Royaume du Maroc

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Ministère De l’agriculture
et de la Pêche Maritime
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Institut des techniciens spécialisés
en agriculture de Fquih ben, Salah
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Niveau : Technicien spécialisé

Option : technico-commerciale en production Horticole

Thème : Analyse d’un système de production et de

commercialisation en Maraichage

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Introduction
Les objectifs recherchés à travers ce stage d’initiation en cultures maraichères sont:
*Compléter la formation dispensée à l'Institut.
* Vivre les réalités d'une entreprise agricole (observation, participation et intégration).
Pour ce faire le stagiaire est tenu de :
- Participer aux différents travaux en cours sur l'entreprise agricole.
- Enquêter sur les différentes opérations et techniques culturales déjà réalisées, la
destination des produits de l'entreprise agricole et la situation socio-économique.
-Chercher à comprendre le fonctionnement de l'entreprise agricole.
* S’initier à la commercialisation et au conditionnement des cultures maraichères

1. L’entreprise et son environnement

Durant tout le stage, vous devrez tracer le portrait le plus juste et le plus complet de
l’entreprise au sein de laquelle vous faites votre stage. Présentez cette entreprise en
fournissant le plus d’informations possible sur les aspects suivants :
1.1. Environnement de l’entreprise

Données sur la zone géographique : sol, climat, infrastructures de base (axes routiers,
ferroviaire, distances aéroport, port…)

1.2. Caractéristiques de l’entreprise

1.2.1. Identification de l’entreprise
Dénomination de l’entreprise :
Nature juridique :
Mode de faire valoir:
Nom et téléphone de l’exploitant :
Nom et téléphone du gérant :
Nom et téléphone du maître de stage :
Région :
Province :
Cercle, Commune rurale :
Douar :
Adresse :
Téléphone :
Nom et prénom de stagiaire:
Téléphone de stagiaire:
Jour de repos:
Autres ------

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Plan d’accès :
Plan ou croquis de la ferme :

1.2.2. Historique

Date de création de l’entreprise agricole : ……………………….

Dates Décisions importantes : Principales étapes

Chronologie des acquisitions, extensions, d’évolution de l’entreprise
événements constructions, changement
d’activités,

1.2.3. Superficies occupées

Superficie totale :
Superficie agricole utile :
Superficie irriguée :
Superficie inculte :

1.2.4. Ressources en eau (puits, sources, prises, bassins,…..)

1.2.5. Fonction ressources humaines:
Les ressources humaines concernent l'ensemble du personnel de l’entreprise agricole.
Caractérisez les ressources humaines par l’établissement d’un organigramme de l'entreprise
agricole
1.2.5.1. Personnel permanent

Fonction /Poste Effectif Sexe Qualification / Date de Tâches, Rémunération

compétences recrutement opérations,
activités

1.2.5.2. Personnel occasionnel (ouvriers occasionnels présents dans

l’exploitation durant le stage)

Opération/ Effectif Age Qualification Sexe Période de

activité / travail
compétence
s

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1.2.5.3 Organigramme

*Dresser l’organigramme de l’entreprise

*Indiquer la fonction de chaque titulaire de poste (préciser les tâches de chacun).
*Établir les liens avec les autres éléments de l’organigramme (Liens hiérarchiques ou
fonctionnels)
1.2.5.4 Système de motivation /sanction

*Décrire comment l’entreprise motive et récompense ses employés en cas d’efficacité et un

bon rendement (primes, formations,…..)
*Décrire comment l’entreprise sanctionne-t-elle ses employés en cas de mauvaise conduite
et d’inefficacité (réduction ou suppression de salaire,…..)
1.2.5.5 Plan de carrière

*Quels types de formation que l’entreprise accorde-t-elle à son personnel (technique,

développement personnel, administrative,…..)
*Le nombre et type de bénéficiaires ? (responsables, cadres ou ouvriers)
type de nombre de type de lieu de durée de
formation bénéficiaires bénéficiaires formation formation

1.2.5.6. La gestion efficace des relations de travail

Comment le chef d’entreprise intervient-il en cas de conflit entre les employés ?

1.2.5.7. L’évaluation du rendement

Décris la méthode utilisée pour l’évaluation du rendement des employés au sein de

l’entreprise (taux d’absentéisme, nombre d’heure de travail par jour, quantité produite par
jour,…….)

1.2.5.8. Service de soins hospitaliers

L’entreprise dispose-elle d’une infirmerie en cas de problèmes de santé ou d’accidents de
travail?
Les employés disposent-t-ils d’une assurance maladie?

