Pepswork Livre Blanc La Nutrition Sportive Un Levier de Croissance Pour Les Salles de Sport

LIVRE BLANC
La nutrition sportive :
un levier de croissance pour les
salles de sport
Dans les starting-blocks ?
La nutrition : un enjeu d’avenir pour les salles de sport ? 4
Le marché du fitness en croissance 5

L’évolution des attentes des adhérents vers le bien-être et la santé 6
Le sport dans une dynamique de santé 8
La nutrition : un atout santé, bien-être et sportif 9
La salle de sport 3.0 : quand les clubs innovent 10
Comment intégrer la nutrition sportive dans les clubs ? 12
Des services autour de la diététique

13
Coaching diététique
13
E-book en nutrition sportive
14
Documentation en nutrition sportive
14
Des animations autour de la nutrition
14
Ouvrir un pôle de restauration sportive
15
Corner food (barres, boissons, en-cas, snacking)
15
Des produits de nutrition
Le lancement de sa propre marque de nutrition
16
La commercialisation de produits de marques diététiques
17
Les distributeurs automatiques
17
La vente de produits diététiques via le site marchand ou l'application digitale du club 17
17
Du conseil avec des coachs mieux formés en nutrition
18
Perspectives d’avenir de la nutrition en club

19
Conclusion
20
Bibliographie
22
La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 2

Introduction
Le paysage concurrentiel de l’industrie de la
remise en forme
L’industrie du sport a traversé durant la crise du Covid une

des périodes les plus dramatiques de son histoire. Toutes
les rencontres sportives ont été annulées et les 5000 clubs
de fitness de France ont dû fermer leurs portes du jour au
lendemain.
Cette crise sans précédent s’est inscrite dans une situation
économique et concurrentielle déjà très tendue. En effet,
depuis plusieurs années, le marché du fitness et de la
remise forme a vu sa structuration évoluer avec une
Florence CULTIER diminution des clubs indépendants et une montée en
Fondatrice et puissance des franchises low-cost. Les cartes redistribuées
directrice du sur ce paysage concurrentiel induisent une
cabinet de conseil homogénéisation et une faible différenciation de l’offre,
PEPSWORK d’autant plus que les équipements sont sensiblement les
mêmes au sein des enseignes.
Comment les acteurs de la remise en forme peuvent-ils alors se

démarquer ?
Indéniablement, la qualité et l’innovation dans les services apporteront de la valeur

ajoutée perçue par les usagers, toujours plus volatiles et exigeants. L’enjeu est donc de
bien comprendre les besoins et les attentes de cette nouvelle génération de
consommateurs. Ces derniers envisagent de plus en plus la pratique sportive comme un
facteur clé de santé. Étonnamment, on peut se demander pourquoi les acteurs de la
remise en forme n’ont pas particulièrement cherchés à développer tant d’offres de
produits et de services autour de la nutrition. L’agence de conseil marketing PEPSWORK
spécialiste en nutrition, sport et santé, a depuis longtemps identifié l'hygiène alimentaire
comme l'un des piliers de la bonne santé. Elle a ainsi créé ce Livre Blanc pour
accompagner et conseiller les acteurs de la remise en forme dans leur réflexion
d’innovation autour de la nutrition. L'alimentation est la source principale de santé,
d’énergie et de performance pour les pratiquants de sport. Nous souhaitons qu’elle le
soit aussi pour vos entreprises.
Sportivement,
Florence CULTIER

La nutrition : un enjeu d'avenir pour
les salles de sport ?
4
Le marché du fitness en croissance
En 2020, le marché du fitness se À ce jour, les salles de sport comptent

classe comme l’activité sportive plus de 65 millions d’adhérents avec
numéro 1 en Europe [1]. Ce plus de 64 000 structures et un chiffre
positionnement est le résultat d’une d’affaires s’élevant à 28,6 milliards
attente sociétale dans le domaine de la d’euros [2].
santé, du bien-être et de la
performance.
MARCHÉ DU FITNESS EN EUROPE
LES CHIFFRES CLÉS [1] [2]

