Techniques de financement à moyen

et long terme

1
 Le crédit acheteur

2
Les opérations de commerce international nécessitent
le plus souvent la mise en place de financement.

Qu’il s’agisse de vente de biens de consommation, de

biens d’équipement léger ou lourd, les vendeurs sont
conduits soit à accorder des délais de paiement plus
ou moins longs (de quelques mois à plusieurs années)
soit à solliciter les banques en pour qu’elles accordent
directement un financement à l’acheteur étranger.

Le premier cas correspond au crédit acheteur le

second correspond au crédit fournisseur.

3
Bien souvent le développement des relations
internationales n’est pas sans risque, voilà
pourquoi de plus en plus d’entreprises tentent de
se protéger contre les risques engendrés par la
multiplication des échanges interentreprises au
niveau mondial.

Ces risques sont aussi divers que variés mais

peuvent être dangereux pour une entreprise, que
ce soit une entreprise exportatrice ou importatrice.

4
5
C’est pour cela qu’aujourd’hui les entreprises
multinationales ont de plus en plus recours, entre
autres, au crédit acheteur et au crédit fournisseur.
Mais ces deux procédés ne sont pas sans
conséquences.

Les financements à moyen et long terme

permettent aux exportateurs de bien
d'équipement, généralement coûteux, d'accorder à
leurs clients un étalement des paiements qui ne
peuvent être supportés par leur trésorerie.

6
 Introduction
 Pour l'exécution du contrat, le fournisseur est
souvent amené à engager des dépenses
importantes ; il souhaite donc recevoir des
déblocages de fonds de la part de la banque
prêteuse afin de soulager sa trésorerie.

 De son côté, l'acheteur souhaite différer les

paiements dus au fournisseur après
l'achèvement définitif des prestations.

 Pour concilier ces intérêts contradictoires les

banques ont mis en place la technique du
" crédit acheteur". 7
Définition
Le ‘’crédit acheteur’’ est l’instrument de
financement le plus fréquemment utilisé
dans le commerce international à moyen et
long terme.

C’est un crédit accordé à l’importateur par

une banque étrangère afin de lui permettre
de régler au comptant son fournisseur
étranger.

8
Le ‘'Crédit Acheteur‘’ est une technique de
financement du compte client consistant
en un crédit octroyé par une banque
étrangère  directement à l'acheteur
étranger afin de lui permettre de régler
au comptant le fournisseur selon les
modalités précisées dans la convention de
crédit.

9
le crédit acheteur:
Un arrangement financier par lequel une
institution financière située dans le pays de
l’exportateur, accorde un prêt, soit
directement à l’acheteur étranger des
marchandises exportées, ou bien
indirectement au travers d’une banque,
dans le pays de l’acheteur, laquelle agit
pour le compte de l’acheteur.

.
10
Le crédit acheteur est consenti directement par une
banque qui s'engage à mettre à la disposition de
l'emprunteur les fonds nécessaires pour régler le
fournisseur dans les termes du contrat commercial à
un acheteur étranger ayant conclu un contrat
commercial avec un exportateur.

Cela permet à l’exportateur d’être payé comptant et

de faire assumer le risque de crédit sur son
emprunteur par une banque.

11
12
Le crédit acheteur est destiné à financer :

 les biens d’équipement (unités de

complètes de production, ensembles
industriels, matériels indépendants).

 les prestations de service (études,

ingénierie, licences).

13
 Modalités de réalisation

Une opération d'exportation financée sous

forme de crédit acheteur comporte deux
contrats juridiquement indépendants.

Un contrat commercial définissant les

obligations respectives de l'acheteur et du
vendeur

14
Un contrat financier (une convention
de crédit), par lequel:
la banque s'engage sous certaines
conditions de mettre à la disposition
de l'emprunteur (qui peut être
l'acheteur ou sa banque) les sommes
nécessaires pour honorer ses
engagements de paiement au
comptant vis-à-vis du vendeur.
15
L'emprunteur s'engage à rembourser le
montant du crédit selon les modalités
précisées dans le contrat financier.

