Jlf École nationale

d'administration publique

Rapport de stage
ÉTUDE SUR LES OPPORTUNITÉS DE MARCHÉS AU SEIN DES PROJETS
FINANCÉS PAR LA BANQUE MONDIALE EN AMÉRIQUE LATINE ET DANS LES
CARAÏBES

Présenté en vue de l'obtention d'une Maîtrise en administration publique,

Analyse et développement des organisations,
Option pour analyste

Par: Véronique Meunier

Stagiaire au
Ministère du Développement économique, Direction de l'Amérique latine et des
Antilles
Québec, Octobre, 2007
TABLE DES MATIÈRES
1. INTRODUCTION ........ ....... .......... .. .... ..... .. ..... .. ............... ... ... .... ....... ....... .. .. ..... ............. .. 6
2. DESCRIPTION DU MANDAT ........................ ......................................... ........................... 7
2.1 Tel que demandé par Je mandataire MDEIE-DALA ........ .. ............ ..... .. ... ......... .... ... 7
2.2 Tel que formulé dans l'offre de service de la stagiaire ............ ... .... ................. ... ..... 8
3. PRÉSENTATION DU MANDATAIRE ... .... ..... .. ... ... ....... ..... .......... ..... .... .. ...... .. .......... .. .... ..... 9
4 . RÉSULTATS .. ... .... ...... .......... ......... ... .... ........ .. ..... .... ..... ... ..... ..... .. ... .......... ............. ... .. 11
5. MÉTHODE DE TRAVAIL. ... ........ ........... ..... .... ..... ..... .. .... .. ..... ......... ...... ....... ...... ... ..... ..... 12
6. ÉTUDE SUR LA BANQUE MONDIALE ... ....... ... ......... ..... .. .. .... .... ........ .... ........... ... .... ....... . 14
7. LISTE DES ABRÉVIATIONS .. .. .. ..... .. ........... ....... ... ..... .... ... .......... .. ... .............................. 15
8. NOTE AUX LECTEURS ............................ .. ... .... ... .. ... .. .... ......... .... ................... .... .... .. .... 16
9. SOMMAIRE EXÉCUTIF .. ..... .... ........ ........ .... ... ...... ... .. ..... ...... ... ..... ....... .... .. ............... ..... 18
1O. PRÉSENTATION DE L'ÉTUDE ...... .. .. ..... .... ...... .. ... ... ...... .... ..... .... ................. ... ........ .. ... 26
11 . MÉTHODOLOGIE ...... .. ............ .... . ········· .. .................. ... ......... .. .. .. .... ... ... .. ........ .......... 29
11.1 Présentation des données ............ ............................... ..... ................................. 29
11 .2 Collecte des données ........................................................................................ 29
11 .3 Étendue des recherches ........ ........ .. ...... ..... ......... .......... ......... ..... .... .... ... ...... ..... 29

12. GROUPE DE LA BM ·········· ···· ·· ·· ······························· ·· ························· ········ ·············· 31

12.1 Composition du Groupe de la BM ........... .... ... .. ..... .. ... ..... .... ......... ..... .... ..... .... .... 31
12.2 Banque Mondiale ...... .... ..... ... ..... ... ... .............. ... .. .... .. .. .... .... .... ... ... ...... ........ ...... 32
12.3 Présence de la BM en Amérique Latine et dans les Caraïbes ..... ..................... 32
12.4 Secteurs financés ............ .. ......... .. .. ........... .... ............. ........... .............. .............. 34
12.5 Prêts sectoriels 2006 ... ... ...... ......... .. .. ..... .. ... .. ....... .. ..... .... .. ... ........ ..... ... ... ..... ..... 34
12.6 Tendances du financement. ...................... .... .... ... ....... ................ ....................... 35
12.7 Analyse de la présence de la BM en Amérique latine et dans les Caraïbes ....... 36
13. CYCLE DES PROJETS ................................. ........... .. ......... ........ ... .......... .... .... ... ... ..... 37
13.1 Stratégie d'assistance pays ............ ........ ..... ..... ..... ... ... ..... ........... ...................... 37
13.2 Identification ....... ........ .... ....... ..... ... ...... ... ........ .. ...................... ... ................. ... .... 38
13.3 Préparation ........................................................................................................ 39
13.4 Évaluation .. ... ... ........ ..... ............ ... ..... ..... .. ... ... .................................................... 40
13.5 Négociation ..... .. ........................ ... ...... ........ ..... ........................................... ..... .. . 40
13.6 Exécution ... ...... ..................................................................... ......... ......... .. ....... .. 41
13.7 Surveillance ................ .......................... ...... ....................................................... 42

2
 13.8 Évaluation finale .............. .. ........... .. .... .... ... ... ...... ... .......... ...... ..... ....... ... ...... ..... .. 42
13.9 Analyse du cycle des projets ............................................................................. 43
14. PROJETS EN COURS .................. ......... ...... .... ............ ... .. .......................................... 45
14.1 Projets en cours avec appel d'offres international (ICB) ............................. ...... . .46
14.2 Secteurs des projets en cours avec appel d'offres international (ICB) ............ .. .46
14.3 Approvisionnement des projets en cours .......................................................... .48
14.4 Approvisionnement des projets en cours par appel d'offres international (ICB) .. 49
14.5 Détail des contrats, projets en cours avec appel d'offres international (ICB) ...... 50
14.5.1 Fournitures et travaux ................... .. ..... .. .................... .. ... .......... .................. 50
14.5.2 Services de consultation ........... .............. .... .... ......... ...... ...... ..... .. ...... ........ .. 52
14.5.3 Nombre total de contrats, projet en cours avec (ICB) .... .. .... .... .. ..... ... ... .. .. ... 53
14.6 Analyse des contrats des projets en cours ..... ......... .. .. .... ....... ............ .... .... ..... ... 54
15. PAYS EMPRUNTEURS/CLIENTS ....... .............. .. .... .... ......... .. ... .... ........... .. .... ............... 55
15.1 Fournitures et travaux ... .. .. .... ... ....... ................................................................... 55
15.2 Services de consultation .. .... ......... ....... ...................................................... .. ...... 56
15.3 Analyse des pays emprunteurs .................. .. ...................................................... 58
16. MODES DE PASSATION DES MARCHÉS/CONTRATS ....... ..... ............ ....... .... ... .... ....... .. . 59
16.1 Fournitures et travaux .. .......... .......... .......... .... ..... ........ ...... .... .. ......... ................. . 59
16.1.1 Appel d'offres international (ICB) ............... ............ ............... .... ....... .. .... .. .... 59
16.1.2 Appel d'offres international restreint (LIB) ............ .. ....... ....... ...... ........ ...... ... . 60
16.1.3 Entente directe (DIR) ................................................................................... 60
16.2 Services de consultation ..... ............. ....... ................. ....... .................. .. ... ............ 62
16.2.1 Sélection fondée sur les qualifications techniques et le coût (QCBS) ..... .. ... 62
16.2.2 Sélection fondée sur les qualifications des consultants (QCB et CQS) .. ...... 63
16.2.3 Sélection dans le cadre d'un Budget déterminé (FBS) ... ........... .. ..... ... ..... ... 63
16.2.4 Consultant individuel (INDV) ....................................................................... 63
16.2.5 Sélection fondée sur la qualité des consultants (QBS) ..... ... ........ ..... ... ... ..... 63
16.2 6 Entente directe (SSS) ......................... .... ..................................................... 64
16.3 Analyse des modes de passation des marchés/contrats ....................... ... ... .. .. ... 66
17. PROCESSUS DE PASSATION DES MARCHÉS/CONTRATS .. ..... ....... ..... ............... .... ....... 58
17.1 Fournitures et travaux ......... .. ............................................................................. 68
17.1.1 Appel d'offres international (ICB) ....... ........................ ... ............................... 68
17.1.2 Appel d'offres international restreint (LIB) ... .................... .... ......................... 72
17.1 3 Entente directe (SSS) ....... ........................................................................... 72
3
 17.2 Services de consultation .................................................................................... 72
17 .2.1 Sélection fondée sur la qualité et le coût (QCBS) .... ... .. ... ... .... .... ..... .... .. .. ... . 72
17.2.2 Sélection fondée sur les qualifications des consultants (QCB & CQS) ........ 79
17.2.3 Sélection dans le cadre d'un budget déterminé (FBS) .... .. .... ..... .......... ..... ... 79
17.2.4 Consultant individuel (INDV) ...... .. .. .... ............... ...... .... .. ....... .... .... ...... ......... 79
17.2.5 Sélection fondée sur la qualité des consultants (QBS) ..... ..... .......... ... .. ...... . 80
17.2.6 Entente directe (SSS) .................................................................................. 80
17.3 Analyse de processus de passation des marchés/contrats ....... ... ....... .... ........ ... 80
18. PAIEMENTS DE MARCHÉS/CONTRATS ....................................................................... 82
18.1 Fournitures et travaux ..... ... ...... ... .... ............................................... ...... .. .......... .. 82
18.2 Services de consultation ..... ............ ....... .. .... ...... ... .. .... ... ...... ..... .... ..... ......... ... ... . 82
18.2.1 Marché/contrat à rémunération forfaitaire .................................................... 82
18.2.2 Marché/contrat rémunéré au temps passé .................................................. 83
18.2.3 Marché/contrat avec provision et/ou commission finale .. .. .. ..... ...... ... ..... ...... 83
18.2.4 Marché/contrat au pourcentage ................................................................... 83
18.2.5 Marché/contrat à prestation indéterminée ................................................... 83
18.3 Analyse du paiement des marchés/contrats ................................................... 83
19. ATTRIBUTAIRES .... ..................... ... ..... ..... ... ..... .. ..... ..... ... ......... ......... ......... .......... ... .. 85
19.1. Attributaire internationaux .................................................... ............. .... .. ........ .. 85
19.1 .1 Fournitures et travaux .... .... ........................................................................ 85
19.1.2 Services de consultation ............................................................................. 86
19.2 Attributaires québécois ................................................................... .. ......... .... . 87
19.3 Analyse des attributaires .... .... ..... .... ...... .. .... ........ ..... .. ............................... .... .... . 88
20. COûTS ......... ... ....... ...... .... ...... ... ...... ..... ........... ...... ... ............ ... ... ......... ... ........ ... ... ... . 90
20.1 Coûts reliés à la surveillance des marchés/contrats .... .. .. .. ...... ... ....... .... ... .......... 90
20.1.1 Base de données United Nations Development Business (UNDB) .............. 90
20.1.2 Base de données Development Gateway Market (dgMarket) ...................... 90
20.1.3 Base de données DAGON ............... .. .. ........................... ...... ...... .... ... ... .... ... 91
20.1.4 lnfoshop ............................................................................................. ......... 91
20.2 Coûts reliés à l'achat, l'analyse et à la rédaction des soumissions ..................... 91
20.2.1 Dossier d'appel d'offres international (ICB) ................................................. 91
20.2.2 Ressources humaines .. ........... .. ........ .......... ... ... ........... ...... ..... ... ............... .. 92
20.2.3 Garantie de soumission .. ......... .... ..... ... ... ... .......... ..... ....... ...... ..... ................. 92
20.3 Coûts marketing ........ ....... ....... ........... ........ ...... ........ ..... ......... ..... ...... ..... ........... 92
4
 20.3.1 Visites ... ......................... .... ............... .. .. ...... .. ........ ... .... .... .. ...... .... .......... .... . 92
20.3.2 Communications ... .. ...... .. ... .... ..... .... .......... ............ .... ... ............... ... ............. 94
20.3.3 Présence locale ... ....... .... ...... ......... ... .. ...... .............. ... ...... ... .... ... ... ............... 94
20.4 Coûts financiers reliés à l'exécution des marchés/contrats ................................ 94
20.4.1 Garantie de bonne exécution ou de bonne fin ....... ... ........ .... ... ... ... .............. 94
20.4.2 Retenue de garantie .................................................................................... 95
20.4.3 Marge de profit minimum .. .......... ...... ....... .. .... .... ... ..... .... ... ... .. .... ... ........ .... ... 95
20.5 Analyse des coûts .............................................................................................. 98
21. CONTRATS POTENTIELS ........................................................................................... 99
21 .1 Projets en proposition ........................................................................................ 99
21 .2 Analyse des contrats potentiels .... .. .... .. .... ... ............ .......... ... .. ........ ... .. ..... ... .. .. 101
22. RESSOURCES ACTUELLES POUR LES ENTREPRISES QUÉBÉCOISES ..... .... ... ............. 103
22.1 BLIFI à Washington ... ......... .... ................ .... ..... .. ..... .. ...... .... ..... ...... ........ ....... ... 103
22.2 Bureau du Québec à Washington ... ... ......... ..... .......... .. .. .. ......... .. .. .... ... .... ... ..... 103
22.3 Bureau de la BM à Washington ..... ..... ... ... ........... .......... .................. ........ .. ...... 103
22.4 Représentants de la BM sur le terrain .............................................................. 104
22.5 PSLO de la BM (Agent de liaison avec le secteur privé) ......... ........... ... ........... 104
22.6 Centre de valorisation de l'expertise publique de I'ENAP .. .. ..... ... .... .. .. .. ... .. .. .. .. 104
22.7 MDEIE-DALA ................................................................................................... 105
22.8 Analyse des ressources actuelles pour les entreprises québécoises ... ..... ... ... . 105
23. RECOMMANDATIONS .............................................................................................. 107
23.1 Situation actuelle .. ....... .... ... ..... ...... ... ......... .... .......... .... ...... ... ........... .. ...... .. ..... . 107
23.2 Cadre théorique des recommandations ........................................................... 107
23.2.1 Le "package "mi x" ....... .... .. .... .. ... .... ... ..................... .... ..... ... .... .... .... .. ......... 108
23.2.2 Le "relational mix" ................. ........ .. .. .... ......................... ...... .. ... ..... ... ...... ... 108
23.2.3 Le "strategie mix" .. ...... ... .... ... .. ...... .. .. ....... ........... ....... .. .... .......... .... .......... .. 108
23.31nterventions possibles du MDEIE-DALA ... .... ................... .... .... ... ... .. .... .. .... ... .. 109
24. CONCLUSION ......................................................................................................... 113
25. BIBLIOGRAPHIE ...................................................................................................... 116

5
1. INTRODUCTION

Ce rapport est présenté dans le cadre de l'obtention de la Maîtrise en analyse et

développement des organisations, option pour analystes, de l'École d'Administration
Publique.

Le stage, d'une durée de 15 semaines, du 26 juin au 5 octobre 2007, a été effectué au

Ministère du Développement économique, de l'Innovation et de l'Exportation (MDEIE),
Direction de l'Amérique Latine et des Antilles (DALA), situé dans la ville de Québec. Il a
été supervisé par deux membres de la DALA, monsieur Marcel Gaudreau, Directeur, et
madame Marie-Josée Lapointe, conseillère en affaires internationales, ainsi que par
madame Fabiana Machiavelli de I'ENAP.

Ce stage à la DALA s'inscrit dans la réalisation du plan stratégique 2005-2008 du

MDEIE. Un des enjeux identifiés dans ce plan, traite de la compétitivité internationale de
l'économie québécoise et vise le développement des marchés nord-américains et
internationaux. La DALA, en conformité avec ce plan, doit rechercher des moyens pour
appuyer les entreprises québécoises à exporter sur les marchés de l'Amérique latine et
des Antilles . Les trois pays prioritaires de la DALA pour l'exportation sont le Mexique, le
Brésil et le Chili.

Le présent rapport présente les principales étapes du déroulement du stage. En premier

lieu, le rapport décrit le mandat tel que formulé par le mandataire avant la rencontre
tripartite entre le mandataire, la professeure de I'ENAP chargée de l'encadrement
théorique du stage de I'ENAP et de la stagiaire. Par la suite, nous pouvons y lire le
mandat légèrement reformulé après quelques semaines de présence de la part de la
stagiaire au MDEIE. Cette reformulation permet une meilleure compréhension des biens
livrables. En deuxième lieu, le rapport présente le mandataire ainsi que sa mission afin
de permettre au lecteur de mieux saisir l'importance du stage dans son contexte. En
troisième lieu, nous retrouvons les résultats obtenus à la fin de la période de stage : les
activités prévues et réalisées, les activités prévues et non réalisées, ainsi que les
activités non prévues et réalisées.

6
Par la suite, le rapport décrit les méthodes et outils de travail utilisés afin de réaliser le
mandat. Cette section est détaillée dans le but d'exprimer l'utilité et les limites des outils
disponibles.

En dernier lieu, nous pouvons lire l'étude sur la Banque Mondiale. La conclusion
suggère les pistes à suivre ainsi que des éléments à approfondir dans la poursuite des
activités de l'organisation mandataire.

2. DESCRIPTION DU MANDAT

2.1 Tel que demandé par le mandataire MDEIE-DALA

L'étudiant travaillera selon le cas, en collaboration avec chacun des conseillers de la

Direction de l'Amérique latine et Antilles (DALA), donc en lien avec tous les territoires de
l'Amérique latine et des Antilles. Toutefois, la priorité est mise sur le Brésil, un des trois
pays prioritaires sur le territoire de l'Amérique latine et des Antilles. Le stagiaire
travaillera donc en étroite collaboration avec le chef pupitre de ce pays.
Veille économique avancée sur l'exportation des services : Problématique de
certains secteurs en particuliers dont les technologies de l'information, la santé,
le génie-conseil, notamment en ce qui concerne l'accès aux projets financés par
la Banque Mondiale (BM); Faire l'inventaire des entreprises québécoises de
services qui ont soumissionné sur des projets de la BM au cours des dernières
années; identifier selon le cas, les secteurs à fort potentiel.

Mise à jour de la banque de données d'entreprises clientes de la DALA :

Contacts téléphoniques avec les représentants d'entreprises québécoises afin de
valider leur intérêt pour les marchés de l'Amérique latine et des Antilles; Saisie
des informations recueillies dans la base de données de la DALA et dans la base
de données ministérielle CLIENTIS.

Élaboration de fiches marchés : Recherche avancée d'information sur Internet et

rédaction de textes sur différents marchés d'Amérique latine dans des secteurs
prioritaires ciblés par les stratégies pays; ces fiches serviront de base à
7
 l'élaboration de présentations Power Point, qui pourraient au besoin être
préparée par le stagiaire. De plus, dans le cadre de ce mandat, le stagiaire
pourrait participer à des comités sectoriels au Ministère.

Soutien à l'organisation et au suivi de mission commerciales et/ou d'autres

activités organisées par la DALA : Par exemple; rédaction et montage du cahier
du participant;

L'étudiant bénéficiera des formations nécessaires à la réalisation de son travail, par

exemple: Formation concernant la banque de données ministérielle CLIENTIS,
formation au Centre d'information stratégique sur le commerce extérieur (CISCE).

Calendrier : Les premières semaines d'emploi seront vraisemblablement consacrées au

travail de validation des entreprises clientes pour fins de mise à jour des deux bases de
données. Pendant la période des vacances en juillet et août, l'accent sera mis sur
l'élaboration des fiches marché, la veille économique et les autres tâches précitées. Le
travail de validation auprès des entreprises reprendra à la rentrée (mi-août, début
septembre) en parallèle avec les autres tâches déjà amorcées.

2.2 Tel que formulé dans l'offre de service de la stagiaire

Étude sur la Banque Mondiale

Analyse et recommandations sur les possibilités du Ministère du Développement
économique, de l'Innovation et de l'Exportation (MDEIE), Direction de l'Amérique latine
et des Antilles (DALA), d'appuyer les entreprises québécoises de services dans la veille
économique et le développement de marché, par le biais des appels d'offres des projets
financés par la Banque Mondiale, en provenance d'Amérique latine et des Antilles.

Appui à la mise à jour de deux bases de données

Appels téléphoniques auprès d'entreprises québécoises spécifiques, afin de
vérifier leur intérêt pour l'exportation sur les marchés d'Amérique latine et des
Antilles.

8
 Mise à jour de la base de données des clients du Ministère du Développement
économique, de l'Innovation et de l'Exportation (CLIENTIS).
Mise à jour de la base de données des clients du Ministère du Développement
économique, de l'Innovation et de l'Exportation, Direction de l'Amérique latine et
des Antilles (DALA).

Élaboration de fiches-marché
Élaboration d'une fiche-marché sur le secteur des services au Brésil

Soutien à l'organisation
Appui à la stratégie de développement des marchés, Pupitre Brésil
Recherche d'entreprises québécoises faisant partie des 6 secteurs prioritaires
identifiés pour le développement des marchés au Brésil (Aéronautique, Forestier,
Minier, Télécommunications, Technologies de l'information, Services).
Appui à la réalisation d'une présentation Power Point au COMEX (Comité
exécutif du Ministère du Développement économique, de l'Innovation et de
l'Exportation).
Autres activités si le temps le permet

Tâche spéciale réalisée pendant la réalisation du stage

A la demande de monsieur Marcel Gaudreau, directeur de la DALA, la stagiaire a
travaillé sur le recrutement d'entreprises pour une mission commerciale au
Brésil, dans le secteur des pâtes et papiers, I'ABTCP. Le recrutement consistait à
faire le suivi téléphonique auprès de 180 entreprises auxquelles les invitations
avaient été envoyées, pour connaître leur intérêt et en inscrire entre 5 et 6 à la
foire.

3. PRÉSENTATION DU MANDATAIRE

Le mandataire est le Ministère du Développement économique, de l'Exportation et de

l'Innovation (MDEIE), Direction de l'Amérique latine et des Antilles (DALA).

9
L'énoncé de mission du Ministère du Développement économique, de l'Exportation et de
l'Innovation (MDEIE) est le suivant :

« Soutenir le développement économique et régional ainsi que la recherche

en favorisant notamment la coordination et la concertation des différents
acteurs des domaines économiques et scientifiques dans une perspective
de création d'emplois, de prospérité économique, de développement
scientifique et de développement durable ». 1

La direction de l'Amérique Latine et des Antilles (DALA}, tout en remplissant la mission

plus générale du MDEIE, intervient plus particulièrement au niveau du développement
économique des entreprises québécoises en favorisant les exportations vers des pays
du Sud.

Les trois pays prioritaires pour la DALA sont le Mexique, le Brésil et le Chili. Huit
conseillers en affaires internationales travaillent à la DALA. Six conseillers sont attitrés
aux pays prioritaires, un est attitré aux pays d'Amérique centrale et des Antilles, et un
autre s'occupe du recrutement de nouvelle clientèle. Ces derniers conseillent les
entrepreneurs québécois désireux d'exporter sur les marchés d'Amérique Latine. Ils
peuvent entre autre, procéder à une évaluation de l'entreprise, guider celle-ci dans la
mise en œuvre de son plan d'affaires à l'international, donner les renseignements sur les
normes et les règlements respectifs à l'exportation-importation des produits et services.

Les conseillers en affaires internationales organisent des missions ainsi que des foires
commerciales dans les pays d'Amérique du Sud et des Antilles afin de mieux faire
connaître les pays et les marchés. Ils accueillent parfois des gens d'affaires de l'étranger
pour favoriser les contacts d'affaires avec les entrepreneurs d'ici.

Le MDEIE-DALA a une gestion axée sur les résultats. Elle doit augmenter de 25% d'ici
2010, les entreprises québécoises dont les exportations se situent entre 1 million et 25
millions de dollars canadiens. Pour 2007-2008, cela signifie qu'elle doit aller chercher 28
nouvelles entreprises en diversification de marché et 30 en consolidation de marché.
Des stratégies et tableaux de bords pour les trois pays prioritaires viennent guider les
actions afin d'atteindre ces objectifs.
10
4. RÉSULTATS

Étude sur la Banque Mondiale

L'étude sur la Banque Mondiale a été rédigée et présentée aux conseillers en affaires
internationales, au directeur de la DALA ainsi qu'à Mme Machiavelli, chargée de
l'encadrement théorique du stage. Des recommandations ont été émises quant au
développement des activités de la DALA pour venir en appui aux entreprises
québécoises de services désireuses de développer leur marché par le biais des projets
financés par la Banque Mondiale.

Appui à la mise à jour des deux bases de données

Dû aux priorités organisationnelles qui ont changé au cours du mandat, les objectifs
attendus d'effectuer 80 appels pour vérifier l'intérêt des entreprises pour le marché du
Brésil n'ont pas été atteints. Seulement 10 appels ont été logés auprès d'une dizaine
d'entreprises. Les données de ces 10 entreprises ont été mises à jour dans les deux
bases de données (DALA et CLIENTIS).

Par contre, 180 appels ont été logés pour inviter des entreprises à participer à une foire
dans les pâtes et papiers (ABTCP) au Brésil. Des recherches ont été nécessaires pour
trouver une trentaine de numéros de téléphones de certaines entreprises dont les
coordonnées avaient changé. Les données de ces entreprises ont été mises à jour de
façon manuelle sur une liste. Cette liste sera éventuellement saisie dans les deux bases
de données par une autre personne. A ce jour, 2 entreprises sont inscrites pour la foire
au Brésil.

Élaboration de fiche marché

En raison du temps consacrés aux 180 appels non prévus, le temps n'a pas permis de
rédiger une fiche-marché. Seule la recherche de base a été effectuée.

