5

étapes clés
pour répondre
efficacement
aux appels d’offres publics

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wanao
 Les chiffres de la commande
publique en France INTRODUCTION
Comment répondre à un marché public ? C’est une

200 question souvent posée par les entreprises en quête de

développement commercial. Si la procédure vous semble
milliards d’euros complexe, elle ne doit pas pour autant vous effrayer.
d’investissements par an Car une fois les bonnes pratiques mises en place, vous
constaterez que cet exercice s’apparente plus à une
répétition de gamme qu’à un parcours du combattant. Les

400 000
institutions publiques sont des partenaires économiques
fiables, offrant une notoriété importante. Investir du temps
appels d’offres publics dans la conquête de ces marchés est un choix réalisé par
passés chaque année des milliers d’entreprises en France. Pourquoi pas vous ?

Afin de vous aider dans votre démarche, nous avons

130 000 réuni les 5 étapes à respecter + 1 bonus pour vous aider à
remporter vos marchés publics.
acheteurs publics
LANCEZ-VOUS !

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2 Répondre efficacement aux appels d’offres |

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 Pourquoi écrivons-nous ce guide ?
Wanao développe depuis plus de 20 ans des solutions technologiques de
détection, de suivi et de dépôt dématérialisé aux appels d’offres publics.
Notre activité nous permet d’échanger quotidiennement et de répondre
aux problématiques de nos clients PME, ETI et grands comptes. Nous
avons ainsi pu construire des solutions innovantes avec une
obsession : le gain de temps et de productivité des candidats
aux marchés publics.
Cet ouvrage est le fruit de notre expérience
acquise grâce aux témoignages de nos clients
issus de différents secteurs d’activités. Il
constitue un référentiel que nous utilisons
quotidiennement pour notre activité de « Service
Marchés » externalisé
Bonne lecture !

Table des
Comment matières
répondre à un marché public ?
Les prérequis pour répondre à un appel d’offres������������������������������������������������������������������������������������������� 4
Trouver et sélectionner les annonces pertinentes����������������������������������������������������������������������������������������� 6
Analyser l’avis et le cahier des charges (DCE)������������������������������������������������������������������������������������������������ 8
Constituer les dossiers de réponse��������������������������������������������������������������������������������������������������������������10
La réponse dématérialisée�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������12
Pour devenir un expert de la réponse aux appels d’offres : N’oubliez pas le feedback !������������������������������������14
To do list : Répondre à un marché public�����������������������������������������������������������������������������������������������������16

Nos références

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| Répondre efficacement aux appels d’offres
Wanao, veille gestion et réponse dématérialisée aux appels d’offres 3
 ÉTAPE 1
Les prérequis pour répondre
à un appel d’offres

4 Répondre efficacement aux appels d’offres | Les prérequis pour répondre à un appel d’offres
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 D es auto-entreprises aux multinatio-
nales, toutes les entreprises peuvent
candidater aux marchés publics.
L’acheteur peut toutefois exiger des
pièces justificatives pour s’assurer de
la fiabilité de l’entreprise à laquelle
il va confier son marché. Il peut s’agir de références,
des chiffres d’affaires des trois dernières années ou
La signature électronique
encore de normes environnementales à respecter…
Connaissances informatiques
Cela peut sembler inutile à préciser, mais étant
donné que tous les processus de candidature et de
réponse aux appels d’offres sont dématérialisés, le
candidat doit impérativement être familiarisé avec
les outils informatiques. Vous devrez posséder une
connexion Internet satisfaisante pour transférer votre
réponse dématérialisée, un poste de travail adapté
Enfin, il est impératif de posséder une signature
électronique. Même s’il n’est pas obligatoire de signer
électroniquement un marché public, l’acheteur
peut proposer ou imposer à l’attributaire du marché
de le signer électroniquement. Votre candidature
pourra être rejetée si la signature électronique est
imposée et que vous n’êtes pas en mesure de signer
électroniquement une notification d’attribution. Une
signature électronique n’est pas très onéreuse (en
général moins de 100€ HT / an) et vous sera utile à
chacune de vos réponses. Les certificats de signature
électronique qualifiés pour les marchés publics sont
délivrés par des prestataires de services de certification
électronique qualifiés (CertEurope, Certigna,
Certinomis, ChamberSign France, Docusign France,
Universign, VIALINK, Yousign...). Attention, obtenir
son certificat peut prendre plusieurs semaines alors
que le délai de réponse est parfois plus court que cela.