1.2.5.9. Normes et réglementation

Existe-elle une réglementation de travail au sein de l’entreprise? si oui, préciser les
principaux axes) (conditions de travail, respect des normes, …..

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 1.2.6. Installations et équipements de l’entreprise

1.2.6.1. Installations (bâtiments, ateliers, serres, tunnel,…)

Désignation Nombre Construction Durée État Observations

Superficie Date Coût de vie

1.2.6.2. Équipements

 Gros Matériel

Désignation Nombre Puissance Acquisition État Durée de vie Entretien

/ capacité Date Coût

 Petit matériel

Désignation Nombre État Coût

Ce matériel est-il suffisant pour répondre aux besoins de l’entreprise? Argumenter votre
réponse.
La fréquence des entretiens est-elle respectée dans votre entreprise? Si oui comment? Si
non pourquoi?

Ces installations sont-elles suffisantes pour répondre aux besoins de l’entreprise?

Argumenter votre réponse

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 2. Activités de l’entreprise
o Activités de production (Installation et conduite de la culture)
o Programme de certification (démarche qualité)
o Autres informations pertinentes
2.1 -La fonction technique
-Pour faciliter la cueillette d’informations sur la conduite des cultures maraichères nous
vous fournissons des tableaux par type d’activités dans lesquels vous pourrez rapporter
les informations que vous recueillerez
- Le stagiaire doit décrire et participer aux différentes opérations techniques

a- Montage et installation des abris-serre :

Type d'abris (caractéristiques largeur, longueur, hauteur, ouvertures

b-Préparation du sol

Opération Date/ Matériel NB de Coût de Description

période utilisé Journées l’opération de
de travail l’opération
par ha
(labours,
covercropage,
nivellement,…)
C-Fumure de fond

fumure nature Quantité/ha mode origine NB de Coût de

Journées de l’opération
travail par
ha
Organique
minérale
f-semis :
* Traitement de semences (produit utilisé, contre quoi?);
*Mode de semis (en ligne ou en poquet; semis direct ou en pépinière,
Quels sont les critères de choix de matériel végétal utilisé (variétés et porte-greffes)?
Profonde
Mode de

semence

Substrat
Dose de
Date de

Origine

Variété
culture

utilisé.
greffe
semis

semis

semis

semis
Porte

ur de
de la

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e- Paillage :
culture Type de paillage Quantité /ha Surface utilité
(couleur, épaisseur, couverte
largeur) en %

f-Plantation, Repiquage, Transplantation:

parcelle superficie Espèce Variété Porte époque de Densité NJ de Coût

greffe plantation travail opération
P1
P2
Décrire les différentes opérations effectuées liées à la plantation :
*Choix des plants
*Origine
*Types de plants (en mottes ou à racines nues),
*stade de plantation
g-Entretien
L’entretien des cultures maraichères sera décrit par les stagiaires en enquêtant auprès
du maitre de stage et en y participant aussi. (Description succincte des opérations)
g.1-Ébourgeonnage, Effeuillage et taille :

Parcelle Espèce/ Stade/date mode NJ travail/ha ou Coût Coût total

variété NB de pieds unitair
entretenus/jour e

g.2 -Désherbage

Parcelle Espèce Mode * Stade/date Matériel Q désherbant NJ Coût total

utilisé /ha** travail/ha

* mode: Désherbage manuel, chimique ou mécanique, et entre les lignes ou au niveau des
lignes de plantation
** : Quand il s’agit d’un désherbage chimique indiquez le nom de l’herbicide et sa matière
active, la dose par litre et par hectare, la quantité et le coût total

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 g.3 -palissages :
Parcelle Espèce/variété Stade/Date Matériel Coût NJ travail/ha ou Coût total
utilisé unitaire NB de pieds
entretenus/jour

g.4- couchage
Parcelle Espèce/ Stade/Date Matériel NJ travail/ha ou Coût Coût
variété utilisé NB de pieds unitaire total
entretenus/jour

Description succincte des autres opérations d’entretiens : Binage et Buttage Ecimage,

Effeuillage Tuteurage
g.5 Fumure d’entretien

parcelle Espèce / Date/Stade Engrais Mode Quantité / NB Matériel Coût de

variété utilisés* d’apport** ha*** apport*** utilisé l’opération
*

*Citer les critères de choix des fumures apportées (disponibilité, prix, solubilité,
compatibilité…..)
**Décrire la technique d’application des fumures apportées : manuel, mécanique,
fertigation
***Décrire la méthode de calcul de la quantité de fumure apportée : équilibre/stade ,
analyse du sol, eau ou du végétal ;
**** fractionnement selon le stade de la culture.
g.6- Irrigation
 Ressources hydriques :
*Source : réseau hydraulique, puits, forage…..
*Qualité d’eau (pH; EC….)
*Système d’irrigation : gravitaire, localisé
Source d'eau (puits, sources, prises,
bassins,…)
Profondeur
Type de pompe (Immergée, Axe vertical,
Centrifuge)
Débit pompe
Puissance moteur
Source énergie, consommation
Date d’achat
État