Ainsi le contrat commercial est bien

distinct du contrat financier.

Néanmoins, comme ce dernier ne peut

être généré sans le contrat commercial,
son entrée en vigueur reste toujours
subordonnée à celle du contrat
commercial.
16
Caractéristiques (montant du crédit)

Le crédit acheteur porte sur 85% du montant du

contrat commercial, les 15% restants devant faire
l’objet d’un versement d’acompte par l’importateur.

Les modalités de paiement du vendeur sont

expressément prévues par le contrat commercial.
Les paiements sont généralement progressifs.

Et s'échelonnent au fur et à mesure de la

réalisation par l'exportateur de ses obligations
contractuelles.
17
Tarification 

Les intérêts sont payés semestriellement et à

terme échu.

Le remboursement se fait généralement par des

semestrialités successives, égales en principal et
dégressives en intérêts, à partir de la date du
point de départ des remboursements.

Les semestrialités de remboursement sont

matérialisées soit par des billets à ordre souscrits
par l'emprunteur, soit par des échéanciers de
remboursement.

18
Durée

La durée du crédit est fixée par l’administration

du pays exportateur et dépend :

•de la nature du matériel exporté ou des

prestations fournies,
•du montant de la commande,
•du pays destinataire.
•Elle peut aller de 18 mois à 10 ans, à compter
du point de départ des remboursements, varie
selon le montant de l'opération, la nature du
produit et le pays de destination.
19
Le taux d'intérêt appliqué en matière de crédits
acheteur est le taux d'intérêt commercial de
référence (TICR).

Il est arrêté par les pays membre de l'OCDE

(organisation de coopération et de développement
économique), valable à la date de signature du
contrat, pour la durée du crédit et pour la devise
dans laquelle est libellé le contrat.

Ce taux est appliqué pour les crédits acheteur

réglementés, c'est à dire ceux bénéficiant de
soutien public.

Pour les autres types de crédits, le taux est

librement fixé par les banques. 20
Outre le paiement des intérêts, l'emprunteur est
tenu de payer deux commissions :

La commission de gestion pour rémunérer les

frais de gestion et de suivi du crédit acheteur.

La commission d'engagement pour rémunérer

l'engagement de la banque prêteuse à mettre à
disposition les fonds pour régler le fournisseur.

Elle est calculée sur le solde non utilisé du

crédit et exigible trimestriellement ou
semestriellement.

21
Les primes d'assurance sont généralement
réglées par l'acheteur, soit au comptant,
soit par incorporation dans le montant du
crédit.

Ces primes concernent les deux polices

d'assurance nées des deux contrats du
crédit acheteur :

22
LE MÉCANISME DU CRÉDIT ACHETEUR

 Dans le cas d'un crédit acheteur, la banque

internationale qui fait crédit à l'acheteur va
payer l'exportateur au comptant. C'est donc
elle qui supporte le risque (impayé
uniquement).
 Elle peut alors souscrire une assurance crédit
couvrant le montant prêté et donc pas la
totalité de la valeur du contrat (du fait de
l'acompte), contrairement au crédit
fournisseur. Cette police est souscrite à la
signature du contrat de prêt.
23
La police risque de fabrication : elle assure le
fournisseur, avec une quotité ne dépassant pas 90
%, contre le risque d'interruption de marché par
l'acheteur.

La police risque de crédit : elle assure les banques à

95 %, contre le manquement possible de
l'emprunteur à ses engagements de remboursement.

Le crédit acheteur prend plusieurs formes suivant la

ligne de crédit sur laquelle il est imputé, si elle
existe.

