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Comment crer un Plan dActions Commerciales (PAC) pour vendre plus ?

Comment crer un Plan dActions Commerciales (PA

plus ?
Publi le 3 dcembre 2009 par Gautier Girard dans Commercial
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d'affaires, comment vendre, Commercial, PAC, plan commercial, plan d'action, plan d'action commerciale
stratgie commerciale, vendre, vendre plus, vente
Jaime

21

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Existe-t-il une mthode, un plan, pour vendre plus de produits et services avec son entreprise ? OUI. Grce au
plan d'actions commerciales vous pouvez augmenter votre chiffre d'affaires. Voici une mthode en 10 points
pour crer un plan d'actions de vente.
Si vous souhaitez trouver des clients, et plus globalement, vendre plus, ce dossier commercial est fait pour vous!
Il est possible en effet de prvoir mthodiquement comment on va
augmenter son chiffre daffaires, comment on va vendre plus.
Cest possible grce au PAC, ou Plan dActions Commerciales.
Je vous propose dans ce dossier de savoir comment concevoir un plan
daction commerciale, en 10 tapes.

Quest-ce que le plan dactions commerciales ?

Le plan daction commerciale, cest la feuille de route qui va vous aider formaliser et atteindre vos objectifs de ventes
annuelles.
Pour vous aider, voici les 10 tapes suivre pour rdiger votre PAC en fonction de votre secteur dactivit :

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Le plan dactions commerciales

Du trs long terme au trs court terme, je vous propose une mthode en 10
points pour dvelopper vos ventes et votre chiffre daffaires.
Son principe est de noter de faon trs simple et trs concrte : Pourquoi, o,
quand, comment, avec qui raliser des actions ddies augmenter vos
ventes.
Il suffit de le concevoir et de lappliquer pour russir.
Cest parti.

1- Vision de lentreprise dans 5 ans

Cette tape, rdige par le crateur ou le dirigeant, est notamment utile dans
le cadre dune entreprise de plusieurs personnes (associs, salaris,
banquiers, etc) :
Pour que vos actions aient un sens, vous devez savoir quel est votre but.
Sagit-il dtre leader dans votre secteur ?
De consolider votre entreprise suite une politique dexpansion ?
De conqurir un nouveau march ?
Daugmenter votre salaire ?
En voyant loin, on est mieux mme de lgitimer, de donner un sens son plan dactions.

2- Les objectifs stratgiques poursuivis

Ces objectifs doivent tre concrets et sinscrire dans une priode dtermine.
Quels sont vos objectifs pour lanne ?
Renouveler votre gamme de produits ou de services, ouvrir de nouveaux points de vente, amorcer votre
diversification sur tel ou tel secteur ?

3- Les objectifs quantitatifs atteindre

Aprs la stratgie, vous devez dterminer les objectifs quantitatifs.
L encore, ils doivent tre facilement mesurables.
Par exemple, pour amliorer votre salaire de 10%, vous prvoyez daugmenter par tapes votre chiffre daffaires, dau moins
17% sous 24 mois.
Avec des objectifs prcis, qui ont un sens et axs dans le temps, cest plus facile raliser.

4- Dtailler les actions entreprendre

Pour chaque action (tude de march, marketing direct, fidlisation de la clientle), notez les phases et les tapes qui vont
vous permettre datteindre votre objectif global.
A chaque fois, prvoyez une date de dbut et de fin.
Par exemple, si votre chiffre daffaires est trs dpendant de la prospection par tlphone, vous pourriez prvoir ces actions :
Prvoir 2 fois 30 minutes de phoning dans votre journe, une premire tranche pour prospecter de nouveaux
clients, et une seconde tranche pour assurer le suivi de votre action de prospection et faire les relances.
Prvoir 5 heures volantes au cours de la semaine pour prparer toute la logistique ncessaire (trouver des
prospects, trouver leurs numros de tlphone, faire du rseautage pour obtenir des contacts, etc.)
Il est important de bien dtailler chaque action dans ce plan, afin que vous nayez aucune question vous poser ni aucune
rflexion avoir au moment de lexcution du plan dactions commerciales.

