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Dfinition : On distingue par instrument de paiement, la forme matrielle qui sert de support au paiement. Certains instruments de paiement ont une ralit physique (chque, traite, billet ordre), cependant le dveloppement de la tlmatique a fait progressivement apparatre des transactions entirement informatises (virement bancaire). La techniques de paiement dsigne la procdure suivie pour que le paiement puisse tre ralis. Il sagit donc des modalits dutilisation de linstrument de paiement, qui rsulte de laccord des parties au contrat .

I. LES INSTRUMENTS DE PAIEMENT INTERNATIONAUX :

En commerce international, on peut utiliser 5 instruments de paiement : Le chque ; Le billet ordre ; La lettre de change ; Le mandat poste international ; Le virement bancaire.

1. LE CHEQUE :
Il faut distinguer entre deux sortes de chques : Le chque dentreprise ; Le chque de banque.

A. Le chque dentreprise :
Il est tir par le titulaire de compte, cest--dire lacheteur sur sa banque. Il noffre aucune garantie, la provision peut tre insuffisante ou inexistante. Cet inconvnient est partiellement ou totalement lev par le visa ou la certification. La certification dun chque atteste lexistence de la provision et le blocage au profit du bnficiaire pendant la dure lgale : 8 jours. Le bnficiaire dispose dans ce cas dune scurit : son risque est sur la banque, et non sur lacheteur. Le visa sur un chque atteste que la provision existe au moment o le chque est mis par le tireur, cependant la provision nest pas bloque.

B. Le chque de banque :
Le chque de banque est un chque tir par une banque sur elle-mme la demande de lacheteur. Il offre une garantie contre le risque commercial mais pas contre le risque politique. Le chque peut tre libell en dirham ou en devise trangre.

Le chque est utilis dans les transactions internationales du fait que le statut juridique du chque varie dun pays lautre, linconvnient de cet instrument rside dans les dlais dencaissement. N.B : Si lexportateur a un volume daffaires important dans le pays concern et si la lgislation de ce pays le permet, il a lintrt ouvrir un compte de non rsident.

2. LA LETTRE DE CHANGE : A. Dfinition :

La traite est un crit par lequel un tireur (crancier) donne lordre au tir (le dbiteur) de payer une certaine somme une certaine chance un bnficiaire. Dans la pratique, le tireur se dsigne lui-mme bnficiaire, et expdie la traite au tir pour que celui-ci la lui retourne accepte, cest--dire signe.
Marchandise Exportateur tireur et bnficiaire Importateur Tir Retour de la traite accepte

Facture + traite

B. Caractristiques :
La lettre de change tant un effet de commerce, elle prsente les caractristiques suivantes : Elle peut tre ngocie, cest--dire escompte auprs dune banque (il faut pour cela quelle ait accepte, cest--dire signe par le dbiteur ; Elle tre avalise (par exemple par la banque du dbiteur), ce qui assure lexportateur de la garantie dune banque. Il va de soi cependant que cette garantie bancaire nest donne ni automatiquement, ni gratuitement ; Elle est transmissible par endossement : lendossement se ralise par la signature au dos de leffet :

o Il peut tre translatif : lendosseur transmet alors la proprit de la provision lendossataire ; o Il peut tre de procuration : lendosseur transmet leffet un tiers (son banquier), et mandate ce dernier pour recevoir le rglement du tir lchance ; o Il peut tre pignoratif : dans ce cas, lendosseur remet la lettre de change en gage un tiers. Cest le cas, par exemple, lorsque le bnficiaire ngocie leffet auprs dune banque, si lescompte est ralis sauf bonne fin (si cest un escompte sans recours, il sagit en effet dun endossement translatif). Elle donne au porteur les recours du droit cambiaire du pays du dbiteur, en cas de dfaillance de ce dernier lchance : tous les signataires de la lettre de change sont en effet solidairement garants de son paiement. En cas de non-paiement du tir, le porteur peut agir contre chacun des signataires, jusquau tireur, qui lui, na plus de recours que contre le tir.

3. LE BILLET A ORDRE :
Il sagit en effet dun effet de commerce mais rarement utilis. La diffrence essentielle entre la traite et le billet ordre tient au fait que la traite est mise par le crancier. Lutilisation massive de la traite est due ce que le vendeur prfre ne pas laisser lacheteur linitiative de lmission de leffet de commerce (le billet ordre). Le billet ordre prsente les mmes caractristiques que la traite. Il peut donc tre avalis par une banque, endoss ou ngoci.