L’assurance-crédit couvre la banque contre le risque

de non-remboursement du crédit et de non-
paiement des différentes sommes dues par
l’emprunteur à la banque (commissions
24
d’engagement et de gestion
Nous citons ci-après les principales lignes de crédit.
 Les protocoles intergouvernementaux : il s'agit des
accords conclus entre les gouvernements afin de
promouvoir les échanges commerciaux entre leurs
pays ;
 Les protocoles bancaires : appelés également "
accords cadres " : ils sont souvent des applications
des protocoles financiers intergouvernementaux. Il
s'agit des lignes de crédit accordées par des banques
étrangères ;
 Les accords multilatéraux : lignes de crédit mises en
place par les institutions financières internationales
(BIRD5(), BAD, BM...)
 Les conventions spécifiques : lignes de crédits
acheteur octroyés par une banque étrangère pour le
25
financement d'une opération donnée.
Le crédit acheteur se présente comme suit :
Vendeur (Exportateur)
Acheteur (Importateur)
(Banque de L’importateur)
(Banque de l’exportateur)
Organisme d’assurance

26
Circuit représentatif d'un crédit acheteur
1.La conclusion du contrat commercial entre
l'acheteur et le vendeur, en prévoyant les
modalités de paiement : montant de l'acompte et
le mode de son règlement, la partie à financer par
crédit acheteur...

2.L'exportateur et sa banque sollicitent

l'organisme d'assurance afin de souscrire les
polices d'assurance. Généralement, c'est cet
organisme qui fixe les conditions de crédit: la part
finançable, les primes d'assurance...

3.Le contrat financier (convention de crédit) est

signé entre l'emprunteur (l'acheteur ou sa
banque) et le prêteur (la banque du vendeur). 27
4. L'exportateur présente les documents exigés
par l'acheteur à sa banque, et cela après avoir
exécuter ses obligations contractuelles (les
livraisons).

5. La banque prêteuse règle l'exportateur suivant

les conditions et modalités prévues dans le
contrat de crédit d'une part, d'une autre part
elle notifie l'emprunteur par un avis
d'utilisation pour la tranche débloquée.

6. L'acheteur procède au remboursement du

principal et au paiement des intérêts et des
commissions suivant l'échéancier de
28
remboursement
Remarque

Lorsque le crédit acheteur fait intervenir :

l'acheteur, le vendeur ainsi que leurs banques, il

est dit crédit acheteur libre,

s'il y a aussi l'intervention d'un organisme

d'assurance, il est dit crédit acheteur en garantie
pure,

si de plus il y a l'organisme stabilisateur il s'agit

d'un crédit acheteur réglementé ou administré.

29
30
CREDIT FOURNISSEUR

31
Définition
Le crédit fournisseur est un prêt bancaire accordé
directement au fournisseur (exportateur) lui permettant
d'octroyer des différés de paiement aux acheteurs
(importateurs).

Le crédit fournisseur, c’est une facilité de paiement offerte par

un fournisseur à son client.

Le crédit fournisseur permet au fournisseur d'escompter sa

créance et d'encaisser, au moment de la livraison partielle ou
totale de l'exportation, le montant des sommes qui lui sont
dues par l'acheteur étranger.

32
Contrat

A la différence du crédit acheteur qui combine

deux contrats bien distincts, le contrat commercial
et le contrat financier, le crédit fournisseur est
régie par un seul contrat qui est le contrat
commercial stipulant aussi bien les conditions
commerciales que financières, définissant les
rapports qu'entretient l'exportateur entre aussi
bien avec l'acheteur qu'avec la banque.

33
 Quotité de financement

•Le crédit fournisseur peut financer jusqu'à

85% de la valeur du contrat commercial.

•Le reliquat de 15% doit avoir été versé par

acompte

34
Conditions d’application
Fonctionnement :
– L’exportateur qui négocie à l’étranger est
rarement payé au comptant.

– Or il a souvent besoin de liquidité ou de

Trésorerie.

– Par conséquent, l’exportateur escompte son

effet de commerce auprès d’une banque pour
satisfaire ce besoin de liquidité.

35
L’escompte c’est une opération qui consiste pour
une banque à racheter à une entreprise les effets de
commerce dont elle est porteuse (bénéficiaire final)
avant l'échéance et ce moyennant le paiement d‘agios,
le cédant (le bénéficiaire du crédit) restant garant du
paiement.

