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Chapitre prliminaire : prsentation analytique de lentreprise Fiche technique :

Date de cration : 1917, 1994 au MAROC Crateurs : Les frres ROCA Raison sociale : ROCA MAROC Forme juridique : Socit anonyme Activit : Fabrication et commercialisation des articles sanitaires (domaine de la cramique) Capital social : 350 000 000 MAD Superficie : 15 ha Effectif : 424 collaborateurs
Chiffre daffaires
Export 2009 2010

Local

71% 29%

67% 33%

Adresse :

Route de Marrakech, Km 2.5 SETTAT

Historique :
ROCA Corporacin Empresarial S.A. a t fond en 1917 sous le nom de Compaa ROCA Radiadores S.A. Lentreprise a dabord fabriqu exclusivement des radiateurs en fonte dans son usine de Gav, dans la province de Barcelone. La rapide pntration des produits sur les marchs et la volont dexpansion lont trs vite amene vers de nouveaux champs dactivit avec la nette volont de diversifier ltendue de sa palette de produits. Comme rsultats de ce processus, 1925 a vu les chanes de montage des premiers cumulus en fonte, 1929 le dbut de la production des baignoires en fonte, 1936 les premiers pas de Roca sur le march de la cramique et 1954 le lancement de la fabrication de robinetteries. En 1962, une deuxime usine de cramique a ouvert ses portes Alcal de Henares, dans la province de Madrid. En 1963, Roca a entam la production de climatiseurs dans une fabrique de Sabadell et fut ainsi lune des premires entreprises espagnoles actives sur ce nouveau march. En 1968, une troisime usine de cramique a vu le jour Alcal de Guadaira, dans la province de Sville, puis en 1974, un site de production pour baignoires en acier. Cest au cours des annes 80 que Roca entre sur le march du carrelage, avec la cration de Cermicas Del Foix, une filiale de lentreprise. En 1989, Roca acquiert une usine darticles sanitaires au Portugal. Afin de poursuivre son expansion conomique, de nouvelles filiales ont t cres dans les annes 80 et 90 et la collaboration a t renforce avec divers leaders du march. En 1999, LAUFEN a rejoint le groupe Roca. Le 24 janvier 2002, la Compaa Roca Radiadores S.A. a amorc un vaste processus de restructuration, visant fusionner les diffrents champs dactivit afin de les transformer en entreprises indpendantes. Cette stratgie a abouti la cration de la nouvelle socit mre ROCA Corporacin Empresarial S.A., qui est, depuis dbut 2006, la marque leader mondiale en matire de salles de bains. Roca est une entreprise espagnole dont les parts sont, encore et toujours, en possession des membres de la famille des anciens fondateurs. Lentreprise sest rapidement dveloppe dans dautres domaines notamment le bien tre domestique. Leader du march espagnol sur tous les produits quil fabrique, le groupe ROCA sest implant en 1994 au MAROC avec la construction dune usine trs moderne de porcelaine sanitaire SETTAT, cette usine est la seule dans son genre en Afrique du Nord est dans le monde arabe. En effet depuis sa cration ROCA Maroc a connu plusieurs extensions de son activit : Extension en 1998 ; Extension en 2003 ;

En 2008 : la plus importante extension qui a engendr principalement : Augmentation de la capacit de production et du volume dexportation Achat de nouveaux quipements de production rpondant aux gammes produire (Installations, Gnie civil,) Diversification de la gamme de produits locaux en loccurrence la Matriser le processus de fabrication concernant les nouveaux produits Contribution lessor de lconomie marocaine par ma cration demplois et la promotion des activits tel que transport, prestations de services Recrutement de nouvelle main

Mtier :
Le groupe ROCA a pour activit principale la fabrication et la commercialisation des articles sanitaires dans le cadre du domaine de la cramique, domaine dactivits stratgiques. La plupart de la production de ROCA est destine lexport, puisque ses exportations reprsentent 80% de sa production globale, et elle opre au niveau de lAfrique avec LAlgrie, La Tunisie et la Lybie. La production destine la consommation marocaine est de lordre de 20%.