4. LE MANDAT POSTE INTERNATIONAL :

Le mandat poste international se prsente sous trois formes : Mandat ordinaire ; Mandat de versement un compte postal ; Mandat tlgraphique. Ce mode de paiement est trs peu utilis en commerce international du fait de la limitation au plan gographique, retard denvoi, inscurit de paiement.

5. LE VIREMENT :
Il sagit de transfert dun compte un autre, opr par une banque sur ordre de limportateur, au profit de lexportateur. Il existe plusieurs types de virement :
Type de virement
Courrier

Caractristiques
Lordre de virement transite par la voie postale, il en rsulte que les dlais peuvent tre plus ou moins longs, en fonction de lloignement et de lorganisation postale du pays concern. Plus rapide que le virement courrier, il offre galement davantage de scurit, mais le support papier reste linstrument du virement, ce qui laisse substituer un risque derreur.

Tlex

SWIFT (Society for Interbank Telecommunication)

Worldwide Systme priv dchanges de messages tlmatiques Financial entre banques adhrentes. Le rseau est plus rapide, plus souple, et plus sr que celui du tlex. Il est, en outre, plus conomique.

Le procd SWIFT :

Les moyens de communication classiques (courrier, tlex) ne satisfaisant pas aux exigences de rapidit dexcution, de scurit, de confidentialit quimposent les transactions financires, 239 banques appartenant 15 pays ont fond le 3 mai 1973 la socit SWIFT : Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication. Cette socit a eu pour mission dlaborer un outil moderne de communication via loutil informatique. Le rseau a t conu ds le dpart de faon modulaire de manire faire face laccroissement inluctable des trafics ainsi que des adhsions futures. Il comprend 3 niveaux de fonctionnement :
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La banque avec son terminal ; Le concentrateur national ; Le centre de communication Tout message transitant via le rseau SWIFT est cod, les utilisateurs autoriss possdent un code confidentiel. Les noms de lmetteur et du destinataire sont placs en tte du message suivie du type dopration demande. Les diffrentes informations ncessaires au bon droulement sont indiques dans un ordre prdtermin. Chaque dbut de chapitre est identifi par un nombre deux chiffres.

II. LES TECHNIQUES DE PAIEMENT :

Les quatre techniques de paiement utilises linternational sont :
Les techniques de paiement linternational

Encaissement simple

Contre remboursement

Remise documentaire

Crdit documentaire

1. LENCAISSEMENT SIMPLE :
Cest un mode de rglement utilis entre partenaires qui se connaissent de longue date. On distingue sous cette expression les oprations dencaissement dans lesquelles le rglement du vendeur nest pas conditionn par la remise la banque des documents destins prouver quil a rempli ses obligations. Le rglement est ralis linitiative de lacheteur, ce mode de paiement peut tre utilis lorsque les partenaires se connaissent. Il est conseill dans ce cas au vendeur de souscrire une assurance crdit qui lui garantit une indemnisation en cas dincident de paiement.

2. LE CONTRE REMBOURSEMENT (CASH ON DELIVERY) :

Cette technique de paiement donne au transporteur final de la marchandise un mandat dintermdiaire financier. Cest lui qui assure lencaissement du prix et son rapatriement (le fait dentrer la devise dans le pays).
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Cette technique de rglement est reste dutilisation trs limite. Elle nest utilisable que lorsque : Lexportateur est sr que lacheteur acceptera la marchandise ; Les expditions sont des colis de faible valeur unitaire.

3. LA REMISE DOCUMENTAIRE :

Paiement ou acceptation (5)

Banque prsentatrice
Prsentation des documents (4)

Acheteur importateur

Expdition de La marchandise Transmission Du rglement Retour de la Traite accepte Transmission Du dossier Documentaire (3) Remise de la Marchandise (1) Documents dexpdition (1)

Transporteur

(6)

Banque remettante

Remise des documents + la traite (2)

Vendeur exportateur
Autres Documents (1)

Transmission du rglement ou de la traite accepte (7)

Autres prestataires
(assureur, chambre de commerce, organismes de certification, )

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Droulement dune opration de la remise documentaire.