C’est pourquoi le Crédit Fournisseur est également

appelé : Crédit de Mobilisation des Créances nées sur
l’étranger.

36
Le montant de l’escompte est composé de 100% de la
créance payable à terme après déduction des agios ou
commission (calculée sur la durée du crédit dû à la banque)

De ce fait le client étranger devient redevable de sa créance

à la banque, qui encaissera le montant total ou fractionné
de la prestation + intérêts.

L’escompte est réalisé sauf bonne fin : en cas de non

paiement du client, la banque se retournera contre le
fournisseur

37
Dans la grande majorité des cas, la banque accorde le
crédit Fournisseur si et seulement si le fournisseur a
souscrit une assurance crédit auprès de la Coface.

COFACE : compagnie Française d’Assurance pour le

Commerce Extérieur : son rôle est d’encourager les
entreprise française à exporter, en les garantissant
contre certains risques liés à l’exportation (non
paiement).

38
Caractéristiques
L'objet du crédit fournisseur est de financer des
biens d'équipements ainsi que les services qui leurs
sont liés.

Le montant du crédit, en principal et intérêts, est

égal au montant de la créance payable à terme.

39
La durée est :
-comprise entre 18 mois et 7 ans, lorsque le crédit est à moyen
terme;

-supérieure à 7 ans quand le crédit est à long terme.

–Le crédit fournisseur peut être payé progressivement :

" procédures des paiements progressifs " :

–l'exportateur mobilise les créances nées progressivement, au

fur et à mesure de l'exécution du contrat qui correspond à des
livraisons partielles.

40
• A signaler que le contrat commercial peut prévoir des
paiements progressifs sans livraisons partielles.

• Le taux d'intérêt généralement pratiqué est le TICR

augmenté d'une marge. 

• Le TICR correspond au coût de crédit qu'une banque peut

accorder dans la devise du crédit.

41
•Le remboursement de la banque prêteuse s'effectue
souvent par semestrialités égales en procédant à
l'encaissement des effets du principal et des intérêts.

•Le crédit fournisseur consiste en un escompte «sauf

bonne fin » d'effets, autrement dit avec recours contre
le fournisseur en cas de défaut de paiement aux
échéances prévues.

42
• En effet, le risque d'impayé est à la charge de
l'exportateur.
• Il est donc nécessaire que ce dernier se couvre
auprès d'un assureur contre le risque de crédit
(risque de non transfert).

• Bien entendu, l'exportateur garde à sa charge la

partie non garantie de la créance

43
Déroulement de l’opération 
La procédure d'un crédit fournisseur s'établit comme suit :

Tout d'abord, l'exportateur exprime à sa banque sa volonté

d'accorder un délai de paiement à son client et l'interroge
sur les délais, le taux et la part finançable.

Après accord mutuel, l'exportateur se couvre auprès d'un

organisme d'assurance.

Par la suite, l'exportateur et l'importateur établissent le

contrat commercial fixant en outre les conditions
financières.

44
 L'exportateur expédie la marchandise

 Et remet les documents à sa banque accompagnés des effets

tirés sur l'acheteur selon le nombre de semestrialités de
remboursement.

 Ces effets sont transmis à la banque de l'importateur en vue

de leur acceptation par l'acheteur et aval, le cas échéant, par
cette dernière.

 Enfin, la banque de l'importateur transmet ces effets, acceptés

par son client, à la banque de l'exportateur qui procédera
ensuite à leur escompte.

 Le crédit Fournisseur : La vigilance est de rigueur.

45
 Risques encourus
1- Par la banque :
Risque de voir le fournisseur dans l’incapacité de payer la dette,
dans le cas de non paiement du client (escompte réalisé sauf
bonne fin)

Risque de change : Risque de fluctuation de la devise étrangère

par rapport à la monnaie nationale. Si le contrat stipule que le
paiement se fera dans la monnaie nationale du client et que la
monnaie prend de la valeur, entre-temps, la banque lors du
paiement de la créance, subira une perte de change.

