MARKETING ET SANTÉ

3ÈME ANNÉE DE LA LICENCE PROFESSIONNELLE

MANAGEMENT HOSPITALIER ET LOGISTIQUE
OBJECTIFS DU MODULE

• Présenter l’intérêt de s’intéresser à la commercialisation des produits de la

santé.
• Exposer les fondements théoriques nécessaires à la compréhension des
stratégies marketing des produits de la santé.
• Présenter les techniques Marketing utilisées pour la commercialisation des
produits de la santé.
• Fournir les outils essentiels à l’analyse des cas pratiques.
Introduction générale
Selon le rapport du développement humain de 2020, les pistes d’amélioration du
développement humain au Maroc sont :
• Développer l’offre de soins de santé en termes d’infrastructures, d’équipements
et de ressources humaines équitablement répartie afin de diminuer les
disparités territoriales ;
• Développer le système de surveillance des nouvelles maladies liées aux
dégradations causées par le changement climatique ou par l’apparition de
nouvelles pandémies ;
• Renforcer le système de financement de la santé et réduire la charge
supportée par les ménages ;
• Renforcer le système d’information sanitaire.
En fait, le Maroc s’est engagé, depuis le début des années 2000, dans de grands
chantiers de développement durable et en particulier les dimensions humaine et
sociale, en particulier l’initiative nationale pour le développement humain lancée en
2005. Plusieurs réformes dans les domaines de l’économie, de la santé, de
l’éducation et de gouvernance ont été mis en place. Ces efforts se sont répercutés sur
l’indice du développement humain et de toutes ses composantes, en l’occurrence,
l’espérance de vie à la naissance, la durée moyenne de scolarisation, la durée
attendue de scolarisation et le produit intérieur brut (PIB) par habitant.
Au niveau mondial :
• 90 % des médicaments sont consommés par 15 % de la population mondiale.
• 20 % de la population mondiale, n’a pas accès aux soins modernes de santé et
un tiers n’a pas accès aux médicaments de base.
Dans quelle mesure l’industrie pharmaceutique peut-elle déployer les techniques de
marketing ? le challenge réside dans le respect de la mission de santé publique et la
réalisation des objectifs commerciaux.

Le marketing de la santé est en plein développement malgré le caractère stricte de la

réglementation. Il s’agit de trouver les bonnes stratégies marketing pour se
différencier et lutter contre les nouveaux entrants, les génériques et les médecines
alternatives.
En effet, les déremboursements, le recours à l’automédication et la mise en libre-
service de certains médicaments dans les officines sont des obstacles qui
encouragent les entreprises à mettre en place des stratégies de fidélisation des
consommateurs et faire de la communication auprès du grand public dans le cadre
des autorisations accordées.
Evoquer les Spécificité du marketing pharmaceutique revient à parler des produits de
santé. La sécurité, le soin, l’innocuité, voilà tout l’enjeu d’une bonne gestion des
produits de santé. Le produit de santé peut conditionner la vie de la personne qui le
consomme, même un produit au premier abord peu dangereux comme une crème de
beauté.
Pourtant, Connaître les besoins de santé (donc le marché), comprendre les attentes
des patients et des consommateurs, mettre en œuvre des moyens pour informer
professionnels de santé et utilisateurs finaux… Nous sommes bien dans le domaine
du marketing.

Chapitre I - La stratégie marketing des produits de la santé

Les produits et services de santé sont destinés et pensés autour du facteur humain.
Le développement de ce dernier est un processus permettant d’élargir l’éventail des
choix offerts aux individus et d’améliorer leur bien-être et leur bonne santé. Le Maroc
a fait du développement humain via les prestations de produits et services de sante
un de ses choix stratégique. En effet, Sa majesté le Roi Mohammed VI, que Dieu
l’assiste, a précisé, dans son discours du Trône de 2019 que « Nous avons attaché
une importance particulière aux programmes de développement humain, à la
promotion des politiques sociales pour parvenir in fine à la satisfaction des attentes
pressantes des marocains… ».
Dans ce contexte, les objectifs généraux de l’entreprise opérant dans le domaine de
la santé sont définis dans le cadre de sa stratégie marketing. Quel est le bon produit à
mettre sur le marché ? quel est le bon endroit ? quelle est la bonne destination de la
bonne personne ?
Comment mettre en œuvre tous les leviers à disposition pour atteindre ces objectifs ?
La stratégie marketing se matérialise à travers le plan marketing qui est un document
récapitulatif des différentes étapes du marketing stratégique. Nous présenterons le
plan marketing puis les stratégies de segmentation du marché en groupes
homogènes, le ciblage et enfin le positionnement des produits sur un segment cible.
Le plan marketing est la manifestation la plus visible du marketing dans l’organisation.
C’est le moyen de faire partager la stratégie marketing à tous les départements de
l’organisation.
On parle parfois de business plan voire même du plan de bataille ou d’attaque.
Le contenu d’un plan marketing est assez standardisé quel que soit le secteur
d’activité de l’entreprise :

Dans le cadre d’un plan marketing lié au développement d’un produit de santé,
l’analyse de la situation marketing peut toucher plusieurs domaines :

• Santé et produits pharmaceutiques

• État de la santé
• Marché et produits pharmaceutiques
• Médecins, hôpitaux et pharmacies
• Soins et soutien
• Système sanitaire
• Technologie médicale

Le marketing est utilisé dans de nombreux secteurs d'activités, pour concevoir,

réaliser et promouvoir des offres de différentes natures : un produit, un service, un
service public, une enseigne de distribution, l'Etat, un parti politique, une association,
un événement ou encore une expérience.
En matière de produits de santé, le marketing va s’articuler autour de quatre variables
:
− Le produit de santé,
− Son prix
− Sa distribution
− Et la communication médicale.
Le médicament est encadré par les contraintes réglementaires et celles du marché.
La publicité n’est adressée qu’aux professionnelles de la santé. La distribution est
réglementée et le circuit est bien défini. Le prix sont est fixés par le ministère de
santé.
C’est un marketing de type B to B (business to business) :
− Une cible de prescripteurs professionnels : les médecins
− Des contacts limités avec le consommateur final : les patients
Des particularités :
• Incidence du prix de plus en plus importante
• Une réglementation très stricte : commission de pub, charte de la visite médicale,
Code de la santé publique
• Peu de choix de distribution : grossistes (80% des ventes)
• Des outils d’analyse très précis.