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5- Lister les diffrents intervenants dans la mise en uvre du PAC

Qui fait quoi ? Prciser le rle de chacun va amliorer votre productivit et surtout viter des conflits relationnels en cours
danne.
Mme si vous tes dans le cadre dune entreprise personnelle, cette tape est intressante car, ds le dbut de lanne, vous
pourrez par exemple dcider de sous-traiter certains aspects de votre activit.

6- Enumrer les moyens ncessaires la ralisation des objectifs : outils,

mthodes, budget allou pour chaque action
Dterminer votre budget et les outils utiliss va valider la fiabilit de votre projet.
Par exemple, quel va tre votre budget publicitaire ? En fonction de cette rponse, vous allez lister les moyens daction que
vous pouvez mettre en uvre : flyers, encarts presse, sponsoring
Si on en revient notre exemple du phoning, il sera peut-tre ncessaire dnumrer parmi les moyens lutilisation dun
oprateur tlphonique alternatif afin de payer moins cher les communications.

7- Prciser les cibles ventuelles

Qui est concern par ces actions ? (prospects, nouveaux clients, clients fidles)
Et surtout, comment allez-vous les trouver ?
Cest prcisment dans cette tape que vous allez dterminer exactement qui vous allez chercher, et comment vous allez
trouver ces personnes.
En rapport avec le point 4), lobjectif est que vous nayez aucune question vous poser au moment de lexcution du
plan.

8- Prvoir des critres de performance et Suivre lexcution du plan

Il sagit tout dabord de savoir comment dterminer si vos actions marchent ou pas ? Cela passe par des critres quantitatifs et
qualitatifs. Avec notre exemple de la prospection tlphonique :
- Nombre de nouveaux prospects contacts
- Rsultat prospect par prospect
- Nombre de suivis (follow ups) recontacts
- Rsultat de ces follow ups
Il sagit galement de dfinir un calendrier de suivi intermdiaire de ralisation des actions : son but est de savoir o
vous en tes pour pouvoir rectifier vos plans si ncessaire.
Le monde est changeant et ces changements peuvent tre violents lorsquon est chef dune petite entreprise. Ce suivi des
plans permet dadapter, de rectifier, et dorienter le plan en fonction des alas.
Une bonne faon de faire est de prvoir un suivi bref tous les jours (quest-ce que jai fait ? pour quels rsultats ?), un court
reporting hebdomadaire et un point plus complet tous les mois.

9- valuation et analyse des rsultats

Quel est le rsultat des actions menes ?
Pour chacune dentre elles, le bilan est-il positif ou ngatif ?
Cette valuation peut tre ralise dans le cadre du point mensuel prvu en tape 8 de votre PAC.
Cest le moment idal pour dcider de la poursuite tel quel du plan dactions co, ou de son orientation, par rapport toutes les
autres donnes de votre entreprise.

10- La suite du PAC

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En fonction des rponses prcdentes, refaites un PAC en mettant en place les actions correctives qui simposent.

Le PAC, une mthode rationnelle pour russir

Lintrt du PAC est que cest un plan dactions trs concret, qui (selon vos critres) permettra de faon sre datteindre vos
objectifs.
Un bon PAC est un plan dactions qui par dfinition ne demande aucune rflexion, aucune perte de temps. Il suffit de
lexcuter mthodiquement pour arriver lobjectif dans le temps imparti.
Donc, si vous voulez vendre plus, augmenter votre chiffre daffaires, cest finalement assez simple : il suffit de faire un plan
dactions, et de le suivre.
Bonne chance.
Crdits photos : Merci Guillaume Brialon et Ronn Ashore.

