Nicoleta CERNEA

REPROGRAFIA UNIVERSITĂŢII “TRANSILVANIA” DIN BRAŞOV

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 Unité 1
LES NEGOCIATIONS

La définition la plus générale, la plus ample des négociations serait: "série d'entretiens,
d'échanges de vues, de démarches qu'on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une'
affaire".
Le choix de celui qui sera désigné pour mener des négociations est délicat en raison des qualités
qu'il doit présenter sur le plan caractériel et professionnel.
En plus d'une volonté qui tiendra son attention perpétuellement en éveil, celui qui traite une
affaire doit toujours être prêt à bondir sur le renseignement.và saisir l'occasion, à rechercher le
recoupement décisif qu'il saura aussitôt exploiter. Cette volonté et le sens de la mission doivent
l'inciter à développer en toutes circonstances, la notoriété de J'entreprise, la promotion du produit
national, son prestige sur le marché, à imaginer sans relâche les moyens d'améliorer son information
aussi bien que celle des partenaires grâce à quoi l'entreprise pourra s'accrocher durablement au marché
conquis, ou atteindre efficacement d'autres marchés.
Le négociateur doit posséder "l'esprit exportateur" la conscience animatrice qui se reflète en un
dynamisme joyeux et communicatif, n'excluant pas le sérieux, mais faisant preuve d'un optimisme
raisonné que ne désarment pas les imprévus ou les épreuves difficiles.
Un négociateur idéal doit également s'avérer enthousiaste et rationnel à la fois, plein d'initiative
et de persévérance, doué de caractère, d'un sens aigu de l'observation, bien informé et toujours
disponible, plein de tact et de diplomatie; il aimera la ponctualité et la tenue impeccable, il saura
s'adapter aux circonstances et parler des langues étrangères, il aura un sens subtil des relations
humaines, se révèlera une personnalité attachante sachant mettre son partenaire en confiance par une
connaissance sûre des données culturelles et de civilisation de son pays.
Sur le plan professionnel, le négociateur doit posséder une connaissance approfondie du produit
à vendre, de ses applications et des impératifs de l'après-vente, une expérience pratique de la vente sur
le marché national, une large information sur la concurrence internationale, qu'il s'efforcera de vaincre.
Etant une étape absolument nécessaire dans le déroulement de toute affaire commerciale
sérieuse, notamment la seule voie efficace de connaissance réciproque entre les partenaires, les
négociations rendues concrètes par les pourparlers menés entre les représentants de différentes firmes
commerciales, conditionnent finalement la réussite des échanges, contribuant aussi au
perfectionnement des relations humaines.

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LEXIQUE
l'entretien - convorbirea
la démarche - demersul
J'attention toujours en éveil - cu atenţia mereu trează
bondir sur l'occasion - a nu scăpa ocazia
rechercher le recoupement décisif - a căuta argumentul hotărâtor
s'avérer - a se dovedi
l'imprévu - neprevăzutul '
doué de caractère - om de caracter
doué d'un sens aigu de l'observation - dotat cu simt ascuţit.de observaţie
une personnalité attachante - o personalitate atrăgătoare / plăcută
les pourparlers - tratativele, convorbirile
mettre en confiance - a inspira încredere

EXERCICES
1. Répondez aux questions suivantes:
- Comment peut-on définir les négociations?
- Quelles sont les qualités idéales d'un bon négociateur?
- Pourquoi le bon négociateur doit-il bondir sur le reseignement?
- Comment doit-il faire la réclame du produit à vendre?

2. Construisez des phrases à l'aide des syntagmes nominaux et verbaux ci-dessous:

- Ce discours - a accédé à l'indépendance.
- La Roumanie - incombe à l'ONU
- L'entretien entre les - a suscité un vif intérêt
deux-partenaires
- Depuis peu, ce pays ' - a été adopté à l'unanimité
- Voilà une tâche qui - a tenu ses assises à Bucarest
- Le désarmement - a conclu un accord à long terme
- Au cours de cette - touche de près à la sécurité
entrevue nationale
- Cette résolution - portera sur lé désarmement
- Cette conférence - on procédera à l'étude dela

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 situation'

3. Construisez des phrases à partir des noms suivant:

négociations, discussions, entretiens, pourparlers, entrevues, contacts, conversations

4. Indiquez les verbes correspondant aux substantifs suivants:

énumération, ingérence, promotion, admission, clôture, conclusion, entretien, accord.

5. Mettez en français:
Marea majoritate a mijloacelor utilizate în rezolvarea problemelor internaţionale - tratativele,
mediaţia, concilierea, arbitrajul, recurgerea la diverse organisme sau închierea unor acorduri regionale
- include procesul negocierii. Evolutia relaţiilor pe plan internaţional impune o diferenţiere, prin sfera
de cuprindere, a noţiunii de tratative faţă de noţiunea de negociere. Tratativele au devenit, în timp,
cadrul de desfăşurare a negocierilor.

6. Mettez en roumain:
A. - Votre idée de me conduire à la Foire, cet après-midi, est vraiement géniale.
B. - Vous y verrez toutes les productions nouvelles.
C. - Quelle foule!
D.- On estime qu'il y aura environ un milions de visiteurs pendant les quinze jours que durera la
Foire, car c'est aussi le marché international auquel participent les représentants de cinquante pays, les
marchandises en provenance de l'étranger y étant admises en franchise d e douane.
E. - Quels articles y sont représentés?
F.- Il serait long de les énumérer tous. Le catalogue officiel donne les noms des exposants avec
les indications quant à leurs emplacements et aux objets exposés.

7. Analysez le dialogue suivant et précisez:

a. Où les négociations ont-elles lieu?
b. Sur quel produit portent-elles?
c. Quelles sont les exigences du client roumain?
d. Pensez-vous qu'il va changer d'avis?
e.Quels sont selon vous les avantages et les désavantages d'un produit de marque, par rapport à
un produit identifié à la marque du client?
f. Quel est le produit que vous défendez? Donnez vos arguments.

M. Bresson : Eh bien, voilà. On est tranquille ici. On va pouvoir discuter à notre aise. Voulez-
vous que je vous donne quelques détails sur notre produit?
M. Stolojan : J'allais même vous en prier.

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 M. Bresson : Comme je vous le disais tout à l'heure, nous produisons du fromage fondu selon
les normes européennes. Ce fromage fondu d'origine française est garanti frais; il a environ 3 jours à la
date d'expédition. Il est livré sous différentes formes selon les exigences de la clientèle.
M. Stolojan : Vous pouvez bien sûr nous livrer le fromage en produit de marque?
M. Bresson : Exactement. En produit préemballé, le poids vérifié, le conditionnement sûr et
l'emballage très élégant.

8. Mettez en français:
În cursul tratativelor comerciale abordarea problemei preţului trebuie bine pregătită. Problema
preţului poate fi abordată încă de la începutul tratativelor, în cursul lor sau în faza finală.
Printr-o argumentare bine construită şi bine prezentată de către specialist, sub aspect psihologic
şi tactic, preţul ajunge, în cele din urmă, să fie acceptat de către partener. Fiecare preţ, fie cît de ridicat
sau de scăzut, reprezintă o cerere adresată partenerului, care în ultimă instanţă trebuie să-l platească.
Decizia de a plăti un anumit preţ este cu atît mai dificilă penrru un partener, cu cît preţul este
mai mare. El va încerca să se tocmească (marchander), dar atunci cînd este absolut obligat să cumpere
şi cînd întîmpină un partener deosebit de ferm, va ceda în faţa argumentelor acestuia.

9. Rédigez en français:
Stimaţi domni,

Prin prezenta confirmăm primirea scrisorii dvs, din 18 decembrie a. c. împreuna cu actul de
expertiză nr. 3626.
În ceea ce priveşte calitatea necorespunzătoare a fructelor uscate, vă putem anunţa că anul
acesta, în unele regiuni ale ţării, recolta de prune nu a fost prea bună, din care cauza şi calitatea mărfii
livrate a fost inferioară celei obişnuite. Vă asigurăm totuşi că am luat măsuri necesare pentru ca
întreaga cantitate de fructe uscate pe care urmează să v-o mai expediem, să fie conformă cu prevederile
contractului nr. ...
Vă rugăm să luaţi act de explicaţiile noastre.
Cu deosebit respect...

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 Unité 2

GENERALITES SUR LA CORRESPONDANCE COMMERCIALE

La lettre commerciale est un document qui établit un contact entre deux entreprises intéressées
à la conclusion d'une affaire. Les deux parties prenant contact sont: le vendeur - exportateur et
l'acheteur-importateur.
La lettre commerciale peut proposer une affaire, des négociations, ou des conventions discutées
et acceptées par les deux parties. La valeur juridique de la lettre commerciale est démontrée dans les
litiges entre les commerçants.
L'ensemble des lettres dont l'objet est une opération commerciale, constitue la correspondance
commerciale. La correspondance commerciale est en somme la totalité des lettres et documents relatifs
à une transaction, que deux partenaires échangent pendant le déroulement d'une affaire commerciale.
La correspondance commerciale s'inscrit dans une situation de communication dont les
éléments sont choisis et ordonnés en fonction des relations existant entre les partenaires, du domaine et
des circonstances envisagées.
La particularité des énoncés de cette situation communicative est de rendre compte des rapports
entre les partenaires et surtout de leurs intentions réciproques, ainsi que des effets qu'ils escomptent.
Les lettres porteront donc sur des demandes diverses, sur des propositions, des acceptations ou des
refus; elles pourront constituer aussi des contre-propositions, des rappels, des avertissements ou des
reproches, voire même des menaces, en cas de différend grave entre les deux parties.
La lettre ne sera donc jamais "descriptive" mais invitera à l'action ou à la réaction du
correspondant.
Les entreprises roumaines ont conclu, ces dernières années, de nombreux accords et
arrangements de collaboration et de coopération dans le domaine économique: d'importantes actions de
coopération ont été mises au point avec de nombreux partenaires, beaucoup de contrats d'achat-vente
ont été conclus sur les différents marchés du monde.
Tous ces arrangements, accords et affaires ont toujours été précédés par une importante
correspondance.
On peut voir qu'il y a sans arrêt passage de l'oral à l'écrit (et vice versa) et que la production
d'une lettre peut être le résultat de la combinaison de données d'origine différente (compréhension
d'une lettre en français et de consignes données en langue maternelle par exemple).
Mais le passage d'une langue à l'autre implique rarement une traduction intégrale: il s'agit, le
plus souvent, de "traiter" le contenu du message en l'interprétant dans une langue différente de celle où

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il a été produit à l'origine. Un apprentissage correct et rigoureux des moyens de cette langue
spécialisée devient non seulement une obligation professionnelle mais aussi une condition de réussite
et de succès.

LEXIQUE
conclusion d'une affaire încheierea unei afaceri
en somme în definitiv, în fond
les énoncés de cette situation communicative - enunţurile acestei situaţii de comunicare
les lettres porteront sur ... - scrisorile se vor referi la
escompter - a sconta
voire même - ba chiar
à titre d'illustration - ca exemplu
sans arrêt - fără întrerupere
l'apprentissage des moyens ... asimilarea (învăţarea) procedeelor
non seulement ... mais aussi ... nu numai ... ci şi ....

