Rapport d’APA

REALISE AU SEIN DE :

Sous le thème de :

La prospection des fournisseurs

Réalisé par : Tlemçani Bouayad Ahmed

Encadré par : Madame LOQMAN Saida

Année académique : 2022/2023

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 SOMMAIRE
Remerciements et introduction ............................................... 4
Première partie :
I. CONTEXTE GENERAL :
1) Historique de l’ONCF............................................7
2) Fiche d’identité............................................8

II. CONTEXTE MANAGERIAL :

1) L’organigramme............................................9
2) Le style de management............................................11
3) Les partenaires............................................12

Deuxième partie :

I. ANALYSE DE LA SITUATION :

1) Analyse SWOT............................................14
2) Problématique............................................15

II. ANALYSE DE LA PROBLEMATIQUE:

1) Les types de prospection des

fournisseurs............................................16
2) La recherche des solutions............................................18
3) Le choix de la solution............................................20
4) La mise en œuvre de la solution..................................21
5) Suivi et contrôle..................................

III. CONCLUSION................................................28
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 Remerciements

Au terme de ce stage, je tiens à remercier tout l'ONCF, pour l’accueil agréable que
j'ai reçu dès mon arrivée, de leur aide précieuse et de leur soutien tout au long de ce
stage. Je tiens également à exprimer mes gratitudes à nos professeurs pour m'avoir
accordé l’occasion de vivre une telle expérience riche en connaissances.

Mes remerciements vont aussi vers, Monsieur El Meniani Nour-Eddine qui m'a
encouragé, guidéet supervisé lors de mon stage.

Je ne saurais oublier dans mes remerciements toute personne qui a participé de près
ou de loin à l’élaboration de ce rapport

Avec mes respects les plus profonds et mes meilleurs vœux de succès et de bonheurs.
J'espère que ce rapport sera à la hauteur de votre confiance.

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 INTRODUCTION
Dans le cadre de la politique nationale visant l'amélioration de l'adéquation entre la
formation et l'emploi, le Ministère de l'Education Nationale a créé depuis septembre
1992 des formations de Brevet de Technicien Supérieur (B.T.S).
Ces formations, de type BAC plus deux, connaissent un grand essor aussi bien auprès
des bacheliers qu'aux secteurs employeurs qui encouragent de plus en plus ce type de
formation.
En effet, ce type de profil répond bien aux besoins de l’économie nationale où la
petite et moyenne entreprise et industrie sont prédominantes.
Les stages s'appuient principalement sur des besoins exprimés par les milieux
professionnels associés à la formation ; elles constituent de ce fait un cadre privilégié
pour la professionnalisation. Elles visent à développer des compétences sous les
contraintes du réel. Elles permettent d'une part l'articulation entre les apports
théoriques et les réalisations pratiques, d'autre part l'intégration des savoirs et savoir-
faire dans des activités concrètes, cohérentes et significatives des emplois
concernés.

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PREMIERE PARTIE

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 I. LE CONTEXTE GENERAL :

1) Historique de l’ONCF :

L’Office national des chemins de fer (ONCF) est un établissement public

marocain chargé de l'exploitation du réseau ferroviaire du pays sous forme d'une
entreprise publique à caractère commercial et industriel avec autonomie financière,
il est créé en 1963 et placé sous la tutelle du ministère de l'équipement et du
transport.

L'Office national des chemins de fer a été constitué le 5 aout 1963 par le rachat des
trois concessions qui reliaient l'ancienne capitale marocaine Fez à l'atlantique à
l'ouest (Compagnie des chemins de fer du Maroc (CFM)), au réseau ferré algérien
à l'est (Compagnie du chemin de fer du Maroc oriental (CMO)) et à la Méditerranée
au nord (Compagnie franco-espagnole du Tanger-Fès (TF)), subsistant comme
concessionnaires distincts pendant le protectorat, afin de fusionner l'exploitation de
ces trois réseaux. L'ONCF est aujourd'hui membre de l'Union internationale des
chemins de fer (UIC), de l'Union arabe des chemins de fer (UACF) et du Comité
du transport ferroviaire maghrébin (CTFM).
L'ONCF a depuis sa création gardé son statut d'entreprise publique ayant pour
objectif d'assurer les missions suivantes :
• L’exploitation du réseau ferroviaire national marocain.

• Les études, la construction et l’exploitation des lignes nouvelles des chemins

de fer.
• L’exploitation de toutes les entreprises se rattachant directement ou
indirectement à l’objet des missions du secteur ferroviaire local.

