Proposition D'intégration en Cabinet D'expertise Comptable D'une Gamme de Missions de Conseil Social Auprès Du Dirigeant

MEMOIRE
PROPOSITION DINTEGRATION EN
CABINET DEXPERTISE
COMPTABLE DUNE GAMME DE
MISSIONS DE CONSEIL SOCIAL
AUPRES DU DIRIGEANT
Diplme dexpertise comptable

Session Mai 2014
Assante di Panzillo
Emmanuelle
16 rue Johannes Gutenberg
78280 Guyancourt
Proposition dintgration en cabinet dexpertise comptable dune gamme de missions de conseil social auprs du
dirigeant
NOTE AUX EXAMINATEURS

Lobjetdecettenoteestdinformerlesexaminateursdesmodificationsquiontteffectuessuite
lademandedagrmentafindeprendreenconsidrationlaremarqueformuledanslapprciation
duprojetdemmoire.
Partie1Chapitre1
Demanded'agrment
Leconseilsocialvecteurdedveloppementetde
fidlisation
Leconseilsocial:analyseducontexte,et
primtred'application
Mmoire
Exposduprincipe:dvelopperetfidliserpar
leconseilsocial
Contexteetprimtred'applicationduconseil
social
Partie1Chapitre2
Lesmoyensmettreenplaceauseinducabinet
Moyensmettreenplaceauseinducabinet
Partie2
Propositiond'unedmarchecommerciale
Elaborationd'unedmarchecommerciale
Partie2Chapitre1
Leconseilsocial,unmarchdiversifi
Comprendrelemarch
Partie1
Partie2Chapitre2 Propositiond'outild'aidelavente
Partie2Chapitre2
2.1)
Flyersetplaquettedeprsentation
Choisirsesoutilsd'aidelavente
2.1.1Laplaquettecommerciale(AJOUT)
2.1.2Flyers(AJOUT)
2.1.3Laquatrimepagedecouverture(AJOUT)
Lessupportsddis
Partie2Chapitre2
2.3.1)
Sitepassif,l'informationdonner
2.1.4Lecot(AJOUT)
Parie2Chapitre3
Parie2Chapitre3
3)
Larelationcommerciale
Dvelopperlarelationcommerciale
L'offrecommerciale
Laformalisationdel'offrecommerciale
Partie3
Focussurlesprincipalesmissions
Application:russirlesmissionsclefs
Sitepassif,donnerlesinformationsessentielles
Suividunombredepages
Demanded'agrment
Notedesynthse
23
Introduction
45
Partie1
2527
28
Chapitre1
1012
14
Chapitre2
1315
14
Partie2
3234
33
Chapitre1
57
Chapitre2
2022
Chapitre3
79
Partie3
2932
31
Chapitre1
1517
15
Chapitre2
79
Chapitre3
79
Conclusion
35
Total
95106
Mmoire
2
3
5
21
7
99
dirigeant
Table des matires

NOTEAUXEXAMINATEURS___________________________________________________2
INDEXDESTABLEAUX________________________________________________________8
ABREVIATIONS _____________________________________________________________9
NOTEDESYNTHESE_________________________________________________________10
INTRODUCTION____________________________________________________________12
PARTIE1EXPOSEDUPRINCIPE:DEVELOPPERETFIDELISERPARLECONSEILSOCIAL___15
Chapitre 1- Contexte et primtre dapplication du conseil social________________ 16
1) La profession comptable, analyse et prospective ______________________________________16
1.1) La profession d'expert-comptable aujourd'hui _____________________________________16
1.1.1)La profession en quelques chiffres ___________________________________________16
1.1.2)La performance des petits cabinets___________________________________________17
1.2) Son volution court et moyen terme____________________________________________18
1.2.1)La pyramide des ges ______________________________________________________19
1.2.2)La concentration des cabinets _______________________________________________19
2) Une profession rglemente en volution_____________________________________________19
2.1) Le cadre lgislatif______________________________________________________________20
2.1.1)L'ordonnance de 1945______________________________________________________20
2.1.2)Les amnagements rcents _________________________________________________21
2.2) Le cadre rglementaire, le code de dontologie ___________________________________22
2.2.1)Le devoir de conseil________________________________________________________22
2.2.2)L'indpendance____________________________________________________________22
2.2.3)La lettre de mission_________________________________________________________22
2.3) Le cadre normatif, la norme qualit ______________________________________________23
2.3.1)La documentation des travaux_______________________________________________23
2.3.2)La formation_______________________________________________________________23
2.4) L'expert-comptable et le conseil social____________________________________________24
2.4.1)L'intermdiation en assurance _______________________________________________24
2.4.2)Une mission titre accessoire _______________________________________________25
3) Dfinition d'un champ d'intervention et approche des missions__________________________26
3.1) Facteurs cls de succs________________________________________________________26
3.2) Primtre et taille critique_______________________________________________________27
3.2.1)Taille du cabinet ___________________________________________________________27
3.2.2)Typologie des missions et recentrage_________________________________________27
dirigeant
3.2.3)Apports pour le client_______________________________________________________27

3.2.4)Limites du mmoire_________________________________________________________28
3.3) Typologie de traitement de ces missions de conseil________________________________28
3.3.1)En externe ________________________________________________________________28
3.3.2)En Interne_________________________________________________________________29
3.3.3)En inter professionnalit ____________________________________________________29
3.3.4)Une alternative, le traitement de la mission en semi-guid ____________________29
Chapitre 2 - Moyens mettre en place au sein du cabinet _______________________ 30

1) Points de conformit respecter ____________________________________________________30
1.1) L'assurance obligatoire_________________________________________________________30
1.2) Les points clefs des lettres de mission____________________________________________31
1.3) La documentation des travaux___________________________________________________32
2) Choix techniques__________________________________________________________________32
2.1) Revue des diffrents logiciels spcialiss_________________________________________32
2.1.1)L'offre Arche_______________________________________________________________33
2.1.2)L'offre Fvi- Revue fiduciaire__________________________________________________33
2.1.3)L'offre Factorielles__________________________________________________________34
2.1.4)L'offre Big Harvest__________________________________________________________34
2.1.5) L'offre Opus_______________________________________________________________35
2.2) Logiciel prconis______________________________________________________________35
3) Choix organisationnels_____________________________________________________________36
3.1) Proposition d'organisation_______________________________________________________36
3.1.1)La ncessit de mettre en place un rfrent ___________________________________36
3.1.2)Le rle et les comptences du rfrent________________________________________37
3.1.3)Le rle de relais des collaborateurs___________________________________________37
3.1.4)La gestion du temps________________________________________________________38
3.2) Choix de recrutements _________________________________________________________38
3.2.1)Recrutement interne________________________________________________________39
3.2.2)Recrutement externe _______________________________________________________39
3.2.3)Politique salariale __________________________________________________________41
3.3) Entretien des comptences _____________________________________________________42
3.3.1)Les besoins en formation continue ___________________________________________42
3.3.2)La formalisation du plan de formation_________________________________________43
3.3.3)Les organismes mobilisables ________________________________________________43
PARTIE2ELABORATIOND'UNEDEMARCHECOMMERCIALE_______________________45
Chapitre 1 Comprendre le march ___________________________________________ 46
1) Les diffrents acteurs en prsence __________________________________________________46
dirigeant
1.1) Les assureurs_________________________________________________________________46

1.2) Les banques__________________________________________________________________47
1.3) Les socits de conseil_________________________________________________________47
2) Les attentes des clients ____________________________________________________________48
3) L'expert-comptable interlocuteur privilgi____________________________________________49
Chapitre 2 Choisir ses outils daide la vente_________________________________ 51

1) Du ciblage des prospects ________________________________________________________51
1.1) Grille de segmentation des clients dj en portefeuille______________________________51
1.2) Clients entrants________________________________________________________________53
2) aux supports de communication __________________________________________________56
2.1) Les supports ddis____________________________________________________________59
2.1.1) La plaquette commerciale___________________________________________________59
2.1.2) Flyers ____________________________________________________________________61
2.1.3) La quatrime page de couverture ____________________________________________62
2.1.4) Cot _____________________________________________________________________64
2.2) Lettres d'information ___________________________________________________________65
2.3) Site internet___________________________________________________________________67
2.3.1) Site passif, donner les informations essentielles _______________________________68
2.3.2) Site actif, rcupration des donnes des clients via l'extranet____________________71
Chapitre 3 Dvelopper la relation commerciale _______________________________ 72

1) Le schma du cycle de vente_______________________________________________________72
2) Les moments clefs ________________________________________________________________73
2.1) Au rendez-vous annuel_________________________________________________________73
2.2) Au fil de l'eau__________________________________________________________________74
2.3) Cas spcifiques _______________________________________________________________74
3) La formalisation de loffre commerciale_______________________________________________74
3.1) Lettres de mission _____________________________________________________________74
3.2) Tarification____________________________________________________________________76
3.2.1) Au temps pass ___________________________________________________________77
3.2.2) Au forfait__________________________________________________________________77
3.2.3) Honoraires de succs ______________________________________________________77
3.3) Priodicit des missions________________________________________________________78
PARTIE3APPLICATION:REUSSIRLESMISSIONSCLES____________________________79
Chapitre 1- Les missions en lien avec la retraite________________________________ 80
1) Phase pralable : la collecte d'informations___________________________________________81
1.1) Proposition de fiche de collecte__________________________________________________81
dirigeant
1.2) Les diffrentes approches de la collecte __________________________________________83

2) Bilan retraite______________________________________________________________________85
2.1) Mthodologie et cueils viter _________________________________________________86
2.2) Compte-rendu de mission: illustration travers un cas pratique. _____________________88
3) Reconstitution de carrire et liquidation de retraite_____________________________________91
3.1) Mthodologie et cueils viter _________________________________________________91
3.2) Compte rendu de mission: illustration travers un cas pratique______________________92
Chapitre 2 - Le choix du statut du conjoint _____________________________________ 95

1) Phase pralable___________________________________________________________________95
1.1) Proposition de fiche de collecte__________________________________________________95
1.2) Les diffrentes approches de la collecte __________________________________________97
2) Illustration travers un cas pratique _________________________________________________98
2.1) Analyse des rsultats___________________________________________________________98
2.2) Compte rendu de mission______________________________________________________101
Chapitre 3 - L'arbitrage rmunration-dividendes______________________________ 103

1) Phase pralable__________________________________________________________________103
1.1) Proposition de fiche de collecte_________________________________________________103
1.2) Les diffrentes approches de la collecte_________________________________________105
2) Exemples dapplication____________________________________________________________105
2.1) Analyse des rsultats__________________________________________________________106
2.2) Compte rendu de mission______________________________________________________110
CONCLUSION_____________________________________________________________111
BIBLIOGRAPHIE___________________________________________________________113
A.
La doctrine et la lgislation ____________________________________________ 113
B.
Les tudes et les rapports _____________________________________________ 113
C.
Les ouvrages _________________________________________________________ 114
D.
Les formations et runions dinformation (par date) _____________________ 114
E.
Les mmoires dexpertise comptable___________________________________ 114
F.
Les revues et articles de presse________________________________________ 115
G.
Les sites Internet______________________________________________________ 115
TABLEDESANNEXES_______________________________________________________117
dirigeant
dirigeant
INDEX DES TABLEAUX

Tableau1InscriptionTableaudel'Ordrede20062011**...............................................................17
Tableau2Rpartitiondesstructuresd'exerciceprofessionnelenfonctiondeleureffectifetCA*...17
Tableau3Chiffred'affairesmoyencabinetde149salaris*...........................................................24
Tableau4Motifsderecoursuncabinetd'expertisecomptable*.....................................................48
Tableau5Honorairesmoyens*............................................................................................................77
Tableau6Degrdeconnaissancedesfranaisdeleurretraite*.........................................................80
dirigeant
ABREVIATIONS
ANECS : Association Nationale des experts-comptables stagiaires.
CAC : Commissaire aux comptes.
CARSAT : Caisse dassurance retraite et sant au travail.
CB : Concubinage.
CGI : Code gnral des impts.
CJEC : Club des jeunes experts-comptables.
CNCC : Compagnie nationale des commissaires aux comptes.
CRDS : Contribution pour le remboursement de la dette sociale.
CSG : Contribution sociale gnralise.
CSOEC : Conseil suprieur de lOrdre des experts-comptables.
DCR : Dclaration commune de revenus.
EC : Expert-comptable.
EIG : Estimation indicative globale.
IRPP : Impt sur le revenu des personnes physiques.
IS : Impt sur les socits.
ISF : Impt sur la fortune.
MC : Mariage sous le rgime de la communaut.
MS : Mariage sous le rgime de la sparation des biens.
NPMQ : Norme professionnelle de maitrise de la qualit.
ORIAS : Organisme pour le registre des intermdiaires en assurance.
PACS : Pacte civil de solidarit.
PME : Petites et moyennes entreprises.
RAP : Relev actualis de points retraite complmentaires.
RCM : Revenus de Capitaux Mobiliers.
RIS : Relev individuel de situation.
RSI : Rgime social des indpendants.
SAS : Socit par actions simplifie.
SEL : Socit dexercice libral.
TNS : Travailleur non salari.
TPE : Trs petites entreprises.
UL : Union Libre.
dirigeant
NOTE DE SYNTHESE
Avec un fil conducteur simple et immdiatement transposable dans un cabinet de

taille moyenne (1 50 salaris), ce mmoire apporte des solutions des questions
dordre pratique, organisationnel et mthodologique pour la mise en place de
missions de conseil social auprs de dirigeants de TPE-PME. Il propose 3 tapes.
Au cours de la premire tape de rflexion sur les contraintes de mise en place

dune gamme de conseil social, nous constaterons que le professionnel de
lexpertise comptable ne devrait pas exercer la profession dagent gnral ou de
courtier en assurance que ce soit en direct ou par le biais dune socit sur. Nous
noterons quaucune assurance complmentaire nest ncessaire pour cette activit
de conseil. Nous opterons pour le traitement en interne avec un accompagnement
ventuel en dbut dactivit. Nous choisirons le logiciel Opus, et constituerons une
quipe avec un rfrent et des collaborateurs, en tant attentif la formation et la
politique salariale.
Cette tape franchie, nous aborderons le ct pratique avec llaboration dune

dmarche commerciale, la proposition doutils pratiques tels que des fiches de
segmentation de la clientle existante, des flyers et plaquettes commerciales types,
et une rflexion sur des supports de communication innovants, une page internet
type rajouter au site dj existant des cabinets, un tableau indicatif des frquences
de facturation et de montant des honoraires.
Enfin, nous tudierons de faon dtaille trois missions cls, afin de produire un
retour dexprience. Il comprendra la mise disposition de fiches de collecte
dinformations, des conseils oprationnels pour optimiser la production et viter les
cueils les plus courants.
Pour faciliter une mise en place efficace de nombreux outils sont runis en annexe,
ainsi quun tableau des adresses utiles.
10
dirigeant
En revanche, ce mmoire naborde pas les calculs doptimisation dans le dtail. Il ne

fournit pas non plus de solution en matire dassurance ou dinvestissement
patrimonial. Les clients seront orients vers un panel de professionnels slectionns
par le cabinet, en posant lexpert-comptable au centre dun rseau dinter
professionnalit.
11
dirigeant
INTRODUCTION
Dans un contexte conomique morose, le secteur de lexpertise comptable rsiste

bien. Les cabinets de taille moyenne ont vu leur chiffre daffaires progresser (+11%
pour les cabinets de 1 49 salaris entre 2005 et 20091).
Toutefois, le march de lexpertise comptable tend voluer vers une
drglementation, les amnagements de lOrdonnance de 1945 permettant des
activits commerciales accessoires, louverture du capital des socits dexpertise
comptable, les associations de gestion et de comptabilit, inter professionnalit, la
simplification des obligations des entreprises. Ce mouvement entrane
une
redfinition du march concurrentiel des experts-comptables, de nouveaux entrants

potentiels, et une baisse de chiffre daffaires dans les missions traditionnellement
proposes.
Cest pourquoi il est important que lExpert-comptable se diffrencie afin de fidliser
sa clientle et renouveler la valeur ajoute de ses prestations. Il doit proposer un
largissement de sa gamme doffre de services et la faire connatre ses clients et
prospects.
En termes de fidlisation de la clientle lenqute dInt Stat Tools du 1er semestre
2011 apporte des informations intressantes :
42% des clients sont dits loyaux , c'est--dire quils rpondent trois
caractristiques : ils sont trs satisfaits, ils recommanderaient leur cabinet et
nenvisagent pas du tout de faire appel un autre.
48% sont dits favorables , ils sont un peu moins affirmatifs que les prcdents
face aux trois critres prsents.
5% sont vulnrables , ils commencent prendre un peu de distance avec
leur cabinet, tout en tant assez ngatifs sur les trois critres.
5% sont distants , ils sont totalement ngatifs, la relation ne tient qu un fil.
10% de la clientle des cabinets est donc volage, cest un pourcentage trs
faible compar aux autres branches de services aux entreprises. Les cabinets
Enqute Conseil Suprieur de lOrdre des Experts-Comptables 2010 Gestion des cabinets
12
dirigeant
dexpertise comptable devraient alors porter une grande attention au 48% dits
favorables. Ces clients sont susceptibles dvoluer vers la catgorie des clients
dits loyaux , permettant ainsi de scuriser une plus grande part du chiffre
daffaires.
Llargissement de la gamme de services et lintgration de nouvelles mthodes

dans la ralisation de celles-ci favoriseront cette dmarche de fidlisation et dattrait
de nouveaux clients. A lheure actuelle, dans les cabinets de 1 49 salaris (tude
du CSOEC 2) la part de chiffre daffaires facture distinctement consacre au conseil
est de 6,9% en 2009 (en diminution de 1,5 point par rapport 2005), et dans les
cabinets de 0 salari cette part se monte 8% (en augmentation de 0,7 point par
rapport 2005).
Lintgration de missions de conseil social cibles sur le dirigeant, telles que le bilan
retraite ou le statut du conjoint collaborateur, dans le catalogue des missions du
cabinet dexpertise comptable offre de nouvelles perspectives de dveloppement de
chiffre daffaires pour le cabinet.
Les cabinets dexpertise comptable ont souvent hsit effectuer ce type de

missions sociales par eux-mmes par manque de comptences en interne, de temps
ou doutils appropris. De ce fait, le march du conseil en social auprs du dirigeant
de TPE-PME est principalement occup par des assureurs, des banques et des
conseillers en gestion de patrimoine.
Pourtant, laccompagnement du dirigeant de la TPE-PME est une ralit au
quotidien. De la cration de lactivit la liquidation de la retraite du dirigeant,
lexpert-comptable est linterlocuteur privilgi de lentrepreneur. Il est disponible
pour conseiller son client sur les choix les plus sages, les moins risqus, il est
rassurant. Et malgr cela les clients ne connaissent pas lensemble des missions que
les cabinets dexpertise comptable peuvent leur proposer (75 80% des clients ne
connaissent pas loffre des cabinets3)
De plus les assureurs, les banquiers proposent souvent gratuitement les bilans
retraite, les optimisations de rmunration voire mme les optimisations du statut du
Enqute Conseil Suprieur de lOrdre des Experts-Comptables 2010 Gestion des cabinets
Ifec 1 er trimestre 2011. Didier Plane De nouvelles concurrences apparaissent
13
dirigeant
conjoint, dans le cadre dune dmarche commerciale. La contrepartie de la gratuit,

cest la vente par les intermdiaires en assurances de produits rendus attractifs par
ces diagnostics. Les compagnies dassurance ont not le taux important de
pntration du march des TPE-PME par les experts-comptables : 84% des TPEPME y ont recours.
En consquence, la tendance observe ces dernires annes a t le portage, par le

cabinet dexpertise comptable, de bilans sociaux effectus par les assureurs. Ces
prestations sont pourtant la porte du cabinet, au prix dinvestissements
modestes qui seront dtaills dans ce mmoire. Lexpert-comptable doit apprendre
mettre son avantage sa position de conseil de confiance. Il doit faire connatre
ses clients les diffrentes missions de conseil social disponibles dans son cabinet,
leur tarification. Il doit surtout formaliser cette prestation par ldition dun rapport
structur pour valoriser son travail dexpertise.
Aprs une rflexion sur le cadre rglementaire de lactivit en conseil social auprs
des dirigeants, nous proposerons une solution clef en main pour les cabinets de
moins de 50 salaris.
Nous aborderons dans un premier temps les principes de mise en place dune
gamme de missions en conseil social : prise en compte des volutions de la
rglementation et du march, identification des moyens utiles (logiciel, gestion
humaine du cabinet, gestion du temps sur lanne).
Ensuite, nous laborerons une dmarche commerciale en lappuyant sur des outils
pratiques tels que des fiches de segmentation de la clientle existante, des supports
de communication certains novateurs - un tableau indicatif des frquences de
facturation et de montant des honoraires.
Enfin, nous tudierons de faon dtaille trois missions, afin de produire un retour
dexprience et den dgager les facteurs cls de succs. Le lecteur trouvera
disposition des fiches de collecte dinformations, des conseils oprationnels pour
optimiser la production et viter les cueils les plus courants.
Nous esprons que cette dmarche pratique, labore partir de cas rels, profitera
aux professionnels qui souhaitent dvelopper leur offre de conseil.
14
dirigeant
PARTIE 1 EXPOSE DU PRINCIPE : DEVELOPPER ET FIDELISER PAR LE

CONSEIL SOCIAL
15
dirigeant
Chapitre 1- Contexte et primtre dapplication du conseil social

Lvolution de la rglementation de la profession comptable a permis denvisager de
nouvelles pistes de dveloppement des cabinets. Il faut faire en sorte que lactivit
de conseil social soit en accord avec la rglementation de la profession. Nous
sommes ainsi amens nous interroger sur le type de conseil que nous pouvons
proposer.
Dans les perspectives de dveloppement, certains professionnels ont envisag ou
envisagent de proposer des missions de conseil social, couples la vente de
produits dassurance.
1) La profession comptable, analyse et prospective
1.1) La profession d'expert-comptable aujourd'hui
Le professionnel de lexpertise comptable est le conseil privilgi des TPE-PME. Il

est prsent dans 74% des entreprises de moins de 250 salaris (86% en Ile de
France), et dans 90% des entreprises de moins de 20 salaris4. Il est sollicit tant
sur le domaine fiscal, social, que comptable. A titre de comparaison, le deuxime
interlocuteur principal des TPE-PME est le conseiller juridique, son taux de
recours est de 35%. Le recours un professionnel de lexpertise comptable
concerne principalement lattestation des comptes et lassistance dans la gestion
de la complexit administrative. Cependant, une attente en matire de conseil
merge fortement ainsi 67 % des chefs dentreprise interrogs attendent de leur
expert-comptable quil les conseille en matire de gestion du patrimoine.
1.1.1) La profession en quelques chiffres
Laugmentation du nombre dinscrits est constante ces dernires annes. La

rforme du cursus dexpertise comptable a permis daugmenter sensiblement le
nombre dexperts-comptables stagiaires : la possibilit de commencer le stage
dexpertise comptable sans avoir termin la totalit des preuves du DSCG
LeMarchdelaprofessioncomptableCSOSeptembre2012
16
dirigeant
explique le pic du nombre de stagiaires en 2008. Cet effet sattnue sur les
annes suivantes.
Tableau1InscriptionTableaudel'Ordrede20062011**
2006
Expertscomptables
2007
2008
2009
2010
2011
2012
18023 18278 18645 18850 19010 18570 18685
Socitsetassociations 13802 14277 14742 15387 16175 13522 14235

ECStagiaires
4759
4678 5272*
6338
6249
5728
5906
*2008estlapremireannedimpactdelarformeducursusdexpertisecomptable
**SourcecompilationrapportsmorauxCSOEC20072013
En revanche le nombre dexperts-comptables et dassociations, aprs une

baisse sensible en 2011, revient aux chiffres de 2007- 2008. La diminution du
nombre des socits et des associations inscrites au tableau montre bien la
tendance des cabinets se regrouper dans des structures de taille plus
importante.
Le nombre total de salaris des socits dexpertise comptable est estim par
le CSOEC 130 000 personnes pour lanne 2012.
Tableau2Rpartitiondesstructuresd'exerciceprofessionnelenfonctiondeleureffectifetCA*
Socits Effectifs CAM
09salaris
17913
42055
5480
88% des structures dexercice

professionnel comptent moins de 10
salaris. En revanche, les structures
1049
2217
44095
3754
dexercice professionnel de plus de

50 salaris reprsentent 0,4 % du
5099
125
8734
685
100249
60
8800
748
nombre total des structures et

engendrent 27 % du chiffre daffaires
global.
Plusde250
23
22790
2953
*Source Rapport commission confraternit 23 Janvier 2012
1.1.2) La performance des petits cabinets
17
dirigeant
Globalement la performance des cabinets, releve par ltude Gestion des

cabinets dexpertise comptable CSO Novembre 2012, est bonne : 66% des
cabinets qui ont rpondu lenqute annoncent une augmentation de leur
chiffre daffaires entre 2010 et 2011. Les cabinets de 1 49 salaris sont ceux
dont le chiffre daffaires progresse le plus entre 2010 et 2011.En effet, plus de
45 % dentre eux ont connu une augmentation de plus de 4,1% alors que seuls
39 % des cabinets de plus de 50 salaris sont dans ce cas5.
La progression du chiffre daffaires sur la priode 2002-2011 est de 24%, pour
les cabinets de 1 49 salaris, hors correction de linflation. Sur cette priode
linflation a t de plus de 17 % (Source Insee), ce qui ramne la progression
7 %. Dans le mme temps lvolution du chiffre daffaires des structures sans
salari a t ngative (-1% hors correction inflation). Ceci nous permet de
penser que les cabinets de taille moyenne sont ractifs, quils russissent
dvelopper des activits nouvelles ou attirer une clientle nouvelle.
On pourra aussi noter, travers cette tude, que la part de conseil facture
distinctement de la mission principale slve environ 8 % du chiffre daffaires
global quelle que soit la taille des cabinets. Ce pourcentage est quasiment
inchang depuis 2009, 7% en 2009, 7% en 2011. Les cabinets continuent donc
avoir des difficults facturer leurs prestations de conseil.
1.2) Son volution court et moyen terme
Selon ltude du march de la profession comptable 2012, 74% des TPE-PME

(entreprises de moins de 250 salaris) ont recours un expert-comptable, ce qui
le positionne comme interlocuteur principal et privilgi des chefs dentreprise. Ce
taux de recours se porte 91% pour les entreprises de 6 19 salaris.
Une croissance externe parat encore possible mais limite. Pour augmenter leur
chiffre daffaires, les structures dexercice professionnel devront proposer une
offre diversifie et intensifier linter professionnalit.
Les professionnels de lexpertise comptable sont confiants dans lavenir, 62% des
cabinets prvoient une augmentation de leur chiffre daffaires trois ans.
Lenombredestructuredeplusde50salarisayantrpondultudeesttropfaiblepourtresignificatif,
cestpourquoinousnepourronspascitercesrsultats.
18
dirigeant
1.2.1) La pyramide des ges
Selon le rapport de la Commission Confraternit du 23 Janvier 2012 la

population des experts-comptables inscrits est vieillissante et se fminise
progressivement. Les femmes reprsentent 30% des experts-comptables de
moins de 40 ans contre 9 % des plus de 54 ans.
En 2010, un expert-comptable sur deux a atteint 50 ans, et un sur six, 60 ans.
Le renouvellement de la population dexpert-comptable nest pas assur sur les
prochaines annes6, dautant plus que certaines rgions commencent
ressentir des difficults attirer des diplms. Ce manque de diplms va
acclrer la concentration des cabinets. Le cot dentre dans la profession
sen ressentira moyen terme.
1.2.2) La concentration des cabinets
14 235 socits sont inscrites au tableau en 2012. Aprs une forte baisse en
2011, le nombre de socits inscrites au tableau en 2012 est revenu au niveau
de 2007. Ceci montre bien la tendance la concentration des cabinets.
Les amnagements rcents de lexercice de la profession, comme louverture
du capital des socits dexercice comptable, vont galement participer cette
concentration des cabinets, ou du moins la densification des liens
capitalistiques.
2) Une profession rglemente en volution
Les clients font appel au professionnel de lexpertise comptable pour son

expertise. Ils lui font confiance grce notamment aux fondamentaux de la
profession : le corps de rgles et de normes professionnelles, le contrle qualit,
et la formation.
Le dveloppement de nouvelles activits telles que le conseil social, ou
lintermdiation en assurance qui en dcoule, sont-elles autorises par les textes
Lenombredediplmsestde800paranenmoyenne852en2010,755en2011et1001en2012.
19
dirigeant
rgissant la profession ? Lapproche des diffrents textes pouvant se rapporter

ces activits est essentielle pour une premire rponse ces questions.
2.1) Le cadre lgislatif
Durant les dix dernires annes, lintgration du droit europen au niveau national,
avec la transposition de la directive services et labolition de certaines barrires,
ont modifi le paysage de la profession. Le cadre lgal et dontologique de la
profession dexpert-comptable est une rfrence pour les entreprises.
En effet, la profession est dfinie et encadre, par des lois, des rglements, un
code de dontologie, et contrle rgulirement par des professionnels.
2.1.1) L'ordonnance de 1945
Larticle 2 de lordonnance de 1945 dfinit la profession dexpert-comptable

prcisment; elle a t modifie par la Loi n2011-331 du 28.03.2011 - art. 33.
Est expert-comptable () celui qui fait profession habituelle de rviser et
d'apprcier les comptabilits des entreprises et organismes auxquels il n'est
pas li par un contrat de travail. Il est galement habilit attester la rgularit
et la sincrit des comptes de rsultats.
L'expert-comptable fait aussi profession de tenir, centraliser, ouvrir, arrter,
surveiller, redresser et consolider les comptabilits des entreprises et
organismes auxquels il n'est pas li par un contrat de travail.
L'expert-comptable peut aussi organiser les comptabilits et analyser par les
procds de la technique comptable la situation et le fonctionnement des
entreprises et organismes sous leurs diffrents aspects conomique, juridique
et financier .
Il fait rapport de ses constatations, conclusions et suggestions.
L'expert-comptable peut aussi accompagner la cration d'entreprise sous tous
ses aspects comptables ou finalit conomique et financire .
Les membres de l'ordre et les associations de gestion et de comptabilit
peuvent assister, dans leurs dmarches dclaratives finalit fiscale, sociale et
administrative, les personnes physiques qui leur ont confi les lments
justificatifs et comptables ncessaires auxdites dmarches.
20
dirigeant
La modification intervenue en mars 2011 permet aux experts-comptables

dintervenir auprs des particuliers dans le cadre dune mission principale. Les
missions de conseil social ne sont pas prvues dans le cadre de larticle 2 de
lOrdonnance de 1945 en tant que mission principale (cf. Partie 1, chapitre 1,
section 2.4.2).
2.1.2) Les amnagements rcents

La Loi du 23 juillet 2010 relative aux rseaux consulaires, au commerce,
lartisanat et aux services est la transposition de la directive europenne
concernant les services et lajustement du primtre de la profession (dite
Directive services ). Elle prvoit notamment la possibilit pour les expertscomptables
daccder
des
activits
commerciales
et
des
actes
intermdiaires titre accessoire.

