Les calculs commerciaux

LES CALCULS COMMERCIAUX

CHAPITRE ELEMENT RECHERCHE FORMULES
L’approvisionnement, le choix des fournisseurs et la commande de la marchandise
Les quantités vendues 𝑆𝐼* (𝑠1) + 𝑄𝐿† − 𝑆𝐼(𝑠2)
s1 = semaine 1, s2 = semaine 2
Ventes hebdomadaires 𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒
Le moyennes 𝑁𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑠𝑒𝑚𝑎𝑖𝑛𝑒𝑠
cadencier Si SF‡ du cadencier > ventes hebdomadaires moyennes ➔ pas de
commande
Quantité à commander
Si SF du cadencier < ventes hebdomadaires moyennes ➔ Quantités à
commander = ventes moyennes - SF
La facturation
Calcul d’une remise ou
d’un rabais :
- Montant de la remise Prix brut HT x Taux de remise
Remise - Montant net à payer Prix brut HT – montant de la remise
ou rabais ou
Prix brut HT x (1 – Taux de remise)
𝑀𝑜𝑛𝑡𝑎𝑛𝑡 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑟𝑒𝑚𝑖𝑠𝑒
Calcul du taux de remise × 100
𝑃𝑟𝑖𝑥 𝑏𝑟𝑢𝑡 𝐻𝑇
Calcul par tranche. Pourcentage de réduction appliqué pour l’intervalle
Ristourne La ristourne de chiffre d’affaires de chaque tranche jusqu’au chiffre d’affaires réalisé
par le client.
La valorisation des stocks
𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑚𝑜𝑦𝑒𝑛
Coût de possession × 𝑇𝑎𝑢𝑥 𝑑𝑒 𝑝𝑜𝑠𝑠𝑒𝑠𝑠𝑖𝑜𝑛
Coût 𝑁𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑚𝑎𝑛𝑑𝑒𝑠
optimal Coût de passation 𝐶𝑜û𝑡 𝑑′ 𝑢𝑛𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑚𝑎𝑛𝑑𝑒 × 𝑛𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑚𝑎𝑛𝑑𝑒𝑠
Coût optimal (𝐶𝑜û𝑡 𝑑𝑒 𝑝𝑜𝑠𝑠𝑒𝑠𝑠𝑖𝑜𝑛 + 𝑐𝑜û𝑡 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑠𝑠𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 = 𝑑é𝑝𝑒𝑛𝑠𝑒 𝑚𝑖𝑛𝑖𝑚𝑎𝑙𝑒
La gestion économique des stocks
𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑚𝑖𝑛𝑖𝑚𝑢𝑚 + 𝑠𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑑𝑒 𝑠é𝑐𝑢𝑟𝑖𝑡é
Stock d’alerte
Différents (𝑙𝑒 𝑓𝑟𝑎𝑛𝑐ℎ𝑖𝑠𝑠𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡 𝑑𝑢 𝑠𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑑′ 𝑎𝑙𝑒𝑟𝑡𝑒 𝑑é𝑐𝑙𝑒𝑛𝑐ℎ𝑒 𝑙𝑎 𝑐𝑜𝑚𝑚𝑎𝑛𝑑𝑒)
niveaux Stock minimum 𝑆𝑡𝑜𝑐𝑘 𝑑𝑒 𝑠é𝑐𝑢𝑟𝑖𝑡é + 𝑞𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑙𝑖𝑣𝑟é𝑒
de stock (𝑆𝐼 + 𝑆𝐹)
Stock moyen (SM)
2
𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒
𝑆𝑀 𝑒𝑛 𝑞𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é
𝐶𝐴 𝑇𝑇𝐶 𝑜𝑢 𝐻𝑇
Coefficient multiplicateur 𝑆𝑀 𝑒𝑛 𝑃𝑉 𝑇𝑇𝐶 𝑜𝑢 𝐻𝑇
Rotation
des 𝐶𝑜û𝑡 𝑑′ 𝑎𝑐ℎ𝑎𝑡𝑑𝑒𝑠 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎ𝑎𝑛𝑑𝑖𝑠𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒𝑠 𝐻𝑇
stocks 𝑆𝑀 𝑒𝑛 𝑃𝐴 𝐻𝑇
Vitesse de rotation 360 𝑗𝑜𝑢𝑟𝑠
annuelle 𝐶𝑅
Vitesse de rotation 30 𝑗𝑜𝑢𝑟𝑠
mensuelle 𝐶𝑅

*
SI : Stock Initial
†
QL : Quantité livrée
‡
SF : Stock final
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LES CALCULS COMMERCIAUX

