Manuel PCM 4 Jours

Modèle Process Communication®
Taibi Kahler, Ph. D.
COPYRIGHT © 1996, 2012 KAHLER COMMUNICATIONS, INC.

Tous droits réservés.
Ce manuel Process Communication©, le questionnaire, le profil, ne peuvent être imprimés ou reproduits en tout ou partie sous quelle que forme que ce
soit, électronique, mécanique ou photographique, non plus que traduits ou inclus dans aucun document, base de données ou système de recherche, ou
encore utilisé sous forme informatique, sans l’autorisation écrite de Kahler Communications, Inc. 1401 Malvern Avenue, Ste. 140, Hot Springs, AR 71901 -
USA : kahlercom@aristotle.net ou son représentant pour les territoires européens : Kahler Communication Europe - Moulin du Béchet, 27120 Croisy Sur Eure,
France : celine@processcom.com. Conception graphique : Agence Pennel, Paris.
Seul un formateur certifié par Kahler Communications, Inc. peut enseigner ce séminaire.
© 1996, 2012 Kahler Communications, Inc. Kahler Communication Europe Process Communication Model®
Remerciements
« Ma reconnaissance va à Eric Berne MD pour ses concepts d’Analyse Transactionnelle,

les États du moi, les Besoins Psychologiques et des Scénarios.
Je voudrais remercier Hedges Capers Sr., Ph. D. pour m’avoir encouragé à travailler sur
la partie positive et saine de chacun et pour le fait qu’il soit mon ami.
Je souhaite également exprimer ma gratitude et mon respect à Paul Ware MD pour l’extension
des travaux de Berne à propos de pensées, émotions et comportements. »
Taibi Kahler
Kahler Communication Europe Process Communication Model® © 1996, 2012 Kahler Communications, Inc.
Sommaire
Les Perceptions 06
Les six Types de Personnalité 11
La Structure de Personnalité 19
Les Points Forts 20
Les Styles de Management 21
Les Parties de Personnalité 27
Les Canaux de Communication 37
Les Environnements préférés / 49

La matrice d’identification 50
Les Besoins Psychologiques 55
Les changements de Phase 66
La Mécommunication (Stress) 69
Les Séquences de Détresse 76
Comment Processcommuniquer 87
Le Plan d’action 92
Bienvenue !
En ouvrant ce manuel, vous vous engagez dans une aventure de découverte de vous-
même ainsi que de nombreux aspects de votre personnalité : vos points forts, vos
capacités, et vos Besoins Psychologiques. La formation se concentrera sur les parties
positives de votre personnalité, mais n’ignorera toutefois pas ces éléments négatifs qui
existent en chacun de nous. Ces comportements improductifs et non désirables se
produisent en général quand nous n’obtenons pas ce dont nous avons besoin : nous
portons alors un « Masque » et mécommuniquons.
Cette mécommunication empêche les interactions positives aussi bien dans notre vie
professionnelle que dans notre vie personnelle. La Process Communication nous
propose une grille de lecture de ces comportements négatifs et des options
pour revenir, le cas échéant, à des comportements positifs et satisfaisants.
Ceci est la partie enrichissante du travail sur soi : de voir tout ce que nous sommes
et tout ce que nous pouvons être.
Vous allez découvrir des outils qui peuvent avoir un impact significatif sur la qualité
de votre vie professionnelle et personnelle. Vous allez trouver la signification de certains
échecs ou certaines déceptions passés. Vous allez de plus pouvoir anticiper vos
comportements et identifier des stratégies de succès.
Dans le monde du management et de la communication interpersonnelle au sein de
l’entreprise, ce séminaire est centré sur :
> La connaissance et la conscience de soi.

> La gestion de son énergie et de son stress.
> La connaissance et la conscience de son (ses) interlocuteur(s).
> La gestion de la relation aux autres.
> La contribution à la motivation.
> La résolution de conflit.
04
EXERCICE
l’exercice d’interview
(À deux)
Veuillez préparer avec votre partenaire la présentation de celui (celle)-ci
que vous allez faire au groupe en décrivant :
1. Que fait-il (elle) de bien ?

2. Avec quel genre de personne a-t-il (elle) du mal à communiquer ?

3. Quel est son rêve favori ?

4. Quelles sont ses attentes pour ce séminaire ?

5. Qu’avez-vous envie d’ajouter pour présenter votre partenaire ?

05
© 1996, 2012 Kahler Communications, Inc. Kahler Communication Europe Process Communication Model
®
Les perceptions
Chacun perçoit le monde de six manières différentes, correspondant aux six Perceptions : Pensée,
Émotion, Opinion, Imagination, Action et Ré-action (j’aime/je n’aime pas).
Ces modes de Perception sont des filtres à travers lesquels nous expérimentons le monde. Nous
utilisons ces modes de perception pour entrer en contact avec les autres et préférons que les
autres entrent en contact avec nous à partir de notre mode de perception favori. Chacun de
nous a donc ses propres préférences sur le « comment dire ».
Certaines personnes pensent et raisonnent logiquement. Elles préfèrent les échanges

d’informations et l’analyse de celles-ci. Leur prise de décision est généralement basée sur
l’analyse des faits. Leur mode d’échange préférentiel est basé sur les Faits. « Je constate,
la conclusion de l’analyse des données, les chiffres… ».
D’autres considèrent que les valeurs sont essentielles. Elles ont des opinions et des
convictions très fortes et portent des jugements. Quand elles rencontrent quelqu’un ou
qu’on leur pose une question, elles ont d’abord une opinion. Elles attachent de l’importance
à la loyauté et à l’engagement. « À mon avis… Je crois… ». Leur mode d’échange
préférentiel est basé sur les Valeurs.
D’autres personnes encore perçoivent leur environnement à travers le filtre des émotions,
Elles attachent du prix aux relations familiales et amicales, et apprécient que chacun
prenne réellement soin de l’autre. Elles fonctionnent au feeling et ont généralement des
difficultés à expliquer rationnellement l’origine de leurs intuitions (je ne trouve pas les
mots… c’est comme ça que je le ressens !), « Je ressens… ». Leur mode d’échange
préférentiel est basé sur la Compassion.
Certaines personnes sont d’abord dans l’imagination et préfèrent laisser

« l’esprit vagabonder en roue libre ». Elles ont beaucoup d’imagination et ont besoin de
motivation extérieure pour entrer en action, « Dis-moi ce que je dois faire… ». Leur mode
d’échange préférentiel est basé sur l’imagination.
D’autres personnes réagissent spontanément à ce qui leur arrive. Elles adorent ou

détestent. Elles aiment s’amuser, se distraire, et recherchent la spontanéité et la créativité.
Elles sont généralement adeptes du « Carpe Diem » La vie doit être drôle. « Wow ! Génial !
J’adore » ou « Je déteste ». Leur mode d’échange préférentiel est basé sur l’Humour.
Enfin certaines personnes sont d’abord dans l’action. Elles perçoivent généralement
immédiatement ce qu’elles pourraient ou veulent faire. Elles prennent des initiatives à
partir des sollicitations de l’environnement. Elles s’engagent dans l’action, et réalisent
les choses ou font qu’elles se réalisent. Elles savent saisir les opportunités, et valorisent
l’adaptabilité et l’autonomie. Elles savent utiliser leur charme pour séduire et arriver à
leurs fins. « Vas-y. Fais-le. ». Leur mode d’échange préférentiel est basé sur le Charme.
06
EXERCICE
comment identifier
les perceptions
Pensée (logique)
« Je pense… » « Quelles sont les options… » « Cela signifie-t-il… » « Qui… »
« Quoi… » « Quand… » « Où… » «…les faits » «…informations »

Opinion (valeurs)
« À mon avis… » « Nous devrions… » « Je crois que… » «…respect »
«…valeurs » «…admiration » «…implication » «…dévouement » «…confiance »

Émotion (compassion)
« Je sens que… » « Je suis à l’aise… » « Je prends soin… » «…heureux »
«…triste » « J’aime… » « Je me sens proche »

Imagin’action
« J’imagine » « Je nous verrais bien… » « Faut voir. » « Wait and see. » « Et si… »

Réaction (humour)
« Wouââh… » « J’adore… » « Génial ! » « Pas top ce truc… » « Je n’aime pas du
tout mais alors pas du tout » « Et puis quoi encore ? » « Ça déchire »

Action
« Vas-y, démarre. » «…lance-toi, fonce » « . » « Action immédiate »
07
®
EXERCICE
identifier les perceptions
Le but de cet exercice est de prendre conscience de la manière dont une

personne perçoit le monde. Ceci vous permettra d’identifier sa (ses) perception(s)
dominante(s) et ainsi quel est probablement son Type de Personnalité.
Quand vous discutez d’un sujet important ou faites une présentation avec un enjeu
fort, vous utilisez probablement votre perception « favorite » si le contexte le permet.
Consignes pour l’exercice :
1. Formez des groupes de quatre.
2. Choisissez deux stars et deux observateurs.
3. Choisissez un sujet « chaud » ou une controverse.
4. Les stars discutent pendant cinq minutes.
5. Chaque observateur observe l’une des stars et utilise le tableau de

la page 7 pour relever, seconde par seconde, les mots et la ou les
perception(s) que la star utilise.
6. Puis les observateurs donnent leur feed-back à la star sur la ou les

perception(s) utilisée(s)
7. Inversez les rôles.
Attention !
Les observateurs ne doivent pas se focaliser sur le contenu. Leur rôle est
d’écouter COMMENT (quel processus) la star communique.
08
EXERCICE
utilisation des 6 perceptions
1. Former un groupe de 7 (la star et les 6 types de personnalité)
2. Chaque type de personnalité est indiqué par un badge comme indiqué

ci-dessous :
COULEUR PERCEPTION
bleu Pensées
violet Opinions
orange Émotions
marron Imagination
jaune Réactions
rouge Actions
3. La star choisit le thème dont elle souhaite parler et s’adresse à chacun pendant
environ 30 secondes à une minute en utilisant la perception indiquée sur le
badge.
4. Une fois les 6 perceptions exprimées, le groupe donne à la star un feed-back

concernant l’utilisation appropriée (ou non) de chacune de ces 6 perceptions.
Au cours de cet exercice chacun aura expérimenté d’être la star et d’avoir