2020
65 MILLIONS 63 644 28,2 MILLIARDS

DE MEMBRES SALLES DE D'EUROS
EN SALLES DE SPORT FITNESS DE CHIFFRE D'AFFAIRES
8,1 % (TOTAL) 17,2 MILLIONS

9,7 % (+15 ANS) D'ADHÉRENTS AU TOP 30
TAUX DE PÉNÉTRATION DES OPÉRATEURS

L’évolution des attentes des adhérents
vers le bien-être et la santé
ÉVOLUTION DU MARCHE DU FITNESS
Bodybuilders et athlètes Grand public
Performance Bien-être
Esthétique Santé
Technicité Naturalité
Récupération Confort
Depuis une vingtaine d'années, les Le e-positionnement d'une salle de

sportifs amateurs sont de plus en plus sport devra donc être adapté en
nombreux. Pour ce nouveau type de conséquence. Il devra intégrer ces
pratiquants, les aspirations ont évolué. différents enjeux de santé et de bien-
La santé, la détente et le plaisir être afin de fidéliser et de toucher
arrivent en tête de leurs cette nouvelle cible de pratiquants
préoccupations. Ces nouvelles réguliers. Plus que jamais, la
motivations offrent un nouveau communication et le marketing
potentiel de marché pour les clubs de jouent un rôle clé pour les acteurs du
remise en forme. Cette évolution est fitness.
un paramètre à prendre en
considération pour les acteurs du
fitness, afin d’adapter leurs offres à ces
nouveaux utilisateurs [3].
PepsWork est un cabinet de conseil

marketing spécialiste en nutrition,
sport et santé. Nous accompagnons
au quotidien les franchises, les clubs
et les fédérations dans l’innovation de
produits et de services, ainsi que sur
les axes de communication santé.

Le sport dans une dynamique de santé
La recherche de bien-être et de La santé et la détente représentent
santé sont des tendances fortes, respectivement 59 % et 44 % de leur
notamment auprès des millennials. motivation pour pratiquer une activité
Cette observation s’applique tout physique. Alors que l'amélioration de
particulièrement aux clients des salles la performance ne constitue plus un
de sport. La tranche d’âge fréquentant facteur majeur avec 31 % [4].
ces structures est large. De ce fait,
l'identification des differents besoins de
segments de clientèle est primordiale
pour adapter l'offre. En effet, les
besoins et les attentes des
pratiquants évoluent avec l’âge.
Quelles sont les principales motivations des pratiquants de fitness ?

Ces notions de santé et de détente font
partie du concept de bien-être
holistique qui est une approche
globale de l’individu combinant la Pour répondre à ces enjeux, les
santé mentale et physique [5]. Le structures de remise en forme doivent
profil des pratiquants en fitness de nos associer des solutions de sport
jours en est la preuve. mais également des solutions liées
Le yoga, le pilates, la relaxation et les à la nutrition.
cours collectifs (biking, cross-fit…)
répondent à l'engouement pour cette
notion holistique et contribuent au
bien-être [6] et à une meilleure santé
[7], motivations essentielles des
sportifs amateurs.
Remise en forme
Ces sportifs amateurs sont
principalement motivés par cette
notion de bien-être.
Ces derniers ont bien compris
l'importance de l'association de Bien-être Nutrition
Sport
l'activité physique et d'une nutrition
équilibrée au quotidien.
Un club de remise en forme doit modeler ses solutions par

rapport à ces demandes de santé, de plaisir, de forme et de
détente, afin d’augmenter son chiffre d’affaires.

