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• Objectifs

o Santé de la marque

o Augmenter la notoriété de 60% à 70%

o Stratégie

o Effet et résultat

o Augmenter la part de marché de 3% à 3,2%

• Effet et résultat

• Allocation budgétaire

• Scénario actuel

• Activités de marketing

• ATL

o Médias

o Créatifs

o Activités

• BTL

o Détaillants

o Les consommateurs

o Liens corporatifs

• Allocation budgétaire

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introduction

Segment des lubrifiants en Inde les ventes en volume ont atteint 2,6 millions de tonnes avec une croissance annuelle de 4% en

2010-2011.

La faible croissance du marché a été principalement attribuée à des lubrifiants haute performance de longue durée et à la disponibilité

de la technologie de moteur supérieure dans le segment domestique.

L'automobile est le plus grand segment avec 60% ( 2009: 63%) du volume total des ventes en Inde (2011). Le
marché indien des lubrifiants est fortement consolidé avec quatre plus grands fabricants contrôlant 90% des
parts de marché en 2011. Indian Oil Corporation Ltd (IOCL) est le plus grand producteur de lubrifiants en Inde
avec une part de marché de 40%.

La majorité des entreprises contrôlées par le gouvernement IOCL, BPCL et HPCL se concentrent sur la distribution de lubrifiants
à partir de 35 000 stations-service en Inde.

Chacune du vaste contingent de 22 multinationales et un total de 80 grands et petits acteurs se disputent un

gâteau de Rs.5,500 Crore market

Des marques établies dans le monde entier, certaines d'entre elles bien que nouvelles en Inde, comme Shell,
Mobil, Caltex, Elf, Pennzoil, se battent avec des marques indiennes établies comme SERVO et d'autres pour
s'implanter sur le 6e plus grand marché des lubrifiants au monde.

Par rapport à la consommation mondiale moyenne de 35 millions de tonnes par an et à la consommation de la région
Asie-Pacifique de 7,5 millions de tonnes, l'industrie indienne du lubrifiant avec une demande annuelle de 1 million de tonnes est
juste derrière le Japon et la Chine en Asie avec un taux de croissance de la demande de 4% par rapport au taux de croissance
mondial compris entre zéro et 2%.

C'est l'industrie du lubrifiant en Inde aujourd'hui. Avant 1992, l'industrie du lubrifiant en Inde était contrôlée par les 4 principales sociétés

pétrolières du secteur public, à savoir Indian Oil, HPC, BPC et IBP et une poignée de sociétés privées comme Castrol, Gulf, Tidewater et autres. La

distribution et la canalisation des importations d'huile de base étant contrôlées par le gouvernement indien, les compagnies pétrolières PSU

contrôlaient 90% de la part de marché. La déscanalisation des importations d'huile de base lubrifiante en 1993 par le gouvernement. de l'Inde,

suivie de la réduction des droits d'importation sur les huiles de base lubrifiantes de 85% à 30% et de la suppression progressive des prix

administrés, annonçait presque une nouvelle entreprise de lubrification chaque mois en 1994. La plupart des nouveaux venus ont formé des

associations avec des sociétés indiennes en les secteurs privé et public. Tous ces nouveaux entrants visent une très petite part du marché étant

donné que même 1% de part de marché signifie une vente de Rs.55 Crores. L'Indian Oil contrôlait 54% du marché du lubrifiant sur une part de

marché totale de PSU de plus de 90% au cours de l'année 1991-92. La politique gouvernementale de déréglementation suivie de l'entrée de

multinationales par le biais des JVC a eu un effet sur la domination du marché des PSU. Cela a été suivi par l'entrée soudaine de nombreux joueurs,

chacun prétendant avoir une collaboration internationale et un nom de marque «étranger». Cela a eu son impact initial et des illusions sur le

marché et le marché est devenu plus volatil. Au cours de ces phases, les canaux de distribution de commercialisation s'étaient déplacés des

stations-service au commerce des bazars. L'Indian Oil contrôlait 54% du marché du lubrifiant sur une part de marché totale de PSU de plus de 90%

au cours de l'année 1991-92. La politique gouvernementale de déréglementation suivie de l'entrée de multinationales par le biais des JVC a eu un

effet sur la domination du marché des PSU. Cela a été suivi par l'entrée soudaine de nombreux joueurs, chacun prétendant avoir une collaboration

internationale et un nom de marque «étranger». Cela a eu son impact initial et des illusions sur le marché et le marché est devenu plus volatil. Au cours de ces phases, les ca

