Chapitre1 : Les missions de l'agent immobilier

Le conseiller immobilier est un intermédiaire qui a pour rôle de faire se rencontrer une offre
de vente et une offre d'achat de la part d’un acquéreur potentiel. Sa mission est ainsi
d'accompagner un vendeur souhaitant vendre son bien immobilier, puis de faire en sorte que
la vente soit conclue auprès d'un acheteur potentiel.

Ses missions globales

 Prospecter (par email, démarchage téléphonique, porte à porte, etc.) afin d’acquérir
des mandats de vente.

 Réaliser des visites de terrain pour estimer la valeur du bien.

 Définir avec le propriétaire le prix de vente ou de location et le cas échéant le coût des
charges.

 Procéder à la commercialisation de biens immobiliers.

 Obtenir les diagnostics et documents juridiques nécessaires à la consitution de l’offre.

 Démarcher des acheteurs potentiels aux besoins et caractéristiques correspondants au

bien proposé. (en général, ce sont les acquéreurs eux-même qui vous contact lors d'une
mise en vente)

 Préparer la vente : rédaction des documents, organisation des visites…

Chapitre2 : Les différents statuts de l'agent immobilier.

Pour rappel, Un conseiller immobilier est un intermédiaire entre les

propriétaires et les acheteurs, dans les transactions de biens immobiliers. Il
est présent pour toutes les étapes de la transaction, depuis la prospection
jusqu’à la rédaction du compromis de vente. Pour ce faire, l'agent
immobilier peut profiter de différents statuts, celui de conseiller salarié,
d'agent commercial ou encore de mandataire immobilier.

Les statuts de l'agent immobilier.

  L'agent commercial, le statut de loin le plus usité actuellement pour
exercer la fonction de conseiller immobilier. C'est un travailleur non
salarié, payé exclusivement sur ses ventes. Ce statut s’est beaucoup
développé depuis la mise en place de la micro-entreprise, qui permet
de ne payer des charges que lorsqu’on perçoit des commissions. Il
est rattaché à une agence et profite donc des services de celle-ci.

 Le conseiller immobilier salarié, il bénéficie d’un minimum garanti, de

l’ordre du SMIC. Il obtient ensuite des commissions de vente liés à un
pourcentage ou un système de palier, fixé en fonction des agences.
Les commissions du salarié sont moins importante que celle d'un
agent commercial, du fait de l'obtention d'un fixe.

 Le mandataire immobilier, c'est une copie conforme du statut d'agent

commercial, excepté que le mandataire va être rattaché à un réseau
de professionnel. Il ne possède donc pas d'agence physique et se
déplace toujours au domicile de ses clients.

Par expérience, il est préférable de débuter dans une agence au

statut salarial. Cela permet de pratiquer le métier avec une base
sécuritaire. Ensuite, votre réseau est fondé et votre expérience est
rodée, il peut donc devenir intéressant d'évoluer sur un statut de
mandataire ou d'agent commercial. Ce changement vous permettra
d'obtenir des commissions plus élevés et donc un salaire plus
confortable.

Chapitre3 : La rémunération de l'agent immobilier.

La rémunération des agents immobiliers est encadrée par la loi Hoguet.

Lorsque l'agence réalise une opération de vente, elle ne touche de
rémunération que si elle parvient à finaliser la transaction. Après avoir
franchi toutes les étapes (évaluation, promotion, visites, négociation...),
l'agence percevra sa commission, représenté par un certain pourcentage
du prix de vente. Cette commission, aussi appelé honoraire est en
moyenne de 5% du prix de vente. Par exemple, pour un bien à 200 000
euros, elle sera d'environ 10 000 euros.
Plusieurs rémunérations envisageables.

 Lorsqu’il n’est pas indépendant, et qu’il est donc employé́ par une
agence, l’agent immobilier touche un salaire fixe, qui varie selon
l'agence ou le réseau d’agences qui l’emploie, et son expérience
professionnelle. Cette part fixe sera complétée par des commissions
gagnés lors des ventes. Par exemple, un salarié qui vend un bien
avec un montant des honoraires de 10 000 euros, percrevra un
certain pourcentage de cette commission. Le pourcentage de cette
commission varie en fonction des agences.

 Quand un agent immobilier est agent commercial au sein d'une

agence, il touche alors un pourcentage des honoraires d’agence sur
la vente qu’il réalise : le taux varie de 40 à 60 % des honoraires
d’agence.

 Les réseaux d’indépendants proposent quant à eux des taux un peu

plus élevés, de l’ordre de 50 à 70 % du montant des honoraires. En
effet, ils n'ont aucune structure physique et le réseau qui les
mandates se rémunère grâce à leurs ventes, vous percevez donc
une commission plus importante en tant que mandataire.

Chapitre4 : Pourquoi l'agent immobilier doit prospecter ?

La prospection immobilière est au cœur de l’activité de tout agent immobilier. Elle consiste,
pour ce dernier, à cibler et à identifier les propriétaires souhaitant vendre des maisons, des
appartements, des immeubles, des bureaux, des locaux commerciaux ou des terrains. Ces
clients potentiels sont partout, autour de vous, sur les réseaux sociaux, au restaurant, au club
de sport, au salon professionnel, aux grandes surfaces...

Les objectifs de la prospection immobilière

 Obtenir des rendez-vous d'estimation pour prendre de futurs biens à la vente.

 Rencontrer des prospects et se faire connaitre sur un secteur (permet d'être connu puis
reconnu pour des eventuels futurs projets de ventes).
  Analyser le marché immobilier sur lequel vous vous trouvez et mieux connaitre votre
secteur.

 Élargir votre réseau professionnel en rencontrant des entreprises ou acteurs de votre

marché (courtiers, banques, commerces...)

 Et bien evidemment, augmenter en finalité votre chiffre d'affaire.

De plus en plus d’acteurs sont présents sur le secteur immobilier ; la concurrence est rude.
Face à cela, la mise en place d’une bonne stratégie marketing s’impose afin de décrocher un
mandat plus vite et de capter le maximum de clients potentiels. Vos futurs clients se trouvent
autour de vous. Il est normal que vous ayez des cibles particulières, mais vous devez
commencer par construire et améliorer votre image au niveau local. Il ne faut surtout pas
oublier d'exploiter les réseaux sociaux, mais nous aborderons cette partie plus loin dans la
formation.

Chapitre5 : Les techniques de prospection immobilière.

Dans la prospection immobilière, il faut chercher, oser, demander et communiquer. Vous

devez rester stratégique durant ce tavail. Chaque agent immobilier adapte sa méthode de
prospection afin de mieux s’approcher de ses clients cibles et de les attirer vers lui. Le but est
d'être à l'aise avec la méthode que vous employez, c'est le secret pour réussir sa prospection.
Aujourd'hui, il est difficile de trouver des mandats de vente, de convaincre un prospect et le
convertir en vendeur, notamment lorsqu’on débute dans le métier.

Quelques techniques à appliquer.

 Le porte à porte ou la prospection terrain : vous vous déplacez directement auprès

de vos possibles clients qui peuvent être des particuliers, des commerçants, des
professionnels. Durant la rencontre, vous présentez l’agence ou votre réseau avec vos
services proposés. Vous pouvez utiliser un flyer avec des informations concernant vos
services et/ou vos avantages. Informez-vous ensuite en demandant s'il y a un bien
immobilier à vendre dans les environs. Puis, proposez une étude personnalisée à votre
potentiels clients. En contact moins direct, vous pouvez faire des sessions de
"boîtage", pour ce faire, vous ciblez un quartier dans lequel vous allez déposer vos
flyers au sein des boîtes aux lettres.

