Cours - Introduction Aux Affaires - Definitif

INTRODUCTION
AUX AFFAIRES
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© 2022-2023 / Cours « Introduction aux affaires »
ELEMENTS DE PRESENTATION DES ETUDIANTS
1. Nom & Prénoms :
2. Option et Justification du choix d’option :
3. Attentes liées au module :
2
BIBLIOGRAPHIE SOMMAIRE
1. KOTLER & DUBOIS, Marketing management, Paris, Publi-union Ed.

2000
2. Jean Luc SHARRON ; Sabine SEPARI, Organisation et gestion de

L’entreprise, Paris, Dunod, 2001
3. Didier BERTHOLOM et al, Management des entreprises, Paris, Foucher

Vanves, 2008
3
Compétences visées
COMPETENCES VISES
✓Comprendre l ’ e n v i r o n n e m e n t des affaires et les facteurs influençant le
Développement d’une entreprise
✓ Décrire la place du e-commerce et du commerce international dans le
monde actuel des affaires
✓ Expliquer les concepts d’éthique et de RSE
✓ Décrire les principales formes juridiques d’entreprise
✓ Comprendre la structuration d’une entreprise
✓ Connaitre le fonctionnement d’une entreprise et de ses activités
✓ Identifier et décrire les principales fonctions d’une entreprise
✓ Expliquer les différentes fonctions de management ;
✓ Décrire les différentes compétences d’un manager ;
✓ Expliquer les types de planification;
✓ Expliquer le processus de contrôle.
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Cours
PLAN DU COURS
Introduction
Chapitre 1 : L’environnement des affaires

Chapitre 2 : Nouvelles dynamiques des
affaires
Chapitre 3 : L’entreprise au centre des affaires
Chapitre 4 : Management des entreprises
Chapitre 5 : Interactions des fonctions de
l’entreprise
Chapitre 6 : Planification stratégique et contrôle
Conclusion
5
INTRODUCTION
Ce cours s’inscrit dans la réponse aux besoins de professionnalisation compétitive des étudiants.
L’objectif du cours est d’aider les apprenants à découvrir et explorer le monde des affaires avec pour
principal vecteur l’entreprise et son fonctionnement. Les enseignements dispensés visent à inculquer
aux étudiants les compétences suivantes :
✓ Comprendre l ’ e n v i r o n n e m e n t d es a f f a i r e s e t l e s facteurs influençant le développement d’une

Entreprise
✓ Décrire la place du e-commerce et du commerce international dans le monde actuel des affaires
✓ Expliquer les concepts d’éthique et de RSE
✓ Décrire les principales formes juridiques d’entreprise
✓ Comprendre la structuration d’une entreprise
✓ Connaitre le fonctionnement d’une entreprise et de ses activités
✓ Identifier et décrire les principales fonctions d’une entreprise
✓ Expliquer les différentes fonctions de management ;
✓ Décrire les différentes compétences d’un manager ;
✓ Expliquer les types de planification ;
✓ Expliquer le processus de contrôle.
Dans cette optique, ce cours aborde l’environnement des affaires afin de dégager les dynamiques du
monde actuel des affaires, puis examine l’entreprise ainsi que son management général.
5
Chapitre1:
L’environnement
des affaires
1.1 Description de l’environnement des affaires
1.2 Les facteurs influents du macro-environnement des affaires
1.3 Le modèle PESTEL
1.4 Description des acteurs du microenvironnement
6
1.2 facteurs influents du macro-
environnement des affaires
FACTEURS :
1. Politiques
2. Economiques
3. Socioculturels
4. Technologiques
5. Ecologiques
6. Légaux
7
1.3 Le Modèle PESTEL
8
1.3 Opportunités & Menaces de l’environnement
l’environnement
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1.4 Acteurs du microenvironnement
l’environnement
Le micro-environnement est formé des acteurs extérieurs à l’entreprise,
que l’entreprise subit, mais qu’elle peut aussi influencer.
Le micro-environnement des affaires regroupe les acteurs du:
A) marché des biens et services;
B) marché du travail;
C) marché des capitaux.
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Chapitre2:
Nouvelles dynamiques
des affaires
2.1 Tendances 2020 et suite
2.2 e-commerce
2.3 commerce international
2.4 Paiements électroniques
11
Tendances 2020 et
suite
En bref
❑ Le capitalisme évolue. Les gens sont de plus en plus conscients et soucieux de
l’influence de leurs achats sur les autres et sur les ressources de la Terre.
❑ La croissance axée uniquement sur le profit est appelée à disparaître à
mesure que les gens exigeront des produits et des services qui ont un sens
pour eux et qui sont bénéfiques pour la société et l’environnement.
❑ La technologie 5G créera une multitude d’occasions passionnantes pour de
nouveaux produits et services. Offrant des débits de données plus rapides
que jamais, la technologie 5G aidera les marques à optimiser la relation entre
les personnes et les machines.
❑ La conception passe de plus en plus du « moi » au « nous ». La conception se
transformera de façon à aller au-delà de l’utilisateur final : plutôt que d’être
centrée sur l’utilisateur, elle sera axée sur la vie.
❑ Les marques qui ont adopté une vision à long terme, qui sont tournées vers
l’avenir et qui se soucient de la planète, des gens et de causes qui comptent
pour elles en sortiront gagnantes.
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L’ampleur du e-
commerce
Le e-commerce ne cesse de prendre de l’ampleur, et de plus en