E-book : la nutrition sportive à destination des salles de sport, PepsWork
La nutrition : un levier de santé,
de bien-être et de performance sportive
La nutrition est un aspect important Les enseignes qui proposent des offres
pour les sportifs. La plupart des en nutrition connaissent une nette
pratiquants s’y intéressent dès lors progression sur le marché du fitness :
qu’ils entrent dans une démarche de
mieux-être ou de performance. Elle Basic-Fit dispose d’un site web
constitue une science à elle seule et commercialisant des produits
s’utilise dans le cadre médical et nutritionnels sportifs ainsi que des
sportif [8]. articles relatifs à la nutrition [9]
Keep Cool propose un bilan et un
suivi en nutrition via la plateforme
L’activité physique associée à la
LeDiet [10]
nutrition est un gage d'atteinte des
L’Orange Bleue propose un bilan
objectifs pour les adhérents. Cette
diagnostic et un suivi avec un
combinaison est également un levier
diététicien pour atteindre ses
de croissance pour les clubs, qui
objectifs [11]
étoffent leur offre santé et bien-être
pour aider leurs clients à atteindre ces
objectifs.
En intégrant la nutrition à leurs
Développer une offre en nutrition au propositions, ces trois enseignes
sein de sa salle de sport peut se connaissent une croissance certaine et
traduire par : se classent parmi les salles les plus
attractives.
le lancement de nouvelles offres de
produits et services autour de la
nutrition
la séduction de prospects et la
fidélisation de la clientèle qui voit
ses résultats optimisés

La salle de sport 3.0 :
quand les clubs innovent
La crise du Covid-19 a obligé les salles de sport à fermer leurs portes, mais aussi à
envisager de nouvelles formules pour continuer à accompagner leurs clients et à
maintenir le lien.
D’un côté, l’accompagnement du D’un autre côté, la salle de sport

client doit se poursuivre en dehors doit devenir une annexe de la
des salles, notamment grâce au maison. Les enjeux de santé et de
digital. bien-être montrent une envie de se
Elles doivent s’intégrer au quotidien sentir chez soi tout en étant
des adhérents pour soutenir un mode accompagné et guidé.
de vie permettant au pratiquant Avoir tout à disposition : c’est ce que
d’atteindre ses objectifs de santé et recherche le client. Comprendre ce
de performance. besoin garantira une perspective de
croissance non négligeable pour les
Dans cette nouvelle perspective,
salles de sport qui devront y répondre
c'est la salle qui vient à eux, et ce, à tout
en développant des offres adaptées.
moment de la journée ! Cette évolution
de la demande du client ajoute une
nouvelle dimension à la pratique
sportive [12]. Cette vision innovante
représente la naissance de la salle Dans le milieu du fitness, 44 % de la
de sport 3.0, qui est l'émergence d’un pratique s’effectue à domicile grâce au
concept répondant à une demande digital : c'est le sport 3.0 !
durant cette période de crise liée au
Covid19.
La nutrition
E-book sportive
: la nutrition : un levier
sportive de croissance
à destination pourdeles
des salles sallesPepsWork
sport, de sport 10

L’enjeu pour les acteurs du fitness est donc de profiter de cette digitalisation pour être
présents dans le quotidien de leurs clients.
Œil de l'agence :
Une salle peut donner de nombreux conseils en nutrition :
au moment de la pause déjeuner sur les réseaux sociaux

en transmettant un programme diététique par mail aux clients en congé
en envoyant une recette de smoothies par SMS le matin
en communiquant sur des promotions de produits de nutrition sportive
en adressant des vidéos de conseils nutritionnels de coachs
Avec l’essor du digital, les possibilités pour accompagner le client sont

illimitées (application, visio, plateforme de conseil en ligne…).

Comment intégrer la nutrition
sportive dans les salles de sport ?
12
Des services autour de la diététique
Premièrement, partir du principe que l'adhérent souhaite atteindre des objectifs divers :
... et retrouver un
Santé Performance
poids de forme !
L’atteinte de ces objectifs passe par un Les structures peuvent donc choisir de
accompagnement et des conseils former leurs coachs sportifs à la prise
personnalisés. en charge nutritionnelle des clients.
Le coaching individuel et complet Toutefois, le coach sportif ne pourra
intégrant le sport et la nutrition est une prodiguer des conseils nutritionnels
des clés de réussite d’un programme. qu’auprès de personnes bien
Le suivi nutritionnel d’un adhérent peut portantes, ne présentant aucun souci
être assuré par différents types de de santé majeur.
professionnels : Lors du premier entretien avec
l’adhérent, le coach doit donc
professionnel du sport (coach impérativement identifier dans quel
sportif ayant suivi une formation en contexte il intervient puis, si
nutrition) nécessaire, orienter le client vers un
professionnel de santé professionnel de santé pour son suivi
(diététicien, nutritionniste) diététique.
Keep Cool, par exemple, propose à ses
clients une formule "bilan diagnostic"
basée sur un suivi alimentaire encadré
par un nutritionniste.
Le saviez-vous ?
Seul un professionnel de santé est
habilité à apporter un suivi diététique
aux clients atteints de pathologies
(diabète, anorexie, hypertension ou
autres).