La remise documentaire est une technique de paiement par laquelle un exportateur mandate sa banque (charger, autoriser) pour recueillir, par lintermdiaire de son correspondant le rglement ou lacceptation de lacheteur, au moment de la prsentation des documents reprsentatifs de la marchandise. On remarque que dans cette procdure, les banques ninterviennent que comme des mandataires de leurs clients respectifs. Elles ne sengagent qu excution des instructions de leurs clients. La remise documentaire peut se raliser selon deux formes :

Documents contre paiement (documents against payment D/P)

Documents contre acceptation (Documents against accept D/A)

La banque prsentatrice informe lacheteur La banque prsentatrice informe lacheteur de de la rception des documents et ne les lui la rception des documents et ne les lui remet remet que contre paiement immdiat. que contre acceptation de la traite jointe ces Cette formule prsente une bonne scurit derniers. Cette formule noffre pas de garantie pour lexportateur, qui reste cependant sre au vendeur, puisque le rglement de soumis au risque de refus de documents et de lacheteur nintervient qu lchance de la traite. Le vendeur qui souhaite disposer dune la marchandise par lacheteur. scurit de rglement peut demander que cette traite soit avalise par la banque prsentatrice ou par une autre banque.

Les deux banques ne sont pas responsables, elles ne sont pas engages. Elles ne font que suivre les instructions des deux parties. Une banque nest engage que lorsquelle avalise la traite . La remise documentaire est en gnral utilise par les exportateurs lorsque : Lexportateur connat suffisamment lacheteur ; La situation politique, conomique et montaire du pays de lacheteur est stable ; La marchandise peut tre revendue facilement sur place en cas de dsistement de lacheteur. Cest un mode de paiement souple et moins onreux que le crdit documentaire.

4. LE CREDIT DOCUMENTAIRE :
Il sagit dun mode de rglement trs utilis en commerce international, car il est le seul prsenter une scurit satisfaisante pour les deux parties.

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Le crdit documentaire est un engagement crit par lequel une banque (banque mettrice) soblige, sur instruction dun donneur dordre : De payer le bnficiaire ; A accepter et payer les effets de commerce tir par le bnficiaire sur elle-mme. Cet engament ne tient que dans la mesure o le bnficiaire a remis les documents stipuls dans le crdit et respecter les conditions de ce dernier. Donc il sagit bien dun engagement manant dune banque. Cette dernire ne se porte pas garante de lacheteur : cest elle-mme qui sengage payer ds que les documents sont remis. De fait de son importance et de sa frquence dutilisation, le crdit documentaire fait lobjet de rgles et usances uniformes dictes par la C.C.I. Ces rgles prcisent les rles et responsabilits de chacune des parties. Leur dernire rvision date de 1993 et entre en vigueur en janvier 1994.

A. Droulement du crdit documentaire :

VENDEUR (BENEFICIAIRE)
D O C U M E N T S CONTRAT COMMERCIAL

ACHETEUR (DONNEUR DORDRE)

DEMANDE OUVERTURE DU CREDOC

MARCHANDISE 4

NOTIFICATION CREDOC

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D O C U M E N T S

PAIEMENT

9 DOCUMENTS

BANQUE
EMISSION DU CREDOC 2 PAIEMENT 7

BANQUE

REMETTANTE

PRESENTATRICE

Lorsque limportateur a reu loffre de son fournisseur, il sadresse son banquier pour lui demander douvrir le crdit documentaire : cest la demande

PAIEMENT

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douverture . Cette demande indique les documents que limportateur exige de lexportateur (facture, document de transport, liste de colisage, ). La banque mettrice, aprs avoir examin la situation de son client limportateur ouvre le crdit documentaire (mission), et transmet louverture une banque appele banque notificatrice situe dans le pays du vendeur, en lui demandant de notifier ce crdit au vendeur. Lexportateur qui a reu cette notification est donc en possession dun engagement de payer manant de la banque mettrice. Il vrifie son contenu (vrifier les documents) et sil ne constate pas danomalies, expdie les marchandises. Il rassemble ensuite les documents exigs dans louverture et les prsente la banque notificatrice dans les dlais prvus par lavis douverture. Il faut alors distinguer deux cas : Crdit ralisable aux caisses de la banque mettrice ; Crdit ralisable aux caisses de la banque notificatrice.
Crdit ralisable aux caisses de la banque mettrice Crdit ralisable aux caisses de la banque notificatrice

Ralisation par paiement (immdiat ou diffr) La banque notificatrice vrifie les documents et les transmet la banque mettrice. Celle-ci vrifie les documents et paie lexportateur (si le crdit est payable vue) ou sengage par crit le payer (si le crdit est ralisable par paiement diffr). La banque notificatrice vrifie les documents et paie lexportateur (si le crdit est payable vue) ou sengage par crit le payer (si le crdit est ralisable par paiement diffr). Elle transmet les documents la banque mettrice. Celle-ci vrifie les documents rembourse la banque notificatrice. et

N.B : Cest la banque notificatrice qui reoit le rglement ou lengagement de la banque mettrice.