plus de concurrents se bousculent dans le monde de la vente en
ligne.
Pour se démarquer, booster son taux de conversion
et augmenter ses ventes, il existe de nombreux outils et
ressources très utiles.
Mais il est aussi parfois nécessaire de prendre du recul et de
regarder les chiffres pour obtenir une vue d’ensemble du
secteur, et ainsi prendre des décisions plus éclairées pour
son site de e-commerce.
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Les sources de trafic (1)
1) Les sources de trafic

des sites de e-commerce
L’une des variables

essentielles pour un site de
e-commerce est la
provenance de son trafic :
il est primordial de savoir
d’où viennent vos visiteurs
et la manière dont ils
trouvent votre site.
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Les sources du trafic (2)
Source : Yotpo
Comme le montre le graphique, le trafic direct représente 40 %

des visites des sites d’e-commerce.
Ce canal représente essentiellement les clients fidèles, qui ont

marqué le site en favori ou le tapent directement dans la barre
d’outil de leur navigateur.
Les autres sources de trafic sont donc plus intéressantes :

▪ le référencement naturel pèse 34 % des visites,
▪ les sites référents (10 %)
▪ les réseaux sociaux (6 %).
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Les canaux avec plus d’achats
2) Les canaux qui génèrent le plus d’achats en e-commerce
▪ le référencement naturel est à l’origine de 22 % des achats en ligne en 2016.

▪ Il est suivi de près par l’emailing (20 %)
▪ et le référencement payant (19 %).
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Le poids du e-commerce en hausse
3) Le poids du e-commerce ne cesse de grimper
Alors que nous sommes tous hyperconnectés, le e-commerce continue
sa croissance : en témoigne son évolution rapide, de +134 % en 2018
par rapport a 2017.
17
Poids du mobile en e-commerce
4) Les réseaux sociaux et

le e-commerce
Les réseaux sociaux sont
pour les internautes un
moyen privilégié de
dénicher de nouveaux
produits.
À ce niveau-là, Pinterest
tire clairement son épingle
du jeu : 55 % de ses
utilisateurs déclarent s’en
servir pour trouver et
acheter des produits.
Raison de plus pour
doper votre visibilité sur
ce réseau social.
Facebook et Instagram
sont largement distancés,
avec 12 % seulement.
19
5) Le poids du mobile en e-commerce

La navigation sur mobile a véritablement explosé au cours des dernières
années, et le e-commerce n’échappe pas à ce phénomène.
Source : Wolfgang Digital
20
21
D’après cette étude, le support mobile représente 42 % du trafic

des e-commerçants, talonné par les ordinateurs de bureau (41
%).
Toutefois, lorsque l’on s’intéresse au chiffre d’affaires par support,

la part du mobile recule à 21 % (le desktop raflant la mise avec 63
%).
Ainsi, le mobile est devenu un support incontournable pour les e-
commerçants, puisque c’est celui qui génère le plus de visites.
Cependant, l’ordinateur reste le moyen privilégié par les internautes
pour effectuer leurs achats.
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Livraison en e-commerce
6) La livraison en e-commerce
La livraison est un point crucial pour les boutiques en ligne, et c’est

l’une des principales raisons pour lesquelles les clients abandonnent
leur panier.
Bien comprendre les attentes des internautes en matière de livraison
est donc essentiel.
Des chiffres (UPS) mettent en lumière la préférence grandissante des
consommateurs pour les lieux de livraison alternatifs : magasin, ami ou
membre de la famille, point relais, lieu de travail, casier…
En 2016, 35 % des produits achetés sur internet ont été livrés dans ces
lieux alternatifs.
21
*
Place des marketplaces en e-commerce

7) La place des marketplaces dans le e-commerce
Les SEO apportent une part importante du trafic des e-commerçants.
Mais la recherche de nouveaux produits commence, dans 35 % des cas, sur des
marketplaces, avec Amazon en tête de liste. Cela confirme l’importance pour les
e-commerçants d’être bien référencé sur Amazon et les autres places de marché.
22
*
Place des marketplaces en e-commerce
23
Le commerce international
C’est l’ensemble des relations économiques des gouvernements,

des entreprises et des particuliers touchant des activités
commerciales trans-frontières
Types d’activités commerciales :

