore la
stratégie commerciale, la segmentation des clientèles de la banque, multiplie le
nombre de clientèle, accroît l’image de la banque
L’inconvénient est stratégie mal conçue, risque de diminution du nombre de clientèle.

1.3. Conséquences des solutions à propos de l’environnement économique de la

banque :
Les résultats attendus sur l’environnement économique de la banque ne
concernent que les avantages apportés par les solutions proposées :

1.3.1. Conséquences des solutions sur le renforcement de l’étude de marché :

Avantage : Cette solution entraîne une augmentation de la qualité des produits et
services à offrir, de client, de la part de marché, la concurrence qui est des facteurs
important de développement. Ainsi, elle améliore l’image de marque de la BNI-
Madagascar vis-à-vis de ces concurrents et une grande confiance des bailleurs de
fonds et des investisseurs étrangers, permet d’atteindre les objectifs imposés
auparavant.
Les impacts des solutions proposées ne sont pas négligeable surtout si elles
nuisent le bon fonctionnement de l’octroi de crédit.

-71-
Pour les inconvénients, ils sont à étudier de façon à ce qu’ils soient des facteurs
favorables pour le système d’octroi de crédit aux entreprises et pour les avantages,
ils sont des occasions à profiter pour le banquier.

Tels sont les impacts pour la banque, qu’en est-il pour les entreprises. Nous
allons voir la réponse dans la section suivante.
Section 2. Conséquences des solutions proposées au niveau de l’entreprise :
Cette section a pour objet de nous évaluer les impacts induits par les dites
solutions que nous avons proposées dans la partie précédente. Pour bien cadrer
l’étude, nous entamons en premier lieu les conséquences de la solution relative à la
demande de crédit et en second lieu la conséquence de la réduction des formalités
exigées par la banque.

2.1. Conséquences des solutions relatives à la demande de crédit :

2.1.1. Avantages et inconvénients de la gestion du retard de l’étude de la

demande de crédit :

Avantages : Cette étude accélère la décision de la banque et facilite la disponibilité

des fonds chez l’entreprise du fait de la rapidité du déblocage. Ainsi, elle Facilité de
l’évaluation des risques dans l’étude des dossiers d’octroi de crédit, rapidité dans le
traitement du dossier de demande de crédit.
Inconvénient : Il y a possibilité d’alourdissement des tâches du banquier.

2.2. Conséquences des solutions sur la réduction des formalités exigées par la
banque :
Avantage : La réduction des formalités est un atout pour l’entreprise car elle facilite la
constitution de dossier, permet à l’entreprise d’espérer d’une accélération du
déblocage des fonds de la part de la banque, les dirigeants des entreprises par la
réduction des formalités exigées par la banque, ont plus de temps à consacrer dans
leurs affaires que de s’occuper des paperasses et enfin c’est une motivation pour
l’entreprise de contracter d’autres crédits selon ses besoins.

Inconvénient : Cette solution est que le niveau de risque en termes de garantie

augmente c'est-à-dire que les garanties peuvent être mal étudiées.

-72-
 Dans cette troisième partie, nous avons pu analyser les solutions proposées et
par la même occasion, nous avons vu les impacts de ces propositions d’action ; ils
peuvent être favorable ou non pour la banque. Mais nous suggérons la banque dans
le cas où elle retient notre proposition, de ne pas négliger ces impacts surtout tous
ceux qui peuvent être défavorable à la réalisation future de ces propositions d’action
précédemment citées dans cet ouvrage.

-73-
 CONCLUSION
Durant notre stage, effectué au sein de la BNI Madagascar, nous avons pu
découvrir un peu plus la banque et surtout les différents tâches majeures effectuées
dans la Direction de l’exploitant ainsi que les tâches qu’un chargé de clientèle doit
accomplir. Une de ces différentes tâches est l’étude d’un dossier de demande de
crédit aux entreprises. Cette étude met en évidence l’importance de la notion de
risque au sein d’un établissement bancaire dans les opérations de crédit.