 La pige immobilière : Vous contactez les propriétaires ayant des biens à vendre, déjà
présents sur le marché immobilier. En général, ces annonces de vente sont postées sur
différents canaux : sites Internet, réseaux sociaux, magazines ou journaux. Il vous
 suffit de situer le bien, intervenir et proposer vos services à ce vendeur. Si vous n'êtes
pas à l'aise avec le confrontation direct, vous pouvez obtenir le numéro de téléphone
dans les pages jaunes et proposer vos services en phoning.

 Création ou participation à un évènement : Cela vous permet une approche

différente car les clients viennent à vous. Vous pouvez faire connaître votre agence
autrement et fidéliser vos clients existants. Il vous permet également de mettre en
place des actions pouvant vous différencier de vos concurrents. Vous pouvez aussi
participer à des salons professionnels ou à des évènements locaux pour vous faire
connaître et pour attirer des prospects.

 Le panneau publicitaire : Il constitue un support de communication efficace et

performant. Il présente de nombreux atouts puisqu'il est l'image de la réussite pour vos
potentiels clients. Pour une mise en vente, vous pouvez le placer pour montrer la
commercialisation d'un bien, puis vous pouvez en poser un nouveau mentionnant la
vente de ce bien quand elle s'effectue. (BONUS au chapitre suivant)

 Le marketing digital : Très utilisé en immobilier depuis plusieurs années. Il vise à

booster la prise de mandats et à développer un portefeuille de biens immobiliers
comme la prospection traditionnelle. La différence, c’est qu’ici, vous allez faire venir
vos prospects vers vous. En déployant des stratégies de communication digitale sur les
réseaux sociaux par exemple. Cela facilite la prise de contact avec les prospects. Par
ailleurs, il vous permet de suivre la clientèle, fidéliser les clients existants, renforcer
les liens avec eux et répondre au mieux à leurs attentes. Donc, utiliser un réseau social
pour communiquer sur l'agence ou sur vous-même est très efficace. C'est d'ailleur la
prospection que j'applique essentiellement.

Il existe de nombreuses techniques de prospection immobilière, j'ai regroupé ici, celle

qui apporte le plus de résultats positifs. Rien ne vous empêche de les complétés avec
d'autres techniques apprisent au sein de votre agence ou réseau. Le but est d'être en
accord avec vous même et de montrer de l'aisance dans leur application. Choisissez
donc d'utiliser celles qui vous ressemble.

Chapitre6 : Décrocher un rendez-vous.

Lorsque vous faites de la prospection en tant que professionnel de

l’immobilier, vous devez vous efforcez de maximiser vos résultats.
Autrement dit, vous devez éviter de consacrer du temps et de l’énergie aux
appels téléphoniques, à l’emailing ou toute forme de prospection
commerciale si elle ne débouche pas sur un contact fructueux. Vous allez
donc devoir trouver un prospect, ce client potentiel qui sera le plus
susceptible de signer un mandat de vente avec vous.
En fonction des types de prospection.

 En prospection physique, vous n'aurez certainement pas de

rendez-vous à chaque rencontre de prospect, mais gardez en tête
que ces clients potentiels sont peut-être ceux de demain, la rencontre
reste importante. Pour intéresser un prospect durant la rencontre, il
est bon de jouer sur la tendance du marché. Expliquez que vous
recherchez des biens à vendre dans le quartier car c'est un secteur
demandé et qui se vend généralement bien, à des prix très
intéressant (vue la conjoncture du marché, aucun doute que les biens
trouvent preneurs). Lors de votre démarche, il est important d'indiquer
que vous êtes là pour obtenir des renseignements et non pas pour
proposer vos services, le contact sera plus doux et vous serez écouté
plus facilement. Si votre prospect n'a rien à vous indiquer, laissez lui
une carte ou un flyer en indiquant que l'estimation est offerte au cas
où il serait intéressé ou entendrait parler d'un intéressé. Le plus
important est donc de vendre l'estimation gratuite un maximum.

 En pige ou prospection téléphonique, vous démarchez un

prospect qui est désormais un vendeur puisqu'il possède déjà son
bien sur le marché. La démarche est simple, vous n'avez pas besoin
de susciter l'envie mais de vendre votre efficacité au maximum. Pour
ce faire, demandé si son prix affiché à été estimé, prenez des
informations sur le nombre de visite et demandez comment elle se
déroule. En partant de ces réponses, vous pourrez facilement
l'aiguiller sur un rendez-vous en expliquant les éléments suivants :

- Les acquéreurs d'aujourd'hui ont tendances à faire confiance aux

agences car les prix sont très cher, l'agence est un gage de garantie
du prix.

- Les banques resserent les taux et les financements sont moins

accessibles, l'agence est donc un gage de garantie de la vente pour
la banque.- En 2022, seulement 1 vente sur 3 est réalisé entre
particulier contre 2,5 sur 3 en agence
 - Suivre une vente est quelques choses de très compliqué, il y a du
juridique à apporter aux acquéreurs et présenter un bien avec les
bons arguments n'est pas iné, pourquoi le métier existerait sinon ?

Décrocher un rendez-vous n'est pas chose simple et il n'y a pas de

méthode qui marche à tous les coups. Ces informations représentent
quelques techniques que je mets en application et qui me permettent
de prendre des rendez-vous. Cependant, il faut garder en tête que
vous faites face à des humains et chacun réagira différemment à vos
approches. Donc soyez vous-même au maximum en appliquant et
adaptant ces conseils, ils finiront par payer tôt ou tard.

Chapitre7 : Organiser son rendez-vous d'estimation.

Lorsque votre prospect vendeur vous dit oui, vous pouvez déjà vous
féliciter d'avoir décroché se rendez-vous. Ne partez pas trop vite ou ne
raccroché pas trop tôt si vous l'avez au téléphone. En effet, il va falloir lui
apporter quelques informations pour accentuer votre sérieux et être sûr du
bon déroulement du futur rendez-vous. Ensuite, après votre retour à
l'agence ou chez vous, il va être temps de préparer votre rendez-vous
d'estimation. Je vous explique tout ça en détail juste en dessous !

Préparation du rendez-vous :

 En premier lieu, informez votre prospect vendeur de la durée du

rendez-vous, comptez donc 1h30 - 2h pour être sûr de ne pas être
pressé par le temps. En deuxième temps, demandez lui de préparer
les documents adéquates (taxe foncière, titre de propriété, facture
énergétique, plan si possible), n'hésitez pas à utiliser les termes
"votre prochette maison" pour être sûr d'en avoir plus que pas assez.
Faites en sorte que l'ensemble des propriétaires soient présent, si
possible.

