CM2 La communication Persuasive :

Définition de la persuasion :
Communication fait écho a l’influence sociale qui dit influence sociale dit persuasion.
(perez et Mugny 1933)
L’influence sociale est l’ensemble des processus intervenant dans l’élaboration, le maintien, la
diffusion ou la modification des systèmes de croyances lors d’interaction de nature conflictuelle.
Une interaction conflictuelle est une « situation de communication dans lesquels un individu est
confronté a une source d’influence qui introduit un pdv en contradiction avec ses croyances initiales
=>Des qu’une contradiction intervient on rentre dans le domaine de la persuasion
L’objectif de la persuasion est de modifier un cmpt, une attitude via un accord de la part de celui ou
celle qui réceptionne le message (la cible persuade la source).
Lorsqu’on parle de persuasion on présente des messages qui défende une position plus ou moins
contrasté par rapport aux opinions et attitudes privées de l’individu (situation de contradiction)

Il existe deux types d’attitude :

Attitude explicite : celle qu’on exprime verbalement atttitude dont l’individu est conscient et que
l’on peut mesurer (avec des échelles ig.Echelle de différentiation sémantique)
Attitude implicite : opinion dont nous sommes inconscients (non verbalisable) et qui ne sont pas
contrôlable (pas de questionnaire pour verbaliser) test IAT (implicit association test)
implicit association test : Mesure de l’association automatique entre un objet d’attitude et son
évaluation en mémoire , Parfois ces attitudes implicites vont diriger un comportement
La recherche sur la persuasion :
Petty et Cacioppo « La persuasion est un changement des croyances et des attitudes résultant d’une
exposition a une communication »
4 générations de recherche :
1Ecole de Yale (Hovland, Janis et kelley)
2La théorie de la réponse cognitive
3Le modèle ELM
4Le modèle de l’auto validation (pas vu en cours)
L’étude de Yale a mis en valeur plusieurs variables : 1950 Hovland, Janis et kelley
Première études expérimentales : pendant la seconde guerre mondiale (commanditées par le gouv)
pas vu
Les variables de la communication : La source (qui parle), le message (que transmet t on) le canal
(comment on transmet le message) le public (a qui on s’adresse)
Ecole plutôt behavirosite on étudie les facteurs qui influencent sans trop pousser.
La théorie de la réponse cognitive : Greenwald1968
=>début année 60 revo cog influence la théorie de la persuasion
Il faut prendre en compte les processus cog dans le traitement de l’information
Le but : Etudiez ce que les gens pensent lorsqu’ils lisent un message
A la lecture de message persuasif les individus génèrent des pensées (les réponses cognitives) :
« c’est intéressant…c’est nul…Le texte est court je n’y crois pas…Les arguments proposés tiennent la
route »
Greenwald: Les pensées que l’on produit a la lecture d’un message détermine la persuasion : il la
facilite ou crée de la persuasion
Comment savoir ce qu’il pense ? test ou l’on demande aux participants de faire un listing des pensées
et de donner leur valence. Ainsi on peut évaluer le nbr de réponse positive pour voir si le message est
convaincant.
Théorie de la réponse cognitive (Greenwald 1968)
Pensées =réponses cognitives 
Lorsqu’elles sont :
=> réponses cognitives favorables (positive) aux arguments contenus dans le message et sur la
source =>changement d’attitude
=>réponse cognitives défavorables : aux arguments contenus dans le message et sur la source =>
Résistance
La façon dont on analyse la source est tout autant importante

Le modèle ELM (Petty et Cacioppo) 1986 : (Elaboration Likelihood Model ou Modèle ELM
Aussi appelé le modèle de probabilité d’élaboration :
Pour que les individus s’intéressent a un message il faut qu’il soit suffisamment motivé pour lire ce
message et capable de lire ce message.
=>en outre lorsqu’on est concerné par le message directement
Si nous sommes suffisamment motivé on va être capable de distinguer les bons arguments et les
mauvais
=>voie centrale de l’info : on lit un message on est motivé et on est capable de le lire et ainsi on
peut distinguer les bons arguments, des mauvais :
e.g : publicité de l’eau comparaison dans le tableau des nutriments on essaye de nous convaincre ca
s’adresse a des gens motivé par l’achat de l’eau.
=>Lecture Message :
=>production cognitive (pensées)
=>si argument fort :
-réponse cognitive (pensées) positive : changement d’attitude dans le sens des arguments
contenu dans le message
=>argument faible :
-réponses cognitives (pensées) négatives : pas de changement d’attitude résistance,
renforcement de l’attitude

La distinction n’ intervient uniquement lorsque la cible se sent motivé. Ig : crème

Voie centrale du traitement de l’information a plusieurs conséquence : impact durable sur l’ attitude
nouvellement formée ou changée devient forte.
Une attitude forte a trois propriétés :
- Elle prédit les comportements : ig plus on pense a faire du sport plus c’est prévisible
qu’on en fasse.
- Résistance sur le long terme : ne change pas du jour au lendemain
- Resistance à la persuasion : il sera d’autant plus dure de la faire changer
=>la source est moins importante (on y prete moins d’attention qu’aux arguments)
Si on est pas motivé, et si on est pas capable ? :
=>on traite l’info de manière très superficielle : on fait moins attention aux arguments mais plus à la
source ! « je connais la personne qui a écrit le message, j’ai confiance en elle donc j’adhère au
message » on change d’attitude seulement si on pense que la source est experte etc..
On parle de Voie périphérique du traitement de l’information :
=>La source est donc plus importante
Source -indice périphériques => changement d’attitude en fonction de la crédibilité de la source.
Ig : quasiment pas de texte dans la pub mais on met image source célèbre ou Information anti alcool
par des influenceurs
Exemple d’indice periphérique : Longueur du message : «(ca doit être convainquant ») ; couleur du
papier (ecolo-vert) , débit de parole (parle vite : il sait ce qu’il dit)
Les indices mixte : ig de la photo du fromage plus le texte comme cela selon le niveau de motivation
on peut choisir le canal
Comment motiver pour faire attention au message :
=>quelqu’un qui est impliqué est d’autant plus motivé (ig si vous etes un étudiant vous serez motivé
par un texte sur la bourse qui augmente et pas forcement sur les plantes
Être capable de traiter le message ? quesako :
=>ne pas être distrait (ambiance sonore etc)
=>apprécier l’effort cognitif (besoin de cognition) exprime le besoin de réfléchir
A propos du besoin de cognition :
Apprécier effort cognitif : variable etudié par (Petty et Cacioppo)1982)
Elle montre que selon notre besoin de cognition (notre façon de réfléchir) on aura plus tendance a
lire des txtes bien argumentés ou plutôt lire des BD si on a un faible besoin de cognition
=>savoir si les gens seront plus intéressé par un texte que par une BD- échelle créée par petty et
cacioppo mesure du besoin de cognition).

Besoin de cognition et effet de l’humour (Baker) 1999 :

On essaye de les persuader avec des canaux qu’ils apprécient : BD ; ou texte classique, le message
porte sur le SIDA.
Passation d’une échelle d’un besoin de cognition et on fait passer le message suivant : utilisez le
préservatif : 4 groupes d’ado
Ado avec fort besoin de cog : =on leur donne des bd ou sous forme d’argument
Ado avec faible besoin de cog = on leur propose des BD ou sous forme d’argument
 Hypothèses On s’attend a ce que ceux ayant un fort besoin de cog sont plus influencé par les
argument, ceux qui ont un faible besoin de cog sont plus convaincu par les BD ;

Résultats : vont dans le sens des hypothèses en fonction dont les gens reflechissent il faut adapter les
messages