Lez 1 20/01/2023

OUTILS DE GESTION COMMERCIALE ET DE GESTION

Partie I : La gestion commerciale au niveau de l’entreprise commerciale

Thème 1 : Identifier les partenaires de l’entreprise commerciale

CHAPITRE 1 : LA GESTION DES FLUX DANS L’ENTREPRISE COMMERCIALE

on a des entreprises dit « de production » qui achètent les matières premières et le transforme et avec un valeur
ajouté et puis ils sont vendus

Une entreprise « commerciale » ce que influence c’est l’achat , le commerce commence avec un achat (c’est le
premier métier) il achète pour vendre.

Omnicamalité c’est un système de distribution, un système transparent,

ape activité

marché de l’unité commerciale

marché amont on retrouve le principe de la

demande , de l’offre et du prix d’équilibre

comme on analyse l’activité économique d’une

nation par les relations de différents agents
économiques (ménages, entreprises,
administrations, institutions financiers) l’activité de
l’unité commerciale est étudiée sous la forme
d’opération avec ses différents partenaires (clients,
fournisseur, personnel, banques, organismes
sociaux, détenteur de capital)

LES OPÉRATIONS D’UNE UNITÉ COMMERCIALE

la notion de FLUX
L’unité commerciale effectue avec ses partenaires des opérations qui se traduisent en transferts de biens ou de
monnaie entre eux . Le terme « flux » est utilisé pour évoquer cette expression de mouvement , d’échange.

B. LA NOTION D’EMPLOI ET DE RESSOURCE

Une opération d’échange donne toujours naissance, dans la comptabilité de l’unité commerciale à deux flux de sens
réciproque : UN FLUX D’ORIGINE ET UN FLUX DE DESTINATION. Le flux d’origine se traduit par une ressource et le
flux de destination par un emploi

Je dois pouvoir associer le flux d’origine à une ressource.

Une économie fonctionne avec une somme définie de monnaie

La comptabilité a pour Object d’enregistrer les flux quantitatifs de l’unité commerciale et a pour convention de porter
à droite la ressource (appelée « crédit » et à gauche l’emploi ( appelé « débit »

Le principe de la comptabilité es de gérer les flux

C. L’EQUILIBRE EMPLOIS/RESSOURCES

Le total ressources doit toujours être égal au total emplois (principe de la partie double)

Si les flux entrainent dans la comptabilité de chacun des partenaires un enregistrement comptable de valeur
équivalente , ils s’effectuent en sens inverse.
II LES DIFFÉRENTS TYPES DE FLUX DANS L’UNITÉ COMMERCIALE

FLUX RÉELS ET FLUX MONÉTAIRES

FLUX EXTERNES ET FLUX INTERNES

1. Les flux externes

Ces flux portent sur des biens et services (ventes, achats,) des prestations financiers(services financiers) ou des
prestations publiques ( impôts et taxes.)

2 les flux internes

Moins fréquents que les flux externes , ils sont constitués des transferts de matières premières et de produits semi-
finis entre ateliers , des transferts de fonds du magasin au siège social.

Ils serviront de base au calcul du cout d’achat ou de production, au calcul des prix de revient des produits.

C. FLUX EXTRANTS ET FLUX SORTANTS

FLUX D’EXPLOITATION ET FLUX D’INVESTISSEMENT

III L’INCENDIE DES FLUX SUR LE RÉSULTAT

A les flux générant des pertes

Certains flux occasionnent une perte pour l’unité commerciale qui détruit de la valeur : la consommation physique de
matières, de fournitures… ; la production ; les pertes matérielles suite à des vols ou à des invendus( démarques,
rebuts) la dégradation de la valeur des biens(dépréciation , obsolescence, cession avec moins-value) ; l’utilisation de
facteurs de production sans contrepartie positive( consommation pour son usage ou production immobilisée)

Marque et marge sont la même chose

B. LES FLUX GÉNÉRANT DU BÉNÉFICE

l’unité commerciale crée de la valeur du fait de la rétribution de son action économique. Ainsi, c’est en ajoutant une
marge commerciale au prix d’achat pour constituer le prix de vente qu’elle pourra regeler ses charges et générer du
bénéfice

MOTS CLÉS

EMPLOI : point d’arrivée (destination d’un flux

EXERCICE : période de référence départ et de fin de tenue de la comptabilité annuelle

FLUX : transfert matériel ou monétaire d’un agent à un autre

INVESTISSEMENT : opération par laquelle une entreprise affecte des ressources à l’acquisition de biens pour en
retirer un profit futur sur plusieurs périodes.

PRODUIT : ressource à court terme(monétaire) , bien fabriqué(production)

RESSOURCE : point de départ (origine) d’un flux

RÉSULTAT : différence entre les produits et les charges

THÈME 1 : IDENTIFIER LES PARTENAIRES DE L’ENTREPRISE (COMMERCIALE)

CHAPITRE 2 : LE CYCLE D’EXPLOITATION ET LE BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT DANS L’ENTREPRISE
(COMMERCIALE)

Il y a de flux matériel et immatériel , immatériel correspondent aux activité

Externes et internes

D’exploitation et d’investissement

Flux qui génère d’entrée et de sortie d’argent

Et le décalage (spostamneto, ritardo) entre ces flux

Le grossiste Hubert Claude & fils distribue des F et L à des entreprises (ses clients) qui le règlent à 45 jours. Or, il paie
ses fournisseurs à 30 jours. S’il connaît une progression régulière de son CA, il s’inquiète des difficultés ponctuelles de
sa trésorerie en fin de mois.

Dans le domaine commerciale il Y a cette pratique qu’on perçoive la merchandise, l’achat d’une marchandise qui va
être vendu , une entreprise achète il paie après avoir reçu la marchandise, dans ce cas il y a un décalage de 15 jours
parce que le paiement devait être entre 30 jours, la gestion de ce décalage va être quelque chose de très important,

Il y avait un décalage , problème de trésorerie  besoin d’exploitation de l’entreprise

On a des flux , qui sont en point de départ, d’arrive etc.

Le cycle va a finir aux clients, on parle de liquidité, l’entreprise génère les revenue et on voit bien que l’entreprise
finance les taxes, elle paie les fournisseurs, elle réénumère sa lettre, une partie de ce revenue , qui est positif et sert
pour les investissements et pour le capital , on a le fonctionnement d’une entreprise avec les opérations

La marchandise on un prix d’achat et on ajoute un valeur d’achat,

Le cycle d’exploitation et le besoin en fonds de roulement d’exploitations

A . LE CYCLE D’EXPLOITATION

L’activité de l’unité commerciale repose sur un cycle d’exploitation . on l’appelle « cycle » la répétition régulière
d’Operations pendant une période donnée . la période de référence est l’année comptable , qui peut être différente de
l’année civile

Exemple

Une unité commerciale peut clôturer ses comptes au 31 mars ; l’exercice comptable portera sur la période du 1er avril
au 31 mars

!. POUR UNE OPÉRATION COMMERCIALE

Le cycle d’exploitation d’une unité commerciale consiste à acheter des marchandise et des services divers à des
fournisseurs externes (fournisseurs de marchandises, préteurs, état) et internes (personnel) pour vendre ces
marchandises avec une marge commerciale , tout en veillant à minimiser le niveau de son stock .

Aujourd’hui c’est vendre pour acheter

22. POUR UNE OPÉRATION DE TRANSFORMATION

Pour une telle opération (fabrication) , l’unité commerciale acheté des matières premières et des fournitures diverses
qu’elle transforme . le cout de production des produits fabriqués une fois distribués déterminera le cout de revient
des produits vendus. Elle fait aussi appel à des fournisseurs externes et internes et veille également aux contraintes de
stock

B LA DÉTERMINATION DU BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT D’EXPLOITATION

1. Le besoin de financement des stocks

Avant de pouvoir commencer à vendre une unité commerciale a besoin de constituer des stocks : de matières
premières ou de produits finis si elle fabrique , de marchandises si elle a une vocation exclusivement
commerciale. Il lui faut avancer l’argent correspondant mais sans avoir de rentrés financières . si, par la suite, elle
peut vendre pendant cette période, elle doit entre-temps reconstituer son stock . En fait, elle ne récupèrera
jamais les fonds qu’elle a avancés au départ ; ceux-ci resteront en permanence immobilisés . c’est le premier
élément du besoin en fonds de roulement d’exploitation

Exemple

Le détaillant fressin, qui commercialise des produits ménagers, réalise 1 million d’euros M euro) de chiffre et tient
en stock l’équivalent de trois mois de chiffre d’affaires. Pour financier ce stock, il lui faut immobiliser en
permanence 1X 3/12 = 0,25M euro
 2. Le besoin de financement des créances clients

Une fois que l’unité commerciale a constitué son stock et a commencé à vendre , ses clients ne regèlent ????pas
pour autant leurs facteurs immédiatement si elle leur consent un délai de paiement. Il lui faut pourtant payer les
salaires, les achats, les charges consommés. Certes, si les créances clients (factures dues par les clients) ont été
réglées , elles ont été aussitôt remplacées par de nouvelles créances . L’argent qu’il faut avancer pour financier
ces créances est donc lui aussi immobilisée permanence

3. DETTE FOURNISSEURS

Comment alléger les besoins liés au stock et au crédit accordé aux clients ?