 De votre côté, vous allez devoir préparer votre futur estimation. Pour
ce faire, il va falloir commencer par situer le bien sur le cadastre afin
de connaître la parcelle et sa superficie (cf. vidéo en bas de page).
 Une fois ces informations en main, vous connaissez déjà une
information cruciale pour l'estimation future. Ensuite, en fonction de si
vous êtes en agence ou en réseau, vous pourrez travailler sur
tablette (via un logiciel) ou sur papier (grâce à une trame). Ces deux
supports vont vous servir de guide pour l'estimation sur place, vous
aurez des cases à remplir (descriptions des pièces et mètres carrés,
type de chauffage, état et type de fenêtre, toiture, isolation...).
Rassurez-vous, ces supports sont faits pour que vous ne manquiez
aucun élément et tous ne serviront pas à l'estimation, mais ils vous
servironts à présenter le bien au futurs acheteurs lors de la mise en
vente.

 Dernière étape avant de partir, il vous faudra une fiche qui vous
permettra d'en savoir plus sur le projet de votre prospect vendeur.
Pour constituer cette fiche, il faut la décomposer en 3 colones qui
représenteront 3 temps différents (passé, présent, futur). Lorsque
vous serez sur place, vous pourrez vous poser avec votre client afin
de savoir tout sur le passé de la maison (date de construction ou
d'achat, pourquoi ont-ils acheté ici, comment c'est passé le projet...).
Ensuite il vous faudra connaitre le présent (Pourquoi l'estimation,
qu'est-ce qu'ils pensent de leur bien actuel, d'autres agences
estiment-elles le bien, ont-ils un prix en tête...). Pour enfin terminé sur
le futur (quels sont leurs projets après la vente, ont-ils une projection
futur sur le secteur...). N'oubliez pas que les questions ne sont pas
exaustivent, elles doivent rester fluide et suivre le court de la
conversation, écoutez-donc votre clients et poursuivez l'échange.

Réalisation du rendez-vous :

 Vous êtes donc prêt à vous rendre chez votre prospect vendeur avec
votre pochette regroupant les informations cadastrales et votre fiche
de découverte client. Pensez à prendre votre laser, vous en aurez
besoin pour prendre les mesures de chaque pièce.

 La première étape de votre rendez-vous va être de vous assoir avec

votre client et de sortir votre fiche de découverte client, ça vous
permettra d'en savoir plus sur eux et sur leur projet. En plus de créer
un premier lien grâce à cet échange, vous serez plus détendu et
saurez plus facilement quoi dire au cours du rendez-vous.
  Une fois votre fiche remplie, il va être temps d'aborder la prise des
caractéristiques de la maison. Pour ce faire, commencer par sortir
vos informations cadastrales afin de faire un point de la situation du
bien avec vos clients (bien sûr, cela s'applique surtout auprès des
maisons, pour des appartements, le règlement de copropriété vous
suffira pour connaitre toutes les informations de l'immeuble et c'est
les propriétaires qui vous le donneront).

 Une fois que vous aurez validé la ou les parcelles ainsi que leurs
surfaces avec vos prospects vendeurs, il est temps de découvrir le
bien. Avant de partir tête baissée sur votre fiche ou votre tablette,
faites un premier tour complet du bien avec les propriétaires. Par
expérience, sachez que découvrir le bien et noter chaque élément est
faisable, mais vous risquez d'oublier ou de passer à côté de certains
éléments. Prenez-donc le temps de voir chaque pièce en premier lieu
et refaite ensuite un tour pour relever les informations sur votre
support (c'est également un gage de sérieux auprès des clients).

 Une fois les 2 tours effectués et les informations notés. Munissez-

vous de votre portable ou appareil photo pour faire un reportage de
photos d'estimation. En effet, il est important d'avoir ces éléments en
main pour l'estimation écrite, les photos vous permettront de vous
resituer sur le bien chez vous ou à l'agence mais également de
fournir une page de présentation plus propre pour vos clients.

 Après votre reportage photo, n'hésitez pas à vous assoir à nouveau

pour bien validé les éléments notés mais également finaliser le
rendez-vous plus tranquillement. Parlez de vous ou d'eux, présentez
vos services et l'agence, parlez de tout et de rien. Cela vous
permettra de mettre en avant votre sympathie car la plupart des
agents bouclent ces rendez-vous en 30min - 1h, vous pourrez ainsi
vous démarquer plus facilement.

Chapitre8 : Réaliser mon estimation.

Votre rendez-vous d'estimation est terminé et vous êtes de retour chez vous ou à l'agence. Il
est donc temps de rentrer dans le concret et de s'attaquer à la réalisation de votre estimation
pour trouver un prix et appliquer une fourchette autour de celui-ci.

Pour établir l'estimation, nous allons nous attarder sur 3 types d'évolution, elles vont nous
permettre d'obtenir une fourchette. Cette fourchette sera relativement précise et nous donnera
donc un prix marché, une valeur haute et une valeur basse. Pour notre exemple, nous allons
utiliser le bien suivant :

- Maison de 137 m2 habitable (pièce habitable) et 262 m2 au total (avec garage, cellier,
cave)

- 3 554 m2 de terrain

À savoir, dans le cadre d'un appartement, nous utiliserons seulement 2 d'entre elles.

Méthodes à appliquer :

La valeur à neuf

Nous commencerons par la valeur à neuf :

Le but ici est de trouver une valeur qui représenterait la maison si elle était construite
aujourd'hui avec les mêmes dimensions.

Exemple : On commence par calculer le prix des terrains sur la commune concernée par votre
bien pour descendre et trouver la valeur du terrain.

Prix de la parcelle de base sur la commune aujourd’hui : 600 m2 x 55 €/m2 = 33 000 euros.
Ce chiffre représente le prix d'une parcelle de base sur la commune du bien estimé (si vous
avez déjà des terrains à vendre sur le secteur, fiez-vous au prix affiché par le constructeur).

On calcule ensuite le prix du terrain de la maison à estimer :

200 m2 x 22 € = 4 400 euros (On prend 1/3 de la parcelle de base X (le prix au m2 de base X
par 0,4)).
1 626 m2 x 12 € = 19 512 euros

1 128 m2 x 2 € = 2 256 euros

La valeur du terrain est donc égale à l’addition de chaque résultat, soit 59 568 €.

On part donc sur 60 000 €.

On se fie toujours à la surface habitable pour le calcul du bâti.

Valeur à neuf du bâti : 1400 € x 137 m2 = 191 800 €

En suivant les résultats, nous avons une valeur à neuf de : 191 800 € + 60 000 € = 251 800 €

On obtient donc un prix de vente à 251 800 €.

La valeur comparative

Ensuite, il faudra établir la valeur comparative du bien :

Il s'agit de trouver des biens similaires en termes de caractéristiques et/ou de dimensions afin
de connaître le prix au m2.

Exemple :

Liste de bien comparable à vendre sur la commune (prenez sur les sites d'annonce) :
- www.leboncoin.fr/ventes_immobilieres - 1 647 € / m2

- www.leboncoin.fr/ventes_immobilieres - 2 219 € / m2

- www.leboncoin.fr/ventes_immobilieres - 2 212 € / m2

ATTENTION : le prix d’un bien ENCORE sur le marché n’a pas vraiment de grande valeur.
Étant donné le manque de bien à vendre et la forte demande, ces 3 biens ne sont toujours pas
vendus, sont-ils au bon prix ?