1/ L’élaboration du plan marketing

Les concepts fondamentaux du marketing sont clairs dans la Définition officielle du
Marketing/Mercatique à savoir : « ensemble des actions qui ont pour objet de prévoir
ou de constater et, le cas échéant, de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du
consommateur, en telle catégorie de produits ou de services, et de réaliser
l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une
entreprise aux besoins ainsi déterminés ».
Le plan marketing est une feuille de route qui décrit les actions marketing
opérationnelles planifiées sur une année ou plus et leurs différentes modalités
d’exécution avec une estimation du budget. Les grandes étapes pour faire un
plan marketing structuré sont :

1-1) L’analyse interne et externe de

L’analyse interne consiste à mieux connaître la situation de l’entreprise et son

l’environnement où elle évolue. Apprendre à mieux connaître les concurrents et le
cadre juridique. L’analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces)
permet de diagnostiquer la situation de l’entreprise. Pour plus d’efficacité, la SWOT
peut être complétée par une analyse PESTEL. Cette dernière se focalise sur l’analyse
externe, en évaluant les facteurs structurants de l’environnement de l’entreprise.

L’analyse SWOT

• Au niveau interne :
Identifier les faiblesses de l’entreprise permet de relever les qualités et les
compétences qui procurent à l’entreprise un avantage concurrentiel sur le
marché. Identifier les faiblesses et les failles à combler ou à protéger.

• Au niveau externe :

Les opportunités et les menaces représentent les possibilités de croissance et

de développement de l’entreprise ou, au contraire, les obstacles qui peuvent
porter atteinte et préjudice à l’entreprise.

L’analyse PESTEL

Elle donne une vision plus complète et plus structurée de l’environnement de

l’entreprise et qui permet une prise de décision plus fondée.

• Politique
• Économique
• Socioculturel
• Technologique
• Écologique
• Légal

L’analyse concurrentielle

Pour aller plus loin que les matrices SWOT et PESTEL, il peut être très utile de
réaliser une analyse concurrentielle pour mieux connaître les concurrents ;
déterminer les facteurs clés de succès dans le secteur d’activité et surtout
identifier un avantage concurrentiel qui aidera l’entreprise à se développer.

L’étude de marché

Pour le lancement d’un nouveau produit, l’étude de marché est une source
d’information qui peut nourrir le plan marketing notamment dans le cadre du
business plan. L’étude de marché renseigne sur la viabilité du projet et sur les
caractéristiques du marché et facilite le ciblage.

L’objet de l’étude de marché constitue le fondement de toutes les décisions

Marketing.

• Décrire : décrire un phénomène ou une variable

• Expliquer : expliquer une variable par une autre
• Prévoir : se projeter dans des tendances ou des relations constatées dans le passé
en vue de définir des situations prévisibles
• Proposer : proposer des solutions (recherche de noms de marques, optimisation
d’un plan média)
• Vérifier : d’une hypothèse, d’une proposition d’un concept, d’une action, d’une
politique

Objectifs d’une EDM sont :

Décrire : décrire un phénomène ou une variable

• Expliquer : expliquer une variable par une autre
• Prévoir : se projeter dans des tendances ou des relations constatées dans le passé
en vue de définir des situations prévisibles
• Proposer : proposer des solutions (recherche de noms de marques, optimisation
d’un plan média)
• Vérifier : d’une hypothèse, d’une proposition d’un concept, d’une action, d’une
politique
On distingue principalement les études documentaires, les études qualitatives et les
études quantitatives.
Etudes documentaires :
• Fournir une description des grandes composantes du marché à étudier et la position
de l’entreprise par rapport à ce marché.
• Analyser des facteurs d’environnement susceptibles d’expliquer les évolutions
constatées ou prévisibles.
Les sources d’information des études documentaires sont exhaustives, nous citons à
titre d’exemple :
• Les études antérieures
• Plan marketing
• Brevet, brochures techniques, comptes rendus des textes
• Statistiques de ventes par produit, par secteur (RA)
• Tableaux de bord
• Circulaires internes, rapports de conseils d’entreprise, mémoires d’étudiants…
• États comptables et financiers
• Courrier des clients (suggestions, remarques…)
• Système d’information marketing (SIM).

Etudes qualitatives
Elles permettent de mettre en évidence les attitudes vis à vis d’un produit ou d’un
service et l’image qu’en a le consommateur. Leur objectif est de déceler les attitudes
ou les motivations sur lesquelles il est possible d’exercer une influence, et de faciliter
le choix d’une stratégie de communication.

Les études de motivation,

L’étude de motivation est la recherche de ce qui détermine le choix des
consommateurs. Elle se sert de techniques destinées à atteindre l’inconscient et le
subconscient parce que les préférences sont généralement déterminées par des
facteurs dont l’individu n’a pas conscience.

Les techniques et la mesure des attitudes

Nous aborderons successivement trois types de techniques :
1) Les entretiens : ils sont généralement classés suivant leur degré plus ou moins
élevé de directivité, on distingue ainsi : entretien non directif, entretien semi directif,
entretien directif. L’analyse du contenu des entretiens permet de ressortir
l’interprétation des attitudes des personnes interrogées et en tirer une synthèse. Cette
analyse comporte plusieurs étapes une fois les entretiens retranscrits intégralement
par écrit.
L’analyse de chaque entretien individuel permet de repérer selon l’objet de l’étude les
thèmes principaux et les thèmes secondaires, identifiés par des mots clés ou par des
phrases significatives de l’entretien. Ce qui permet par la suite de dégager les
variables explicatives concernant l’interviewé. Les entretiens individuels peuvent être
regroupés en sous- ensemble présentant des traits communs. Le résultat de ce
travail est une sorte de modèles qui, tenant compte des traits communs et des
différences, est explicatif de l’utilisation d’un produit par telle catégorie de personne.
Le résultat permet d’émettre des hypothèses sur les attitudes concernant le domaine
étudié.

2) Les techniques de groupes,

Un groupe est la réunion de 8 à 12 personnes pour une discussion, animée par un
animateur, sur un thème donné.