L’unité commerciale pourrait envisager de retarder le paiement des charges d’exploitation (salaires, achats) . Mais
il est impossible de payer les salaires à 4 mois . en revanche , elle peut réussir à payer les fournisseurs après que
les clients ont eux contribution la trésorerie de l’unité . on se sert de l’argent versé par le client final.

4. LE BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT D’EXPLOITATION

La somme qu’il faut immobiliser en permanence pour financer l’exploitation s’appelle le BESOIN EN FONDS DE
ROULEMENT D’EXPLOITATION ( BFRE)

RÉCAPITULATIF CHIFFRÉ :

Fressin : CA annuel (ventes annuelles) : 1 million d’€

Valeur du stock : 3 mois de CA (3 mois de vente) :

1 M€ x 3/12 = 0, 25 M€

Créances client (ce que lui doivent ses clients) à 30 jours (1 mois) :

1 M€ x 1/12 = 0,08 M€

Dettes Fressin (ici les fournisseurs, ce que Fressin doit au plus tôt à ses fournisseurs) à 30 jours (1 mois) :

Achat annuel pour 0,6 M€, soit :

0,6 M€ x 1/12 = 0,05

BFRE FRESSIN : 0,25 + (0,08 – 0,05) = 0,28 M€ (0,28/1) x 100 = 28%

BFRE = Stocks + (créances clients – dettes)

II. LA DÉTERMINATION DU BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT

a. Le besoin en fonds de roulement

Aux créances clients, il faut ajouter éventuellement les autres créances (état, )

Aux dettes fournisseurs , il faut ajouter les autres dettes à moins d’un an , c’est-à-dire les dettes à court terme
constituées généralement par les dettes fiscales et sociales (DFS à l’égard de l’état , l’Urssaf)

On peut aussi représenter ce besoin par un schéma

LA RÉDUCTION DU BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT

On peut réduire le BFR de plusieurs façons

III. LA GESTION DE LA TRÉSORERIE

La trésorerie peut se définir comme ce qui est disponible pour assurer les paiements. Il est fréquent d’être à l’aise
le 10 du mois et de se trouver gêné le 30 pour payer toutes les échéances. Les recettes peuvent être ainsi étalées
au jour le jour et les dépenses rassemblées à certaines dates

 Les augmentations du disponible proviennent de tous les encaissements reçus par l’unité commerciale ,
 les diminutions proviennent de tous les décaissements effectués

LA GESTION DES FLUX DE TRÉSORERIE

1. LA TRÉSORERIE JOURNALIÈRE

Pendant une journée d’activité, les entrées de trésorerie sont :

- Tous les paiements en espèces reçus, par cheque ou par carte bancaire
- La valeur des effets de commerce (traites) conservés en portefeuille jusqu’à leur date d’échéance et
présentés à la banque pour encaissement
- La valeur des effets de commerce payés par la banque avant l’échéance (effets remis à l’escompte)
- Tous les virements inter- ou intrabancaires dont l’unité est créditée.
 Pendant cette même journée d’activité, les sorties de trésorerie sont

- Tous les paiements effectués en espèces ou par cheque

- Les effets de commerce payés ce jour
- Tous les virements bancaires dont l’unité est débitée

Le solde de trésorerie du début de chaque journée d’activité est la reprise du solde de trésorerie de la fin de la journée
précédente. En fin de journées, le nouveau solde est égal à :

2. LA TRÉSORERIE MENSUELLE

Le solde de trésorerie mensuel varie en fonction des mouvements de trésorerie mensuels

Il est donc essentiel de suivre la trésorerie et les échéances avec attention. C’est pourquoi l’ensemble des
factures est rassemblé dans un échéancier (calendario) où son regroupées les créances et les factures à régler aux
fournisseurs par dates d’échéance

LA GESTION DE LA TRÉSORERIE

L’incidence du besoin en fonds de roulement sur la trésorerie et les décalages entre les rentrées et les sorties
monétaires exigent de mettre en place une gestion de la trésorerie afin d’éviter la rupture d’encaisse ou les
excédents importants

IV : LE FINANCEMENT DU CYCLE D’EXPLOITATION PAR LE RECOURS À UN ORGANISME

BANCAIRE

Les besoins de trésorerie peuvent être financés par des crédits de trésorerie ou par la mobilisation de créances
commerciales

LE FINANCEMENT DES BESOINS DE TRÉSORERIE

Il se négocie normalement avec le banquier. L’ensemble des crédits accordés pour le financement des besoins de
trésorerie est repris dans la comptabilité sous la rubrique « concours bancaires courants » . on y trouve la facilité
de caisse, le découvert et le crédit de campagne
 On peut négocier ou faire face a la tresorerie, faciliter une facilité de caisse

Le crédit campagne : idée de la facilité de caisse , bénéficier de quantités , elle acheté des quantités importantes

A. LE STOCKAGE CONSÉCUTIF À UN INVESTISSEMENT

La rénovation, la remise à neuf ou l’agrandissement du point de vente oblige à constituer un stock plus important
qui risquera de tourner moins vite au début. si aucun apport financier n’a été fait , il va se créer d’affaires ne
s’élèvera que progressivement

Le banquier permettra d’attendre, grâce à une autorisation de découvert, que le développement des ventes
permette de reconstituer un besoin en fonds de roulement normal

Quant on fait une augmentation de stockage il vaut augment son stock

LE SURSTOCKAGE MOMENTANÉ ET VOLONTAIRE

Un commerçant peut trouver opportun d’acheter des marchandises qui lui sont proposées dans des conditions
intéressantes, mais sont l’écoulement nécessitera plusieurs mois (achats par quantités, achats hors saison , etc) le
banquier peut aider à réaliser cette affaire par une avance d’argent , soumise à intérêt

On peut bénéficier de dépenses qu’ils n’étaient pas prévus

LE CREDIT DE CAMPAGNE

Lorsque le décaissement auquel il faut faire face doit être effectué massivement en raison d’une activité saisonnière,
et bien avant que les ventes étalées sur la saison n’en permettent le remboursement , la banque peut accorder un
découvert appelé « crédit de campagne »

Ces crédits, qui vont généralement , selon les cas de quelques jours à plusieurs mois, sont souples d’utilisation mais
chers

Le crédit  le taux d’intérêt  c’est le prix d’argent formule , obligation d’une entreprise d’avoir une trésorerie
pour gérer et pour pas avoir des difficultés , taux d’intérêt va grever son résultat  va diminuer sa performance , plus
la d plus le taux d’intérêt est haut

On a rémunération de services que la banque offre

 La banque a besoin de l’argent pour faire les investissement , c’est le prix de base de l’entreprise, c’est le taux,

LA MOBILISATION DES CRÉANCES COMMERCIALES

La mobilisation de créances commerciales consiste à rendre liquide une client qui doit être payée dans un laps de
temps déterminé

Mobilise de créance : reconnaissance d’une dette , l’idée est de l’argent potentiel , vous renversez une somme
d’argent (le client) il donne la propriété de créance et puis il verse l’argent et la banque ne va créditer
l’entreprise , parce que elle va prélever une certaine somme de la créance  il gardera la différence , cela
correspond à la rémunération

L’ESCOMPTE COMMERCIALE

Il s’agit en fait de l’escompte des effets de commerce qui permet de mobiliser le crédit « interentreprises »

Largement prédominante dans le système de mobilisation, cette technique consiste pour une banque à remettre
immédiatement le montant de l’effet de commerce à son bénéficiaire sans attendre l’échéance , en prélevant une
rémunération