Ralisation par acceptation Lexportateur remet la banque notificatrice les documents plus une traite tire sur la banque mettrice lchance prescrite. La banque notificatrice vrifie les documents et transmet le dossier la banque mettrice. La banque mettrice accepte la traite et la retourne lexportateur. Lexportateur encaisse la traite Lexportateur remet la banque notificatrice les documents plus une traite tire sur cette banque lchance, prescrite. La banque notificatrice vrifie documents et accepte la traite. les

Elle transmet les documents la banque mettrice. A lchance, lexportateur prsenta la traite la banque notificatrice, qui la lui

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lchance (il peut aussi la ngocier avant). N.B : cette forme de ralisation du crdit documentaire est de moins en moins utilise.

paie (lexportateur peut, sil le dsire, ngocier cette traite avant son chance). La banque notificatrice sera rembourse par la banque mettrice lchance de la traite.

Ralisation par ngociation La vendeur remet la banque notificatrice (ou la banque dsigne dans louverture) les documents plus une traite tire sur la banque mettrice. La banque notificatrice vrifie les documents et transmet le dossier la banque mettrice. La banque mettrice ngocie la traite, et transmet le rglement la banque notificatrice, qui crdite lexportateur. Le vendeur remet la banque notificatrice ou la banque dsigne dans louverture les documents plus une traite (tire sur la banque mettrice). La banque notificatrice vrifie les documents et ngocie la traite cest--dire lescompte. Elle transmet la banque mettrice les documents et la traite. A lchance la banque mettrice rembourse la banque notificatrice.

B. Les diffrents types du crdit documentaire :

a. Le crdit documentaire rvocable : Il peut tre annul ou amend tout moment sans avis ou notification au vendeur. Cette formule rarement utilise ne prsente pas de garantie pour lexportateur. Elle a pourtant un intrt : celui, pour lexportateur, dtre pay plus vite quavec une remise documentaire. Toutefois, ds que la banque mettrice accepte les documents demands, lacheteur ne peut plus modifier ou annuler le crdit documentaire. b. Le crdit documentaire irrvocable : Il ne peut tre annul ou amend quavec laccord de la banque mettrice et du bnficiaire.

C. Le dnouement du crdit documentaire :

a. Lmission : Elle se fait en deux temps, il y : Dune part la demande douverture du crdit documentaire prsente par limportateur son banquier ; Et dautre part laccord de la banque dexcuter les instructions de son client en procdant louverture du CREDOC en faveur de lexportateur cette phase de conception est trs importante. Les instructions de limportateur doivent tre prcises, claires et compltes. Le banquier doit dcourager toute tendance la confusion.

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 Ltablissement de la lettre douverture :

Cette lettre comporte plusieurs lments dont les plus importants sont : Le donneur dordre (raison sociale, adresse, n de compte, ) ; La nature du crdit ; Le nom et ladresse du bnficiaire ; La nature de la devise ; La nature et la quantit de la marchandise ; Les lieux de dpart et de destination avec ventuellement une date limite dexpdition ; Les rfrences du ou des titres dimportation ; La date extrme de validit de crdit sauf instruction contraire ; La validit sera de 21 jours aprs la date limite dexpdition de la marchandise. Il faut aussi prciser si cest un montant maximum ou montant environ, un cart plus ou moins de 10 %. Le mode de ralisation du crdit avec la dtermination de lchance en cas de paiement diffr ou dacceptation. Les documents exigs pour la ralisation du crdit en indiquant par qui il doit tre mis. On distingue trois catgories : Les documents justificatifs du pris (facture commerciale, facture consulaire, certificat dorigine) ; Les documents justificatifs de la quantit ou de la qualit (certificat dinspection, certificat sanitaire, certificat qualit, liste de colisage, ) ; Les documents justificatifs de lexpdition (titre de transport) ; Les documents justificatifs de lassurance (certificat dassurance, police dassurance).