✓ échange de marchandises : biens tangibles
✓ échange de biens et services
✓ investissements de portefeuille
✓ investissements directs étrangers (IDE)
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Théorie de commerce international
Un pays va se spécialiser dans l’exportation de biens sur

lesquels il détient un avantage comparatif face à d’autres pays
grâce à certains facteurs d’avantages qui lui sont propres.
Facteurs d’avantages :
✓ Conditions climatiques et géographiques
✓ Quantité et qualité de la main d’œuvre
✓ Ressources naturelles
✓ Disponibilité de capital
✓ Technologie de pointe
✓ Coûts de production
✓ Entrepreneurship
24
L’interactivité des
marchés
Quelques facteurs influant sur le déroulement du
commerce international :
▪ Fluctuations économiques ;
▪ Découvertes de ressources naturelles ;
▪ Changements politiques et sociaux.
Conséquences :
❑ Nécessité de savoir analyser l’actualité et déceler
les occasions d’affaires ;
❑ Nécessité pour l’entreprise d’étudier son positionnement commercial
dans le contexte de la mondialisation quelle que soit sa localisation, sa
taille, son secteur d’activité et les produits ou services offerts.
Pour les entreprises, la question n’est plus tant de savoir pourquoi

exporter ou faire du commerce international, mais plutôt, dans le
contexte d’une mondialisation acharnée, de déterminer le quand et le
comment.
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Le commerce int. pour les entreprises
Le commerce international est l’ensemble des activités

commerciales requises pour produire, expédier et vendre des
biens et des services sur la scène internationale, à partir de la
production jusqu’à la consommation.
Pourquoi s’internationaliser?
✓ Diversifier ses marchés d’approvisionnement et de vente ;
✓ Augmenter ses ventes et ses profits ;
✓ Incorporer davantage de valeur ajoutée aux produits traditionnels ;
✓ Développer de nouvelles compétences ou mentalités ;
✓ Favoriser la recherche et le développement ;
✓ Améliorer ses performances ;
✓ Gérer les risques.
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Les acteurs de la transaction
Les acteurs de la transaction
Internationale
internationale
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La vente de biens ou des services?
Avec le développement de l’économie tertiaire, l’industrie des

services est devenue un secteur de plus en plus important dans le
contexte du commerce international.
Exemples :
▪ Une agence de publicité réalise des mandats à
Dakar.
▪ Une université de Berlin forme des gestionnaires de deuxième cycle
MBA en Tunisie.
▪ Un cabinet d’ingénierie de Douala fournit des plans pour un nouveau
modèle d’automobile à un client au Bénin.
Un service peut se vendre de la même manière qu’un bien, en adaptant
évidemment certaines stratégies, sur le plan marketing, par
exemple.
28
29
30
31
Chapitre3:
L’entreprise au centre
des affaires
3.1 Généralités sur l’entreprise
3.2 Enjeux et Finalités des entreprises
3.3 Typologies des entreprises
3.4 Formes de statuts juridiques
31

3.1
L’Entreprise?
32

Objectifs et Contraintes des entreprises
Objectifs
Les objectifs poursuivis dans une action collective sont variés. Ils sont lucratifs
quand il y a recherche du profit (vendre un maximum de produits), ou non lucratifs
quand il s’agit d’une œuvre sociale (aider les familles à se loger).
Le but de l’action collective est de pouvoir travailler ensemble en vue d’obtenir un
meilleur rendement.
Les contraintes de l‘entreprise

a) Les contraintes de Ressources : Pour exister, une organisation à besoin de
ressources humaines, financières et matérielles.
b) Les contraintes de délais : Toute organisation doit respecter la durée de ses
activités et ses échéances. Pour une entreprise, ceci signifie réduire ses délais de
livraison des produits aux clients à travers :
▪ la réduction du temps de conception
▪ la réduction du temps de fabrication et
▪ la réduction du temps de distribution.
c) Les contraintes de résultats : Pour maintenir son activité, l’organisation a
l'obligation de produire des résultats. Il s’agit des bénéfices et de la satisfaction des
clients ou des usagers.
33

Objectifs et Contraintes des entreprises
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Principales Caractéristiques des
entreprises
Les caractéristiques de l'organisation

Face aux contraintes, les organisations se structurent pour un meilleur
fonctionnement. On assiste à :
▪ La répartition des tâches: les tâches recensées et définies, sont réparties entre
les différentes personnes, membres de l’organisation. On aboutit à une division des
tâches qui permet une plus grande efficacité.
▪ Les règles et procédures : Elles fixent le cadre du fonctionnement de
l’organisation en précisant les droits et obligations de chaque membre, ainsi que la
manière d’exécuter certaines tâches.
▪ La coordination des individus : Elle consiste à encadrer tous les membres
de l’organisation pour un déroulement harmonieux des différentes tâches, afin de
poursuivre les objectifs communs, préalablement fixés.
▪ Le pouvoir de décision : Il est souvent confié à une ou plusieurs personnes. La
prise de décision est en général la prérogative du responsable principal. Elle repose
sur la possession d'informations internes et externes à l’organisation.
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3.2 Les Enjeux des organisations
❑ Création de richesses : Elle passe par la production des biens et

services destinés aux agents économiques d'une population. Il s’agit de:
• biens de consommation finale: pour les ménages ;