« incarné » les 6 types de personnalité.
09
®
10
Les six types de personnalité
Il existe six Types de Personnalité distincts :
TRAVAILLOMANE
PERSÉVÉRANT
EMPATHIQUE
RÊVEUR
REBELLE
PROMOTEUR
Très tôt dans la vie, chacun d’entre nous développe un Type de Personnalité
prédominant qui ne changera plus au cours de son existence. Il s’agit de son Type
de Personnalité de Base.
Chaque Type de Personnalité est positif. Ce qui signifie qu’aucun n’est meilleur
ou moins bon, plus intelligent ou moins intelligent qu’un autre. De plus, potentiel-
lement mais à des degrés différents, nous possédons les ressources, les talents
et les caractéristiques des 5 autres Types de Personnalité.
Reconnaître les différents Types de Personnalité

et leurs différences est important pour :
1. Établir un rapport naturel et authentique avec son interlocuteur.
2. Comprendre ce qui motive chaque personne
3. Comprendre les conflits et les gérer de manière positive.
Lorsque nous savons identifier le Type de Personnalité de son interlocuteur ainsi

que ses sources de motivation, nous pouvons alors plus facilement générer des
interactions positives.
11
®
le type travaillomane
PERCEPTION
Pense d’abord, identifie et catégorise, recherche, structure et analyse les faits.
POINTS FORTS
Logique, responsable, et organisé.
EXEMPLES
Descartes, Le Corbusier, Baron Haussmann, Max Cantara (François Cluzet) dans « Les
petits mouchoirs », Monsieur Spock dans « Star Trek », Tintin, Monica dans « Friends ».
POURCENTAGES
Population occidentale 25 % ; 75 % d’hommes et 25 % de femmes.
EXPRESSIONS DU VISAGE
Lignes horizontales sur le front.
BUREAU/DOMICILE
Organisé, fonctionnel, ordonné, contemporain. « Chaque chose à sa place ».
APTITUDES
Capacité à penser logiquement, intègre les faits et les idées et les synthétise.
Notes :
12
le type persévérant
PERCEPTION
Juge d’abord, évalue les gens et les choses en fonction de ses opinions.
POINTS FORTS
Dévoué, observateur et consciencieux.
EXEMPLES
Martin Luther King, De Gaulle, Marie Curie, L’Abbé Pierre, Mère Thérésa, Jean Valjean
et Le policier Javert dans « Les Misérables », Hector Valentin (Bourvil) dans
« Les Grandes Gueules ».
POURCENTAGES
Rides verticales entre les yeux, regard perçant.
BUREAU/DOMICILE
Fonctionnel. Mobilier traditionnel, objets de style, antiquités, et/ou motifs orientaux.
APTITUDES
Tendance à affirmer leurs opinions, leurs croyances et leurs jugements.
Notes :
13
®
le type empathique
PERCEPTION
Ressent d’abord, perçoit les personnes et les situations par les émotions.
POINTS FORTS
Compatissant, sensible, et chaleureux.
EXEMPLES
Sissi (Romy Schneider) dans « Sissi impératrice », E.T., Belle (Josette Day) dans
« La belle et la Bête », Juliette (Marie Dubois) dans « La grande Vadrouille », Bourvil,
Catherine Frot, Laetitia Hallyday, Susan (Terry Hatcher) dans « Desperate Housewives ».
POURCENTAGES
Rides en arc de cercle au-dessus des yeux ; importance toute particulière à
l’apparence.
BUREAU/DOMICILE
Chaleureux, intime, cocoon ; des plantes, des photos de famille, des odeurs agréables,
une musique douce, des couleurs douces.
APTITUDES
Capacité à être chaleureux et à donner aux autres. Doué pour créer l’harmonie
dans les relations.
Notes :
14
le type rêveur
PERCEPTION
Imagin’action. Motivé à l’action par l’environnement.
POINTS FORTS
Imaginatif, réfléchi et calme.
EXEMPLES
Albert Einstein, Forrest Gump (Tom Hanks) dans « Forrest Gump », François Merlin
(Belmondo) dans « Le Magnifique », Marie Trintignan, Jean Louis Trintignan,
Charlie Brown, Greta Garbo.
POURCENTAGES
Visage lisse, peu de rides même avec l’âge.
BUREAU/DOMICILE
Lieu de travail ou de vie - simplicité, rusticité, dépouillé. L’environnement n’a guère
d’importance.
APTITUDES
Tendance à la réflexion et à l’imagination. Ses pensées ont généralement besoin
d’être canalisées pour permettre le passage à l’action.
Notes :
15
®
le type rebelle
PERCEPTION
Réagit aux gens et aux choses en les aimant ou en les détestant.
POINTS FORTS
Spontané, créatif, et ludique.
EXEMPLES
Coluche, Pierre Desproges, James Dean, Scarlett O’Hara, Robin Williams dans
« Mrs. Doubtfire », Jean Marie Bigard, Jacquouille (Christian Clavier dans
« Les Visiteurs »), Guy Bedos (Le pistonné, Dragées au poivre), Milou, Bill (Boule et Bill).
POURCENTAGES
Rides de sourire autour des yeux et de la bouche. Regard pétillant.
BUREAU/DOMICILE
Nombreuses stimulations : gadgets, affiches, jeux, musique, éclairage original.
APTITUDES
Capacité de jouer et d’apprécier l’instant présent. Adeptes du Carpe Diem.
Notes :
16
le type promoteur
PERCEPTION
Action : perçoit immédiatement ce qu’il y a à faire.
POINTS FORTS
Adaptable, plein de ressources et charmeur.
EXEMPLES
James Bond, Nikita (Anne Parillaud) dans « Nikita », Schindler (Liam Neeson) dans
« La liste de Schindler », Bob Sinclar (Belmondo) dans « Le magnifique »,
Bernard Tapie, Madonna.
POURCENTAGES
Expression énergique.
BUREAU/DOMICILE
Moquette épaisse, environnement « qui en jette » trophées, couleurs rouge et noir.
APTITUDES
Capacité d’être ferme et direct.
Notes :
17
®
18
Structure de personnalité
Aucun Type de Personnalité n’est meilleur ou plus mauvais, plus intelligent ou moins
intelligent, qu’un autre. Dans ce modèle, il n’y a aucun jugement de valeur.
Nous représentons la structure de personnalité d’un individu sous la forme
d’un immeuble avec 6 niveaux.
Le Type de Personnalité de base se développe à la naissance ou lors des premiers
mois et ne change pas durant notre vie.
Au cours de notre enfance nous développons plus ou moins des caracté-
ristiques des 5 autres types de personnalité.
> V
ers l’âge de 7 ans l’ordre des étages est structuré, celui-ci
ne changera pas tout au long de la vie de l’individu.
> Il existe 720 « immeubles » possibles (factoriel 6). et les niveaux
d’énergie dans chaque étage sont variables et uniques d’un
individu à l’autre.
> Seuls les comportements positifs se manifestent dans les étages.
> « L’ascenseur » nous permet d’utiliser toutes les ressources de
chaque étage en fonction des sollicitations de notre environne-
ment ou de notre propre motivation. Nous expérimentons alors
les différentes caractéristiques de chaque type de personnalité.
19
®
Les points forts
Ce sont nos aptitudes naturelles. Chaque Type de Personnalité a ses propres Points
Forts. Nous pouvons par la pratique et l’entraînement développer les points
forts de chacun des autres types de personnalité que celui de notre Base.
Nous enrichissons alors la palette de nos talents naturels pour communiquer.
EMPATHIQUE
chaleureux, sensible, compatissant
TRAVAILLOMANE
responsable, logique, organisé
PERSÉVÉRANT
dévoué, observateur, consciencieux
RÊVEUR
réfléchi, imaginatif, calme
REBELLE
spontané, créatif, ludique
PROMOTEUR
adaptable, charmeur, plein de ressources
20
Styles d’interaction
Le style Autocratique
Le manager autocratique donne des ordres et des directives et demande à ses colla-
borateurs de lui rendre compte de ce qu’ils font. Il est centré sur le résultat à atteindre,
la tâche à accomplir et met au second plan les personnes ou la créativité. L’utilisation
de ce style est efficace dans les situations d’urgence ; mais en situation de management
courant, il décourage les interactions et les discussions.
AVANTAGES : INCONVÉNIENTS :
Ce style est utile lorsque les collaborateurs ont Il n’encourage pas les interactions de groupe ni
besoin de lignes directrices, de structure, d’une la communication ascendante. Il décourage les
description de fonction ou d’une formation à un collaborateurs auto motivés. Il en incite d’autres
poste. à se soumettre ou à se rebeller.
Ce style est à utiliser avec les types :

- Promoteur
- Rêveur
Ce style est à éviter avec les types :

- Persévérant
- Travaillomane
- Empathique
- Rebelle
Le style Démocratique
Le manager démocratique suscite les interactions tant avec lui qu’au sein de son équipe.
Il sollicite l’information et favorise la réflexion. Ce manager conserve l’autorité et prend
les décisions.
Les collaborateurs les plus rationnels sont Ce style n’apporte pas suffisamment de
stimulés par ce style de management car ils ont directives aux collaborateurs qui en ont besoin.
l’opportunité de traiter de l’information et/ou Il est consommateur de temps et peut irriter
d’exprimer des opinions. ceux qui sont tournés vers l’action immédiate.
Ce style est à utiliser avec les types :

- Travaillomane
- Persévérant
Ce style est à éviter avec le type :

- Promoteur
21
®
Le style Bienveillant
Ce style de management décrit le manager qui est davantage orienté vers les personnes
que vers l’activité. Pour ce manager, les sentiments, la qualité de la relation condition-
nent le résultat. Il pense que les gens sont efficaces lorsqu’ils se sentent bien au travail.
Ce manager invite ses collaborateurs à travailler avec un grand esprit d’équipe.
Il encourage les interactions bilatérales ainsi que les contacts entre ses collaborateurs.
Il encourage le sentiment d’appartenance.
Ce style donne de bons résultats avec des Certains collaborateurs n’aiment pas que l’on
collaborateurs qui ont besoin de se sentir mélange la vie professionnelle et la vie privée.
appréciés. Ils sont mal à l’aise avec la dimension affective
de la relation.
Ce style est à utiliser avec le type :

- Empathique
Ce style est à éviter avec les types :

- Travaillomane
- Persévérant
- Rêveur
- Promoteur
- Rebelle
Le style Laisser-Faire
Quoique le manager qui utilise un style « Laisser-faire » soit titulaire de l’autorité, il

invite les collaborateurs à assumer autant d’autorité et de responsabilité qu’ils le
peuvent. Il se place au même plan qu’eux et considère qu’ils savent ce qu’ils ont à faire.
Ce style donne de bons résultats avec des gens Ce style n’apporte pas la structure dont la
autonomes et avec ceux que l’autorité irrite ou plupart des collaborateurs ont besoin.
qui se rebellent contre les règles et les directives. Le manager Laisser-faire peut être perçu
comme indécis et manquant d’autorité par
certains de ses collaborateurs et sa hiérarchie.
Ce style est à utiliser avec le type :

- Rebelle
Ce style est à éviter avec le type :

- Rêveur
22
LE MANAGEMENT INDIVIDUALISé
Le style de management préféré de chacun d’entre nous peut donner de bons résultats
avec certains types de personnalité, mais ne convient pas à d’autres.
La PROCESS COMMUNICATION invite le manager à utiliser le style de management

approprié à chacun de ses collaborateurs.
Une flexibilité dans les styles de management permet en effet de satisfaire les besoins
de chacun et génère de l’efficacité.
Le manager qui sait individualiser son style encourage la communication, développe la

productivité, réduit les insatisfactions et les facteurs de stress et optimise l’exploitation
des ressources humaines de l’entreprise.
Ce style nécessite néanmoins de la part du manager une forte mobilisation d’énergie.

