Spécialité: Commerce

Khemisset

E ncadr és par :

M.Belkebir
M.Regueg
Mlle.Alalami

R éal i sé par :
DAOUDI YOUNESS
OCHI SIHAM
BEN ALI MOHEMMED

1
 1 ér e par t i e :
I . A p er ç u g én ér a l

I I . L a ga m m e

I I I . Le pr i x

I V . L a c l i en t èl e

V . L a c on c u r r en c e

V I . L a c o m m u n i c a t i on
éme
2 par t i e
Ph a se 1 :
1. F or m u l a t i on d u p r obl èm e m a r k et i n g
Problématique
Objectifs
2. B esoi n s en i n f or m a t i on s
Sources de données
Informations nécessaires
3. M ét h od ol og i e d e l ’ét u d e
Ph a se 2 :
1. D éf i n i t i on d u p l a n d e son d a g e
Population cible
Unité d’échantillonnage
Unité de sondage
Sélection de l’échantillon
Taille de l’échantillon
Démarche globale
2. É l a bor a t i on d u q u est i on n a i r e
3. Col l ect e et sa i si e d es d on n ées
Ph a se 3 :
1. l’analyse des résultas
2. critiques et solution
3. Conclusion

2
 1 ér e par tie :
Il est nécessaire de connaître une entreprise pour pouvoir étudier même l’infime maillon qui la
Compose, son environnement, son organisation, son histoire, ses ressources…

I. Aperçu général:

Origine du nom de l’entreprise:

S
e trouve dans l’histoire profonde de la France. Un point de rattache symbolique, le
sacré « oriflamme » était la bannière en soie rouge ardente que les rois médiévaux
de France recevaient de l’abbé de st Denis avant de s’engager en guerre. Les
Fondateurs de l’entreprise pensaient que cesserait une réelle bataille que d’introduire un
nouveau concept de vente directe et d’y construire toute une entreprise autour et ils
sentirent que le nom Oriflame était adéquat pour cette lutte venante.

Société active dans le secteur de la Cosmétique

Oriflame Cosmetics, société d’origine suédoise, cotée à la Bourse de Stockholm, a été
créée
en 1967, et s’est rapidement développée dans le monde entier. Elle opère actuellement
en Europe, en Russie, dans la CEI, en Amérique Latine, en Asie et en Chine.

Avec un chiffre d’affaires de 765 millions d’euros et un effectif de 5 500 personnes,

Oriflame Cosmetics est présente dans 58 pays et est leader sur son marché dans plus
de 30 pays. Les différents produits de la gamme Oriflame sont vendus uniquement par
l’intermédiaire d’une force de vente indépendante de plus de 1.7 millions de conseillères.
Elle vend des produits naturels de soins de la peau et du maquillage de haute qualité en
dehors du système de vente au détail traditionnel. La vente directe permet aux clients
de recevoir des conseils de gens en qui ils croient et de bénéficier de leur expérience .

L’implantation au Maroc:

3
Depuis 1997 au Maroc, Oriflame a développé une bonne notoriété auprès des
consommatrices. L’essentiel des ventes se fait dans les grandes villes, en particulier
Casablanca. C’est pourquoi, en plus du siège de l’entreprise, deux centres ont été créés à
Sidi Bernoussi et Sbata. Quartiers d’où est issue une grande partie des vendeurs et d’où
émane également une importante demande. Cela sachant que les produits Oriflame sont
aussi distribués à Rabat, Marrakech, Meknès, Fès, Tanger, Tétouan et Agadir. Cette
répartition géographique a permis, dit-on, à la marque de bénéficier d’une large
distribution et d’une augmentation des ventes.

II. La gamme d’oriflame:

Oriflame Cosmetics développe et propose une gamme complète de produits pour toutes
les Facettes de la beauté: soin du visage, du corps et du cheveu, maquillage et parfums,
cette diversité dans les produits a permet à la société de dominer le marché
cosmétique, l’entreprise met l’accent sur les produits pour les soins du visage, dont la
demande ne cesse d’augmenter que se soit pour les hommes ou pour les femmes, Cela
s’inscrit dans la tendance mondiale marquée par une grande demande sur ces produits, la
gamme a permet également à l’opérateur suédois de faire face la concurrence (Avon,
l’Oréal, Yves rocher...) ainsi de satisfaire tous les besoins des sa clientèle.