Soutien à l'organisation
Des tableaux d'offre sectorielle québécoises ont été crées pour appuyer la « Stratégie
économique Brésil », du MDEIE-DALA. Une recherche sur les entreprises québécoises

11
dans 3 secteurs a été effectuée : secteur minier, secteur de la foresterie, et secteur des
services. Des recherches ont aussi été effectuées pour compléter certains tableaux déjà
existants dans 3 autres secteurs : secteur de l'aéronautique, secteur de la technologie
de l'information et secteur des télécommunications.

Un appui à la conception d'une présentation Power Point destinée au COMEX, (Comité

exécutif du MDEIE), a été donné au Chef de pupitre Brésil, tant au niveau du contenu
qu'au niveau visuel.

5. MÉTHODE DE TRAVAIL

Pour la recherche de l'information nous nous sommes servis des outils suivants :

• Base de données DALA (ou son nom, si la banque en a un)

• Site web Banque Mondiale
• Appels téléphoniques (ou contact téléphonique avec les entreprises)

Une première difficulté a été rencontrée lors de la recherche d'entreprises dans la base
de données DALA, pour monter la liste d'invitation pour la foire dans les pâtes et papiers
ABTCP. La base de données DALA est montée sur chiffrier Excel et sa conception ne
permet pas une recherche efficace par l'utilisation des filtres. Trop d'informations sont
inscrites dans la cellule "secteur d'activités (SCIAN). " Il serait possible d'améliorer cette
situation en standardisant et en limitant les informations de cette cellule à une seule
expression ou un seul mot. Il serait aussi possible de rajouter d'autres colonnes pour les
sous-secteurs d'activités qui sont importants de mentionner.

Une deuxième difficulté a été rencontrée lors de la recherche d'informations sur le site
web de la Banque Mondiale. Ce site est énorme et contient beaucoup d'informations. La
lenteur de la communication Internet du MDEIE-DALA a fait que cette recherche s'est
avérée beaucoup plus longue que prévue.

Une troisième difficulté a été rencontrée lors du recrutement des entreprises pour la foire
dans les pâtes et papiers (ABTCP). Les 180 invitations à la foire ont été envoyées par
fax par le MDEIE-DALA, destinées au "responsable des ventes à l'international" de
l'entreprise. Lors des appels téléphoniques pour effectuer le recrutement, un
pourcentage de 16%, soit une trentaine d'invitations, a du être renvoyée par la stagiaire,
12
car les personnes responsables ne l'avaient pas reçu lors du premier envoi. Il serait
possible d'améliorer le prochain recrutement pour I'ABTCP de la façon suivante :
Comme la date de la foire est connue d'avance, il serait de préférable d'effectuer la mise
à jour de la liste, avant de procéder à l'envoi massif des invitations.

Peu d'entreprises à ce jour, se sont montrées intéressées par la foire dans les pâtes et
papiers. Plusieurs clients contactés ont mentionné des difficultés majeures dans ce
secteur. Certains sont en restructuration ou ont choisi de réorienter leurs activités, dû au
ralentissement économique dans ce secteur au Québec. Le peu de temps disponible
pour faire le recrutement n'a pas permis de chercher de nouvelles entreprises. Si le
MDEIE-DALA a l'intention de renouveler cette activité pour l'année 2008, il serait
intéressant de faire une recherche approfondie des entreprises québécoises de ce
secteur, et d'élargir la liste d'invitation. A ce jour, seulement 2 des entreprises contactées
sont inscrites pour la foire. Une entreprise contactée, déjà présente sur le marché
brésilien, s'était inscrite directement auprès de I'ABTCP.

13
6. ÉTUDE SUR LA BANQUE MONDIALE

ÉTUDE SUR LES OPPORTUNITÉS DE MARCHÉS AU SEIN DES PROJETS

FINANCÉS PAR LA BANQUE MONDIALE EN AMÉRIQUE LATINE ET DANS
LES CARAÏBES

14
7. LISTE DES ABRÉVIATIONS

AGPM Avis général de passation de marché

BM Banque Mondiale
BI RD Banque Internationale pour la reconstruction et le développement
BLIFI Bureau de liaison avec les institutions financières internationales
CAS Country assistance strategy 1 Stratégie d'assistance pays
CIRDI Centre international de garantie des investissements
DALA Direction de l'Amérique latine et des Antilles
DG MARKET Development Gateway Market
ENAP École Nationale d'administration publique
GPN General publication notice 1 Avis généraux d'appels d'offres
ICB Appel d'offre international
ICR Implementation completion and results report 1 Rapport de fin d'exécution
IDA Association internationale pour le développement
1ER Impact evaluation report 1 Rapport d'évaluation d'impact
IFI Institutions financières internationales
ISDS Fiche intégrée de données sur les principes de sauvegarde
MDEIE Ministère du Développement économique, Innovation et Exportation
MIGA Agence multilatérale de garantie des investissements
MOS Monthly operational summary 1 État mensuel des projets
MRI Ministère des Relations internationales
ONG Organisation non gouvernementale
PAO Project appreciation document 1 Document d'appréciation du projet
PID Project identification document 1 Document d'identification du projet
PPAR Project performance assessment report 1 Rapport d'évaluation des
résultats du projet
PSLO Private sector Liaison officer 1 Agent de liaison avec le secteur privé
PRSP Poverty reduction strategy papers 1 Stratégie de réduction de la pauvreté
RFP Demande de proposition
SFI Société financière internationale
SOPE Rapport sur l'état d'avancement des projets en cours d'exécution
SPN Avis d'acquisition de nature particulière
UNBD United Nations Development Business
USD Dollars américains

15
1

8. NOTE AUX LECTEURS

Dans le but de faciliter la compréhension de certains termes techniques utilisés dans ce

document, nous allons en donner les définitions. Ces termes techniques, ont été
directement tirés du site de la Banque Mondiale et utilisés de façon volontaire dans le
texte, pour permettre aux lecteurs, lors d'une éventuelle visite sur le site web de la
Banque Mondiale, d'identifier rapidement les informations dont ils ont besoin.

Marché
Contrat portant sur la fourniture de marchandises, sur l'exécution de travaux ou sur la
prestation de services.2

Avis général d'appel d'offre

Publicité d'une mise en concurrence en vue de l'attribution d'un marché (contrat) 3

Appel d'offres 1 Demande de proposition

Procédure d'appel à la concurrence qui consiste, pour l'élaboration d'un projet, par
exemple, à inviter des fournisseurs de biens ou de services, ou des entrepreneurs en
construction, à présenter une offre précise (soumission), en vue de l'attribution d'un
marché (contrat).4

Soumission 1 Proposition
Acte écrit par lequel un concurrent (soumissionnaire) à un marché (contrat) fait connaître
ses conditions et s'engage à fournir un bien ou un service conformément au cahier des
charges (dossier d'appel d'offres). 5

Soumissionnaire
Personne physique ou morale qui fait une soumission. 6

Dossier d'appel d'offres

Ensemble des documents qui décrivent l'objet d'un marché (contrat) et les conditions de
sa réalisation, remis aux éventuels fournisseurs de biens ou de services
7
(soumissionnaires) en vue de leur permettre de présenter une offre.

16
Passation des marchés/contrats
Acceptation par l'administration (pays emprunteur) de l'engagement présenté par le
candidat (soumissionnaire) dans les conditions énoncées lors de la consultation (dossier
d'appel d'offres). 8

Attribution d'un marché

Détermination du titulaire (attributaire) du marché à la suite du choix de l'offre
(soumission) considérée comme la plus avantageuse. 9

Attributaire
Candidat (soumissionnaire) retenu par l'Administration (pays emprunteur) lors de
l'attribution d'un marché. 10

Moins disant
Soumissionnaire qui propose le prix le moins élevé lors d'un appel à la concurrence tout
en respectant le cahier des charges (dossier d'appel d'offres). 11

Marchéage (Mix marketing)

Application pratique de la mercatique caractérisée par le dosage équilibré des moyens
d'action, tels les produits, le prix, la distribution, la vente la communication et la
promotion, dont dispose l'entreprise pour atteindre ses objectifs. 12

17
9. SOMMAIRE EXÉCUTIF

Question de recherche
De quelle façon le MDEIE-DALA peut-il appuyer les entreprises québécoises de
services, à développer leur marché, à l'aide des projets financés par la BM en Amérique
latine et dans les Caraïbes?

Étendue des recherches

Les données répertoriées pour la rédaction de la présente étude concernent les projets
en cours en Amérique latine et dans les Caraïbes, c'est-à-dire les projets qui font l'objet
de décaissements de fonds de la part de la BM.

Tendances
Depuis les cinq dernières années, la BM prête environ 20% de son budget total à la
région de l'Amérique latine et des Caraïbes. En 2006, cette part a augmenté pour
atteindre 40%, entre autre, pour financer de grands projets dans trois pays majeurs :
l'Argentine, le Brésil et le Mexique. Les projets financés sont dans le domaine de la
protection sociale, de la construction de logements abordables, de la réduction de la
pauvreté en milieu urbain, ainsi que dans le domaine de l'éducation. 13

Les 5 secteurs principaux financés par la BM depuis 2002 sont : le Droit, la justice et les
administrations publiques; la Santé et autres services sociaux connexes; les Finances;
l'Éducation ainsi que les Transports.

Marchés/contrats en Amérique latine et dans les Caraïbes

30% des contrats des projets en cours financés par la BM, soit 4 737 787 000 $ US,
concerne les fournitures et travaux. Cela est dû en grande partie aux besoins en
infrastructures des pays en développement. Malgré les apparences, ce type de contrat
offre peu d'opportunités d'affaires réelles, en raison de la marge de préférence accordée
par la BM, aux entreprises des pays emprunteurs. Cette marge, de 15% pour les
fournitures, et de 7,5% pour les travaux, lorsqu'elle est rajoutée à la valeur des
soumissions des entreprises étrangères, diminue de beaucoup leur possibilité réelle de
remporter des contrats.
18
En raison de la question de recherche initiale qui vise les entreprises de services, ainsi
que des faibles possibilités pour les entreprises québécoises de remporter des
marchés/contrats de fournitures et travaux, à partir d'un certain moment dans l'étude,
nous allons concentrer notre attention uniquement sur les marchés/contrats qui touchent
les services de consultation.

1%, des contrats des projets en cours financés par la BM, soit 150 026 000 $ US,
concerne les services de consultation. Même si la part des contrats de services de
consultation est beaucoup plus petite que celle des fournitures et travaux. Comme nous
allons le démontrer dans l'étude, il existe une réelle possibilité pour les entreprises
québécoises de remporter ce type de contrat.

Pour ce qui est des projets en cours en Amérique latine et dans les Caraïbes, 77,8%
des contrats de consultation ouverts à la concurrence internationale par appel d'offres,
ont une valeur inférieure à 1 500 000 $ US. Ce sont des contrats accessibles pour les
PME québécoises. Les coûts reliés à la surveillance et à l'exécution d'un contrat relié
aux services de consultation peuvent varier entre 50 000 et 250 000 $ US.

En analysant la quantité de contrats attribués aux entreprises étrangères de services de

consultation, selon la classification géographique du MDEIE-DALA, nous constatons que
le Mexique est le pays qui en attribue le plus, avec 43,8% des contrats. L'Amérique
centrale et les Caraïbes viennent en ième place avec 40%, l'Amérique du sud et les pays
andins arrivent en 3ième place avec 8,5% et enfin le Brésil, Guyane et Surinam se
classent dernier lieu avec 8% des contrats.

Surveillance des marchés/contrats

La surveillance des contrats ouverts à la concurrence internationale par appel d'offres,
s'avère laborieuse et demande un travail colossal pour les entreprises québécoises.
Plusieurs projets en cours, plusieurs secteurs dans un même projet, etc. A titre
d'exemple, le site web (dgMarket) qui diffuse tous les appels d'offres de la BM, de la BIO
ainsi que ceux d'autres organismes de financement internationaux, contient environ
150 000 appels d'offres en tout temps, dans 17 secteurs différents, qui ne correspondent
pas de façon identique, aux secteurs de la Banque Mondiale.

19
Mode de passation des marchés/contrats en Amérique latine et dans les Cara"1bes
Il existe 9 façons pour attribuer les marchés/contrats qui concernent les services de
consultation. Le mode de passation des marchés/contrats le plus utilisé au niveau
international pour les projets en cours que nous avons répertoriés, est la sélection
fondée sur la qualité technique et le coût, dans une proportion de 56%. Ce mode de
passation utilise un système de notation et de pondération de critères, qui donne plus
d'importance à la qualité technique et à l'expertise de l'entreprise de services de
consultation , qu'aux coûts nécessaires pour exécuter le contrat. La qualité compte pour
80% de la note finale, les coûts comptent pour 20%. L'expérience du personnel clé de
l'entreprise de services de consultation dans le pays ou la région , compte dans l'aspect
qualité et elle a beaucoup d'importance lors de l'évaluation des soumissions par le pays
emprunteur.

En ce qui concerne les entreprises québécoises de services de consultation répertoriées

dans les projets en cours, 52.9% des contrats ont été attribués par le mode de passation
des marchés/contrats basé sur la qualité et le coût (QCBS). 46,4% des contrats des
services de consultation ont été octroyés par entente directe (SSS). 0, 7% des contrats
ont été octroyés par le mode de sélection basé sur la qualification des consultants
(QBS). Les modes de passation des marchés/contrats sont décrits en détail à la page 59
du présent document.

Processus de passation des marchés/contrats

Le processus de passation des contrats se fait la plupart du temps à partir d'une liste
restreinte. Cette liste est composée d'un minimum de 3 et d'un maximum de 6
entreprises de services de consultation . Les entreprises sont choisies par le pays
emprunteur, après la réception d'une lettre d'intérêt en réponse à un Avis général
d'appel d'offres, ou en réponse à une demande de proposition, émis par ce dernier.

La liste restreinte est composée obligatoirement d'un maximum de 2 entreprises d'un

même pays étranger et d'au moins 1 entreprise du pays emprunteur. Pour apparaître sur
la liste restreinte, les entreprises de consultation doivent être connues du pays
emprunteur. Les entreprises doivent faire des efforts marketing auprès de la BM, des
pays emprunteurs et des agences d'exécution, surtout à la phase de l'identification et de
la préparation du projet, au moment où les responsables des pays emprunteurs

20
préparent leur plan d'approvisionnement pour les 18 premiers mois du projet. L'attente
pour l'obtention d'un contrat peut durer entre 3 et 4 ans et parfois plus, dû aux
différentes étapes du cycle du projet lui-même.

Le délai de réponse aux dossiers d'appel d'offres et aux demandes de proposition est en
général assez court, il varie entre 4 et 12 semaines, selon l'envergure du projet. C'est le
pays emprunteur qui choisit la langue de rédaction du dossier : le français, l'anglais ou
l'espagnol. L'entreprise de services de consultation doit s'assurer d'avoir les capacités
financières pour exécuter le contrat dans le cas où elle le gagne, sinon, elle sera exclue
par la BM et n'aura plus la possibilité de soumissionner sur d'autres appels d'offres pour
une certaine période de temps.

Attributaires internationaux en Amérique latine et dans les Caraïbes

31,1% des contrats de services de consultation, pour les projets en cours, ont été
attribués aux États-Unis, 20,5% au Québec et 20,4% à l'Espagne.

Attributaires québécois en Amérique latine et dans les Caraïbes

Les 7 entreprises québécoises de services de consultation qui se sont vu attribuer des

contrats pour les projets en cours, sont les suivantes : Développement International
Desjardins (DIO) avec 52,4% des contrats, le Centre d'Étude et de Coopération
Internationale (CECI) avec 27,1%, SNC Lavallin avec 16,3%, Tecsult avec 1,6%,
Econoler avec 1,5%, Étude Économique Conseil avec 0,4%, et McCarthy Tétrault LLP
avec 0,7% des contrats.

70,3% des contrats attribués aux entreprises québécoises de Service de consultation,

se retrouvent dans 3 pays majeurs : Mexique, Argentine et Brésil.

Les types d'expertise les plus recherchés parmi les entreprises québécoises de services
de consultation sont au nombre de 3 : le secteur des conseils en gestion (CAM) qui
regroupent 49,3% des contrats, celui du renforcement institutionnel (CAl) qui en
regroupe 24,4%, et celui de la supervision de travaux et de la gestion de la qualité (CIC)
qui en regroupe 6,6%.

21
Marchés/contrats potentiels des projets en proposition
Le MDEIE-DALA est présent sur le territoire de l'Amérique latine et des Caraïbes, et
peut compter sur les contrats des projets financés par la BM, pour appuyer les
entreprises québécoises de services de consultation à augmenter leurs exportations.

Les plus grands potentiels de contrats dans les projets en proposition actuellement
soumis à la BM pour approbation, se retrouvent principalement dans 3 pays, le Brésil,
l'Argentine et le Mexique. Les projets en proposition représentent un financement total
de 21 092 280 000 $ US. Le Brésil compte pour 52,2% du financement des projets en
proposition, l'Argentine pour 21% et le Mexique pour 12,1 %. Les projets en proposition
touchent les mêmes secteurs que ceux des projets qui sont en cours actuellement, à
l'exception du secteur de l'Agriculture, pêche et foresterie qui semble vouloir être
financé de façon plus soutenue.

Ressources en place
Beaucoup de ressources, autant au Québec qu'à Washington, travaillent à entretenir
des relations avec la BM et à faire de la veille de contrats/marchés. Par contre, il ne
semble pas exister de réseau formel de diffusion de l'information concernant les
nouveaux projets et les possibilités de contrats pour les entreprises québécoises de
services de consultation. L'organisme le plus près des entreprises québécoises, qui
diffuse l'information en provenance de la BM, et qui organise des missions pour établir
des liens et des contacts clés avec le personnel de la BM à Washington, est le World
Trade Centre de Montréal.

22
Recommandations
Pays et régions à cibler pour la veille de marchés/contrats
Mexique : à cibler en raison de la propension du pays à recourir aux services de
consultation par appel d'offres international (43,8% des contrats des projets en cours) et
parce qu'il fait partie des pays prioritaires du MDEIE-DALA.

Amérique centrale et Caraïbes : à cibler en raison de la propension de la région à

recourir aux services de consultation par appel d'offres international (40% des contrats
des projets en cours) et parce que la région peut être le début d'une stratégie de
positionnement pour les entreprises, afin de conquérir à moyen et long terme, de plus
gros contrats au Mexique ou dans un autre pays prioritaire du MDEIE-DALA.

Les pays les plus actifs en ce moment au niveau de l'Amérique centrale et des Caraïbes
sont le Panama avec 21,4% des contrats de la région, le Salvador avec 18%, le
Nicaragua avec 14%, la Jamaïque avec 12,7%, et enfin, la République Dominicaine
avec 7,8%.

Valeur des marchés/contrats visés

La valeur idéale des contrats visés devrait se situer entre 200 000 $ US et
1 500 000 $ US, pour les entreprises qui commencent dans ce genre de contrats. La
moyenne des contrats de services de consultation des projets en cours au Mexique est
de 1 400 000 $ US, ce qui implique des coûts d'exécution qui peuvent atteindre les
230 000 $ US par contrat. La moyenne des contrats des projets en cours en Amérique
centrale et dans les Caribes est de 375 000 $ US. Les coûts pour les exécuter peuvent
atteindre les 80 000 $ US.

Entreprises de services de consultation à appuyer

Afin de bien utiliser ses ressources financières et dans le but d'avoir des résultats
tangibles, le MDEIE-DALA devrait appuyer uniquement les entreprises de services de
consultation qui ont déjà de l'expérience en Amérique du Sud et dans les Caraïbes, et
ce, en raison du système de pointage utilisé pour attribuer les contrats, qui accorde une
très grande partie des points (30 à 60 points) et de la pondération (80%) à ce critère.
Pour augmenter leur chance de remporter des contrats, les entreprises doivent
connaître la culture, la langue, le système administratif et juridique du pays, etc.
23
Le MDEIE-DALA devrait appuyer de façon prioritaire, les entreprises de services de
consultation qui ont la capacité financière d'exécuter les contrats sur lesquels ils
décident de soumissionner.

Secteurs à cibler
Les 7 secteurs sur 10 qui reçoivent le plus de financement de la BM sont les suivants :
Droit, justice et administrations publiques; Santé et services sociaux; Finances;
Éducation; Eau, assainissement et protection contre les inondations; Agriculture, pêche
et foresterie; Énergie et mines.

Le MDEIE-DALA ne peut concentrer ses efforts sur tous ces secteurs à la fois. Le
Centre de valorisation de l'expertise publique de I'ENAP se charge du secteur du Droit,
justice et administrations publiques. Il reste 6 secteurs à surveiller. Il faudrait développer
une stratégie qui permette une surveillance efficace pour ces secteurs, car étant donné
le travail que cela implique, ça risque de poser des problèmes de gestion et de
surcharge de travail.

Au lieu de viser des secteurs particuliers financés par la BM, et par la suite, chercher
des entreprises qui peuvent exécuter des contrats dans ces secteurs, il serait judicieux
de procéder à l'inverse. En collaboration avec le comité ministériel du MDEIE qui
travaille actuellement sur les stratégies d'exportation des services, il serait possible
d'identifier des entreprises québécoises, réellement intéressées à développer leur
marché à l'aide des contrats des projets financés par la BM, en Amérique latine et dans
les Caraïbes. Les entreprises de services de consultation idéales, possèdent un
avantage comparatif dans leur domaine, un intérêt pour le développement, ainsi que des
capacités à transférer des connaissances.

Système de veille des marchés/contrats

Le MDEIE-DALA devrait coordonner un réseau formel de diffusion de l'information
concernant les projets en proposition dans la région de l'Amérique latine et des
Caraïbes, et ce, en collaboration avec le conseiller aux affaires multilatérales, situé au
bureau du Québec à Washington. Cette information devrait être disponible pour les
entreprises québécoises de services de consultÇ\tion préalablement identifiées.

24
Lorsque les projets en proposition sont identifiés pour l'Amérique latine et les Caraïbes,
le MDEIE-DALA devrait voir à organiser un système rapide et efficace de tri et de
diffusion des appels d'offres généraux ou des demandes de proposition, auprès des
entreprises québécoises préalablement identifiées, de façon à ce qu'elles puissent
manifester rapidement leur intérêt. Le MDEIE-DALA pourrait aussi mettre à la disposition
des entreprises de services de consultation , des experts afin qu'elles soient appuyées
dans la rédaction de leur premier dossier d'appel d'offres.

Marketing
Lors de certaines missions commerciales dans les pays en développement, le MDEIE-
DALA pourrait inviter les entreprises québécoises de services de consultation
préalablement identifiées, et organiser des rendez-vous avec les contacts clés des
gouvernements ainsi que ceux de la BM.

En collaboration avec le World Trade Centre de Montréal, le MDEIE-DALA pourrait

organiser des séminaires de formation et des missions à Washington pour permettre aux
entreprises québécoises de services de consultation préalablement identifiées, d'établir
des contacts et de se faire connaître auprès des responsables de la BM. Il ne faut pas
oublier que parfois, la BM fournit des listes d'entreprises de services de consultation aux
pays emprunteurs. Il est donc important de mettre les visites à Washington sur l'agenda
du MDEIE-DALA.

Il serait important de former quelques conseillers en affaires internationales du MDEIE-

DALA sur les processus de passation des marchés/contrats de la BM, afin qu'ils
puissent répondre aux éventuelles questions des entreprises de services de consultation
qui s'intéressent aux contrats des projets financés par fe BM, et afin qu'ifs puissent agir
comme agent de liaison avec les responsables des gouvernements des pays
emprunteurs et de fa BM .

25
10. PRÉSENTATION DE L'ÉTUDE

Le présent document vise plusieurs objectifs. Le premier objectif est d'informer le lecteur
sur la complexité et l'ensemble des facteurs qu'une entreprise doit considérer lorsqu'elle
veut développer ses marchés par le biais des projets financés par la BM. L'analyse des
données et de la complexité du processus nous serviront à répondre à notre question de
recherche: De quelle façon le MDEIE-DALA peut-il appuyer les entreprises québécoises
de services, à développer leur marché par le biais des projets financés par la BM en
Amérique latine et dans les Caraïbes?

Le deuxième objectif du document est de servir de référence aux conseillers en affaires

internationales du MDEIE-DALA, qui doivent parfois répondre aux questions des
entreprises qui veulent développer leurs marchés par le biais des projets financés par la
BM. Les conseillers peuvent y trouver un résumé de la littérature abondante qui existe à
ce sujet, afin de guider l'entreprise dans ses démarches.

Le troisième objectif du document est de permettre à tous les conseillers en affaires

internationales du MDEIE-DALA, d'avoir des données actuelles sur les contrats des
projets financés par la BM, pour les pays dont ils ont la responsabilité.

Les sections principales de notre étude se présentent comme suit. Premièrement, nous
verrons l'historique et la composition de la BM. Par la suite, à l'aide des rapports annuels
de la BM, nous analysons la répartition mondiale du financement et nous présentons les
montants octroyés pour chacun des secteurs financés par la BM en Amérique latine et
dans les Caraïbes.

Pour mieux comprendre les efforts marketing nécessaires et le moment approprié

auquel les entreprises doivent se faire connaître auprès des pays emprunteurs et des
responsables de la BM, nous présentons les cycles d'un projet ainsi que les informations
disponibles à chacun des cycles, informations qui permettent de bien cerner l'ampleur
du projet et de mieux répondre aux dossiers d'appel d'offres.