La structure des ressources humaines :


Le personnel de ROCA Maroc est constitu dagents ambitieux jouissant dune exprience dans le domaine. La socit compte un effectif de 424 personnes rparties comme suit :

CADRES AGENT ADMIN 2% 6% AGENT DE MAITRISE 3%


CHEF D'EQUIPE 8%

OFFICIELS 5%

OUVRIER 76%

Structure des ressources humaines

Missions et valeurs :
Cest en observant lvolution de ROCA Maroc depuis ses origines que lon peut se rendre compte de la vritable importance de cette entreprise, son apport au bien tre et au confort de la clientle et de sa Depuis le dbut de son histoire au Maroc, ROCA a dvelopp des valeurs qui pouvaient garantir le succs et la possibilit de servir sa clientle ainsi que de crer la confiance chez ses collaborateurs dans un environnement si dynamique que flexible. La comptence : Dvelopper le savoir-faire, les comportements et caractristiques ncessaires afin de perforer parfaitement et dans le bon sens les diffrentes responsabilits de chacun. Linitiative : Anticiper, crer et capitaliser les opportunits pour gnrer du profit au groupe ; Acqurir constamment du savoir faire pour crer la valeur ajoute. La qualit : Une lutte acharne pour atteindre la performance et lapprobation continue des oprations ; Un respect total des hauts standards internationaux La sret : La capacit de sassurer que toutes les oprations sont conformes des pratiques sres et des procdures correctes, ainsi que des comportements non hasardeux ; Implanter des mthodes de travail, des procdures et des systmes de contrles performants et communs tous.

II. Organisation gnrale de ROCA Maroc :


Roca Maroc est constitue de sept dpartements :

1. Dpartement administratif, financier et ressources humaines :


a) Le service comptabilit : La comptabilit gnrale et celle analytique au sein de Roca Maroc sont assures par un systme informatique pour plus defficacit. Le service de comptabilit gnre des informations au directeur administratif et financier qui tablit sa politique financire, gre
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la trsorerie et contrle la ralisation des objectifs. Les donnes da la comptabilit analytique sont transmises la maison mre pour effectuer la comptabilit prvisionnelle. Ces informations sont galement utilises par le directeur dusine afin dajuster la politique de production et au directeur commercial pour analyser les ventuels carts et ajuster la politique commerciale en fonction de ces informations. b) Le service informatique : Le service informatique soccupe de la gestion des applications Informatiques de lentreprise et assure la maintenance des rseaux et le Connecting Informatique. c) Le service personnel : Le service assure la gestion de tout ce qui se rapporte au personnel. Il a pour tches : La gestion de la paie ; la dclaration de la CNSS, lIR, et la dclaration des pensions de retraite ; La dclaration des accidents de travail ; la gestion des attestations de travail et le suivi des absences ; Le calcul des primes de responsabilit pour les chefs de section. Le service soccupe galement de la gestion des fournitures et de linformation de lentreprise et assure la formation continue des employs.

2. Dpartement commercial :
Ce dpartement a plusieurs missions tel que la gestion de lquipe commerciale, la gestion des actions de prospection, lanimation et la motivation des force de ventes, la ralisation du chiffre daffaire, la dfinition dun plan daction produit en cohrence avec la stratgie commerciale... Le service magasin : Attach la direction commerciale, le service magasin assure la gestion des stocks de produit de produits finis, des produits finis, des produits imports et des matriaux industriels.