Afin d’accorder l’octroi ou le rejet d’une demande crédit, la banque procède à

l’études sur les renseignements de l’emprunteur, l’analyse financière (passé, présent
et futur), l’analyse du risque, la capacité de remboursement, sans oublier la
rentabilité de la banque. Cette dernière pourra ainsi donner son jugement avec la
connaissance de la situation actuelle de l’entreprise ainsi qu’à l’identification des
risques qu’elle va encourir dans le cas où le crédit sera accordé à l’entreprise
Quelques risques et problèmes majeurs demeurent sur l’opération de crédit :
Les problèmes concernant à l’étude du dossier de crédit à savoir que certaines
entreprises ne transmettent pas toutes les informations pertinentes, l’insuffisance des
garanties réelles. Elle peut amener la banque à prendre une mauvaise décision qui
va être bénéfique pour l’entreprise, mais une perte pour le banquier puisque
l’entreprise va disposer une somme qu’elle n’arrivera même pas à respecter. Ainsi,
L’environnement économique du pays est un des principaux problèmes que la
banque doit prendre en considération. L’instabilité économique et la présence d’une
forte concurrence bancaire affectent la vie de l’entreprise, et aussi le banquier.
Les risques liés à l’octroi de crédit : ce sont les risques liés au taux d’intérêt, c’est
la déstabilisation du taux d’intérêt édictée par la banque centrale ; au risque de non
remboursement, certaine entreprise peut être dans l’incapacité de respecter ses
dettes, la banque sera en mesure de prendre des garanties pour se rassurer ; et au
risque de change c’est une variation du prix d’une devise.
Nous avons pu apporter quelques solutions aux problèmes et diminution des risques
de crédit :
Sur l’étude du dossier de crédit : le Gestionnaire de compte va devoir s’intéresser
à l’activité et à la rentabilité de l’entreprise client ou en cours de prospection dans le
but de s’assurer que son client est bien en mesure de faire face à ses engagements
c’est-à-dire avoir un esprit critique donc, la banque ne doit pas se baser seulement

-74-
sur les études des documents fournis par l’entreprise, elle peut puiser les
informations par l’étude sur terrain de la situation réelle de l’entreprise.
Pour remédier aux problèmes induits par l’environnement, la banque doit
procéder à la planification à l’avance des perspectives d’avenir que va subir
l’environnement économique du pays. Ainsi, il pourra affronter le problème et être
plus flexible sur le marché.
L’étude du risque est plus développée pour les entreprises que pour les
particuliers. Malgré son critère aléatoire au niveau de l’étude de crédit, les risques de
l’intermédiation bancaire ne peuvent être dissociés du crédit, ne sont pas
imprévisibles ou bien il est toujours possible de le réduire au minimum le risque

Au cours de cette étude, nous avons pu voir l’interdépendance entre la banque et

l’entreprise.
Nous avons proposé des solutions pour résoudre la situation actuelle de la BNI-
Madagascar et par la même occasion nous avons pu les apprécier. Alors, ce n’est
pas une fin en soi mais devrions rendre compte de tous les inconvénients qui
s’imposent et qui méritent aussi d’autres études à faire.

-75-
 BIBLIOGRAPHIE

• BERNET-ROLLANDE L. « Principes de technique bancaire », 23e Edition

DUNOD, 420 pages, 107e page.
• BOUDINOT A. et FRABOT J.C, « Technique et pratique bancaires », 3e Edition
SIREY, 1974, 446 pages, 197e page.
• BAUVERT P. et SIRT N. « Relation juridique appliqué », DUNOD, Paris 1991,
260 pages.
• CHOINEL A. et ROUYER G. « La Banque et l’Entreprise : technique actuelle de
financement », collection CFPB, 340 pages.
• COHEN E. « dictionnaire de gestion », édition de la découverte, 9bis rue Abel-
hovelacque, 75013 Paris 1997,398 pages.
• Site Internet : -www.bni.mg
-www.axabanque.fr.

COURS DE :

- Monsieur Michel JOSEPH : Technique bancaire, cours 4° année

- Monsieur ANDRIAMASIMANANA Origène Olivier :
« Gestion financière approfondie cours 4e année »
« Gestion de trésorerie cours 3e année Monsieur »
- Monsieur Mourad ABDIRASSOUL : « Politique générale d’entreprise cours 4e
année »
- Monsieur RAZAFIMBELO Florent : « Gestion budgétaire cours 4e année »
- « Analyse financière cours 2e année »
- Madame ANDRIAMANDROSO Noro « Mathématique financière 2e Année »

-76-
 LISTE DES ANNEXES

ANNEXE 1 : Agence de la BNI Madagascar

ANNEXE 2 : Bilans fonctionnels
ANNEXE 3 : Compte de résultat par nature
ANNEXE 4 : différents types de risque de crédit
ANNEXE 5 : Analyse du dossier
ANNEXE 1
 ANNEXE 2 : BILAN FONCTIONNEL