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Entretien préventif
 Irrigation localisée
Décrire la démarche de détermination des besoins en eau et la durée d’une
irrigation.
-Station de tête : décrire brièvement la station de tète
*Filtration: types de filtres, nombre, dimension, rôle
*Injection: type d'injecteur, rôle
* nombre de bac, volumes de bacs,
*accessoires ( clapet anti retour, vanne, compteur,……)
*Schéma de disposition
- le réseau d’irrigation : conduite principale, porte rampe, rampes, diamètre,
goutteur, type débit
Sheema du réseau d’irrigation
-Caractéristiques du bassin d’accumulation : Volume, Étanchéité, entretien…….
- Contrôles et entretiens : au niveau de la station (pression, volume d’eau…..)
au niveau du réseau d’irrigation : bouchage, fuites,
EC,PH,purge…….

g.7 - Protection des cultures

 Lutte chimique
Tableau synthétique des traitements

Espèce/ période/ Ravageurs / Produit Matière Dose/ha Types de Matériel Coût de

variété Stade maladies commerciale active traitement utilisé l’opérati
* on

*: Traitement localisé, poudrage, badigeonnage ou autres à préciser

-Commenter le choix du produit et du matériel utilisés ?
-Expliquer dans quelles conditions se déroulent les traitements ?
-Expliquer comment les responsables déterminent les quantités de produits utilisées par
hectare ?
-A votre avis, les traitements programmés pour la campagne en cours sont ils tous
justifiés ? Quel est le raisonnement des responsables ?
-le responsable contrôle-t-il l’efficacité des traitements, ainsi que les effets indésirables
de certains produits (mortalité des organismes utiles, phytotoxicité) ? Citez des cas de
mortalité des abeilles ou des auxiliaires constatés dans les vergers de l’entreprise ?
-le responsable respecte –t-il le délai avant récolte des produits utilisés

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  Piégeage des insectes nuisibles

Parcelle Espèce/varieté Ennemi visé Attractif période NB de Cout de

utilisé piège/h l’opération
a

-décrire la procédure d’installation des pièges

-Nombre de contrôles des pièges effectués/semaine :
-Expliquer la démarche utilisée pour collecter les données du piégeage ? Présenter le
modèle d’enregistrement des résultats appliqué par le responsable ?
2-Quels sont les moyens humains et matériels engagés dans cette opération ?
3-Le responsable prend il en considération les résultats du piégeage lorsqu’il décide un
traitement ? Si oui, expliquer comment ; si non, pourquoi ?

 Lutte biologique

Espèce/ Auxiliaire Stade Produit Origine Ennemi Période Fréquence NB de Cout /ha
variété commercial visé des lâchers des lâchers pièces/ha

1-Quels sont les moyens humains et matériels engagés dans la lutte biologique ?
2-Comment le responsable évalue-t- il l’efficacité de la méthode ?

g.8-Récolte et conditionnement
Espèce/ Date de Critères Mode Matériel Q /ouvrier/jour Rdt/ha Coût /ha NB
variété récolte de utilisé journées de
maturité* travail/ha

 *Critères de maturité des fruits pour réaliser la récolte dans l’exploitation (calibre,
couleur, fermeté, ,…)
 Méthode d’estimation du rendement
 Organisation du chantier de la récolte
 Précautions à apprendre pour récolter

Espèce/variété Rdt/ha % de vente % de % de

au marché produit produit
local exporté transformé

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g.9-Gestion de la qualité
Il s’agit de relever les aspects relatifs à la qualité des cultures maraichères et d’identifier les
indices qui renseignent sur les préoccupations de l’entreprise sur la démarche qualité.
Normes de qualité, système de certification, traçabilité, audit ( interne, externes),

