La gestion du besoin en fonds

de roulement d’exploitation
L’approche normative

. Le fonctionnement de l’entreprise peut être analysé à partir de trois grands cycles : l’exploitation, l’investissement;
et le financement. Nous allons s’intéresser principalement au cycle d’exploitation qui s’agit du cycle central : vendre
des biens ou des services à des tiers (les clients)qui constitue l’activité principale de l’entreprise.
Le cycle d’exploitation se traduit par une suite d’opérations dont la première est généralement une commande à un
fournisseur et la dernière un encaissement client. Pour une entreprise industrielle, le cycle d’exploitation se
décompose en plusieurs étapes :
- L’approvisionnement, qui correspond à l’acquisition d’un stock de matières premières, de composants,
d’articles de conditionnement ou de fournitures; ce stock est ensuite consommé pour la production;
- la production, qui en ajoutant des savoir-faire technologiques, humains et économiques transforme les
approvisionnements en produits finis;
- le stockage des produits finis, en attendant la vente;
- la vente, phase finale du compte d’exploitation;
- l’encaissement de la créance client, phase finale du cycle d’exploitation.
Ces opérations sont décalées dans le temps, de ce fait l’entreprise paie (décaissements) les biens et services avant
d’en récolter le fruit (encaissement de la vente). Ainsi, au cours du cycle d’exploitation, il existe souvent un décalage
entre les dépenses engagées et les recettes non encore encaissées. Ce décalage appelé besoin en fonds de roulement
(BFR). Le BFR est influencé par 3 variables : le délai de paiement négocié auprès des fournisseurs, le délai de
règlement accordé aux clients et le délai de rotation des stocks.
Trois facteurs
- Les rapports de force entre fournisseurs et clients ;
- La taille de l’entreprise ;
- La longueur du cycle de production.
Comment Maitriser le BFR :
- Augmenter le délai de paiement obtenu des fournisseurs ;
- Bien gérer son poste clients et d'abaisser au plus bas le délai de règlement accordé aux clients ;
- Il faut diminuer le délai de rotation des stocks.
 Limites du BFRE

Le BFR comptable ou bilanciel se base sur l’analyse du bilan de fin d’exercice et/ou intermédiaire. mais présente
l’inconvénient de ne pas tenir compte de l’effet de saisonnalité.
En effet, il est possible que la date de clôture d’exercice, donc la date à laquelle la « photographie » du bilan est
effectuée, ne soit pas représentative de l’activité moyenne de l’entreprise.

D'autre part, il ne permet pas un véritable pilotage du besoin en fonds de roulement qui est volatile et dépend
intrinsèquement du niveau d'activité de l'entreprise et de son cycle d'exploitation.

Le BFR normatif vise à pallier à l'inconvénient précité en effectuant le calcul sur la base de chiffres moyens pour
chaque composante du calcul.

1 ♦ DÉFINITION DU BFR NORMATIF

Le fonds de roulement normatif correspond au fonds de roulement nécessaire pour assurer le financement du besoin
en fonds de roulement d'exploitation moyen. Il s'agit d'un concept dynamique qui :
■ Précise au cours du temps les besoins de financement du cycle d'exploitation en fonction des différentes
hypothèses d'activité.
■ Tient compte des décalages temporels existant entre les opérations économiques et les opérations financières.
En liant le besoin en fonds de roulement d'exploitation au chiffre d'affaires hors taxes, la méthode normative du
calcul du fonds de roulement permet d'évaluer le niveau du fonds de roulement relatif aux opérations d'exploitation,
afin de fixer le niveau du fonds de roulement.