E-book ou livret pratique sur la
nutrition sportive
Vos clients ayant besoin d'être conseillés, un e-book

se révèle être un outil d'accompagnement adéquat.
Les adhérents y trouveront des conseils pratiques
pour leur alimentation quotidienne, en fonction de
leurs objectifs (minceur, prise de masse, sèche). Quel
que soit leur profil, le suivi sera entièrement
personnalisé. Cet e-book peut être valorisé sur vos
réseaux sociaux ou se présenter en version
téléchargeable sur le site web.
Documentation en nutrition sportive
Une zone de documentation en nutrition sportive

s'avère également être une offre intéressante. On
peut y placer des magazines de fitness, de cuisine
healthy comme Vital Food ou des livres sur les
compléments alimentaires. Les adhérents
accèdent à de l’information en toute autonomie au
sein même de la structure et, si besoin, obtiennent
des explications supplémentaires via les coachs et les
nutritionnistes.
Des animations autour de la nutrition
Vos adhérents souhaitent vivre quelque chose

d’unique au sein du club et trouver du conseil ciblé
pour atteindre leurs objectifs.
Organisez des formations, des séminaires, des
conférences, des cours de cuisine, une soirée
buffet healthy où tous les adhérents se retrouvent
pour partager un bon moment autour de
l’alimentation. Pour cela, utilisez les compétences de
vos coachs ou faites appel à des professionnels de la
nutrition de façon ponctuelle pour aborder des
thèmes qui répondront aux interrogations des
clients.

Offre de restauration
sportive & healthy
Il n'est pas toujours aisé pour les pratiquants

d'adapter une alimentation répondant aux besoins
nutritionnels liés à l’effort.
Intégrer au sein du club une offre de repas associée
aux conseils d’un expert en nutrition constitue donc
une solution pertinente qui renforce le
professionnalisme de la salle et la diversité de sa
prestation.
L’ouverture d’un pôle de restauration peut s’agencer

de plusieurs manières :
un espace dédié à la création et à la
commercialisation de repas
la livraison de plats sportifs adaptés à leurs
besoins (santé, détox, prise de masse, sèche…)
Corner food (barres, boissons, encas,

snacking).
L’activité physique nécessite des apports

nutritionnels particuliers avant, pendant mais aussi
après l’effort. Proposer du snacking sain au sein d’un
barres énergétiques
espace dédié représente un moyen efficace de vendre
des produits de consommation immédiate pour une
clientèle pressée.
Avant une séance, le coach peut diriger le client vers un
produit pré-effort et, en fin de séance, vers un produit
post-effort en expliquant son intérêt en matière de
performance et de récupération.
boissons de l'effort
PepsWork est une agence de conseil marketing en nutrition, sport et

santé. Elle peut vous aider à mettre en place tous ces services au sein
de votre club. Et si on en parlait ?

Des produits de nutrition
En complément des services, il existe Les produits de nutrition sportive
d’autres solutions à envisager par les apportent un bénéfice physiologique
salles de sport pour faire évoluer leur à l’organisme en amont, pendant et
business. La vente directe de suite à un effort.
produits diététiques, boissons et Leur utilisation répond à différents
compléments alimentaires est une objectifs tels que la prise de masse, la
manière concrète et rentable sèche, l’hydratation, la
d’intégrer la nutrition au sein des récupération…
clubs de fitness.
Compléments alimentaires Boissons, snacking
Favoriser la prise de masse Hydratation, récupération
Sportifs, bodybuilders, athlètes Amateurs, grand public
Vous souhaitez introduire la nutrition dans votre club ?
commencez simplement avec des aliments et des boissons
affinez ensuite votre offre progressivement avec des produits de plus en