• biens d'équipement ou de production: pour les organisations ;
• services aux entreprises (postes et télécommunications, assistance,
recherche et développement) ;
• biens intermédiaires : pour les entreprises ;
• services aux particuliers : hôtels, restaurants, coiffeurs, agences de
voyage,...
❑ La valeur ajoutée : L'entreprise combine et rémunère différents

facteurs de production. Cette richesse est appelée valeur ajoutée car
c'est la valeur nouvelle créée au cours du processus de production.
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3.2 Les Finalités des organisations
▪ Le partage de la valeur ajoutée : La valeur ajoutée est partagée

entre tous ceux qui ont contribué à sa création.
▪ La pérennité de l'entreprise : Elle est en rapport avec l'Excédent

Brut d'Exploitation (EBE) ; c'est ce qui reste de la valeur ajoutée
quand le travail est rémunéré et que les impôts ont été payés.
▪ La mission de service public : Le service public se fonde sur trois

principes:
•le principe d'égalité de traitement des usagers, placés dans
une position égale face au service public ;
•le principe de continuité du service public, tenu de fonctionner
de manière régulière et continue ;
•le principe de mutabilité ou d'adaptabilité du service public,
qui doit s'adapter à l'évolution des besoins.
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3.3 Typologie des entreprises
(1)
1. Selon le secteur économique:
▪ Secteur primaire : agriculture, sylviculture, pêche, parfois mines) ;

▪ Secteur secondaire : industrie, bâtiment et travaux publics) ;
▪ Secteur tertiaire : services ;
▪ Secteur quaternaire : recherche, développement, information.
2. selon l’activité:
▪ Entreprise artisanale : activité basée sur les produits de confection

majoritairement manuelle.
▪ Entreprise commerciale : Elle achète des biens qu'elle revend sans
transformation.
▪ Entreprise industrielle : Elle transforme les matières premières et vend
des produits finis ou semi-finis.
▪ Entreprise de services: Elle revend un travail sans fabrication d'objets
physiques.
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Typologie des entreprises
(2)
3. Selon les Critères dimensionnels
Les éléments ci-dessous pris séparément ou ensemble permettent de

distinguer les petites, moyennes et grandes entreprises:
▪ le Chiffre d’affaires : mesure la part de marché de l’entreprise.

▪ la Valeur ajoutée: mesure la richesse créée à l’intérieur de l’entreprise.
▪ l’Effectif : permet d’apprécier l’importance du facteur de production
travail.
▪ les Capitaux propres : mesurent entre autre l’importance des fonds
apportés par les propriétaires.
▪ le Résultat de l’entreprise, traduit la rentabilité de l’entreprise.
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© 2022-2023 / Cours « Introduction aux affaires » 38
(3)
Exemple: En fonction de la taille et de l’impact économique
▪ Très petite entreprise (TPE) : moins de 10 salariés

▪ Petite entreprise (PE) : entre 10 salariés et 49 salariés
▪ Moyenne entreprise (ME) : entre 50 salariés et 499 salariés
▪ Grande entreprise : 500 salariés et plus
▪ Groupe d'entreprises : comporte une société-mère et des filiales.
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(4)
4. Selon les critères juridiques
Entreprises - entreprises nationales

Entreprises - établissements publics, industriels et
publiques commerciaux
du secteur
public Entreprises - Sociétés d’économie mixte
- les concessions
parapubliques
Entreprises
-Société en nom collectif
Entreprises Sociétés de - société en commandite
individuelles personnes simple
Entreprises Entreprises Sociétés à