Les produits de la gamme:

Soins du Visage:
Soins consistant à démaquiller le visage, puis à le nettoyer, le tonifier, le gommer,
l'oxygéner, l'hydrater et enfin à le masser.

Oriflame propose des produits de soins de peaux pour chaque catégorie de client .

Exe:* Oriflame Blueberry peel-off mask

* Oriflame Relaxing vitamin mask

Soins du Corps:

4
Les soins corps ont des destinations qui vont de la relaxation au modelage en passant par
le raffermissement de la peau.

Vu la complémentaritéentre les produits , Oriflame dispose dans sa gamme des

produits pour le corps.

Exe: *Oriflame Color Therapy Gel douche De-Stress

*Oriflame Colour Therapy Gel douche Revitalising(Gel douche)

Soins des Cheveux:

Les soins des cheveux permettent d'entretenir la chevelure. En effet, les cheveux
subissent beaucoup de nuisances en particulier ceux des femmes à cause des
colorations, des brushings... mais également à cause de l'environnement (la pollution, le
chauffage...). Il existe donc des traitements pour prendre soin de ses cheveux. Il faut
savoir également qu'avoir une alimentation saine (et une bonne hygiène de vie en
général) contribue au fait d'avoir de beaux cheveux.

Ex: *Oriflame Shampooing Pour Usage Fréquent À La Pomme

*Oriflame Après-Shampooing Pour Usage Fréquent À La Pomme

Maquillage:

5
L’ensemble des produits cosmétiques de maquillage, c'est à dire les produits créés et
utilisés dans le but d'embellir, de camoufler les imperfections et défauts et de mettre
en valeur les points fort du visage ou du corps. Ainsi les fonds de teint, rouge à lèvres,
poudres, blush, etc. sont des produits de maquillage

Fragrance:
Parler de fragrance c'est parler d'odeurs, de senteur, d'un univers olfactif qui ne
s'explique pas mais qui se sent. Car la fragrance n'est pas le parfum, c'est plutôt la
délicate et voluptueuse sensation que se dégage lors d'une pulvérisation. Cette première
rencontre offactive qui va nous séduire et nous décider à choisir ce parfum parmi
plusieurs. Ainsi la fragrance c'est ce que nous sentons.
La demande masculine est également forte au niveau des fragrances, révèle oriflameles
ventes par famille de produits n’évoluent toutefois pas de la même manière.

 Exe: Solliden-Serene- Together- De Marco (homme)

6
L’évolution de la production:

Années Unités produites

2003 98, 000,000
2004 92, 000,000
2005 115, 000,000
2006 133, 500,000

Avantages et inconvénients de la gamme:

Avantages Inconvénients
 couverture et satisfaction d’un nombre Accroissement des coûts de production
important des clients de segments marché.
 dispersion des risques entre plus grand Alourdissement des stocks
nombre de produit/segment
 plus grande souplesse de gestion des Gestion plus lourde/segment
marchés
Oriflame n´a jamais effectué de test
sur les animaux

La répartition des ventes par produits révèle que les cosmétiques arrivent en tête avec
25% du chiffre d’affaires, suivis des produits de soins corporels (20%), des fragrances
femmes (17%) , des soins visages (16%) et des parfums pour homme (11,50%).
L’entreprise enregistre, selon ses dirigeants, une croissance soutenue depuis 1997

III. Le prix des produits d’Oriflame:

Type de produits femmes hommes Enfants

Soins de visage 49 DH -279 DH 39 DH -79 DH -
Soins de corps 25 DH -120DH 35 DH – 70 DH 15 DH -30 DH
Soins de cheveux 19 DH – 79 DH 39 DH – 79 DH 35 DH- 45 DH
Maquillage 35 DH -129 DH - -

7
Fragrance 40 DH -239 DH 40 DH -199 DH -

Les ventes se font sur la base d’un catalogue renouvelé et distribué chaque mois.
Les prix des produits commercialisés vont de 19 à 300 DH en moyenne.

