Pr.

Hafid KHETAB

L'entretien d’embauche

La question du salaire : comment bien négocier en entretien ?

La question des prétentions salariales est souvent redoutée par les candidats. Tentation de se sous-
évaluer, peur de négocier, ne pas prendre en compte les avantages annexes, etc. Les erreurs et les
écueils peuvent coûter un poste et les attentes des recruteurs en matière de négociation ne sont pas
forcément celles que vous supposiez.

Pourtant incontournable, la question de la rémunération est parfois perçue comme une question
piège par les candidats. Si vous êtes mal à l'aise avec la question, mieux vaut préparer vos arguments
en amont. Plus vous serez préparé, plus vous serez serein le jour J !

Entreprise ou cabinet de recrutement, deux process différents

Le recrutement est un process codifié qui inclut plusieurs interlocuteurs et se déroule en plusieurs
étapes. La question du salaire doit être abordée au bon moment, et avec la bonne personne. Si vous
passez par un cabinet de recrutement, la question sera traitée lors du premier rendez-vous. On vous
demandera vos prétentions en matière de rémunération (bien souvent une fourchette) afin de
s’assurer que vos attentes correspondent à celles du client recruteur.

Si vous êtes reçu directement par l’entreprise qui recrute, la question du salaire ne sera pas
systématiquement évoquée lors du premier rendez-vous. Ce premier contact est orienté sur la
compatibilité du candidat avec le poste proposé. L’objectif, pour l’interlocuteur qui reçoit, est de
communiquer sur les missions et les responsabilités du poste afin de déterminer si votre profil
correspond. Il orientera la discussion sur votre parcours, votre expérience, vos compétences, vos
savoir-faire et votre personnalité. L’enjeu ? S’assurer de votre intérêt pour l’ensemble des
informations qu’il vous communique, et juger votre capacité de réaction et d’adaptation. La question
salariale ne vient qu'en second lieu, une fois que vous aurez convaincu et donné envie à votre
interlocuteur et ses supérieurs de vous revoir.

 Que veulent savoir les recruteurs lors de l’entretien ?

Apprenez à déterminer une vraie fourchette

Au moment de préparer un entretien, trop nombreux sont les candidats qui minimisent la question
du salaire au profit des compétences et des motivations. Vous devez pourtant anticiper la question
de la rémunération, au même titre que les autres sujets abordés lors de l’échange. Les recruteurs
veulent que les candidats aient une idée précise de combien ils valent. Si ce n’est pas le cas, ou si
vous souhaitez affiner vos prétentions, il est fortement recommandé de vous renseigner sur le
barème des salaires pratiqués dans votre corps de métier. Le recruteur attend une réponse en salaire
brut annuel (dans certains cas, on distinguera le salaire fixe et le variable).

Au moment de répondre, proposez un salaire haut, mais ne vous contentez pas d’un chiffre fixe. Le
but de la question salariale est d’ouvrir sur une négociation et d'obtenir le maximum que l’employeur
puisse vous donner. Déterminez une fourchette : le salaire minimum doit être celui pour lequel vous
accepteriez le poste et le salaire maximum, celui que vous souhaiteriez percevoir. Pour ce dernier, il
faut que vous soyez en mesure de justifier pourquoi vous demandez davantage, au risque de perdre
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en crédibilité. Inversement, ne vous avisez pas de sous-évaluer le salaire minimum. Ne pas être assez
exigeant n’est pas nécessairement bien vu des recruteurs.

Pour les profils seniors, il est possible de demander 10% de plus que votre précédente rémunération,
à condition de pouvoir justifier cette requête, réalisations et bulletin de salaire à l’appui. De même
pour les profils très recherchés : négocier à la hausse est envisageable.

Apprenez les règles de la négociation

Il n’y a pas de négociation sans faits concrets. Le recruteur connait le marché des salaires et vous
connaissez votre valeur due à vos compétences et votre expérience. Faites de vos faiblesses un atout
(profil junior, peu d’expérience, reconversion) et étayez des arguments pour éviter que l’employeur
ne revoie vos prétentions à la baisse. Une fois la discussion ouverte autour du salaire, plusieurs
scénarios sont possibles. Si la rémunération proposée vous convient, vous pouvez accepter
immédiatement. Vous êtes satisfait mais entrevoyez une possibilité de négocier davantage ? Vous
pouvez attendre avant de vous prononcer et y revenir à la fin de l’entretien ou lors d’une future
rencontre. Si vous êtes déjà en négociation pour un autre poste, faites-le savoir : cet élément pourra
jouer en votre faveur. Quelles que soient les circonstances de la discussion, l’erreur serait d’accepter
le premier chiffre proposé, de peur de voir cette offre s’envoler. Il s’agit d’un point de départ, non
d’une fin.

Inversement, si le montant évoqué ne vous convient pas et que le recruteur ne désire pas
surenchérir, n’entrez pas dans un rapport de force et restez ouvert aux arrangements. Une
négociation doit toujours être cordiale. Pour les jeunes diplômés, ou si le recruteur n’a pas le budget
pour répondre à vos attentes salariales, mais que le poste vous plait, il est peut être intéressant de
revoir votre négociation à la baisse et d’aborder une réévaluation à la fin de la période d’essai ou
dans les mois qui s’en suivent.

 Voilà pourquoi vous devez parler salaire en entretien d’embauche

Les bonus : la partie cachée du salaire

Négocier un salaire, c’est aussi négocier l’ensemble des bonus qui s’ajoutent à la rémunération de
base : treizième mois, participation au bénéfice, primes, intéressements, etc. Ces éléments sont
primordiaux lors de votre prise décision, et peuvent être déterminant pour rendre une offre
satisfaisante. Les avantages sociaux sont également à prendre en compte. Cela peut valoir le coup de
faire un effort sur un salaire moindre si le recruteur vous offre la possibilité de télétravailler,
d’observer des horaires flexibles, de bénéficier d’une voiture de fonction, etc. De même, n’hésitez
pas à recontextualiser l’offre dans sa globalité : stabilité de l’entreprise qui vous recrute, perspectives
d’évolution en interne, richesse de l’offre de formation, ambiance au sein des équipes, équilibre
entre vie personnelle et vie professionnelle, etc.