3) Les tests projectifs

Les techniques projectives ont pour but de surmonter la réticence, le refus ou
l’impossibilité inconsciente de la personne interrogée de parler de ses attitudes ou de
ses motivations. Ils sont issues des tests psychométriques et adaptées à des
situations marketing.
-Test d’Association de Mots : l’interviewé doit associer des marques, des produits à
des mots, des personnages ou des animaux typiques.
-Test d’Expression : on demande à l’interviewé de compléter des phrases : « Une
personne qui lit la vie économique est.. ». « Économie et entreprise est un magazine
qui intéresse les….. ».
-Techniques utilisant des images : l’interviewé doit définir une situation conflictuelle
représentée sur des dessins qu’on lui montre, et qui servent de support à son
discours.

Études quantitatives

Élaborer des sondages ou des panels en diffusant un questionnaire auprès d’un large
échantillon de personnes. Une étude quantitative a pour objectif de répondre à des
questions du type qui ? quoi ? où ? combien ? Il faut déterminer l’échantillon de
personnes à interroger et élaborer le questionnaire et l’administrer.

Les méthodes d’échantillonnage sont nombreuses, les plus utilisées sont les
méthodes non aléatoires, les méthodes aléatoires (Échantillon aléatoire simple,
Échantillon aléatoire stratifié, Échantillon aléatoire par grappes, Échantillon aléatoire
systématique).

1-2) Les objectifs

Le plan marketing est basé sur des objectifs concrets :

• Augmenter le chiffre d’affaires ;

• Gagner des parts de marché sur un marché cible ;
• Fidéliser les clients (ou un segment de clientèle) ;
• Augmenter la notoriété ;
• Améliorer la perception de la marque, vos produits ou services par le public;
• Augmenter le trafic de votre site web ;
• Gagner des abonnés dans votre mailing list…

En fonction des résultats du diagnostics internes et externes (mais aussi de

votre secteur d’activité et d’autres facteurs), il faut fixer les objectifs
appropriés pour la croissance de l’entreprise, vous protéger contre les menaces
éventuelles des concurrents, ou encore profiter d’une nouvelle opportunité
économique.

1-3) Le ciblage

Pour pouvoir s’adapter au public et les influencer, l’entreprise doit d’abord bien
connaître sa cible. L’objet de l’étude de marché constitue le fondement de toutes les
décisions Marketing.

La segmentation de la cible

La segmentation peut se faire selon plusieurs critères : comportementaux,

géographiques, psychographiques et démographiques.
1-4) Les canaux marketing

Le choix des canaux marketing est un choix décisif. Il s’agit de choisir les
actions de promotion des produits et services. En fonction des objectifs, de
la cible et des autres informations rassemblées, il faut choisir les outils les
plus appropriés parmi les canaux disponibles : Réseaux sociaux,
Emailing, Vidéo, Référencement naturel, Campagnes AdWords et Publicité
display. En plus des outils digitaux, les canaux « traditionnels » ne doivent
pas non plus être ignorés : Publicité (radio, TV, presse…), Brochures,
courriers et autres supports de communication papier, Affichage, Relations
presse et Événementiel.

Des techniques plus originales comme le street marketing ou le guerilla

marketing sont également en voie de développement.

1-5) Le budget marketing

Pour concrétiser le plan marketing, il est indispensable de quantifier les

actions prévues et de bien planifier le budget marketing. Chaque canal de
distribution sélectionné représente une ligne de dépense à part entière.
L’élaboration du budget nécessite une vue d’ensemble de la répartition du
budget sur une année. Il existe plusieurs modèles de budget marketing qui
permettent de planifier les dépenses sur une année entière, le choix du
modèle dépend de la politique budgétaire globale de l’entreprise ou de
l’établissement de santé.

1-6) Les indicateurs de performance

Les actions marketing n’ont de sens que si leur impact peut être mesuré à
l’aide d’indicateurs fiables et bien définis. Avec le mouvement vers le
digital, la mesure de l’efficacité marketing a vécu un tournant. Dans
l’écosystème digital, la majorité des canaux marketing peuvent être
analysés et chiffrés facilement.

L’écosystème digital est l’ensemble des dispositifs web y compris les sites
web, les plateformes, les applications mobiles et les réseaux sociaux qui
permettent de communiquer avec la cible. C’est un levier clé dans la
stratégie de l’entreprise qu’il faut bien contrôler.

Dimensions de l’écosystème digital

Les professionnels de la santé font de plus en plus appel aux pratiques du

marketing digital. Ce levier incontestable de marketing contribue à l’évolution du

secteur de la médecine selon une approche préventive et prédictive et ce à

travers la diffusion et le traitement d’un grand nombre d’informations aux

patients et au professionnels de la santé dans le but de rendre la relation

patient/praticien plus fluide.

Pour les professionnels de la santé, le marketing digital permet de se préparer

pour accompagner la médecine de demain dans le cadre de la transformation

digitale occasionnées par les nouvelles technologies : objets connectés, robots

médecins, big data, e-santé, etc. C’est une démarche qui permet de faciliter les

démarches de santé (visite médicale) pour diminuer les coûts de structure de

l’entreprise.

D’une communication 360 à une communication marketing intégrée

Les indices classiques mesurant les performances sont les statistiques de

visites du site web grâce à Google Analytics.
 2/ Evolution des domaines du marketing :
On peut identifier 3 grands champs d'application du marketing.
- Le marketing des produits et des services (Business to consumer) est basé sur des
actions BtoC : le consommateur est un individu, un particulier.
Exemples :
-Produits de grande consommation tels que les yaourts vendus par Danone.
- Secteur des services tels que les offres de voyage proposées par les tours
opérateurs, ou encore INWI qui vend des forfaits par exemple pour les étudiants.
- Le marketing industriel (Business to Business) est basé sur des actions BtoB
centrées sur les échanges entre les professionnels.
Exemples : INWI ou Orange ont des actions de marketing BtoB quand ils s'adressent
aux entreprises.
-Le marketing de santé :
Le marketing de la santé de se limite pas aux stratégies traditionnelles pour
promouvoir et fidéliser les patients. Le secteur de la santé est en pleine expansion sur
Internet.
Exemple : Le site web de santé Doctissimo est créé en 2000 par des docteurs qui
est consulté par plus de 8 millions de visiteurs. Internet est un canal de
communication utilisé par les internautes pour des questions de santé.
Il est désormais important pour l’ensemble des professionnels de la santé de revoir
leur stratégie marketing sous un ongle digital. Des sites web aux applications… les
Médecins, dentistes, laboratoires et cliniques se muniseent de disposent d’une
panoplie d’outils peu onéreuse à leur disposition pour être plus visibles sur la toile.
Ces outils et stratégie digitale peuvent contribuer aussi à améliorer leurs relations
avec les patients.

