UniversitédeTunis

École Supérieure des Sciences Économiques et Commerciales de Tunis

Projet de Fin d’études pour l’obtention d’une

Licence appliquée en Gestion des Entreprises Exportatrices

Les défaillances des transactions à

l’international et leur impact sur la
société GENMAR

Élaboré par : Sarra Ben Belgacem

Encadré par :

Encadrant Académique Encadrant Professionnel

Mme. Chehla LAID M. Mohamed Abid

Année universitaire : 2017-2018

2
« L’ESSECT n’entend donner aucune approbation ni improbation aux opinions émises dans
ce rapport de stage. Ces opinions doivent être considérées comme propres à leurs auteurs. »

3
 Remerciements

Je tiens à remercier l’ensemble du personnel de la société GENMAR de m’avoir

accueillie avec beaucoup de sympathie, de m’avoir prêté leur concours à accomplir certaines
tâches qui m’ont été confiées au cours de mon stage et pour le temps qu’ils m’ont accordé
pour des explications qui m’ont été d’une grande utilité.

Je remercie plus précisément toute l’équipe du département d’exploitation « LKW

WALTER » pour leurscollaborations et leurs aides tout au long du stage. Je nomme M.
Sofienne Boussalem, M. Mouhamed Abid, M. Ramzi Lakhel et M. Mahdi Mahou.

Mes sincères remerciements sont adressés à mon encadrantacadémique Madame Chehla Laid
pour sa patience, sa qualité d’encadrement et ses judicieux conseils qui m’ont amenée à
finaliser ce travail.

Je désire également exprimer toute ma gratitude à tous les enseignants de l’ESSECT qui ont
veillé à ma formation tout au long de mes études.

Mes remerciements les plus chaleureux s’adressent aussi à toute ma famille, mes collègues et
tous ceux qui m'ont aidée dans la réalisation de ce travail.

Finalement, j’adresse mes remerciements les plus sincères aux membres du jury qui ont
accepté d’évaluer ce projet.

4
 Sommaire

Introduction générale…………………………………..………………………………………………….. 6
Chapitre 1 : Présentation de l’entreprise d’accueil GENMAR ……………………………... 8
I. Présentation de l’entreprise GENMAR ………………………………………………. 8
II. Organisation de GENMAR et services proposés…………………………………. 10
III. Déroulement du stage……………………………………………………………………….. 16
IV. Analyse SWOT de l’entreprise …………………………………………………………… 17
Chapitre 2 : Les modes de paiement à l’international………………………………..…..…… 19
I. Les moyens de paiements internationaux…………………………………………. 19
II. Les techniques de paiement à l’international ……………………………………. 21
III. Les risques liés aux transactions internationales ……………………………… 26
Chapitre 3 : Analyse des modes de paiement international de GENMAR…… 28
I. Analyse approfondie de l’activité de GENMAR ………………………………….. 28
II. Les constatations et les conséquences ……………………………………………… 31
III. Recensement des causes du problème ……………………………………………... 33
IV. Recommandations …………………………………………………………………………. 33
Conclusion générale …………………………………………………………………………………….. 36
Bibliographie…………………………………………………………………………………………………… 37
Table des matières……………………………………………………………………………………….. 38

5
 Introduction générale

Le transport c’est le fait de convertir la place de quelque chose, ou quelqu’un, d’un lieu à un
autre. Il existe plusieurs modes de transport qui sont principalement ; par la voie maritime,
terrestre, aérienne ou ferroviaire.

Le mode de transport le plus privilégié aujourd’hui est le transport maritime puisqu’il est très
facile de circuler sur les mers. Cela signifie qu’une grande partie de ce que nous consommons
a transité par la mer. Le transport maritime domine dans le domaine de transport bien qu’il ne
s’agit pas du mode de transport le plus rapide.

Les conditions de vente de marchandises à l’échelle internationale se distinguent de celles

utilisées dans le commerce local. Selon El Golli (1996) tout exportateur recherche des moyens
de s’assurer que l’importateur soit à même d’honorer ses engagements. De son côté,
l’importateur ne veut pas acquérir une marchandise sans l’avoir vue et encore moins la régler
sans être certain qu’elle lui serait effectivement livrée.

Les transactions à l’international nécessitent l’intervention d’une technique de paiement afin

de s’assurer de l’accord entre le vendeur et l’acheteur.

Chaque entreprise vise à être plus compétitive et à maintenir une position concurrentielle sur
le marché extérieur tout cela peut être réalisé lorsqu’elle a la capacité de choisir l’une des
technique de paiement les plus sécurisées lors de ses transactions avec ses clients.

En réalité l’entreprise et son client n’ont pas le même objectif, ils ont des intérêts
contradictoires, l’entreprise souhaite recevoir le paiement avant la livraison des marchandises
à son client afin de garantir le paiement et éviter tout type de risque alors que le client veut
s’assurer de la livraison en premier lieu et effectuer le paiement le plus tard possible ceci afin
que le client ait la possibilité de vérifier ses marchandises avant de payer.

Le commerce international relie le monde entier, c'est-à-dire il sert à rapprocher tous les
agents économiques. Néanmoins, il représente plusieurs risques face auxquels l’entreprise
devra être prudente afin de s’échapper aux problèmes essentiellement d’ordre financière.

6
La société maritime « GENMAR », là où j’ai effectué un stage, a été fondée en 1995.Elle est
considérée comme agent de navire indépendant à Tunis, La Goulette et Radès le Port.
GENMAR est une société anonyme (SA), implantée dans la zone portuaire de Radès. Son
effectif est de 64 employés organisés en équipes de commerciaux et en techniciens dans le
domaine de transport.
Cette société est vulnérable aux problèmes de transactions au niveau international puisqu’elle
utilise plus d’une technique de paiement. GENMAR agit en tant que commissionnaire et donc
elle se charge de la livraison des marchandises et de l’encaissement de la transaction au profit
de l’exportateur. Ainsi, elle se retrouve dans une situation un peu critique causée par les
risques encourus en provenance de ses clients.

Au cours de mon stage, j’ai décelé un problème lié aux techniques de paiement qui
influencent, en permanence, la performance de l’entreprise, chose qui m’a été confirmée par
les employés.
Partant du fait que l’entreprise GENMAR réalise ses opérations transactionnelles en tant que
commissionnaire, elle est donc rémunérée selon le circuit classique de livraison des
marchandises. Le plus souvent, elle est exposée à des risques de trois sortes, à savoir : le
risque commercial de non-paiement, le risque de perte de change et le risque de retard de
paiement.
Nous nous sommes alors fixés comme objectifs d’identifier les défaillances liées aux
techniques de paiements et de comprendre comment GENMAR peut-elle agir aux risques qui
surviennent au moment de la transaction.
Pour traiter cette question, le présent travail comporte trois parties. Une première partie qui
sera consacrée à la présentation de l’entreprise d’accueil ainsi qu’un descriptif du déroulement
du stage suivis d’une analyse SWOT de l’entreprise. La deuxième partie traite, dans un
premier lieu, des instruments de paiements utilisés au niveau international, en deuxième lieu
des techniques de paiements et enfin des risques liés aux transactions.

La dernière partie va décrire, l’activité de transport de GENMAR, les conséquences sur la

société et enfin on va clôturer par des constatations et des recommandations qui,à mon
modeste avis, seront utiles à la société pour qu’elle puisse minimiser ses pertes. En effet, nous
allons focaliser nos efforts sur l’identification descauses de ce problème à travers un volet théorique
suivi d’un volet pratique qui partira ensuite vers la mesure des effets et finira par des
recommandations.

7
8
 Chapitre1
Présentation de l’entreprise d’accueil GENMAR

Introduction
La société maritime GENMAR, où j’ai eu l’opportunité d’effectuer un stage de 3 mois de
01/02/2018jusqu’au 31/04/2018, est une agence maritime ayant sa place sur le marché
tunisien dans le domaine du transport maritime avec une expérience de plus de 20ans.
Elle a toujours cherché à maximiser son chiffre d’affaires, à être plus compétitive et à
satisfaire les besoins de sesnombreuxclients, afin de prouver son existence tout en respectant
les règles de l’art de la transparence et tout en veillant à assurer la qualité totale de ses
services.

Dans le présent chapitre, nous présenterons d’abord l’entreprise GENMAR, son activité et son
organisation. Nous décrirons ensuite le déroulement de notre stage effectué au sein du
département exploitation de l’entreprise.