Louverture du crdit :
Avant de procder lmission du crdit, la banque doit veiller la vrification de la demande douverture. Elle corrige les erreurs et les mentions contradictoires et conseille son client pour viter les dtails inutiles et ne pas multiplier les documents produire. La banque doit aussi sassurer de la rgularit de lopration de limportation vis--vis de la rglementation du commerce extrieur et dchange. Il doit donc respecter les rgles suivantes : Lexistence dun titre dimportation, domicili auprs de la banque ;

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La validit du crdit ne doit pas tre postrieure celle du titre dimportation ; La monnaie de facturation doit tre soit le dirham, soit lune des devises optes par BANK AL MAGHRIB ; Le crdit documentaire doit comporter une clause spciale qui stipule que le paiement est subordonn la justification de lexpdition directe et exclusive de la marchandise destination du Maroc. b. Lmission : A ce niveau, il faut distingue deux cas de figure : La banque qui procde la notification confirme le crdit, et se trouve alors tenue envers le vendeur, dans les mmes conditions que la banque mettrice ; La banque se contente de notifier le crdit sans y ajouter sa confirmation. Elle nassume donc aucune obligation envers le vendeur, elle aura aussi pour rle denvoyer le message mis par la banque mettrice. La notification parvient au vendeur sous forme dune lettre accompagne dune copie de la demande douverture du crdit documentaire. Ds sa rception, le vendeur doit lire attentivement le texte douverture du crdit afin de sassurer dune part que les conditions dutilisation du crdit correspondent bien ce qui a t convenu dans le contrat commercial, et dautre part quil est en mesure dy faire face dans les dlais prescrits. c. La ralisation : Cest la phase ultime du Credoc, le vendeur doit prsenter les documents qui doivent tre conformes au stipulation du crdit et prsents la banque dans le dlai.

Contrle des documents :

Avant la prsentation des documents la banque, lexportateur doit pouvoir rpondre diffrentes questions sur la liste des documents runis, leur concordance et leur conformit avec les termes du crdit.

Prsentation des documents :

Dans la pratique, le crdit documentaire est gnralement ralisable auprs dune banque trangre qui paye ou qui accepte des effets pour le compte de la banque mettrice. Cette procdure ne dispense pas cette dernire de procder la vrification des documents qui lui sont transmis par son correspondant mme si celui-ci a dj attest de leur conformit et a effectu le paiement en faveur du bnficiaire. Lors de cette vrification, on peut distinguer deux cas : Les documents seront reconnus conformes par la banque charge de raliser le crdit. Dans le cas dun crdit confirm, le vendeur sera
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immdiatement pay par la banque confirmatrice qui dbitera son tour le compte de la banque mettrice. Et sil est ralisable lchance, le vendeur recevra une traite ou une attestation. Dans le cas dun crdit non confirm, la banque notificatrice transmettra les documents la banque mettrice et ne procdera au paiement que lorsquelle aura reu la couverture correspondante. Les documents sont considrs non conformes, le plus souvent la banque notificatrice tentera dassister son client en laidant rectifier certaines irrgularits mais il nest pas possible de le faire toujours. La banque notificatrice aura choisir 3 solutions : Effectuer un paiement sous rserve : cest--dire que la banque paye le vendeur malgr les irrgularits tout en en se rservant le droit de revenir sur lopration au cas o les documents ne sont pas accepts par limportateur ; Conserver les documents et demander laccord de la banque mettrice de lever les irrgularits. Alors celle-ci va en informer limportateur qui il appartient de payer ou de refuser les documents ; Envoyer les documents pour accord la banque mettrice et attendre sa dcision.

III. LES RISQUES ET ASSURANCES CREDIT :

Un paiement non ralis peut remettre en cause la prennit de lentreprise. Cest pour cela quil est demand une entreprise exportatrice davoir une politique de gestion de risque de crdit. Ce risque peut prendre 3 formes : Le risque commercial : cest un risque li la solvabilit du client (ex : rupture du contrat, non paiement, retard de paiement, faillite, ). Le risque politique : cest un risque li la situation conomique et politique du pays de destination, ainsi quaux vnements naturels susceptibles dempcher la bonne excution du contrat (ex : boycotte politique, non transfert des fonds, catastrophe naturelle, ). Le risque bancaire : cest un risque li la solvabilit de la banque de lacheteur (ex : difficult de trsorerie empchant le transfert des fonds, faillite de la banque, ). Pour faire face ces diffrents risques, il est indispensable de dfinir une politique de gestion du risque de crdit, ce qui suppose : Didentifier les dterminants du risque ;
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De connatre les moyens de la couvrir.