Acteurs majeurs du secteur des lubrifiants

Des sociétés comme Bharat Petroleum (BPCL), Hindustan Petroleum (HPCL) et Indian Oil Corporation (IOC)
détenaient plus de 75% des parts de marché

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Dans ce gâteau, la part d'IOCL est au maximum d'environ 42% (après la fusion d'IBP, cette part a été augmentée
à 43,5%). Castrol détient 22% de la part de marché totale. Ces dernières années, avec l'avènement du nombre
croissant de multinationales sur le marché indien, il y a une présence croissante de sociétés privées. Les
entreprises nationales et multinationales tentent d'augmenter leur part de marché sur le marché indien. La liste
des autres acteurs privés de l'industrie indienne des lubrifiants est -Tide Water Oil Co (India) Ltd, Balmer Lawrie &
Co Ltd, Castrol India Ltd, Total Group India, Apar Industries Ltd, IPOL Lubrifiants, Savita group, Valvoline
Cummins Ltd ( VCL), FuchsLubricants (Inde) Pvt Ltd, Gagan Gases Ltd, Ganesh Benzoplast Ltd, Gulf Oil
Corporation Ltd, The Andrew Yule Group, Cenlub Industries Ltd, Daya Lubricants Pvt Ltd, Dropco Multilub,
Systems Private Ltd, Emulsichem Lubricants Pvt Ltd, Frigmaires Grease, Global TechnicalServices, Monisha
Petrochem Pvt Ltd, OKS lubes, Pentagon Lubricants, Raj Group, Sri Narasimha Petro Products, Witmans Group.La
production totale de lubrifiants automobiles en Inde est d'environ 8 à 10 pour cent de la production de
globallube. Contrairement à d'autres pays où la demande de lubrifiants a stagné, le marché indien a augmenté
d'environ 7 pour cent par an au cours des 2 dernières années. Le secteur public contribue à plus de 60% des
revenus de ce marché. Les multinationales détiennent 5 pour cent de part de marché et la part restante est
détenue par le secteur non organisé. Les lubrifiants automobiles sont en outre divisés en lubrifiants diesel et
lubrifiants à essence. Les lubrifiants diesel représentent 70 pour cent du marché et les lubrifiants à base
d'essence couvrent le reste. Comme les lubrifiants diesel sont utilisés par les véhicules commerciaux, qui doivent
parcourir de plus grandes distances, leur part de marché est plus élevée. L'huile moteur constitue environ 83%
du volume total des ventes. Les huiles pour engrenages, les liquides de transmission, les liquides de freins
hydrauliques et les liquides de refroidissement du moteur contribuent à l'équilibre.

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Stratégie marketing utilisée par le concurrent de Totals:

Aujourd'hui, le marketing dans l'industrie des lubrifiants a changé car un acteur privé est entré en 1991 après que le modèle GPL
est entré en vigueur avec l'entrée d'acteurs étrangers. La différenciation devient plus importante pour différencier votre produit
des autres et en faire une marque. Certaines des stratégies de marketing utilisées par les sociétés de lubrifiants sont les
suivantes.

1. Castrol:

Castrol, leader du marché de l'industrie automobile indienne, a réalisé diverses activités de marketing en 2011, Brett Lee
a signé en tant qu'ambassadeur de la marque Castrol Inde.

• Cricket de Castrol: Castrol cricket est un événement organisé par Castrol dans lequel divers prix sont
décernés au cricket pour l'excellence, les prix Castrol pour l'excellence du cricket en 2011 ont été remis
lors d'une cérémonie de remise de prix étoilée tenue à Bangalore aujourd'hui. La cérémonie était

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assisté par d'éminents joueurs de cricket comme Erapalli Prasanna, Ajit Wadekar, Syed Kirmani,
Gundappa Vishwanath, Sachin Tendulkar, Rahul Dravid, Virender Shewag, Gautam Gambir,
Venkatesh Prasad, Ravinchandran Ashwin, Suresh Raina, Virat Kohli et le jeune cricket Unmukt
Unmukt.