I. Présentation de l’entreprise GENMAR

1. Fiche signalétique
Dénomination sociale : Société maritime « GENMAR »
Datede fondation : 25/04/1995
Adresse : ZonePortuaire Rades, 2040, Rades - Tunisie
Téléphone / Fax : +216 (71) 469070 / +216 (71) 469924
Effectif : 64 employés
Taille: Petite et moyenne entreprise
Part de marché : 7% (en 2013)
Forme juridique: Société Anonyme
Nationalité: Tunisienne
Réseau: 6 agences
Site Web : www.genmaritime.net

9
 2. Historique
Durant le premier semestre de son activité, GENMAR a effectué la consignation de 95 navires
dont la plupart étaient des navires de charge conventionnelle. L’équipe composant la société
comptait 4 personnes dans un immeuble pas assez spacieux pour abriter plus d'une
douzaine. Un an plus tard, la société a élargi bien au-delà du calendrier et pratiquement
doublé son activité pour répondre à l’évolution de la demande.Le personnel a plus que doublé
et le souci pour un personnel hautement qualifié s’est imposé.

3. Activité de l’entreprise
GENMAR dispose d’un magasin « cale » sous douane d’une superficie de 1500 m² chacun et
de deux parcs de conteneurs et remorques de 10000 m², gérés par un logiciel performant, ainsi
quequatre appareils de levage modernes (chariots élévateurs) et des engins élévateurs
(Fantuzi&Hertez).
L’entreprise a institué pour ses activités un système de management de qualité conforme aux
réglementations internationales et aux référentiels ISO 9001version 2008. Elle opère dans le
transport maritime et en consignation des navires partout dans le monde (sauf en Iran et en
Israël), et ce, grâce à sa collaboration avec les armateurs mondiaux tels que : Hapag Lloyd
(depuis 2000), Grimaldi,China, Turkon (Tuniship) et le transporteur Autrichien LKW
Walter(depuis 2011) (The European Transport Organization).

Depuis 2012, GENMAR s’est engagée dans une politique de perfectionnement technologique
continue à travers les différents services qu’elle offre à ses partenaires dans le domaine de
transport maritime, aérien, transport routier, transit, groupage, magasinage et consignation
des navires. Tout cela rendra à ses clients des services de qualité conjugués à des prix
préférentiels et généralement compétitifs de toutes les provenances et à toutes les destinations.

Il faut noter aussi que cette compagnie maritime bénéficie d’une bonne image de marque et
qu’elle est considérée parmi les meilleures en Tunisie. L’entreprise y est parvenue grâce à sa
collaboration avec son principal armateur allemand qu’elle
représente (Hapag-Lloyd), l'un des leaders dans le domaine
maritime, ce qui l’amène à s’engager dans une politique de
perfectionnement permanent en cherchant à offrir des taux de
fret compétitifs.

10
En termesgéographique,la société est représentée au niveau de tous les ports tunisiens avec un
siège social à Radès et plus de 6 agences dispersées comme suit:Agence à Bizerte, Agence à
Sousse, Agence à Sfax, Agence à Gabès, Agence à Skhira et Agence à Zarzis.

II. Organisation de GENMAR et services proposés

La qualité des services offerts par GENMAR fait d’elle l’une des agences les plus
performantes dans le secteur maritime en Tunisie et ceci grâce àsonorganisation, à son
infrastructuremoderne, àseséquipes dynamiques et expérimentées ainsi qu’à son
partenariatavecdes armateursinternationaux hautement qualifiés.

Pour illustrer sa configuration structurelle, GENMAR dispose d’un ensemble

d’organigrammes pour ses principaux départements.

1. Organigramme de la direction générale

L’organisation de la direction de la société « GENMAR » est représentée par l’organigramme
suivant:

Président directeur général

Directeur général
-Bureau
d’ordre
Responsa
Responsa Directeur - Responsa
Directeur ble Responsa
ble administr Secrétair ble
commerc Manage ble
informati atif et e d'exploit
ial ment de juridique
que financier - ation
la qualité
Archivist
e

Figure 1 : Schématisation de la Direction Générale de GENMAR

Source : Document interne de l’entreprise

La direction générale de GENMAR s’occupe du développement et de la planification de

l’entreprise à moyen et long terme.

2. Organigramme de la direction administrative et financière

Cette direction s’occupe à la fois de l’élaboration du budget et de la gestion des flux
financiers avec tous les partenaires de l’entreprise ainsi que de la mise à disposition de tous
les moyens indispensables au bon fonctionnement de l’activité de GENMAR.

11
 Directeur administratif et financier

Responsable administratif Responsable financier

Responsable Chef service Chef service

Chef du parc
GRH timbrage comptabilité
Netto Contr Agent
Respo Agent Respo
yage ôleur de
nsable Agent de s de nsable
et de Chauffeurs recou
d’acha timbrage factur compt
gardie gestio vreme
t ation able
nnage n nt

Figure 2 : Schématisation de la direction administrative et financière

Source : Document interne de l’entreprise

3. Organigramme de la direction exploitation et logistique

Ce service est considéré comme l’un des principaux services au sein de GENMAR, il se
compose de deux départements : LKW WALTER et HAPAG LIOYD. Il s’occupe des
opérations d’import et d’export.

Responsable d'exploitation
Chef Chef
Chef service département département
Parc Magasin Facturation
transit HAPAG LKW
LIOD WALTER
Responsab Responsab
Agents de Chef du Agents du Chef
le le
transit parc magasin service
logistique logistique

Agents Agents Agents

Agents
commer commer facturati
de parc
ciaux ciaux on

Figure 3 :Schématisation de la direction exploitation

Source : Document interne de l’entreprise

Ce service doit garantir le suivi du déroulement des transactions du transport maritime

(complet et groupage).Pour ce faire, GENMAR fait appel aux services de deux entreprises :
« LKW WALTER » et « HAPAG LIOYD ».

12
 3.1. Service assuré par « LKW WALTER »
LKW WALTER est une organisation de transports leader pour les transports européens par
camions complets « remorque ». C’est une société autrichienne privée qui créée en 1924. En
Tunisie, elle est seulement représentée par GENMAR. Elle a pu réaliser un chiffre d’affaire
de 1.9 milliards d’euros pendant 2016/2017.
Son objectif consiste à satisfaire ses clients et collaborateurs. Les principes fondateurs de
LKW WALTER se résument comme suit1 :
- Financement résultant du Cash-flow généré: aucun crédit bancaire
- Management participatif donnant autonomie et responsabilité à chaque collaborateur
- Organisation décentralisée en "centres de profit"
- Promotion de l’esprit d’équipe
- Satisfactiondes clients et des collaborateurs
- Adaptation en permanence aux changements du contexte économique européen
- Concentration sur l'activité principale : transports de chargements complets dans toute
l'Europe.

Le cycle d’exploitation de LKW WALTERobéit à une séquence de phases à parcourir d’une

façon séquentielle. Les phases sont au nombre de 15 et se déroule ainsi :
1- Après avoir reçus par emails les détails d’import envoyés par le transporteur, le dossier
manuel s’ouvre avec la correspondance entre le client, le commercial et le transporteur.
2- La veille du débarquement du navire, l’armateur (Grimaldi ou CTN) informe GENMAR
de l’arrivé de ces remorques par l’envoi d’un préavis d’arrivée afin d’éviter tout type de
retard.
3- Par la suite, GENMAR, reprend la même tâche pour informer ses clients.
4- Le responsable facturation, à son tour, rectifie un nouveau préavis destiné au receveur de
marchandise via l’AGL2 (partie facturation).
Remarque :Le responsable d’exploitation doit envoyer les préavis au client avant
24heures de l’arrivée du navire et 48 heures pour les produits inflammables.
5- Une fois le navire est arrivé, le service LKW WALTER reçoit un avis d’arrivée auprès de
l’armateur.
6- L’avis doit être taxé avant de l’envoyer au client.
7- Au cours du traitement de l’affaire, le responsable d’exploitation doit effectuer plusieurs
contrôles :
1
Source : http://www.lkw-walter.com/en
2
AGL : c’est un système qui permet d’enregistrer toutes les données d’un dossier.

13
  1er contrôle : La réalisation et l’envoi du préavis.
 2ème contrôle : L’avis soit taxé est conforme à l’accord avec le client.
 3ème contrôle : la réception de l’avis par le client.
8- La réception du bon à délivrer dès l’arrivée du navire.
9- La collecte des plis cartables par un agent au port pour les envoyer aux clients.
Remarque : le pli cartable contient : la facture originale, une copie CMR3, la liste de
colisage4 et l’Eur 1. (Certificat de circulation des marchandises)
10- La préparation de la déclaration et de l’unité de charge par le transitaire.
11- Préparation du permis de circulation de la remorque qui se fait par le ministère de
transport en présentant les documents suivant: demande d’autorisation, carte grise,
assurance, visite technique et copie du bon à délivrer.
12- La réception des déclarations de la part de client pour charger le bon de sortie.
13- Le responsable doit réserver un tracteur pour faire sortir la remorque par l’agent du port
accompagné avec les déclarations. Puis, le transporteur emmène la remorque au client
pour le déchargement.
14- Une fois la remorque est sortie du port, le transporteur l’emmène au client pour le
déchargement.
15- Après avoir déchargé la remorque par le client, le transporteur l’emmène au parc.

