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1- LA SEGMENTATION
1-1 Définition:

Segmenter un marché, c’est identifier des sous-ensembles distincts et homogènes

de clientèle pouvant être choisi comme cible à atteindre à l’aide d’un marketing
mix spécifique.
Les objectifs sont :
1 -Déterminer et adapter les 4P
2-Rechercher des niches
3-Reconnaitre la clientèle
4-Aider à la vente
1-LA SEGMENTATION
1-2 Segmentation marketing VS segmentation stratégique

Segmentation marketing:

 S’intéresse à un seul secteur d’activité de l’entreprise

 Cherche à diviser les acheteurs en groupes qui ont les même besoin, les même
habitudes, les même comportements d’achat.
 Permet d’adapter le s produits aux consommateur s, de sélectionner les cibles
privilégiées, de définir le marketing-mix.
 Provoque des changements à court et moyen terme .
1-LA SEGMENTATION

Segmentation stratégique:

 Concerne tous les secteurs de l’entreprise

 Vise à diviser ces activités en groupe homogènes qui relèvent de la même
technologie, des mêmes marché, des mêmes concurrents.
 Permet de révéler les opportunités de création ou d’acquisition de nouvelles
activité et les nécessités de développement ou d’abandon d’activité actuelle.
 Provoque des changement à moyen et long terme.
 1- LA SEGMENTATION
2- La démarche de la segmentation marketing
2-1 choix de critère:
Les critère de segmentation pour segmenter un marché, il faut au préalable identifie
des critères liés aux caractéristiques des individus et pouvant expliquer leur
comportement. On distingue quatre principaux types de critère:
1. Les critère géographiques,
2. les critères démographiques,
3. Les comportements comportementaux,
4. Les critères psychopathiques.
1- LA SEGMENTATION
1- La segmentation géographique :
 Se base sur la localisation géographique de l’audience. Effectivement, les
individus sont susceptibles d’avoir des besoins, des préférences ou des intérêts
différents en fonction de leur lieu de vie. 
Exemple : Une boutique en ligne qui vend des vêtements peut utiliser les critères
géographiques pour proposer une offre adaptée à ses clients. Elle peut présenter
différents types de vêtements en fonction de la géolocalisation de l’internaute et de la
température locale en temps réel. 
 1- LA SEGMENTATION
2- La segmentation démographique :

 La démographie est un autre critère de segmentation très simple à appréhender. Elle

consiste à diviser un marché en fonction de critères comme :
- L’âge ; La race ; La situation familiale ; Le genre ; La nationalité ; Les revenus ;
L’éducation ;
-Les services et produits qu’un individu est enclin à utiliser, le montant qu’il voudra dépenser
et ses habitudes d’achat sont grandement influencés pas les critères démographiques.
Exemple : La segmentation client par genre est quasiment systématique dans l’industrie de
l’habillement. Les distributeurs de vêtements adaptent leurs produits et leur marketing en
fonction du genre de clientèle ciblé (homme ou femme).
1- LA SEGMENTATION
1- LA SEGMENTATION
3- La segmentation comportementale :
Les critères comportementaux désignent la façon dont l’individu interagit
avec les supports digitaux de l’entreprise. On peut notamment analyser son
comportements avec :
- Le site web : type et nombre de pages vues, durée de la session, régularité …
- Les emails de l’entreprise : ouverture, clic …
- L’application mobile : fréquence d’utilisation, durée des sessions …
Exemple : Un site web peut personnaliser son contenu en fonction des pages visitées
par un internaute. Par exemple, une offre spéciale peut lui être proposée en rapport
avec des produits fréquemment consultés ou un article laissé dans un panier
abandonné.
1- LA SEGMENTATION
 1- LA SEGMENTATION
4- La segmentation psycho graphique :
La segmentation psycho graphique est sans doute la plus difficile à mettre en place. Elle consiste
à segmenter le marché en fonction du mode de vie des individus. Il peut s’agir notamment de leurs : 
⁕ Intérêts ;
⁕ Valeurs ;
⁕ Opinions ;
⁕ Croyances.
- Les critères psycho graphiques sont souvent difficiles à identifier. Il est généralement
indispensable d’interroger l’audience directement à l’aide de sondages ou de questionnaires.
Exemple : Un site de voyage peut catégoriser ses offres en fonction du type de vacances proposées
(mer, montagne, city break, etc.). Une fois qu’un visiteur a sélectionné une catégorie, le site peut
mémoriser ce choix pour les prochains jours. Des offres adaptées pourront ensuite être proposées à
l’internaute s’il visite le site à nouveau.
1- LA SEGMENTATION
1- LA SEGMENTATION
APPLICATIONS DE LA SEGMENTATION :

Après avoir segmenté l’audience, il est temps pour finir de mettre cette segmentation en
pratique. Le secret réside dans la personnalisation.
Alors pour quelles applications finales segmenter le marché?
 