privées sociétaires Resp. limitée
Autres types Sociétés de - Société anonyme
- société en commandite
d’entreprises capitaux par actions
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3.4 Choix de statut juridique
Pour que l’entreprise acquière son identité, le créateur doit lui choisir un
statut ou une forme juridique, c’est-à-dire lui donner la vie. Les
différentes formes juridiques des entreprises au sein de la Communauté
économique et monétaire d’Afrique Centrale (CEMAC), dont le
Cameroun fait partie, sont définies dans l’Acte uniforme de l’OHADA
(Organisation pour l’Harmonisation en Afrique du Droit des Affaires).
Principaux critères de choix
Il n'existe pas de statut juridique idéal, le choix doit être fait en fonction
de :
▪ la volonté de s’associer ;
▪ la nature de l'activité ;
▪ l'organisation patrimoniale ;
▪ les besoins financiers ;
▪ le statut social ou fiscal ;
▪ le management de l’entreprise.
41
3.5 Les formes juridiques courantes
On peut citer 3 principales catégories d’entreprises :
a) L’entreprise individuelle
▪ pas de capital exigé pour sa constitution ;
▪ la notion d’associé n’existe pas ;
▪ la direction de la société est assurée par l’entrepreneur individuel ;
▪ l’entrepreneur individuel est responsable des dettes de son entreprise.
b) La société à responsabilité limitée (SARL)
▪ Le capital minimum d’une SARL est de 100 000 FCFA divisé en parts sociales.
▪ La SARL peut être constituée par une personne physique ou morale, ou entre
deux ou plusieurs personnes physiques ou morales.
▪ La SARL est gérée par une ou plusieurs personnes physiques, associées ou non.
▪ La responsabilité des associés est limitée au montant de leurs apports.
c) La société anonyme (SA)
▪ Le capital minimum est fixé à 10.000.000 de francs CFA divisé en actions. Les
actions représentent des apports en numéraire ; ce sont des titres de propriété.
▪ La SA peut être constituée par un ou plusieurs actionnaires.
▪ La direction de la SA est assurée par un président-directeur général ou par un
administrateur général.
▪ les actionnaires de la SA ne sont responsables des dettes sociales de la société
qu’à hauteur de leurs apports.
42
Chapitre4:
Management de
l’entreprise
4.1 La Direction générale
4.2 Les niveaux hiérarchiques du Management
4.3 L’articulation entre les niveaux du management
4.4 Fonctions et Rôles du Manager
4.5 Les rôles du Manager
43
Les fondements du Management de l’entreprise
Le manager, acteur principal du management, doit avant tout développer

des qualités personnelles, sans lesquelles le recours aux méthodes et
outils de management risque fort de ne pas donner de grands résultats.
Manager l’entreprise c’est la penser, la construire, la motiver, la finaliser.

Ceci passe par la détention et l’exercice d’un pouvoir, avec deux fonctions
essentielles dans les entreprises:
❑ élaborer et conduire un projet spécifique à l’entreprise (diriger)
❑ assurer le fonctionnement de l’entreprise (organiser).
44
Les fondements du Management de l’entreprise
L’analyse de la fonction de management de l’entreprise implique trois domaines

d’analyse distincts :
✓ les ressources humaines, car le pouvoir, c’est diriger les Hommes ;
✓ la stratégie, car le pouvoir, c’est fixer un projet et le piloter ;
✓ la structure, car le pouvoir, c’est se donner les capacités d’agir.
Le pouvoir est la capacité à influencer positivement le comportement d’autrui.

Définir la fonction de management revient donc à analyser:
✓ les fondements du pouvoir, sur quoi repose-t-il dans une entreprise ?

✓ les manifestations du pouvoir, quelles sont les tâches et les rôles d’un
manager ?
✓ les modes d’exercice du pouvoir, avec quel style le manager exerce-t-il ses
rôles ?
D’après Schumpeter, le pouvoir est juridiquement assuré par la propriété et

socialement légitimé par la prise de risque.
45
4.1 La Direction Les fondements du
LES FONDEMENTS DU MANAGEMENT DE L’ENTREPRISE
Management de l’entrepris générale de
Encore appelée Management stratégique, elle s’attache à définir les orientations

générales de l’entreprise. Ce processus qui vise à créer de la valeur. Il s’agit :
▪ d’anticiper sur l’avenir del’entreprise;
▪ de construire l’avenir de l’entreprise et
▪ d’orienter son développe
ment.
Les niveaux
hiérarchiques de
la Direction:
46
4.2 METIER DE MANAGER EN FONCTION DE LA HIERARCHIE
47
Métier Caractéristiques Priorités
✓ Visionnaire ✓ Définir et incarner une politique à moyen terme
Top ✓ Décideur ✓ Assurer la pérennité économique et financière
Manager ✓ Relationnel ✓ constituer une communauté humaine soudée
en développement
✓ Leadership/Autorité ✓ créer un encadrement opérationnel efficace

Middle ✓ Rigueur ✓ être exemplaire en terme de management
Manager ✓Sens du résultat ✓Faire vivre un système de suivi, de pilotage et
de reporting performant
✓ Maîtrise technique des ✓ Animer au quotidien son équipe

