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Pologne
Guide business 2014
Dossier spcial
Serbie,
un futur hub
aux portes de
lUnion europenne
Publiscopie
Turquie
Un vrai march porteur
pour les entreprises
franaises
N 1962 - Bimensuel - Du 1er au 14 mai 2014 - 10 - ISSN : 0026-9719
LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014 15
Pologne
Guide business 2014
La Pologne a su utiliser les fonds de cohsion pour rattraper une
partie de son retard conomique. Mais dans six ans la manne euro-
penne sera rduite. Varsovie doit donc inventer un modle co-
nomique, ne reposant pas seulement sur linvestissement tranger,
mais aussi sur linnovation et le capital humain.
EN COUVERTURE
I
l y a dix ans, la Pologne est
entre de plain-pied dans
lUnion europenne (UE) avec
neuf autres pays (Chypre, pays
baltes, etc.). Cest aujourdhui
la success story de la vague
dadhsion de 2004 , assure
Varsovie lambassadeur de France
Pierre Buhler. Il est vrai que le
niveau de dveloppement de ce
pays par rapport la moyenne
europenne est pass entre-temps
de 44 % 67 %.
Pourtant la politique librale impri-
me par Donald Tusk, Premier
ministre depuis 2007, naura pas
permis de gommer de fortes dis-
parits entre rgions de louest et
de lest. Sil y a un chec de la
politique conomique du gouver-
nement, cest peut-tre lcart de
dveloppement entre les rgions
occidentales, les plus dveloppes
et appeles Pologne A, et celles
qui restent pauvres lest, quali-
fies de Pologne B. Cest pourquoi
jusquen 2020 plus dargent euro-
pen va tre dvers sur les
rgions, ce qui signifie plus de
fonds aussi donns aux municipa-
lits , explique Ignacy Niemczycki,
Senior analyste pour les Affaires
europennes au think tank Polityka
Insight (manation du journal Poli-
tyka).
Quand la Pologne a commenc
bnficier des fonds de cohsion
europens attribus aux tats
membres dont le revenu national
brut (RNB) est infrieur 90 % de
la moyenne communautaire
(12,9 milliards deuros entre 2004
et 2006 et 67,3 milliards de 2007
2013), les disparits rgionales
existaient dj. Nous ne pouvions
pas tout concentrer sur les rgions
pauvres, cest tout le pays que
nous devions maintenir et dve-
lopper. Cest pourquoi nous nous
sommes efforcs doffrir la popu-
lation les conditions pour amlio-
rer sa productivit au travail et
dobtenir des services de qualit
en matire dinfrastructures bien
sr, mais aussi de sant ou ddu-
cation , plaide Piotr Popa, le porte-
parole du ministre des Infrastruc-
tures et du dveloppement (en
charge notamment des fonds de
cohsion).
Le 8 janvier, le Conseil des minis-
tres Varsovie a adopt le projet
daccord de partenariat entre la
Pologne et la Commission euro-
penne, ainsi que les programmes
oprationnels pour les annes
2014-2020, reprsentant une
enveloppe globale de 82,5 mil-
liards deuros, rpartis entre six
programmes nationaux (45,6 mil-
liards) et un rgional (31,2 mil-
liards). Ces diffrents documents
font maintenant lobjet de ngocia-
tions avec lexcutif europen dont
la dure est estime au plus six
mois. Nous avons dcid aussi
de dcentraliser la gestion des
fonds. Elle tait de 35 % entre
2007 et 2013 et sera de 40 % de
2014 2020 , promet Piotr Popa,
qui pointe aussi le fait que son
ministre gre directement un petit
plan de 2,1 milliards de fonds de
cohsion en faveur de la Pologne
orientale.
Toutefois, lchelon central, ce
sont les infrastructures, avec plus
de 60 % du total, soit 27,5 milliards
deuros, qui se taillent la part du
lion. la demande de la Com-
mission europenne, le chemin de
fer sera une priorit, mais mon
avis la route sera encore privilgie.
Non pas quil sagisse de raliser
de grands ouvrages, des auto-
routes notamment, mais le pays a
un besoin criant de voies express,
de routes nationales, de ronds-
points ou de priphriques ,
observe Cezary Saganowski pr-
sident du Conseil dadministration
Le pays a un besoin criant de voies
express, de routes nationales,
de ronds-points ou de priphriques
16 LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014
dEgis Poland, filiale du spcialiste
dingnierie franais Egis. Cer-
taines infrastructures figureront plu-
tt dans le programme de dve-
loppement de la Pologne orientale.
Un ouvrage attendu de tous les
acteurs conomiques est la route
vers la Russie entre Varsovie et
Moscou.
Lors de la prcdente priode
2007-2013, les fonds de cohsion
europens ont t engags
97 % , pointe Konstancja Piat-
kowska, directrice adjointe du
dpartement en charge de coor-
donner lengagement des fonds
europens au ministre des Infra-
structures et du dveloppement
(MID). Or, on estime que chaque
anne en moyenne 1 % de la crois-
sance conomique a t gnre
par les fonds europens , rapporte
Iwona Chojnowska-Haponik, direc-
trice des Investissements trangers
lAgence polonaise dinformation
et dinvestissement tranger
(PAIiIZ).
La ralisation dinfrastructures,
synonymes de grands contrats, a
t un aimant incontestable pour
les investissements directs tran-
gers (IDE). Les oprateurs inter-
nationaux sont venus ici pour pro-
duire, exporter en Europe de
lOuest, puis en Europe de lEst et
de plus en plus pour livrer le mar-
ch domestique , se flicite la fran-
cophone Iwona Chojnowska-
Haponik. En 2012, les I DE
cumuls ont dpass les 178 mil-
liards deuros, dont 93,5 % en pro-
venance de lUnion europenne,
31,7 % dans la production et
24,3 % dans le secteur financier.
Parmi les grands projets lancs
entre 2007 et 2013, figure le ter-
minal portuaire de gaz naturel liqu-
fi (GNL) de Winoujscie, lex-
trme nord ouest, la frontire
avec lAllemagne. Cet ouvrage en
voie dachvement sinscrit dans la
politique dindpendance nerg-
tique du gouvernement Tusk. Dans
le mix nergtique de la Pologne,
le gaz est utilis pour le chauffage
et la chimie et ne reprsente que
4 %. Mais il est import 70 %,
directement ou indirectement, de
Russie, et, raison de 400 dollars
par 1 000 m3, il se rvle onreux,
traduisant ainsi la politique de Mos-
cou vis--vis dun pays souvent cri-
tique et, de surcrot, proche du
pouvoir actuel en Ukraine.
Le reste, ce sont les nergies
renouvelables et surtout 87 % le
charbon pour produire de llectri-
cit, ce qui explique les interroga-
tions au niveau de ltat sur le
nuclaire et lutilisation du gaz de
schiste, trs prsent, semble-t-il en
Pologne , expose Jean-Marc
Fenet, chef du Service cono-
mique rgional pour lEurope cen-
trale et balte. Avec son charbon,
la Pologne est le mauvais lve de
lUE en matire de pollution. Et
Varsovie bloque toujours les ambi-
tions de ses partenaires de bais-
ser les missions de carbone. Le
gouvernement a, dailleurs, indiqu
quen 2060 60 % de son lectri-
cit dpendra du charbon. Il y
aura certainement des investisse-
ments dans les nergies renouve-
lables, mais pas autant quen Alle-
magne, en France ou au
Royaume-Uni , prvoit donc
Ignacy Niemczycki. En fait, toutes
les options sont ouvertes, affirme
Adam Czerniak, chef conomiste
Polityka Insight. Un jour, on dit
vouloir investir dans le charbon,
puis, un autre, dans le nuclaire.
Or, tout est coteux et cest une
vraie proccupation pour les soci-
ts trangres .
Aujourdhui, les 10 milliards deu-
ros de fonds europens que reoit
la Pologne chaque anne compte
pour 50 % dans linvestissement
public, ce qui fait dire certains
observateurs conomiques que le
modle de dveloppement de ce
pays est peu innovatif . La main-
duvre est bien forme, poly-
glotte, pas chre. Les salaires aug-
mentent de 3 % par an et le salaire
moyen brut dans le secteur priv
atteignait 922 euros fin fvrier,
selon lOffice des statistiques
(GUS). Le salaire horaire charg
est encore de 7,50 euros ,
remarque Michel Oldenburg,
directeur du bureau Ubifrance
Varsovie.
Toutefois, il nest que de
2,50 euros en Roumanie. Donc, la
Pologne na dautre option que
daccrotre la recherche et le dve-
loppement (R & D). Or, publique
et prive cumule, elle contribue
juste 0,77 % du PIB, soit plus
deux fois moins que la moyenne
europenne. Avec les diffrents
programmes nationaux de R & D
(8,6 milliards de fonds europens),
dapprentissage et formation
(4,4 milliards) et de tlcommuni-
cations et nouvelles technologies
(2,3 milliards), le MID vise ainsi
faire passer ce taux 1 % en
2023, favoriser le rapproche-
ment de lAdministration avec len-
seignement et le secteur priv et
faciliter laccs lInternet large
bande ou des services publics
numriques. Le tout pour aug-
menter la productivit.