Les prérequis
pour consulter confortablement les appels d’offres. Anticipez votre achat ! n
Posséder un double écran est fortement conseillé

pour répondre à
pour lire les différentes pièces du cahier des charges.
Notez également que plusieurs étapes de la réponse Liens utiles

un appel d’offres
nécessitent l’accès régulier à une adresse e-mail :
inscription sur les profils d’acheteurs pour consulter 🔗 Guide très pratique de la

les appels d’offres et télécharger les cahiers des charges, dématérialisation des marchés publics

réponse dématérialisée… pour les opérateurs économiques

(Ministère)

🔗 La signature électronique dans le

cadre des marchés publics (Gouvernement)

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Les prérequis pour répondre à un appel d’offres | Répondre efficacement aux appels d’offres
Wanao, veille gestion et réponse dématérialisée aux appels d’offres 5
 ÉTAPE 2
Trouver et sélectionner les
annonces pertinentes

6 Répondre efficacement aux appels d’offres | Trouvez et sélectionnez l’appel d’offres

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 U ne réponse réussie commence par
la sélection de l’annonce qui cor-
respond le mieux au métier et aux
compétences de l’entreprise. En
effet, une réponse pertinente repose
d’abord sur une bonne correspon-
dance entre les savoir-faire de l’entreprise et les be-
soins du commanditaire.
Trouver les avis pertinents
Bien cibler les appels d’offres
pertinents pour votre entreprise
Ensuite, la disponibilité des ressources humaines de
l’entreprise rentre en compte. Si l’entreprise ne dispose
pas de collaborateurs disponibles, un arbitrage doit
être fait entre la réponse et la poursuite des activités
courantes.
Si vous n’avez pas les ressources en interne pour réaliser
Une fois ce cadre posé, vous pouvez vous mettre en
quête du marché qui vous intéresse. La consultation
des appels d’offres est gratuite. Vous pouvez trouver
les appels d’offres sur des plateformes telles que le
BOAMP, le JOUE, PLACE ou tout autre profil d’acheteur
et sites internet des acheteurs publics. De nombreuses
plateformes vous proposent de vous abonner à des
alertes gratuites par e-mails. Nous vous conseillons de
souscrire à ces alertes selon vos critères de recherche.
Car si vous ne trouvez pas de marchés intéressants lors
de votre recherche, il n’est pas exclu qu’un marché soit
publié quelques semaines ou mois après. Le recours
à une veille sur les marchés publics comme celle que
propose Wanao est pertinente si vous désirez une
veille sur tous les appels d’offres passés en France,
sans perdre de temps et sans passer à côté de marchés
pertinents.

Trouver et
toutes les prestations demandées par l’acheteur, vous Les marchés publics concernent une infinité de
pouvez privilégier la co-traitance ou la sous-traitance métiers aux compétences très différentes. Une fois que
pour répondre.

sélectionner
vous aurez trouvé un appel d’offres ayant attiré votre
attention, enregistrez le lien vers l’annonce dans vos
Certains marchés sont allotis. C’est-à-dire que

les annonces
favoris et téléchargez le cahier des charges (DCE). n
l’acheteur a « découpé » son marché en plusieurs
sous-ensembles appelés « lots ». Obligatoire depuis

pertinentes 2006, l’allotissement permet à toutes les entreprises,

quelles que soient leurs tailles, de répondre à tout
ou partie d’un marché public. Par exemple, lors d’un
marché public de restauration collective, une enseigne
spécialisée dans les produits surgelés peut répondre
uniquement à un lot concernant les desserts congelés.
Lien utile
🔗 La veille sur les appels d’offres
(détection exhaustive des marchés et
sélection des annonces pertinentes)

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Trouvez et sélectionnez l’appel d’offres | Répondre efficacement aux appels d’offres
Wanao, veille gestion et réponse dématérialisée aux appels d’offres 7
 ÉTAPE 3
Analyser l’avis et le cahier
des charges (DCE)