Il doit en effet prendre en compte les types de personnalité de ses collaborateurs et
être attentif au processus de communication.
23
®
Types de personnalité et
styles de management
STYLES DE MANAGEMENT
TYPES DE PERSONNALITÉ
À adopter À éviter
EMPATHIQUE Bienveillant Autocratique
TRAVAILLOMANE Démocratique Autocratique
PERSÉVÉRANT Démocratique Autocratique
RÊVEUR Autocratique Laisser-faire
REBELLE Laisser-faire Autocratique
PROMOTEUR Autocratique Démocratique
24
EXERCICE
le collaborateur avec lequel

j’ai le plus de difficultés

Le style pour lequel j’ai le plus de difficultés est :

parce que je

C’est pourquoi, le collaborateur qui a un Type de Personnalité

est celui avec lequel je peux avoir des difficultés.
25
®
EXERCICE
styles de management et
points forts
Reliez les points forts au style de management à utiliser :
Style à utiliser
1. Laisser-faire
2. Bienveillant
3. Autocratique
4. Démocratique
Points forts (que vous observez)

a. dévoué, observateur, consciencieux

b. réfléchi, calme, imaginatif

c. spontané, créatif, ludique

d. plein de ressources, adaptable, charmeur

e. compatissant, sensible, chaleureux

f. responsable, logique, organisé
26
Parties de personnalité
Les Parties de Personnalité sont un ensemble cohérent de comportements verbaux

et non verbaux que nous utilisons lorsque nous sommes en situation de
communication.
Il existe cinq parties de la personnalité :
> Le Protecteur
> Le Directeur
> L’Ordinateur
> Le Réconforteur
> L’Émoteur
Ces parties sont reconnaissables car elles s’expriment de façon spécifique par les
indicateurs suivants :
> Les mots

> Le ton de la voix
> Les gestes
> L’attitude corporelle
> Les expressions du visage
Lorsque nous observons au moins trois de ces indicateurs, nous pouvons en déduire
que la partie de personnalité correspondante est activée.
VOTRE SCORE
Un score de 100 indique que vous utilisez naturellement cette partie de personnalité
et que vous préférez que votre interlocuteur l’utilise pour communiquer avec vous.
Les scores inférieurs à 100 vous indiquent les pourcentages relatifs du temps
durant lequel vous pouvez utiliser les autres parties de personnalités et durant
lequel vous pouvez accepter la communication proposée par votre interlocuteur
à partir de ces parties de personnalité.
27
®
Les cinq parties de personnalité
le protecteur
Lorsque vous utilisez le Protecteur, vous donnez des ordres, vous utilisez l’impératif
en vous adressant à vos propres sens ou aux sens d’une autre personne.
Exemples : respire, calme-toi, écoute-moi, regarde-moi,…
Tous ces ordres viennent du Protecteur pour autant qu’ils ne contiennent pas
d’attaques, de menaces ou de colère. Le Protecteur nous sert à gérer les situations
d’urgence ou à forte tension émotionnelle.
MOTS
Tous les ordres sont adressés à l’un des cinq sens (odorat, goût, vue, ouïe et toucher).
Aucune menace, attaque ou colère n’est présente.
TON DE VOIX
Ferme, protecteur, calme, acceptant.
GESTES
Mains et bras en avant comme s’ils étaient posés sur les épaules d’un enfant.
Attitudes corporelles
Calme mais ferme.
Non critique, ouverte, un regard de confiance et de soutien.
Notes :
28
le directeur
Lorsque vous utilisez le Directeur, vous donnez des ordres en utilisant l’impératif
adressé à la partie pensante de votre interlocuteur. Colère, attaque et menace sont
absentes.
Exemples : « Dites-moi quelles sont vos responsabilités », « Faites-moi une proposition »,
« Prenez les dispositions nécessaires ».
MOTS
« Dites… », « Faites… », « Racontez-moi ».
Tout impératif qui implique que l’interlocuteur réfléchisse.
TON DE VOIX
Ferme, non critique, non menaçant.
GESTES
Pratiquement pas de gestes.
ATTITUDES CORPORELLES
Droite.
Sourcils non relevés ni froncés.
Sans expression.
Notes :
29
®
l’ordinateur
Lorsque vous utilisez l’Ordinateur, vous posez des questions et recherchez ou donnez
des informations, des opinions. Vous utilisez également l’ordinateur pour réfléchir. Les
émotions n’apparaissent pas.
Dans l’Ordinateur nous n’émettons pas d’ordres, n’utilisons pas l’impératif mais formulons
plutôt clairement des demandes.
Exemples : « Quelle heure est-il ? », « Quelles étaient vos responsabilités dans votre travail
précédent ? », « Qu’attendez-vous de moi ? », « Voici les faits… », « Mon avis est… ».
MOTS
« Quoi ? », « Voulez-vous… ? », « Est-ce-que ? », « Comment ? ».
Toute question posée de façon non émotionnelle, non critique.
TON DE VOIX
Neutre.
GESTES
Pratiquement pas.
Droite, calme.
Attentif.
Notes :
30
le réconforteur
Lorsque vous utilisez le Réconforteur, vous utilisez la partie chaleureuse de vous-même,

prenez soin de l’autre et vous vous adressez aux sentiments de votre interlocuteur.
Exemples : « Je t’apprécie beaucoup », « Je comprends que tu ne te sentes pas bien
et tu peux me faire part de tes sentiments », « Tu es une personne sur qui je peux
compter », « Tu es une personne chaleureuse et je suis content que tu sois ici… »
Quand nous utilisons notre partie Réconforteur nous nous adressons aux émotions et
non aux pensées.
MOTS
« J’apprécie ta présence », « Tu es important dans ce projet »,
« Je suis content que tu sois avec nous ».
TON DE VOIX
Doux, gentil, apaisant, qui prend soin.
GESTES
Contact chaleureux.
Tournée vers l’autre, ouverte.
Acceptante, chaleureuse, souriante, douce.
Notes :
31
®
l’émoteur
Lorsque vous utilisez l’Émoteur, vous utilisez la partie ludique et sensible de vous-
même. Pas de vengeance, de malveillance, de taquinerie, de caprice mais bien
de l’amusement et une manifestation spontanée de nos émotions.
Exemples : « Super ta cravate ! », « Géniale ta réunion ! ».
Vous êtes dans votre Émoteur lorsque vous faites des choses amusantes et/ou
que vous partagez des sentiments avec votre interlocuteur. L’Émoteur ne se moque
ni des autres, ni de lui-même. L’Émoteur permet également de vivre des sentiments
difficiles de façon authentique.
Exemples : exprimer un chagrin pour la perte d’un proche, la fin d’une relation ou
une promotion non obtenue.
La colère, exprimée comme ressenti personnel et non comme recherche d’adap-
tabilité chez l’autre, est également une manifestation de l’Émoteur.
MOTS
« C’est super », « Génial » « C’est cool », « Fantastique », « J’aime »,
« J’adore », Onomatopées.
TON DE VOIX
Haut, énergique, enthousiaste, ludique.
GESTES
Animés, vivants.
Relâchée, ouverte, fluide, flexible, dégagée, pleine de ressort, tonique.
Rayonnante, vivante, naturelle, yeux brillants.
Notes :
32
Types de personnalité
et parties de personnalité
Types de La partie de la personnalité

personnalité la plus développée
TRAVAILLOMANE Ordinateur :
utilisé pour la recherche, le recueil
et l’analyse des données.
PERSÉVÉRANT Ordinateur :
utilisé pour les opinions, convictions
et les valeurs.
EMPATHIQUE Réconforteur :
utilisé pour exprimer chaleur,
compréhension et soutien.
RÊVEUR Ordinateur :
utilisé pour l’imagination et la vision.
REBELLE Émoteur :
utilisé pour réagir à son environnement
et exprimer son ressenti
PROMOTEUR Directeur :
utilisé pour donner des directives.
33
®
EXERCICE
identifier les parties

de personnalité
a. Émoteur b. Réconforteur c. Ordinateur d. Directeur e. Protecteur
Faites coïncider la Partie de Personnalité avec l’énoncé approprié.

1. « Dites m’en davantage. »

2. « À quelle heure fixons-nous ce rendez-vous ? »

3. « Calme-toi. »
4. « S’il te plaît, téléphone-moi quand tu auras lu ceci. »

5. « Tu es une personne avenante, Christel. »

6. « Regardez-moi, respirez profondément, détendez-vous »

7. « J’adore ta façon de faire, Marc. »

8. « Julie, j’apprécie ta chaleur humaine. »

9. « Que pensez-vous que nous devrions faire ? »

10. « J’adore ce truc. »
34
Types et parties de personnalité
Pour communiquer avec Utiliser la partie Exemples

le type de personnalité de personnalité
Ordinateur « Que pensez-vous de

TRAVAILLOMANE
cette idée ? »
« Que croyez-vous que

PERSÉVÉRANT Ordinateur
nous devrions faire ? »
Réconforteur « J’apprécie votre

EMPATHIQUE
sensibilité. »
« Dites-moi ce que
RÊVEUR Directeur vous feriez dans cette
situation »
« J’ai la musique, t’as

REBELLE Émoteur les paroles ? »
Directeur « Allez-y, foncez. »

PROMOTEUR
35
®
EXERCICE
entraînement
aux parties de personnalité
Le but de cet exercice est de tester votre capacité à investir les différentes Parties
de Personnalité.
Consignes pour l’exercice :
1. Formez des groupes de quatre.
2. Choisissez une star.
3. La star commence en tenant la page 29 devant elle afin que les autres
membres du groupe s’assurent que la star est dans le directeur.
4. La star regarde l’un des membres du groupe et dit quelque chose
à ce membre en montrant la Partie de Personnalité Directeur
(suggestion : ne donnez pas un ordre au participant pour lui faire
faire quelque chose, mais utilisez plutôt l’impératif pour lui demander
une information). Exemple : « Analysez ce rapport je vous prie et
faites-moi part de vos recommandations ».
5. Les membres du groupe n’interviennent pas. Ils observent l’exercice.
6. La star s’adresse à chaque membre du groupe par un ordre à partir

de son Directeur.
7. Le groupe donne ensuite à la star ses observations au sujet de

l’utilisation des mots, du ton de voix, des gestes, de la position et
de l’expression du visage du Directeur.
8. Chaque membre du groupe devient la star et l’exercice est répété.
9. Ensuite la première star fait l’Ordinateur suivi des autres membres

du groupe qui feront la star.
10. L’exercice continue pour le Réconforteur puis l’Émoteur.
36
Les canaux de communication
La Mécommunication reste de nos jours le problème principal dans la plupart

des entreprises. De grandes pertes de temps, d’énergie et d’efficacité en résultent.
Avant de porter notre attention sur les causes et sur les types de Mécommunication,
voyons d’abord quels sont les moyens de communication dont nous disposons.
Lorsque les individus communiquent vraiment, ils le font à partir d’un des cinq
« canaux ». Dans les émissions-réceptions radio, il importe que les interlocuteurs
soient sur la même longueur d’onde pour qu’ils puissent s’entendre. Il en va de
même pour la communication dans la vie de tous les jours.
VOTRE SCORE RELATIF