L’application de la politique d’écrémage au niveau du prix et le suivi de la

stratégie de luxe, Ont permet à Oriflame de réaliser un chiffre d’affaire tés
important 640 millions, c’est à cause de ses facteurs que le prix connaît une
augmentation.
prix des matières premières : Natural
Swedish Cosmetics, les composants et
ingrédients naturels, ce qui génère une
augmentation du prix de vente.
Oriflame veille que ses prix correspondre à
ses frais en matières premières.

Matières premières
La qualité des produits:le rapport qualité prix
est un concept marketing
Sur lequel Oriflame fixe son prix de vente.
type de produit : haut gamme, bas gamme,...
coût cible: l’exigence de la clientèle, ses choix,...
S.A.V : Garantie d'échange de produits
les prix de la concurrence : la politique de prix de
chaque entreprise influence la fixation de prix pour
les autres.

IV. La clientèle:
La clientèle d’oriflame se caractérise par un grand pouvoir d’achat, elle est
Majoritairement féminine .la plupart des clients se concentrent dans les grands villes du
royaume surtout Casablanca deux centres ont été créés à «Sidi Bernoussi et Sbata»
Quartiers d’où est issue une grande partie des vendeurs et d’où émane également une
importante demande.

8
Dans la mesure où l’accès à l’internet est en pleine expansion. En effet, le pays compte
Quelque 400.000 d’abonnés et 4 millions d’usagers à fin 2006.

Les femmes qui ont un pouvoir d’achat très élevé.

Qui prend soin de leur apparence.
Les hommes d’affaire (parfum)
Les enfants sont aussi ciblés.

Motivations Freins
La qualité des produits. Produits non connus

Diversification dans la gamme Absence de publicité

Garantie d'échange de produits Facteurs moraux et religieux

Mentalité

Prix pratiqué

V.La concurrence:

Oriflame en chiffres:
Caractéristiques

implantation 58 pays 143 pays 90 pays

CA 640 millions 32 millions 2585millions
Gammes Hommes, femmes, Hommes, femmes, Hommes,
jeunes jeunes femmes Jeunes
Nouveauproduit 70 150 100
nombre de produit 600 1000 800
Nombre de salaire 4.600 311 2500
distribution *Vente directe *Vente directe *Vente directe
*Internet *VPC *Distribution
sélective
*Pharmacie et
parapharmacie
*Internet

9
 Vs :
Depuis l’introduction de Avonau Maroc sur le marché des produits cosmétiques, le
secteur cosmétique a connu un énorme bouleversement.
La filiale américaine a adopté une stratégie axer sur développement des ventes des
produits - importés comme ceux d ’Oriflame- à Casablanca et Rabat. «Notre choix se
justifie par le fait que nous disposons de deux points de distribution dans ces deux
villes, alors que la distribution vers le reste du pays se fait par voie postale», expliquent
les responsables de l’entreprise qui revendiquent 48% des parts de marché de la vente
directe de cosmétiques, qui représente 4% du marché global. Quant à oriflame, il se
proclame tout simplement leader. Tous deux admettent cependant qu’il y a encore de la
place pour d’autres marques, à condition d’organiser l’activité, qui n’est encore régie par
aucun texte, si l’on veut favoriser son extension. Oriflamesouhaite, à cet égard, la
création d’une association qui permettra de protéger aussi bien les opérateurs que les
consommateurs.

Vs :
Les produits d’Oriflame ne sont pas testés sur les animaux, par rapport à Yves Rocher,
elle opte pour ces pré-tests .cette dernière adopte un prix de vente moins cher que
celui d’ Oriflame.

GARANTIES ET AVANTAGES
ENTREPRISES GARANTIES AVANTAGES
Oriflame Garantie d'échange de produits Cadeaux, promotion etc.
Avon Satisfait ou remboursé même si le Réductions,
produit a été utilisé. échantillons, conseils
beauté.

Yves Rocher garanties vis-à-vis de la recherche et de Cartes de fidélité,

l'environnement. réductions, cadeaux
réguliers, chèques cadeaux,
soins en instituts.

VI . La c o mmu n i c a t i o n

10
La communication Oriflame porte sur cinq modes d'action majeures:
La publicité:

TV:
Oriflame fait sa publicité media dans les
chaînes internationales
Ex: M6 boutique, France 5....

Presse:
Oriflame SE PUBLIE Dans les journaux sous forme
d’annonce d’emploi, ainsi que par un ensemble
d’articles qui essayent d’analyser la situation de la
société. Magazine, périodiques...
.

