Réagir face

aux clients qui

ne respectent pas
les conditions
de paiement
 Plan de la session

➢Paiement des marchés publics

➢Paiement des marchés privés

➢Prévention contractuelle

➢Réagir face aux mauvais payeurs

➢Risque de défaillance et sécurisation

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Paiement des marchés publics

➔Délai global de paiement maximal :

 mandatement + mise en paiement
➢Etat  30 jours (marchés  29/4/2008)

➢Établissements de santé  50 jours (marchés  1/1/2004)

➢Autres  30 jours (marchés  1/7/2010)

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Paiement des marchés publics
➔ Point de départ du délai global =
la date la plus tardive entre
➢date de réception (par l’ordonnateur)
de la demande de paiement
Décret 21/02/02 => maxi 2 jours après l’émission
➢date d'exécution des prestations
➔Intérêts moratoires
➢dus de plein droit
➢taux BCE + 7
taux légal + 2 (santé)
➢doivent être ordonnancés dans les 30 jours
du paiement tardif sinon passibles du taux légal + 4

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Paiement des marchés publics : les recours

➔Demander les intérêts moratoires au TPG

➔Demander au préfet de procéder au
mandatement d’office du paiement des
intérêts moratoires des collectivités (loi
Dadue du 28 janvier 2013)
➔Saisir le Médiateur des entreprises

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Conditions générales de vente vs d’achat
➢ Primauté des conditions générales de vente (CGV) sur les conditions
d'achat (loi du 2 août 2005, dite loi Dutreil)

➢ CGV qualifiées de « socle unique de la négociation commerciale »

(loi du 17 mars 2014, dite loi Hamon)

➢ Imposer des conditions d'achat en ce qu'elles impliqueraient une

renonciation par le fournisseur à ses conditions générales de vente
pourrait être considéré comme la manifestation d'un abus de
puissance d'achat ou d'une discrimination abusive
(article L. 442-6 du code de commerce)

Selon la Médiation des entreprises, ce sujet est le deuxième plus irritant

pour les fournisseurs après les délais de paiement.

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Rendre ses CGV opposables aux clients

Nouveaux clients :
➢ faire signer les CGV à chaque ouverture de compte
(+ cachet commercial et n°SIREN ou TVA intracom)

Anciens clients :
➢ faire figurer les CGV au verso du bon de livraison avec une
mention au recto du genre : la signature du présent bon vaut pleine et
entière acceptation des clauses figurant au verso, y compris la clause de
réserve de propriété
➢ inclure dans le catalogue-tarif
➢ envoyer en LRAR

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Des conditions de paiement encadrées
(Code de Commerce)

Termes de paiement
Supplétif = 30 J / date de prestation
Plafond = 30 J / date de prestation (transport)
30 JFD / date de prestation (produits frais)
60 J / date de facture (ou 45 JFM si contractuel)
ou délai dérogatoire validé par décret
Pénalités de retard
Taux plancher = taux légal * 3
Taux supplétif = taux BCE + 10
Indemnité forfaitaire de recouvrement (IFR)
= 40 € par facture (position DGCCRF)

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Les clients renâclent à appliquer la loi

Les petites entreprises sont fragilisées par la crise

et malmenées par leurs gros clients

Les filous sont de plus en plus nombreux

Les grands opérateurs réduisent leur BFR

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Réagir face aux comportements déviants

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Les actions possibles pour le fournisseur

•Evocation amiable avec le client

•Sensibilisation de la Direction commerciale
•Action directe
(application de la loi et du contrat)
•Intervention d’un tiers
Médiateur des entreprises
(saisine individuelle ou collective)
Association professionnelle
CAC
DGCCRF

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Clauses relatives au retard de paiement

Déchéance du terme
Résolutoire de vente
Dédommagement du retard (pénalités + IFR)
Clause pénale
Suspension des ristournes
Réserve de propriété
Droit de rétention

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Pénalités de retard : du rappel à l’exigence