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2) Fiche d’identité :

Forme juridique Etablissement semi public

Siège social Rabat
Effectif 7 858
Filiales SUPRATOUR, INFRAWAY,IFF…
Site web http://www.oncf.ma
Trafic voyageur 38,3 millions en (2019)
Trafic fret 25 millions de tonnes (2019)
Directeur général
Mohammed Rabie Khlie
Capital social 3,5 milliards de dirhams
- Transport de voyageurs
Activités - Transport de fret
- Transport de phosphates

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 II. LE CONTEXTE MANAGERIAL :

1) L’organigramme :

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Commentaire :

Cet établissement utilise une organisation hiérarchique. Elle est souvent d’une
forme pyramidale, dans laquelle un groupe ou une personne se trouve au sommet,
tandis que ceux détenant le moins de responsabilités se retrouvent en dessous.
Dans ce type de structure, les membres communiquent généralement avec leurs
supérieurs hiérarchiques, et leurs subordonnés.

Avantages Limites

• La simplicité et la clarté des rapports • Mauvaise circulation de l'information

hiérarchiques au sein de chaque
service de l’entreprise.
• Manque de créativité et faibles capaci-
tés d'innovation
• Rapidité de prendre les décisions.

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2) Style de management :

Tout en se conformant aux dispositions du code marocain des bonnes pratiques de

gouvernance des entreprises et des établissements publics, le mode de gouvernance
de l’ONCF vise à optimiser la gestion globale de l’entreprise, en responsabilisant
les acteurs d’une part et en séparant le pilotage stratégique du pilotage opérationnel.
Il repose sur des organes d’administration et de contrôle ainsi que sur des
instruments de gouvernance. C’est donc un style de management participatif.

Avantages Limites 1
• Développer le bien-être au travail
des salariés.
• Naissance de conflit en cas de crise. 2
• Risque de manque d’efficacité en cas
• Améliorer l’implication et la de crise.
loyauté des salariés envers
l’employeur .

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3) Les partenaires :

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 DEUXIEME PARTIE

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I. ANALYSE DE LA SITUATION :

1) L’analyse SWOT :

Le SWOT (Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats) ou MOFF

pour les Francophones (Menaces - Opportunités - Forces - Faiblesses)
est un outil très pratique lors de la phase de diagnostic stratégique. Il
présentel'avantage de synthétiser les forces et faiblesses d'une
entreprise au regarddes opportunités et menaces générées par son
environnement.

Forces Faiblesses

• Obsolescence de ses trains de

• Leader du transport
ferroviaire au Maroc.
• Une expérience de plus de
60 ans.
ligne et une qualité déplorable du
service.
• Manque de moyens de
financement ce qui mène à des
difficultés à moderniser ses trains
à son infrastructure.

Opportunités Menaces

• La possibilité d’étendre • Une baisse de la demande de

son réseau ferroviaire vers voyage en train en cause de la
de nouvelles régions. crise économique.

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 2) La problématique :

Une entreprise se doit de choisir avec précaution et minutie ses fournisseurs, en

effet, grâce à eux, elle assure la qualité de son produit et ainsi maximise la
fidélisation de ses clients.

Durant mon stage au sein de l’ONCF, j’ai remarqué que l’établissement souffre
d’un appauvrissement concernant les pièces de rechange dont des pièces formant
les pantographes, les portes des trains, le système de climatisation etc. Il est alors
nécessaire de trouver des solutions pour combler ce déficit au plus vite.

- Quelles sont alors les différents types de prospection des fournisseurs ?

- Et que faire afin de limiter cet appauvrissement ?

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II. L’ANALYSE DE LA PROBLEMATIQUE :

1) Les types de prospection des

fournisseurs :

La prospection des fournisseurs ou le sourcing fournisseur est la

démarche qui consiste à identifier les potentiels nouveaux
partenaires avec lesquels une entreprise peut établir une relation
commerciale. Il existe deux principales méthodes de
prospection :

- La prospection active.
- La prospection passive.

➢ La prospection active :

Elle consiste à chercher activement de nouveaux fournisseurs en

utilisant diverses techniques de recherche. Il peut s’agir de la
recherche sur internet, de la consultation d’annuaires
commerciaux ou d’appels d’offre, de la participation à des
salons professionnels etc. Cette méthode est souvent utilisée
pour trouver des fournisseurs spécialisés ou pour étendre son
réseau de ses derniers.

➢ La prospection passive :

Quant à la prospection passive, elle consiste à utiliser diverses

techniques pour être visible auprès des fournisseurs potentiels,
afin qu’ils puissent trouver et contacter directement l’émetteur
de l’offre ou du besoin. Il peut s’agir de la publicité, de la
présence sur les réseaux sociaux, du référencement dans des
annuaires en ligne etc.

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 ➢ Leurs avantages et inconvénients :

Avantages Inconvénients

• Elle offre une plus grande • Une méthode assez

Prospection active variété de fournisseurs couteuse (frais de
potentiels. déplacement, publicité...)

