Spécialité/option : Gestion Logistique et Transport (GLT)

Epreuve : Mercatique et Aspects Juridiques Appliqués au Transport

Durée : 3 heures

PARTIE 1 : MARKETING APPLIQUE AU TRANSPORT

1. Définir les termes : marketing- marché - besoin - motivation -servuction— service.
2. Dire en quoi consiste la segmentation et donner les qualités d'un segment de marché.
3. Enumérer les acteurs du marché des transports.
4. Enumérer les phases du marketing stratégique et du marketing opérationnel.
5. Une entreprise de transport souhaite étudier les attentes de sa clientèle potentielle. Le
budget de l'étude est établi à 50 000 000 F. Le coût d'un questionnaire et le coût fixe de
l'étude sont respectivement de 20 000 F et 30 000 000 F. Calculer la taille de
l’échantillon.

PARTIE 2 : NEGOCIATION-ACHAT
Dossier 1 : Achat

1. Dans quelles catégories peut-on regrouper les différentes situations d'achat industriel ?

2. La décision d'achat industriel implique plusieurs catégories d'intervenants. Citer ces

intervenants et définir leurs rôles.
3. Pourquoi faut-il insister sur la nature spécifique des relations interpersonnelles dans les
transactions industrielles ?
4. Quels autres éléments en dehors des critères de choix généraux convient-il de prendre
en considération dans un achat industriel ?

Dossier 2 : Négociation

1. Présenter les différentes manières pour le négociateur d ' étayer la démonstration ;

2. Présenter cinq techniques permettant de contrer les objections ;

3. Quelles sont les conditions de vente à préciser lorsque l'acheteur est décidé à
commander le produit ?
4. Quelles sont les tâches qui incombent au vendeur après la signature du bon de
commande ?

PARTIE 3 : ASPECTS JURIDIQUES APPLIQUES AU TRANSPORT

Cas : CAMRAIL
La CAMRAIL a transportée du terminal de la gare de YAOUNDE à NGAOUNDERE trois
(03) wagons de matières carburantes pour le compte de la société SCDP en direction de son
client TRADEX basé à NGAOUNDERE. Durant l'acheminement de cette marchandise, le
train de la CAMRAIL a connu un déraillement qui a causé la perte d'un (01) wagon de
matières carburantes.

Travail demandé

1. Quel est le statut juridique des différents intervenants dans ce récit ?

2. Comment appelle-t-on couramment ce type de marchandises ? Définir et donner trois
autres catégories.
3. Qualifiez le document susceptible d'avoir été utilisé dans le cadre de cette opération et
quel est son rôle ?
4. Donner quatre (04) mentions de ce document en transport ferroviaire ?
5. Contre qui TRADEX dit-elle exercer son action en responsabilité ? Justifier.