Liste de bien comparable vendu (utilisez DVF comme la vidéo en bas de page vous le
présente) :

- 17 rue du Paradis - 190 m2 habitables, 2 800 m2 terrain vendus à 272 500 € en 2020. 1 434
€ / m2

- 1bis rue des Primevère 135 m2 habitables, 877 m2 de terrain vendu à 195 000 € en 2018. 1
444€ / m2

- 3 rue des Primevères - 100 m2 habitables, 687 m2 de terrain vendu à 138 000 € en 2021. 1
380€ / m2

Si l’on suit la logique des biens à vendre et des biens vendus, on se rend compte d’un
décalage assez colossal des prix. Je décide donc d’effectuer une moyenne.

On obtient 1 722 € du mètre carré soit un prix de vente de 236 000 €

La valeur locative

Enfin, il faudra établir une valeur locative du bien :

Il s'agit ici de noter l'environnement de la maison et ses prestations afin d'obtenir un
coefficient à mettre en relation avec un loyer éventuel pour la maison.

Exemple : Il vous faudra recréer le tableau suivant et noté les éléments. Le but est d'attribuer
une note entre 5 et 3 à la maison sur les 3 points suivants :

- Qualité de la maison

- Environnement de la maison

- Rareté de la maison

(5 étant l'équivalent de la note la plus basse et 3 la plus haute).

Une fois votre tableau créé et vos 3 notes attribuées, on obtient une moyenne de 3,6. Ce
coefficient est appelé "coef qualité" ou "coef sureté", Il représente tout simplement le coef
sureté d’investissement pour un investisseur. Pour la suite du calcul, nous allons devoir
donner un loyer à notre bien.

À savoir, une location se loue en moyenne entre 7 et 5 € le m2 sur notre commune. Pour 137
m2 habitables, nous serions donc à un prix moyen de 800 euros hors charges. Avec cette
estimation de loyer, nous allons appliquer un calcul comprenant "le coef qualité" :

800€ x 11 mois (on retire 1 mois équivalent à la taxe foncière ou autres charges) / 3,6 x 100 =
244 440 €
On obtient donc un prix de vente à 244 440 €.

Récapitulons

Valeur à neuf : 251 000 €

Valeur comparative : 236 000 €

Valeur locative : 244 440 €

Gardez toujours à l’esprit que des frais de notaire sont à prévoir, en moyenne 7 à 8 % du prix
de vente.

Je préconise donc les prix suivants pour notre estimation :

Valeur haute - 231 000 € Net vendeur

Valeur vénale (marché) – 225 000 € Net vendeur

Valeur basse - 217 000 € Net vendeur

Chapitre9 : Présenter son estimation au client.

L'objectif de votre rendez-vous d'estimation est de rassurer le vendeur quant à la pertinence et

à la justesse de votre estimation. Vous devez lui montrer que votre démarche est sérieuse et
rigoureuse, et que le prix que vous proposez est le fruit d'une analyse minutieuse du marché
immobilier que vous connaissez parfaitement. Avant de présenter les chiffres, il est essentiel
d'expliquer au vendeur toutes les étapes qui ont précédé cette évaluation, afin de lui faire
comprendre l'importance de la démarche.

Les étapes à suivre :

CONSEIL N°1 : REMETTEZ VOTRE ESTIMATION SOUS 48 HEURES

Une fois toutes les informations nécessaires récoltées, il est conseillé de profiter de leur
fraîcheur et de poursuivre sur votre lancée en réalisant une estimation du bien. Idéalement,
l'estimation devrait être remise au vendeur sous 48 heures. Cette rapidité sera perçue comme
un signe de votre efficacité et de votre professionnalisme.

CONSEIL N°2 : PRÉVOYEZ UN RENDEZ-VOUS EN AGENCE POUR REMETTRE

VOTRE ESTIMATION

Plutôt que d'envoyer votre estimation par mail ou de la donner par téléphone, il est
recommandé de prévoir un rendez-vous en agence pour la remise de votre estimation. En
effet, votre agence est votre environnement de travail et c'est là que vous êtes en position de
force. Votre client pourra constater par lui-même votre professionnalisme et votre sérieux
dans la conduite de cette mission, ce qui le rassurera quant à la justesse de votre évaluation.
Qui sait, ce rendez-vous pourra même être l'occasion de signer un mandat de vente !

CONSEIL N°3 : COMMUNIQUEZ LES RAISONS DE VOTRE ÉVALUATION À

VOTRE CLIENT

Donner une estimation est une chose, mais expliquer les raisons pour lesquelles vous avez
évalué le prix de cette façon en est une autre. Dans la plupart des cas, le vendeur a
probablement une idée du prix, qu'il soit réaliste ou non. Ce prix peut être très différent de
celui que vous allez lui proposer. Par conséquent, il est important de communiquer à votre
client les facteurs qui ont influencé votre évaluation finale : l'emplacement de la propriété,
l'état du marché au moment de l'évaluation, la concurrence environnante (d'autres propriétés
similaires à vendre) ...

Maintenant que vous avez tous les éléments en main, vous pouvez fournir votre estimation en
toute confiance !

Chapitre10 : Créer son annonce immobilière.

Pour susciter l'intérêt des acheteurs potentiels, vous devrez rédiger une
annonce complète qui leur fournira toutes les informations nécessaires sur
votre logement. Prenez le temps de soigner votre annonce car elle sera
votre vitrine commerciale.
Notes à retenir

1 - Commencez par capter l'attention de votre public cible avec un titre

accrocheur qui met en évidence les points forts de la propriété. Par
exemple, "Magnifique appartement avec vue sur la mer" ou "Villa de luxe
avec piscine privée".

2 - Utilisez un langage clair et concis pour décrire les caractéristiques de la

propriété, telles que sa superficie, le nombre de chambres et de salles de
bains, la disposition des pièces et les équipements inclus. Mentionnez
également les avantages uniques de la propriété, tels que son
emplacement pratique ou ses vues spectaculaires.

3 - Utilisez des photos de haute qualité pour montrer la propriété sous son
meilleur jour. Prenez des photos de chaque pièce et des caractéristiques
extérieures, telles que les jardins ou les espaces de stationnement.
Assurez-vous que les photos soient bien éclairées et mettent en valeur la
propriété. (Pensez surtout à utiliser le grand angle si votre appareil le
permet !)

4 - Utilisez un langage positif et évitez les descriptions négatives ou les

termes génériques tels que "banal" ou "ordinaire". Utilisez plutôt des termes
plus vendeurs, tels que "charmant", "unique" ou "exceptionnel".

5 - Incluez des informations sur l'emplacement, y compris les commodités

locales telles que les écoles, les commerces et les transports publics. Ca
aidera les acheteurs potentiels à se faire une idée de la vie quotidienne
dans la région.

6 - Soyez honnête et transparent sur l'état de la propriété. Mentionnez tout

défaut ou travaux nécessaires. Cela aidera à établir une relation de
confiance avec les acheteurs potentiels.
7 - Utilisez une mise en page facile à lire qui met en valeur les
caractéristiques clés de la propriété et facilite la navigation des acheteurs
potentiels.

En suivant ces conseils, vous pouvez créer une annonce immobilière

attrayante et informative qui aidera à attirer l'attention des acheteurs
potentiels et à conclure une vente réussie.

Voici un exemple qui a obtenu de bons retours.

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Chapitre11 : Réaliser une bonne découverte acquéreur.