• Une dépendance
Prospection passive • Une méthode peu couteuse excessive à un nombre
réduit de fournisseur

➢ Plan de la prospection des fournisseurs :

1. Définition du besoin :

Il est important de définir clairement les produits dont l’entreprise a besoin en

précisant leurs spécifications techniques et caractéristique.

2. La recherche des fournisseurs potentiels :

L’entreprise peut procéder à la recherche des fournisseurs potentiels en consultant

les annuaires d’entreprise les moteurs de recherche, en participant aussi aux
salons professionnels ainsi que l’émission d’appels d’offre.

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 3. La présélection des fournisseurs :

Après avoir consulté les fournisseurs potentiels, il est

important de les présélectionner en fonction des critères et de
l’urgence en rapport avec le besoin exprimé.

4. L’évaluation des fournisseurs :

Une fois la présélection des fournisseurs terminée, il est

important de les évaluer en fonction des critères tels que la
qualité du produit ou de la prestation, le prix, les délais de
livraison etc.

5. Mettre en place un système de suivi :

Il est nécessaire d’élaborer un système de suivi après avoir

sélectionner le fournisseur le plus avantageux pour s’assurer
que le produit ou la prestation se passent dans de bonnes
conditions.

2) La recherche des solutions :

L’ONCF est le leader du transport ferroviaire au Maroc, il est donc constamment

en recherche de nouveaux fournisseurs qui seront les plus aptes à satisfaire les
besoins de l’office en termes de prestation ou de pièces. Deux choix s’offre à
l’établissement, le recourt à la prospection active ou la prospection passive.

Après avoir discuté avec mon tuteur de stage, M. El Meniani, responsable service
achat, à propos des différents besoins que peut rencontrer l’ONCF, j’en ai déduit
que la plupart de leurs besoins ont un degrés d’urgence important à savoir les
pièces de rechanges des pantographes, du système de climatisation etc. Ce qui
implique que leur satisfaction doit être dans les plus bref délai. Mais alors,
quelles seront les solutions envisageables pour satisfaire les besoins les plus
urgents de l’ONCF ?

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 ➢ Quel type de prospection est le plus adapté dans
le cas de l’ONCF ?

L’ONCF est continuellement en urgence au niveau de ses besoins notamment les

pièces de rechanges constituant les trains, cela impliquera, en cas d’une non-
satisfaction brève, la détérioration de son image de marque ainsi que le confort de
ses passagers. Alors, il serait beaucoup plus judicieux pour le chemin de fer de se
tourner vers la prospection des fournisseurs actives, car cette dernière, d’une part,
permet de diversifier le réseau fournisseur de l’établissement et donc supprimer
toute dépendance vis-à-vis du fournisseur. D’autre part, cette méthode de
prospection est efficace en cas d’urgence, ce qui est parfaitement le cas de
l’ONCF.

La prospection active englobe plusieurs techniques qui permettent de

chercher activement et de trouver des fournisseurs susceptibles de répondre
aux besoins exprimés à savoir :

- La consultation des annuaires des entreprises : Ces

annuaires contiennent des informations concernant les
entreprises telles que les coordonnées de ces dernières,
leurs secteurs d’activité, leurs tailles etc.
- La participation aux salons professionnels : Cela peut
être utile au prospecteur en lui permettant de rencontrer et
de discuter directement avec des fournisseurs potentiels.
- Les chambres de commerces : Elles peuvent être utile
aux prospecteurs en offrant un certain nombre de services
pour aider ces derniers à identifier et à établir des
contacts ou un réseau avec des fournisseurs potentiels.
- Les appels d’offre : Ces derniers sont utilisés afin de
rechercher, d’identifier et de sélectionner les fournisseurs
les plus qualifiés et les plus aptes à répondre au besoin
exprimé par le prospecteur.

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 3) Le choix des solutions :

➢ Matrice de compatibilité :

Suite a la présentation des principales techniques de la prospection active des

fournisseurs, j’ail élaboré une matrice de compatibilité permettant de comparer
les différentes techniques selon les critères demandés par l’ONCF à savoir :

- Le cout.
- Le temps.
- La fiabilité.

Annuaires des
Salons Chambres de
Appels d’offre professionnels commerce entreprises

Cout Faible Elevée Modéré Faible

Temps Long Long Court Court

Fiabilité Elevée Modérée Modérée Modérée

Commentaire :

L’établissement accorde plus d’importance au cout et à la fiabilité qu’aux autres

critères. Alors, d’après cette matrice, on voit bien que les appels d’offre sont la
solution parfaite pour permettre la satisfaction des besoins de l’ONCF.