I.Le rôle de la correspondance commerciale

La correspondance joue un rôle important dans toute entreprise en raison de l'extension
géographique croissante des échanges commerciaux pour lesquels la lettre demeure le mode de
communication le plus efficace.
Messagère de la maison qui l'envoie, elle doit inspirer confiance par sa présentation et par la
clarté de son contenu, se situer toujours dans l'optique du lecteur et susciter son intérêt, s'efforcer le cas
échéant d'aplanir les différends, sans jamais s'écarter des règles élémentatres de la courtoisie. Sur son
courrier, toute entreprise est jugée par ses correspondants.
Bien qu'évoluant vers une expression de plus en plus sobre, la lettre commerciale est cependant
toujours assujettie à des règles et usages qui seront exposés dans ce chapitre.
L'article 109 du "Code de Commerce" stipule en effet: «Les achats et les ventes se constatent:
- par actes publics,
- par actes sous signature privée,
- par le bordereau ou arrêté d'un agent de change ou courtier, dûment signé par
les parties,
- par une facture acceptée,
- par la correspondance,
- par les livres des parties,
- par la preuve testimoniale, dans le cas où le tribunal croira devoir l'admettre »,

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II.Les régles et usages relatifs à la présentation de la lettre et de l'enveloppe

LA NORMALISATION (AFNOR)

Le format du papier à lettres ainsi que la disposition du texte font l'objet d'une normalisation.
La norme NF Z 11-001 fixe les règles (normes) facilitant le travail dans tous les secteurs de
l'économie.
Cette normalisation est le résultat de la collaboration, sur le plan international, de représentants
de l'industrie, du commerce" de l'agriculture, des administrations, des organismes scientifiques et
autres, sous l"égide de l'Organisation Internationale de Normalisation (1. S. O.) et du Commissariat à
la Normalisation.
L'Association Française de Normalisation (AFNOR) s'est fixé pour tâche de publier des
documents officiels de normalisation.
La norme. NF Z 11-001 (appliquée dans les administrations publiques depuis le 1-1-1970)
adopte pour les lettres:
- le format international A 4 de 210 mm x 297 mm (au lieu de 210 x 270);
- le format réduit A 5 de 148 mm x 210 mm (au lieu de 135 x 210).
Deux types d'enveloppes correspondent à ces formats de lettres:
- le premier, de 110 x 220 mm, permet l'introduction de la lettre au format A 4 pliée en 3;
- le second, de 114 x 162 mm, est utilisé pour les lettres au format A 4 pliées en 4 ou les lettres
au format A 5 pliées en 2.

LA LETTRE

Choix du papier. - Toute fantaisie est à éviter dans le choix du papier et l'impression de l'en-tête. On se
sert d'un papier de bonne qualité, d'épaisseur convenable, généralement blanc.
S'il agit d'une lettre manuscrite, on utilise une encre de teinte classique: noire, bleue ou violette.

L'ENVELOPPE

Choix. - On appliquera les mêmes règles que pour le choix du papier à lettres: sobriété et bon goût.
Une teinte claire, blanc ou beige par exemple, favorise la lisibilité.

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 Unité 3
LE COURRIER DE L'ENTREPRISE OU DE LA SOCIETE
COMMERCIALE

A. LA LETTRE COMMERCIALE

A la réception d'une lettre commeciale, il faut: soit la remettre à un service compétent ou à une
personne concernée; soit en transmettre le contenu à un service concerné, par téléphone, par écrit
(note, fiche, courrier), ou par contact personnel (oralement), en la résumant en langue maternelle ou en
traduisant intégralement la lettre; soit rédiger directement la réponse selon les circonstances évoquées
dans la lettre (demande, réclamation, proposition); soit répondre après avoir préalablement obtenu les
renseignements ou les précisions nécessaaires d'une source compétente, par téléphone, par contacts
personnels, etc. (en langue maternelle le plussouvent).
La rédaction d'une lettre en français suppose en général un savoir-faire se rattachant aussi bien
au contenu qu'à la forme.
Toute lettre commerciale se compose généralement de trois parties:
- l'ouverture
- le développement
- la conclusion
Chacune de ces parties contient certains points plus ou moins obligatoires, composant dans leur
ensemble un système d'usages de communication assimilés à ce qu'on peu appeler le style de la
correspondance commerciale.
La mise en page, c'est à dire l'arrangement ou 1' ordornnance des différentes parties de la lettre,
ainsi que la qualité.du papier utilisé, ont leur importance, marquant la courtoisie et le respect à l'égard
du partenaire.
Après l'en-tête, généralement imprimé et la vedette (suscription) précisant les noms et adresse
complète du destinataire, viennent les références codifiées, servant au classèment rapide de la lettre, et
la mention de l'objet, indiquant de manière succinte le principal du contenu.
L'ouverture débute par une formule d'appel (stéréotypée) et fait un bref rappel des
circonstances qui ont conduit à la rédaction de la lettre.
Le contenu proprement dit ou le corps de la lettre, développe en quelques paragraphes, bien
distincts, avec un maximum de concision, de clarté et de précision, l'exposé des faits, les
argumentations, les propositions et éventuellement les exigences, se rapportant à la situation qui fait

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l'objet de la lettre. Une formule de clôture, généralement choisie dans une palette aussi limitée et
presque stéréotypée, termine la lettre, tout en la nuançant à propos de l'avenir des relations entre les
deux partenaires.
Le ton adopté d'ailleurs pour l'ensemble de la lettre, et qui doit se caractériser en toute circonstance par
l'objectivité et la courtoisie, joue son rôle, souvent très important, dans le déroulement de l'affaire
commerciale en question.
En qualité de rédacteur, on est obligé, à son tour, de sélectionner les formules les plus
adéquates, en vue de faire passer l'information nécessaire accompagnée des nuances psychologiques
souhaitées.
Un parfait savoir-faire découlera donc d'une connaissance très sûre des usages langagiers
spécifiques à la correspondance commerciale de la langue en question.
LEXIQUE
le savoir-faire dibăcia, priceperea, cunoaşterea
le courrier corespondenţa
la suscription adresa (de pe plic) ; sin : vedette
la courtoisie - curtoazia, amabilitatea, politeţea
la balle - balotul
la formule de clôture - formula de încheiere
décelable - observabil, remarcabil
elle ne saurait accepter le moindre défaut - nu poate accepta nici cel mai mic defect
le retournement - întoarcerea, returnarea
l'enchaînement înlănţuirea, formula de legătură
l'injonction injoncţiunea, ultimatumul, somaţia
la portée sensul, cuprinderea
en vue de faire passer l'information pentru sesizarea corectă a informaţiei

FORMULES COMMERCIALES COURANTES

Débuts de lettres
Il faut éviter toute phrase inutile au début de la lettre et aborder immédiatement le sujet. Lorsqu'il s'agit
d'écrire une lettre, trois cas peuvent se présenter:
1. On écrit pour la premiere fois (offre de service, recommandations.):
- Nous vous prions de nous faire connaître ...
- Nous vous serions reconnaissants de nous faire connaître (+ substantif) / savoir (+ proposition)
- Nous avons l'honneur de vous informer que ...

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- Ayant appris que vous exportez / importez ...
- L'agence commerciale roumaine de ... nous a informés que ...
- Nous vous informons par la présente que ...
- Veuillez nous faire parvenir ...
2. On répond à une lettre:
- Nous sommes en possession de votre lettre du ...
- Nous avons reçu votre lettre du 28 écoulé
- A la réception de votre lettre du ... /En recevant votre lettre du ...
- Nous accusons réception de ...
- Nous nous empressons d'accuser réception de ...
- En réponse à votre lettre du ... dont nous avons pris bonne note ...
3. On confirme une lettre restée sans réponse:
- Nous regrettons d'être sans nouvelles de votre part et vous rappelons votre dernière lettre ...
- Nous référant à notre lettre du ...
- Nous vous envoyons ci-inclus copie de notre lettre du ...
- Nous vous confirmons notre lettre du .
- Nous sommes surpris par votre silence .

Mettons les choses au point...

Vous n'écrivez pas une lettre commerciale pour votre plaisir, mais dans un but déterminé: par cette
lettre,
vous voulez DIRE quelque chose ou plutôt vous voulez FAIRE quelque chose, par exemple OBTENIR
quelque chose.
C'est la raison pour laquelle, avant de vous lancer aveuglément dans la rédaction, il faudrait réfléchir à
ce que vous voulez transmettre au juste. Faites donc un plan ...
N'oubliez pas les 3 C de la correspondance commerciale:
- que votre lettre soit claire, sinon on ne vous comprendra pas.
- que votre lettre soit complète, sinon on ne vous comprendra pas.
- que votre lettre soit concise, sans détails inutiles, sinon on vous comprendra
mal.

Un exemple de rédaction

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 En-tête
Vedette (suscription)
Références v/réf - n/réf-c-de 48/4.01.19 ..
Objet: Réclamation concernant qualité non conforme
Bucarest, le ... 19 ..
(Lieu et date)

Appel (stéréotypé) Messieurs,

+ information Les dix balles de tissus correspondant à notre commande citée en référence,
viennent de nous être livrées.
Précisions Lors de la vérification de la qualité, nous avons constaté, à notre regret, que
les tissus contenus dans l'une des balles expédiées par vous, présentaient des
défauts de tissage difficilement décelables de près, mais assez apparents à
une certaine distance.
Comme notre client, bénéficiaire de cette commande - la fabrique de prêt-à-
Argumentation porter "Bucarest" - dont la réputation n'est plus à faire, ne saurait accepter le
moindre défaut, nous nous voyons dans l'obligation de vous proposer le
remplacement de la balIe en question par une autre, qui réponde aux
exigences de qualité stipulées dans notre contrat.
Nous vous prions donc de prendre des mesures pour qu'une balle contenant
Proposition des tissus S 170 - serge bleu pétrole, nous parvienne au plus vite, en
Injonction remplacement de celle que nous avons refusée, et de nous transmettre par la
même occasion, vos instructions concernant le retournement de cette
Enchaînement dernière.
Dans l'espoir que vous allez parfaitement comprendre le sens de notre
Formule finale demmande afin que l'affaire puisse être menée à bonne fin pour l'entière
satisfaction des parties, veuillez agréer, Messieurs, l'expression de nos
sentiments dévoués.
Signature
EXERCICES
1. Répondez aux questions suivantes:
- Comment une bonne lettre commerciale doit-elle être composée?
- Quelles sont les qualités qui conviennent au style commercial et pourquoi?
- Quelles sont les trois parties principales d'une lettre commerciale? Qu'est-ce qu'elles doivent
contenir?