11
 Internet
Téléchargement de catalogue gratuit, à partir de son site web oriflame met ses
clients potentiels et actuels dans l’actualité de ses nouveaux produits.
La promotion des ventes:
La promotion des ventes vise à pousser le produit vers le consommateur alors que
La publicité a pour fonction d’attirer le consommateur vers le produit:

12
 Les relations publiques
Oriflame fait appel au parrainage, et mécénat pour objectif d’établir, de
maintenir ou de renforcer la notoriété, l’image et les relations entre l’entreprise et son
environnement : séminaires, visites d’entreprises, conférences de presse…

Oriflame organise des tournois pour ses

employés afin de donner sur elle une bonne
image.

Oriflame contribue dans les communautés où elle évolue non seulement en procurant des
opportunités de salaire à travers un système de distribution mais aussi à travers des
programmes de charité à un niveau régional et global, comme dans la Fondation Mondiale de
l’Enfance. Et Livslust - tous deux sous le haut patronage de la Reine Silvia de Suède

La vente
L’entreprise Or se focalise sur sa force de vente pour:

 découvrir de nouveaux clients

 transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de
l'entreprise
 approche du client, présentation commerciale, réponses aux objections
et conclusion
 conseil, assistance technique ou financière

13
 Le marketing direct.

 le publipostage ou mailing : Oriflame fait la prospection par courrier

personnalisé pour but d’informer ou de déclencher l’achat.
 la mercatique téléphonique ou phoning : pour la promotion des produits auprès
des clients potentiels, oriflame recourt directementau téléphone.
 la mercatique par Internet ou cybermarketing:

2 ém e par tie
14
Ph a se 1 :
1. F or m u l a t i on d u p r ob l èm e m a r k et i n g
 Problématique:
Mesurer le degré de connaissance des clients vis-à-vis de: «l’entreprise Oriflame et

ses produits».

 Objectifs:
- évaluer la position de l’entreprise dans l’esprit des clients (taux de notoriété

d’Oriflame).

- Améliorer l’image de l’entreprise.

- Détecter la réaction de la clientèle envers les produits de l’entreprise.

- Acquérir de nouveau clients (potentiels ).

2. B esoi n s en i n f or m a t i on s
 Sources de données
La réalisation d'une étude de marché consiste, dans un premier temps, à rassembler un
maximum d'informations pour cerner le "milieu" qu’on va franchir.
Beaucoup d'informations sur les secteurs d'activité sont aujourd'hui disponibles sur
internet. Encore faut-il savoir les identifier !:

 Les liens (sites) se rapportant à oriflame qui nous ont été d’une aide précieuse et
ce afin d’énumérer les produits et les services qu’offre la société en question.
 les catalogues, rapport d’activité 2006
 Informations nécessaires
La clientèle les produits la concurrence
Leurs nombres caractéristiques leurs nombre
Composants leurs poids
Duré de vie atouts
Leurs motivations et freins unité produite politiques
La gamme etc.

1. M ét h od ol og i e d e l ’ét u d e

15
On opte plutôt pour une étude quantitative à travers laquelle on va interroger un nombre

restreint d'individus appartenant au marché cosmétique de manière à obtenir leur avis

sur les produits et les services que leur offre Oriflame, ou plus généralement connaître

leurs attentes , leurs habitudes, leur état d'esprit à un moment donnée .

Ph a se 2 :
D éf i n i t i on d u p l a n d e son d a g e
 Population cible
La clientèle est si restreinte, c’est pourquoi dans notre étude, on se focalisera sur les

personnes dont l’âge varie entre 18 Et30 ans et cela pour avoir l’information qu’on

qualifiera de «rationnelle».

Durant nos recherches, on a relevé deux cibles que Oriflame vise par ses services et

ses produits, la première est celle des femmes et la seconde des homm es.

 Unité de sondage:
On a choisi comme unité de sondage:
 les jeunes (fille, garçon) qui s’intéressent aux produits cosmétiques.
 la deuxième unité est celle des personnes qui connaissent produits de la

société.