De notre envoy spcial
en Pologne
Franois Pargny
PAYS & MARCHS
Guide Business
Pologne
CHIFFRES CLS
Superficie : 312 679 km
2
Population : 38,533 millions dhabitants (au 1
er
janvier 2013)
Produit intrieur brut (PIB) : 391 milliards deuros en 2013
Croissance conomique : 1,6 % en 2013
Inflation : + 0,7 % (fvrier 2014)
Importations : 154, 436 milliards deuros en 2013
Exportations : 152, 134 milliards deuros en 2013
Sources : Office des statistiques (GUS), GTA/GTIS (Douanes polo-
naises)
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14
Terminal portuaire
de gaz naturel liqufi
en voie dachvement
Wroclaw
Katowice
Gliwice
Bytom
Czestochowa
Kielce
Radom
Lublin
Rzeszw
Bialystok
Olsztyn
Sosnowiec
Nowa Huta
Ld
Ld
Cracovie
Pozna
Zielona Gra
Bydgoszcz
Gdask
Szczecin
Swinouscie
Gdynia
VARSOVIE
R P U B L I Q U E
T C H Q U E
Bas ses Car pat es
Pet i t e Pol ogne
Si l si e
Opol e
Sai nt e-
Cr oi x
Gr ande Pol ogne
Lubusz
Coui av i e-
Pomr ani e
Pomr ani e
Pomr ani e-
Occi dent al e
War mi e- Maz ur i e
Bass e Si l si e
Lubl i n
Maz ov i e
Podl achi e
S L O V A Q U I E
U K R A I N E
LI TUANI E
F D R A T I O N
D E R U S S I E
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Croissance du PI B
par habitant
entre 2004 et 2010
Produit intrieur brut (PI B) par habitant et
par rgion. La moyenne de lUE 27 est de 100%
71 102 59 71 48 59 42 48
18 LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014
PAYS & MARCHS
Guide Business
Pologne
Les disparits rgionales sont fortes. Seule vovo-
die (rgion) parmi les 16 rgions affichant un
niveau de dveloppement conomique quivalent
la moyenne europenne, la Mazovie profite de
lattraction exerce par Varsovie, capitale du pays,
ce qui se traduit aussi par llvation la plus forte
du niveau de dveloppement de cette rgion
depuis lentre de la Pologne dans lUnion euro-
penne en 2004. Sans Varsovie, la Mazovie peut
apparatre comme une zone aussi dfavorise que
le reste de la partie orientale du pays, dite Pologne
B (en blanc sur la carte), par opposition la
Pologne A, la plus riche globalement louest de la
capitale, avec les ples de Katowice, Wroclaw,
Poznan et Gdansk. noter que la Pomranie-Occi-
dentale senrichit dun terminal de gaz naturel
liqufi Swinouscie.
Les 16 rgions polonaises :
volution et niveau de dveloppement
Les entreprises franaises pen-
sent souvent que si elles vendent
en Allemagne et en Italie cest bon.
Or, il faut sadapter aux prix prati-
qus en Pologne, aux emballages,
aux gots particuliers ou encore
la mentalit des hommes daf-
faires locaux , assne Monika
Constant, directeur gnral de la
Chambre de Commerce et dIn-
dustrie franaise en Pologne
(CCIFP). Non seulement les prix
doivent tre adapts aux revenus
des Polonais, mais les distribu-
teurs polonais disposant dj
dune gamme darticles ne seront
pas prts sintresser une nou-
velle offre si la socit franaise ne
fait pas leffort de proposer une
gamme de prix , explique la diri-
geante de la CCIFP.
Le professionnel polonais est trs
anglo-saxon , affirme encore Nadia
Bouacid, directrice de lAppui aux
entreprises la CCIFP. Il est trs
rationnel et peut se montrer abrupt
au dpart , renchrit Monika
Constant, selon laquelle en
Pologne, on parle business avant
de faire la fte . Mais si le Polonais
est trs direct et ne mlange pas
au dpart agrment et business ,
en revanche, ds que la confiance
est tablie, il se montre naturelle-
ment ouvert et accueillant .
Toutefois, avant de prospecter, il
faut analyser son march. Do la
participation des salons, comme
Polagra (agroalimentaire), Poleco
(nergie), Boudma (BTP) ou
encore Wiatr i Woda (nautisme).
Et prsenter une brochure en polo-
nais. Il faut mme prparer ce
document dans la langue locale
avant de prospecter pour montrer
son intrt rel pour ce march ,
conseille Nadia Bouacid.
Ensuite, quand deux commerciaux,
franais et polonais, se rencontrent,
ils parlent naturellement anglais, la
langue des affaires. Mais ds que
la conversation devient plus tech-
nique, il convient de recourir un
traducteur bilingue.
Enfin connatre les canaux de dis-
tribution et les habitudes des
consommateurs est indispensable.
Par exemple, les Polonais sont
habitus effectuer ses courses
rgulirement. Du coup, ils ach-
tent des yaourts pot par pot et non
pas par pack de six. Lemballage
doit donc tre adapt. De mme,
le got encore peut tre diffrent.
De faon gnrale, les produits
sucrs, quils soient solides ou
liquides linstar dun vin allemand,
sont les plus apprcis.
Une bonne nouvelle en conclusion,
les professionnels polonais cher-
chant nouer des partenariats sont
plus nombreux. Et Nadia Bouacid
de citer le cas dun producteur
pharmaceutique dsirant exporter
son offre dans lHexagone. Ce
fabricant local serait prt gale-
ment distribuer dans son pays
des produits qui ne figurent pas
son catalogue mais auxquels il
croit, en loccurrence des gouttes
pour les yeux et les oreilles.
ENTREPRISES
Comment
ils russissent dans le pays
Cest en suivant les volutions, voire en les anticipant, que certaines
PME ou ETI franaises savancent avec confiance pour conqurir des
positions en Pologne. Reste quil faut comprendre la mentalit du
consommateur et de lhomme daffaires polonais, qui ne ressemble pas
au comportement du Franais.
20 LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014
PAYS & MARCHS
Guide Business
Pologne
BTG La cible des pharmacies avec urgo
Filiale 100 % de BTG (Viva-
Sant), Bio-Profil est charg de
commercialiser en Pologne les
marques du holding de la
famille Le Lous : Mercurochrome
(antiseptiques et pansements) et
Juvamine (complments alimen-
taires pour le bien-tre et la
beaut) pour les produits de mass
market, cest--dire destins la
grande distribution ; et Urgo (pan-
sement et produits de premiers
soins), une marque prsente
dans les pharmacies.
Traditionnellement, le Polonais
est habitu lautomdication et
payer directement en pharmacie.
Et comme le nombre de pharma-
cies ne cesse de crotre, cest
la marque Urgo qui constitue
aujourdhui notre premier dbou-
ch , expose Joanna Jeziorska,
directeur gnral de la filiale de
BTG. Si Urgo est aujourdhui dis-
tribu, Juvamine devrait bientt sui-
vre. Quant Mercurochrome,
marque traditionnelle en France,
elle est inconnue au pays de Cho-
pin et son nom tant pour mes
compatriotes difficile prononcer,
nous attendrons encore un peu
pour la lancer sur le march , pr-
cise la dirigeante polonaise.
Linnovation est importante, car
BTG en Pologne commercialise
des produits premium, des prix
plus levs que ses concurrents
comme Avene ou La Roche-Posay.
Son offre sy adresse ainsi une
classe moyenne en croissance
continue. Par rapport aux
420 euros du SMIC, un membre
de la classe moyenne gagne prs
de cinq fois plus (2 000 euros) et
vit surtout dans les grandes villes.
Dans le cas dune famille, les deux
parents travaillent. Ce sont les
femmes qui achtent, mme pour
les hommes. Lge varie de 35
60 ans.
Comme innovation, Urgo propose,
par exemple, un filmogel, cest--
dire un pansement liquide qui,
appliqu sur la peau, sche les
crevasses aux mains ou les bou-
tons de fivre trs courants en
hiver. En Pologne, la temprature
peut descendre - 20 degrs et
la nuit tombe 16 heures en
novembre et dcembre. Ce film
protecteur est donc trs utile pour
les climats rudes.
Pour autant, Bio-Profil doit aussi
adapter sa stratgie au contexte
local. Or, si la Pologne, contraire-
ment dautres tats europens,
na pas connu de rcession, lem-
ploi a quand mme beaucoup
souffert de la crise conomique
mondiale et les habitants, tant
Varsovie que sur le reste du terri-
toire, sont devenus plus co-
nomes. Du coup, la concurrence
tant rude, les promotions se sont
multiplies. Nous sommes vi-
demment, nous aussi, obligs de
proposer des promotions, mais ce
nest pas le cur de notre strat-
gie, insiste Joanna Jeziorska. Notre
objectif, cest dintroduire des inno-
vations et de jouer la carte de la
qualit. Cest pourquoi, explique-
t-elle encore, Bio-Profil forme les
pharmaciens et les mdecins. Len-
treprise informe aussi les consom-
mateurs finaux via les rseaux
sociaux, qui sont en pleine expan-
sion en Pologne .
Historiquement, Bio-Profil tait une
socit de distribution polonaise,
fonde par quelques actionnaires
privs, dont Joanna Jeziorska qui
en tait la responsable principale,
et un fonds de pension. Elle livrait
des produits de dermo-cosm-
tique et de mdecine esthtique
des chanes de distribution et des
grossistes dans de grandes villes
En 2012, BTG, qui travaillait
encore avec des distributeurs, a
voulu se renforcer sur le march.
Bio-Profil, de son ct, avait
besoin dun complment de
marques et dun groupe interna-
tional pour se dvelopper. Et
comme le groupe franais a
accept lpoque de reprendre
les 60 personnes de Bio-Profil, il
a t assez facile de se compren-
dre , affirme la co-fondatrice fran-
cophone de la socit de Varso-
vie.
Bio-Profil conservant les marques
(Uriage, SVR, Auriga) que la
socit distribuait dj avant sa
reprise par BTG, des synergies ont
t ralises. Joanna Jeziorska se
montre particulirement heureuse
du soutien affich par sa maison
mre depuis 2012. En loccur-
rence, pour aider sa filiale, Viva-
Sant vient de dpcher sur place
Joanna Jeziorska,
directeur gnral
de Bio-Profil
Polska.
LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014 21
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Notre stratgie, cest dintroduire
des innovations et de jouer la carte
de la qualit.
un directeur du Marketing pour
toute la gamme. En dcembre
2013, Bio-Profil a galement
rachet la marque locale de com-
plments alimentaires Polfa Lodz,
proposant un bon rapport qualit-
prix dans les pharmacies. Cette
marque est ancienne et bien
connue des habitants du pays, ce
qui va nous aider vendre Urgo
en pharmacie , se flicite le direc-
teur gnral de Bio-Profil Polska.
