Business Plan

Pour qu’une entreprise puisse obtenir un crédit ou du capital-risque dans le cadre d’une
financement complexe, il lui faut élaborer et présenter ce qu’il est convenu d’appeler un
Business Plan (c.-à-d. un plan d’activités sur une période déterminée). Le Business Plan doit
être conçu de manière détaillée, concise et intelligible ; il ne devrait pas comprendre plus
de 30 pages A4. Le Business Plan se base tant sur des fait réels que sur des hypothèses. Les
estimations et les divers cas de figure doivent toutefois être strictement séparés des faits. Il
faut également envisager le scénario du pire. De préférence - d’autant plus s’il s’agit
d’estimations - il y a intérêt à présenter une variante pessimiste et une variante optimiste.

Dans l’élaboration d’un Business Plan, il faut porter particulièrement l’attention sur
l’articulation logique du contenu. Le titre doit comprendre le nom et l’adresse du
destinataire des fonds et - si possible - le nom du bailleur de fonds. Le Business Plan est
ainsi davantage personnalisé. La table des matières et un sommaire suivent la page de
garde. Il y a lieu de prendre garde à utiliser un style facilement lisible. Des compléments au
moyen de graphiques explicatifs donnent encore davantage de force d’expression.

Le Business Plan...
... fournit des renseignements complets, clairs et compréhensibles sur la conception
commerciale, la stratégie, la structure juridique et les participations, le financement initial,
les produits ou les services (avec leurs chances et risques potentiels sur le marché) de
l’entreprise. Il renseigne sur les fondements permettant d’atteindre les objectifs de
l’entreprise.

En établissant un Business Plan, l’entreprise se propose de fournir aux décideurs d’une

banque ou d’une société de capital-risque tous les élément d’information qualitatifs et
quantitatifs qui leurs sont nécessaires pour apprécier en toute connaissance de cause le
projet à financer. Le Business Plan a également une fonction importante comme base
d’information et de décision pour l’entrepreneur lui-même. Il doit notamment fournir des
indications sur :

• l’historique et la genèse de l’entreprise

• les objectifs de l’entreprise, sa finalité commerciale, sa charte
• la direction et l’organisation de l’entreprise
• les produits et services qui seront offerts
• l’appréciation du marché (potentiel, créneau à exploiter)
• les entreprises concurrentes et leurs produits
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• les sites et les installations de production
• la stratégie et le plan de marketing
• les chances et risques particuliers inhérents au projet
• les états financiers et le plan de financement

En annexe figure une liste mentionnant les points sur lesquels le Business Plan devrait
fournir des renseignements. Le plan de financement qui s’étend sur 3 à 5 ans mérite à cet
égard une attention particulière. Qu’un produit lancé sur le marché atteigne le chiffre
d’affaires nécessaire ou doive être considéré comme un échec, dépend singulièrement
aussi de son financement. Les fonds budgétés suffiront-ils à faire d’un prototype un
produit commercialisable, à financer sa publicité et les activités promotionnelles ? Les
charges courantes pourront-elles être payées ? L’entreprise pourra-t-elle sans dommage
suivre au scénario du pire ? Le crédit accordé pourra-t-il être amorti à moyen terme par le
cash flow généré ?

Dans le cadre d’un plan de financement, il est indispensable d’établir des états
prévisionnels (bilans, comptes de résultats ou de profits et pertes, plans de trésorerie et
d’investissement). Un bilan prévisionnel se rapporte à des périodes comptables futures.
Alors que les bilans périodiques et statutaires fournissent des renseignements sur la
situation de fortune et de capital d’une entreprise à un moment passé ou présent, un bilan
prévisionnel fournit une vue sur l’évolution future du patrimoine et du capital de
l’entreprise. L’actif du bilan prévisionnel présente les valeurs dont disposera une entreprise
à une date déterminée future et montre comment évolueront ses liquidités. Le passif d’un
bilan prévisionnel fournit des renseignements sur les engagements en cours et le niveau de
fonds propres à une échéance donnée. Ainsi, un bilan prévisionnel reflète les modifications
des postes de l’actif et du passif durant la période prise en considération dans le plan. Le
compte de résultats renseigne sur les dépenses enregistrées durant la période considérée
et sur les revenus obtenus. Dans un compte prévisionnel de profits et pertes, les dépenses
et les revenus qui sont mis en parallèle les uns des autres déterminent le résultat financier
de l’entreprise. Un compte de résultats prévisionnel permet de lire l’évolution de la
situation bénéficiaire.

Autre instrument de planification, le plan de trésorerie (ou de liquidités) dérive du plan

de résultats prévisionnel. Mais tandis que ce dernier sert à déterminer les besoins de
financement à long terme, le plan de trésorerie prévisionnel a pour but d’arrêter les
besoins financiers à court terme. Dans un plan de liquidités, on met en regard les unes des
autres les recettes et les dépenses à venir qui auront une incidence sur la situation de
trésorerie. L’établissement d’un plan de trésorerie est important en particulier pour les très
petites entreprises jeunes et fortement en expansion qui peuvent, avec cet instrument de
planification financière, éviter des difficultés de liquidités à court terme. Dans le plan
d’investissement figurent tous les projets d’investissement de même que leurs
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répercussions financières. L’établissement d’un plan d’investissement est d’autant plus
impératif qu’il traite des investissements mobilisant des moyens financiers considérables à
long terme. La planification des investissements est étroitement liée à la planification de la
production et des débouchés d’une entreprise.