 Sélection de l’échantillon
On va procéder à l’échantillonnage aléatoire simple par tirage élémentaire

On s’est basés lors de notre choix de la méthode sur le nombre des filières dans l’ISTA
et la difficulté de s’approvisionner en matière d’information sur l’échantillon ainsi que
pour donner à chaque individu la chance d’être retiré .

 Taille de l’échantillon
Comme taille moyenne de l’échantillon on a choisit d’interroger 30 personnes, et ce, afin

de recueillir le maximum d’opinions sur la connaissance des produits d’Oriflame.

É l a b or a t i on d u q u est i on n a i r e: (voir annexe 1)

16
 Questionnaire
Salamalec,
Nous sommes les stagiaires du TSC et nous menons actuellement une étude sur
«Le degré de connaissance des produits d’Oriflame dans l’ISTA».Etant donné
que notre étude est purement académique et qu’on vise aucune rémunération ou
prime nous espérons que vous collaboriez avec nous. Merci de répondre à ces
quelques questions.
1. Quelle est votre tranche d’âge ?
 Entre 18 et 24  Entre 24 et 30

2. Quelle est votre filière?

3. quelle est votre sexe?

M F

4. Est-ce que vous intéressiez aux produits cosmétiques (de beauté)?

 Oui (allez à la question 5)  Non (arrêtez le questionnaire)

5. connaissiez -vous la société Oriflame?

 Oui (allez à la question 6)  Non (allez à la question9)

6. par quels moyens?:

 Amis (e)  Presse  Internet  Catalogue  Autres à préciser ............

7. Quels types de produit d’Oriflame vous connaissiez ?

 Soins du Visage  Soins du Corps  Soins des Cheveux  Maquillage
Fragrance

8. quel est votre degré de connaissancede ces produits?

 Faible  Fort Moyen  meilleur  excellent

9. quelles sont les produits cosmétiques (ou entreprises) que vous connaissiez ou
que vous utilisez parmi les suivants?
 Dove  Avon  L'Oreal  Yves Rocher  Lux  Clear Gel

10. D’après votre expérience quelles sont vos suggestions à proposer pour faire
connaître Oriflame et ses produits aux stagiairesde l’ISTA?
...................................................................................................................................................................

«Merci sur votre collaboration»

17
 1. Col l ect e et sa i si e d es d on n ées
Il s’agit d’administrer la distribution des copies ( du questionnaire ) sur l’échantillon. Pour

se faire, on a décidé de partager le travail entre nous. Chacun va avoir un rôle

d’enquêteur sur le terrain. Autrement dit, il ne s’agit pas de distribuer uniquement les

copies, mais aussi d’assister l’interviewé en vue de répondre à d’éventuelles questions,

voir même pour s’assurer que le stagiaire réponde à toutes les questions et nous donne

toutes les informations utiles.

Ph a se 3 :
1. l’analyse des résultas
1. Quelle est votre tranche d’âge ?
La majorité des interviewés sont entre 18 et 24

2. Quelle est votre filière?

Presque la plupart

3. quelle est votre sexe?

Sexe Effectif Fréquence %

M 9 30
F 21 70
T 30 100

Sur la base de 30 Question n:3

personnes notre
échantillon se divise 70
comme suite: 60
30 % sont du sexe 50
masculin 40
70 sont du sexe 30
feminin.on c’set normal 20
puisque les femmes qui 10
ont une tendance vers les 0
produits de beauté. M F Fréquence %

Sexe

18
4. Est-ce que vous intéressiez aux produits cosmétiques (de beauté)?
Masculin Féminin Total
effectif % effectif % effectif %
Oui 9 30% 13 43.33% 22 73.33%
Non - - 8 26.67% 8 26.67%
Total 9 30% 21 70% 30 100%

73.33% présente le pourcentage question n:4

des stagiaires qui s’intéressent 50%

aux produits cométiques par 45%
contre 26.67 réclament «le 40%
35%

réponse
non».Ce qui revoie à dire que 30% Oui
les produits de beauté occupent 25%
Non
20%
une place importante chez les 15%
stagiaires pour les deux sexes 10%
.vu que le masculin représente 5%
0%
30% et 70% pour le féminin. Masculin Féminin
sexe

5. Connaissiez-vous la société Oriflame?

Masculin Féminin Total
effectif % effectif % effectif %
Oui 7 23.33% 15 50% 22 73.33%
Non 2 6.67 6 20% 8 26.67%
Total 9 30% 21 70% 30 100%

Sur une base de 30 personnes, 73% ont confirmé observations

qu’ils connaissent l’entreprise est ceci se voit 27%
dans la tranche qui représente le «oui» dans le
graphique .cela signifie que la notorité
d’oriflame est on bonne situation. oui
non
73%

19
6. Par quels moyens?