AUX CANAUX DE COMMUNICATION
Un score de 100 indique votre préférence pour l’utilisation de ce canal de

communication.
Les scores inférieurs à 100 vous indiquent les pourcentages relatifs du temps
durant lesquels vous pouvez utiliser les canaux et comprendre les messages
véhiculés par ceux-ci.
37
®
La règle de la communication
Il y a communication lorsque
l’offre et l’acceptation de l’offre
se font sur le même canal.
Les cinq canaux

de communication :
CANAL 1
Interruptif
CANAL 2
Directif
CANAL 3
Informatif / Interrogatif
CANAL 4
Nourricier
CANAL 5
Émotif / Ludique
38
canal1 : interruptif
Dans ce canal, l’offre est faite par le Protecteur qui émet des ordres, des directives
formulées à l’impératif et s’adresse aux sens de son interlocuteur (toucher, odorat, vue,
ouïe, goût).
« Calme-toi ». « Retour au calme ».
« Regarde-moi ».
« Respire ».
« Écoute-moi ».
Ce canal est très utile lorsqu’un individu perd le contrôle de lui-même. Lorsqu’un individu
perd son sang-froid, une offre venant du Protecteur est une intervention efficace pour
l’aider à retrouver son calme.
Ce canal n’est utilisé qu’en cas de danger ou en situation de crise.
En milieu hospitalier, ce canal peur être utilisé avec des patients qui éprouvent non
seulement une douleur physique mais également une forte angoisse.
Notes :
39
®
canal 2 : directif
Dans le canal Directif, le Directeur fait une offre à l’Ordinateur.
« Présentez-nous vos conclusions « D’accord, comptez sur moi. »

demain matin à 9 heures,
s’il vous plaît. »
« Chargez-vous du compte rendu « Entendu, se sera fait. »

de la réunion. »
« Dites-moi quelle était votre fonction « J’étais Chef des Ventes. »

avant celle-ci. »
« Donnez-moi trois raisons pour « C’est économique, la sécurité

lesquelles c’est une bonne idée. » est assurée et c’est avantageux
pour tout le monde. »
Lorsque nous sommes dans notre Directeur, nous donnons des ordres en utilisant
l’impératif.
Le Directeur n’est pas un mode de relation dominant/dominé. Au contraire, le Directeur
dit à l’autre ce qu’il faut faire en s’assurant que la partie pensante de son interlocuteur
est disponible. Pour communiquer en canal 2, une personne donne un ordre à l’impératif,
une directive et son interlocuteur répond avec son Ordinateur.
On peut vérifier que deux individus communiquent bien en canal 2 en observant la
qualité de la réponse qui indique que l’interlocuteur a bien entendu l’ordre, qu’il ne se
sent pas dans une relation « inférieur-supérieur » mais qu’il répond plutôt comme le
ferait un ordinateur qui reçoit un ordre.
Notes :
40
canal 3 : interrogatif
Le canal Interrogatif implique l’échange d’informations entre deux personnes qui

utilisent la partie pensante : Ordinateur - Ordinateur.
« Quelles sont les raisons du retard « Nous sommes en rupture de stocks

dans l’expédition des commandes ? » due à une grève chez le fournisseur. »
« Quelle fonction occupiez-vous « J’étais Chef des Ventes. »

avant celle-ci ? »
« Quand pensez-vous avoir fini ce travail ? » « Ce soir à 17 heures. »
Dans le canal 3, les individus échangent des informations de façon claire. Les
émotions n’apparaissent pas. On répond aux questions de façon directe comme
deux ordinateurs qui échangent des informations. Dans l’entreprise, le canal 3 est
un des plus importants, pour que l’échange d’idées et d’informations se fasse
efficacement. Cependant, tous les individus ne sont pas attirés dans la commu-
nication par un échange dans la partie pensante.
D’autres personnes préfèrent d’autres canaux qui s’adressent à leurs sentiments
pour donner leur pleine mesure.
Notes :
41
®
canal 4 : nourricier
Dans le canal 4, l’offre provient du Réconforteur, c’est-à-dire de notre côté chaleureux,

nourricier et qui prend soin des autres. L’acceptation complémentaire se fait par
l’Émoteur, c’est-à-dire la partie en nous qui ressent et exprime les émotions
authentiques.
« Pierre, j’apprécie que tu sois « J’en suis ravi aussi. »

parmi nous. »
« Marie, si tu as besoin d’aide, « Merci, je suis rassurée. »

tu peux compter sur moi. »
Notes :
42
canal 5 : ludique / émotif
Le canal qui procure le plus de stimulations positives est celui où s’expriment les
émotions. Chaque personne est dans son Émoteur et exprime spontanément ce qu’elle
ressent.
« J’aime voir tout le travail que « Moi aussi, j’aime travailler avec toi. »
je fais avec toi tout en m’amusant. »
« J’adore ce client, il est toujours « Veinard ! »

surprenant et plein d’idées. »
Notes :
43
®
Les cinq canaux
votre canal favori
La plupart des individus ont un canal de communication préférentiel. L’utilisation de
celui-ci est le garant d’une bonne communication.
Inversement lorsque le canal de communication ne convient pas à notre interlocuteur
celui-ci nous le fera savoir en répondant par un des 3 degrés de mécommunication.
Expérimentons ensemble lequel des 4 canaux est notre canal favori et lequel (ou
lesquels) nous ne souhaitons pas que nos interlocuteurs utilisent avec nous.
canal 2
(Directif)
DIRECTEUR ORDINATEUR
canal 3
(Interrogatif / Informatif)
ORDINATEUR ORDINATEUR
44
canal 4
(Nourricier)
RÉCONFORTEUR ÉMOTEUR
canal 5
(Émotif / Ludique)
ÉMOTEUR ÉMOTEUR
45
®
EXERCICE
interactions et canaux
(Choisissez une réponse et ensuite échangez votre réponse avec votre partenaire.
Continuez jusqu’au bout de l’exercice.)
DIALOGUES ENTRE UN MANAGER

ET SON COLLABORATEUR
INTERACTION CANAL
OUI LEQUEL NON POURQUOI

1 « Décrivez-moi vos
dernières expériences »
« Oui, bien, voilà… »
2 « J’ai besoin
d’informations »
« D’accord »
3 « Est-ce que vous ne pouvez

vous tenir plus convenablement ? »
« Je suppose que non »
4 « J’adore travailler avec vous »

« Ouais, moi aussi »
5 « À quelle heure voulez-vous que

nous nous rencontrions ? »
« À quatre heures »
6 « J’apprécie votre aide »

« Merci »
7 « Arrêtez de râler et faites

votre présentation »
« À vos ordres, votre Altesse ! »
46
EXERCICE
pratique des canaux
1. Veuillez former des sous-groupes de 5 ou 6 personnes.
2. Choisissez une star.
3. La Star ferme les yeux pendant que les autres membres du groupe
choisissent un Canal qu’ils indiquent en montrant le numéro avec
les doigts. (Évitez de choisir le Canal 1).
4. a Star ouvre les yeux et chaque membre offre son Canal à

L
la Star au moins deux fois. La Star répond « naturellement ».
Les membres du groupe observent si la Star a « accepté » l’offre et
s’il y a eu communication.
5. Après que chaque membre ait « interagi » avec la Star, les

membres du groupe s’échangent les observations qu’ils ont faites
au cours de l’exercice.
6. Une autre Star est choisie, et l’exercice est répété jusqu’à ce que
chacun ait été la Star.
(environ 45 minutes).
47
®
48
Environnements préférés
Les Environnements Préférés indiquent quelles sont les préférences naturelles de la

personne à travailler seule, avec une autre personne, en marge d’un groupe ou dans
un groupe.
VOTRE SCORE RELATIF

AUX ENVIRONNEMENTS PRÉFÉRÉS
Quatre environnements sont identifiés : DI (déclencheur interne) - en retrait, DE

(déclencheur externe) en retrait, DE - engagé et DI - engagé. Ces situations sont
présentées par ordre de préférence décroissant.
Un score de 100 indique que vous pouvez travailler aisément et de façon efficace dans
ce type d’environnement.
49
®
La matrice d’identification
L’axe vertical est l’axe de la motivation. Il mesure l’engagement d’un individu par rapport à ses
buts. Déclencheur Interne signifie que la personne s’investit d’elle-même pour un but, une
tâche, et est auto-motivée pour sa réalisation.
Déclencheur Externe signifie que la personne s’engage dans l’action suite à une sollicitation
extérieure.
En retrait/Engagé est l’axe des relations. Une personne qui préfère être avec deux personnes
ou plus se situera vers la gauche de l’axe vertical (vers le pôle « engagé », alors qu’une
personne qui préfère être seule ou avec une autre personne se situera à droite de cet axe
(vers le pôle « en retrait »).
déclencheur
interne
La personne qui se trouve dans le quadrant DI - La personne qui se trouve dans le quadrant DI - en
e ngagé, e st celle qui, lors d’une soiré e, va retrait, est celle qui au cours de cette même soirée
spontanément vers les autres invités et aime se échange avec quelques invités des propos plutôt
trouver dans un groupe. Au travail, il s’agit d’une intellectuels. Souvent elle prend plaisir à boire un
personne qui aime travailler en équipe. verre seule ou à s’intéresser à la
bibliothèque du maître de maison.
Au travail, cette personne a de
bons résultats en travaillant
seule ou avec une autre
personne. Elle est orientée
vers la tâche.
engagé en retrait
La personne qui se trouve La personne qui se trouve
dans le quadrant DE - dans le quadrant DE - en
engagé, aime en soirée retrait, est celle qui au cours
se trouver avec d’autres de cette même soirée arrive
personnes et avoir de nom- sans se faire remarquer. Elle ne
breuses interactions avec les recherche pas le contact avec les
autres. Dans le travail, cette per- autres convives et a une grande
sonne aime le travail de groupe et fonc- facilité à s’absorber dans ses pensées…
tionne le mieux lorsqu’elle peut mettre en œuvre Dans l’entreprise elle apprécie les directives claires
sa créativité. faisant, si possible, appel à son imagination.
déclencheur
externe
50
Matrice d’identification et
environnement préféré
déclencheur interne
Prend l’initiative
GROUPE SEUL/1 PERS

b u t s
empathique Travaillomane
persévérant
d e s
A x e d e s r e l a t i o n s
engagé en retrait
S’engage S’engage d’abord
A x e
d’abord dans la dans la tâche à

relation promoteur accomplir.
rebelle rêveur
GROUPES VARIÉS SEUL
déclencheur externe
Ne prend pas l’initiative
51
®
EXERCICE
points forts
et types de personnalité
Repérez quelle situation convient le mieux à chaque Type de Personnalité.
DESCRIPTION TYPE DE PERSONNALITÉ