• Football Castrol: Le football de Castrol est identique à un événement de cricket où ils prennent le parrainage officiel
de la Coupe du monde de la FIFA et du Championnat de l'Euro

• Casrtol a divers TVC sur une base hebdomadaire GEC qui se concentre principalement sur l'ajout récent de
qualité sur l'aimant Castrol est le suivant,

• Même chose sur AIR avec Big FM et Radio Mirchi ajoutent Castrol car les utilisateurs de radio augmentent de jour en jour, il leur
sera utile de toucher cet espace

• Sur les médias sociaux, Castrol est une entreprise active qui a une page officielle sur Facebook avec 2 lakhs de produits
et services aimants offerts par eux.
• Dans l'activité en dessous de la ligne, ils sont venus avec une bannière de thésaurisation à des endroits importants, des tournées de présentation et

un parrainage avec BMW en tant que partenaire de carburant, Castrol a une large gamme de détaillants là-bas, ils ont des kiosques et des

autocollants, dans chaque niveau 1 et niveau 2 même sur les autoroutes nationales qu'ils ont. thésaurisation.

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2 .IOCL: La société pétrolière indienne est une société PSU, ils ne sont pas trop agressifs dans la publicité, ils ont de bons TVC sur
Air GEC mais ils se concentrent spécialement sur leur détaillant et les pompes à essence pour l'activité BTL IOCL a un kiosque
dans diverses villes à la pompe à essence où le véhicule vérifie quel carburant vérifier que la recharge se produit, ce n'est rien
d'autre qu'une partie de leur activité BTL, ils ont également TVC de carburant d'économie d'énergie d'économie d'énergie quel
meilleur message ils communiquent.

3. huile du golfe: Gulf Oil est une joint-venture entre Hinduja Group en Inde.Il propose une large gamme de produits avec MS Dhoni

comme ambassadeur de la marque, Gulf a organisé de nombreux événements sportifs tels que le rallye de la mousson, le rallye de terre,

le Moto Bike dans le cadre de son activité ATL. Dans l'activité BTL, ils font la promotion de leur marque dans les zones rurales et urbaines

à travers leur détaillant bye Stickers, brochure et thésaurisation

Gulf Oil est le sponsor IPL de CSK, donc ils rappellent leur marque à travers le logo sur les T-shirts du joueur CSK
en même temps TVC continue sur les chaînes

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4.BPCL: Bharat Petroleum est PSU, il est le deuxième plus grand chiffre d'affaires en Inde après IOCL en termes de vente
, BPCL est actif sur AIR qui est sur les radios comme c'est le cas dans les lubrifiants et l'énergie, il fait la promotion de la marque en tant
que fournisseur d'énergie de confiance de l'Inde, BPCL a accumulé dans les villes et sur leurs pompes à essence de concessionnaire, ils
l'ont rendu kiosque entièrement peint en bleu et jaune avec le nom de Bharat Petroleum dessus.Roadshow organisé sur la route
nationale pour la cause de l'efficacité énergétique et du réchauffement climatique.

5.HPCL: C'est un autre concurrent majeur qui a une grande part de marché et c'est la société PSU qui commercialise son produit
de manière peu agressive, mais elle dispose d'un réseau de distribution solide, donc sous ce réseau, seuls ils font la promotion,
Il n'y a pas de campagne aérienne pour HPCL Majoritairement il y a implication dans l'activité BTL comme des roadshows et des
autocollants de thésaurisation. HPCL a un large éventail de projets liés à l'activité de RSE comme le droit de l'enfant et
l'éducation gratuite.

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Campagne de marketing

Activités ATL

Compagnie pétrolière / État / UT IOCL HPCL BPCL Autres RIL / Essar Nombre de pompes à essence
Pétrole / Shell / ONGC sélectionné pour placer des panneaux

Punjab 1539 300 200 50 8

Haryana 888 250 200 50 6

Îles Andaman et - - - 0
Nicobar 7

Andhra Pradesh 1225 - - - 0

Arunachal Pradesh 66 - - - 0

Assam 634 - - - 6

Bihar 784 - - - 6

Chandigarh 18 - - - 4

Chhatisgarh 236 - - - 4

Daman et Diu 14 - - - 0

Delhi 90 - - - 8

Dadra et Nagar 11 - - - 0
Haveli

Gujarat 1274 - - - 5

Goa 11 [4] 27 [5] 22 [6] - 0

Himachal Pradesh 150 - - - 0

Jharkhand 348 - - - 0

Jammu-et-Cachemire 187 - - - 0

Karnataka 1169 - - 50 4

Kerala 829 - - - 4

Maharashtra 1242 - - - 8

Meghalaya 109 - - - 0

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Manipur 34 - - - 0

Madhya Pradesh 854 - - - 6

Mizoram 28 - - - 0

Nagaland 52 - - - 0

Orissa 533 - - - 4

Pondichéry 50 - - - 0

Rajasthan 1296 - - - 6

Sikkim 45 - - - 0

Tamil Nadu 933 - - - 4

Tripura 53 - - - 0

Uttarakhand 331 - - - 0

Uttar Pradesh 3038 - - - 8

Bengale-Occidental 828 - - - 6

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HOARDING: RS 30000 / pm / par panneau (moyenne)

Lieux d'exposition: partout en Inde

• Nord: Il y aura environ 100 thésaurisation en Inde du Nord, y compris des États comme UP, Bihar, Delhi, dans les
villes de niveau 1 et 2, et sur les autoroutes nationales.