8 Répondre efficacement aux appels d’offres | Analysez l’avis et le cahier des charges (DCE)
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Analyser l’avis
et le cahier des
charges (DCE)
Que trouverez-vous dans le DCE ?
U
n avis d’appels d’offres a retenu votre
attention ? Il est maintenant temps
de rentrer dans le détail de ce que
désire l’acheteur. Le DCE, ou « Do-
cument de Consultation des Entre-
prises », est là pour préciser les
besoins du client. La lecture et l’analyse du DCE sont
souvent les étapes les plus rebutantes pour une entre-
prise non aguerrie à la réponse aux marchés publics.
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Armez-vous de patience, car cet exercice, bien
que complexe de prime abord, devient rapide et
automatique à mesure que vous répondez aux marchés.
Vous y trouverez des informations précieuses qui
pourront vous aider :
❯ À ne pas perdre de temps sur un marché que vous
ne gagnerez pas.
❯ À mettre en avant la qualité de votre offre si elle
répond bien aux attentes du commanditaire.
Pour un marché d’achat de fournitures de bureaux, un
acheteur peut ainsi demander :
❯ 500 fauteuils : serez-vous en mesure de lui procurer
la quantité désirée ?
❯ 5 fauteuils à livrer sous 48 heures : saurez-vous
respecter le délai exigé ?
1. Le Règlement de Consultation (RC): Il fixe les
règles de la consultation pour les opérateurs
économiques. Vous y trouverez souvent la liste
des documents à fournir à l’acheteur.
2. L’acte d’engagement (ou ATTRI1) : C’est la pièce
signée par un candidat à un marché public dans
laquelle il présente son offre ou sa proposition et
adhère aux clauses que la personne publique a
rédigées.
Analysez l’avis et le cahier des charges (DCE) | Répondre efficacement aux appels d’offres
Wanao, veille gestion et réponse dématérialisée aux appels d’offres
3. Le CCP (Cahier des Clauses Particulières) : Ce
document s’impose au candidat qui l’accepte pour
répondre. Il regroupe les clauses administratives et
techniques spécifiques à un marché. L’utilisation
d’un CCP se justifie lorsqu’il n’est pas nécessaire de
distinguer le cahier des clauses administratives
particulières (CCAP) du cahier des clauses
techniques particulières (CCTP).
4. Les pièces relatives aux prix (DPGF ou détail du
prix forfaitaire, BPU ou liste des prix unitaires,
DQE ou Devis estimatif)
5. D’autres documents peuvent être intégrés
selon votre secteur d’activité et les exigences de
l’acheteur : contrat de maintenance, plans, rapport
d’expertise, formulaire de visite de site…
Attention : lors du téléchargement d’un DCE, vous devez
impérativement vous inscrire sur le profil acheteur où
a été publiée l’annonce, afin d’être averti de toutes les
modifications apportées à la consultation.
Suite à l’analyse du DCE, vous devez évaluer finement la
correspondance entre votre expertise et les besoins du
commanditaire, tout en tenant compte de vos ressources
disponibles. Si vous estimez être compétitif, alors vous
pouvez passer à la phase de réponse à l’appel d’offres ! n
Lien utile
🔗 Utilisez les DCE des marchés publics
pour mieux répondre aux appels d’offres
9
 ÉTAPE 4
Constituer les dossiers de
réponse

10 Répondre efficacement aux appels d’offres | Constituez votre dossier de réponse à l’appel d’offres
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 Le dossier de candidature
La candidature est un « laissez-passer » prouvant à
l’acheteur que votre entreprise est un partenaire de
confiance. La partie offre est celle qui intéressera le
plus l’acheteur. Elle concerne la partie commerciale et
technique de votre réponse. Il est conseillé de rédiger
l’offre avec le plus grand soin car c’est cette partie qui
persuadera l’acheteur de choisir votre entreprise pour
exécuter le marché.
Ce dossier comprend tous les documents relatifs aux
capacités financières, matérielles et humaines de votre
entreprise. Ce dossier permet à l’acheteur d’établir une
première sélection des entreprises candidates selon
des critères de sélection des candidatures (qualité,
prix, respect de normes environnementales, RSE…).
Le dossier de candidature comprend :
❯ Les formulaires administratifs :
Le dossier d’offre
Le dossier « Offre » est la clé de voute de votre réponse :
Celui qui intéresse le plus le commanditaire. Il permet à
l’acheteur de choisir le prestataire qui exécutera le marché
selon les critères de sélection qu’il aura préalablement
définis. Les critères de sélections sont énoncés dans
le DCE par l’acheteur qui est libre de pondérer chaque
critère selon sa sensibilité (prix, qualité, technique…).
Le dossier d’offre comporte souvent deux grandes
parties : l’offre technique et l’offre financière (ou offre
commerciale) :
❯ L’offre technique :
L’offre technique (mémoire technique, note
méthodologique, fiches techniques, plans, CV des
intervenants et sous-traitants éventuels…) traduit les
moyens mis en œuvre et la méthodologie de l’entreprise

