Marketing

Agroalimentaire
PARTIE 1

Sterenn LUCAS
sterenn.lucas@agrocampus-ouest.fr
Département Economie Gestion Société
Bloc 1 - S8 - 2020/2021
 Plan du cours

 Introduction

 Partie 1 : Le comportement du consommateur

◦ Le Consommateur « individu »
◦ Le Consommateur « entreprise »

 Partie 2 : Les politiques de produit

 Partie 3 : Les politiques de prix

 Partie 4 : La promotion des produits

 Partie 5 : Distribuer les produits

 Conclusion

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur individu

Psychologie du
consommateur

Motivation
Stimuli marketing Autres stimuli Processus d’achat Décision d’achat

Perception
Produits et Reconnaissance Choix du
Economiques
services du problème produit

Apprentissage

Recherche Choix de la
Prix Technologiques
d’information marque
Mémoire

Evaluation des Choix du point

Distribution Politiques
alternatives de vente
Caractéristiques
du
consommateur
Choix du
Communication Culturel Décision d’achat
moment d’achat
Culturelles

Comportement
Choix du budget
Sociales post-achat

Personnelles
Situation Implication

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 Plan du cours
 Introduction

 Partie 1 : Le comportement du consommateur

◦ Le Consommateur « individu »
 Les caractéristiques du consommateur : la dimension « socio-économique »
 Les facteurs psychologiques, le rôle de la situation et de l’implication
◦ Le Consommateur « entreprise »

 Partie 2 : Les politiques de produit

 Partie 3 : Les politiques de prix

 Partie 4 : La promotion des produits

 Partie 5 : Distribuer les produits

 Conclusion

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur individu

 Les Caractéristiques du consommateurs :

◦ La culture et les sous-cultures

« La culture est un ensemble de connaissances, de croyances, de

normes, de valeurs et de tradition acquises pas l’homme en tant
que membre de telle ou telle société » Kolter et al. (2009)

« La culture, ou plus simplement un style de vie, d’un groupe de

personnes résulte des comportements, des croyances, des modes
d’organisation, de l’idéologie dominante » Delerm et al. (2002)

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur individu

 Les Caractéristiques du consommateurs :

◦ La culture et les sous-cultures
◦ Les classes sociales
« On appelle classes sociales des groupes relativement homogènes
et permanent, ordonnées les uns par rapport aux autres, et dont
les membres partagent le même système de valeurs, le même
mode de vie, les mêmes intérêts et comportements. » Kolter et al.
(2009)

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur individu

 Les Caractéristiques du consommateurs :

◦ La culture et les sous-cultures
◦ Les classes sociales
◦ Les groupes sociaux
Groupe de pairs Groupe de contraste Groupe d’aspiration

(Cowan et al., 97)

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur individu

 Les Caractéristiques du consommateurs :

◦ La culture et les sous-cultures
◦ Les classes sociales
◦ Les groupes sociaux
◦ La famille, l’âge et le genre

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Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur individu
◦ Le cycle de vie de la famille :

Jeunes
célibataires.

Jeunes couples
sans enfants.

Jeunes parents.

Âgé marié avec

enfants.

Âgé marié sans

enfants dans le
foyer.

Âgé, seul.

Source : Lendrevie et al. , 2006

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 Plan du cours
 Introduction

 Partie 1 : Le comportement du consommateur

◦ Le Consommateur « individu »
 Les caractéristiques du consommateur : la dimension « socio-économique »
 Les facteurs psychologiques, le rôle de la situation et de l’implication
◦ Le Consommateur « entreprise »

 Partie 2 : Les politiques de produit

 Partie 3 : Les politiques de prix

 Partie 4 : La promotion des produits

 Partie 5 : Distribuer les produits

 Conclusion

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur individu

 Les facteurs psychologiques :

◦ Les besoins et motivations

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur individu

 Les facteurs psychologiques :

◦ Les besoins et motivations
◦ La perception

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur individu

 Les facteurs psychologiques :

◦ Les besoins et motivations
◦ La perception
◦ L’expérience ou l’apprentissage

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur individu

 Les facteurs psychologiques :

◦ Les besoins et motivations
◦ La perception
◦ L’expérience ou l’apprentissage
◦ La mémoire

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur individu

 Les facteurs psychologiques :

◦ Les besoins et motivations
◦ La perception
◦ L’expérience ou l’apprentissage
◦ La mémoire
◦ La personnalité et l’image de soi

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur individu

 Les facteurs psychologiques :

◦ Les besoins et motivations
◦ La perception
◦ L’expérience ou l’apprentissage
◦ La mémoire
◦ La personnalité et l’image de soi
 Le rôle du contexte et de l’implication :
◦ Le contexte d’usage / Le contexte d’achat
◦ L’implication

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 Plan du cours
 Introduction

 Partie 1 : Le comportement du consommateur

◦ Le Consommateur « individu »
◦ Le Consommateur « entreprise »

 Partie 2 : Les politiques de produit

 Partie 3 : Les politiques de prix

 Partie 4 : La promotion des produits

 Partie 5 : Distribuer les produits

 Conclusion

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur « entreprise »

 Les caractéristiques du marché des

entreprises :

Des acheteurs moins nombreux

aux volumes plus important

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur « entreprise »

 Les caractéristiques du marché des

entreprises :

Des acheteurs moins nombreux Des relations commerciales

aux volumes plus important étroites

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur « entreprise »

 Les caractéristiques du marché des

entreprises :

Des acheteurs moins nombreux Des relations commerciales

aux volumes plus important étroites

Des acheteurs professionnels

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur « entreprise »

 Les caractéristiques du marché des

entreprises :

Des acheteurs moins nombreux Des relations commerciales

aux volumes plus important étroites

Des acheteurs professionnels Des intervenants multiples

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur « entreprise »

 Les caractéristiques du marché des

entreprises :

Des acheteurs moins nombreux Des relations commerciales

aux volumes plus important étroites

Des acheteurs professionnels Des intervenants multiples

Une vente par étapes

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur « entreprise »

 Les caractéristiques du marché des

entreprises :

Des acheteurs moins nombreux Des relations commerciales

aux volumes plus important étroites

Des acheteurs professionnels Des intervenants multiples

Une vente par étapes Une demande dérivée

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Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur « entreprise »

Source : Tetra Pak

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur « entreprise »

 Les caractéristiques du marché des

entreprises :

Des acheteurs moins nombreux Des relations commerciales

aux volumes plus important étroites

Des acheteurs professionnels Des intervenants multiples

Une vente par étapes Une demande dérivée

Une demande plutôt inélastique

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur « entreprise »

 Les caractéristiques du marché des

entreprises :

Des acheteurs moins nombreux Des relations commerciales

aux volumes plus important étroites

Des acheteurs professionnels Des intervenants multiples

Une vente par étapes Une demande dérivée

Une demande plutôt inélastique Une demande fluctuante

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur « entreprise »

 Les caractéristiques du marché des

entreprises :

Des acheteurs moins nombreux Des relations commerciales

aux volumes plus important étroites

Des acheteurs professionnels Des intervenants multiples

Une vente par étapes Une demande dérivée

Une demande plutôt inélastique Une demande fluctuante

Concentration géographique

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 Partie 1 : Le comportement du consommateur
Le consommateur « entreprise »

 Les caractéristiques du marché des

entreprises :

Des acheteurs moins nombreux Des relations commerciales

aux volumes plus important étroites

Des acheteurs professionnels Des intervenants multiples

Une vente par étapes Une demande dérivée

Une demande plutôt inélastique Une demande fluctuante

Concentration géographique Achat direct

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