1. LES DETERMINANTS DU RISQUE DE CREDIT :

Pour face au risque de crdit, lexportateur doit dabord identifier ses diffrents dterminants. Parmi ceux-ci, certains mritent une attention particulire :
DETERMINANTS DU RISQUE CREDIT

Rpartition du chiffre daffaires

Caractristiques des acheteurs

Echance du paiement

A.

La rpartition du chiffre daffaires :

Une des sources du risque de non paiement est la concentration des ventes sur peu de clients ou sur une zone gographique limite. Il est fort probable quenviron 80% du chiffre daffaires soient raliss avec seulement 20% des clients (loi des 20/80 ou loi de Pareto). Ainsi, plus le nombre de clients sera faible, plus le risque sera lev. Le mme raisonnement est appliqu au nombre de pays.
Nombre moyen de clients par pays Nombre de pays Faible - Double concentration chiffre daffaires. - Risque trs lev. Important Risque faible dans les pays - Double dispersion du chiffre solvables, lev ailleurs. daffaires. - Risque trs lev. du Risque faible dans les pays solvables, lev ailleurs. Faible Important

B.

Les risques et caractristiques de lacheteur :

Les caractristiques de lacheteur influencent la probabilit de non paiement. Les critres dapprciation du risque sont : Lanciennet des relations avec le client ; Sa localisation gographique ;
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Son statut. Son anciennet : Lorsque la clientle est constitue dun portefeuille dentreprises connues, lintensit du risque est fonction du nombre dincidents de paiement rpertoris ; elle peut tre apprcie et contrle. En revanche, toute nouvelle relation commerciale augmente le risque crdit de lentreprise. Sa localisation : Ces dernires annes ont t parques par de nombreux conflits arms ; cela montre que la localisation de la clientle tient un rle important dans la probabilit de survenance dun sinistre. Ainsi, mme si lentreprise choisit soigneusement ses clients, elle court nanmoins le risque de ne pas pouvoir recouvrer ses crances, cause de limpossibilit de transfrer les devises. De la mme faon, une catastrophe naturelle importante dans le pays de lacheteur peut entraner un risque de report dchance, voire de non-paiement. Ces risques sont qualifis de politiques. Ils regroupent les risques politiques proprement parler, les risques de non transfert, mais aussi les risques catastrophiques. Son statut : Lacheteur est soit une entreprise prive, soit un tablissement public ou un gouvernement. Ans le second cas, le risque est, en gnral, plus faible. Un acheteur public ne pouvant tre dclar en faillite, le risque sur ce type dacheteur est toujours politique. En revanche, sur un acheteur priv, le risque peut tre commercial ou politique, en fonction du type dincident. Le tableau suivant rsume la qualification du risque en fonction du type dacheteur et de la nature de lincident : Type dacheteur Type dincident
Insolvabilit ou refus de paiement du dbiteur Evnements politiques ou catastrophiques empchant le rglement

Public
politique Politique

Priv
commercial Politique

C.

Les risques et chance du crdit :

Lchance figure dans le contrat commercial qui lie lentreprise son acheteur. Plus le dlai de crdit accord est long, plus lintensit du risque augmente. En effet, la probabilit de la survenance dvnements politiques ou commerciaux pouvant entraner un non-paiement augmente proportionnellement sa dure.

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Lintensit du risque encouru en fonction du terme de paiement est reprsente ci-dessous : En cours de PAIEMENT : Davance fabrication A lexpdition A la rception Aprs un dlai de crdit RISQUE : Nul Faible Fort

Toutefois, la probabilit de ralisation dun sinistre de paiement est pondre par la technique et linstrument employs.

2. LA GESTION DU RISQUE DE CREDIT :

Pour grer le risque de crdit, lexportateur peut suivre trois dmarches, non exclusives : la prvention, le transfert, lautocouverture. Elles sont dcrites ci-aprs : LA GESTION DU RISQUE DE CREDIT
PREVENTION
Exploitation de linformation conomique et financire pour dtecter les mauvais clients avant toute transaction

TRANSFERT
Mise en uvre dun dispositif propre faire supporter le risque par un tiers (banque, socit dassurance, organisme financier

AUTOCOUVERTURE
Prise en charge par lentreprise dun risque non couvert ou de la partie non couverte dun risque transfr.