LE CRÉDIT DE MOBILISATION DES CRÉANCES COMMERCIALES ( CMCC)

Au lieu d’émettre plusieurs lettres de change sur plusieurs tirés différents, l’unité commerciale établit un seul «
billet de mobilisation » qui recouvre la valeur de toute une série de factures dont les échéances sont voisines. La
banque n’a alors qu’un seul débiteur : le tireur

La banque va renverser un crédit, la banque fait un avance

LES CRÉANCES COMMERCIALES DAILLY

La loi Dailly du 2 janvier 1981, complétée par la loi bancaire du 24 janvier 1984, simplifie les règles de la cession des
créances et permet, au moyen de la remise d’un bordereau à un établissement de crédit , d’obtenir un crédit en
cédant une créance , ou un ensemble de créances , non matérialisée par un effet de commerce

Les crédits « loi Dailly » s’apparentent aussi à un escompte de créances

4, LA LETTRE DE CHANGE-RELEVÉ

Pour éviter le cout de traitement de la lettre de change papier, la lettre de change-relevé est la forme actuelle de la
traite qui est convertie en un enregistrement informatique des son entrée en banque

Si les banques ont mis en place des outils financiers pour faciliter le financement du cycle d’exploitation des unités
commerciales, elles s’efforcent aussi de proposer des outils pour faciliter leur gestion quotidienne

Les diffèrent moyens techniques  on fait de contrôle en ligne

V. LES DATES D’OPÉRATION ET DE VALEUR

Sur la plupart des relevés de compte apparaissent deux dates : une date d’opération et une date de valeur.

Les dates de valeur correspondent aux dates à partir desquelles les opérations effectuées sur un compte bancaire
sont prises en compte, que ce soit au débit ou au crédit d’un compte.

La date de valeur d’une écriture sur le compte est la date à laquelle la somme est prise en considération pour le
calcul des intérêts sur un compte
Cette date ne coïncide pas forcement avec la date à laquelle a été enregistrée en comptabilité l’opération de retrait,
de paiement ou de dépôt. Cette deuxième date s’appelle la date d’opération peut dépendre du jour et de l’heure du
dépôt, voire, éventuellement, du canal utilisé (poste, agence, etc). Seule la banque peut donner des précisions sur la
règle qu’elle s’est fixée . Pour les banques, la justification des jours de valeur réside dans les délais de traitement des
opérations qui empêchent les banques de disposer réellement des fonds dès le moment où elles les comptabilisent

Ainsi toute opération au crédit est inscrite en compte à une date de valeur postérieure à la date de valeur antérieure
à la date de l’opération (en négligeant les samedis, dimanches er jours fériés)

Par exemple, un cheque remis en compte le 15 sera crédité en valeur le 17 et un cheque présenté en compte le 15
sera débité en valeur le 13

Date de valeur : quand on voit l’argent , quand la banque prélève cet valeur , condition générale de vente que utilise
la banque,
 On a une créance , au moment qu’il achete, il faut la paier , on peut avoir un décalage, j’ai un besoin d’argent
pour financier le décalage , j’ai un excèdent de financement , la mesure – c’est le volume de ma trésorerie , si j’ai
un besoin je dois le financier , augmenter le financement de stock, le naisse compte, si le client accepte de payer il
a un réduction , négocier un crédit campagne

L’entreprise peut fonctionner s’elle n’est pas attente a la trésorerie elle a de difficultés a fonctionner, il a la prise
de risque

MOTS CLEFS

ACOMPTE : versement partiel à déduire du prix convenu, les deux parties sont tenues d’exécuter le contrat

ARRHES: versement d’une partie du prix par l’acheteur au vendeur , le contrat n’étant pas définitif , chaque
partie peut se dégager

BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT (BFR) besoin de financement généré par l’insuffisance des ressources à
court terme

BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT D’EXPLOITATION (BFRE) besoin de financement généré par

l’insuffisance des ressources d’exploitation

CONCOURS BANCAIRES COURANTS : dettes contractées auprès des banques pour subvenir à un besoin de
disponibilités résultant de l’exploitation ; ils concernent généralement le découvert bancaire

CYCLE D’EXPLOITATION: concerne les différents étapes successives de l’approvisionnement à la distribution ,

ensemble des opérations correspondant à l’activité normale et répétitive

DÉCOUVERT (CONCOURS BANCAIRES COURANTS) : forme de crédit souple et couteuse accordés par le
banquier pour subvenir à un besoin de disponibilités résultant de l’exploitation
CHAPITRE 3 : LES OPÉRATIONS DE RÈGLEMENT, LES MARGES ARRIÈRES ET LES INDICES DE SENSIBILITÉ

LES ÉLÉMENTS DE LA FACTURATION

 La facture est un document obligatoire établi par le vendeur pour consigner ses conditions de vente et obtenir du
client son règlement

Dans le commerce de détail , le ticket de caisse fait office de facture pour le client

La facture doit toujours faire apparaitre clairement la TVA

A. La TAXE SUR LA VALEUR AJOUTÉE (TVA)

La TVA est un impôt sur la consommation finale à des taux variables suivant la nature des produits ou des services
. c’est une taxe unique à paiement fractionné puisque chaque intermédiaire de l’amont à l’aval reverse à l’etat
une fraction de la TVA supportée en définitive par le consommateur

Le taux réduit de 5,5 % s’applique aux produits alimentaires ; le taux normal de 20 % s’applique aux produits
manufacturés

Il existe d’autres taux de TVA utilisés dans des cas très particuliers (par exemple les médicaments)

B LES REDUCTIONS DE PRIX

Elles peuvent être inscrites sur la facture ou consenties hors facture (par exemple , pour un avoir )

2 LES REDUCTIONS EN CASCADE

Plusieurs réductions, à caractère commercial ou financier, peuvent être accordés au client

Les réductions se calculent en cascade , les unes après les autres. Elle ne s’ajoutent pas

3 LA REDUCTION HORS FACTURE : L’AVOIR

On accorde un avoir pour modifier la somme due par le client (erreur de facturation, omission de réductions
négociés ) ou pour réduire la créance client suite à des reductions accordés après la facturation. La facture d’avoir
est donc postérieure à la facture d’origine

C LES MAJORATIONS SUR FACTURES

Ce sont des prestations ou fournitures supplémentaires ajoutées au prix des marchandises et payées par
l’acheteur. Elles concernent essentiellement les frais de transport et les emballages
 Une marge arrière (légalement : « autre avantage financier ») est une ristourne de fin d'année exprimée en % du
prix de vente initial qui est obtenue auprès d'un fournisseur sur un produit et qui n’est pas répercuté sur le PV au
consommateur. La pratique des marges arrières se fait surtout dans l'univers de la grande distribution entre les
grandes enseignes et leurs fournisseurs. Les conditions et modes de calcul des marges arrières sont normalement
précisées dans le cadre des négociations commerciales annuelles.

Les marges arrières les plus courantes ont généralement pour contrepartie :

- un volume de vente atteint sur la période

- un objectif de progression des ventes du produit
- une visibilité et un espace attribué au produit (MEA en magasin ou sur prospectus)
- des actions de collecte de recyclage par le distributeur

Il est généralement estimé que les marges arrières peuvent représenter de 30 à 40 % du prix facturé initialement

D L’ETABLISSEMENT DE LA FACTURE

Le montant à régler se determine en diminuant tout ce qui réduit le montant brut pour obtenir le montant « net
commercial » , en ajoutant les majorations , on ajoutera la TVA pour obtenir le montant « net à payer TTC »

III LES MODES DE RÈGLEMENT D’UNE FACTURE

La vente est un accord entre le vendeur et un acheteur comportant trois éléments

- L’accord ou le consentement entre les deux parties

- La remise de la chose par le vendeur
- Le paiement par l’acheteur

Lorsque les trois éléments sont proches , la vente est dite « au comptant »

Lorsque la livraison et le paiement sont différés , la vente est dite « à terme «

Le règlement s’effectue en conséquence soit au comptant, soit à terme

A LE REGLEMENT AU COMPATNT
 Au comptant , l’acheteur paie à la réception ou dans un délais bref , en espèces ou par cheque. On entend par
espèces (ou liquide) , le règlement par pièces ou billets. La seule trace est la pièce de caisse (attestation de
paiement pour le client ou tickets de caisse , justificatif d’encaissement pour l’administration fiscale )

B LE REGLEMENT À TERME

Il s’effectue soit par un paiement différé ou crédit à plus de huit jours après la livraison des marchandises ou de la
facturation (par exemple, 60 jours fin de mois) soit par l’émission d’un effet de commerce , la lettre de change ou
le billet à ordre

LA LETTRE DE CHANGE
Une lettre de change (traite) est un ordre donné par l’émetteur , le créancier ( le tireur) à son débiteur (le tiré) de
le payer à une date convenue à l’avance. La signature vaut acceptation en tant que reconnaissance de dette.
L’usage d’une lettre de change n’est possible que pour un échange entre professionnels .

