Faites apparaître la construction de vos projections

Vous avez compris au chapitre précédent que la construction de vos projections

financières est plus importante que les résultats finaux.

Quels sont donc les incontournables de cette construction ? Quelles recettes dois-je
appliquer pour qu’elle représente un plus dans mon projet ?
Explicitez vos hypothèses
Tout d’abord, il faut faire apparaître clairement les données d’entrées : les
hypothèses de base sur lesquelles repose tout le reste de la construction. Elles sont
de deux natures :

 les données de description de l'environnement externe ;

 les hypothèses liées à votre projet.
Les hypothèses sur l'environnement externe

Vous devez mettre en évidence les données de description de l’environnement

externe dans lequel vous allez évoluer, et qui auront un impact significatif sur votre
business :

 les données démographiques, comme l'évolution du nombre d'actifs ou la

pyramide des âges ;
 les données sociales, comme le niveau d'éducation ;
 les données économiques, comme le prix des matières premières ou les taux
de change.
Ces données sont normalement bien partagées et faciles à documenter.

Renseignez bien vos sources, que vous devez choisir de la manière la plus neutre
possible. Par exemple, utilisez un consensus de banque sur les données financières
plutôt qu’une source unique.
Il peut arriver que vous ne pensiez pas à toutes les hypothèses dont vous aurez
besoin au début de votre business plan, car le besoin n’apparaît qu’au cours de la
construction : c’est normal, et c’est même sain. Les hypothèses que vous devez
mettre en avant sont celles qui sont essentielles dans votre business plan, car ayant
un impact significatif sur le résultat.

Cela ne sert à rien de passer du temps à documenter les perspectives d’inflation ou

de croissance du PIB du pays où vous souhaitez vous implanter si votre business
n’en dépend que très marginalement.

Les hypothèses liées à votre projet

L’autre groupe d’hypothèses concerne celles qui sont plus intrinsèquement liées à
votre projet.

Elles sont plus difficiles à trouver et par construction moins consensuelles.

Votre projet repose en général sur les recherches que vous avez faites en la
matière, et sur les évolutions que vous pressentez de tel ou tel de ces paramètres.

Les recherches que vous avez menées vous servent d'hypothèses.

Ces données font partie de votre « savoir-faire » et de l’actif de votre entreprise. Mais
elles restent des hypothèses, et doivent bien apparaître en tant que telles dans vos
tableaux.

Par exemple, les données sur les perspectives de croissance du marché automobile
dans un pays donné sont assez répandues, mais la part de ces ventes qui auront
lieu par internet est beaucoup moins facile à prévoir. Si vous souhaitez monter un
site internet dans ce domaine, il va falloir creuser le sujet.

Faites apparaître les règles de calcul

Dans votre construction, vous allez être amené à définir des règles de calcul à partir
de ces données d’entrée, afin d’en déduire d’autres paramètres nécessaires à la
construction de vos projections.

Ces règles de calcul ne vont quelques fois pas de soi, et doivent être également
clairement explicitées et mises en évidence, car elles pourront faire l’objet de
discussions avec vos interlocuteurs.
Par exemple, dans le cas précédent, vous pouvez dire que vous considérez qu’à
terme, 50 % de ventes se feront par internet, par comparaison avec ce qui se passe
par exemple dans la grande distribution... Mais vous serez challengé sur cette règle !

Autre cas de figure classique : les taux de transformation. Admettons que, dans
votre business plan de vente d’un produit sur internet, vous faites apparaître que
vous aurez 10 M de visiteurs uniques par an, 100 000 contacts clients, et que
finalement, 10 000 d’entre eux achèteront votre produit.

Voici l'entonnoir de transformation que vous présentez

Ces taux de transformation de 1 pour 100, puis 1 pour 10 sont-ils :

 des hypothèses de construction du modèle ? Dans ce cas, comment les avez-

vous estimées ?
 la conséquence d’autres analyses et mécanismes de votre business plan ?
Voilà le type de questions auxquelles vous devrez répondre, et que la construction
de vos projections doit mettre en évidence.

Une fois les hypothèses bien posées, le reste de la construction est en général plus
facile.
Affichez les risques et opportunités à travers plusieurs scénarios
Autre passage obligé de votre construction : vous devez montrer les analyses de
sensibilité afin de faire apparaître les risques et opportunités.

❌ En effet, votre business plan, pour être crédible, ne doit pas décrire un scénario
unique, qui est en général le plus favorable à votre entreprise.

✅ Il doit faire apparaître, explicitement ou implicitement, plusieurs scénarios

prospectifs, obtenus en faisant varier certaines hypothèses, afin d’éclairer la
sensibilité des résultats, et en définitive de montrer qu’il existe des risques et des
opportunités.
Les risques

Vous ne maîtrisez pas tout, ni sur les données externes ni même sur la performance
de vos équipes, et on doit donc comprendre quelles sont les choses qui peuvent
tourner mal et quels seront leurs impacts sur vos résultats.

En les explicitant, vous montrez à vos interlocuteurs que vous avez envisagé le pire
et êtes déjà prêt à réagir et à lancer les « contre-mesures » et les plans B
nécessaires.

Les opportunités

Il est important de montrer que votre business plan est « centré », c’est-à-dire que
vous n’avez pas systématiquement choisi le scénario le plus favorable. Il subsiste
donc des opportunités, c’est-à-dire des cas de figure dans lesquels votre business
marchera mieux et plus vite que prévu, ou des poches de business non explorées.

Ces opportunités permettront également le cas échéant de compenser les

risques exposés précédemment.

Vous devez donc montrer plusieurs scénarios, et choisir le "centré".

En résumé
Vous devez faire apparaître la construction de vos projections :
 Explicitez vos hypothèses, externes comme internes.
 Faites apparaître vos règles de calcul.
 Présentez plusieurs scénarios pour faire apparaître les risques et les
opportunités