g.10-Mesures de sauvegarde de l’environnement prises par l’entreprise

Les déchets végétaux :
* L’entreprise dispose –elle d’une compostière pour le traitement des déchets et résidus
végétaux(les feuilles, les tiges, le bois de taille...) résultant du processus de production ?
Si non comment l’entreprise traite-elle les déchets et les résidus végétaux ?
Les déchets chimiques
Décrire comment l’entreprise limite et contrôle les traitements phytosanitaires :
*L’entreprise développe-elle des méthodes de lutte pour réduire au maximum l’utilisation
des pesticides (lutte intégrée, lutte biologiques, lutte culturale ou lutte physique…) ?
*L’entreprise respecte-elle les listes des pesticides homologuées sur la culture et les délais
avant récolte de ses pesticides ?
*L’entreprise dispose –elle des fiches de traitements dans lesquelles elle note après chaque
traitement : la date, la parcelle, la culture, le nom du produit, les quantités mesurées, les
conditions d’application et le nom de l’applicateur…)?
*Utilise –elle des méthodes pour le contrôle des ennemis (plaques jaunes et bleue pièges à
phéromone …) ?
*L’entreprise prend-elle en considération les mesures prophylactiques pour minimiser les
risques de contamination et propagation de maladies (pédiluves, de bacs pour désinfecter
les mains à l’entrée de chaque serre…) ?
*Comment l’entreprise gère-elle les fonds des cuves et les eaux de rinçage après chaque
traitement ?
*Est-ce que l’entreprise dispose des biobeds ou des phytobacs pour jeter le surplus de la
bouillie. ?
Les déchets plastiques :
Comment l’entreprise gère-elle (les emballages vides des produits phytosanitaires, le
plastique de paillage, le matériel d’irrigation les filets et les ficelles …) ?
Stockage sans risques des produits phytosanitaires :
*l’entreprise dispose-elle d’un local de stockage approprié aux produits phytosanitaires
(ventilé, avec pictogrammes de sécurité pour avertir du danger..).de même pour les engrais
*Comment aménager le local de stockage des pesticides ?
*Comment intervenir en cas de déversement accidentel des pesticides ou des engrais ?
La nuisance sonore et olfactive :
*Existence des bruits et des vibrations sonores susceptibles de causer une gêne pour le
voisinage, de nuire à la santé de l’homme. (Station de fertigation, machine …)
*L’émission d’odeurs qui, par leur concentration ou leur nature dépassent les normes.
Est-ce que l’entreprise réalise le :
*Suivi de la qualité des eaux (conductivité électrique, PH, nitrate, pesticides …)

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 *Suivi et surveillance de la qualité des sols (la salinité, l’acidité, la matière organique,
compaction du sol…)

2.2-Approvisionnements en intrants agricoles

Fournisseurs Produits/matériel Quantité achetée/ Prix Coût total

campagne unitaire

-Décrire les outils de gestion des approvisionnements.

-Décrire le processus d’achat utilisé par l’entreprise.
-Citer les principaux fournisseurs de l’entreprise.
-Comment se fait le choix des fournisseurs.
-Expliquer comment le responsable détermine les besoins en intrants agricoles par
campagne ?
-Quel est le mode d’approvisionnement adopté et comment sont ils livrés les intrants ?
-Les lieux de stockage des pesticides, engrais … sont-ils adéquatement conçus et
préparés ?

2.3-Hygiène, santé et sécurité en milieu de travail

Questions relatives l’hygiène, santé et sécurité Oui / Non Observations et Commentaires

Les moyens de propreté individuelle sont ils mis à la
disposition des salariés, notamment des vestiaires,
lavabos et cabinets d'aisance ?
Y a-t-il une douche appropriée pour les salariés qui
manipulent des produits chimiques, tels que les
pesticides et les engrais ?
Le matériel et les équipements de travail sont ils
munis des dispositifs de sécurité ?
Les instructions en cas d’accident ou d’urgence, sont
elles clairement comprises par les salariés
Existe-t-il au moins un salarier ayant reçu une
formation en secourisme ?
Les trousses de premiers soins de secours sont elles
disponibles à proximité du lieu de travail ?
Les dangers sont ils clairement identifiés par les
panneaux d’avertissement ?
Existe-t-il un plan d’intervention d’urgence en cas
d’accident ou d’intoxication ?
Les salariés sont ils informés des dangers des produits
utilisés
Les salariés sont ils munis des équipements de
protection individuelle appropriés aux risques
Les vêtements et les équipements de protection sont