Poursuivre la lecture avec ces articles complmentaires :

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Livre : Mthodes et astuces pour Concevoir et Piloter un plan dActions Commerciales par Pascal Py
Rcession aux Etats-Unis : comment ragir
Comment russir ? Mon conseil : ciblez vos objectifs puis agissez
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Commerciales (PAC) pour vendre plus ? "
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Laurent HILY a rpondu : Le 23 janvier 2010 15:24

En commenant la lecture de cet article par Existe-t-il une mthode, un plan, pour vendre plus de produits et services avec
son entreprise ? OUI , je me suis dit Tiens un article intressant ! .
Cest en lisant la suite que je fus plutt du ! Encore de la thorie et aucun lment pratique et pragmatique.
Bien que rien de ce qui soit expos dans larticle ne soit faux ce qui en ressort nest que la thorie fumeuse et inutile.
A quoi bon dfinir un objectif 5 ans (ce qui dans la conjoncture actuelle na aucun sens) si nous ne savez pas par quoi
commencer ni mme ce que vous ferez demain ?
La vente repose sur des rgles trs simples et des objectifs court terme.

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Chaque vente, que ce soit un produit (article) un service, une prestation, un abonnement, une mission suit un processus
prcis qui lui est propre et dont seulement deux variables sont importante :
- La dure (qui dpendra du nombre dtape et du temps ncessaire pour passer de lune lautre)
- Le taux de closing (qui la multiplication des diffrents taux de conversion entre chaque tape)
Une fois que vous avez compris cela, tous est plus simple et vous pouvez vous fixer des objectifs pertinents. Exemple :
- Mon CA est 5000 / mois
- Mon panier moyen de 500
- La dure du processus de vente est de 3 mois
- Et le taux de closing de 10%
Si vous prospecter et ouvrez 10 dossiers de plus le mois prochain, vous pourrez augmenter votre CA de 10% dans 4 mois !
Aprs la question est savoir si cela est possible et si oui comment devez-vous faire.
Laurent HILY
Gautier Girard a rpondu : Le 23 janvier 2010 16:06
Bonjour Laurent,
On ne vous a jamais dit que ce nest pas poli de dmonter publiquement le travail de quelquun sans lonce dun argument ?
Cest bien gentil de dmonter publiquement les articles des autres en frisant linsulte, tranquillement, derrire son petit cran
dordinateur.
Mais ce serait gentil dargumenter, hein, parce que la petite classe est finie depuis quelques annes je suppose
Cest en lisant la suite que je fus plutt du ! Encore de la thorie et aucun lment pratique
Vous lavez lu larticle au moins ?
En le lisant vous remarquerez que tout est expliqu en pratique, de la stratgie jusqu lvaluation des rsultats.
Il y a 11 points qui expliquent tout ceci concrtement.
et pragmatique.
Pas pragmatique ? Ctait pour ajouter une rime pratique ou vous connaissez vraiment la dfinition de ce mot ?
Bien que rien de ce qui soit expos dans larticle ne soit faux ce qui en ressort nest que la thorie fumeuse et
inutile.
Parce que dmonter les autres pour essayer de se valoriser cest intelligent et utile ?
A quoi bon dfinir un objectif 5 ans (ce qui dans la conjoncture actuelle na aucun sens) si nous ne savez pas
par quoi commencer ni mme ce que vous ferez demain ?
Mais vous volez trs trs haut !
Pour illustrer la grandeur de vos propos, permettez moi de vous retourner poliment votre phrase lemporte pice : A quoi
bon dfinir un objectif un jour (ce qui dans la conjoncture actuelle na aucun sens) si vous ne savez mme pas ce que vous
voulez ?
Maintenant que ce dbat est trs avanc, vous notez que je ne critique pas vos conseils puisque je suppose quils sont aussi
louables que les miens.
Mecadyn a rpondu : Le 23 janvier 2010 17:15
Heu, effectivement je vous trouve galement un tantinet agressif Laurent. Et galement trs prsomptueux pour quelquun
qui se lance comme chef dentreprise.
Traiter de thorie fumeuse et inutile lexprience dun gars qui a cr et dvelopp plusieurs socits, passant pour lune
dentre elles de 0 1 Millions dEuros de CA en moins de 5 ans, a me parat un peu gonfl. Faites vos preuves par vous
mme, puis revenez nous expliquer votre mthode gratuitement et gnreusement dans quelque temps.
En attendant, vous avez dj perdu un client potentiel. Vous lintgrez comment ce paramtre dans votre taux de closing ?
Billoux a rpondu : Le 24 janvier 2010 16:00