3.2. Service assuré par « HAPAG LIOYD »

HAPAG LIOYD(HL) est une société anonyme créée en 1970à Hambourg - Allemagne
dirigée par M. Michael Behrendt. Elle représente le cinquième armateur 5 mondial de transport
maritime en « conteneurs ».
Trois principes fondent le fonctionnement de HAPAG LIOYD :
 La responsabilité de l’entreprise : En tant que société mondiale de logistique,
HLressent une forte responsabilité envers ses employés, ses clients, la communauté
dans son ensemble et l'environnement.
 La conformité :Le respect des exigences réglementaires et des politiques internes est
essentiel à sa façon de faire des affaires.

3
CMR : c’est une convention relative au contrat de transport international de marchandises par route.
4
Liste de colisage : c’est un document de commerce international qui indique tous les détails des marchandises
comme la nature et le poids. Elle permet de vérifier la conformité de l’expédition à la commande.
5
Armateur : est la personne qui équipe à ses frais un ou plusieurs navires marchands.

14
  La durabilité : La politique de développement durable de l’entreprisesouligne son
engagement à protéger l'environnement, à fournir la meilleure qualité de service et à
prendre soin de la santé et de la sécurité de ses employés6.

Par ailleurs, le cycle d’exploitation de HAPAG LIOYD s’opère à travers un processus à 11

étapes :
1- Prendre tous les détails d’import qui sont remplis par le correspondant sur le
système.
2- Avant l’arrivée du navire, le responsable d’exploitation reçoit la copie du
connaissement du système de l’armateur.
3- Une fois le responsable d’exploitation a confirmé la réservation et la copie de
connaissement, il ouvre un dossier manuel concernant la transaction.
4- Saisir du manifeste sur le Système TTN7en accordant une rubrique à chaque B/L (Bill
of Lading)8.
5- Établir le préavis d’arrivée par le Responsable Facturation en saisissant les détails du
connaissement sur le Système AGL (Partie facturation).
6- Le jour de l’arrivée de navire, l’avis d’arrivée doit être taxé avant de l’envoyer au
client.
7- Au cours du traitement de l’affaire, le responsable d’exploitation doit effectuer
plusieurs contrôles :
 1er contrôle : La réalisation et l’envoi du préavis.
 2ème contrôle : L’avis doit être taxé est conforme à l’accord avec le client.
 3ème contrôle :La réception de l’avis par le client.
8- Lors du paiement, le client doit apporterle connaissement original et un chèque
caution.En contre parti l’agent timbrage lui fournit : le bon à délivrer, la facture, le
reçu caution et le bon de déchargement.
9- Retournement du conteneur vide au parc GENMAR par le client après l’avoir
déchargé.
10- Lorsque le client retourne le conteneur après la période de franchise, il payera la
surestarie.

6
Source : https://www.hapag-lloyd.com
7
TTN : Tunisie Trade Net (système lié à la Douane).
8
Bill of Lading : est le document matérialisant le contrat de transport maritime conclu entre le chargeur et le
transporteur maritime.

15
 11- Une fois tous les paiements sont fait, le dossier sera clôturé et par la suite
directement archivé.

4. Service Management de la Qualité

Ce service a comme objectif de garantir la conformité de toutes les actions par rapport aux
exigences des clients et aux exigences de la norme international ISO. Il vise à offrir les
meilleures conditions de transport.

5. Service Groupage
Il vise à améliorer le remplissage et à réduire les coûts. C’est le fait de regrouper, en un seul
lot, les marchandises de plusieurs expéditeurs en provenance de plusieurs destinations.

6. Service Timbrage
C’est l’un des services indispensables au fonctionnement de la société. Il influe sur
l’autorisation de la sortie des marchandises du port ou sur la non-conformité d’une
marchandise.
Une fois le navire arrivé,l’agent de timbrage doit recevoir et envoyer aux clients les
documents suivants : certificat sanitaire, liste de colisage etconnaissement original.
Après la réception de ces documents, le client sera capable de payer afin de pouvoir récupérer
ses marchandises.

7. Service Transit
Ce servicese charge des actes juridiques et administratifs ainsi que des opérations relatives à
la logistique internationale.Il existe deux types de transit au sein de GENMAR :
- Transit navire : L’agent doit d’une part enregistrer tous les détails de transit sur le
système TTN et imprimer par la suite les manifestes qui seront déposés aux bureaux
de douane et d’autre part préparer le bon à enlever (BAE).
- Transit groupage : L’agent doit enregistrer tous les détails de transit sur le système
TTN pour avoir une unité de charge. Ensuite, on parle du dépôt à la douane d’une
copie de connaissement et du cargo manifeste. Enfin,l’agent élabore la déclaration
pour établir le BAE.

8. Service commercial
Ce service vise à améliorer la satisfaction des clients et développer les relations avec les
partenaires, en assurant la rapidité et l’efficacité et en proposant des prix attractifs. Il a pour
objectif la satisfaction des besoins de la clientèle et le renforcement de leur relation avec
l’entreprise. Il est géré par un directeur commercial qui a sous sa responsabilité quatre

16
commerciaux, dont deux traitant avec le département HAPAG LIOYD et deux autres traitant
avec le département LKW WALTER.

III. Déroulement du stage

1. Description du poste occupé

Durant la période allant du 01/02/2018 jusqu’au 30/04/2018, j’ai effectué un stage au sein de
la société maritime « GENMAR » qui m’a offert la possibilité de découvrirdifférents postes.
La plupart du temps je l’ai passée au département d’exploitation« LKW WALTER »qui
représente le service pivot indispensable au fonctionnement de toute l’entreprise. Ce service
se charge du suivi du déroulement des transactions du transport maritime. Les principales
activités à réaliser en occupant ce poste sont :
- Ouvrir et suivre les dossiers commerciaux ;
- Contacter les clients et les informer de la date de départ du navire ;
- Suivre les conteneurs sur le système et informer le client de la position de son
conteneur ;
- Suivre les conteneurs endommagés et établir les factures surestaries selon la franchise.

2. Les tâches effectuées

Durant ce stage j’ai eu la chance d’explorer le monde professionnel, d’apprendre à assumer
certaines responsabilités et d’acquérir de nouvelles compétences. Découvrir le monde du
travail dans lequel nous serons intégrés, spécialement ses contraintes et ses exigences, nous a
été possible grâce à l’accomplissement de quelques tâches qui peuvent être résumées dans le
tableau suivant :

Période Tâches accomplies

Du 01/02/2018 jusqu’au 06/02/2018
À partir du 07/02/2018
Du 14/02/2018 jusqu’au 28/02/2018
Le 05/03/2018
Le 06/03/2018
- Adaptation à l’entreprise
- Connaissancedu déroulement de son activité
Ouverture d’un dossier manuel
- Établissementde préavis d’arrivée
- Envoide préavis aux clients
- Établissementd’avis d’arrivée et leur envoi aux
clients par e-mails
Classement du dossier d’import et export relatif aux
mois de janvier et février
Visite du bureau de transit et suivi de quelques
opérations notamment la recherche des escales et des

17
 rubriques
Le 12/03/2018 Suivi de la position du navire sur le site de l’OMMP
Le 21/03/2018 Aide à la préparation du permis de circulation de la
remorque

Tableau 1 : Planning de Stage

IV. Analyse SWOT de l’entreprise

Pour arrêter le sujet et définir la problématique à traiter dans le cadre de notre projet de fin
d’études, nous avons entrepris un double diagnostic, interne et externe, à l’aide de la matrice
SWOT dressée ci-après.

1. Analyse interne
Le diagnostic interne incite à la réflexion sur les atouts de l’entreprise qui marquent son
potentiel (les forces) et sur les facteurs négatifs d’origine interne qui affectent sa performance
(les faiblesses).

Forces Faiblesses

- Réputation irréprochable sur le territoire - Conflits d’intérêts personnels récurrents

tunisien.
- Importants potentiels logistiques en matériel et
en espace (10000 m2).
- Certification ISO 9001 depuis 2008
- Une bonne qualité de service et une image de
marque.
- Taux d’encadrement du personnel important.
entre les salariés de l’entreprise.
- Problèmes de retard de paiements et de
non paiements de la part des clients
étrangers.
- Perte de change liée aux transactions
commerciales internationales.

Tableau 2 : Analyse interne de l’entreprise GENMAR

2. Analyse externe
Le diagnostic externe, en revanche permet d’identifier les opportunités et les menaces en
provenance de l’environnement de l’entreprise et qui méritent d’être considérés avant
d’édifier des propositions stratégiques.