Moyens Nombre de réponses Fréquences%

Amis (e) 9 31.03
Presse 1 3.45
Internet 5 17.24
Catalogue 12 41.38
Autres à préciser 2 6.90
Total des réponses 29 100%
*Le nombre des citations est supérieur au nombre d’observation car la question est à
réponses multiples. Les pourcentages sont calculés par rapport au nombre des citations.

Amis (e)
Nombre de réponses

Presse
7%
31% Internet

42% Catalogue
3%
17%
Autres à
préciser

42% pour le catalogue cela s’explique , que la catalogue en premier lieu est gratuit , il
donne une idée général sur les produits, les prix , les marques etc..Suivi par les amis
car on sait qu’il y a toujours un effet de snobisme chez les filles ce qui donne 31%
pour les amis.

20
 7. Quels types de produit d’Oriflame vous connaissiez ?
Type de produits Nombre de réponses Fréquences %
Soins de visage 9 23.68
Soins de corps 2 5.26
Soins de cheveux 10 26.31
Maquillage 11 28.95
Fragrance 6 15.80
Total 38 100%

*Le nombre des citations est supérieur au nombre d’observation car la question est à
réponses multiples. Les pourcentages sont calculés par rapport au nombre des citations.

type de produits

Soins de visage
16% 24%
Soins de corps
Soins de cheveux
5%
29% Maquillage
26%
Fragrance

Commentaire :

Le maquillage représente 29 % des types de produits préférés, suivi par les soins de
cheveux avec 26% .Cela explique que la préoccupation majeure pour les filles est se
maquiller .les fragrance ont enregistré une faible valeur de 5% .la plupart des stagiaires qui
ont voté pour les parfums sont du sexe masculin.

21
8. quel est votre degré de connaissancede ces produits?
Degrés de connaissance Observations Fréquences%
Faible 2 9.09
Fort - -
Moyen 10 45.46
Meilleur 6 27.27
Excellent 4 18.18
Total 22 100%

Observations s

Faible
Excellent
9%
18%

Moyen
Meilleur
46%
27%

D’après le graphique et le tableau on constate que 46 % des stagiaires confirment qu’ils

ont une connaissance moyenne sur les produits d’Oriflame.suivi de 27% pour meilleur,
cela montre que l’entreprise est à cheval dans l’esprit des stagiaires.

22
9. quelles sont les produits cosmétiques (ou entreprises) que vous
connaissiez ou que vous utilisez parmi les suivants?
Autres produits Nombre de réponses Fréquences %
cosmétiques
Dove 13 23.63
Avon 10 18.18
L’Oréal 13 23.64
Yves Rocher 4 7.27
Lux 8 14.55
Clear Gel 7 12.73
Total 55 100
Le nombre des citations est supérieur au nombre d’observation car la question est à
réponses multiples. Les pourcentages sont calculés par rapport au nombre des citations.

D’après le tableau et
le graphique Nombre de réponses
l’entreprise DOVE 18%
occupe 24 % dans 23%
Yves Rocher
l’esprit des stagiaires
15% Clear Gel
ce qui signifie que
cette entreprise a une Lux
large notoriété. Avon
Suivie par l’ORÉAL 24% Dove
13%
de 24% et 18 % pour 7% L’Oréal
AVON

2. critiques et solution:
Critiques Solutions

Actions publicitaires des grands Travail sur les brochures

groupes :
aucune du CA consacré à la publicité
télévisée.
Évolution tendances:
les marocains s'orientent
vers un maquillage moins sophistiqué .
Nouvelles cibles du marché:
- Hommes, esthétique et virilité n’est plus
Développer la vente on-line
Développer les moyens de diffusion de
la marque
Intégrer la distribution sélective
Adopter une image Réunions .mère fille.
particularités du consommateur marocain

23
incompatibles. Notamment tranche
des 15-25 ans.

3. Conclusion:

24