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2. Faites le commentaire de la lettre citée ci-dessus, en analysant l'ouverture le développement el la
conclusion
3. Vous êtes employé au Service commercial de l'Entreprise X. On vous transmet la lettre ci-jointe
annotée par votre Directeur.
après vérification tout ces
faits sont exacts
le personnel lui a paru très
informé, les essais
concluants
nous nous excusons
remercier pour cette preuve
de confiance
proposer à nos frais un
stage immédiat, de 8 jours,
pour la formation du
personnel, dans notre
entreprise
A l'aide des mentions marginales, rédigez la réponse qui
convient. On vous prie de noter que l'Entreprise X est un client fidèle,
mais rigoureux et exigeant.
Messieurs,
Après un premier entretien avec vous, une étude minutieuse
menée avec l'un de vos représentants nous a conduits à l'importation de
l'un de vos matériels: l'appareil N Y K 480
Cet appareil nous a été livré parvos soins le ... juin; il porte le numéro
de série 17528. Le contrat d'achat-vente conclu nous assurait l'assi-
stance d'un technicien et d'un formateur chargés de l'après-vente. Le 3
juin, le technicien a procédé à la mise en place au réglage et aux essais
de l'appareil
Nous avons attendu huit jours la venue du formateur, devant instruire
le personnel de notre entreprise, responsable du fonctionnement de
l'appareil.
Enfin arrivé il n'est resté que deux heures, ce qui nous a paru
insuffisant .
Cet appareil ne nous donne pas, pour l'instant, la satisfaction souhaitée;
il est peu utilisé, ce qui gène le fonctionnement des services de notre
entreprise.
Nous vous précisons que nous ne mettons en cause ni les qualités de
votre appareil, ni celles de notre personnel chargé de son usage, mais
sa formation insuffisante.'
En vue d'une exécution complète des conditions du contrat d'achat-
vente, nous vous prions donc de remédier, dans les plus brefs délais, à
cette situation.
En attendant, veuillez agréer, Messieurs, nos meilleures salutations.
Signature,
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Il importe de souligner:
- que l'on comprend les difficultés rencontrées, mais qu'une solution immédiate est proposée, pour y
remédier;
- qu'il y a eu malentendu, mais que le formateur était de bonne foi;
- que le matériel lui-même n'est pas en cause, mais qu'il s'agit de circonstances dont l'entreprise n'est
pas responsable.
EN CONCLUSION
la réponse doit - exprimer des regrets mais sans obséquiosité.
- présenter des excuses mais avec dignité.
- être nette mais courtoise.

4. Composez des phrases dans lesquelles vous emploierez les expressions suivantes: Compter sur
quelqu'un, par vos soins, l'après-vente, la mise en place, mettre au courant, il ne nous donne pas
satisfaction, nous ne mettons pas en cause, dans les plus brefs délais possibles.

5. Rédigez la lettre suivante en français:

O firmă interesată în importul de aparatură specializată solicită informaţii în vederea unui
eventual contract. De asemenea, se cere material documentar.

6. Traduisez en français:
- Nu este indicat, în general, ca specialistul să aducă în discuţie prea devr eme sau chiar de la început,
problema preţului. Intîi trebuie stabilite necesităţile şi interesul partenerului.
- Cum se poate conduce o astfel de discuţie ?
- În măsura posibilităţilor se va aştepta pînă cînd partenerul, din proprie iniţiativă, se va in teresa de
preţ Acesta este, desigur, un semn al interesului său faţă de produs.
- Foarte interesante sfaturile dvs. Vă mulţumesc.
- Cu plăcere. Și altă dată la dispoziţia dvs.

B. LE TELEX

Dans bon nombre d'entreprises/sociétés, la correspondance commerciale se fait uniquement par télex,
qui présente, en effet, des avantages:
- la communication est rapide
- il ya possibilité de dialoguer directement avec le correspondant
- le document écrit demeure

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Etant donné que le télex est taxé suivant la distance et la durée d'émission, il s'agit de formuler le
message de façon aussi concise que possible pour abaisser les coûts de transmission.
Pour rendre un télex plus concis: on utilise les abréviations internationales suivantes:

attn - à l'attention de
bk - je coupe
cfm - confirmer
eee - erreur
ga - vous pouvez commencer votre texte
ill - je télexerai plus tard
mom - attendez un moment
ok - d'accord
r - j'ai reçu
rap - je rappellerai
rpt - répétez svp ou je répète
svp - s'il vous plait
wru - qui êtes-vous
wtg - j'attends
+ - j'ai terminé, avez-vous quelque chose à transmettre?
++ - fin de la communication

On élimine les mots inutiles à la compréhension comme par exemple les pronoms personnels et les
articles. Observez: (Nous) Aimerions fixer rendez-vous avec M. Dupont (le) 30/4 (à) 11 h pour
discuter tous (les) détails (concernant 22) nouveau prospectus.
D'habitude l'expéditeur écrit en noir et le destinataire répond en rouge. Le jour de l'envoi du télex:
1 = 1er janvier
18 = 18 janvier
32 = 1er février
33 = 2 février
365 = 31 décembre

Entraînez-vous à rédiger
1. Rédigez les lettres suivantes; transformez-les en télex:
- Commandez 45 pullovers réf. 345, bleu, au prix de 750 F pièce et 35 pullovers réf. 456,
rouge, au prix de 860 F/pièce

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 - Annulez une commande à cause d'un cas de force majeure (produit au choix)
- Réservez un stand à la prochaine foire d'échantillons.

2. Le télex ci-dessous n'est pas assez concis. Rendez-le plus court !

Nous accusons réception de votre offre du 10 mars a. c. et vous en remercions.
Nous vous prions de nous faire parvenir un échantillon de l'article réf. 840. B. Nous vous
remercions et vous présentons nos meilleures salutations.

3. Rédigez des télex pour:

- Annoncer votre participation à une réunion d'affaires, en précisant le nombre de personnes
faisant partie de la délégation
- Annoncer un retard dans votre livraison en précisant la nature de l'empêchement
- Diminuer votre ordre d'achat pour des raisons commerciales que vous expliq uerez.
- Demander un rabais sur la dernière livraison pour cause de qualité non -conforme.

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 Unité 4
LA COMMANDE

La commannde peut être passée par téléphone, télégramme, télex, bulletin imprimé ou lettre
ordinaire. Dans les deux premiers cas, elle doit être aussitôt confirmée par écrit.
Le bulletin de commande, en usage surtout dans le commerce de détail, permet une transmission
rapide d'ordres simples. Fourni généralement par le vendeur, qui le joint à son offre, il contient toutes
les indications voulues touchant l'exécution du contrat de vente.
Le client recourt à la lettre quand il doit accompagner sa commande de considérations spéciales,
d'indications détaillées ou lorsqu'il a des raisons d'imprimer à son message un cachet personne l.
Certaines entreprises ont coutume de transmettre leurs ordres par une lettre plutôt en mentionnant
sur une fiche à part les articles désirés. Ce procédé, qu'il n'y a pas lieu de généraliser, se justifie lorsque
l'énumération des articles est longue. Il offre au client la possibilité d'atténuer l'aridité inhérente à ce
genre de communications.
Le contenu d'une commande peut être succint ou très abondant. Quel qu'il soit, il doit se
distinguer par sa précision et l'ordonnance rationnelle de ses différentes parties. En un style laconique,
le client indique la quantité et les caractéristiques de la marchandise, la date ou le délai de livraison, le
mode d'expédition. Il rappelle le mode de paiement au moment de l'offre. Parfois, il ajoute des
recommandations concernant l'emballage.
Par quelques mots habilement choisis, le client engage le vendeur à exécuter ses ordres avec soin.
Le cas échéant, il précise qu'il s'agit d'une commande d'essai et laisse entrevoir des ordres plus
importants, voire des relations suivies.
La commande n'est pas toujours précédée d'une offre. Dans ce cas, le client fait connaître au
vendeur les circonstances qui l'ont conduit à solliciter ses services. En généra! il ajoutera des
références sur sa solvabilité, s'il est un inconnu pour le fournisseur et s'il lui remet une forte
commande, tout en demandant des facilités de paiement.
Toute commande appelle un accusé de réception, qu'il convient d'envoyer dans les plus brefs
délais. Il arrive que ce message se confonde avec l'avis d'expédition ou que le vendeur ne puisse
accepter toutes les conditions.
Après les remerciements d'usage et si l'ordre est exécutable sans réserves le vendeur en reproduit
l'énoncé textuel avec l'indication des quantités et les prix. Puis il précise la date ou le délai de livraison
et rappelle les conditions de vente. Il ne manque pas d'exprimer l'espoir que le client sera satisfait.
Enfin il suggère de nouveaux ordres.

18
LEXIQUE
En usage Obişnuit, uzual
Le commerce de détail Comerţul cu amănuntul
Joindre A anexa
Avoir A avea obiceiul
Facilités de paiement Înlesniri de plată
Accusé de réception Aviz, confirmare de primire

FORMULES COMMERCIALES COURANTES

- Nous vous prions de prendre note de la commande suivante.

- Nous nous déclarons d'accord avec vos conditions et nous vous passons une commande à titre d'essai,
qui sera suivie probablement par d'autres, plus importantes.
- Nous commandons les marchandises suivantes pour une prompte livraison et aux conditions de
votre offre.
- Nous avons l'honneur de vous passer une commande d'essai.
- Nous vous prions de nous livrer les articles suivants, aux conditions habituelles.
- Veuillez confirmer notre commande à ces conditions.
- Veuillez nous confirmer votre ordre du ...
- Nous vous demandons de nous faire parvenir, conformément aux échantillons reçus, les articles
suivants: ...
- Nous attendons une exécution prompte et soignée de notre commande.
- Nous vous prions d'expédier la marchandise dès que vous aurez reçu cette commande, et de nous en
aviser par téléphone.
- Nous tenons à souligner que la marchandise doit être conforme à l'échantillon; dans le cas
contraire, nous serons obligés de refuser la livraison.
- Notre ordre n'est valable que si vous pouvez nous garantir une livraison ...
- Nous vous prions de nous confirmer cette commande le plus tôt possible.

EXERCICES
1. Commentez les commandes ci-dessous; rédigez les offres qui les ont précédées:

a) Messieurs,
Nous avons bien reçu votre lettre du ... ainsi que votre offrre jointe et nous vous précisons ce

19
qui suit:
A titre d'essai, nous vous commandons, pour une prompte livraison, et aux conditions de votre
offre:
5000 boîtes de champignons.
Nous vous serions très obligés d'expédier le lot par G. V. Nous espérons qu'il vous sera
possible de mettre la marchandise en route dès que vous aurez reçu cette commande et vous prions
de nous en aviser par téléphone.
Nous remarquerons encore que la qualité de la marchandise doit être conforme à l'échantillon
que vous nous avez fait parvenir avec votre offre, sinon, nous nous verrons dans l'obligation de
refuser la livraison.
Dès réception de la marchandise, nous vous reglerons par chèque, afin de bénéficier de l'escompte de
2% que vous consentez pour tout paiement au comptant.
Si, comme nous l'espérons, vos conserves nous donnent entière satisfaction, nous nous ferons un
plaisir de vous passer des ordres plus importants et de façon régulière.
Veuillez croire, Messieurs, à l'assurance de nos sentiments les meilleurs.

b) Messieurs,
En confirmation de votre offre du ... et de nos télex du ... et du ... , nous vous passons une
commande de 10 voitures tout terrain, au prix global, ferme et non révisible de ... , rendues à ... non
dédouanées.
Pour l'ensemble de la commande, vous avez à nous fournir un certificat selon lequel la
marchandise sera strictement conforme aux plans et aux normes en vigueur.
Délai de livraison:
La marchandise doit être remise à ... aux dates figurant sur le planning de livraison ci-joint. Les
expéditions doivent être faites à J'adresse de notre transitaire.
Pénalités pour retard dans la livraison:
Les dates de livraison étant impératives, nous serons dans l'obligation de vous
appliquer les pénalités suivantes en cas de retard dans la livraison:
- retard de 1 à 2 mois 5%
- retard de 2 à 3 mois 10%
- retard au-delà de 3 mois 15%
Conditions de paiement:
Nous vous paierons par traite, établie pour le montant, de chaque facture, échéant à 180 jours de
la lettre de voiture. Cette traite devra être présentée pour acceptation
accompagnée des documents suivants:

20
 - facture en 4 exemplaires;
- duplicata de la lettre de voiture, dûment estampillée par la gare de départ.
Vous voudrez bien nous retourner un exemplaire de la présente lettre, muni de votre signature.
Nous vous en remercions à l'avance et vous prions d'agréer, Messieurs, J'expression de nos
sentiments dévoués.

