Sujet Maths  

: Quelles méthodes mathématiques aident les entreprises à mieux

prévoir leurs ventes ?

Les prévisions du volume d’affaires constituent un pilier des décisions des dirigeants d’entreprise
puisque l’activité envisagée a un impact direct sur l’ensemble des flux de l’entreprise.
Premièrement, vous pourriez vous demander pourquoi faut - il prévoir les ventes ? Et bien parce
qu’elles vont conditionner à court terme le rythme des achats et la gestion des ressources de
l’entreprise.

Par exemple, des prévisions mensuelles vont permettre d’élaborer le budget de trésorerie. A plus long
terme, elles sont intégrées au plan de financement, et elles permettent de prévoir une capacité
d’autofinancement future.
Compte tenu du temps imparti, je ne pourrais développer ces aspects seulement lors de l’entretien. Je
vais donc d’abord vous parler des méthodes qui peuvent être utilisées pour estimer les ventes ou le
chiffre d’affaire d’une entreprise.

Premier exemple : méthode probabiliste

Pour commencer, on rencontre des méthodes probabilistes en l’absence d’historique en intégrant des
avis de vendeurs, d’experts ou de potentiels consommateurs dans des enquêtes d’intention d’achat. La
méthode de Delphi par exemple consiste à rédiger un questionnaire dont les questions sont
indépendantes les unes des autres et qui sont alors quantifiables en terme de probabilités. Les réponses
sont ensuite étudiées pour en tirer un consensus ou pour être interprétées.
Dans notre exemple, on va s’intéresser à certaines probabilités d’événements de cette enquête.
On établit un questionnaire avec 4 questions pour lesquelles il y a à chaque fois 2 réponses possibles
A et B.
Pour avoir un exemple concret, on imagine que ce questionnaire porte sur un nouveau produit, et
qu’une majorité de réponses A signifie que le produit plait aux personnes interrogées et donc qu’il a
des chances de se vendre. Cette situation représente une épreuve de Bernoulli, qui a seulement deux
issues : le succès qui est la réponse A, et l’échec qui est la réponse B comme vous pouvez le voir sur le
support. X est une variable aléatoire qui compte le nombre de succès, elle suit une loi binomiale de
paramètre n, le nombre de répétitions = à 4, et p la probabilité égale à 0,5. On lui associe X = 1 pour la
réponse A et X = 0 pour la réponse B.
Grâce à la formule précisée sur le support, on remplace k par 4 et on calcule qu’il y a 6,25% de
chances qu’une personne réponde 4 fois par A. On cherche ensuite à savoir la probabilité que la
personne réponde au moins trois fois par A, donc P(X ≥ 3) et on obtient 31,25% de chances que les
personnes interrogées répondent par une majorité de réponses en faveur du nouveau produit.
Si on interprète ces résultats, on en conclut alors qu’il y a plus de 30% de chances que le produit
plaise.
En sachant ça, on pourra mieux comprendre les résultats du sondage pour finalement savoir si le
produit proposé est prêt à être mis en vente ou si il faut encore l’améliorer.
Deuxième exemple : méthode arithmétique Il existe une autre méthode, plus arithmétique et très
complexe, qui n’est pas au programme des terminales générales mais à celui des STMG, c’est la raison
pour laquelle je ne rentrerais pas dans les détails.
A l’aide d’historique de données, on peut réaliser une courbe représentative du chiffre d’affaire de
l’entreprise en fonction des trimestres ou des années, qui, visuellement présentera des pics et des
variations. Grâce à des formules précises, on va pouvoir déterminer une droite d’ajustement de la
forme y = ax + b, elle sert à estimer le chiffre d’affaire de la période suivante.
Pour cela il suffit de remplacer x par le rang du trimestre ou de l’année dont on veut estimer le volume
des ventes. Le résultat obtenu représente le chiffre d’affaire moyen estimé pour une période précise,
mais il ne tient pas compte de la saisonnalité. Celle-ci se calcule aussi grâce à des opérations
complexes et elle est donnée sous la forme d’un coefficient qui va alors moduler l’estimation. On peut
comprendre par exemple, que le volume des ventes des crèmes solaires est beaucoup plus important
l’été que l’hiver. Inversement pour les doudounes.

Conclusion
Pour conclure, la première méthode est utile en tant qu’aide à la décision avant de commercialiser un
nouveau produit, alors que la deuxième peut permettre une approche de rentabilité prévisionnelle. La
méthode probabiliste nécessite d’être mise en place à une plus grande échelle pour être significative,
par exemple avec un plus grand nombre de questions posées à un plus grand échantillon de personnes.
Je vous remercie de m’avoir écouté et je suis maintenant prêt à répondre à vos questions.