Daprs cette loi, une norme dexercice professionnel sera labore pour en
dterminer les conditions et les limites. Cette norme nest pas encore rdige,
une difficult dapplication subsiste dans la rglementation franaise.
En effet larticle L 822-10 du code de commerce interdit aux commissaires aux
comptes toute activit commerciale, quelle soit exerce directement ou par
personne interpose. Or de nombreux professionnels ont la double casquette.
La Loi du 28 Mars 2011 portant sur la modernisation des professions
judiciaires ou juridiques et certaines professions rglementes.
Le dcret du 07 Mai 2011 permet la cration de Socits de participations
financires uniquement pour les professionnels de lexpertise comptable. La
cration de socits pluridisciplinaires est en attente du dcret de la
Chancellerie.
Un Arrt au 19 fvrier 2013 permet la participation des cabinets dans le
capital de filiales ainsi que la possibilit dexercice de mandats sociaux pour
lexpert-comptable.
Enfin le dcret du 30 Mars 2012, relatif lexercice de lactivit dexpertise
comptable, offrira ds que le dcret dapplication sera publi la possibilit dun
dmarchage encadr jusque-l interdit la profession.
21
dirigeant
2.2) Le cadre rglementaire, le code de dontologie
Depuis le 30 Mars 2012, les professionnels de lexpertise comptable se sont dots

dun nouveau code de dontologie, reprenant les prcdents dcrets de 1996 et
intgrant de nouvelles dispositions. Nous dtaillerons les articles ayant un rapport
avec lactivit de conseil social.
2.2.1) Le devoir de conseil
Le Code de dontologie prvoit dans son article 155 que les expertscomptables sont tenus vis--vis de leur client un devoir dinformation et de
conseil. La jurisprudence quant elle revient plus prcisment sur ce devoir de
conseil en le dcrivant comme un devoir dinformer, dalerter, dexiger ou de
refuser, le manquement lun de ces devoirs caractrisant le dfaut de conseil.
Le conseil doit permettre dorienter ou de finaliser une dcision.
2.2.2) L'indpendance
Larticle 146 est un article important car il insiste sur lindpendance du

professionnel de lexpertise comptable : il doit tre libre de tout lien extrieur
dordre personnel, professionnel ou financier qui pourrait tre interprt comme
constituant une entrave son intgrit ou son objectivit .
Le professionnel se doit de proposer un conseil objectif ses clients.
2.2.3) La lettre de mission
Larticle 151 du code de dontologie impose aux professionnels de lexpertise

comptable de matrialiser la relation avec leurs clients par un contrat, une lettre
de mission. La lettre de mission doit reprendre les droits et les obligations de
chacune des parties.
Ce contrat fait rfrence aux rgles professionnelles dfinies par le Conseil
suprieur de lordre .
22
dirigeant
Les points clefs de la lettre de mission seront abords en Partie 1, chapitre 2

1.2. Une attention particulire sera porte sur ce contrat en Partie 2. On
trouvera en annexe 3 un exemple de lettre.
2.3) Le cadre normatif, la norme qualit
Enfin, les professionnels de lexpertise comptable se sont dots dun cadre

normatif contraignant, et notamment une norme Qualit, la NPMQ.
Cette norme prvoit que la structure dexercice professionnel conoive des
procdures lui permettant davoir une assurance raisonnable, que le personnel du
cabinet se conforme aux normes professionnelles et aux obligations lgales et
rglementaires applicables, et que ses rapports mis soient appropris aux
circonstances.
Seuls les deux points les plus significatifs de cette norme seront abords en
dtail : la documentation des travaux et la formation.
2.3.1) La documentation des travaux
La NPMQ prvoit que la structure dexercice professionnel dfinisse des

politiques et conoive des procdures afin que les quipes affectes aux
missions achvent la constitution des dossiers de travail dfinitifs en temps
voulu aprs la finalisation des rapports . Ce point est abord plus en dtail en
Partie 1, Chapitre 2, Section 1.3.
2.3.2) La formation
Bien que la formation des collaborateurs ne soit quantifie ni dans le code de

dontologie ni dans la norme qualit, le code de dontologie prcise dans son
article 148 que lexpert-comptable doit sassurer que les collaborateurs aient
une comptence approprie la nature et la complexit de [leurs travaux].
De plus la norme qualit insiste plusieurs niveaux sur la qualit des travaux
rendus et sur le maintien de la comptence du personnel professionnel ,
notamment en mettant en uvre des formations professionnelles adaptes et
continues.
23
dirigeant
Le maintien des connaissances en matire sociale est essentiel pour le

dveloppement de lactivit de conseil social. Le public cibl par ces formations
sera dfini en fonction du schma retenu pour lexercice de cette nouvelle
activit (Cf. Partie 1 Chapitre 3 section 3).
2.4) L'expert-comptable et le conseil social

Tableau3Chiffred'affairesmoyencabinetde149salaris*
2002
2005
2009
2011
CAenK
632
658
744
785
* Source : Gestion des Cabinets dexpertise comptable CSO Novembre 2012
Au vu de la faible augmentation du chiffre daffaires sur la priode 2002-2011

(24,8% hors inflation, 7,3% de croissance avec), les structures dexercice
professionnel recherchent de nouvelles activits dvelopper.
Louverture du march de la profession permis par la Loi du 23 Juillet 2010
(facult dexercer des activits commerciales ou des actes intermdiaires
accessoires) et lamorce de drglementation ont pouss certains professionnels
se lancer dans le conseil social et le coupler lintermdiation en assurance.
2.4.1) L'intermdiation en assurance
Lactivit dintermdiation en assurance prsente cependant, en ltat actuel

des textes, diverses contraintes :
Le courtier en assurance ou de rassurance doit tre un commerant. Or un
professionnel de lexpertise comptable ne peut avoir cette qualit (art.7
Ordonnance du 19 Septembre 1945).
Lagent gnral dassurance comme le courtier est mandat par une
entreprise dassurance. Or lart. 146 du Code de Dontologie concernant
lindpendance ne permet pas dintervenir pour le compte dune entreprise.
Lart. 24 de lOrdonnance de 1945 impose que les professionnels de
lexpertise comptable soient rmunrs par des honoraires et par leurs clients,
24
dirigeant
alors que la rmunration des intermdiaires en assurance se fait sous forme

de commissions verses par les compagnies dassurance.
Enfin lORIAS (Registre unique des Intermdiaires en Assurance, Banque et
Finance) nous apprend dans son rapport 2011 que de nombreux expertscomptables et commissaires aux comptes se sont inscrits auprs de lORIAS
en tant que professionnels de lintermdiation en assurance.
LORIAS sest interrog sur la comptabilit de lexercice de lintermdiation en

assurance avec la rglementation de lexpertise comptable et/ou de
commissariat aux comptes et a pris contact avec les instances de ces
professions. Le CSOEC a rpondu quil semblait que ces activits soient
compatibles, mais quen pratique elles ne sont pas encore ralisables faute
dadoption des textes dapplication prvus dans lOrdonnance de 1945. De son
ct la CNCC a soulign lincompatibilit totale de toute activit commerciale,
dont lintermdiation en assurance avec la fonction de Commissaire aux
comptes, y compris pour les socits mixtes dEC et de CAC, car une telle
socit doit remplir cumulativement les diffrentes conditions qui sappliquent
aux deux professions. La CNCC a dailleurs enjoint aux socits de
commissaires aux comptes inscrites lORIAS de procder leur radiation. Elle
a, en outre, inform les CAC mandataires sociaux de socits inscrites
lORIAS de la ncessit de mesurer leur niveau dimplication afin de se
conformer larticle L822-10 du code de commerce et lavis du H3C du 7
juillet 2009.
2.4.2) Une mission titre accessoire
Le cadre rglementant la profession est prcis. Il permet de positionner

clairement ce type de mission.
Larticle 22 de lOrdonnance de 1945 numre les missions que le
professionnel de lexpertise comptable pourra proposer ses clients titre
accessoire. Le conseil social fait partie des missions numres dans cet
article en son alina 7. Le fait que cette mission soit cite dans larticle 22
25
dirigeant
permet la prise en charge de lactivit dans le cadre du contrat groupe

dassurance.
Larticle 145 du Code de dontologie souligne lobligation du professionnel de
lexpertise comptable conseiller son client. Un dfaut de conseil en matire
sociale pourrait tre constitutif dune mise en responsabilit du professionnel.
Les diffrents amnagements successifs, en matire de droit la retraite
notamment, tendent en dfinitive une baisse du montant global des
pensions. Les chefs dentreprise, au moment de la liquidation de leurs droits,
pourraient se retourner contre leur expert-comptable pour dfaut de conseil en
matire de retraite.
Larticle 156 du code de dontologie insiste bien sur lindpendance que le
professionnel doit avoir pour formuler son conseil. Il parat donc difficile de
combiner conseil social et intermdiation en assurance, mme sous la forme
dune socit indpendante, car les experts-comptables associs dans la
nouvelle entit, pourraient percevoir des dividendes de cette activit
dintermdiation. Comment garantir lobjectivit du conseil ds lors quune
socit sur est prescriptrice de produits dassurance ?
3) Dfinition d'un champ d'intervention et approche des missions
Bien que la profession ait fortement volu ces dix dernires annes, la part de
chiffre daffaires du conseil factur sparment de la mission principale a dans le
mme temps stagn aux alentours des 8%.
3.1) Facteurs cls de succs
Les facteurs clefs de succs dans le cadre dun dveloppement des missions
en conseil social du dirigeant seront la visibilit de loffre (Cf. Partie 2), la
facturation de la prestation (Cf. Partie 2), la comptence de lintervenant et le
logiciel (Cf. Partie 1 Chapitre 2), et enfin le rendu de mission (Cf. Partie 3).
26
dirigeant
3.2) Primtre et taille critique
Bien quil soit envisageable avec les mdias internet datteindre une clientle
nationale, il parat plus raisonnable dans le cadre dune mise en place de
nouvelles activits de commencer avec les clients du cabinet dj existants avant
dapprocher de nouveaux clients. Lapproche locale est dans tous les cas
privilgier dans un premier temps.
3.2.1) Taille du cabinet
La taille du cabinet va influer sur le choix de traitement de la mission.

En effet, linternalisation du conseil social sera plus ardue dans le cas o le
cabinet comporte moins de cinq salaris. En revanche il sera plus ais davoir
un collaborateur spcialis dans une structure de plus de vingt salaris.
3.2.2) Typologie des missions et recentrage
Les principaux types de missions envisageables sont :

o Audit de conformit
o Optimisation du statut du dirigeant
o Evaluation des passifs sociaux
o Optimisation des rmunrations diffres
o Optimisation prvoyance
o Optimisation des supports dpargne
o Optimisation de la retraite, bilan retraite
o Arbitrage et optimisation de la rmunration immdiate
o Reconstitution de carrire
o Optimisation du statut du conjoint collaborateur
Dans le cadre de ce mmoire, nous dvelopperons quatre points : le bilan

retraite, la reconstitution de carrire, loptimisation du statut du conjoint
collaborateur et loptimisation rmunration dividende.
3.2.3) Apports pour le client
27
dirigeant
On a pu constater une banalisation des prestations de base, comme la saisie et

ltablissement de bilans et liasses fiscales, et donc le dveloppement dune
offre bas prix. Cest en exprimant et en formalisant mieux une offre de conseil
complte que le professionnel de lexpertise comptable tmoigne de la valeur
ajoute
quil
peut
apporter
au
client.
Cela
permet
de
dvelopper
progressivement des missions titre accessoire, qui renforcent la relation entre

le client traditionnel, dirigeant de TPE PME, et son expert-comptable. Ces
missions complmentaires rpondent de nouveaux besoins des clients, et
elles peuvent amliorer la rentabilit du cabinet.
3.2.4) Limites du mmoire
Les missions de conseil social proposes doivent rester dans le champ des
constats et des diagnostics. Il est essentiel que le professionnel de lexpertise
comptable se positionne au centre dun rseau dinter professionnalit afin de
rediriger les clients vers un panel de professionnels capables de leur fournir des
produits correspondants aux dfaillances notes dans le diagnostic effectu
par le cabinet.
Compte-tenu des points voqus prcdemment, nous retiendrons pour notre
tude que le professionnel de lexpertise comptable nest pas prescripteur de
produits dassurance vie ou IARD, et neffectue pas de courtage, que ce soit en
direct ou via une socit interpose.
3.3) Typologie de traitement de ces missions de conseil
Nous avons identifi 4 modalits de ralisation de ces missions.
3.3.1) En externe
Le traitement de la mission de conseil social en externe est souvent la premire
tape des cabinets souhaitant accompagner et rpondre aux demandes de
leurs clients. Toutefois, il ne faut pas perdre de vue que ces missions de conseil
social ne sont pas forcment rcurrentes. Cette mthode peut finalement
laisser passer loccasion daugmenter la valeur ajoute du cabinet.
28
dirigeant
3.3.2) En Interne
Raliser cette mission en interne ncessite dinvestir dans lorganisation et le
dveloppement des comptences. Il faut pouvoir dgager du temps sur les
missions traditionnelles ou prendre le risque daugmenter leffectif pour une
activit dont la rcurrence est limite. Enfin, Il faut pouvoir entretenir les
comptences.
3.3.3) En inter professionnalit

Le choix de linter professionnalit impose de slectionner un agent
dassurance et de lintroduire dans la relation client. Cest assez simple en
pratique, mais pas sans inconvnient : on ne matrise pas toutes les
propositions qui sont faites au client.
On peut toutefois envisager un accord avec des compagnies dassurance qui
proposent de former un collaborateur rfrent du cabinet sur leurs logiciels.
Cette formule permet de dvelopper un premier niveau de comptence avec
laccompagnement des compagnies. Le collaborateur na accs qu une partie
du logiciel, et les donnes compltes par le cabinet sont rutilises en ltat
par lagent dassurance.
3.3.4) Une alternative, le traitement de la mission en semi-guid

Pour le cabinet souhaitant commencer une activit de conseil social, qui na pas
les comptences en interne et qui souhaite les dvelopper, il existe des
accompagnements en tutoriel avec des diteurs de logiciel du type Arche
Expertise, lequel propose la fourniture du logiciel, la formation et un suivi par un
bureau dtude. Le professionnel de lexpertise comptable garde ainsi son
indpendance totale.
Aprs avoir cern le primtre dapplication du conseil social, nous pouvons aborder
les moyens ncessaires sa mise en place.
29
dirigeant
Chapitre 2 - Moyens mettre en place au sein du cabinet

Le dveloppement de nouvelles missions, telles que le conseil social, demande une
rflexion sur les choix techniques et organisationnels ncessaires.
1) Points de conformit respecter
1.1)
L'assurance obligatoire
Lassurance obligatoire a connu des modifications ces dernires annes quant

son champ dapplication. En effet l'article 17 de l'Ordonnance de 1945, modifi en
2010, prvoit que tous les professionnels de lexpertise comptable doivent
prsent tre assurs "pour l'ensemble de leurs travaux et activits" et non
seulement, comme auparavant, pour les travaux relevant des articles 2 et 22 de
l'Ordonnance de 1945.
Le conseil social auprs du dirigeant tant une activit qui relve de larticle 22 de
lOrdonnance de 1945 est dj inclus dans les contrats initiaux.
En revanche, il faudra porter une attention particulire aux ventuelles nouvelles
activits dveloppes par les cabinets dexpertise comptable.
De plus, le Dcret n 2012-432 du 30 mars 2012, relatif lexercice de lactivit
dexpertise comptable dans son article 138, prcise que les professionnels de
lexpertise comptable sont tenus de sassurer pour un montant minimum, par
assur, de 500.000 euros par sinistre et 1 million deuros par anne dassurance.
au minimum.
Enfin, ces professionnels sont tenus de prvoir dans leur contrat dassurance RCP
une garantie subsquente de dix ans minimum. (Article R124-2 du Code des
assurances). Le professionnel de lexpertise comptable a le choix de souscription
de son contrat dassurance avec :
Le courtier Verspieren, qui propose un contrat groupe ngoci par le Conseil
suprieur de lOrdre. Lavantage de ce contrat est doffrir une mise jour
automatique des modifications rglementaires de la profession.
AON ou tout autre assureur.
30
dirigeant
Les cotisations sont calcules sur la base du montant des honoraires perus par
le professionnel en anne N-2. Le tarif est proportionnel au chiffre daffaires
ralis avec des seuils principaux. Les exemples de calculs de cotisations sont
tous bass sur des options 1 de base (Cf. Annexe 1)
Exemple 1 : Pour un chiffre d'affaires de 450 000 en N-2, le professionnel

devra rgler une cotisation de :
Chez Verspieren 2 362
Chez Aon 2 058
Exemple 2 : Pour un chiffre d'affaires de 750 000 en N-2, le professionnel

Chez Aon 4 573
Exemple 3 : Pour un chiffre d'affaires de 1 500 000 en N-2, le professionnel

Chez Aon 7 085
Exemple 4 : Pour un chiffre d'affaires de 2 500 000 en N-2, le professionnel

Chez Aon 6 330
Un tableau rcapitulatif daide au choix de lassurance se trouve en Annexe 1 avec

les garanties proposes et le dtail des grilles tarifaires ( jour au 31.12.2013).
1.2)
Les points clefs des lettres de mission
La lettre de mission est obligatoire en vertu de larticle 11 du code de dontologie.

On peut essayer de simplifier le vocabulaire employ pour rendre ce contrat plus
clair et accessible aux clients. En effet, une lettre de mission peut aussi tre un
outil de communication avec le client. Les clauses juridiques pourront par exemple
31
dirigeant
tre insres dans les conditions gnrales plutt que dans le corps de la lettre de
mission, afin de faciliter la comprhension.
Le conseil social au dirigeant relve du rfrentiel normatif : autres prestations,
missions sans assurance. Bien quil ny ait pas encore de norme concernant ces
missions, il parat tout de mme essentiel de se rapprocher des normes dj
existantes pour formuler la lettre de mission.
Il faut videmment produire une lettre de mission spcifique, distincte de la lettre
de mission principale.
Un approfondissement de ces points figure en Partie 2 Chapitre 3, Paragraphe
3.1), et un exemple de Lettre de mission est joint en annexe 3
1.3)
La documentation des travaux
En dehors de toute obligation normative, il est bien entendu essentiel au cours de

toutes les missions du professionnel de lexpertise comptable de formaliser un
dossier de travail et de le documenter. La formalisation gnrale dun dossier de
travail ne sera pas aborde, car les missions de conseil social sont varies et
personnalises. Il faut nanmoins appliquer des techniques simples. Deux points
sont essentiels :
Le dossier de travail est conu de telle sorte quun lecteur non spcialiste
comprenne le cheminement qui a permis darriver la conclusion du rapport.
Ceci pour viter des incomprhensions et des dcisions en dfaveur du
professionnel en cas de mise en cause par son client.
Les prestations de conseil social sont sujettes de nombreuses modifications
fiscales ou lgales, une frquence assez rapide. Il est donc prudent de
joindre au dossier de travail les textes en vigueur au moment de lmission du
rapport.
2) Choix techniques
2.1) Revue des diffrents logiciels spcialiss
Les diteurs de logiciels spcialiss proposent tous diffrentes options dans leurs
gammes. Nous ne pourrons pas comparer tous les logiciels et toutes les gammes.
32
dirigeant
Cest pourquoi ltude comparative ne porte que sur les missions de conseil social
dveloppes dans ce mmoire. Il sagit des missions lies la retraite, au statut
du conjoint collaborateur, et loptimisation rmunration- dividendes.
2.1.1) L'offre Arche
Arche Expertise est une socit franaise filiale dExpert et Finance. Elle
propose un logiciel, Easy Remun Dirigeant , qui value et valorise le systme
de rmunration existant, valorise le revenu indirect (retraite, prvoyance, )
compare les diffrents statuts du dirigeant et optimise sa rmunration entre
prime et dividendes.
Il est possible de demander une version test du logiciel pour 24h. Cette socit
propose galement des formations en plnire, sur mesure ou par visioconfrence, et des accompagnements semi-guids.
2.1.2) L'offre Fvi- Revue fiduciaire
Fvi est une socit Franaise situe Montpellier, qui travaille en partenariat
avec le groupe Revue Fiduciaire. Elle dispose dun catalogue de logiciels assez
complet, et notamment :
Le logiciel Systela, analyse du patrimoine. Il permet une analyse
patrimoniale, fiscale, successorale, et de retraite et prvoyance. On trouvera
galement des simulations dinvestissements pour amliorer les prestations
retraite.
Le logiciel le dirigeant et lentreprise permet entre autres simulations une
optimisation rmunration-dividendes, une optimisation du statut du
dirigeant. En revanche loptimisation du statut du conjoint collaborateur nest
pas prvue dans loffre logicielle.
Des versions dvaluation payantes sont disponibles pour 1 mois.
Cette socit a une offre complte en matire de formation. Toutefois elle ne
dispose pas de service daccompagnement des cabinets.
33
dirigeant
Le logiciel propos par la Revue fiduciaire est le mme logiciel que celui
dvelopp par la socit Fvi complt par une assistance tlphonique.
Lassistance tlphonique est un point fort pour cette offre. Elle bnficie de la
technicit reconnue du groupe Revue Fiduciaire.
2.1.3) L'offre Factorielles
Cette socit situe Lyon travaille en collaboration avec le Centre de

Formation de la Profession Comptable (CFPC).
Elle propose les logiciels suivants :
Retraite express , module permettant le calcul des droits la retraite
Stratgie retraite , module permettant dvaluer les droits la retraite ainsi
que dtablir un bilan retraite complet.
Statut social du conjoint
Stratgie rmunration
De nettes amliorations ont t faites en matire de prsentation de rapport de

fin de mission ces derniers mois.
Il est possible de souscrire un abonnement avec des rponses crites par des
experts toutes les questions formules par crit.
Une Tool Box est propose avec les logiciels la location, fournissant
notamment des outils marketing tels que Flyer de mission personnalis, un
exemple de courrier ou dEmail.
Aucune offre dvaluation nest disponible pour ces logiciels, limpossibilit de
tester la facilit dutilisation est assez rdhibitoire.
Cette socit a une offre complte en matire de formation.
2.1.4) L'offre Big Harvest
Big est le logiciel de rfrence des conseillers en gestion de patrimoine.

Cest un logiciel complet, il permet de proposer toutes les analyses et les bilans
en matire de conseil social auprs du dirigeant ainsi que tous les outils en
matire de gestion du patrimoine.
34
dirigeant
De nombreuses formations de grande qualit sont proposes par lentreprise.

Cest un logiciel incontournable en cas de projet de dveloppement des
activits du cabinet en gestion du patrimoine.
En revanche, ce logiciel est difficile daccs des collaborateurs non
spcialiss, et son cot est assez lev.
2.1.5) L'offre Opus
La socit KPF est une socit Franaise installe Bordeaux.