ACTIFS N Brut Amort, et PV N Net PASSIFS N

Ecart d'acquisition Capitaux propres
Immobilisations incorporelles Capital émis
frais de développement immobilisable primes et réserves consolidés
concessions, brevets, licences, logiciels écart d'évaluation
autres écart d'équivalence
Immobilisations corporelles résultat net
terrains report à nouveau
constructions installations techniques TOTAL 1
autres Passifs non courants
Immobilisation mise en concession produits différés subvention
Immobilisation en cours impôts différés
Immobilisation financière emprunts et dettes financières
titre mise en équivalence produits constatés d'avances
autres participations et créances
rattachées TOTAL 2
autres titres immobilisés Passifs courants
prêt et autres immobilisations financières dettes court terme
TOTAL ACTIFS NON COURANTS fournisseur et compte rattachés
stock et encours produits constatés d'avances
matière première autres dettes
encours de production compte de trésorerie
produits finis TOTAL 3
marchandises
Avances et emplois assimilés
clients et autres débiteurs
impôts
autres créances et actifs assimilés
Trésorerie et équivalents de trésorerie
placements et autres équivalents trésorerie
Trésorerie
TOTAL ACTIFS COURANTS
TOTAL ACTIF TOTAL PASSIF
 ANNEXE 2 : BILAN FONCTIONNEL

ACTIFS calcul montant CAPITAUX PROPRES ET PASSIFS calcul montant

emploies stables ressources stables
actif non courant brut ressources propres
intérêt courus sur prêts capitaux propres
valeur des biens acquis en crédit
bail amortissements et perte de valeur
actif courant d'exploitation brut amortissements crédit bail
stocks et en cours provisions pour charges
avance et acompte versé/
commande dettes financières
créances d'exploitations concours bancaires et solde créditeur banque
autres créances intérêt courus sur emprunt
charges constatées d'avance part restant à payer au remboursement crédit bail
actifs courant hors exploitation passifs courant d'exploitation
créances hors d'exploitations avances et acomptes reçus sur commande
valeur mobilière de placement dettes, fournisseur de biens et services
charges constatées d'avance H.E dettes fiscales et sociales relatives à l'exploitation
intérêt courus sur prêt produits constatés d'avance
passifs courant hors d'exploitation
dettes fournisseurs d'immobilisation
dettes fiscales et sociales relatives à hors
exploitation
autres dettes hors exploitation
produits constatés d'avance hors exploitation
intérêt courus sur emprunt
trésorerie active trésorerie passive
disponibilité concours bancaires courant
solde créditeur de banque
effet escompté non échus
Total Total
 ANNEXE 3 : COMPTE DE RESULTAT PAR NATURE

Erreur ! Des objets ne peuvent pas être créés à partir des codes de champs
de mise en forme.
 ANNEXE 4 : LES DIFFERENTS TYPES DE RISQUE DE CREDIT
Risques de contreparties : Risque de perte du fait du non respect par le client de ses obligations
à l’égard de sa banque (peut résulter du comportement du client, de l’évolution des marchés et
autres facteurs externes),
Risque de recouvrement lié à la défaillance de la garantie ou à l’évolution de sa valeur.
Risques sur financements d’actifs : financement dans le remboursement repose sur le cash-
flow de l’actif financé et/ou sur sa valeur de marché. En général, cet actif est détenu par une
structure juridique. Ceci n’empêche pas l’existence de garanties données par des tiers, souvent
l’utilisateur ou le fournisseur de l’actif.
Risques sur financement de projets :(financement complexe dont le remboursement repose sur
le cash-flow généré par l’investissement. Ceci n’empêche pas l’existence de garanties données
par des tiers, souvent le promoteur du projet pendant la phase de construction)
Risques liés à une concession,
Risque sur les sponsors,
Risque de construction,
Risque opératoire et de budget,
Risque de marché/ de revenus,
Risques de taux,
Risques de change,
Risque de force majeure/Assurances,
Risque politique.
Risques de portefeuille : Risques de pertes potentielles du fait d’un portefeuille insuffisamment
diversifié (par le client, par zone géographique, par secteur d’activité, par qualité des
contreparties). Risque de non atteinte des objectifs en terme de couple risque/rentabilité.
Risque du pays : (possibilité que se réalise un risque de nature politique ou de nature
commerciale qui empêche le débiteur de s’acquitter de ses obligations vis-à-vis de la banque).
Risque de non transfert des fonds,
Insolvabilité de l’Etat,
Dépréciation des actifs,
Défaillance d’une contrepartie
Risques sectoriels : risque de dégradation d’un secteur économique sur un pays ou une zone
géographique donnée
 ANNEXE 5 : ANALYSE DU DOSSIER
1) Le client :
- Historique des activités (combien de fois de client a changé de projet, activités récentes ou
anciennes, même secteur ou nouveau…),
- Qui est le vrai promoteur ? Majorité dans le capital ?
- D’où il a obtenu son capital de départ ?
- Dynamique de travail : Etait il seul en départ ? Suite ?
- Combien a-t-il gagné depuis ?
- Région d’implantation, de l’exploitation, environnement ?