DU COLLABORATEUR

1. Écrivain a. TRAVAILLOMANE

2. Chef de projets b. PERSÉVÉRANT

3. Relations Publiques c. EMPATHIQUE

4. Inspecteur de police d. RÊVEUR

5. Vendeur de voitures e. REBELLE

6. Artiste indépendant f. PROMOTEUR
POSTE VACANT TYPE DE PERSONNALITÉ

1. Responsable Qualité a. TRAVAILLOMANE

2. Chercheur b. PERSÉVÉRANT

3. Designer c. EMPATHIQUE

4. Commercial d. RÊVEUR

5. Responsable de la logistique e. REBELLE

6. Hôtesse d’accueil f. PROMOTEUR
52
EXERCICE
la soirée d’affaire
Faites correspondre :
« ACTIVITÉ »
1. Deux invités échangeant leur point de

vue sur la politique de l’entreprise
2. La femme du patron qui s’occupe

aimablement d’un groupe d’invités
3. Un collaborateur timide, apparemment

peu intéressé qui regarde par la fenêtre
4. Un collaborateur qui se déplace de l’un à l’autre,

en parlant et en expliquant la dernière danse à la mode
5. Un collaborateur qui regarde les autres, échange des propos

intellectuels et qui s’intéresse à la bibliothèque de son hôte
6. Un collaborateur qui joue de la guitare et qui, avec

un petit groupe d’amis, chante des chansons
TYPE DE PERSONNALITÉ
a. TRAVAILLOMANE
b. PERSÉVÉRANT
c. EMPATHIQUE
d. RÊVEUR
e. REBELLE
f. PROMOTEUR
53
®
54
Les besoins psychologiques
Besoins Psychologiques est le terme utilisé pour décrire ces désirs puissants qui
nous motivent à vouloir certaines choses et à agir d’une certaine façon. Les
Besoins Psychologiques sont les désirs qui doivent être satisfaits si nous voulons
que notre état d’esprit et notre comportement restent positifs. Chaque Type de
Personnalité a des Besoins Psychologiques qui lui sont spécifiques.
Lorsque nos besoins physiologiques sont satisfaits (air, eau, nourriture, abri, etc.),
ce sont de nos Besoins Psychologiques que proviennent nos sources de motivations.
Ce qu’une personne demande à son entourage et ce qu’elle souhaite lui donner
dépend de ses Besoins Psychologiques. La contribution des collaborateurs
dépend de la façon dont leurs Besoins Psychologiques sont satisfaits au sein de
l’équipe.
C’est par la connaissance du type de personnalité de ses collaborateurs que le
manager connaîtra leurs besoins psychologiques et le canal de communication
à privilégier. Les collaborateurs dont les besoins sont satisfaits sont plus efficaces,
s’épanouissent davantage dans leur travail et adhérent mieux aux objectifs.
Il existe huit besoins psychologiques : être reconnu en tant que personne, être
reconnu pour son travail, être reconnu pour ses opinions, le besoin d’excitation,
le besoin de solitude, le besoin de contact, le besoin de structuration du temps,
les besoins sensoriels.
VOTRE SCORE RELATIF

AUX BESOINS PSYCHOLOGIQUES
Vos besoins psychologiques sont énumérés dans votre inventaire

et classés par ordre d’importance décroissante.
Un score de 100 indique à la fois l’existence de ce besoin pour vous
et votre capacité à le satisfaire hors stress.
Le premier score inférieur à 100 correspond au besoin de votre phase
actuelle.
Votre niveau d’énergie et de motivation est lié à la satisfaction positive
de celui-ci.
55
®
PHASE TRAVAILLOMANE :
PHASE
Reconnaissance du travail et structuration de temps
AILLOMAN
AV
TR
E Les personnes qui ont un besoin de reconnaissance de leur travail sont

orientées vers des objectifs et des réalisations. Ces personnes veulent
que ce qu’elles ont fait soit remarqué et reconnu par les personnes qui
AIL
RECO ST
comptent à leurs yeux. Elles sont motivées par les récompenses, les
M RAV
N bonus, les félicitations, et toutes les manières de reconnaître qu’elles ont

N
T
&
PS
A U fait du bon travail.

RU ISSANCE D E
CT T
URATION DE La structuration du temps fait référence au besoin de savoir ce qui doit
être fait et dans quel délai. Les personnes qui ont ce besoin veulent avoir
des projets personnels et professionnels à court, moyen et long terme.
En vacances les questions visant à satisfaire ce besoin de structuration
de temps peuvent être : combien de temps pour cette visite ? Où irons-
nous dîner ce soir ?
PHASE
SÉVÉRAN
ER PHASE PERSÉVÉRANT :
T
P
Reconnaissance du travail et des opinions

AVAIL
Les personnes qui ont le besoin d’être reconnues pour leurs opinions
RECO
les expriment librement, aiment les débats d’idées et cherchent à

TR
N convaincre les autres de la justesse de leurs convictions. Ces personnes

N
AI
SSA DU sont fréquemment engagées pour des causes qu’elles ont à cœur.
& NCE
DE S Il est important pour ces personnes d’être convaincues qu’elles sont
S OPINION
écoutées.
Elles ont en outre un besoin de reconnaissance de leur travail comme
les personnes en Phase Travaillomane.
PHASE
PHASE EMPATHIQUE :
MPATHIQUE Reconnaissance de la personne, besoins sensoriels
E
RSO NE
Ce besoin psychologique correspond à l’acceptation inconditionnelle

RECONNA &
de la personne. Les personnes qui ont ce besoin veulent qu’on les

apprécie, qu’on les aime, et sont heureuses de faire partie d’une équipe
ou d’un groupe chaleureux dans lequel règne une bonne ambiance.
PE
SS
I
AN LA Les besoins sensoriels correspondent à la satisfaction des 5 sens.

LS
B ES
CE DE IE
OIN OR Ces personnes recherchent un environnement harmonieux, de la
S SENS
musique douce, les parfums, les mets délicats, les paysages, les lieux
dédiés au bien-être comme les SPA.
56
PHASE RÊVEUR : PHASE
E
Solitude RÊV UR
Les personnes dont le Besoin est la Solitude aiment pouvoir s’isoler

pour laisser libre cours à leur imagination et à leur réflexion. Ils ont
besoin d’avoir leur propre espace et de se retrouver seuls pendant un
certain temps.
Elles ne recherchent pas à être en groupe, ni à vivre des choses SO
LIT U D E
« excitantes ».
PHASE REBELLE :
Contacts ludiques
PHASE
Le besoin de contacts ludiques est caractéristique des personnes qui BELLE
recherchent un environnement leur permettant d’avoir de nombreux RE
contacts variés et spontanés. Elles ont besoin de nombreuses
interactions avec les autres, et aiment souvent les couleurs vives et
qui se remarquent, la musique forte, les gadgets amusants. Elles ont
besoin d’un environnement qui leur offre un haut niveau de stimulation
ES
CO
et aiment souvent faire plusieurs choses à la fois. N
U
TA IQ
Elles aiment être avec des personnes amusantes et qui aiment s’amuser. C TS LUD
PHASE PROMOTEUR :
Excitation
PHASE
Le besoin d’excitation se manifeste par la recherche de sensations
ROMOTEUR
fortes et de résultats rapides. Les personnes qui ont ce besoin P
préfèrent vivre intensément dans le court terme et ne recherchent
pas les objectifs à long terme. Elles aiment ce qui est nouveau et
aiment être « sous les feux des projecteurs » pour leurs résultats,
leurs acquisitions ou leur goût du risque. Elles aiment fréquemment
les paris, la compétition, la vitesse.
EX
Elles recherchent les récompenses immédiates, les actions CITATIO N
permettant un résultat rapide.
57
®
EXERCICE
besoins psychologiques
et types de personnalité

1. Une secrétaire en phase Empathique est assise à son bureau et se
dit : « J’ai parfois le sentiment de ne pas faire partie de cette entreprise
ou que les gens qui m’entourent ne m’apprécient pas. J’aimerais
que mon patron me dise qu’il est content que je fasse partie de cette
équipe et sentir que je compte à ses yeux ». Ceci est un exemple de

son Besoin :
2. Sandra est en phase Empathique. après sa journée de travail en rentrant

chez elle, elle contemple les chatoiements d’un velours brun, les tapis
chauds et soyeux, les nombreuses fleurs. Elle reconnaît l’odeur des
bougies qui ont brûlé et entend une musique douce de Monteverdi. Elle
se dit : « C’est mon coin favori et je me sens bien ici ». Ceci est un exemple

de son Besoin :
3. Paul, en phase Travaillomane est responsable du service de ges-

tion du courrier des clients dans une grande compagnie d’assu-
rances. Il apprend par son manager que l’enquête de satisfaction
des clients montre que 98,7 % de ceux-ci se déclarent satisfaits
de la rapidité de la gestion de leur dossier. Paul est heureux. Son

besoin de vient d’être satisfait.
58
EXERCICE

4. Frédéric, en phase Persévérant, a travaillé sans relâche au cours des
quatre derniers mois pour soumettre un manuscrit à son éditeur. Il
est particulièrement heureux d’avoir terminé le dernier chapitre. Le
mystère se dénoue parfaitement tout en laissant au lecteur un suspens
jusqu’à la fin pour connaître le « coupable ». Il entre fièrement dans le
bureau de l’éditeur et dépose le manuscrit. Quel est le type de besoin

qui doit être satisfait ?