Bien quelle soit la benjamine, les informaticiens sont des transfuges de grands
diteurs de logiciels spcialiss.
Son offre est la plus complte et la plus simple du march. Elle permet laudit
de retraite, laudit de prvoyance, loptimisation de la rmunration du dirigeant,
et loptimisation du statut du dirigeant ainsi que du conjoint collaborateur.
Une version dvaluation gratuite limite est accessible facilement.
En revanche aucune offre de formation ni daccompagnement nest propose
par la socit.
2.2) Logiciel prconis
Le choix de loutil informatique est un choix long et multicritre, subjectif au sens

o il dpend de la stratgie et des moyens du cabinet.
Un logiciel sera adapt un type dindividu et pas forcment un autre, les prises
en main tant diffrentes pour chacun dentre eux.
Cest pourquoi, vous retrouverez en Annexe 2, les diffrentes offres synthtises
dans un tableau. Pour simplifier la lecture, le cot global annuel est calcul, et les
points forts/points faibles sont mis en valeur.
Le meilleur rapport offre/prix est loffre de KFC Opus, ce sera celle-ci que nous
retiendrons, en essayant de pallier ses faiblesses. Il faudra rechercher des
formations de qualits indpendantes, et une mise jour priodique des
connaissances.
35
dirigeant
3) Choix organisationnels
Ainsi que nous lavons prcdemment abord en Partie 1, Chapitre 1, Paragraphe 3,

il existe quatre principaux types de traitement dune mission de conseil social auprs
du dirigeant, le traitement en externe, en interne, en semi guid ou en inter
professionnalit. Le traitement externe de la mission peut tre un premier pas dans
le conseil social, en revanche il ne demande aucune rflexion dorganisation du
cabinet. Concernant les trois autres types de traitement de la mission, une rflexion
dorganisation du cabinet sera ncessaire.
3.1) Proposition d'organisation
Pour proposer des nouvelles missions aux dirigeants, il est possible de former
toute lquipe des collaborateurs en lien direct avec les dirigeants, ou de nen
former quun qui sera le spcialiste de cette prestation.
Concernant loption quipe : lavantage est quil ny a pas de personne-cl, la
technicit est matrise par tous. En revanche, le budget temps et argent est
important pour la formation initiale et le maintien des comptences.
Concernant loption spcialiste : le cot de mise en place est nettement
avantageux, mais le dispositif est moins rsilient, car il ne repose que sur une
personne.
3.1.1) La ncessit de mettre en place un rfrent
Il ressort des tudes de march sur les prestations de conseil que les clients
acceptent mieux dtre facturs lorsque la prestation est effectue par un autre
collaborateur que celui qui intervient habituellement sur le dossier.
Dans un cadre de recherche de dveloppement de chiffre daffaires, il sera
donc important de rechercher un collaborateur qui sera en charge de ce type de
mission : un rfrent.
La mise en place dun rfrent est une approche intermdiaire entre le
spcialiste qui seul dtient les connaissances, et la formation de lquipe
entire.
36
dirigeant
3.1.2) Le rle et les comptences du rfrent
Le rfrent pourrait tre lexpert-comptable dans les petites structures. Dans ce

cas une rflexion complmentaire devrait tre amorce pour rorganiser
lemploi du temps de lexpert-comptable mais cette tche nous parat ardue.
Cest pourquoi nous prconisons le choix dun collaborateur rfrent.
Le rfrent est celui qui tablit les rapports et les analyses de conseil social, il
est donc le seul utiliser le logiciel que nous avons retenu (une seule licence
monoposte est utile dans ce schma). Il a un rle de centralisateur des
demandes et des questions des collaborateurs en matire de conseil social
auprs des dirigeants.
Il suit les formations techniques fiscales et sociales, et il est lui-mme formateur
auprs des autres collaborateurs. Cest--dire quil les claire globalement sur
les diffrentes options possibles dans larbitrage rmunrations - dividendes, ou
sur les conomies substantielles dont les dirigeants pourraient bnficier en
changeant le statut de leur conjoint, par exemple.
3.1.3) Le rle de relais des collaborateurs
Le collaborateur en charge du dossier du client est le spcialiste de ce

client. Il est celui qui est prsent, celui qui est lcoute au quotidien. Cest
pourquoi il est important que les collaborateurs comprennent le gain potentiel
dont leurs clients pourraient profiter grce ces missions de conseil social.
Les collaborateurs des cabinets dexpertise sont souvent rticents la mise en
place de nouvelles missions de ce type, ils craignent que leurs fonctions
deviennent trop commerciales.
Les valeurs du cabinet doivent tre connues par les collaborateurs, seul un
collaborateur sur deux dclare connatre les valeurs de son cabinet (Etude
Hays 2012 sur la profession comptable).
Les collaborateurs sont des vecteurs importants des valeurs du cabinet, il ne
faut pas hsiter communiquer en interne sur deux ou trois valeurs clefs.
Il est vraiment utile de positionner ces missions comme des missions de

conseil, daide, de suivi du client, et non simplement comme de la vente de
37
dirigeant
nouvelles missions dans le cadre dune dmarche daugmentation du chiffre

daffaires et des bnfices du cabinet comptable.
Le vocabulaire employ au moment de la prsentation du rle de relais des
collaborateurs est primordial. Les collaborateurs sont en relation constante avec
les clients, ce sont eux qui pourront proposer des missions de conseil puis,
dans un second temps, rediriger les demandes vers le rfrent.
3.1.4) La gestion du temps
Point clef de lorganisation des structures dexercice professionnel, la gestion

du temps est dterminante dans la mise en place de mission de conseil social
auprs des dirigeants.
En effet, une grande majorit des dossiers dexpertise comptable a des dates
de clture au 31 Dcembre, ce qui concentre lactivit des collaborateurs sur
une priode de cinq mois (de fvrier juin). Pendant le reste de lanne
(priode dite creuse ), le rfrent va pouvoir commencer mettre en
application les grilles de segmentation de la clientle (Cf. Partie 2, Chapitre 2),
et lancer les sances de sensibilisation des collaborateurs.
Bien que le rfrent soit un collaborateur, il est indispensable de lui librer du
temps pour quil puisse produire tout en facilitant le rle de conseiller de ses
collgues. En effet, certaines missions comme loptimisation de la rmunration
du dirigeant se droulent en mme temps que la clture des comptes annuels.
Il est envisageable de dcaler les dates de clture des socits soumises
limpt sur les socits au 30 juin ou au 30 septembre, il est galement possible
de planifier des priodes dintervention pour chaque type de mission.
3.2) Choix de recrutements
Les collaborateurs sont une ressource essentielle dans un cabinet dexpertise

comptable. Il faut une attention rgulire pour maintenir la stabilit de lquipe, et
donc de loffre de services.
Bien que le taux de turn-over ait lgrement baiss en 2012 (27% contre 37% en
2011), il est reste encore lev dans la profession. En effet, cela revient dire que
les cabinets dexpertise changent la totalit de leurs collaborateurs tous les 4 ans.
38
dirigeant
Nous savons que le rapport entre lintensit du travail et les niveaux de

rmunration complique le recrutement et la fidlisation des collaborateurs. Pour
renforcer son attractivit, le cabinet portera une attention particulire leur
intgration et lvolution de leur environnement professionnel. Ils sont auprs du
client, les seuls vrais porteurs de la qualit de loffre de service.
Comme nous lavons vu prcdemment le poste de rfrent est un poste central
dans la dmarche de dveloppement de missions de conseil social.
Concernant son recrutement, il conviendra de slectionner un candidat ayant une
sensibilit particulire pour le conseil et le social.
3.2.1) Recrutement interne
La premire des possibilits est de recruter en interne , cest--dire daider

faire monter en comptence un collaborateur dj prsent dans la structure
dexercice professionnel.
Pour trouver des collaborateurs volontaires, le professionnel de lexpertise
comptable devra expliquer avec pdagogie son projet de dveloppement tout
le cabinet, et obtenir lapprobation dun maximum de collaborateurs.
Les avantages dun recrutement en interne, sont lconomie des cots de
recrutement, lconomie de temps pour la priode de recrutement et pour la
priode dadaptation aux procdures non crites de la structure dexercice
professionnel.
Bien quune conomie puisse tre ralise, il faudra tout de mme investir
en lui librant du temps, comme nous lavons vu prcdemment, et en
proposant une politique dintressement, comme nous le verrons plus loin.
3.2.2) Recrutement externe
Le cot du recrutement est estim entre 200 et 700 pour la mise en ligne
dune annonce sur le web et entre 1500 et 7 000 pour une diffusion dans la
presse selon le cabinet Hays.
39
dirigeant
Un peu plus de la moiti des professionnels de lexpertise comptable

externalisent leur recrutement, leur permettant ainsi dconomiser du temps, et
dviter des erreurs de communication.
Toutefois la dure des processus de recrutement dans la profession reste
faible, en effet, 90 % des postes sont pourvus en moins de 3 mois, et 44 % en
moins dun mois.
Pour ceux qui nexternalisent pas leur recrutement, il leur faudra apporter une
attention particulire aux points suivants :
La rdaction de lannonce :
Vitrine du cabinet, lannonce doit rappeler les valeurs essentielles du cabinet
dj dveloppes ou en cours de dveloppement, afin dattirer les
collaborateurs les plus en phase avec le projet dentreprise.
Les canaux de recrutement7 :
Du point de vue des collaborateurs les quatre principaux canaux sont, les
cabinets de recrutements pour 74%, les sites internet de recherche demploi
(cadre emploi, Monster) 55 %, Pole emploi, et le site de lOrdre des
Experts-comptables.
En revanche les experts-comptables utilisent des canaux de recrutement
sensiblement diffrents, les trois principaux canaux sont les cabinets de
recrutements pour 41 %, les relations/cooptations, et les candidatures
spontanes pour environ 40% chacun.
Le dcalage des canaux de recherche, augmente le temps du processus de
recrutement et donc le cot global de cette recherche.
Le recrutement dun nouveau collaborateur est souvent une tape difficile dans
un cabinet, il faut non seulement trouver une personne qui aura la technicit
recherche, mais aussi la capacit de sadapter au management du cabinet,
lquipe dj en place et surtout aux clients.
Daprs Hays - les canaux de recrutements de collaborateurs externes aux cabinets, 2013
40
dirigeant
3.2.3) Politique salariale
Aprs avoir recrut, il faut fidliser les collaborateurs, car une quipe stable est
gage de srieux et de continuit auprs des clients. Les clients ont besoin
dtre rassurs sur la technicit des collaborateurs intervenants sur leurs
dossiers, et sur la stabilit des quipes, ils naiment pas le changement.
Il est alors important de mettre en place une vritable politique salariale, en
motivant les collaborateurs. Certes largent nest pas la seule motivation pour
un collaborateur. Toutefois, seuls 33% des collaborateurs trouvent leur
rmunration justifie (selon ltude sur les salaires, Hays 2012). Ils sont 67 %
penser que cest le principal levier de fidlisation, alors que 45 % des expertscomptables partagent ce point de vue.
Les nouvelles gnrations, Y (annes 70 90) et Z (aprs 90) ont des attentes
diffrentes de leurs ains. Selon ltude Xerfi 2011, ils attendent, entre autre,
une diversit des missions, des formations de qualit, une relation fonde sur le
donnant donnant et une reconnaissance immdiate des performances
individuelles.
Le dveloppement de nouvelles missions en conseil social pourra rpondre
une partie de ces attentes. De plus une politique innovante en matire salariale
pourra tre envisage avec des runions de rflexion sur le partage des
bnfices dus aux nouvelles missions de conseil :
De courtes runions pourront tre organises, pour intgrer les collaborateurs
la rflexion, des approches de partage sous forme dintressement,
participation, ou commissionnement pourront tre proposes. Des challenges
peuvent se traduire par de courts voyages collectifs. Ces lments peuvent tre
mixs.
Par exemple, chaque dizaine de mission vendue un partage des bnfices
pourrait tre envisag, pour aller dans le sens dune reconnaissance
individuelle. Sur un plan plus collectif et fdrateur, on peut imaginer une
cagnotte qui se remplit, ddie un voyage de quelques jours pour lquipe
concerne.
Enfin, la base dune politique de fidlisation de ses collaborateurs cest
lchange, le partage, la rflexion sur la manire de combiner la croissance du
cabinet et leur panouissement. Fidliser, cest avant tout placer les
41
dirigeant
collaborateurs et leurs attentes au cur des principales proccupations du

cabinet. Cest la maturation progressive dune relation de confiance qui
apportera une satisfaction rciproque. Il ne sagit pas que de recruter, il faut
intgrer les recrues aux quipes en place, les positionner, manager au
quotidien. Cest pourquoi il importe, au-del dun entretien annuel, de prendre
des temps dchanges avec les collaborateurs afin de bien comprendre ce qui
les rend moteurs.
3.3) Entretien des comptences
Les experts-comptables ont depuis peu des obligations de formation quantifies :

120 heures sur trois ans avec un minimum de 20 heures par an. La norme Qualit
impose une formation continue des collaborateurs, mais sans fixer de nombre
dheures. La qualit des missions de conseil sera en fonction du niveau de
formation des collaborateurs et notamment du collaborateur rfrent.
3.3.1) Les besoins en formation continue
Afin que les collaborateurs soient informs des diffrentes missions de conseil
social, missions sociales, des runions dinformation, de formation seront
proposes autour de petits djeuns conviviaux, par exemple autour dun ou
deux dossiers en cours. Slectionner un dossier permettra aux collaborateurs
davoir un point de comparaison, afin de proposer leurs clients le mme type
de mission.
Le cadre de formation informel est important, afin que les collaborateurs
viennent dans un tat desprit douverture et de force de proposition. Ces petits
djeuners seront courts, une heure maximum, et frquents pour permettre un
suivi des problmes ou questions diverses.
Dun autre ct le rfrent devra suivre des formations avec lditeur de logiciel
choisi (sil en propose), et des formations techniques annuelles.
42
dirigeant
3.3.2) La formalisation du plan de formation
Une formation par pallier peut tre envisage. La premire anne de mise en
place des missions de conseil social, le rfrent pourra tre form sur une ou
deux missions spcifiques, en commenant par les missions les plus facilement
proposables aux clients dj existants. Il pourra par la suite se former sur les
autres missions suivant cette chronologie : optimisation de la retraite, bilan
retraite, reconstitution de carrire, optimisation du statut du conjoint
collaborateur, optimisation statut du dirigeant, arbitrage et optimisation de la
rmunration
immdiate,
optimisation
prvoyance,
optimisation
des
rmunrations diffres, valuation des passifs sociaux, optimisation des

supports dpargne.
Laction de formation mise en place doit permettre datteindre lobjectif

dvolution des missions de la structure dexercice professionnel.
3.3.3) Les organismes mobilisables
Comme toute entreprise, les structures dexercice professionnel peuvent

bnficier de la prise en charge dans certaines limites de leur formation
professionnelle.
Lorganisme paritaire dont dpend la profession est lAgefos PME.
Concernant le rfrent, les formations dont il pourra bnficier font partie de la
catgorie 1 : adaptation au poste de travail, ou lies lvolution ou au
maintien dans lemploi . Ces formations devront tre organises pendant le
temps de travail, et pourront tre prises en charge en partie ou en totalit par
les Agefos.
Il pourra galement utiliser tout ou partie de son Droit Individuel la Formation
sil le souhaite. Concernant la formation des collaborateurs, il est aussi possible
de bnficier de la prise en charge dans le cadre de la formation
professionnelle continue. Enfin le rfrent devrait terme transmettre tout ou
partie de ses comptences aux autres collaborateurs, cest pourquoi il sera
intressant de dclarer la structure dexercice professionnel comme organisme
de formation.
43
dirigeant
Ainsi le temps du rfrent consacr la formation des autres collaborateurs

pourra tre pris en charge, dans une certaine mesure, par les Agefos.
Au cours de cette premire tape de rflexion sur les contraintes de la mise en place
dune gamme de conseil social, nous avons constat que le professionnel de
lexpertise comptable ne devrait pas exercer la profession dagent gnral ou de
courtier en assurance que ce soit en direct ou par le biais dune socit sur.
Nous avons not quaucune assurance complmentaire ntait ncessaire pour cette
activit de conseil. Nous avons retenu le traitement en interne avec un
accompagnement ventuel en dbut dactivit.
Nous avons choisi le logiciel Opus, constitu une quipe avec un rfrent et des
collaborateurs, en tant attentif la formation et la politique salariale.
Cette tape franchie, nous allons aborder le ct pratique avec llaboration dune
dmarche commerciale.
44
dirigeant
PARTIE 2 - ELABORATION D'UNE DEMARCHE COMMERCIALE
45
dirigeant
Chapitre 1 Comprendre le march
La concurrence en matire de conseil social est dj bien organise. Cependant la

relation de confiance que lexpert-comptable entretien avec ses clients lui permettra
de relever ce dfi sereinement.
1) Les diffrents acteurs en prsence
1.1)
Les assureurs
Les assureurs sont prsents sur le march du conseil social depuis de

nombreuses annes. Initialement la relation se dveloppait entre les agents
dassurance et les professionnels de lexpertise comptable au niveau local. Ctait
une relation forte donnant/donnant.
Au dbut des annes 80 on dnombrait 25 000 agents dassurance. Ils ne sont
plus que 12 700 de nos jours. Cette diminution sest opre au profit de la
bancassurance et des acteurs du direct (souscription distance, low-cost). La
relation de proximit sest rode. Dans cette priode de forte diminution les
grandes compagnies ont essay de maintenir les relations avec les professionnels
de lexpertise comptable par de nouvelles approches :
Lorganisation de petites sessions de formation gratuite portes par les
associations telles que lANECS, la CJEC.
La formation dun collaborateur rfrent au sein des cabinets de taille
moyenne.
La cration de clubs, tels que le Club Social.
La distribution de masse et loptimisation de la chane de valeur dans cette

profession a amen les agents vendre des produits adapts des objectifs
internes prtablis, ces produits ntant pas forcment adapts aux clients.
46
dirigeant
Enfin, les techniques de vente se sont modifies. Les assurances proposent des
missions de conseil social au prs du dirigeant telles que des bilans de retraite ou
de prvoyance, et aussi, pour certaines dentre elles, des optimisations de statut.
Ces tudes sont gnralement offertes, ce sont des produits dappel. Elles
dbouchent essentiellement sur des produits de leur compagnie. Bien que
certaines compagnies dassurance mettent en avant leur approche conseil, les
clients comprennent bien quil sagit de vendre un produit.
Cest pourquoi ces compagnies recherchent lintermdiaire dun expert-comptable
pour rassurer le client.
1.2)
Les banques
La part de march des bancassureurs est de 60 65 % en assurance vie en

2011. Ces tablissements initialement concentrs sur le march du particulier ont
amorc depuis 2011 un tournant essentiel. Certaines banques comme la Socit
Gnrale proposent des assurances sant dans le cadre de la loi Madelin.
Dautres se lancent sur le march des professionnels avec des offres compltes
en loi Madelin.
Fortes de leurs 22 000 agences en France, les banques sont capables de fournir
des tudes personnalises sur des missions daccompagnement du dirigeant.
Jusque-l spcialises en produits de masse, certaines enseignes comme la
Caisse dEpargne proposent des produits cibls sur des clients aiss (secteur
privilgi des conseillers en patrimoine). A ce jour, la plupart dentre elles ne
proposent pas encore de conseil en rmunration, ou en lien avec la retraite.
1.3) Les socits de conseil
Sous le terme gnrique de socits de conseil, on retrouve des conseillers en

gestion du patrimoine, des diplms dexpertise comptable, des socits dont les
experts-comptables sont dirigeants, ou encore des anciens agents dassurance.
De nombreuses socits de conseil proposent sur internet et en local des
missions de conseil et daccompagnement des dirigeants.
Les conseillers en gestion du patrimoine travaillent souvent en troite collaboration
avec des courtiers en produits financiers ou sont eux-mmes courtiers.
Leur
47
dirigeant
mode de fonctionnement est avant tout bas sur la facturation de la prestation de

conseil, plutt que sur le commissionnement des produits dassurance. Cela leur
permet de proposer des analyses de qualit et de mettre en avant le conseil du
client au dpend du produit dassurance. Enfin les socits de conseil prsentent
sur internet, telles que Optimaretraite, proposent des tudes srieuses et
indpendantes.
Les banques, les assurances et les conseillers en gestion de patrimoine se voient
souvent reprocher par leurs clients leur manque dobjectivit dans le conseil.
Leurs intrts commerciaux semblent primer sur lintrt du client.
2) Les attentes des clients
Selon ltude Le march de la profession comptable de septembre 2012 les

motifs principaux de recours un professionnel de lexpertise comptable sont
lattestation des comptes et la complexit administrative.
Tableau4Motifsderecoursuncabinetd'expertisecomptable*
Attestationdescomptes
Aidelagestiondela
complexitadministrative
Parobligation
Aidelagestiondela
structure
Aidelacrationd'entr.,ou
businessplan
Obtentiond'unfinancement
Modificationstructurelle
Conseils(fiscal,juridique)
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Quelssonttousleslmentsquivousontconduitfaireappeluncabinetd'expertise
comptable?
* Source : March de la profession comptable CSO 2012.Mise en forme EADP
48
dirigeant
Avec la modification de la population des dirigeants, la nature de leurs demandes

change .En effet, les nouvelles gnrations de dirigeants sont plus connectes, et
plus dans linstantanit. Ils attendent de leurs experts-comptables la fois une
ractivit et un suivi de plus en plus pouss. Ils exigent de lexpertise et des
conseils trs prcis.
Les attentes les plus fortes exprimes par les entreprises clientes des cabinets
dexpertise comptable sont lassistance et la recherche dinformations juridiques,
fiscales et sociales. Bien que ces prestations soient gnralement proposes par
les professionnels de lexpertise comptable, 25% des entreprises clientes des
cabinets dexpertise obtiennent ainsi des missions de conseil en gestion de
patrimoine auprs dun autre prestataire, en gardant lesprit que les missions de
conseil social auprs du dirigeant sont fournies par les conseillers en gestion de
patrimoine.
Selon la mme tude, les entreprises non clientes pensent que les cabinets
dexpertise comptable devraient proposer des services dassistance et de
recherche dinformations fiscales, sociales et juridiques.
Ces entreprises ont bien identifi leurs besoins, mais ne savent pas que les
professionnels de lexpertise comptable peuvent rpondre leurs demandes.
Il est donc essentiel de communiquer vers les clients et les prospects pour leur
prsenter lensemble des conseils proposs par la structure.
3) L'expert-comptable interlocuteur privilgi
Le professionnel de lexpertise comptable est prsent auprs des dirigeants de la

cration de son entreprise la cession de celle-ci ou son dpart en retraite.
En effet, 75% des entreprises clientes dun cabinet dexpertise comptable en 2012
dclaraient avoir le mme expert-comptable depuis 10 ans8. 86 % dentre elles
disent ne pas vouloir en changer.
Toutefois, comme nous lavons vu prcdemment, la typologie des dirigeants est
en train de changer, et mme si cela ne transpire pas encore dans les statistiques,
leurs attentes et leurs comportements voluent : ils sont plus exigeants, plus
49
dirigeant
volatiles et mieux informs. Ils seront donc moins fidles et nhsiteront pas
changer de cabinet dexpertise comptable si la prestation fournie ne leur convient
pas entirement.
Les tensions existent dj au niveau tarifaire. La nouvelle gnration de dirigeants
nhsite pas mettre en concurrence des professionnels et refuse de payer pour
une qualit non perue. Cest le mme le cas pour certaines prestations
comptables traditionnelles.
Bien que limage de lexpert-comptable reste souvent cantonne au domaine de la
comptabilit, il reste un professionnel de confiance qui connait bien les problmes
de ses clients : 91% des dirigeants dentreprise ayant recours un cabinet
dexpertise peroivent leurs interlocuteurs comme des professionnels de
confiance9.
Enfin le critre de choix principal dun professionnel de lexpertise comptable est la
proximit pour 34% des entreprises interroges.
Dernier point essentiel, lexpert-comptable ne vend pas de produits dassurance,
et ne peut percevoir de commissions ce jour. Cest une garantie de son
objectivit.
Cest pourquoi lexpert-comptable a une position favorable dans le panorama des
diffrents intervenants.
Dans loptique de tensions grandissantes sur nos marchs il est donc essentiel de se
diversifier. Elargir loffre de conseil est une option pertinente. Pour y parvenir il sera
ncessaire de soutiller, de mettre en place une politique de communication et de
rfrencement dirige vers les clients et les prospects. Il faudra galement mettre en
valeur les comptences de la structure pour toffer la relation commerciale.
50
dirigeant
Chapitre 2 Choisir ses outils daide la vente
La stratgie marketing est au centre des proccupations de la profession d'expertise

comptable, ainsi que l'atteste le programme du 67me congrs de l'Ordre. En voici
lapplication en matire de conseil social.
1) Du ciblage des prospects
1.1) Grille de segmentation des clients dj en portefeuille

Lobjectif de la segmentation des clients est de proposer chacun des dirigeants
une mission adapte ses besoins. Pour automatiser cette slection il est
essentiel de pouvoir extraire ou de crer une base de donnes clients. En prenant
lexemple dune base sur Excel, les lments suivants devront figurer en colonne
pour permettre un tri ultrieur :
Le nom de la socit.
La forme de la socit.
Le montant du capital.
Ladresse de la socit.
Les noms et prnoms du dirigeant.
La date de naissance du dirigeant.
Le pourcentage de dtention du capital par le dirigeant.
Les noms et prnoms du conjoint.
La date de naissance du conjoint.
Si le conjoint participe lactivit de lentreprise.
Le pourcentage de dtention du capital par le conjoint.
Le rgime matrimonial :
Mari rgime communaut des biens (MC)
Mari rgime sparation des biens (MS)
Concubinage (CB)
Pacte civil de solidarit (PACS)
Union Libre (UL)
Ladresse mail
51
dirigeant
Un exemple de base de donnes sur Excel figure en annexe 4.

Grce cette base de donnes, le professionnel de lexpertise comptable peut
effectuer une segmentation de son portefeuille afin de proposer des missions
adaptes aux dirigeants et leur conjoint :
En effectuant un tri sur la date de naissance du dirigeant et/ou du conjoint
o Ags de 61 ans ou plus :

Afin de leur proposer les missions de reconstitution de carrire, et
daccompagnement
la
liquidation
de
leur
retraite.
Avec
ventuellement une remise spciale si les deux missions sont choisies

conjointement.
o Ags de 55 ans
A 55 ans les assurs reoivent des caisses de retraite une estimation
indicative globale de leur future pension de retraite, cest loccasion de
leur proposer quelques mois aprs leur anniversaire une mission de
bilan retraite ou de reconstitution de carrire.
o Ags de 35 ans, 40 ans, 45 ans, 50 ans

Tous les 5 ans partir de 35 ans, les caisses de retraite font parvenir
aux assurs un relev individuel de situation. Ds lors une offre de
mission de reconstitution de carrire ou de bilan retraite peut tre
propose aux clients ou leur conjoint.
Tri sur la participation ventuelle du conjoint, ou sur la dtention du capital
o En cas de participation du conjoint du dirigeant lactivit de

lentreprise : une mission doptimisation du statut du conjoint peut tre
prsente.
52
dirigeant
o En cas de dtention du capital par le conjoint : une mission

doptimisation du statut du conjoint et/ou une mission doptimisation de
la rmunration du dirigeant peut tre procure.
Depuis la modification de la fiscalit sur les dividendes, une rflexion
peut tre engage concernant lopportunit de choisir le statut de
conjoint collaborateur au lieu dun versement de dividendes qui serait
soumis cotisations.
Tri sur le type de situation maritale
o En cas dunion libre ou de concubinage :
Une optimisation de la rmunration du dirigeant peut tre envisage
par la modification de la rpartition du capital social.
o En cas de mariage ou Pacs :
Les missions vues ci-dessus dans le cadre de la dtention du capital
par le conjoint sont galement applicables.
1.2) Clients entrants
Comment recruter des prospects ?

Depuis sa parution en Mars 2012, larticle 152 du code de dontologie autorise la
communication titre individuel aux professionnels de lexpertise comptable.
Il en prcise les limites : ne pas porter atteinte lindpendance, la dignit et
lhonneur de la profession , son expression doit tre dcente et empreinte de
retenue, elle ne comporte aucune inexactitude ni nest susceptible d'induire le
public en erreur et est exempte de tout lment comparatif.
Mthodes classiques
Voici un rappel de quelques mthodes classiques pour recruter des prospects
(par ordre alphabtique).
o Apritifs avec clients, pouvant convier un collgue,

o Cercles de rflexion interprofessionnels,
o Encarts publicitaires presse, ou panneaux,
53
dirigeant
o Journes portes ouvertes de la profession,

o Petits djeuners organiss loccasion dune modification de
lgislation,
o Radio : ne pas hsiter se rapprocher dune radio rgionale pour tre
un correspondant spcialiste en fiscalit par exemple,
o Sminaires,
o Salons professionnels.
Laccessibilit et la proximit du professionnel de lexpertise comptable sont les

matres mots des recrutements de dirigeants dans le cadre de missions
daccompagnement social. En effet ce type de mission porte sur des situations
personnelles, lexpert-comptable entre dans lintimit du dirigeant.
Achat de Leads (contacts commerciaux)
Un lead est un anglicisme pour dsigner un contact commercial qualifi. Cest
un prospect sur lequel on dispose dassez dinformations pour le recontacter et
le convertir en client.
On
peut
acheter
des
contacts
commerciaux
via
des
plateformes
dintermdiaires telles que Companeo, Service Start, Cherche Comptable,

Recherche Expert-Comptable, Trouver mon comptable.
Ces plateformes professionnelles mettent en relation des crateurs dentreprise
ou des dirigeants qui envisagent de changer dexpert-comptable et des
professionnels de lexpertise comptable.Elles captent les leads grce des
actions de prospection ou un bon rfrencement de leur site internet. Puis leur
proposent de les mettre en relation avec un nombre limit de professionnels de
lexpertise comptable afin de comparer leurs offres.
Ensuite, les plateformes proposent les coordonnes de ces contacts qualifis
experts-comptables abonns, en fonction de la couverture gographique ou de
la spcialisation.
Lachat de leads parait trs intressant car cela permet de gagner en temps,
laissant le professionnel de lexpertise comptable se consacrer au conseil. De
plus le retour sur investissement est facilement chiffrable.
54
dirigeant
Attention, les dirigeants inscrits sur ces plateformes veulent souvent comparer
non pas loffre de services mais les tarifsCette solution conviendra avant tout
aux professionnels qui misent sur les prix :
o Ceux dont la taille et le volume dactivit permettent de baisser les prix
sur certaines prestations,
o Ceux qui arrivent minimiser les cots (standardisation doutils ou de
process, externalisation de la tenue des comptes).
En fin de compte cet outil semble moins adapt pour les professionnels qui ont
choisi de se positionner sur le conseil et la personnalisation de la relation.
Quelles missions leur proposer ?
Dune manire gnrale, toutes les missions de conseil social peuvent tre
proposes chaque nouveau client (prospect transform).
Plus particulirement, ds quun doute se fait sentir de la part du prospect, le
professionnel de lexpertise comptable ne doit pas hsiter proposer un bilan de
retraite gracieusement offert, en respectant la forme de facturation aborde en
partie 2 chapitre 3, la facturation de la prestation et la remise totale sur la mme
facture.
Attention toutefois ne pas surcharger le prospect de propositions de missions.
Les vnements qui surviennent du ct du client sont des signaux qui permettent
daffiner les propositions :
Le dirigeant a chang plusieurs fois de rgime ou de statut:
Ce type de situation tant une situation risque aborde en Partie 3 Chapitre 1,
un bilan de retraite peut savrer indispensable pour le client.
Cration dune socit en couple
Une mission doptimisation du statut du conjoint peut tre avantageuse pour les
dirigeants, voire doptimisation de rmunration. Ceci afin danalyser limpact de
la rpartition du capital en fonction du statut de chacun sur les cotisations
sociales des dividendes.
55
dirigeant
Le dirigeant est en fin de carrire

