INGENIEUR ETUDES ET COMMERCIAL

PRESENTATION GENERALE
Les ingénieurs du service Etudes et Commercial sont les personnes responsables du développement de l’activité de l’entreprise.
Un ingénieur Etude et Commercial répond aux consultations et aux appels d’offre émanant de donneurs d’ordre de sa région et qui
correspondent à des travaux maîtrisés ou maîtrisables par Etandex. Il
définit les solutions techniques, évalue le coût de leur mise en œuvre et
négocie avec le client des conditions d’intervention favorables.
Il identifie des opportunités de développement commercial, fait les études
de marché nécessaires et prend contact avec les clients ou prescripteurs
potentiellement intéressés par notre savoir faire de façon à les amener à
préconiser nos solutions ou à nous consulter dans le cadre des chantiers à
venir. Il est en relation continue avec les équipes travaux pour réfléchir
avec eux à la façon dont les chantiers pourraient être exécutées. Il
collabore aussi avecles ingénieurs de la Direction technique (services
Méthodes et Innovation Procédés) afin de proposer à nos clients les
solutions techniques les plus abouties.
Il est placé sous l’autorité d’un Directeur Commercial ou d’un Directeur
d’Agence.
C’est un poste à forte responsabilité, qui requiert un goût pour la
technique, un sens du contact humain, une force de conviction mais aussi un sens stratégique et une capacité à négocier.

LE RECRUTEMENT
Chez Etandex, nous recrutons principalement des jeunes ingénieurs qui sortent d’une formation spécialisée en génie civil ou en bâtiment
et qui ont déjà fait des stages sur chantiers ou en bureau d’étude. Notre entreprise a mis en place un parcours d’intégration qui permet de
former les nouveaux arrivants à nos métiers et à nos méthodes de travail. Nous recrutons aussi sur ce poste des candidats moins
spécialisés BTP si leur profil nous semble adaptatif. Le processus de sélection s’attache surtout à identifier des candidats décidés à
s’investir dans une carrière professionnelle exigeante et désireux de se voir confier des responsabilités pour pouvoir démontrer
rapidement leurs capacités.

LA FORMATION INITIALE
Nos métiers sont des métiers techniques sur lesquels nos clients attendent une qualité parfaite. Comme nous sommes conscients que ces
métiers ne sont pas maîtrisés par les jeunes ingénieurs qui sortent de formation, les nouvelles recrues sont systématiquement mises en
binôme avec un ingénieur Etudes et Commercial expérimenté. Une fois qu’ils ont acquis les bases du métier et qu’ils ont démontré leur
capacité à travailler en autonomie, des affaires leur seront confiées.

LA FORMATION CONTINUE
La stratégie de développement d’Etandex s’appuie beaucoup sur l’innovation technique. Nous travaillons en collaboration avec des
fournisseurs de procédés pour le BTP afin d’améliorer sans cesse les solutions que nous pouvons proposer à nos clients. Du coup, il faut
former et reformer nos équipes à ces nouvelles techniques. Nous avons mis en place une Grande Ecole du Chantier qui forme aussi bien les
ingénieurs que les compagnons et les chefs de chantier. Ils sont d’ailleurs souvent formés ensemble ce qui permet d’en couvrir tous les
aspects : les normes qui s’appliquent, les matériaux, les risques de non qualité, les méthodologies de mise en œuvre, les contrôles à mettre
en place, les équipements de protection à utiliser. Ces formations permettent à chacun de comprendre les contraintes des autres acteurs
de l’entreprise et renforcent la confiance entre les équipes.

« J’ai fait des études d’ingénieur et j’aime la technique. Mais j’avais

aussi envie de monter des projets, de négocier avec des clients, de
faire du business, de me battre contre des concurrents. Je fais plein de
choses différentes et je n’ai pas le temps de m’ennuyer »
Martin
« Je suis très autonome dans mon travail. En quelques années, j’ai
développé un réseau de clients que je connais bien et qui savent qu’ils
peuvent faire appel à moi quand ils sont confrontés à des difficultés
techniques sur leurs projets. Je ne maîtrise pas tout mais je consulte
mes collègues ou les experts de la Direction Technique »
Damien