3. Dpartement mthode :
Le service mthode a pour objectif doptimiser la productivit au moindre cot et le contrler al main duvre, la productivit est la relation entre la production qualitative, quantitative et les cots de tout ordre occasionns par cette production.
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4. Dpartement achat :
a) Les services achats : Il assure le rle dintermdiaire entre lentreprise et ses partenaires en amont, il a pour mission dapprovisionner les services en matires premires (service production) et en fournitures ainsi que ladministration des achats. b) Le service magasin : Il assure la gestion des stocks de produits finis, des produits imports et des matriaux industriels, il travail en troite collaboration avec la direction commerciale et marketing et assure le chargement des camions aprs avoir reu le feuille de charge de la direction commerciale.

5. Dpartement fabrication :
Le systme de production dcrit lensemble du processus grce auquel lentreprise produit un bien ou un service apte satisfaire une demande a laide de facteurs de production acquis sur le march. Dans le cas de ROCA Maroc, le systme de production, outre sa finalit premire qui est de produire un bien conomique, cherche satisfaire dautres objectifs : OBJECTIF EN TERME DE QUANTITE PRODUITE : la fonction de production doit permettre a Roca Maroc de satisfaire la demande qui lui est adress ce qui suppose que lentreprise adapte sa capacit de production au volume des ventes. Ceci passe par des actions visant maintenir en ltat les capacits productives ou par la mise au point de plans dinvestissement en capacit. OBJECTIF EN TERME DE QUALITE : les biens conomiques produits doivent tre de bonne qualit, cest-a-dire doivent permettre de satisfaire les besoins de la clientle. Mais l a production doit aussi tre de qualit en terme dutilisation de ressources afin de respecter le critre defficience attache au systme productif. Le systme productif doit donc tre conome en ressources et constant en terme de qualit. OBJECTIF DE COUT : Le systme productif adopte par lentreprise doit proposer les plus faibles couts de production possibles de manire a garantir la comptitivit de lentreprise. De plus, les couts de production calcules doivent aussi tre mis en relation avec les couts de production prvus par le centre oprationnel. Sur la longue priode, cet
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objectif de cout se traduit par la recherche permanente de gains de productivit afin de dtenir ou de conserver un avantage comptitif cout pour lentreprise. OBJECTIF DE DELAI: le systme production certes produire, mais dans des dlais raisonnables, c-a-dire en conformit avec le niveau de la demande a laquelle doit faire face lentreprise. Ceci suppose la mise en place dun mode de production ractif qui permettra soit dviter des stocks de biens finaux, soit de ne pas connaitre de goulets dtranglement. En terme de productivit, lobjectif de dlai signifie aussi rduire les dlais de fabrication OBJECTIFS DE FLEXIBILITE : Le systme productif doit tre flexible soit pour pouvoir sadapter aux variations de la demande, soit pour tenir compte des volutions de lenvironnement productif de lentreprise (innovations technologique s), Soit pour permettre une production simultane de plusieurs types de produits diffrents en mme temps. Bien que ces objectifs soient poursuivis conjointement par lentreprise, il arrive que celleci soit amene donner un ordre de priorit dans la poursuite de ces objectifs en fonction du mode de production retenu. Ainsi, une organisation du travail base sur le modle tayloriste comme objectif principal la recherche de gains de productivit, mais ce type dorganisation se fait forcement au dtriment de la recherche de flexibilit. Le choix dun mode de production rpond donc aux caractristiques du marche dans lequel volue lentreprise (un marche de consommation de masse se caractrise par une standardisation des produits et donc par une comptitivit centre sur les couts de production ce qui entraine la mise en place dun mode de production ayant comme objectif prioritaire la recherche de gains de productivit).

6. Dpartement qualit :
Le service qualit Laudit qualit est assure par un responsable dpendant directement de la direction gnrale, il veille a lapplication des m normes en matire de qualit pour chaque produit ou srie, sa mission tant dassurer une production a de zro dfaut. Laudit qualit est effectue par chantillonnage, il permet de dgager des fiches techniques qui indiques le pourcentage des pices sans dfauts, des pices perdues et des pices rparer et les produits perdus pour pouvoir amliorer ses mthodes de production. Il faut noter que les produits deuxime choix nexistent pas chez ROCA Maroc.