Situation idale pour lui proposer une mission de Bilan de retraite et
dassistance aux dmarches lies la liquidation de sa pension de retraite.
Travail salari ltranger
Cette particularit fait galement partie des situations risque identifie en
Partie 3 Chapitre 1. Cest pourquoi, une mission de Bilan de retraite ou de
reconstitution de carrire peut intresser le client.
Le dirigeant ou son conjoint vient de fter son 35me, 40me, 45me, 50me
ou 55me anniversaire.
Il a donc d recevoir rcemment son Relev Individuel de Situation ou son
Estimation Indicative Globale envoy par sa caisse de retraite obligatoire. Cest
une opportunit pour lui proposer une mission de reconstitution de carrire.
Tous les prospects ou les leads ne deviendront pas des clients, ils en ont juste le
potentiel. Ce nest pas la quantit qui fait lexpert mais la qualit. Il nest pas
forcment intressant dacheter beaucoup de contact. Ce qui importe cest de
transformer le potentiel en ralit, grce une dmarche commerciale organise
et des supports de communication adapts (plaquette, site internet)
2) aux supports de communication
Bien que les supports de communication soient au centre du dveloppement de

missions sociales, certains prrequis sont essentiels, tels que la charte graphique
et le logo.
Une charte graphique est un document de synthse qui rcapitule les rgles de
prsentation des composants graphiques de la communication du professionnel.
Elle permet de traduire lidentit visuelle de sa structure.
Un logo est un signe didentification, sa forme, sa taille et ses couleurs doivent
tre tudies de prs. Grce lui, le cabinet est rapidement identifi et reconnu.
56
dirigeant
De nombreux cabinets ont dj mis au point une charte graphique et un logo au

moment de la conception de leur papier entte par exemple.
Il existe deux lments principaux qui dterminent la signification que lon souhaite
donner un logo : la couleur et les types de police utiliss.
Pour viter les quiproquos les plus courants en matire de communication nous
aborderons un bref rappel des significations de ces lments.
Les couleurs :
o Leur signification en 10 mots clefs (par ordre alphabtique) :
Le blanc : absence, amateurisme, innocence, libert, propret,

puret, richesse, solitude, vide, virginit.
Le bleu : autorit, confiance, dirigisme, loyaut, masculinit,

mlancolie, paix, scurit, srieux, vrit.
Le gris : anonymat, calme, douceur, mlancolie, monotonie,

neutralit, respect, rigueur, tristesse, solitude.
Le jaune : crativit, chaleur, curiosit, gosme, immortalit,

mensonge prudence, positivit, puissance, richesse.
Le marron : calme, philosophie, intensit, naturel, neutralit,

richesse, salet, srieux, terre, vieillesse.
Le noir : autorit, classique, deuil, formalit, luxe, neutralit,

srieux sobrit, tradition, tristesse.
Lorange : abordable, communication, crativit, nergique,

enthousiasme,
honneur, insouciance, jeunesse, optimisme,
scurit.
Le rose : bonheur, douceur, fminit, indcision, innocence,

immaturit jeunesse, navet, romantisme, tendresse.
Le
rouge
amour,
agressivit,
ardeur,
chaleur,
colre,
connaissance, danger, nergie, joie, puissance.
Le vert : concentration, confiance, cologie, quilibre, patience,

malchance, orgueil, scurit, solitude, tranquillit.
Le violet : dlicatesse, discrtion intelligence, insatisfaction,

justice, modestie, solitude, spiritualit, tristesse, vanit.
57
dirigeant
o Les associations couleur - domaines professionnels (par ordre

alphabtique) :
Blanc : religion, hiver, mariage, mode, actualits.
Bleu : univers corporate , aronautique, informatique,

nouvelles technologies, environnement, voyage, croyances.
Gris : construction, design, cole, univers corporate .
Jaune : tourisme, agro-alimentaire, assurance et crdit,

musique et information.
Marron : culture, histoire, environnement, confiserie, luxe.
Noir : cinma, art, photographie, interdit, luxe.
Orange : divertissement, sport, communication et mobilit,

agro-alimentaire.
Rouge : lrotisme, lhumanitaire, le luxe, la mode, le sport,

les mdias, le vin et la gastronomie.
Rose : enfance, confiserie et ptisserie, loisirs, arts.
Vert : pharmacie, dcouverte, nature, voyage, ducation,

environnement et cologie.
Violet : lectricit, art, culture, luxe, musique, tudes,

croyances, affaires (business) et fminit.
Les couleurs du logo du Conseil Suprieur de lOrdre des Experts-comptables

sont le rouge et le gris. Ces couleurs nont pas t choisies au hasard, et sont
adaptes au message que souhaite faire passer la profession : le rouge rappelle
la chaleur et la connaissance, le gris apporte la rigueur.
Deuxime point de rappel, les polices dcriture.
De nombreuses analyses ont t effectues pour amliorer lefficacit marketing
de la communication crite. Nous en retiendrons une approche simplifie :
o Une Police avec empattements reprsente le traditionalisme, le
classicisme et llgance.
58
dirigeant
o Une Police sans empattement symbolise la modernit, lobjectivit et la

virilit.
o
Une Police de type script exprime llgance et la fminit.
o Le Style Italique incarne le dynamisme et la vitesse.

o Le style Gras marque la force, la lourdeur et la lenteur.
o Le Style MAJUSCULE voque la puissance.
Nous avons abord les significations des couleurs et de la typographie afin que le
professionnel de lexpertise comptable puisse se faire un avis clair au moment
de la conception de ses supports de communication papier ou web.
Toutefois, la conception dun logo et dune charte graphique sont des points
tellement essentiels dans une dmarche commerciale quil est recommand de
faire appel un professionnel de la cration graphique.
2.1) Les supports ddis

2.1.1) La plaquette commerciale
Les objectifs principaux de la plaquette commerciale sont la valorisation de

loffre de services de la structure dexercice professionnel en direction de
prospects, clients ou partenaires, ainsi que la dmultiplication homogne du
discours du cabinet.
Nous aborderons les 3 tapes clefs de la cration dune plaquette commerciale.
Etape 1 : Le contenu
Le contenu de la plaquette peut tre scind en 3 lments essentiels :

o La prsentation de la vocation de la socit dexpertise comptable et
les services proposs (comptabilit, fiscalit, paye, conseil, etc) de
manire succincte.
o La stratgie et les valeurs du cabinet. Cette partie permet de rassurer
les clients en donnant des informations sur lexprience (historique
59
dirigeant
simple), la comptence (quelques chiffres clefs tels que le nombre de

clients), lexpertise (typologie de client).
o Lorganisation du cabinet, avec un organigramme. Attention, il vaut
mieux viter les photos des quipes si le cabinet a un turn-over
important. En revanche, les photos sont vivement conseilles dans un
site internet.
La plaquette permet la matrialisation de loffre de services. Une approche

pdagogique des diffrentes missions proposes par le cabinet est retenir
tout en permettant une lecture rapide.
Etape 2 : La rdaction et la conception.
Avant de rdiger la plaquette commerciale, lexpert-comptable pourra

jeter un il aux plaquettes des autres professionnels du secteur du
conseil (benchmarking).
Ensuite vient la phase de rdaction des messages clefs mettre en
avant dans chacune des grandes thmatiques que nous venons
daborder. Attention rdiger des textes courts et percutants.
Enfin, le choix des photos et images pour illustrer la plaquette est
essentiel car elles retiennent plus lattention que le texte. Les photos
peuvent tre achetes sur une banque dimages telles que Getty
images ou Istock.
Etape 3 : Ralisation pratique
Plusieurs formats sont possibles tels que A4 de 4 pages, ou en dpliant

3 volets. Le format A4 recto verso est parfaitement suffisant sil est
complt avec des Flyers thmatiques.
Attention la qualit du support papier, il faut un grammage minimum
de 120 g/m. Pour une dition en grand nombre, cette phase est
gnralement confie un imprimeur.
60
dirigeant
Pour illustrer cette partie, nous avons slectionn deux plaquettes de structures
dexercice professionnel existantes, dont les rfrences ont t effaces.
Elles donnent des exemples de choix de couleurs et de messages courts et
percutants. (Voir annexes 5 et 6)
2.1.2) Flyers
La plaquette commerciale permet de prsenter de manire succincte le cabinet,

ses valeurs et ses missions. Les flyers, quant eux, laissent une possibilit de
communication plus dans le dtail.
Un flyer est un anglicisme pour un tract au format papier. Gnralement les flyers
sont distribus ou sont placs dans des endroits de passage afin de promouvoir
une action spciale. Ils sont couramment de format infrieur du A4, comme du
A6 (10,5 x 14,8 cm) ou B6 (12,5 x 17,6 cm).
Le contenu :
Le flyer sert dcrire en dtail une mission ou un type de mission, en prenant
soin dutiliser des messages courts et percutants.
Dans le cadre des missions de conseil social, la typologie dcrite en Partie 1
Chapitre 1 Paragraphe 3.2.2 pourra tre mise contribution si toutes les
missions sont proposes par le cabinet.
Pour une mise en place, la slection des 4 missions tudies dans ce mmoire
est amplement suffisante.
Attention faire figurer les tarifs des missions dans les flyers, ceci permettra
une approche plus facile pour les collaborateurs ou pour le professionnel de
lexpertise comptable.
La forme
Attention utiliser la charte graphique, les codes couleurs, et le logo
initialement conus.
61
dirigeant
La ralisation pratique :
Un format de type A5 ou B6 en recto-verso pour les missions en lien avec la
retraite, loptimisation du statut de conjoint collaborateur, et enfin sur
loptimisation de la rmunration du dirigeant.
Le type de papier slectionner est dun grammage infrieur celui de la
plaquette, avec un maximum de 170 g/m. Le format retenir est de prfrence
le dpliant ferm, qui offre 1 pli (appel galement 4 faces ).
Ces petits supports cumulent les avantages :

o On peut adapter leur contenu en fonction de la
fluctuation de la
lgislation fiscale. Cela donne de la souplesse, et permet de limiter le

nombre dexemplaires chaque dition.
o Ils interpellent par un format court et direct, centr sur deux ou trois
questions simples du quotidien.
o Ils peuvent tre laisss en libre-service lentre du cabinet, dans des
vnements
professionnels :
cest
un
mode
peu
agressif,
complmentaire des autres techniques commerciales.

o Ils facilitent le travail de tous : ce sont des aide-mmoires pour les
collaborateurs, et un support pour discuter des tarifs.
2.1.3) La quatrime page de couverture
Il existe un document du cabinet que chaque client conserve avec lui danne
en anne, un document rarement mis en valeur en matire marketing : les
tats financiers.
Gnralement les structures dexercice professionnel prsentent les tats
financiers de leurs clients dans un document reli, leffigie du cabinet.
Toutefois seule la premire de couverture est mise en valeur, et la quatrime
reste disponible pour prsenter les missions de conseil.
62
dirigeant
Le contenu
Cet espace de communication peut tre utilis pour dcrire les missions de
conseil social proposes par le cabinet en quelques lignes.
Le champ lexical doit se dmarquer de celui des autres types de support de
communication dj abords. En effet, nous ne sommes plus dans une
dmarche de recrutement de prospect, mais dans une dmarche informative.
Lutilisation de phrases courtes reste de mise, pour permettre une lecture rapide
et utile, mais sans accroche agressive, ou phrase choc.
Il ne sagit pas de transformer les tats financiers des clients en dpliant
publicitaire, mais bien de leur donner un apport profitable.
La forme
Le format est dj prtablit, il sagit dutiliser un espace libre au dos des tats
financiers. Aucune photo ni couleur spcifique ne doit tre utilise, en dehors
des codes graphiques de la sobrit et de llgance, qui doivent marquer cette
page.
La ralisation pratique
Les supports sont dj existants, la seule tape pratique est alors limpression
des textes. Il est conseill de laisser cette tape aux mains des imprimeurs ou
reprographistes quips pour diter des supports de fort grammage. Si le
cabinet est lui aussi quip de ce type de machine, lopration peut tre
ralise compltement en interne (on imprime rgulirement un petit stock,
renouvel au fil des remises dtats financiers).
Comme la quatrime page de couverture nest habituellement pas utilise pour

communiquer sur les missions par les cabinets, cette nouvelle prsentation
donnera lopportunit de parler de ces missions au moment du rendez-vous
bilan. De plus le client pourra sy rfrer une fois dans les locaux de son
entreprise.
63
dirigeant
2.1.4) Cot
Plusieurs demandes de devis ont t effectues auprs dagences afin de

chiffrer une mise en place de communication papier. Les chiffrages spcifiques
internet sont abords dans le paragraphe 2.3.
Les tarifications sont variables en fonction des demandes et des spcificits
escomptes. Elles se situent dans les fourchettes indicatives suivantes :
La charte graphique et le logo
La charte graphique est frquemment propose en mme temps que le logo,
pour des questions de rendement car le travail de rflexion est en partie
commun. Il est fortement conseill de confier cette partie un professionnel.
Les prix constats vont de 1 250 HT 3 500 HT.
La plaquette commerciale
Les tarifs varient selon le format de plaquette et la qualit du support.
En suivant les conseils abords ci-avant, le professionnel pourra conomiser
une partie voire la totalit des cots lis la conception.
Les prix constats vont de 700 HT 2 500 HT pour la conception et
limpression de 300 plaquettes.
Limpression seule entre 400 HT et 650 HT pour 300 exemplaires.
Les flyers
Peu dimprimeurs proposent des impressions en petites sries (moins de 500
exemplaires). Les tarifs sont dj peu levs pour 500 pices. Il faudra compter
entre 170 HT et 280 HT les 500 flyers 1 pli avec un grammage de 170, et un
papier couch brillant.
La quatrime page de couverture
La communication sur le support de la quatrime page est le plus conomique,
car il sagit dimprimer sur un support dj utilis au sein du cabinet. Elle cote
quelques centimes quelques dizaines de centimes (impression en interne, via
un prestataire de reprographie, avec fourniture du support ou non).
64
dirigeant
La charte graphique dfinie et le logo choisi figureront sur tous les documents
de communication du cabinet de la plaquette commerciale aux courriers et au
site internet.
2.2) Lettres d'information
Quel que soit le format, papier ou numrique, la lettre dinformation est un moyen
classique pour susciter lintrt des clients sur la mission de conseil social.
Lobjectif est de proposer en quelques lignes des arguments pertinents adapts
la mission propose.
Grce la grille de segmentation que nous avons mise en place prcdemment,
la lettre dinformation est personnalise et envoye aux moments clefs dfinis
dans le mme paragraphe (Partie 2, Chapitre 2, Paragraphe 1.1).
A chaque changement de lgislation fiscale concernant les missions proposes
(donc assez rgulirement), une lettre dinformation est envoye la totalit des
clients concerns.
Le contenu des lettres dinformation doit tre clair, simple et pdagogique. Pour
cela le vocabulaire utilis doit tre compris par tous et la lettre doit tre courte.
Les lettres dinformations doivent tre cibles sur des vnements qui concernent
les prospects. Ces vnements sont de deux natures : lvolution de la situation
du dirigeant et le changement de rglementation. Nous vous proposons ci-aprs
des lments de langage pour les lettres dinformations rpondant ces
situations.
volution de la situation du client :
o Il vient davoir 61 ans :
Vous venez davoir 61 ans et vous nous avez rcemment voqu votre dsir
de prendre votre retraite. Cette chance est proche et il convient ds
maintenant de prparer votre dpart en retraite.
65
dirigeant
Certains points essentiels doivent tre vrifis pour vous permettre dobtenir
une pension dans les meilleures conditions. Nous vous proposons deffectuer
un bilan retraite afin doptimiser les conditions de votre dpart en retraite. Dans
cette tude nous tudierons les effets de plusieurs dates de dpart, ainsi que
limpact du cumul Emploi-Retraite.
Si vous le souhaitez, nous serons prsents vos cts pour lensemble des
dmarches ncessaires pour faire valoir correctement vos droits la retraite.
Nhsitez pas nous contacter afin de prendre un rendez-vous au :
00.00.00.00, nous aborderons alors plus prcisment les manires doptimiser
vos conditions de dpart en retraite.
o Pour un client qui a entre 35 et 55 ans
Vous avez eu 35 ans (ou 40 ans ou ). Vous avez reu ou vous allez
recevoir un relev de situation individuelle par votre organisme daffiliation. Ce
relev rcapitule vos droits la retraite acquis auprs des diffrents rgimes,
votre carrire professionnelle.
Nous vous proposons deffectuer un contrle des informations communiques,
et de prendre contact avec les organismes pour faire modifier les erreurs
ventuelles.
Nhsitez pas revenir vers nous pour des informations complmentaires.
Pour les missions doptimisation de statut de conjoint ou de rmunration, la

communication par lettre de mission nest pas approprie. Le moment idal pour
proposer ce type de mission est au cours du rendez-vous annuel pour la
prsentation du bilan ou la suite dun changement de lgislation.
Changements de lgislation:
La prolixit de la rglementation fiscale et sociale permet aux structures dexercice
professionnel de proposer des missions de conseils en rapport avec ces
nouveauts.
La rforme des retraites est entre en vigueur le 01 Juillet 2011.
66
dirigeant
Larticle 59 de la loi du 9 novembre 2010 vous permet une possibilit de rachat

spcifique pour les priodes de dbut dactivit ayant donn lieu
une
exonration de cotisation obligatoire au titre des deux premires annes

dexercice de la profession.
Cette possibilit de versement limite 8 trimestres (correspondants aux 2

premires annes dactivit), est trs avantageuse car son cot est plafonn
1 233 le trimestre.
Notre cabinet peut prendre en charge ces dmarches en votre nom, nhsitez
pas revenir vers nous pour toute demande dinformation complmentaire.
Ce type de courrier crit a une double fonction, une approche marketing, et une
protection contre la mise en cause du professionnel dans le cadre du dfaut de
conseil. (Un courrier type figure en annexe 7)
2.3) Site internet
Pilier de la communication du cabinet, le site internet est sous-estim par de

nombreux professionnels de lexpertise comptable. Il peut tre un puissant outil
marketing et e-commerce.
Aujourdhui internet est devenu un mdia trs courant et qui est consult pour
nimporte quel renseignement. En effet, quelle que soit la demande ou la question,
(avoir un tarif, une adresse, une question fiscale), internet donne une rponse.
Les avantages-cls sont :

La disponibilit : les informations figurant sur les sites sont disponibles toute
heure.
La srnit : les clients et prospects peuvent tudier tranquillement ce que le
cabinet propose comme missions sans se sentir oppresss.
Le gain de temps : pour le prospect car il naura pas se dplacer pour
obtenir la rponse ses principales demandes dinformation, et le cabinet
pourra se concentrer sur les missions rmunres.
67
dirigeant
Il est donc essentiel de figurer dans les rponses des recherches des 41,2 millions
dinternautes et de captiver le chaland, car le professionnel nest qu un clic de
son concurrent.
Afin de figurer dans les rponses des moteurs de recherche il faut mettre en place
une stratgie de rfrencement (voir ci-aprs). Et pour captiver le chaland, le
professionnel devra mettre en avant ses atouts, sduire le prospect pour le
transformer en client.
2.3.1) Site passif, donner les informations essentielles
Un site passif, ou site vitrine, est un site dinformation. Il permet linternaute de

se renseigner sur le cabinet et les missions quil propose.
Nous aborderons les 4 tapes clefs de la cration dun site internet.

Etape 1: cinq points essentiels au contenu
o Une prsentation du cabinet et de son histoire.
o Les missions de conseil social et leur valeur ajoute doivent tre
dcrites de faon claire et prcise sur le site.
o Selon ltude Testntrust ralise en 2012, 89% des franais jugent
utiles ou trs utiles les avis quils trouvent sur internet.
o En effet, les avis des clients sur internet sont la nouvelle forme de
recommandation par bouche oreille.
o Le tmoignage de clients authentiques rassurera les prospects sur les
qualits du professionnel.
o Les informations pratiques telles que les horaires douverture, les
coordonnes de chaque service sont essentielles mais elles nont pas
besoin de figurer en premire page. En revanche le numro de
tlphone du standard du cabinet doit tre visible sur chaque page.
o Tarifs : Un grand nombre de cabinets naffiche pas leurs prix. Cest
pourquoi faire figurer
une fourchette de tarif sur les missions de
conseil social peut aider les prospects faire leur choix de

prestataire ; et peut permettre dattirer de nouveaux clients sur les
missions traditionnelles.
68
dirigeant
Pour renforcer lattractivit de son contenu, et son renouvellement, le site peut

se diffrencier des autres en proposant une rubrique Foire aux questions (FAQ)
ou un forum.
Etape 2 : la forme
Attention utiliser La charte graphique, les codes couleurs, et le logo
initialement conus.
Pour permettre une bonne lisibilit du site, plusieurs blocs de texte clairs et
lisibles peuvent tre agencs en mosaque.
Les services rsums proposs par le cabinet peuvent figurer dans le corps de
page, et le renvoi vers le dtail des missions dans le Menu vertical. La colonne
de droite peut servir des communications spcifiques.
Un produit avec une photo est 7 fois plus regard quun produit sans photo.
Bien que les missions de conseil soient immatrielles, il est possible dillustrer
les descriptifs de photos impersonnelles, ou dicnes et pictogrammes.
Lutilisation des icnes thmatiques permet dviter au prospect de se perdre
dans les diffrentes missions du cabinet.
Etape 3 : La ralisation pratique et le cot

Les cots de ralisation sont trs variables en fonction du projet de site et du
prestataire choisi.
69
dirigeant
o Les prix moyens constats pour un site internet passif de 4 5 pages

sont de 1 200 HT 2 000 HT.
o Pour un site plus complet de 10 12 pages. Il faut prvoir entre 3 000
HT et 8 000 HT.
Gnralement les frais de gestion du site et dhbergement ne sont pas inclus
dans les offres des prestataires. Ils restent modestes.
Etape 4 : Le rfrencement
Les cabinets dexpertise comptable qui se dmarquent sont ceux qui

investissent dans loptimisation du rfrencement de leurs sites internet. Ainsi,
ils se positionnent dans les premiers rsultats proposs par les moteurs de
recherche et sont les plus visibles des prospects.
Il existe deux types de rfrencement, le rfrencement payant et le naturel
(gratuit).
Le rfrencement payant
Le rfrencement naturel peut prendre quelques mois partir du moment de la

mise en ligne du site internet. Cest pourquoi le rfrencement payant peut tre
privilgi pour gnrer du trafic plus rapidement sur le site internet.
Factur au nombre de clic sur le lien du site du cabinet, le rfrencement
payant propos par Google Adwords permet un recrutement de prospect assez
facilement.
Le cot moyen du clic varie entre 0,30 et 1, 20 . Le budget total est fix au
pralable entre Google et le professionnel de lexpertise comptable.
Le rfrencement naturel
Le rfrencement naturel donne des rsultats lentement mais ils sont durables.
Deux options soffrent au professionnel, soit rfrencer lui-mme le site chez
chacun
des
moteurs
de
recherche
(pour
Google,
www.google.fr/intl/fr/addurl.html), soit utiliser des logiciels ddis, tels que Seo

Soft, Free Monitor for Google, ou encore Webster Auditor entreprise.
70
dirigeant
Le site passif ou vitrine est un site informatif, un site de prsentation de la

structure dexercice professionnel. De nombreux cabinets ont dj un site
internet vitrine. Il est alors possible de rajouter une page dinformation des
missions sociales ou de migrer le site passif en site actif.
2.3.2) Site actif, rcupration des donnes des clients via l'extranet
Le site actif va permettre au professionnel de lexpertise de rcuprer les

donnes des clients via un formulaire. Le client pourra pr-remplir son dossier
de demande de mission de conseil social grce cette page.
Ce type de site actif permet daccrocher des prospects grce une demande
dmatrialise.
En conclusion, la plaquette commerciale, la quatrime page de couverture, les

lettres dinformations ou le site internet sont autant doutils marketing qui sont la
disposition du professionnel de lexpertise comptable pour dvelopper de
nouvelles missions de conseil social.
71
dirigeant
Chapitre 3 Dvelopper la relation commerciale

Les professionnels de lexpertise comptable ont gnralement peu de formation
initiale la relation commerciale. Ils la dveloppent en pratiquant. Ce chapitre leur
permettra didentifier et favoriser les situations les plus propices la vente, et les
possibilits de contractualisation.
1) Le schma du cycle de vente
Le modle 3C de la connaissance (Connatre, Convaincre, Concrtiser), dcrit le

droulement du cycle de vente. Ce modle sadapte tout type de vente.
1- La phase de connaissance
Cette phase permet didentifier lopportunit et de comprendre qui aider et
comment les aider (Courbe C1). Dans le cas de la mise en place de mission
sociale pour le dirigeant, nous avons identifi lopportunit des missions sociales,
nous savons qui est notre cible, le dirigeant, et la typologie des missions pour les
aider est aborde en Partie 1.
72
dirigeant
2- La phase convaincre.
La phase pour convaincre se concentre sur la courbe C2 du graphique.
Cest une phase de reformulation qui restitue les attentes de linterlocuteur. Le
vendeur a alors transform lopportunit en projet. Elle permet de convaincre en
prsentant la solution. Dans la partie 2 de ce mmoire, nous abordons la
prsentation de la reformulation via les moyens de communication, ainsi que les
moments pour convaincre.
3- La phase de concrtisation.
La phase pour concrtiser se concentre sur la courbe C3 du prix, puis sur la
courbe C4 afin de rduire la sensibilit aux risques.
Cette tape, aborde dans le Chapitre 3 de la Partie 2, consiste rduire lcart
entre la perception du cot et les bnfices apports, transformer le projet en
commande et faire un client satisfait.
2) Les moments clefs
2.1) Au rendez-vous annuel
Le rendez-vous annuel est le moment privilgi pour aborder la situation

personnelle du dirigeant. Au cours de cet entretien le professionnel de lexpertise
comptable pourra amener une rflexion doptimisation de la rmunration ou du
statut du conjoint.
Cest le moment clef de la relation commerciale, car cest un des rares
vnements o lexpert-comptable et le dirigeant se retrouvent physiquement.
Cette situation de proximit est idale pour prsenter au client la plaquette du
cabinet avec les diffrentes missions proposes.
Pour faciliter cette approche commerciale, lexpert-comptable peut faire figurer sur
les tats financiers en quatrime de couverture (dernire page), une version sobre
et allge des missions proposes par le cabinet. (Cf. Partie 2 Chapitre 2).
73
dirigeant
2.2) Au fil de l'eau
Grce la formation et la sensibilisation des collaborateurs que nous avons

abord en Partie 1. Le collaborateur en charge du dossier pourra signaler
lexpert-comptable ou au collaborateur rfrent des vnements qui pourraient
permettre de proposer une prestation de conseil au dirigeant tel que le
changement de la structure familiale par exemple.
2.3) Cas spcifiques
Nous rappelons quil est essentiel de savoir quand proposer des missions de
conseil social (cf. chapitre 2). Dans le cadre des missions en lien avec la retraite,
comme le bilan retraite, ou laccompagnement la liquidation de retraite, les
moments clefs seront tous les 5 ans compter du 35me anniversaire pour les
bilans ou les reconstitutions de carrire, et partir de 55 ans pour les missions
daccompagnement.
3) La formalisation de loffre commerciale
3.1) Lettres de mission
La rdaction dune lettre de mission correspond une obligation dontologique

(article 151). Elle permet de clarifier aux clients ltendue des travaux du
professionnel de lexpertise comptable ainsi que les responsabilits de chacune
des parties.
Mais au-del de cet aspect, la lettre de mission est le document que le client ou le
prospect aura en sa possession lissue dun entretien pralable de prise de
connaissance du dossier.
Elle a donc les fonctions dune proposition commerciale, et peut servir de
comparatif entre les diffrentes propositions faites au dirigeant. Elle doit dans cette
optique tre distincte de la lettre de mission concernant la mission principale.
74
dirigeant
Mentions juridiques obligatoires :
Le conseil social au dirigeant relve du rfrentiel normatif : Autres

prestations, mission sans assurance . Bien quil ny ait pas encore de norme
concernant ces missions, nous retiendrons les mentions obligatoires communes
toutes les missions normes :
la rfrence au Code de dontologie de la profession ;
le fait que la mission na pas pour objectif de dceler les erreurs,

actes illgaux ou autres irrgularits ;
la nature des informations communiquer par le client, et que celuici est responsable de la fiabilit, de lexhaustivit et de lexactitude
des informations fournies ;
lobjectif et le contexte de la mission;
les responsabilits respectives du professionnel de lexpertise

comptable et de la direction dans le cadre de la mission ;
la forme du rapport tabli lissue de la mission ;
la nature, le calendrier et ltendue des procdures mettre en

uvre ;
La lettre de mission comprend galement les conditions gnrales du contrat.