• Taux
– Largement > au minimum et > au supplétif
Cass.com Arrêt n° 197 du 3 mars 2009 Pourvoi n° 07-16 257 et Cass.com Arrêt du 2 novembre 2011 Pourvoi n°10-14677

• Les réclamer
– Notes de débit mensuelles (assiette = TTC)
– Comptabilisation impérative lors de l’encaissement
• Les récapituler
– Commercial => négociation annuelle
– Clauses de retard et de compensation
• Les facturer si l’on est prêt à les exiger
– Exonérées de TVA

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Réactions au retard de paiement

• Modalités de calcul des pénalités de retard

« - les pénalités sont calculées au taux de 1,5% par mois ;
- leur assiette est constituée par le total des montants TTC
échus au dernier jour du mois ;
- les éléments de calcul sont récapitulés dans une note de
débit adressée au client, dont le montant ne pourra être
inférieur à 50€ ;
- celle-ci est exigible immédiatement. »
• Indemnité forfaitaire de recouvrement
40€ par facture

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Réactions au retard de paiement

• Clause de déchéance du terme :

(rend la totalité de la créance exigible au 1er
défaut de paiement)
« En cas de non-paiement total ou partiel d’une
commande à l’échéance, les sommes dues au
titre de cette commande ou d’autres commandes
déjà livrées ou en cours de livraison seront
immédiatement exigibles après mise en
demeure. »
• En cas de désaccord sur l’échéance :
– délai supplétif (30 jours date de livraison)

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Réactions au retard de paiement

• Clauses pénales :
« Pour chaque échéance impayée, des frais de manipulation et
de réclamation s’élevant à 5 € par lettre de relance, seront à la
charge du client »

« Si la carence de l’acheteur conduit le créancier à recourir aux

services d’un huissier de justice, l’acheteur s’engage à payer,
en sus du principal, des frais, dépens et émoluments
ordinairement et légalement à sa charge, une indemnité fixée à
15 % du montant en principal TTC de la créance avec un
minimum de 300 euros et ce, à titre de dommages et intérêts
conventionnels et forfaitaires »

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Réactions au retard de paiement

• Clause de réserve de propriété

– Doit avoir été connue de l’acheteur
– Exemple de clause de revente ou transformation :
« Les biens restant la propriété du vendeur jusqu’au paiement intégral
de leur prix, il est interdit à l’acheteur d’en disposer pour les revendre /
transformer.
Toutefois, à titre de simple tolérance et pour les seuls besoins de son
activité, le vendeur autorise l’acheteur à revendre / transformer les
biens concernés sous réserve que l’acheteur s’acquitte, dès la revente, de
l’intégralité du prix restant dû, les sommes correspondantes étant dès à
présent nanties au profit du vendeur conformément à l’article 2071 du
Code Civil, l’acquéreur devenant simple dépositaire du prix. »
– Peut être enregistrée au greffe

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Médiation des entreprises
http://www.economie.gouv.fr/mediateur-des-entreprises

Plus de 1.000 médiations par an (taux de réussite de 80% sur

des problèmes de paiement de factures) :
• Gratuité
• Rapidité : de quelques jours à deux ou trois mois maximum.
• Confidentialité : le secret des affaires est préservé, la notoriété des
entreprises et organisations publiques également.
• Efficacité : la médiation permet dans la majorité des cas de poursuivre
la relation commerciale après le règlement amiable du différend.
Publications :
• Guide pour la qualité des relations contractuelles clients – fournisseurs
• 36 mauvaises pratiques souvent rencontrées passées au crible de la loi

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Charte et Label "Relations Fournisseurs & Achats Responsables"
(http://www.rfar.fr/)

1 857 signataires de la Charte

au 30 septembre 2017
600 milliards d'euros d'achats annuels

39 organismes labellisés
au 31 octobre 2017
110 milliards d'euros d'achats annuels

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Quelques signataires de la Charte
http://www.relations-fournisseur-responsables.fr/charte-relations-fournisseur-responsables/les-signataires/