Personnaliser les publicités et la communication
Penser une stratégie publicitaire en fonction des individus qui composent le marché.
Exemple :
Le flyer qui fait office de test de grossesse
Pour faire la publicité d’un lit pour bébé, Ikea
n’a pas misé sur l’originalité des graphismes
pour son flyer, mais sur l’originalité du papier.
En effet, le texte du prospectus vous enjoint à
uriner dessus car le papier utilisé est un test de
grossesse. Ainsi, en présentant le test positif chez
le vendeur de mobilier, la future maman se verra
offrir une réduction de 50% pour meubler la
chambre du bébé à venir. Pour réaliser cette
publicité, l’agence s’est associée avec un
laboratoire.
Personnaliser les promotions
Proposer des promotions (bon de réduction, code promo) en fonction du rapport de
l’utilisateur avec la marque.
Exemple : Adidas :
Les clients peuvent se créer un profil, où ils peuvent spécifier leurs préférences en
termes de pratique sportive et sauvegarder les produits qui leur plaisent. Ces
informations sont ensuite utilisées par la marque pour recommander des produits,
proposer du contenu, et envoyer des offres exclusives. Plus les clients interagissent avec
Adidas ,plus ils reçoivent de points de récompense.
Désigner des produits différenciés
Créer des produits qui correspondent exactement aux besoins et envies des
consommateurs d’un segment en particulier.
Exemple : Netflix : le roi des recommandations personnalisée
Personnalisez les e-mails et la navigation sur un site
Proposer des contenus personnalisés, adapter les parcours de
navigation des visiteurs en fonction de leurs usages. mettre
en avant les catégories les plus consultées, réorganiser les
sections du menu en fonction des préférences ou encore
personnaliser les résultats dans la barre de recherche.
Rappeler aux visiteurs qu’il n’ont pas validé leur panier ou
proposer des produits liés à leur historique de visite ou
d’achat pour finaliser leur commande.

C’est par exemple ce que fait la marque Courir dans ses emails
post-visite. Vous avez hésité entre une paire d’Adidas et
une paire de Vans sans les ajouter au panier ? Vous pourrez
les retrouver dans votre boite mail et ainsi prendre le temps
de la réflexion pour choisir celles que vous préférez.
Adapter les prix
En connaissant les besoins et les caractéristiques des différents segments d’utilisateurs on
peut penser au pricing en conséquence.
Exemple : Une grande marque de chaussures et d’accessoires
Pour réengager les abandons de panier et encourager la réalisation d’une vente, elle
déclenche automatiquement un e-mail pour les acheteurs qui se sont engagés avec un
produit mais n’ont pas acheté, les informant que le prix de l’article a été réduit.
Segmentation et ciblage : quelle est la différence ?

La différence entre ciblage et segmentation est parfois mal identifiée lorsqu’il s’agit d’appliquer ces
deux notions à des actions marketing.
*Le ciblage intervient après la segmentation du marché.
 La segmentation Le ciblage
Découpe du marché en segments selon Mise en œuvre opérationnelle pour s’adresser
plusieurs critères. aux segments identifiés.
permet de mieux maîtriser le marché. En effet, consiste à identifier et à choisir les individus
cet exercice stratégique permet de mieux les plus à même à acheter un service ou un
connaître et comprendre les comportements des produit spécifique.
consommateurs

les segments identifiés ne seront pas forcément cibler les segments vers lesquels on investira le
utiles pour la stratégie marketing, s’ils sont trop budget de vos campagnes marketing : c’est
restreints par exemple, ou encore on ne peut l’étape du ciblage.
pas les atteindre.
2-LE CIBLAGE
Définition;

Le ciblage marketing est une technique qui consiste à sélectionner un segment du

marché plutôt qu’un autre, sur lequel concentrer les efforts de communication et de
marketing.
Venant après l’étape de la segmentation, il permet de s’adresser très précisément à
une ou plusieurs catégories de clients, de prospects, d’influenceurs, de distributeurs
ou encore d’investisseurs, pour amplifier l’efficacité marketing.
Rôle de ciblage et ses avantages :