Or, en Pologne, les chanes de
pharmacies progressent au dtri-
ment des pharmacies indpen-
dantes, reprsentant aujourdhui la
moiti du march. Joanna Jeziorska
est optimiste. Laccs est plus
facile, observe-t-elle, quand on est
paul par un groupe international
qui possde un savoir-faire,
connat la distribution et linterna-
tional et dispose dun portefeuille
diversifi de produits . Bio-Profil
est donc bien plac pour ngocier
son entre dans le rseau des
chanes de pharmacies.
dpassements de vitesse. Les
cibles de Coyote Polska sont
dabord les 300 installateurs polo-
nais de radios dans les voitures.
Chez nous, environ un million de
vhicules doccasion sont impor-
ts chaque anne. Ils ne poss-
dent ni radio, ni systme de navi-
gation. Et ce chiffre, il faut ajouter
les 3 000 nouvelles automobiles
en circulation , expose Marek Kry-
gier. Autre cible potentielle, le mil-
lier de magasins et de revendeurs
de smartphones et daccessoires
de tlphonie mobile. ce jour, la
filiale du groupe franais reven-
dique 100 points de vente, aux-
quels sajoutent les 15 centres
automobiles en Pologne du leader
franais Norauto, avec lequel elle a
conclu un accord commercial.
Le principal avantage de notre
systme est la scurit. Et tel tait
le message de notre premire
campagne de promotion en avril
la tlvision, relate Marek Krygier.
Nous avons expliqu au tlspec-
tateur que sans Coyote il tait un
peu aveugle et quavec notre sys-
tme il pouvait tout voir et tout faire
avec une scurit maximale .
Dans un des pays en Europe les
plus touchs par les accidents rou-
tiers, la campagne a t rpartie
sur deux semaines. Quelque
2 500 spots ont t diffuss sur
un total de 55 chanes TV, chaque
message durant 30 secondes.
Autre avantage mis en avant par la
filiale de Coyote, le fait que le
groupe compte dj 2,5 millions
dutilisateurs dans huit pays euro-
pens. Un argument de vente qui
nest pas sans intrt, dans un
pays longtemps ferm et dont les
infrastructures routires se dve-
loppent aujourdhui grce aux
fonds europens. Les liens com-
merciaux sont intenses avec lAlle-
magne et les Polonais commen-
cent voyager, notamment pour
skier en Autriche et en Italie. En
2013, un conducteur polonais par-
courait en moyenne 25 000 kilo-
mtres. Il est prvu que ce chiffre
croisse encore cette anne pour
atteindre la barre des 30 000 kilo-
mtres , dlivre le directeur gn-
ral de Coyote Polska.
Dernier atout, le Polonais, comme
lAllemand, aime sa voiture, les
accessoires et les gadgets. Pour
autant, Marek Krygier est
conscient que pour russir il fau-
dra du temps, car un change-
ment de mentalit ne se dcrte
pas . Cest un long processus
et cest pourquoi il sest fix trois
ans pour imposer dfinitivement
Coyote en Pologne.
Franois Pargny
22 LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014
PAYS & MARCHS
Guide Business
Pologne
Coyote Un message de scurit dlivr
aux Polonais
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Depuis mars 2013, le franais
Coyote, spcialiste de lassis-
tance la conduite communau-
taire, a introduit sa technologie
en Pologne. Dans ce pays, comme
en France il y a vingt ans, cest la
communication par CB (canaux de
radio communication ouverts
tous) qui est couramment utilise
dans les vhicules de tourisme, par
les conducteurs de camions, de
bus et les professionnels qui sillon-
nent les routes. Vous regarderez
la sortie de ce btiment la voi-
ture de la police. Vous y verrez une
ou plusieurs antennes larrire.
Mme la police communique par
CB , souligne, un peu amus,
Marek Krygier, le directeur gnral
de Coyote System Polska, PME
de 15 salaris installe la sortie
ouest de Varsovie.
Dans tous les pays, Coyote offre,
intgr au tableau de bord des
vhicules ou sur un smartphone,
un systme davertissement de
localisation des zones dange-
reuses par change dinformations
entre utilisateurs grce un rseau
GSM. En Pologne, Coyote Polska
a d crer la communaut des uti-
lisateurs et donc recruter, former
des chauffeurs de taxis, des com-
merciaux dans les grandes villes
puis dans le reste du pays.
Ce nest quen juin finalement que
Coyotte a pu lancer son systme
dalerte en temps rel permettant
aux utilisateurs non seulement
dtre renseigns sur la prsence
de radars mais aussi de recevoir
des informations trs diverses sur
les travaux routiers, le trafic ou les
Marek Krygier,
directeur gnral
de Coyote System
Polska
1,3 milliard deuros, cest le chiffre
du dficit commercial de la France
avec la Pologne, tant en 2012
quen 2013. Un rsultat, a priori,
surprenant, et pourtant. Des crans
plats lautomobile, en passant par
llectromnager et le mobilier, les
produits made in Poland sexpor-
tent largement. En outre, le plat
pays dEurope centrale est rede-
venu la grande puissance agricole
quelle tait sous le rgime com-
muniste. 10 000 12 000 entre-
prises franaises exportent en
Europe centrale et pas de faon
rgulire et la moiti du dficit de
nos changes avec la Pologne pro-
vient de lagroalimentaire , regrette
Jean-Marc Fenet, le chef du Ser-
vice conomique Europe centrale
et balte, bas Varsovie. La
Pologne a pu effectuer son rattra-
page dans lagriculture grce la
politique agricole commune (Pac).
Ce sont encore 32,1 milliards deu-
ros qui lui seront verss dici 2020
au titre de la Pac.
De faon concrte dans lagroali-
mentaire, la France affiche un solde
ngatif de ses changes pour toute
une srie de produits : tabac,
viande (volaille), poissons, pr-
parations alimentaires, fruits et
lgumes (pommes), etc. Une
situation qui a amen producteurs
et importateurs de produits fran-
ais se runir pour la premire
fois au dbut de lanne au sein
dune nouvelle structure, le Club
agroalimentaire. La solution idale
serait que la grande distribution
franaise, trs prsente en
Pologne, importe plus de produits
Made in France.
Globalement, lan dernier, les
Douanes franaises ont not une
stabilisation des changes bilat-
raux, la France ayant accru ses
exportations de 1,52 % 6,7 mil-
liards et ses importations de
1,39 % plus de 8 milliards. Mais
force est de constater que si les
exportations de lHexagone ont en
moyenne progress en Pologne
ces dernires annes (+ 14,44 %
en 2010, + 11,75 % en 2011,
- 0,55 % en 2012), le dynamisme
des importations a t suprieur
(+ 22 % en 2010, + 11,28 % en
2011, + 2,1 % en 2012).
Une autre raison du dficit com-
mercial de la France est limplan-
tation en Pologne de lensemble
des membres du Cac 40 (lire
page suivante). Bonduelle, par
exemple, exporte dans la rgion de
Pologne mais pas de France.
Daprs la base de donnes
GTA/GTIS, qui traite les donnes
des Douanes polonaises, la part de
march de lHexagone avec la
nation dEurope centrale, la fois
son 12
e
client et fournisseur dans
le monde en 2013, est suprieure
4 %.
Franois Pargny
COMMERCE EXTRIEUR
Dficit commercial
consquent pour la France
La Pologne fait preuve dun grand dynamisme, notamment dans lagroa-
limentaire. Et les grands noms de lindustrie franaise sont implants sur
place et nexportent pas de lHexagone.
28 LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014
PAYS & MARCHS
Guide Business
Pologne
Le foie gras nest pas un produit de grande consommation,
lhuile dolive franaise subit la concurrence en provenance
dItalie et de Grce, tout comme votre charcuterie qui est
confronte celle de la Pologne, de lItalie et de lEspagne .
En outre, observe le Polonais Dariusz Kusnierz, directeur de
lagence de marketing alimentaire Sopexa, loffre franaise
est trs chre, nest pas toujours adapte au got local et souf-
fre parfois dun dficit de notorit . Par exemple, le jambon de
Parme est mieux peru en Pologne que le jambon de
Bayonne. Selon le dirigeant de Sopexa, Italiens et Espagnols
rcoltent aujourdhui les fruits de leurs efforts de promotion et
marketing engags dans lagroalimentaire dans les annes 90.
Et aujourdhui nombre dentreprises franaises se retireraient,
ne voulant pas investir sur place . Dariusz Kusnierz estime
100 000-200 000 euros linvestissement annuel raliser en
moyenne pendant cinq dix ans pour russir. F. P.
Agroalimentaire : les dficits de loffre franaise
F
.

P
a
r
g
n
y
Jean-Marc Fenet,
le chef du Service
conomique
Europe centrale
et balte, bas
Varsovie.
LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014 29
La France figure parmi les
grands investisseurs internatio-
naux en Pologne tant en stock,
avec un montant de 22 milliards
deuros depuis 25 ans, quen flux,
avec un volume de trois quatre
milliards en 2013 , souligne Jean-
Marc Fenet, chef du Service co-
nomique rgional pour lEurope
centrale et balte, bas Varsovie.
En cumul, cest lindustrie qui se
taille la plus belle part, avec 29 %,
prcise lAgence polonaise din-
formation et dinvestissement
tranger (PAIiIZ). Suivent les tl-
communications (24 %), lnergie
(14 %), la grande distribution
(13 %) et les services financiers
(6 %).
Daprs la Banque nationale de
Pologne, en 2012, sur un montant
global dinvestissements directs
trangers (IDE) de 178,3 milliards
deuros, la France, avec 21,9 %
est devance par lAllemagne,
avec une part de 26,9 %, et les
Pays-Bas, avec 26 %.
Parmi les investissements que
nous avons traits rcemment,
prs de Cracovie Somfy va y crer
800 1 000 emplois et Valeo y
accrotre sa production de pices
dtaches , dvoile Iwona Choj-
nowska-Haponik, directrice de lin-
vestissement tranger PAIiIZ. La
prsence franaise est trs diver-
sifie, y compris dans le secteur
financier. Avec le rachat de la
banque dtail BGZ, BNP Paribas
entre dans le Top 10 en Pologne.
Le fleuron de la prsence fran-
aise est Orange, qui dtient plus
de la moiti du march de la tl-
phonie fixe et un tiers du mobile.