CHAPITRE ELEMENT RECHERCHE FORMULES
L’inventaire et la démarque
Stock réel (en volume ou
Stock présent en magasin + stock présent en réserve
en valeur)
Inventaire
Stock théorique (en
Stock initial + quantité livrée – quantité vendue
volume ou en valeur)
Montant : (en volume ou
en valeur)
- De la démarque (Stock réel – stock théorique) < 0
Démarque
- De la surmarque (Stock réel – stock théorique) > 0
- De la démarque Montant de la démarque totale – montant de la démarque connue
inconnue
L’observation du produit en rayon
Linéaire au sol (LS) Longueur de présentation d’un produit ou d’un rayon
Linéaire
Linéaire développé (LD) LS x nombre de niveaux
Frontale ou facing de
Frontale ou Nombre de produits identiques en contact avec l’étagère
base
facing
Frontale ou facing total FB x nombre de superpositions
(A) Nombre de produits installés sur la longueur : (Le / Lp)*
(B) Nombre de produits installés sur la hauteur : (He / Hp)*
Capacité de (C) Nombre de produits installés sur la profondeur : (Pe / Pp)*
Capacité de stockage (CS)
stockage
CS = (A)* x (B)* x (C)*
*
: Résultats arrondis à l’entier inférieur
Le marchandisage de gestion
𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′ 𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
Rendement d’un magasin
𝑆𝑢𝑟𝑓𝑎𝑐𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
Rendement d’un produit 𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′ 𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 𝑜𝑢 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
ou d’un rayon 𝐿𝑖𝑛é𝑎𝑖𝑟𝑒 𝑑é𝑣𝑒𝑙𝑜𝑝𝑝é 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 𝑜𝑢 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
Rentabilité d’un magasin
𝑆𝑢𝑟𝑓𝑎𝑐𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
Rentabilité d’un produit 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 𝑜𝑢 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
Rendement et ou d’un rayon 𝐿𝑖𝑛é𝑎𝑖𝑟𝑒 𝑑é𝑣𝑒𝑙𝑜𝑝𝑝é 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 𝑜𝑢 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
rentabilité - Si rendement du produit > rendement magasin : il faut
augmenter le linéaire à accorder au produit
- Si rendement du produit < rendement du rayon : il faut
Interprétation des
diminuer le linéaire à accorder au produit
rendements ou des
- Si rendement du produit = rendement du rayon : il faut
rentabilités
augmenter le linéaire à accorder au produit

L’analyse est identique pour la rentabilité.

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LES CALCULS COMMERCIAUX

CHAPITRE ELEMENT RECHERCHE FORMULES
Le marchandisage de gestion
Indice de sensibilité au (𝐶𝐴 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝐶𝐴 𝐻𝑇 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 % 𝐶𝐴
=
chiffre d’affaires (IS CA) (𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 % 𝐿𝐷
Indice de sensibilité à la (𝑀𝐵 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝑀𝐵 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 % 𝑀𝐵
=
marge brute (IS MB) (𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 % 𝐿𝐷
Indice de sensibilité aux (𝑄𝑉 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝑄𝑉 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 % 𝑄𝑉
=
quantités vendues (IS QV) (𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡 ÷ 𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛) × 100 % 𝐿𝐷
(𝐼𝑆 𝐶𝐴 + 𝐼𝑆 𝑀𝐵 + 𝐼𝑆 𝑄𝑉)
Indice moyen (IM)
3
𝐶𝐴 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡
% CA HT × 100
𝐶𝐴 𝐻𝑇 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡
% LD × 100
𝐿𝐷 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡
% MB × 100
Indices de 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
sensibilité 𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑑𝑢 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡
% QV × 100
𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
IS > 1 : augmenter le linéaire à accorder au produit
Interprétation des IS IS < 1 : diminuer le linéaire à accorder au produit
IS = 1 : pas de modification du linéaire du produit
Nouveau linéaire Ancien linéaire accordé au produit x IS du produit
Part de marché (PDM) :

- En volume 𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑝𝑎𝑟 𝑢𝑛𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑞𝑢𝑒 𝑜𝑢 𝑢𝑛 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡

× 100
𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑒 𝑠𝑢𝑟 𝑙𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎé

- En valeur 𝐶𝐴 𝑟é𝑎𝑙𝑖𝑠é 𝑝𝑎𝑟 𝑢𝑛𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑞𝑢𝑒 𝑜𝑢 𝑢𝑛 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡

× 100
𝐶𝐴 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑟𝑐ℎé

Coefficient d’occupation 𝐿𝑖𝑛é𝑎𝑖𝑟𝑒 𝑎𝑢 𝑠𝑜𝑙 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛

des sols (COS) 𝑆𝑢𝑟𝑓𝑎𝑐𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛

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LES CALCULS COMMERCIAUX

CHAPITRE ELEMENT RECHERCHE FORMULES
Les calculs commerciaux
Marge brute unitaire :
- Calcul habituel PV HT – PA HT = marge brute unitaire
- Calcul grâce au taux PV HT x taux de marque = marge brute unitaire
de marque
- Calcul grâce au taux PA HT x taux de marge = marge brute unitaire
de marge
Montant de la TVA
- Méthode 1 PV HT x taux de TVA
- Méthode 2 PV TTC x PV HT
Prix de vente TTC PV HT x 1.20 (ou 1.055) pour une TVA à 20% ou 5.5%
Calculs 𝑃𝑉 𝑇𝑇𝐶
commerciaux Prix de vente HT 1.20 (𝑜𝑢 1.055)
relatifs à un Pour une TVA à 20% ou 5.5%
produit
Coefficient multiplicateur 𝑃𝑉 𝑇𝑇𝐶
(CM) 𝑃𝐴 𝐻𝑇
Calcul du PA HT ou du PV
HT à l’aide du taux de PA HT = PV HT x (1 – TM)
marque
Calcul du taux de marque 𝑃𝑉 𝐻𝑇−𝑃𝐴 𝐻𝑇 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑖𝑟𝑒
× 100 ou × 100
(TM) 𝑃𝑉 𝐻𝑇 𝑃𝑉 𝐻𝑇

𝑃𝑉 𝐻𝑇−𝑃𝐴 𝐻𝑇 𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑖𝑟𝑒

Calcul du taux de marge
𝑃𝐴 𝐻𝑇
× 100 ou 𝑃𝐴 𝐻𝑇
× 100

Chiffre d’affaires Somme des CA de l’ensemble des produits vendus

Calculs Coût d’achat total HT des

PA HT des marchandises vendues x quantité vendue
commerciaux marchandises vendues
relatifs au
magasin Marge brute totale Marge brute unitaire x quantité vendue

𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛

Taux de marque × 100
𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′ 𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛

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LES CALCULS COMMERCIAUX
CHAPITRE ELEMENT RECHERCHE
La fixation du prix de vente
Coût d’achat
Coût de distribution
Coût de revient
Marge sur coût variable
Coût de
revient Taux de marge sur coût
variable
Seuil de rentabilité
L’analyse et le suivi des ventes
Taux d’évolution
Indice d’évolution
Indice de réalisation
Les coefficients saisonniers
(CVS) :
- Mensuels
- Trimestriel
Outils
d’analyse
Panier moyen :
- En valeur
- En volume
Taux de participation
Totaux mobiles (TM)
- TM mensuel janvier N
- TM mensuel Février N
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FORMULES
PA HT + Frais d’achat + frais de transport - réductions
Publicité + frais de vente
Coût d’achat + coût de distribution
Chiffre d’affaires – charges variables
𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑠𝑢𝑟 𝑐𝑜û𝑡 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒
× 100
𝐶ℎ𝑖𝑓𝑓𝑟𝑒 𝑑′𝑎𝑓𝑓𝑎𝑖𝑟𝑒𝑠
𝐶ℎ𝑎𝑟𝑔𝑒𝑠 𝑓𝑖𝑥𝑒𝑠
𝑇𝑎𝑢𝑥 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑠𝑢𝑟 𝑐𝑜û𝑡 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒
𝐶𝐴 𝑣𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑′ 𝑎𝑟𝑟𝑖𝑣é𝑒 − 𝐶𝐴 𝑣𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑𝑒 𝑑é𝑝𝑎𝑟𝑡
× 100
𝐶𝐴 𝑣𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑𝑒 𝑑é𝑝𝑎𝑟𝑡
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁 × 100
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑏𝑎𝑠𝑒 100
𝐶𝐴 𝑟é𝑎𝑙𝑖𝑠é 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
× 100
𝐶𝐴 𝑓𝑖𝑥é 𝑝𝑜𝑢𝑟 𝑜𝑏𝑗𝑒𝑐𝑡𝑖𝑓 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
𝐶𝐴 𝑚𝑜𝑖𝑠 𝑚 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
× 12
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
𝐶𝐴 𝑡𝑟𝑖𝑚𝑒𝑠𝑡𝑟𝑒 𝑡 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
×4
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
𝐶𝐴 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
𝑛𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑠𝑠𝑎𝑔𝑒 𝑒𝑛 𝑐𝑎𝑖𝑠𝑠𝑒 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
𝑁𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑠
𝑁𝑜𝑚𝑏𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑠𝑠𝑎𝑔𝑒𝑠 𝑒𝑛 𝑐𝑎𝑖𝑠𝑠𝑒 𝑎𝑛𝑛é𝑒 𝑁
𝐶𝐴 𝑑𝑢 𝑟𝑎𝑦𝑜𝑛
× 100
𝐶𝐴 𝑑𝑢 𝑚𝑎𝑔𝑎𝑠𝑖𝑛
CA total année N-1 + CA janvier N – CA janvier N-1
TM mensuel janvier N + CA février N – Ca février N-1