Opportunités Menaces

- Encouragements de l’État en matière de - Dégradation de la monnaie nationale

l’exportation et d’Investissements Directsà (TND) par rapport à l’Euro.
l’Étranger. - Fluctuation des cours des combustibles
- Développement de nouveaux systèmes - Instabilité de l’environnement politique et
d'informations (SINDA) facilitant la sécuritaire et menaces terroristes.
circulation de l’information entre les différents
intervenants (Douane, OMMP, STAM, agents

18
 maritimes, etc.).

Tableau 3 : Analyse externe de l’entreprise GENMAR

Conclusion
Après avoir pris connaissance de l’activité de l’entreprise GENMAR et réalisé un diagnostic
stratégique à l’aide de la matrice SWOT. Nous allons lier, dans les chapitres qui vont suivre,
notre cadre théorique avec le cas pratique de GENMAR pour essayer de présenter les
solutions et les recommandations nécessaires à notre problématique de départ.

Dans le chapitre suivant, nous développons en quoi consistent les techniques de paiement à
l’international et les types de risques qui peuvent survenir en provenance d’un importateur
étranger.

19
 Chapitre 2
Les modes de paiement à l’international

Introduction
L’entreprise et ses clients ont des intérêts contradictoires.En effet, le client aimerait s’assurer
de la livraison et payer le plus tard possible et idéalement après la réception. En revanche,
l’entreprise nesouhaite livrer la marchandise qu’après la réception de paiement pour éviter
tout type de risque d’impayé et garantir sa solvabilité pour la continuité de son activité.

En réalité, et généralement, c’est toujours l’exportateur ou bien le transporteur qui souffre

desrisques et donc il doit être prudent devant certainesmenaces attachées à sa clientèle :
 Risque pays : c’est-à-dire le pays de son client est-ilun pays développé ou pas, est ce
qu’il ya un niveau de corruption élevé ou non ce qui est souvent corrélé à des
défaillances fréquentes de paiement.
 La réputation de l’entreprisecliente : avant de décider de travailler avec cette entreprise,
il faut avoir sur elle un minimum d’informations comme par exemple sa situation
financière,son passé et son mode d’organisation.

Avant de parler des techniques de paiements utilisées dans les affaires internationales, il
fautles distinguer des moyens de paiements (Instruments).

I. Les moyens de paiements internationaux

Les moyens de paiement se composent de moyens à vue et à terme.On peut lesdéfinir comme
étant des outils qui visentà régler une dette une fois la technique de paiement est
effectuée.Ainsi, ils serventà annuler une dette contractée auprès d’un créancier.

1. Les moyens de paiement « conventionnels »

Cette typologie se compose de quatre moyensà savoir le chèque, la lettre de charge, le
virement bancaire internationalet le billet à ordre.

1.1. Le chèque
Le chèque représente un moyen de substitution de la monnaierapide et pratique.C’est un
document écrit par lequel une personne titulaire d'un compte bancaire ou postal, appelée

20
tireur, donne l’ordre à sa banque (tiré) de payer à vue, soit à son profit, soit au profit d’une
tierce personne (bénéficiaire), un montant (provision) à prélever immédiatement sur son
compte1. Le chèque ne garantit pas le risque politique et le risque commercial.
- Le tireur : C’est celui qui émis un chèque au profit d’une autre personne et par lequel il
donne l’ordre à sa banque de payer le montant indiqué sur le chèque.
- Le tiré : « La banque sur laquelle le chèque a été mis. »2

Figure 4 : Schématisation de l’opération de l’encaissement d’un chèque

1.2. La lettre de change

La lettre de change est définie comme un instrument de paiement qui contient un mandat
inconditionnel donné par le tireur au tiré de payer une somme déterminée tout en respectant
une échéance déterminée à l’avance.
C’est un écrit par lequel un vendeur appelé « tireur » donne l’ordre à l’acheteur « tiré » de
payer à vue ou à une date déterminée une somme à lui-même ou à un bénéficiaire 3.
Ce moyen de paiement présente plusieurs risquesà savoir le risque de vol, de perte, de fraude
et surtout de ralentissement du recouvrement.

1.3. Le virement bancaire international

C’est un ordre de paiement, au profit d’un fournisseur étranger, donné par un importateur à un
banquier.Le fournisseur adresse les documents d’expédition relatifs à l’importateur et indique
la domiciliation du virement qui comprend le nom et l’adresse de l’établissement du crédit où
le compte du fournisseur est ouvert.

1
Source : Adapté de http://www.apbt.org.tn/wp-content/uploads/2016/06/Le-ch%C3%A8que.pdf
2
Source : http://www.banque-info.com/lexique-bancaire/t/tire
3
Source : Adapté dehttps://www.glossaire-international.com/pages/tous-les-termes/lettre-de-
change.html#JygHrExbjrCSUSeZ.99

21
Le virement peut se faire via le réseau SWIFT 4. Il s’agit d’un système qui rend possible
l’échange dans le monde des fonds aux banques et aux établissements de paiements membres
du réseau SWIFT de façon rapide et sécurisée et ceci grâce à l’utilisation unique d'un code
attribué à chaque transaction internationale. Ce code permet à l'émetteur du paiement
international et au bénéficiaire d'améliorer la traçabilité du paiement et donc d'augmenter sa
fiabilité5.Ce moyen de paiement à l’international est relativement moins cher que les autres
instruments.

1.4. Le billet à ordre

Le « billet à ordre » est dit aussi « lettre commerciale ».Nemmour (2008) le définit comme un
titre par lequel une personne,dénommée souscripteur, s’engage par une promesse pure et
simple de payer un montant déterminé à une date déterminée à un bénéficiaire ou àl’ordre de
celui-ci. Le billet à ordre oblige l’acheteur de payer à la date d’échéance ce qui va diminuer
les risques de retard.

2. Les moyens de paiement électronique

Les moyens de paiement électronique font partie des méthodes de paiement dématérialisé. Ils
simplifient les flux monétaires, permettent d’accélérer le processus de paiement et sécurisent
les transactions monétaires. Nous les déclinons en deux principaux types :

2.1. Le PAYPAL
Paillés(2003 :27) affirme que le PAYPAL est un moyen de paiement totalement différent de
ceux des cartes traditionnelles. Il ajoute que « c’est un système de virement de fonds entre
compte identifiés par une adresse e-mails. »

2.2. Portemonnaies électroniques

Selon Nammour (2008), le portemonnaie électronique est défini comme étant un moyen de
paiementqui a pour support une carte plastique ayant une puce prépayée.C’est un mécanisme
qui sert à régler le paiement par le fait du stockage de la monnaie sans recours à la possession
d’un compte bancaire.

II. Les techniques de paiement à l’international

Après avoir distingué plus haut les moyens de paiement, voyons dans ce qui suit les
techniques relatives aux opérations d’exportation qui présentent chacune des avantages et des

4
SWIFT :Society For Worldwide Interbank Financial Telecommunication
5
Source : Adapté de https://www.xendpay.fr/le-virement-swift

22
inconvénients. En dernier lieu, nous allons spécifier notre cadre pour voir les effets sur les
sociétés de transport international.

À l'international on distingue deuxgrandes typologies de techniques depaiement qui sont des

techniques utilisées en Tunisie et au monde entier : l’encaissement simple et l’encaissement
documentaire.

1. L’encaissement simple
Il consiste, pour l’exportateur, à se faire payer à l'avance ou après livraison par un moyen de
paiement contre une facture commerciale.

1.1. Paiement contre facture

C’est une technique qui se base sur des transactions ayant des faibles montants ou entre deux
sociétés appartenant à un même groupeou encore entre des entreprises se basant sur la
confiance. Cette méthode peut être réalisée au comptant ou à crédit.Le paiement se fait une
fois que la facture commerciale est présente à l’importateur1.

1.2. Paiement contre remboursement

C’est une technique de paiement à travers laquelle le transporteur joue le rôle d’un
intermédiaire financier qui est responsable de l’encaissement de la transaction au profit de
l’exportateur au moment de la livraison.

Cette technique n’est recommandée que lorsque les marchandises sont de faibles montants et
si le vendeur est certain que l’acheteur va accepter les marchandises2.

2. L’encaissement documentaire
L’encaissement documentaire consiste à organiser l'échange des documents représentatifs des
marchandises contre un paiement.
Cette technique compte la remise documentaire et le crédit documentaire « CREDOC ».Les
deux nécessitent la présence de plusieurs documents ce qui rend ces techniques plus complexe
par rapport aux techniques de paiement contre remboursement ou contre facture.

2.1. La remise documentaire

Elle désigne « l’ensemble des documents accompagné ou non d’effet du commerce que le
vendeur d’une marchandise confie à une banque pour délivrance à son acheteur. »Rouyer et
al., (1996 :270)

1
Source : Cours 2ème année « Techniques de paiements à l’exportation » de Mr Taleb Lotfi.
2
Source : Adapté de http://www.comprendrelespaiements.com/lencaissement-contre-remboursement/

23
Lors de la remise documentaire, la banque joue le rôle d’intermédiaire entre l’acheteur et le
vendeur.L’utilisation de cette technique de paiement ne permet pas de faire face au risque
d’impayé.