-Le marketing public, politique et social : Le marketing peut s'appliquer au domaine

public, politique et social.
Exemples : Association Ribat Alfath fait des actions en matière de publipostage et
relance téléphonique pour collecter des dons, ou encore des parties politiques qui font
appel à des pratiques marketing pour attirer l’audience.
-Evolution du marketing

Il faut noter 3 grandes étapes de l’évolution du marketing de 1995 jusqu’à aujourd’hui

(Samuel Mayol, 2015). La stratégie marketing suit cette évolution.

MARKETING 1.0 (1995- MARKETING 2.0 (2004-2010) MARKETING 3.0 (depuis

2004) 2010)

Démarche commerciale et Démarche basée sur le « Avec l’apparition d’une

communicative communautarisme qui consiste troisième génération
unidirectionnelle : envoi de à fédérer des consommateurs d’Internet, la stratégie
messages aux internautes ou des salariés dans une marketing des entreprises
(e-mailing), utilisation de communauté favorable à la se trouve à nouveau
bannières publicitaires marque (Mayol, 2011) en contrainte de s’adapter. »
statiques, de pop-ups, faveur d’un dialogue avec les (Mayol, 2011).
affiliation à des sites consommateurs et surtout
partenaires (Mayol, 2011). entre consommateurs, à
l’instar des évolutions réunies
sous le label Web 2.0. Les
médias de masse ont laissé
une place aux médias qui
autorisent une réponse du
consommateur (Internet,
street-marketing, appareils
nomades, et, etc.), lui
conférant sur ces nouveaux
terrains une capacité
d’expression équivalente aux
 marques

Stratégie de marque
La marque est le signe distinctif d’un produit ou service d’une entreprise. Elle peut
être matérialisée par un nom propre, un mot, une expression ou un symbole visuel.
C’est un repère pour le consommateur et éventuellement une « garantie » de qualité
et de service. La marque se compose de ses caractères physiques distinctifs :
- Nom, logo, produits, …
- Eléments associés plus ou moins tangibles (capital, image, histoire, identité,
personnalité, brand content, rebranding)

Le positionnement
Le positionnement correspond à la position qu’occupe un produit ou une marque dans
l’esprit des consommateurs face à ses concurrents sur différents critères : prix, image
et caractéristiques. Il peut désigner le positionnement recherché par l’entreprise et
non celui perçu par les consommateurs.

Chapitre II -Politique de produit

La définition des produits de santé varie selon l’approche retenue pour cerner les
catégories de produits. La loi 17-04 portant code du médicament et de la pharmacie
au Maroc, énumère les catégories de produits pour lesquels elle est compétente. Elle
distingue les « produits à finalité sanitaire destinés à l’homme », les « produits à
finalité cosmétique » et « les dispositifs médicaux, les dispositifs médicaux de
diagnostic in vitro et autres produits et objets ».
Le législateur a énuméré les produits qu’il entend réglementer au nom de la protection
de la santé publique.
La Direction du Médicament et de la Pharmacie du ministère de la santé régule
le secteur des médicaments et produits de santé relevant de son champ
d’actions. Acteur incontournable en veille et sécurité sanitaire elle constitue l'élément
clé de la politique pharmaceutique nationale.
Pour obtenir une autorisation de mise sur le marché, le nouveau produit doit justifier
des bénéfices significatifs en comparaison avec les traitements disponibles. Toutefois,
la performance produits pharmaceutique disponibles n’est plus à démontrer et la
tendance s’oriente vers l’identification de cibles particulières susceptibles d’optimiser
l’efficacité d’un traitement.
Cette segmentation clinique est un déterminant stratégique de l’offre d’un laboratoire.

1/ La classification des médicaments

 Source : http://dmp.sante.gov.ma/

• MÉDICAMENTS
On entend par « médicament », au sens de la loi 17-04 portant code du médicament
et de la pharmacie, toute substance ou composition présentée comme possédant des
propriétés curatives ou préventives à l'égard des maladies humaines ou animales,
ainsi que tout produit pouvant être administré à l'homme ou à l'animal en vue d'établir
un diagnostic médical ou de restaurer, corriger ou modifier leurs fonctions organiques.

• MÉDICAMENTS DÉRIVÉS STABLES DU SANG

Sont des médicaments à base de sang ou de composants de sang préparés

industriellement. Il s’agit notamment de l’albumine, des facteurs de coagulation ou
encore des immunoglobulines d’origine humaine. Ces produits sont soumis à la
réglementation des autres médicaments et notamment la nécessité d’obtenir
préalablement à la commercialisation, une autorisation de mise sur le marché.

• STUPÉFIANTS, PSYCHOTROPES ET PRÉCURSEURS CHIMIQUES

Le Dahir portant règlement sur l'importation, le commerce, la détention et l'usage des
substances vénéneuses et le Dahir portant publication du protocole portant
amendement de la Convention unique sur les stupéfiants de 1961 ainsi que les
Convention sur les substances psychotropes de 1971 à Vienne constituent le cadre
de référence juridique pour ces produits.
Les stupéfiants sont des produits appartenant au tableau B des substances
vénéneuses et dont l’action sédative, analgésique, narcotique et/ou euphorisante
provoque à la longue une accoutumance et une pharmacodépendance (toxicomanie).

• MÉDICAMENTS ISSUS DE BIOTECHNOLOGIE ET BIO SIMILAIRE

Un médicament biologique est un agent thérapeutique dont la substance active est de
nature biologique, produite à partir d’une source biologique ou en est extraite. Sa
caractérisation et la détermination de sa qualité nécessitent une combinaison d’essais
physico-chimico et biologiques, ainsi que la connaissance de son procédé de
fabrication et de son contrôle.

Le médicament « biosimilaire » est un médicament biologique qui a un profil de

qualité, d’efficacité et de sécurité similaire à un médicament biologique de référence.
Ce médicament doit avoir des propriétés physico-chimiques et biologiques similaires,
la même substance pharmaceutique et la même forme pharmaceutique que le
médicament de référence. L’efficacité et la sécurité doivent être équivalentes au
médicament de référence. La démonstration de la similarité nécessite donc de
nouveaux essais pré cliniques et cliniques.