5. Le député André Sérinot, en phase Persévérant, est connu pour

l’intérêt qu’il porte aux réformes sociales, il est fortement impliqué
dans l’aide aux plus démunis. Souvent, il consacre son temps à
des activités qui permettent de récolter de l’argent. Il discute fran-
chement de ses convictions avec d’autres personnes et dénonce
les citoyens qui ne prennent pas clairement position. Il pense
que certains politiciens n’ont en vue que leurs propres intérêts
électoralistes et ne sont pas réellement au service de ceux qui en
auraient le plus besoin. Par son attitude, cette personne satisfait

son besoin de
6. Jean-Claude, est en phase Travaillomane. Il est propriétaire

d’une entreprise de construction locale. Il se sent bien lorsque
les travaux se déroulent selon le planning prévu. Ce matin,
trois camions de béton sont arrivés plus tard que prévu et
un chauffeur a déversé le sable à un mauvais endroit. De
plus, trois ouvriers sont arrivés en retard. Tous ces incidents
bouleversent son planning. Il se sent frustré et en colère parce

que son besoin de n’est pas satisfait.
59
®
EXERCICE

7. François est en phase Rêveur. Il est responsable du service de
gestion des impayés. Il préfère venir travailler très tôt le matin dans
un bureau tranquille, loin de la salle de réunion. C’est ainsi qu’il

satisfait son Besoin de
8. Charly, en phase Rebelle, est exubérant et enthousiaste. Il

a des difficultés à rester toute la journée assis à son bureau
ou pendant de longues réunions de reporting. Souvent, il descend
à la réception où il discute et rit avec d’autres collègues. Lorsqu’il
rentre chez lui, Charly peut à la fois téléphoner à un ami et écouter
de la musique.

C’est ainsi que Charly satisfait son Besoin de
9. Pierre est en phase Promoteur. Il utilise son propre jargon, porte des
costumes dernier cri, des bagues et des bijoux. Il a une voiture sport,
de couleur rouge et porte des lunettes de soleil à verres changeants,
aime la vie, la liberté et faire la cour aux femmes. Pierre est le meilleur
vendeur de l’entreprise. Souvent c’est lui qui se trouve à la tête du
tableau des ventes. Il se rend souvent dans des clubs privés chers.
Contrairement aux autres vendeurs, il n’a pas l’air de s’en faire
lorsqu’il n’emporte pas une affaire. Il aime ses moments de détente,
les courses de chevaux, la partie de poker du vendredi soir avec les
amis et de temps en temps un bon tuyau pour spéculer en bourse.

C’est de cette façon qu’il satisfait son besoin d’

60
EXERCICE
types de personnalité
et besoins psychologiques
PHASE

1. Travaillomane

2. Persévérant

3. Empathique

4. Rêveur

5. Rebelle

6. Promoteur
BESOIN PSYCHOLOGIQUE
a. Contact
b. Excitation
c. Reconnaissance des opinions
d. Reconnaissance de la personne
e. Solitude
f. Reconnaissance du travail
g. Structuration du temps
h. Sensoriel
61
®
EXERCICE
satisfaire leurs besoins

psychologiques

1. Empathique : Si vous savez que votre assistante est une personne

en phase Empathique, alors elle a besoin d’

et . Pour satisfaire ses Besoins, vous

pourriez par exemple lui dire :
2. Travaillomane : Un de vos meilleurs contremaîtres est en phase

Travaillomane. Vous savez maintenant que ses deux Besoins

Psychologiques sont et
Pour entretenir un haut niveau de motivation et satisfaire ses Besoins,

vous lui dites ou lui proposez
3. Persévérant : Le responsable du contrôle de qualité dans votre

division est en phase Persévérant. Il importe que ses Besoins

et
soient satisfaits. Vous veillez à ce que vos relations soient construc-

tives et vous décidez de lui dire : et

que, étant donné tout le travail qu’il a fait
4. Rêveur : Un de vos chefs de service est en phase Rêveur. Il coor-

donne le travail de cinq autres personnes. Son atelier travaille
constamment à haut rendement bien qu’il semble davantage travailler
seul à son bureau, en s’occupant du planning, plutôt qu’avec ses

collaborateurs. Afin de reconnaître son besoin de

vous le laissez seul et
l’encouragez dans son travail.
62
EXERCICE

5. Rebelle : Vous avez un problème. Un jeune collaborateur en phase
Rebelle de 19 ans, très créatif et bon dessinateur d’intérieur interrompt
souvent trois collègues en phase Travaillomane qui travaillent avec
vous depuis plusieurs années. Ces collaborateurs sont en colère
d’être souvent interrompus. Vous ne désirez pas vous séparer du
jeune collaborateur en phase Rebelle parce qu’il a permis d’augmenter
votre chiffre d’affaires de 14 % grâce à sa créativité et sa souplesse
à l’égard de vos principaux clients. Il n’est pas possible et il n’est
pas non plus souhaitable de le changer de place. Vous l’avez autorisé
à utiliser son mp3 pendant les heures de travail de sorte qu’il
puisse écouter sa musique favorite et qu’il n’interrompe plus
ses collègues qui ont besoin de pouvoir se concentrer sur leurs

dossiers. Vous venez de satisfaire le Besoin de

de votre jeune collaborateur en phase Rebelle.
6. Promoteur : Vous êtes attentif dans la gestion de votre équipe à

reconnaître le travail accompli par chacun. Avant de prendre une
décision vous prenez le temps de consulter et prenez-en compte les
remarques et points de vue de vos collaborateurs Paul, qui est en
phase Promoteur ne semble guère apprécier ce style qu’il qualifie de
« bisounours ». Toutefois, lorsque vous lui avez confié une « mission
impossible » il a pulvérisé les objectifs que vous lui aviez fixés. Ceci

indique que jusqu’à présent son Besoin d’
n’avait pas été satisfait.
63
®
EXERCICE
satisfaire ses besoins

psychologiques
Reconnaissance du travail
Structuration de temps
Reconnaissance des opinions
Reconnaissance de la Personne
Besoins Sensoriels
Solitude
Contacts Ludiques
Excitation
64
65
®
Phase et changement de phase
La Phase actuelle nous indique quel besoin psychologique est à satisfaire

positivement pour être motivé dans la vie personnelle comme professionnelle.
Lorsque notre ou nos besoins psychologiques est ou sont satisfaits,
nous avons l’énergie nécessaire pour prendre l’ascenseur et utiliser les
ressources de l’étage sollicitées par notre environnement.
Si nous n’obtenons pas la satisfaction positive du ou des besoin(s)
psychologiques de la phase, nous chercherons à satisfaire ce ou ces besoin(s)
mais de façon négative. Ce processus se déroule habituellement hors du
champ de la conscience sauf si nous avons appris à identifier les signaux
comportementaux et les émotions associées à ces comportements négatifs.
Cette séquence est observable et prédictible, en PCM nous la décrivons sous
le vocable de séquence de détresse.
Le CHANGEMENT DE PHASE
> Lorsque la structure de personnalité se développe dans l’enfance, la Base et

la Phase sont identiques. Les Perception, Partie de Personnalité, Canal de
Communication, Points forts et Style d’Interaction les plus développés ont toujours
ceux de la Base.
> Environ 2/3 de la population vivent au cours de leur existence un ou plusieurs
changements de Phase. Ce sont ce ou ces changements de phase qui permettent
de comprendre pourquoi un individu, change de motivation et donc de compor-
tements et de séquence de détresse associée à la nouvelle phase.
> Le changement de phase advient la plupart du temps lorsqu’un événement
significatif confronte la personne à une problématique irrésolue dont résultera une
période de stress intense et durable.
> Lorsque la personne arrive à traverser cette séquence douloureuse et à ressentir
et exprimer positivement l’émotion associée à une problématique jusque-là irrésolue,
tel le chagrin pour la personne en phase Travaillomane ou la colère pour la personne
en phase Empathique, elle changera de Phase. Elle développera alors les
caractéristiques de cette nouvelle Phase, ayant à satisfaire un nouveau Besoin
Psychologique. Nous observerons alors un changement de motivation et une
nouvelle séquence de détresse associée à cette nouvelle Phase.
66
> Une Phase peut durer de 2 ans à toute la vie. Le changement de Phase est
fréquemment une période de turbulence plus ou moins sévère entraînant des
perturbations tant dans la vie personnelle que professionnelle.
> Changer ou ne pas changer de Phase n’est ni bien ni mal. Les personnes qui
n’ont pas changé de phase n’ont probablement pas vécu dans leur vie une longue
période de détresse provoquée par une problématique irrésolue, celles qui ont
vécu un ou plusieurs changements de Phase ont expérimenté différents besoins
psychologiques et séquence de détresse les rendant plus conscients de ces
comportements chez les autres lorsqu’ils se manifestent.
> PCM n’est pas un modèle de croissance, changer de phase n’indique pas que
la personne est plus développée et ne pas changer de phase n’indique pas que
la personne est plus stable.
PCM nous encourage à prendre notre ascenseur en fonction des sollicitations de
notre environnement et pour ce faire, à veiller à la satisfaction positive du (des)
besoin(s) de notre phase actuelle.
Ce qui nous évitera de vivre la séquence négative associée à ce (ces) besoin(s).
67
®
68
Stress et Mécommunication
Quand nos Perceptions sont compatibles avec celles des autres, une bonne
Interaction peut avoir lieu et le Stress est moindre. Il arrive cependant, que les
interlocuteurs aient des caractéristiques de personnalité différentes.
Dans ces situations, l’interaction n’est pas toujours facile et le Stress peut survenir.
À moins que nous soyons capables d’adapter notre type de communication à la
personnalité de notre interlocuteur, nous-mêmes et/ou lui pouvons alors entrer
dans une séquence de Stress.
Plus quelqu’un entre sous Stress, plus il est difficile de communiquer avec lui ou
de le manager.
Il existe trois degrés de Mécommunication, qui sont séquentiels.
> Le premier degré ne dure que quelques secondes, apparaît des
dizaines ou des centaines de fois par jour. C’est un signal d’alerte
d’entrée sous Stress, la porte d’entrée de la Mécommunication.
> Le second degré apparaît si le canal de communication n’est

pas rétabli ou si le besoin psychologique n’est pas satisfait
positivement. La personne descend alors au « sous-sol », duquel
elle perçoit son interlocuteur et elle-même, en position de vie
négative : +/- ou -/+. J’ai de la valeur, l’autre n’a pas de valeur
ou inversement.
> Si la personne descend au troisième degré de Mécommunication,

il n’y a de fait plus aucune information utile échangée. Elle est
en position de vie -/-, je ne vaux rien et l’autre non plus.
À chaque Type de Personnalité correspond une séquence de Stress

spécifique, laquelle est prédictible.
Notre Phase actuelle détermine notre Séquence de Stress sous stress léger.
Plus un type de personnalité est éloigné de notre Base, moins nous l’aurons
expérimenté et plus cela nous demandera de l’énergie pour communiquer avec
les personnes de ce type. Nous pouvons alors entrer sous Stress si nous devons
avoir de longues interactions avec ces personnes dans notre vie professionnelle
comme personnelle.
Plus nous développons notre capacité à monter dans nos étages, plus aisément
nous communiquerons avec chaque Type de Personnalité, et moins nous entrerons
en Mécommunication.
69
®
Les trois degrés de Mécommunication
Porte d’entrée du stress

1er DEGRÉ
Attend des autres :

• D’être parfait
• D’être fort
Ou cherche à :
• Être parfait
• Être fort
• Faire des efforts
• Faire plaisir
Sous-sol du stress
2e DEGRÉ
Vit les positions :

• « J’ai de la valeur -
Tu n’as pas de valeur »
(attitude critique ou revancharde)
• « Je n’ai pas de la valeur -
Tu as de la valeur »
(attitude victime)
Cave du stress
3e DEGRÉ
Conséquences :
• Est rejeté
• ou rejette les autres
70
Porte d’entrée
de la séquence de détresse
1er DEGRÉ
Driver Comportement seconde Comportement

par seconde managérial
TRAVAILLOMANE Utilise de grands mots, pinaille, sur- Ne délègue plus.