Il existe deux formes de remises documentaires3 :

- Document contre paiement (D/P) :la banque remet les documents à l’importateur
contre le paiement immédiat.
- Documents contre acceptation (D/A) : Le client (l’importateur) reçoit les documents
contre son acceptation d’un effet de commerce. Le vendeur accorde à l’acheteur un
délai de paiement et supporte le risque de non-paiement.

2.1.1. Déroulement de la remise documentaire

Le déroulement de la remise documentaire se fait en trois étapes :
1. L’exportateur transmet les marchandises après avoir mis à disposition de sa banque les
documents nécessaires. Il donne à sa banque (Banque remettante) un ordre
d’encaissement.
2. La transmission des documents à la banque présentatrice par la banque du vendeur.
3. L’acceptation ou le paiement de l’effet par l’acheteur en contre partie des documents
remis. Ce dernier peut prendre possession des marchandises et la banque remettante
crédite le compte de l’exportateur à réception des fonds.4

Exportateur Importateur

Banque Émettrice Banque Notificatrice

Figure 5 : Schématisation du déroulement d’une remise documentaire

2.1.2. Acteurs de la remise documentaire

Quatre acteurs interviennent dans les opérations de la remise documentaire5 :
3
Source : http://www.assurance-credit-entreprise.fr/glossary/remise-documentaire/
4
Source : Adapté de https://banque.ooreka.fr/comprendre/remise-documentaire
5
Source : Adapté de https://www.algomtl.com/lire/techniques-de-paiement-23.html

24
 - Le donneur d’ordre : c’est le vendeur qui va transmettre les documents relatifs à
l’encaissement à sa banque.
- Le tiré : c’est l’importateur qui se charge de payer contre la réception de ses
marchandises.
- La banque remettante : c’est la banque de l’exportateur qui se charge de vérifier les
documents et de les transmettre à la banque chargée de l’encaissement selon des bases
directives du donneur d’ordre.
- La banque présentatrice : elle se charge de l’encaissement du paiement auprès de
l’acheteur après avoir présenté à ce dernier les documents.

2.1.3. Avantages et inconvénients de la remise documentaire

Comme toute technique depaiement,la remise documentaire revêt aussi bien des avantages
que des inconvénients.

Avantages Inconvénients
- Simple - Le risque d’insolvabilité
- Rapide - L’acheteur peut refuser la réception des
- Moins cher que le crédit documentaire documents et de la marchandise.

Tableau 4 : Avantages et inconvénients de la remise documentaire

2.2. Le crédit documentaire

Golli (1996 :30) affirme que « le crédit documentaire représente l’engagement d’une banque
envers un fournisseur d’une marchandise ou d’une prestation de payer dans une échéance une
somme déterminée contre la remise des documents conformes qui prouvent que la
marchandise a été expédiée ou la prestation est effectué ».

2.2.1. Déroulement du crédit documentaire

Le crédit documentaire est un moyen de payement à l’international qui suit les opérations
suivantes6 :
1. L’établissement d’un contrat commercial entre l’importateur et l’exportateur.
2. Le donneur d’ordre mandate sa banque d’ouvrir le crédit.
3. La vérification de la situation financière de l’acheteur par sa banque.
4. La banque de l’acheteur adresse le crédit documentaire à la banque du vendeur.
5. Confirmation du crédit par le banquier de l’exportateur

6
Source : http://www.atbentreprises.tn/pdf/emission-et-reception-des-credits-documentaires.pdf

25
 6. La transmission des documents par l’exportateur à sa banque pour le contrôle de la
conformité des documents aux spécifications du crédit.

7. Les documents seront transmis à la banque émettrice qui se charge de payer la banque
du vendeur sur la base de ces documents afin que l’acheteur puisse disposer ses biens.

L’importateur donneur d’ordre L’exportateur bénéficiaire

Banque Émettrice Banque Notificatrice

Figure 6 : Schématisation de l’opération d’ouverture d’un crédit documentaire

2.2.2. Acteurs du crédit documentaire

Les acteurs impliqués dans cette opération financière spécifique, qui se déroule dans un cadre
international, sont :
- Donneur d’ordre :Il est généralement l’acheteur ou un intermédiaire qui agit au profit
de l’acheteur.C’est celui qui ordonne l’établissement financier émetteur d’ouvrir le
crédit documentaire.
- Bénéficiaire : c’est le vendeur qui va recevoir le crédit.
- Banque émettrice : Elle se situe dans le pays de l’acheteur. C’est l’établissement
financier qui effectue l’ouverture du crédit documentaire sur des bases directives du
donneur d’ordre (l’acheteur).
- Banque notificatrice :c’est la banque du vendeur qui va recevoir le crédit auprès de la
banque émettrice et par la suite elle va le transmettre au vendeur (Bénéficiaire).

2.2.3. Formes du crédit documentaire

D’après Choinel et Rouyer (1989 :265), il existe deux formes du crédit documentaire :

26
  Le crédit révocable : la banque ne garantit aucun engagement au profit de
l’exportateur, ce type de crédit peut être annulé ou modifié unilatéralement à tout
moment soit par le client importateur ou par la banque.
 Le crédit irrévocable : une fois l’exportateur présente les documents conformes
nécessaires, le banquier émetteur s’engage à effectuer le règlement au profit du
vendeur d’une façon irrévocable.
Le banquier ne peut ni annuler ni modifier le crédit s’il obtient l’accord de toutes les
parties intéressées.

2.2.4. Avantages et inconvénients du crédit documentaire

Les divers avantages et inconvénients reliés au crédit documentaire sont listés dans le tableau
suivant :

Avantages Inconvénients
- Sécurité de ne payer le vendeur - Frais élevés de la banque émettrice
Pour l’acheteur que s'il a rempli ses obligations supportés par l’importateur.
- Financement éventuel
- Risque commercial - Rigidité rendant la modification
- Paiement immédiat dès la impossible.
Pour le vendeur
présence des documents requis. - Supporter les coûts de la banque
notificatrice (Coût élevé).

Tableau 5 : Avantages et inconvénients du crédit documentaire

Source : http://www.editions-harmattan.fr/auteurs/article_pop.asp?no=31953&no_artiste=31021

III. Les risques liés aux transactions internationales

Tout d’abord, il convient de définir le transporteur commissionnaire. Puis, nous allons voir de
plus près les risques encourus lors des transactions internationales.

1. Définition du commissionnaire dans le mode maritime

« Selon la loi, on peut définir le commissionnaire dans le mode du transport maritime comme
étant un intermédiaire qui se charge d’assurer le déroulement de l’opération de déplacement
des marchandises sous sa responsabilité et en son propre nom mais pour le compte d’un
expéditeur »1.

1
Source : https://www.e-tlf.com/2017/02/15/plateformes-digitales/

27
 2. Les risques encourus lors des transactions internationales
L’ouverture d’une entreprise sur le marché étranger peut être la cause de plusieurs risques
dont les plus importants sont :

2.1. Risque politique

C’est le résultat d’une révolution, une catastrophe naturelle ou encore une guerre dans le pays
où il réside l’acheteur. Par conséquent, ce risque entraine l’interruption du respect des
engagements ce qui va influencer négativement sur l’exportateur qui sera incapable de
récupérer ses honoraires.

2.2. Risque commercial

Il en résulte une certaine réserve entre le vendeur et l’acheteur.Selon Choinel et Rouyer
(1989), il se réalise une fois l’acheteur décide de ne pas payer les marchandises en raison d’un
litige portant sur la qualité de la marchandise. Le vendeur,de sa part,peut ne vouloir expédier
la marchandise qu’en ayant la certitude d’être payé.C’est l’impossibilité du vendeur de
recevoir la totalité ou une partie de sa créance.
Ce risque peut être temporaire « un simple retard » ou durable « perte totale pour
l’exportateur ».

2.3. Risque de change

Les transactions à l’international engendrent des risques qui peuvent influencer la performance
organisationnelle. Toute entreprise qui est ouverte à l’international est exposée à la variation des
cours de change.« Le risque de change désigne l'incertitude quant au taux de change d'une monnaie
par rapport à une autre à court et moyen terme. Il s'agit du risque qui pèse sur la valeur d'une devise
par rapport à une autre du fait de la variation future du taux de change »2

Conclusion
Dans ce chapitre nous avons présenté dans un premier temps les instruments de paiements.
Ensuite, nous avons traité les techniques de paiements pour finir avec les différents risques
qui peuvent être encourus lors d’une transaction.
L’ouverture à l’étranger nécessite l’intervention d’une technique de paiement ce qui rend
l’entreprise exposé aux différents risques et donc chaque entreprise doit être prudente afin de
ne pas en souffrir.