Il s’agit dans ce cas :

-d’un engagement à payer une certaine somme pour l’acheteur

- d’une échéance à compter de laquelle le paiement devient exigible

2 LE BILLET À ORDRE
C’est un effet de commerce par lequel le souscripteur s’engage à payer la somme indiquée à l’ordre du
bénéficiaire , à la date d’échéance. contrairement à la traite où c’est le créancier qui crée l’effet , le billet à ordre
est établi par le débiteur

L’effet venant à échéance est remis à l’encaissement à la banque pour paiement .

Dans tous les cas , toute émission d’un effet génère des frais bancaires ou agios (commission bancaire plus les
intérêts des fonds avancés)

III LA NOTION D’ESCOMPTE

L’escompte est un moyen d’accélérer l’encaissement chez le fournisseur soucieux d’assurer un équilibre de sa
trésorerie

Deux notions d’escompte sont à considérer : l’escompte pour paiement immédiat et l’escompte d’une traite

L’ESCOMPTE POUR REGLEMENT IMMÉDIAT

Une réduction sur facture est accordés lorsque le client règle rapidement , contrairement à la coutume où le
credit client est fréquemment utilisé
B L’ESCOMPTE D’UN EFFET DE COMMERCE
1 la remise à l’escompte d’un effet

Seul un effet que l’on détient sur une vente peut être escompté. Il s’agit donc d’escompter un effet à recevoir . on
parle d’effet à recevoir. On parle d’effet à recevoir remis à l’escompte

Remettre à l’escompte un effet, c’est demander à la banque de le payer avant l’échéance , autrement dit
d’anticiper le règlement du client. Bien entendu, la banque prendra des agios(intérêts financiers d’avance de
fonds) et une commission bancaire (rémunération pour service rendu) . elle versera finalement le montant net ,
frais bancaires déduits, et se fera régler le montant brut de la traite par le débiteur à l’échéance

IV LES NOUVEAUX OUTILS ÉLECTRONIQUES DISPONIBLES

Avec le développement de la télématique, différents outils permettent d’accélérer le traitement et la transmission

des informations, d’utiliser les nouveaux moyens de paiement disponibles

A LE TERMINAL POINT DE VENTE (TPV)

La plupart des commerces , grands ou petits, sont confrontés à la nécessité de gérer une ou plusieurs caisses, de
suivre des stocks et des approvisionnements , ainsi que la comptabilité qui en découle

Le terminal point de vente offre des solutions très performantes et evolutives. Il permet la réalisation de systèmes
de gestion adaptés aux besoins de chaque type de commerce : impression de tickets de caisse, de factures, de
cheques, paiement par carte bancaire , suivi de stock, inventaire, lecture des codes-barres, interface avec la
comptabilité informatisée, impression des états de gestion

1 LA SIMPLIFICATION DES TACHES COMPTABLES

Le TPV est destiné à automatiser l’ensemble des taches relatives à la facturation
 Il peut gérer les affaires depuis le devis jusqu’à la facture, en passant par la commande et le bon de livraison. La
saisie quotidienne permet de gérer plusieurs magasins reliés au site central avec mise à jour automatique des
données

2 LA GESTION DES DONNÉES COMMERCIALES ET FINANCIÈRES

a. La gestion des clients

Le TPV permet la gestion des fichiers clients par articles et l’Edition de factures, la gestion des remises.

La ventilation est possible par modes de règlement ou autres critères , permettant l’établissement de statistiques,
des analyses mensuelles et une meilleure connaissance de la clientèle

b. La gestion de stock

Le TPV facilite la tenue à jour des stocks en quantité et en valeur . les fiches articles peuvent contenir les
statistiques de ventes en temps réel , accessibles par simple consultation.

Les approvisionnements peuvent etre, optionnellement , gérés par simple saisie des quantités entrantes. La
fonction inventaire est intégrée , avec possibilité de vendre en cours d’inventaire et de prendre en charge
différents modes de gestion sur les articles.

Ainsi, il peut intégrer la gestion des marchandises et la valorisation peut se faire selon différents prix

Depuis le 1 er janvier 2018, dans le cadre de la lutte contre la fraude fiscale, les professionnels doivent utiliser
uniquement des systèmes de caisse certifiés, dont les données ne pourront pas être altérées.

3 LE TRAITEMENT DES CARTES BANCAIRES

Il existe aujourd’hui différents modelés de cartes bancaires. Il semble impensable que chaque caisse dispose d’un
lecteur par type de carte. Aussi les TPV en permettent-ils le traitement avec un lecteur unique, relié à la banque

B LA MONNAIE VIRTUELLE

Le porte-monnaie électronique est une carte prépayée (à microprocesseur integré ou à bande magnétique) sur la
quelle est stockée une valeur monétaire permettant le règlement de petites sommes par l’intermédiaire d’un
lecteur de carte adapté.

Son format est identique à celui des cartes bancaires à puce . le principe consiste à charger (créditer) un certain
montant d’argent dans la puce électronique via un distributeur ou la machine d’un commerçant , puis de régler
(débiter) les petits achats (pain, journal, parking ) à l’aide de cette carte . elle peut etre protégée ou non par un
code secret
 Le porte- monnaie électronique sur une carte à puce est soit jetable, soit rechargeable

V/ LES INDICES DE SENSIBILITÉ

L’implantation des produits dans un rayon : soit l’implantation suivante d’une famille composée de 6 articles
répartis sur un linéaire à 3 niveaux, dont la longueur au sol est de un mètre :

Au cours d’une semaine moyenne, on a enregistré les résultats

du tableau suivant :

LES INDICES DE SENSIBILITE ou comment donner la bonne place à un produit en rayon.

Référence Chiffres d’affaires

1. Calculez les Indices de Sensibilité (IS) au CA et à la MB des références présentées. Commentez vos résultats

2. Faites une nouvelle proposition d’allocation de la place de ces références dans le linéaire en fonction de l’IS à la
MB (faites une représentation graphique du nouveau linéaire).

Commentez votre proposition.

Indice de Sensibilité à la Marge Brute =

% de la Marge Brute d’une référence

-------------------------------------------------------------------

% du linéaire développé accordé à la référence

Indice de Sensibilité au Chiffre d’affaires = % du CA d’une référence

-------------------------------------------------------------------

% du linéaire développé accordé à la référence

 Si IS = 1 : place parfaite

Si IS > 1 : sous représenté, il faut AUGMENTER sa place en rayon

Si IS < 1 : sur représenté, il faut DIMINUER sa place en rayon

Calcul de la nouvelle répartition de la place en lineaire :

PLAN DE MASSE
Logique d’impalntation

• Segmentation gazeux/non gazeux

• Les colas sont maintenus en entrée de rayon : attirer le consommateur par le segment leader (40% du linéaire
attribué aux colas ).

• En 2014, les thés pèsent plus en chiffre que les BAFP sur le global softs (11% contre 9%). C 'est un marché très
dynamique qui se désaisonnalise. Le segment des thés est un repère dans les softs , avec une marque forte
(Lipton Ice Tea ) et une marque distributeur représentant plus de 30% des volumes.
• Passage des BAFP en fin de rayon afin de favoriser une proximité avec le segment petits conditionnements –
enfants lorsque celui-ci est placé en continuité.

• A partir de 9 éléments, implantation de tous les segments par pavé de marque afin d 'améliorer la lisibilité du
rayon tout en gardant les correspondances de parfum et de format.

Stratégie et clés d’entrés

• Développer les quantités achetées par visite grâce à un choix facilité et à une meilleure lisibilité du rayon :
clarification des segments par un repère marque

• Intégrer les innovations au rayon.