7. Dpartement maintenance ion des machines :


Qui assure la rparation des machines et le maintien de leur bon fonctionnement, sont champs daction concerne tout ce qui est technique.
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Diagnostic stratgique de ROCA Maroc

DIAGNOSTIC INTERNE :

La matrice SWOT : Forces



Roca Corporation est leader mondial dans son secteur dactivit, ce qui procure Roca Maroc un soutien considrable ; La marque Roca est la plus connue par les consommateurs marocains ; La diversit de la gamme des produits ; Les valeurs sur lesquelles est fonde Roca Maroc savoir :

Faiblesses

80% de la production est destine lexport ; Capacit de production nabsorbant pas la totalit de la demande ;

Un rseau de distribution couvrant les principales villes du royaume ;

Opportunits
Le secteur connait une forte volution ; Prsence dun nombre restreint de concurrent dont deux qui sont les principaux concurrents ;

Menaces
Retombes ngatives de la crise mondiale sur le secteur dactivit de Roca ;

DIAGNOSTIC EXTERNE :

Les acteurs de lenvironnement ROCA MAROC

1 La concurrence :
ROCA MAROC dtient elle seule 45% des parts du march, la concurrence est compose surtout des deux socits suivantes :

JACOB DELAFON
Acteur incontournable de la salle de bains depuis plus de 120 ans, Jacob De Lafond s'illustre par son savoir-faire ancestral. Grce son exprience acquise au fil des dcennies, la marque donne le jour des produits d'une qualit irrprochable, prennes, esthtiques et toujours plus design. Lentreprise fut cre en 1889 de l'association de messieurs Emile Jacob et Maurice Delafon qui prvoient en cette fin de sicle le dveloppement de l'hygine et de l'hydrothrapie. Ils fondent ds lors une usine Pouilly-sur-Sane (21) et entreprennent la fabrication de sanitaires en grs maill. Le dveloppement constant de la fabrication des appareils sanitaires les amne faire l'acquisition d'une usine Belvoye (Dole-Jura 39). Celle-ci se spcialise dans la production d'un nouveau produit, le granit-porcelaine , qui rapidement vaut la Socit une notorit mondiale. En 1900, l'Exposition Universelle de Paris fut un triomphe pour MM. Jacob et Delafon qui obtinrent un Grand Prix et trois Mdailles d'Or, rcompenses de leurs efforts pour crer une industrie franaise du sanitaire . En 1926, lentreprise sest lance dans la construction de l'usine de baignoires en fonte maille Noyon (60). En 1938, la Socit Gnrale de Fonderie absorbe la socit Jacob Delafon & Cie, puis en 1941, la Socit des Produits Rfractaires de Boulogne-sur-Mer et, en 1950, la Socit le Grs Blanc (Gargenville). L'extension se poursuit Reims en 1967, o sont
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transfres les fabrications de la robinetterie ralises prcdemment l'usine de la Rape, Paris. Le groupe Gnral de Fonderie se constitue au fil des ans par croissance externe en acqurant des participations de diverses entits, qui rpondent toujours deux critres principaux :
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Se rapporter au confort de l'habitat, Utiliser la fonte de faon massive.

En 1978 la filiale marocaine du groupe Jacob Delafon fut cre, de la jointure de la socit gnrale de fonderie (alors propritaire du groupe Jacob Delafon) et de la famille El Alami. La SGF souhaitait ainsi prendre pied dans ce pays en dveloppement qui offre de bonnes perspectives de croissance du march. Le groupe El Alami stant dsengag de certaines de ses participations (dans lhtellerie et le textile) souhaitait investir dans des industries nouvelles.

PORCHER
Avec une parfaite matrise de l'innovation s'inscrivant dans la continuit de ses gammes, PORCHER va au-del dune simple dmarche commerciale, proposant sa clientle, conseil, suivi des projets, et service de qualit. Au Maroc, Porcher dtient 15% de part de march local. Cette combinaison d'exprience et de prise en compte des besoins individuels lui permet aujourd'hui d'tre reconnue comme l'une des marques leaders du march franais.