2. Rédigez les réponses (les commandes) aux offres ci- dessous:

a. Messieurs,
Nous accusons réception de votre demande du 4 courant et avons le plaisir de vous informer que
nous sommes en mesure de vous proposer notre récepteur du type ... à modulation d'amplitude et de
fréquence, entièrement transistorisé, câblage à circuits imprimés, 4 gammes d'onde, haute musicalité,
haut-parleur 12/19, luxueuse ébénisterie en noyer avec encadrement plastique.
Cet appareil très apprécié pour sa perfection technique, J'élégance de sa forme et le fini desa
présentation peut vous être vendu au prix exceptionnel de ... F.
La livraison peut s'effectuer dans les 30 jours qui suivent l'ouverture du crédit documentaire, ce
dernier devant être ouvert aussitôt après la conclusion du contrat, auprès de la B.R.C.E., par
l'intermédiare d'une banque de votre choix.
Dans l'espoir que cette offre vous conviendra, nous vous orésenrons Mp"iPHre
b. Messieurs,
Nous vous confirmons notre entretien téléphonique de ce matin, se rapportant à votre demande
du 10 courant.
Les cotonnades imprimées mode types 14, 15 et 16du catalogue sont livrables 15 jours après
confirmation de l'ordre. Les prixs'entendent franco frontière ... sans déduction, l'emballage compris.
Pour les commandes de plus de 50000 FS, nous accordons une remise de 6%. Les ordres seront
exécutés après communication du numéro de la licence d'importation.
Quant aux modalités de paiement, elle sont régies par les dispositions de l'accord commercial
en vigueur.
Nous avons coté nos marchandises aux prix les plus bas et serions heureux de pouvoir
enregistrer votre commande. Pour vous permettre de juger de la qualité des cotonnades, nous vous
envoyons, sous pli séparé, quelques échantillons des types mentionnés ci-dessus.
Toujours à votre disposition pour tous renseignements complémentaires, nous vous prions
d'agréer, Messieurs, nos salutations distinguées.

3. Donnez une réponse négative à une commande: exécution devenue impossible à cause du
manque de matières premières. Regrets.

21
 4. Mettez en français les commandes ci-dessous:

a. Domnilor,
Ca urmare a ofertei dvs . şi conform condiţiilor de mai jos avem onoarea să vă facem o comandă
pentru:
- 20 magnetofoane;
- 39 microfoane;
Preţul se calculează franco gara importatorului, inclusiv ambalajul, care la cererea dvs. vă poate fi
returnat contra 50% din valoarea sa consemnată.
Marfa va fi ambalată în cutii de carton care vor trebui să asigure integritatea perfectă a aparatelor
conţinute.
Transportul se va face pe calea ferată, conform dispoziţiilor societăţii care se însărcinează cu
expedierea.
Expedierea ne va fi anunţată în termenele prevăzute de condiţiile de plată. Garanţia de calitate va
fi făcută prin certificatul de uzină.
În ceea ce priveşte reclamaţiile ulterioare referitoare la cantitate, ne rezervăm dreptul de a le prezenta
în termen de 14 zile de la sosirea mărfii, însoţite de procesul-verbal de recepţie. În urma acestor
reclamaţii vă veţi angaja fie să livraţi gratuit piesele lipsă, fie să ne rambursaţi contravaloarea.
Reclamaţiile privind calitatea, pe care vi le vom prezenta eventual în cele 41 zile următoare recepţiei,
vor avea ca efect obligaţia dvs., la alegerea noastră:
- fie să înlocuiţi gratuit calitatea improprie;
- fie să remediaţi, pe cheltuiala dvs., defectele constatate;
- fie să rambursaţi valoarea.

b. Domnilor,
Avem plăcerea să vă anunţăm că, după ce am studiat serios oferta dvs. de legume deshidratate,
am hotărît să vă facem o comandă de 300 tone ceapă deshidratată la pretul de ... dolari/tonă, în
următoarele condiţii:
- livrări eşalonate în 3 tranşe de la 1 septembrie la 20 decembrie curent;
- transport pe calea ferată în condiţii franco-frontieră ţara importatorului;
- plata se va efectua, la alegerea cumparătorului, pe loc sau prin trate, la 15 zile de la facturare, în
cadrul unui acreditiv irevocabil a cărui deschidere vă va fi anunţată de către bancă îndată ce ne
veţi face cunoscut că marfa este gata de expediere;
- insistăm ca recepţia să se facă în prezenţa delegatului dvs. şi ne rezervăm dreptul de a accepta
eventual un surplus la 70% din valoarea preţului contractual;
- în ceea ce priveşte calitatea, precizăm că marfa nu va trebui să prezinte urme de pesticide şi

22
insecticide.
Vă vom fi recunoscători să ne confirmaţi comanda ca şi condiţiile de mai sus în cel mult 6 zile de
la primirea prezentei.
În speranţa că executarea acestei prime comenzi ne va da satisfacţie reciproăa şi va marca
începutul unei colaborări fructuoase, vă rugăm să primiţi, Domnilor, asigurarea înaltei noastre
consideraţii.

II .
Le fournisseur n'est pas toujours en mesure d'accueillir un ordre sans réserve. Les obstacles qui
s'opposent à son exécution pure et simple sont divers:
- l'article demandé est épuisé. Le vendeur propose alors un article de remplacement; le cas
échéant il sollicite un délai qui lui permettra de se réapprovisionner.
- L'ordre manque de clarté, au point que le fournisseur hésite sur le choix de la marchandise à
livrer.
- Les conditions de vente sollicitées par l'acheteur ne sont pas celles que le fournisseur a fixées.
- Le client paraît être insolvable. Il arrive aussi qu'il soit connu du fournisseur comme un
mauvais payeur. En pareil cas on proposera un envoi contre remboursement.
Le ton de ces messages sera particulièrement courtois.
Le fournisseur est parfois obligé de refuser une commande et cela pour des raisons différent es:
- il ne détient pas l'article demandé;
- son stock est épuisé et il ne peut se réapprovisionner à temps;
- la commande arrive après le délai de validité de l'offre.
Il va de soi que le vendeur ne refusera une commande qu'après avoir reconnu l'inutilité de
contre-propositions. L'accusé de réception d'un ordre inexécutable ne doit pas se faire attendre. Il sied
au fournisseur d'y exprimer sa gratitude, ses regrets, puis d'exposer brièvement les motifs de son refus,
qui peut être atténué par la remise d'échantillons.
Toute commande peut 'être annulée. Pour être valable, le dédit doit arriver à destination au plus
tard en même temps Que l'ordre. S'il est tardif, le vendeur est libre
Le retrait d'une commande peut s'opérer par téléphone, télégramme ou p ar lettre.
Le message comportera: l'énoncé de l'ordre, les motifs du dédit, l'estimation erronée des besoins,
l'offre plus avantageuse obtenue ailleurs, les difficultés financières imprévues etc., des excuses.
Dans sa réponse, le vendeur exprime ses regrets et/ou essaie, le cas échéant, de faire revenir
le client sur sa décision. Dans ce but, le vendeur propose éventuellement des concessions (rabais,
facilités de paiement, réduction de la quantité de marchandise commandée etc.). Il se garde d'user
d'arguments-et de termes de nature à froisser le client.

23
 Le ton de sa lettre est ferme, mais conciliant.

FORMULES COMMERCIALES COURANTES

- Votre commande du ... courant a retenu toute notre attention. Toutefois nous avons le regret de
vous faire savoir que ...
- Il nous est malheureusement impossible d'exécuter votre ordre dans le délai fixé, vu les difficultés
de réapprovisionnement.
- Nous avons pris bonne note de votre commande de ... mais nous ne pouvons accepter le délai de
livraison que vous nous fixez, notre stock étant momentanément épuisé.
- Nous avons bien reçu votre commande du ... dont nous vous remercions. Toutefois, nous ne
sommes pas certains de pouvoir livrer le tout à la date fixée. Vous voudrez bien nous faire savoir si
ce délai ne peut être modifié.
- Nous avons le regret de vou~ informer que nous ne pouvons accepter votre commande aux
conditions que vous nous fixez.
- Malheureusement les articles que vous désirez ne sont plus disponibles et nous n'avons rien
d'équivalent à vous proposer.
- Nous regrettons d'être obligés de révoquer notre commande du ...
- La majoration des prix que vous nous annoncez dans votre lettre d'hier nous oblige à
annuler notre commande.
- Veuillez donc considérer notre commande comme nulle et non avenue.