Deux types de contrats sont offerts par les pays emprunteurs de la BM : Les fournitures
et travaux ainsi que les services de consultation . De façon à mieux comprendre la place
26
des contrats des services de consultation dans les projets financés par la BM, nous les
comparons aux contrats des fournitures et travaux. Par la suite, nous dressons un
portrait des pays emprunteurs actuels ainsi que des modes de passation des
marchés/contrats utilisés pour attribuer les contrats.

La section suivante s'avère plus technique, mais il est important d'en saisir l'essentiel
pour se rendre compte de la rigidité, de la complexité et des efforts en ressources
humaines, que demandent la surveillance et l'exécution des contrats financés par la BM.
Dans cette section , nous présentons un résumé des principaux processus de passation
des marchés/contrats utilisés par les pays emprunteurs. Un lecteur intéressé à aller plus
loin sur ce thème peut consulter les directives de passation des marchés/contrats pour
les fournitures et travaux ainsi que celle pour les entreprises de consultation ,
directement sur le site web de la BM à l'adresse suivante :
http://www.banquemondiale.org. Pour terminer la partie technique , nous présentons
les différentes méthodes de paiement des contrats que les pays emprunteurs peuvent
utiliser. Il est important d'en faire mention, car ces dernières ont parfois une incidence
sur la capacité financière des entreprises.

Après l'énumération de tous les détails techniques qui permettent de mieux comprendre
la complexité de développer des marchés par le biais des contrats au sein des projets
financés par la BM, nous présentons les entreprises qui ont remporté des contrats pour
les projets en cours : les attributaires internationaux.

Par la suite, nous procédons à l'estimation des coûts auxquels les entreprises doivent
faire face lorsqu'elles désirent faire des affaires avec les pays emprunteurs de la BM et
nous dressons le portrait des projets en proposition en Amérique latine et dans les
Caraïbes, ainsi que des possibilités de contrats qu'ils offrent.

La fin de l'étude est consacrée à une brève analyse des ressources existantes qui ont
des liens avec la BM, vers lesquelles les entreprises québécoises peuvent se tourner, et
qui peuvent les appuyer dans le développement de leur marché et dans l'obtention de
contrats au sein des projets financés par la BM.

27
Les recommandations sont faites à partir de l'analyse de la situation des contrats actuels
des projets en cours financés par la BM, des ressources en place pour appuyer les
entreprises québécoises à obtenir des contrats, ainsi qu'à l'aide d'un article scientifique
paru dans la revue International Business Review, qui traite du processus marketing des
entreprises qui soumissionnent sur des projets financés par des banques multilatérales
telle la BM. 14 La conclusion fait ressortir les faits saillants et suggère quelques pistes à
suivre afin de faciliter la mise en place des recommandations.

28
11. MÉTHODOLOGIE

11.1 Présentation des données

Les données de cette étude sont présentées en dollars US. Il aurait été trop fastidieux
de convertir les données de tous les projets selon leur année d'approbation qui remonte
parfois jusqu'à 10 ans, soit 1997. Certains termes ont été laissés en anglais de façon
volontaire, afin de faciliter la recherche aux lecteurs intéressés à consulter le site web de
la BM.

11.2 Collecte des données

Les données de base pour l'étude ont été répertoriées sur le site web de la BM. La
recherche des données s'est faite du 16 juillet au 3 août 2007. Elles ont été recensées
dans la fiche détaillée du projet, pour chacun des projets, compilées et transférées
dans un fichier Excel, de façon à extraire les informations nécessaires à la production
des graphiques et des tableaux, pour permettre l'analyse de la situation des données
actuelles. L'analyse des données est présentée à la fin de chaque section. Lors de la
cueillette de données, nous avons pu constater que certains liens de la BM ne
fonctionnaient pas bien. Il en résulte que quelques données sont manquantes. Nous les
avons répertoriées dans les graphiques et les tableaux sous la rubrique « inconnu ». Les
informations trouvées sont considérées comme fiables, étant donné la mise à jour
périodique de la BM, qui se fait toutes les fins de semaines. 15

11.3 Étendue des recherches

Les projets financés par la BM sont classifiés selon 4 stades d'avancement : projets en
proposition, projets en cours, projets achevés et projets abandonnés. Pour des
raisons de temps, nous avons limité notre étude aux projets en cours, c'est-à-dire, aux
projets pour lesquels il y a des décaissements de la BM. Il peut arriver que des projets
soient répertoriés "en cours" alors que la date de clôture est échue. Cela signifie que la
BM effectue encore des décaissements pour le projet qui a trés fort probablement pris
du retard . Nous en avons répertorié quelques-uns mais nous n'en avons pas tenu
compte.

29
Au moment de notre recherche, parmi les 379 projets en cours 16 répertoriés en
Amérique latine et dans les Caraïbes, nous n'avons sélectionné que ceux qui ont eu
recours à des appels d'offres internationaux (ICB) pour octroyer les contrats de
fournitures et travaux ainsi que ceux de services de consultation . Ce choix nous a
permis d'avoir une idée générale des contrats pour lesquels les entreprises québécoises
sont en mesure de soumissionner. Nous en avons recensé 115. 17

La consultation de plusieurs documents a été nécessaire pour rédiger l'étude. Tous les
documents utilisés pour la rédaction du document sont répertoriés dans la bibliographie.
Les références et les liens internet qui permettent de retrouver l'information en ligne sur
le web, sont en fin de document.

30
12. GROUPE DE LA BM

Le Groupe de la BM existe depuis 1944. Il est issu des accords de Bretton Woods qui
visaient à structurer le système financier international. Des politiques monétaires furent
créées pour aider la reconstruction et le développement économique des pays touchés
par la seconde guerre mondiale. 18 Le siège social du Groupe de la BM est situé à
Washington OC et il est dirigé par un conseil d'administration composé des pays
membres. Au fil du temps la mission première de reconstruction de la BM a changé, et
aujourd'hui, le Groupe lutte contre la pauvreté qui sévit dans les pays en
développement, en prêtant et en faisant des dons de façon à favoriser un
développement ainsi que des résultats durables. La BM collabore avec plusieurs
partenaires, et l'aide apportée aux pays en développement prend plusieurs formes :
prêts, aide technique, conseils sur des politiques à mettre en œuvre; et est répartit dans
plus de 100 pays.

12.1 Composition du Groupe de la BM

Le groupe de la BM est composé de cinq institutions qui ont chacune leurs propres
Statuts ainsi que leurs fonctions complémentaires.

BIRD: Banque internationale pour la reconstruction et le développement

IDA: Association internationale pour le développement
SFI: Société financière internationale
MIGA: Agence multilatérale de garantie des investissements
CIRDI: Centre international pour le règlement des différends relatifs aux
investissements

La BIRD a été créée en 1944 et compte actuellement 184 pays membres. En 2006, elle
a prêté 14,1 milliards $ US pour 112 nouveaux projets répartis dans 33 pays à revenus
intermédiaires et/ou dans les pays pauvres solvables. 19

L'IDA a été créée en 1960 et compte actuellement 165 membres. En 2006, elle a des
engagements financiers de l'ordre de 170 milliards $ US pour 167 projets répartis dans

31
59 pays les plus pauvres de la planète qui ne peuvent se permettre d'emprunter des
capitaux pour le développement, aux conditions qu'offre la BIRD. Ces engagements
financiers se font sous forme de crédits et de dons sans intérêts. 20

La SFI a été créée en 1956 et compte actuellement 178 membres. Elle finance les
investissements dans le secteur des entreprises privées viables, qui sont situées dans
les pays en voie de développement et qui ont un accès difficile au capital. En 2006, la
SFI a prêté 6,7 milliards$ US pour 284 projets répartis dans 66 pays. 21

La MIGA a été créée en 1988 et compte actuellement 167 membres. Elle s'efforce
d'atténuer les perceptions négatives des investisseurs étrangers en leur offrant des
garanties contre les risques tels l'expropriation, l'inconvertibilité de la monnaie, la rupture
de contrat, la guerre et les troubles civils. En 2006, elle a émis des garanties pour un
total de 1,3 milliards$ US. 22

Le CIRDI a été crée en 1966 et compte actuellement 143 membres. Il agit en tant que
facilitateur lorsqu'il y a des différends à régler entre les investisseurs étrangers et le pays
hôte, en offrant des services d'arbitrage et de conciliation. 23

12.2 Banque Mondiale

L'expression "Banque Mondiale" désigne deux institutions en particulier, la BIRD et
l'IDA. Notre étude porte sur ces deux institutions, car ce sont celles qui présentent le
plus d'opportunités en ce qui a trait au financement de projets d'envergure, vers lesquels
les entreprises québécoises pourraient s'orienter afin d'exporter leurs produits et
services.

12.3 Présence de la BM en Amérique Latine et dans les Caraïbes

La BM finance plusieurs projets en Amérique latine et dans les Caraïbes. Depuis 2002,
elle consacre environ 20% de son financement annuel, à cette partie du globe. Nous
pouvons constater, à l'aide du graphique de la figure 1, qu'en 2006, la plus grande partie
des prêts de la BM fut octroyée à cette région. De la somme totale de
14 100 000 000 $ US prêtée au niveau mondial, 40% a été octroyée à l'Amérique latine
et dans les Caraïbes, ce qui représente un montant de 5 910 500 000 $US.

32
En 2006, la part de financement de l'Amérique latine et des Caraïbes a augmenté, entre
autre, pour financer de grands projets dans trois pays majeurs : l'Argentine, le Brésil et
le Mexique. Les projets financés sont dans le domaine de la protection sociale, de la
construction de logements abordables, de la réduction de la pauvreté en milieu urbain,
ainsi que dans le domaine de l'éducation. 24

L'Argentine a bénéficié de 350 000 000 $ US pour continuer un projet déjà existant
Jetes de Hogar, en rapport avec la protection sociale des chefs de famille en chômage
(150 pesos argentins par mois en échange de 4 heures de travail dans différents types
25
de projets et a développé l'enseignement en milieu rural. Le Brésil a mis sur pied le
projet Boisa Familia, dans le but d'appuyer son initiative «faim zéro». Ce projet
consiste à effectuer des transferts de fonds à des familles qui sont dans l'extrême
pauvreté. Il touche actuellement 8 millions de familles, environ 34 millions de
personnes. 26 Le Mexique quant à lui, a utilisé le financement de la BM pour des projets
de construction de logements abordables, la réduction de la pauvreté en milieu urbain et
le projet d'éducation CONAFE.27

Prêts régionaux 2006

Moyen-Orient et
Afrique
Afrique du Nord Asie du Sud <1%
9% 9%

Asie de l'Est et
Pacifique
17%

Amérique Latine et
Caraibes
40%
Europe et Asie
centrale
25%

Figure 1. Total des prêts régionaux : 14 100 000 000$ US

33
12.4 Secteurs financés
La somme de 5 910 500 000 $ US octroyée à l'Amérique latine et dans les Caraïbes par
la BM en 2006, a servi à financer des projets dans 10 secteurs : l'Agriculture la pêche
et la foresterie; l'Éducation; l'Énergie et les mines; les Finances; la Santé et autres
services sociaux connexes; l'Industrie et le commerce; l'Information et la
communication; le Droit, la justice et les administrations publiques; les
Transports; l'Eau, l'assainissement et la protection contre les inondations.

12.5 Prêts sectoriels 2006

Le graphique de la figure 2 nous donne la répartition en pourcentage, des prêts alloués
par secteur, en 2006, pour l'Amérique latine et les Caraïbes. Nous retrouvons les
montants des prêts, dans le tableau 1 de la page 25, sous la colonne qui correspond à
l'année 2006.

Prêts sectoriels 2006, Amérique latine et Caraïbes

Eau, assainissement Agriculture, pêche et

et protection contre foresterie
Éducation
les innondations 5%
12%
6%

Transports
13%
Énergie et mines
3%

Droit, justice et
administrations Finances
publiques 15%
21%

Information et
Santé et autres
commerce
1%
10%

Figure 2. Total des prêts pour l'Amérique latine et les Caraïbes : 5 910 500 000$ US

34
12.6 Tendances du financement
L'observation du tableau 1 ne nous permet pas, à prem ière vue, de déceler des
tendances à la hausse ou à la baisse du financement pour les différents secteurs,
d'année en année. Les montants varient énormément d'une année à l'autre. Cela est
probablement dû à la lenteur du processus de création et d'approbation des projets, qui
prend souvent plus qu'un an et qui rend difficile l'observation des tendances.

Par contre, les données du tableau 1, nous permettent d'observer que les cinq secteurs
qui ont reçu en moyenne le plus de financement depuis 2002 sont : le Droit, la justice
et les administrations publiques avec une moyenne de 1 516 200 000 $US; la Santé
et les autres services sociaux avec 1 011 700 000 $ US; les Finances avec
681 700 000$ US ; l'Éducation avec 591 300 000 $US; ainsi que les Transports avec
525 400 000 $ US.

Prêts sectoriels, 2002 à 2006 en $ US

Secteur 2002 2003 2004 2005 2006 Moyenne Rang
Droit, justice et adm . publiques 1440,0 1564,9 1521,3 1776,0 1278,8 1516,20 1
Santé et autres services sociaux 660,5 1574,1 1558,9 443,4 821,8 1011 ,7 2
Finances 593 ,5 973 ,0 405,1 530,0 907 ,3 681 ,7 3
Ëducation 560,4 785,5 218,3 680,0 712,7 591,3 4
Transports 463 ,1 146,4 675,7 556,4 785 ,4 525,4 5
Industrie et commerce 51 ,4 183,4 428 ,0 199,9 569,2 286,38 6
Eau, assainissement et protection 49,8 386,2 68,4 489 ,5 350,7 268,9 7
contre les inondations
Agriculture, pêche et foresterie 85,0 58,4 379,6 233,4 291 ,0 209,0 8
Ënergie et mines 445 ,6 96,2 50,5 212,6 172,8 195,5 9
Information et communication 16,5 52,4 14,0 44,7 20,8 29,68 10
Total 4365,8 5820 ,5 5319,8 5165,7 5910 ,5 5316,4

BI RD 4188,1 5667 ,8 4981 ,6 4904,4 5654,1 5079,2

IDA 177,8 152,7 338,2 261 ,3 256,4 237,2

;su
Tableau 1.

35
12.7 Analyse de la présence de la BM en Amérique latine et dans les Caraïbes
La BM investit en Amérique latine et dans les Caraïbes, d'année en année. Les
montants investis dans chaque secteur varient d'une année à l'autre, parfois à la
hausse, parfois à la baisse. Malgré la difficulté d'observer une tendance générale à court
terme, nous pouvons observer que les 5 dernières années de financement sont stables,
et les secteurs privilégiés sont les mêmes que ceux de l'année 2006, soit : le Droit, la
justice et les administrations publiques; la Santé et les autres services sociaux; les
Finances; l'Éducation ainsi que les Transports.

D'autres secteurs comme celui de l'Eau, assainissement et protection contre les

inondations; celui de l'Agriculture, pêche et foresterie; celui de l'Énergie et mines;
ainsi que celui de l'Information et communication ne se retrouvent pas en première
place du financement pour la BM, mais valent la peine d'être surveillés par certaines
entreprises québécoises qui possèdent une expertise et un avantage comparatif dans
ces secteurs.

Les investissements en Amérique latine et dans les Caraïbes continueront certainement

car, en 2006, la BM a publié la stratégie d'assistance pays (CAS) de l'Argentine, qui
met l'accent sur une croissance économique durable, l'amélioration de la gouvernance,
etc. La BM a aussi publié une stratégie d'assistance pays (CAS) pour l'Organisation des
États des Caraïbes orientales qui mise sur l'accélération de la croissance économique et
l'amélioration de la compétitivité des pays membres. De plus, plusieurs projets sont en
cours et risquent d'être prolongés s'ils donnent de bons résultats.

Le MDEIE est présent sur le territoire de l'Amérique latine et dans les Caraïbes par le
biais de sa direction DALA, et pourrait vraisemblablement compter sur les contrats des
projets financés par la BM pour appuyer les entreprises québécoises à augmenter leurs
exportations de services de consultation.

36
13. CYCLE DES PROJETS

Les dirigeants d'une entreprise désireux de remporter des contrats parmi les projets
financés par la BM en Amérique latine et dans les Caraïbes, se doivent de bien
comprendre le cycle d'un projet, savoir où ils peuvent trouver l'information nécessaire
pour remplir les dossiers d'appel d'offres et savoir à quel moment ils peuvent avoir accès
à cette information.

La section qui suit a pour but de décrire les différentes étapes du cycle d'un projet et
d'indiquer les différents documents à consulter, afin d'avoir accès aux informations
pertinentes qui permettent de comprendre l'environnement du projet, et de faciliter la
rédaction du dossier d'appel d'offres qui s'y rattache.

Les 8 étapes du cycle d'un projet sont les suivantes : La stratégie d'assistance pays,
l'identification, la préparation, l'évaluation, la négociation, l'exécution, la surveillance, et
l'évaluation finale. Le cycle d'un projet est variable et peu s'avérer parfois très long,
parce qu'il fait l'objet d'une analyse approfondie par la BM, et ce, à toutes les étapes.
Par exemple, le cycle total d'un projet d'urgence mis sur pied à la suite d'une
catastrophe naturelle peut se dérouler sur un période allant jusqu'à 2 ans, tandis que le
cycle d'un projet de grande envergure tel, la construction de routes et d'infrastructures,
peut se dérouler sur une période de 10 ans.

13.1 Stratégie d'assistance pays

Cette première étape du cycle du projet est très importante et peut s'avérer très longue
en raison des démarches qu'elle demande. A ce stade, le pays effectue des
consultations publiques et des études sur la situation économique et la pauvreté dans le
pays. A partir de cette démarche, le pays fixe des priorités et des objectifs de réduction
de la pauvreté sur une période de 5 ans. Le document produit à cette étape du cycle du
projet s'appelle la Stratégie de réduction de la pauvreté (PRSP). 31

37
13.2 Identification
À l'étape de l'identification, qui prend entre 12 et 18 mois, la BM produit une Stratégie
d'assistance pays (CAS), qui sert de plan directeur pour le financement qui sera
octroyé au pays emprunteur. Ce document est basé sur la Stratégie de réduction de la
pauvreté (PRSP). A la suite de la publication de la stratégie d'assistance pays (CAS), le
pays emprunteur et la BM identifient des projets qui visent les objectifs fixés dans la
Stratégie de réduction de la pauvreté (PRSP) et qui appuient la Stratégie d'assistance-
pays (CAS) de la BM. Lorsqu'un projet est identifié, la BM procède à des études
économiques et sectorielles, ainsi qu'à l'évaluation de la capacité d'emprunt du pays.
32
Les projets identifiés comme les plus intéressants sont retenus.

Dès l'étape de l'identification jusqu'à l'étape de la signature du prêt, d'autres

documents permettent de connaître les informations principales du projet : l'État
mensuel des projets (MOSi 3, la fiche détaillée du projet, le document
d'information sur le projet (PID), et, la fiche de données intégrées sur les principes
de sauvegarde (ISDS). 34 Ces documents sont disponibles sur le site web de la BM.

L'État mensuel des projets (MOS) décrit brièvement, en un paragraphe, le pays où aura
lieu le projet, les objectifs du projet, le secteur principal touché par le projet, les besoins
en services de consultation pour la préparation du projet. Il indique aussi le nom d'un
fonctionnaire du pays avec lequel les entreprises intéressées peuvent communiquer.

La fiche détaillée du projet contient des informations et des liens sur le projet lui-même
et tous les documents officiels qui y sont rattachés, y compris les informations sur la
passation des marchés/contrats. La fiche détaillée du projet est mise à jour au fur et à
mesure du déroulement des activités du projet.

Le Document d'identification du Projet (PID}, contient environ 5 pages, et donne des

informations plus détaillées sur le pays emprunteur, les secteurs visés par le projet, les
objectifs, le financement et le calendrier d'exécution. Il donne aussi les noms des
employés de la BM chargés de faire le suivi, et celui du chef d'équipe national,
responsable du projet. Il est essentiel de se servir de ce document comme référence afin
de répondre adéquatement aux appels d'offres qui concernent le projet. 35

38
La Fiche intégrée de données sur les principes de sauvegarde (ISDS) identifie comment
les principes de sauvegarde des aspects environnementaux et sociaux exigés par la
BM, seront pris en compte pendant la phase de préparation du projet. 36

13.3 Préparation
L'étape de la préparation du projet peut prendre de quelques mois jusqu'à 3 ans.
Pendant cette phase, c'est l'équipe nationale du pays emprunteur, qui se charge de
planifier toutes les conditions nécessaires à l'atteinte des objectifs du projet. Ils doivent
passer en revue les aspects techniques, institutionnels, économiques,
environnementaux et financiers. Les documents disponibles à cette étape du cycle du
projet sont : Le Rapport d'évaluation environnementale, le Plan de développement
pour les populations autochtones, ainsi que le Plan d'action environnementale. 37

Le Rapport d'évaluation environnementale analyse l'impact probable sur

l'environnement que pourrait avoir un projet identifié, de même que les moyens
possibles pour les minimiser.

Le Plan de développement pour les populations autochtones identifie les impacts

nuisibles possibles que pourrait avoir un projet identifié, sur leur santé, leurs ressources
productives, leur économie ainsi que sur leur culture.

Le plan d'action environnementale décrit les principales causes des préoccupations

environnementales du pays, et formule des politiques et des mesures concrètes pour
résoudre les problèmes.

C'est aussi à l'étape de la préparation que le pays emprunteur doit rédiger son plan
d'approvisionnement initial pour les 18 premiers mois du projet, et le faire
approuver par la BM. Ce plan indique les besoins en fournitures et travaux ainsi qu'en
services de consultation. Il prévoit, entre autres, les appels d'offres qui seront émis à
l'international. 38 Le plan d'approvisionnement initial, est affiché sur le site web de la BM,
dans la fiche détaillée du projet. 39 Tout au long du projet, les plans d'approvisionnement
sont renouvelés et approuvés par la BM. Les plans couvrent toujours des périodes de 18
mois.

39
13.4 Évaluation
L'étape de l'évaluation incombe exclusivement au personnel de la BM. L'évaluation
consiste à examiner le côté technique, économique et financier du projet. 40 Les
évaluateurs de la BM produisent des documents destinés au Conseil des
41
administrateurs de la BM qui approuvent les prêts. Cette phase peut prendre de
trois à six mois. Le document disponible à cette étape du cycle du projet se nomme :
Document d'appréciation du projet (PAD). Il donne tous les détails sur la conception
du projet (cadre logique), les activités détaillées, les modes de passation des
marchés/contrats, les coûts, les risques ainsi que les responsabilités des parties
prenantes. Il est disponible sur le site de la BM environ une semaine après l'approbation
officielle du Conseil des administrateurs. Les copies papiers sont aussi disponibles pour
un montant de 20 $ à partir du site web de la BM, sous la rubrique "lnfoshop". 42 Ce
document permet aux dirigeants d'entreprise d'avoir plus de détails sur le projet qui les
intéresse. Il leur permet entre autres, d'évaluer comment ils pourraient adapter leur offre
aux besoins du projet et d'analyser globalement les possibilités d'obtenir un contrat,
dans le but de répondre à l'Avis général d'appel d'offres (AGPM) du projet en question.

L'Avis général d'appel d'offres (AGPM) publié à l'étape de l'évaluation, dresse une
liste des besoins en fournitures et travaux et en services de consultation, nécessaires à
la réalisation complète du projet. Les Avis généraux d'appel d'offres (AGPM) sont
publiés sur le site web United Nations Development Business (UNDB), sur celui de
Development Gateway Market (dgMarket), et dans au moins un journal local
d'envergure nationale. 43 Les entreprises intéressées doivent manifester leur intérêt en
répondant par une lettre, adressée au pays emprunteur ou à l'agence d'exécution qui
s'occupe de la passation des marchés/contrats du projet.

13.5 Négociation
L'étape de la négociation du projet peut prendre de un à deux mois. Une fois le projet
approuvé par le Conseil des administrateurs, la BM doit obtenir l'accord des instances
législatives du pays emprunteur. C'est à cette étape que l'accord signé est rendu public,
entre autre, dans une fiche informative, disponible sur le site web de la BM, sous la
rubrique "Loans and Credits". 44

40
Des Avis généraux d'appels d'offres (AGPM) sont publiés à l'étape de la négociation.
Ces derniers sont toujours publiés sur le site web United Nations Development Business
(UNDB}, sur celui de (dgMarket) et dans au moins un journal local d'envergure
nationale. 45 Les entreprises intéressées doivent manifester leur intérêt en répondant par
une lettre, adressée au pays emprunteur ou à l'agence d'exécution qui s'occupe de la
passation des marchés/contrats du projet.

13.6 Exécution
L'étape de l'exécution du projet est sous la responsabilité du pays emprunteur. A cette
étape, le pays emprunteur présente les cahiers de charge et la planification détaillée des
approvisionnements en fournitures et services ainsi qu'en services de consultation,
nécessaires pour réaliser le projet. Tous ces documents sont révisés par la BM.
Lorsque le tout est conforme, la BM débloque les fonds. 46

C'est à l'étape de l'exécution, au fur et à mesure de l'avancement du projet, que des

Avis d'acquisition de nature particulière (SPN) et des Demandes de propositions
(RFP), sont publiés par le pays emprunteur, selon les plans d'approvisionnements
détaillés. Ces avis dressent les besoins spécifiques du projet. Les (SPN) sont des
invitations à soumissionner pour des fournitures et travaux particuliers tandis que les
(RFP) sont des invitations à soumissionner pour des services précis.