ET DONC Si l'entreprise veut éviter

des problèmes de trésorerie
récurrents, elle doit financer le
BFRE normatif avec des capitaux
permanents. Pour assurer un
équilibre, le fonds de roulement
devrait donc être supérieur au BFRE
normatif
2 ♦ INTERET DE LA METHODE
La démarche normative est utile notamment pour :
 fixer le niveau souhaitable du FR : un niveau excessif du FR risquerait de se traduire par une trésorerie
excédentaire difficile à rentabiliser. Fixer le FR au niveau du BFRE moyen constitue un compromis destiné à
limiter les problèmes associés aux déficits ou aux excédents de trésorerie ;
 effectuer des prévisions nécessaires à l’élaboration du plan de financement et à l’évaluation des projets
d’investissement. Pour ces derniers, un calcul spécifique peut être nécessaire s’ils concernent une nouvelle
activité ; dans ce cas, la démarche à suivre pour déterminer le niveau moyen du BFRE reste la même ;
 surveiller l’évolution du BFRE et détecter des anomalies par comparaison avec des normes établies pour le
secteur d’activité ou par rapport à des objectifs fixés par l’entreprise (exemple : limitation du BFRE ou d’un
poste à un certain niveau)
 Les temps d’écoulement sont des « variables d’action », c’est-à-dire des variables sur lesquelles les
responsables peuvent agir pour modifier le BFRE et, singulièrement, pour le réduire. En outre, les TE,
notamment ceux relatifs aux stocks, aux clients et aux fournisseur sont, par secteur d’activité, des valeurs
moyennes caractéristiques. L’entreprise peut donc apprécier sa situation propre par rapport à la moyenne
du secteur dans lequel elle opère
 .Les ratios (ou coefficients) de structure permettent, associés au temps d’écoulement, de repérer facilemet
les postes prépondérants du BFRE et, en conséquence, de situer les domaines dans lesquels les actions à
entreprendre se révèleront les plus efficaces.

BFRE prévisionnel = CA prévisionnel × BFRE / CA HT

Cette méthode est limitée car elle suppose que la seule cause de la variation du BFRE soit le niveau d’activité mesuré
par le chiffre d’affaires.
3 ♦ Les différentes étapes de la détermination du BFRE normatif
La prévision du BFRE moyen par la méthode des experts-comptables nécessite de connaître la structure du chiffre
d'affaires et la durée d'écoulement des seuls postes liés à l'exploitation. L'expression de chaque poste en jours est
réalisée par l'utilisation du temps d'écoulement (TE) et du coefficient de structure (CS). Pour chaque composante du
BFRE :
 On calcule le délai d'écoulement,
 On calcule le coefficient de pondération qui est égal au rapport entre l'unité qui a servi à calculer le délai et
l'unité commune que constitue le chiffre d'affaires hors taxe.
 On multiplie la durée d'écoulement par le coefficient de structure. On obtient ainsi la durée d'écoulement en
jours de chiffre d'affaires, qualifiée aussi de BFRE en jours de CA HT.
Pour obtenir le BFRE en dirham, on réalise le calcul suivant : BFRE en jours de CA HT .CA /360 Le calcul du BFR
moyen repose sur plusieurs hypothèses simplificatrices :

 L’activité est uniformément répartie dans le temps. Pour simplifier les calculs, on considère que l’exercice
comprend 12 mois identiques de 30 jours chacun (soit 360 jours).

 Seuls les postes d’exploitation sont pris en considération. En effet, les postes d’exploitation constituent
l’essentiel du BFR et sont les seuls à pouvoir être évalués assez précisément de manière prévisionnelle.

 Le montant moyen de chaque poste du BFRE est proportionnel au CAHT. Si le CAHT augmente de 10 %, le
montant moyen du poste augmente dans la même proportion, mais il reste constant en jours de CAHT
.
Le fonds de roulement normatif peut être évalué a posteriori (pour un exercice passé) ou
sur la base de données prévisionnelles.

1) La durée d’écoulement ou temps d’écoulement (TE)

La durée d’écoulement est le délai de règlement des créances et des dettes. Elle résulte des :
– conditions contractuelles (clients, fournisseurs) ;
– règles légales (TVA, salaires, cotisations sociales) ;
– caractéristiques de la gestion de l’entreprise (durée de stockage). Le
calcul des temps d’écoulement est réalisé de la façon suivante :
– si la TVA est réglée le 24 du mois suivant : TE = (30 / 2) + 24 = 39 j (on ajoute 30 / 2 = 15 jours pour prendre en
compte la durée moyenne du mois) ;
– si les clients ou fournisseurs sont réglés 20 % à 30 j et 30 % à 60 j fin de mois : TE = 20 % (30) + 30 % (60 + 15) = 28,5
j (on ajoute 15 jours pour les règlements en fin de mois) ;
– pour les paiements au comptant TE = 0.