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Je dbarque sur ce site afin de trouver de bonnes ides pour lancer mon activit dans le secteur de larchitecture dcoration
dintrieur. Cest pas vident de se faire connatre et de dcrocher les premiers clients Je suis sur le dpartement de
lHrault (a 40 Km de Montpellier)et jai commenc contacter les agents immobiliers du coin (home staging), des
promoteurs Je me suis dit quau lieu de partir la fleur au fusil il fallait certainement sorganiser avant dagir Cest ce
que jattendais de la lecture de Comment crer un PAC. Je trouve la raction de Laurent violente et pas du tout
constructive. Ca me rappelle les politiques qui critiquent systmatiquement les ides du camp adverse (parce quelles
viennent du camp adverse) sans proposer de solutions alternatives ! Facile de dmolir, ou sont tes bonnes ides et conseils
Laurent?
Je me pose de nombreuses questions en amont du PAC. Comment dterminer ma cible (choix entre clientle prive,
entreprises) ? Avec peu de moyens financiers comment choisir un support publicitaire ? Quels prix dois-je pratiquer? Pour
survivre au dmarrage dois-je proposer de faire des plans en 3D (jai investi 5000 dans le logiciel autocad 3D version
2010) Etc..
Je suis preneur de toute bonne ide.
Merci davance.
Billoux
extercom a rpondu : Le 6 mars 2010 0:19
Je lis, puis relis et a me fait sourire. Ctait le moyen le plus violent dattirer lattention Monsieur Laurent,il y en avait bien
dautres
Enfin Noublions pas quil existe des objectifs court, moyen, et long termes, par consquent, les moyens dy arriver (
ces objectifs) ne sont pas les mmes
Bossvenice a rpondu : Le 5 avril 2010 18:21
Bonjour M. GAUTIER GIRARD
Je souhaiterai connaitre, comment connaitre par rapport ma cration d entreprise, le taux de closing par rapport mes
chiffres pour le domaine commercial d une part ,et l autre demande ,se porte sur le calcul en controle de gestion, pour
obtenir lEVA dans la formule du CMPC , comment obtient t on le %
je n arrive pas bien comprendre
Je vous remercie d avance pour vos rponse
Merci pour votre rponses
Meilleures salutations Eric
Ferreol a rpondu : Le 6 mai 2010 17:36
Bonjour tous,
personnellement, jai apprci la dmarche de Gautier. Aprs 23 ans dactivit dans les NTIC occupant toutes les fonctions de
management commerciales possibles, je suis tomb par hasard sur votre site car je cherchais comparer un PAC avec ceux
que jai dj effectu personnellement ou que jai demand mes collaborateurs. Il est tjs trs bon de se renouveler et de
prendre des ides extrieures car tellement rafraichissant (personnellement parlant).
Celui que propose Gautier, mme sil apparait assez simple, aborde lensemble des points clefs ne pas oublier, ce qui est
dj trs bien et pragmatique; mais en fait il est plus complexe quil ny parait. Il propose un trame trs claire et concrte pour
ceux qui nont pas trop dexprience, qui prendra plus ou moins dpaisseur et de profonduer en fonction du ou des marchs
cible,de la proposition de valeur que lon va offrir notre cible de valeur, via un canal de valeur (direct ou indirect),du cycle
de vente etc. De l, on pourra tirer des metrics et envisager les ratios de type winrate pour le closing des affaires
(combien daffaires pour une close?), le nombre de suspects ncessaire pour les transformer en prospects, puis pour arriver
au nombre dopportunits qualifies et gres dans son portefeuille daffaires qui servira au tableau de bord du commercial et
des managers au-dessus.
Pour revenir la question sur quelle doit tre ma cible? La bonne dmarche que je pourrais conseiller est tout dabord de bien
dfinir la proposition de valeur base sur les diffrenciateurs clefs qui vont vous dmarquer de la concurrence. Vous tes
dcorateur dintrieur, soit; mais quelle est votre spcificit? Quest ce qui vous difrencie des autres? Quapportez vous de
plus vos prospects? etc. Cherchez un angle unique dattaque pour rentrer sur votre march cible ce qui sera plus facile et
rapide. De l, regardez quelle est la concurrence directe et indirecte (exemple magasin de dco et dobjet peuvent proposer la
mise en place dune dco, peinture, boiserie ou autre)et positionnez-vous en consquence par rapport vos cibles; en
revanche tout attaquer de front est difficile car cela demande bcp deffort et dinvestissment en temps et en argent. Aprs il
faut savoir comment toucher votre cible au plus vite et connaitre les lobbyistes,donneurs dordre ou influenceurs locaux qui
pourrait vous aider. Bref cela fait parti de votre PAC des point 5 7 de Gautier.
Voil quelles que conseils que je souhaitais partager avec vous tous.
Et comme on dit en Anglais, KISS = Keep it simple and stupid; Puis expliquez votre plan une personne qui ne connait rien
votre business en lui parlant comme un enfant de 11 ans.
Bye bye
Ferreol
Meilleures salutations.