Ces avis ne font pas toujours l'objet d'une publication à l'international, mais lorsque c'est
le cas, ils sont publiés sur le site web United Nations Development Business (UNDB),
sur celui de Development Gateway Market (dgMarket), et dans au moins un journal
national d'envergure nationale. Les entreprises intéressées doivent manifester leur
intérêt en répondant par une lettre, adressée au pays emprunteur ou à l'agence
d'exécution qui s'occupe de la passation des marchés/contrats du projet.

Un maximum de 6 entreprises sera choisi pour le processus de passation des

marchés/contrats de services de consultation . Les entreprises de fournitures et travaux
peuvent parfois faire l'objet d'une présélection dans le cas où elles doivent exécuter des
travaux de construction de routes et d'infrastructures qui exigent une grande capacité
financière. Il est possible de voir les entreprises retenues et celles qui ont remporté les

41
contrats, sur le site web de United Nations Development Business (UNDB) et sur le site
web de la BM. 47

13.7 Surveillance
La surveillance d'un projet concerne l'état d'avancement des activités du projet. C'est la
BM qui se charge de vérifier la gestion financière, le déroulement des activités, et de voir
si les règles de passation des marchés/contrats ont été respectées. La surveillance se
fait pendant toute la durée du projet, entre autre par le biais d'états financiers. Les
responsables de la BM font leur compte rendu par le biais de rapports d'avancement du
projet. A cette étape du projet, le document disponible au public est le Rapport sur
l'état d'avancement des projets en cours d'exécution (SOPE). Ce rapport est
disponible sur le site web de la BM. Il donne un bref aperçu des décaissements et de
l'avancement des projets en cours pendant l'année écoulée. 48

A cette étape aussi, des Avis d'acquisition de nature particulière (SPN) et des
Demandes de propositions (RFP), sont publiés par le pays emprunteur selon le plan
d'approvisionnement détaillé. Si ces avis sont publiés à l'international, ils sont sur le site
web United Nations Development Business (UNDB), sur celui de Development Gateway
Market (dg Market), et dans au moins un journal national d'envergure nationale.

13.8 Évaluation finale

L'évaluation finale du projet est un audit exécuté lorsque le projet est terminé, qu'il n'y a
plus de décaissement de la BM. L'évaluation sert à vérifier l'écart entre les résultats
réels et les résultats projetés lors de la phase d'identification. Un Rapport de fin
d'exécution (ICR) est mis à la disposition du public. Ce dernier dresse le portrait global
du projet, en identifiant les réalisations, les difficultés rencontrées ainsi que les leçons
apprises. 49

A l'étape de l'évaluation finale, d'autres rapports sont mis à la disposition du public par la
BM, et peuvent servir de source d'information pour les dirigeants d'entreprises, surtout
celles de services de consultation, qui désirent comprendre les impacts sociaux et
environnementaux des projets de développement, et les impacts qu'ils peuvent avoir
eux-mêmes, lorsqu'ils participent à ces projets. Le Rapport d'évaluation des résultats

42
du projet (PPAR) se fait par observation sur le terrain, selon les principes de la gestion
axée sur les résultats. Il évalue la pertinence, l'efficacité, l'efficience, la viabilité et
l'impact à long terme des résultats obtenus. Le Rapport d'évaluation d'impact (/ER) se
fait parfois 8 à 10 ans après la fin d'un projet. Dans ce rapport, la SM évalue l'impact réel
que le projet a eu sur la population et l'environnement. 50

13.9 Analyse du cycle des projets

Le cycle d'un projet peut s'avérer parfois très long, il en est de même pour l'obtention
d'un contrat : jusqu'à 3 ou 4 ans, et même plus. Les entreprises québécoises doivent
donc s'armer de patience, si elles décident de développer leur marché à l'aide des
contrats financés par la BM en Amérique latine et dans les Caraïbes.

Les 3 étapes les plus importantes du cycle d'un projet, qui permettent aux entreprises
québécoises de surveiller les éventuels contrats au sein des projets financés par la BM
sont: la stratégie pays, l'identification, et la préparation.

Pendant ces 3 étapes, il est possible pour les entreprises québécoise, d'avoir accès à
des informations pertinentes qui leurs permettent de cibler un pays, un projet, un
secteur, et de préparer leur offre en fonction des besoins du projet. C'est aussi pendant
ces 3 étapes que les entreprises ont avantage à se faire connaître par les responsables
du projet qui préparent le plan d'approvisionnement, et qui décident quels types de
services de consultation vont faire l'objet d'une concurrence internationale par appel
d'offres.

Il est d'autant plus important pour les entreprises de services de consultation de se faire
connaître pendant les 3 premières étapes du cycle du projet, dû au processus de
sélection qui aura lieu par la suite, à l'aide d'une liste restreinte, composée d'un
maximum de 6 entreprises. Ce processus est expliqué plus en détail dans la section
« mode de passation des marchés/contrats » à la page 59 du présent document. Pour
avoir plus de chance de remporter des contrats, les entreprises de consultation doivent
déjà être connues du pays emprunteur et avoir une certaine crédibilité à ses yeux.

43
Pendant les 3 premières étapes, les entreprises peuvent s'intéresser et se faire une idée
du projet et du contexte de celui-ci, en lisant la fiche détaillée du projet, la Stratégie de
réduction de la pauvreté (PRSP), la Stratégie d'assistance pays de la BM (CAS), l'État
mensuel des projets (MOS) et le Document d'identification du projet (PID).

Les 2 étapes suivantes : l'évaluation et la négociation, permettent aux entreprises de

faire connaître leur intérêt à soumissionner, en répondant aux Avis généraux d'appel
d'offres (AGPM) par une lettre d'intérêt, adressée au pays emprunteur ou à l'agence
d'exécution qui s'occupe de la passation des marchés/contrats du projet.

L'étape de l'exécution permet aux entreprises de fournitures et travaux de répondre aux

Avis d'acquisition de nature spécifique (SPN) et aux entreprises de consultation de
répondre aux Demandes de propositions (RFP). Les entreprises qui auront manifesté
leur intérêt auront à préparer une soumission, sauf dans le cas des entreprises de
services de consultation, où seulement 6 d'entre elles seront invitées à soumettre une
proposition.

L'étape de l'évaluation finale permet aux entreprises, surtout à celles de services de

consultation, de constater les résultats et les impacts des projets. Les informations des
documents disponibles à cette étape sont très utiles, car elles concernent les leçons
apprises des projets. Ces leçons apprises peuvent servir de source d'inspiration aux
entreprises de services de consultation, pour développer une approche stratégique, et
se démarquer des compétiteurs lors de l'évaluation des dossiers d'appel d'offres, par les
pays emprunteurs.

44
14. PROJETS EN COURS

Les projets en cours sont des projets pour lesquels la BM procède à des décaissements
de fonds. La durée des projets est variable et peut s'étendre sur une période allant
jusqu'à 10 ans. Les projets en cours répertoriés dans le cadre de notre étude ont des
dates d'approbation ainsi que des décaissements qui se situent entre le 1er janvier 1997
et le 30 juin 2007. Le nombre de projets de la BM en cours en Amérique Latine et dans
les Caraïbes est au nombre de 379.

Les 379 projets en cours ont tous un plan d'approvisionnement pour combler leurs
besoins en fournitures et travaux ainsi qu'en services de consultation. Pour
s'approvisionner, certains des 379 projets en cours, ont fait appel à la concurrence
internationale, d'autres ne l'ont pas fait encore, et ne le feront peut-être pas. Certains
pays ont des entreprises nationales qui peuvent parfaitement répondre aux besoins en
approvisionnement des projets.

Pour une meilleure compréhension, nous présentons les définitions des termes
fournitures et travaux et services de consultation, telles que présentées dans les
Directives de passation des marchés/contrats émises par la BM.

Fournitures et travaux
[Toute référence aux« fournitures et travaux» inclut les services qui leur sont liés, comme
les transports les assurances, l'installation, la mise en service, la formation ou l'entretien
initial. Le terme <Fournitures> inclut les produits de base, les matières premières, les
machines, le matériel et les équipements industriels. Les dispositions des présentes
directives s'appliquent également aux services qui font l'objet d'appels d'offres et de marché
sur la base d'exécution d'une prestation physique quantifiable comme les services de
forage, de cartographie et autres opérations analogues.)51

Services de consultation
[Le terme «consultants » désigne une vaste gamme d'entités publiques et pnvees :
bureaux d'études, firmes d'ingénierie, coordinateurs d'entreprises de travaux, cabinets
d'organisation, spécialistes de la passation des marchés, sociétés d'inspection technique,
cabinets d'audits, institutions des Nations Unies et autres organisation multinationales,
banques d'affaires, universités, instituts de recherche, organismes publics, organisations
non gouvernementales (ONG), consultants individuels. Les emprunteurs de la Banque font
45
 appel à ces consultants pour les aider dans toute une gamme d'activités- conseil, réformes
institutionnelles, gestion, services d'ingénierie, supervision de travaux, services financiers,
services d'achats, études environnementales et sociales; et identification, préparation et
exécution de projets- et compléter ainsi les capacités dont ils disposent dans ces
domaines.]52

La section qui suit dresse le portrait général des projets qui ont eu recours à des appels
d'offres international pour s'approvisionner en fournitures et travaux ainsi qu'en services
de consultation.

14.1 Projets en cours avec appel d'offres international (ICB)

Parmi les 379 projets répertoriés, seulement 115 d'entre eux, soit 30%, ont utilisé des
appels d'offres internationaux (ICB) pour octroyer des contrats de fournitures et travaux
ainsi que des contrats de services de consultation. Afin de mieux comprendre les types
de produits et d'expertise recherchée à l'international par les pays emprunteurs, la suite
de l'étude porte uniquement sur ces 115 projets.

14.2 Secteurs des projets en cours avec appel d'offres international (ICB)
Les projets financés par la BM touchent plusieurs secteurs à la fois. Ils peuvent en
comporter entre un et cinq, sur un total de 10. 53 Le tableau 2 indique le nombre de
secteurs par projets. Nous pouvons constater que 23% des projets en cours avec appel
d'offres international (ICB) touchent seulement un secteur. La majorité des projets, soit
47% touchent au moins 2 secteurs à la fois et 30% des projets touchent 3 secteurs et
plus.

Répartition des projets en cours avec (ICB) selon le nombre de secteurs touchés

Nombre de projets %de projets Nombre de secteur par projet

27 23 1
54 47 2
17 15 3
9 8 4
8 7 5
115 projets en cours
:.4
Tableau 2.

46
Le tableau 3 indique les secteurs contenus dans les projets en cours avec appel d'offres
international (ICB). Voici les 5 secteurs qui reviennent le plus souvent : 80% des projets
contiennent un volet Droit, justice et administrations publiques, 33% ont un volet sur
la Santé et autres services sociaux, 20% des projets ont un volet qui touche les
Transports; 20% ont un volet qui touche l'Eau, l'assainissement et protection contre
les inondations; et 17% des projets ont un volet sur l'Éducation.

Répartition des projets en cours avec (ICB) selon les secteurs contenus dans les projets

Nombre de projets %de projets Secteur

93 80% Droit, justice et administrations publiques
38 33% Santé et autres services sociaux
23 20% Transports
23 20% Eau, assainissement et protection contre les inondations
20 17% Éducation
18 16% Agriculture, pêche et foresterie
14 12% Industrie et commerce
13 11% Finances
13 11% Energie et mines
8 7% Information et communication

115 projets en cours

!)!)
Tableau 3.

En analysant les données des tableaux, il est facile de constater que la surveillance des
contrats des projets financés par la BM s'avère laborieuse et demande un travail
colossal pour les entreprises québécoises. Plusieurs projets en cours, plusieurs secteurs
dans un même projet, etc. Une entreprise qui offre des services de consultation dans le
secteur de l'éducation doit surveiller les contrats des projets reliés au secteur de
l'éducation, mais elle doit aussi surveiller du côté du secteur de la santé, du droit etc.,
car certains projets offrent des opportunités de contrats, parce qu'ils comportent très
souvent un volet éducation.

Les entreprises québécoises doivent procéder à l'analyse de leur offre et de leur

avantage comparatif, et choisir des contrats, des projets, des secteurs sur lesquels elles
ont des chances de se démarquer. La recherche est très large.

47
14.3 Approvisionnement des projets en cours
Les 115 projets en cours avec appel d'offres international (ICB), sont répartis dans 29
pays et leur coût total d'exécution est de 15 769 020 000$ US. 56 De ce montant, une
somme de 5 884 284 000 $ US, soit 37,2%, a été dépensée pour l'approvisionnement
en fournitures et travaux ainsi qu'en services de consultation. Ce montant à été dépensé
à l'aide d'appels d'offres nationaux et internationaux, donc par attribution de contrats.

La proportion des appels d'offres nationaux et internationaux des 115 projets en cours,
en rapport au coût total d'exécution des projets qui est de 15 769 020 000 $ US, est de
33,4%, pour les fournitures et travaux, soit un montant de 5 267 036 000 $ US. La
proportion des appels d'offres nationaux et internationaux pour les services de
consultation est de 3,9%, soit un montant de 617 248 000$ US. 57

Le graphique de la figure 3 représente le pourcentage du coût total des projets, alloué

par appels d'offres nationaux et internationaux, pour l'approvisionnement en fournitures
et travaux ainsi qu'en services de consultation.

Approvisionnement par appel d'offres/contrats, projets en cours

Services de
.-cnn,uJitation
3,9%

Fournitures
et
Travaux
33,4%

Autres
62,7%

58
Figure 3. Coût total des projets en cours : 15 769 020 000 $ US

48
14.4 Approvisionnement des projets en cours par appel d'offres international (ICB)
Du coût total des projets en cours qui s'élève à 15 769 020 000 $ US, seulement une
partie de l'approvisionnement se fait par appel d'offres international (ICB). En ce qui
concerne les fournitures et travaux, il s'agit de 30%, un montant de 4 737 787 000 $ US,
et pour les services de consultation , seulement 1%, un montant de 150 026 000 $ US.59

Approvisionnement par (ICB), projets en cours

Services de
Consultation
1%

Fournitures
et
Travaux
30%

Autres
69%

6
Figure 4. Coût total des projets en cours avec (ICB) : 15 769 020 000 $ US

Les besoins en approvisionnement sont très diversifiés tant au niveau des fournitures et
travaux qu'au niveau des services de consultation . L'appel à la concurrence
internationale se fait très souvent pour les travaux en lien avec la construction, l'entretien
et la réhabilitation des routes, des infrastructures et des bâtiments. Cependant, les
soumissionnaires étrangers qui gagnent ces contrats sont assez rares, vu la marge de
préférence accordée aux soumissionnaires du pays emprunteur. Cette marge est
expliquée plus en détail à la page 71 du présent document. L'appel à la concurrence se
fait le plus souvent pour les services de consultation qui touche le secteur de la gestion
et du renforcement institutionnel. Les détails sont donnés dans la section suivante du
document.

49
14.5 Détail des contrats, projets en cours avec appel d'offres international (ICB)

14.5.1 Fournitures et travaux

La BM a classifié les fournitures et travaux en plusieurs catégories, que nous avons

utilisées pour rédiger ce document. La classification est disponible sur le site web de la
BM.

Le graphique de la figure 5 nous renseigne sur les principales catégories de fournitures

et travaux les plus demandées pour les 115 projets en cours avec appel d'offres
international (ICB).

Catégories de fournitures et travaux, projets en cours avec (ICB)

ETL ZZM

0,7%
EED
sos
2,2%
0,70%

61
Figure 5. Total des contrats de fournitures et travaux : 4 737 787 000 $ US

Le graphique démontre hors de tout doute que la grande majorité des contrats, 90,6%,
sont attribués pour des travaux d'infrastructures, d'entretien, de réhabilitation ,
d'installations, etc. Le tableau 4 de la page suivante, nous aide à comprendre la
signification des abréviations utilisées dans le graphique et nous permet de constater la
valeur totale des contrats dans chaque catégorie de fournitures et travaux.

50
Valeur totale des contrats, fournitures et travaux, projets en cours avec (ICB), $ US
WIN Travaux, Infrastructures 4 016 073 000$
WMR Travaux, entretien, réhabilitation 223 752 000$
WOB Travaux, bâtiments 32 651 000$
WIE Travaux, montage d'installations 7 574 000$
WIP Travaux, installations industrielles 10 754 000$
EED Ëquipements, matériel éducatif 105 120 000$
ETR Equipement, matériel de transport 65 799 000$
EIT Equipements, technologie de l'information 52 234 000$
EWS Ëquipements, matériel d'approvisionnement en eau et d'assainissement 50 975 000$
ETL Equipements, matériel de télécommunication 32 607 000$
sos Services reliés aux travaux 34 083 000$
PMP Produits pharmaceutiques et médicaux 19 384 000$
ZZM Divers 19170 000$
EEP Equipements, matériaux d'exploration et de production d'énergie 13 277 000$
RCC Matières premières, produits chimiques, produits de base 13 531 000$
EMD Equipement, matériel médical 12 012 000 $
EEL Equipement, matériel électrique 9 656 000$
CAM Conseil de gestion, conseil technique opérationnel 6187 000$
ECN Equipement, matériel construction 4110000$
MCO Matériaux construction 3 089 000$
EME Equipement, matériel mécanique 2 295 000$
cs Services consultation 1 558 000$
sws Services, petits travaux 183 000$
EAG Equipement, matériel agricole 180 000$
SOA Services d'administration opérationnelle 70 000$
Total 4 737 787 000 $
.oL
Tableau 4
Selon les données du graphique 5 et du tableau 1, il est difficile d'établir une corrélation
entre la valeur totale des contrats des différentes catégories de fournitures et travaux, et
les montants investis par la BM par secteur. Par exemple, selon le graphique 5, la
catégorie du matériel éducatif arrive en ième place en termes de valeur de contrats, alors
que le secteur de l'éducation arrive au 4ième rang en termes de financement alloué par la
BM depuis les 5 dernières années. Le même exemple s'applique pour le matériel de
transport. Il occupe la 3ième place en termes de valeur de contrats, et la 5ième place en
termes de financement alloué par la BM. Il faut donc retenir que même si un secteur
reçoit moins de financement de la BM, une entreprise peut quand même y dénicher de
bonnes opportunités d'affaires.
51
14.5.2 Services de consultation

Plusieurs catégories de consultation sont répertoriées sur le site web de la BM. Le

graphique de la figure 6 nous renseigne sur les catégories de services de consultation
les plus demandées pour les 115 projets en cours avec appel d'offres international
(ICB). Le tableau 5 nous renseigne sur la signification des abréviations du graphique
ainsi que sur la valeur totale des contrats dans chaque catégorie de services de
consultation.

Catégories de services de consultation, projets en cours avec (ICB)

Inconnu

CIP
3,9% CAl
24,4%
CIC
6,6%-------u

CAM
49,3%

Figure 6. Total des contrats de services de consultation : 150 026 000 $ US

Valeur totale des contrats, services de consultation, projets en cours avec (ICB), $ US
CAM Conseil de gestion, conseil technique opérationnel 73 976 000$
CAl Renforcement institutionnel 36 680 000$
CIC Supervision de travaux, gestion de la qualité 9 962 000$
CIP Gestion de projet 5 971 000$
CPS Etudes sectorielles, plans directeurs 5 677 000$
CAT Formation, transfert de connaissances 4 403 000$
CPF Etudes de faisabilité, études conceptuelles 4 371 000$
IMP Activités d'exécution 3 963 000$
CAP Politiques et stratégies 1 046 000$
CIT Dossiers d'appel d'offres, appui à la passation des marchés/contrats 263 000$
Inconnu 3 714 000$
Total 150 026 000$
j4
Tableau 5

52
14.5.3 Nombre total de contrats, projet en cours avec (ICB)
Valeur des contrats en $ US Services de Fournitures et Total %
consultation travaux
Qté de contrats Qté de contrats Qté de contrats
Moins de 200 000 $ 21 27 48 21,0
Entre 200 000 $ et 500 000 $ 14 24 38 16,6
Entre 500 000 $ et 1 000 000 $ 14 13 27 11,8
Entre 1 000 000 $ et 1 500 000 $ 7 12 19 8,3
Entre 1 500 000 $ et 2 000 000 $ 3 11 14 6,1
Entre 2 000 000 $ et 2 500 000 $ 2 7 9 3,9
Entre 2 500 000 $ et 3 000 000 $ 2 6 8 3,52
Entre 3 000 000 $ et 3 500 000 $ 0 4 4 1,72
Entre 3 500 000 $ et 4 000 000 $ 1 3 4 1,72
Entre 4 000 000 $ et 4 500 000 $ 1 3 4 1,72
Entre 4 500 000 $ et 5 000 000 $ 0 4 4 1,72
Entre 5 000 000 $ et 5 500 000 $ 0 0 0 0
Entre 5 500 000 $ et 6 000 000 $ 1 0 1 0,52
Entre 6 000 000 $ et 6 500 000 $ 1 3 4 1,72
Entre 6 500 000 $ et 7 000 000 $ 1 0 1 0,52
Entre 7 000 000 $ et 7 500 000 $ 0 3 3 1,3
Entre 7 500 000 $ et 8 000 000 $ 1 0 1 0,40
Entre 8 000 000 $ et 8 500 000 $ 0 2 2 0,88
Entre 8 500 000 $ et 9 000 000 $ 0 1 1 0,52
Entre 9 000 000 $et 9 500 000 $ 0 1 1 0,52
Entre 9 500 000 $ et 10 000 000 $ 0 1 1 0,52
Plus de 10 000 000 $ 3 31 34 15
Total des contrats attribués 72 156 228
b::>
Tableau 6.

Il est intéressant de noter qu'une grande part des contrats les plus accessibles et les
plus intéressants se retrouve au niveau des services de consultation . 77,8% des
contrats sont attribués en services de consultation et ont valeur inférieure à
1 500 000 $US, ce qui représente un revenu intéressant pour les entreprises
québécoises et des coûts d'exécution de contrat qui ne sont pas trop élevés. Les coûts
d'exécution sont expliqués à la page 90 du présent document. 48,8% des contrats de
fournitures et travaux ont une valeur inférieure à 1 500 000 $ US. Il est plus difficile pour
les entreprises québécoises d'être compétitives au niveau des prix des fournitures et
travaux, et de remporter ce genre de contrats.
53
14.6 Analyse des contrats des projets en cours
La surveillance des contrats financés par la BM s'avère laborieuse et demande un travail
colossal pour les entreprises québécoises. Plusieurs projets en cours, plusieurs secteurs
dans un même projet, etc. A titre d'exemple, le site web dgMarket peut répertorier en
même temps, environ 150 000 appels d'offres, dans 17 secteurs, classifiés différemment
de ceux de la Banque Mondiale.

Avant de se lancer dans la recherche d'opportunités d'affaires et de répondre à des

appels d'offres publiés par la BM, les entreprises québécoises doivent procéder à
l'analyse de leur offre, identifier leurs forces, leurs faiblesses, leurs avantages
compétitifs, et choisir les contrats, les projets ainsi que les pays sur lesquels elles ont
des chances de se démarquer. Les entreprises québécoises doivent aussi avoir recours
à des outils de recherche et des moyens efficaces de gestion de l'information.

Dans la surveillance des contrats et des opportunités d'affaires, il faut se rappeler que
même si un secteur reçoit moins de financement de la BM que certains autres, une
entreprise québécoise peut quand même y dénicher de bonnes opportunités d'affaires,
faire valoir son produit ou son expertise, et gagner des contrats.

En ce qui concerne les contrats de fournitures et travaux pour les projets en cours, une
très grande part de l'approvisionnement des pays emprunteurs, soit 30%, est ouverte à
la concurrence internationale par appel d'offres. Ceci est dû en grande partie aux
besoins en infrastructures des pays en développement qui se traduisent par de
nombreux achats de matériaux. Même si la concurrence est internationale, peu
d'entreprises étrangères gagnent des contrats, à cause de la marge de préférence
accordée aux soumissionnaires du pays emprunteur.

La part des contrats de services de consultation ouverte à la concurrence internationale

est beaucoup plus petite, 1%, mais représente néanmoins des opportunités réelles
d'affaires pour les entreprises québécoises. 77,8% des contrats de services de
consultation ont une valeur inférieure à 1 500 000 $ US, ce qui implique des coûts
d'exécution de contrat qui sont abordables pour les entreprises québécoises.

54
15. PAYS EMPRUNTEURS/CLIENTS

15.1 Fournitures ettravaux

En ce qui concerne les 115 projets en cours, les principaux pays emprunteurs qui ont eu
recours aux appels d'offres internationaux (ICB) pour attribuer des contrats de
fournitures et services, sont au nombre de 29. Le Brésil arrive en 1ière place avec 74,6%
des appels d'offres internationaux (ICB), soit une valeur totale de contrats de
3 537 696 000 $ US. L'Argentine occupe la ième place avec 16,2% des appels d'offres
(ICB), soit une valeur de contrats de 768 088 000 $ US. Le Mexique est en 3ième place
avec 2, 7% des appels d'offres (ICB) et une valeur de contrats de 128 048 000 $ US. La
Bolivie et le Salvador ont une part de 1,3% et 1,5% des appels d'offres (ICB). Les 24
autres pays n'ont que 3, 7% des appels d'offres (ICB). Le graphique de la figure 7
reproduit les données telles que décrites dans ce paragraphe.