LEXIQUE
Mauvais payeur Rău platnic
La validité de l’offre Valabilitatea ofertei
La remise d’échantillons Predarea eşantioanelor
Le débit Dezicerea, dezminţirea
Le retrait d’une commande Retragerea unei comenzi
Il se garde de Se fereşte să...
Faire parvenir A trimite
Considérer la commande comme nulle et non A considera comanda nulă şi neavenită
avenue
Faire faillite A da faliment

24
5. Mettez en français les lettres d'offre ci-dessous. Rédigez aussi les demandes d'offre qui les ont
précédées.
a) Domnilor,
Confirmăm cu mulţumiri primirea cererii dvs. de ofertă nr .... din 15 februarie anul curent şi
avem deosebita plăcere de a vă trimite oferta pe care ne-ţi cerut-o cu privire la plăci aglomerate
PAL. .
Consultînd cataloagele noastre de export, vă veţi putea da seama că mobila făcută în România
se bucură de o deosebită reputaţie pe piaţa mondială, nu numai pentru execuţia ireproşabilă, dar şi
pentru materiile prime de înaltă calitate folosite. În producţia de mobilă, plăcile aglomerate PAL se
folosesc pe scară largă în funcţie de materia primă folosită : aşchii de lemn de foioase moi, salcie,
plop, răşinoase - brad, molid; răşinoase în amestec cu fag; lemn de fag.
Vă putem oferi:
1. Plăci aglomerate de 10 mm/mm grosime dimensiuni: 120Ox1800 mm - 100
cm 2. Plăci aglomerate de 12 mm/mm - 100 cm dimensiuni: 120Ox1800 mm
- 10 cm 1400-1600 mm - 10 cm Preţurile noastre sînt cotate CIF Londra,
Ambalajul va fi de tip maritim pentru ca plăcile PAL să nu sufere din cauza umezelii.
Preţul ambalajului se va calcula separat, la metru pătrat conform specificaţiei.
În ceea ce priveşte livrarea, sîntem de acord să livrăm cantitatea în două loturi: primul lot va fi
livrat într-o lună de la primirea acreditivului deschis pentru întreaga cantitate, iar cel de-al doilea va
fi livrat în 45 de zile de la data execdierii primului lot.
Plata se va face prin acreditiv irevocabil şi confirmat, deschis în favoarea noastra la Banca
Română de Comerţ Exterior.
Vă facem această ofertă cu condiţia acceptării ei în termen de 15 zile de la data expedierii
acesteia.
Orice comandă pe care ne-o veţi trimite în sensul ofertei noastre se va bucura de atenţia
cuvenită.

b) Domnilor,
Citind cu atenţie cererea dvs. de ofertă, sîntem în prezent în situaţia de a va face o oferta
detaliată pentru conserve româneşti de carne, ţinînd cont de cerinţele şi preţurile solicitate de dvs.
Ţinînd cont de utilajele moderne şi de condiţiile deosebite de prelucrare a cărnii, vă putem
oferi:
- conserve de carne de vacă (17 sortimente)
- conserve de carne de porc (20 sortimente)
- conserve de carne de viţel (10 sortimente)

25
 - conserve de carne de pasăre (8 sortimente)
Plata se va face prin acreditiv irevocabil şi confirmat, deschis la B.R.C.E. în baza prezentării
documentelor respective.
Vă facem această ofertă cu valabilitatea de 15 zile de la data acestei scrisori.

c) Domnilor,
Ca răspuns la cererea dvs. de ofertă din 5 martie a.c. avem plăcerea să vă oferim uleiurile noastre
minerale PECO - Heavy Duty ale căror calităţi şi caracteristici tehnice le găsţti în lista alăturată.
Cantitatea minimă: 5000 rone metrice.
Preţ: 550 dolari americani/tonă metrică FOB în vrac.
Plata: prin acreditiv irevocabil confirmat şi domiciliat la Bucureşti, deschis la B.R.C.E. Toate
taxele bancare în contul cumpărătorului.
Livrare: În termen de 45 de zile de la primirea acreditivului la Bucureşti.
Sperăm să primim în timp util contractul propus de noi completat cu cantităţile necesare, precum
şi graficul de livrare.
Preţul menţionat este valabil pentru cantitatea minimă menţionată.
a) În cazul unei devalorizări a dolarului american în timpul executării acestei comenzi (contract),
preţul mai sus menţionat va fi modificat în consecinţă, pentru cantităţile nelivrate.
b) În caz că apare o creştere oficială a preţului la ţiţei OPEC (Iranian light, Adrian light şi Market
Lybian Sarir) în timpul execuţiei contractului, pretţul mai sus menţionat se va renegocia de către
ambele părţi.
Valabilitatea acestei oferte este de 30 de zile de la data trimiterii ei.

26
 Unité 5
LE CONTRAT D'ACHAT-VENTE

A la fin d'une opération commerciale heureusement terminée, on rédige un contrat dont le texte
varie selon le genre du commerce et les exigences des deux parties contractantes. En rédigeant le
contrat qui représente la conclusion d'une affaire commerciale, il faut tenir compte de toutes les
circonstances qui pourraient survenir dans une transaction commerciale, et veiller à ce qu'aucune
clause ne soit susceptible de mettre en cause la validité du contrat, ou ne puisse prêter à confusion.
Le contrat comprend d'abord le nom du vendeur-exportateur - et de l'acheteur-importateur -
ainsi que celui de l'intermédiaire par lequel le contrat est conclu et qui doit signer au nom de son
entreprise.
Le contrai fait ensuite mention de: l'objet de la transaction, la désignation, le prix et le délai de
livraison de la marchandise. Il doit aussi formuler les conditionsde livraison et celles de paiement, avec
tous les détails nécessaires (l'ouverture de l'accréditif, sa confirmation, le délai de sa validité,
l'énumération de tous les documents qui doivent l'accompagner). Quant au transport de la marchandise,
le contrat précise le mode de transport, les conditions d'embarquement et d'autres détails spécifiques au
type de transport: maritime, fluvial, routier, ferrovi aire ou aérien.
Le contrat ne doit pas omettre non plus le paragraphe sur la force majeure, c'est-à-dire sur tous
les obstacles imprévus et insurmontables qui pourraient empêcher la réalisation de la transaction
conclue.
La fin du contrat stipulera les Cours/les commissions d'arbitrage auxquelles les parties
contractantes peuvent avoir recours en cas de différends pouvant découler du déroulement du contrat,
ainsi que des clauses finales précisant différents points que les parties estimeront nécessaires pour
l'accomplissement correct de leur transaction. Il est toutefois obligatoire, que la clause finale précise la
date exacte à laquelle l'accord entre en vigueur.

Exemple de contrat

CONTRAT NR..............

Les soussignés............
siégeant à représentés par Y,
dénommés ci-après VENDEUR

27
 et
Société d’import export siégeant à Bucarest,
Rue............représentée par.............
Dénommée ci-bas ACHETEUR
Ont convenu ce qui suit:

1.OBJET DU CONTRAT

Dénomination de la marchandise, quantité spécification et prix:

Valeur totale du contrat:
Les prix s'entendent:

2. EMBALLAGE

3. MARQUAGE

La marchandise sera marquée comme suit:

4. LIVRAISON
a)Délai de livraison:
b)Date de livraison:
c)Lieu de livraison:
d)Adresse de destination:
L'expédition sera effectuée selon les dispositions et à l'adresse donnée par la Société de
Transport Z BUCAREST.
e) Preuve de livraison:
Comme preuve pour l'exécution de la livraison serviront les documents stipulés au
paragraphe "PAIEMENT"

5. EXPEDITION L'expédition sera effectuée par l'intermédiaire de la Maison de Transports

suivant les dispositions que donnera la Maison de Transport de BUCAREST sur la marchandise
de l'usine à l'adresse désignée par un télégramme TM 2 ou télex, expédié en 24 heures à partir
de l'acheminement du transport et contenant les données suivantes:
- nr. de l'abruf '
- nr. du contrat,
- lieu de destination,

28
 - date de l'expédition,
- nr. du wagon (chargement complet) ou nom du navire,
- dénomination de la marchandise,
- poids net.
- nombre de colis,
- valeur de la marchandise expédiée.
Pour les transports maritimes, le vendeur est obligé d'informer l'acheteur, par câble ou télex,
immédiatement après réception de la commande, sur le cubage nécessaire àl'affrètement du navire.
Pour les LIVRAISONS FOB, le vendeur est obligé - en vue de l'affrètement en temps utile du
navire - d'informer l'acheteur 4 semaines avant que la marchandise soit prête pour l'expédition, à la
date à laquelle il s'engage de la mettre à la disposition de l'acheteur, dans le port convenu. Au cas, où
le vendeur ne respecte pas ce délai et la marchandise n'est pas disponible dans le port convenu, à la
date indiquée par le vendeur, de sorte que le navire affrété par l'acheteur ne peut pas effecteur le
chargement, tous les frais occasionnés par la non-utilisation du navire engagé seront à la charge du
vendeur.
Pour les livraisons TERRESTRES ainsi que pour celles MARITIMES, le vendeur est obligé
d'avionner à l'adresse de l'acheteur, dans les 24 heures à partir de l'expédition de la marchandise, deux
exempl. de la facture définitive, 1 exempl. du certificat d'usine (pour les livraisons maritimes aussi, un
exemplaire de la liste de colissage).

7. RECEPTION
a) QUANTITATIVE: selon la quantité inscrite sur les documents suivants, en kgs, mètres lin.
et nombre de pièces par dimension:
- la lettre de voiture ou le connaissement.
- la confirmation de prise en charge et d'expédition, établie par la Maison de Transports.
- le certificat d'usine établi par l'usine exécutrice;
b) QUALITATIVE: suivant
-le certificat d'usine établi par l'usine exécutrice attestant la qualité et la quantité de la
marchandise livrée.

8. RECLAMATIONS
a) QUANTITATIVES: seront présentées dans les deux mois à partir de l'arrivée de la
marchandise à destination.
b ) QUALITATIVES
Au cas où la réclamation sera fondée, le vendeur est obligé - au choix de l'acheteur - soit de
mettre à sa disposition les quantités manquantes ou les marchandises non conformes du point de vue

29
qualitatif, franco usine bénéficiaire, en Roumanie, soit de bonifier la contre valeur des marchandises
réclamées. Dans les deux cas, le vendeur est en même temps obligé de dédommager l'acheteur pour
tous les préjudices provoqués par la marchandise faisant l'objet de la réclamation.

9. PAIEMENT
Le paiement sera effectué par ouverture, de la part de l'acheteur, d'un crédit documentaire
irrévocable, sur l'avis télégraphique du vendeur précisant qu'il possède la licence d'exportation et que
la marchandise sera prête pour l'expédition en ... jours.
Validité du crédit... à partir de ... l'ouverture de l'accréditif.
Le crédit sera réalisable contre présentation des documents suivants:
1. Facture en 3 exempl., établie au nom de la société Y quant au poids net et brut de la
marchandise expédiée, à la spécification détaillée et au numéro du contrat.
2: Certificat d'usine en deux exempl., établi par l'usine exécutrice, attestant la quantité brute et
nette et la qualité de la marchandise.
3. Photocopie ou duplicata de la licence d'exportation, valable pour la Roumanie, ou une
confirmation établie par le vendeur, attestant que pour cette marchandise la licence d'exportation n'est
pas nécessaire.
4. Confirmation de prise en charge et d'expédition de la part de la Maison de Transports,
attestant:
a) la réception de la marchandise, sous emballage approprié, franco frontière, libre à
l'exportation pour la Roumanie.
b) l'expédition vers la Roumanie, selon les instructions du Transporteur à l'irrévocable
disposition de la société de Bucarest;
c)que la marchandise a franchi la frontière en route vers la Roumanie;
d)la réception de la part du fournisseur de 2 exempl. de la facture ou de la spécification et de 2
exempl. du certificat d'usine, qui accompagnent le transport.
5. Duplicata de la lettre de voiture, portant l'estampille dela station de chargement et
l'indication du poids établi officiellement par les organismes en droit, attestant que le transport
respectif, fret payé jusqu'à..... a été expédié.
6. Connaissement, jeu complet "CLEAN ON BOARD" établi au nom de la société de
Bucarest, port de destination: Constantza.
7. Copie du télégramme TM 2 ou téléx, transmis au plus tard 24 heures à partir de l'expédition
de la marchandise, avisant l'entreprise et le transporteur du départ de la marchandise et indiquant le nr.
de l'abruf du transporteur, le nr. du contrat, la date de l'expédition, le nr. du wagon, la dénomination de
la marchandise, la quantité en kgs. mètres lin. ou nombre de pièces par dimension et la valeur de la
marchandise expédiée.