Je dois être parfait détaille.
Sois parfait (pour soi)
PERSÉVÉRANT Utilise de grands mots, attend des Se focalise sur ce

Tu dois être parfait autres qu’ils soient parfaits, pose des qui ne va pas.
Sois parfait (pour l’autre) questions compliquées.
EMPATHIQUE Se sur adapte, ne demande pas direc- Manque de fermeté

Je dois faire plaisir tement. (affirmations interrogatives) dans ses décisions.
Fais plaisir (pour soi)
RÊVEUR Pense que les autres ou les événements Se retire ou se disperse

Je dois être fort sont responsables de ses pensées et par manque de concen-
Sois fort (pour soi) de ses émotions. tration sur une tâche.
REBELLE Ne répond pas aux questions directe- Délègue de façon

Je dois faire des efforts ment, « euh, Hein ? », invite les autres à inappropriée sans fixer
Fais des efforts (pour soi) faire ou à penser à sa place. d’objectifs.
PROMOTEUR Dit « tu » quand il pense « je », invite les Attend de ses collabo-

Je dois être fort autres à croire qu’ils ne sont pas rateurs qu’ils se
Sois fort (pour l’autre) responsables de ce qu’ils pensent ou débrouillent seuls.
ressentent.
71
®
Sous-sol
de la séquence de détresse
2e DEGRÉ
Mécanisme
Masque Type de personnalité
d’échec
TRAVAILLOMANE Sur contrôle
PERSÉVÉRANT Part en croisade
EMPATHIQUE Fait des erreurs
RÊVEUR Attend passivement
REBELLE Blâme
PROMOTEUR Manipule
72
l’attaquant
MASQUE
Attaquant
POSITION
« J’ai de la valeur (j’ai raison) - Tu n’as pas de valeur (tu as tort). »
ÉMOTION DOMINANTE
Colère frustrée (Travaillomane)
Colère « vertueuse » (Persévérant).
AUTRES ÉMOTIONS
Arrogance
Rageur
Triomphalisme
EXEMPLES PROFESSIONNELS
1. « Tu es aussi stupide qu’eux ! »
2. « Tu ne sais vraiment rien faire de bien ! »
3. « Tu es toujours celui qui se moque de tout ! »
4. « Tu te fiches de nos clients »
Les personnes en Phase Travaillomane dont les besoins de Reconnaissance

pour le travail et la structuration du temps ne sont pas satisfaits portent un
masque d’Attaquant et activent leur mécanisme d’échec en Surcontrôlant.
Les personnes en Phase Persévérant dont les besoins de Reconnaissance

pour leurs Opinions et pour leur Travail ne sont pas satisfaits portent un
masque d’Attaquant et activent leur mécanisme d’échec en partant en
croisade.
73
®
le geignard
MASQUE
Geignard
POSITION
« Je n’ai pas de valeur - tu as de la valeur. »
ÉMOTION DOMINANTE
Tristesse (Empathique)
Insignifiant (Rêveur)
AUTRES ÉMOTIONS
Inquiétude
Culpabilité
Confusion
Peur
1. « Qu’est-ce que je suis bête ! »
2. « C’est trop pour moi, je n’en peux plus »
3. « Je ne sais rien faire convenablement. »
Les personnes en Phase Empathique dont les besoins de Reconnaissance

en tant que personne et Sensoriels ne sont pas satisfaits portent un masque
de Geignard et activent leur mécanisme d’échec en faisant des erreurs**.
Les personnes en Phase Rêveur dont le besoin de Solitude n’est pas satisfait
de façon positive portent également un masque de Geignard et activent
leur mécanisme d’échec qui consiste à attendre passivement.
** Les autres peuvent nous aider à satisfaire nos Besoins, mais c’est nous qui en avons la responsabilité
74
le blâmeur
MASQUE
Le Blâmeur
POSITION
« J’ai de la valeur (j’ai raison) - Tu n’as pas de valeur (tu as tort). »
ÉMOTION DOMINANTE
Vengeur (Rebelle)
Vindicatif (Promoteur)
AUTRES ÉMOTIONS
Blâmeur
S’ennuie
Jaloux
Irréprochable
1. « Sans elle, j’aurais déjà fini ce travail depuis longtemps ! »
2. « Regarde ce que tu m’as fait faire ! »
3. « Oui, mais… »
4. « Je t’aurai »
Les personnes en Phase Rebelle dont le besoin de Contacts ludiques n’est

pas satisfait portent un masque de Blâmeur et activent leur mécanisme
d’échec en Blâmant.
Les personnes en Phase Promoteur dont le besoin d’Excitation n’est pas

satisfait portent un masque de Blâmeur et activent leur mécanisme d’échec
en Manipulant.
75
®
Les séquences de détresse
Le Stress fait partie de la vie. Si nous avons l’énergie et les ressources permettant de le gérer
nous transformons ce stress en stress positif, dans le cas contraire, nous en ferons un stress
négatif. Pour chaque Phase il existe une séquence de détresse spécifique, prédictible et
observable qui se manifeste dès qu’il y a « surdose » de stress négatif.
séquence de stress de la base
BASE
Les personnes qui n’ont pas vécu de changement

de phase, ont la séquence de stress de leur base.
76
séquence de stress de la phase
PHASE
Les personnes qui ont vécu un ou plusieurs

changements de phase, ont habituellement la
séquence de stress de leur phase mais peuvent
aussi expérimenter à de plus rares occasions la
séquence de stress de leur Base.
77
®
Séquence de stress
en phase Travaillomane
RECONNAISSANCE DU TRAVAIL
& STRUCTURATION DE TEMPS
Porte d’entrée du stress 1er DEGRÉ
J’ai de la valeur si je suis Parfait

• Pense à la place des autres
• Ne délègue pas :
« Je peux le faire mieux,
plus rapidement et
plus efficacement. »
Sous-sol du stress 2e DEGRÉ
Surcontrôle
• Critique ceux qui ne pensent pas comme lui (elle)
• Attaque verbalement les autres
• Est facilement frustré par les questions d'argent,
d'ordre ou de responsabilité
« J’ai de la valeur -
Tu n'as pas de valeur »
Cave du stress 3e DEGRÉ
Conséquences
• Rejette les autres
« Ils ne sont pas capables
de réflechir intelligemment »
78
Séquence de stress
en phase Persévérant
RECONNAISSANCE DU TRAVAIL
& DES OPINIONS
Tu as de la valeur si tu es Parfait
• Se focalise sur ce qui ne va pas
• Pose des questions compliquées
Part en croisade
• Cherche à imposer ses convictions
• Imbu de lui même, vertueux
• Attaque verbalement ceux qui ne partagent pas
ses convictions
Conséquences
• Abandonne les autres
« Ils ne sont pas engagés »
79
®
Séquence de stress
en phase Empathique
RECONNAISSANCE DE LA PERSONNE
& BESOIN SENSORIEL
J’ai de la valeur si je fais Plaisir

• Se sur-adapte aux autres,
ne demande pas directement
• Manque de fermeté dans ses décisions
Fait des erreurs

• Manque d'assertivité
• Doute de soi
• Invite la critique
« Je n’ai pas de valeur -
Conséquences
• Est rejeté
« Je sentais bien
qu’on ne m’aimait pas »
80
Séquence de stress
en phase Rêveur
SOLITUDE
J’ai de la valeur si je suis Fort

• Devient « transparent »
• Se retire dans la passivité
Attend passivement
• Retrait prolongé
• Projets commencés et non terminés
« Je n’ai pas de valeur -
Conséquences
• Est rejeté
« Personne ne m’a dit
ce que je devais faire »
81
®
Séquence de stress
en phase Rebelle
CONTACTS LUDIQUES
J’ai de la valeur si je fais des Efforts

• Délègue de façon inappropriée et
n’importe comment
• « Essaye » de comprendre mais n’y arrive pas
Blâme
• Devient négatif et se plaint
• « oui, mais »
• Critique les choses, la situation, les autres personnes
• Rejette la faute sur autrui ou sur le contexte
Conséquences
• Est rejeté
« Ils vont me le payer »
82
Séquence de stress
en phase Promoteur
EXCITATION
Tu as de la valeur si tu es Fort
• Attend des autres qu'ils se débrouillent seuls
• Ne soutient pas les autres
Manipule
• Ignore les règles ou les enfreint
• Provoque la bagarre
• Sème la zizanie
Conséquences
• Abandonne les autres
« Pas capable d’encaisser »
83
®
EXERCICE
Mécanismes d’échec et stratégies

d’interaction pour des types
de personnalité « purs »
1. Joseph, de Base et de Phase Empathique, essaie de faire plaisir
mais fait de nombreuses erreurs « stupides ». Il sourit même lorsqu’il
est en colère et rit de lui-même de façon inappropriée. Ce compor-

tement vous fait savoir qu’il a besoin de
En tant que manager, ce que vous pouvez faire :

Chaque jour :

Chaque semaine :
2. Marie de Base et de Phase Travaillomane, essaie d’être parfaite. Elle

critique les autres et s’indigne de voir à quel point les gens sont
« stupides ». Elle est préoccupée par les problèmes d’argent,
d’ordre et de propreté. Ses collaborateurs la décrivent comme
quelqu’un qui contrôle. Marie se met en colère et licencie de bons
collaborateurs, parce qu’ils ne pensent pas comme elle. Elle se sent
épuisée, débordée de travail et a des dif ficultés à délé-
guer convenablement ses responsabilités. Son compor-
tement vous fait savoir à vous, son manager, qu’elle a besoin
`
de

Chaque jour :

Chaque semaine :
3. Jeanne, de Base et de Phase Persévérant, semble attendre

des autres qu’ils soient aussi parfaits qu’elle. Elle se montre critique,
méfiante, suspicieuse, hypersensible. Elle pense que son opinion
est la seule valable. Jeanne par t en croisade avec une
nouvelle idée de marketing. Ses collaborateurs sont fâchés et
frustrés. Son comportement vous fait savoir, à vous, manager, qu’elle
`
a besoin de

Chaque jour :

Chaque semaine :
84
EXERCICE
4. Paul, de Base et de Phase Rêveur, se promène avec un visage de

marbre et ne manifeste aucune expression. Il s’isole de façon prolon-
gée, est souvent malade et commence à travailler sur de nouveaux
projets sans les terminer. Pour que Paul fasse quelque chose, il faut
vraiment aller le chercher. Son comportement vous fait savoir à vous,

manager, qu’il a besoin de

et de

Chaque jour :