• Sud: La région sud a une bonne connectivité en termes de routes, mais par rapport à l'Inde du Nord en termes de

transport, elle est moins diversifiée. 70 panneaux d'affichage dans les villes de niveau 1 et 2 seront attribués sur un

emplacement privilégié (en moyenne un panneau d'affichage par ville) et le district est applicable, ainsi que sur les

autoroutes nationales.

• Ouest: La région ouest est une zone plus industrialisée comprenant le Maharashtra, le Gujarat. Entre 80 et 100
panneaux devraient être placés dans les villes de niveau 1 et 2 de la région ouest à un emplacement privilégié
pour créer un buzz sur le produit, les autoroutes nationales comme Mumbai - Nashik, MumbaiBengluru,
Mumbai-Ahemdabad seront également couvertes dans cette campagne

• Est: l'Est est le moins connecté en termes de connectivité par les routes. Il comprend des zones extrêmement vallonnées,

mais le Bengale occidental ainsi que Calcutta en tant que villes métropolitaines, nous devons allouer 30 panneaux

d'affichage dans les villes de niveau 1 uniquement, comme dans l'Assam, le Mizoram, le Meghalaya.

Donc allocation totale aux panneaux = 1 CR

Publicités télévisées

GECS- 5 canaux: Sony, Star, Colors, Doordarshan, Zee sont les 5 principaux GECS sur lesquels nous serons

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présenter des publicités télévisées TOTAL pour une durée de 30 secondes chacune.

Sports: Espn, Star, Ten sports auront des publicités de 30 secondes.

Chaînes régionales: la langue régionale est très importante en termes de publicité pour un produit dans un
domaine particulier, car il serait présenté dans la langue régionale des gens, ce qui les incitera à le regarder et à
créer un appel de masse. Les annonces seront diffusées en 5 langues uniquement.

Nous désignons «Lakshya» comme agence d’ajout qui créera les dépenses médias pour Total et l’agence
publicitaire utilisée sera Taproot pour les créations

Budget: un total de 6,5 crore est alloué à TVC, dont 1 crore à Lakshya en tant que frais de consultation et
5O lacs à Taproot Agency for Creatives.

Radio: Le mois de la sécurité totale du quartz La campagne a été conçue pour être menée par le 92.7 BIG FM RJ qui
préconise et initie le changement nécessaire dans l'état d'esprit des gens, lorsqu'il s'agit de règles de sécurité routière et
de recueillir leur soutien. La campagne se déroulera méticuleusement en quatre phases distinctes: Phase I - Conduire en
toute sécurité; Phase II - Ne parlez pas en conduisant; Phase III - Ne buvez pas et ne conduisez pas; Phase IV - verra le
point culminant de la campagne à travers le `` Course de sécurité totale à quartz '' qui verra la participation de la
population locale dans chacune des villes.

Budget: 70 lakh pour le budget global d'AIR.

Aller par Taux d'annonces estimés pour les panneaux publicitaires

(http://portal.bsnl.in/bsnl/asp/content%20mgmt/html%20content/hotnews/hotnews75268.html)

Des médias sociaux

Facebook

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Stratégie

Onglet Bienvenue

Présentera un affichage des nombreuses caractéristiques de Total Oil et des lubrifiants

Demander aux utilisateurs d'aimer - Liste de produits, service client, services de facturation,

Onglet Bill Station

Google Map pour présenter la large couverture des magasins de pétrole

Onglet Témoignage

Témoignages clients de divers utilisateurs parlant de Total Lubricants

Application de calculatrice

Pour mettre en valeur le montant que vous économisez grâce à nos produits de qualité supérieure

Twitter

Stratégie pour le contenu

• Tweets généraux

- conseils de conduite

- Conseils de sécurité

- Remplissage d'huile et de lubrifiant

• Réponses du service client

- Merci d'avoir fait Utiliser de l'huile Total et faites-nous part de vos commentaires sur ses performances dans
vos moteurs