30
 10. ASSURANCE

11. PENALITES
Pour les retards dans la livraison jusqu'à 30 jours par rapport au délai de livraison établi , par
le présent contrat, le vendeur est obligé de payer à l'acheteur une pénalité de 2%, calculée sur la valeur
de la marchandise non expédiée.
Pour les retards dans livraison dépassant 30 jours par rapport au délai contractuel, on va
décompter une pénalité de 5%, calculée sur la valeur de la marchandise non -expédiée.
La contrevaleur de ces pénalités sera retenue par la banque, lors du paiement. Pour les retards
dans la livraison dépassant 30 jours par rapport au délai contractuel, l'acheteur est également en droit
de renoncer à la livraison de la marchandise non-expédiée.

12. JURIDICTION
Tous les litiges surgis de l'exécution ou ayant trait au présent contrat seront liquidés par la
Commission d'Arbitrage près la Chambre de Commerce ... dont la décision sera définitive et
obligatoire pour les deux parties contractantes.
Le présent contrat a été établi en 2 exemplaires, et chacune des parties contractantes en
recevra un.

LEXIQUE
la validité - valabilitatea
insurmontable - insurmontabil, de neînvins.
mettre en cause - a pune în discuţie,
prêter à confusion - a ocaziona o confuzie.
siéger - a avea sediul, reşedinţa.
le fret - navalul
l'affrètement - navlosirea
affréter - a navlosi
avoir recours à - a recurge la ...
approprié/adéquat - corespunzator, potrivit

31
 EXERCICES

1. Répondez aux questions suivantes:

- Quelles sont les parties qui peuvent conclure un contrat d'achat-vente?
- Qu'est-ce que le contrat doit stipuler à propos de la marchandise?
- Pourquoi doit-on préciser les conditions de réception de la marchandise?
- Que faut-il mentionner à propos du moyen de transport?
- Quelles autres clauses importantes doivent figurer dans un contrat?

2.Mettez en français:
După primirea fişei tehnice care echivalează cu o comandă din partea clientului, se lansează
ofertele. Acestea sînt adresate agenţiilor noastre economice şi direct firmelor străine interesate. La
primirea ofertelor şi eventual a documentaţiei şi a mostrelor, acestea sînt studiate pentru avizarea
tehnică. Ofertele primite de întreprinderile noastre şi avizate din punct de vedere tehnic, se analizează
apoi din punctul de vedere comercial, alegîndu-se oferta cea mai avantajoasă în vederea întocmirii
referatului de import.

3. Rédigez la lettre de commande pouvant servir de contrat d'achat-vente en répondant à l'offre ci-
dessous:
Messieurs,
Nous accusons réception de votre lettre du 4 janvier 19 .. dont nous vous remercions.
Nous avons noté que votre réseau couvre toute la France ce qui vous permet de décider
directement les importations nécessaires.
Par suite, nous vous soumettons les offres suivantes, accompagnées des documentations
complètes:
- salle à manger - style Régence FF 15000
- salle de séjour - style colonial FF 21000
- mobilier combiné pour jeunes gens - modèle "Victor FF 11000
Ces prix s'entendent FOB Constantza.
Le paiement par crédit documentaire, irrévocable, domicilié à Bucarest, ouvert par une
Banque agréée par la Banque Roumaine de Commerce Extérieur.
Délai de livraison: 60 jours à partir de la réception de votre commande ferme. Dans l'espoir d'être
honorés de vos commandes, nous vous prions d'agréer, Messieurs, l'expression de nos sentiments
distingués.

32
4. Rédigez en français la lettre ci-dessous:

Domnilor,
Întreprinderea noastră a fost informată, prin intermediul Agenţiei noastre comerciale de la
Paris, că firmă dv. poate să ne procure o cantitate de ... tone de ...
Suntem interesaţi să vă cunoaştem oferta cît mai urgent posibil cu toate detaliile necesare
asupra calităţii, preţului şi condiţiilor de livrare.
Menţionăm că interesele beneficiarilor noştri cer ca livrările să fie eşalonate în cel mult... tranşe
egale de livrare, începînd cu ... a.c. şi avind ca ultim termen de expediere ... a.c . . Pentru o mai
bună informare a noastră asupra calităţii mărfii dv. vă rugăm să însoţiţi oferta şi de o mostră.
În dorinţa de a primi răspunsul dv. cît mai curînd, vă rugăm, Domnilor, să primiţi salutările
noastre.

33
 Unité 6
LES CLAUSES CONTRACTUELLES

LA QUALITÉ
Pour déterminer la qualité de la marchandise qui fait l'objet du contrat d'achat-vente il faut stipuler
certaines clauses précises et fermes portant sur:
-la qualité convenue,
- les méthodes de détermination de cette qualité.
A l'estimation de la marchandise on devra tenir compte de la nature st de la complexité du
produit, illustrées par les éléments suivants: les données techniques, les analyses chimiques, la
qualité des projets et des technologies utilisés.
Le contrôle qualitatif de la marchandise qui fait l'objet du contrat peut s'effectuer de différentes
manières. On peut ainsi procéder à une vérification minutieuse "pièce par pièce" ou, plus largement
"par sondage", mais on peut avoir également recours à une série de méthodes: "tel quel", "après
essai", "vu et admis", plus ou moins empiriques, ou à des méthodes statistiques et mathématiques ou
d'échantillonnage, correspondant à l'évolution des techniques modernes d'analyse et d'évaluation.
Dans le contrat d'achat-vente la clause contractuelle de la qualité doit préciser si l'acheteur est
en droit de refuser la marchandise de qualité inférieure ou s'il peut l'accepter à un prix plus bas, qui
devra être convenu avec le vendeur par la suite, ou fixé par arbitrage.
Souvent les contrats prévoient aussi la garantie de la qualité, garantie offerte par l'exportateur
pour un certain délai et sous certaines conditions.
Les principaux documents qui attestent la qualité de la marchandise contractée sont: le
certificat de qualité, le certificat d'origine, le certificat de garantie, le bulletin d'analyse, le procès-
verbal du contrôle de la qualité.

LA QUANTITÉ
La quantité de la marchandise contractée doit être stipulée dans le contrat d'achat-vente en
précisant les unités de mesure: pièces, unités de poids.
La modalité de vérification de Id q uanti té sera choisie par les parties contractan tes suivant la
nature de la marchandise - mesurage, pesage, comptage, portant sur toute la quantité ou sur des lots
représentatifs. .
Les documents qui attestent la quantité de la marchandise expédiée sont la lettre de voiture, ou
le connaissement.
Au cas où l'exportateur livre en plus ou en moins par rapport à la quantité contractuelle,

34
 l'importateur peut émettre des prétentions. D'habitude on précise par la clause contractuelle de la
quantité, la possibilité de livrer 10% en plus ou en moins. L'importateur devra payer la marchandise
qui lui a été effectivement livrée.
On doit également, préciser si la quantité stipulée s'entend "brut" ou "net", afin d'éviter des
discussions ultérieures.
En cas de livraison quantitative supérieure à celle qui a été stipulée dans le contrat,
l'importateur n'est pas en droit de refuser l'acceptation de la quantité tout entière, mais il pourra, à
son choix, prendre livraison de la quantité contractuelle seulement.
En cas de livraison d'une quantité moindre, l'importateur est également obligé de prendre la
marchandise en charge tout en exigeant la livraison aussi de la quantité manquante.

LEXIQUE
portant sur Referitor la, vizând
de différentes manières - în diferite moduri
pièce par pièce - bucată cu bucată
tel quel - ca atare
l'échantillonnage - prelevarea de mostre

par la suite ulterior

suivant la nature de la marchandise - în funcţie de natura mărfii

le mesurage - măsurarea
le pesage Cântărirea
le comptage Numărarea
la lettre de voiture - Scrisoarea de trăsură
le connaissement - Conosamentul
en plus ... en moins - In plus... în minus
par rapport à - In raport cu
prendre livraison de/prendre en charge la
A prelua marfa
marchandise.

EXERCICES
1. Répondez aux questions suivantes:
- Quelles sont les possibilités de détermination de la qualité de la marchandise?
- Comment peut-on effectuer le contrôle de la qualité de la marchandise?
- Quels sont les documents qui attestent la qualité et la quantité de la marchandise expédiée?

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- Quelles sont les différences entre.une tonne métrique, une tonne longue et une tonne courte?

2. Rédigez en français:
Domnilor,
Confirmăm prin prezenta telexul dvs. din 1 aprilie a.c. cu următorul conţinut "Reducem de la
1000 de bucăţi la 500 de bucăţi, comanda noastră nr. 1339 ".
Astăzi, am primit şi scrisoarea dvs. din 2 aprilie a.c., prin care ne explicaţi motivele pentru care
solicitaţi reducerea cantităţii comenzii mai sus-amintite.
Avînd în vedere că desfacerea produselor noastre este asigurată de calitatea lor exceptională şi
de marele numar de comenzi, vă comunicăm că putem accepta reducerea cantităţii comandate la
jumătate. Cu stimă, ...

3. Commentez la lettre ci-dessous et rédigez la réponse:

Messieurs,
Nous avons bien reçu les 250 sacs de café de votre envoi du 3 novembre dernier. Nous regrettons
de devoir vous informer, qu'après la vérification effectuée par nos soins, dès l'arrivée du wagon, nous
avons constaté qu'en ce qui concerne 22 sacs, la qualité n'était pas "Santos" comme il était stipulé dans
la lettre de voiture, mais "Brésil", 2-e choix.
Pour éviter les frais de retour, toujours élevés, nous vous proposons de garder les 22 sacs de
qualité inférieure, pour lesquels nous pensons pouvoir trouver écoulement sans trop de difficultés. En
compensation, nous vous demandons toutefois, de nous consentir un rabais de 15% sur le montant de
votre facture du 2 courant.
Veuillez nous confirmer votre accord par retour du courrier. Agréez, Messieurs, nos meilleures
salutations.

4. Etudiez ce contrat et remplissez-le en choisissant l'entreprise et la marchandise achetée.

CONTRAT No.
Les partenaires du Contrat:
Vendeur...............
Acheteur.................
1. Dénomination de la marchhandise: ....................
2. Qualité de la marchandise .............................
Pour chaque position, la qualité, conformément à la spécification.

