5ème CEFA VENTE - TECHNIQUES DE VENTE

L'organisation de l'espace de vente

Objectifs de la leçon 

Etudier les surfaces de vente

Identifier les zones de l'espace de vente
Analyser l'organisation de la surface d'un point de vente
Organiser l'espace de travail
Identifier le mobilier de vente et la présentation
Identifier les facteurs d'ambiance

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Activité 1: étudier les surfaces de vente

Mme Thomas vous explique que le nouvel espace Mariage proposera à la clientèle du centre commercial
une offre d'articles et de textiles pour le mariage ainsi que différents services (retouches, invitations,
corbeilles de dragées, décorations diverses,…). Deux possibilités sont à envisager pour implanter cet
espace:
- la surface de vente de l'hypermarché du secteur "Textile;
- un local de la galerie marchande (deux locaux identiques sont à louer).

A l'aide des informations fournies dans les "document 1", "document 2" et "document 3", complétez le
tableau ci-dessous en calculant les différentes surfaces pour chaque possibilité d'implantation.

Hypermarché Local à louer

Surface totale
(ou surface d’exploitation)
Laboratoire ou atelier 150 m² (hors secteur textile)
Caisse / accueil 60 m²
Cabines 8 m² (1 cabine secteur textile)
Zone d’entrée 60 m²
Bureaux 120 m²
Réserve 500 m²
Surface vitrine

Surface de vente
(ou surface utile)

Surface d’exposition

Surface de circulation
Surface de vente qui sera
consacrée au secteur textile
(20 % de la surface utile)
Surface de vente qui sera
consacrée à l’espace mariage
(30 % de la surface de vente
du secteur textile)

Calculez et vérifiez si le pourcentage de la surface de circulation de l'espace Mariage est proche ede
celui indiqué dans le document 1.
Calcul:

Vérification:

A partir des résultats obtenus et des document 2 et document 3, indiquez le lieu d'implantation le
mieux adapté à l'espace Mariage et justifiez votre choix.

Choix: Local 1  Local 2  Secteur Textile de l'hypermarché 

Justifications :

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Activité 2: identifier les zones de l'espace de vente

Pour étudier au mieux la possibilité d'implanter l'espace Mariage au sein de l'hypermarché, Mme Tho -
mas doit identifier les différentes zones de l'espace de vente. Pour cela, elle vous charge de repérer
les zones et d'indiquer leurs principes d'implantation. Elle vous remet le plan de l'hypermarché (docu-
ment 3) ainsi qu'un document résumant les principes d'organisation des zones d'un espace de vente
(document 4).

A l'aide du document 4, répondez aux questions suivantes:

Où se situe généralement la zone d'entrée dans la surface de vente?
.....................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................
Où se situent les zones chaude et froide?
.....................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................

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A l'aide d'une règle, délimitez par un trait les zones chaude et froide sur le plan de l'hypermarché.
(document 5)
Quelle est la nature des rayons (alimentaires/non alimentaires) et le type de produits (première né-
cessité/consommation non courante) de chaque zone? Donnez un exemple pour chacune.
Zone chaude: ...........................................................................................................................................................
....................................................................................................................................................................................
Zone froide: ............................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................

Document 5 : Plan de l’hypermarché

Entrée

Comment la clientèle accède-t-elle aux différentes zones de la surface de vente?

.....................................................................................................................................................................................

Sur le document 5, représentez par une flèche les trois allées de circulation et caractérisez-les.

Quels est l'intérêt de ces allées pour le client et pour le magasin?

.....................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................
Comment le futur espace Mariage pourrait-il être équipé en termes de zones de confort d'achat?
Faites deux propositions pour chaque type de zone.
Matériel:....................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................
Services: ..................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................

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Activité 3: analyser l'organisation de la surface d'un point de vente

Mme Thomas aimerait étudier plus précisément la possibilité d'implanter l'espace Mariage dans la gale-
rie marchande. Elle vous charge d'y réfléchir et vous remet à cet effet le plan de la surface de l'es-
pace Mariage (document 7) et une note relative à l'organisation de la surface d'un point de vente (do -
cument 6).

A l'aide du document 6 et du plan du document 7, indiquez dans le tableau ci-dessous si les principes
d'organisation ont été respectés en justifiant votre réponse.