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2 Fournisseurs :
En ce qui concerne de lapprovisionnement ROCA MAROC importe tout ce qui est matriel et quipement (Bosch, FACOM, Caterpillar), ainsi que 70% de la matire premire de France (Zircon, Silice, Oxyde de zinc), de royaume uni (Koln, Sanblend, Sanmix), dEspagne (Carie, Koln S), dAllemagne (mail). Elle sapprovisionne galement au Maroc en achetant du feldspath Lafarge Maroc. Lemballage est constitue essentiellement du bois qui provient soit de Tanger (Global Menuiserie) soit de Casablanca (La Caisserie Commerciale) et du carton achet la CMCP Kenitra et de la housse prvenant de France.

3 Clients :
Les clients trangers sont principalement les autres filiales du groupe ROCA qui redistribuent par la suite les produits. En ce qui concerne le march local, ce sont les grands vendeurs de produits sanitaire tels que : Longomtal, Sanilux, Sanitaires Moulay, Crabatim.

PESTEL :

1- Cadre conomique
La socit ROCA MAROC vit beaucoup de lexport et ce nest que dans la dernire anne que grce lexplosion du secteur immobilier dans la rgion de Tanger particulirement et dans le Maroc de faon gnral que les ventes ont augmente sue le march local. Ainsi le chiffre daffaire se rparti comme suite : -70% lexport -30% pour le march local

2- Cadre social
Parmi les avantages sociaux que confre la socit, on relever que le SMIG est de 8,51 DH au lieu de 7,99 DH (salaire horaire normal). Aussi, et afin dassurer un recyclage continu de son personnel, ROCA MAROC a adhr lorganisme de formation professionnel (OFPPT)

3- Cadre juridique
ROCA MAROC bnficie des avantages fiscaux accords par le code des investissements de la zone du Nord (DAHIR de 1963 : abattement de 50%)

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4- Cadre institutionnel
Lappartenance un groupe international : le groupe ROCA Corporacin Empresarial S.A offre un soutien technologique, humain, logistique, et financier permanent. En ce qui concerne limage, ROCA MAROC na pas rellement besoin de campagnes mdiatiques importantes puisque son produit est trs connu sur le march local. Lentreprise dispose dun show room sur le mme site que lusine et qui est visible par tout les voyageur prenant la roue qui mne a Ttouan. A part toutes ces particularits de la socit ROCA MAROC elle dispose de trois certifications :- Qualit ISO 9001- Scurit Environnement ISO 14001

Chapitre II : Revue de littrature sur la problmatique


ILes types de communication externe
Il existe deux types de communication externe, selon le but que lentreprise veut atteindre. Il y a une communication qui concerne limage du produit, cest la communication commerciale et une autre qui concerne limage de lentreprise, cest la communication institutionnelle.

11.1.

La communication institutionnelle Dfinition

Apparue au dbut des annes 1920 aux Etats-Unis, la communication institutionnelle utilise prioritairement la voie de la publicit pour la construction et lamlioration de limage de lentreprise. Ce type de communication sappuie sur les valeurs de lentreprise et non pas sur les spcificits du produit ou de la marque (mme si, dans de nombreux cas, la marque et le nom de lentreprise ne font quun). La communication institutionnelle intervient autant en interne quen externe. Elle traite de sujets trs divers puisquelle prendra en compte toutes les attentes de tous les publics. Elle voque donc les performances conomiques de lentreprise, son rle
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social, ses promesses techniques, ses rsultats commerciaux, son management, son thique. On comprend ainsi quelle ait un effet catalyseur sur le personnel de lentreprise et sur les publics externes proches tels que les actionnaires, les fournisseurs et les distributeurs, etc. elle permet de btir une meilleure cohsion au sein du groupe lorsquil y a des filiales. Il faut parfaitement connatre lentreprise dans ses moindres dtails, son histoire, sa culture, son terrain (ou march), son environnement, ses produits, tout ce qui permettra de lui donner son identit et son image. Certains auteurs distinguent la communication institutionnelle de la communication corporate qui serait lapproche globale et systmique des entreprises au plan de communication . Comme la plupart des acteurs de la communication utilisent indiffremment les deux termes pour dsigner la mme activit, nous considrerons la similitude des deux termes pour plus de simplicit.