46
2-Par le fournisseur :
• Risque de fabrication : L’interruption de l’exécution des
obligations contractuelles en la personne de l’acheteur en
raison de la survenance d’un fais générateur de sinistre
ayant un caractère politique ou commercial.

• Si un problème survient pendant la période de fabrication,

les frais de fabrication restent à la charge du fournisseur.

• Caractère politique : guerre, révolution, émeute…

• Caractère commercial : insolvabilité de l’acheteur

• Risque de crédit : En cas de non paiement d’une échéance

ou de la totalité de la créance par l’acheteur, la banque
exigera le paiement de celle-ci par le fournisseur.

47
Comment limiter ces risques :

Pour la banque :
la banque qui avance des fonds à l’exportateur est soucieuse de
la bonne fin de l’opération.

Pour cela, elle analyse le risque étranger et surtout la capacité de

l’exportateur à rembourser, le cas échéant, les créances
escomptées.

•Pour l’exportateur : Souscription d’une assurance crédit auprès

de la Coface, qui lui permettra d’obtenir l’indemnisation des
créances non payées par l’acheteur.

48
Avantages et inconvénients
Le crédit fournisseur présente les avantages suivants :

 La négociation donne lieu à un seul contrat reprenant les

aspects commerciaux, techniques et financiers.

 La simplicité et la rapidité de la mise en place du crédit.

 Le financement peut porter sur 100% du contrat.

 La connaissance rapide de l'échéancier et du coût.

 L'importateur n'a qu'un seul interlocuteur, le fournisseur, qui

est en même temps producteur, exportateur et financier.

49
Toutefois, l'exportateur qui a recours à ce financement subit
quelques inconvénients :

Il est contraint de supporter les risques commerciaux et

politiques s'il ne se couvre pas auprès d'un organisme
d'assurance (si l'acheteur ne paye pas, le fournisseur reste
débiteur de la banque).

Il supporte la quotité non garantie par l'assureur crédit.

La préparation, le montage et la gestion

du dossier crédit sont à sa charge.

50
De même l'acheteur se trouve face aux inconvénients suivants :

D'une part le fournisseur aura tendance à augmenter les prix

pour couvrir les frais et charges ...

D'autre part, comme le coût du matériel et de la prestation

financière sont intégrés dans le même montant du contrat ; la
valeur du matériel n'apparaît pas toujours de manière distincte.

51
52
Euro-crédit

53
 Euro-crédit
 Un Euro-crédit est une appellation utilisée pour
qualifier le fait qu’un emprunteur bénéficie
d’un crédit dans une devise autre que sa
devise de référence habituelle et ce pour
répondre à ses besoins de financement.

L’obtention par une société anglaise, d’un prêt

de 100 millions de dollars, auprès d’une
banque américaine est un Euro-crédit.

Un Euro-crédit n’est donc pas une référence à
l’euro.

54
 (le préfixe Euro- ne veut pas dire européen mais
signifie que la monnaie n'est pas celle du pays où
l'opération financière a eu lieu)

 Les euromarchés sont des marchés de capitaux

sur lesquels se réalisent des opérations
financières (prêt et emprunt) libellées
en Euromonnaies, c'est-à-dire dans des monnaies
différentes de la monnaie du pays où elles sont
réalisées.

 Sur ces marchés, les opérations réalisées dans

une certaine devise échappent aux
règlementations fiscales et monétaires du pays qui
émet cette monnaie.

55
 Par exemple, un crédit bancaire accordé à une
entreprise française aux États-Unis est une opération
de l'euromarché.

 Les euromarchés sont apparus dans les années

1950 au moment où l'Union Soviétique ne souhaitait
pas confier les dollars qu'elle possédait à
des banques américaines. Mais c'est avec le
recyclage des pétrodollars, après 1973, que les
euromarchés se développent.