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Indiquez trois modifications qu'il faudrait apporter à l'espace Mariage pour qu'il respecte les principes
d'organisation d'un espace de vente.

Indiquez trois inconvénients d'avoir éloigné la réserve de l'espace de vente.

-

Votre responsable envisage d'aménager une réserve dans l'espace Mariage avec trois possibilités d'im-
plantation: repérez les conséquences négatives de chacune.

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Activité 4: organiser l'espace de travail

A la suite d'une étude réalisée sur le mariage, il apparaît qu'un couple sur trois fait appel à un service
d'organisation d'événements (anniversaire, retraite, mariage,…). Mme Thomas, partant de ce constat,
décide de proposer ce service à la clientèle. Une hôtesse se chargera d'accueillir les couples et réalise-
ra toutes les démarches nécessaires de recherche et de réservation des différents prestataires.
Mme Thomas vous charge de l'aider à organiser l'espace de travail de l'hôtesse affectée à ce nouveau
service.
A l'aide des informations du document 8, indiquez dans le tableau ci-dessous les avantages procurés
pour chaque type d'espace de travail.

Précisez et justifiez le choix d'espace de travail à retenir pour notre service "Organisation de ma-
riage".
Choix: ........................................................................................................................................................................
Justifications:..........................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................

A partir des trois propositions de guichet d'accueil du document 9, choisissez celui qui vous semble le
mieux adapté à notre projet et justifiez votre réponse.

Choix: ........................................................................................................................................................................
Justifications:..........................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................

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.....................................................................................................................................................................................
.....................................................................................................................................................................................

A l'aide du document 10, indiquez les gains obtenus lorsqu'un espace de travail est correctement rangé.

Placez les outils ci-dessous, à l'aide de leur numéro, sur le schéma dans le document 11.
1 Ecran d'ordinateur 3 Pots de fleurs 5 Agenda 7 Clavier/souris de l'ordinateur
2 Pot à crayons 4 Dossiers en cours 6 Dossiers archivés 8 Téléphone

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Activité 5: identifier le mobilier de vente et de présentation

Votre responsable vous charge à présent d'identifier le mobilier qui sera utilisé pour la vente et la pré -
sentation des produits.

A l'aide du document 11, repérez les cinq fonctions du mobilier de vente.

A l'aide du document 13, complétez le tableau ci-dessous en indiquant, pour chaque type de mobilier, le
lieu d'utilisation et le produit ou service concerné (liste ci-dessous).

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Activité 6: identifier les facteurs d'ambiance

Il reste maintenant à prévoir les facteurs d'ambiance pour la magasin afin de rendre encore plus
agréable; votre responsable vous charge d'identifier les différents facteurs d'ambiance qui seront uti-
lisés.

A l'aide du document 14, indiquez l'objectif des facteurs d'ambiance.

A quels endroits du magasin trouve-t-on des facteurs d'ambiance?

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Pourquoi est-il important de changer régulièrement les facteurs d'ambiance?

Quelle est la tendance en matière de vitrine et de devanture?

Complétez le tableau en énumérant les avantages de chaque type de vitrine.

Indiquez quels sens sont sollicités dans chaque type de point de vente ci-dessous.

Quel est l'objectif recherché par l'éclairage et les couleurs?

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Rappelez quelles caractéristiques doit avoir le mobilier.

Construisons la synthèse

Faciliter la circulation dans le magasin et favoriser le confort d'achat est nécessaire pour satisfaire et
fidéliser la clientèle. Il est donc important de répartir et d'organiser les surfaces du point de vente de
manière stratégique. De plus en plus de points de vente font appel a des spécialistes de l'agencement
qui mettent en pratique des techniques de marchandisage fondées sur les comportements des consom-
mateurs lors de l'achat.

Quelles sont les 4 principales surfaces d'un point de vente?

 Surface totale ou surface d’exploitation  Surface d’exposition

 Surface utile ou surface de vente  Surface de circulation

Quelles sont les 5 zones identifiables dans un magasin?

 Zone d’entrée  Zone chaude  Zone froide

 Zone de confort  Zone de circulation

Dans la surface de vente, où se situent les zones chaude et froide?

Zone chaude : à l’avant de la surface de vente Zone froide : à l’arrière de la surface de vente

Quelles sont les principales règles à respecter pour organiser la surface?