% Appel d'offres international (ICB) par pays, fournitures et travaux, projets en cours

El Salvador
Bolivie
1,3% Autres
66 738 000$ 3,7%
Mexique 170 003 000 $
2,7%
128 048 000 $

Argentine
16,2%
768 088 000$

Brésil
74,6%
3 537 696 000 $

Figure 7. Valeur totale des contrats fournitures et travaux: 4 737 787 000 $US

55
15.2 Services de consultation
En ce qui concerne les 115 projets en cours, les principaux pays emprunteurs qui ont eu
recours aux appels d'offres internationaux (ICB) pour attribuer des contrats de services
de consultation sont au nombre de 25.

Le Mexique arrive en 1ère place avec 43,8% des appels d'offres internationaux (ICB) de
services de consultation. Haïti est le ième pays avec 12,4% des appels d'offres (ICB).
En 3ième place arrive le Salvador avec une part de 7,5. Le Brésil, le Honduras et le
Nicaragua ont respectivement une part de 6,5%, 6,4% et 6,3% des appels d'offres (ICB).
Les 19 autres pays n'ont au total, que 17,1% des appels d'offres (ICB).

Le graphique de la figure 8 permet de mieux visualiser les données telles que décrites
dans le paragraphe précédent, et le tableau 7 de la page suivante, contient des
informations sur la valeur totale des contrats de services de consultation pour chacun
des pays qui a eu recours aux appels d'offres internationaux afin d'attribuer leurs
contrats.

Pays emprunteurs, services de consultation, projets en cours avec (ICB)

Autres

Mexique
43,8%

Honduras
6,4%

7,5% Haïti
12,4%

Figure 8. Valeur totale des contrats de services de consultation : 150 026 000 $ US

56
Valeur totale des contrats, services de consultation, projets en cours avec (ICB), $ US
Mexique 65 678 000$ 43,8%
Amérique centrale et Cara·Jbes
Haïti 18 604 000$
El Salvador 11 216 000 $
Panama 2 426 000$
Guatemala 2 338 000$
Ste-Lucie 2 236 000$
OECO (Organisation des Ëtats des Caraïbes de l'Ouest) 1 865 000$
Jamaïque 1 434 000$
République Dominicaine 884 000$
Caraïbes 611 000$
Amérique centrale 116000$
Costa Rica 115000$
Barbades 87 000$
St-Kitts 59 000$ 40,7%
Amérique du Sud, pays andins
Amérique latine 6914000$
Bolivie 1 645 000$
Pérou 1 538 000$
Equateur 1 263 000$
Colombie 1 000 000$
Chili 424 000$ 8,5%
Amérique du Sud, Brésil, Guyanes, Surinam
Brésil 9 704 000$
Guyane 266 000$
Uruguay 504 000$ 7%
Total 150 026 000$ 100%
tltl
Tableau 7.

Le tableau 7, classifié selon la répartition géographique utilisée par le MDEIE-DALA

nous donne les résultats suivants : Le Mexique est le pays qui a le plus recours aux
services de consultation avec 43,8% de la valeur totale des contrats attribués avec
appel d'offres international (ICB). L'Amérique centrale et les Caraïbes viennent en ième
place avec 40, 7%, l'Amérique du sud et les pays andins arrivent en 3ième place avec
8,5% et enfin le Brésil, Guyane et Surinam se classent dernier lieu avec 7%.

57
15.3 Analyse des pays emprunteurs
Pour les projets en cours, le Brésil est le pays qui a eu le plus recours aux appels
d'offres internationaux (ICB) pour attribuer les contrats de fournitures et travaux. De
même, le Mexique est le pays qui a eu le plus recours aux appels d'offres internationaux
(ICB) pour attribuer les contrats de services de consultation. La valeur moyenne des
contrats de fournitures et travaux des projets en cours au Mexique, est de
1 400 000 $ US, ce qui implique des coûts d'exécution pour les entreprises
québécoises, qui sont de l'ordre de 230 000 $ US par contrat.

Avec 40,7% des contrats attribués par appel d'offres international (ICB), l'Amérique
centrale et les Caraïbes représentent des opportunités d'affaires pour les entreprises
québécoises. Les pays les plus actifs en ce moment au niveau de l'Amérique centrale et
des Caraïbes sont le Panama avec 21,4% des contrats de la région, le Salvador avec
18%, le Nicaragua avec 14%, la Jamaïque avec 12,7%, et enfin, la République
Dominicaine avec 7,8%. La valeur moyenne des contrats de services de consultation
des projets en cours en Amérique centrale et dans les Caribes est de 375 000 $ US.
Les coûts pour les exécuter peuvent atteindre les 80 000 $ US. Cette région constitue
un tremplin pour les plus petites entreprises, celles qui n'ont pas les moyens ni
l'expérience suffisante pour se lancer dans les contrats d'envergure qu'offre le Mexique.

Le Mexique, pays prioritaire du MDEIE-DALA et la région de l'Amérique centrale et des

Caraïbes reçoivent régulièrement la visite des conseillers en affaires internationales, lors
de missions commerciales. Il serait possible d'entamer certaines démarches pour
appuyer les entreprises québécoises de services de consultation, désireuses de
développer leur marché à l'aide des contrats financés par la BM. Les conseillers en
affaires internationales pourraient prendre des rendez-vous avec les responsables des
projets en cours, afin de faire connaissance, de mieux comprendre l'environnement des
projets et de présenter le « Québec » comme fournisseur potentiel en services de
consultation. La présentation des entreprises québécoises au Mexique ainsi qu'à la
région de l'Amérique centrale et des Caraïbes pourra venir plus tard, lorsqu'elles seront
identifiées et certaines de vouloir s'impliquer.

58
16. MODES DE PASSATION DES MARCHÉS/CONTRATS

La passation des contrats s'exécute selon le Plan d'approvisionnement des projets,

soumis à la BM pour approbation, lors de l'étape de la préparation du projet. Par la suite,
les plans sont mis à jour à tous les ans et des appels d'offres nationaux et internationaux
sont émis tout au long de la réalisation du projet.

16.1 Fournitures et travaux

Les modes de passation pour les contrats de fournitures et travaux sont au nombre
de 8 : la passation des marchés/contrats avec appel d'offres international (ICB), avec
appel d'offres international restreint (LIB), avec appel d'offres national (NCB), avec
consultation de fournisseurs (SHOP), avec consultation de fournisseurs à l'échelon
international (ISH), avec consultation de fournisseurs à l'échelon national (NSH)
l'entente directe (DIR), et la régie (FCA). 69

Pour les besoins de notre étude, nous allons nous limiter à décrire les 3 modes de
passation des marchés/contrats répertoriés dans les 115 projets en cours. Ce sont les
principaux modes de passation qui ont été utilisés pour attribuer des contrats à des
attributaires étrangers : l'appel d'offres international (ICB), l'appel d'offres international
restreint (LIB) et l'entente directe (DIR). Voici une brève description de chacun d'eux.

16.1.1 Appel d'offres international (ICB)

Les pays emprunteurs ont recours à ce type de passation des marchés/contrats pour
combler leurs besoins au coût le moins disant. Il arrive souvent que la BM accorde une
marge de préférence au pays emprunteur, afin de favoriser les soumissions des
entreprises nationales, ce qui rend presque impossible pour une entreprise étrangère de
remporter les contrats. Les appels d'offres sont publiés sur le site web United Nations
Development Business (UNDB) et sur celui de Development Gateway Market
(dgMarket), ainsi que dans un journal local national.

59
16.1.2 Appel d'offres international restreint (LIB)

Dans le cas des appels d'offres restreints, un nombre limité de candidats sont invités
directement par le pays emprunteur, à présenter une soumission, sans qu'il y ait
publication d'appel d'offres. Cette méthode s'utilise dans le cas où il y a peu de
fournisseurs ou lorsque des motifs exceptionnels le justifie, par exemple, dans le cas
des situations d'urgences après des catastrophes naturelles. Les soumissionnaires
doivent être assez nombreux pour assurer la saine concurrence au niveau des prix.
Aucune marge de préférence n'est accordée aux entreprises du pays emprunteur avec
cette méthode de passation des marchés/contrats.

16.1.3 Entente directe (DIR)

Les ententes directes se font sans appel à la concurrence, sans publication d'appel
d'offres. Cette méthode de passation des marchés/contrats est indiquée pour des
situations particulières :
[a) Un marché de fournitures ou de travaux attribué conformément à des procédures jugées
acceptables par la Banque peut être reconduit pour l'acquisition de fournitures ou travaux
supplémentaires de nature analogique. En pareil cas, il doit être établi à la satisfaction de la
Banque qu'un nouvel appel à la concurrence n'apporterait aucun avantage et que les prix
obtenus lors de la reconduction du marché sont raisonnables. Si la reconduction est
prévisible dès le départ, le marché initial doit contenir des dispositions à cet effet.
b) Il peut être justifié de s'adresser au fournisseur initial lorsque les achats supplémentaires
ont trait à du matériel normalisé ou à des pièces détachées devant être compatibles avec le
matériel déjà en service. Pour que cette procédure soit justifiée, il faut que le matériel initial
donne satisfaction, que d'une manière générale la quantité des nouvelles fournitures soit
inférieure à celle des fournitures déjà achetées, et que le prix offert soit raisonnable; il faut
en outre avoir étudié les avantages que présenterait le choix d'une autre marque ou d'une
autre source d'approvisionnement et avoir rejeté cette solution pour des raisons jugées
acceptables par la Banque.
c) Le matériel demandé fait l'objet de droits exclusifs et ne peut être fourni que par un seul
fournisseur.

60
 d) L'entreprise responsable de la conception du procédé exige d'acquérir des composants
essentiels provenant d'un fournisseur particulier pour pouvoir garantir le bon fonctionnement
de l'installation,
e) Dans des circonstances exceptionnelles, par exemple, en réponse à des catastrophes
naturelles.]70

Le graphique de la figure 9 dresse la situation en ce qui a trait aux contrats réellement

gagnés par les attributaires étrangers qui ont répondu aux appels d'offres internationaux
(ICB) de fournitures et travaux, ainsi que le mode de passation des marchés/contrats
avec lequel ils ont gagné les contrats. Pour les 115 projets en cours , la valeur totale des
contrats de fournitures et travaux ouverts à la concurrence par appel d'offre international
(ICB) est de 4 737 787 000 $US. Seul un montant de 139 103 000$ US, soit 2,9% des
contrats, a été remporté par les attributaires étrangers. Le mode de passation des
marchés/contrats principal , soit 99 ,7% des contrats, est celui de l'appel d'offres
international (ICB).

Passation des marchés/contrats, fournitures et travaux, attributaires étrangers

LIB

ICB
99,7%

Figure 9. Valeur totale des contrats de fournitures et travaux, attributaires étrangers : 139 103 000 $ US

61
Le tableau 8 indique la valeur totale des contrats en $ US, pour chacun des modes de
passations des marchés/contrats de fournitures et travaux, pour les 115 projets en
cours .
ICB Appel d'offres international 138 769 000$
LIB Appel d'offres international restreint 266 000$
DIR Entente directe 68 000$
Total 139 103 000$
f"L
Tableau 8.

16.2 Services de consultation

Les modes de passation pour les contrats de services de consultation sont au nombre
de 8:
Sélection fondée sur la qualité technique et le coût (QCBS)
Sélection fondée sur les qualifications des consultants (CQB et CQS)
Sélection dans le cadre d'un budget déterminé, (FBS)
Sélection de consultants individuels (INOV)
Sélection au moindre coût (LCS)
Sélection fondée sur la qualité technique (QBS)
Sélection de prestataires de services (SOC)
Sélection par entente directe (SSS). 73

Parmi les 8 modes de passation des marchés/contrats existants, nous allons décrire les
6 qui ont été utilisés pour attribuer des contrats à des attributaires étrangers. Les deux
modes qui n'ont pas été répertoriés dans les 115 projets en cours avec (ICB), sont la
sélection de prestataires de services (SOC), et la sélection au moindre coût (LCS)

16.2.1 Sélection fondée sur les qualifications techniques et le coût (QCBS)

Le processus de sélection des services de consultation fondé sur la qualité et le coût

(QCBS), consiste à choisir les services d'une entreprise de consultation à partir d'une
liste restreinte, établie par le pays emprunteur. La BM peut fournir une liste d'entreprises
ayant les capacités d'exécuter le contrat dans le cas où le pays emprunteur le demande.

62
16.2.2 Sélection fondée sur les qualifications des consultants (QCB et CQS)

Cette méthode est utilisée dans le cas où le contrat est d'un montant inférieur à
200 000 $ US et lorsqu'il n'est pas nécessaire de recourir à la concurrence.

16.2.3 Sélection dans le cadre d'un Budget déterminé (FBS)

Cette méthode est utilisée dans le cas des missions simples, des mandats de formation
par exemple, où le budget du contrat est facilement prévisible, déterminé à l'avance par
le pays emprunteur et connu des entreprises de services de consultation.

16.2.4 Consultant individuel (INDV)

Cette méthode est utilisée lorsque le travail en équipe n'est pas nécessaire, si il n'y
aucun besoin d'appui technique, et lorsque le mandat à effectuer possède comme
critère de succès, la compétence de l'expert. Le consultant individuel n'est pas tenu de
rédiger de proposition technique et financière. Le pays emprunteur choisi parmi les
consultants qui ont manifesté leur intérêt après la parution d'un avis général d'appel
d'offres (AGPM), ou parmi les consultants qu'il a contacté directement.

16.2.5 Sélection fondée sur la qualité des consultants (QBS)

Cette méthode de sélection est utilisée dans 3 situations :

1) Lorsque le mandat est complexe ou très spécialisé et qu'il demande une certaine
innovation de la part des entreprises de services de consultation : études économiques,
études sectorielles, études de faisabilité plurisectorielles, schéma directeur
d'aménagement urbain, etc.
2) Lorsque les mandats ont un grand impact et que les pays emprunteurs doivent
compter sur les services des meilleurs experts dans le domaine du projet : projets
d'infrastructures, études politiques ayant une portée nationale, etc.
3) Lorsqu'il faut évaluer des mandats qui peuvent s'effectuer de façons différentes et
qu'il sera difficile de comparer les offres techniques.

63
16.2 6 Entente directe (SSS)

Cette méthode est utilisée dans des cas exceptionnels, car elle manque de
transparence, peut laisser cours à des pratiques inacceptables et inciter à la corruption.
Elle s'utilise dans les 4 situations suivantes :
1) Lorsqu'il y a reconduction d'activités menées par une entreprise de services de
consultation .
2) Lorsqu'il y a des cas d'urgence suite à une catastrophe.
3) Lorsque la valeur d'un contrat est très faible, et qu'elle ne dépasse pas 100 000 $ US.
4) Lorsque l'entreprise de services de consultation présente une expérience hors du
commun pour accomplir le mandat, ou qu'elle est la seule à posséder les compétences
et les qualifications pour mener à terme la mission.

64
Le graphique de la figure 10 dresse la situation en ce qui a trait aux contrats réellement
gagnés par les attributaires étrangers qui ont répondu aux appels d'offres internationaux
(ICB) de services de consultation.

Il représente la répartition des modes de passation des marchés/contrats avec lequel les
attributaires étrangers ont gagné les contrats. Pour les 115 projets en cours, la valeur
totale des contrats de services de consultation ouverts à la concurrence par appel d'offre
international (ICB) est de 156 026 000 $ US. 100% des contrats a été remporté par les
attributaires étrangers.

Passation des marchés/contrats, services de consultation, attributaires étrangers

CQS FBS INDV

QBS
3,9%

56,0%

4
Figure 10. Total services de consultation octroyés : 150 026 000$ US

Le mode de passation des marchés/contrats principal, soit 56% des contrats, est celui
de la sélection fondée sur la qualité technique et le coût (QCBS). 32,8% des contrats de
services de consultation ont été attribués par entente directe (SSS) et 3,9% par la
sélection fondée sur la qualité technique. Les autres modes de passations des
marchés/contrats ont été très peu utilisés dans le cas des 115 projets en cours.

65
Le tableau 9 indique la valeur totale en $ US, des contrats pour chacun des modes de
passation des marché/contrats pour les services de consultation des 115 projets en
cours.

QCBS Sélection fondée sur la qualité technique et le coût 83 954 000$

sss Sélection par entente directe 49 234 000$
QBS Sélection fondée sur la qualité technique 5 797 000$
cas Sélection fondée sur la qualification des consultants 2 330 000$
FBS Sélection dans le cadre d'un budget déterminé 2 128 000$
INDV Sélection de consultants individuels 2 035 000$
LCS Sélection au moindre coût 672 000$
CQB Sélection fondée sur la qualification des consultants 162 000$
Inconnu 3714000$
Total 150 026 000$
f
Tableau 9.

6.3 Analyse des modes de passation des marchés/contrats

Fournitures et travaux
Le mode de passation le plus utilisé pour attribuer les contrats aux attributaires
étrangers dans les fournitures et travaux, est celui avec appel d'offres international
(ICB).

Pour remporter les contrats de fournitures et travaux selon ce mode de passation, les
entreprises québécoises doivent réduire leur marge de profit au maximum, car elles
doivent concurrencer les entreprises du pays emprunteur qui bénéficient très souvent
d'une marge de préférence. Les autres modes de passation des marchés/contrats,
l'appel d'offres international restreint (LIB) et l'entente directe (DIR) impliquent que les
entreprises sont déjà connues des pays emprunteurs et qu'elles ont de l'expérience, car
elles sont contactées directement par ces derniers.

Services de consultation
Le mode de passation le plus utilisé pour attribuer des contrats aux attributaires
étrangers dans les services de consultation, est la sélection fondée sur la qualité
technique et le coût (QCBS), avec 56% des contrats.

66
Pour gagner les contrats avec ce mode de passation, les entreprises québécoises
doivent démontrer leurs qualifications techniques et leur spécialisation en premier lieu, et
par la suite, elles doivent être compétitives au niveau des coûts. Ce mode de passation
utilise un système de notation et de pondération de critères, qui donne plus d'importance
à la qualité technique et à l'expertise de l'entreprise de services de consultation, qu'aux
coûts nécessaires pour exécuter le contrat. La qualité compte pour 80% de la note
finale, les coûts comptent pour 20%. L'expérience du personnel clé de l'entreprise de
services de consultation dans le pays ou la région, compte dans l'aspect qualité et elle a
beaucoup d'importance lors de l'évaluation des soumissions par le pays emprunteur.

67
17. PROCESSUS DE PASSATION DES MARCHÉS/CONTRATS

La passation des marchés/contrats se fait par le biais d'agences d'exécution qui se

chargent du processus d'approvisionnement des pays emprunteurs et de la préparation
des documents de soumission. De plus, elles évaluent les offres, octroient les contrats et
se chargent d'en faire le suivi. Elles font aussi le suivi sur les paiements des
fournisseurs .76

Le texte suivant est un résumé des processus de passation des marchés/contrats pour
les contrats octroyés aux attributaires étrangers. Pour plus de détails, il faut consulter les
Directives de passation des marchés/contrats de fournitures et travaux et des services
78
de consultation , publiées par la BM.77 et Elles sont disponibles sur le site web de la
BM.

17.1 Fournitures et travaux

17.1.1 Appel d'offres international (ICB)

1. Un Avis de pré-qualification est nécessaire pour les contrats qui exigent des
travaux très compliqués ou de grande envergure. Il permet au pays emprunteur de
s'assurer d'adresser les avis d'appels d'offres seulement aux entreprises ayant les
capacités et les ressources nécessaires pour l'exécution du projet. Les entreprises
doivent se démarquer quant à leur expérience antérieure à exécuter des contrats de la
même envergure, à leur capacité de production (personnel, équipements, matériel) et à
leur situation financière. L'Avis de pré-qualification est émis par le pays emprunteur à la
BM qui se charge de le publier par le biais du site web de la base de données United
Nations Development Business (UNDB) et de celui de Development Gateway
Market (dgMarket), ainsi que dans un journal local de diffusion nationale. Lorsque la
pré-qualification est terminée, le pays emprunteur doit communiquer les résultats à
toutes les entreprises qui y ont participé. Les entreprises retenues pourront répondre à
l'appel d'offres.

2. Lorsque aucune pré-qualification n'est nécessaire, le pays emprunteur émet un

Avis général d'appel d'offres (AGPM) pour acquérir les biens nécessaires à la
68
réalisation du projet et le communique à la BM. La BM se charge de faire paraître l'Avis
général d'appel d'offres (AGPM) sur le site web United Nations Development
Business (UNDB), et celui de Development Gateway Market (dgMarket), ainsi que
dans un journal local de diffusion nationale.

3. Les entreprises intéressées à soumissionner, expriment leur intérêt par une lettre
d'intérêt, adressée à l'agence d'exécution, chargée du projet.

4. L'agence d'exécution avertit les entreprises intéressées lorsque les Avis précis de
passation de marché/contrat (SPN) sont publiés sur United Nations Development
Business (UNBD) et Development Gateway Market (dgMarket), ou dans un journal
national majeur.

5. Le dossier d'appel d'offres est mis à la disposition des entreprises qui ont manifesté
leur intérêt. Il contient généralement les documents suivants : l'avis d'appel d'offres, des
instructions pour remplir l'appel d'offres, un modèle d'offre, les clauses administratives
générales et particulières, le cahier des charges, les études techniques, les données
techniques pertinentes, la liste des fournitures ou le devis quantitatif, les délais de
livraison, les spécifications et plans, les modèles des différentes garanties à fournir, la
date jusqu'à laquelle l'offre doit être valide. Il contient aussi des informations sur les
facteurs qui serviront à évaluer les soumissions et la façon dont ces facteurs seront
quantifiés ou évalués (calendrier de paiement, délai de livraison, coûts d'exploitation,
rendement et comptabilité du matériel, service après-vente, disponibilité des pièces de
rechange, plan de formation offert, sécurité, environnement). La marge de préférence
pour les entreprises du pays emprunteur, s'il en a demandé une auprès de la BM, est
indiquée dans le dossier.

Le pays emprunteur peut demander aux soumissionnaires, une garantie d'offre, dont le
montant et la forme sont précisés dans le dossier d'appel d'offres. Avec cette garantie, le
pays emprunteur s'assure que l'offre sera valide quatre semaines supplémentaires
après la date de réception des dossiers d'appel d'offres. La garantie est restituée au
soumissionnaire s'il n'obtient pas le contrat. Pour se protéger, le pays emprunteur peut
aussi demander de signer un document qui exclut le soumissionnaire du contrat pour
une certaine période de temps, dans le cas où ce dernier se retire, ou s'il modifie son
69
offre pendant la période de validité, s'il se retire lorsque le contrat lui est attribué, ou s'il
ne remet pas à temps la garantie d'exécution. Le dossier d'appel d'offres doit être rédigé
dans la langue choisie par le pays emprunteur, soit en français, en anglais ou en
espagnol.

Pour les fournitures et les travaux, le pays emprunteur demande une garantie de bonne
exécution afin de se protéger contre un attributaire qui ne remplirait pas ses
engagements contractuels. La garantie est déterminée selon la nature et J'importance
des travaux. Cette garantie ainsi que ses modalités d'application sont spécifiées dans le
dossier d'appel d'offres dès sa publication. Des pénalités ou des sanctions pécuniaires
sont applicables dans le cas de retard de livraison des fournitures et travaux. Le pays
emprunteur peut parfois prévoir des primes si c'est à son avantage de devancer la
livraison des travaux et fournitures. En cas de force majeure, (guerre, coup d'État,
tremblement de terre ... ), l'inexécution d'un contrat par l'attributaire n'est pas
sanctionnée.

6. Les soumissionnaires procèdent à la rédaction de l'offre dans un délai de 6

semaines après la date de l'Avis général d'appel d'offres (AGPM), ou la date de la
publication du dossier d'appel d'offres. Ce délai sert à effectuer des recherches,
demander des éclaircissements au pays emprunteur et retourner Je dossier à l'Agence
d'exécution. Pour les projets de grande envergure, le délai est augmenté à 12
semaines. Le pays Emprunteur organise parfois des visites sur Je terrain pour permettre
aux soumissionnaires de vérifier les données et les faits.

7. Le dossier d'appel d'offre est remis par la poste ou en main propre à l'Agence
d'exécution. Il peut y avoir parfois un système de remise par des moyens électroniques
lorsque la BM juge qu'il respecte la confidentialité et l'authenticité des offres et qu'il
permet les signatures électroniques.

8. L'ouverture des plis a lieu à la date de remise des dossiers d'appel d'offres ou peu
de temps après. Le pays emprunteur ouvre toutes les soumissions reçues lors d'une
séance publique à laquelle les soumissionnaires peuvent assister. Le nom et le montant
de chaque soumissionnaire sont Jus à voix haute. Ces informations sont consignées

70
dans un procès-verbal. Une copie de ce procès verbal est envoyée à la BM ainsi qu'à
tous les soumissionnaires qui ont déposé leur offre dans les délais prescrits.

9. Le pays emprunteur procède à la vérification de la recevabilité des offres ouvertes

(signatures, garanties demandées, etc.). Les soumissions qui ne sont pas recevables
sont rejetées.