2
Source : https://www.journaldunet.fr/business/dictionnaire-economique-et-financier/1199039-risque-de-change-
definition-traduction/

28
Voyons dans le chapitre suivant, le cas particulier de GENMAR en matière de payement
international et de risques associés.

29
 Chapitre 3
Analyse des modes de paiement international de GENMAR

Introduction
Dans ce qui va suivre, nous allons étudier le cas de GENMAR de plus près afin de catégoriser
les faits et les effets des techniques de paiements sur la société et proposer vers la fin quelques
recommandations.

I. Analyse approfondie de l’activité de GENMAR

À travers notre travail, nous souhaitons connaitre les modes de paiement les plus utilisés par
GENMAR, particulièrement ceux liésaux commissions et connaitre aussi leurs avantages et
inconvénients pourl’entreprise.

1. Focus sur les affaires de GENMAR

La société GENMAR traite des opérations de transport et de transit à l’échelle internationale
dont voici les différentes compositions :

1.1. Les modalités de transport utilisées

À la base, la société GENMAR effectue ses opérations transactionnelles via la voie maritime
à raison de 60%. En deuxième position, on trouve le transport terrestre avec 38% des
opérations transactionnelles et en dernière position le transport aérien avec seulement 2%.

2%
maritime
38% terrestre
aérien
60%

Figure 7 : Modalités de transport utilisées par GENMAR

Source : GENMAR

30
 1.2. La répartition import/export
En termes de flux, GENMAR procède à des opérations d’importation plus que des opérations
d’exportation des produits ceci s’explique par le fait que la Tunisie n’est pas un pays
industrialisé ce qui signifie que les exportations sont faibles. En effet, et selon les chiffres de
2016, les opérations d’import occupent 64,7% des volumes de transactions contre 35,3%
dédiés à l’export.

35.30%
Import
Export
64.70%

Figure 8 : Répartition des transactions commerciales de GENMAR

Source : GENMAR

1.3. Les partenaires commerciaux de GENMAR

La société travaille avec diverses sociétés locales et internationales en ce qui concerne les flux
d’import ou d’export. Aujourd’hui (premier trimestre 2018), l’entreprise travaille avec 121
partenaires tunisiens et 53 partenaires étrangers.

121
140
120
100
80 53
60
40
20
0
Partenaires locaux Partenaires étranges

Figure 9 : Répartition des partenaires commerciaux de GENMAR

Source : GENMAR

1.4. La société GENMAR en tant que commissionnaire

La société GENMAR est aussi commissionnaire dans des opérations transactionnelles à raison
de 10% de son activité, l’activité de commission draine aux alentours de 12% des chiffres
d’affaire de la société. La commission de GENMAR implique le recours à une technique de
paiement après la livraison des marchandises.

31
 2. GENMAR face aux problèmes de paiement à l’international

2.1. Dans quel cas GENMAR est concernée ?

GENMAR est concernée de près et de loin des problèmes issus des techniques de paiement à
l’international principalement dans le cas d’une exportation de marchandises.Les techniques
de paiement international engagent la société GENMAR lorsqu’elle agit en tant que transitaire
commissionnaire, c’est-à-dire quand elle prend l’opération commerciale d’exportation à sa
charge et à ses risques.

2.2. Les techniques utilisées par GENMAR

Lors de son recours à sa banque pour encaissement de règlement en provenance des clients
étrangers, l’entreprise GENMAR a utilisé en 2017 trois techniques de paiement. Logiquement
lorsque le client est nouveau, elle utilise la remise documentaire et lorsqu’il s’agit d’un ancien
client, elle utilise le CREDOC ou le crédit documentaire ou encore le l’encaissement simple
(Paiement contre remboursement ou contre facture).Cette dernière technique est utilisée
lorsqu’il s’agit de transactions à faibles montants. Voici donc un schéma précisant les
statistiques de recours aux techniques de paiement.

30%
40%
CREDOC
Remise DOC
Encaissement simple
30%

Figure 10 : Techniques de paiement utilisées par GENMAR

Source : GENMAR

2.3. Descriptif des moyens de paiement choisis par GENMAR

GENMAR prend à sa charge l’expédition des marchandises pour le compte de son client et
assure l’exportation jusqu’à le lieu de destination convenu à l’étranger. Pour cela, elle effectue
auprès de sa banque un ensemble d’étapes qui se résument comme suit :

2.3.1. Dans le cas d’une remise documentaire

Généralement GENMAR accepte le règlement par une lettre de change et procède aux étapes
suivantes :

32
 - Elle mandate sa banque contre une remise de documents nécessaires au dédouanement
contre l’acceptation d’une lettre de change en provenance de l’importateur ;
- La banque va transmettre le dossier complet à la banque présentatrice de l’importateur ;
- La banque de l’importateur, à son tour, présente les documents à l’importateur si et
seulement si ce dernier lui accorde l’ordre de paiement.
- Une fois l’ordre de payement déclenché, la banque de l’importateur adresse un avis à la
banque de GENMAR pour paiement et l’entreprise encaisse le montant de la
transaction.

2.3.2. Dans le cas d’un CREDOC

Généralement GENMAR accepte le règlement par chèque et procède aux étapes suivantes :
- L’importateur émis une demande d’ouverture d’un crédit documentaire auprès de la
banque de GENMAR pour le compte de cette dernière ;
- La banque de l’importateur, garante du paiement, va transmettre le dossier à la banque
de GENMAR qui va notifier une ouverture de crédit ;
- Dès la réception de cette notification, GENMAR vérifie si les conditions de contrat sont
conformes et adresse les marchandises à son importateur dans les délais et les
conditions convenues contre le paiement du chèque.
- Une fois les marchandises reçues par l’importateur, il donne l’ordre de paiement à sa
banque. Cette dernière s’adresse à la banque de GENMAR pour règlement du chèque
dans les 21 jours ouvrables.

Lorsqu’ il s’agit d’un encaissement simple GENMAR, prend à sa charge l’encaissement de la

transaction en jouant le rôle d’intermédiaire financier.

GENMAR utilise plus qu’une technique de paiement ce qui la rend vulnérable aux risques de
paiement alors quelles sont les conséquences sur sa performance?

II. Les constatations et les conséquences

Notons tout d’abord qu’en procédant à ces techniques, GENMAR concoure plusieurs types de
risques :
- risque de non-paiement, dans le cas de paiement par la lettre de change et dans la
remise documentaire ;
- risque de perte de change dans le cas de paiement de chèque vu le temps long de
réalisation de l’opération entre la signature du contrat et la réception de paiement

33
 - risque commercial issus du client (impossibilité pour GENMAR de recouvrir sa
créance). Il peut être temporaire (simple retard) ou bien durable (perte).

1. Les constations effectives

En 2017, l’entreprise GENMAR s’est exposée aux problèmes de retard de paiement en plus
du non-paiement et de perte de change bien que l’activité de commission ne concerne que 4%
du volume total de son activité.
Elle a enregistrée ce qui suit :
- 5 cas de retard de paiement lors du recours aux deux techniques, principalement un
retard de 2 mois dans la technique de remise documentaire et un retard de 73 jours dans
le cas de paiement par chèque. Cela revient à la défaillance de l’importateur le jour du
paiement et à la lenteur des procédures bancaires pour l’encaissement du chèque.
- Deux cas de perte de change vu l’absence d’un contrat SWAP1.
- 2 cas de perte issus de l’incapacité des clients qui un parmi eux est un client nouveau et
l’autre a fermé ses usines pour des raisons financières.

Les contrats de change à terme et les SWAPS de devises constituent tous deux des techniques
de protection contre le risque de change entre GENMAR et ses importateurs puisque le dinar
tunisien s’est dévalué par rapport à l’euro.

2. Conséquences
En 2017, l’entreprise GENMAR a perdu environ 13 000 dinars (valeur approximative) suite à
ces problèmes liés aux techniques de paiement international. Cela fait subir àGENMAR des
conséquences comme :

2.1.1. L’impact sur la trésorerie

Pour sa trésorerie, GENMAR tente de maintenir un équilibre entre paiements entrants
(encaissements) et paiements sortants (décaissements). Cependant, cet équilibre est
momentané. En effet, de nombreux services, que la société acquiertpour assurer son
administration, doivent être payés à intervalles réguliers, tous les mois ou tous les trimestres.
Cependant, les paiements reçus en retardne fait qu’aggraver la situation financière.
La trésorerie se retrouve en difficulté, et l’entreprise sera peut-être amenée à prendre des
mesures pour trouver des fonds et couvrir les coûts fonctionnels pour la période.

1
Swap de devise : Contrat qui a pour objectif la protection contre le risque de change

34
 2.1.2. L’impact sur la rentabilité et la marge commerciale
Un non-paiement épuise les ressources de l’entreprise et diminue pratiquement ses capacités
de financement et par la suite limite ses investissements et infecte sa rentabilité et sa marge
commerciale. Tout cela a causé à GENMAR une baisse de son chiffre d’affaire et se répercute
négativement sur les primes et les avantages accordés au personnel.