• PRODUITS COSMÉTIQUES ET D'HYGIÈNE CORPORELLE

La circulaire relative à l'enregistrement des produits cosmétiques et d'hygiène
corporelle est le cadre de référence.
Toute substance ou tout mélange destiné à être mis en contact avec les parties
superficielles du corps humain (épiderme, systèmes pileux et capillaire, ongles, lèvres
et organes génitaux externes) ou avec les dents et les muqueuses buccales en vue,
exclusivement ou principalement, de les nettoyer, de les parfumer, d'en modifier
l'aspect, de les protéger, de les maintenir en bon état ou de corriger les odeurs
corporelles.

• COMPLÉMENTS ALIMENTAIRES
La circulaire conjointe du département de l’Agriculture et de la Santé Publique,
relative aux denrées alimentaires et boissons destinées à une alimentation
particulières représente le cadre de référence.
Les compléments alimentaires sont les denrées alimentaires dont le but est de
compléter le régime alimentaire normal et qui constituent une source concentrée de
nutriments ou d'autres substances ayant un effet nutritionnel ou physiologique seuls
ou combinés, commercialisés sous forme de doses, à savoir les formes de
présentation telles que les gélules, les pastilles, les comprimés, les pilules et autres
formes similaires, ainsi que les sachets de poudre, les ampoules de liquide, les
flacons munis d'un compte-gouttes et les autres formes analogues de préparations
liquides ou en poudre destinées à être prises en unités mesurées de faible quantité.

• DISPOSITIFS MÉDICAUX
Le Dahir portant promulgation de la loi n° 84-12 relative aux dispositifs médicaux est
le cadre de référence. On entend par dispositif médical tout instrument, appareil,
équipement, matière, produit, ou autre article utilisé seul ou en association, y compris
les accessoires et logiciels intervenant dans son fonctionnement, destiné par le
fabricant à être utilisé chez l'homme à des fins médicales ou chirurgicales et dont
l'action principale voulue par ce dispositif médical n'est pas obtenue par des moyens
pharmacologiques ou immunologiques ni par métabolisme, mais dont la fonction peut
être assistée par de tels moyens.

RÉACTIFS À USAGE DE DIAGNOSTIC IN VITRO

Référence : (Dahir n° 1-10-149 du 13 ramadan 1431 (24 août 2010) portant
promulgation de la loi n° 11-08 relative aux réactifs a usage de diagnostic in vitro)
Définition :
Toute substance chimique ou biologique, présentée en unité individuelle ou en kit,
spécialement préparée en vue de son utilisation in vitro, seule ou en combinaison,
dans les analyses biologiques d’échantillons provenant du corps humain aux fins de
diagnostic y compris le dépistage et le suivi.

Le Kit : un ensemble d’instruments et de produits conditionnés à l’avance et destiné

aux analyses biologiques citées ci-dessus.
AUTRES PRODUITS ET SUBSTANCES

Les article de puériculture :

Concerne spécifiquement les produits destinés à assurer ou à faciliter l'assise, la

toilette, le couchage, le transport, le déplacement et la protection physique des
enfants de moins de 4 ans.

Il s’agit notamment :

• des sièges fixés sur un support tel qu'une table, transats, y compris les transats
pouvant recevoir une fonction de siège automobile, chaises hautes ;
• des baignoires, tables à langer ;
• des berceaux, lits fixes et pliants ;
• des porte-enfants, écharpes de portage, poches kangourou, couffins, landaus
et poussettes transformables, pour un ou plusieurs enfants, sièges additionnels
pour poussettes, trotteurs, sièges de bicyclette ;
• des sièges, anneaux et transats de bain ;
• des harnais et ceintures, parcs, thermomètres de bain.

2/ Les caractéristiques d’un produit (emballage, design, gamme, qualité..)

La politique de produit est la fonction centrale du mix marketing, elle incarne le métier
de l’entreprise et son identité. Le principe de base de cette fonction est de faire
 correspondre en permanence l’offre de l’entreprise à la demande du marché.
Plusieurs décisions stratégiques relèvent de cette variable du mix marketing :
l’innovation et la gestion du CVP1, l’emballage et le conditionnement, la marque, la
gestion de la gamme, etc.
Exemple :
La politique de produit d’un site de vente en ligne
• Type de produits
• Le positionnement
• Le choix du nom de domaine
• La politique de référencement
• L’emballage et le packaging
• La gamme/catégorie de produits
• L’innovation

2-1- Les types de produits

On peut distinguer différentes notions de produit

– Produit intrinsèque : Le produit se définit à partir de ses composantes techniques.
(logiciel open source)
– Produit standard : C’est le produit visible au point de vente, c'est-à-dire le produit
intrinsèque et l’enveloppe symbolique qui l’entoure. (logiciel open source en version
premium)
– Produit global: C’est le produit qui intègre les services complémentaires: service
après vente (SAV), garanties, installation, …soit toute l’offre de l’entreprise.
(maintenance, formation, modules supplémentaires)

Figue ….: Type de produits

1
CVP ou modèle Coût-Volume-Profit est une analyse d'aide à la prise de décision financière servant à
déterminer le niveau de production nécessaire à l'atteinte de profits financiers ou pour déterminer les impacts
financiers des activités de bases comme les changements dans les coûts ou les prix.
2-2-La gamme de produits

Une gamme équilibrée comporte le plus souvent :

Produit leader : produit qui est le plus rentable ;
Produit d’appel : produit qui attire le consommateur pour lui vendre le produit leader,
c’est souvent un premier prix ;
Produit qui prépare l’avenir : produit qui va remplacer un produit leader ;
Produit régulateur : produit qui permet à l’entreprise de faire un chiffre d’affaires
régulier ;
Produit tactique, ou d’initiation : produit permettant d’occuper un créneau face aux
concurrents en imitant un produit leader. C’est le cas des produits des distributeurs.

Catalogue de produits :
La gamme ou catégorie de produits est l’ensemble des produits d’une même « famille
» commercialisés par une entreprise. La gamme de produits est essentiellement
caractérisée par : - Sa largeur : nombre de lignes de produits qui la composent
- Sa profondeur : nombre de produits différents d’une même ligne
- Sa cohérence : force du lien commercial ou technique entre les lignes de produits.