• AEROPORT COTE D’AZUR

• AEROPORT DE LYON
• AEROPORT DE TOULOUSE BLAGNAC
• AREVA
• BOUYGUES CONSTRUCTION
• COMMUNAUTE D'AGGLOMERATION ROUEN ELBEUF AUSTREBERTHE
• COMMUNAUTE DE COMMUNES BRESLES MARITIME
• COMMUNAUTE DE COMMUNES CAUX VALLEE DE SEINE
• CONSEIL DEPARTEMENTAL DES HAUTS DE SEINE
• CONSEIL REGIONAL DU CENTRE
• EIFFAGE
• EUROTUNNEL
• GDF SUEZ
• GRDF IDF
• LES COMPAGNONS DE L’IMMOBILIER
• MINISTERE DE L'INTERIEUR

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Quelques signataires de la Charte
http://www.relations-fournisseur-responsables.fr/charte-relations-fournisseur-responsables/les-signataires/

• RATP
• RTE
• SAINT-GOBAIN ACHATS
• SOCIETE DES AUTOROUTES DU TUNNEL DU MONT-BLANC
• SUD BETON ET LOGISTIQUE
• SUEZ ENVIRONNEMENT
• TUNNEL DU MONT-BLANC
• VEOLIA

Quelques labellisés
• ADP (aéroports de Paris)
• DCNS
• EDF
• EPIC SNCF
• GROUPE PIERRE ET VACANCES CENTER PARCS
• MINISTERE DE LA DEFENSE

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

 FAITES PAYER
VOS CLIENTS ! ! !

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Oser le contentieux !
Mise en demeure par un tiers

Recouvrement de « terrain »

Saisine du Médiateur des entreprises

(marchés privés ou publics)

Saisie conservatoire

Procédures judiciaires
➔ injonction de payer
➔ assignation en référé
➔ assignation au fond

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Saisie conservatoire

Garantie rendant indisponibles les biens du débiteur

 moyen de pression
Saisie préventive d'éléments de l'actif du débiteur sur :
➢matériel
➢véhicules
➢stocks
➢créances (clients, crédit de TVA, CICE…)
➢valeurs mobilières
➢comptes bancaires
Suretés judiciaires :
➢inscription provisoire d'hypothèque
➢inscription provisoire de nantissement

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Saisie conservatoire

Avantages :
➢ surprenante (sans sommation préalable)
➢ rapide (non contradictoire)
➢ peu coûteuse
➢ valable en période de Règlement Amiable
➢ privilège du gagiste (en cas de RJ/LJ) ?
Mise en œuvre :
➢ chèque, effet impayé, reconnaissance de dette
ou titre exécutoire
➢ requête au JEX ou au président du tribunal
+ signification  8 jours et PV de saisie  3 mois

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Procédures individuelles
➢ Elles nécessitent :
➔ que la créance soit CERTAINE
➔ que le débiteur soit SOLVABLE
(sinon : assignation en RJ)

➢ En plus du principal, exigez :

➔ pénalités de retard
➔ clause pénale
➔ indemnité complémentaire (frais d’avocat ou autre)
➔ dommages et intérêts (article 700)
(loi Warsmann du 24 mars 2012)

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Procédures individuelles

➢ Objectif : obtention d’un titre exécutoire

Envoi ou signification
Opposition, paiement ou exécution forcée

➢ Choix de la procédure :
débiteur ≠ mauvais payeur  injonction de payer
créance peu contestable  référé - provision
créance contestée  assignation en paiement

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Note de solvabilité et risque de défaut

Risque élevé Risque moyen Risque faible

Bruno BLANCHET, credit manager consultant

Exemples de sécurisation du risque

➔Garantie de la créance par un tiers

(banque, autre société, personne physique)
➢ garantie autonome
➢ aval ou cautionnement (attention aux aspects formels)
➔Contrepartie de la créance
➢ dépôt de garantie
➢ nantissement
➔Modification du risque inhérent au débiteur
➢ endos d’effets de commerce
➢ délégation de paiement
➢ cession de créance

Bruno BLANCHET, credit manager consultant