TE Calcul Analyse
Clients+ clts EAR− Avances obtenues représente la durée moyenne du crédit accordé par
Créances ×360 l’entreprise à ses clients. Ce calcul est d’autant plus
clients Ventes TTC approximatif que l’entreprise est soumise à des
CA TTC = CA France x (1,2)) + CA à l’étranger fluctuations saisonnières importantes NB TTC si toutes les
pour plus de prudence et en vue d’éviter l’influence de la ventes sont soumises à la TVA au taux de 20 %.
saisonnalité du cycle d’exploitation on peut calculer le délai
moyen de recouvrement des créances clients
En-cours moyen des créances Clients / C.A. (TTC

Fournisseur + EAP−Avances accordés D. Le TE détermine la durée moyenne du crédit accordé à

dettes ×360 l’entreprise par ses fournisseurs.urée du crédit = n jours
fournisseurs
Achat TTC fin de mois Dans ce cas, tous les clients ne bénéficient pas
de la même durée de crédit, il faut donc calculer la durée
Achat TTC = Achats de marchandises et de MP + Autres achats et moyenne du crédit accordé
charges externes) x 1,2 TTC : Si toutes les achats sont soumises à la TVA
stock moyen D’une manière générale, le temps d’écoulement est la
× 360 durée pendant laquelle un article reste en magasin, en
Rotation des Cout de x consommées/vendues moyenne, avant d’être utilisé ou vendu
stocks
Stock moyen = (Stock initial + Stock final) / 2
Coût d’achat = Achats + Variation des stocks (SI-SF)
Coût de production = c d’achat des MP consommées + Charges de
production - production stockée (SF-SI)

TVA Le poste TVA déductible ou collecter varie entre 0 et 30

' jours de TVA déductible, soit en moyenne 15jrs
15+20 dans la TVA collectée en fin d exercice La tva à décaisser souvent 20jrs
plus part des Ventes HT ×Taux de TVA Nb : Il est possible de considérer que la TVA déductible est
déduite de la TVA collectée, non enfin de mois, mais à la
cas date du règlement de la TVA à décaisser. Donc le compte
'
TVA déductible en fin d exercice tva à decaisser sera supprimer
Achat HT × Taux de TVA Comme Il est également possible de considérer que la
compensation entre TVA collectée et TVA déductible se
fait en continu, Dans cette hypothèse, ces deux postes
disparaissent et seul subsiste le poste TVA à décaisse
 Postes Coefficient de structure (CS)
Stocks de marchandises Coût d’achat des marchandises / CA HT
Stocks de matières premières Coût d’achat des matières premières / CA HT
Stocks de produits Coût de production des produits vendus / CA HT
En-cours Coût de production des en-cours / CA HT
Clients CA TTC / CA HT
Fournisseurs Achats TTC / CA HT
Salaires Salaires nets / CA HT
Cotisations sociales Cotisations sociales / CA HT
TVA déductible TVA déductible / CA HT
TVA collectée TVA collectée / CA HT
Stock moyen = (Stock initial + Stock final) / 2 Coût
d’achat = Achats + Variation des stocks (SI-SF)
Coût de production des produits vendus = Achats de matières – Production stockée (SF-SI) + Charges directes et indirectes de production
Il est conseillé de raisonner avec des montants unitaires si les coûts sont donnés unitairement ; le dénominateur sera alors le prix de vente unitaire hors taxes.
Si les salaires sont bruts, le taux de cotisations salariales (x) et le taux de cotisations patronales (y) étant donnés, on peut retrouver les salaires nets et les cotisations
sociales par les calculs suivants :
Salaires nets = Salaires bruts (1 – x) / (1 + y) Cotisations
sociales = Salaires bruts – Salaires nets

2) Le tableau de calcul du BFRE normatif

Seule la partie variable du BFRE normatif est au programme.