2-3-l’innovation
L’innovation est un processus vital pour l’entreprise à cause de plusieurs facteurs : la
concurrence ; l’évolution de la demande ; le progrès technique. Le développement
d’un produit nouveau est un processus long qui s’étale souvent sur plusieurs années.
Il comporte de nombreuses phases éliminatoires : en moyenne 1 idée sur 7 est
exploitée et se transforme en produit. C’est un processus difficile et coûteux parce
qu’il demande la coordination de différents services de l’entreprise. On observe
généralement 6 étapes dans le développement d’un produit…

2-4- Les fonctions de l’emballage, quelles contraintes pour les produits de santé
?

Fonction technique : L’emballage permet de distribuer et conserver le produit. Dans

de nombreux cas, il est nécessaire à son utilisation ;
Fonction marketing
Fonction de perception : Le produit doit être vu par le consommateur, il doit attirer son
attention ;
Fonction de positionnement : L’emballage doit correspondre au positionnement
souhaité par l’entreprise, vis-à-vis des concurrents ;
Fonction d’information : Le packaging donne le nom du produit, la marque, les
promotions, les ingrédients, …
Fonction de service : Le packaging doit faciliter l’emploi proposé.

2-5- Le positionnement

Il existe différents types de positionnement en fonction de :

• L’ordre d’arrivée du produit sur le marché,
 • Du type de marketing mis en place (concentré, global…)
Sur un marché il existe en général :
• Les leaders, qui sont le produit de référence du marché,
• Les challengers qui sont les principaux concurrents mais disposent d’une
notoriété moindre ou ne s’adressent qu’à une plus petite cible
• Les suiveurs « me too » qui surfent sur la vague du succès des leaders et
optent pour une non différenciation par rapport à eux, voire même une copie de
la stratégie du leader.

Dans le cas des produits de santé, le positionnement visé est celui dans l’esprit du
médecin prescripteur sachant que les produits sont très nombreux alors que le temps
accordé aux délégués médicaux qui présentent les produits reste court et insuffisant
pour présenter et positionner tous les produits.

C’est á ce niveau de positionnement que les marques se surpassent même si le

consommateur final n’en est pas conscient au vu de sa qualité d’utilisateur.

Le positionnement consiste à répondre à la question quelle image le produit doit

véhiculer et autour de quels messages va se fonder le positionnement :
• les ingrédients ou le packaging : baume à l’Arnica et aux plantes ;
• Le bénéfice apporté par le produit : « Kalmagaz»;
• Les occasions d’utilisation : « fatigue passagère, cure de Supradyn»
• Les catégories d’utilisateurs : Rhinatiol enfants ; en référence à d’autres produits : le
Nurofen se place face à ce qu’il appelle les antidouleurs classiques qui n’agissent pas
« au cœur de la douleur ».

Pour se positionner, une offre dispose de cinq supports :

-Les fonctionnalités du produit : un médicament se différencie des autres par sa
composition (molécule brevetée), ses effets thérapeutiques…
-Les services associés aux médicaments sont les fiches posologies ainsi que tous les
éléments destinés à aider le médecin dans sa prescription. La concurrence entre
médicaments étant forte sur certaines pathologies, c’est sur les services associés que
misent les laboratoires pour se positionner dans l’esprit des prescripteurs.
-L’amabilité et la compétence du personnel en contact
-Le bon choix des délégués médicaux est essentiel à la diffusion des produits. Pour
les autres produits de santé, ce sont des représentants commerciaux ou des
vendeurs qui sont en contact avec les pharmaciens et vendeurs en parapharmacie ;
les laboratoires essaient de les motiver par des formations, des avantages
Commerciaux…
-Les points de vente (couverture, expertise) : La différenciation par le point de vente
ne concerne que les produits visibles en pharmacie donc en vente libre.
-La différenciation porte sur les agencements, la publicité sur le lieu de vente… Ils
utilisent le choix du point de vente comme outil de positionnement face à la
concurrence.
Des marques de cosmétiques par exemple qui choisissent uniquement les
pharmacies sont plus assimilées à des marques médicales que les marques
distribuées en grandes surfaces non spécialisées.
-L’image (symboles, médias, événements, parrainages…) : Le logo, par exemple,
véhicule l’image de l’entreprise.
-Les laboratoires ont des logos très reconnaissables mais ils ne peuvent les utiliser à
but commercial.

Par contre, les laboratoires peuvent organiser ou sponsoriser des événements liés
aux pathologies pour lesquelles ils offrent des traitements. Ces actions sont utiles au
positionnement et à la bonne image des laboratoires même si les professionnels de la
santé reste parfois sceptiques quant à ses manifestations jugées souvent trop «
commerciales », objectif qui ne converge pas avec celui de la santé.

Chapitre III - Politique de prix

L’objectif de la Politique Pharmaceutique Nationale est d’assurer un équilibre dans les
prix des médicaments et des dispositifs médicaux entre, les besoins de la santé
publique, le pouvoir d’achat de la majorité de la population et la viabilité du système
d’assurance maladie d’un côté, et les intérêts économiques du secteur commercial de
l’autre.

Pour réguler leurs dépenses de santé liées aux coûts des médicaments, les pays ont
adopté des réglementations et des politiques de santé visant à contrôler les prix des
médicaments à l’échelle nationale.

La grande majorité des pays européens connaît un système de fixation et de contrôle

des prix des médicaments par l’Etat. Les divers systèmes de contrôle des prix sont
propres à chaque Etat et basés sur des éléments distincts affectant les prix des
médicaments.
Chacun d’entre eux influencent certes le prix mais de manière différente. L’Etat fixe le
prix du médicament par le biais de la législation. Ainsi, les prix des médicaments sont
déterminés conformément aux dispositions prévues par la réglementation.

1/ La typologie des prix

Selon l'objet concerné, le périmètre et la méthode de détermination du prix varie. Nous distingions
entre :

• le prix d'achat.
• le prix de vente
• le prix de revient, censé refléter l'ensemble des dépenses liées à la fabrication d'un
produit ou d'un service ;
• le prix d'acceptabilité ou prix psychologique, qui définit le prix qu'une grande partie de
la clientèle trouve justifié pour l'acquisition d'un bien ou d'un service ;
• le prix de cession, qui indique le prix auquel est facturée une cession entre deux
services d'une même entreprise ou entre deux filiales d'un même groupe.

La perception du prix par le consommateur varie d’un produit à l’autre, on parle aussi de la
sensibilité au prix, ce qui veut dire que les consommateurs vont intégrer le niveau de prix
dans leurs choix de consommation, de marque ou d'enseigne. La sensibilité au prix varie
fortement selon les domaines d'activités et les périodes. La sensibilité prix peut se mesurer
par des études quantitatives, qualitatives ou en ayant recours au calcul de l'élasticité prix. Elle
varie aussi selon les CSP.