1O. Le pays emprunteur procède à l'évaluation de l'offre la moins disante, selon les
facteurs et les méthodes déterminés dans l'appel d'offres initial. Ces facteurs sont
exprimés en terme monétaire ou sont accompagnés d'une pondération. Une marge de
préférence peut être accordée pour les fournitures fabriquées au moins à 30% dans le
pays emprunteur, ou pour les travaux effectués dans les pays dont le PNB par habitant
est inférieur à un certain seuil, déterminé dans le dossier d'appel d'offres. Cette marge
de préférence (15% pour les fournitures et 7,5% pour les travaux) est additionnée
aux soumissions de toutes les entreprises qui ne sont pas du pays emprunteur.

11. Le pays emprunteur procède à la vérification des capacités du soumissionnaire

de la meilleure offre, afin d'être certain qu'il peut lui attribuer le contrat. Si après
vérification, il est déterminé que le soumissionnaire n'est pas apte à exécuter le contrat,
l'offre est rejetée, et le pays emprunteur procède à la même vérification avec le
soumissionnaire qui a la deuxième meilleure offre.

12. Le pays emprunteur procède à l'attribution du contrat auprès du

soumissionnaire qui a l'offre la moins disante et qui a les capacités de se voir attribuer
le contrat, et fait connaître sa décision à la BM.

13. La BM prend connaissance du dossier, et si elle est d'accord avec l'attribution du

contrat, elle fait parvenir au pays emprunteur, un Avis de non objection.

14. Le pays emprunteur procède à la publication des résultats de l'attribution du

contrat sur le site web United Nations Development Business (UNDB) et sur celui de
Development Gateway Market (dgMarket), et ce, à l'intérieur d'un délai de deux
semaines après la réception de l'Avis de non objection de la BM. Les résultats sont
aussi affichés sur le site web de la BM.
71
17.1.2 Appel d'offres international restreint (LIB)

1. Le pays emprunteur invite directement plusieurs soumissionnaires à soumettre une

offre, sans qu'il y ait publication d'avis général d'appel d'offres (AGPM).

2. Par la suite, le processus est le même que pour un appel d'offres international
(QCBS).

17.1 3 Entente directe (SSS)

1. Le pays emprunteur signe une entente directement avec une entreprise sans qu'il y
ait publication d'avis général d'appel d'offres (AGPM).

2. Le pays emprunteur publie les résultats de l'attribution du contrat sur le site web de
United Nations Development Business (UNDB) et celui de Development Gateway
Market (dgMarket) . Les résultats sont aussi affichés sur le site web de la BM.

17.2 Services de consultation

La sélection en ce qui concerne les services de consultation peut s'avérer parfois plus
personnalisée que pour celle des fournitures et travaux. Il arrive que les pays
emprunteurs n'aient pas recours à la concurrence et qu'ils fassent affaire avec une
entreprise de services de consultation de leur choix, sans publier d'avis général d'appel
d'offres (AGPM). Si le pays emprunteur décide d'avoir recours à la concurrence pour
attribuer le contrat, il émet un avis général d'appel d'offres (AGPM) et dresse une liste
restreinte de 6 entreprises, à partir des entreprises de services de consultation qui
manifestent leur intérêt. Le pays emprunteur peut aussi décider de dresser une liste
restreinte à partir des entreprises qu'il connaît et leur envoyer directement les
renseignements pour qu'elles puissent faire leur proposition. 79 Seules les entreprises sur
la liste restreinte peuvent se procurer le dossier d'appel d'offres et faire une proposition,
une soumission.

17.2.1 Sélection fondée sur la qualité et le coût (QCBS)

1. Le pays emprunteur procède à la rédaction des termes de référence de la mission

de l'entreprise de services de consultation.

72
2. Le pays emprunteur fait l'estimation des coûts de façon minutieuse, afin d'établir le
budget nécessaire à la mission de l'entreprise de services de consultation.

3. Le pays emprunteur émet un avis général d'appel d'offres (AGPM) pour acquérir
les services de consultation nécessaires à la réalisation du projet et le communique à la
BM. Le pays emprunteur doit faire publier l'avis dans un journal de diffusion nationale
ou un sur un portail électronique dont l'accès est gratuit. De plus, il y insère la liste
de tous les services de consultation qui seront nécessaires pour mener à terme le
projet.

Lorsque le contrat dépasse 200 000 $ US, la BM se charge de faire publier l'Avis
général d'appel d'offres (AGPM) sur le site web United Nations Development
Business (UNDB) et sur celui de Development Gateway Market (dgMarket) ainsi que
dans un journal local de diffusion nationale. Dans le cas d'un contrat supérieur à
200 000 $ US, le pays emprunteur peut aussi faire paraître l'Avis général d'appel
d'offres (AGPM) dans un journal de diffusion internationale ou une revue technique.
Les entreprises de services de consultation intéressées doivent manifester leur intérêt
par une lettre à l'agence d'exécution, dans un délai maximum de 14 jours.

4 . L'établissement de la liste restreinte d'entreprises de services de consultation se

fait par le pays emprunteur. Un maximum de 6 soumissionnaires d'origine
géographique différente. Certains critères de sélection sont incontournables pour cette
liste. Deux entreprises de services de consultation au maximum d'un même pays,
au moins une entreprise de consultation d'un pays en développement. Il arrive que
la liste restreinte ne comporte que des entreprises de consultation du pays emprunteur
si le contrat est inférieur au plafond établi dans le plan de passation des
marchés/contrats (en général 200 000 $US). Par contre, si des entreprises étrangères
manifestent leur intérêt, elles seront prises en compte. Ces dernières doivent avoir un
système de veille des journaux locaux du pays pour prendre connaissance des contrats
inférieurs à 200 000 $US.

5. La BM prend connaissance de la liste restreinte, et si elle est d'accord avec le choix

des entreprises de services de consultation fait par le pays emprunteur, elle lui envoie
un Avis de non objection.
73
6. Le pays emprunteur procède à l'émission d'une Demande de proposition (RFP) .
Cette demande doit inclure une lettre d'invitation qui donne les renseignements
généraux sur la remise des propositions et la provenance des fonds qui serviront à
payer le contrat. Elle doit aussi contenir les instructions pour les soumissionnaires en ce
qui concerne le processus d'évaluation, les critères d'évaluation ainsi que leurs poids
respectifs sur un total de 100, et le résultat minimum requis en ce qui concerne la qualité
des services. Une estimation du volume de travail ou encore le budget total y sont
inscrit.

7. Les soumissionnaires procèdent à la rédaction des propositions techniques et

financières séparément. Ils bénéficient d'un délai qui varie entre 4 et 12 semaines
après la date de la publication de la demande de proposition. Ce délai permet de faire
des recherches, de demander des éclaircissements au pays emprunteur et de retourner
le dossier de proposition à l'Agence d'exécution.

8. Le pays emprunteur procède à la réception des propositions techniques et

financières, dans des enveloppes séparées. Il remet les propositions financières à un
auditeur ou un organisme indépendant.

9. L'évaluation de la qualité des propositions techniques se fait en premier lieu par

un comité du pays emprunteur, formé d'au moins 3 spécialistes du secteur. 5 critères
permettent d'évaluer la qualité des propositions techniques. Chaque critère est évalué
par une note sur un total de 100 points. Par la suite, la note est multipliée par un
coefficient de pondération afin d'obtenir un résultat final. Les critères et les
coefficients de pondérations possibles sont les suivants : L'expérience des dirigeants de
l'entreprise de services de consultation applicable à la mission (0 à 10 points), la
méthodologie (20 à 50 points), le personnel clé (30 à 60 points), le transfert de
connaissances (0 à 10 points), la participation des nationaux (ne peut excéder 10
points).

Le personnel clé revêt une importance particulière comme le démontre l'importance de

la pondération qui lui est accordée. Il est important de mentionner les trois éléments qui
sont évalués plus particulièrement pour ce critère :

74
 [a) qualifications à caractère général : niveau d'instruction et formation, années d'expérience,
postes occupés, durée d'emploi auprès de l'entreprise candidate, expérience dans les pays
en développement, etc.

b) qualifications pour la mission: études, formation et expérience dans le secteur, le

domaine, le sujet en cause, etc., pertinentes pour la missions; etc.

c) expérience de la région : connaissance de la langue du pays, de sa culture, de son

organisation administrative et politique, etc.]80

1O. Le pays emprunteur procède à la préparation d'un rapport d'évaluation

technique qui justifie les résultats en décrivant les points forts et les points faibles de
chaque proposition. Ce rapport est envoyé à la BM.

11. La BM prend connaissance du rapport d'évaluation, et si elle est d'accord avec les
observations faites par le pays emprunteur, elle lui fait parvenir un Avis de non
objection.

12. Après réception de l'Avis de non objection, le pays emprunteur procède à la

diffusion des résultats techniques individuels auprès des entreprises de services de
consultation. Il avise aussi les entreprises de services de consultation de la date, l'heure
et le lieu de l'ouverture des propositions financières.

13. L'ouverture des propositions financières est faite en public, en présence des
entreprises de services de consultation, qui peuvent y assister. Le nom de l'entreprise
de services de consultation, le nombre de points techniques que la proposition s'est
méritée ainsi que le prix de l'offre financière sont lus à voix haute. Ces informations sont
consignées dans le procès-verbal. Une copie est envoyée à la BM ainsi qu'à toutes les
entreprises de services de consultation qui ont déposé leur offre dans les délais
prescrits.

14. Le pays emprunteur procède à l'évaluation des propositions financières.

Plusieurs méthodes existent, entre autre, la méthode de variations linéaires, mais en
général, un résultat final de 100 est donné à la proposition la moins chère et les autres

75
sont notées avec des résultats finaux qui sont inversement proportionnels à leur coût.
La méthode d'évaluation est connue à l'avance par les entreprises de services de
consultation, car elle est mentionnée dans la Demande de proposition (RFP).

15. Le pays emprunteur procède à l'évaluation finale de la qualité et du coût en

additionnant les résultats finaux obtenus pour la proposition technique pondérée sur 80
points, à ceux obtenus pour la proposition financière pondérée sur 20 points.
L'entreprise de services de consultation qui obtient le résultat final le plus élevé est
invitée à passer à l'étape de la négociation.

16. Les négociations touchent les sujets suivants : termes de référence, méthodologie
pour mener à bien la mission, personnel clé, moyens mis à la disposition de l'entreprise
de services de consultation par le pays emprunteur, conditions particulières, obligations
fiscales de l'entreprise de services de consultation dans le pays emprunteur. Si les
négociations ne débouchent pas sur un contrat satisfaisant pour le pays emprunteur, il y
met fin, et informe l'entreprise de services de consultation des motifs considérés.
L'entreprise de services de consultation peut réviser sa position et recommencer les
négociations, en autant que le pays emprunteur n'a pas déjà commencé les
négociations avec l'entreprise de services de consultation qui a obtenu le deuxième
meilleur résultat final.

17. Le pays emprunteur procède à l'attribution du contrat à l'entreprise de services de

consultation après la fin des négociations, et fait connaître sa décision à la BM.

18. La BM prend connaissance du dossier, et si elle est d'accord avec l'attribution du

contrat, fait parvenir au pays emprunteur, un Avis de non objection.

19. Le pays emprunteur procède à la publication des résultats de l'attribution du

contrat sur le site web United Nations Development Business ( UNDB) et sur celui de
Development Gateway Market (dgMarket), et ce, à l'intérieur d'un délai de deux
semaines après la réception de l'Avis de non objection de la BM. Les informations
disponibles sur ces bases de données concernant l'attribution du contrat sont les
suivantes: le nom de toutes les entreprises de services de consultation qui ont soumis
des offres, les résultats techniques et les prix de chacun des entreprises de services de
76
consultation, le classement de chacune d'elles selon le nombre de points obtenus à
l'évaluation finale, le nom de l'entreprise de services de consultation à qui le contrat est
attribué, le prix du contrat, la durée et une synthèse du mandat à exécuter. Le pays
emprunteur envoie les mêmes informations par écrit à toutes les entreprises de services
de consultation qui ont soumis des propositions dans le délai requis.

L'encadré suivant tiré d'un livre publié par le Centre du Commerce lnternational, 81 nous
donne un exemple hypothétique des critères et des coefficients de pondération utilisés
pour évaluer les soumissions des entreprises de services de consultation .

Critères d'évaluation Pondération

Expérience de l'entreprise de consultation {10 %)

Planification des routes 2%
Étude des sauts-de-mouton 2%
Ouvrage de génie civil 1%
Étude de faisabilité des routes 3%
Travaux à l'étranger 2%
Sous-total1 0%

Plan de travail {35%)

Collecte de données sur le trafic 5%
Prévisions quant aux utilisateurs 4%
Analyse des solutions de rechange 9%
Ingénierie préliminaire 5%
Méthodologie économique 6%
Aménagements intermodaux 3%
Programmation et logistique de l'équipe 1%
Calendrier et logistiques (mois/homme) 2%
Sous-total 35 %

Personnel {55%)
Chef d'équipe 20%
Groupe économique 13%
Groupe génie civil 13%
Groupe technique construction 9%
Sous-total 55 %

77
Le tableau 10 tiré d'un livre publié par le Centre du Commerce International représente
la méthode de calcul utilisée pour évaluer les soumissions des entreprises de services
de consultation . A la suite de l'évaluation individuelle de chaque soumissionnaire, toutes
les notes sont compilées dans un tableau pour établir une moyenne. C'est à partir de
l'addition des moyennes pondérées pour chaque critère que la note finale est calculée. 82

2 Bureaux d'étude : ABC & XYZ % ABC XYZ

Critères d'évaluation Pondération Note Note pondérée Note Note pondérée
Expérience
Planification des routes 2 80 1.60 75 1.50
Etude des sauts-de-mouton 2 60 1.20 75 1.50
Travaux de génie civil 1 70 0.70 90 0.90
Etude de faisabilité des routes 3 55 1.65 60 1.80
Travaux à l'étranger 2 60 1.20 80 1.60
Sous-total (10) 6.35 7.30
Plan de travail
Collecte de données sur le trafic 5 60 3.00 86 4.25
Prévisions quant aux utilisateurs 4 78 3.12 87 3.48
Analyse des solutions rechange 9 87 7.85 75 6.75
Ingénierie préliminaire 5 80 4.00 75 3.75
Méthodologie économique 6 75 4.50 85 5.10
Aménagements intermodaux 3 50 1.50 82 2.46
Programmation, logistique de 1 70 0.70 75 0.75
l'équipe
Calendrier (mois/hommes) 2 70 1.40 80 1.60
Sous-total (35) 26.07 28.14
Personnel
Chef d'équipe 20 81.00 16.20 76.40 15.28
Groupe économique 13 67.00 8.71 81 .35 10.58
Groupe génie civil 13 76.35 9.93 67.49 8.77
Groupe génie mécanique 9 81.46 7.31 71 .60 6.44
Sous-total (55) 42.15 41.07
Total (100) 74.57 76.51
83
Tableau 10.

78
17.2.2 Sélection fondée sur les qualifications des consultants (QCB & CQS)

Le pays emprunteur rédige les termes de références, publie un avis dans un journal
national et établit une liste restreinte à partir des entreprises de services de consultation
qui ont exprimé leur intérêt pour le contrat. Le pays emprunteur choisi l'entreprise de
services de consultation la plus apte à remplir le mandat et l'invite à faire une proposition
technique et financière, et par la suite, à négocier le contrat. Le pays emprunteur publie
les informations de l'attribution du contrat sur le site web United Nations Development
Business (UNDB) et sur celui de Development Gateway Market (dgMarket) : le nom
de l'entreprise de services de consultation, le prix et la durée du contrat et le mandat à
exécuter. Les résultats sont aussi affichés sur le site web de la BM.

17.2.3 Sélection dans le cadre d'un budget déterminé (FBS)

Le pays emprunteur émet un Avis général d'appel d'offres (AGPM) dans lequel est
indiqué le budget disponible pour effectuer le contrat. Les entreprises de services de
consultation soumettent une proposition technique et financière dans deux enveloppes
séparées. Les propositions techniques sont évaluées en premier lieu selon la méthode
utilisée pour le (QCBS). Les propositions financières sont ouvertes en publique selon la
méthode (QCBS). L'entreprise de services de consultation qui a présenté la proposition
et qui a obtenu le meilleur classement technique, dans les limites du budget
prédéterminé, se voit invitée à négocier le contrat. La fin du processus est la même que
pour la (QCBS).

17.2.4 Consultant individuel (INDV)

Le pays emprunteur n'est pas obligé d'émettre d'Avis général de passation de marché
(AGPM) pour ce type de sélection. Il contact directement plusieurs experts sans leur
exiger la préparation d'offre technique et financière. Les experts sont évalués sur la
base de leur diplôme, leur expérience, leurs connaissances de l'organisation
administrative et politique du pays, de la langue et de la culture locale, etc.

79
17.2.5 Sélection fondée sur la qualité des consultants (QBS)

Le pays emprunteur émet un Avis général d'appel d'offres (AGPM). Il arrive que dans
l'Avis général d'appel d'offres (AGPM), le pays emprunteur demande uniquement la
proposition technique. Dans ce cas, les propositions sont évaluées avec le même
système de pointage que la méthode (QCBS). L'entreprise de services de consultation
qui a présenté la proposition technique qui se mérite le résultat le plus élevé, se voir
invitée à remettre son offre financière détaillée. Les négociations entre le pays
emprunteur et l'entreprise de services de consultation commencent après la remise de la
proposition financière. La fin du processus est la même que pour la (QCBS).

17.2.6 Entente directe (SSS)

Le pays emprunteur choisi l'entreprise de services de consultation la plus apte à remplir

le mandat et l'invite directement à faire une proposition technique et financière et
ensuite, à négocier le contrat. Le pays emprunteur publie les informations de l'attribution
du contrat sur le site web United Nations Development Business (UNDB) et sur celui
de Deve/opment Gateway Market (dgMarket): le nom de l'entreprise de services de
consultation, le prix et la durée du marché et le mandat à exécuter. Les résultats sont
aussi affichés sur le site web de la BM.

17.3 Analyse de processus de passation des marchés/contrats

Le processus de passation des marchés/contrats est rigide contrairement au processus
de signature de contrats auxquels sont habituées les entreprises québécoises. Ce
processus est rigide parce qu'il est divisé en plusieurs étapes qu'on ne peut escamoter
et qui ne peuvent être omises. Il est aussi rigide parce que si une entreprise gagne un
contrat, elle doit l'exécuter. L'entreprise doit être sérieuse dans ses démarches et avoir
la capacité financière pour exécuter le contrat qu'elle gagne. Pas question de reculer,
sous peine d'être éliminée du processus pour un certain temps, et de perdre de la
crédibilité face à la BM et aux pays emprunteurs. Le processus est aussi flexible, plus
particulièrement en ce qui concerne les entreprises de services de consultation, parce
que lorsque l'une d'elles gagne un contrat, il est possible de négocier avant de signer
l'entente.

80
Contrairement aux contrats de fournitures et travaux qui accordent une importance
particulière aux coûts , les contrats de services de consultation accordent plus
d'importance à la qualité des services, plutôt qu'à leurs coûts financiers. L'expérience du
personnel clé de l'entreprise a une très grande importance dans les critères d'évaluation
qui servent à attribuer les contrats . Trois langues doivent être maîtrisées à l'écrit par les
entreprises québécoises, car elles risquent fort d'être exigées par les pays emprunteurs
pour la rédaction des soumissions : le français, l'anglais et l'espagnol.

Le délai pour rédiger la soum ission est très court. Les entreprises doivent concentrer
leurs efforts pendant une courte période de temps pour réussir à rassembler toutes les
informations nécessaires à la rédaction de la soumission. Une personne ou plus, doit
être attitrée à temps plein à la rédaction du dossier et par la suite au suivi.

81
18. PAIEMENTS DE MARCHÉS/CONTRATS

Plusieurs méthodes de paiement des contrats sont utilisées par la BM dans différentes
situations. La présente section donne un bref aperçu des ces types de paiement et aide
à mieux comprendre la complexité des transactions qui peut parfois avoir lieu entre le
pays emprunteur et l'attributaire du marché.

18.1 Fournitures et travaux

Le type de paiement pour les fournitures et travaux compte parmi les méthodes les plus
simples qui existent à la BM. Cette dernière procède au décaissement pour paiement
des travaux, uniquement lorsqu'elle reçoit une demande de la part de le pays
emprunteur, accompagné des pièces justificatives. Il existe trois cas de figure pour les
remboursements : la BM rembourse le pays emprunteur qui a payé l'attributaire à partir
de ses propres fonds, la BM rembourse directement le fournisseur ou l'attributaire, et
enfin, la BM rembourse une banque pour la valeur d'une lettre de crédit émise par cette
dernière.

18.2 Services de consultation

Les types de paiement pour les contrats en services de consultation sont plus variés et
un peu plus complexes à gérer pour le pays emprunteur ainsi que pour les attributaires.
Ils sont au nombre de cinq :

Marché/contrat à rémunération forfaitaire

Marché/contrat rémunéré au temps passé
Marché/contrat avec provision et/ou commission finale
Marché/contrat au pourcentage
Marché/contrat à prestation indéterminée

18.2.1 Marché/contrat à rémunération forfaitaire

Ce type de paiement est utilisé lorsque le mandat, la durée et le genre de services

requis par les entreprises de services de consultation sont bien définis (rapports, plans,
devis, études, etc.). Les paiements sont effectués lorsque le mandat a été effectué.
82
18.2.2 Marché/contrat rémunéré au temps passé

Ce type de paiement est utilisé lorsque le mandat est difficile à évaluer au niveau de la
durée parce qu'il est lié à d'autres attributaires, ou lorsqu'il est difficile de déterminer les
prestations que les entreprises de services de consultation auront à fournir pour
atteindre les objectifs du mandat. Il est généralement utilisé pour des études complexes,
la supervision de travaux et la formation. Il comporte un montant "plafond" qui inclut un
montant pour des imprévus qui pourraient subvenir pendant l'exécution du contrat.

18.2.3 Marché/contrat avec provision et/ou commission finale

Ce type de paiement est utilisé lorsque les services de consultation sont utilisés pour
effectuer des opérations de cession ou de fusions d'entreprises, dans des cas de
privatisation. Le paiement se fait en deux versements, un premier sous forme de
provision pendant l'opération et un deuxième sous forme de commission finale lorsque
l'opération est terminée.

18.2.4 Marché/contrat au pourcentage

Ce type de paiement est utilisé en général pour les services d'architecture, les services
d'inspection et les services d'agents spécialistes de la passation des marchés/contrats.
Le paiement est lié au coût des travaux ou des fournitures achetées.

18.2.5 Marché/contrat à prestation indéterminée

Ce type de paiement est utilisé pour des services "à la demande", dans certains
domaines, et dont le besoin est difficile de planifier à l'avance. Les taux de rémunération
des entreprises de services de consultation sont déterminés à l'avance et les paiements
s'effectuent en tenant compte des heures réelles travaillées.

18.3 Analyse du paiement des marchés/contrats

Les entreprises québécoises de consultation doivent maîtriser leur domaine d'expertise

ainsi que le contexte culturel dans lequel se déroule le projet, car certains types de
paiement de contrats peuvent s'avérer risqués.

83
Entre autres, le paiement à rémunération forfaitaire laisse place à beaucoup d'inconnu,
même si le mandat paraît simple. Des informations manquantes ou difficiles à obtenir,
peuvent rallonger la période planifiée du mandat, etc. Un autre exemple est le paiement
rémunéré au temps passé. Même s'il inclut un montant pour les imprévus, il est difficile
d'évaluer ces derniers d'avance, et le montant plafond, peut ne pas être suffisant pour
couvrir tous les frais engendrés par les complications.

84
19. ATTRIBUTAIRES

19.1. Attributaire internationaux

Pour les 115 projets en cours, les attributaires internationaux se sont vus attribuer des
contrats d'une valeur de 139 103 000 $ US pour les fournitures et travaux, et d'une
valeur de 150 026 000 $ US pour les services de consultation . Le graphique de la figure
11 et le tableau 11 , nous renseigne sur tous les pays qui ont remporté ces contrats.

19.1 .1 Fournitures et travaux

Attributaires étrangers, fournitures et travaux, projets en cours avec (ICB)

Canada Autres

Chine
5,3%

5,6%
Espagne
69,4%

Figure 11 . Valeur totale , contrats fournitures et travaux, attributaires étrangers : 139 103 000 $ US
Espagne 97 720 000$
Etats-Unis 7 850 000$
Inde 7 555 000$
Chine 7 478 000$
France 5 250 000$
Canada 4 410 000$
Autres 10 628 000$
Total en$ US 139 103 000$
,Il:.
Tableau 11

85
19.1.2 Services de consultation

Le graphique de la figure 12 et le tableau 12 nous renseignent sur les attributaires qui se

sont mérités les contrats de services de consultation dans les projets en cours.

Attributaires étrangers, services de consultation, projets en cours avec (ICB)

Suisse Autres

Royaume-Uni
2,5%

Espagne
20,4%

31,1%

Figure 12. Valeur totale services de consultation attributaires étrangers : 150 026 000 $ US

Attributaire étranger Valeur du contrat en $ US

États-Unis 45 900 000$
Québec 30 261 000$
Espagne 30 090 000$
Allemagne 25 513 000$
Royaume-Uni 3 662 000$
Suisse 3193 000$
Autres 9132 000$
Total 150 026 000$
.llf
Tableau 12
L'Espagne est le pays qui gagne le plus de contrats pour les fournitures et travaux, avec
69,4% de la valeur totale des contrats, suivi par les États-Unis, avec 5,6% . De façon
inversée, ce sont les États-Unis qui gagnent le plus de contrats de services de
consultation, avec 31,1% de la valeur totale des contrats, suivi par deux pays, presque
ex-cequo, le Québec et l'Espagne, avec 20,5% et 20,4% des contrats.
86
19.2 Attributaires québécois

Les entreprises québécoises qui se démarquent en ce moment dans les 115 projets en
cours, qui ont eu recours aux appels d'offres internationaux, sont au nombre de 7. Le
graphique de la figure 13 et le tableau 13 complète le graphique et nous renseigne sur
tous les contrats octroyés aux québécois dans le domaine des Services de consultation,
ainsi que sur la valeur totale des contrats pour chacun des attributaires québécois.