Toute la grande distribution
est prsente, tous les intervenants
dans les grands chantiers
dinfrastructures financs avec
des fonds europens, comme
Bouygues, Eiffage, Vinci, Colas,
Systra, Egis ou Alstom, dont le
Pendolino command en 2011
par la socit PKP Intercity devrait
entrer en service avant la fin de
lanne.
EDF est le troisime nergticien
dans le pays, GDF le cinquime
mais aussi le premier dans les
nergies renouvelables, grce
sa prsence dans la biomasse.
Dalkia gre le rseau de chaleur
de Varsovie. De son ct, Sita a
emport le contrat dincinrateur
Poznan. Une affaire qui a fait
lobjet du premier partenariat-
public-priv (PPP).
Franois Pargny
INVESTISSEMENTS
La France, un numro
trois trs diversifi
En matire dinvestissement direct tranger, la France se classe derrire
les deux leaders, Allemagne et Pays-Bas. Elle est reprsente dans
tous les secteurs.
F
.

P
a
r
g
n
y
Michelin possde Olsztyn, dans lancienne Prusse orien-
tale, une usine trois fois plus tendue en surface que celle de
Clermont-Ferrand , indique Jean-Marc Fenet, chef du Ser-
vice conomique rgional en Europe centrale et balte. Le fabri-
cant franais est install dans la rgion de Warmie-Mazurie,
classe Zone conomique spciale (ZES). Dautres socits
franaises sont tablies dans des ZES : Lafarge Ciment,
Lemahieu, Faurecia, Federal Mogul, Onduline, Steria, Saint
Gobain Glass, Valeo, Air Liquide et Hutchinson.
Cres au milieu des annes 90 pour aider les rgions
chmage structurel et compenser la perte des industries tra-
ditionnelles, comme les mines et la sidrurgie, les ZES
devaient tre fermes en 2017. Elles seront finalement main-
tenues jusquen 2026. Au nombre de 14, elles ont dj permis
la cration de 180 000 salaris et des investissements, mi-
polonais, mi-trangers, de lordre de 20 milliards deuros ,
indique Iwona Chojnowska-Haponik, directrice de linvestis-
sement tranger en Pologne. Les avantages sont des exemp-
tions dimpts, laccs des terrains prpars des prix com-
ptitifs et lassistance gratuite dans les dmarches formelles
lies linvestissement.
F. P.
Les ZES attirent une dizaine de socits franaises
Iwona
Chojnowska-
Haponik,
directrice de
linvestissement
tranger PAIiIZ.
30 LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014
PAYS & MARCHS
Guide Business
Pologne
Questions Jean Rossi
Il ny a pas une semaine o nous ne sommes contacts par une PME
Jean Rossi,
prsident de la
section Pologne
des Conseillers
du commerce
extrieur de la
France.
LE MOCI. La France, grce ses grandes
entreprises, est un investisseur majeur en
Pologne, mais elle affiche aussi un dficit
commercial de 1,3 milliard deuros, en rai-
son de la faible prsence de ses PME.
Comment remdier cette situation ?
Jean Rossi. Les PME viennent peu en
Pologne. Ou elles sont venues et reparties. Cer-
taines arrives dans les bagages de la grande
distribution nont pas russi se diversifier et
sadapter. Les Conseillers du commerce ext-
rieur de la France (CCEF) estiment quil faut
aller chercher les PME en France grce aux
Chambres de commerce et dindustrie (CCI)
en France. cette fin, la section ralise un film
de promotion sur les investissements en
Pologne, qui va tre sur les rseaux sociaux et
mis la disposition des CCI en France pour la
promotion de la Pologne lors de sminaires
auxquels assistera lun des membres des CCE
Pologne pour donner un tmoignage vcu.
Autre axe stratgique, mettre en contact les
dirigeants des PME franaises avec les CCEF
pour les aider structurer leur implantation
cest du parrainage et leur donner les infor-
mations indispensables sur le contexte rgle-
mentaire, les bonnes pratiques, les chausse-
trappes. Pour aborder la Pologne, une
entreprise doit absolument prparer son pro-
jet en amont et penser moyen ou long terme.
Pour cela, il est important de constituer une
filiale commerciale ou de disposer au moins
sur place dun responsable de projet.
LE MOCI. Finalement, les CCEF en Pologne,
cest un peu le CAC 40 avec ses quarante
membres
J. R. Partiellement. Parmi nos membres au
demeurant, 27 % de femmes il y a des PME,
par exemple dans limmobilier, la tlphonie, la
dcoration intrieure, les audio-livres. Il ny a
pas une semaine o nous ne sommes contac-
ts par une PME. La Pologne reprsente un
grand march denviron 40 millions dhabitants,
avec une croissance enviable de prs de 3 %
attendue cette anne. La qualit de la main-
duvre est avre, tout comme la stabilit
conomique, juridique et fiscale. Limpt sur
les socits est de 19 %. Le point noir, cest le
chmage, 14 % daprs les autorits, et mme
20 % pour les moins de 25 ans. En matire
dinvestissement direct tranger (IDE), il ny
pas de discrimination lencontre des tran-
gers. Il est frquent de rencontrer des gens
qui parlent anglais et franais, ce qui favorise
bien la communication. Une socit peut
encore tre constitue en trois semaines, le
capital social exig est faible et laccueil est
favorable. Le niveau de vie va augmenter
et dans une rgion parfois mouvemente
regardez la crise ukrainienne la Pologne
reste stable et tient bien sa place dans les IDE
mondiaux.
LE MOCI. Quelles sont les aides accordes
en matire dinvestissement ?
J. R. Sil ny a pas de barrire linvestisse-
ment, les autorits ne sont pas enclines la
surenchre en matire daides linvestisse-
ment, comme la montr limplantation de
Peugeot il y a quelques annes en Rpublique
tchque au dtriment de la Pologne. Au
demeurant, entre aides rgionales et aides
locales, il y a plthore, ce qui peut paratre
compliqu pour les PME. La Pologne a gale-
ment cr des zones conomiques spciales
(ZES), qui offrent aux entreprises qui sy ins-
tallent des exonrations dimpts et de charges
sociales, mais ce nest peut-tre pas suffisant.
Selon nous, les PME ont moins besoin daide
financire que daccompagnement et dinfor-
mations pratiques.
LE MOCI. Conseilleriez-vous une PME de
commencer par prospecter Varsovie avant
le reste du pays. Et dans quel secteur ?
J. R. Commencer par la capitale me parat, en
effet, indiqu, car il sagit du plus gros march
et les prix y tant plus levs, loffre franaise y
est galement plus adapte. Pour autant, il y a
tant faire dans les autres grandes villes,
comme Wroclaw, Katowice ou Gdansk, mais
les prix y sont plus bas. Quant aux secteurs
dattaque, la concurrence internationale peut
tre redoutable, sans parler de la comptition
avec les socits locales. Le Polonais est un
entrepreneur dans lme, surtout dans la sous-
traitance et les services. Cest pourquoi une
PME franaise me paratrait a priori plus laise
dans lindustrie, la chimie, les activits qui lui
permettent dapporter sa qualit technique, son
innovation et de gnrer de la valeur ajoute.
Propos recueillis par
Franois Pargny
D
.
R
.
Dans un pays en expansion rapide
comme la Pologne, les opportuni-
ts daffaires ne manquent pas. De
faon schmatique, on pourrait les
rpartir en quatre ples :
1/ les domaines de coopration,
correspondant des enjeux
majeurs pour les exportations, les
investissements et la politique fran-
aise : armement, nuclaire (et
plus largement nergie), domaines
suivis par le Service conomique
rgional et surtout, vu leur ampleur,
par lambassadeur franais Pierre
Buhler.
2/ les familles de produits, prio-
rits de lancienne ministre du
Commerce extrieur, Nicole Bricq,
comme mieux se soigner et
mieux se nourrir .
3/ les champs nouveaux dex-
ploration, comme linformatique,
llectronique et le e-service.
4/ et les secteurs, objets dune
demande ct polonais, linstar
des infrastructures, qui bnficient
des fonds de cohsion europens,
et laronautique.
Pierre Buhler, lambassadeur de
France en Pologne, la affirm en
recevant Le Moci Varsovie : la
France souhaite une coopration
en matire de recherche et dve-
loppement et veut essayer des
pistes communes dans la
dfense, larmement . Et de
citer le cas de leuropen Airbus
Helicopters, qui, rappelle-t-il, a
propos la construction de sites
industriels pour fabriquer des hli-
coptres Lodz et Deblin , du
franais DCNS qui sest dclar
prt cooprer avec les chantiers
navals de Gdynia pour produire le
sous-marin Scorpne et de leu-
ropen MDBA, qui, avec le fran-
ais Thales, a constitu avec le
polonais PHO une offre conjointe
pour laborer un systme de
dfense arienne et antibalistique
et dvelopper des missiles de la
famille Aster .
Lenjeu est de taille, car la Pologne
est prte investir jusqu 6 mil-
liards deuros dans lachat de dif-
frents matriels, opposant sou-
vent Franais et Amricains : 70
hlicoptres multi-rles (versions
tactique, navale et de sauvetage)
pour 3 milliards, trois sous-marins
et des systmes de dfense anti-
ariens par missiles. Or, Barack
Obama se dplacerait le 4 juin pro-
chain la clbration Varsovie du
15
e
anniversaire de lentre de la
Pologne dans lOtan. Ct fran-
ais, on ne cache pas son inqui-
tude, car le prsident amricain
devrait en profiter pour pousser les
dossiers des champions de lar-
mement aux tats-Unis. Du coup,
la communaut franaise Varso-
vie fait feu de tout bois pour que le
chef dtat franais, Franois Hol-
lande, fasse aussi le dplacement
Varsovie. La patrie de Jean-Paul II
et de Lech Walesa est le seul pays
dEurope consacrer 2 % de son
produit intrieur brut la Dfense
et la crise entre lUkraine et la
Russie pourrait acclrer les
futures prises de dcision , estime
un bon connaisseur du dossier
dans la capitale polonaise.
SECTEURS PORTEURS
Armement, aronautique,
nergie, routes
De larmement et laronautique aux infrastructures routires et
ferroviaires, en passant par la pharmacie-cosmtique, lagroalimentaire
et les hautes technologies, le monde des opportunits est vaste.