III. Recensement des causes du problème

Avant de fournir des propositions à GENMAR pour pallier ce problème, nous allons voir de
plus près ses différentes causes.

1. Les causes internes

On peut résumer les causes internes ainsi :
- Facturation parfois tardive ;
- Service après-vente peu efficace et ne répond pas immédiatement aux interrogations des
importateurs vu le volume de travail des employés de GENMAR ;
- Mauvaise évaluation du risque client et précipitation dans la conclusion des affaires ;
- Les défaillances du service de recouvrement à GENMAR.

2. Les causes externes

Les causes externes du problème de paiement international sont au nombre de quatre :
 Contrôle exagéré de la part des clients;
 Procédures administratives complexes aux niveaux des banques et des douanes ;
 Bug informatique lié au système de la douane « SINDA » ;
 Les problèmes financiers des clients.

IV. Recommandations
Nous allons procéder dans ce qui suit aux principales propositions suite aux problèmes issus
des techniques de paiement.

 Création d’un service après-vente avec une base de données (CRM) :

Tout d’abord, GENMAR doit créer un Service Après-vente performant argumenté par une
base de données informatique qui la relie avec ses partenaires afin de répondre aux
interrogations et aux demandes de renseignements instantanément. Cela permet à l’entreprise
de suivre le mouvement de ses flux réels et financiers avec ses clients.

35
Le CRM « Customer Relationship Management » étant l’art d’optimiser les interactions d’une
société avec ses clients et ses prospects.1

 Amélioration du service de recouvrement :

Ce service doit exister en partenariat avec son armateur basé en Allemagne « Hapag Lloyd »,
cela permet à l’entreprise d’être plus couverte lorsde son exposition aux problèmes de
paiement si elle met à sa disposition un juriste dans les locaux de « Hapag Lloyd ».

 Jouer sur les techniques de paiement à l’international :

En fonction du risque client, rien n’empêche GENMAR de demander un paiement à la
commande ou du moins une avance afin d’éviter tout type de risque client.
Au niveau de la remise documentaire contre acceptation, puisque le client peut refuser la
réception des documents, GENMAR peut demander à ce que la traite soit avalisée afin de
garantir le paiement à l’échéance.

Lorsqu’il s’agit d’un crédit documentaire, la procédure est très coûteuse et lourde au niveau
administratif mais elle garantit une sécurité supérieure à celle de la remise documentaire.

La meilleure position est de choisir le crédit irrévocable pour que la banque s’engage
définitivementà effectuer le règlement au profit du vendeur.

 Fixer une clause de paiement anti risque de change :

Lors de l’établissement d’un contrat, GENMAR doit fixer une clause de paiement sur la base
du cours de dinar tunisien le jour de l’expédition des marchandises et non pas le jour de
paiement puisque le dinar tunisien peut se dévaluer vis-à-vis des monnaies étrangères.

Il s’agit d’un contrat SWAP de devise qui donne lieu à un échange d’une dette libellée dans
une devise contre une autre dans une devise étrangère selon certains critères et donc c’est une
opération d’échange de devise.

Le contrat SWAP permet d’effectuer une acquisition à terme de devise et de se protéger

contre tout type de risque de change.Il vise notamment à gérer et éviter les dangers associés
au secteur comme la dépréciation ou la dévaluation d’une devise 2. Il garantit, ainsi,
unesécurité au niveau des transactions.

1
Source : https://www.salesforce.com/fr/learning-centre/crm/what-is-crm/
2
Source : http://01-credit.com/swap-de-devises-ou-echange-de-devises-p127.html

36
  Mise à jour du fonctionnement interne :
L’entreprise a des moyens financiers et humains importants qui sont parfois mal exploités ou
gaspillés. Pour cela, GENMAR doit optimiser ses ressources et limiter les dépenses
fonctionnelles secondaires en optant pour le paiement électronique qui réduit les
déplacements inutiles, la perte de temps et le gaspillage.

 L’affacturage :
L’affacturage est défini par Choinel et Rouyer (1989 :154) « comme un contrat par lequel un
établissement de crédit spécialisé, appelé factor achète ferme les créances détenus par un fournisseur
appelé vendeur sur ses clients appelé acheteur ». Il offre une garantie plus large que celle de
l’assurance-crédit. Toutefois, c’est une technique relativement trop chère c’est pourquoi il est
important de n’y recourir qu’en cas de nécessité (nouveaux clients ou clients qui paient
tardivement).

L’affacturage permet aux entreprises de récupérer ses honoraires immédiatement dès la

facturation.Ce type de garantie est recommandé à GENMAR en cas de transactions à sommes
élevées. Ceci permet à l’entreprise d’éviter le manque de liquidité. C’est une solution efficace, me
semble-t-il, pour éviter le problème de non-paiement. Au lieu d’attendre le paiement de la facture à
l’échéance, GENMAR va être payée immédiatement par le factor.

37
 Conclusion Générale

Toute entreprise a pour objectif de pénétrer le marché mondial, l’ouverture sur l’extérieur
exige plus de compétitivité que celle dans le marché national.

Afin que l’entreprise réussisse son ouverture à l’international, plusieurs mesures sont à
prendre. Le choix des instruments et des techniques de paiements internationaux est une étape
primordiale dans la mesure où celle-ci permettra de maitriser les risques causés par les
transactions internationales. La couverture contre ces risques représente un intérêt utile, à la
fois pour l’importateur et pour l’exportateur.

Bien qu’ilpuisse drainer d’énormes chiffres d’affaires, le commerce international est exposé à
plusieurs risques comme le risque pays, le risque commercial et le risque de change. C’est un
domaine complexe qui oblige l’entreprise à prendre des mesures efficaces si elle veutréaliser
plus de bénéfice et éviter tout type de risque.

À travers notre stage dans la société maritime GEMNAR, nous avons pu appréhender l’aspect
caractéristique du commerce international et les difficultés qui s’y rattachent. Nous avons
choisi dans ce cadre d’évoquer les techniques de paiements internationaux et leurs effets sur
les sociétés de commerce international.

D’après l’étude théorique, il existe une multitude de techniques de paiement à l’échelle

internationale qui suivent une certaine logique liée aux moyens de paiements utilisés.Le crédit
documentaire est la technique la plus utilisée malgré ses lourdes procédures et son coût élevé.
Cette technique est privilégiée pour la sécurité qu’elle procure et pour sa capacité à éliminer le
risque commercial. En revanche, cecine garantit pas de se prémunir contre le risque de change
qui reste pour GENMAR un souci majeur.

Dans la partie pratique on a essayé d’analyser et de cerner le cas de notre entreprise d’accueil.
Il s’avère, à partir des constatations que nous avons effectuées, que la majorité des causes des
problèmes liées aux transactions internationales proviennent de l’entreprise elle-même, de la
lenteur des formalités douanières et des exigences exagérés de ses clients.

38
 Bibliographie

- Choinel, A. etRouyer, G. (1989). La banque et l’entreprise : Techniques actuelles de

financement, Revue Banque, 340 pages.
- El Golli, M. (1996).Manuel des Opérations de Commerce Extérieur et de Transfert en
Tunisie, 128 pages
- Nammour, F. (2008). Instrument de paiement et de crédit, 346 pages
- Paillès, J-C. (2003). « Les systèmes de paiement électronique sur internet », Les
Cahiers du Numérique, vol.4, n°1, pp.45-69.

- Taleb, L. Cours de 2ème année GEE « Techniques de paiements à l’exportation ».