• Maintenir une bonne lisibilité du rayon. Pour cela, essayez de respecter un nombre maximum de références
préconisées selon le linéaire disponible :

• 4 x 1,33m : 95 références maxi conseillées

• 5 x 1,33m : 105 références maxi conseillées

• 6 x 1,33m : 125 références maxi conseillées

• 7 x 1,33m : 140 références maxi conseillées

• Réduire les ruptures en linéaire par un assortiment adapté à la taille du rayon ( cf. préconisations d
'assortiment)
MOTS CLÉS

ÉCHÉANCE(terme) : date à la quelle une créance ou une dette doit être réglée

EFFET DE COMMERCE (lettre de change ou traite) : document représentatif d’une créance payable à court
terme

ESCOMPTE : se faire regeler un effet de commerce avant la date d’échéance ou accorder une réduction de prix si
le règlement est immédiat

FACTURE : document obligatoire remis au client en contrepartie de son achat

MOBILISATION D’UNE CRÉANCE : créance ne donnant lieu au règlement qu’au terme

RECOUVREMENT : fait pour un créancier d’obtenir le paiement de sa créance au terme convenu

Thème 2 : Analyser la rentabilité de

l’entreprise (commerciale).

Chapitre 4 : La gestion des stocks dans l’entreprise (commerciale).

Raison sociale : Super Pet ; localisation : Vendes (15) ; effectif : 900 salariés

Secteur d’activité : distribution de produits pour animaux domestiques

Entrepôts : 11 magasins de 200m² ; 20 000 références ;

 Problème : améliorer la rentabilité du stock.

*Rotation des stocks : Px de revient des ventes / SM

Raison sociale : Super Pet ; localisation : Vendes (15) ; effectif : 900 salariés

Secteur d’activité : distribution de produits pour animaux domestiques

Entrepôts : 11 magasins de 200m² ; 20 000 références ;

Problème : améliorer la rentabilité du stock

I LES DIFFÉRENTS STOCKS

A le stock

Le stock est l’ensemble des marchandises disponibles à la vente , soit en magasin, soit en réserve.

Par stock, on entend généralement les produits finis, les pièces de rechange, l’outillage ou encore les matières
premières pour une unité de production et les marchandises pour une unité commerciale

Le stock a un rôle tampon entre la production ou l’achat localisées géographiquement en grande serie et la
consommation en petite serie diluée en temps et en lieu

B LE STOCK D’ALERTE OU STOCK MINIMUM

 Le stock d’alerte est le niveau de stock à partir duquel l’unité commerciale doit passer une commande , compte
tenu des délais d’approvisionnement . il faut qu’au moment où elle passe une commande , elle dispose encore
d’une quantité suffisante de produits en stock pour couvrir les besoins entre la date de commande et le jour de
livraison

LE STOCK DE SÉCURITÉ

Un magasin qui respecte un stock minimum peut toutefois se trouver en rupture de stock

Le stock de sécurité est le niveau de stock que doit conserver en permanence l’unité commerciale pour pouvoir
faire face à des circonstances imprévues (augmentation de la demande, retard de livraison , défection d’un
fournisseur , retour de marchandise non conforme à la commande )

D LE STOCK MOYEN

Le stock moyen est la moyenne du stock au début de l’exercice (stock initial et à la fin de l’exercice (stock final)
 II la gestion des stocks

A LES ÉLÉMENTS DE LA GESTION DES STOCKS

Gérer son stock, c’est mettre en œuvre des moyens et méthodes qui concourent à stocker , conserver en magasin
industriel ou commercial , manutentionner et définir les besoins en marchandises et cela d’une façon rationnelle

La gestion des stocks comprend :

- Les aspects physiques (magasinage, rangement des produits, manutention)

- Les aspects financiers (évaluation des stocks et détermination des dates de commande et des quantités à
commander

B LES CRITÈRES STRATÉGIQUES DE LA GESTION DES STOCKS

La gestion des stocks commence par la définition des besoins en marchandises et se définit en fonction :

- D’une politique commerciale (choix d’une politique de marché et de clientèle) et d’un choix de l’assortiment :
cette information constante sur les besoins de la clientèle peut s’obtenir par le fichier clients , l’étude de
marché qualitative , mais aussi par des informations externes telles que salons , foires , revues
- De l’assortiment qui répondra aux attentes de la clientèle : ce choix constitue la politique du produit et crée
le stock. Cette phase préliminaire dont va dépendre la bonne rotation du stock est essentielle ;
- Du choix des fournisseurs : il faut acheter la marchandise choisie en sélectionnant les fournisseurs.
- Le stock constitué doit être géré physiquement, il faut le connaitre à tout moment , le maintenir en
équilibre. Les manquants ou les mauvaises rotations témoignent de son déséquilibre
 - Le problème de la quantité de marchandises à maintenir en stock est la résultante de deux aspirations
contradictoires : celle du commercial qui espère posséder le maximum de choix, et celle du financier qui tend
à réduire le stock au strict minimum compte tenu des couts financiers

III le problème financier du stock

A LE COUT DU STOCK

Le stock est un investimment qui entraine des charges financières

Tout d’abord il représente un certain capital investi, donc de l’argent immobilisé (manque à gagner , intérêts
bancaires éventuels de découvert ).il entraine des frais de manutention et se déprécie (perte, vol, casse,
vieillissement ) . il occupe de la place et les locaux utilisés pour le stockage entrainent un cout de location, de
chauffage , d’éclairage et d’entretien. Le stock doit être assuré et coute en frais d’inventaire.

On considère généralement qu’un stock coute 20 % de sa valeur en un an , auquel il conviendrait encore d’ajouter
éventuellement le manque à gagner (car la surface utilisée en réserve pourrait fort bien être transformée en
surface de vente et être productrice de chiffre d’affaires)

C LE TAUX DE ROTATION ET LE BESOIN DE FINANCEMENT DU STOCK

Quand le stock est financé par un crédit fournisseur et qu’il est vendu avant d’avoir été payé , il dégage du chiffre
d’affaires avant que l’on ne règle les achats. Le crédit fournisseur peut alors être employé pour d’autres besoins
que le stock . le besoin de financement décroît donc en fonction de l’augmentation de la vitesse de rotation

D LE TAUX DE ROTATION ET LA RENTABILITÉ

L’accroissement de la vitesse de rotation agit favorablement sur le développement de la marge commerciale .

ainsi , plus on vend rapidement les quantités achetées. Plus on réalise des ventes et de la marge commerciale .
 Par ailleurs , l’augmentation de la vitesse de rotation permet une meilleure rentabilité des capitaux investis car ,
en réduisant l’argent immobilisé dans le stock en vendant plus rapidement les quantités achetés , on accélère les
rentrées de marge commerciale

Marque et marge sont : synonyme

IV LE COUT DE LA GESTION DES STOCKS

Toute bonne gestion nécessite d’effectuer des contrôles réguliers en quantité et en valeur . elle sera l’objet
d’autant plus d’attention qu’elle est difficile à mettre en place

B LA VALORISATION DES STOCKS

Les achats sont évalués au cout d’achat. Il faut en revanche évaluer les sorties de stock et le stock restant.
Diverses méthodes de valorisation des stocks sont autorisées. Celles le plus souvent utilisées sont la méthode du
cout moyen unitaire pondéré et la méthode du premier entré, premier sorti
2 LA GESTION PAR EXCEPTION

A la méthode 20-80

On estime que 20% des références font 80% des achats- elles feront l’objet d’un inventaire périodique et seront
très surveillés en termes de cout, de délais d’approvisionnement – et que 80% des références font 20 % des
achats – leur gestion sera plus sommaire
B LA METHODE ABC

- 10 % des références font 60 % des achats : il faut pratiquer un inventaire périodique

- 40 % des références font 30 % des achats : il faut pratiquer une gestion plus sommaire
- 50 % des références font 10 % des achats : il faut pratiquer une gestion souple

V LE CONTRÔLE DES STOCKS

Le contrôle physique du stock permet de déterminer le niveau du stock à partir duquel il est nécessaire de déclencher
une commande afin d’éviter les ruptures. De même , un contrôle régulier évitera le surstockage

A L’INVENTAIRE PHYSIQUE
L’inventaire du stock qui est une obligation fiscale, s’effectue généralement à la coluture de chaque exercice.
Cependant , certaines activités commerciales peuvent être aussi amenées à exercer des controles saisonniers .
l’inventaire présente l’avantage , par ailleurs , de visualiser périodiquement l’ensemble des marchandises présentées à
la vente et permet de mettre en évidence les articles qui ne tournent pas , d’exercer des actions sur les ventes
(promotions , réimplantation)

B LE CONTRÔLE PERMANENT
Le contrôle permanent permet de suivre le stock article par article , au jour le jour. Généralement , ce système
s’applique aux articles de valeur importante, à rotation assez faible , dont le réapprovisionnement est régulier et qu’il
est nécessaire de posséder pour ne pas nuire à l’activité commerciale

C LE CONTRÔLE DE LA DÉMARQUE
La démarque est une diminution du chiffre d’affaires due à des achats non vendus ou à une baisse volontaire ou
involontaire de la marge commerciale.