A. La prvention du risque :
Les entreprises ont intrt, chaque fois que cela est possible, prvenir le risque de crdit. Les clients nouveaux : Avant dengager toute transaction avec un nouveau client, il est possible dutiliser quatre filires dinformation pour dtecter les clients risque : La recherche autonome : elle seffectue en questionnant les syndicats professionnels, les rseaux dagents, les clubs dexportateurs, les conseillers du commerce extrieur Lutilisation de cette filire est aise, mais elle nest pas trs fiable en raison de lhtrognit des sources et de labsence de contrle de fiabilit des informations ; Les banques : en ce qui concerne le risque financier, les banques, grce leurs rseaux de correspondants, offrent, le plus souvent gratuitement, un service de renseignements commerciaux. Les professionnels du renseignement commercial : les socits spcialises offrent une qualit dinformations et de services tout fait remarquable.

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La filire utilise sera fonction du montant de lenjeu ainsi que de la ncessit dobtenir linformation rapidement. Plus le montant de la crance future est lev, plus il faut croiser les sources de renseignement commercial. Les clients connus : Le suivi des clients connus de lentreprise seffectue aux plans commercial et politique. Suivi du risque commercial : Il sagit de noter toutes les anomalies concernant le paiement (retard de rception des fonds, demandes de report dchance, demande dallongement du dlai de crdit). Suivi du risque politique : ce suivi est assur par lexamen des facteurs politiques (rvolution, changement de rgime, nationalisation, ) et par des facteurs conomiques (dficit prolong de la balance des paiements, solde ngatif des changes extrieurs, baisse de rserve en devises, inflation montaire, ).

B. Lautocouverture du risque :
Le choix des instruments et techniques de paiement : La couverture autonome des risques se traduit par le choix des instruments et techniques de paiement que lentreprise dcide dutiliser. Le schma ci-aprs donne un aperu de la plus ou moins grande scurit apporte par les diffrents instruments et techniques de paiement.

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Quel mode de paiement choisir ?

Minimum de scurit

Paiement simple ou virement international o A vue o A usance (traite accepte) Encaissement documentaire o Document contre paiement o Contre acceptation dune

traite par le tir o Contre traite accepte par le tir et avalise par la banque Crdit documentaire o Crdit rvocable Maximum de scurit o Crdit irrvocable o Crdit irrvocable et confirm

Le choix dinstrument et technique de paiement tient compte du rapport de force entre lexportateur et limportateur (Ex : les contrats dachat de la grande distribution ont des Conditions Gnrales dachat quil est difficile de ngocier). La rserve de proprit : Cette clause permet lexportateur de ne transfrer la proprit du bien vendu quaprs paiement intgral du prix par lacheteur. Une telle clause na dintrt que si les produits, soit restent en stock suffisamment longtemps, soit vendus des utilisateurs professionnels et ont une dure de vie relativement longue. Ainsi, une telle clause est insuffisante en cas de vente de biens de consommation des centrales dachat de la grande distribution. Les mesures : Ces mesures se caractrisent pour la majeure partie des entreprises par une dotation la provision pour le client douteux ou par une affectation des rsultats en rserves.

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C. Le transfert du risque de crdit :

Le recours lassurance : Le risque de crdit lexportation peut tre pris en charge par la SMAEX (Socit Marocaine dAssurance des Exportations) qui est une socit marocaine dconomie mixte, au capital de 30 millions de Dhs qui a pour objet la Gestion du Systme dassurance dEtat lexportation. Laffacturage (factoring) : Pour le compte terme, la technique qui permet un transfert de risque du crdit est dite laffacturage. Elle permet lexportateur dallger sa trsorerie et sa gestion des comptes client. Lopration consiste confier le recouvrement des factures lorganisme financier qui en garantie la bonne fin, tout en se chargeant de la gestion des comptes client.

3. LE TRAITEMENT DES INCIDENTS DE PAIEMENT :

Le non-paiement des crances a des consquences sur la trsorerie de lentreprise et aussi sur les oprations de change mise en uvre par lexportateur.