plus complexes et techniques tels que les compléments alimentaires

Vous souhaitez introduire la vente de produits diététiques dans
votre club ?
Plusieurs stratégies s'offrent à vous :
#1 : La commercialisation de #2 : Le lancement de sa
produits de marques propre marque de nutrition
diététiques
L’une des options les plus simples à Cette solution est assez simple à
mettre en œuvre consiste à contacter mettre en place. Il suffit de prendre
une marque de nutrition sportive contact avec des façonniers qui
afin de distribuer ses produits. En possèdent des gammes de produits en
fonction du profil de vos adhérents, marque blanche (compléments
composez votre offre en choisissant la alimentaires, snacking sain, boissons…)
bonne marque et les produits de son et de personnaliser le packaging avec
catalogue. votre identité visuelle.
Les avantages de cette solution sont

triples :
Une marge commerciale La formation de vos L'utilisation des outils de

intéressante à chaque coachs sur les produits communication et PLV
vente vendus fournis par la marque
#3 : Les distributeurs #4: La vente de produits

automatiques diététiques via le site marchand
ou l’application digitale du club
La mise en place de machines offre Ce type de plateforme permet de

aux clients la possibilité de se nourrir vendre des produits de manière
instantanément et facilement sans automatique, sans force de vente. Les
que le club ait besoin d'allouer des adhérents peuvent ainsi acheter leurs
ressources. Pour rentabiliser cette offre, produits favoris lorsqu’ils sont au club
il suffit de proposer différentes ou depuis leur domicile.
catégories de produits prêts à
consommer selon les objectifs des
sportifs.

Du conseil avec des coachs
mieux formés en nutrition
Développer la nutrition dans un club En somme, lorsqu’une salle entreprend

nécessite une formation du de lancer des offres en nutrition, elle se
personnel en nutrition sportive. Cela doit de former son personnel.
permettra : Saviez-vous que votre structure cotise
d’effectuer des suivis alimentaires auprès d'organisations appelées OPCO
dans le cadre des prérogatives qui peuvent financer vos
réglementaires formations?
d’avoir une connaissance des
produits alimentaires sportifs,
avant, pendant et après l’effort
de connaître les besoins
PepsWork dispose de son propre
physiologiques des pratiquants
organisme de formation et peut
de conseiller la clientèle selon les
vous aider à monter vos dossiers
choix les plus propices à leur
de financement.
situation et à leurs objectifs

Perspectives d’avenir de la
nutrition en club
La croissance des clubs de sport dans Les salles de sport 3.0 pourront
les années à venir va dépendre du répondre à ces attentes avec un
développement de différents types accompagnement quotidien et digital
d’offres répondant aux nouvelles dans et en dehors de la salle. Les salles
attentes des pratiquants. Ces de sport doivent donc dès à présent
structures ne doivent plus être imaginer de nouvelles offres
uniquement un lieu de performance et intégrant la nutrition.
de pratique physique mais, plutôt, un
espace de bien-être et de santé qui
conserve l’idée de performance de
manière sous-jacente.
Cela implique naturellement une

nouvelle approche, soit une prise en
charge globale, dite à 360°, qui
incorpore les trois piliers que sont le
sport, la santé et la nutrition.

Conclusion
Pour un club, composer son offre de solutions en nutrition nécessite une
vue globale et stratégique sur le budget, l'aménagement et les attentes des
adhérents mais aussi sur les compétences nutritionnelles et marketing en interne ou
externalisées, comme celles du cabinet de conseil marketing PepsWork.
marketing

Des services Des produits Du conseil
Site marchand ou Animations autour

E-book
application digitale de la nutrition
Distributeurs Formation
automatiques des coachs
Propre marque Expertise en

Documentation
de nutrition nutrition sportive
Restauration Produits diététiques Professionnels

de santé
Corner Food
L’offre ne devra plus se limiter aux murs d’une salle de fitness.