Low activités de son unité ✓ Former ses collaborateurs
Manager ✓ Faire vivre les pratiques ✓ Être exemplaire sur le plan de ses propres
managériales individuelles réalisations
et collectives
✓ Communicateur
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4.3 Articulation 4.3entre
Articulation entre les niveaux de Management
les niveaux de
Management
Intention
stratégique
MgtMgt
stratégique
stratégique
Mgt fonctionnel
Mgt opérationnel
Situation Temps
Temps
actuelle
Loin de s’opposer, management stratégique, management fonctionnel et

management opérationnel, se complètent et s’alimentent mutuellement: Il y a
nécessité d’une cohérence globale .
4.4 Le Directeur ou Manager
4.4 Le Directeur ou Manager
Les Tâches ou fonctions du Management:
▪ prévoir : anticiper sur l’avenir et dresser le programme d’action ;
▪ organiser : constituer le double organisme, matériel et social de

l’entreprise en répartissant les moyens ;
▪ commander : tirer le meilleur parti possible des agents qui constituent

l’entreprise ;
▪ coordonner : mettre de l’harmonie entre tous les actes de l’entreprise

pour en faciliter le fonctionnement et assurer le succès ;
▪ contrôler : veiller à ce que tout se passe conformément aux règles

établies et aux instructions données.
4.5 Les 10 Rôles du Directeur ou Manager (1)
❑ Rôles de Contact :
▪ Symbole de l’entreprise à l’extérieur (Représentant);
▪ Leader : le manager motive, guide ses équipes, donne l’exemple ;
▪ Agent de liaison : entre tout le personnel, entre l’entreprise et plusieurs
groupes d’individus en dehors de l’entreprise.
❑ Rôles d’Information :
▪ Guide : chercher des informations qui permettent de mieux comprendre ce qui
se passe dans l’entreprise et son environnement;
▪ Diffuseur : qualité, accès et diffusion de l’information
▪ Porte-parole : communiquer publiquement à l’extérieur de l’entreprise, vers
son environnement.
50
4.5 Les 10 Rôles du Directeur ou Manager (2)
❑ Rôles de Décision :
▪ Entrepreneur : le manager prend l’initiative et assure la conception
de la plupart des changements contrôlés affectant son entreprise ;
▪ Régulateur : gérer les troubles, les dysfonctionnements, tout ce qui
est hors du contrôle du manager ;
▪ Répartiteur de ressources :
▪ Négociateur : négocier avec les différents partenaires internes et
externes pour des situations aux enjeux importants, non routinières.
51
Chapitre5:
Interactions des fonctions
de l’entreprise
5.1 La notion de structuration de l’entreprise
5.2 Principales fonctions de l’entreprise
5.3 Les critères de structuration
5.4 Les structures organisationnelles simples
5.5 Les techniques de négociation
52
5.1 Structuration de l’entreprise
Structuration de l’entreprise: Construction de l’ossature formelle sur

laquelle repose l’ensemble de ses activités.
Notamment :
✓ découpage de l’entreprise en plusieurs unités ;
✓ répartition des tâches et de fonctions ;
✓ choix de la meilleure forme organisationnelle ;
✓ voies hiérarchiques ;
✓ instances et
✓ système des compétences.
Fonction du Mgt Activités
Technique Produire, transformer
Commerciale Acheter, vendre
Financière Rechercher et gérer des capitaux
Sécurité Assurer la protection du personnel et des biens
Comptable Faire l’inventaire, établir le bilan, calculer les coûts
de revient...
Administrative (direction) Prévoir, organiser, commander, coordonner,
contrôler (P.O.C.C.C)
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© © 2022-2023 / Cours « Introduction aux affaires »
5.2 Principales fonctions de l’entreprise
54
5.3 Les critères de structuration /MINTZBERG
Les critères de structuration hiérarchiques sont la base de

délégation d’une autorité. Il s’agit de la structuration par:
▪ produit : division des organisations en départements recevant

une gamme de produits donnés ;
▪ fonction : structure hiérarchique par grandes fonctions;
▪ critère géographique : responsable par département, par
région (…) des unités de production ;
▪ critère numérique : responsable d'un nombre donné de
personnes ;
▪ critère fonctionnel de compétence (ex : service de sécurité, de
maintenance,...).
55
56
5.4 L’organigramme
Directeur Général
Comité
Secrétaire général
stratégique
Directeur
Directeur Marketing
Directeur des RH Directeur financier
commercial
de production
Chef service
Chef service Chef service Chef service Formation et
fabrication montage personnel carrières
56
La structure hiérarchique /FAYOL
Direction
Générale
Directeur de Directeur Directeur

production financier
commercial
stocks usine ventes investissement
Ses avantages : simple, claire, très stable et permet de définir les

responsabilités sans ambiguité.
Ses inconvénients : très rigide, peu propice a l’initiative en raison du poids

lourd de la hiérarchie, exposée aux erreurs et lenteurs dans la transmission
de l’information, retard dans la prise de décision.
57
58
La structure
fonctionnelle /TAYLOR
Direction
production
planification Suivi et maintenance

contrôle
Ouvrier 1 Ouvrier 2
Son avantage : grande efficacité technique.
Ses inconvénients :
•La coordination d’activités sous les ordres de plusieurs supérieurs hiérarchiques
est source de conflits ;
•La dilution des responsabilités est la conséquence de l’absence de centre du
pouvoir ;
•La circulation de l’information souvent perturbée et confuse.
58
58
La structure hiérarchico-fonctionnelle
/TAYLOR
Directeur
Général
- contrôle de gestion
- informatique
Directeur de Directeur Directeur