Partie variable
Éléments du BFRE en jours de CA HT
Postes TE CS Besoins Dégagements
Stocks de marchandises X
Stocks de matières X
Stocks de produits X
En-cours X
Clients X
Fournisseurs X
Salaires X
Cotisations sociales X
TVA déductible TVA X
collectée X
Total (1) (2)
BRE normatif = (1) – (2)

BFRE en € = (BFRE normatif x CA HT) / 360

Lorsque la durée d’écoulement des stocks et la durée du crédit clients sont très courtes et inférieures à la durée du crédit
fournisseurs, on obtient une ressource de financement (BFR < 0). Le cas se présente notamment lorsque les ventes sont
encaissées au comptant (entreprises de distribution).
En principe, le BFRE normatif est calculé hors amortissements car les dotations aux amortissements font déjà partie de
l’autofinancement et il n’est donc pas logique de les incorporer dans le BFRE dont on cherche justement le financement.
Le BFRE normatif diffère du BFRE calculé à partir du bilan fonctionnel. En effet le calcul par le bilan relève d’une méthode
statique alors que le calcul par les jours de chiffre d’affaires relève d’une analyse dynamique qui repose sur des prévisions
faites par les dirigeants de l’entreprise.

Cette analyse ne doit pas être menée à partir du bilan, susceptible de ne pas être représentatif de la situation
moyenne annuelle, mais à partir du CPC et des informations internes à l’entreprise. Ainsi, il est évident que si les
achats (ou des ventes) importants ont été effectués dans les dernières semaines précédant la clôture de l’exercice le
crédit fournisseurs (ou clients) sera surestimé si on tente de le calculer à partir des comptes du bilan. Le même
phénomène peut marquer les situations intermédiaires. Seule l’analyse de la répartition des achats et des ventes
peut conduire à un résultat fiable

♦ Application
La société METALLUX est spécialisée dans l’étude et la réalisation de produits d’équipements divers. Grâce à une forte politique de
diversification, elle est en croissance depuis quatre ans mais connaît des difficultés de trésorerie.
À l’aide des annexes, calculer le BFRE normatif en jours de chiffre d’affaires HT. Commenter les résultats obtenus et indiquer les
mesures qui pourraient être envisagées pour améliorer la situation.
Le chiffre d’affaires HT est de 2 120 000 €, les achats de matières premières de 600 000 €, la consommation de matières de 720 800 €, le
coût de production des en-cours de 1 261 400 €, le coût de la production fabriquée de 1 684 000 €, le coût de la production vendue de 1 802 000 €
et les autres charges externes de 306 340 €.
Les temps d’écoulement sont les suivants :
Stocks de matières premières : 75 jours ; Stocks de produits finis : 40 jours ; Cycle de production : 15 jours ; Clients France : 60 jours ; Clients
Export : 90 jours ; Fournisseurs de matières premières : 60 jours ; Fournisseurs d’autres charges externes : 30 % sont réglés au comptant, 70 % sont
réglés à 30 jours.
70 % du CA HT est réalisé en France, 30 % à l’Export.
La TVA est de 20 % sur les ventes, les achats de matières premières et autres charges externes ; elle est réglée le 21 du mois suivant. Données moyennes
du secteur d’activité :
BFRE normatif : 90 jours de CA HT ; délais moyens du secteur d’activité : 30 jours pour les stocks de matières premières, 25 jours pour les stocks de
produits finis, 45 jours pour les clients et 60 jours pour les fournisseurs.

Calcul du BFRE normatif

TE Éléments du BFRE en jours de CA HT
Postes CS Besoins Dégagements
(en jours)
Stocks de matières 75 0,34 (2) 25,50
Stocks de produits 40 0,85 (3) 34,00
En-cours 15 0,60 (4) 9,00
Clients France 60 0,84 (5) 50,40
Clients Export 90 0,30 (6) 27,00
Fournisseurs de matières 60 0,34 (7) 20,40
Fournisseurs de charges externes 21 0,17 (8) 3,57
TVA déductible 36 (1) 0,09 (9) 3,24
TVA collectée 36 0,14 (10) 5,04
Total 149,14 29,01
120,13 jours de CA HT
(1) 21 + (30 / 2) = 36 jours
(2) 720 800 / 2 120 000 = 0,34
(3) 1 802 000 / 2 120 000 = 0,85
(4) 1 261 400 / 2 120 000 = 0,60
(5) 70 % (2 120 000  1,20) / 2 120 000= 0,84
(6) 30 % (2 120 000) / 2 120 000 = 0,30
(7) 600 000  1,20 / 2 120 000 = 0,34
(8) 306 340  1,20 / 2 120 000 = 0,17
(9) (600 000 + 306 340)  0,20 / 2 120 000 = 0,09
(10) 70 % (2 120 000  0,20 / 2 120 000 = 0,14
 Commentaire :
Le BFRE normatif de la société METALLUX représente environ 120 jours de CA HT, ce qui semble élevé par rapport au secteur
d’activité où le BFRE normatif est en moyenne de 90 jours de CA HT. Le besoin en financement de l’entreprise est donc supérieur au
besoin du secteur d’activité. À cela plusieurs raisons :
– des délais de stockage plus longs, aussi bien pour les matières premières que pour les produits finis ;
– des délais de paiement consentis aux clients plus élevés (69 jours contre 45 jours pour le secteur d’activité). Pour améliorer
cette situation, il conviendra donc de réduire les stocks ainsi que les délais consentis aux clients.