36
3. Valeur totale................... .
Pour chaque position, le prix unitaire se trouve dans la spécification.
a) La valeur de la marchandise s'entend y compris l'emballage, franco frontière .
b) La valeur de l'emballage franco frontière.
4. Le délai de livraison est considéré celui convenu entre le Vendeur et l'Acheteur,
respectivement..... .
Pour chaque position, le délai de livraison est mentionné séparément dans la spécification.
5. Le Vendeur s'oblige à emballer la marchandise de manière appropriée la protégeant contre les
intempéries, les avaries et les chocs éventuels pendant la durée du transport.
6. Le Vendeur s'oblige à appliquer le marquage établi sur chaque caisse ou colis: 1, le numéro du
dossier; 2. l'adresse du destinataire; 3. le poids net/brut; 4. le numéro des instructions de transport
(Abruf); 5. les dimensions et le nombre des pièces.
7. La marchandise est considérée comme livrée, à la date du passage de la frontière du Vendeur
pour wagon collectif, wagon complet et auto. Deux jours après l'expédition de la marchandise, au
plus tard le Vendeur s'oblige à expédier à l'Acheteur par avion, au minimum 2 copies des factures
et certificats de qualité. Le retard de l'expédition du certificat de qualité attire le retard du
paiement de la marchandise.
8. L'expédition s'effectuera conformément aux instructions reçues par le Transporteur de la
Maison d'expédition indiquée, après avoir passé la commande. Le Vendeur s'oblige à n'expédier
la marchandise qu'après la réception des instructions de transport (Abruf) respectives.
L'expédition de la marchandise sera annoncée par télex ou télégramme, à l'Acheteur en précisant
les dates.
9. L'assurance de la marchandise est à la charge du Vendeur jusqu'à la frontière de son pays.
10. Le Vendeur grantit le bon fonctionnement de la marchandise par le certificat de qualité et les
cas particuliers seront précisés dans l'annexe du contrat (ou de la comman de).
11. Les réclamations quantitatives seront envoyées dans un délai de 30 jours après la réception
de la marchandise. Les réclamations qualitatives dans un délai de ... mois après la réception de la
marchandise .
A la demande documentée de l'Acheteur, le Vendeur s'oblige à le dédommager de tous
préjudices subis, soit en remplaçant la marchandise qui manque, soit en accordant une
bonification.
12. Pénalités pour retard par rapport au délai de livraison convenu:
pour les premiers 30 jours - 2%
pour les 30 jours suivants - 5%
pour plus de 60 jours - 8%

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 Les pénalités seront appliquées à la valeur de la marchandise en retard.
13. Le paiement sera effectué par l'Acheteur par encaissement documentaire en vertu de la
facture et du certificat de qualité du Vendeur et de la confirmation de la Maison d'Expédition.
14. Les prix convenus sont fermes et ne peuvent pas être modifiés ultérieurement. Le Vendeur
s'oblige à livrer la marchandise conformément à l'offre et à sa confirmation de commande,
respectivement à la commande de l'acheteur.
15. L'Arbitrage aura lieu à la Chambre ln ternationale de Commerce de Paris, conformément au
droit matériel français et au texte du contrat.

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 Unité 7

CONDITIONNEMENT, EMBALLAGE ET MARQUAGE

Le terme d'"emballage" peut être, dans la pratique, compris en deux sens:

1 - ensemble des opérations qui ont pour but de protéger un produit lors du conditionnement, du
stockage, de la manuutention, du transport, de la distribution, afin d'en assurer la conservation;
2 - matériau qui permet ces opérations.
La notion de "conditionnement" s'applique à des emballages destinés à des produits distribués en
unités de consommation appelées "Unités de vente". Il ne s'agit donc plus seulement de protection,
mais aussi de présentation. Le conditionnement est un facteur de promotion de la vente.
Exemple: Des produits de beauté sont conditionnés en tubes, mais ces tubes sont emballées par
grosses quantités dans des caisses en carton.
L'industrie des techniques d'emballage continue à évoluer et à réaliser des progrès considérables.
Alors qu'autrefois "emballage" signifiait "caisses", on trouve aujourd'hui une variété de matériaux à
performances éprouvées.
Les caisses clouées en bois scié et les caisses en contre- plaqué ainsi que les caisses armées sont
surtout utilisées pour les marchandises à forte densité: elles permettent de réaliser un parallélipipède
protecteur. L'objet est coincé à l'intérieur par des cales qui rendent l'ensemble résistant aux chocs
durant le transport. La manutention et le gerbage sont facilités par cette forme parallélipipédique. En
cas de marchandise fragile cette première caisse de protection est placée dans une autre, plus grande,
dite contrecaisse, et la stabilité est alors assurée par des calages souples afin d'amortir chutes et chocs.
L'efficacité de la caisse en carton ondulé et en carton compact fermée, s'affirme de plus en plus et
justifie le développement de ce matériau.
Les emballages mixtes (cadres de bois et parois en carton plat ou ondulé) permettent de sérieuses
économies de poids pour une protection efficace.
A ces emballages de protection mécanique, il faut ajouter ceux de protection chimique, que l'on
appelle les barrières, dont les principales sont: le polyéthylène soudé à chaud, le chlorure de
polyvinyle (PVC), les complexes thermosoudables constitués, par exemple, par un support de toile,
une feuilJe d'aluminium mince et un revêtement en polyéthylène.
Le choix d'un matériau d'emballage, est notamment fonction de la nature de la marchandise
(densité, fragilité, conditions de conservation, caractère périssable etc.), des moyens de transport qui
seront utilisés (un emballage pour une expédition par avion sera plus léger que pour un transport
maritime), des ruptures de charge (manipulations dues aux chargements et déchargements) de la durée

39
du voyage, des climats traversés et des conditions d'ambiance (nécessité d'isothermie, de constance
d'humidité), des conditions de manutention (limitation du volume en fonction des appareils de levage)
et des impératifs de stockage (temps de conservation, risques d'écrasement), de la résistance aux
effractions, du prix, enfin des exigences spéciales de l'acheteur. Les emballages font souvent, de ce
fait, l'objet de clauses contractuelles spéciales.

Types d'emballages
le bocal - borcanul la poche - punga
l'ampoule - fiola la caisse - lada
la bâche - prelata le carton - cutia de carton
la banne - vagonet pentru transportul căr la corbeille – coşul
bunilor, coş mare la bonbonne - damigeana
la botte- cutia le flacon - flaconul
le bidon - bidonul l'étui (rn) - apărătoarea, tocul
la bourriche – coş pentru expediat peşte la malle - cufărul, valiza
sau vînat le pot - borcanul
la bouteille - sti1a le sac - sacul, punga (mare)
le cageot -ladă sau coş de răchită sau le sachet – săculeţul
lemn pentru transportul legumelor,
fructelor le tonneau - butoiul
la touque -
canistra

LEXIQUE
l'objet est coincé à l'intérieur Obiectul este fixat, înţepenit în interior
amortir chutes et chocs A amortiza căderile şi şocurile
le calage Calarea (unei piese)
le revêtement en polyéthylène - învelişul din polietilenă
la feuille d'aluminium mince - foaia subţire de aluminiu
la rupture de charge - transbordarea
l'appareil de levage - maşina de ridicat
l'écrasement - zdrobirea
de ce fait Din această cauză

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II. Outre la clause d'emballage les contrats contiennent aussi une clause de marquage. En vue d'une
identification et d'une manipulation plus rapides des marchandises celles-ci sont pourvues de marques.
Sous forme de mots, signes, dessins, images, la marque sert aussi à la réclame commerciale;
elle peut être déposée, si l'on désire ajouter un certain degré de protection légale aux avantages
commerciaux qu'elle est susceptibles de procurer.
Le marquage peut user soit d'une marque de fabrique, soit d'une marque de commerçant
(grossiste, grand magasin etc.). La marque n'a de valeur que si les articles qui la portent sont
facilement identifiables, de qualité constante et de notoriété entretenue par la publicité.
La puissance évocatrice de la marque (syymboles, couleurs, sigles, etc.), s'identifiant à l'image
de la qualité, ne saurait être négligée.
Le choix d'une marque, demande du temps et de la réflexion; il fait l'objet de recherches basées
sur la motivation de la clientèle et constitue un investissement productif pendant des années, étant
donné que la marque constitue pour l'acheteur une garantie initiale.
Une marque peut couvrir une seule qualité, un article vendu sous différentes qualités, ou même
toute une gamme de produits.
Lorsque deux qualités sont couvertes par la même marque, la qualité inférieure n'a qu'à profiter
de la publicité, qui porte généralement sur le premier choix.
Une marque générale facilite l'identification d'une gamme de produits, aide l'acheteur à les
reconnaître et contribue au lancement d'un nouvel article. Si toutefois l'un des produits vendus sous la
même marque se révèle de qualité inférieure, l'ensemble de la gamme risque de se déprécier aux yeux
de la clientèle. L'enveloppe ou la boîte sont un excellent support pour l'apposition de la marque qui
permet au consommateur d'identifier l'origine commerciale du contenu. .
La force d'une marque dépend du degré de préférence exprimé par les clients. Quand un
consommateur exige un produit, il n'est pas d'humeur à accepter une substitution, sauf en cas
d'urgence. On conçoit cette attitude pour des biens de consommation durable, fortement individualisés
à ses yeux par leurs qualités propres et par les services assurés: c'est le cas des machines à laver, des
réfrigérateurs, des postes de radio et de télévision etc.
L'insistance que met un client à réclamer une marque dépend en grande partie de l'habitude et
de la force avec laquelle la publicité a agi sur sa motivation, mais en tout premier lieu de la qualité
prouvée du produit respectif.

LEXIQUE
le grossiste - angrosistul
vente de gros - vînzare cu ridicata.
le détaillant - detailistul, vânzătorul cu amănuntul,

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vente de détail - vînzare cu amănuntul.
le sigle - sigla (prezentarea cu ajutorul iniţialelor).
les biens de consommation durable - bunurile de consum îndelungat.

EXERCICES:

1. Trouvez les noms correspondant aux verbes suivants:

protéger, garder, conserver, emballer, conditionner, garantir, ménager, entretenir, maintenir, préserver,
marquer, amortir, transborder, couvrir, concevoir, prouver.

2. Vous devez transporter les marchandises suivantes:

du riz, du café, du charbon, de la verrerie, de l'essence, de l'eau minérale, de l'huile, des légumes, des
fruits, du coton. Comment allez-vous emballer ces marchandises?

3. Composez des propositions avec les groupes de mots suivants:

- envoi de verrerie - parvenu - mauvais état
- constater - le déballage -les dégâts
- le bien fondé - reconnaître - réclamation - espérer
- les marchandises - transport - subir
- prier - envoyer - articles - manquant
- les produits - abîmer - considérer - invendables
- joie - annoncer - ouvrir - boutique
- extension du magasin - démolir - ancien établissement
- expédier - légumes - cageots - entrepôt
- prix unique - articles - vendre - accessible

4. Donnez une suite aux phrases ci-dessous:

- La motivation d'un individu pour un produit dépend ...
- Les vendeurs pensent convaincre leurs clients ...
- Pour écouler ces produits...
- Afin de persuader les clients de la qualité d'une marchandise ...
- L'étude de la motivation est la clé ...
- Pour la promotion de cet article il convient de ...

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- Les études commerciales doivent nécessairement précéder ...

5. Remplacez les blancs par les mots et expressions suivants: stocker, article, achat, mobiles d'achat,
détaillant, produits, le conditionnement,. écouler en vrac, vente, la marchandise.
Certes, il en coûte plus à la firme de conditionner sa production par unités de ..... plutôt que de
l' ... Mais comme l'ont bien compris les laboratoires de ... pharmacéutiques, ......... fait ga gner du temps
au ... protège ... , lui conserve sa fraîcheur et touche ainsi aux ... les plus agissants. La femme qui
travaille apprécie de plus la possibilité de l' ... rapide et sans hésitations d'un ... emballé
mécaniquement, facile à ouvrir ou à ... tel qu'on le lui offre en "libre-service".