 Ne perdez plus de temps ni d’argent sur des segments à faible potentiel, où votre

offre n’est pas adaptée ou trop concurrencée ;
 Attirez des prospects plus qualifiés grâce à des actions marketing et de
communication personnalisées ;
 Gagnez en pertinence et en efficacité en adaptant votre approche à chaque segment
identifié ;
 détectez de nouvelles opportunités commerciales et des tendances de consommation
en revoyant votre ciblage régulièrement ;
 adaptez votre offre pour toujours mieux répondre aux besoins de votre cible.
 Remarque:
Le choix de la stratégie de ciblage dépend des objectifs de l’entreprise, de ses ressources
ainsi que de sa position actuelle sur le marché.
les stratégies de ciblage:

1-Stratégie indifférencié (ou marketing de masse) :

Il s’agit d’une approche indifférenciée des segments qui sont tous retenus et visés de manière
similaire.
Segmentation de mass ou marketing de mass :un même marketing pour les segments A,B,C même politique
de pdt,prix,distribution, et promotion

Segmentation indifférenciée ou de mass : un même marketing pour tous les segments de marché cas des pdts
de consommation courante .

- Pendant bien longtemps, Coca-Cola et Mac Donald’s a vendu à tous le même produit de la même manière.
Cette stratégie peut notamment fonctionner sur des marchés émergents, sans
concurrence, ou sur lesquels la demande est homogène, un marketing mix
unique pour une cible très large et peu qualifiée

- Par exemple, certains producteurs pourront adopter un marketing

indifférencié;car le produit qu’ils vendent est standardisé.
2- stratégie différencier:
 Le marketing différenciée un marketing différent pour des segments différents;
concentration sur quelque segments avec un marketing différent pour chaque segment.cas
des ordinateurs HP, les voitures
dans ce cas là, l’entreprise va analyser tous les segments disponibles et adopter une
différente politique marketing qui va viser chaque segment indépendamment de
l’autre.
un produit s’adresse à un segment. En proposant un produit aux caractéristiques qui
correspondent parfaitement aux attentes du segment cible, l’entreprise s’assure une
adéquation forte entre l’offre et la demande ,au moins deux marketing mix différents sont
proposés, pour atteindre deux segments de cible différents
Segmentation différenciée EX: Des chaussures, il y en a partout ,donc tous les coins de rue,
l'on trouve un magasin qui vend des chaussures: enfant ,homme ,femme
3- Stratégie de niche:
• Segmentation concentrée :concentration sur un seul segment ou une partie d'un
segment Exemple :marketing des produits de lux
• L’entreprise se concentre sur un seul segment et développe une offre et un
plan marketing qui lui correspondent.
• Segmentation concentrée :concentration sur un seul segment ou une partie d'un segment
Exemple :marketing des produits de lux
EX: La marque de dentifrices Denivit du groupe Henkel s’est concentrée sur le segment des
consommateurs dont l’attente principale en matière de soins
bucco-dentaires est d’éliminer les taches sur les dents dues à la nicotine. Elle leur
propose une gamme de produits adaptée
4-Micro-marketing ou one-to-one:
- Il s’agit d’individualiser et de personnaliser au maximum l’offre. Poussée
à l’extrême, cette vision est comparable à du « sur-mesure ».

- Rarement mise en œuvre pour les biens physiques par le passé, cette stratégie
aussi appelée one-to-one est aujourd’hui d’actualité grâce à l’essor du e-
commerce et des technologies digitales et
l’avènement du Big Data.
 ONE TO ONE

- Son exploitation pertinente peut permettre d’adapter les offres et les prix à chaque
client à chaque instant, de proposer le mode de distribution le plus adapté à chaque
individu en fonction de la situation dans laquelle il se trouve à un instant, de
personnaliser la relation via un contenu individualisé correspondant aux centres d’intérêt
de chaque personne, d’optimiser les investissements publicitaires selon les médias et
supports qu’elle privilégie…
 STRATÉGIE DE CIBLAGE :
Types de marketing Caractéristiques

Indifférencier Produits standardises suscecibles de s adapter à une grande diversité de besoins

S'adaptent aux marchés qui connaissent une demande assez homogène
Les économies d'échelles qui permettent de réduire les couts et de vendre moins
cher

différencier Gamme étendu de produits

Des stratégies de communication et de commercialisation adapte a chaque
segment
Absence d économies d'échelles qui engendre des couts plus élevé
concentre Adaptes aux petites et moyens entreprises
La spécialisation s'appuie sur un groupe particuliers de clients
Les produits et les services sont différenciés et spécialisé