- Documents internes de GENMAR

Webographie
- http://www.lkw-walter.fr/fr/presentation/informations-generales
- https://www.hapag-lloyd.com/en/about-us.html
- http://www.apbt.org.tn/wp-content/uploads/2016/06/Le-ch%C3%A8que.pdf
- https://www.glossaire-international.com/pages/tous-les-termes/lettre-de-
change.html#JygHrExbjrCSUSeZ.99
- http://www.banque-info.com/lexique-bancaire/t/tire
- https://www.xendpay.fr/le-virement-swift
- https://www.cairn.info/revue-les-cahiers-du-numerique-2003-1-page-45.htm
- http://www.comprendrelespaiements.com/lencaissement-contre-remboursement/
- http://www.assurance-credit-entreprise.fr/glossary/remise-documentaire/
- https://banque.ooreka.fr/comprendre/remise-documentaire
- https://www.algomtl.com/lire/techniques-de-paiement-23.html
- http://www.atbentreprises.tn/pdf/emission-et-reception-des-credits-documentaires.pdf
- http://www.editions-harmattan.fr/auteurs/article_pop.asp?
no=31953&no_artiste=31021
- https://www.e-tlf.com/2017/02/15/plateformes-digitales/
- https://www.journaldunet.fr/business/dictionnaire-economique-et-financier/1199039-
risque-de-change-definition-traduction/
- https://www.salesforce.com/fr/learning-centre/crm/what-is-crm/
- http://01-credit.com/swap-de-devises-ou-echange-de-devises-p127.html

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 Table des matières

REMERCIEMENTS............................................................................................................................................ 4
SOMMAIRE........................................................................................................................................................ 5
INTRODUCTION GÉNÉRALE......................................................................................................................... 6
CHAPITRE 1 : PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE D’ACCUEIL GENMAR....................................... 8
INTRODUCTION............................................................................................................................................... 8
I. PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE GENMAR.................................................................................. 8
1. FICHE SIGNALÉTIQUE.................................................................................................................................... 8
2. HISTORIQUE.................................................................................................................................................. 8
3. ACTIVITÉ DE L’ENTREPRISE.......................................................................................................................... 9
II. ORGANISATION DE GENMAR ET SERVICES PROPOSÉS............................................................ 10
1. ORGANIGRAMME DE LA DIRECTION GÉNÉRALE......................................................................................... 10
2. ORGANIGRAMME DE LA DIRECTION ADMINISTRATIVE ET FINANCIÈRE....................................................10
3. ORGANIGRAMME DE LA DIRECTION EXPLOITATION ET LOGISTIQUE........................................................11
3.1. Service assuré par « LKW WALTER »...........................................................................................................12
3.2. Service assuré par « HAPAG LIOYD »...........................................................................................................13
4. SERVICE MANAGEMENT DE LA QUALITÉ................................................................................................... 15
5. SERVICE GROUPAGE................................................................................................................................... 15
6. SERVICE TIMBRAGE.................................................................................................................................... 15
7. SERVICE TRANSIT....................................................................................................................................... 15
8. SERVICE COMMERCIAL................................................................................................................................ 15
III. DÉROULEMENT DU STAGE............................................................................................................... 16
1. DESCRIPTION DU POSTE OCCUPÉ............................................................................................................... 16
2. LES TÂCHES EFFECTUÉES............................................................................................................................ 16
IV. ANALYSE SWOT DE L’ENTREPRISE................................................................................................ 17
1. ANALYSE INTERNE...................................................................................................................................... 17
2. ANALYSE EXTERNE..................................................................................................................................... 17
CONCLUSION.................................................................................................................................................. 18
CHAPITRE 2 : LES MODES DE PAIEMENT À L’INTERNATIONAL.................................................... 19
INTRODUCTION............................................................................................................................................ 19
I. LES MOYENS DE PAIEMENTS INTERNATIONAUX........................................................................ 19
1. LES MOYENS DE PAIEMENT « CONVENTIONNELS »....................................................................................19
1.1. LE CHÈ QUE................................................................................................................................................................... 19
1.2. LA LETTRE DE CHANGE..............................................................................................................................................20
1.3. LE VIREMENT BANCAIRE INTERNATIONAL.............................................................................................................20
1.4. LE BILLET À ORDRE.................................................................................................................................................... 21
2. LES MOYENS DE PAIEMENT ÉLECTRONIQUE.............................................................................................. 21
2.1. LE PAYPAL................................................................................................................................................................ 21
2.2. PORTEMONNAIES É LECTRONIQUES......................................................................................................................... 21
II. LES TECHNIQUES DE PAIEMENT À L’INTERNATIONAL............................................................ 21
1. L’ENCAISSEMENT SIMPLE........................................................................................................................... 22
1.1. PAIEMENT CONTRE FACTURE...................................................................................................................................22
1.2. PAIEMENT CONTRE REMBOURSEMENT...................................................................................................................22
2. L’ENCAISSEMENT DOCUMENTAIRE............................................................................................................. 22

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2.1. LA REMISE DOCUMENTAIRE......................................................................................................................................22
2.1.1. Déroulement de la remise documentaire...............................................................................................23
2.1.2. Acteurs de la remise documentaire...........................................................................................................24
2.1.3. Avantages et inconvénients de la remise documentaire..................................................................24
2.2. LE CRÉ DIT DOCUMENTAIRE...................................................................................................................................... 24
2.2.1. Déroulement du crédit documentaire......................................................................................................24
2.2.2. Acteurs du crédit documentaire.................................................................................................................25
2.2.3. Formes du crédit documentaire..................................................................................................................26
2.2.4. Avantages et inconvénients du crédit documentaire........................................................................26
III. LES RISQUES LIÉS AUX TRANSACTIONS INTERNATIONALES................................................ 26
1. DÉFINITION DU COMMISSIONNAIRE DANS LE MODE MARITIME................................................................26
2. LES RISQUES ENCOURUS LORS DES TRANSACTIONS INTERNATIONALES...................................................27
2.1. RISQUE POLITIQUE..................................................................................................................................................... 27
2.2. RISQUE COMMERCIAL.................................................................................................................................................27
2.3. RISQUE DE CHANGE.................................................................................................................................................... 27
CONCLUSION.................................................................................................................................................. 27
CHAPITRE 3 : ANALYSE DES MODES DE PAIEMENT INTERNATIONAL DE GENMAR..............29
INTRODUCTION............................................................................................................................................ 29
I. ANALYSE APPROFONDIE DE L’ACTIVITÉ DE GENMAR.............................................................. 29
1. FOCUS SUR LES AFFAIRES DE GENMAR................................................................................................... 29
1.1. LES MODALITÉ S DE TRANSPORT UTILISÉ ES...........................................................................................................29
1.2. LA RÉ PARTITION IMPORT/EXPORT......................................................................................................................... 30
1.3. LES PARTENAIRES COMMERCIAUX DE GENMAR.................................................................................................30
1.4. LA SOCIÉ TÉ GENMAR EN TANT QUE COMMISSIONNAIRE..................................................................................30
2. GENMAR FACE AUX PROBLÈMES DE PAIEMENT À L’INTERNATIONAL....................................................31
2.1. DANS QUEL CAS GENMAR EST CONCERNÉ E ?.....................................................................................................31
2.2. LES TECHNIQUES UTILISÉ ES PAR GENMAR.........................................................................................................31
2.3. DESCRIPTIF DES MOYENS DE PAIEMENT CHOISIS PAR GENMAR.....................................................................31
2.3.1. Dans le cas d’une remise documentaire..................................................................................................31
2.3.2. Dans le cas d’un CREDOC............................................................................................................................... 32
II. LES CONSTATATIONS ET LES CONSÉQUENCES........................................................................... 32
1. LES CONSTATIONS EFFECTIVES.................................................................................................................. 33
2. CONSÉQUENCES........................................................................................................................................... 33
2.1.1. L’impact sur la trésorerie...............................................................................................................................33
2.1.2. L’impact sur la rentabilité et la marge commerciale.........................................................................33
III. RECENSEMENT DES CAUSES DU PROBLÈME.............................................................................. 34
1. LES CAUSES INTERNES................................................................................................................................ 34
2. LES CAUSES EXTERNES................................................................................................................................ 34
IV. RECOMMANDATIONS......................................................................................................................... 34
CONCLUSION GÉNÉRALE............................................................................................................................ 37
BIBLIOGRAPHIE............................................................................................................................................ 38
TABLE DES FIGURES.................................................................................................................................... 41
TABLE DES TABLEAUX................................................................................................................................ 41
LISTE DES ABRÉVIATIONS......................................................................................................................... 41

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 Table des figures

Figure 1 : Schématisation de la Direction Générale de GENMAR.......................................................10

Figure 2 : Schématisation de la direction administrative et financière..................................................11
Figure 3 :Schématisation de la direction exploitation...........................................................................11
Figure 4 : Schématisation de l’opération de l’encaissement d’un chèque.............................................20
Figure 5 : Schématisation du déroulement d’une remise documentaire................................................23
Figure 6 : Schématisation de l’opération d’ouverture d’un crédit documentaire..................................25
Figure 7 : Modalités de transport utilisées par GENMAR....................................................................29
Figure 8 : Répartition des transactions commerciales de GENMAR....................................................30
Figure 9 : Répartition des partenaires commerciaux de GENMAR......................................................30
Figure 10 : Techniques de paiement utilisées par GENMAR...............................................................31

Table des tableaux

Tableau 1 : Planning de Stage..............................................................................................................16

Tableau 2 : Analyse interne de l’entreprise GENMAR........................................................................17
Tableau 3 : Analyse externe de l’entreprise GENMAR........................................................................17
Tableau 4 : Avantages et inconvénients de la remise documentaire.....................................................24
Tableau 5 : Avantages et inconvénients du crédit documentaire..........................................................26

Liste des abréviations

UC : Unité de charge
CMR : Convention relative au transport international des Marchandises par Route
AGL : Atelier de Génie Logiciel
TTN : Tunisie Trade Net
SWIFT:Society For Worldwide Interbank Financial Telecommunication
SWAP:Semantic Web Applications and Perspectives

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