6. Faites entrer dans des phrases les expressions suivantes: cours moyen, échéance moyenne, qualité
moyenne, moyens de transport, moyens de communication, moyens de production, moyens
d'existence, moyens disponibles, moyens financiers, moyens propres, voies et moyens, marque de
choix, marque de commerce, marque de fabrique, vin de marque, marque déposée, marque d'origine,
produits de marque.

7. Trouvez des arguments pour faire la réclame de la marque d'un produit que vous préférez. Il vous
faudra: éveiller l'intérêt du consommateur, trouver la motivation adéquate, savoir persuader la
clientèle, inciter à la décision, donc à l'achat.

8. Traduisez en français:
Deşi marca produselor noastre este foarte răspândită şi foarte cautată pe piaţa internă, ne este
teamă că reacţia cumpărătorilor la lansarea acestui nou produs nu va fi pe măsura aşteptărilor.
Fără îndoială (il est hors de doute) că articolele care reprezintă noutăţi se bucură de mai multă
apreciere din partea publicului dacă acestea sunt la modă.
Este clar că forţa mărcii produselor depinde de gradul de preferinţă exprimat de consumatori şi
de calitatea dovedită anterior.
Succesul unui produs este asigurat în mare parte de influenţa cu care publicitatea făcută de
firma respectivă a acţionat asupra motivaţiei.
Regretăm că acest produs, a cărui marcă este foarte cunoscută, n -a fost pe placul dvs.

9. Remplacez les blancs par les mots suivants: accrocher l'oeil, petits colis, faciliter, intempéries,
chocs, matériau, stockage, manutention, assurer, protéger, caisse.

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 Un emballage destiné à ... contribue beaucoup à la réclame du produit.
L'emballage doit... le transport de la marchandise, son ...... et, éventuellement, sa vente, il doit
faire appel à un ... léger, résistant aux ... ainsi qu'aux et, de plus, inerte sur le plan chimique.
Avec les techniques modernes de vente, l'emballage doit ... les manutentions en regroupant, par
exemple, plusieurs ... en une ... plus grande. Il doit surtout... la marchandise et rendre sa ... plus rapide.

10. Mettez en français:

Părţile convin asupra ambalajului şi a marcajului în contractul de vînzare-cumpărare,

urmărindu-se cîteva cerinţe esenţiale: economicitatea, pentru a nu încărca excesiv costul transportului,
rezistenţa pentru a proteja marfa împotriva avariilor şi stricăciunilor, estetica, pentru a corespunde
gustului utilizatorului. Ultima cerinţă se impune tot mai mult în ultima vreme în comerţul internaţional.
Ambalajul estetic constituie fără îndoială o reclamă pentru marfă, atrăgând atenţia şi imprimîndu-se în
mintea cumpărătorului.

LE PRIX
Dans le contrat international d'achat-vente le prix doit se détacher clairement, sans aucune
équivoque sur sa référence unitaire - par pièce, par tonne, pour toute la quantité - ou sursa référence
monétaire. (Livre Sterling, Franc Français, Belge ou Suisse, Dollar Américain ou Canadien).
C'est presque toujours le premier élément qu'on cherche en lisant un contrat. Pour les
marchandises vendues par unité de poids, on précise si le prix s'entend pour le poids brut ou net.
Lorsqu'une marchandise est vendue sous emballage on distingue également le poids brut (marchandise
+ emballage), le poids net (poids de la marchandise sans emballage). Parfois le contrat prévoit les
différentes possibilités de réductions sur le poids:
-la tare (le poids de l'emballage);
- le don (la réduction accordée pour altération accidentelle des marchandises, comme par
exemple - humidification de certains produits);
-le surdon (la réduction accordée pour altération accidentelle des marchandises);
- la freinte (le déchet normal dû aux manipulations; ex. briques cassées au cours du transport).
Au point de vue du règlement, le prix peut être déterminé ou déterminable.
Le prix déterminé est convenu le jour de la conclusion du contrat, par l'exportateur et
l'importateur après négociation. Il peut être fixe ou modifiable. Le prix fixe est utilisé dans les contrats
à brève échéance tandis que le prix modifiable est stipulé, d'habitude, dans les contrats à longue

44
échéance lorsque les marchandises diffèrent d'une livraison à l'autre ou lorsqu'on peut prévoir des
fluctuations du marché.
C'est toujours dans un contrat à longue échéance que l'on emploie le prix déterminable. La clause
contractuelle du prix établira alors qu'il sera fixé suivant le niveau mondial du marché respectif.
On prévoit quelquefois des réductions de prix à caractère commercial et financier. Les réductions
à caractère commercial sont le rabais, la remise et la ristourne. Le rabais est la réduction accordée en
raison d'une détérioration des marchandises, de leur non-conformité à l'échantillon, d'un retard de
livraison.
La remise est la réduction accordée si les marchandises sont facturées au prix de vente, ou en
fonction de la qualité des clients: client important, traditionnel etc.
La ristourne est la réduction accordée en fin de période sur le chiffre global des affaires traitées
avec un même client.
La réduction à caractère financier, l'escompte de règlement, est la somme arrondie à une unité
inférieure au moment du règlement.

LEXIQUE
La tare Tara
Le don Bonificaţia acordată cumpărătorului
la freinte Un rebut cauzat în timpul transportului
en raison de - datorită
le rabais - rabatul
la remise Reducerea de preţ
la ristourne - Reducerea de preţ
l'escompte - Scontul

EXERCICES

1. Répondez aux questions suivantes:

- Pourquoi doit-on préciser la monnaie de paiement?

- Qu'est-ce qu'un prix déterminé? Et un prix déterminable ?
- Dans quelles conditions stipule-t-on un prix fixe ou un prix modifiable?
- Quelles sont les possibilités de réduction des prix ?

45
2. Complétez les blancs par l'un des mots suivants: la ristourne, la remise, le rabais, l'escompte, la
bonification.

- La ... est la somme consentie à titre de boni, de surp lus.

- Une ........... est une réduction accordée en général sur la quantité.
- Un ....... est une réduction accordée pour les articles défraîchis ou démodés.
- La .............. vient d'une expression italienne qui signifie "retourner" et est une réduction
accordée sur une somme déjà payée.
- Un ... ........est une réduction accordée pour les paiements au comptant.

3. Commentez et répondez à la lettre de réclamation ci- dessous en consentant le rabais demandé:

Messieurs,
Nous regrettons vivement de devoir vous informer que votre dernière fourniture ne nous donne
pas entière satisfaction.
Les blocs de marbres ont des surfaces très irrégulières et par-ci par-là, sont couverts de vilaines
taches noires et grisâtres.
Jusqu'à présent vous nous avez toujours livré un marbre de première qualité; c'est pourquoi nous
vous prions d'informer vos fournisseurs des plaintes que vous avez reçues car, s'ils continuent de vous
envoyer des pierres avec de tels défauts, vous risquerez de perdre votre clientèle s ur notre marché.
Nous nous permettons, à ce propos, d'attirer votre attention Sur le fait qu'une pierre similaire
existe aussi en France et en Italie et que nous avons l'intention de nous fournir dans ces pays si vous
ne réussissez pas à nous envoyer une marchandise de première qualité, comme vous l'avez fait jusqu'à
présent.
Quant aux blocs que nous venons de recevoir, nous sommes prêts de les garder, pour vous éviter
les grands frais de retour, si vous nous consentez un rabais de 5% par m 3.
En attendant votre réponse veuillez agréer, Messieurs, nos salutations.

4. Donnez une réponse négative à la lettre ci-dessus.

5. Rédigez en français une lettre de réclamation à partir des données suivantes:

- Confirmation de la réception de la lettre de réclamation adressée par ... portant sur la
marchandise ...

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 - La réponse précise que la réclamation est juste, mais que les détériorations invoquées
incombent au seul transporteur et non pas à l'expéditeur, qui a utilisé un emballage conforme;
- Un délégué de l'importateur aurait dû prendre la marchandise en charge avant son expédition; il
est regrettable que ce délégué ne se soit pas présenté.
- Etant donné la négligence manifestée par le transporteur, on suggère à l'importateur de
s'adresser à la Compagnie d'Assurances.

6. Commentez la lettre ci-dessous et rédigez une réponse adéquate:

Messieurs,
Nous avons reçu votre telex nr. 535 du 14 septembre concernant le prix proposé pour les 10
fraiseuses FUP, à expédier dans le courant du mois, compte tenu du nou veanu cours du dollar.
Nous sommes surpris que vous reveniez sur une transaction faite et confirmée à des conditions
très précises.
Il n'a jaunais été convenu que les prix étaient établis en dollars; les cours varient d'un jour a
l'autre et n'ont aucune influence sur les prix intérieurs.
Nous ne vous aurions pas réclamé une diminution de prix si le dollar avait baissé; cela s'est
d'ailleurs produit l'année dernière, et vous ne nous avez rien proposé.
Nous regrettons donc de ne pas pouvoir accepter de mo difications aux conditions établies.
Si vous désirez annuler cette expédition, nous vous communiquons que nous serons d'accord.
Veuillez agréer, Messieurs, nos salutations.

7. Mettez en roumain le dialogue ci-dessous:

A- Quel est l'état actuel de votre marché?

B.- Les prix restent à peu près les mêmes. Depuis environ une semaine, ils se maintiennent. Mais
on s'attend bientôt à une baisse, car notre marché est surchargé. Et chez vous, comment vont les
affaires?
A- On a débuté difficilement, mais peu après on a signalé une sensible reprise, en raison de
demandes suivies pour l'exportation, grâce à des prix élevés à l'étranger.
C. - Cette exportation aura sans doute un bon effet?
A -Il est désirable qu'elle prenne de l'extension pour nous débarasser d'une partie des stocks
énormes pesant sur les cours. Toutefois, il faut éviter le danger des cotes élevées qui empêchent les
transactions. Quant aux produits semi-finis, malgré unelégère baisse, on a quand même de bons

47
résultats. Mais vos importateurs? Ils ne se manifestent nas?
C. Peu d'empressement de la part des importateurs traditionnels. Enfin, nous ne sommes par
particulièrement satisfaits.
B. Naturellement. Ce serait contraire à la nature humaine. Et d'ailleurs la satisfaction n'engendre
pas le progrès ...

8. Mettez en français:

Cumpărătorul trebuie să aibă acordul vînzătorului pentru fiecare tanc desemnat să încarce în baza
prezentului contract. Cumpărătorul urmează să-l avizeze pe vînzător, prin telegramă sau telex, cu 15
zile înainte de data la care se va face livrarea, despre numele, capacitatea şi data aproximativă de sosire
a vasului în portul de încărcare. Dacă cumpărătorul nu reuşeşte să-l avizeze pe vînzător despre aceasta
în timp util şi astfel îi creează acestuia dificultăţi în livrare, acest lucru îl îndreptăţeşte pe vînzător să
prelungească data livrării cu perioada respectivă.

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