Mentions commerciales :
La lettre de mission doit mettre en vidence les lments diffrenciateurs de

loffre de services du professionnel de lexpertise comptable, tels que des
mthodes, des outils, une expertise, ou encore une indpendance de conseil.
Un paragraphe reprenant les points positifs de la prestation de conseil pourra
tre inclus, ainsi que lexplication de la tarification si besoin est.
Il ne faut pas hsiter rappeler dans chaque lettre de mission lensemble des
missions sociales proposes par le cabinet, ainsi que leur tarification.
Les missions de conseil social auprs du dirigeant sont des missions
personnelles, la rdaction de la lettre de mission doit donc tre personnalise.
75
dirigeant
La forme de la lettre de mission
Premire impression du client, la forme prime souvent sur le fond. Cest limage
de la structure dexercice professionnel qui est traduite au travers du document
remis. Ainsi que nous lavons abord dans le Chapitre 2 de la prsente partie,
linvestissement dans une identit visuelle professionnelle (logo, charte
graphique) est essentiel pour faire bonne impression au premier coup dil.
Un exemple de lettre de mission figure en annexe 3.
3.2) Tarification
La lettre de mission conclue entre le professionnel de lexpertise comptable et son

client est un contrat soumis au droit commun des contrats (article 1101 et suivants
du code civil) et aux rgles particulires de la profession.
Bien que larticle 1134 du code civil prvoit que les parties puissent fixer librement
la rmunration. Larticle 24 de lOrdonnance de 1945 qui prcise que les
honoraires sont convenus librement mais quils ne peuvent en aucun cas
tre calculs daprs les rsultats financiers obtenus par les clients.
Les honoraires proposs pourront alors tre calculs soit selon le temps pass, un
forfait ou encore ne pas faire lobjet dune facturation.
La facturation dune mission lui donne une valeur. Le client doit prendre
conscience du temps pass sur sa demande de conseil. Cest pourquoi, si le
professionnel de lexpertise comptable souhaite offrir cette mission pour des
raisons commerciales, il est important dtablir une facture au nom du client et
deffectuer une remise commerciale du montant total, sur la mme facture ou sous
forme davoir postrieur.
Une grille dhonoraires moyens constats est propose afin daider le
professionnel construire sa propre grille tarifaire.
76
dirigeant
Tableau5Honorairesmoyens*
Missions
TarifFourchette TarifFourchette Tarif

moyen
Basse
Haute
Auditcompletdela
protectionsociale
640
1299
640
Bilan/diagnostic
prvoyance
Bilanretraite
Choixdestatut
Optimisationretraite
Optimisationdela
rmunrationdudirigeant
321
687
504
470
295
418
982
701
900
726
498
659
274
646
460
*Source:RC&AConsulting
3.2.1) Au temps pass

La facturation au temps pass permet au professionnel de lexpertise de
scuriser ses marges. En revanche, cela ne permet pas de proposer une grille
tarifaire lisible aux clients. Or comme nous lavons abord dans le Chapitre 2 de
la Partie 2, faire figurer des tarifs sur les documents permet de faciliter la
conclusion dune vente de conseil.
3.2.2) Au forfait
Le forfait est le type de facturation gnralement utilis par les cabinets
dexpertise comptable pour leurs missions historiques.
Dans le cadre des missions en conseil social, bien que nous mettions en place
une mthodologie afin de gagner en temps et en efficacit, chaque mission est
unique. La facturation au forfait est possible, mais avec le risque que sur
certaine mission la rentabilit ne soit pas au rendez-vous.
3.2.3) Honoraires de succs

Ainsi que nous lavons abord prcdemment, les honoraires de succs ne
sont pas autoriss pour les professionnels de lexpertise comptable. Toutefois
le projet de Loi dhabilitation qui a t adopt en premire lecture par
lAssemble Nationale le 1er Octobre 2013 prvoit en son article 6 d'habiliter le
Gouvernement
prciser
certaines
rgles
rgissant
la
profession,
principalement en autorisant les honoraires de succs fixs en fonction

d'objectifs, sous certaines conditions.
77
dirigeant
Ainsi pour les missions de bilan ou daudit, telles que les Bilan de retraite ou de
prvoyance, la facturation pourra se faire avec un mix du forfait et du temps
pass : en proposant un tarif forfaitaire bas sur le tableau de prix moyen ci-avant,
complt par la mention partir de ce qui laissera la possibilit dajuster le tarif
en fonction de la complexit de la mission.
De plus, il est essentiel de faire figurer des tarifs dgressifs sous forme de bundle
(offre groupe). Par exemple un bundle bilan retraite + assistance la liquidation
sera plus avantageux pour le dirigeant que les deux missions vendues
sparment.
Pour les missions doptimisation, le type de facturation le plus appropri sera les
honoraires de succs, en pourcentage de lconomie ralise par le client.
Dans lattente des modifications lgislatives entames, le professionnel pourra
appliquer le mme type de facturation pour toutes ces missions.
3.3) Priodicit des missions
La priodicit des missions est trs lie aux moments cls que nous avons dcrits
dans ce chapitre, en Partie 2) :
Le bilan retraite peut tre propos tous les 5 ans, chaque rception de RIS,
Le bilan prvoyance, tous les 5 ans environ, partir de 35 ans,
La reconstitution de carrire, chaque fois quune erreur est constate,
La liquidation de la retraite, 1 seule fois par rgime.
Loptimisation du statut du conjoint : 1fois, rvisable lors de changements de
la structure familiale,
Loptimisation de rmunration : avant 2013, possible tous les ans, depuis ce
nest intressant que tous les 3 4 ans, pour optimiser entre rmunration
immdiate et diffre (en augmentant les prestations retraites par exemple).
Un tableau rcapitulatif figure en annexe 8.
Une fois les clients cibls, la politique de communication et la relation commerciale

bien orientes, il reste au professionnel de lexpertise comptable mettre en uvre
les missions de conseil social proprement dites.
78
dirigeant
PARTIE 3 APPLICATION : REUSSIR LES MISSIONS CLES
79
dirigeant
Les missions de conseil social auprs du dirigeant sont varies et nombreuses.

Nous aborderons une slection de trois missions parmi celles les plus demandes
par les dirigeants. Nous formaliserons sur cette base une mthodologie gnrale de
traitement de la mission.
Chapitre 1- Les missions en lien avec la retraite

Lvolution constante de la lgislation sur les retraites parfois discrte pousse les
clients aborder cette partie de leur vie avec inquitude. Lexpert-comptable prsent
au quotidien pourra rassurer les dirigeants en les conseillant et en les accompagnant
tout au long de leurs dmarches.
Les simplifications des dmarches administratives amorces depuis 2007 pourraient
faire penser que le professionnel de lexpertise comptable ne puisse plus apporter de
valeur ajoute au chef dentreprise sur ce type de missions.
En effet, les clients reoivent directement leur relev de situation individuelle partir
de 35 ans et tous les cinq ans par la suite. De plus, une estimation indicative globale
est envoye automatiquement tous les cinq ans par les organismes de retraite
partir de 55 ans. Enfin il est possible de demander un relev de carrire directement
par les sites internet des organismes de retraite complmentaire en moins de 48
heures (dans le meilleur des cas).
Tableau6Degrdeconnaissancedesfranaisdeleurretraite*
Lemontantdelapensionquevouspercevrezlorsde
votreretraite
Lesdmarchesadministrativeseffectuer
Lenombred'annes/trimestresqu'ilvousreste
trvailler
Lenometlenombred'organismesquigrentvotre
retraite
0%
Trsprcise
Pluttprcise
10%
Pluttpasprcise
20%
30%
Pasdutoutprcise
40%
50%
60%
Sansrponse
*EtudedopinionCabinetAccenture2013miseenformeEADP
80
dirigeant
Nanmoins, 38 % des Franais ne connaissent pas les dmarches suivre pour

demander leur retraite ; 48 % dentre eux ne savent pas calculer le montant de leur
pension et 57% des Franais ne savent pas combien ils toucheront une fois la
retraite.
Cest pourquoi le professionnel de lexpertise comptable peut intervenir sur des
missions de bilan de retraite : estimation et amlioration du montant de leur future
pension de retraite, reconstitution de carrire pour dtecter les erreurs dans les
relevs de carrire et les corriger, et enfin accompagnement des dmarches de
liquidation de retraite.
1) Phase pralable : la collecte d'informations
Que le client soit un nouveau client ou un client dj en portefeuille, la phase de

collecte dinformations est trs importante.
En effet, un oubli ou une erreur peut assez aisment fausser les rsultats de faon
substantielle. Cest aussi la raison pour laquelle lune des missions proposes porte
sur la dtection des erreurs et leur correction.
1.1) Proposition de fiche de collecte
La fiche de collecte sert autant de support dchange avec le client que de check
list . Les missions de bilan et de reconstitution de carrire font appel des
donnes et un raisonnement trs proches. Elles peuvent tre proposes en
complment.
Il est recommand de proposer en premire mission le bilan retraite et par la suite
les missions de reconstitution de carrire ou de liquidation viendront naturellement
lesprit du client.
Les fiches de collecte sont vivantes . Elles doivent tre agrmentes,
amliores avec lexprience du collaborateur rfrent et par les modifications
lgislatives et rglementaires.
Les pages suivantes dtaillent les informations recherches.
81
dirigeant
Bilanretraite
Documentsrcuprer
Nom
Nomdenaissance
Prnom
Datedenaissance
Lieudenaissance
Ndescuritsociale
Adressepostale
Adressemail
Nombred'enfantslevs
Dernierrelevd'informationenvoy
parleGIPInforetraite,dernier
Relevdesituationindividuelle,et
Enfantsnsaprsle01/01/2010:
Ladclarationderpartitionauprsde
lacaissederetraitecomptenteat
elletfaite?*
siouiquellerpartition:
SituationMatrimoniale
Duremariageprcdent
Contratsdeprvoyance
Contratsderetraite
complmentaire
dernierRelevactualisdepoints
retraitecomplmentaire(RAP)
Fraisgnraux
Contrat+dernierappeldecotisation
Perteemploi
Prvoyance
Prvoyancesant
Vieentire
Vieentireeffetdiffr
MadelinArt154bisCGI
Contrat+dernierrelevdesituation
AssurancevieentrepriseART62CGI
Assurancevie
Contratd'pargneretraite
Impts
PEE
PEI
PERCOouPERCOI
DerniredclarationIRPPetISF
*dclarationfairedansles6moissuivantles4ansdel'enfant
82
dirigeant
ReconstitutiondecarrireetLiquidationretraite
Client
Conjoint
Picescomplmentairespourlaliquidation
Nom
Carted'identit
Nomdenaissance
Livretdefamille
Prnom
Dernieravisd'imposition
Datedenaissance
Bulletinsdesalairedeladernireanne
Lieudenaissance
OucertificatderadiationCFE
Ndescuritsociale
Ouattestationcumulemploiretraite
Adressepostale
Adressemail
Livretmilitaireoutatsignaltique
Nombredepersonnescharge
Nombred'enfantslevs
AttestationAssedicoutoutautrejustificatif
pourlespriodesdechmage
Ladclarationderpartitionauprsdela
caissederetraitecomptenteatellet
faite?*
EnfantsensituationdeHandicap?
Relevdecarrire
Dernierrelevdesituationindividuelle
Estimationdelaretraite(EIG)
Relevactualisdepoints (RAP)
RIBpourliquidation
Retraitescomplmentaires
Contrats+dernierrelevdesituation
Une srie de fiches de collecte prtes lemploi figure en annexe 9 et 10.
1.2) Les diffrentes approches de la collecte
La collecte dinformations peut se faire de diffrentes manires, plus ou moins

assistes.
83
dirigeant
La collecte via une interface mise disposition du client :
En effet grce au site internet que nous avons abord en Partie 2, Chapitre 2, le
professionnel de lexpertise comptable est mme de proposer ses clients deux
modes de collecte:
Site Actif :
Un formulaire interactif est disponible pour chaque personne intresse, quelle

soit dj client ou prospect. Ce questionnaire volutif collecte les informations
ncessaires ltablissement de la mission, et guide le client dans la constitution
de son dossier, retransmettre par mail au cabinet.
Site Vitrine avec espace client rserv :
Ainsi que nous lavons abord en Partie 2, lutilisation de lextranet pour rcolter
les informations dans le cadre de ces missions de conseil est possible et
recommande quand le client est physiquement loign.
De cette manire le client conserve ses originaux et transfre des copies au
cabinet.
La collecte par le collaborateur habituellement en charge du client
Le collaborateur habituel du client est linterlocuteur privilgi dans ce type de

mission. En effet, la relation de proximit tisse entre le client et son
collaborateur permet celui-ci de connatre aussi bien son activit
professionnelle que sa situation personnelle.
Dans un premier temps, le collaborateur pourra complter la fiche de collecte,
puis il confiera la mission au collaborateur rfrent.
La collecte par le collaborateur rfrent
Le collaborateur rfrent en charge de la mission de conseil peut galement se

charger de la collecte des informations auprs du client.
84
dirigeant
Du fait de son absence au quotidien auprs du client, il faudra privilgier des

contacts physiques avec le client au moins pour les premiers changes, et
viter les collectes dinformations par tlphone qui limiteraient la relation de
proximit favorable au conseil.
La proximit et lexpertise sont les points clefs de la mise en place de ce type de

mission.
2) Bilan retraite
La mission de bilan retraite va permettre au client damliorer ses droits auprs des
rgimes obligatoires, de corriger les erreurs ventuelles et enfin damorcer une
rflexion sur des stratgies de financement complmentaires de sa retraite.
Selon le rapport de la Cour des comptes sur la certification des comptes 2012 de la
scurit sociale, prs de 10 % des pensions de retraite liquides en 2011 sont
errones.
En revanche, aucun chiffre nest communiqu sur la proportion de pension de retraite
errone sur la totalit des retraites liquides.
La loi Fillon de 2003 a instaur le droit pour toute personne dobtenir un relev de sa
situation individuelle au regard de ses droits la retraite. La loi du 9 novembre 2010
a ajout que ce relev pouvait tre obtenu par voie lectronique
En effet, dornavant lassur reoit tous les 5 ans compter de ses 35 ans un
Relev Individuel de Situation (RIS) sur lequel figure lensemble des rgimes dans
lesquels le dirigeant a acquis des droits, la rmunration ainsi que le nombre de
trimestres et de points acquis.
Une fois ses 55 ans rvolus, le dirigeant recevra une estimation indicative globale
dans laquelle figure un calcul approximatif de la future pension de retraite.
Selon des statistiques parues dbut 2013, un travailleur franais cotiserait en
moyenne auprs de 2,9 rgimes de retraite, et jusqu 9 pour certaines personnes.
Les dirigeants dentreprise ont souvent eu un parcours de salari tout dabord et

ensuite un statut de TNS. Les changements de rgime de retraite font partie des
principales sources derreurs.
85
dirigeant
2.1) Mthodologie et cueils viter
Dans cette partie les cueils viter sont signals en gras.
a) Collecte des documents
Aprs avoir collect les donnes ncessaires ltablissement du bilan retraite,

deux situations peuvent se prsenter.
Premier cas : le client na pas fourni les Relevs individuel situation (RIS), et
Relevs actualiss de points de retraite (RAP). La dmarche dobtention de ces
relevs devra tre effectue par le collaborateur rfrent. Il est possible de
demander un RIS en dehors des priodes de rception automatique. Une seule
demande est possible par priode de deux ans. La demande peut se faire
par internet sur les sites des organismes de retraite (la liste des organismes et
leur site sont rfrencs dans les Annexes : Adresses utiles)
Un compte au nom du dirigeant doit tre cr, afin deffectuer la demande via
ce compte. Il faut veiller renseigner ladresse email du client, car ces sites
vrifient le nombre de comptes ayant la mme adresse email. Gnralement la
limitation est de cinq comptes par adresse. Il nest donc pas possible
dutiliser ladresse email du cabinet pour grer de multiples demandes.
Un mot de passe est renvoy dans les 24 48 heures par le site pour validation
de la cration du compte. Attention ce mot de passe a une dure de vie limite
(gnralement 15 jours), il faut vrifier que le client soit bien disponible pendant
cette priode afin quil transfre lemail au collaborateur.
Toutes les informations demandes au moment de la cration des comptes
figurent dans les fiches de collecte.
Second cas : le client a fourni les RIS et RAP. On passe directement ltape
danalyse suivante.
86
dirigeant
b) Analyse des relevs, et recherche derreurs.
Une fois les relevs en sa possession, le collaborateur rfrent pourra

commencer vrifier les copies des documents confis par le client.
Les situations risque sont les suivantes :
Employeurs multiples simultanment
Entreprise liquide
Travail ltranger
Changement de rgime, ou de statut.
Priode dapprentissage.
Priode de chmage avant 1983.
Jobs tudiants.
Les points contrler :

Le nombre de trimestres valids par anne.
Un maximum de 4 trimestres est valid par an. Un trimestre est valid partir
de 200 heures rmunres au SMIC, soit 1 886 par trimestre ou 7 544 par
an pour 2013.
Dans le cas o moins de 4 trimestres seraient valids en une anne, il faut
contrler avec le dirigeant quil ny ait pas une priode non prise en compte, et
vrifier que le montant annuel de la rmunration permette de valider une
anne complte.
Les salaires retenus :
Le collaborateur rfrent devra porter une attention particulire sur les bases
annuelles retenues. Toute variation significative sera justifie.
Priode de chmage et maladie :
Pour les priodes de chmage antrieures 1983, il faudra communiquer les
attestations annuelles fournies par lAssedic. Depuis 1983, la retranscription
est automatique. Les congs maladie ou maternit valident un trimestre pour
60 jours d'indemnisation et les priodes de chmage un trimestre pour 50
jours.
Les majorations pour enfant (maternit et adoption) et service militaire ne
figurent pas dans le RIS, mais sont intgres dans lEIG. En effet, ces
87
dirigeant
trimestres ne sont pas comptabiliss pour dterminer lge de dpart la

retraite. En revanche, Ils sont pris en compte au moment de la liquidation de la
retraite dans le calcul de la pension.
Lorsquil y a changement de groupe de prvoyance, il peut arriver quaucun
point ne soit comptabilis et aucun trimestre assimil pendant une certaine
priode.
2.2) Compte-rendu de mission: illustration travers un cas pratique.
Christine nous a demand un Bilan retraite, elle souhaiterait partir la retraite 62

ans et na aucune ide de la pension quelle percevra.
Rappel de ses donnes personnelles
Christine est ne le 5 juin 1957, elle est marie, a lev 3 enfants.
Rsum de sa carrire :
05/06/197530/06/1976
SalariNonCadre(SS)
01/07/197631/12/1997
Salarinontitulairedel'Etat(IRCANTEC)
01/01/199831/12/2011
Infirmier
Dtail de ses priodes dactivit

SalariNonCadre(SS)du05/06/1975au30/06/1976
VotrecaissederetraitedebaseestlaScuritSociale
Voscaissesderetraitecomplmentairesont:ARRCO
TauxdecotisationTrancheA*:
4,00%,en1975
TauxdecotisationTrancheB*:
4,00%,en1975
Vousavezindiquavoiracquis1233,94pointsARRCO(au31/12/2011)
(*)Ils'agitdetauxcontractuels
Salarinontitulairedel'Etat(IRCANTEC)du01/07/1976au31/12/1997
VotrecaissederetraitedebaseestlaScuritSociale
Votrecaissederetraitecomplmentaireestl'IRCANTEC
Vousytesadhrentdepuisle:01/07/1976
88
dirigeant
Vousavezindiquavoiracquis376,00pointsIRCANTEC(au31/12/2011)
Infirmierdu01/01/1998au30/06/2024
Votrecaissederetraitedebaseest:CNAVPL
Vousavezindiquavoiracquis6197,00pointsCNAVPL(au31/12/2011)
Votrecaissederetraitecomplmentaireest:CARPIMKO
Vousavezindiquavoiracquis211,00pointsCARPIMKO(au31/12/2011)
Durantcettepriodevoustiezconventionn
Vousavezindiquavoiracquisautotal578,00pointsaurgimedespraticiensconventionns(au31/12/2011)
Rpartitiondespointssuivantladated'acquisition:
Entre1998et2005:264,00points
Depuis2006:314,50points
Dtail de ses pensions de retraite en cas de dpart 62 ans et 1 mois

Rgime/Caisse
Nb.de
Valeur
points
RgimegnralSS
CNAVPL
Retraite
dupoint thorique
Coeff.
Majo.
Retraite
Tx
enfants
verse*
Rv.
436
1.000
10,00%
446
54%
9611
0,5547
444
1.000
0,00%
413
54%
Totalrgimesdebase
858
ARRCO
1234
1,2414
128
1,000
5,00%
123
60%
IRCANTEC
376
0,4685
15
1,000
10,00%
15
50%
CARPIMKO
289
18,6800
451
0.750
0,00%
314
60%
ASVCARPIMKO(1)
812
1,2500
92
0.850
0,00%
73
50%
Totalrgimescomplmentaires
525
Totalrgimessupplmentaires**
166
Revenumensueldefindecarrire
3031
Pensionderetraitemensuelle
1 549
Tauxderemplacementdesrevenus
51%
Le comparatif ci-aprs correspond un dpart en retraite situ entre 57 et 62 ans.
89
dirigeant
Dpartenretraite...
57ans
Dpartenretraitele...
59ans
60ans
61ans
167
171
175
179
59
69
79
148
164
1 383
858
59
69
79
148
164
525
2%
2%
3%
5%
5%
46%
Pensionderetraite(mensuelleen)
Rgimedebase
Rgimecomplmentaire
Tauxderemplacement
62ans
01/07/2014 01/07/2015 01/07/2016 01/07/2017 01/07/2018 01/07/2019
Dured'assurance(trimestres)
58ans
183
187
Le comparatif ci-aprs repose sur un dpart en retraite entre 62 et 67 ans.

Dpartenretraite...
Dpartenretraitele...
Dured'assurance(trimestres)
62ans
63ans
64ans
65ans
66ans
67ans
01/07/2019 01/07/2020 01/07/2021 01/07/2022 01/07/2023 01/07/2024

187
191
195
199
203
207
1383
1 469
1 566
1 667
1765
1 866
Rgimedebase
858
904
960
1017
1075
1134
Rgimecomplmentaire
525
565
606
650
690
732
46%
48%
52%
55%
58%
62%
Pensionderetraite(mensuelleen)
Tauxderemplacement
Grce au bilan retraite que nous avons pu proposer, Christine a mesur limpact
de la liquidation de sa pension retraite.
Pour un dpart 62 ans comme elle le souhaitait elle ne percevra que 46 % de
ses revenus actuels. Christine va maintenir son projet de partir la retraite 62
ans, et nous lavons dirige vers un panel de professionnels en mesure de lui
proposer des contrats de retraites complmentaires de type Madelin. Un exemple
de rapport dun autre cas figure en annexe 1.
90
dirigeant
3) Reconstitution de carrire et liquidation de retraite
3.1) Mthodologie et cueils viter

La reconstitution de carrire :
Les erreurs identifies au cours du bilan de retraite prsent au dirigeant pourront
tre corriges dans le cadre dune mission complmentaire.
Toutes les demandes de rectification doivent se faire auprs de la caisse de
retraite comptente. Concernant le rgime gnral, lorganisme comptent sera la
CARSAT de la rgion concerne.
Gnralement lenvoi de copie des fiches de paye ou des DCR suffira faire
corriger les erreurs. Dans les cas les plus complexes les originaux devront tre
transmis, et une enqute sera diligente.
Une rectification peut prendre plusieurs mois parfois plusieurs annes suivant les
cas. Cest pourquoi, les contrles de RIS et RAP doivent se faire rgulirement.
Les caisses de retraite complmentaires salignent sur le RIS, il suffira de leur
transmettre un RIS corrig.
La liquidation de retraite :
La liquidation est possible via site internet pour le rgime gnral, pour les autres
rgimes il faudra prendre contact par crit.
Attention faire la demande en fin de trimestre, car la liquidation de la retraite
sera effective la date de rception de la demande, et paye partir du trimestre
suivant.
De plus, l'anne de la liquidation, le nombre de trimestres valids est limit au
nombre de trimestres civils travaills. Il ne faut donc pas que le dirigeant parte
la retraite en cours de trimestre, sous peine que ce trimestre ne soit pas pris en
compte.
Le plus intressant reste de liquider la date du 1er Janvier, car l'anne de la
liquidation n'entre pas dans les vingt-cinq annes qui servent calculer le
salaire annuel moyen, sur lequel sera value la pension.
91
dirigeant
Il faudra galement prvoir un dlai de quatre six mois car le traitement des
dossiers peut tre long suivant les caisses et le dirigeant peut se retrouver sans
ressources aux premiers jours de sa retraite.
Aprs la liquidation de la retraite il est encore possible de faire rectifier une erreur
de droit, (mauvaise application d'un texte), mais le dlai nest que dun an
rception du titre de pension. Pass le dlai d'un an, seules les demandes
prsentes pour obtenir la rectification des erreurs matrielles (tat civil erron)
sont recevables.
3.2) Compte rendu de mission: illustration travers un cas pratique
Rappel de la situation et mises en garde.