Chaque semaine :
5. Marc, de Base et de Phase Rebelle, manifeste une attitude négative

et se plaint. Il répond fréquemment aux remarques « Oui,
mais… » Marc blâme les machines parce qu’elles ne fonctionnent
pas, l’entreprise parce qu’elle ne fait pas les choses qu’il faut, et les
autres collègues parce qu’ils attendent trop de lui. Ses collègues sont
frustrés par son comportement. Il ne fait pas ce qu’il a à faire et
remet souvent ce qu’il a à faire à plus tard.
Son comportement vous fait savoir à vous, manager, qu’il a besoin
`
de

Chaque jour :

Chaque semaine :
6. Françoise, de Base et de Phase Promoteur, s’attend à ce que les

autres se débrouillent seuls. Elle colporte bon nombre de racontars
et de mensonges à propos des gens, ce qui a pour conséquences
de provoquer des disputes. Elle veut croire que les règles peuvent être
enfreintes unilatéralement ou qu’elles ont été élaborées pour les autres.
Françoise s’arrange pour faire faire son travail par les autres.
Le comportement de Jeanne vous fait savoir, à vous, manager, qu’elle
`
a besoin de

Chaque jour :

Chaque semaine :
85
®
86
Comment communiquer
Stratégie d’interaction
Types de Partie de la Canal Perception

personnalité Personnalité de communication
à utiliser à offrir
TRAVAILLOMANE Interrogatif / Informatif (3) Pensées
Ordinateur
PERSÉVÉRANT Interrogatif / Informatif (3) Opinions
Ordinateur
EMPATHIQUE Nourricier (4) Émotions
Réconforteur
RÊVEUR Directif (2) Imagin’action
Directeur
REBELLE Ludique / Émotif (5) Réaction

(Aime / Déteste)
Émoteur
PROMOTEUR Directif (2) Action
Directeur
87
®
Canaux et perceptions
canal 5
(Ludique)
rebelle
Réactions
Réactions
canal 4
(Nourricier)
empathique
Émotions
Émotions
88
canal 3
(Interrogatif)
travaillomane
persévérant
Pensées
Opinions
canal 2
(Directif)
promoteur
rêveur
Actions
Imagin’action
89
®
EXERCICE
canal et perception
Le but de cet exercice est de combiner Canal et Perception s’adressant

à chaque différent Type de Personnalité.
1. Formez des sous-groupes de 5 ou 6 personnes.
2. Choisissez une Star.
3. La Star regarde un membre du groupe et lui fait une offre dans
un Canal, combiné avec la Perception adéquate.
(Évitez de choisir le Canal 1).
4. Cette personne à qui s’est adressée la Star doit lui répondre

sur le même Canal et la même Perception.
5. Les membres du groupe échangent les observations qu’ils

ont faites sur le Canal et la Perception au cours de l’exercice.
6. La personne qui a répondu devient la Star, et l’exercice est répété

jusqu’à ce que chacun ait été la Star.
90
91
®
EXERCICE
Plan d’action du manager
L’objectif de cet exercice est de montrer comment se connecter à la Base,

développer la motivation en répondant au(x) besoin(s) de la Phase, et
élaborer un plan d’action quotidien et hebdomadaire, en fonction des
Bases et Phases de vos collaborateurs.
Voulez-vous vous mettre en groupes de 3 et suivre les indications qui

vont vous être données.
92
EXERCICE
Plan d’action du manager

Avec un collaborateur qui a un Type de Personnalité :

Sa Perception est :

Ses Points Forts sont :
Exemples d’interaction :

1.

2.

3.

Si sa phase est :

Son (ses) Besoin(s) Psychologique(s) est (sont) :
Exemples de source de motivation :
Quotidienne

1.

2.

3.
Hebdomadaire

1.

2.

3.
93
®
EXERCICE
exercice de clôture

Nom :

Phase :

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.
94
EXERCICE

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.
95
®
Références
du Cinéma et de la Télévision
BASE PERCEPTION PERSONNAGE
- Tintin
- Max Cantara (François Cluzet) dans « Les petits mouchoirs »
TRAVAILLOMANE Pensées - Monsieur Spock dans « Star Trek »
- Monica dans « Friends »
- Taibi Kahler
- Martin Luther King

- De Gaulle
PERSÉVÉRANT Opinions
- Jean Valjean et Le policier Javert dans « Les Misérables »
- Hector Valentin : (Bourvil) dans « Les Grandes Gueules »
- Sissi (Romy Schneider) dans « Sissi, impératrice »

- E.T.
- Belle (Josette Day) dans « La belle et la Bête »
EMPATHIQUE Émotions
- Juliette : (Marie Dubois) dans « La grande Vadrouille »
- Susan (Terry Hatcher) dans « Desperate Housewives »
- Gérard Collignon
- Robin Williams dans « Mrs. Doubtfire »

- Jean Marie Bigard
- Jacquouille : (Christian Clavier dans « Les Visiteurs »)
REBELLE Réactions
- Guy Bedos (Le pistonné, Dragées au poivre)
- Pierre Agnèse
- Albert Einstein
- Forrest Gump (Tom Hanks) dans « Forrest Gump »
- François Merlin (Belmondo) dans « Le Magnifique »
RÊVEUR Inactions
- Marie Trintignan
(Réflexions)
- Jean Louis Trintignan
- Cyril Collignon
- Nikita (Anne Parillaud) dans « Nikita »

- Schindler (Liam Neeson) dans « La liste de Schindler »
- Bob Sinclar (Belmondo) dans « Le magnifique »
PROMOTEUR Actions - Bernard Tapie
- Madonna
- Jérôme Lefeuvre
96
97
®
EXERCICE
Le modèle Process Communication

évaluation du séminaire

Nom : (optionnel)

Date :

Société :

Formateur :
Vos pensées, sentiments et opinions sont très importants pour nous dans la réalisation
de ce séminaire. Nous tiendrons compte de votre feed-back et de vos suggestions
pour les futures sessions de formation. Veuillez s’il vous plaît détacher cette
page et la remettre à votre formateur. Merci.

1. Le programme de la formation est

2. Le matériel pédagogique est (forme et fond)
3. Le modèle est-il compréhensible ? Avez-vous des remarques à ce sujet ?

4. Le lieu de la formation est :

5. Suggestions d’amélioration :

6. Ce que j’ai le plus aimé

Ce que j’ai le moins aimé

Bilan de la formation :

98
7. Veuillez évaluer l’efficacité de ce programme sur un plan personnel.
(Entourez d’un cercle)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8. Veuillez évaluer l’impact estimé de cette formation sur le plan professionnel.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
9. Veuillez évaluer la précision de votre inventaire de personnalité

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10. Veuillez évaluer la compétence du formateur
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Commentaires complémentaires :
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Taibi Kahler, Ph. D.

COPYRIGHT © 1996, 2012 KAHLER COMMUNICATIONS, INC.

« Ma reconnaissance va à Eric Berne MD pour ses concepts d’Analyse Transactionnelle,

Les six Types de Personnalité 11

Les Points Forts 20

Les Styles de Management 21

Les Parties de Personnalité 27

Les Canaux de Communication 37

Les Environnements préférés / 49

Les Besoins Psychologiques 55

Les changements de Phase 66

Les Séquences de Détresse 76

> La connaissance et la conscience de soi.

1. Que fait-il (elle) de bien ?

2. Avec quel genre de personne a-t-il (elle) du mal à communiquer ?

3. Quel est son rêve favori ?

4. Quelles sont ses attentes pour ce séminaire ?

5. Qu’avez-vous envie d’ajouter pour présenter votre partenaire ?

Certaines personnes pensent et raisonnent logiquement. Elles préfèrent les échanges

Certaines personnes sont d’abord dans l’imagination et préfèrent laisser

D’autres personnes réagissent spontanément à ce qui leur arrive. Elles adorent ou

identifier les perceptions

Le but de cet exercice est de prendre conscience de la manière dont une

Consignes pour l’exercice :

1. Formez des groupes de quatre.

2. Choisissez deux stars et deux observateurs.

3. Choisissez un sujet « chaud » ou une controverse.

4. Les stars discutent pendant cinq minutes.

5. Chaque observateur observe l’une des stars et utilise le tableau de

6. Puis les observateurs donnent leur feed-back à la star sur la ou les

7. Inversez les rôles.

utilisation des 6 perceptions

1. Former un groupe de 7 (la star et les 6 types de personnalité)

2. Chaque type de personnalité est indiqué par un badge comme indiqué

4. Une fois les 6 perceptions exprimées, le groupe donne à la star un feed-back

Au cours de cet exercice chacun aura expérimenté d’être la star et d’avoir

Il existe six Types de Personnalité distincts :

Reconnaître les différents Types de Personnalité

1. Établir un rapport naturel et authentique avec son interlocuteur.

2. Comprendre ce qui motive chaque personne

3. Comprendre les conflits et les gérer de manière positive.

Lorsque nous savons identifier le Type de Personnalité de son interlocuteur ainsi

Ce style est à utiliser avec les types :

Ce style est à éviter avec les types :

Ce style est à utiliser avec les types :

Ce style est à éviter avec le type :

Ce style est à utiliser avec le type :

Ce style est à éviter avec les types :

Quoique le manager qui utilise un style « Laisser-faire » soit titulaire de l’autorité, il

Ce style est à utiliser avec le type :

Ce style est à éviter avec le type :

La PROCESS COMMUNICATION invite le manager à utiliser le style de management

Le manager qui sait individualiser son style encourage la communication, développe la

Ce style nécessite néanmoins de la part du manager une forte mobilisation d’énergie.

EMPATHIQUE Bienveillant Autocratique

TRAVAILLOMANE Démocratique Autocratique

PERSÉVÉRANT Démocratique Autocratique

RÊVEUR Autocratique Laisser-faire

REBELLE Laisser-faire Autocratique

PROMOTEUR Autocratique Démocratique

le collaborateur avec lequel

est celui avec lequel je peux avoir des difficultés.

Points forts (que vous observez)

5. Chaque observateur observe l’une des stars et utilise le tableau de

6. Puis les observateurs donnent leur feed-back à la star sur la ou les

2. Chaque type de personnalité est indiqué par un badge comme indiqué

4. Une fois les 6 perceptions exprimées, le groupe donne à la star un feed-back

6. La star s’adresse à chaque membre du groupe par un ordre à partir

7. Le groupe donne ensuite à la star ses observations au sujet de

9. Ensuite la première star fait l’Ordinateur suivi des autres membres

4. a Star ouvre les yeux et chaque membre offre son Canal à

5. Après que chaque membre ait « interagi » avec la Star, les