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Proposition de corrig sujet SIMC

Dossier 1 : Gestion du rayon Jardin


1.1. Evaluation des performances du secteur Habitat et environnement .
1.1.1. Analyse du tableau statistique de lunivers CORNER de Manosque.
Commentaire des rsultats obtenus, globalement et en fonction des
rayons.
Analyse globale :
A fin mars, aprs 3 mois dactivit, les objectifs du plan sont presque raliss pour le
CA (retard de 3,3 %) mais pas pour la marge (retard de 8 %).
Tableau danalyse des carts
Rel
Prvu
Retard
Ralisation

995 753
1 029 743
33 990
97%

3,30% -

299 415
325 490
26 075
92%

30,1%
31,6%
8,01%

Analyse par secteur


SECTEURS
HE
HC
total univers

REALISATION
CA
marge
181 489
56 240
814 264
243 175
995 753
299 415

PREVISION
CA
marge
195 294
69 084
834 449
256 405
1 029 743
325 489

Tableau danalyse de la contribution des secteurs et de la ralisation des objectifs


Contribution
Ralisation des objectifs
SECTEURS
au CA
la marge
de CA
de marge
HE
18%
19%
93%
81%
HC
82%
81%
98%
95%
TOTAL
100 %
100 %
Le secteur HE contribue trs faiblement au CA (18 %) et la marge (19 %) de
lunivers. Les objectifs de CA sont quasiment atteints (93 %), en revanche ceux
concernant la marge (81 %) ne sont que partiellement raliss.
Le secteur HC permet la ralisation dune grande partie des rsultats de lunivers
(82 % du CA et 81 % de la marge). Il ralise en quasi-totalit les prvisions de CA
(98 %) et de marge (95 %).
On peut supposer que le secteur HC contribue de faon trs importante au CA et la
marge de lunivers car il est plutt frquent par les professionnels (achats en grande
quantit).
Analyse par rayon
Performance des rayons et analyse des carts
Voir tableau page suivante

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Tableau danalyse
RAYONS
Electricit Eclairage
Peinture Dcoration
Jardin Environnement
Ameublement
Rangement
Etanchit Isolation
Carrelage

REEL
Ventes
Marges
117 026
47 747
77 514
26 742
68 127
20 506

PREVISION
Ventes
Marges
109 536
47 429
69 607
31 254
90 290
28 712

% variation R / P
Ventes
Marges
6,80%
0,70%
11,40%
-14,40%
-24,50%
-28,60%

Respect Classement
Contribution
/prvision /ralisation au CA
la marge
oui
1
12%
16%
marge non
2
8%
9%
non
2
7%
7%

23 172

7 230

26 144

7 712

-11,40%

-6,30%

non

2%

2%

21 510
250 229

6 431
66 561

28 608
312 786

9 240
87 893

-24,80%
-20,00%

-30,40%
-24,30%

3
1

2%
25%

2%
22%

Sanitaire Plomberie

242 464

79 286

252 162

75 396

-3,80%

5,20%

24%

26%

Chauffage
Outillage
Divers
total univers

140 687
42 348
12 676
995 753

30 107
13 043
1 762
299 415

94 260
37 097
9 253
1 029 743

24 131
12 316
1 406
325 490

49,30%
14,20%
37,00%
-3,3 %

24,80%
5,90%
25,30%
-8%

non
non
ventes
non
oui
oui
oui
non

1
3
3

14%
4%
1%

10%
4%
1%

Classement par ventes ralises 1 plus de 100 000


2 50 000 < B < 100 000
3 moins de 50 000

Les ventes sont trs ingales selon les rayons : le CA du Carrelage est 11 fois plus important que le CA de lAmeublement.
- 4 rayons font plus de 100 000 de CA (Electricit, Carrelage, Sanitaire et Chauffage)
- 4 rayons font moins de 50 000 de CA (Ameublement, Etancht, Outillage et Divers)
- 2 rayons font entre ces 2 bornes (Peinture et Jardin)
Deux rayons assurent eux seuls prs de la moiti du chiffre daffaires et de la marge de lunivers (Carrelage et Sanitaire Plomberie).
Deux autres rayons ralisent environ le quart du CA et de la marge (Electricit Eclairage et Chauffage)