EXEMPLE : La sensibilité au prix sur internet varie selon les déterminants du prix sur internet:
facilité de navigation, Graphisme, infos sur les produits, envoi et livraison, confiance dans
l’enseigne, notoriété de l’enseigne, date d’entrée sur le marché

Caractéristique de l’offre

Caractéristique de Banalisée spécifique

la demande

Banalisée Marché de la Yield Management

consurrence

Spécifique Prix à la demande Enchères et appels

d’offre

2/ La fixation des Prix des médicaments et des produits de santé

Le Ministère de la Santé s’engage à : (extrait du site web de l’ANAM)

• Poursuivre le contrôle des prix des médicaments innovants sous brevet : Le Ministère
de la Santé continuera à contrôler les prix des médicaments innovants sous brevet. Au
moment de leur mise sur le marché, le Prix Public de Vente (PPV) sera calculé sur la
base du benchmark de leurs Prix Fabricant Hors Taxes (PFHT), conformément à la
réglementation en vigueur.

• Instaurer un système de fixation de prix des médicaments génériques et des

dispositifs médicaux qui vise à encourager la libre compétition : Le Ministère de la
Santé encouragera la libre compétition des médicaments sans brevet « multi-sources
» ou « génériques ». En même temps, il appliquera un prix public de vente maximum
de référence, adapté et publié régulièrement. Le Ministère de la Santé étudiera la
 possibilité de mettre en place un système de régulation des prix de vente des
dispositifs médicaux, notamment les plus onéreux.

• Reconsidérer à la baisse la valeur de la TVA à l’exception des OTC : Le Ministère de

la Sante reconnait que la TVA sur les médicaments essentiels constitue une taxe
supplémentaire pour le malade puisqu’elle fait partie intégrante de leurs prix de vente.
A cet effet, et en parallèle avec les autres mesures de réduction des prix, le ministère
considéra les possibilités de diminuer ou d’abolir la TVA sur tous les médicaments à
l’exception des produits de confort « OTC » qui restent à définir et à arrêter.

• Adopter un nouveau système de marge de distribution avec le changement du mode

de rémunération des pharmaciens d’officine : Le Ministère de la Santé adoptera un
nouveau système de marge de distribution avec un changement du mode de
rémunération des pharmaciens d’officine. Le prix de vente public et le nouveau
système de marge de distribution seront accompagnés d’un contrôle rigoureux de la
promotion pharmaceutique.

• Publier annuellement la liste des prix de référence pour le remboursement : Les

médicaments éligibles au remboursement dans le cadre de l’assurance maladie ainsi
que leur prix de référence seront arrêtés par l’Agence Nationale d’Assurance Maladie
(ANAM) et appliqués par les organismes gestionnaires de l’assurance maladie. Ces
prix de référence seront publiés sur les sites internet de l’ANAM et des caisses de
l’assurance maladie. Le prix de référence pour le remboursement du nouveau
médicament sera basé sur le service médical rendu (SMR) ou l’amélioration du service
médical rendu (ASMR) et le prix des médicaments génériques déjà remboursés.

Chapitre IV - Distribution des produits de la santé

La distribution constitue un vecteur essentiel de la politique du médicament et un
élément important du développement de la production locale. Assurer la disponibilité
des médicaments relève de la responsabilité de trois principaux opérateurs:
- Les opérateurs importateurs sont responsables en terme de disponibilité
pharmaceutique conformément aux dispositions du cahier des charges définissant
leur programme d’importation.
Les fournisseurs internationaux qui alimentent le marché national à travers
l’importation de produits destinés à la revente en l’état doivent s’engager et répondre
à la territorialité de la responsabilité pharmaceutique y compris en matière de
disponibilité du produit.

- Les grossistes répartiteurs assurent la disponibilité des produits pharmaceutiques

issus de l’importation et de la production locale à travers l’ensemble du territoire
national en approvisionnant les pharmacies d’officine.
 Source : Bilan économique Edition 2020

1/ Les circuits de distribution

Le choix de la stratégie : nature et nombre des intermédiaires
- Le choix des canaux de distribution utilisés
- Les actions de marketing en termes de communication, animation, merchandising et
en terme de techniques commerciales réalisées et destinées aux distributeurs
- Doit être cohérente avec les autres éléments du plan marketing (incoterm FOB)
- Fonctions de distribution physique: transport, assortiment et stockage
- Distribution des services implique 3 domaines : Services matériels, présentation et
promotion, Services financiers
- Les officines représentent le maillon indispensable et final de la chaîne de
dispensation et de mise à disposition du médicament aux populations. Avec plus de
12 000 pharmacies, les pharmaciens d’officine assurent grâce à leur répartition
géographique une disponibilité et une couverture pharmaceutique de l’ensemble du
territoire national.

Dans la tentative de définir une politique industrielle permettant un démarrage effectif

de l’industrie pharmaceutique nationale, le gouvernement algérien, dans une
instruction datée du 23 mai 2010, a décidé d’interdire la distribution par les grossistes
des médicaments fabriqués localement. Les producteurs de médicaments doivent
alors vendre leurs produits directement aux officines pharmaceutiques et créer leur
propre réseau de distribution.
Cette décision d’exclure les grossistes de la distribution des médicaments fabriqués
ou conditionnés en Algérie vise, selon le gouvernement, à protéger le médicament
local et assurer une meilleure disponibilité aux meilleurs prix aux patients.

2/ La politique marketing de la distribution

Formes/stratégies de distribution :

Canaux et circuits de distribution :

Le processus de vente Le processus de vente peut suivre plusieurs étapes

La gestion d’une force de vente

L’affiliation, ou comment constituer un réseau virtuel de distributeurs :

Définitions du CRM ?

 Alard et Guggémos (2005) définissent le CRM comme « une démarche

organisationnelle qui vise à mieux connaître et à mieux satisfaire les clients identifiés
par leur potentiel d’activité et de rentabilité, à travers une pluralité de canaux de
contact, dans le cadre d’une relation durable, afin d’accroître le chiffre d’affaires et la
rentabilité de l’entreprise ».