Cabines d’essayage
Rayons frais et ultra-frais
Réserves
Entrée du magasin
Produits sensibles
aux vols
Règles à respecter
À placer dans un endroit discret, peu fréquenté
À proximité des réserves, dans du mobilier adapté
Proches des rayons concernés
À droite de la surface de vente
Aux endroits surveillés par le personnel ou dans du mobilier adapté

Quelles sont les deux types d'espaces de travail?

 Open space (espace de travail ouvert)  Espace de travail fermé

Quelles sont les 5 fonctions du mobilier de vente en libre-service?

 Stocker les produits  Conserver

 Mettre en valeur  Protéger
 Diriger les clients

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Donnez des exemples de facteurs d'ambiance.

La vitrine, les odeurs, l’éclairage, les matériaux, le mobilier, la disposition des rayons, les couleurs,
l’enseigne, la sonorisation.

L’aménagement du point de vente

Il représente la disposition des différents rayons ou agencements ainsi que les allées de circulation.

Dans un hypermarché les clients circulent de la droite vers la gauche ce qui permet de définir une
« zone chaude », très fréquentée, et une « zone froide » dans laquelle il faut s’efforcer d’attirer le
client.
Pour inciter le client à fréquenter le magasin dans sa totalité, le distributeur doit multiplier les
points chauds (promotions, tête de gondole, produits d’appel…).

Il doit tenir compte des contraintes qui s’imposent à un certain nombre de rayons (par exemple les
liquides seront situés à proximité des réserves, les rayons frais traditionnels, près des laboratoires de
fabrications). Les produits de fabrication courantes (PCC) et les produits de grandes consommation
(PGC) que le client achète souvent, sont aussi situés en zone froide, dans les allées secondaires pour
« réchauffer »la zone.

Pour délimiter la zone chaude de la zone froide, il faut tracer une diagonale qui part de
l’angle gauche à l’angle droit opposé.

Cette organisation va permettre :

- de faire circuler le client dans tout le magasin.

- de favoriser le confort d’achat.
- de faciliter le réapprovisionnement des rayons sans gêner les clients.
- de regrouper les produits de consommation.

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Complétez les textes avec les mots proposés

1. Les différentes zones en hypermarché : chaude, gauche, au fond, rayons, froide, droite, chauds.

Dans un hypermarché, les clients circulent de la ....................... vers la ......................... ce qui per-
met de définir une « Zone ............... », très fréquentée, et une « Zone ................ », dans laquelle il
faut s’efforcer d’attirer le client. Pour inciter le client à fréquenter le magasin dans sa totalité, le dis-
tributeur doit multiplier les points ................(promotions, produits d’ appel, produits pré
vendus…).IL doit tenir compte des contraintes qui s’imposent à un certain nombre de ....................
( par exemple, les liquides seront situés à proximité des réserves ; les rayons frais traditionnels, près
des laboratoires).Les rayons frais attirent la clientèle en zone froide ( ........................ du magasin à
gauche), dans laquelle ils sont disposés. Les produits de consommation courante (PCC) et les pro-
duits de grande consommation (PGC), que le client achète souvent, sont aussi situés en zone froide,
dans les allées secondaires, pour réchauffer la zone.

2. Les zones en petit magasin : distributeur, commerçant

La logique du petit .......................est la même que celle du grand ..........................., avec cette seule
différence que ses zones ne sont jamais parfaites, un point de vente en
centre-ville, pouvant revêtir des formes variées.

3. Les familles de produits en hypermarché : produits frais, DHPE, ba-

zar, textile

L’hypermarché présente cinq familles de produits :

- le ......................, généralement à droite à l’entrée.
- le ......................., généralement à gauche de l’allée pénétrante
- le .............(droguerie, hygiène, parfumerie, entretien), situé entre l’alimentaire et le non alimen-
taire.
- L’épicerie « liquides », situé en zone froide.
- Les .............................., situés en zone froide, principalement sur le pourtour du magasin
(département constitué du rayon – beurre, œufs, fromage BOF ; et du rayon CVT charcuterie,
volaille, traiteur – en libre-service)

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Application 5

 En t'aidant de ta nomenclature, colorie, sur le plan du magasin (annexe 4), les zones correspondant
aux sept groupes de la nomenclature (1 couleur par groupe).

Nomenclature Leclerc

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Testez-vous et entraînez-vous

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