4 ♦ LES INTÉRÊTS ET LES LIMITES DU MODÈLE NORMATIF

Les intérêts et les limites de l’approche normative sont résumés dans le tableau suivant :

– Comprendre l’origine de chaque poste.

– Cibler les actions correctrices sur le TE ou le CS.
– Mesurer l’incidence d’une modification du TE ou du CS sur le BFRE.
Intérêts – Déterminer le BFRE prévisionnel à partir d’un CA HT prévisionnel et trouver les ressources de financement
complémentaires.
– Simuler les effets d’une modification d’un poste.
– Faciliter les comparaisons avec le BFRE moyen du secteur d’activité.
– Hypothèses simplificatrices (durées moyennes, CA HT régulièrement réparti sur l’année, proportionnalité entre le BFRE et
le CA HT).
Limites
– Modèle inadapté aux entreprises dont les activités sont saisonnières.
– Modèle ne prenant pas en compte les besoins conjoncturels et hors exploitation.

Gestion du BFR
On sait que les postes du BFRE varient en fonction du chiffre d’affaires hors taxe.L’augmentation du CAHT entraîne
celle du BFRE, mais cette augmentation est parfois malcontrôlée et il arrive fréquemment qu’en période de
croissance, le BFRE augmente plus viteque le chiffre d’affaires et que l’EBE.L’entreprise peut se retrouver dans une
situation paradoxale : d’une part, son chiffred’affaires augmente mais, d’autre part, l’excédent de trésorerie
d’exploitation (ETE) diminue. C’est l’effet de ciseaux
Le contrôle et la réduction de certains postes
On sait que les stocks et les crédits accordés aux clients doivent être financés et génèrent donc un coût d’autant
plus élevé que le montant de ces postes est important. Par conséquent, il est logique de chercher leur réduction
dans la mesure du possible

 Il existe deux possibilités pour diminuer un poste soit en agissant sur les temps d’écoulement (TE) :
réduction de la durée du crédit clients, allongement de la durée du crédit obtenu des fournisseurs,
accélération de la rotation des stocks
 soit en intervenant sur les coefficients de structure (CS), ce qui est plus délicat et même impossible pour
certains postes (réduire le poste « clients » signifierait réduire les ventes)
 2 Les stocks : Dans certains secteurs d’activité, les stocks constituent une part importante du BFRE. Les
entreprises concernées doivent optimiser la gestion de leurs stocks et essayer d’en réduire le niveau afin
de réduire le BFRE.
EXEMPLES :
Application du juste à temps (si possible).
Approvisionnements plus fréquents (si cela n’est pas trop coûteux).
Utilisation de matières moins coûteuses.
Réduction de la durée du processus de production
 2 Le crédit-clients Il existe plusieurs possibilités pour réduire le poste « Clients » et, par conséquent, le
niveau du BFRE avec pour contrepartie une amélioration de la trésorerie. Ces pratiques s’accompagnent
d’un coût parfois non négligeable, ce qui en fait plus des instruments de gestion de la trésorerie que de
gestion du BFRE
EXEMPLES
Amélioration du recouvrement des créances clients (meilleur suivi, meilleure gestion des litiges...).
Optimisation des moyens de paiement (prélèvements automatiques, lettres de change...).
Escompte de règlement (réduction accordée au client en cas de renonciation à un crédit ou de règlement
anticipé)
 3 Le crédit fournisseurs L’augmentation du TE du poste « Fournisseurs » peut être obtenue en négociant
des durées de crédit plus favorables