La demande globale:

La prévision des
ventes

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 Référentiel
• Préciser les niveaux et indicateurs de
la demande globale => dossier 5

• Montrer l’importance de la prévision

de la demande et utiliser des
méthodes de prévision => dossier 6

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 I. POURQUOI PREVOIR LA
DEMANDE ?

Sur le court terme Sur le long terme

Instrument de base Instrument de base du

d’une gestion rigoureuse management de
de l’entreprise l’entreprise
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 II. LES METHODES DE
PREVISION DE LA DEMANDE
A) Méthodes endogènes
Principe :
L’étude des tendances (sur une certaine période
permet d’avoir une vision assez précise de l’avenir)

Conséquence :
L’analyse des statistiques de ventes passées
permet d’extrapoler les ventes à venir.
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 Méthodes statistiques de
prévision des ventes
Il s’agit donc :

• D’analyser des statistiques

commerciales (historique des ventes)
afin d’extrapoler les ventes futures

• De déterminer l’équation de la droite

d’ajustement linéaire
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 La méthode des points
extrêmes
CA

N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N N+1 Temps

Cette méthode de s’applique que si l’évolution est très régulière

dans le temps. Elle ignore enV.Baglin
effet totalement ce qui se passe
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entre le premier point et le dernier point de la série
 La méthode de MAYER
(doubles moyennes)
CA

N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N N+1 Temps

Cette méthode est plus précise que les points extrêmes car elle
prend en compte les variations intermédiaires.
V.Baglin - 2005/2006 Utilisable lorsque
l’évolution se fait par paliers déterminés.
 La méthode des moindres
carrés
F
CA
E’ F’
C
D’
B
C’ E
D
A’ B’

N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N N+1 Temps

La droite d’ajustement est telle que la distance (AA’+BB’+CC’+…+FF’) est
minimale. C’est la droite qui passe au plus près de tous les points de la
série. Cette méthode doit systématiquement
V.Baglin - 2005/2006 être utilisée lorsque
l’évolution des ventes est irrégulière.
 A) Méthodes endogènes (suite)

• Elimination de la dépréciation monétaire

(éliminer l’effet de l’inflation dans l’étude
des ventes passées)
• Lissage exponentiel
• Prise en compte des variations : variations
saisonnières, variations cycliques,
fluctuations aléatoires
• Corrélation linéaire (méthodes causales)

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 B) Méthodes exogènes

• Méthodes qualitatives : opinions,

jugements, questionnaires auprès
d’experts
• Elasticité
• Méthodes analogiques
• Méthodes des modèles explicatifs
• Méthodes des intentions d’achat
• Méthodes des marchés témoins
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 ELASTICITE

e < -1 Demande très élastique et normale

e=0 Demande rigide.

Biens indispensables ou sans substituts
ou complémentaires
e>0 Demande atypique

Effet Effet Effet Effet

VEBLEN qualité GIFFEN spéculation
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 DONC

Méthodes nombreuses qui n’ont pas

toutes le même intérêt ou la même
fiabilité.

Choix dépend de la situation du marché visé

Mais aussi des moyens financiers de

l’entreprise

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