production commercial financier
stocks usine ventes investissement
Ses avantages : responsabilité claire et compétence dans la préparation des

décisions.
Ses inconvénients :
•Risque très élevé de confusion entre la ligne hiérarchique et la ligne de conseil ;
•Amplification des problèmes de circulation de l’information par la multiplication
des liaisons possibles ;
•cette structure « staff and line » est coûteuse et lourde à faire fonctionner.
5.5 Les Techniques de
Négociation
La négociation est une activité sociale impliquant deux ou
plusieurs personnes en divergence ou en conflit et qui acceptent
de s'influencer réciproquement pour arriver à une solution ou un
arrangement.
Quelques conditions préalables:
Pour aborder efficacement vos négociations, il faut remplir les

conditions suivantes:
✓ un objectif précis ;
✓ une automotivation assurée ;
✓ une apparence physique impressionnante ;
✓ un sourire sympathique, attrayant ;
✓ une poignée de main ferme, chaude et rassurante ;
✓ des compliments sincères ;
✓ une typologie des prospects/clients potentiels ;
60
5.5.1 Méthode de
télévente
Méthode AIDA
1. Attirer l’ATTENTION
(sourire, salutations, compliment sincère)
2. Susciter l’INTERET
(assurer le prospect que votre offre va certainement
l’intéresser)
3. Provoquer le DESIR
(Eviter catégoriquement d’aborder votre offre au
téléphone/prise de rendez-vous)
4. Conclure l’ACHAT
(Obtenir le rendez-vous – pour l’entretien-vente)
61
5.5.2 Méthodologie de l’entretien-
vente
1. Saluer et se présenter brièvement : Salutations, votre carte de visite.
Abstenez-vous de serrer la main du prospect, sauf s’il vous tend la sienne.
2. Réussir le contact : C’est réussir votre entrée en matière, briser la glace.
3. Détecter le besoin : Stimuler le dialogue pour faire parler votre prospect.

Votre rôle est de l’écouter attentivement en cherchant à décoder son message
pour y détecter son besoin.
4. Présenter le produit, les arguments et traiter les objections : Selon le besoin

détecté, présentez votre produit en argumentant la vente. Traitez les objections
du prospect en ciblant l’offre concrète d’achat.
5. Conclure la vente : Phase de concrétisation de l’acte d’achat par le

prospect.
6. Remercier son interlocuteur et se séparer convivialement :

Remerciements pour la disponibilité, l’attention et la confiance accordées par le
prospect devenu client.
62
5.5.3 Quelques règles essentielles
11 Points clés pour vendre Plus 9 Causes d’échecs
1. préparer les appels téléphoniques, les visites et les rendez- Le Commercial ne semble pas professionnel (mal
vous. habillé, apparence négligée, air dispersé…); Il n’y croit
pas ; il n’est pas motivé.
2. parlez au prospect surtout de LUI, ne parlez pas de vous. 2. Le Commercial cherche à épater le prospect ou le
client.
3. rechercher les besoins du prospect. 3. Le Commercial offre ses produits sans rechercher les
besoins du client.
4. proposer les solutions adaptées aux besoins et aux 4. Le Commercial ne connaît pas ses produits.
préoccupations du prospect.
5. montrer au prospect les avantages de votre solution ; être 5. Le Commercial ne maîtrise pas la relation-client.
précis et concret
6. rechercher et traiter les objections du prospect en le 6. Le Commercial parle trop ; il ne répond pas aux
valorisant. objections.
7. rassurer, sécuriser. Il est difficile pour un prospect ou 7. Le Commercial n’applique pas un plan de vente ;
un client de passer à l’acte. il agit dans le désordre.
8. forcer la main si cela est nécessaire, mais pas trop vite, 8. Le Commercial n’est pas méthodique.
ni trop tôt.
9. Ne jamais considérer un client comme définitivement acquis. 9. Le Commercial affirme, mais ne justifie pas.
10. Comprendre qu’il est plus facile de vendre PLUS à un client
existant que d’aller chercher un nouveau client.
11. Considérer chaque prospect ou client comme unique.
63
© 2022-2023 Cours « Introduction aux affaires »
Chapitre6:
Planification stratégique
et contrôle
64
65
6.1 Définition et Rôle de la planification
Une fois l’objectif stratégique fixé, il faut élaborer un plan d’action. Ce

dernier contient les ressources à allouer, détermine les moyens à
utiliser, indique les indicateurs de suivi des actions, afin de mesurer les
résultats et apporter des corrections éventuelles.
Le cycle de
planification
:
65
6.2 Suivi et contrôle (1)
Le Suivi et le contrôle de l’atteinte des objectifs permettent