Revue de dtail.
32 LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014
PAYS & MARCHS
Guide Business
Pologne
Armement Battre les concurrents amricains
D
.
R
.
Leuropen Airbus
Helicopters a
propos la
construction de
sites industriels
pour fabriquer des
hlicoptres
Lodz et Deblin.
Pour les hlicoptres, Airbus Heli-
copters, qui serait prt produire
une bonne partie des appareils
avec son partenaire local WZL 1,
serait bien plac, mais les concur-
rents internationaux possdent
aussi des atouts. En loccurrence,
litalien AgustaWestland et lam-
ricain Sikorsky sont implants de
longue date sur place.
Pour les missiles, leuropen
MDBA serait aussi confront une
concurrence internationale, notam-
ment isralienne et surtout amri-
caine. Le constructeur du Vieux
Continent a propos la Pologne
de constituer avec elle une filire
industrielle, mais fort adroitement,
constate linterlocuteur du Moci,
Washington a propos Varsovie
de ne pas attendre, en raison de la
crise ukrainienne, et dinstaller des
Patriots tout de suite le long de la
frontire avec la Bilorussie .
Enfin, sagissant des sous-marins,
DCNS, avec son Scorpne, est
confront un srieux comptiteur
avec le groupe naval allemand
ThyssenKrupp Marine Systems
(TKMS). Ltat-major polonais est
trs friand de matriel allemand,
convient un homme daffaires fran-
ais. Nos sous-marins pourraient
certes tre quips de missiles, ce
qui nous donnerait un avantage,
mais est-ce justifi pour aller dans
la Baltique , sinterroge ce Fran-
ais, qui juge plutt minces les
chances de DCNS de lemporter.
Conseiller financier pour lEu-
rope centrale et balte au Service
conomique rgional de Varso-
vie, Patrick Pillon accompagnait
lambassadeur de France Pierre
Buhler, lors de la visite organise
par lAssociation des entrepre-
neurs de la Valle de laviation,
la mi-avril, dans la rgion la plus
mridionale de Pologne, la Pod-
karpackie (Basses Carpates), la
frontire de lUkraine et la Slova-
quie. Un appel trs clair aux
entreprises franaises a t
envoy. Les autorits y sont prtes
accueillir des PME pour raliser
des projets, y compris sans avan-
cer de capitaux , relate-t-il.
Il est vrai qu ce jour sur les 115
membres installs dans ce cluster,
quelque 90 % sont amricains. Les
Pratt&Withney et autres Sikorsky
produisent des pices forte
valeur ajoute qui sont exportes
aux tats-Unis. Une ligne arienne
est mme ouverte entre Rzeszow,
la capitale de Podkarpackie, et Gai-
nesville en Floride.
Seules socits franaises, le fabri-
cant dautomatismes Crouzet et
une filiale de Safran, Hispano-Suiza
qui y ralise des pices de haute
qualit destines la propulsion
aronautique. Des produits qui lui
assurent une avance technologique
et dont elle garde prcieusement
les secrets de fabrication.
Dans le cadre de Rencontres
professionnelles en Rpublique
tchque, Prague, le 5 mai, et en
Pologne, Rzeszow, les 6 et
7 mai, Ubifrance donnera aux par-
ticipants de lHexagone loccasion
daborder le premier cluster davia-
tion dEurope centrale, lequel
affiche chaque anne une valeur
suprieure deux milliards de
dollars.
LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014 33
Aronautique Investir dans le premier
cluster dEurope centrale
La crise russo-ukrainienne a
renforc la volont de la
Pologne de sextraire de la
dpendance du gaz russe ,
explique un diplomate europen
rencontr Varsovie. Do les dis-
cours trs volontaristes du gou-
vernement qui ne sont pas nou-
veaux, mais qui sont encore plus
appuys en faveur de lexploita-
tion du gaz de schiste, dont cette
nation dEurope centrale serait,
aprs la France, la plus dote, avec
des rserves exploitables estimes
par lInstitut national de gologie
polonais entre 346 et 768 milliards
de m
3
, ce qui correspond une
fourchette de consommation
variant de 35 65 ans.
Reste que le consensus national
en faveur de cette source dner-
gie ne suffit pas. Le gaz de schiste
polonais, 3 000 mtres de pro-
fondeur, est coteux, plus notam-
ment quaux tats-Unis o les
rserves se trouvent moins 500
mtres. Cest pourquoi le Premier
ministre Donald Tusk cherche
convaincre les majors comme
Total, qui a dj une licence, et
GDF mener des recherches.
Paralllement, il voudrait quau ter-
minal de gaz naturel liqufi (GNL)
de Swinoujscie en voie dachve-
ment sur les ctes de la Baltique,
prs de la frontire allemande, soit
livr du gaz de schiste des tats-
Unis. Varsovie ne se prive pas de
le mettre dans la corbeille des
ngociations europennes pour le
partenariat transatlantique pour le
Gaz de schiste, nuclaire
Pour tre indpendant, surtout de la Russie
D
.
R
.
Les rserves de
gaz de schiste
exploitables en
Pologne sont
estimes entre
346 et 768
milliards de m
3
.
Sagissant des fonds europens
dvolus aux infrastructures, la
route tait la priorit du pro-
gramme prcdent entre 2007 et
2013. Lautoroute Varsovie-Berlin
a ainsi t acheve la veille de lou-
verture de lEuro 2012 de football
et celle entre Lodz et Gdansk
est presque termine , indique
ainsi Michel Oldenburg, directeur
Pologne dUbifrance. Daprs
lagence polonaise dinformation
et dinvestissement tranger
(PAIiIZ), les fonds structurels ont
notamment permis de dvelopper
11 044 km de routes, dont 1 355
dautoroutes et de routes grande
vitesse.
Moins de 2 000 kilomtres, ce
nest pas gigantesque , commente
Jean-Marc Fenet. En fait, au dpart,
il a fallu raliser des tudes, la
bureaucratie sest dveloppe et
comme les erreurs de traduction
dans les documents taient cou-
rantes, les retards se sont accu-
muls. En outre, les marchs
publics ont t systmatiquement
attribus aux moins-disant. LAdmi-
nistration justifiait cette option par
le souci dliminer toute corruption,
mais lindustrie sest trouve ds-
organise parce que des entre-
prises sans exprience achetaient
des rfrences ltranger et cas-
saient les prix pour lemporter. Les
faillites ont t nombreuses et cer-
tains chantiers mal ou non raliss.
En 2011, la Direction gnrale des
routes nationales et des autoroutes
(GDDKiA) a d rsilier un contrat
avec Covec, car les sous-traitants
polonais nacceptaient plus les prix
trs bas imposs par ce donneur
dordres chinois.
Enfin, sy est ajoute linflexibilit
de la GDDKiA. Plusieurs entre-
prises connues mondialement
(Alpina, Sisk et SRB) se sont
retrouves en grande difficult, au
point que six ambassadeurs
(Autriche, France, Allemagne,
Irlande, Pays-Bas, Portugal) ont
crit Elzbieta Bienkiowska, vice-
Premier ministre en charge des
Infrastructures et du dveloppe-
ment qui venait dajouter il y a
quelques mois les infrastructures
son ministre du Dveloppement
rgional, en charge des fonds
europens. Deux mois aprs avoir
reu cette lettre, la vice-Premier
ministre, technocrate ayant effec-
tu une carrire politique locale en
Silsie, a remerci le directeur
gnral des Routes, Lech Witecki,
la tte de lagence depuis 2008.
Dans le cadre de la dernire enve-
loppe des fonds de cohsion euro-
pens, la GDDKiA a lanc une
soixantaine dappels doffres pour
la construction de plus de 800 km
supplmentaires de voies rapides
et de contournements de villes. Au
total, elle a prvu un volume de
1 800 km raliser entre 2014
et 2020. Nous apercevons les
premiers signes dun changement.
Le prix ne semble plus devoir tre
le seul critre de slection. La qua-
lit doit pouvoir tre un choix
majeur, mais, faute encore
aujourdhui de rsultat dans les
appels doffres passs, il faudra
patienter quatre cinq mois pour
confirmer dfinitivement le chan-
gement dorientation de la Direc-
tion gnrale des routes , estime
Cezary Saganowski prsident du
Conseil dadministration dEgis
Poland, filiale du spcialiste din-
gnierie franais Egis. Un avis par-
tag par un industriel polonais,
selon lequel il faudra aussi atten-
dre le troisime ou le quatrime
trimestre pour tre fix .
Infrastructures routires En finir avec
le moins disant
34 LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014
PAYS & MARCHS
Guide Business
Pologne
commerce et linvestissement
(TTIP) , confie le diplomate euro-
pen.
Lmotion suscite par la crise
ukrainienne tant extrme, lner-
gie nuclaire encore plus que
par le pass est aussi prsente
dans tous les journaux comme une
alternative au gaz russe , souligne,
de son ct, un chef dentreprise
polonais. Ce qui, en principe,
devrait pousser le gouvernement
acclrer la procdure pour lat-
tribution de deux tranches
nuclaires sur la cte baltique aux
environs de Gdansk. Mais faute
dexprience, on ne sattend pas
au lancement avant 2016 de lap-
pel doffres, qui intresse Wes-
tinghouse Toshiba, GE Hitachi ou
F
.

P
a
r
g
n
y
Au total, la
GDDKiA a prvu
un volume de
1 800 km
raliser entre
2014 et 2020.
encore EDF Areva, les Franais
ayant opt pour une offre conjointe
de 2 EPR dune capacit unitaire
de 1 500 mgawatts. Selon cer-
tains spcialistes actifs sur le ter-
rain, la France aurait ses
chances , en raison de sa rpu-
tation et de la coopration du
Commissariat lnergie atomique
(CEA).
LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014 35
Dans lattribution des fonds de
cohsion entre 2014 et 2020, la
Commission europenne exige
que Varsovie mette aujourdhui un
accent particulier sur le rail. Le
ministre des Infrastructures et du
dveloppement aurait indiqu que
40 % des fonds dvolus au trans-
port seront affects rhabiliter la
toile daraigne trs dense que for-
ment les lignes ferroviaires du pays.