56
 LES EURO-CREDITS

DEFINITION

LES EURO-CREDITS SONT DES OPERATIONS DE CREDIT

PORTANT SUR DES EURO-DEVISES OU BIEN DES
CREDITS BANCAIRES INTERNATIONAUX EN EURO-
MONNAIE.

ILS PEUVENT SERVIR AU FINANCEMENT DU BESOIN EN

FONDS DE ROULEMENT, DES INVESTISSEMENTS OU
ENCORE AU FINANCEMENT DES EXPORTATIONS.

57
EURO-DEVISES
CE SONT DES AVOIRS DETENUS DANS UNE
BANQUE INSTALLEE DANS UN AUTRE PAYS
QUE LE PAYS D’EMISSION DE CETTE DEVISE.

L’EURO MARCHE
EST LE MARCHE INTERNATIONNAL DE
L’ARGENT (MARCHE COURT TERME) ET DES
CAPITAUX (MARCHE LONG ET MOYEN TERME)
SUR LEQUEL SE NEGOCIENT DES MONNAIES
SE TROUVANT HORS DE LEUR PAYS
D’ORIGINE.

58
LIEN DU CONTRAT DE PRET AVEC LE
CONTRAT COMMERCIAL

PAS DE LIEN DIRECT, LA STRUCTURE DU CREDIT

DEPEND SURTOUT DE L’ANALYSE DU RISQUE
FAITE PAR LA BANQUE QUI PRÊTE.

ELLE EST ENSUITE AMENAGEE EN FONCTION

DES ELEMENTS DU CONTRAT COMMERCIAL
SANS QU’IL Y AIT UNE DEPENDANCE ETROITE
ENTRE LES 2 CONTRATS.

59
TAUX DES EURO-CREDITS

LE TAUX DES EURO-CREDIT EST LE PLUS

SOUVENT VARIABLE (TOUS LES SEMESTRES).

MAIS POUR LES CREDITS A COURTS TERME

(<12MOIS) LE TAUX PEUT ETRE UNIQUE.

IL EST BASE EN GENERAL SUR LE LIBOR. Son

nom a été formé à partir des initiales de la
dénomination anglaise London interbank offered
rate

60
DUREE DES EURO-CREDITS

ELLE EST MESUREE PAR LA PERIODE

S’ECOULANT ENTRE LA SIGNATURE DU
CONTRAT DE PRÊT ET CELLE DU
REMBOURSEMENT DE LA DERNIERE
ECHEANCE.

61
LE COUT DES EURO-CREDITS
IL SE DECOMPOSE COMME SUIT :

1/ UN TAUX D’INTERET (DU MARCHE) GENERALEMENT

LE LIBOR (LONDON INTERBANK OFFERED RATE)
AUGMENTE D’UNE MARGE APPELEE SPREAD EN
FONCTION DE L’OFFREET DE LA DEMANDE, DU RISQUE «
EMPRUNTEUR » ET DU VOLUME DE L’EMPRUNT.

2/ DES COMMISSIONS BANCAIRES :

- COMMISSION DE DIRECTION
- COMMISSION D’ENGAGEMENT
- COMMISSION D’AGENT.

3/ DIVERS FRAIS.

62
Les échanges
compensés

63
Lorsqu'une entreprise exporte des
produits dans un marché étranger et
que l'entreprise cliente transmet des
marchandises en contrepartie afin de
payer la transaction commerciale, on
parle de marché de compensation.

64
 Le marché de compensation est une forme de
transaction commerciale qui consiste à
importer des marchandises et à délivrer des
biens en contrepartie.
 Ce type de commerce est souvent pratiqué
dans les pays en voie de développement.
 Il peut être réalisé, tant entre états qu’entre
entreprises privées.

