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Eléments de correction
Filière Commerce Session : Septembre
1) On dit qu’un objectif bien défini constitue un « ACTE » pour le vendeur. Expliquer la
signification de « ACTE » dans le tableau ci-dessous. (4points)
Acronyme Signification Exemple
A Agir sur un Augmenter
C Critère dans un le chiffre d’affaires des papiers photocopieurs
2) Etant donné que les produits de l’entreprise sont répartis entre les commerciaux en fonction
des gammes :
a) Définir et préciser les dimensions d’une gamme de produits.
On appelle gamme de produits, un ensemble de produits liés entre eux du fait qu’ils
fonctionnent de la même manière, s’adressent aux mêmes clients ou sont vendus dans
les mêmes types de points de vente ou zones de prix.
Les différents produits de la gamme d’une entreprise exercent les uns sur les autres, une
autoconcurrence mais aussi une complémentarité. (1point)
Les dimensions d'une gamme s’apprécient avec par la profondeur, la largeur et la
longueur.
la largeur de la gamme est mesurée par le nombre de lignes
la profondeur de la ligne est mesurée par le nombre de produits distincts qu'elle
comprend
la longueur de la gamme est déterminée par le nombre total de produits, c'est donc
la somme de toutes les lignes. (3 points)
3) Dans le cadre de la structure de la force de vente, citer les avantages et les inconvénients
de la structure par client. (4points)
Chaque représentant se charge d’une catégorie des clients. Ainsi, selon le secteur d'activité,
la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux, on répartit l’équipe
de vente surtout en cas d’hétérogénéité de la clientèle.
L’avantage de cette structure est qu’elle permet au vendeur une meilleure connaissance
des besoins et comportements des clients appartenant à un même marché et une
articulation du marketing et vente par segment. Elle peut être aussi un instrument de
promotion d’une certaine clientèle.
Mais l’inconvénient est le risque de conflits entre les vendeurs et certains clients ayant
des activités multi marchés et la possibilité de chevauchement géographique.
6) Expliquer les étapes du plan CROC pour l’émission des appels (4 points)
6) Préciser les caractéristiques correspondantes à ces deux phases du cycle de vie d’un produit :
lancement et déclin. (4 points).
Caractéristiques phase de lancement phase de déclin
Faible en croissance en diminution
Chiffre d’affaires
négatif positif en diminution
Résultat
prix élevé (nouveau produit) faible en diminution
Prix
communication faire connaître le produit par Faire des actions
les grands médias. promotionnelles.
3) Préciser le secteur d’activité dans lequel opère l’entreprise Smitch. (1 point). L’entreprise
Smitch opère dans le secteur secondaire.
Justifier la réponse. (2 points)
Elle fabrique des montres, la bijouterie, et les composants de l’horlogerie.
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.
5) D’après vos connaissances personnelles, expliquez le rôle d’un chef de zone ? (3 points)
Développer le réseau de distribution de leurs zones ;
Veiller à ce que les commerciaux réalisent les objectifs ;
Animer et motiver leur équipe de vendeurs ;
Evaluer les résultats des vendeurs ;
Elaborer des tableaux de bord des résultats de la zone.
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.
4) Pour se conformer à la vision du groupe l’entreprise axée sur la qualité et le service client,
Smitch Maroc a décidé de segmenter son portefeuille client pour mieux se concentrer sur
ses meilleurs clients.
a) Classer le portefeuille client selon la méthode ABC. (5 points)
N° Nom des clients Chiffre % CA % cumulé %
d’affaires du CA cumulé
de clients
1 Belle Horloge 630 000 52,92 52,92 10 (1)
2 Time lux 327 000 27,47 80,39 20
3 Maroc Watches 123 000 10,33 90,72 30
4 Comptoir Montre 43 050 3,62 94,34 40
5 First Time 19 500 1,64 95,98 50
6) La campagne de prospection et de fidélisation qu’a mené la société ont abouti sur les
résultats présentés dans le tableau suivant :
a) Calculer la valeur de ces clients pendant les quatre années de relation. (4points)
Nombre de clients gagnés =2 400*0.25 = 600
Année 1 Année 2 Année 3 Année 4
Nombre de clients 600 540 486 437
CA par client 2 500 2 500 2 500 2 500
CA total réalisé 1 500 000 1 350 000 1 215 000 1 092 500
Marge totale 600 000 540 000 486 000 437 000
Marge cumulée 600 000 1 140 000 1 626 000 2 063 000
3) Expliquer les avantages qu’offre le e-commerce aux entreprises entant que canal de
distribution. (4 points)
Le e-commerce est à la fois un canal de communication, de vente et de distribution, qui a
concurrencé voir même dominé les circuits de distribution classiques par le biais des
avantages qu’il offre aux entreprises : minimisation des coûts, plus de visibilité, facilité de
communication...etc.
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.
4) Quelles sont les missions d’un centre d’appel en émission et en réception? (4 points)
Les appels sortants se focalisent sur les enquêtes de satisfaction, la prospection de
nouveaux clients, la vente par téléphone et la fidélisation client ;
Les appels entrants concernent essentiellement le service après-vente, le service
d’informations, la demande de renseignements, le traitement des comptes, la prise de
rendez-vous et la prise de commandes.
b) Quels sont les autres éléments à prendre en considération pour fixer un prix de vente ?
(2 points)
Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 10 sur 11
Examen Fin de Formation Nbr de page
Le coût de revient du produit : le prix de vente doit permettre de couvrir les coûts et
d'assurer à l'entreprise une marge de rentabilité
Les prix des concurrents : le prix de vente doit permettre de positionner l'offre par
rapport à celle de ses concurrents.)
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.
6) Pour identifier le mode de paiement à adopter, l’entreprise a conduit une enquête par
questionnaire sur 600 personnes.
a) Reconstituer les informations ci-dessus dans un tableau en faisant apparaitre les
valeurs d’effectifs « ni » (1 point)
Tranches d’âge de l’échantillon EFECTIFS ni xi ni .xi ni cum croi
[18 – 25[ 90 21,50 1935,00 90,00
[25 - 30[ 150 27,50 4125,00 240,00
[30 - 40[ 240 35,00 8400,00 480,00
[40 - 50[ 90 45,00 4050,00 570,00
[50 - 60[ 30 55,00 1650,00 600,00
Totaux 600 20160,00
c) Déterminer la part des gens préférant le paiement à la réception dont l’âge est
supérieur ou égal à 40 ans (1 point)
La part = 20%
d) Déterminer la part des gens préférant le paiement à la réception dont l’âge est
inférieur à 30 ans (1 point)
La part = 40%