Lorsqu'un prospect souhaite acheter un bien immobilier et s'adresse à un

professionnel, il s'attend à ce que ce dernier lui propose des biens
correspondant exactement à ses critères de recherche. Pour répondre à
cette attente, il est crucial que le professionnel explore en profondeur les
besoins et les préférences du prospect.

Notes à retenir

Vous devez éviter de perdre votre temps à promener des prospects qui
n'ont pas l'intention d'acheter ou qui ne sont pas financièrement en mesure
de le faire. Il est important de noter que le nombre d'acquéreurs est quatre
fois plus élevé que celui de vendeurs, et que 70 % du temps de travail est
consacré à ces derniers. Il est donc essentiel d'être efficace dans la gestion
des acquéreurs et de ne consacrer votre temps qu'aux prospects qui sont
en mesure de générer du chiffre d'affaires. Pour ce faire, il faut distinguer
les acheteurs potentiels des autres prospects grâce à une découverte
minutieuse de leurs besoins.

La découverte permet également de savoir si le prospect est un véritable

acheteur, et de déterminer s'il est de classification A, B ou C. Le niveau A
réunit toutes les conditions nécessaires pour être traité en priorité, tandis
que le niveau B est en attente de la réunion d'une seule condition avant de
pouvoir signer.

Le niveau C est celui qui risque de rester en attente pendant longtemps, car
il ne répond pas aux conditions nécessaires pour être traité en priorité.

En fonction du nombre de contacts avec les acquéreurs, il est parfois

difficile de rappeler régulièrement les clients de niveau C. Il est donc
important de les informer de leur situation et de les inciter à nous contacter
lorsqu'ils auront clarifié leur projet. Pour répondre aux attentes des
prospects, il est crucial de pouvoir répondre à plusieurs questions clés,
telles que : qui décide ? Est-il prêt à acheter maintenant ?

Pourquoi veut-il acheter ? Quelle est sa capacité financière maximale ? Le

bien qu'il recherche existe-t-il sur le secteur ?
En somme, il est important de ne sortir en visite que les clients qui
répondent à toutes les conditions, c'est-à-dire ceux qui ont tous les
décideurs présents, qui sont prêts à acheter, qui ont un véritable besoin
d'acheter, qui ont une capacité financière suffisante et qui peuvent trouver
le bien correspondant à leur recherche dans le secteur proposé.

Quelques clefs supplémentaires

Pour exercer votre métier efficacement, vous devez donc envisager le

problème sous deux angles : celui du vendeur, et celui de l'acquéreur.

D'où l'importance de bien connaître le premier, mais aussi le second ! Car,

pour qu'une vente aboutisse, il faut commencer par présenter à l'acquéreur
une propriété qui répond à ses besoins et attentes, dans la limite de son
budget. Seule une découverte approfondie du prospect permet d'atteindre
cet objectif. La découverte acquéreur ne se limite pas à une exploration en
surface des besoins du prospect pour favoriser un « match » entre une
propriété que vous avez en catalogue et son projet d'achat. Elle vise à
comprendre ces besoins au-delà de ce qui est dit explicitement durant
l'entretien.

Par exemple, un candidat à l'acquisition, à l'issue de la visite pour laquelle il

vous a contacté à la base, vous évoque ses critères de choix principaux :
un appartement au dernier étage, pas trop loin des écoles pour ses deux
enfants. Au gré de votre découverte acheteur, vous comprenez qu'il attache
une grande importance à la réussite scolaire.

Vous décidez donc de lui proposer des biens qui, certes, ne sont pas au
dernier étage, mais qui sont situés à proximité d'établissements scolaires
réputés dans la commune. Il signe après la seconde visite. Parce que vous
avez su lire entre les lignes, et comprendre la hiérarchie (secrète) de ses
besoins, sans qu'elle soit explicitée. C'est ça, la découverte acquéreur.

En ce sens, plus vous collectez d'informations au sujet des profils

d'acheteurs - situation personnelle et professionnelle, lieu de vie actuel,
projets d'avenir, nombre d'enfants scolarités, style de vie (urbaine ou rurale,
dynamique ou calme...), nature comportementale (plutôt sociable ou
réservé), etc. - et mieux vous serez armé pour proposer des résidences qui
répondent à leurs besoins spécifiques, ainsi qu'à leurs contraintes.

Avec, à la clé :

- Des visites plus qualifiées

- Des visites personnalisées avec un acheteur qui se sent déjà chez lui

- Des prises de décision plus rapides, Des phases de négociation plus

courtes (voire inexistantes).

Sans oublier un bienfait à long terme : le fait que l'acheteur d'aujourd'hui

peut aussi devenir le vendeur de demain. Et qu'il est susceptible de faire
appel à votre enseigne une fois de plus s'il a été satisfait de vos services.

Chapitre12 : Organiser et réaliser une bonne visite.

La visite d'un bien immobilier est bien plus qu'une simple formalité, elle
constitue une opportunité inestimable pour les potentiels acquéreurs de
visualiser leur future résidence et de concrétiser leur projet immobilier.

Pour vous une visite réussie permet d'accélérer le processus de transaction

en évitant de devoir organiser de multiples visites et en leur permettant de
se concentrer sur des tâches moins chronophages.

Projeter vos acquéreurs.

La première impression que les futurs acquéreurs ont d'un bien immobilier
est souvent déterminante. Les premiers instants d'une visite immobilière
sont décisifs car ils permettent au visiteur de se faire une idée s'il pourrait
vivre dans la maison ou l'appartement qu'il visite.
Ainsi, pour commencer, il est important de rendre le bien immobilier
accueillant :

1 - Vérifiez auprès des propriétaires que l'appartement ou la maison est

présentable au moment de la visite. Assurez-vous que les pièces soient
bien rangées, débarrassées d'encombrants, la pelouse bien entretenue, les
volets ouverts, car ces détails sont cruciaux pour permettre au futur
acquéreur de se projeter dans son nouveau lieu de vie !

2 - Arrivez sur les lieux en premier pour pouvoir les préparer et faire une
bonne impression sur votre acquéreur potentiel, qui se sentira bien
accueilli. Aérez préalablement les pièces car une odeur de renfermé, par
exemple, peut décourager vos visiteurs.

3 - Négociez le départ des propriétaires actuels car la présence des

occupants peut faire sentir au visiteur comme s'il était un intrus.

4 - Allumez les lumières car un bon éclairage est indispensable pour créer
une ambiance chaleureuse !

Fournissez un dossier complet contenant toutes les informations

nécessaires à la prise de décision (le métrage, les photos, les certificats
obligatoires, etc.).

En résumé, il est important de se rappeler que vous ne vendez pas

seulement un bien immobilier, mais également un projet de vie !

Valoriser l'environnement du bien à vendre.

Bien sûr, les informations sur le bien immobilier sont importantes, mais
l'environnement dans lequel se trouve la maison ou l'appartement l'est tout
autant ! Votre acheteur potentiel sera probablement ravi si vous pouvez lui
fournir des renseignements sur le quartier, tels que :
1 - Quels sont les voisins immédiats ?

2 - Où se situent les écoles les plus proches ?

3 - Quels sont les commerces de proximité ?

4 - Où se trouvent les cafés et restaurants recommandés à proximité ?

5 - Comment accéder aux transports en commun ?

6 - Quelles sont les animations et événements importants du quartier ?