Christiane nous a demand de chiffrer limpact dun cumul emploi retraite avec sa
situation de profession librale, et de lui indiquer quelle serait la date de dpart
optimum.
Le dossier prvisionnel ci-joint porte sur trois options possibles, dpart au
01/02/2012, au 01/01/2013, ou au 01/01/2014. Les calculs suivants reposent sur
le relev de carrire dj communiqu. Nos options retenues pour les annes
2013 et 2014 se basent sur des revenus estims 32 500 annuels pour les
annes 2011 et 2012. En cas de revenus infrieurs des abattements sont oprs
sur les cotisations retraite de la CIPAV, et cela affecterait le montant de la
pension.
92
dirigeant
Prestations retraite
Datedpart
01/02/2012
01/01/2013
01/01/2014
Rgimegnral
TotalRgimegnral
6168
6792
Rgimecomplmentaire
ARRCO
7404
1116,13
1116,13
1116,13
18,63
18,63
18,63
115,64
115,64
115,64
CIPAV
3146,00
3388,86
3633,21
CIPAVcomplmentaire
2857,98
3005,46
3107,34
Totalrgime
7254,37
7644,71
7990,94
13422,37
14436,71
15394,94
1118,53
120306
1282,91
AGIRC
IRCANTEC
complmentaire
Totalprestations
annuelles
quivalentmensuel
Pensionmensuelle
01/01/2012
01/01/2013
01/01/2014
93
dirigeant
Datedpartmaximale
01/01/2013
01/01/2014
13422,37
14436,71
Totalgains
13422,37
27859,08
Bnficedelasurcotisationjusqu'
14200,84
23670,91
Gainssupplmentairesgrceau
cumulemploiretraite
80ans
Impact
778,48
4188,17
Estimation date liquidation retraite

En cas de liquidation des droits la retraite avec un cumul emploi-retraite en date
du 1 Janvier 2013, Christiane percevrait 13 422.37 de pension annuelle en plus
de ses revenus actuels valus 32 500 .
En contrepartie elle perdrait la priode de cotisation et le bnfice de celle-ci
value laugmentation des prestations annuelles entre 2012 et 2013 multiplie
par le nombre dannes restant avant ses 80 ans.
Dans ce cas, Christiane perdrait seulement 778,48 de revenus potentiels sur 13
ans.
Compte-tenu de lvolution rapide de la lgislation sur le sujet des prestations
retraites, nous avons conseill Christiane de demander un cumul emploi-retraite
compter du 1 Janvier 2013. En effet, durant la dernire dcennie le calcul des
prestations retraites a toujours t dfavorable aux bnficiaires, et la faible perte
de prestation (778 sur 13 ans, soit environ 60 par an) permettrait de limiter le
risque.
Toutefois, notre tude repose sur une esprance de vie moyenne de 80 ans pour
les femmes, la perte de prestation serait plus importante en cas desprance de
vie plus importante.
Le rapport complet rendu la cliente figure en annexe 12.
94
dirigeant
Chapitre 2 - Le choix du statut du conjoint

La mission de conseil concernant le choix du statut du conjoint est souvent
gnratrice de valeur ajoute pour le dirigeant. Il est essentiel de la valoriser et de
gagner en productivit en suivant une mthode simple.
Le choix du statut du conjoint permet de dterminer le statut social le plus adapt
la situation professionnelle et patrimoniale du dirigeant et de son conjoint.
Lobjectif de cette mission sera de mettre en vidence la situation actuelle au regard
de la protection sociale pour le conjoint et les ayants-droits, de prsenter les
diffrents statuts possibles et de rechercher le plus adapt.
La mission se droule en trois phases : La collecte de donnes, lanalyse du cabinet,
et le compte rendu de mission.
1) Phase pralable
Avant de pouvoir effectuer la mission, il est essentiel de collecter toutes les

informations ncessaires cette expertise.
1.1)
Proposition de fiche de collecte
Un des points importants dans le cadre dune mission de conseil, cest de pouvoir
rcuprer la totalit des informations en peu dchanges.
En effet, en multipliant les demandes auprs du client, on diminue sa patience, et
on perd en crdibilit. Cest pourquoi une fiche de collecte peut amliorer limage
du cabinet et le gain de temps en matire de traitement.
La fiche de collecte est une matrice de travail, cest au collaborateur rfrent de

lenrichir au fur et mesure des situations particulires quil pourra rencontrer.
Comme par exemple les conjoints collaborateurs relevant de la caisse
dassurance retraite des pharmaciens (CAVP). En effet, cette caisse de retraite
proposant de nombreuses options de cotisation pour les conjoints, la prsentation
et les calculs se compliquent. (Un exemple dtude figure en annexe 13).
95
dirigeant
Ci-aprs sont rsums les points les plus courants pour dmarrer une fiche de
collecte.
Optimisationstatutconjoint
Client
Conjoint
Pices
Nom
Datedenaissance
Ndescuritsociale
NRSIclient
Copieappels2derniersexercices
Sisalari,bulletindesalairedumoisde
Statutconjointactuel
Mari
Pacs
Clibataireouunionlibre
Divorcouspar
Veufouveuve
communaut
sparationdebiens
EntrepriseSiret
Formejuridique
OptionFiscale
Statutssocit
Situationfamiliale
dcembre
Rgimematrimonial(encasde
mariage)
Le tableau est disponible en annexe complt des documents ncessaires au changement de statut
en conjoint collaborateur.
96
dirigeant
1.2) Les diffrentes approches de la collecte
Les diffrentes approches de la collecte sont traites en dtail dans la Partie 3,

Chapitre 1, Paragraphe 1.2.
Dans le cadre dune optimisation du statut du conjoint la collecte dinformations
peut se faire par le biais du collaborateur rfrent ou par le biais du collaborateur
en charge du dossier.
Comme nous lavons abord en Partie 2, la mission de conseil est plus facilement
facturable quand elle nest pas effectue par le collaborateur en charge du dossier
au quotidien.
Cest pourquoi il est prfrable que le collaborateur habituel se charge de
complter la fiche de collecte, puis de la transmette au rfrent.
Le rfrent devra prendre contact avec le client par tlphone ou en face--face,
pour approfondir le dossier. Je conseille autant que possible de rencontrer
physiquement le dirigeant et son conjoint, ensemble et sparment.
Mon exprience souligne que certaines conjointes sinquitent de leurs droits au
chmage en cas de sparation. En effet, dans le cas du conjoint collaborateur
elles perdent ces droits. Il est donc essentiel de pouvoir les rassurer, et surtout de
leur expliquer que mme dans le cadre dun statut salari il arrive que Ple emploi
refuse lindemnisation.
Cest la raison pour laquelle je privilgie le contact direct avec les clients.
97
dirigeant
2) Illustration travers un cas pratique
M. et Mme A sont maris sous le rgime de la communaut depuis 17 ans, ils ont
deux enfants de 8 et 12 ans.
Le salaire net annuel de Mme A est de 20 400 , le cot global hors prvoyance est
de 44 969.52 .
Les revenus de Monsieur sont valus 48 000 nets et le montant de ses
cotisations vieillesse 10 029 . Monsieur dpend du rgime des artisans.
Le plafond annuel de la scurit sociale (PASS) slve 35 352 pour 2011.
Pour permettre une meilleure lecture de la comparaison nous ne prendrons pas en
considration les cotisations maladies et maternit, Madame tant rattache
Monsieur en tant quayant droit.
La base de calcul retenue est le montant net des revenus pour permettre un maintien
du pouvoir dachat du couple.
Nous avons tudi 5 options, en fonction des bases de cotisation.
2.1) Analyse des rsultats
* Option 1 : 1/3 du plafond annuel de la scurit sociale
1/3 PASS
Revenus nets Madame
20 400,00
Base cotisation
11 784,00
Vieillesse taux 16,65% limite 1 PASS
1 962,04
Retraite complmentaire 7,2% jusqu' 35 138
848,45
Invalidit dcs mini 800 Smic horaire 1,8%
212,11
Total Charges
Cot Global
3 022,60
23 422,60
* Option 2 : 1/3 du revenu professionnel du chef dentreprise
98
dirigeant
1/3 revenu
Revenus nets Madame
20 400,00
Revenus nets Monsieur + Madame
68 400,00
Base cotisation
22 800,00
3 796,20
1 641,60

Total Charges
Cot Global
410,40
5 848,20
26 248,20
* Option 3 : du revenu professionnel du chef dentreprise
1/2 revenu
Revenus nets Madame
20 400,00
Revenus nets Monsieur + Madame
68 400,00
Base cotisation
34 200,00
5 694,30
2 462,40

Total Charges
Cot Global
615,6
8 772,30
29 172,30
Concernant les options 4 et 5, elles permettent un partage des revenus, ce qui a

pour effet de diminuer lenveloppe globale pour lentreprise. Pour avoir une
meilleure lecture nous allons calculer le cot pour Monsieur seul, puis nous le
dduirons du cot global de Madame seule.
99
dirigeant
* Calcul Charges pour Monsieur Seul

Base cotisation
48 000,00
Vieillesse taux 16,65% limite PASS
5 886,11
Retraite complmentaire 7,20% limite 1 PASS
2 529,94
puis 7,60%
977,51
636,34
limite 1 PASS
Total Charges
10 029,89
* Option 4 : 1/3 du revenu professionnel avec partage

68 400,00
1/3 revenus M.
Base cotisation
3 796,20
1 641,60

Charges sociales vieillesse Monsieur seul
22 800,00
410,4
-10 029,89
Total Charges
-4 181,69
Cot Global
16 218,31
100
dirigeant
* Option 5 : du revenu professionnel avec partage
68 400,00
1/2 revenus M.
Base cotisation
34 200,00
5 694,30
2 462,40
615,6
-Charges sociales vieillesse Monsieur seul
-10 029,89
Total Charges
-1 257,59
Cot Global
19 142,41
Dans la configuration actuelle toutes les options permettent la validation des

trimestres de retraite, aucune tant infrieure 7 200 (seuil anne 2011).
2.2) Compte rendu de mission
La recherche dconomie a conduit notre client choisir loption 4 du statut de

conjoint collaborateur. Les cotisations vieillesse de base, complmentaire et
invalidit seront calcules sur la base du tiers des revenus du chef dentreprise
avec partage.
Cette option permet de fortement diminuer lenveloppe globale des charges de
lentreprise.
En effet, on avait lorigine un cot pour Madame de 44 969 et pour Monsieur
de 58 029 (48 000 de revenus + 10 029 de cotisations vieillesse et
invalidit), soit un cot global pour lentreprise de 102 998 ; avec loption choisie
par notre client le cot global pour lentreprise est de 74 248. (16 218 pour
Madame et 58 029 pour Monsieur) soit une conomie de 28 749 par an.
101
dirigeant
En revanche, la diminution des bases de cotisations va entrainer une baisse des

droits la retraite, il sera alors intressant de proposer au client un
accompagnement en matire de placement, de contrats fiscalit intressante de
type Madelin ou dintressement avec abondement.
Une proposition de prsentation de rapport dun autre cas figure en annexe 14, un
tableau comparatif des diffrents statuts de conjoint en annexe 15.
102
dirigeant
Chapitre 3 - L'arbitrage rmunration-dividendes
La mission doptimisation de la rmunration permet au dirigeant de maximiser ses

revenus immdiats, tout en rduisant son impact fiscal soit pour lui-mme soit pour
lentreprise.
Jusqu la loi de finances 2013, cette mission doptimisation tait rcurrente et
souvent
gnratrice
dconomies
substantielles
pour
les
dirigeants.
Cet amnagement de la lgislation dj en place dans les SEL, prvu par la

profession, instaure ceci:
Les dividendes distribus sont considrs comme des lments de la rmunration
du dirigeant, et sont donc ce titre soumis cotisations sociales.
Une partie de ces dividendes reste exonre de cotisations sociales (mais soumise
CSG et CRDS), dans la limite de 10% du capital social et des comptes courants.
Loptimisation est bien moins intressante. Toutefois, il peut savrer opportun de
prvoir un changement de statut de la structure dexercice. La distribution des
dividendes nest pas soumise la mme mesure fiscale dans le cadre de dirigeant
de SAS.
Les impacts des rcents amnagements de la fiscalit sur loptimisation de la
rmunration du dirigeant sont approchs dans la deuxime partie de ce chapitre,
Illustration travers un cas pratique .
1) Phase pralable
Chaque dirigeant est dans une situation diffrente, cest pourquoi chaque mission
propose ne pourra pas tre compltement standardise.
En revanche, lorganisation et la structuration de ce type de mission permet de
gagner en efficacit.
1.1)
Proposition de fiche de collecte
Cette fiche de collecte est un modle vivant , il peut et doit voluer en fonction
des particularits rencontres.
103
dirigeant
Optimisationrmunration
Pices
Nomentreprise
FormeJuridique
Optionfiscale
RsultatdelasocitavantIS
Projetdebilan
Montantrintgreroudduire
Calculrsultatfiscal
Rgimedessocitsmres
Datedecrationdel'entreprise
Capitalsocial
Statuts
Montantdesfraisgnraux
Assujettielataxesurlessalaires
Taux
ExonrationZFU?
Datedbut
Limiteexonration
Listedesassocis
Rpartition
Nombredeparts
%capitaldtenuparfoyerfiscal
Revenuprofessionnelduclient
Rgimefiscalactivit
CotisationspersonnellesobligatoiresTNS
OptiondecotisationpourleConjoint
Rsultatmisenrserve
Dividendesverss
Datedeversement
Prlvementfiscallasource
Nombredeparts
Modificationdelasituationfamilialedepuisla
derniredclarationd'impt
oui/non
oui/non
oui/non
Derniredclaration
d'IRPP+
Avisdimposition
Untableauplusdtaillfigureenannexe16
104
dirigeant
1.2)
Les diffrentes approches de la collecte
Les diffrentes approches de la collecte sont abordes en dtail dans la Partie 3,

Chapitre 1, Paragraphe 1.2.
Comme pour les autres missions de conseil social, la collecte dinformations se
fait en deux phases :
Une premire phase par le collaborateur en charge du dossier, qui runit un
maximum dinformations factuelles.
Une deuxime phase en rendez-vous de pr-bilan avec le client, le
collaborateur rfrent, et lexpert-comptable.
Cette phase de pr-bilan quoi que dapparence chronophage est essentielle pour
bien prsenter la mission darbitrage au client. Elle va permettre notamment de
dfinir ses objectifs :
soit augmenter le revenu net disponible (net de prlvements fiscaux et
sociaux),
soit diminuer lenveloppe de lentreprise,
2) Exemples dapplication
La loi de finances 2013 a totalement modifi lapproche de larbitrage rmunration dividendes (Cf. tableau rcapitulatif annexe 17).
Limpact de cette rforme fiscale sera ressenti dbut 2014 (pour les entreprises
clturant au 31 dcembre 2013).
Nous ne pourrons pas nous baser sur des cas pratiques rels, cest pourquoi nous
aborderons cette partie sous langle dexemples dapplication.
105
dirigeant
Arbitrage rmunration- dividendes
Lentreprise fictive Dido est une SARL avec un capital de 7 500 , le grant mari et
sans enfant peroit des rmunrations soumises larticle 62 du CGI, il dtient 50%
du capital, et na pas bnfici du prlvement libratoire les annes prcdentes.
Lentreprise est ligible au taux rduit dimpt sur les socits. Les revenus tirs de
la grance de la Sarl DIDO sont les seuls revenus du grant.
Enfin la totalit du rsultat est distribu entre les actionnaires.
3 cas vont tre approchs, en gardant pour objectif de maintenir le revenu disponible
aprs IR.
2.1) Analyse des rsultats
Rmunration de 75 K et 50 K de rsultat avant IS

ORIGINE
PRECONISEE
Formejuridiqueetoptionfiscale
SARL(I.S)
SARL(I.S)
Enveloppeentreprisetotale
156 929
130463
Revenudugrant
Revenudugrant
(Art62duCGI)
(Art62duCGI)
Enveloppeentrepriserevenu(Monsieur) (A)
106 942
130463
Cotisationssociales*(B)
35 426
36407
RevenuProfessionnel"Imposable"
75 000
97653
RevenuProfessionnel"Net"(AB)
71 516
94056
Rsultatentreprise(avantIS)
49 987
20 157
Miseenrserve
Dividendes(CSGCRDSinclus)
* Ce montant inclut l'ensemble des cotisations sociales obligatoires et facultatives.
106
dirigeant
Sommedesenveloppesentreprises(1)
ORIGINE
PRECONISEE
156 929
130 463
Variation
26466
Sommedesrevenusprofessionnelsnets
71 516
94 056
+22540
+Sommedesrevenusmobiliersperus
15 808
15808
Sommedesrevenusnets
87 324
94 056
+6732
Imptsurlerevenu
8 501
15 234
+6733 *
=Revenudisponible
78823
78822
*Pourcalculerlavariationdurevenudisponible,ilfautsoustrairelaugmentationdelimptpersonnel.
(1)Lenveloppeentreprisecorrespondpourchaqueentrepriseaucumuldesrevenus,deschargessocialesobligatoireset
facultativesfinancesparlentreprise,etpourlessocitspassiblesdelimptsurlessocits,dursultatimposableavant
IS.
Dans le cas dune rmunration de 75 K, et dun rsultat de 50 K distribuable,

loptimisation fiscale de la rmunration affectera la totalit de lenveloppe
correspondante en rmunration. Ceci permettra une conomie de 26 466
lentreprise tout en maintenant le revenu disponible aprs IR 78 822 .

Nous retiendrons cet exemple afin de vrifier limpact dun taux rduit dIS 15%.
ORIGINE
PRECONISEE
SARL(I.S)
SARL(I.S)
131978
118232
Revenudugrant
Revenudugrant
(Art62duCGI)
(Art62duCGI)
104 654
118232
34 315
35153
107
dirigeant
75 000
88003
71 814
84743
27 324
Dividendes(CSGCRDSetPSinclus)
11 612
*Cemontantinclutl'ensembledescotisationssocialesobligatoiresetfacultatives.
ORIGINE
PRECONISEE
Variation
131 978
118 232
13746
71 814
84 743
+12929
9 058
9058
Sommedesrevenusnets
80 872
84 743
+3871
Imptsurlerevenu
8 757
12 628
+3871 *
=Revenudisponible
72115
72115
(1)Lenveloppeentreprisecorrespondpourchaqueentrepriseaucumuldesrevenus,deschargessocialesobligatoireset
facultativesfinancesparlentreprise,etpourlessocitspassiblesdelimptsurlessocits,dursultatimposableavant
IS.
Dans le cas dune rmunration 75 K et dun rsultat de 30 K entirement

distribuable, loptimisation de la rmunration du grant sera de lui proposer
daffecter la totalit de lenveloppe en rmunration.
En effet, cela permettra lentreprise dconomiser 13 746 , alors que le revenu
disponible aprs IR sera maintenu 75 940 .
108
dirigeant

Dernire simulation retenue, une rmunration 200 000 avec un rsultat
distribuable de 30 K, afin de vrifier limpact des plafonds des cotisations TNS.
ORIGINE
PRECONISEE
SARL(I.S)
SARL(I.S)
285 715
273688
Revenudugrant
Revenudugrant
(Art62duCGI)
(Art62duCGI)
257 807
273688
65 100
65957
200 000
215280
192 583
207731
28 032
Dividendes(CSGCRDSetPSinclus)
11 914
*Cemontantinclutl'ensembledescotisationssocialesobligatoiresetfacultatives.
ORIGINE
PRECONISEE
Variation
285 715
273 688
12027
192 583
207 731
+15148
9 295
9295
Sommedesrevenusnets
201 878
207 731
+5853
Imptsurlerevenu
50 777
56 630
+5853 *
=Revenudisponible
151101
151101
(1)Lenveloppeentreprisecorrespondpourchaqueentrepriseaucumuldesrevenus,deschargessocialesobligatoiresetfacultatives
financesparlentreprise,etpourlessocitspassiblesdelimptsurlessocits,dursultatimposableavantIS.
109
dirigeant
Dans le cas dune rmunration 200 K et un rsultat distribuable de 30 K,

loptimisation de la rmunration du dirigeant incitera favoriser la rmunration
au dtriment de la distribution de dividendes.
En effet, pour un revenu disponible aprs IR de 151 141 , lentreprise
conomisera 11 944 .
Conclusion
La loi de finance 2013 a profondment modifi les optimisations de la
rmunration des dirigeants de SARL.
Dans la plus grande majorit des cas, on conseillera aux dirigeants daugmenter
leur rmunration et de ne plus distribuer de dividendes.
2.2) Compte rendu de mission
Loptimisation proposer dans ltat actuel de la lgislation sera de trancher entre

la rmunration immdiate et diffre par le levier des lois Madelin. Il est
galement possible de proposer une mission de changement de statut juridique de
lentreprise.
Ou encore denvisager une optimisation par des oprations de capital, soit par
augmentation du capital social par incorporation des rserves (attention
effectuer le changement avant le 31 dcembre N pour une distribution en N+1),
soit par un rajustement de la rpartition du capital entre les associs (si
concubins ou union libre).
Compte-tenu dune prolixit importante en matire de lgislation fiscale, il est
essentiel de mettre en garde le dirigeant sur la fluctuation de ces lgislations, de
dater le rapport et de faire figurer une mention sur le fait que celui-ci a t mis en
fonction de la lgislation actuelle, et enfin de conseiller au client de faire des
investissements diversifis afin de limiter les risques.
Un exemple de rapport figure en annexe 18.
110
dirigeant
CONCLUSION
Les effets de la crise qui a dbut en 2008 commencent se faire sentir dans les
cabinets dexpertise comptable. Les marges sur les missions traditionnelles sont
menaces, les dirigeants cherchent rduire leurs cots. Ils font jouer la
concurrence entre les professionnels de lexpertise.
Le modle low-cost se dveloppe sur internet avec une offre de prestation trs
limite. Pour un prix modique les clients ont accs des services cibls.
Un cabinet en ligne est reprsentatif de ce modle, il propose des tarifs partir de 79
HT pour une entreprise avec aucun salari. Cette prestation inclut ltablissement
de la liasse et les dclarations fiscales et sociales.
Il apparat que derrire une tarification de base attractive, de nombreuses options
payantes se rajoutent, telles que la saisie de la comptabilit, et tous les conseils et
tudes.
Bien que limage de lexpert-comptable reste souvent cantonne au domaine de la

comptabilit, il reste un professionnel de confiance qui connait bien les problmes de
ses clients : 91% des dirigeants dentreprise ayant recours un cabinet dexpertise
peroivent leurs interlocuteurs comme des professionnels de confiance10.
Enfin le critre de choix principal dun professionnel de lexpertise comptable est la
proximit pour 34% des entreprises interroges.
Dans lanticipation de tensions grandissantes sur nos marchs il est donc essentiel
de se diversifier. Elargir loffre de conseil est une option pertinente. Pour y parvenir il
sera ncessaire de soutiller, de mettre en place une politique de communication et
de rfrencement dirige vers les clients et les prospects. Il faudra galement mettre
en valeur les comptences de la structure pour toffer la relation commerciale.
10
111
dirigeant
Les points suivants favoriseront la russite de cette offre de conseil, ce sont les
facteurs-cls de succs :
Le recrutement en interne ou en externe dun collaborateur rfrent,
Une politique de formation forte,
Une politique de rmunration cible et concerte,
La dfinition dune gamme de conseil,
Le choix dun outil informatique,
Llaboration dune dmarche commerciale spcifique,
Le choix dune grille de tarification,
Le choix de support de communication innovant et adapt.
Chaque structure dexercice professionnel a la capacit intrinsque de dvelopper

une gamme de mission de conseil social. Cette dcision se prend sur la base dune
rflexion stratgique de positionnement moyen terme et pourra ouvrir sur le
dveloppement de missions complmentaires vocation plus patrimoniale.
112
dirigeant
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http://www.optimaretraite.fr/:Site dune socit de conseil en bilan retraite
http://infosocial.experts-comptables.com/ : Site du comit social de lOrdre

des experts-comptables
http://fr.webmaster-rank.info/?logiciel_de_referencement_gratuit : logiciel
de rfrencement sur Google.
115
dirigeant
http://www.itev.fr/communiques/les-9-temps-du-tempo-de-la-vente :Site
internet sur la formation en mthode marketing.
http://trinity-advise.com/ : Site internet sur le web management.
116
dirigeant
ANNEXES
117
TABLE DES ANNEXES
TABLEDESANNEXES _____________________________________________________________118
ANNEXE1TABLEAUCOMPARATIFASSURANCESVERSPIERENAONAU31/12/2013___________119
ANNEXE2TABLEAUCOMPARATIFOFFRELOGICIEL_____________________________________120
ANNEXE3EXEMPLEDELETTREDEMISSIONBILANRETRAITE ____________________________123
ANNEXE4BASEDEDONNEESSEGMENTATION ________________________________________130
ANNEXE5EXEMPLEDEPLAQUETTE1________________________________________________131
ANNEXE6EXEMPLEDEPLAQUETTE2________________________________________________132
ANNEXE7EXEMPLEDECOURRIERRACHATTRIMESTRE _________________________________134
ANNEXE8TABLEAUFREQUENCEDEFACTURATION ____________________________________135
ANNEXE9FICHEDECOLLECTEBILANRETRAITE________________________________________136
ANNEXE10FICHEDECOLLECTERECONSTITUTIONCARRIEREETLIQUIDATIONRETRAITE______137
ANNEXE11EXEMPLEDERAPPORTBILANRETRAITECHANTAL____________________________138
ANNEXE12EXEMPLEDERAPPORTETUDEDEPARTENRETRAITE__________________________150
ANNEXE13FICHEDECOLLECTECONJOINTCOLLABORATEUR_____________________________155
ANNEXE14EXEMPLEDERAPPORTCONJOINTCOLLABORATEUR__________________________156
ANNEXE15TABLEAUCOMPARATIFDESDIFFERENTSSTATUTSDUCONJOINT________________161
ANNEXE16FICHEDECOLLECTEOPTIMISATIONREMUNERATION _________________________162
ANNEXE17DIVIDENDES:IMPACTLOIDEFINANCES2013 _______________________________163
ANNEXE18EXEMPLEDERAPPORTOPTIMISATIONDIVIDENDES __________________________164
ANNEXE19ADRESSESUTILES ______________________________________________________168
118
ANNEXE 1 TABLEAU COMPARATIF ASSURANCES VERSPIEREN-AON AU

31/12/2013
COTISATIONS
Optionsparsinistreetparassur
VERSPIEREN
Option1:500000
HonorairesHTAnneN2
<762250
de7622501524500
>1524500
364
3553
5298
+0,444%deshonoraires>45800 +0,228%deshonoraires>762250 +0,080%deshonoraires>1524500

Option2:700000
423
3881
5806

Option3:900000
480
4526
6594

Option4:2000000
725
5889
8601
AON***
Option1:500000
<500000
de5000001500000
>1500000
317
2060
4605

Option2:750000
466
2950
6374

Option3:1500000
663
+0,66%deshonoraires>50000
3650
7873
+0,557%deshonoraires>750000 +0,135%deshonoraires>1524500
***dessurcotisationssontpossibleschezAONpourcouvrirunrisqueplusimportant
Seuleslessocitsdontlecapitalsocialestdtenumajoritairementpardesexpertscomptablessontcouverts
Toutesactivitsprvuesauxart2et22del'ordonnancede1945
Lesexemplesdecalculsdecotisationssonttousbasssurdesoptions1
Exemple1:
Pourunchiffred'affairesde450000enN2,leprofessionneldevrarglerunecotisationde:
chezVerspieren2362
chezAon2058
Exemple2:
chezVerspieren3694
chezAon4573
Exemple3:
chezVerspieren6973
chezAon7085
Exemple4:
chezVerspieren7298
chezAon6330
119

oui
non
oui
non
FVI
Systela
Ledirigeantetl'entreprise
Systela+Dirigeantetentrepris
Optimisationrmunraionseu
non
Dirigeantetentreprise
oui
Patrimexpert
Revuefiduciaire
oui
Easyremun
ArcheExpertise
Nomlogiciel
Bilan
retraite
non
non
non
non
non
non
non
oui
oui
non
oui
oui
oui
oui
610
930
2180
1450
930
2070
490
NC
Dtaildulogiciel
Formationenprsentiel:
450HT/jFormationen
elearning(pourlescabinets
djclients)400HT
Modulesdeformation:120,
5modulesauchoix150
Offreformation
1001mois
Achatpossibledulogiciel2030
+410demisejourannuelle
Achatpossibledulogiciel4070
Nombreusesformations,en
+830demisejourannuelle
Mmelogicielque"ledirigeant
prsentiel,enligne,
etl'entreprise" FormationsdelaRevue
Fiduciairetarification
1001mois +1assistancetlphonique"
techniqueetmtier"
variable
+1newslettermensuelle
MmelogicielqueSystela
1001mois +basedocumentaire
+1newslettermensuelle
501mois Analysepatrimonialecomplte
501mois
501mois
501mois
oui24heures
Optimisation Optimisation
Cotannuel Version
statut
rmunration
HT
valuation
conjoint
dirigeant
ANNEXE 2 TABLEAU COMPARATIF OFFRE LOGICIELS
120
non
Statutsocialduconjoint
Totalpourles3missionsretenues
Stratgiermunration
oui
Stratgieretraite
non
oui
Bilan
retraite
Retraiteexpress
Factorielles
Nomlogiciel
121
oui
non
non
oui
non
non
non
2244
ou2388
828
minimum
non
non
non
non
ou2388
588
non
non
828
588
Cotannuel Version
statut
rmunration
HT
valuation
conjoint
dirigeant
Offreformation
Calculerapidementdroit
retraitefuturpossibilitde
commanderlelogicielpourune
seulevaluation115HT.
Comprendreconstitutionde
carrire,analysecumulemploi
retraite,Bilanretraite
Avecassistancetlphoniqueet
rponsesd'expertscrites
Nombreusesformations,enE
Possibilitdecommanderle
learning,Interentreprises,
logicielpouruneseule
sursite,etvidoformation.
valuation115HT.
Comprendoptimisation
remunrationdividendes,statut
socialdudirigeant.
Avecassistancetlphoniqueet
rponsesd'expertscrites.
Possibilitdecommanderle
logicielpouruneseule
valuation170HT.
Dtaildulogiciel
OpusPremium
KPFOpus
Big
BigHarvest
Nomlogiciel
122
oui
oui
Bilan
retraite
oui
oui
oui
oui
1920
2160
Contratmensuel
Dureminimaled'engagement:
ouigratuite datedecontratjsuqu'au31
dcembredel'annede
souscription.
non
Limitationdunombrede
dossiersclientspourcette
tarification
Cotannuel Version
statut
rmunration
Dtaildulogiciel
HT
valuation
conjoint
dirigeant
Offreformation
ANNEXE 3 EXEMPLE DE LETTRE DE MISSION-BILAN RETRAITE