One to one Un produits unique pour un client précis

Chaque client est différent et requiert un traitement spécialisé
ETUDE DE CAS « L’ORÉAL »
 LE GROUPE L’ORÉAL
1. Présentation de l’entreprise l’Oréal

L'Oréal est un groupe industriel français de produits cosmétiques fondé au début

du XXe siècle. Depuis sa création, il se consacre exclusivement au secteur de la
beauté.
Ce groupe est présent dans 130 pays et compte 27 marques et 68.900
collaborateurs.
En 2011, la marque a déposé 613 brevets et réalisé un chiffre d’affaires consolidé
de 20,3 milliards d’euros.
L’ORÉAL se positionne comme le leader mondial de la cosmétique. Ce groupe
compte de très nombreuses marques comme Lancôme, Cacharel, La Roche
Posay, Vichy, Giorgio Armani, Garnier, Maybelline… Le groupe L’ORÉAL
est présent partout dans le monde, son chiffre d’affaires a progressé
d’environ 9% entre 2005 et 2006, s’élevant désormais à 1.471 milliards
d’Euros.
 2. LES D.A.S DE L’ORÉAL
Le groupe L’Oréal divise ses activités en cinq domaines :

• Soin de la peau (25,6%),

• Soin des cheveux (24,2%),

• Maquillage (20,8%),

• Coloration (16,2%) et Parfums (10,5%).

Ces domaines d’activités se positionnent sur des marchés différents et

proposent une offre indépendante.

 SEGMENTATION CHEZ L’ORÉAL
1. Les segments de l’Oréal
 2. LA STRATÉGIE ADOPTÉE
En ce qui concerne la stratégie adoptée, nous pourrons parler

de La stratégie différenciée :

C'est le contraire de la stratégie indifférenciée L'objectif

étant de proposer un produit le plus adapté possible aux

différents profils de consommateur.

Stratégie plus couteuse que la stratégie indifférenciée, car

l'adaptation du marketing mix entraîne des coûts

supplémentaires et les économies d'échelle moins

évidente.
 3. Les clients

Les consommateurs et les acheteurs :

Consommateurs actuels et potentiels (NCR et NCA) ;

Les non-consommateurs absolus : ils ne consommeront jamais le produit pour des raisons physiques,
matérielles ou psychologiques.

- Les non-consommateurs relatifs : ils ne consomment pas actuellement le produit mais sont
susceptibles de devenir des consommateurs. Ils ignorent l’existence du produit, ont des préjugés
ou un pouvoir d’achat insuffisant. Ils sont sensibles à la pub, aux offres d’essai et aux offres de
crédit.
3. Les clients
Autres agents :
 Prescripteurs : Les esthéticiennes, les coiffeurs, etc.
Conseillers : Les connaissances des consommateurs qui ont déjà consommé le produit
cosmétique haut de gamme (Famille, amis, etc.)
 Les distributeurs :
 Tous les circuits de ventes directes, qui représentent 10 à 15% du marché du cosmétique
total (ex : Avon) ;
 Magasins spécialisés (Marionnaud, Beauty Succès, Sephora, etc.)
 Petits commerces indépendants haut de gamme, qui sont relativement nombreux au Maroc
(Parfumeries indépendantes).
 L’OFFRE DU GROUPE L’ORÉAL
» L’Oréal a segmenté son offre en quatre grandes parties : afin de
s’ajuster aux besoins des consommateurs et ainsi toucher une plus
large cible, avec des produits différents, leurs marques phares.
• Par Exemple Les Marques Comme Lancôme,
Les Produits De Luxe Cacharel

La Gamme • Avec Des Marques Telles Que Vichy Et La Roche Posay

Professionnelle

La Cosmétique • Qui Répond Aux Besoins De Tous Les Salons

Active

Les Produits • Produit De Beauté Et De Soin, Le Groupe Doit, En Partie, Son

Grand Public Succès À Un Politique Marketing Agressif De Communication
 CONCLUSION
Comme nous l’avons vu, la segmentation est l’une des clés de la réussite 

d’une entreprise : une bonne segmentation, ou segmentation pertinen

te des  clients

 implique automatiquement un découpage de ce dernier en segments 

mesurables, accessibles, et rentables. 
Merci pour votre
attention