Fournir des réponses à ces questions constitue une véritable valeur ajoutée
et permet à votre prospect de mieux s'imaginer dans sa nouvelle vie.

Fluidifier la visite.

La visite d'un bien immobilier n'est pas une simple formalité, mais une
étape clé pour conclure la vente. Ce qui importe avant tout pour votre futur
acquéreur, c'est l'expérience globale. Cette expérience doit être fluide et
agréable pour l'inciter à signer. Pour rendre la visite fluide, voici quelques
astuces :

1 - Assurez-vous qu'il n'y a pas d'autres visites au même moment : si le

mandat a été confié à plusieurs agences immobilières, assurez-vous de ne
pas croiser vos concurrents au même moment pour pouvoir échanger avec
votre prospect en toute tranquillité.
2 - Posez quelques questions à votre visiteur pour briser la glace : un
acheteur en quête d'un nouveau lieu de vie appréciera de se sentir
considéré. Mettez-le à l'aise, soyez chaleureux et accessible.

3 - Planifiez un parcours logique à l'avance : commencez par les plus belles

pièces ou une pièce de vie, puis poursuivez la visite avec les chambres et
les pièces d'eau. Terminez la visite par la pièce de vie. Évitez de repasser
deux fois par la même pièce, sauf si elle est vraiment agréable. Organiser
un parcours logique donnera l'impression d'espace et marquera l'esprit du
visiteur avec la première et la dernière pièce. Commencez la visite par les
espaces intérieurs pour la terminer avec l'extérieur.

4 - Adaptez-vous à votre interlocuteur : si votre visiteur se montre assez

réservé, ne le noyez pas sous un flot de paroles, il risque d'être mal à l'aise.
À l'inverse, s'il se montre très extraverti, soyez à l'écoute et n'hésitez pas à
cadrer la conversation. De même, vous devrez adapter votre discours en
fonction du projet de votre prospect. Vous ne parlerez pas de la même
manière à un potentiel acheteur de sa résidence principale et à un
investisseur. En effet, ce dernier sera intéressé en priorité par le potentiel
locatif.

5 - Adoptez une posture de guide et accompagnez votre visiteur sans

l'étouffer.

À la fin de la visite, proposez aux futurs acquéreurs de refaire un tour en

autonomie : ainsi, s'ils sont plusieurs en même temps, ils pourront échanger
entre eux.

Chapitre13 : Débriefing et prise d'offre.

La visite s'est bien passée, vous avez mis en avant les points clés que vous
saviez importants pour vos visiteurs, répondu à leurs questions et évité de
trop parler pour leur permettre de se projeter. Maintenant, il est temps de
conclure la vente en toute confidentialité, loin du regard et surtout de
l'écoute des propriétaires. Vos acheteurs doivent se sentir libres d'exprimer
leurs sentiments, c'est là où nous avons un avantage considérable : un
propriétaire qui fait visiter son bien n'obtient que rarement le retour
d'expérience réel de ses visiteurs, et donc les raisons pour lesquelles ils ne
donnent généralement pas suite.

Notes à retenir

Il est important de comprendre que vos compétences de négociateur ne

doivent pas se limiter à la négociation du prix. Avant cela, votre travail
consiste à encourager votre client à faire une offre d'achat en l'aidant à
prendre cette décision. Vous pourriez penser que vous ne pouvez pas
forcer quelqu'un à faire une offre, et vous auriez raison. Cependant, cela ne
signifie pas que vos clients n'ont pas besoin de vous.

Beaucoup d'entre eux seront perdus dans le processus d'achat et

passeront à côté de bonnes opportunités. Ils auront du mal à se décider et
continueront à visiter des biens sans jamais s'engager. Si vous ne les aidez
pas, ils n'auront pas d'opinion claire sur le bien qu'ils viennent de visiter.
C'est pourquoi vous devez les accompagner, les rassurer, les éclairer et
aider à aligner leurs critères de recherche avec le bien que vous leur avez
présenté.

Après la visite, demandez-leur leur opinion et essayez de comprendre où

se situe le bien que vous avez visité par rapport aux autres biens qu'ils ont
déjà visités. Il est possible qu'ils n'aient pas aimé certains détails que vous
devez découvrir. Quel que soit le résultat d'une visite, il doit toujours être
positif pour vous.

Voici une liste non exhaustive de ce que vous devriez être capable de faire
à la fin d'une visite :

- Affiner les critères de recherche de vos acheteurs,

- Déterminer leur intention exacte d'achat,

- Les aider à être objectifs,

- Les aider à comparer les biens qu'ils ont déjà visités avec celui que vous
leur présentez,

- Et surtout, si leur seule objection est le prix, les encourager à faire une
offre d'achat.

De même pour vos vendeurs, lors de la visite d'un bien à vendre, vous
devriez être en mesure de :

- Recueillir une offre d'achat acceptable,

- Recueillir une offre d'achat même inacceptable qui vous servira

d'argument pour une baisse de prix,

- Mettre en évidence les points forts et les points faibles d'un bien,

- Obtenir des informations sur les biens déjà visités par vos clients et les
transmettre à vos vendeurs pour les aider à se repositionner.

Chapitre14 : Signature du compromis de vente.

Le compromis (ou promesse synallagmatique de vente) est le premier acte

qui scelle l'accord des parties sur une vente. On parle d'avant-contrat, car il
précède la signature de l'acte définitif chez le notaire. Votre vendeur
déclare vouloir vendre son bien à votre acheteur, qui déclare de son côté
vouloir l'acheter, aux conditions que le contrat précise. Bien plus qu'un
simple accord de principe, le compromis de vente est un véritable contrat.

Préparation du compromis de vente

Pour que le compromis de vente soit valable, il est essentiel que les
cocontractants, qu’ils soient vendeurs ou acquéreurs, élaborent un contenu
en accord avec leur situation personnelle et leurs souhaits. Les conditions
suspensives sont indispensables pour garantir la sécurité des parties, car la
vente est subordonnée à leur réalisation.
L’une d’entre elles est obligatoire pour tout acquéreur particulier ayant
recours à un emprunt pour financer son achat : il s’agit de la condition
suspensive d’obtention de prêt. D’autres conditions peuvent également être
mentionnées, comme celles relatives au droit de préemption de la
commune, à l’état hypothécaire du bien, à l’obtention d’un permis de
construire ou à la non-opposition à une déclaration de travaux.

Le dossier de vente doit inclure certaines pièces et documents, notamment

le dossier des diagnostics immobiliers. En signant le compromis de vente,
l’acquéreur d’un lot de copropriété situé dans un immeuble à usage total ou
partiel d’habitation atteste avoir reçu les documents requis par l’article L.
721-2 du CCH. Si tous les documents n’ont pas été remis à l’acheteur
avant la signature du compromis, le délai de rétractation est reporté.

Si vous travaillez en agence, vous serez équipés de logiciels vous

permettant une préparation rapide du compromis sous forme de texte
à trous. En qualité de mandataire au sein d'un réseau immobilier, c'est
le notaire qui se chargera de rédiger le compromis de vente.

Déroulement du compromis de vente

Vous (ou le notaire) devrez réunir les parties pour la lecture et la signature
du compromis. Celui-ci est établi en autant d'exemplaires originaux qu'il y a
de parties (souvent signé et envoyé en électronique).