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Au regard des prvisions, la situation varie selon les rayons :


- 4 rayons performants dpassent les prvisions de ventes et de marge : surtout
Chauffage (+ 43 % de CA), Electricit, Outillage et Divers.
- 2 rayons occupent une situation intermdiaire : Peinture (ventes suprieures au
plan mais marge en de) et Sanitaire (vente en de du plan mais marge
suprieure).
- Les 4 autres rayons sont en perte de vitesse. Le retard est surtout important (-20
-25 % en ventes) pour Etanchit, Jardin et Carrelage (le rayon leader du
magasin). Le retard est un peu moins grand pour Ameublement.
Commentaire
Il y a lieu de sinterroger sur ces carts et de ragir. Ces dsaffections sont-elles
dues un plan trop ambitieux, la dsaffection de la clientle attire par dautres
enseignes (causes envisager : offre inadapte, dveloppement de la concurrence
directe ou indirecte, priode creuse), un transfert des achats de ce type de matriel
sur un autre poste du budget de la clientle ?
1.1.2. Slection des deux rayons qui participeront lvnement. Justification
(critres de slection).
Tableau de slection
Critres de slection possibles pour
Objectif
la priorit
Rayons en perte de vitesse par Rattraper le retard
rapport au plan (ventes et marges)
Saison favorable aux travaux
Profiter de la
saison favorable
Thme de lvnement
Cohrence avec le
thme
Faible contribution au CA et la Stimuler lactivit
marge

Rayons
Etanchit, Jardin, Carrelage,
Ameublement
Jardin, Peinture, Chauffage
Jardin, Peinture, Outillage et
Carrelage
Jardin, Peinture, Ameublement,
Etancht, Outillage

En choisissant ces critres, 2 rayons sortent du lot : Jardin apparat 4 fois et Peinture
3 fois
Le manageur devra retenir ces deux rayons pour la participation Prparons les
beaux jours .
Tout critre pertinent et justifi peut tre accept.

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1.2. Etude du rayon Jardin .


1.2.1. Calcul de la saisonnalit des ventes de ce produit.
Tableau de calcul des coefficients saisonniers
CA
Anne
annuel
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
8 240
220
465
800
1 540
822
1 753
1 010
702
928
2
8 009
212
460
752
1 503
810
1 720
1 000
650
902
3
7 667
208
462
739
1 409
739
1 686
924
600
900
4
6 749
162
448
670
1 200
700
1 447
647
574
901
TOTAL 30 665
802 1 835 2 961
5 652
3 071
6 606
3 581 2 526
3 631
coeff
1,00 0,0262 0,0598 0,0966 0,1843 0,1001 0,2154 0,1168 0,0824 0,1184
saisonniers
en %
100% 2,62% 5,98% 9,66% 18,43% 10,01% 21,54% 11,68% 8,24% 11,84%
des ventes

1.2.2. Dtermination du chiffre daffaires mensuel prvisionnel de ce produit


pendant la dure de lvnement. Commentaire des rsultats.
Tableau de calcul du CA mensuel prvisionnel
Anne
5

CA annuel
6462,50

4
1191,04

MOIS
5
6
7
646,90 1392,02

10

11

12

La tendance du CA annuel suit la droite dquation y = - 481,5x + 8870 avec x qui


prend pour valeur 5 (pour 2006).
Tableau de calcul du CA mensuel prvisionnel avec intgration du nouveau vendeur
Anne
5

CA annuel
7755

4
1429,25

5
776,28

MOIS
6
7
1670,43

10

11

12

Commentaire
Les CA prvisionnels mensuels calculs partir de la droite de tendance poursuivent
le mouvement de baisse.
Lajout du vendeur lquipe permettrait de retrouver des CA dun niveau proche de
lanne 2003. Cette solution nest que transitoire, mais pourrait permettre de fidliser
une partie de la clientle et ainsi de prenniser les rsultats.