A. La gestion autonome des incidents :

Les mesures de rappel : Il existe deux types de mesures : Le premier consiste envoyer lentreprise quelques jours avant lchance une lettre qui rappelle quune facture arrive lchance. Lexportateur rappelle le mode de rglement et les rfrences de la facture. Ce document doit tre rdig dans la langue du client et avec des termes choisis ; Le second type concerne les lettres de rappel que lexportateur doit envoyer aprs lchance. Ces lettres sont en gnral en nombre de 3 : La premire rappelle simplement que lchance est passe et que le rglement na pas t enregistr ; La seconde constate le non-paiement et utilise un ton plus ferme, elle peut laisser envisager un recours dordre juridique en cas dabsence de raction ( ce stade, il faut cesser les livraisons au client) ; La troisime lettre constitue une mise en demeure avant le recours contentieux. Elle doit tre envoye en recommande avec avis de rception. Les mesures de conciliation :

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Les exportateurs peuvent recourir au poste expansion conomique la chambre de commerce mixte pour recouvrer leurs crances en mettant en uvre des procdures de conciliation.

B. Les conditions satisfaire pour obtenir les garanties :

Conditions
Acompte de 15 20%. Clause ISABEL rendant les crdits inconditionnels et irrvocables Lengagement de (crance MLT). lacheteur Lettre de garantie bancaire, aval, sret relle. Matriser la crance Compensation autonome Niveau prestations trangres Faire un contrat de compensation spar du contrat principal. des Sassurer que le bien export ne comprend pas plus que : 40% de prestations CEE ; 10% de prestations de pays tiers (non cumulables).

Moyens dy faire face

Licit du contrat Respecter les rglementations lexportation et limportation.

Lanalyse des risques doit amener les entreprises insrer la clause ISABEL qui rend les crdits inconditionnels, cest--dire non soumis des conditions particulires, et irrvocables cest--dire non modifiable ou cumulable. Aussi lanalyse des risques amne les entreprises exiger la sparation des contrats : un contrat de vente et un contrat de compensation. Les lments importants dun contrat de compensation sont : Le montant de la contrepartie et sa nature : lassiette de la contrepartie est dfinie par lapplication dun taux au montant du contrat principal, le choix des produits de la contrepartie est essentiel ; Lentre en vigueur : il doit tre simultan avec le contrat commercial ; La possibilit de faire appel des tiers : elle permet lentreprise exportatrice de cder son obligation de la contrepartie une autre entreprise ; Le droit de rexportation ; Les dlais dexcution : Il sagit dtablir un calendrier des oprations de la contrepartie ; Les pnalits.

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C. La mise en uvre des polices dassurance-crdit :

Dfinition des risques couverts par la SMAEX : Le risque crdit ordinaire : cest linsolvabilit du dbiteur et son capacit dfinitive de rgler en totalit ou en partie sa dette. Cette incapacit peut tre sous deux formes (soit une clture dune procdure judiciaire faillite ou une liquidation judiciaire, soit un arrangement amiable prventif de la faillite). Le risque commercial extraordinaire : cest un risque commercial li des crdits accords dans des conditions dpassant les dlais de paiement en matire dexportation. Le risque politique et catastrophique : on parle de ces deux risques lorsque le dbiteur est incapable dacquitter sa dette envers lexportateur (acte ou dcision de gouvernement du pays destinataire, survenance dans le pays du dbiteur dune guerre ou dun cyclone. Le risque montaire de non-transfert : le sinistre est prouv sil y a empchement ou retardement du transfert des fonds verss par le dbiteur suite des difficults dordre administratif ou rglementaire. Les types de polices dassurance-crdit : Il existe trois types de police : Une police garantie crdit simplifie : elle est rserve aux PME ; Une police garantie crdit personnalise : elle destine aux exportateurs ; Une police PCT : elle couvre les expditions des acheteurs publics (les Etats). Les conditions de couverture : Pour que lassur puisse bnficier de la couverture de lassurance, les conditions suivantes doivent tre respectes : La marchandise assure doit tre expdie et facture durant la priode de la validit de la police et livre conformment aux conditions du contrat de vente ; La cause relle de la dfaillance du dbiteur doit tre lie la ralisation de lun des risques couverts par lassurance crdit ; Lassur et son dbiteur doivent se trouver dans une situation administrative rgulire en ce qui concerne les rglementations douanires et de change ;

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Lassurance crdit couvre les oprations dont le paiement est effectu par nimporte quel mode de paiement (Ex : chque, traite, virement, ) condition que le dlai de rglement nexcde pas 180 jours, partir de la date dexpdition de marchandise.

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