• Nouvelles de la société

• Nouvelles de l'industrie

• Essayez de contrer les commentaires négatifs des clients

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SlideShare et Scribd

• Télécharger des présentations de profil d'entreprise et des conseils de Total Lubricants

• Télécharger les initiatives de responsabilité sociale de l'entreprise par Total Lubricants

• Créez des conseils de sécurité et des conseils de cuisson marqués par Total Lubricants

Youtube et Flickr

• Les canaux seront créés et personnalisés

• Le contenu sera publié au fur et à mesure de sa disponibilité

Nom de la campagne Total Lubricants - Notoriété de la marque et part de marché

Dates d'exécution Mars 2012-février 2013

Compagnie Total Lubrifiants

Médias à utiliser

Force de vente 2,0 Cr

Appel à froid 0,5 CR
Activités de vente 1,5 CR
Activités relationnelles 0,5 CR
Télémarketing 0,5 CR

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Appels sortants 0,25 CR

Gestion des appels entrants 0,25 CR
l'Internet 3,75 CR
Publicité en ligne 0,5 CR
Campagnes par e-mail 0,20 CR
Recherche Organique 0,5 CR
Recherche payante 0,5 CR
Webinaires 0,4 CR
Campagnes virales 0,55 CR
Bulletins électroniques en cours 0,3 CR
Des médias sociaux 0,80 CR
Salons et événements 0,75 CR
Expositions ou événements de foires 0,25 CR
commerciales Séminaires ou événements 0,5 CR
que vous créez Événements que vous parrainez 0,25 CR
Publicité 1 CR
Produit- ou liée à la solution 0,10 CR
histoires

Diffuser des communiqués de presse (et 0,5 CR

optimiser pour le web)

Allocutions 0,20 CR
Blogs 0,10 CR
Histoires sur votre entreprise 0,10 CR
Courrier direct

Lettres de vente simples ou cartes postales

Spécial courrier pour une

campagne particulière
Médias traditionnels 12 CR
Annonces imprimées 1 CR
Pages Jaunes 1 CR
Radio 2 CR
Télévision 2 CR
Extérieur 6 CR
Le total

Sur (sous) objectif

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Activités de marketing BTL -

Magasins d'huile de lubrificationExclusifs magasins d'huile TOTAL offrant toute la gamme de produits pétroliers TOTAL situés sur chaque

grande autoroute nationale à proximité de chaque centre de réparation majeur.

Magasins de rechange automobiles Distribution des produits pétroliers TOTAL dans tous les grands magasins de rechange automobiles des

métropoles.

Concessionnaires ruraux et agricoles: Inonder les concessionnaires ruraux et agricoles de produits pétroliers
TOTAL pour sensibiliser et exploiter le marché.

Stations-service: Centre de distribution du pétrole TOTAL à proximité de chaque grande station-service des métropoles et des
autoroutes.

La plupart des PSU vendent leur marque de lubrifiants via leurs propres points de vente. D'autres entreprises privées tentent de
créer un partenariat ou une coentreprise avec PSU pour vendre leurs marques de lubrifiants aux pompes à essence PSU. Les
points de vente des pompes à essence transportent la majeure partie des ventes de lubrifiants automobiles.

Principales préoccupations

Intervalles de vidange d'huile plus longs: au cours de la dernière décennie, la croissance des volumes sur le marché des lubrifiants a été

faible à 3-5%, malgré une forte croissance dans l'industrie automobile. Cela est principalement dû aux progrès de la technologie,

entraînant une augmentation constante des intervalles de vidange.

Prix des matières premières volatiles:

À ce titre, la volatilité des prix des matières premières est un risque majeur. Cependant, compte tenu de la faible sensibilité prix
de la demande de lubrifiants et de la demande endogène, Total a historiquement été en mesure de relever ce défi avec succès.

Incursion agressive des PSU pétrolières dans le commerce du bazzar: Les PSU du pétrole ont commencé à tenter des
incursions agressives dans le commerce du bazzar et ont commencé à concurrencer les acteurs privés. BPCL a connu un
succès décent avec sa marque «MAK».

0EMs introduisant leurs propres marques: Certains 0EMs ont introduit leurs propres marques. Cependant, pour ces
0EM, les lubrifiants ne sont pas un cœur de métier et ils n'ont pas de marché adressable au-delà de leurs besoins
immédiats. En raison de ces problèmes, leurs coûts sont relativement plus élevés et ils ne sont pas non plus en mesure
d'atteindre des ef fi ciences d'échelle minimales.

Volatilité des taux de change: à ce titre, il est exposé à la volatilité des taux de change.

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