L’élaboration d’un Business Plan est une tâche complexe qui ne peut se résoudre de
manière unilatérale. Il est donc recommandé dans chaque cas de faire appel à un conseiller
et de consulter la bibliographie.

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Annexe : Le Business Plan

Articulation et composition
1. Sommaire
− Objectifs de l’entreprise, finalité commerciale
− Produit(s) et service(s) nouveau(x)
− Situation et survol du marché
− Production et marketing
− Perspectives de succès / risques
− Besoins de financement et utilisation des capitaux

2. Entreprise
2.1 Fondateurs, date de fondation, historique de l’entreprise
2.2 Objectifs de l’entreprise, image
2.3 Organisation de l’entreprise
− forme juridique
− statuts, contrats
− participations
− partenaires
− structure du capital, bailleurs de fonds

3. Management / administration
3.1 Equipe dirigeante (connaissances de la branche d’activité, expérience, relations,
palmarès)
3.2 Collaborateurs (nombre, fonctions, compétences)
3.3 Politique salariale, système de rémunération, gestion du personnel
3.4 Logistique (comptabilité, calculs, informatique)
3.5 Partenaires commerciaux (fiduciaires, agences publicitaires, conseillers en entreprise,
banques, avocats)

4. Produits / services
4.1 Descriptifs détaillés des produits et services
4.2 Besoins de la clientèle, utilité pour la clientèle
4.3 Points forts, points faibles, chances, dangers, risques
4.4 Protection juridique (brevets), licences, restrictions d’agréments, autorisations
nécessaires
4.5 Développements futurs, innovations

5. Marchés
5.1 Survol de l’ensemble du marché (taille, croissance, sous-marchés, développement du
marché, tendances du marché)
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5.2 Marché ciblé (segments de marché, créneaux, parts de marché, structure de la
clientèle potentielle)
5.3 Obstacles au marché (barrières d’accès, entraves au marché)
5.4 Chiffres de ventes prévisionnels
5.5 Facteurs environnementaux importants (capacité de recyclage, problèmes de déchets,
de pollution de l’air, de bruit ou d’eaux usées)

6. Entreprises concurrentes / produits concurrents

6.1 Noms et implantations des concurrents directs ou indirects
6.2 Parts de marché, chiffres d’affaires et bénéfices des concurrents
6.3 Stratégies et canaux de distribution de la concurrence
6.4 Comparatifs de produits (prix, qualité, service, garanties, prestations complémentaires
et accessoires)
6.5 Forces et faiblesses de la concurrence

7. Production
7.1 Sites de production (proximité des fournisseurs, infrastructure de transport, entrepôts,
possibilités de transbordement)
7.2 Installations de production (capacités, mouvements, débit, procédés de fabrication,
phases de production)
7.3 Coût/Financement des installations de production (achat ou leasing)
7.4 Production externe (producteurs, fournisseurs, degré de dépendance, contrats de
sous-traitance)
7.5 Achats de marchandises et de matériaux (délais de livraison, prix)

8. Marketing
8.1 Stratégie de marketing, plan de marketing
8.2 Politique des produits et choix de la gamme de produits (y compris service, garanties,
prestations complémentaires et accessoires)
8.3 Politique tarifaire
8.4 Politique de distribution (canaux de distribution, proximité de la clientèle, voies de
communication, locaux commerciaux)
8.5 Politique d’information
− vente
− publicité
− promotion des ventes
− relations publiques

9. Planification des délais

9.1 Echéancier de développement, de production et de mise sur le marché de
produits/services nouveaux
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9.2 Objectifs par étapes

10. Risques
10.1 Défaillances du management (maladie, accident), départ ou débauchage de
personnes clés
10.2 Pannes et interruptions des circuits de production et de distribution
10.3 Responsabilité engagée du fait du produit
10.4 Modifications (à venir) de la législation, obligations légales
10.5 Influences exogènes (nouveaux procédés de production, découvertes, tendance du
marché, évolution de la conjoncture)

11. Finances
11.1 Bilan et bilan prévisionnel
11.2 Compte de résultats et compte de résultats prévisionnel
11.3 Plan de trésorerie
11.4 Plan d’investissement
11.5 Listes des débiteurs et des créanciers

12. Annexes
− Extrait du registre du commerce
− Attestation de l’Office des poursuites
− Brochures sur l’entreprise et ses produits
− Plans (machines, sites, locaux)
− Etude de marché
− Contrats (participations, coopérations, licences)
− Dossier de financement (cautionnements, contrats de prêt, extraits de dépôts,
estimation des immeubles)
− Echéanciers
− Lettres de référence, certificats de travail

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