Business plan : Séduire votre banquier

En phase de création d’entreprise, quels sont ces éléments clés qui font la différence ?
Le blog du dirigeant décortique point par point le business plan destiné à votre banquier.

1 – La présentation des porteurs de projet

L’étape de présentation est importante. Les banques sont réputées pour aimer les chiffres…
Que nenni ! Les expériences antérieures et les compétences des créateurs ont autant de
poids qu’un prévisionnel parfait. Vous souhaitez ouvrir votre propre restaurant, mais vous ne
disposez d’aucun diplôme dans le milieu ?
Mais peut-être avez-vous effectué un job d’été il y a 10 ans, en tant que serveur ou plongeur ?
N’hésitez pas à le mettre en avant ! Qu’importe le niveau de poste ou sa durée, vous avez
« touché » le métier, vous avez observé les moments de rush et la gestion des stocks. Le
banquier veut s’assurer que vous savez à quoi vous attendre.

2 – L’étude de marché du business plan

Une bonne étude de marché se réalise en deux parties complémentaires. Il y a d’abord une
étude sectorielle puis une étude du terrain. Les banques ont accès aux études de marché et
connaissent l’état de santé de votre secteur.
Ils souhaitent avant tout vérifier que vous savez bien où vous mettez les pieds. Inutile de cacher
les informations négatives ! Au contraire, montrez que vous connaissez les faiblesses de votre
marché et trouvez la parade ! Quant à l’étude terrain, n’hésitez pas à mettre en avant votre
questionnaire (savamment placé en annexe du business plan) et la méthode d’analyse
utilisée.
À ce stade, il n’y a pas d’information plus pertinente qu’une autre. À vous de faire le tri ! Un
petit résumé dans un paragraphe à part, en fin ou en début d’étude de marché prouvera au
banquier votre capacité d’analyse et votre objectivité.

Le petit plus :
Fournir en annexe du business plan des lettres d’intention signées de la main de vos
prospects. Vos futurs clients indiquent ici qu’ils souhaitent consommer auprès de votre
entreprise. Votre capacité à aller sur le terrain, à rencontrer vos prospects est mise en
exergue. La lettre n’est pas un contrat officiel et n’engage pas les signataires.
Évidemment, les lettres d’intention ont plus de poids lorsque l’entreprise s’adresse à des
clients professionnels. Dans le cas de particuliers, le banquier pourrait penser que vous avez
fait signer toute votre famille et tous vos amis, plutôt qu’une clientèle « réelle ».

3 – La stratégie commerciale
Idem que pour l’étude de marché, à vous de détecter les éléments forts de votre stratégie
commerciale. Un résumé sous forme de schéma montrant le fameux « mix marketing » est
l’idéal, en complément de la rédaction complète de la stratégie.

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Le mix marketing désigne un ensemble de décisions complémentaires, en adéquation
avec le positionnement de l’entreprise. La matrice est constituée de 4 volets, soit les « 4P »
pour, en anglais, « price, product, promotion, place ». Votre schéma comprendra donc quatre
cases résumant en quelques mots votre stratégie de prix, votre stratégie produit, votre stratégie
de communication et votre stratégie de distribution.

4 – Le prévisionnel financier du business plan

Enfin ! Le banquier a quelques chiffres à se mettre sous la dent. Si la partie rédactionnelle
compte, le prévisionnel financier doit être « parfait » au risque d’annihiler tous vos atouts
énumérés antérieurement.
Vos « réserves » financières personnelles rassurent. La banque, loin de vouloir vous piquer
vos sous, veut s’assurer de votre capacité à rebondir financièrement si l’entreprise venait à
défaillir.
Votre capacité d’apport est indispensable. La règle du « partage des risques » vous oblige à
autofinancer vous-même une partie de vos besoins professionnels. Autrefois, le ratio tournait
autour de 30 % d’apport personnel pour 70 % de crédit. Aujourd’hui, il frôle les 50-50.
Les banques n’assurent que très peu le financement des besoins en fonds de
roulement. Achat du stock de départ, frais de communication, trésorerie au démarrage pour
assurer les premières dépenses… Ces éléments seront pris en charge par des organismes
complémentaires comme OSEO ou les plateformes d’initiatives locales. À vous de les inclure
dans votre plan de financement !

Bon Plan :
Vous pouvez rencontrer en amont ces organismes complémentaires. Avec leur accord, sous
réserve de l’obtention du crédit bancaire, votre business plan se verra renforcé.

Le compte de résultat prévisionnel, établi sur trois ans, est le tableau central du
prévisionnel financier.
Il doit montrer un chiffre d’affaires ambitieux, mais surtout justifié ! Votre objectif doit être
en adéquation avec vos investissements et votre main-d’œuvre disponible, mais aussi avec les
données du secteur. Peut-on réellement atteindre le chiffre d’affaires prévu dès la deuxième
année alors que la concurrence réalise à peine cet objectif au bout de cinq ans d’existence ?

Restez réaliste !
Pensez-y ! Les sociétés ont l’obligation de publier leurs comptes annuels auprès du greffe du
tribunal de commerce. Les données chiffrées de vos concurrents sont disponibles sur le
site infogreffre.fr, à condition qu’ils soient immatriculés sous forme de société et qu’ils
respectent la loi !

Les soldes intermédiaires de gestion, ces fameux ratios intermédiaires au compte de résultat
prévisionnel, doivent se situer dans la moyenne de votre secteur d’activité. Ils font apparaître
quelques éléments essentiels comme votre taux de marge, votre valeur ajoutée, votre EBE ...
Ils contribuent à expliquer la construction du résultat et aident à calculer votre seuil de
rentabilité (ou point mort), votre BFR ou d'autre ration importants.

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 Vous ne faites pas du bénévolat. La rémunération des dirigeants doit donc apparaître dans
le prévisionnel financier. Peut-être avez-vous le coussin financier pour passer outre cet aspect
durant le premier exercice comptable. L’objectif est bien de gagner votre vie avec votre
entreprise. N’oubliez pas de vous inclure dans les charges sociales.
Calculez votre capacité d’auto financement (CAF) ! Ce petit ratio clé est le point
déterminant de l’analyse bancaire. La CAF montre les ressources ; la richesse créée par
l’entreprise à la fin de l’exercice comptable. Dans un compte de résultat prévisionnel, elle se
calcule pour chaque année analysée, à savoir trois ans. Un business plan au top montre une
CAF annuelle au moins égale à la moitié du capital de l’emprunt à rembourser dans l’année.
À vous d’identifier le chiffre d’affaires optimal ! Celui-ci devra dégager une CAF suffisante,
être réaliste au vu des données du marché, mais aussi être en adéquation avec les capacités
de production.

5 – Le volet juridique du business plan

Les aspects juridiques ne sont pas à négliger. Ajoutez un modèle de statuts complété à
votre business plan si vous optez pour la forme sociétaire. Précisez le régime social des
dirigeants en devenir ainsi que la répartition de leurs parts.
Nommez les experts qui travailleront à vos côtés (expert-comptable, juriste). Vous montrez
ainsi votre capacité à vous entourer des bonnes personnes. Le banquier verra que vous ne
négligerez ni votre comptabilité ni les règles juridiques et fiscales.
Oui ! Le business plan regorge d’informations pertinentes. L’analyste bancaire ne risque-t-il
pas de passer à côté de ces petits plus qui feront la différence ? Travaillez vos chiffres avec
des professionnels qui sauront les optimiser, soignez votre présentation, ajoutez des
résumés et surtout, mettez-vous en avant !

Read the original article at: https://www.leblogdudirigeant.com/seduire-banquier-business-plan/

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