Entre:Monsieuret/ouMadame
Domicili(s)au
CiaprsdnommleCLIENT.
Et:LasocitXXX
Informationsfournirobligatoirementauclient(loidu23juillet2010ArtL11121:
-
Nomdelastructuredexerciceprofessionneloudelexpertcomptable,statutetforme
juridique,adressegographique,coordonnespermettantdentrerencontactrapidementet
decommuniquerdirectementaveclecabinetoulexpertcomptable;
Numrodinscriptionauregistreducommerceetdessocits;
Nomdelordreauprsduquellastructuredexerciceprofessionnelestinscrite;
NumroindividueldidentificationlaTVA.
CiaprsdnommeLeCONSEIL.
Laprsentelettredemissionestuncontrattabliafindeseconformerauxdispositionsdelarticle11
duCodededontologiedesprofessionnelsdelexpertisecomptableapplicabledepuisle1er
dcembre2007.Elleapourobjetdevousconfirmerparcritlestermesetlesobjectifsdenotre
missionainsiquelanatureetleslimitesdecelleci.
1.PRESENTATIONDUCONSEIL
La socit XXX, est spcialiste dansla reconstitution de carrire, llaboration deBilans Retraite, et
lassistancelaliquidationdesdroitspensiondepuisdenombreusesannes.Grceunequipede
collaborateurs professionnels et expriments, nous vous accompagnons tout au long de vos
dmarches.
Notreexpertisevousoffrelagarantiedtresolidementaccompagnsetconseillspourlamiseen
place de votre retraite. Un dossier dexpertise retraite contenant lensemble des calculs et des
prconisations vous est remis et comment en fin de mission, pour dfinir avec vous la meilleure
stratgiededpartlaretraite.
Notre approche est transparente: nous ne commercialisons aucun produit dassurance ou de
placementafindevousassurerunconseilobjectifetindpendant.
Informationsfiguranthabituellementsurlepapierentte
123
2.NOSMISSIONSENCONSEILSOCIAL
LeBilanRetraite:
Reconstitutiondecarrire
Dterminationdelgeoptimaldedpartenretraite
Dtectiondanomaliesoudomissionsdansvotrerelevdecarrire
Etudedesdroitsderversion
Etudepersonnalisedelasituationdesmresdefamille
Etudedelapertinenced'unrachatdepointsoudetrimestresetsarentabilit
Votrechronologiededpartenretraiteavecvosdatescls
LAssistancelaliquidation
Assistancedansvosdemandesdeliquidationdepensionsdurgimedebaseetdesrgimes
complmentaires.
Contrledumontantdespensionsservies.
LeRachatdetrimestresoudepoints
Analysedelapertinence,demandeetsuiviauprsdescaisses.
Correctionsdanomalies
Demandeetsuividerectificationdevotrerelevdecarrireauprsdescaisses.
3.HONORAIRES
Mission(s)choisie(s)
BilanRetraite
xxxHT
Assistancelaliquidation
xxxHT
Rachatdetrimestresoudepoints
xxxHT
Correctionsdanomalies
xxxHT
Actualisationannuelledevotresituation
xxxHT
FORFAITBilanRetraite+Assistancelaliquidation
xxxHT
FORFAITAssistancelaliquidation+Correctionsdanomalies
xxxHT
124
4.CONDITIONSDELAMISSION
Lecontenudesmissions
Concernant le Bilan Retraite, une reconstitution de carrire sera tablie partir des lments
recueillis et une estimation de vos droits futurs sera ralise en tenant compte de votre situation
actuelle prolonge jusqu'au terme envisag. Ce Bilan est une estimation de vos droits futurs. Il ne
peutenaucuncassesubstituerundocumentofficiel.
Datedeffet
Lamissionprendeffetcompterdelarceptiondesdocumentssuivants:
Laprsentelettredemissionsigne,accompagnedurglementparchquede50%des
honoraires,lesoldetantpayablelaremisedenotrerapport.
Lesconditionsgnralesannexeslaprsentelettre,paraphesetsignes.
Unecopiedevotrepicedidentitencoursdevalidit.
Confidentialit
Toutes les informations confies au CONSEIL sont considres comme strictement confidentielles.
Nousnousengageonsnepaslesdivulguerdestierssansautorisationcriteetpralableduclient.
Lesdocumentsetlesinformationsnousfournir
AfinqueleCONSEILpuissemenerbiensamission,vousvousengageznousfournirlespiceset
informationsncessaires.Seulesdescopiesdesdocumentsofficielssontnoustransmettre.
Duredelamission
Ledlaideralisationdelamissionesttributairedutempsncessairelarcoltedesinformations
requises (dlai de rponse des organismes). Un dlai moyen de 3 6 mois est gnralement
constat.
125

5.DEROULEMENTDELAMISSION
tapeN1:Miseenplace
Prsentationdenotredmarche.
Explicationparleclientdesonhistoriquedecarrireprcis.
Signaturedelalettredemissionencadrantnotreinterventionainsiquedumandatnous
autorisantintervenirauprsdesdiffrentsorganismes.
Collectedelensembledesdocumentsduclient(bulletinsdesalaire,bilan,relevsdepoints,
livretdefamille,documentsdidentit,attestationchmage.
Envoidecourrierauprsdelensembledesorganismesderetraiteafindobtenirlesderniers
relevsdecarrireduclient.
tapen2:laborationdudossier(36mois)
Phase1:Trietsauvegardedesdocuments
Scanetsauvegardeinformatiquedelensembledesdocumentstransmisparleclient.
Tridelensembledesdocuments.
Demandedinformationscomplmentairesauprsduclientsidesdocumentssontmanquants.
Phase2:Saisieetcalcul
Saisieaumoislemoisdelensembledelhistoriquedecarrireduclientetdesesrevenus.
Calculdestrimestresetpointsquiauraientdtreenregistrs.
Phase3:Vrificationetintervention
Vrificationdelacohrencedenoscalculsaveclesenregistrementsrelsauprsdesdiffrents
organismesderetraites.
Interventionauprsdesorganismesderetraitesauxfinsderectificationencasderreur.
Demandeauprsdesorganismesdenousenvoyerlesrelevsdecarriresmisjours.
tapen3:Entretienderemisedubilan
Remisedubilanretraitereprenantlensembledescalculsetsimulations,etrsultatsobtenus
auprsdesorganismescontacts.
Documentfaitendoubleexemplaire
Cachetetsignature
LeCONSEIL
le
SignatureduCLIENTprcdedelamention:
Luetapprouvetbonpouraccord
126
EXEMPLEDECONDITIONSGENERALESAJOINDREALALETTREDEMISSION
1DOMAINEDAPPLICATION
Lesprsentesconditionssontapplicablesauxconventionsportantsurlesmissionsconcluesentrelecabinetxxx
dnommleprofessionneldelexpertisecomptableetsonclient.
2DEFINITIONDELAMISSION
Lestravauxincombantauprofessionneldelexpertisecomptablesontdtaillsdanslalettredemissionetses
annexesetsontstrictementlimitssoncontenu.
Toutemissionouprestationcomplmentairedevrafairelobjetduneinformationpralableduclientafinque
celuicisoitenmesuredemanifestersonaccord.
3RESILIATIONDELAMISSION
Encasdersiliationaucoursdelamissiondeconseillacomptede50%deshonorairesseraconsidrcomme
acquisparleprofessionneldelexpertisecomptable.Cetteindemnitestdestinecompenserleprjudicesubi
parleprofessionneldelexpertisecomptableraisondestravauxdjentams.
En cas de manquement du client lune de ses obligations, le professionnel de lexpertise comptable aura la
facult de suspendre sa mission en informant ce dernier par tout moyen crit ou de mettre fin sa mission
aprsenvoidunelettrerecommandedemeuresanseffet.
4SUSPENSIONDELAMISSION
Lorsquelamissionestsuspenduepourcausedeforcemajeureoudfautdepaiementdeshonoraires,lesdlais
deremisedestravauxsontprolongspouruneduregalecelledelasuspensionsusvise.
Pendantlapriodedesuspensionventuelle,touteslesdispositionsducontratdemeurentapplicables.
5OBLIGATIONSDUPROFESSIONNELDELEXPERTISECOMPTABLE
Leprofessionneldelexpertisecomptableeffectuelamissionquiluiestconfieconformmentauxdispositions
duCodededontologiedesprofessionnelsdelexpertisecomptable,delanormedematrisedelaqualit,
delanormeantiblanchimentlaboreenapplicationdesdispositionsduCodemontaireetfinancieretle
caschantdelanormeprofessionnelledetravailspcifiquelamissionconsidre.Ilcontracte,enraisonde
cettemission,uneobligationdemoyens.
Leprofessionneldelexpertisecomptablepeutsefaireassisterparlescollaborateursdesonchoix.Lenomdu
collaborateurprincipalchargdudossierestindiquauclient.
Alachvementdesamission,leprofessionneldelexpertisecomptablerestituelesdocumentsqueluiaconfis
leclientpourlexcutiondelamission.
Leprofessionneldelexpertisecomptableesttenulafois:
ausecretprofessionneldanslesconditionsprvueslarticle22613duCodepnal;
uneobligationdediscrtion,distinctedelobligationprcdente,quantauxinformationsrecueilliesetla
diffusion des documents quil a tablis. Ces derniers sont adresss au client, lexclusion de tout envoi un
tiers, sauf demande du client. Les documents tablis par le professionnel de lexpertise comptable seront en
127
consquenceadresssauclient,lexclusiondetoutenvoidirectuntiers(saufinstructionspcifiquedelapart
duclient).
6OBLIGATIONSDUCLIENT
Le client sinterdit tout acte de nature porter atteinte lindpendance du professionnel de lexpertise
comptableoudesescollaborateurs.
Cecisappliqueparticulirementauxoffresfaitesdescollaborateursdexcuterdesmissionspourleurpropre
compteoudedevenirsalariduclient.
Leclientsengage:
Afournirauprofessionneldelexpertisecomptablelesdocumentsdemands
A mettre la disposition du professionnel de lexpertise comptable, dans les dlais convenus,

lensembledesdocumentsetinformationsncessaireslexcutiondelamission;
Arespecterlesprocduresmisesenplacepourlaralisationdelamissionetnotammentleplanning
dinterventionduprofessionneldelexpertisecomptablefigurantdanslalettredemission;
A porter la connaissance du professionnel de lexpertise comptable les faits nouveaux ou

exceptionnels;
7RESPONSABILITECIVILE
La responsabilit civile professionnelle du professionnel de lexpertise comptable est couverte par un contrat
dassurance souscrit auprs de la compagnie2 . (ne pas mentionner le nom du courtier ou de lagent
dassurancemaisdelacompagniedassurance)situe(indiquerladresse).Lacouverturegographiquedecette
assuranceportesurlemondeentier(adapterenfonctionducontratdassurance).3
Laresponsabilitduprofessionneldelexpertisecomptablenepeutnotammenttreengagedanslhypothse
oleprjudicesubiparleclientestuneconsquence:
duneinformationerroneoudunefauteoungligencecommiseparleclientouparsessalaris,
unchangementdelgislationfiscale,
duretardoudelacarenceduclientfourniruneinformationncessaireauprofessionneldelexpertise
comptable,
desfautescommisespardestiersintervenantchezleclient.
8DIFFERENDS
Leslitigesquipourraientventuellementsurvenirentreleprofessionneldelexpertisecomptableetsonclient
serontports,avanttouteactionjudiciaire,devantleprsidentduConseilRgionaldelOrdrecomptentouson
reprsentantauxfinsdeconciliation.
PourlessouscripteursducontratGroupe,ilsagitdeCOVEARISK.1921allesdel'Europe92616Clichy
cedex
3
ParagraphesuggrenapplicationdelarticleL1112duCodedelaconsommation
128
9DROITAPPLICABLEETATTRIBUTIONDECOMPETENCE
Cecontratdemissionserargietinterprtselonledroitfranais.
Toutedifficultrelativelinterprtationoulexcutiondececontratserasoumise,dfautd'accordamiable,
auTribunaldecommercede.
10ACCEPTATIONDESCONDITIONSGENERALESDINTERVENTION
Leclientreconnatavoirreu,prisconnaissanceetacceptlesprsentesconditionsgnralesdintervention.
Faitle.,
Endeuxexemplairesoriginaux,dontunremisauclient.
Signatures
Leprofessionneldelexpertisecomptable/Lereprsentantlgal
Leclient
129
UnionLi bre(UL)
Pa ctecivi ldes ol ida rit(PACS)
Concubi nage(CB)
Ma rirgi mes pa ra ti ondes bi ens (MS)
Ma rirgi mecommuna utdes bi ens (MC)
socit
Socit Forme Capital Adresse Dirigeant
Date
%CapitalD Conjoint
Date
Participation %CapitalC Rgime AdresseMail
naissanceD
naissanceC activit(O/N)
Matrimonial
ANNEXE 4 BASE DE DONNEES SEGMENTATION
130
ANNEXE 5 EXEMPLE DE PLAQUETTE 1
NOMETLOGODUCABINET
131
ANNEXE 6 EXEMPLE DE PLAQUETTE 2
132

133
ANNEXE 7 EXEMPLE DE COURRIER RACHAT TRIMESTRE
Rue
31
Toulouse,le11Juillet2011
Objet:Rachatdetrimestre
Madame,Monsieur,
Larformedesretraitesestentreenvigueurle01Juillet2011.
Larticle59delaloidu9novembre2010vouspermetunepossibilitderachatspcifiquepourles
priodes de dbut dactivit ayant donn lieu une exonration de cotisation obligatoire au titre
desdeuxpremiresannesdexercicedelaprofession.
Cette possibilit de versement limite 8 trimestres (correspondants aux 2 premires annes
dactivit)esttrsavantageusecarsoncotestplafonn1233letrimestre.
Notre cabinet peut prendre en charge ces dmarches en votre nom, nhsitez revenir vers nous
pourtoutedemandedinformationcomplmentaire.
134
Bilanretraite
Liquidationretraite
Optimisationstatutduconjoint
dividendes
Nouveauclient 35ans
X
X
X
X
40ans
X
X
45ans
X
X
50ans
X
X
55ans
X
X
Frquencedefacturation
60ans
X
X
X
X
X
Exceptionnel Touslesansaumomentdubilan
ANNEXE 8 TABLEAU FREQUENCE DE FACTURATION
135
ANNEXE 9 FICHE DE COLLECTE BILAN RETRAITE

Bilanretraite
Nom
Nomdenaissance
Prnom
Datedenaissance
Lieudenaissance
Ndescuritsociale
Adressepostale
Adressemail
Nombred'enfantslevs
Ladclarationderpartitionauprs
delacaissederetraitecomptente
atelletfaite?*
sioui,rpartition:
SituationMatrimoniale
Duremariageprcdent
Fraisgnraux
Perteemploi
Contratsdeprvoyance Prvoyance
Prvoyancesant
Vieentire
Vieentireeffetdiffr
MadelinArt154bisCGI
Contratsderetraite
complmentaire
AssurancevieentrepriseART62CGI
Assurancevie
PEE
Contratsd'pargneretraite
PEI
PERCOouPERCOI
Impts
Documentsrcuprer
Dernierrelevd'informationenvoy
parleGIPInforetraite,dernierrelev
desituationindividuelle,etdernier
relevactualisdepointretraite
complmentaire.
DerniredclarationIRPPetISF
136
ANNEXE 10 FICHE DE COLLECTE RECONSTITUTION CARRIERE

ET LIQUIDATION RETRAITE
ReconstitutiondecarrireetLiquidationretraite
Nom
Nomdenaissance
Prnom
Datedenaissance
Lieudenaissance
Ndescuritsociale
Adressepostale
Adressemail
Nombredepersonnescharge
Nombred'enfantslevs
Ladclarationderpartitionauprsdela
caissederetraitecomptenteatellet
faite?*
EnfantsensituationdeHandicap?
Relevdecarrire
Dernierrelevdesituationindividuelle
Estimationdelaretraite(EIG)
Relevactualisdepoints
Retraitescomplmentaires
Client Conjoint Picescomplmentairespourlaliquidation
Carted'identit
Livretdefamille
Dernieravisd'imposition
Bulletinsdesalairedeladernireanne
OucertificatderadiationCFE
Ouattestationcumulemploiretraite
Livretmilitaireoutatsignaltique
Attestationassedicoutoutautrejustificatif
pourlespriodesdechmage.
Contratsdetravailetcertificatsdetravail
l'tranger.
Dernierrelevindividueldesituation
RIBpourliquidation
Contrats+dernierrelevdesituation
137
ANNEXE 11 RAPPORT BILAN RETRAITE CHANTAL
BilanRetraite
Chantal
Ralispar
VotreCabinet
VotreAdresse
VotreVille
VotreTlphone
138
Synthse desprestationsderetraite
Madame CHANTAL, vous dsirez partir la retraite 65 ans (le 1 juillet 2016).
Votre pension de retraite, verse par l'ensemble des rgimes obligatoires et facultatifs, est estime
2 607 par mois (hors prlvements sociaux).
L'ensemble de vos prestations de retraite reprsentera donc environ 71% de votre revenu mensuel de
fin de carrire.
Madame
Revenu professionnel mensuel (1)
3 691
Retraite mensuelle (2)
2 607
----- Rgime(s) de base
1 705
----- Rgime(s) complmentaire(s)
902
----- Rgime(s) supplmentaire(s)
Taux de remplacement des revenus (3)
Capitaux en fin de carrire (PERCO, ...)
71%
(1) Il s'agit du revenu professionnel calcul au terme de l'activit ou indiqu comme revenu de rfrence.
(2) Le montant de la pension mensuelle constitue par les rgimes obligatoires ainsi que des ventuels rgimes
facultatifs est retenu pour sa valeur avant prlvements sociaux.
(3) Le taux de remplacement correspond au rapport entre votre retraite et le montant de votre revenu
professionnel de fin de carrire.
Pensionderversion
Madame CHANTAL, aprs votre dpart la retraite, si votre conjoint ou ex-conjoint(s) vous survivait, il
pourrait prtendre alors une pension de rversion mensuelle de 1 462 (hors prlvements
sociaux), reprsentant environ 40% de votre revenu de rfrence.
Nb: Pour calculer la rversion, nous n'avons pas tenu compte du montant des ressources du conjoint survivant et
d'un ventuel partage entre les ex-conjoints.
139
MadameCHANTAL
Donnes personnelles :
Madame CHANTAL, vous tes ne le 1 juillet 1951.
Vous tes divorce, vous n'avez pas d'enfant votre charge la date de l'tude et vous avez lev 2
enfants.
Carrire :
Vous avez exerc ou vous exercez les activits professionnelles suivantes :
01/09/1969 - 31/12/1991
01/01/1970 - 31/12/2013
01/01/1992 - 30/06/2016
Salari Non Cadre (SS)

Salari non titulaire de l'Etat (IRCANTEC)
Salari Cadre (SS)
Vous envisagez de partir la retraite le 1 juillet 2016, 65 ans.

Dtail des priodes d'activit :
Salari Non Cadre (SS) du 01/09/1969 au 31/12/1991
Votre caisse de retraite de base est la Scurit Sociale

Vos caisses de retraite complmentaire sont :
ARRCO
Taux de cotisation Tranche A *:
4,00 %, en 1969
4,00 %, en 1991
Taux de cotisation Tranche B *:
4,00 %, en 1969
4,00 %, en 1991
Vous avez indiqu avoir acquis 5 633,82 points ARRCO (au 31/12/2011)
(*) Il s'agit de taux contractuels
Salari non titulaire de l'Etat (IRCANTEC) du 01/01/1970 au 31/12/2013

Votre caisse de retraite complmentaire est l'IRCANTEC
Vous y tes adhrent depuis le : 01/01/1970
Vous avez indiqu avoir acquis 70,00 points IRCANTEC (au 31/12/2010)
140
Salari Cadre (SS) du 01/01/1992 au 30/06/2016

Votre revenu annualis en 1992 s'levait 209 422 F. En 2012, il s'levait 43 000 .
Vos caisses de retraite complmentaire sont :
ARRCO
Taux de cotisation Tranche A *:
4,00 %, en 1992
6,00 %, en 2012
Vous avez indiqu avoir acquis 5 633,82 points ARRCO (au 31/12/2011)
AGIRC
Taux de cotisation Tranche B *:
8,00 %, en 1992
16,24 %, en 2012
Taux de cotisation Tranche C *:
8,00 %, en 1992
16,24 %, en 2012
Vous avez indiqu avoir acquis 5 644,00 points AGIRC TB (au 31/12/2011)
(*) Il s'agit de taux contractuels
141
Dtaildesprestationsretraite
MadameCHANTAL
Prestationsversesparlesdiffrentsrgimes(65ans)
Vos prestations de retraite, calcules en fonction de la rglementation en vigueur la date de ltude,
vous seront verses par lensemble des rgimes auprs desquels vous tes ou avez t adhrent au
cours de votre activit professionnelle. La somme de ces prestations constituera votre revenu de
remplacement.
Pour raliser les calculs et dterminer le montant des retraites verses, nous n'avons appliqu aucune
drive annuelle au niveau des rgimes de base et des rgimes complmentaires.
Rgime / Caisse
Nb. de
Valeur
Retraite
points
du point
thorique
Rgime gnral SS
Coeff.
1 392
1,225
Majo.
Retraite
Tx
enfants
verse *
Rv.
0,00 %
Total rgimes de base
1 705
54 %
1 705
ARRCO
6 286
1,2414
650
1,000
0,00 %
650
60 %
AGIRC TB
6 894
0,4330
249
1,000
0,00 %
249
60 %
70
0,4685
1,113
0,00 %
50 %
IRCANTEC
Total rgimes complmentaires
902
Revenu mensuel de fin de carrire
3 691
Pension de retraite mensuelle
2 607
Taux de remplacement des revenus
71%
Rversion mensuelle maximale
1 462
* Les pensions affiches sont donnes avant prlvements sociaux.
142
Pensionrgimedebase
PriodesSalariesdeMadameCHANTAL
Le montant de la pension de vieillesse du Rgime Gnral de la Scurit Sociale est dtermin en
fonction de trois lments :
- le salaire annuel moyen (SAM),
- le taux de pension,
- la dure d'assurance au rgime gnral.
Le montant annuel de la pension de vieillesse est gal :
Salaire annuel moyen x Taux de la pension x (Dure d'assurance Scurit Sociale / Dure de
rfrence)
Salaireannuelmoyen(SAM)
Le salaire annuel moyen correspond la moyenne des "N" salaires les plus levs que vous avez
perus au cours de votre carrire.
A la date d'effet de la pension, les salaires sont revaloriss par des coefficients tablis par le rgime
gnral de la scurit sociale. Aprs revalorisation, les salaires annuels les plus levs sont retenus,
dans la limite du plafond de la scurit sociale de l'poque, par ordre dcroissant jusqu' concurrence
du nombre d'annes retenir ("N").
Le salaire annuel moyen (SAM) est donc gal la somme des salaires annuels retenus divise par le
nombre d'annes correspondant.
Le nombre d'annes retenues pour calculer le salaire annuel moyen passe de 10 25 ans selon la
date de naissance de l'assur.
Madame CHANTAL, vous tes ne en 1951, le SAM sera donc calcul sur vos 25 meilleures
annes.
Votre SAM retenu pour l'tude se monte 33 409,69 .
Dured'assuranceScuritSociale
La dure d'assurance reprsente l'ensemble des trimestres runis par l'assur au rgime gnral de
la Scurit Sociale.
Nombre de trimestres Scurit Sociale acquis par cotisation (1)
172
Nombre de trimestres assimils (2)
Nombre de trimestres acquis par majoration (3)
16
Nombre total de trimestres Scurit Sociale
188
143
(1) le nombre de trimestre acquis dpend du niveau du revenu

(2) maladie, maternit, invalidit, accident de travail, chmage, ...
(3) les majorations pour enfants, les assurs liquidant leur retraite aprs l'ge du taux plein sans avoir acquis le nombre de trimestres
ncessaires : 2,5 % par trimestre d'ajournement, ...
Durederfrence
La dure de rfrence retenue varie selon l'anne de naissance de l'intresse (passant de 150
trimestres pour les assurs ns en 1944 164 trimestres et plus pour les assurs ns partir de
1952). Madame CHANTAL, vous tes ne en 1951 et souhaitez partir en retraite en 2016, votre dure
de rfrence s'lve donc 163 trimestres.
Tauxdelapension
Le taux appliqu au salaire annuel moyen est dtermin en fonction de la dure d'assurance (tous
rgimes de base confondus dans la limite de 4 trimestres par an) et de l'ge de l'assur.
Le taux maximum dit "Taux plein" est de 50%.
Nombre de trimestres :
Nombre de trimestres Scurit Sociale
Nombre de trimestres acquis dans d'autres rgimes de base
188
Nombre de trimestres tous rgimes confondus
188
Nombre de trimestres exigs
163
Vous envisagez de partir la retraite 65 ans. A cette date, vous aurez acquis un nombre de
trimestres suffisant (188). Le taux de votre pension sera donc de 50,00 %.
Montantdelapension
Le montant de votre pension dpend, vous l'aurez compris, des paramtres dcrits ci-dessus. Sur la
base de ces lments, votre pension annuelle thorique s'lve donc 16 704,84 soit :
33 409,69 x 50,00 % x (163 / 163)
Surcote :
L'assur g de plus de 60 ans et 4 mois qui runit la dure d'assurance exige pour le taux plein
peut bnficier d'une "surcote".
La surcote est une majoration de la pension de vieillesse (avant application du minimum contributif)
pour les priodes d'activit qui ont donn lieu cotisations la charge de l'assur et se situent au del
de la dure d'assurance ncessaire pour avoir droit une pension de vieillesse taux plein.
Vous aurez acquis aprs vos 60 ans et 4 mois, 18 trimestres supplmentaires par rapport au nombre
de trimestre requis, vous bnficierez donc d'une surcote de 22,50 %.
Votre pension scurit sociale brute s'lvera donc 20 463,43 par an, soit 1 705,29 par mois.
144
Nombredetrimestresd'assurance
Dans le rgime gnral de la Scurit Sociale (SS) et les rgimes aligns (RSI, agricole), l'acquisition
des trimestres d'assurance pour une anne ne dpend pas de la dure d'affiliation mais du revenu
dclar la caisse. En effet, pour valider 1 trimestre, le revenu doit tre au moins gal 200 heures
de SMIC (1 844 en 2012). De ce fait, un revenu suprieur ou gal 800 heures de SMIC, permet de
valider quatre trimestres.
Vous trouverez dans le tableau ci-dessous, pour chaque anne d'affiliation, le revenu annuel
ventuellement proratis suivant la dure d'activit, le revenu de rfrence (cot d'acquisition d'un
trimestre) et le nombre de trimestres acquis correspondant.
Anne
Salaires
Revenus de
Nombre de
annuels
rfrence
trimestres
1969
669 F
388 F
1970
2 613 F
413 F
1971
3 825 F
438 F
1972
1 640 F
788 F
1973
1 300 F
910 F
1976
4 074 F
1 578 F
1977
19 482 F
1 788 F
1978
40 016 F
2 012 F
1979
49 228 F
2 262 F
1980
60 120 F
2 586 F
1981
68 760 F
2 958 F
1982
82 020 F
3 630 F
1983
71 579 F
4 058 F
1984
99 600 F
4 556 F
1985
91 248 F
4 872 F
1986
112 200 F
5 208 F
1987
116 820 F
5 384 F
1988
120 360 F
5 568 F
1989
125 280 F
5 752 F
1990
131 040 F
5 982 F
1991
137 760 F
6 388 F
1992
144 120 F
6 532 F
1993
149 820 F
6 812 F
1994
153 120 F
6 966 F
1995
155 940 F
7 112 F
1996
161 220 F
7 396 F
1997
164 640 F
7 582 F
145
Anne
Salaires
Revenus de
Nombre de
annuels
rfrence
trimestres
1998
169 080 F
7 886 F
1999
173 640 F
8 044 F
2000
176 400 F
8 144 F
2001
193 350 F
8 404 F
2002
14 515
1 334
2003
29 184
1 366
2004
29 712
1 438
2005
30 192
1 522
2006
31 068
1 606
2007
32 184
1 654
2008
33 276
1 688
2009
34 308
1 742
2010
34 620
1 772
2011
42 983
1 800
2012
43 000
1 844
2013
44 290
1 844
2014
45 619
1 844
2015
46 987
1 844
2016
24 198
1 844
Total (A)
172
Majorations (B)
16
Total trimestres (A + B)
188
146
Salaireannuelmoyen
Le salaire servant de base au calcul de la pension est le salaire annuel moyen (SAM) correspondant
la moyenne de vos 25 meilleurs salaires infrieurs au plafond annuel de la Scurit sociale (PASS)
(colonne 3) permettant la validation d'au moins un trimestre d'assurance. Toute anne civile
d'assurance antrieure la date d'effet de la pension est retenue. L'anne qui comprend la date
d'effet est nglige.
Pour tenir compte de l'inflation, les salaires sont revaloriss (colonne 5) au moyen de coefficients
(colonne 4) fixs par la Scurit sociale.
Nous n'avons appliqu aucun coefficient de drive (colonne 6) au salaire annuel revaloris.
Anne
Salaires
annuels
PASS
Coeff.
Salaires plafonns
Coeff.
Salaires plafonns
revalo.
revaloriss *
drive
retenus
1969
101,99
2 487,97
9,085
926,58
1,000
926,58
1970
398,35
2 744,08
8,254
3 287,98
1,000
3 287,98
1971
583,12
3 018,49
7,404
4 317,42
1,000
4 317,42
1972
250,02
3 347,78
6,672
1 668,13
1,000
1 668,13
1973
198,18
3 731,95
6,165
1 221,78
1,000
1 221,78
1976
621,08
5 780,87
3,890
2 416,00
1,000
2 416,00
1977
2 970,01
6 604,09
3,355
9 964,38
1,000
9 964,38
1978
6 100,40
7 317,55
3,017
18 404,91
1,000
18 404,91
1979
7 504,76
8 177,37
2,753
20 660,60
1,000
20 660,60
1980
9 165,23
9 165,23
2,420
22 179,86
1,000
22 179,86
1981
10 482,39
10 482,39
2,137
22 400,87
1,000
22 400,87
1982
12 503,87
12 503,87
1,909
23 869,89
1,000
23 869,89
1983
10 912,15
13 976,53
1,801
19 652,78
1,000
19 652,78
1984
15 183,92
15 183,92
1,707
25 918,95
1,000
25 918,95
1985
13 910,67
16 272,41
1,636
22 757,86
1,000
22 757,86
1986
17 104,78
17 104,78
1,600
27 367,65
1,000
27 367,65
1987
17 809,09
17 809,09
1,541
27 443,81
1,000
27 443,81
1988
18 348,76
18 348,76
1,505
27 614,88
1,000
27 614,88
1989
19 098,81
19 098,81
1,452
27 731,47
1,000
27 731,47
1990
19 976,92
19 976,92
1,413
28 227,39
1,000
28 227,39
1991
21 001,38
21 001,38
1,390
29 191,92
1,000
29 191,92
1992
21 970,95
21 970,95
1,347
29 594,87
1,000
29 594,87
1993
22 839,91
22 839,91
1,347
30 765,36
1,000
30 765,36
1994
23 342,99
23 342,99
1,322
30 859,43
1,000
30 859,43
1995
23 772,90
23 772,90
1,307
31 071,18
1,000
31 071,18
1996
24 577,83
24 577,83
1,275
31 336,73
1,000
31 336,73
1997
25 099,21
25 099,21
1,261
31 650,10
1,000
31 650,10
1998
25 776,08
25 776,08
1,247
32 142,77
1,000
32 142,77
147
1999
26 471,25
26 471,25
1,233
32 639,05
1,000
32 639,05
2000
26 892,01
26 892,01
1,228
33 023,39
1,000
33 023,39
2001
29 476,02
27 349,35
1,203
32 901,27
1,000
32 901,27
2002
14 515,00
28 224,00
1,176
17 069,64
1,000
17 069,64
2003
29 184,00
29 184,00
1,157
33 765,89
1,000
33 765,89
2004
29 712,00
29 712,00
1,139
33 841,97
1,000
33 841,97
2005
30 192,00
30 192,00
1,119
33 784,85
1,000
33 784,85
2006
31 068,00
31 068,00
1,100
34 174,80
1,000
34 174,80
2007
32 184,00
32 184,00
1,081
34 790,90
1,000
34 790,90
2008
33 276,00
33 276,00
1,070
35 605,32
1,000
35 605,32
2009
34 308,00
34 308,00
1,061
36 400,79
1,000
36 400,79
2010
34 620,00
34 620,00
1,051
36 385,62
1,000
36 385,62
2011
42 983,00
35 352,00
1,042
36 836,78
1,000
36 836,78
2012
43 000,00
36 372,00
1,021
37 135,81
1,000
37 135,81
2013
44 290,00
36 372,00
1,000
36 372,00
1,000
36 372,00
2014
45 618,70
36 372,00
1,000
36 372,00
1,000
36 372,00
2015
46 987,26
36 372,00
1,000
36 372,00
1,000
36 372,00
2016
24 198,44
36 372,00
1,000
24 198,44
1,000
24 198,44
Salaire Annuel Moyen (SAM)
33 409,69
* Les salaires correspondent aux salaires soumis cotisations dans la limite du plafond de la Scurit sociale et
aprs revalorisation. Dans certains cas (plusieurs employeurs, prise en compte de congs pays...), les salaires
peuvent dpasser ce plafond. Toutefois, les salaires perus compter de 2005 sont ramens au plafond annuel
de la Scurit sociale au moment de l'tude de vos droits la retraite.
148
ComparatifRetraite
MadameCHANTAL
Les pensions qui vous seront servies dpendent en partie de votre ge au moment de votre dpart
la retraite. Les rsultats prsents ci-dessous vous permettront de mesurer limpact dun dpart
anticip ou diffr sur le montant de vos prestations issues exclusivement des rgimes de base et
complmentaires obligatoires.
Comparatifenfonctiondeladatededpartlaretraite
Le comparatif ci-dessous repose sur un dpart en retraite situ entre 61 et 66 ans.
Vos revenus ont t estims 42 000 annuels pour lanne 2012 avec une revalorisation de 3%
annuels.
Dpart en retraite ...
Dpart en retraite le...
Dure d'assurance (trimestres)
Pension de retraite (mensuelle en )
--- Rgime de base
61 ans
Pension de rversion (mensuelle en )
63 ans
64 ans
65 ans
66 ans
01/07/2012
01/07/2013
01/07/2014
01/07/2015
01/07/2016
01/07/2017
172
176
180
184
188
192
2 165
2 273
2 381
2 493
2 607
2 723
1 365
1 449
1 533
1 619
1 705
1 792
800
824
848
874
902
931
59 %
62 %
65 %
68 %
71 %
74 %
1 217
1 277
1 337
1 398
1 462
1 526
--- Rgime complmentaire

Taux de remplacement
62 ans
Le comparatif ci-dessous repose sur un dpart en retraite situ entre 66 et 71 ans.