Attributaires québécois, services de consultation, projets en cours avec (ICB)

Econoler

1,6%

DIO
52,4%

CECI
27,1%

8
Figure 13. Valeur totale du marché, services de consultation, attributaires québécois : 30 261 000 $ US

Attributaire québécois Expertise Valeur du contrat $ US

Développement International Desjardins (DIO) CAl, CAM, CIC 15 888 000$
CECI (Centre d'étude et de Coopération internationale) CAM 8190000$
SNC Lavallin CAM 4 924 000$
Tecsult CPF 487 000$
Econoler CAM 458 000$
McCarthy Tétrault LLP CAl 198 000$
Étude Économique Conseil CPS 116 000$
Total 30 261 000$
.lill
Tableau 13

87
19.3 Analyse des attributaires
En ce qui concerne les 115 projets en cours, qui ont eu recours à la concurrence par
appel d'offres international, aucune entreprise québécoise n'a gagné de contrat de
fournitures et travaux. Par contre, plusieurs entreprises ont gagné des contrats dans les
services de consultation .

Les principaux compétiteurs des entreprises québécoises pour les contrats de services
de consultation, sont les espagnols et les américains. Plusieurs raisons peuvent
expliquer la présence de ces compétiteurs en Amérique latine et dans les Caraïbes,
entre autres, leur capacité financière, la proximité de la culture espagnole avec celle de
l'Amérique latine, et enfin, la proximité physique et culturelle des États-Unis qui abritent
une grande communauté latino-américaine.

Les espagnols ont remporté des contrats dans 26 projets répartis sur 15 pays. Les plus
gros contrats sont au Salvador, au Honduras et au Mexique. L'entreprise de services de
consultation CHC Consultoria fait du renforcement institutionnel (CAl} dans un projet qui
touche la reconstruction des hôpitaux du Salvador, suite au tremblement de terre de
2001 . De plus, au Honduras elle donne des conseils en gestion (CAM) dans un projet de
réforme du système de santé. Au Mexique, 3 entreprises des services de consultation se
divisent les contrats de conseil en gestion (CAM) et de renforcement institutionnel (CAl)
dans le domaine des micro-finances.

Les américains ont remporté des contrats dans 36 projets répartis sur 20 pays. Les plus
gros et plus nombreux contrats sont au Mexique. Les américains sont aussi présents à
Haïti et au Nicaragua. L'organisme américain qui a obtenue le plus de contrats est le
World Council of Credit Unions et donne des conseils en gestion (CAM) au Mexique
pour 2 projets dans le domaine des micro-finances. Une autre entreprise, Fair Isaac,
firme internationale de services-conseil en gestion (CAM) est présente au Mexique, dans
un projet qui touche le développement d'un système de gestion des impôts.

Au Québec, les contrats de services de consultation se répartissent comme suit :

Développement International Desjardins (DIO}, arrive en 1ière place avec 52.4% des
contrats, il intervient comme conseiller au Mexique dans le domaine des finances et du

88
micro-crédit, sur deux projets différents. 50% de ses services de consultation concerne
le renforcement institutionnel (CAl), 28% concerne les conseils techniques et de gestion
(CAM), et 22% la supervision de travaux (CIC).

Le CECI arrive en 2ième place avec 27,1% des contrats. L'organisme travaille à Haïti sur
un projet touchant le secteur de l'Agriculture, pêche et foresterie, en tant que conseiller
au niveau technique et en gestion (CAM).

SNC Lavallin arrive en 3ièmeposition avec 16,3% des contrats et Tecsult en 4ième place
avec 1,6% des contrats. Le projet de système de gestion d'un réservoir naturel d'eau sur
lequel les deux entreprises travaillent, couvre 4 pays en Amérique latine, soit l'Argentine,
le Brésil, le Paraguay ainsi que l'Uruguay. SNC Lavallin vend ses services techniques et
ses conseils de gestion tandis que Tecsult effectue une étude de faisabilité (CPF).

L"entreprise Econoler a obtenu son contrat en Uruguay, McCarthy Tétrault LLP dans
I'OECO : l'Organisation des États des Caraïbes orientales (Anguilla, Antigua et Barbuda,
Dominique, Grenade, Montserrat, Saint-Christophe et Niévès Ste-Lucie, St-Vincent-et-
les Grenadines, Îles vierges britanniques), et donne des conseils techniques et de
gestion (CAM). Étude Économique Conseil travaille au Honduras et effectue une étude
sectorielle (CPS).

46,4% de la valeur totale des contrats de services de consultation a été octroyé par
entente directe au CECI et à DIO. 52.9% des contrats ont été attribués par le mode de
sélection basé sur la qualité et le coût (QCBS) à SNC Lavallin, Tecsult, Econoler et
Étude Économique Conseil. Le 7% restant a été octroyé à McCarthy Tétrault LLP par le
mode de sélection basé sur la qualification des consultants (CQS).

70,3% des contrats de services de consultation attribués aux entreprises québécoises

se trouvent au Mexique, en Argentine et au Brésil.

59% des services offerts par les entreprises québécoises sont au niveau de la gestion et
des conseils techniques opérationnels (CAM), 28% au niveau du renforcement
institutionnel, 12% au niveau de la supervision des travaux et de la gestion de la qualité
(CIC)
89
20. Coûrs

Les coûts reliés au développement des marchés par les contrats au sein des projets
financés par la BM sont nombreux. Les entreprises québécoises doivent donc être
judicieuses dans le choix des appels d'offres auxquelles elles répondent. La plupart des
entreprises de consultation interrogées par le Centre du commerce international,
estiment à 1 sur 10 le nombre d'appel d'offres intéressant pour elles, qu'elles peuvent
remporter si le dossier est bien monté et détaillé, selon les demandes du pays
emprunteurs.90 Avant d'avoir la possibilité de gagner un contrat financé par la BM, les
dirigeants d'entreprises doivent se faire connaître de toutes les parties prenantes et faire
face à une série de coûts qui leur permettront de développer leurs activités marketing et
leurs activités de développement de façon stratégique et efficace. Les paragraphes
suivants en font l'énumération.

20.1 Coûts reliés à la surveillance des marchés/contrats

Les entreprises québécoises doivent absolument surveiller les appels d'offres, faute de
quoi, elles ne pourront pas manifester leur intérêt ni avoir la possibilité de rédiger des
soumissions.

20.1.1 Base de données United Nations Development Business (UNDB)

La base de données (UNDB) offre plusieurs options, mais pour s'assurer d'avoir accès à
tous les appels d'offres qui concernent les contrats de fournitures et travaux, l'entreprise
doit débourser 795 $ USD par année. 91

20.1.2 Base de données Development Gateway Market (dgMarket)

La base de données (dgMarket) offre certains services gratuits. Il est possible d'obtenir
les résumés des Avis généraux d'appel d'offres (AGPM), de faire certaines
recherches, et de recevoir des alertes e-mail lorsque des avis d'appel d'offres
correspondent aux critères de recherche électroniques de l'entreprise désireuse de
soumissionner. Par contre, pour avoir des détails sur les appels d'offres, l'entreprise doit

90
débourser 500 $ US par année. Ce montant permet de consulter un maximum de 200
avis d'appels d'offres par mois. 92

20.1.3 Base de données DACON

La base de données DAGON, maintenue par la BM et la Banque lnteraméricaine de

développement sur le site de Development Gateway Market (dgMarket), permet aux
entreprises de services de consultation d'afficher gratuitement le profil de leur entreprise.
Elle permet aussi de consulter le profil des entreprises de services de consultation
compétitrices ainsi que les contrats qu'elles ont gagnés. 170 entreprises canadiennes y
sont actuellement inscrites. Parmi les entreprises québécoises les plus connues, nous
retrouvons Développement International Desjardins, Dessau-Soprin International,
Groupe conseil Genivar, SNC-Lavallin International, le groupe BGJLR qui possède une
expertise en géomatique, l'entreprise d'ingénierie multidisciplinaire BPR, l'entreprise
Canarail qui œuvre dans le domaine ferroviaire et bien d'autres entreprises moins
connues. Parmi les organismes non gouvernementaux, nous retrouvons SOCODEVI
(Société de coopération pour le développement international), le CECI (Centre d'études
93
et de coopération international, Oxfam-Québec etc.

20.1.4 lnfoshop

Le site web de la BM diffuse tous les documents des projets sur la page "lnfo shop".
Ils sont aussi disponibles en copie papier pour une somme de 20 $ US. 94

20.2 Coûts reliés à l'achat, l'analyse et à la rédaction des soumissions

Lorsque l'entreprise est abonnée aux bases de données qui lui permettent de surveiller
les appels d'offres, et dès qu'un appel d'offre intéressant est repéré, il faut procéder à
une étude approfondie et méthodique du dossier, avant d'y investir temps et énergie
pour une réponse. Des analyses techniques, juridiques et financières, ainsi qu'une étude
de marché s'imposent. 95

20.2.1 Dossier d'appel d'offres international (ICB)

Le prix de chacun des dossiers d'appel d'offres se situe entre 200 et 300 $ US. 96

91
20.2.2 Ressources humaines

Le court délai qui varie entre 4 et 12 semaines, donné par les pays emprunteurs pour
répondre aux appels d'offres, demande une personne ressource qualifiée, à temps plein,
pour cette période.

Cette personne doit lire de nombreux documents détaillés relatifs aux règlements de la
passation des marchés/contrats, et doit prendre connaissance des documents officiels
avec lesquels l'entreprise doit rédiger son dossier. Elle doit rédiger la soumission de
façon détaillée et méticuleuse, et demander des renseignements supplémentaires par
écrit au pays emprunteur en cas de doutes.

Le dossier se doit d'être complet et impeccable. Il doit être accompagné des annexes,
plans, devis, etc. demandé par le pays emprunteur, faute de quoi, il sera rejeté. Les
statistiques démontrent que 40% des soumissions sont rejetées pour des raisons
techniques. 97 Il faut donc voir à ce que tous les détails demandés soient présentés
adéquatement car une erreur ou une omission ont des conséquences fâcheuses. 98

20.2.3 Garantie de soumission

Cette garantie assure au pays emprunteur que le soumissionnaire est sérieux, et que,
s'il se voit octroyé le contrat, il signera l'entente et il donnera les autres garanties
exigées dans l'entente. Cette garantie varie entre 2% et 5% de la valeur du contrat. Elle
est remboursée au soumissionnaire s'il ne remporte pas le contrat. 99

20.3 Coûts marketing

20.3.1 Visites

Les contacts directs sont primordiaux et permettent d'acquérir de la notoriété et de la

crédibilité auprès des personnes responsables des projets financés par la BM, et ce, à
toutes les étapes du projet. 100 Ils représentent aussi les meilleures sources
d'informations pour les contrats actuels et potentiels des projets financés par la BM. Il
est important de prévoir un budget pour les visites sur le terrain .

92
Une visite au bureau de liaison avec les institutions financières (BLIFI) est de mise lors
d'un voyage à Washington. Le rôle du personnel de ce bureau est d'appuyer les
entreprises dans leurs relations avec la BM.

A Washington, il est aussi possible de se rendre au siège social de la BM, et de

rencontrer plusieurs personnes en relation avec les projets. Entre autres, les agents de
projet qui sont chargés de faire la gestion et le suivi des projets ainsi que les agents de
pays qui font le lien entre le pays emprunteur et la BM. Ces derniers assurent le suivi sur
tous les prêts du pays emprunteur. Il est aussi possible de rencontrer les spécialistes
techniques sectoriels qui appuient les agents de projet dans les problèmes techniques
qu'ils rencontrent dans l'exécution du projet. 101

Afin de mieux faire connaître l'entreprise, il est suggéré de visiter les responsables des
agences d'exécution qui s'occupent de la passation des marchés/contrats, ainsi que
ceux des gouvernements des pays en voie de développement. 102 Les dirigeants
d'entreprises devraient choisir une région ou un pays sur lequel ils vont concentrer leurs
efforts marketing. Seule une très grande entreprise peut penser chercher des contrats
dans plus de 4 ou 5 pays 103 , car cela implique une dépense financière importante au
niveau des coûts marketing.

Les attachés commerciaux des gouvernements fédéraux et provinciaux qui occupent

des postes dans les pays en voie de développement, peuvent être une source
importante d'information. Ils sont en mesure de donner des informations locales sur les
compétiteurs, le prix de la main-d'œuvre, le coût de la vie ainsi que celui des
matériaux. 104

Pendant le processus de passation des marchés/contrat d'un projet, il arrive parfois que
le pays emprunteur permette la visite des lieux sur lesquels se déroulera le projet. Il est
important de prévoir d'y participer, de façon à vérifier les faits et à mieux connaître
l'environnement local. 105 Lors de ces visites, l'entreprise devrait aussi visiter les
organismes où il est possible de faire de la recherche documentaire sur le pays,
(département de statistiques, etc.). 106

93
20.3.2 Communications

Pour plus de succès dans les relations avec les contacts sur le terrain, les
communications, cartes d'affaires et dépliants de la compagnie, doivent se faire dans la
langue du pays où l'entreprise veut obtenir des contrats. 107

20.3.3 Présence locale

Une présence locale (bureau, partenaire, co-entreprise représentant etc.) facilite la

recherche d'information au niveau des contrats, de la fiscalité, et donne plus de
crédibilité à l'entreprise désireuse de faire des affaires avec les pays emprunteurs. 108
Certains pays exigent même que les entreprises désireuses de soumissionner sur des
appels d'offres de la BM, soient associées avec les entreprises locales et leur accordent
une marge de préférence lors de l'évaluation des propositions. 109

20.4 Coûts financiers reliés à l'exécution des marchés/contrats

L'entreprise qui soumissionne sur un appel d'offres doit avoir les reins solides
financièrement, car il lui faut les ressources financières pour se procurer les dossiers
d'appels d'offres, alimenter son fond de roulement, ainsi que pour fournir les cautions et
garanties demandées par le pays emprunteur. 110 Les entrepreneurs qui soumissionnent
sur des appels d'offres internationaux (ICB) doivent avoir la crédibilité auprès de leur
propre banque de façon à obtenir des prêts à court ou à moyen terme, qui servent en
général à faire l'acquisition de matériel nécessaire pour débuter le projet, à ouvrir un
bureau, etc. Ces prêts atteignent parfois 20% de la valeur du contrat. 111

20.4.1 Garantie de bonne exécution ou de bonne fin

Cette garantie permet au pays emprunteur de se protéger contre le risque d'incapacité

de l'attributaire du contrat à remplir ses engagements. Cette garantie versée par
l'attributaire, lors de l'octroi du contrat par le pays emprunteur, est valide pour toute la
durée du contrat. Par la suite, lorsque le contrat se termine, elle se transforme en
garantie d'entretien pour une période de 12 à 24 mois. Cette garantie varie entre 5 et
10% de la valeur du contrat. 112 Cette garantie n'est pas recommandée pour les services
de consultation, à cause de la subjectivité des jugements de l'Emprunteur qui peut en
abuser. 113
94
20.4.2 Retenue de garantie

Lors des demandes de remboursement des attributaires, le pays emprunteur peut

choisir de ne rembourser seulement que 90% des dépenses, et attendre l'achèvement
des travaux pour verser le solde. L'attributaire doit trouver le moyen de financer 10% de
la valeur totale du contrat, soit à l'aide de son propre fond de roulement ou à l'aide d'une
garantie bancaire.114

20.4.3 Marge de profit minimum

Si une entreprise désire remporter des contrats au sein des projets financés par la BM,
elle devra réduire au maximum sa marge de profit, car la concurrence est très forte. Les
contrats gagnés servent en quelque sorte de "stratégie marketing", de moyen de
positionnement face aux compétiteurs, et d'acquisition d'une crédibilité face aux pays
emprunteurs et à la BM. 115

Le tableau 14 présente des scénarios financiers pour les entreprises de fournitures et

travaux. Les scénarios incluent les coûts approximatifs dont il faut tenir compte pour
surveiller et exécuter des contrats financés par la BM. Le tableau 15 présente le même
exercice pour les entreprises de services de consultation. La valeur des contrats
considérée dans les tableaux 13 et 14, a été déterminée à partir de la moyenne des
contrats situés entre 200 000 $US et 500 000 $US, et ceux situés entre 500 000 $ US
et 1 000 000 $ US, du tableau 6 de la page 53, du présent document.

95
Entreprise de fournitures et travaux : Coûts approximatifs reliés à la surveillance et à l'obtention d'un contrat dans un pays
Description des coûts Coût 1 dossier * Contrat de 350 000 $ US * Contrat de 750 000 $ US
Coûts reliés à la Surveillance du marché (fournitures et travaux)

Base de données UNDB 795$1 année 795$ 795$

Sous total 795$ 795$

Coûts reliés à l'achat, l'analyse et à la réponse des dossiers d' (ICB)
Achat dossier d'appel d'offre 300 $ 1 dossier 300$ 300$
Lecture, analyse et réponse à l' (ICB) 6 semaines temps plein 7 000 $ 1 dossier 7 000$ 7 000$ 1

Garantie de soumission 2 à 5 % du contrat 17 500$ 37 500$

Sous total 24 800$ 44 800$
Coûts financiers reliés aux garanties 1

Garantie de bonne exécution ou de bonne fin 5 à 10% du contrat 35 000$ 75 000$

Retenue de garantie 10 % du contrat 35 000$ 75 000$

Sous total 70 000$ 150 000$ i

Coûts Marketing
Visites à Washington (BLIFI, BM) 1 visite min. 1 année /1 + 1- 3 000$ + 1-3 000$
personne
Visites dans un pays emprunteur 1 visite min. 1 année /1 +/-5000$ + 1- 5 000$
(BM, agence d'exécutions, Gouvernement, attachés commerciaux) personne
Dépliants 1 traduction +/-1000$ + 1- 1 000$

Suivi (visite des lieux du projet, téléphone , etc.) +/-3500$ + 1-3 500$
Sous total + /-12 500$ + /-12 500$

TOTAL + /-108 095$ + 1-208 095$

Tableau 14.
* Contrat moyen calculé à partir du tableau 6 de la page 50

96
Entreprise de services de consultation : Coûts approximatifs reliés à la surveillance et à l'obtention d'un contrat dans un pays
Description des coûts Coût 1dossier *Contrat de 350 000 $ US *Contrat de 750 000 $ US
Coûts reliés à la Surveillance du marché (fournitures et travaux)
Base de données dgMarket 500$1 année 500$ 500$
Sous total 500$ 500$
Coûts reliés à l'achat, l'analyse et à la réponse des dossiers d' (ICB)
Achat dossier d'appel d'offre 300 $ 1 dossier 300$ 300$
Lecture, analyse et réponse à l' (ICB) 6 semaines temps plein 7 000 $ 1 dossier 7 000$ 7 000$
Garantie de soumission 2 à 5 % du contrat 17 500$ 37 500$
Sous total 24 800$ 44 800$
Coûts financiers reliés aux garanties
Garantie de bonne exécution ou de bonne fin** 5 à 10% du contrat **0 $ 0$
Retenue de garantie 10 % du contrat 35 000$ 75 000$
Sous total 35 000$ 75 000$
Coûts Marketing
Visites à Washington (BLIFI, BM) 1 visite min. 1 année 1 1 + 1- 3 000$ + 1-3 000$
personne
Visites dans un pays emprunteur 1 visite min. 1 année 1 1 + 1-5 000$ +/-5000$
(BM, agence d'exécutions, Gouvernement, attachés commerciaux) personne
Dépliants 1 traduction +/-1000$ + 1- 1 000$
Suivi (visite des lieux du projet, téléphone, etc.) + 1-3 500$ +/-3500$
Sous total + /-12 500 $ + /-12 500 $

TOTAL + /-72 800$ + /-132 800 $

- - - - --- - - - ---- ------ - - - - - --- - - - - - - --- --- - - L___

Tableau 15
* Contrat moyen calculé à partir du tableau 6 de la page 50 1 ** Cette garantie n'est pas recommandée pour les services de consultation

97
20.5 Analyse des coûts
Une entreprise désireuse de soumissionner et de remporter des contrats financés par la
BM ne peut se permettre d'aborder ces marchés/contrats de façon hasardeuse, car la
surveillance, le développement et l'exécution de ces contrats sont très coûteux.
Certains coûts diminueront au fil du temps, entre autres, les coûts marketing.

Pour un seul contrat annuel, d'une valeur de 350 000 $ US, dans un seul pays, une
entreprise de fournitures et travaux peut dépenser environ 11 0 000 $ US et une
entreprise de services de consultation environ 73 000 $ US. Pour un contrat d'une valeur
de 750 000 $ US, les coûts sont respectivement de 209 000 $ US pour les fournitures et
travaux et de 133 000 $ US pour les services de consultation.

L'entreprise doit donc réfléchir à une stratégie de développement des marchés en se

restreignant à un pays ou une région . Elle doit élaborer une stratégie marketing
proactive, auprès des toutes les parties prenantes du pays ou des projets visés dans le
pays.

Les efforts marketing et financiers peuvent s'avérer très coûteux au départ, sans avoir
de garantie de résultats à court terme, dû à la longueur du cycle des projets, qui peuvent
prendre jusqu'à trois ou 4 ans, et parfois même plus.

Une façon pour l'entreprise québécoise de diminuer les coûts reliés à la surveillance et à
l'exécution de contrats, est de s'associer avec une entreprise du pays en voie de
développement. Les employés de l'entreprise nationale, déjà sur place, se chargent de
faire la promotion et d'établir des contacts de façon plus régulière, sans que cela ne
coûte une fortune. Ils ont accès beaucoup plus rapidement aux informations concernant
les contrats et les compétiteurs locaux, ce qui permet d'adapter le dossier d'appel
d'offres et donne plus de chances de gagner des contrats. De plus, l'entreprise nationale
a de très grands avantages sur l'entreprise québécoise, elle connait l'environnement
dans lesquels les projets se déroulent, elle connait les meilleures pratiques locales ainsi
que la culture locale.

98
21. CONTRATS POTENTIELS

21.1 Projets en proposition

Lors de la collecte de données pour notre étude, en plus des 379 projets en cours, nous
avons répertorié 104 projets en proposition, dans 23 pays de l'Amérique latine et des
Caraïbes. Le coût total des projets en proposition s'élève à 21 092 280 000 $ US. Le
graphique de la figure 14 nous renseigne sur la répartition du coût total des projets en
proposition par pays

Répartition du coût total des projets par pays, projets en proposition

Autres
10,2%

Mexique
12,1%

Brésil
52,2%

Figure 14. Coût total des projets en proposition: 21 092 280 000 $US

Le Brésil, arrive en 1ière place avec 52,2% du coût total des projets en proposition.
L'Argentine arrive en ième place avec 21%, et le Mexique en 3ième place avec 12,1 %. Il
est difficile de prévoir dans quelle proportion ces pays auront recours aux appels d'offres
internationaux {ICB), pour s'approvisionner en fournitures et travaux ainsi qu'en services
de consultation. Une chose est certaine, le total des coûts des projets en proposition
dépasse celui des projets en cours. Toute chose étant égale par ailleurs, nous

99
l'espérons, la proportion des appels d'offres internationaux (ICB) devrait être plus ou
moins la même, et offrir des opportunités d'affaires toutes aussi intéressantes.

Coût total des projets en proposition et nombre de projets par pays en$ US

Région Qté de projets Coût total des projets %

Amérique du Sud, Brésil, Guyane, Surinam
Brésil 25 11 016180 000$
Argentine 10 4 418 860 000$
Uruguay 5 367 430 000$
Paraguay 2 111500000$
Guyane 1 5 000 000$ 75%
Mexique 10 2 559 200 000 $ 12%
Amérique du Sud, Pays andins
Pérou 4 948 000 000$
Colombie 9 518 820 000 $
Equateur 9 361 555 000$
Venezuela 4 186 000 000$
Chili 5 147 400 000$
Bolivie 4 89 000 000$
Pays andins 1 19 100 000 $
Amérique latine 1 14 000 000$ 11 %
Amérique centrale et Cara·•bes
Panama 3 93 440 000$
Costa Rica 2 85 500 000$
République Dominicaine 3 66 500 000$
Belize 1 23140 000$
Amérique centrale 1 20 000 000$
El Salvador 1 16 860 000$
Honduras 1 16 000 000$
Trinité et Tobago 1 4 600 000$
Ste-Lucie 1 4 200 000$ 2%
Total 104 21 092 280 000 $ 100%
111
Tableau 16.

Le tableau 16 nous indique les coûts totaux par pays, des projets en proposition, ainsi
que le nombre de projets pour chacun des pays. Le Brésil semble marquer des points,
avec 75% du total des coûts des projets en proposition. Le Mexique toujours présent,
arrive en 2ième place avec 12%, et l'Amérique du sud et les pays andins arrivent en 3ième

100
place avec 11%. Le temps dira si tous ces projets seront approuvés ou si quelques uns
seront abandonnés et changeront les données actuelles.