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1.2.3. Dtermination des crneaux horaires assurs par le vendeur supplmentaire chaque semaine pendant lvnement.
Le travail prparatoire du candidat peut se faire sur lannexe. Le planning prsent ci-dessus nest en aucune faon exig.
Planning de travail
Mercredi

Vendredi

Samedi

10

11

12

14

15

16

17

10

11

12

14

15

16

17

10

11

12

14

15

16

17

18

10

11

12

14

15

16

17

18

10

11

12

14

15

16

17

18

10

11

12

14

15

16

17

18

19

Christian

Arthur

Delphine
Nouveau vendeur
Thomas
Alexandre
Total par crneau horaire
Total
heures
travailles par jour

1
4

1
4

1
4

28

35

35

35

1
2

1
5

1
5

1
5

1
6

1
6

1
6

Total
heures
collaborateurs

37

35

37

Crneaux horaires attribus au nouveau vendeur :


le mercredi aprs-midi pour remplacer Alexandre (4 heures),
le samedi toute la journe pour remplacer Alexandre et assurer la dernire heure (8 heures),
le vendredi (pour 3 heures) pour satisfaire la contrainte du total dheures travailles (identique entre le samedi et le
vendredi),
N.B. :le total des heures du nouveau vendeur doit tre de 15.

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15

31
186

186

Dossier 2 : Management de lquipe commerciale (Annexes 6 9)


2.1. Analyse du potentiel de lquipe
2.1.1. Dcisions prendre, en matire de formation et/ou de dveloppement
de carrire, pour chaque membre de lquipe.
Tableau danalyse du potentiel de lquipe commerciale du rayon Jardin
Noms
Arthur
Delphine
Alexandre
Thomas
Evaluation
11A, 7B
16A, 2B
13A, 5B
7A, 10B, 1C
Points forts Srieux
et Ses
Bonne volont Trs
bonne
disponible
nombreuses
et organisation matrise
qualits
technique.
Axes
Gestion
du Connaissances Timidit
et Le
problme
damlioration temps
et techniques
connaissances relve de la
communication
techniques et conscience
en gestion.
professionnelle
et pas de la
formation.
On peut proposer des formations correspondant aux axes damlioration sauf pour
Thomas.
2.1.2. Vendeur(s) possdant le profil adquat pour un poste de gestionnaire
de rayon.
A la lecture des fiches, une vendeuse semble possder le profil adquat pour devenir
gestionnaire de rayon : Delphine.
Alexandre possde le profil, condition quil abandonne ses activits dentraneur.
2.1.3. Possibilits soffrant au manageur de lunivers CORNER et la
direction en ce qui concerne Thomas. Implications des dcisions pour la
SIMC
Constat :
Thomas est absentiste, retardataire et rcidiviste. De ce fait, il perturbe le travail de
lquipe et le bon fonctionnement de lunit commerciale. En outre, il utilise sa
position dans lentreprise pour exercer une activit parallle.
Dcisions possibles :
En cas dabsentisme rpt, lemployeur peut utiliser son pouvoir disciplinaire. Le
rglement intrieur dtermine la nature et lchelle des sanctions disciplinaires en
vigueur dans lentreprise. Thomas a dj fait lobjet dune sanction mineure, un
avertissement verbal de son chef de secteur.
En rcidivant, il sexpose une sanction plus importante (rappel des sanctions
existantes : avertissement crit, blme, mise pied, mutation, rtrogradation,
licenciement pour faute).