1.2.

composantes et rles de la communication institutionnelle

Elle a pour fonction de sortir lentreprise de lanonymat, de donner un contenu une image souvent confuse, voire ngative, de faire connatre et reconnatre lentreprise comme une personnalit indpendante des marques quelle vend, auprs du grand public, des clients, du personnel, des membres de lenvironnement (administration, fournisseurs, banque, actionnaires). Daprs Nicole D ALMEIDA et Thierry LIBAERT, dans "la communication interne de lentreprise", la communication institutionnelle est constitu par :
Les relations publiques :

Elles crent des occasions et des vnements auprs des mdias et publics spcialiss ; ceci dans le but de btir et dentretenir une notorit. Les relations presse en font partie.

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Les relations extrieures :

Elles visent entretenir dans la dure et la continuit des relations dintrt mutuel avec les publics de lorganisation : pouvoirs publics, dcisionnaires, diverses collectivits, coles.
Le lobbying :

Son objectif est de crer des relations avec les dcideurs administratifs et gouvernementaux qui, sur un plan local, national ou international, dcident des droits et devoirs qui simposent aux organisations conomiques.
La publicit institutionnelle :

Elle met en scne la mission de lentreprise. Ses principaux supports sont les brochures institutionnelles, les interventions des dirigeants, le site web de lentreprise ainsi que le rapport annuel qui ne cesse dvoluer ces dernires annes. Ce dernier a chang : dune part augmentation du nombre de pages et dautre part sophistication de la prsentation matrielle et graphique. Il accompagne la prsentation des donnes chiffres par une vision densemble de la mission et des principes daction de lentreprise.
La communication visuelle :

Elle dtermine lidentit visuelle dune entreprise en vue de crer un style propre et reconnaissable. On peut citer le logotype savoir : un nom, un graphisme, un ventuel symbole et un systme de couleurs. Mais aussi, les documents dentreprise (lettres, plaquettes), signaltique voire architecture. Ces derniers forment un ensemble harmonieux, spcifique donc identifiable. Ceci tant les principales formes dactions qui participent la communication institutionnelle, on peut citer dautres tels que la communication de crise, la communication business to business, la communication de recrutement.

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1.3.

Les objectifs de la communication institutionnelle

La communication institutionnelle vise trois objectifs qui sont complmentaires. Ce sont :


Acqurir une notorit, une image et un statut Informer dune innovation, dune position, dun tat de fait Dynamiser salaris, distributeurs

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La communication commerciale

2.1.

Dfinition

Ds les annes 80, face la forte notorit des grandes enseignes il devient ncessaire pour les producteurs d'investir dans le marketing et la communication de marque. Car il est constat quune marque forte a de la valeur pour le consommateur et devient source de valorisation financire pour l'entreprise. Une communication commerciale est par consquent une communication d'ordre non juridique visant informer le client ou prospect de nouvelles dispositions, produits ou garanties susceptibles de l'intresser en fonction de sa situation personnelle.

2.2.