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4) La mise en œuvre de la solution :
Il est clair que l’établissement souffre d’un appauvrissement au niveau des pièces
de rechange constituant les trains et surtout ceux des pantographes qui permettent
le transfert du courant électrique a la locomotive. Pour remédier a cela, il est clair
que la solution la plus adaptée face à cette complication est l’élaboration d’un
appel d’offres.

➢ Définition d’un appel d’offres :

Un appel d’offres est une procédure qui sert à recevoir des

propositions pour l’achat de biens ou de services. Elle permet de
comparer plusieurs offres pour choisir celle qui correspond le
mieux aux besoins recherchés, ou qui présente le meilleur
rapport qualité-prix.

➢ Les types d’appels d’offres :

Un appel d’offre se présente sous quatre formes, les voici :

- Appel d’offres privé : C’est un marché lancé par les

entreprises privées, cherchant un prestataire pour
satisfaire un besoin.

- Appel d’offres public : C’est un marché lancé par les

établissements publics cherchant un prestataire pour
satisfaire un besoin.

- Appel d’offres ouvert : Lorsque tout candidat peut

obtenir le dossier de consultation et présenter sa
candidature.

- Appel d’offres restreint : Lorsque seuls peuvent

remettre des offres, les candidats que le maitre d’ouvrage
a décidé de consulter

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 ➢ Les éléments constituant un appel d’offres :

L’appel d’offres est constitué de quatre parties majeures :

- Le règlement de la consultation : Cette partie de l’appel

d’offres précise les conditions de la participation à l’appel
d’offres et les documents justifiants les capacités
financières et techniques des futurs participants.

- Le cahier des charges : C’est un document qui décrit les

spécifications et les exigences détaillées d’un projet ou
d’un produit.
- Bordereaux de prix : Ce sont des documents qui
décrivent les prix unitaires pour les différents éléments
d’un produit ou d’un projet.

- Annexe : Ce sont des documents complémentaires pour

fournir des informations supplémentaires aux
fournisseurs. (Dessein – Plan - Fiche technique...)

➢ L’élaboration de l’appel d’offres :

Suite à un épuisement du stock des pièces de rechange des pantographes, et suite

aux directives du responsable du service achat M. Meniani, j’ai été chargé
d’élaborer un appel d’offre qui se présente comme suit :

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22
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24
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 ➢ La publication de l’appel d’offres :

Il existe une panoplie de sites internet permettant l’émission d’appels

d’offres dématérialisés afin que ces derniers soient visibles et a la
portée de n’importe qui.

J’ai présenté mon appel d’offre au responsable du service achat dans

le but d’avoir sa validation. Après avoir reçu son approbation, j’ai
procédé à la publication de l’appel d’offres sur le site officiel
gouvernemental www.marchespublics.gov.ma.

➢ Le dépôt des candidatures :

Suite à l’émission de l’appel d’offres, plusieurs candidats ont déposé

leurs dossier de l’appel d’offre au lieu et à la date précitée.

➢ Séance d’ouverture des plis :

Après avoir reçu les dossiers des potentiels fournisseurs, une

commission d’ouverture des plis s’est réunie afin de retenir l’offre la
plus favorable vis-à-vis des critères présentés dans l’appel d’offres.

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 5) Suivie et contrôle :
Chaque appel d’offres doit être suivi et contrôler de manière à
améliorer son efficacité. Dans cette optique-là, j’ai donc élaboré un
tableau de suivi de mon appel d’offre qui m’a permis de suivre en
temps réel l’appel d’offre et son avancement.

Date Etape Statut Commentaire

Rédaction de l’appel
28/12/2022 Terminé -
d’offres

Cette étape a été faite sur le site

Publication de l’appels
2/01/2023 Terminé www.marchepublics.gov.ma
d’offres

Dépôt des dossiers de

8/01/2023 En cours 4 offres reçu
l’appel d’offres

Date limite de réception

16/01/2023 Terminé -
des offres

2 des offres reçus n’étaient pas

16/01/2023 Ouverture des plis En cours éligibles pour participer à ce
marché

L’entreprise SERFOUR a été

Désignation du maitre désigné comme maitre d’œuvre
18/01/2023 Terminé
d’œuvre du marché après avoir répondu
aux critères.

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III. CONCLUSION

Ce stage a été pour moi une opportunité et un contexte

d’apprentissage inédit. En effet, il m’a offert un cadre de formation très
différent du cadredes cours théoriques.

Ceci dit, j’ai eu l’opportunité d’appliquer ce que j’ai appris en cours,

devaloriser mon enrichissante formation chez les professionnels, et
ainsi, d’acquérir une nouvelle expérience concrète de travail malgré
toutes les difficultés que j’ai rencontré.

Enfin, je tiens à exprimer ma satisfaction d’avoir pu travailler dans

debonnes conditions matérielles et un environnement agréable.

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