Constituer • DC1, DC2 et le DC4 (si vous sous-traitez)

• ou le DUME qui permet aux entreprises de répondre
candidate pour l’exécution du marché. C’est un document
spécifique au contrat concerné, d’une importance capitale

les dossiers à un appel d’offres dématérialisé avec leur seul et qui pèse lourd dans la balance. Il est donc indispensable
numéro de SIRET depuis n’importe quel profil de l’optimiser dans la forme et le fond ce document afin

de réponse d’acheteur. Il remplace les formulaires DC1, DC2 et
la quasi-totalité de votre dossier de candidature. Le
DUME est accessible soit directement sur le profil
de l’acheteur, soit via le service DUME ou l’outil mis
de maximiser vos chances de remporter l’appel d’offres.
La note technique peut représenter 30 à 60% des critères
d’attribution d’un marché public.
❯ L’offre financière :

L
a constitution du dossier et la rédac-
tion de la réponse sont des étapes capi-
tales. Le règlement de la consultation
liste les documents à fournir dans un
marché public. Elle se divise en deux
parties : la candidature et l’offre.
en place par la Commission de l’Union européenne.
❯ Votre RIB et un Kbis de moins de 3 mois
❯ Les pouvoirs
❯ Vos assurances, certifications, diplômes, formations,
Garantie décennale, la liste référence clients et autres
documents demandés par l’acheteur dans le DCE
L’offre financière comprend des pièces relatives aux
prix demandées par l’acheteur (Acte d’engagement,
DPGF, BPU, DQE) et/ou votre offre tarifaire (type devis).
Ces documents peuvent être fournis par l’acheteur
dans le DCE. Le prix représente souvent 50 à 90% des
critères d’attribution d’un marché public. n

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Constituez votre dossier de réponse à l’appel d’offres | Répondre efficacement aux appels d’offres
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 ÉTAPE 5
La réponse dématérialisée

12 Répondre efficacement aux appels d’offres | La réponse dématérialisée

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 U ne fois votre dossier complet et fina-
lisé, il s’agit enfin d’envoyer votre ré-
ponse électroniquement à l’acheteur
via une plateforme de dématérialisa-
tion (ou profil acheteur). Les plate-
formes de dépôt sur lesquelles vous
devez déposer votre dossier sont relativement simples
à utiliser. Néanmoins, pour éviter d’éventuelles mé-
❯ Anticipez vos dépôts
Un dépôt électronique peut être réalisé en 1 heure.
Mais si votre dossier est trop lourd ou votre connexion
trop longue, votre dossier risque de ne pas être déposé
intégralement en temps et en heure. La date et l’heure
limites de remise des offres correspondent à la date et
l’heure de réception du dernier octet de votre offre sur
la plateforme.
saventures d’ordre technique, voici quelques précau-
tions à prendre en compte :
❯ Effectuez une copie de sauvegarde de votre appel
d’offres dématérialisé
❯ Munissez-vous d’une signature électronique
La copie de sauvegarde est la copie de l’intégralité des
Si l’appel d’offres nécessite une signature électronique,
données constituant la candidature et l’offre, transmise
vous devez disposer d’un certificat de signature
sur un autre support (CD-ROM, clé USB, support papier).
électronique, il s’achète et doit être installé sur le poste
Elle est destinée à remplacer cette dernière dans le cas
de travail utilisé.
où des anomalies ou des difficultés apparaîtraient avec
l’offre principale (un dossier contenant un virus et ne
❯ Testez la configuration de votre poste de travail
pouvant être ouvert par l’acheteur, une erreur sur la
Les plateformes utilisent des technologies différentes plateforme de dépôt…). n

La réponse
les unes des autres. Votre poste de travail devra
être à jour et respecter les prérequis techniques de

dématérialisée
la plateforme (JAVA, navigateur web compatible,
applets…). Afin d’éviter tout contre-temps lors du dépôt
final, chaque profil d’acheteur vous permet de tester la
configuration de votre poste et d’effectuer des « dépôts
tests ».

❯ Entraînez-vous à signer électroniquement

Comme pour le dépôt test, certains profils d’acheteur
proposent des outils d’aide à la signature électronique
à utiliser lors de vos premières réponses.