Sur place, Administration comme
industriels, chacun saccorde
reconnatre que rnover un rseau
ferr trs ancien, donc prexistant,
sera plus compliqu que de
construire et moderniser le systme
routier.
Pour les routes, vous pouvez op-
rer par tronon. Pour une ligne fer-
roviaire, il nest pas possible de
dcouper par tranche , pointe
Cezary Saganowski, prsident du
Conseil dadministration dEgis
Poland, filiale du spcialiste ding-
nierie franais Egis. Du coup, la part
relle attribue aux routes et aux liai-
sons ferroviaires fait lobjet de sp-
culations. Pour comprendre le for-
cing de la Commission europenne,
il faut savoir que la moiti du
rseau ne permet pas de rouler
plus de 80 kilomtres heure et que
six heures et demie de train sont
ncessaires entre la capitale et
Gdansk sur la Baltique , annonce
son tour Jean-Marc Fenet, chef du
Service conomique rgional (SER)
pour lEurope centrale et balte.
Toutefois, les Pendolino qui ont t
commands Alstom devraient
logiquement permettre datteindre
en moyenne 160 km/h entre Varso-
vie, Gdansk, Gdynia, Cracovie,
Katowice et Wroclaw dici la fin de
lanne. Reste le poids, linertie des
chemins de fer polonais, la socit
dEtat PKP, dont lorganisation en
socits spcialises est complexe
et la responsabilisation laisse dsi-
rer , affirme, sous couvert de lano-
nymat, un dirigeant polonais.
Rformer la compagnie publique
nest pas simple. Elle na mme pas
t capable de dpenser les fonds
qui lui taient allous , complte
Adam Czerniak, chef conomiste du
think tank Polityka Insight (mana-
tion du journal Polityka).
Rseau ferr
Une demande forte de la Commission europenne
Daprs Ubifrance, la monte
dune classe moyenne sensible
limage France doit alerter les
producteurs dans la pharmacie et
la cosmtique. De mme, les sp-
cialistes de la sant sont incits
suivre les nombreux projets dac-
quisition de dispositifs mdicaux
et de fondation de cliniques pri-
ves. Toutefois, le gouvernement
polonais a dcid, officiellement
pour des raisons budgtaires, de
drglementer des prix dj trs
bas des produits pharmaceutiques
rembourss, ce qui pnalise des
entreprises franaises dj
confrontes des procdures
floues pour la mise sur le march
de produits innovants. linitiative
de la Suisse et grce la coop-
ration allemande trs toffe en
Pologne, plusieurs ambassades
(Suisse, tats-Unis, France, Alle-
magne, Isral, Royaume-Uni,
Japon) ont adress un message
au vice-Premier ministre en charge
de lconomie, Janusz Piecho-
cinsky, qui na cependant pas
boug. Une deuxime lettre a t
envoye la secrtaire dtat
lconomie, Ilona Antoniszyn-Klik,
qui serait intervenue. Sans succs
jusqu prsent.
Mieux se soigner
Un potentiel brid pour les produits rembourss
Comme dans le domaine de
l a pharmaci e-cosmt i que-
parfumerie, la monte de la
classe moyenne pourrait sav-
rer payante pour les profession-
nels franais de lagroalimentaire.
Le prix est fondamental. Selon
Dariusz Kuznierz, qui dirige
lagence de marketing alimentaire
Sopexa Varsovie, la France est
concurrence par le Nouveau
Monde dans le vin et la Bulgarie,
leader dans le pays avec des bou-
teilles qui peuvent afficher deux
trois euros. Les grands noms du
champagne ou du cognac demeu-
rent videmment des valeurs sres,
mais la France globalement peine-
Mieux se nourrir
Convaincre la grande distribution
Il faut savoir que la moiti du rseau
ne permet pas de rouler plus de 80
kilomtres heure
rait rattraper les erreurs du pass,
quand elle dversait en Pologne
des bordeaux de mauvaise qua-
lit , soutient Dariusz Kuznierz. Le
directeur de Sopexa conseille aux
Tricolores de placer leurs produits
Varsovie dans des supermarchs
Piotr i Pawel et des magasins
Alma , une enseigne originaire de
Cracovie qui vend au dtail des
produits agroalimentaires haut de
gamme. Une autre alternative est
de recourir la grande distribution
franaise, omniprsente en Pologne
dans tous les secteurs. Leclerc
organise dj des vnements type
semaines franaises. Lide serait
quIntermarch, Auchan ou Carre-
four contribue aussi la rduction
du dficit bilatral en matire agroa-
limentaire.
Carrefour semble le plus rtif,
ayant orient ses hypermarchs
la limite du hard discount , explique
un observateur qualifi, selon lequel
le groupe franais semble mal en
point en Pologne , ce qui expli-
querait aujourdhui sa volont de
coller la demande croissante de
la population pour une offre de
proximit. Le groupe franais mul-
tiplie ainsi les ouvertures de petits
formats Carrefour Express en cen-
tre-ville. Globalement, les hyper-
marchs seraient passs sous la
barre des 50 % de part de march
lan dernier. La guerre des prix est
svre et, au moment o la
consommation des mnages
reprend, le portugais Jeronimo Mar-
tins (2 125 magasins de discount
lenseigne Biedronka) semble le
mieux plac, avec le groupe de
chanes franchises Eurocash.
Auchan sest aussi dvelopp ces
dernires annes, passant de 48
70 implantations en Pologne, aprs
le rachat du rseau de Real dans
les pays dEurope centrale et orien-
tale (Peco), en Ukraine et Russie.
Daprs Ubifrance, qui organisera
des rencontres professionnelles
dbut juin Varsovie (voir rubrique
Pratique pages suivantes), la
Pologne reste un des pays les plus
attractifs de lUnion europenne
avec une croissance moyenne struc-
turelle de son produit intrieur brut
(PIB) de 3 % par an dici 2020
alors que la valeur du commerce de
dtail en Pologne sest leve
161 milliards deuros en 2012
contre 153 milliards en 2011 .
Le Service conomique rgional
(SER) Varsovie incite aussi les
quipementiers franais exposer
Agro Show (26 au 29 septem-
bre 2014), le salon international
des produits et des machines agri-
coles prs de Poznan. Les cam-
pagnes polonaises se modernisent
en Pologne, y fait-on remarquer, et
des fonds europens servent
maintenant quiper des fermes
performantes . Selon Ubifrance,
lindustrie polonaise a besoin
dquipements plus forte valeur
ajoute. En 2013, ses importations
de machines agricoles ont atteint
1,3 milliard deuros.
36 LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014
PAYS & MARCHS
Guide Business
Pologne
Les transports urbains (tram-
ways et autres) doivent tre par-
ticulirement suivis par les
entreprises franaises, car les
municipalits polonaises vou-
draient les doter de billetteries
lectroniques. Daprs le Service
conomique rgional (SER) Var-
sovie, plusieurs ministres ou
Administrations dveloppent dj
des systmes informatiques de
scurisation de leurs documents
(ministre de lIntrieur) ou, plus
spcifique, se dotent de systmes
de carte puce et de mmoire
lectronique pour une version
polonaise de la carte vitale (Fonds
national de sant). Paralllement,
souligne le SER, 1,2 milliard deu-
ros dargent europen va tre attri-
bu le-Administration dans le
cadre de la Pologne digitale
(2,7 milliards avec la contribution
polonaise), qui figure parmi les
principaux axes pour lemploi des
fonds de cohsion europens.
Ministres comme offices munici-
paux et hpitaux sont appels
investir dans les logiciels, le mat-
riel, linformatique en nuage (cloud
computing) ou le-scurit. Dans
ce cadre, les entrepreneurs et les
organisations non gouvernemen-
tales (ONG) devraient aussi profi-
ter de la manne europenne.
Informations et tmoignages
runis par Franois Pargny
Informatique, lectronique, e-services
De nombreux secteurs sont concerns
F
.

P
a
r
g
n
y
la Pologne reste un des pays les plus
attractifs de lUnion europenne
1,2 milliard deuros dargent
europen va tre attribu
le-Administration.
Pour offrir plus
de proximit, le
groupe franais
Carrefour multiplie
les ouvertures de
petits formats
Carrefour Express
en centre-ville.
1/ Le cadre gnral
Selon le rapport sur les investis-
sements mondiaux pour 2013 de
la Cnuced (Confrence des
Nations Unies sur le commerce et
le dveloppement), la Pologne est
le 14
e
pays le plus attractif pour la
priode 2013-2015. La Pologne a
tabli une relation commerciale
intense avec la France qui figure
parmi les trois premiers investis-
seurs trangers. La Loi du
19 novembre 1999 a mis un terme
toutes les barrires pouvant limi-
ter les investissements trangers.
Et la Loi du 21 aot 2004 sur la
libert de lactivit conomique a
accord tous les ressortissants
de lUnion europenne une galit
de traitement et une libert dac-
tion.
La Pologne est membre de lOr-
ganisation mondiale du commerce
(OMC) et de lUnion Europenne.
Enfin, la Pologne et la France sont
unies par la convention fiscale du
20 juin 1975, laquelle est relative-
ment favorable aux investisse-
ments pour au moins deux rai-
sons : (i) ltablissement stable est
constitu pour un chantier de
construction ou de montage aprs
une priode de 12 mois et (ii) les
prestations de services ne sont
soumises aucune retenue la
source, comme les intrts sur les
emprunts.
2/ Crer une socit
Diffrentes formes de structure
sont autorises en Pologne :
le bureau de reprsentation est
une structure simple qui demande
linscription sur la liste des bureaux
de reprsentation du ministre de
lconomie (www.mg.gov.pl). Son
absence de personnalit juridique
et sa non-soumission la TVA le
limitent la publicit et la pro-
motion de linvestisseur tranger.