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Implications des dcisions :


Comme le manageur de lunivers connat maintenant la raison de son absentisme
(travail non dclar), un entretien simpose pour mettre Thomas face ses
responsabilits. Il faut lui montrer que son attitude nest pas supportable au sein de
lquipe et lui demander de choisir puisque ses activits parallles dtriorent la
qualit de son travail la SIMC.
Le manageur de lunivers profitera de lentretien pour savoir pourquoi Thomas a
cette double activit.
Il pourra dcider dun avertissement crit ou dun blme lissue de lentretien.
2.2. Recrutement externe dun vendeur.
2.2.1. Indiquez quelles candidatures correspondent au poste propos.
Justifiez votre choix.
Justification des critres :
Les critres utiliss pour effectuer le tri des CV et lettres peuvent tre tirs des
comptences ncessaires et aptitudes ncessaires contenues dans lannexe 10 :
- Connaissances produits et techniques,
- Aptitudes commerciales, logistiques et administratives,
- Matrise des procdures courantes de linformatique,
- Sens du commerce, bon contact, ouverture desprit, capacit
dcoute.
La souplesse intellectuelle avec organisation rigoureuse est difficilement
valuable lors du dpouillement des CV et des lettres de motivation.
Il semble prfrable que les candidats retenus possdent :
- un diplme professionnel et de prfrence commercial,
- une ou des expriences dans un poste similaire, dans le mme
secteur (bricolage),
- des comptences informatiques,
- des qualits commerciales du type coute, bon contact, ouverture
desprit.
Pour la lettre de motivation, la qualit de largumentation (mise en avant de qualits
en sappuyant sur son exprience, pertinence) devra tre prise en compte
Remarque : la justification des critres nest pas exige mais peut tre valorise lors
de la correction

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Diplmes

Exprience

Comptences
informatiques

Qualits
commerciales
cites

Tableau de comparaison des candidatures


Coralie
Azzedine
Arnaud
Bac Pro
BTS Action
BTS Force de
Commerce
commerciale
vente
BEP compta Bac Pro
Bac Pro
Commerce
Commerce
BEP VAM
ELS rayon
Vendeur conseil, Vendeur
bazar
rayon outillage
en jardinerie
Mr Bricolage
mais 3 mois !
Employ en
Plusieurs
jardinerie donc
expriences
connaissance
mais trs
produits
courtes.
Non cites
Matrise Word et Non cites
Excel

Dynamique,
motive,
srieux,
aisance avec
la clientle,
expression
claire et
efficace.
Qualits
Met en avant
dargumentation ses qualits
de la lettre
de vendeuse
mais ne
sappuie pas
sur une
exprience
prcise.

Christine
BTS Action
commerciale

Vendeuse et
stage
jardinerie donc
sensibilit aux
produits.

Ecoute et
conseil
Capacit
travailler en
quipe

Dynamique,
motiv, sens
relationnel,
envie
davancer.

Texteurs,
tableurs et
systme de
gestion
(Conforama).
Comptences
dans le
domaine de la
relation
commerciale

Met en avant
lagrandissement
de Magpro ce
qui montre sa
connaissance de
lentreprise.
Valorise son
exprience.

Ne prend pas
du tout appui
sur son
exprience
professionnelle.
Syntaxe
incorrecte.

Met en valeur
lentreprise.
Argumentation
construite.
Sappuie sur
son
exprience.

Arnaud semble instable. Coralie semble avoir plus un profil demploye de G.S.A.
que de vendeuse.
Il serait intressant de recevoir en entretien Azzedine et Christine dont les profils
conviennent pour un poste de vendeur avec possibilit dvolution.
2.2.2. Guide dentretien
A loccasion de chacune des tapes de lentretien, des informations devront tre
donnes ou collectes. En outre, le manageur devra adopter une attitude adapte :
o tre souriant, dtendu et lcoute ;
o prendre des notes ;
o laisser sexprimer le candidat.
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Guide dentretien
tapes
1- accueil

contenu

se prsenter
rappeler le poste pouvoir
expliquer la raison du recrutement
indiquer lobjectif de lentretien et sa dure

questionner le candidat sur :