Contrairement à la promesse unilatérale de vente sous seing privé, le

compromis de vente sous seing privé n'a pas besoin d'être enregistré
auprès des services fiscaux. Un enregistrement volontaire auprès du
Service de publicité foncière (ex. Conservation des hypothèques), dans la
catégorie des actes innommés (droit fixe), peut toutefois parfois être
conseillé afin de donner date certaine à l'acte et le rendre opposable aux
tiers.

Afin de garantir son engagement, l'acheteur est généralement tenu de

verser un acompte (entre 5 et 10 % du prix), qui viendra en déduction du
prix de vente lors de la signature de l'acte définitif. Cet acompte sera
remboursé à l'acquéreur s'il se rétracte dans les conditions légales ou si
une condition suspensive ne se réalise pas dans le délai prévu.

Cet acompte peut être versé au professionnel de l'immobilier (s'il y est

habilité et dispose de la garantie financière nécessaire) ou bien
directement au notaire du vendeur.

Délai de rétractation durant le compromis de vente

Le compromis de vente doit être « réitéré » en une forme authentique reçue

par un notaire. Cette rédaction est une obligation légale pour la vente d’un
bien immobilier. L’acquéreur non-professionnel dispose d’un délai de 10
jours pour se rétracter, sans avoir à justifier d’un motif particulier. Il doit
informer la personne désignée dans le compromis de vente de sa décision
par lettre recommandée avec avis de réception.

Si la rétractation est faite dans les temps, le compromis est caduc et les
sommes versées par l’acquéreur doivent lui être restituées dans le délai de
21 jours à compter du lendemain de sa rétractation. Dans le cas où
l'acquéreur se rétracte après le délai de 10 jours (délai SRU), il devra
verser 10 % du montant du prix de vente ainsi que les honoraires de
l'agence.

Chapitre15 : Suivi du compromis de vente

Il est important de suivre de manière rigoureuse la vente pour éviter les

retards qui pourraient conduire à l'annulation de la transaction. Vous devez
vous assurer que les conditions suspensives mentionnées dans le
compromis sont bien respectées. Bien que les dates indiquées puissent
être modifiées par le biais d'avenants au contrat, cela peut constituer une
cause d'annulation. En règle générale, le compromis de vente dure 3 mois
sauf si aucunes conditions suspensives ne sont insérées (2 mois).

Suivi du financement des acquéreurs

Le point essentiel du suivi est que souvent, la date de signature finale est
retardée en raison des délais de montage du financement par les banques,
qui sont souvent lents en raison de la lenteur administrative et du grand
nombre de demandes traitées par les conseillers. Il est important que les
dates indiquées dans l'avant-contrat soient respectées. Pour cette raison, il
est recommandé que votre client utilise les services d'un courtier qui se
chargera de tout pour eux, y compris trouver les meilleures offres de taux et
d'assurances pour l'acheteur. Vous n'aurez qu'a demander des nouvelles
aux courtiers, sinon, il faudra revenir aux nouvelles auprès des acquéreurs,
tous les mois durant la condition d'obtention de prêt (2 mois).

Délai lié à l'urbanisme

Une fois la signature du compromis réalisée et le délai de rétractation

dépassé (délai SRU de 10j), le notaire engage une recherche
d’informations auprès de la Mairie afin de constituer le dossier d’usage :

- Droit de préemption de la mairie.

- Le certificat d’urbanisme

- Certificat d’Hygiène et d’Insalubrité

- Certificat de Numérotage

- Certificat de conformité lié à l’assainissement

En cas d'obtention de permis de construire

La vente sous condition suspensive d'obtention de permis de construire est

une procédure longue qui implique des délais stricts qu'il convient de
respecter. Le délai d'instruction de la demande est généralement de deux
mois pour les maisons individuelles, et peut être prolongé jusqu'à trois mois
en fonction de l'emplacement de la propriété dans la commune.
En outre, il est important de prendre en compte les recours des tiers, qui
permettent à toute personne intéressée d'attaquer la validité du permis
dans les deux mois suivant la décision tacite ou expresse, avec un
panneau d'affichage sur le terrain. Tout cela peut prendre au minimum six à
sept mois, ce qui nécessite une vigilance particulière.

En cas de condition lié au départ d'un locataire

Si la vente en cours est soumise à une condition de départ du locataire, il

est important de respecter la date à laquelle le locataire doit donner son
congé. Conformément à la loi, le congé pour vente doit être délivré au
moins six mois avant la fin du bail, par lettre recommandée avec accusé de
réception. Ainsi, le locataire doit quitter le logement à cette date. Si le
locataire refuse de partir ou s'oppose à cette décision, il peut être
nécessaire de faire appel à un huissier. Dans ce cas, il est préférable de
délivrer le congé par voie d'huissier, car cela donne à l'huissier tous les
pouvoirs nécessaires pour agir en cas de résistance du locataire.

Chapitre16 : La signature de vente chez le notaire.

Une fois le compromis signé et le délai de rétractation purgé, 2 mois se

sont déroulés et le crédit a été accordé, le notaire a vérifié et finalisé le
dossier durant 1 mois. Nous sommes donc 3 mois plus tard et il est temps
pour l’acheteur et le vendeur de procéder à la signature de l’acte
authentique de vente devant un notaire.

Déroulé de la signature

Pour la signature de l'acte authentique, le notaire convoque le vendeur,

l'acheteur et vous même. En règle générale, cette signature intervient trois
mois après la signature du compromis de vente. Cependant, ce délai peut
être modifié en fonction des circonstances. Par exemple, si l'acheteur n'a
pas besoin d'emprunter pour financer son achat, le délai peut être raccourci
à deux mois. De même, le vendeur et l'acquéreur peuvent convenir d'une
nouvelle date de signature.

Lors de la signature de l'acte, le notaire procède à la relecture de celui-ci à

voix haute devant les parties. Ensuite, l'acheteur et le vendeur signent le
contrat de vente. Le notaire remet alors une attestation de propriété à
l'acheteur et conserve l'original pour l'enregistrement auprès du service de
la publicité foncière. Quelques mois plus tard, l'acheteur reçoit une copie de
l'acte authentique de vente.

Ce moment est crucial car il marque la conclusion de la transaction

immobilière et atteste le transfert de propriété du bien immobilier. Pendant
cette étape, l'acheteur s'acquitte du prix de vente du bien, des frais de
notaire ainsi que de vos honoraires. Le vendeur quant à lui remet les clés
du logement à l'acheteur.

Il convient de noter que les parties peuvent convenir d'un commun accord
de reporter la date de remise des clés. Toutefois, la date exacte doit être
mentionnée dans l'acte de vente signé devant le notaire. L'acheteur a
toutefois la possibilité de s'opposer à une telle demande du vendeur et ainsi
maintenir la date initialement prévue pour l'entrée dans le logement.

Chapitre17 : Conserver un lien avec vos clients

Après plusieurs mois de négociations, de suivi et d'accompagnement, la

vente est finalement conclue. Les anciens et les nouveaux propriétaires ont
signé l'acte définitif chez le notaire, les clés ont été remises, et tout semble
bien se passer. Il est essentiel de maintenir le lien avec vos clients
vendeurs et acheteurs même après la transaction, afin de les fidéliser et de
continuer à bénéficier de cette relation que vous avez créée avec eux. Le
maintien du contact est crucial pour la fidélisation des clients en immobilier
et offre de nombreux avantages.