La taxe dinscription est de 1 000
PLN ;
la succursale permet de raliser
une activit commerciale en
Pologne, ne dispose pas de la per-
sonnalit morale, mais est assujet-
tie la TVA. Elle na donc pas
dexistence lgale distincte. Elle
est enregistre auprs du registre
de commerce (KRS) (600 PLN) ;
la socit de capitaux/filiale :
la forme la plus courante dinves-
tissement pour un ressortissant
tranger rsulte de la cration
dune socit de capitaux dispo-
sant de la personnalit morale
soit Sp. z o.o. (SARL) dont le capi-
tal est de 5 000 PLN, soit SA dont
le capital est de 100 000 PLN. La
cration de ces deux types de
socit est relativement simple. La
Sp. z o.o. peut tre constitue
sous sa forme la plus simple
comme une EURL franaise. La
SA, qui entrane un fonctionne-
ment plus formel, est requise dans
le cadre dune activit rglemen-
te (bancaire, boursire, etc.).
RGLEMENTATION
Ce quil faut savoir
pour simplanter et exporter
La Pologne est membre de lUnion europenne et de lOrganisation
mondiale du commerce, ce qui assure aux entreprises franaises dy
commercer librement. Les restrictions aux investissements y sont ga-
lement limites, explique un expert du cabinet White & Case, Varsovie.
38 LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014
PAYS & MARCHS
Guide Business
Pologne
1 LES ACTIVITS SOUMISES LICENCE/CONCESSION
Certaines activits sont soumises en Pologne concession :
recherche, reconnaissance et exploitation de minraux ;
production et circulation des explosifs, armes et munitions ;
production, transformation, stockage, transfert, distribution et cir-
culation des combustibles ou de lnergie ;
transfert ou stockage souterrain du bioxyde de carbone ;
sauvegarde des personnes et des biens ;
diffusion des programmes de radio et tlvision ;
transport arien ; et casino.
Lattribution de la concession fait lobjet dune dcision administrative,
aprs vrification de la satisfaction des conditions requises et dune
procdure dappel doffres.
Dautres activits sont soumises permis ou licence :
activit bancaire (licence) ;
vente de boissons alcoolises (permis) ;
organisation de jeu bingo (permis) ;
activit de pharmacie (permis) ;
service de taxi (licence).
Les permis et licences sont attribus par les autorits si les conditions
sont runies.
Dlais pour la cration
de socit
La cration de Sp. z o.o. / SA
requiert un formalisme extrme-
ment rduit. Il convient cependant
de signer les statuts devant un
notaire polonais et de procder
lenregistrement de cette socit
au registre du commerce (KRS),
puis dobtenir successivement un
numro didentification (REGON)
et un numro de TVA. Il nexiste
aucune contrainte de nationalit
dans ces diffrentes structures. La
cration de ce type de structure,
selon le rapport de la Banque Mon-
diale, requiert un dlai de 31 jours.
Faut-il avoir recours un avocat
ou un juriste ?
La cration de ces socits rsulte
du registre du commerce o offi-
cient des juges en charge de len-
registrement. Il ne sagit donc pas
dun formalisme informatique. Il est
donc prfrable, notamment
lorsquil y a des apports, spcifi-
quement de biens immobiliers, de
recourir un conseil. Celui-ci va,
de plus, assurer une vrification
des documents qui permettra
dviter un potentiel rejet du dos-
sier par le Registre du commerce.
3/ Investir
Principales restrictions aux inves-
tissements directs trangers (IDE)
La libert de lactivit conomique
est le principe en Pologne, lex-
ception de restrictions par objet
(encadr 1) et de restrictions en
raison de la nationalit.
Principaux rgimes dincitation
aux IDE
Les incitations nationales :
aides publiques aux investisseurs
(50 % de linvestissement planifi
et la cration demplois) ;
exonrations fiscales lors de lins-
tallation dans lune des 14 zones
conomiques spciales (ZES) ;
aides de lAgence polonaise pour
linformation et les investissements
trangers (PAIiIZ).
Les aides europennes :
fonds structurels et de cohsion ;
Banque europenne dinvestis-
sement (BEI) ;
Fonds europen dinvestissement
(FEI).
Les offres de partenariat dUbi-
france.
4/ Rpondre un appel
doffres international
La Loi du 29 janvier 2004 dispose
que lattribution de marchs
publics en Pologne (travaux finan-
cs ou cofinancs par des orga-
nismes publics) intervient selon
une procdure crite. Il sagit soit
dappel doffres ouvert, soit dune
procdure ngocie ou dune pro-
cdure de dialogue comptitif.
Pour les travaux de construction,
les avis des marchs sont publis
en fonction de leur valeur, soit au
bulletin des marchs publics pour
les montants infrieurs 5 millions
deuros), soit dans un supplment
au journal officiel.
Le commissionnaire labore un
cahier des charges et le met dis-
position des soumissionnaires.
LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014 39
2 LA FRANCHISE
La franchise reprsente 4,2 %
du produit national brut (PNB)
et concerne 50 000 franchi-
ss. Le systme de franchise
vient essentiellement de
lUnion europenne (72 %) et
sest implant surtout dans la
restauration, limmobilier, les
articles de sport et la parfu-
merie. La franchise ne fait pas
lobjet de dispositions lgales
spcifiques et se trouve donc
soumise aux rgles du droit
civil des contrats. Il sagit
dune prestation soumise la
TVA (23 %).
3 ADMINISTRATIONS COMPTENTES POUR OBTENIR
UN RGIME INCITATIF
PAIiIZ : www.paiz.gov.pl
Ministre de lEconomie polonais : www.mg.gov.pl
Ubifrance : http://www.ubifrance.fr/pologne/export-pologne-avec-
notre-bureau.html
40 LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014
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Pologne
Notes de risque pays
OCDE : NC (janvier 2014)
Euler Hermes : risque faible (septembre 2013)
Coface : A3 (avril 2014).
Ducroire : court terme : 1/7 ; moyen/long terme :
2/7 ; risque commercial : A ; risque de transfert :
2/7 (avril 2014).
2/ Obtenir des renseignements de notorit
sur lacheteur
Comme dans de nombreux pays de lEst, il est
encore trs difficile dobtenir des renseignements
fiables sur les entreprises en raison de la pauvret
des informations financires publies et du peu
dhistorique. Nanmoins, selon Coface Poland, la
qualit des bilans samliore sensiblement. Parmi
les rares sources disponibles, citons :
Coface Poland
Tl. : +48 22 465 00 00
office@coface.pl
Creditreform Polska
http://www.creditreform.pl/
Tl. : +48 22 440 15 00
creditreform@creditreform.pl
3/ Moyens de paiement
Monnaie locale
Zloty polonais (nouveau) (PLN). Taux de change
au 4 avril 2014 : 1 EUR = 4,16395 PLN ;
1 PLN = 0,24013 EUR
Lventuelle entre de la Pologne dans leuro est
repousse au 1
er
janvier 2016, mais cela ne sem-
ble gure plausible.
Conseills
Paiement davance, virement Swift, crdit docu-
mentaire irrvocable et confirm. On commence
pratiquer la lettre de crdit standby, dautant plus
que les crdits documentaires sont souvent assez
onreux et donc difficiles ngocier.
Dconseills
Tous les autres. vitez plus particulirement un outil
trs utilis localement : wechsel in blanco , qui
est tout sauf un rel moyen de paiement. Pas de
support juridique en cas de non-paiement, donc pas
une relle garantie.
4/ Conditions de paiement
Dlais de paiement habituels
La pratique fait ressortir que 40 % des transactions
se font par paiement davance ou vue. Sinon, le
dlai est de 30 jours maximum. Le paiement
davance ou au comptant est recommand. Locale-
ment, la grande majorit des transactions se font
soit par paiement davance, soit vue, do un dlai
de paiement moyen trs court : 20 jours.
Risques de retards de paiement
Les retards sont trs frquents si les oprations ne
sont pas scurises. Selon Intrum Justitia, (Euro-
pean Payment Index 2013), le retard de paiement
atteint en moyenne 20 jours pour les entreprises pri-
ves et 18 jours dans le secteur public.
Acomptes la commande
Fortement recommands.
Extrait de la fiche Pologne de lAtlas 2013 des risques
pays lusage des exportateurs du Moci, paru le 14 juin
2013
Les risques et pratiques de paiement
Il existe une procdure de recours
contre les soumissionnaires.
Ladministration comptente en
matire dappel doffres
Prsident de loffice des marchs
publics
Bureau des marchs publics
ul. Postpu 17a - 02-676 Varsovie
uzp@uzp.gov.pl
Les partenariats public-priv (PPP)
Les partenariats public-priv, rgis
par la loi du 19 dcembre 2008
sur les PPP, ont suscit beaucoup
dintrt de la part des autorits
publiques et des investisseurs.
Malheureusement, ce mcanisme,
en raison de la timidit des autori-
ts polonaises, na pas donn lieu
beaucoup de projets. Cepen-
dant, depuis 2013, le nombre de
projets augmente.
5/ Exporter
Depuis ladhsion de la Pologne
lUnion europenne (UE) le 1
er
mai
2004, il ny a plus de frontires
douanires et la Pologne est sou-
mise aux mmes rgles que les
autres Etats membres. La Pologne
a ainsi adopt le Tarif douanier
commun (TDC) de lUE.
La principale source dinforma-
tion sur le rgime et les proc-
dures douanires
Ministre des Finances,
dpartement des Douanes
Rglementation douanire,
ul. witokrzyska 12, 00-916 Varsovie
Tl. : +48 22 694 5558
Fax : +48 22 694 4441
sekretariat.sc@mofnet.gov.pl
www.mf.gov.pl
Les principaux documents exi-
gs limportation
Pour lintroduction de marchan-
dises dorigine intracommunautaire
en Pologne, limportateur doit rem-
plir en fin de mois une dclaration
dchange de biens (DEB) ou
dclaration intrastat . La dcla-
ration en douane (DAU) est appli-
cable pour les changes entre la
Pologne et les pays tiers.