65
Les échange compensés revêtent des
aspects économiques et financiers
extrêmement divers
Du troc primitif aux grands contrats
d’équipements les plus complexes.
Ils représentent une part importante du
commerce mondial contemporain

66
Définition :
 Un exportateur qui est engagé dans
des échanges compensés est
contraint, pour obtenir un marché,
de réceptionner ou de faire acheter
les biens ou services de son client
étranger, ceux-ci venant compléter
ou remplacer le règlement
pécuniaire.

67
 Les produits de compensation ne sont
pas toujours des produits fabriqués par
l'importateur.
 Ils peuvent provenir d'une autre
entreprise appelée tiers vendeur qui est
liée à l'importateur par contrat.

 Après avoir réceptionné les produits de

compensation, l'exportateur peut
ensuite les revendre, soit à l'utilisateur
final, soit à un négociant.

68
La compensation peut survenir entre entreprises
privées ou entre États. 

Les entreprises issues des pays peu développés ont

souvent recours à la compensation car elles
disposent de peu de devises étrangères pour payer
leurs importations ou sont fort endettées.

C'est le cas, par exemple, de certains pays d'Europe

de l'Est dont les monnaies sont inconvertibles ou
des pays d'Amérique latine (Brésil) dont le niveau
d'endettement est élevé.

69
 Dans le cadre de la compensation entre États, cette
opération permet également d'assurer un certain niveau de
vie à la population en croissance démographique malgré
des conditions économiques difficiles.

 De plus, la compensation leur permet d'écouler sur les

marchés internationaux une partie de leur production,
souvent composée de produits peu élaborés et de pauvre
qualité.

 Enfin, il s'agit d'un outil de politique industrielle pour ces

pays qui ont ainsi accès à de nouvelles technologies et qui
peuvent améliorer les infrastructures et le tissu industriel
locaux. 

70
Différents types d’opérations de compensation 

 les compensations commerciales qui englobent :

 le troc,

 le contre-achat 

 la compensation au sens strict

 les compensations industrielles
  l'achat en retour (buy-back)

  L'offset 

 les compensations financières
 accords de clearing

 switch

71
LES COMPENSATIONS COMMERCIALES

Le troc (barter Trade)
Le troc est est l'opération - très rare - qui consiste à
s'échanger directement et simultanément des quantités
déterminées de marchandises sans MONNAIE et sans
mentionner la valeur globale de la transaction, ni le prix
unitaire des produits de marchandises contre marchandises.

Le paiement est réalisé à 100% par compensation en

marchandises

 ECHANGE
MARCHANDISES/MARCHANDISES
SANS TRANSFET DE FONDS

72
Le contre achat 

-Le contrat achat est la procédure la plus

usitée (cas le plus fréquent)

- Le contrat achat est un accord par lequel

l'exportateur s'engage à acheter ou à faire
acheter les produits de compensation pour
un montant correspondant à un pourcentage
déterminé du contrat principal d'exportation.

73
-La compensation "stricto sensu"

-La compensation "stricto
sensu" ressemble au troc mais fait
mention de la valeur de la livraison de
l'exportateur et de la contre-valeur
des produits livrés par l'importateur
et fait l'objet d'un règlement en
monnaie de part et d'autre.

74
LES COMPENSATIONS INDUSTRIELLES

Les compensations industrielles qui se
fondent sur une implantation locale ou sur
les transferts de technologie. Elles
englobent :

l'achat en retour 
les accords d'offset.

75
l'achat en retour (BUY-BACK)

L'achat en retour  consiste pour l'exportateur à s'engager à

acheter tout ou partie de la production issue des installations
et des équipements exportés ou de la licence cédée dans le
cadre du contrat principal.

L'importateur peut ainsi autofinancer son achat et obtenir la

garantie qu'il écoulera une partie de sa production sur les
marchés étrangers sans devoir prospecter.

CONTREPARTIE D’UNE VENTE D’EQUIPEMENTS

INDUSTRIELS EN MARCHANDISES PRODUITS PAR EUX

76
L'offset

L’offset une forme de compensation dans laquelle le pays

importateur participe lui-même à la production du bien qu'il
achètera.
Elle se traduit par des opérations de coproduction, de sous-
traitance et de transferts de technologie.