Avis clients
Pour vous, la conclusion d'une transaction immobilière n'est pas la fin de
votre travail. Au contraire, c'est le début d'un nouveau territoire à explorer
avec précaution. Vous avez trois grands objectifs à atteindre : obtenir des
commentaires positifs sur votre prestation, transformer vos clients en
ambassadeurs de votre entreprise, et maintenir une présence régulière
dans leur esprit afin qu'ils pensent à vous lorsqu'ils auront un nouveau
projet immobilier.

Il est crucial de valoriser l'expérience de vos clients, car cela renforce la

confiance des futurs prospects. En effet, que ce soit dans le domaine de
l'immobilier ou ailleurs, les consommateurs ont tendance à consulter les
avis laissés par d'autres avant de prendre une décision, que ce soit pour
acheter un produit, souscrire un service ou travailler avec un intermédiaire.

Il est donc important de maintenir le contact avec vos clients vendeurs et

acheteurs après la transaction, car un client satisfait est susceptible de
laisser un avis positif sur votre enseigne et ainsi de mettre en valeur votre
travail. Les avis peuvent être publiés sur votre site internet, vos réseaux
sociaux ou votre fiche Google My Business, qui constituent tous des
supports importants pour votre vitrine digitale. Il est important de recueillir
les avis des deux parties, même si vous avez suivi proportionnellement
moins longtemps et intensément vos clients acquéreurs.

Ambassadeurs

Un client satisfait peut devenir un allié précieux pour votre entreprise, car il
peut devenir un ambassadeur auprès du public. La satisfaction est un
moteur important pour le bouche-à-oreille, et les clients qui sont satisfaits
de leur achat ou du service rendu ont tendance à en parler autour d'eux, à
leurs amis, à leur famille, à leurs collègues de travail, etc.

Au cours de l'accompagnement que vous avez prodigué à vos clients au fil

des semaines, voire des mois, ceux-ci (notamment les vendeurs) ont pu
constater la rigueur et l'efficacité de vos méthodes de travail, ainsi que la
justesse de votre estimation de la valeur ou l'importance que vous accordez
à l'écoute et à la compréhension des problématiques de vos interlocuteurs.
Ayant été aux premières loges, ils sont les mieux placés pour juger de votre
travail et en parler à d'autres personnes.

Cette forme de prospection indirecte est très importante, car elle vous
permet de vous constituer un réseau de prospects sans avoir à
entreprendre des actions préalables coûteuses et chronophages de votre
part.

Nouveau projet

Nous disions que la finalité d'une vente était la réalisation d'un projet pour
vos clients, mais en réalité cela ne se termine pas là. Un projet réussi peut
mener à d'autres opportunités, même si elles ne se concrétisent que
plusieurs années plus tard. En effet, un vendeur peut être intéressé par
l'achat d'un autre bien immobilier (résidence principale ou secondaire, bien
locatif, etc.) à court ou long terme, tandis qu'un acheteur peut avoir besoin
de revendre le bien qu'il a acquis par votre intermédiaire ou une autre
propriété. Il y aura donc toujours d'autres projets à l'horizon et vous voulez
que vos clients se souviennent de vous pour ces futures transactions.

Quelques conseils de fidélisation

1 - Une fois la transaction terminée, il est important d'inviter les anciens et

nouveaux propriétaires à laisser un avis sur votre service. Pour faciliter la
tâche, vous pouvez leur transmettre les liens menant aux supports
souhaités (tels que votre fiche Google My Business) ou leur proposer des
trames à suivre. Il est également possible d'aller plus loin en leur suggérant
de répondre à un questionnaire de satisfaction.
2 - Il est important d'inciter vos clients à suivre vos actualités en s'inscrivant
à votre newsletter pour recevoir votre mailing régulier, en suivant vos
comptes sociaux pour découvrir vos actualités ou en consultant votre blog
immobilier pour obtenir des informations qui correspondent à leurs
nouvelles problématiques. La création et l'alimentation d'un blog sont des
leviers de fidélisation importants qui démontrent votre expertise.

3 - Il est également recommandé de publier régulièrement des contenus sur

vos supports digitaux et de les diffuser auprès de vos anciens clients en
prêtant attention à leurs besoins. Ces contenus peuvent être informatifs,
sous forme de jeux concours ou de contenus interactifs, etc.

4 - Organisez des événements pour renforcer votre notoriété et améliorer

votre image de marque. Invitez vos anciens clients à y participer pour
renforcer la relation et améliorer votre ancrage local.

Bonus : Conseils à appliquer.

Dans le chapitre précédent, j'ai fait mention de plusieurs techniques de

prospections 100% efficace. Mais elles le seront d'autant plus si je vous
apporte mon expérience terrain en supplément. C'est pourquoi ce n'est pas
UN conseil que je vais vous apporter, mais plusieurs autres conseils qui
vous épargneront les échecs que j'ai pu rencontrer.

Quelques conseils supplémentaires.

 Lors de votre prospection physique, ce n'est pas grave si vous ne

rencontrez pas tout le monde, un seul contact suffit. Il faut créer un
lien avec une personne pour pouvoir retourner la voir régulièrement.
C'est ce qu'on appelle le système d'ambassadeur, cette personne
vous rapportera des informations du quartier ou bien de son
entourage. N'hésitez pas à lui proposer une offre de parrainage
(cadeaux ou rémunérations en échange d'informations menant à une
vente). C'est la pratique que j'applique le plus et vous finirez par ne
plus avoir besoin de prospecter physiquement.
 Lorsque vous faites de la pige immobilière, que vous trouvez un bien
mais que vous n'arrivez pas à rentrer en contact avec le vendeur.
N'hésitez pas à taper l'adresse du bien sur l'annuaire inversé des
pages jaunes ou du site 118-712, cela peut vous sembler évident,
mais il est toujours bon de le rappeler. Ainsi, vous aurez le numéro de
fixe et vous pourrez tenter une approche téléphonique le week-end.

 Lorsque vous prospectez physiquement et que vous tombez sur une

maison non-occupée, quelle soit à vendre ou non, il vous est possible
de vous renseigner sur ce bien. Il vous suffit de vous rendre sur le
site du cadastre. C'est un site qui détermine toutes les parcelles
terrain sur une commune. Une fois sur ce site, vous repérez la
parcelle correspondant à votre bien (il vous suffit de saisir l'adresse)
et vous adressez un mail au cadastre avec le numéro de parcelle afin
de connaitre le nom des propriétaires. Grâce à cette information,
vous pouvez vous placer en avant première pour la vente de ce bien
ou pour proposer vos services à ses propriétaires.

 Lorsque vous vendez un bien, il est temps de changer de panneau,

vous allez pouvoir retirer le panneau "à vendre" pour y placer le
panneau "vendu". L'astuce plutôt efficace est la suivante, faites un
tour dans le voisinage juste après la pose, afin d'indiquer aux voisins
qu'un panneau a été posé. Expliquer que le panneau peut rencontrer
des soucis, détérioration, bruit avec le vent, vol.…et donc, donnez
votre carte afin d'être joignable par les voisins si l'un des ces soucis
se produit. Vous l'aurez compris, le principe est de communiquer
votre victoire subtilement sur le secteur.
Lt