- son exprience
- sa motivation
- sa connaissance de lentreprise
valuer :
- lattitude
- lexpression
- la communication verbale et
non verbale
3- prsentation de lentreprise prsenter :
et du poste pourvoir
- lhistorique
- le positionnement
- le mtier de lentreprise
- les spcificits du secteur, du
rayon
- les
attentes,
contraintes,
difficults du poste
solliciter les questions du candidat
4- conclusion
vrifier que le plan de lentretien a t
respect
faire synthse
vrifier que toutes les questions du candidat
ont reu une rponse
informer des tapes suivantes et des
chances
remercier et saluer
2- dcouverte

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Dossier 3 : Gestion des risques client (Annexes 11 et 12)


3.1. Qualification dun client.
3.1.1. Calcul du fonds de roulement net global, du besoin en fonds de
roulement net global et de la trsorerie, du client MANOSKRENOV, pour
les deux annes. Commentaire de lvolution.
Tableau de calcul des indicateurs pour le client MANOSKRENOV
FRNG
BFR
TN

2 004
5 892
6 072
-180

2 005
3 849
3 245
604

Commentaire :
Le FRNG diminue, ce qui peut sexpliquer par la politique dinvestissement du client
(informations prises dans lannexe 11). La situation du client samliore puisque le
FRNG devient suprieur au BFR.
Le BFR diminue galement sous laction de son pouvoir de ngociation auprs des
fournisseurs (augmentation du dlai de rglement) et dune possible baisse des
crances clients.
Lamlioration de la trsorerie nette est le rsultat des amliorations prcdentes.
3.1.2. Avis motiv sur la qualit du client MANOSKRENOV et sa solvabilit.
La situation financire globale du client samliore et dmontre une entreprise en
croissance avec une situation saine. Il est donc intressant de lui accorder un e
ouverture de compte.
3.2. Evaluation du risque client.
3.2.1. Calcul de la note pondre obtenue par le client C
BFR
dure moyenne du crdit fournisseur (en jours)
concours bancaires courants
BFR
activit
CA mensuel
panier moyen
frquence mensuelle de visites
Total pondr

note
1
1
1
4
5
2
4

pondration
2
3
3
2
3
2
1
16

Note
pondre
2
3
3
8
15
4
4
39

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Note obtenue par C = 39/16 = 2,44


3.2.2. Analyse des rsultats obtenus par les clients A, B et C.
Fonctionnement du tableau :
La qualit du client est tablie partir de donnes financires fournies par le
client et dinformations commerciales issues de sa frquentation mensuelle de
lagence.
Le total des pondrations est de 16. Il est rparti de manire gale entre les deux
grands blocs dinformations.
Certains critres ont une pondration forte (dure moyenne du crdit fournisseur, CA
mensuel) et ont une valeur discriminante.
La valeur est transforme en une note pour calculer une note totale pondre qui
permet dtablir une comparaison entre les clients.
Plus la note est leve, moins le risque client est grand.
Le maximum possible de la note pondre est de 5.
Rsultat :
Les clients A et B ont une note suprieure la moyenne. Ils ne prsentent donc pas
de risque. Par contre, le client C est limit (au-dessous de la moyenne) et peut tre
un client risques.
3.2.3. Proposition de 2 critres dvaluation du risque client lis aux
informations de suivi des rglements du client. Justification des choix.
Le candidat doit proposer un ou deux critres dvaluation.
Il faut accepter tout critre pertinent justifi.
Critres dvaluation du risque client :
Nombre dincidents de paiement (retard),
Nombre dincidents de paiement (impay),
Dlai du rglement,
Nombre de relances effectues,

Justification :
Le retard pnalise lagence, mais peut tre expliqu par un dcalage de
trsorerie chez le client.
Limpay est un signe de dfaillance du client et doit amener lagence suivre
plus particulirement ce compte.
Le dlai de rglement permet dvaluer laptitude du client rgler dans le
dlai accord.
Le nombre de relances mesure la dgradation de la fiabilit du client.
Le candidat doit proposer deux critres. Tout critre pertinent justifi doit tre
accept.

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