2) Ses activités :
- Produits ? Spécialisation ?
- Monopole ? Notoriété ?
- Volume des produits ? Délai de fabrication ?
- Chiffre d’affaire (cycle saisonnier ou permanent) période de basse et de hausse saison à déceler,
- Paramètre prix, cherté de prix, environnement,
- Géographie du marché,
- Stabilité des activités dépend de ses fournisseurs, partenaires, qui ?
- Mode de livraison des produits,
- En général, les clients sont-t-il stables ou volatiles, qui sont-ils, dépendance envers les
fournisseurs.

3) Moyen d’exploitation :
- Que dispose t-il ?
- Quel est le lien entre l’existant et le projet ?
- Est-t-il propriétaire de ces moyens ? ou locataire ? auprès de qui ?
- Ces moyens sont-ils entretenus ?

4) Analyse financière :
- Qualité des ventes (évolution…),
- Les charges (évolution, fluctuation, sur quelle période ?),
- Rentabilité,
- Statistique par type de produits, rentabilité par produits ?
- Endettement du client auprès du système bancaire,
- Bilan.
5) Le projet :
- Définition du projet
- Etape de réalisation et source de financement,
- Comment finance-t-il les autres besoins (FR, reconstruction ? JIRAMA, implication des dirigeants,
motivation d’équipe),
- Possibilité de marché, productivité de l’équipement et le mettre en rapport avec la capacité de
ventes,
- But de marché : l’objectif du client correspond-il à la demande
 TABLE DE MATIERES