Page 1 | 4
 INGENIEUR ETUDES ET COMMERCIAL

RESPONSABILITES

ETUDE DES DOSSIERS DE CONSULTATION

- Retirer et étudier le dossier de consultation. Visiter le chantier pour comprendre les difficultés techniques qui se présentent au client.
- Réaliser les métrés sur plans et les relevés in situ (avec l’aide d’un métreur pour les plus gros dossiers).
- Proposer des solutions techniques et des méthodologies d’exécution du
chantier, sur la base des techniques habituelles de l’Entreprise ou en élaborant
de nouvelles solutions, sûres et compétitives avec l’aide de la Direction
Technique.
- Mettre en avant, quand c’est pertinent, les solutions techniques propres à
Etandex de façon à différencier clairement nos propositions.
- Evaluer les coûts de revient des travaux propres sur la base des cadences et
des consommations Etandex et des retours d’expérience des conducteurs de
chantiers ayant récemment exécutés des chantiers de même nature.
- Consulter les fournisseurs et les éventuels sous-traitants, en privilégiant ceux
qui sont capables d’assurer le respect des consignes de sécurité et des
impératifs de qualité.
- Analyser l’environnement concurrentiel de l’affaire étudiée : concurrents
présents sur le dossier, nature de la procédure de consultation, solutions
techniques préconisées par les concurrents, qualités de leurs références, capacité à tenir les délais, prix de revient et prix de vente.
- Déterminer les prix de vente remis au client en fonction des coûts estimés, des risques d’exécution et du niveau de concurrence propre
à l’affaire.

« Après la période de formation initiale, j’ai commencé à rencontrer des clients

et à répondre à leurs demandes. Je travaille sur un domaine technique sur
lequel Etandex propose des solutions très innovantes. Rapidement, je me suis
retrouvée dans des situations où ma valeur ajoutée était reconnue par nos
clients. Petit à petit, des relations de confiance se sont créées et je suis
sollicitée sur des sujets de plus en plus complexes. »
Sofia

« J’ai démarré récemment. C’est sportif car le poste d’ingénieur Etudes et

Commercial est très diversifié : pour l’instant, je suis formé aux techniques de
l’entreprise et aux méthodes de chiffrage des chantiers. J’ai participé à des
rendez-vous clients mais, pour l’instant, ce n’est pas moi qui gère les
négociations. Je suis impatient d’être en première ligne. »
Arnaud

NEGOCIATION
- Préparer, le cas échéant avec la Direction Technique, les éléments à même de
valoriser l’offre auprès du client (éventuellement sous la forme d’un mémoire
technique).
- Connaître les alternatives techniques proposées par nos concurrents, savoir
comparer les mérites des différentes solutions, savoir expliquer nos choix
techniques, savoir valoriser les compétences, les références et les capacités de
notre entreprise.
- Suivre commercialement l’étude et négocier avec le client en vue d’obtenir
une commande aux conditions les plus avantageuses pour Etandex (prix,
délai, conditions d’intervention, moyens mis à notre disposition, éventuelles
pénalités, …)

DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
- Identifier des marchés sur lesquels les savoir-faire d’Etandex sont applicables. Analyser ces marchés : taille du marché, concurrents en
place, intensité compétitive, niveau de prix, potentiel de développement, limites des solutions techniques mises en œuvre,
opportunités d’innovation technique.
- Identifier les principaux donneurs d’ordres des marchés jugés intéressants par la Direction Commerciale.
- Démarcher des prospects et des prescripteurs, valoriser l’expertise technique d’Etandex par tous les moyens à disposition (agréments
techniques, références chantier…) afin d’imposer nos solutions techniques dans les descriptifs des affaires à venir.
- Capitaliser auprès de nos clients sur la réussite des chantiers récemment faits pour leur compte pour augmenter notre part de marché.