La différence à l’inventaire entre le stock théorique et le stock réel permet de quantifier et d’identifier la demarque ,
en valeur et en quantité

Démarque= ventes – achats-stock

MOTS CLES

COUT MOYEN UNITAIRE PONDÉRÉ (CMUP) : cout de l’unité detenue en stock determiné en faisant la moyenne
pondérée des couts d’entrée

PREMIER ENTRÉ, PREMIER SORTI (PEPS) : methode d’evaluation des stocks selon l’ordre d’entrée .
STOCK : ensemble des produits et marchandises immobilisés dans l’attente d’etre vendus

STOCK D’ALERTE : niveau de stock à partir duquel il faut passer une commande

STOCK DE SÉCURITÉ : niveau de stock permettant de faire face aux aléas de la demande ou de la livraison

Thème 2 : Analyser la rentabilité de l’entreprise (commerciale).

CHAPITRE 5 : ANALYSE DE L’EXPLOITATION DE L’ENTREPRISE (COMMERCIALE).

L’activité d’une unité commerciale est résumée dans un document appelé « compte de résultat » . il permet de savoir
si l’exploitation dégage un bénéfice ou une perte durant l’année.

I LA PRÉSENTATION DU COMPTE DE RÉSULTAT

Le compte de résultat est un document qui presente :

- Tous les produits et toutes les charges d’une unité commerciale pour une période déterminée que l’on
appelle « exercice comptable » (un an )
- Ses résultats en rapprochant les recettes des dépenses

A UNE PRESENTATION ADAPTÉE À L’UNITÉ COMMERCIALE

Les éléments du compte de résultat sont plus ou moins développés selon l’importance de l’activité. En réalité , trois
modèles (systèmes) de bilan sont proposées :

- Le système de base est celui qui s’applique à la généralité des entreprises

- Le système abrégé est reservé aux entreprises qui peuvent présenter des documents simplifiés
- Le système developpé permet , aux entreprises qui le souhaitent , une analyse plus detaillée des créances et
des dettes

B UNE PRESENTATIION ADAPTÉE À L’ANALYSE

Deux modes de présentation sont aussi envisagés

- La présentation sous forme de liste (ou verticale) fait apparaitre un classement des produits et charges et met
en avant les résultats par nature . cette présentation est retenue par l’administration fiscale
- La présentation sous forme de compte (ou horizontale ) comporte deux colonnes : la partie de gauche
regroupe l’ensemble des charges , celle de droite l’ensemble des produits
III LES PRODUITS

A LES PRODUITS D’EXPLOITATION

Ils comprennent le chiffre d’affaires et les autres produits de gestion courante

B LES PRODUITS FINANCIERS

Ils comprennent les revenus

 -des titres de participation : dividendes des titres d’une autre entreprise détenus pour une longue durée (au
moins 20% de son capital)
- des valeurs mobilières de placement : dividendes des titres (moins de 10% de son capital)
- des escomptes obtenus

C LES PRODUITS EXCEPTIONNELS

Il s’agit des produits sur des opérations n’ayant pas un caractère répétitif ou concernant les exercices antérieurs

III LES CHARGES

Parallèlement aux produits , le compte de résultat relève les différents charges engagées lors de l’exercice

Les charges , c’est – à dire les dépenses , comme tous les éléments figurant au compte de résultat, sont
comptabilisées hors taxes et sont classés dans trois grandes rubriques
Le compte de résultat détermine le résultat net de l’exercice. Cependant , une analyse par les soldes intermédiaires de
gestion permet une étude détaillés des résultat partiels

A LA VALEUR AJOUTÉE

C’est la somme dégagée par la chiffre d’affaires après déduction de toutes les charges payées aux tiers. Elle sert à
rémunérer le personnel , l’état , les capitaux .

Trois cas sont à envisager :

- S’il s’agit d’une unité strictement commerciale , calculer uniquement la marge commerciale
- S’il s’agit d’une unité produisant des services , calculer uniquement la production de l’exercice (une
prestation de service est considérée comme de la production)
- Si l’unité a une activité de service ET une activité commerciale, calculer la marge commerciale ET la
production de l’exercice .

La consommation de l’exercice est l’ensemble des charges payées aux tiers . quand il s’agit aussi d’une unité de
service , il faut y ajouter le montant des achats de matières premières ( +- le montant de la variation des stocks)

B L’EXCEDENT BRUT D’EXPLOITATION

 En ajoutant les subventions d’exploitation à la valeur ajoutée et en déduisant les impôts et taxes , les charges du
personnel (y compris les charges sociales) on obtient l’excèdent brut d’exploitation (EBE en produits ) ou
l’insuffisance brute d’exploitation (IBE en charges )

C LE RESULTAT D’EXPLOITATION

En ajoutant à l’EBE ( ou IBE) les autres produits et en déduisant les amortissements et les provisions ainsi que les
autres charges, on détermine le résultat d’exploitation .

Le résultat d’exploitation est la différence entre les produits d’exploitation et les charges d’exploitation

D LE RESULTAT FINANCIER

Le résultat financier (les produits financiers moins les charges financières) est fonction du poids de la dette et de
la gestion de la trésorerie . si l’unité commerciale est fortement endettée , son résultat financier sera négatif

Un résultat financier négatif montre souvent que l’unité commerciale a eu besoin de s’endetter pour croitre . il
s’agit alors d’une judicieuse politique de développement . parfois, aussi, une dégradation du résultat financier est
due à une augmentation des taux d’intérêt qui vient augmenter le cout de la dette

E LE RESULATAT COURANT AVANT IMPÔTS

En ajoutant le résultat financier à l’EBE , on obtient le résultat courant avant impôts (il s’agit de l’impots sur les
bénéfices (BIC) ou de l’impôt sur les sociétés (IS))

Le résultat courant après impôts représente clairement la rentabilité (économique) de l’unité commerciale . c’est
l’un des chiffres auquel les analystes financiers accordent le plus d’attention

F LE RESULTAT EXCEPTIONNEL

Les produits exceptionnels moins les charges exceptionnelles donnent le resultat exceptionnel .

Autant les analystes financiers apprécient le résultat courant, autant ils se méfient du resultat exceptionnel. Pour
la simple et bonne raison … qu’il est exceptionnel .

Celui-ci n’est en effet pas lié à l’activité normale : il est difficile de l’anticiper et il est fréquemment lié à des
cessions ou à des dotations aux provisions exceptionnelles

G LE RESULTAT NET DE L’EXERCICE

Le résultat courant avant impôts plus au moins le résultat exceptionnel moins les impôts et la participation
(entreprise de plus de 50 salariés ) déterminent le résultat de l’exercice

Le résultat de l’exercice doit correspondre au résultat net du compte de résultat qui a servi à la détermination des
SIG
V LA CAPACITÉ D’AUTOFINANCEMENT

A LA DÉFINITION DE LA CAPACITÉ D’AUTOFINANCEMENT

La CAPACITÉ D’AUTOFINANCEMENT (CAF) est l’aptitude de l’unité commerciale grâce à son activité à secréter
des ressources qui vont lui permettre de financer le renouvellement des immobilisations et la rémunération des
capitaux investis

B LE CALCUL DE LA CAPACITÉ D’AUTOFINANCEMENT

La capacité d’autofinancement comprend le résultat de l’exercice plus les charges calculées (dotations aux
amortissements et provisions d’exploitation) moins les reprises sur amortissements . il faut retrancher les plus ou
moins -values réalisées lors des cessions d’immobilisations

VI. L’ANALYSE DU COMPTE DE RESULATAT

En complément des soldes intermédiaires de gestion, l’analyste financier peut approfondir son etude par le calcul
de « clignotants » qu’il pourra rapprocher les « normes » de la profession