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Irne a rpondu : Le 29 juin 2010 20:09

^pour ma par je pense que cest une trs bonne explication et me permet de mieux penser ma stratgie marketing . bye
Eric a rpondu : Le 27 janvier 2011 1:13
Bonsoir tous,
Je viens de tomber sur ce post qui mon sens est gnrique et se doit dtre dtaill pour son application.
Je suis ingnieur daffaires en informatique et selon moi le Plan daction Type nexiste pas.
Cependant, ce que lauteur donne ce sont les lignes directrices quil ne faut pas oublier dans tous bon plan daction.
Sur chacun de mes comptes, en fonction de mes objectif jadapte mes plan dactions.
a peux se traduire par un mail confirm par mon revendeur sur un angle dattaque de lanne, ou bien par un document
dtaill sign par mon revendeur sur un plan daction rmunrateur (marge arrire) et incentivant ses quipes (dates de blitz,
concours interne).
Sur ces points je reste en perptuel apprentissage.
Si certains dentre vous cherchent, ou bien souhaitent partager/discuter de leurs expriences ce serait avec plaisir.
Bien cordialement
manager n a rpondu : Le 4 fvrier 2011 0:49
Laurent hily, vous navez vraiment rien compris du management. Trop statique et frigide pour un dirigeant. Dsol mais il
vous faut tre un analyste et non si superficiel.
salom a rpondu : Le 21 juin 2011 16:54
cible de valeur, via un canal de valeur (direct ou indirect),tirer des metrics et envisager les ratios de type winrate pour le
closing des affaires, pour obtenir lEVA dans la formule du CMPC
Elle est o la version Pour les Nuls ?
Le monde des affaires appartiendrait-il quaux initis ?
@Ferreol, l ce nest plus rafraichissant, a en a surement refroidi quelques un(e)s tous ces mots savants
Pas taper, merci ! :-))
c'est moi a rpondu : Le 16 novembre 2011 20:11
Bonjour,
Avez vous une mthode diffrente pour chaque secteur dactivits?
Si Oui je suis trs intress par votre aide sur le secteur de lhtellerie (pas la restauration).
Merci davance et merci tous pour vos ides que vous avez crites.
lapreuvote jean marc a rpondu : Le 3 janvier 2012 12:15
Bien pour le plan daction commerciale, avez vous dans votre escarcelle, dans le mme style, un plan de redressement pour
ceux qui ont oublier ou nont pas eu la bonne ide de mettre en place un PAC et qui se demandent si si il nest pas prfrable
de fermer plutot que de continuer, et une mthode pour faire avaler votre banquier que votre entreprise ne peut que se
dvelopper dans cet environnement chaotique. Et dans la mme ide, ladresse dun thrapeute pour linjection de la dose de
courage ncessaire et suffisante lentrepreneur pour tout recommencer aprs 10 ans de lutte anantie. (domaine: spectacle,
bar a theme)
armony developpement a rpondu : Le 3 janvier 2012 13:45
Bonjour,
Je tiens ragir sur ces commentaires. Je comprend la frustration de Mr Girard la vue dune telle rplique mais je ne
comprends pas son agressivit en retour, mieux vaut apaiser les choses et chercher comprendre la ngation plutt que de sy
enterrer son tour.
Personnellement je mets en place une stratgie de communication pour chaque gamme ou produit de lentreprise avec un