 Missi et collaborateurs (2002) définissent le CRM comme un ensemble qui englobe

la gestion de la technologie, des procédés, des ressources informationnelles, des
individus nécessaires pour atteindre les objectifs.  Dionne (2001) conçoit le CRM en
tant que stratégie d’entreprise déployée suivant une méthodologie supportée par des
technologies.

Politique de distribution : couches CRM

• CRM opérationnel est la partie du CRM qui touche la gestion quotidienne de la
relation client (Pepper et Rogers 2004).
• CRM collaboratif fait référence aux moyens de communication qui permettent
à l’entreprise d’entrer en contact avec le client (Chen et Su, 2006).
• CRM analytique consiste à stocker et à analyser une grande quantité de
données générées en bonne partie par le CRM opérationnel et collaboratif.
(Zikmund, 2003).
Chapitre V - Communication sur les produits de la santé
La politique de communication des laboratoires porte sur les priorités et les bénéfices
procurés par l’utilisation des produits et de leurs traitements. Plus que jamais, ces
bénéfices doivent être centrés sur les patients et formulés de manière à se
différencier de l’offre concurrente.

Les messages clés des laboratoires tiennent compte de l’éthique et des exigences de
la réglementation, mais il peut être optimisé grâce aux études de marché qui
fourniront de précieuses informations relatives aux perceptions et pratiques des
différents acteurs.

Ces facteurs, constamment influencés par l’évolution de la règlementation et de l’offre

de la concurrence, doivent être suivis fréquemment pour adapter rapidement et
efficacement le positionnement de l’offre du laboratoire.

Réalisation d’une campagne de publicité en ligne et stratégie publicitaire :

1-Choix des objectifs : notoriété et image, création de trafic sur un site, vente, BDD
2- Choix du niveau de communication
3- Cible : définir la cible pour cerner l’audience
4- Budget : connaitre les tarifs de chaque média, selon les formats publicitaires

Politique de communication :
Le médiaplanning
• Les axes Média : internet - TV - presse - Radio - mobile
• Les axes Hors Média : relations publiques - sponsoring - mecenat - PLV – goodies

1/ Le processus et les supports de communication

1-1-Les supports de communication média et hors-média
Les outils de communication sont classés selon l’opposition médias/hors-média :

• La communication média s’effectue par la voie médiatique de la presse écrite,

de la radio, de la TV et désormais tous les médias en ligne parmi lesquels les
réseaux sociaux.
• La communication hors média concerne les outils de communication qui
permettent d’être en contact direct avec la cible :
o Mailing : distribution d’imprimés publicitaires et courriers adressés en
boîtes aux lettres ;
o ILV/PLV: kakemono, oriflammes, stop rayons, arches… ;
o Organisation d’événements

• Les supports de communication on et offline

Les es supports de communication digitale sont devenus incontournables. Les
moteurs de recherche et réseaux sociaux proposent des offres de publicité en
ligne venant compléter les campagnes de communication via SMS et emailing.
Cette communication digitale ciblée s’inscrit en parallèle des supports de
communication offline que sont la communication événementielle ou print :
 imprimés de type flyers, dépliants ou catalogues, affiches et pancartes,
supports d’information et publicité sur le lieu de vente…

E-réputation, Veille et Gestion de Communautés Cibles Existantes

Veille et traçage de la cible : Recherche des communautés de partage dans

lesquelles la cible est présente, notamment les groupes d’échanges autour de
thématiques d’études, les groupes d’informations liées aux régions et collectivités, les
groupes associatifs et communaux …
• Intégration dans les communautés : Participation aux communautés de présence de
la cible et à leurs échanges et interaction permanente avec elles
• Diffusion du contenu : Partage des contenus de la campagne de la page
Facebook/Linkedin et dans les différentes communautés rassemblant la cible.

Un processus de communication mené en plusieurs étapes est en effet nécessaire

pour aboutir au choix des supports de communication adaptés pour atteindre les
objectifs.

Pour obtenir un bon retour sur investissement lors des campagnes de communication,
il faut commencer par définir les objectifs en terme de communication et choisir la
clientèle afin de sélectionner les supports de communication ou de publicité les plus
adaptés.

S’agit-il d’une clientèle locale ou nationale ? Quelles sont ses habitudes de

consommation et comment s’informe-t-elle sur les produits et services qu’elle
consomme ? En conséquence, est-il préférable de partir sur des supports de
communication print pour une distribution en boîte aux lettres ou vaut-il mieux mener
une campagne de publicités sur internet ou par SMS ?
 Processus de communication

Conclusion Générale

Pour conclure, il est important de signaler que les étapes de la réalisation d’un plan
marketing est une mission qui est en général assurée par le département ou la cellule
marketing et communication en forte collaboration avec le top management.
Cette mission ne se limite pas à la planification et à la budgétisation mais aussi à
l’exécution des actions de marketing et à la pratique de la veille stratégique et le suivi
de la performance de la stratégie marketing.

Il s’agit de vérifier la position de l’entreprise sur le marché, par rapport à ses

concurrents et par rapport au déploiement de sa stratégie marketing. La veille
stratégique est le fondement essentiel de toute politique marketing. Cette démarche
est dite Benchmarking. Il s’agit de se maintenir en permanence au courant des
activités et des best practices en cours sur le marché. Le suivi de la performance
consiste à quantifier l’impact du mix au niveau des volumes de ventes, de la
rentabilité.

La veille concurrentielle comporte trois étapes majeures :

• Le recueil des données : médecins, congrès, publication et relation publiques.
• La reconstitution de la stratégie du concurrent
• Le suivi permanent avec corrélation éventuelle de l’axe stratégique.

Le suivi de la performance par les laboratoires consiste à mesurer les ventes sur le
marché des médicaments à travers des données de panels. Ce dernier fait référence
à:
• Un recueil périodique d’information.
• A partir de l’échantillonnage d’une population quasiment identique d’une période à
l’autre même si l’on admet un taux de renouvellement de l’échantillon.
• Un questionnaire standardisé.
• Pour le compte de plusieurs laboratoires clients.
• Qui se partagent les résultats livrés à date fixe.
• Qui payent à un prix moindre que s’ils avaient à mettre en œuvre les moyens de
réalisation de l’étude.

Les laboratoires souscrivent donc auprès des cabinets spécialisés la collecte des
données sur les ventes, les prescriptions de médicaments et les promotions réalisées
par les laboratoires. L’analyse des données et la restitution des résultats se fait à
intervalles réguliers.