Caractristiques et rles de la communication commerciale

La communication commerciale recouvre trois dimensions : le conatif (faire agir), le cognitif (faire savoir) et l'affectif (faire savoir). Il s'agit dune communication produit ou marque. La stratgie de communication s'inscrit pour ainsi dire dans la stratgie marketing. La communication commerciale a donc trois buts qui sont :
Faire savoir : gagner en notorit, cela consiste emmener le consommateur, potentiel client la prise de conscience de l'existence de l'entreprise ou du produit avec ses caractristiques Faire aimer : effet d'image, avoir un attrait pour l'entreprise, le produit ou la marque. Il sagit de motiver la prfrence du consommateur, de le faire aimer les produits vendus.
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Faire agir : inciter lachat. En dautres termes, la communication a pour rle essentiel dinformer ou de convaincre les consommateurs. Elle peut aussi avoir pour but de faire essayer le produit, de fidliser ou encore daccrotre sa notorit.

2.3.

Les types de communication commerciale

La communication commerciale comprend la communication mdia et la communication hors mdia.


La communication hors mdia :

La communication hors mdia est constitue du marketing direct, la promotion des ventes, les relations publics et le sponsoring. Elle nutilise pas les masses mdia et est faite proximit du public (promotion, animation
Le marketing direct

Cest un marketing interactif qui utilise un ou plusieurs mdias en vue dobtenir une rponse et /ou une transaction. Il se dcline sous deux formes :

Le marketing direct non adress : ce sont les imprims sans adresse (les prospectus, les offres promotionnelles, les journaux de distributeurs) qui sont distribus dans les rues ou glisss dans les botes aux lettres.

Le marketing direct adress :

Cest le marketing direct, le plus performant,

bas sur des fichiers personnaliss. Il tend se dvelopper de plus en plus avec le marketing relationnel. Il connait trois formes :
Le marketing direct vendeur : il a pour but de provoquer un achat immdiat Le marketing direct de qualification : il permet didentifier des prospects qui seront aprs incits acheter.

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Le marketing direct de fidlisation : lobjectif est de crer puis dentretenir des relations suivies avec des prospects et des clients, grce une communication trs personnalise.

La promotion des ventes :

Cest lensemble des moyens qui favorisent la rencontre entre lacheteur et le produit. Lacquisition de nouveaux acheteurs et la fidlisation des clients acquis sont ses objectifs. Pour cela, elle utilise comme outils : les ventes primes : la prime offre un article supplmentaire qui est directement remis lacheteur avec le produit quil a achet. Le lien entre le cadeau et le produit est ncessaire. Les techniques de jeu : ce sont les concours, les tirages au sort, avec ou sans obligation dachat, dpt des factures, dans un bac en vue dune tombola. Les rductions de prix : ce sont des bons donnant droit des rductions lors de la prsentation du coupon ou des offres spciales c'est--dire un prix spcial, une quantit plus importante pour le mme prix.
Les relations public/ le sponsoring

Cette technique consiste financer un projet afin dobtenir des retombs mdiatiques. Le projet sponsoris est gnralement artistique, sportif ou culturel.
La communication mdia

Cest toutes les actions utilisant des supports de communication de masse (presse, tlvision, radio). Ces supports ont pour avantage de toucher des audiences de masse.

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Chapitre 3 : La communication de ROCA MAROC