S’il est vrai que des clignotants sont utiles , ils ne doivent pas être trop nombreux et mal choisis. En aucun cas, on
ne doit les considérer comme une fine en soi ; ce sont des moyens de contrôle au service de la gestion

Les ratios de gestion , quant à eux , mesurent la capacité intrinsèque de l’unité commerciale à dégager du profit

A LES CLIGNOTANTS À SURVEILLER

1. Le chiffre d’affaires

A une hausse du chiffre d’affaires

Trois significations sont possibles :

- Une hausse des volumes vendus : l’activité est en progression

- Une hausse des prix de vente (inflation) : souvent , une hausse des prix est la conséquence d’une
augmentation de charges. Le résultat net de la société n’augmentera donc pas pour autant. En revanche , s’il
y a en même temps hausse des prix et hausse des volumes , c’est que la situation est favorable
- L’unité commerciale a changé de structure , dans ce cas , il faut étudier le chiffre d’affaires à données
equivalentes
B UNE BAISSE DU CHIFFRE D’AFFAIRES

C’est généralement une mauvaise nouvelle (sauf dans le cas de la cession d’une activite peu profitable )

2 les charges

Une hausse des charges peut aussi avoir plusieurs causes

- Une hausse du prix des matières premières : la plupart du temps, l’unité commerciale décide de baisser ses
marges pour ne pas répercuter la hausse des prix. Cela ne peut que diminuer le résultat net
- Une hausse des charges salariales pénalise la rentabilité . en revanche , une meilleure organisation permet de
diminuer les charges de personnel
- En période de restructuration ou d’investissement , certaines charges dites « exceptionnelles » peuvent
apparaitre. Si elles sont réellement exceptionnelles , c’est souvent le gage d’une rentabilité future améliorée

Une baisse des charges , sauf si elle est accompagnée d’une baisse du chiffre d’affaires, est toujours une bonne
nouvelle

3 LA MARGE COMMERCIALE

Si la marge est en diminution , il faut en comprendre les raisons :

- Augmentation des prix d’achat mal répercutées

- Mauvaise gestion des stocks
- Accroissement de la démarque
- Mauvais calculs des prix de vente

4 LE RÉSULTAT NET

Si le resultat de l’exercice est en diminution , cela peut provenir

- D’une diminution de la marge commerciale

- D’une diminution des ventes
- D’une augmentation anormale des charges
- D’une augmentation des dotations aux amortissements ou provisions (dues à des investissements ) mais cela
est donc un signe de résultats futurs probables ;
- D’un accroissement des charges financières dues soit à un emprunt lié à un investissement qui génèrera des
gains futurs, soit à un découvert (tresorerie negative ) et il convient de la réduire au plus vite en agissant sur
l’équilibre de la trésorerie

LES RATIOS DE GESTION

En complément des clignotants , il existe de nombreux ratios pour analyser les performances de l’unité
commerciale ; il faut retenir néanmoins les plus représentatifs dans son secteur .

1 LA DEFINITION D’UN RATIO

Un RATIO est un rapport entre deux éléments chiffrés relatifs à des données économiques de l’unité
commerciale

Les ratios doivent être simples , pertinents , significatifs . ils doivent aussi être peu nombreux et honnêtes

2 L’UTILITÉ DES RATIOS

- Les ratios montrent une évolution. Un ratio seul n’a que peu de signification ; il prend toute sa valeur lorsq’il
est comparé à d’autres. Il est souhaitable que cette comparaison se fasse sur une période suffisamment
longue ( au moins trois ans) . oon obtient alors la traduction satisfaisante de cette évolution.
- Les ratios aident les tiers, le banquier ou les futurs associés à confirmer leur jugement sur l’unité commerciale
, sans oublier qu’ils constituent l’élément de base de la prise de decision d’un commerçant ou d’un
responsable commercial .
- Les ratios sont aussi des moyens de comparaison entre deux ou plusieurs affaires , dans la mesure où il s’agit
d’unités ayant le même type d’activité.
MOTS CLÉS

AUTOFINANCEMENT : ressource dégagée par l’entreprise et qui pourrait être utilisée pour financer un
investissement

CAPACITÉ D’AUTOFINANCEMENT (CAF) : ressource générée par l’activité de l’entreprise resultant de la

différence entre les produits encaissés et les charges décaissées (cash flow en anglais) , appelée aussi « marge
brute d’autofinancement » (MBA)

CHIFFRE D’AFFAIRES : recettes tirées de la commercialisation des produits et/ ou des services
DOTATIONS : montants annuels consacrés aux amortissements et aux provisions

MARCHANDISE : ce que l’unité commerciale achete pour le revendre en l’etat

PRODUIT : ressource à court terme (monétaire ) bien fabriqué (production)

RATIO : rapport entre deux grandeurs économiques

RENTABILITÉ : capacité à dégager des bénéfices

RESULTAT : différence entre les produits et les charges

 Thème 2 : Analyser la rentabilité de l’entreprise (commerciale).

CHAPITRE 7 : L’ANALYSE DU BILAN DE L’ENTREPRISE (COMMERCIALE).

CONTEXTUALISATION : la SSII IRICI SA doit passer un important contrat avec la SA INFORMATICS dont la mission
est le développement, l’administration de systèmes et réseaux mais également l’accompagnement des travaux
effectués en amont (conseil, audit, validation de matériel …) comme en aval (maintenance, formation, mise à jour
…). Le chef d’agence de la SSII IRICI SA souhaite des garanties sur la situation financière de la société
INFORMATICS avant de s’engager avec cette entreprise récemment implantée
 Le mot « bilan » tire son origine du mot latin signifiant « balance ». ils comporte deux colonnes égales : l’actif et le
passif . c’est une image instantanée , à la différence du compte de résultat , qui enregistre les activités de
l’exercice comptable. Il rassemble les comptes de patrimoine , qui sont le reflet de la situaion financiere de l’unité
commerciale au moment de l’élaboration du document.

I LA PRESENTATION DU BILAN COMPTABLE

Le passif(colonne de droite) indique l’origine des fonds dont dispose l’unité commerciale et concerne les capitaux
propres, ceux avancés par les banquiers , les fournisseurs , l’etat , les apporteurs de capitaux , etc

L’actif (colonne de gauche) indique comment sont employées les ressources .

Les elemnets figurant au bilan sont plus ou moins developpés selon l’importance de l’entreprise(système de base,
système abrégé, système developpè) tout comme pour le compte de resulatat

A LE PASSIF

Le passif représente l’ensemble des moyens financiers dont dispose l’unité commerciale pour se financer

Ces moyens ou ressources sont constitués par les éléments suivants

B L’ACTIF

L’actif représente l’ensemble des biens possédés par l’unité commerciale. Les postes qui le composent sont
regroupés en deux grandes catégories : l’actif immobilisé et l’actif circulant

LES AMORTISSEMENT ET PROVISIONS

L’actif se présente sur trois colonnes

LES AMORTISSEMENTS
Il existe des usages permettant de déterminer le montant des amortissements. Ainsi , les immeubles s’amortissent
entre 20 et 50 ans , les agencements entre 10 et 20 ans, le mobilier sur 10 ans , le matériel entre 5 et 10 ans et un
véhicule sur 4 ou 5 ans .

Les frais d’établissement sont amortissables sur 1 à 3 ans. Dans les sociétés , ils doivent être totalement amortis avant
toute distribution de bénéfices aux actionnaires. L’unité commerciale peut opter pour deux types d’amortissements :

-l’amortissement lineaire , où elle pratique un amortissement constant sur la durée de l’amortissement ;

-l’amortissement dégressif, où elle amortit plus rapidement au début de l’acquisition et moins dans les dernières
années.

Il faut distinguer les dotations aux amortissements , qui sont les amortissements pratiqués au cours de l’exercice
(compte de resulatat) , et l’amortissement inscrit au bilan, qui est le cumul des amortissements pratiqués depuis la
date d’acquisition de l’immobilisation . même si l’immobilisation est totalement amortie , elle reste inscrite au bilan
jusqu’à sa cession ou sa destruction.
L'amortissement est la constatation comptable et annuelle de la perte de valeur des actifs d'une entreprise subie du
fait de l'usure, du temps ou de l'obsolescence.

L'amortissement permet d'étaler le coût d'une immobilisation sur sa durée d'utilisation. Les actifs d'une société sont
inscrits au bilan pour leur valeur nette comptable, soit leur valeur d'achat lors de leur entrée au bilan. Néanmoins,
cette valeur ne correspond plus à la réalité les années suivantes, puisque les actifs perdent de leur valeur au fil du
temps.