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La réponse dématérialisée | Répondre efficacement aux appels d’offres
Wanao, veille gestion et réponse dématérialisée aux appels d’offres 13
 BONUS
Pour devenir un expert de la
réponse aux appels d’offres :
N’oubliez pas le feedback !

14 Répondre efficacement aux appels d’offres | Pour devenir un expert de la réponse aux appels d’offres : N’oubliez pas le feedback !
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 N ous avons détaillé 5 étapes pour répondre
aux appels d’offres. Il est important de re-
prendre cette liste et d’observer ce qui a
fonctionné ou non.

❯ Les prérequis : avez-vous eu des difficultés

techniques ou informatiques pour répondre ?

❯ La sélection de l’annonce et l’analyse du DCE :

avez-vous bien ciblé votre annonce ? Étiez-vous La patience est arbre dont
en capacité de gagner le marché ?

❯ La constitution du dossier : êtes-vous parvenu à

la racine est amère et le
effectuer une réponse pertinente avec une offre
de qualité ? Avez-vous perdu du temps à concevoir
fruit doux ».
votre dossier de candidature ?

❯ La réponse dématérialisée : votre dossier est-il

arrivé en temps et en heure chez l’acheteur ? Avez-
vous suffisamment anticipé votre dépôt ?
Cette analyse doit vous permettre de corriger les
Si vous souhaitez aller plus loin dans votre expérience
avec les marchés publics, n’hésitez pas à prendre
contact avec nos conseillers pour avoir davantage de
renseignements sur nos solutions et sur notre logiciel

N’oubliez pas le erreurs commises et d’optimiser continuellement

vos performances. Même en cas de perte du marché,
de gestion des appels d’offres. n

feedback ! n’hésitez pas à prendre contact avec le donneur

d’ordre pour demander des précisions sur ses choix.
Lien utile
Entretenir un relationnel de qualité avec les acheteurs
vous permettra de créer des liens avec eux. Et si vous 🔗 Gagner en temps et en efficacité
constatez qu’un marché est reconductible, ce bon avec un logiciel de gestion des appels
relationnel vous laissera de meilleures chances lors d’offres
de la reconduction.

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Pourdevenirunexpertdelaréponseauxappelsd’offres:N’oubliezpaslefeedback!|Répondreefficacementauxappelsd’offres
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 To do list : Répondre à un
marché public

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 - le dossier candidature pour mes informations administratives
RÉPONDRE À UN MARCHÉ PUBLIC
Je trouve une annonce correspondant au mieux à mon métier

Je réalise un feedback pour corriger les erreurs commises et

et aux compétences de mon entreprise.

J’anticipe mon dépôt pour éviter toute mésaventure et je

J’analyse le cahier des charges (DCE) pour évaluer mon
Je trouve une annonce correspondant au mieux à mon

veille sur les appels d’offres et constitution d’une

J’analyse le cahier des charges (DCE) pour évaluer mon

gagner en efficacité pour mes futures réponses :

- le dossier offre pour mes informations techniques et

optimiser mes performances en vue des prochaines

expertise par rapport aux besoins de l’acheteur

Je mets en place un process de réponse pour

réponds électroniquement au marché sur le profil
expértise par rapport aux besoins de l’acheteur
métier et aux compétences de mon entreprise.

bibliothèque de documents administratifs,

Je constitue ma réponse :
TO DO LIST

le dossier candidature pour mes informations administratives

le dossier offre pour mes informations techniques et
commerciales

J’anticipe mon dépôt pour éviter toute mésaventure et je

techniques et commerciaux.
réponds électroniquement au marché sur le profil d’acheteur
de l’annonce.

d’acheteur de l’annonce.
Je constitue ma réponse :
To do list : Je réalise un feedback pour corriger les erreurs commises
et optimiser mes performances en vue des prochaines
Répondre à un consultations

marché public
commerciales

consultations
Je mets en place un process de réponse pour gagner
en efficacité pour mes futures réponses : veille sur
les appels d’offres et constitution d’une bibliothèque
de documents administratifs, techniques et
commerciaux.

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Pourdevenirunexpertdelaréponseauxappelsd’offres:N’oubliezpaslefeedback!|Répondreefficacementauxappelsd’offres
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 Vous avez désormais toutes les clefs en main pour
répondre aux appels d’offres publics. Alors, à vous de jouer !

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Rédaction, mise en page, création graphique :

© 2023 Benjamin Desgrolard, Wanao

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