Page 2 | 4
 INGENIEUR ETUDES ET COMMERCIAL
MISSIONS LIEES A LA SECURITE A L’HYGIENE ET A L’ENVIRONNEMENT
- Connaître et respecter les procédures qualité et SSE de l’entreprise et les
intégrer dans les études.
- Effectuer l’analyse des risques et considérer les moyens de protection et
prévention nécessaires, en conformité avec la règlementation. Identifier les
situations sensibles sur les affaires étudiées et intégrer dans l’analyse des
coûts de revient tous les éléments liés à la qualité, l’hygiène, la sécurité et
l’environnement nécessaires à la bonne exécution du chantier.
- Respecter les règles de sécurité lors des déplacements sur le terrain, porter les
EPI et mettre en œuvre les moyens de prévention et de protection
nécessaires. Demander les autorisations nécessaires.
- Participer aux réunions sécurité et être moteur dans la remontée
d’informations ou de situations dangereuses

« A la sortie de mes études d’ingénieur matériaux, je ne savais pas trop

comment exploiter les connaissances que j’avais acquises. Je ne me voyais pas
travailler en laboratoire ou dans une équipe de R&D. J’avais besoin de terrain,
de diversité et de contacts humains. Ingénieur commercial, je ne savais pas que
ça existait. Pourtant, c’est exactement ce qu’il me fallait. »
Rachel
« Je suis en pleine phase d’apprentissage. Je commence à maîtriser les aspects
techniques des chantiers que je chiffre. J’apprends maintenant à défendre mes
propositions et à convaincre avant d’aller négocier tout seul. Je sens que je suis
en train d’acquérir des compétences précieuses. »
Camille

PROFIL
- Méthode et rigueur : capacité d’analyse de dossiers, sens des priorités, rapidité d’exécution, capacité à gérer de nombreux projets.
- Maîtrise technique : connaissances théoriques, intérêt pour l’innovation.
- Dynamisme et combativité : résilience, capacité à s’automotiver et à ne jamais se décourager, capacité d’adaptation et force de
proposition.
- Intelligence et capacités relationnelles : crédibilité technique, charisme, force de conviction, sens de la négociation et du compromis

COMPORTEMENT
- Rythme de travail soutenu sans avoir besoin d’être contrôlé
- Défend l’image et les intérêts de l’entreprise
- Identifie de nouveaux marchés et de nouvelles sources de revenus
- S’attire le respect du client par sa maîtrise technique et sa rigueur.
- Sait faire intervenir le Directeur d’Agence / Directeur Commercial pour finaliser une négociation, tout en étant économe du temps et
des ressources de l’Entreprise.
- Respecte les procédures de l’Entreprise.
- S’engage dans l’application des procédures SSE de l’entreprise

Page 3 | 4
 INGENIEUR ETUDES ET COMMERCIAL

CRITERES DE PERFORMANCE ET INDICATEURS

ETUDE DES DOSSIERS

- Maîtrise des techniques et des métiers d’Etandex
- Qualité des dossiers de réponse aux appels d’offre et valorisation des savoir-
faire Etandex
- Qualité des études de prix réalisées : niveau de précision, réalisme, prise en
compte des aléas
- Nombre et montant des études réalisées
- Atteinte et dépassement des objectifs commerciaux fixés par la Direction
Générale

DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
- Préconisation, chiffrage et négociation d’affaires correspondant aux dernières
innovations techniques de l’entreprise
- Capacité à développer de nouveaux marchés pour l’entreprise : identification de nouveaux clients potentiels et prise de contact
- Qualité du réseau commercial et des relations entretenues avec des donneurs d’ordres importants
- Atteinte et dépassement des objectifs de développement commercial fixés par la Direction Générale

PERFORMANCE SSE
- Prise en compte des aspects hygiène / sécurité / environnement dans le chiffrage des affaires
- Capacité à valoriser auprès des clients nos efforts SSE

« J’ai commencé à travailler il y a 4 ans. Certains de mes copains de promo ont

toujours des postes sans responsabilité et sans vrai impact dans leur entreprise.
Moi, je suis responsable du développement commercial de l’agence Aquitaine sur
un nouveau marché stratégique. Les clients apprécient mon expertise et ma
pertinence. Les résultats commencent à tomber et ma contribution est reconnue. »
Medhi
« Il y a deux ans, on m’a confié le développement commercial de l’Entreprise sur un
nouveau marché. Je me suis appuyée sur les innovations techniques lancées ces
dernières années. Les premiers mois ont été durs car il a fallu créer de la confiance
avec des entreprises qui n’avaient jamais entendu parler de nous. Aujourd’hui les
résultats sont là et je suis heureuse d’avoir eu un vrai impact. »
Lucie

Page 4 | 4