Avec l’évolution des demandes, l’objectif va être d’offrir un contenu
personnalisé au quotidien. L’accompagnement de l’adhérent doit être
la priorité. L’intégration de la nutrition via diverses offres permettra
une prise en charge globale des adhérents

Bibliographie
[1] Deloitte, Europe active, European Health & Fitness Market, 2020.
[2] Deloitte, Europe active, European Health & Fitness Market, 2020.
[3] INJEP, CREDOC, Baromètre national des pratiques sportives, 2018.
[4] INJEP, CREDOC, Baromètre national des pratiques sportives, 2018.
[5] JAMES N.BUTCHER and al, Advanced in personality assessment,volume 6.
[6] ALYSON ROSS and al, The Health Beneﬁts of Yoga and Exercise: A Review of Comparison Studies, 2010.
[7] ROBERTO CARDOSO and al, Meditation in health, an operational definition, 2004.
[8] RONALD J. MAUGHAN and al, Nutrition for sports performance: issues and opportunities, 2011
[9] https://webshop.basic-fit.com/fr/fr/
[10] https://www.keepcool.fr/blog/lediet/
[11] https://www.lorangebleue.fr/activites/dieteticien
[12] https://fitness-challenges.com/magazine/fitness-challenges-avril-mai-2020/

Besoin de nous contacter ?
Tel : +33 6 75 90 17 94
E-mail : contact@pepswork.com
PEPSWORK
84 impasse du Forestier
33127 Saint-Jean-d'Illac
www.pepswork.com

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La nutrition : un enjeu d’avenir pour les salles de sport ? 4

Le marché du fitness en croissance 5

Comment intégrer la nutrition sportive dans les clubs ? 12

Des services autour de la diététique

Perspectives d’avenir de la nutrition en club

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 2

L’industrie du sport a traversé durant la crise du Covid une

Comment les acteurs de la remise en forme peuvent-ils alors se

Indéniablement, la qualité et l’innovation dans les services apporteront de la valeur

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 3

En 2020, le marché du fitness se À ce jour, les salles de sport comptent

MARCHÉ DU FITNESS EN EUROPE

LES CHIFFRES CLÉS [1] [2]

65 MILLIONS 63 644 28,2 MILLIARDS

8,1 % (TOTAL) 17,2 MILLIONS

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 5

ÉVOLUTION DU MARCHE DU FITNESS

Bodybuilders et athlètes Grand public

Depuis une vingtaine d'années, les Le e-positionnement d'une salle de

PepsWork est un cabinet de conseil

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 6

Quelles sont les principales motivations des pratiquants de fitness ?

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 7

Un club de remise en forme doit modeler ses solutions par

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 8

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 9

D’un côté, l’accompagnement du D’un autre côté, la salle de sport

Une salle peut donner de nombreux conseils en nutrition :

au moment de la pause déjeuner sur les réseaux sociaux

Avec l’essor du digital, les possibilités pour accompagner le client sont

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 11

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 13

Vos clients ayant besoin d'être conseillés, un e-book

Documentation en nutrition sportive

Une zone de documentation en nutrition sportive

Des animations autour de la nutrition

Vos adhérents souhaitent vivre quelque chose

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 14

Il n'est pas toujours aisé pour les pratiquants

L’ouverture d’un pôle de restauration peut s’agencer

Corner food (barres, boissons, encas,

L’activité physique nécessite des apports

PepsWork est une agence de conseil marketing en nutrition, sport et

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 15

Compléments alimentaires Boissons, snacking

Favoriser la prise de masse Hydratation, récupération

Sportifs, bodybuilders, athlètes Amateurs, grand public

Vous souhaitez introduire la nutrition dans votre club ?

commencez simplement avec des aliments et des boissons

affinez ensuite votre offre progressivement avec des produits de plus en

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 16

Les avantages de cette solution sont

Une marge commerciale La formation de vos L'utilisation des outils de

#3 : Les distributeurs #4: La vente de produits

La mise en place de machines offre Ce type de plateforme permet de

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Développer la nutrition dans un club En somme, lorsqu’une salle entreprend

La nutrition sportive : un levier de croissance pour les salles de sport 18

Cela implique naturellement une

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