Le pays importateur peut ainsi améliorer ses capacités

technologiques.

Les offsets concernent généralement de grands groupes

industriels issus de secteurs à haute valeur ajoutée technologique
(aéronautique, armement, ...)

CONTRE ACHAT DE PRODUITS INDUSTRIELS

77
 LES COMPENSATIONS FINANCIERES

 les compensations financières comprennent
notamment les accords de clearing et
clearing les
mécanismes de switch.

 Ces formes de compensation généralement

conclues d'État à État ont le plus souvent pour
objectif d'aider les pays surendettés à éteindre
une partie de leur dette (cessions de créances)
en échange d'achats de matières premières ou
de produits manufacturés

78
Accords de clearing
Un accord de clearing est un accord bilatéral entre deux
États qui se fonde sur l'échange de leurs marchandises sans
transfert de devises pendant une période déterminée.

En fin de période, les deux parties établissent la balance

entre les livraisons réciproques. Il est possible de réaliser
des opérations de switch sur ces clearing

Convention entre deux pays aux termes de laquelle le produit des

exportations d'un des pays est affecté au règlement de ses
importations et qui tend à réaliser un équilibre des échanges entre
les deux pays.
Ce type d'accord ne peut être conclu que pour des durées limitées
dans la mesure où il impose un maintien des échanges au niveau de
l'état qui exporte le moins. 

79
Switch
Par le mécanisme du switch financier, l‘état
qui dispose d'une créance en monnaie
clearing sur l'autre pays peut vendre à un
pays tiers sa créance contre un paiement
en devises fortes et convertibles.

Par le mécanisme du switch commercial,

ce même Etat créancier peut céder sa
créance contre un approvisionnement en
marchandises.

OPERATION D’EXTINCTION D’UNE DETTE

PAR CESSION DE CREANCE

80
Avantages 

le commerce compensé présente de

nombreux attraits :

 Il garantit équité et réciprocité des échanges

 Il assure la solvabilité des transactions sans

endettement

 Il permet aux pays en PVD d’obtenir des

équipements et de trouver des déboucher pour
leur ressources et les produits

81
 L'avantage principal pour l'exportateur de s'engager dans
des échanges compensés est de pouvoir pénétrer des
marchés très difficiles d'accès et  peu concurrentiels soit
parce qu'ils ont des ressources limitées en devises, soit
parce qu'ils exigent des apports technologiques en
échange. 

 Les échanges compensés sont surtout avantageux pour les

pays en voie de développement. Ce genre de transaction leur
permet en effet, non seulement d’entrer sur le marché
international, mais également d’importer de nouvelles
technologies

82
Inconvénients 
Les échanges compensés peuvent être sources de
nombreuses difficultés pour les exportateurs et sont
souvent critiqués en raison de certaines de leurs
caractéristiques. En voici quelques illustrations :

 l'exportateur assume un triple risque en tant que vendeur,

d'acheteur des produits de compensation et de revendeur
de ces mêmes produits. A ce niveau, il risque de subir des
pertes importantes s'il n'a aucun usage des produits de
reprise, s'il ne maîtrise pas leur commercialisation ou si les
produits sont de mauvaise qualité ou inadaptés à la
demande ;

83
 l'exportateur subit un risque lié au transfert de technologie
car il peut être amené à dévoiler une partie de ses procédés
pour prouver la faisabilité de l'opération :

– Les produits fournis sont mauvis et invendables

– Le cours des produits en contrepartie s’écroule
– Le débouché que l’on avait prévu pour les produits de
contrepartie s’évanouit

 les coûts de transaction sont plus difficiles à évaluer à la

fois par l'exportateur et par l'importateur ;

84
leséchanges compensés sont des transactions très rigides
qui peuvent être considérées comme une entrave au libre-
échange dans certains cas

La compensation est l’arme d’une stratégie de marché

offensive

85
THE END

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