Répartition du nombre de projets en proposition selon les secteurs touchés

Nombre de projets %de projets Secteur

45 43% Droit, justice et administrations publiques
31 30% Eau, assainissement et protection contre les inondations
27 26% Agriculture, pêche et foresterie
19 18% Santé et autres services sociaux
16 15% Éducation
15 14% Transports
13 13% Industrie et commerce
8 8% Finances
7 7% Ënergie et mines
7 7% Information et communication
104 projets en proposition
lll:l
Tableau 17.

Le tableau 17 confirme que les secteurs touchés par les projets en proposition seront en
général les mêmes que ceux touchés pour les projet en cours depuis les 5 dernières
années, sauf pour le secteur de l'Agriculture, pêche et foresterie et celui de l'Eau,
assainissement et protection contre les inondations qui semblent être plus présents
dans les projets en proposition, que dans les projets en cours.

Les entreprises québécoises de services de consultation expertes dans ces domaines,

intéressées à développer leur marché par les projets financés par la BM, devraient
commencer à surveiller les documents relatifs à ces projets, afin de se préparer à
répondre aux appels d'offres.

21.2 Analyse des contrats potentiels

Même s'il est difficile de prévoir les contrats qui seront ouverts à la concurrence par
appel d'offres international, les entreprises québécoises désireuses de développer leur
marché par le biais des projets financés par la BM, devraient commencer leur démarche
de surveillance et faire des contacts auprès des personnes responsables des projets
dans les pays en voie de développement ainsi qu'à Washington.
101
Les projets en proposition touchent les mêmes secteurs que ceux des projets qui sont
en cours actuellement, à l'exception du secteur de l'Agriculture, pêche et foresterie et
de celui de l'Eau, assainissement et protection contre les inondations qui semblent
être plus présents dans les projets en proposition, que dans les projets en cours. Les
entreprises spécialisées dans ces domaines, auraient avantage à surveiller les projets et
les contrats de près afin d'y détecter des opportunités d'affaires.

102
22. RESSOURCES ACTUELLES POUR LES ENTREPRISES QUÉBÉCOISES

22.1 BLIFI à Washington

Le bureau de liaison avec les institutions financières internationales est intégré au
Service des délégués commerciaux du Canada, de l'Ambassade du Canada. Il soutient
entre autres, les missions commerciales organisées par les agents de liaison (PSLO) de
la BM. Le BLIFI offre des services aux entreprises qui ont déjà choisi leur marché,
leur pays, et qui sont intéressées à établir des partenariats. Ces services concernent les
perspectives de marché, la recherche de contacts clés, les informations sur les
entreprises locales, les conseils sur les procédures à suivre pour répondre aux
appels d'offres de la BM et des autres institutions financières internationales. 119
Responsable des liaisons avec les IFI : Julie Wallace
Téléphone : (202) 682-7789 #7784

2~.2Bureau du Québec à Washington

Ce bureau possède une ressource attitrée aux affaires multilatérales en relations avec
les institutions financières internationales, entre autres, la BM. Parmi ces nombreuses
tâches, l'attaché aux affaires multilatérales doit voir à développer et maintenir des
relations avec les responsables de la BM, et il doit aussi maintenir des contacts avec
des entreprises et organismes québécois. Il fait de la veille de marché internationale,
entre autres, auprès de la BM. Il organise des missions ministérielles auprès des
organisations internationales multilatérales, des rencontres entre les entreprises
québécoises et responsables des organismes multilatéraux, ainsi que des visites au
Québec pour ces derniers. 120
Responsable : Frédéric Bolduc
Téléphone: (202) 659-8990

22.3 Bureau de la BM à Washington

Ce bureau regroupe des personnes qui représentent les intérêts canadiens et qui
possèdent les renseignements sur les projets actuels et les projets en proposition
à la BM, dans les pays en voie de développement.

103
Directeur exécutif pour le Canada : Sa my Watson
Responsable des relations entre la BM et le secteur privé canadien : François pagé
Téléphone: (202) 473-1000

22.4 Représentants de la BM sur le terrain

Plusieurs représentants sont en poste dans les pays en voie de développement. Ces
derniers possèdent des renseignements très utiles et des contacts au niveau des
gouvernements locaux. Les noms des différents responsables sont disponibles sur le
site web de la BM.

22.5 PSLO de la BM (Agent de liaison avec le secteur privé)

Afin de renforcer les relations avec le secteur privé et d'inciter les entreprises à participer
au développement, la BM a mis sur pied un réseau de 93 agents de liaison (PSLO),
dans 72 pays. Ces agents de liaison ont leur bureau dans des organismes tels les
Chambres de commerce, les gouvernements provinciaux, etc.

Le poste d'agent de liaison pour le Québec est détenu par le World Trade Centre de
Montréal, l'équipe d'experts en commerce international de la Chambre de commerce du
Montréal métropolitain. À ce titre, le World Trade Centre Montréal organise des
séminaires de formation et des missions commerciales à Washington, destinés à
faire connaÎtre les contrats potentiels des projets financés par la BM, les
processus de passation des marchés/contrats, etc. auprès des entreprises
québécoises. Il a aussi comme rôle de diffuser de l'information sur les projets et
d'aider à identifier les contacts clés.
Agente de liaison : Emmanuelle Demars
Téléphone: (514) 871-4002 # 6201

22.6 Centre de valorisation de l'expertise publique de I'ENAP

Le centre de valorisation de l'expertise publique de I'ENAP est en service depuis janvier
2007. Il a été formé grâce à un partenariat entre I'ENAP, le MRI et le MDEIE. Son rôle
est de participer à l'effort de solidarité internationale en partenariat avec l'État et les
entreprises québécoises de service-conseil, sur les marchés des pays en voie de
développement et ce, principalement dans les pays de la francophonie. 121 Une
104
personne du centre est attitrée à la veille des marchés/contrats des projets financés
par la BM, au niveau mondial. 122
Directeur du Centre : Simon Chabot
Téléphone: (418) 641-3000 # 6232

22.7 MDEIE-DALA
Les conseillers en affaires internationales de ce bureau possèdent une expertise dans
les pays d'Amérique latine et des Caraïbes. Il y a 8 conseillers, dont 3 sont responsables
des pays prioritaires soit le Mexique, le Chili et le Brésil. Les événements et les
missions commerciales sont plus nombreux pour ces derniers, par contre, une
présence ponctuelle est remarquée sur tous les pays d'Amérique latine et des Caraïbes.
Les conseillers offrent des conseils sur le développement de marchés spécifiques, ainsi
que sur la mise en œuvre des plans d'affaires à l'international. De plus, ils identifient des
partenaires d'affaires potentiels, organisent des rendez-vous à l'étranger et facilitent le
réseautage pour les entreprises québécoises. 123 Les conseillers en affaires
internationales sont supportés dans leur travail, par les représentants du Québec qui
sont en poste au Mexique, au Brésil et au Chili.

22.8 Analyse des ressources actuelles pour les entreprises québécoises

Beaucoup de ressources situées à Washington, travaillent à entretenir des relations
avec la BM et à faire de la veille de contrats/marchés. Le directeur exécutif pour le
Canada à la BM, le responsable des liaisons avec les IFI qui travaille au sein du BLIFI,
et le conseiller aux affaires multilatérales du Bureau du Québec à Washington.

Plus près de nous, les entreprises québécoises de services de consultation peuvent

recourir directement à l'agent de liaison du secteur privé (PSLO) de la BM, c'est-à-dire le
World Trade Centre de Montréal, afin de connaître les contrats de la BM au niveau
mondial, les modes de passation des marchés/contrats, ainsi que les processus qui y
sont liés. Le Centre de valorisation de l'expertise publique de I'ENAP travaille aussi à
faire de la veille de contrats, au niveau mondial, pour les pays de la francophonie.

Il ne semble pas exister de réseau formel de diffusion de l'information concernant les

nouveaux projets et les possibilités de contrats pour les entreprises québécoises de

105
services de consultation. L'organisme le plus près des entreprises québécoises, qui
diffuse l'information en provenance de la BM, et qui organise des missions pour établir
des liens et des contacts clés avec le personnel de la BM à Washington, est le World
Trade Centre de Montréal.

106
23. RECOMMANDATIONS

23.1 Situation actuelle

Un comité ministériel du MDEIE étudie présentement la problématique du secteur des

services dans le but éventuel de proposer des axes d'intervention afin d'accompagner
les entreprises de ce secteur à augmenter leurs exportations sur les marchés
extérieurs. 124 Au cours de cette étude, des entreprises de services de consultation qui
sont leader dans leur secteur seront identifiées. Les recommandations et les listes
d'entreprises devraient être disponibles à la fin de l'année 2007.

En attendant les recommandations générales du comité ministériel du MDEIE, sur les

moyens à mettre en œuvre pour aider les entreprises québécoises à exporter leurs
services, nous nous permettons d'en faire quelques-unes au MDEIE-DALA, à la lumière
des éléments que nous avons pu observer tout au long de notre étude.

23.2 Cadre théorique des recommandations

Les recommandations qui suivent sont faites à partir de l'analyse de la situation des
contrats actuels et potentiels des projets financés par la BM en Amérique latine et dans
les Caraïbes, de l'analyse des ressources dont disposent les entreprises québécoises
désireuses de gagner des contrats, et d'un article de la revue International Business
Review, publié à la suite d'une recherche universitaire. 125

Cet article analyse les stratégies marketing de 56 entreprises australiennes qui sont sur
les listes restreintes des pays emprunteurs et de 24 autres, qui ont déjà remporté des
contrats avec la BM ou les Nations Unies. L'article de la revue nous permet d'entrevoir à
quel niveau le MDEIE-DALA pourrait intervenir pour appuyer les entreprises
québécoises dans le développement de leur marché, à l'aide des contrats disponibles
au sein des projets financés par la BM.

107
L'auteure de l'article identifie 3 facteurs de succès au niveau du plan de marchéage
(marketing mix) qui ont permis aux entreprises australiennes de remporter des contrats
avec la BM: le "package mix", le "relational mix" et le "strategie mix".
Voici une brève description des 3 facteurs de succès tels que décrits dans l'article.

23.2.1 Le "package "mix"

Il consiste pour l'entreprise, à faire une offre distinctive et supérieure au pays

emprunteur, en termes de solution technique, de prix, d'expérience locale, de partenariat
et de transfert des compétences. 126

23.2.2 Le "relational mix"

Il concerne le développement et le maintien des contacts clés à chaque étape du cycle

du projet. Cette stratégie permet d'être au courant et de profiter des opportunités qui se
présentent. Les contacts clés sont souvent de nature sociale et "hors affaires". Ils
incluent souvent des acteurs sociopolitiques des pays en voie de développement. 127

23.2.3 Le "strategie mix"

Il consiste pour l'entreprise à développer ses capacités d'anticipation et d'adaptation aux

opportunités d'affaires contenues dans les projets financés par la BM.

Les stratégies d'anticipation consistent à faire de la surveillance de projet, de contrats, à

établir une offre de produits stratégiques, ainsi qu'à établir un portfolio d'opportunités de
projets et de contrats pour lesquels l'entreprise peut soumissionner.

Les stratégies d'adaptation sont spécifiques aux projets sur lesquels l'entreprise
soumissionne. L'offre doit être adaptée aux conditions et aux meilleures pratiques
locales. Pour une entreprise dont le chiffre d'affaires et dû en grande partie aux contrats
financés par la BM, les stratégies d'adaptation peuvent même signifier des changements
au niveau du secteur d'expertise, des pays ou des régions, dans le cas où la BM cesse
de financer certains secteurs ou certains pays. 128

108
23.3 Interventions possibles du MDEIE-DALA

Le MDEIE-DALA ne peut intervenir sur les 3 facteurs de succès. Certains facteurs de

succès étant strictement du ressort de l'entreprise de services de consultation, entre
autres, le "package mix". Par contre, le MDEIE-DALA pourrait intervenir au niveau du
"relational mix" et au niveau du "strategie mix" : sur la stratégie d'anticipation et sur
certains points de la stratégie d'adaptation.

"Relational mix"
Le MDEIE-DALA pourrait aider les entreprises québécoises de services de consultation
dans le développement et le maintien des contacts clés. Les conseillers en affaires
internationales, étant eux-mêmes employés d'un gouvernement sont plus habitués aux
relations avec des agents de l'État. Ils sont aptes à conseiller les entreprises
québécoises dans leur démarche "marketing" auprès des responsables des
gouvernements des pays en développement. Lors des missions et des foires
commerciales organisées par le MDEIE-DALA dans les pays en développement, il serait
possible d'établir des contacts avec les personnes clés de la BM et des gouvernements,
responsables des projets en cours et en proposition. Le MDEIE-DALA pourrait aussi
travailler en collaboration avec le World Trade Centre pour organiser des missions à
Washington afin d'établir des contacts avec les personnes clés de la BM et des autres
ressources identifiées précédemment dans le document.

"Strategie mix"
Le MDEIE-DALA pourrait appuyer les entreprises québécoises de services de
consultation dans leur stratégie d'anticipation en les appuyant dans la surveillance de
projets et de contrats. En collaboration avec le Bureau du Québec à Washington, le
MDEIE-DALA pourrait faire de la veille en Amérique latine et dans les Caraïbes, et
établir un portfolio d'opportunités de projets et de contrats en proposition.

Le MDEIE-DALA, appuyé par les délégations, bureaux et antennes à l'étranger, pourrait

appuyer les entreprises québécoises de services de consultation dans leur stratégie
d'adaptation, en fournissant des renseignements aux entreprises québécoises sur les
conditions et les meilleures pratiques locales.

109
Voici quelques recommandations plus détaillées qui aideront le MDEIE-DALA à
poursuivre ses objectifs d'appui aux entreprises québécoises dans le développement de
leurs marchés par le biais des contrats financés par la BM.

Pays et régions à cibler pour la veille de marchés/contrats

Mexique : à cibler en raison de la propension du pays à recourir aux services de
consultation par appel d'offres international (43,8% des contrats des projets en cours) et
parce qu'il fait partie des pays prioritaires du MDEIE-DALA.

Amérique centrale et Caraïbes : à cibler en raison de la propension de la région à

recourir aux services de consultation par appel d'offres international (40% des contrats
des projets en cours) et parce que la région peut être le début d'une stratégie de
positionnement pour les entreprises, afin de conquérir à moyen et long terme, de plus
gros contrats au Mexique ou dans un autre pays prioritaire du MDEIE-DALA.

Les pays les plus actifs en ce moment au niveau de l'Amérique centrale et des Caraïbes
sont le Panama avec 21,4% des contrats de la région, le Salvador avec 18%, le
Nicaragua avec 14%, la Jamaïque avec 12,7%, et enfin, la République Dominicaine
avec 7,8%.

Valeur des marchés/contrats visés

La valeur idéale des contrats visés devrait se situer entre 200 000 $ US et
1 500 000 $ US, pour les entreprises qui commencent dans ce genre de contrats. La
moyenne des contrats de services de consultation des projets en cours au Mexique est
de 1 400 000 $ US, ce qui implique des coûts d'exécution qui peuvent atteindre les
230 000 $ US par contrat. La moyenne des contrats des projets en cours en Amérique
centrale et dans les Caribes est de 375 000 $ US. Les coûts pour les exécuter peuvent
atteindre les 80 000 $US.

Entreprises de services de consultation à appuyer

Afin de bien utiliser ses ressources financières et dans le but d'avoir des résultats
tangibles, le MDEIE-DALA devrait appuyer de façon prioritaire les entreprises de
services de consultation qui ont déjà de l'expérience en Amérique du Sud et dans les
Caraïbes, et ce, en raison du système de pointage utilisé pour attribuer les contrats, qui
110
accorde une très grande partie des points (30 à 60 points) et de la pondération (80%) à
ce critère. Pour augmenter leur chance de remporter des contrats, les entreprises
doivent connaître la culture, la langue, le système administratif et juridique du pays, etc.
Par ailleurs, le MDEIE-DALA devrait appuyer uniquement les entreprises de services de
consultation qui ont la capacité financière d'exécuter les contrats sur lesquels ils
décident de soumissionner.

Secteurs à cibler
Les 7 secteurs sur 10 qui reçoivent le plus de financement de la BM sont les suivants :
Droit, justice et administrations publiques; Santé et services sociaux; Finances;
Éducation; Eau, assainissement et protection contre les inondations; Agriculture, pêche
et foresterie; Énergie et mines.

Le MDEIE-DALA ne peut concentrer ses efforts sur tous ces secteurs à la fois. Le
Centre de valorisation de l'expertise publique de I'ENAP se charge du secteur du Droit,
justice et administrations publiques. Il reste 6 secteurs à surveiller. Il faudrait développer
une stratégie qui permette une surveillance efficace pour ces secteurs, car étant donné
le travail que cela implique, ça risque de poser des problèmes de gestion et de
surcharge de travail.

Au lieu de viser des secteurs particuliers financés par la BM, et par la suite, chercher
des entreprises qui peuvent exécuter des contrats dans ces secteurs, il serait judicieux
de procéder à l'inverse. En collaboration avec le comité ministériel du MDEIE qui
travaille actuellement sur les stratégies d'exportation des services, il serait possible
d'identifier des entreprises québécoises, réellement intéressées à développer leur
marché à l'aide des contrats des projets financés par la BM, en Amérique latine et dans
les Caraïbes. Les entreprises de services de consultation idéales, possèdent un
avantage comparatif dans leur domaine, un intérêt pour le développement, ainsi que des
capacités à transférer des connaissances.

Système de veille des marchés/contrats

Le MDEIE-DALA devrait coordonner un réseau formel de diffusion de l'information
concernant les projets en proposition dans la région de l'Amérique latine et des
Caraïbes, et ce, en collaboration avec le conseiller aux affaires multilatérales, situé au
111
bureau du Québec à Washington. Cette information devrait être disponible pour les
entreprises québécoises de services de consultation préalablement identifiées.

Lorsque les projets en proposition sont identifiés pour l'Amérique latine et les Caraïbes,
le MDEIE-DALA devrait voir à organiser un système rapide et efficace de tri et de
diffusion des appels d'offres généraux ou des demandes de proposition, auprès des
entreprises québécoises préalablement identifiées, de façon à ce qu'elles puissent
manifester rapidement leur intérêt. Le MDEIE-DALA pourrait aussi mettre à la disposition
des entreprises de services de consultation, des experts afin qu'elles soient appuyées
dans la rédaction de leur premier dossier d'appel d'offres.

Marketing
Lors de certaines missions commerciales dans les pays en développement, le MDEIE-
DALA pourrait inviter les entreprises québécoises de services de consultation
préalablement identifiées, et organiser des rendez-vous avec les contacts clés des
gouvernements ainsi que ceux de la BM.

En collaboration avec le World Trade Centre de Montréal, le MDEIE-DALA pourrait

organiser des séminaires de formation et des missions à Washington pour permettre aux
entreprises québécoises de services de consultation préalablement identifiées, d'établir
des contacts et de se faire connaître auprès des responsables de la BM. Il ne faut pas
oublier que parfois, la BM fournit des listes d'entreprises de services de consultation aux
pays emprunteurs. Il est donc important de mettre les visites à Washington sur l'agenda
du MDEIE-DALA.

Il serait important de former quelques conseillers en affaires internationales du MDEIE-

DALA sur les processus de passation des marchés/contrats de la BM, afin qu'ils
puissent répondre aux éventuelles questions des entreprises de services de consultation
qui s'intéressent aux contrats des projets financés par le BM, et afin qu'ils puissent agir
comme agent de liaison avec les responsables des gouvernements des pays
emprunteurs et de la BM.

112
24. CONCLUSION

La BM est présente en Amérique latine et dans les Caraïbes, et les projets qu'elle
finance offrent des opportunités d'affaires certaines. Il y a présentement, dans les projets
en cours dans cette région, des contrats d'une valeur totale de 30 261 000 $ US,
attribuée à des québécoises de services de consultation .

Le développement des marchés des entreprises québécoises de services de

consultation, par les contrats des projets financés par la BM, est bel et bien possible.
Par contre, il s'agit d'un processus de développement des marchés très différent de celui
auquel les entreprises sont habituées. Dès le moment où les entreprises de services de
consultation souhaitent entrer dans le monde du développement, une nouvelle approche
marketing, une nouvelle gestion des finances, l'apprentissage du langage technique
propre aux institutions publiques ainsi qu'aux institutions financières internationales, et
une nouvelle méthode de travail, la gestion de projet, s'imposent.

Le processus de développement des marchés à l'aide des contrats financés par la BM

est long, l'obtention de contrats n'est pas immédiate. Les entreprises doivent se faire
connaître et établir une crédibilité dans le milieu du développement. Quoi que cela
puisse paraître contradictoire, le processus est aussi rapide. Dès le moment où le
dossier d'appel d'offres est disponible, un très court délai est accordé aux
soumissionnaires pour rédiger leur offre. Le processus est rigide, il ne laisse pas de
place à l'erreur ni aux oublis dans les dossiers d'appels d'offres. Le travail et le temps
investit pour la rédaction des dossiers peuvent être anéantis pour un détail.

Ce qu'il faut retenir de tout ce processus, c'est qu'une entreprise de services de

consultation ne peut y participer si elle n'est pas connue des pays emprunteurs, ce qui
implique beaucoup d'efforts marketing, avant même que les projets ne commencent et
que les appels d'offres ne soient publiés. Pour gagner des contrats, l'entreprise de
services de consultation doit vendre ses capacités techniques, mais surtout son
expérience de conseil en gestion et de renforcement institutionnel ainsi que l'expérience
du personnel qui travaillera sur le projet. Il faut garder à l'esprit que les contrats des
projets offrent des opportunités d'affaires, mais en ce qui concerne les services de
113
consultation, les opportunités d'affaires se transforment en transfert de compétences.
Le but du développement est de développer des infrastructures bien sûr, mais surtout de
développer des ressources humaines qui auront les capacités de continuer le travail
commencé.

L'obtention et l'exécution des contrats de services de consultation exigent certaines

caractéristiques particulières dont nous avons peu parlé, mais dont il est important de
tenir compte, lorsque viendra le temps pour le MDEIE-DALA d'identifier les entreprises
québécoises potentielles. Les dirigeants et les employés doivent démontrer de la
crédibilité au niveau personnel, de la persévérance, et une capacité à transférer des
connaissances, car elles font souvent partie des contrats d'attribution des
marchés/contrats. 129 Ces connaissances sont plus facilement transférables lorsque le
personnel impliqué dans le projet, connaît la langue du pays emprunteur, la culture ainsi
que les pratiques locales. De plus, le personnel de l'entreprise de services de
consultation doit démontrer un intérêt envers le développement, une capacité
d'adaptation et une ouverture d'esprit face aux autres et face aux pratiques locales. Ils
doivent avoir la capacité de détecter rapidement les situations qui pourraient les
conduire à des situations de corruption.

Il faut garder en tête que le marketing de l'entreprise se fait auprès de représentants du

gouvernement du pays emprunteur, donc des agents de l'État plutôt que des gens
d'affaires. 130 Il faut aussi considérer le fait que ces gens sont situés en Amérique latine
et dans les Caraïbes, et que pour eux les contacts humains et les réseaux de
connaissances sont très importants. Il est essentiel que les entreprises québécoises
prennent le temps de visiter les contacts clés sur place, qu'ils portent une attention
particulière aux gens qu'ils rencontrent, et qu'ils trouvent des intérêts communs en
dehors des affaires, qui leur permettent de garder des contacts et d'être les premiers
informés d'un nouveau projet.

Certaines pistes de recherche pourraient être approfondies par le MDEIE-DALA avant

de commencer la démarche d'appui aux entreprises québécoises de services de
consultation. Entre autres, il faudrait concevoir un système d'évaluation financière afin
de déterminer la valeur des contrats que les entreprises peuvent exécuter. Il faudrait
aussi que le MDEIE s'assure de la solidité financière de l'entreprise. Des erreurs qui
114
conduisent à l'exclusion d'une entreprise québécoise du processus de passation des
marchés/contrats, pourraient nuire à la crédibilité du gouvernement du Québec et des
autres entreprises québécoises, aux yeux des gouvernements des pays en
développement et de la BM.

En conclusion, le développement des marchés par les contrats au sein des projets
financés par la BM est lent, même avec un appui du MDEIE-DALA, il ne faut pas
s'attendre à des résultats immédiats, surtout au niveau des services de consultation.
Mais ce développement vaut la peine, il y aura à terme, des effets bénéfiques sur
l'économie québécoise. Avec le temps, et un appui du gouvernement du Québec, il est
possible pour des entreprises québécoises d'en arriver à des résultats semblables à
ceux d'entreprises déjà connues dans le milieu du développement tels SNC-Lavallin,
Tecsult, etc., et de remporter des contrats intéressants.

Il est important de souligner que la présente étude comporte certaines limites. Le monde
du développement est en constant mouvement, d'anciennes et de nouvelles entreprises
gravitent autour des projets de la BM, remportent des contrats, gagnent en expérience
et en crédibilité. De nouveaux projets ainsi que de nouvelles priorités apparaissent, etc.,
ce qui fait que les données changent constamment. Ces dernières sont mises à jour
chaque semaine sur le site web de la BM. Les données de la présente étude trace les
tendances du moment, mais ces tendances peuvent changer à moyen terme et à long
terme.

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