d’influencer l’écart éventuel entre les objectifs voulus et les
objectifs atteints. Un suivi et un contrôle des résultats obtenus par
rapport aux objectifs voulus déclenchent une nouvelle phase de
réflexion stratégique.
66
6.2 Suivi et contrôle (2)
Le contrôle de gestion est l’outil privilégié pour détecter un écart.
Quand les décisions stratégiques ont été prises, des budgets sont alloués
aux unités opérationnelles de l’entreprise. Des tableaux de bord
formalisant les objectifs hiérarchisés, sont mis en place afin d’assurer la
cohérence entre la objectifs généraux, fonctionnels et opérationnels.
Ces tableaux de bord mettent en évidence les écarts entre les

prévisions et les réalisations et permettent de déclencher des actions
correctrices.
67
Conclusion
Ce cours a permis de comprendre l’environnement des affaires et les

facteurs influençant le développement d’une entreprise. Il s’est agi
particulièrement de décrire la place du e-commerce et du commerce
international dans le monde actuel des affaires, les principales formes
juridiques d’entreprise, de comprendre la structuration d’une entreprise,
découvrir son fonctionnement et ses activités, identifier et décrire ses
principales fonctions, décrire les différentes fonctions de management,
décrire les différentes compétences d’un manager, aborder les types de
planification ainsi que le processus de contrôle.
68
FIN

Cours - Introduction Aux Affaires - Definitif

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INTRODUCTION

1. Nom & Prénoms :

2. Option et Justification du choix d’option :

3. Attentes liées au module :

1. KOTLER & DUBOIS, Marketing management, Paris, Publi-union Ed.

2. Jean Luc SHARRON ; Sabine SEPARI, Organisation et gestion de

3. Didier BERTHOLOM et al, Management des entreprises, Paris, Foucher

Chapitre 1 : L’environnement des affaires

✓ Comprendre l ’ e n v i r o n n e m e n t d es a f f a i r e s e t l e s facteurs influençant le développement d’une

Le micro-environnement des affaires regroupe les acteurs du:

A) marché des biens et services;

C) marché des capitaux.

Le e-commerce ne cesse de prendre de l’ampleur, et de plus en

1) Les sources de trafic

L’une des variables

Comme le montre le graphique, le trafic direct représente 40 %

Ce canal représente essentiellement les clients fidèles, qui ont

Les autres sources de trafic sont donc plus intéressantes :

▪ le référencement naturel est à l’origine de 22 % des achats en ligne en 2016.

4) Les réseaux sociaux et

5) Le poids du mobile en e-commerce

D’après cette étude, le support mobile représente 42 % du trafic

Toutefois, lorsque l’on s’intéresse au chiffre d’affaires par support,

La livraison est un point crucial pour les boutiques en ligne, et c’est

Place des marketplaces en e-commerce

Place des marketplaces en e-commerce

C’est l’ensemble des relations économiques des gouvernements,

Types d’activités commerciales :

Un pays va se spécialiser dans l’exportation de biens sur

Pour les entreprises, la question n’est plus tant de savoir pourquoi

Le commerce international est l’ensemble des activités

Avec le développement de l’économie tertiaire, l’industrie des

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Les contraintes de l‘entreprise

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Les caractéristiques de l'organisation

❑ Création de richesses : Elle passe par la production des biens et

• biens de consommation finale: pour les ménages ;

❑ La valeur ajoutée : L'entreprise combine et rémunère différents

▪ Le partage de la valeur ajoutée : La valeur ajoutée est partagée

▪ La pérennité de l'entreprise : Elle est en rapport avec l'Excédent

▪ La mission de service public : Le service public se fonde sur trois

▪ Secteur primaire : agriculture, sylviculture, pêche, parfois mines) ;

▪ Entreprise artisanale : activité basée sur les produits de confection

Les éléments ci-dessous pris séparément ou ensemble permettent de

▪ le Chiffre d’affaires : mesure la part de marché de l’entreprise.

Exemple: En fonction de la taille et de l’impact économique

▪ Très petite entreprise (TPE) : moins de 10 salariés

Entreprises - entreprises nationales

Entreprises Entreprises Sociétés à

Principaux critères de choix

Le manager, acteur principal du management, doit avant tout développer

Manager l’entreprise c’est la penser, la construire, la motiver, la finaliser.

L’analyse de la fonction de management de l’entreprise implique trois domaines

Le pouvoir est la capacité à influencer positivement le comportement d’autrui.

✓ les fondements du pouvoir, sur quoi repose-t-il dans une entreprise ?

D’après Schumpeter, le pouvoir est juridiquement assuré par la propriété et

Encore appelée Management stratégique, elle s’attache à définir les orientations

✓ Leadership/Autorité ✓ créer un encadrement opérationnel efficace

✓ Maîtrise technique des ✓ Animer au quotidien son équipe

Loin de s’opposer, management stratégique, management fonctionnel et