En matire de communication, Roca Maroc soutient une stratgie intensive avec une prsence massive sur tous les mdias. Sa communication cible aussi bien les professionnels et les prescripteurs que le grand public. Avec des actions et des moyens adapts au march marocain. En plus des vnements comme les salons, et les actions hors mdias comme le sponsoring, le mcnat et le marketing direct. Roca entretient une prsence active et permanente par le biais de la tlvision, la radio, la presse crite et laffichage gant. La politique marketing de Roca est fonde sur la concertation et le partenariat actif. Le logo de Roca reprsente le nom des frres Roca et la marque est perue comme un symbole de performance, de qualit et de prestige. La segmentation La segmentation consiste : 1 - dcouper un march en sous-ensembles homognes lis aux attentes des clients et des prospects d'une entreprise. 2 - proposer un ou plusieurs segments observs une politique commerciale totalement ou partiellement spcifique : une gamme adapte, une commercialisation diffrente, une communication autre ou une tarification changeante. On peut segmenter un march par circuits de distribution, par segments de produit et par segments de clientle. Par segmentation marketing, on entend essentiellement la segmentation de clientle. Une entreprise segmente pour mieux rpondre aux attentes des clients, pour exploiter de nouvelles opportunits de march et pour concentrer ses forces. Segmenter un public consiste le dcouper en groupes homognes, en fonction de critres dtermins, chacun de ces groupes tant distinct lun de lautre et pouvant tre choisi comme cible dune action marketing (toute segmentation doit tre oprationnelle). Le terme de segmentation peut dsigner la fois le travail danalyse et de dcoupage dun
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march et la politique qui vise adapter son offre certains segments. Par souci de clart terminologique, on devrait rserver le terme de segmentation lanalyse et celui de ciblage la politique dadaptation. Il existe de nombreux critres possibles de segmentation, quon peut regrouper en grandes catgories : 1) Les critres dmographiques (sexe, ge, physique, taille du foyer, composition de la famille...), gographiques (zones multinationales, rgions, taille de lagglomration, climat, go dmographie...), sociaux et conomiques (revenus, niveau dinstruction, profession, religion...). 2) Les critres de personnalit et de style de vie. 3) Les critres comportementaux (statut dutilisateur et fidlit, rle dans le processus de dcision, quantits consommes, rentabilit des clients, modes de consommation, situations et vnements...). 4) Les critres davantages recherchs. 5) Un mlange de plusieurs de ces diffrents critres. Le ciblage Le ciblage marketing est un processus en plusieurs tapes. La dfinition de la ou des cible(s) implique danalyser les donnes clients pour modliser le ou les types de clients de la marque. En fonction de chaque segment de clientle, il convient ensuite de dterminer quelles sont les offres les plus en phase avec chacun et quelles sont les oprations marketing mener pour les leur proposer (choix du canal, du message etc). Dans le cadre du ciblage marketing, lanalyse de lintrt de chaque cible prend en compte de nombreux critres : apptence aux produits ou offres, capacit dachat, risque reprsent par cette cible, attrition, fidlit, possibilit de ventes croises, taille du segment etc. Lobjectif est de dfinir des cibles qui allient volume et qualit : un nombre important de clients potentiels dont un maximum passerait lacte dachat.

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Le positionnement Le positionnement est la dmarche d'une entreprise, pour dterminer comment elle veut tre perue par ses futurs clients d'une certaine manire, elle souhaite se positionner sur un march spcifique et touch une cible particulire. L'objectif est d'attirer le client en le persuadant que le produit est fait pour lui. Il faut qu'il ait confiance en la socit pour consommer le produit, il faut lui donner cette confiance par laction marketing avec un message simple qui met en avant les avantages qu'il recherche. Le but c'est quil devienne un fidle client Dans un monde en changement constant l'entreprise doit savoir se positionner de manire judicieuse, et grer sa gamme de produit de manire adapte (se repositionner, liminer certain produit ou encore largir sa gamme). L'entreprise doit en premier lieu dfinir clairement quelle est sa cible et avec quelles avantages de son produit elle va pouvoir l'attirer La dmarche peut se dfinir comme suit : Mettre en avant les qualits du produit - Mettre en avant le prix (bas prix) - Vendre la bonne image de l'entreprise - Comparer au concurrent leader (au lieu de se positionner en se diffrenciant, on s'identifie au leader du march, en parlant simplement de notre prix moins lev)

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CONCLUSION
Pour conclure, on peut dire que ROCA Corporation a choisit le modle de standardisation adapte comme mode de prsence au Maroc, et cela en oprant quelques modifications sur les aspects marketing de ses produits pour les adapter aux exigences du march local. Ces modifications on peut les reprer essentiellement au niveau du marketing mix pratiqu par Roca Maroc et cela dans le but daugmenter la rentabilit commerciale de lentreprise.

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