Chapitre 3 : Les fonctions de l’entreprise

Rappel de cours

La fonction commerciale (1) :

A) Définition du marketing

Le marketing est l’effort d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels pour influencer en leur
faveur le comportement des publicités dont elles dépendent par une offre dont la valeur perçu est
durablement supérieure à celle des concurrents (Julien Lévy, Jacques Lendrevie, Denis Lindon)

Le marketing est un processus social et managérial qui permet à des personnes ou à des organisations de
créer de la valeur ou de l’échange avec d’autres afin d’obtenir ce qu’elles recherchent et ce dont elles ont
besoin. (Philippe Kotler)
Le marketing est une fonction de gestion de l’entreprise, large dans ses domaines d’application ainsi que
dans son contenu ; le client, le consommateur ou l’individu est au centre de sa démarche.

Quels sont les concepts clés du marketing ?

1- Besoin, désir, demande

Triangle :

Les besoins c’est une exigence née de la nature humaine ou de la vie sociale
Les désirs c’est le moyen privilégié par le consommateur pour satisfaire un besoin (ex : travailler pour
gagner plus et dépenser plus)
La demande c’est le comportement de consommation d’un produit ou d’un service pour répondre au désir
visant à satisfaire le besoin soutenu par le pvr d’achat
L’évolution des besoins (repose sur les travaux de Maslow) permettent de placer les besoins humains par un
classement (besoin de sécurité, physiologiques, sociaux, estime, accomplissement personnel), ce
classement correspond à l’ordre dans lequel ils apparaissent à l’individu.
La satisfaction des besoins d’un niveau engendre les besoins du niveau suivant.

2- Produit et création du bénéfice

Au sens marketing, un produit et toutes entités susceptibles de satisfaire un besoin ou un désir, ça peut être
un objet, un service, une idée, une activité, un endroit, une organisation, un être humain, …
Et si à ça on ajoute la pyramide des besoins c’est égal à ce qu’on appelle le bénéfice expérimental.
 3- Valeur, satisfaction et qualité

Valeur = différence entre le bénéfice et le coût total

Satisfaction = état d’un client résultant d’un jugement comparant les performances constatées d’un produit
et le niveau de ses attentes
Qualité = l’ensemble des caractéristiques d’un produit qui affecte sa capacité à satisfaire des besoins
exprimés ou implicites (notion d’espoir, on s’attend à un résultat en particulier)

B) L’attitude marketing

D’après Drucker, dans l’idéal le marketing devait avoir pour résultat un client près à acheter, tout ce dont on
a alors besoin est de rendre le produit ou le service disponible.
L’attitude marketing, se caractérise par le souci de comprendre le public pour mieux s’y adapter et mieux
l’influencer, pour cela 3 points :
• connaître le public (par des études de marché)
• s’adapter au public (avec la satisfaction de ses besoins et de ses goûts)
• influencer le public (tenter de modifier ses habitudes, ses attitudes et ses comportements)