Fiche Renseignements Vendeur

I-Information générale sur l’entreprise

Le laboratoire « Santéducorps » créée en 1995 est une filiale du groupe français FORD
WERKE fondé en 1891. Elle a érigé une philosophie du bien être reposant sur une
utilisation des méthodes curatives naturelles. Considéré en Europe et aux Etats unis
comme l’un des précurseurs de l’automédication et de la médecine préventive, il fut le
premier à introduire les plantes et l’eau dans une thérapie. Le marché français des
produits d’hygiène beauté représente un chiffre d’affaires annuel de l’ordre de 4,57
milliard d’euro de progression assez régulière. Un peu de la moitié de ces produits sont
vendus par l’intermédiaires de grands distributeurs, le reste se partagent dans la vente
direct (Yves Rochet …etc) ou sélective (pharmacie boutiques spécialisés). En situation de
challenge face à ses concurrents l’entreprise mène une politique de prix assez agressive
et propose ses produits à des prix sensiblement inferieur par rapport à ses concurrents
(Welleda par exemple).

L’entreprise rencontre un vif succès sur le marché français .Elle se situe sur un marché
de niche très porteur .Elle bénéficie de 100% de notoriété sur ses différents circuits
de distribution en France .Les produits sont vendus dans de nombreux magasins bio
comme « Naturalia », dans les grands magasins (Printemps ,Galerie Lafayette ,….),dans
les magasins spécialisés dans certains pharmacies et para-pharmacies notamment celles
de la grande distribution (Leclerc et Auchan…).Les produits sont également distribués
sur différents sites de vente en ligne de produits bio .L’entreprise n’a pas de boutique
en ligne, elle privilégie les importateurs –distributeurs pour pénétrer les marchés
domestiques.

D’après la presse spécialisée des produits cosmétiques bio, le grand développement de

l’entreprise s’explique par le positionnement de ses produits : des produits de qualité à
des prix très accessibles possédant le label bio. Le taux de fidélité de la clientèle est
très élevé. Le marché très concurrentiel est dominé par de grands groupes et de
grandes marques .La force de l’entreprise et son positionnement sur le segment des
produits bio certifiés par ECORCET, qui est l’organisme de référence dans la cosmétique
bio.

II-La capacité financière de l’entreprise

La capacité financière de l’entreprise est de plus en plus importante : elle investit

beaucoup dans la recherche-développement et innove sans cesse. Elle est une des rares
marques françaises à avoir son propre laboratoire de recherche (composé d’un
responsable et d’un chimiste) ainsi que son propre site de production situé en France
pour faire face à la demande croissante sur le marché, ses capacités de production

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augmentent constamment. Son budget de communication est limité. L’entreprise a un
contrat avec une agence de communication, rémunéré à l’année, qui a pour objectif de
faire paraître le maximum d’articles dans la presse féminine spécialisée .Elle a
également participé à quelques reportages télévisuels.

L’entreprise a construit une nouvelle usine pour passer d’une surface de 1000 à 2000
puis à 2600 m2 à l’heure actuelle. Dans le même temps, le volume des stockages ont été
multipliés par trois. Malgré sa présence à l’export le chiffre d’affaire de l’entreprise est
relativement faible (12% à 13% du CA), mais il est en constante augmentation. Il n’existe
que peu de contrat formalisés avec les importateurs-distributeurs .Ces derniers n’ont
aucune obligation envers l’entreprise. Il existe cependant un grand suivi de la clientèle :
déplacement réguliers chez les distributeurs et invitation à visiter le site de production.
L’entreprise envisage cependant une démarche de prospection beaucoup plus active,
notamment sur la Chine les Etats-unis et le Maroc. A l’heure actuelle le développement à
l’exportation est important grâce à la fabrication de leurs produits en Corée du Sud.

III-Les difficultés rencontrées par l’entreprise

L’entreprise ne dispose pas d’un service à l’export proprement dit : une personne est
chargée de l’export en Europe et le directeur général du grand export. L’organigramme
est très peu hiérarchisé le personnel est polyvalent et autonome .L’embauche d’une
personne qualifiée à l’international est cependant envisagée pour les Etats Unis.

Il n’y a que peu d’adaptation des produits à l’exportation .La seule adaptation réalisée à
ce jour a concerné la modification de l’étiquetage en Asie. La marque « Santéducorps »
est protégé dans tout les pays ou elle est présente. Le seul problème est le dépôt de
marque en Chine. Conforté ces dernières années par une forte progression de ses ventes
le laboratoire « Santéducorps » a décidé de conquérir des marchés étrangers.
L’entreprise distribue à ce jour ses produits dans de très nombreux pays. Ses marchés à
l’export sont : l’Espagne, l’Italie, la Belgique, la Suisse, la Tunisie, la Romanie, la Corée du
sud, le Canada, les Etats-unis, La Grèce, la république tchèque, La Slovénie, la Bulgarie,
le Danemark et la Russie.

Actuellement, la société « Santéducorps » a décidé de développer ses ventes au Maroc.

Travail à Faire

1)- Prendre notes des différentes informations de la présente fiche de renseignement

2)-Déterminer le profil de votre client potentiel marocain
3)-Préparer un plan d’entretien basé sur la typologie CAP/SONCAS
4)-Former une équipe dans laquelle chacun va s’occuper de la préparation d’une phase de
l’entretien de négociation commerciale
5)-Analyser la simulation du traitement des objections de votre client
6)-Interpréter les rôles en vous aidant des annexes 1,2

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 Annexe 1

Le laboratoire « Santéducorps » propose une gamme de produits hygiène et beauté

étendue :

- Soins : Visage, peaux jeunes, corps, mains, pieds, huiles végétales ;

- Maquillage ;
- Hygiène cheveux, bain, hygiène intime bucco dentaire

L’engagement « Nature et Bien être » du Laboratoire « Santéducorps » :

-Produits formulés avec les ingrédients naturels en partie issus de l’agriculture
biologique
-Emballage non polluants et recyclable
-Sans OGM
-Sans ingrédient issu de pétrochimie
-Sans éther de glycol ;
-Sans sel sans d’aluminium ;
-Sans parfum de synthèse ;
-Sans colorant artificiel ;
-Sans conservateur de synthèse non autorisé
-Sans matière première d’origine animale.

Pour votre beauté : Consommer bio est l’assurance d’éviter les composants sans réel
intérêt pour la peau, voire douteux sur le plan toxicologique et nocifs pour la santé
(allergisants, irritants, cancérigènes). C’est l’assurance de n’utiliser que les produits
formulés avec des matières premières naturelles aux multiples vertus, riches en
vitamines, minéraux, acides gras essentiels. La cosmétologie biologique s’appuie sur les
richesses naturelles dont les qualités sont connues et reconnues et ne laisse aucune
place aux actifs synthétiques « révolutionnaires » dont on ne connait pas ou peu, les
effets à long terme.

Et celle de la planète : La cosmétique bio offre la garantie d’un mode de production

qui préserve l’environnement. Les ingrédients biologiques utilisés issus d’une agriculture
qui exclut tout emploi de pesticides, engrais chimiques ou OGM .De plus pour respecter
la nature du monde animal les substances difficilement biodégradables sont interdite.