L'amortissement permet ainsi de constater, tous les ans, dans la comptabilité, la perte de valeur de la valeur
comptable.

L'amortissement enregistré chaque année vient en déduction du bénéfice imposable.

L'amortissement peut être linéaire ou selon le choix opéré par l'entreprise. L'amortissement linéaire permet de
déduire une annuité constante chaque année. L'amortissement dégressif permet de déduire un amortissement plus
élevé au cours des premières années

LES PROVISIONS
Certaines valeurs d’actif ne s’amortissement pas. Ce sont : les terrains , les fonds commercial , les stocks , les
immobilisations financières et les créances. Elles peuvent être provisionnées si leur valeur brute est en baisse .

Définition du mot Provision : les provisions correspondent à des charges probables qu’une entreprise aura à supporter
dans un avenir plus ou moins proche et pour un montant estimable mais non connu définitivement. Elles constituent
un poste du bilan comptable (un passif, pour être plus précis), situé en dessous des capitaux propres.

II LE BILAN FONCTIONNEL
A la définition du bilan fonctionnel

Le bilan fonctionnel est un bilan condensé qui donne une vision de l’entreprise en termes d’emplois et de ressources.
Il permet de déterminer quelles ont été les politiques d’investissements et de financement des années passées.

Dans un bilan fonctionnel, les ressources et les emplois :

 - Sont évalués à leur valeur d’origine, donc en valeurs brutes
- Sont classés selon le cycle d’investissement et de financement ou d’exploitation

B L’ELABORATION DU BILAN FONCTIONNEL

Le bilan fonctionnel repose sur la distinction entre cyces courts et cycles longs.

1 LES CYCLES LONGS D’INVESTISSEMENT ET DE FINANCEMENR

L’entreprise qui decide de constituer un capital ou de contracter un emprunt engage le financement de l’entreprise
pour plusieurs années. Le capital et les emprunts sont donc des ressources durables (capitaux stables)

L’investissement qui engage aussi l’entreprise sur plusieurs exercices est un emploi durable (actif stable).

Les actifs stables doivent être financés par des capitaux stables

2 LE CYCLE COURT D’EXPLOITATION

Le cycle d’exploitation est un cycle court de quelques semaines, repetitif.toute decision affectant ce cycle engage
l’entreprise à court terme(volume des stocks, durée du credit consenti aux clients ou de celui consenti par les
fournisseurs) . l’actif circulant (stocks , créances clients) doit être financé par les dettes circulantes (dettes
fournisseurs)

3 LA REPRESENTATION DU BILAN FONCTIONNEL

Le bilan fonctionnel est construit à partir du bilan comptable avant répartition des bénéfices (le résultat est inscrit
dans les capitaux propres ) et doit être équilibré(le montant de l’actif doit être égal au montant du passif )

On présente le bilan fonctionnel en faisant apparaitre les grandes masses

Iii l’analyse fonctionnelle du bilan

L’analyse fonctionnelle permet de déterminer certains indicateurs fondamentaux pour établir si ‘unité commerciale
dispose de moyens financiers à long terme ou stables, capables d’assurer le financement du cycle d’exploitation et
d’affronter d’éventuelles difficultés de trésorerie

A LES GRANDS EQUILIBRES FINAMCIERS

1 le fonds de roulement global (FRG)

C’est l’excédent des capitaux stables par rapport aux besoins stables
2 LE BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT BLOBAL (BFRG)
Le besoin en fonds de roulement global est la différence entre l’actif à court terme et les dettes à court terme, hors
trésorerie

3 LA TRESORERIE NETTE

- La différence entre le FRG et le BFRG détermine le niveau de la tresorerie nette.

- La trésorerie nette est aussi la différence entre les disponibilités , ensemble des fonds disponibles en caisse et
en banque moins les concours bancaires ou découverts. En effet, les unités commerciales disposent de
plusieurs comptes de tresorerie , certains pouvant être debiteurs ou créditeurs. La trésorerie nette est en
réalité la somme des soldes
MOTS CLÉS
ACTIF : ensemble des avoirs ou biens dtenus par une entreprise , c’est un emploi.

ACTIF CIRCULANT : actif detenu pour une durée inferieure à l’exercice comptable

ACTIF IMMOBILISÉ : actif detenu pour une durée supérieure à l’exercice comptable

AMORTISSEMENT(pour depreciation) : cumul des dotations aux amortissements pratiquées sur une immobilisation,
il est inscrit à l’actif et le passif

BILAN : document comptable de synthese refeltant l’image du patrimoine de l’entreprise à un moment donné. Il
regroupe l’actif et le passif

CAPITAUX PROPRES : ensemble des ressources (ou dettes) de l’entreprise dues aux propriétaires de l’entreprise
(entrepreneur individuel, associés , actionnaires )

DISPONIBILITÉS : actifs circulants constitués par les soldes debiteurs (positifs) en banque ou en caisse

EMPRUNT : dette monétaire à moyen et long terme

FONDS DE ROULEMENT : ressources financières à long terme disponibles dans l’entreprise et qui financement le
cycle d’exploitation

IMMOBILISATION : emploi à long terme , elle peut être d’origine financière , matérielle ou immatérielle

PASSIF STABLE : ensemble des ressources dont l’entreprise peut disposer pour une durée supérieure à l’exercice
comptable ; moyens de financement utilisés par l’entreprise de façon permanente et durable (plus d’une année)
THÈME 2 : ANALYSER LA RENTABILITÉ DE L’ENTREPRISE (COMMERCIALE). CHAPITRE 7 COMPLÉMENT :
L’ANALYSE DU BILAN DE L’ENTREPRISE (COMMERCIALE).
Définition du mot Amortissement : L'amortissement est la constatation comptable et annuelle de la perte de valeur
des actifs d'une entreprise subie du fait de l'usure, du temps ou de l'obsolescence. L'amortissement permet d'étaler le
coût d'une immobilisation sur sa durée d'utilisation. Les actifs d'une société sont inscrits au bilan pour leur valeur
nette comptable, soit leur valeur d'achat lors de leur entrée au bilan. Néanmoins, cette valeur ne correspond plus à la
réalité les années suivantes, puisque les actifs perdent de leur valeur au fil du temps. L'amortissement permet ainsi de
constater, tous les ans, dans la comptabilité, la perte de valeur de la valeur comptable. L'amortissement enregistré
chaque année vient en déduction du bénéfice imposable. L'amortissement peut être linéaire ou selon le choix opéré
par l'entreprise. L'amortissement linéaire permet de déduire une annuité constante chaque année. L'amortissement
dégressif permet de déduire un amortissement plus élevé au cours des premières années.

Définition du mot Provision : les provisions correspondent à des charges probables qu’une entreprise aura à supporter
dans un avenir plus ou moins proche et pour un montant estimable mais non connu définitivement. Elles constituent
un poste du bilan comptable (un passif, pour être plus précis), situé en dessous des capitaux propres.
CHAPITRE 7 : OUTILS DE GESTION DE LA RELATION CLIENT ET DIGITALISATION

I/ Favoriser une expérience client omnicanale

Identifier les différents canaux de vente et d’échange

Pour établir une relation avec les consommateurs , l’entreprise a besoin d’utiliser divers canaux qui lui permettront de
promouvoir et vendre ses produits et services , mais aussi d’entretenir une relation avec les clients et répondre à leurs
questions ou réclamations

Le canal s’entend de toutes les interfaces (physiques ou virtuelles) permettant au client de rencontrer la marque :
boutique physique , boutique web ou via application mobile, site marchand , place de marché web (amazon, rue-
ducommerce, priceminister, ebay) vente à distance par téléphone (numéro accessible depuis le site internet , tele-
shopping) vente à distance par catalogue (la redoute, 3 suisses) porte a porte , vente privée, en réseau

COMPRENDRE L’ÉVOLUTION DES COMPORTEMENTS CLIENTS

Les consommateurs , devenus « omni-consommateurs » sont de plus en plus nombreux à utiliser différents canaux ,
parfois simultanément , pour acheter ou contracter les entreprises (à partir d’un téléphone fixe ou mobile, d’une
tablette , d’un ordinateur fixe ou portable connecté à un site web). Les entreprises doivent s’adapter à ces nouveaux
comportements