Dpart en retraite ...
Dpart en retraite le...
Dure d'assurance (trimestres)
Pension de retraite (mensuelle en )
--- Rgime de base
--- Rgime complmentaire
Taux de remplacement
Pension de rversion (mensuelle en )
66 ans
67 ans
68 ans
69 ans
70 ans
71 ans
01/07/2017
01/07/2018
01/07/2019
01/07/2020
01/07/2021
01/07/2022
192
196
200
204
208
212
2 723
2 840
2 960
3 079
3 201
3 325
1 792
1 878
1 965
2 050
2 135
2 221
931
962
995
1 029
1 066
1 104
74 %
77 %
80 %
83 %
87 %
90 %
1 526
1 591
1 658
1 724
1 792
1 861
149
ANNEXE 12 RAPPORT ETUDE DEPART EN RETRAITE CHRISTIANE
tudePrvisionnelle
CHRISTIANE
Ralispar
VotreCabinet
VotreAdresse
XXXXXVotreVille
00.00.00.00.00
150
Introduction
1.Notedel'expertcomptable
Compte tenu des informations reues par Madame XXX et des hypothses retenues, nous avons
laborcedossierdecalculprvisionneldanslerespectdeslgislationssocialesenvigueurcejour.
Ledossierprvisionnelcijointportesur3optionspossibles,dpartau01/02/2012,au01/01/2013,
ouau01/01/2014.
2.Hypothseretenue
NoussommesenattentedecopiesdefichesdepayedelaCcideVende.
Lescalculssuivantsreposentdoncsurlerelevdecarriredjcommuniqu.
Nos options retenues pour les annes 2013 et 2014 se basent sur des revenus estims 32500
annuelspourlesannes2011et2012.
EncasderevenusinfrieursdesabattementssontoprssurlescotisationsretraitedelaCIPAV,et
celaaffecteraitlemontantdelapension.
151
Prestationsretraite
Datedpart
01/02/2012
01/01/2013
Rgimegnral
01/01/2014
TotalRgimegnral
6168
6792
Rgimecomplmentaire
ARRCO
7404
1116,13
1116,13
1116,13
18,63
18,63
18,63
115,64
115,64
115,64
CIPAV
3146,00
3388,86
3633,21
CIPAVcomplmentaire
2857,98
3005,46
3107,34
Totalrgime
7254,37
7644,71
7990,94
13 422,37
14436,71
15394,94
1118,53
1203,06
1282,91
AGIRC
IRCANTEC
complmentaire
Totalprestations
annuelles
Equivalentmensuel
Pensionmensuelle
01/01/2012
01/01/2013
01/01/2014
152
Estimationdateliquidationretraite
Datedpartmaximale
01/01/2013
Gainssupplmentairesgrceaucumul
01/01/2014
13422,37
14436,71
Totalgains
13422,37
27859,08
Bnficedelasurcotisationjusqu'
14200,84
23670,91
emploiretraite
80ans
Impact
778,48
4188,17
Notedelecture:
Encasdeliquidationdesdroitslaretraiteavecuncumulemploiretraiteendatedu1Janvier2013,
vouspercevrez13422.37depensionenplusdevosrevenusvalus32500.
En contrepartie vous perdez la priode de cotisation et le bnfice de celleci value
laugmentation des prestations annuelles entre 2012 et 2013 multiplie par le nombre danne
restantavant80ans.
Danscecas,vousperdriez778,48derevenuspotentielssur13ans.
153
3.Conclusion
Comptetenudelvolutionrapidedelalgislationsurlesujetdesprestationsretraites,nousvous
conseillonsdedemanderuncumulemploiretraitecompterdu1Janvier2013.Eneffet,durantla
derniredcennielecalculdesprestationsretraitesatoujourstdfavorableauxbnficiaires,et
la faible perte de prestation (778 sur 13 ans, soit environ 60 par an) permettrait de limiter le
risque.
Toutefois,danslamesureonotretudereposesuruneesprancedeviemoyennede80anspour
lesfemmes,lapertedeprestationseraitplusimportanteencasdesprancedevieplusallonge.
154
ANNEXE 13 FICHE DE COLLECTE CONJOINT COLLABORATEUR

Optimisationstatutconjoint
Client Conjoint
Nom
Datedenaissance
Ndescuritsociale
NRSIclient
Statutconjointactuel
communaut
sparationdebiens
EntrepriseSiret
Formejuridique
OptionFiscale
Situationfamiliale
Mari(rgime)
Pacs
Clibataireouunionlibre
Divorcouspar
Veufouveuve
Rgimematrimonial(encas
demariage)**
Pices
Picesdemandespourle
changementdestatut*
Carted'identit
Livretdefamille
Attestationassurance
maladieavecayantsdroits
Copieappels2
derniersexercices DocumentM2
Sisalaribulletinde
Attestationconjoint
salairedudernier
collaborateur
moisdedcembre
Statutssocit
*Attentionpourviterlesblancsdanslacouverturemaladie,pensertransfrerlesayantsdroitssurleconjointTNS,
courrierfaireauRSIaveccopielivretdefamille.
**PourlesnonadhrentsunCGA,ladductionannuelleestlimite13800silespouxsontmarissousunrgime
decommunautetelleesttotalesilespouxsontmarissouslergimedelasparationdebiens.
Leschargessocialesobligatoiressurlarmunrationduconjointsontdductiblesentotalit,quellequesoitlapartdu
salairedductibledesrsultats.
155
ANNEXE 14 EXEMPLE DE RAPPORT CONJOINT COLLABORATEUR
tudePrvisionnelle
M.etMmeY
Ralispar
VotreCabinet
Votreadresse
XXXXVotreVille
00.00.00.00.00
156
Introduction
Compte tenu des informations reues par Monsieur Y et des hypothses retenues, nous avons
laborcedossierdecalculprvisionneldanslerespectdeslgislationssocialesenvigueurcejour.
LedossierprvisionnelcijointportesurltudedecotdelventuelchangementdestatutdeM.Y,
dustatutsalariverslestatutdeconjointcollaborateur.
2.Hypothseretenue
Lasocitaoptlimptsurlessocitspourlexercice2012.
Touslescalculsontdonctbasssurunermunrationnettevalue48000pourMadame,et
24815pourMonsieur.
157
Donnes
Donnes
Salari
Salairenetbasesalairejanvier2012
24815,04
Salairebrut
31511,16
Chargespatronales
15745,44
CoutGlobal
47256,60
Grante
48000,00
Vieillessedebase8,6%limite30916
4128,00
Vieillesserevenussuprieurs309171,6%
Rgimecomplmentaireobligatoire
273,34
7000,00
Invaliditdcs
568,00
TotalChargessocialesretraiteinvaliditGrante
11969,34
PASS2012
36372,00
158
Tableaurcapitulatifdesdiffrentesoptions
Cotisations
RevenusnetsMetMmebasejanvier2012
M.
24815,04
aprsoptionl'IS
CotisationsMme
48000,00
22441,56
Allocationsfamiliales
2592,00
CSGCRDS
4797,55
Vieillessedebase8,6%limite30916
4128,00
Vieillesserevenussuprieurs309171,6%
273,34
Rgimecomplmentaireobligatoire
7000,00
Invaliditdcs
Totalcotisations
72815,04
Cotisationssalarialesetpatronales
Total
568,00
22441,56
19358,89
Option1Calculsur85%duplafondannuelSS
41800,45
1aVieillessecomplmentaireetinvaliditdcs25%
3221,40
19358,89
22580,29
1bVieillessecomplmentaire25%etinvalidit 50%
3363,40
19358,89
22722,29
1cVieillessecomplmentaireetinvaliditdcs50%
5113,40
19358,89
24472,29
1dVieillessecomplmentaire50%etinvalidit25%
4971,40
19358,89
24330,29
Option2Calculsur25%desrevenusduconjointsanspartage
3457,52
19358,89
22816,41
1bVieillessecomplmentaire25%etinvalidit50%
3599,52
19358,89
22958,41
1cVieillessecomplmentaireetinvaliditdcs50%
5349,52
19358,89
24708,41
5207,52
19358,89
24566,41
Option3Calculsur50%desrevenusduconjointsanspartage
5110,91
19358,89
24469,80
5252,91
19358,89
24611,80
1cVieillessecomplmentaireetinvaliditdcs 50%
7002,91
19358,89
26361,80
6860,91
19358,89
26219,80
159
Option4Calculsur25%desrevenusduconjointavecpartage
1aVieillessecomplmentaireetinvaliditdcs 25%
8511,82
19358,89
10847,07
8369,82
19358,89
10989,07
6619,82
19358,89
12739,07
6761,82
19358,89
12597,07
Option5Calculsur50%desrevenusduconjointavecpartage
1aVieillessecomplmentaireetinvaliditdcs 25%
6858,43
19358,89
12500,46
6716,43
19358,89
12642,46
4966,43
19358,89
14392,46
5108,43
19358,89
14250,46
3.Conclusion
Dunpointdevuefinancier,ilapparatvidentqueloption5,calculsur50%desrevenusduconjoint
avecpartage,estlaplusfavorablecomptetenudelconomieprvuede29300paran.
Toutefois, nous attirons votre attention sur le fait que les prestations de retraite seront
proportionnellesaumontantdescotisationstoutaulongdevotrecarrire.
Comptetenudelvolutionrapidedelalgislationsurcesujet,nousvousconseillonsdopterpour
une des options les plus avantageuses, et de prvoir dinvestir une partie des conomies ralises
dansuneconstitutionderetraiteparcapitalisationoutoutautreinvestissementdevotrechoix.
160
ANNEXE 15 TABLEAU COMPARATIF DES DIFFERENTS STATUTS

DU CONJOINT
Rmunration
Retraite
Maladie
ConjointCollaborateur
ConjointSalari
ConjointAssoci
Non
Oui
Oui/Non
Pourbnficierdecestatutle
conjointnepeutpaspercevoir
dermunration
minimumSmichoraire
partagedesbnficeset
rmunrationpossible
Oui
Oui
Oui/Non
Pensionvieillesecomme
n'importequelsalari
Affiliationaurgime
d'assuranceveillessedu
chefd'entreprise
facultative
Affiliationaurgime
d'assuranceveillesseduchef
d'entrepriseobligatoire
Affiliationgratuite:Ayantdroit Rgimegnraldescurit Rgimedestravailleursnon
duChefd'entreprise
sociale
salarisdontrelveson
conjointdirigeant
Maternit
Allocationderemplacement
Allocationderepos
Chmage
Non
CongMaternit
Allocationencasde
CongPaternit
maternit(sousrsevede
rmunration)
Oui
Non
Enthorieleconjointsalari
peutbnficierdes
allocationschmagecomme
toutsalari,maiscertains
centresPleEmploine
reconnaissentpasleliende
subordination.
Madelin
Art.83
Art.82
Art.39
PEE/PERCO
PERP
PRE
Oui
Non
Non
Non
Oui
Oui
Non
Ilfautdonc:
*Soumettrelecontratde
travailauPleEmploi
*Eviterqueleconjointne
s'immiscedanslagestionde
l'entreprise
*Veillercequeleschques
soientsignsparleChef
d'entreprise
Non
Oui
Oui
Oui
Oui
Oui
Oui
Non
Non
Non
Non
Oui
Oui
Non
161
ANNEXE 16 FICHE DE COLLECTE OPTIMISATION REMUNERATION

Nomentreprise
FormeJuridique
Optionfiscale
RsultatdelasocitavantIS
Montantrintgreroudduire
Rgimedessocitsmres
Datedecrationdel'entreprise
Capitalsocial
Montantdesfraisgnraux
Assujettielataxesurlessalaires
ExonrationZFU?
Listedesassocis
%capitaldtenuparfoyerfiscal
Revenuprofessionnelduclient
Rgimefiscalactivit
Situationmatrimoniale
Cotisationspersonnellesobligatoires
TNS
OptiondecotisationpourleConjoint
Rsultatmisenrserve
Dividendesverss
Prlvementfiscallasource
Nombredeparts
Modificationdelasituationfamiliale
depuisladerniredclarationd'impt
Taux
Datedbut
Limiteexonration
Rpartition
Nombredeparts
SalariCadre
SalarinonCadre
Art62duCGI
Conjointcollaborateur
BICavecCGA
BICsansCGA
BICmicroventes
BICmicroservices
BNCavecAGA
BNCsansAGA
BNCrgimespcial
oui/non
Datedeversement
oui/non
oui/non
Pices
Projetdebilan
Calculrsultatfiscal
Statuts
Derniredclaration
d'IRPP+avisd'imposition
162
ANNEXE 17 DIVIDENDES : IMPACT LOI DE FINANCES 2013

Impactloidefinances2013surlesdividendes
TNS
Avantle31Dcembre2012
Rmunration
Abattementpourfrais
professionnelde10%
Loidefinances2013
Abattementsupprim
(mesuretransitoire
20132014)
6,50%jusqu'36372
6,5%sansplancherni
Cotisationssociales et5,9%de36372
plafond
181860
Dividendes
SurOption:
*Prlvementlibratoire:
21%Prlvementssociaux:
15,5%
*RCMavecabattementde
40%
+abattement1525
(3030pouruncouple)
+prlvementssociaux:
15,5%
Dividendesverssd'un
montantsuprieur10
%ducapitalsocialet
descomptesassocis
sontsoumis
cotisationssociales
Dividendesnetsaprs
abattementde40%
soumisIR
Impact
Jusqu'5400de
plusd'impt(taux
marginal45%)
2137decharges
socialesenpluspour
unermunrationde
50Kannuels
163
ANNEXE 18 EXEMPLE DE RAPPORT OPTIMISATION DIVIDENDES
Optimisation
RmunrationDividendes
Prvisionnel2012
M.Robert
Ralispar
VotreCabinet
Votreadresse
XXXXXVotreVille
00.00.00.00.00
164
Introduction
L'tude que nous vous prsentons, Optimisation Rmunration Dividendes, conformment la
missionquevousnousavezconfieatraliseenprenantencomptel'ensembledesinformations
misesnotredisposition.
Les simulations proposes reposent donc sur ces donnes, dont la prcision et la validit ont t
essentielles, et ont permis d'analyser votre situation actuelle ainsi que son volution future. Les
calculsontteffectussurlabasedelalgislationenvigueurladatedeltude.
Cetteanalysesappuiesurlerecueildevosbesoinsexprimsconcernantvotretrsoreriepersonnelle
etcelledevotreentreprise.Vouspourrezdoncmesurerlimpactdenosprconisationssurcepoint.
2.Hypothseretenue
Monsieur,voustesnle1avril1963.
Voustesveufetvousavezdeuxenfantsvotrechargeladatedel'tude.Votresituation
familialevousdonnedroit3partsfiscales.
Vousexercezlaprofessiondecommerantdansl'entreprise"XXX",enqualitdegrantmajoritaire
avecunermunrationannuelle(Art62duCGI)de36449pourlanne2011.
Nousavonsralisunenouvellerpartitionentrermunrationdirecteetdividendessurl'exercice
veniraveccommeobjectif:
Lobtentiondunrevenudisponiblepourlefoyerfiscaldenviron39600
La recherche du meilleur arbitrage entre rmunration et dividendes, avec un
minimum de 7400 en rmunration (pour permettre la validation de vos 4
trimestresderetraiteparan).
Nous avons retenu comme base de calcul le rsultat de lanne 2011 avant impt sur les socits,
soit 99607, major des rmunrations et des cotisations sociales des grants majoritaires et une
miseenrservede76906.
165
Ce nouvel arbitrage entraine une diminution de votre revenu disponible de 8689 par an aprs
impt.
Cenouvelarbitragepermetdediminuervotreenveloppeentreprisede26804paran.
Nous avons ralis cette tude en procdant tout dabord une hypothse de 7400 en
rmunrationetleresteendividendesafindobtenirunebasedecomparaison,dnommeciaprs
DIVIDENDES . Ensuite, nous avons effectu diffrentes simulations en analysant chaque fois
limpactdecenouvelarbitragesurvotresituationfiscale,dnommeciaprsPRECONISEE.
Tableaucomparatif
DIVIDENDES
PRECONISEE
Forme juridique et option fiscale
SARL (I.S)
SARL (I.S)
Enveloppe entreprise totale
214 651
187 847
Revenu imposable
Revenu imposable
(Art 62 du CGI)
(Art 62 du CGI)
Enveloppe entreprise revenu (Monsieur) (A)
10 958
50 326
Cotisations sociales * (B)
3 839
15 610
Revenu Professionnel "Brut"
7 400
36 004
Revenu Professionnel "Net" (A - B)
7 119
34 716
Cotisation Madelin
Cotisation Assurance vie
Rsultat entreprise (avant IS)
203 693
104 872
Mise en rserve
76 906
76 906
Dividendes (CSG-CRDS et PS inclus)
32 942
* Ce montant inclus l'ensemble des cotisations sociales obligatoires et facultatives.
166
Rsultatsdelasimulation
Paramtres
DIVIDENDES
PRECONISEE
Variation
Somme des enveloppes entreprises (1)
214 651
187 847
-26 804
Somme des mises en rserve (2)
76 906
76 906
Somme des revenus professionnels nets
7 119
34 716
27 597
Somme des revenus mobiliers perus
33 945
5 450
-28 495
Somme des revenus nets
41 064
40 166
-898
Impt sur le revenu
566
566
Revenu disponible
41 064
39 600
-1 464
(1) Lenveloppe entreprise correspond pour chaque entreprise au cumul des revenus, des charges sociales
obligatoires et facultatives finances par lentreprise, et pour les socits passibles de limpt sur les socits, du
rsultat imposable avant IS.
Laprojectiondesrsultats
Lesrsultatsprcdentssontleproduitdunetude"intemporelle",neprenantpasencompte,
notamment,ledcalagedupaiementdeschargessocialesobligatoires,delimptsurlerevenuetde
ladistributiondesdividendes.
Lamiseenuvredecenouvelarbitragepeutdoncnepasproduireleseffetsattendusdsla
premireannemaisseulementencroisireaprsunepriode"dquilibrage"pouvantdurerplus
oumoinscinqans.
167
ANNEXE 19 ADRESSES UTILES

nom
tlphone
adressemail
siteinternet
Assurances
Vespieren
0320453305
dpc@verspieren.co
m
expert
comptable@aon.fr
contact@arche
expertise.fr
contact@fvi.fr
HenriRivire
hriviere@grouperf.
com
www.factorielles.c
om/contact.html
http:/extranet.verspieren.com/
oec
www.aon.fr/expertcomptable
www.big.harvest.fr
/formulaire.asp?ac
tion=licencebig
www.kpf.fr/contac
terkpf.hd
www.big.harvest.fr
http://www.retraite.com/fr/
https://www.lassuranceretraite.
fr/
http://www.msa.fr/lfr/
http://www.agircarrco.fr/
AON
0147830961
Logiciels
ArcheExpertise
0442972257
www.archeexpertise.fr
FVI
Revuefiduciaire
0467202469
0147707286
Factorielles
0472915420
www.fvi.fr
www.patrimexpert.com
www.factorielles.com
BigHarvest
0153302800
KPFdveloppement/Opus
0590942289
www.kpf.fr
Retraite
Sited'information
Rgimegnral
CNAV
Agricole
Retraite
complmentaire
Rgimesspciaux
MSA
ARCC
O
AGIRC
BanquedeFrance
CNIEG
CRPC
F
Gazelectricit
http://www.cnieg.fr/
ComdieFrancaise pasdesiteinternet,mail:
crpcf@comediefrancaise.org
CRPC
EN
CRPN
Clercetemploys
deNotaires
Personnel
http://www.banque
france.fr/retraite/index.htm
https://www.crpcen.fr/
https://www.crpn.fr/
168
ENIM
Naviguant
Marinemarchande http://www.enim.eu/enim/port
inter/
IRCANTEC
Etatcollectivit
https://www.cdc.retraites.fr/po
rtail/
Mines
https://www.cdc.retraites.fr/po
rtail/spip.php?page=rubrique&i
d_rubrique=300
OpradeParis
http://www.caissederetraite
operadeparis.fr/
Nonsalaris
RATP
SNCF
RSI
Professions
librales
CNAV
PL
CNBF
CAVO
M
CARM
F
CARCDSF
CAVP
CARPIMKO
CARV
P
CAVAMC
CAVE
C
CIPAV
Transportparisien
http://www.crpratp.fr/
http://www.cprpsncf.com/
http://www.rsi.fr/retraite
prevoyance.html
http://www.cnavpl.fr/
Avocats
Officiers
ministriels
Mdecins
http://www.cnbf.fr/fr/accueil2
http://www.cavom.fr/fr/accueil
2
http://www.carmf.fr/
Chirurgiens
DentistesetSage
Femmes
Pharmaciens
Infirmiers
Kinsithrapeutes
Vtrinaires
http://www.carcdsf.fr/
CRN
IRCEC
CAVIMAC
Marketing
Expertsinfos"Leschos"
05.49.60.26.47
Agentsd'assurance
Experts
comptables
Architecteset
autresconseils
Notaires
Artistesauteurs
Culte
contact@expertinf
os.com
http://www.cavp.fr/
http://www.carpimko2.com/
http://www.carpv.fr/
https://www.cavamac.fr/fr/
http://www.cavec.fr/fr/accueil
2
http://www.cipavretraite.fr/
http://www.crn.fr/fr/
http://www.ircec.fr/fr/accueil2
https://www.cavimac.fr/
http://www.expertinfos.com/
169
623Incom
09.72.34.57.09
contact@623inco
m.fr
http://www.623incom.fr/
Companeo
http://www.companeo.com/pr
efac/index.php?cc=5351
Servicestart
http://fr.servicestart.com/accou
nt/service/createProfile.do
ChercheComptable
Rechercheexpert
comptable
Trouvermon
comptable
Internet
Rfrencement
payant
Google
http://www.cherchecomptable.
fr/
http://www.rechercheexpert
comptable.fr/
http://www.trouvermon
comptable.com/
08.05.54.06.92
03.81.31.61.90
http://www.google.fr/ads/adwo
rds/?sourceid=awo&subid=frfr
haaw
bku0~28910447575&gclid=CN7
0xOmhn7wCFSoEwwodvFMAeQ
http://www.speedindex.fr/refer
encementgratuit/
Articlesurles
rfrencements
gratuits
170

Proposition D'intégration en Cabinet D'expertise Comptable D'une Gamme de Missions de Conseil Social Auprès Du Dirigeant

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MEMOIRE

Diplme dexpertise comptable

NOTE AUX EXAMINATEURS

Table des matires

3.2.3)Apports pour le client_______________________________________________________27

Chapitre 2 - Moyens mettre en place au sein du cabinet _______________________ 30

1.1) Les assureurs_________________________________________________________________46

Chapitre 2 Choisir ses outils daide la vente_________________________________ 51

Chapitre 3 Dvelopper la relation commerciale _______________________________ 72

1.2) Les diffrentes approches de la collecte __________________________________________83

Chapitre 2 - Le choix du statut du conjoint _____________________________________ 95

Chapitre 3 - L'arbitrage rmunration-dividendes______________________________ 103

La doctrine et la lgislation ____________________________________________ 113

Les tudes et les rapports _____________________________________________ 113

Les ouvrages _________________________________________________________ 114

Les formations et runions dinformation (par date) _____________________ 114

Les mmoires dexpertise comptable___________________________________ 114

Les revues et articles de presse________________________________________ 115

Les sites Internet______________________________________________________ 115

INDEX DES TABLEAUX

ANECS : Association Nationale des experts-comptables stagiaires.

CAC : Commissaire aux comptes.

CARSAT : Caisse dassurance retraite et sant au travail.

CGI : Code gnral des impts.

CJEC : Club des jeunes experts-comptables.

CNCC : Compagnie nationale des commissaires aux comptes.

CRDS : Contribution pour le remboursement de la dette sociale.

CSG : Contribution sociale gnralise.

CSOEC : Conseil suprieur de lOrdre des experts-comptables.

DCR : Dclaration commune de revenus.

EIG : Estimation indicative globale.

IRPP : Impt sur le revenu des personnes physiques.

IS : Impt sur les socits.

ISF : Impt sur la fortune.

MC : Mariage sous le rgime de la communaut.

MS : Mariage sous le rgime de la sparation des biens.

NPMQ : Norme professionnelle de maitrise de la qualit.

ORIAS : Organisme pour le registre des intermdiaires en assurance.

PACS : Pacte civil de solidarit.

PME : Petites et moyennes entreprises.

RAP : Relev actualis de points retraite complmentaires.

RCM : Revenus de Capitaux Mobiliers.

RIS : Relev individuel de situation.

RSI : Rgime social des indpendants.

SAS : Socit par actions simplifie.

SEL : Socit dexercice libral.

TNS : Travailleur non salari.

TPE : Trs petites entreprises.

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