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 ils stockés dans un endroit autre que le lieu de
stockage des produits phytosanitaires ?
Le salarié peut il refuser d’exécuter un travail
présentant un danger pour sa vie ou sa santé ?
Les salariés appliquent ils les règles d’hygiène, santé
et sécurité au travail ?
L’entreprise est elle conventionnée à un médecin du
travail ?
Les salariés sont ils informés sur la réglementation
relative à l’hygiène, santé et sécurité au travail ?
Existe-t-il une démarche de prévention aux risques
dans l’entreprise ?
L’entreprise prend elle en considération les
précautions relatives à l’hygiène, santé et sécurité au
travail ?
Le chef d’entreprise veille-t-il au port des
équipements et assure-t-il leur remplacement
lorsqu’il s’avère nécessaire ?
Dans la cas de traitements phytosanitaires :
Est-ce que le personnel respecte les consignes suivantes ?
* les ouvriers disposent-ils de vêtements réservés à la pulvérisation des pesticides, qui
couvrent tout le corps
*Interdire l’accès au champ, à la serre pendant la pulvérisation.
*Ne pas traiter pendant les travaux…
-Quels sont les autres postes à risques dans l’entreprise ?
-Citez des exemples de salariés ayant eu un accident de travail durant les cinq dernières
années ?
-D’après votre analyse, que peut on dire des conditions de travail au sein de cette entreprise
en matière d’hygiène, santé et sécurité ?

2.4-La fonction commerciale

a. Étude de l’environnement commerciale
a.1 La concurrence
Faire une analyse de la concurrence :
- Stratégie : mixte marketing (prix, produits, distribution, promotion)
- forces et faiblesses au niveau de l’environnement externe de l’entreprise.
(politique,economique,socio-culturale,technologique, ecologique,légeslatifs

Entreprises stratégies Forces faiblesses

concurrentes

a.2 Nature de la demande

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 Identifier et segmenter les consommateurs potentiels par rapport à l’activité
de l’entreprise.

Nature du Comportement- Critère de Part du

consommateur attitude segmentation marché(%)
(segment)

Commenter les données recueillies sur l’environnement externe et analyser ces

résultats en présentant les opportunités et les menaces

b- Les objectifs commerciaux

Citez les principaux objectifs commerciaux de l’entreprise en précisant leur

planification en fonction du temps (court, moyen ou long terme).

b-1/Action marketing

Quels sont les principales actions marketing choisies par l’entreprise pour répondre
aux objectifs ci-dessus
 Sur l’organisation interne de l’entreprise (personnel de l'entreprise,
infrastructure,…)
 Sur la stratégie du Mix marketing (les quatre P)
❖ Produit : Phase de vie du produit, catégorie de produit, nature de la gamme,….
❖ Prix : les composantes du prix, stratégie, changement de prix, …
❖ Distribution : circuits de distribution, stratégie de distribution…
❖ Promotion : les actions de promotions mises en oeuvre par l’entreprise pour
promouvoir les différents produits (publicité, salon, exposition, réduction de prix,…)
 Sur la mise en place ou le respect des normes de qualité
Commentez ces informations en donnant votre point de vue sur la stratégie du mix
marketing de l’entreprise.

Regrouper les différentes actions relatives à la réalisation des objectifs commerciales

de l’entreprise au niveau du tableau qui suit présentant les principales actions avec
leur prioritisation et les ressources nécessaires ainsi que les résultats attendus.

Exemple de plan de suivi des actions

action Objectifs de Période de Les réalisations/

l’action réalisation non réalisation

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 Fiche du plan d'action

Quoi Qui Comment Quant Où Combien

produit consommateur Budget et période Zones Résultats
autres concernées obtenus
ressources

Chaque plan d’action doit être accompagné par un plan de suivi évaluation, est-ce-
que les commerciaux de l’entreprise disposent de modèles de plan de suivi
d’actions ?Quel est l’intérêt de ces plans de suivi ?

Il est demandé aux stagiaires :

 De comprendre le circuit de commercialisation des fruits,
 De noter la période des ventes, les prix de vente selon la qualité, la période
(précocité ou tardiveté), la rareté du produit (loi de l’offre et de la demande) et les
recettes obtenues par hectare
 De savoir comment se fait le payement du producteur?
En conclusion, est ce que la commercialisation est bien maîtrisée par le producteur ? Qui
bénéficie le mieux de la production, l’exploitation ou les intermédiaires ? -
2.6 Contexte de travail de technicien
Décrire le mieux possible les points suivants :
les tâches et responsabilités confiées au gérant, au responsable de cultures les conditions de
travail (saisonnier ou annuel, heures et jours de travail par semaine, mode de rémunération,
salaire mensuel, prime de rendement, sécurité d’emploi, avantages sociaux) les possibilités
d’avancement, de perfectionnement
Pendant votre stage vous sentez-vous capable de réaliser ce qu’on attendait de vous?
pourquoi ?
Êtes-vous satisfait des tâches et des responsabilités qu’on vous a confiées ? Expliquez la
situation?
Bon stage!

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