REMERCIEMENTS
SOMMAIRE
LISTE DES TABLEAUX ET FIGURES
LISTE DES ABREVIATIONS
INTRODUCTION GENERALE 1
PARTIE 1. CADRE D’ETUDE 4
CHAPITRE 1: PRESENTATION GENERALE DE LA BANQUE 5
Section 1 : Présentation du groupe BNI Madagascar 5
1.1.: Caractéristique de la BNI 5
1.1.1. Mission de la BNI 5
1.1.2. : Objectifs de la BNI 5
1.2. Identification de la BNI 6
2.2.1. Statut juridique 6
2.2.2. Historique de la BNI Madagascar 6
2.2.3. Localisation géographique des Agences 7
1.3. Produits offerts par la BNI : 7
1.3.1. Crédits Sekoly 7
1.3.2. Vialis et Supervialis 8
1.3.3 Tombotaona 8
1.3.4. Terminal de Paiement Electronique 8
1.3.5. Elionet et Eliophone 9
1.3.6. Cartes bancaire 9
1.3.7. Pack bleu ou vert 10
1.3.8. Autres produits offerts par la BNI 10
Section 2 : Organisation fonctionnelle 11
2.1. Organigramme de l’agence BNI M ADAGASCAR à Ankorondrano 12
2.2. Rôle et mission du service commercial 13
2.3. Rôle et mission du Service Production 13
Section 3 : Différents types d’octroi de crédit 13
3.1. Crédit de fonctionnement 14
3.1.1. Crédits de trésorerie 16
3.1.2. Crédits de financement à long et moyen terme 16
3.1.3. Engagement par signature 19
CHAPITRE 2: COLLECTE DE DONNEES ET ANALYSE D’OCTROI DE
CREDIT 19
Section 1 : Collecte et traitement des données 19
1.2. Composition d’un dossier de demande de crédit 19
1.2.1..Document légaux: 20
Section 2 : Procédures d’octroi de crédit: 22
Section 3 : Environnement de la Banque : 23
3.1. Clients de la banque 24
 3.2. Concurrents de la banque 26
PARTIE 2. ANALYSE D’OCTROI DE CREDIT AU SEIN DE LA BNI
MADAGASCAR 27
CHAPITRE 1: ANALYSE CRITIQUE D’OCTROI DE CREDIT 27
Section 1 : Points forts et points faibles sur les procédures d’octroi de crédit aux
entreprises 27
1.1. Points forts de la procédure d’octroi de crédit aux entreprises 27
1.2 Points faibles de la procédure d’octroi de crédit 28
Section 2 : Points forts et points faibles sur l’environnement de la banque 28
2.1. Avantages et inconvénients sur les clients de la banque 28
2.2. Avantages et inconvénients sur les concurrents de la banque 29
2.3. Problèmes induits par l’environnement 29
2.3.1. Instabilité économique 30
2.3.2. Concurrence bancaire 30
2.4 Avantages et inconvénients sur les produits offerts par la banque 30
2.4.1 Avantages 31
2.4.2. Inconvénients 31
Section 3 : Points forts et points faibles sur les critères d’octroi de crédit 31
3.1. Points forts et points faibles sur les renseignements de l’entreprise 32
3.1.1. Points forts sur les renseignements de l’entreprise 32
3.1.1.1. Activité de l’entreprise 32
3.1.1.2 État de patrimoine de l’entreprise 33
3.1.1.3. : Relation de l’entreprise avec les autres banques confrères 33
3.1.2. Points faibles sur les renseignements de l’entreprise 34
3.1.2.1. Problèmes liés à l’étude du dossier 35
3.2. Points forts et points faibles sur les garanties 35
3.2.1. Points forts sur la garantie 35
3.2.1.1 Assurance 35
3.2.1.2. Garantie personnelle 35
3.2.1.3. Garantie réelle 36
3.2.2. Problèmes liés aux garanties 36
3.2.2.1. L’inexistence de garanties réelles : caution immobilière,
hypothèque, gage 37
3.2.2.2. Lourdeur de la formalisation de garantie 37
3.3. Points forts et points faibles sur les documents comptables de synthèse 37
2.3.2. Points faibles sur les documents comptables de synthèse 38
3.4. Avantages et inconvénients d’analyste par rapport au volume de dossier à
étudier 38
CHAPITRE 2: AVANTAGES ET RISQUES DE L’OCTROI DE CREDIT 40
Section 1 Avantages de l’octroi de crédit 40
Section 2 Risque d’octroi de crédit 40
2.1. Risques d’immobilisation 41
2.2. Risque de taux: 41
2.2.1. Instabilité de taux directeur de la banque centrale 42
2.2.2. : Méfiance du client vis-à-vis de la banque 42
 2.3. Risque de change 42
2.4. : Risque de non remboursement 44
PARTIE 3. PROPOSITION D’ACTION, SUGGESTION ET RESULTATS
ATTENDUS 47
CHAPITRE 1 : SOLUTIONS CONCERNANT AUX PROBLEMES LIEES A LA
BANQUE 48
Section 1 : Solutions concernant la procédure d’octroi de crédit 48
Section 2 : Solutions concernant l’environnement économique de la banque 50
2.1. Aménagement de la planification stratégique 50
2.2. Renforcement de l’étude de marché. 52
Section 3 : Solutions concernant sur les critères de l’entreprise 53
3.1. Solutions concernant l’utilisation des méthodes inadéquates d’analyse des
demandes de crédit 53
3.1.1. Approche reposant sur l’analyse des états comptables et financiers 54
3.1.2. Approche reposant sur l’évaluation des compétences 59
CHAPITRE 2 : SOLUTIONS LIEES AUX PROBLEMES AU NIVEAU DE
L’ENTREPRISE ET APPRECIATION DE RISQUE: 64
Section 1 Réduction des formalités exigées par la banque 64
Section 2 Solutions relatives à l’étude de la demande de crédit 64
Section 3 Appréciation du risque: 66
3.1 Analyse et suivi du risque. 66
3.2 Appréciation du risque d’insolvabilité. 67
3.3. Appréciation du risque d’immobilisation: 67
3.4. Appréciation du risque du taux : 69
CHAPITRE 3: RESULTATS ATTENDUS 70
Section 1 : Conséquences des solutions concernant les problèmes au niveau de
la banque 70
1.1. Conséquences des solutions de la procédure d’octroi de crédit et l’étude
du dossier de crédit 70
1.1.1. Conséquences des solutions de la procédure d’octroi de crédit 70
1.1.2. Conséquences des solutions sur l’étude du dossier de crédit 70
1.2 Conséquences de la minimisation du risque encourus par la banque 71
1.2.1. Gestion du risque de taux 71
1.2.2. Sensibilisation auprès des clients 71
1.3. Conséquences des solutions à propos de l’environnement de la banque 72
1.3.1 Conséquences des solutions sur le renforcement de l’étude de marché 72
Section 2 : Conséquences des solutions proposées au niveau de l’entreprise 72
2.1. Conséquences des solutions relatives à la demande de crédit 72
2.1.1 Avantages et inconvénients de la gestion du retard de l’étude de la
demande de crédit 72
2.2 Conséquences des solutions sur la réduction des formalités exigées par la
banque 72
CONCLUSION GENERALE 74
BIBLIOGRAPHIE 76
ANNEXES
TABLE DE MATIERES