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planning dtaill pour chacune dentre elle ainsi quun planning annuel, avec une matrice danalyse des rsultats et suivis
commerciaux raliss par mes soins. Chaque entreprise, politique et service sont diffrents ils faut donc des stratgies
diffrentielles.
Mr Girard nous fait le plaisir de nous accompagner et de nous guider la moindre des choses est donc de lui tmoigner du
respect et de passer calmement sont chemin si ses propos dplaisent.
Cordialement
Clara
NOUKE NADINE a rpondu : Le 3 janvier 2012 18:49
comment amliorer mon chiffre daffaires
comment augmenter mon taux de marge
comment crer plus de valeur ajoute
comment amliorer mon action commerciale
comment prospecter
comment augmenter la frquentation du show room
Jules NJAMI a rpondu : Le 6 janvier 2012 11:04
Meilleurs Voeux et plein Succs tous
Le PAC est une bonne chose car il permet davoir une vue critique de notre activit et une remise en cause pour rechercher la
performance.
Nanmoins, ce plan doit sarrimer chaque secteur dactivit pour plus defficacit.
Cordialement
le libanais a rpondu : Le 10 janvier 2012 18:48
jcris juste pour suivre ce post , merci
talamti a rpondu : Le 8 mars 2012 11:54
Bonjour toutes et tous, merci pour tous ces commentaires aussi intressants les uns que les autres. Pour ma part jai cr
mon entreprise en 2011 et je pense quil n y a pas de stratgie gnralise mais au cas par cas. A nous de dfinir lensemble
de nos forces et faiblesses et dessayer de combler ou de renforcer pour un dpart je pense que cest un bon dbut.
MOTONDO EYA Cyriaque a rpondu : Le 10 mars 2012 22:52
Bonsoir G.G,
Cest bien moi et cela fait un long moment et je te suis attentivement .
Laisse- moi te dire que tu es une aide pour nous autres,fatigus par le manque de stratgie. Et les activits ne font que
rgresser. Maintenant je veux me lancer dans la fabrication des chaussures,pourriez-vous maider minstaller ?
georgio du Bnin a rpondu : Le 11 mars 2012 18:15
Eh bien mon avis, le PAC dtaill de Mr Girard rpond bien mes attentes et me permet de mieux voir dans mes activits,
et den faire autant pour ma clientle, quitte chacun ladapter sa situation en entreprise.
Quant mon cher ami qui a rpliqu, vraiment il na rien compris au domaine managrial !!!
um honba laurent ruben a rpondu : Le 11 mars 2012 19:27
Bonsoir,monsieur Gautier Girad.
Jaimerais savoir,par rapport ma cration dentreprise,quel est le meilleur indice de profitabilit ainsi que le meilleur seuil
de rentabilit,le meilleur dlai de rcupration de la valeur de linvestissement,pour un business-plan tabli sur 3 ans.
Merci dj pour tous vos conseils
A bientt.
jeanmiclain a rpondu : Le 11 mars 2012 20:32
Bonsoir a tous!
Moi je dis bravo! jaime bien ce site et il maime bien on dirait!
Le PAC qui est au-dessus est clair pour moi. Je pense que ds que leffet va bien prendre, et les ventes en prvision
augmenter, et bien il deviendra peut-tre un peu plus compliqu ^^
Mais en tout rien en redire je suis preneur 1000%
Bonne continuation Gautier, Bless!
essencezen a rpondu : Le 11 mars 2012 22:01

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Bonjour,
Existe t-il un PAC (net ou autre) pour chaque activit car je suis nophyte et plutt nul en commerce.
Je souhaite passer dune passion dans le bien tre (shiatsu) jusqu devenir autonome et performant domicile dans un
premier temps puis chez moi ensuite.
Merci de vos conseils,
Patrick

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