Jean Rossi - Partner
Cabinet White & Case, Varsovie
Avocat la Cour de Paris
Contacts utiles
Service conomique rgional
(SER)
Tl. : +48 22 529 30 00
varsovie@dgtresor.gouv.fr
Chambre de commerce et
dindustrie franaise en
Pologne (CCIFP)
www.ccifp.pl
ccifp@ccifp.pl
Tl. : +48 22 690 68 80
Mission conomique Ubifrance
www.ubifrance.fr
varsovie@ubifrance.fr
Tl. : +48 22 529 31 00
Section Pologne des
Conseillers du commerce
extrieur de la France (CCEF)
www.ccepologne.org
jrossi@whitecase.com
g.kuta@listel.com.pl
Tl. : +48 22 50 50 120
Tl. : +48 22 851 00 18
Ministre des Infrastructures
et du dveloppement (Mid)
Tl. : + 48 22 273 70 00
http://www.mir.gov.pl/english/Str
ony/main_mrr_eng.aspx
Agence Polonaise de
lInformation et des
Investissements Etrangers
(PAIiIZ)
www.paiz.gov.pl
post@paiz.gov.pl
Tl. : +48 22 334 98 75
Cabinet White & Case
Tl. : +48 22 50 50 120
jrossi@whitecase.com
Polityka Insight
Tl. : +48 22 456 87 77
http://www.politykainsight.pl
kontakt@politykainsight.pl
Programme France Export
(2
e
semestre 2014)
Saveurs de France
2 au 13 juin
Royaume-Uni, Pays-Bas, Pologne,
Londres, Amsterdam, Varsovie
Organisateur : Ubifrance Paris
Contact : marie-paule.spiess@
ubifrance.fr
Tl. : 01 40 73 36 43
Rencontres daffaires dans le
domaine des quipements et
solutions pour le commerce
3 au 4 juin - Pologne, Varsovie
Organisateur : bureau Ubifrance
de Varsovie
Contact : magdalena.michniewska@
ubifrance.fr
Tl. : +48 22 529 31 17
Rencontres B to B dans le
domaine du sport et des loisirs
9 au 13 juin
Hongrie, Pologne, Slovaquie, Varso-
vie/Bratislava - Varsovie/Budapest
Organisateur : bureau Ubifrance
de Varsovie
Contact : karolina.modrykamien@
ubifrance.fr
Tl. : +48 22 529 31 22
Prsentation du savoir-faire
franais aux filires bovines
polonaise et roumaine
24 au 27 juin - Pologne, Roumanie,
Bucarest, Varsovie
Organisateur(s) : bureau Ubifrance
de Bucarest
Contact : pavel.ambrosi@
ubifrance.fr
Tl. : +40 (0) 21 305 67 90
Pratique
42 LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014
PAYS & MARCHS
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Pologne
Le transport public est bien dvelopp en Pologne. Les bus
(urbains et suburbains) oprent travers tout le pays. Des
tramways et des bus de nuit sont prsents dans les grands
centres urbains et le mtro de Varsovie fonctionne de 5 heures
12 heures environ. Le taxi peut tre un bon moyen de trans-
port pour les dplacements en ville et il se commande en
gnral par tlphone auprs de multiples socits. Rensei-
gnez-vous sur place concernant les numros de tlphone
pour les contacter (affichs sur le toit ou le ct des taxis) et
les diffrents prix pratiqus. Le rseau de transport arien est
excellent. Recommand pendant les mois dhiver.
La flotte intrieure (LOT) est moderne. En hiver, les aroports
de province sont souvent ferms cause du brouillard.
Se dplacer par ses propres moyens
Nos recommandations
Les routes polonaises sont relativement dangereuses notam-
ment en raison de leur tat et des conditions gnrales de
circulation (routes endommages, nids de poule, mauvaise
signalisation, faiblesse de lclairage, voies rapides traversant
des petites villes, pitons et chevaux sur les voies).
Les phares doivent tre allums de jour comme de nuit du
1
er
octobre au 1
er
fvrier.
Parler
La langue officielle est le polonais.
Les langues trangres les plus pratiques sont lallemand et
langlais, mais il est utile de matriser quelques mots de polo-
nais pour voyager travers le pays, notamment hors des
grandes agglomrations.
Selon le type dentreprise contacte, la localisation gogra-
phique et le secteur dactivit, il peut tre difficile de trouver un
interlocuteur parlant anglais. La pratique insuffisante de lan-
glais et de lallemand rend souvent ncessaire le recours
un interprte. Toutefois, les nouvelles gnrations parlent de
plus en plus souvent langlais.
Retrouver lintgralit des informations pratiques pour prpa-
rer votre dplacement au Pologne sur notre site Internet
www.lemoci.com, fiche pays Pologne .
Se rendre en Pologne
LE MOCI - N 1962 - 1er mai 2014 43
Issue de la fusion en 2003 des agences de lInformation et
des Investissements trangers, lagence de lInformation et
des investissements trangers (PAIiIZ) est constitue sous
forme de socit anonyme, finance par le ministre de lco-
nomie et dpendant du ministre du Trsor. PAIiIZ
(http://www.paiz.gov.pl/fr) a, depuis, tendu ses activits
lappui aux investisseurs polonais ltranger et lanc des
programmes spciaux comme Go Africa et Go China.
Lagence participe aussi des vnements cibls, comme la
future Exposition universelle Milan. loppos, elle a aban-
donn certaines missions, comme laccueil des investisseurs,
dvolu de plus en plus aux rgions.
Sur un total de 110 salaris, le dpartement des Investisse-
ments trangers que chapeaute la francophone Iwona Choj-
nowska-Haponik en compte 23. Promotion de la Pologne,
assistance directe aux investisseurs, information, identifica-
tion des fournisseurs et sous-traitants, contact avec les insti-
tutions centrales et les autorits locales, visites demplace-
ments potentiels, accompagnement des entreprises, la liste est
longue de services gratuits offerts aux oprateurs extrieurs.
Lagence propose aussi un programme de subventions, dont
limportance varie en fonction des montants dinvestissements
et des crations demplois annoncs. La dcision finale en la
matire revient un comit interministriel pilot par le minis-
tre de lconomie , prcise Iwona Chojnowska-Haponik.
En 2013, la direction des Investissements trangers a assist
53 entreprises, reprsentant globalement 900 millions deuros
dinvestissements et 19 000 emplois. mars 2014, elle pos-
sdait aussi un portefeuille dinvestissements en cours de lor-
dre de 3,3 milliards deuros avec 31 600 emplois, et 163 pro-
jets notamment dans les services dexternalisation, lautomobile
et la recherche et dveloppement. Par origine, les tats-Unis,
lAllemagne, la Chine (fusions-acquisitions surtout) et le
Royaume-Uni seraient les pays les plus concerns. F. P.
Pavillon France loccasion de
Agro Show, salon des machines
et matriels agricoles
19 au 22 septembre
Pologne, Bednary
Organisateur : Ubifrance Paris
Contact : gerard.rigault@
ubifrance.fr
Tl. : 01 40 73 35 21
Vendre au groupe ptrolier
Orlen
1 au 2 octobre
Pologne, Plock, Varsovie
Organisateur : bureau Ubifrance
de Varsovie
Contact : sandrine.ciupek@
ubifrance.fr
Tl. : +48 22 529 31 19
Rencontres B to B avec
des grands comptes
sur le Sial Paris
19 au 23 octobre, Paris
Organisateur : Ubifrance Paris
Contact : laure.caussiol@
ubifrance.fr
Tl. : 01 40 73 38 04
Vendre lnergticien
polonais PGE
Salon ou rencontre B to B
22 au 24 octobre
Pologne, Varsovie, Belchatow,
Lublin
Organisateur : bureau Ubifrance
de Varsovie
Contact : sandrine.ciupek@
ubifrance.fr
Tl. : +48 22 529 31 19
Souvent passe sous silence, lactivit de lobbying des CCI franaises ltranger peut
tre intense, comme le montre lexemple de la Chambre de commerce et dindustrie
franaise en Pologne (CCIFP). La loi sur les nergies renouvelables venant dtre adop-
te prvoit la mise en place dun systme denchres controvers et fait la part belle au
moins-disant. Le point de vue des grands oprateurs franais, Veolia, EDG, GDF, qui
veulent notamment tre rassurs sur les subventions offertes dans la biomasse et les
autres formes dnergies propres, a t transmis au ministre de lconomie , confie ainsi
Monika Constant, directeur gnral de la CCIFP (420 membres, dont 40 % de Polo-
nais). De mme, la compagnie consulaire, qui fte son 20
e
anniversaire cette anne, est
intervenue dans le dbat sur le bon emploi des partenariats priv-public (PPP). Tant quil
y a des fonds europens, les collectivits locales ne sont pas pousses aller vers les
PPP. Cest pourquoi nous organisons des confrences pdagogiques auxquelles sont invi-
ts des reprsentants des collectivits locales mais aussi franaises qui prsentent des
cas concrets dans lHexagone , explique aussi Monika Constant.
La Chambre franaise sest dote aussi dun dpartement de lAppui aux entreprises.
Nadia Bouacid indique que ce service quelle dirige a accompagn une cinquantaine
dentreprises en 2013 , parmi les lesquelles des sous-traitants. En 2007-2008, avec
lentre dans lUnion europenne de la Roumanie et la Bulgarie, beaucoup se sont dpla-
cs dans ces pays moins chers. Aujourdhui, ils reviennent, car la Pologne associe prix int-
ressants, qualit et proximit gographique de la France, qui est deux heures davion
seulement , constate la directrice du dpartement Appui aux entreprises.
Autre dpartement de la CCIFP, analyse de march-recherche de partenaires-contacts.
Les services sont la domiciliation (mise disposition dune adresse), la location de postes
de travail (10 au total), le coaching de volontaires internationaux en entreprise (VIE).
mais le recours des VIE nest pas trs dvelopp, sans doute pour des raisons linguis-
tiques et de prise de contact un peu difficile pour un jeune avec des hommes daffaires
polonais parfois trs directs et abrupts. La CCIFP a encore dvelopp le commercial
temps partag , un service offert aprs la premire approche pour une dure de temps
effectif variant entre 10 et 50 heures, et le recrutement et la formation, notamment dans
le domaine juridique, technico commerciale et les ressources humaines.
Certaines CCI de lHexagone font appel leur socit sur en Pologne pour y organi-
ser rgulirement des missions dentreprises, comme le Nord-Pas-de-Calais et surtout lAl-
sace et Provence-Alpes-Cte dAzur (Paca). F. P.
La CCI franaise fait un lobbying intense
LA DIRECTION DES INVESTISSEMENTS TRANGERS A ASSIST 53 ENTREPRISES