Listes de tableau ։

Tableau 1։ Techniques d'Inbound et l'Outbound marketing : objectifs et exemples................ 14

Tableau 2: Mise en avant d'une zone de chevauchement entre les techniques de marketing
entrant et sortant ....................................................................................................................... 15

Listes des figures։

Figure 1: Le client au centre du processus ................................................................................. 6

Figure 2: Statistiques des canaux de prospects ........................................................................ 13
Table des matières
Listes de tableau ։ .................................................................................................................................. 2
Listes des figures։................................................................................................................................... 2
Définition du CRM ։ .............................................................................................................................. 4
Inbound marketing ։ ............................................................................................................................. 7
Définition ............................................................................................................................................ 7
Les formes d’Inbound marketing ։ .................................................................................................. 8
Avantages et inconvénients du marketing entrant ou l’inbound marketing։ ............................ 10
Outbound marketing ։......................................................................................................................... 11
les caractéristiques de l'outbound marketing ։ ............................................................................. 12
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing :................................................................................ 12
l'utilisation de l'inbound et l'outbound marketing en CRM ։ ......................................................... 15
l’inbound marketing en CRM։ ....................................................................................................... 15
1. Créez une centrale pour les données clients et exploitez-la pour élaborer des profils de
clients ............................................................................................................................................ 16
2. Exploiter les données du CRM pour évaluer les prospects et optimiser l'outbound
marketing ..................................................................................................................................... 17
3. Exploiter un tableau de bord pour obtenir des données en temps réel sur le marketing
des médias sociaux ....................................................................................................................... 17
4. L’utilisation des mesures de référencement pour guider leur stratégie de marketing de
contenu։ ........................................................................................................................................ 18
5. L’Utilisation l’automatisation du marketing pour produire plus de contenu։ .............. 19
l’outbound marketing en CRM։ ..................................................................................................... 20
Conversion, e-Merchandising, et CRM։ ............................................................................................ 21
La conversion de trafic comme indicateur clé de performance .................................................. 21
Rôle du e-merchandising dans l'optimisation des parcours client .............................................. 21
Comment le CRM soutient ces processus pour maximiser l'efficacité ....................................... 21
Conclusion։ ........................................................................................................................................... 22
Références bibliographiques ։ ............................................................................................................ 23
Sites web ։ ............................................................................................................................................. 23
Définition du CRM ։

Malgré quelques variations sémantiques, toutes les significations s'accordent pour affirmer que
le CRM vise à développer et améliorer les relations avec les clients. Une autre dimension
commune, bien que moins évidente au premier abord, est la rentabilité. En effet, le CRM est
une approche qui a pour objectif d'identifier, attirer et fidéliser les meilleurs clients, tout en
augmentant les revenus et les bénéfices. Cette définition, à la fois simple et concise, met en
avant l'idée de cultiver des relations choisies plutôt que subies, tout en soulignant l'importance
de la rentabilité.

Au cœur de cette définition du CRM, on peut identifier trois dimensions fondamentales qui
sous-tendent cette approche de gestion de la relation client :

• La dimension temporelle : Cette première dimension met en lumière l'importance de

bâtir une relation client sur le long terme. Il ne s'agit pas de simples interactions
ponctuelles, mais plutôt de créer une relation durable et profitable qui perdure dans le
temps. Les entreprises doivent investir dans la construction de relations solides et pérennes
avec leurs clients, axées sur la fidélisation et la rétention à long terme.
• La dimension relationnelle : Cette deuxième dimension met l'accent sur la proximité
entre l'entreprise et le client. Peu importe où et quand le client décide de prendre contact
avec l'entreprise, il est crucial de s'efforcer d'être aussi proche que possible de lui. Cela
signifie offrir un service client personnalisé, être attentif aux besoins individuels des
clients, et répondre de manière adaptée à chaque interaction, que ce soit en personne, par
téléphone, par e-mail, sur les réseaux sociaux ou via d'autres canaux.
• La dimension opérationnelle : Enfin, la troisième dimension met en lumière l'aspect
opérationnel du CRM. La gestion de la relation client implique de jongler avec la
complexité résultant de la combinaison de différents facteurs tels que les caractéristiques
des clients, les offres de produits ou services, et les canaux de communication. Pour gérer
cette complexité de manière efficace, il est nécessaire de disposer d'outils et de
technologies dédiés. Ces outils peuvent aider à collecter, analyser et utiliser les données
 clients de manière stratégique pour optimiser les interactions et maximiser la satisfaction
client.

Pour englober toutes ces facettes, je propose la définition suivante du CRM :

- Le CRM peut être décrit comme la compétence à établir une relation profitable et durable
avec les clients de grande valeur en optimisant l'exploitation de tous les points de contact,
tout en gérant de manière optimale les ressources à disposition.

La construction de cette relation lucrative nécessite un investissement de temps. Cependant,

contrairement au vieillissement bénéfique des bons vins, les clients à fort potentiel ne
s'améliorent pas simplement avec le temps. Pour accélérer ce processus, les technologies
analytiques des systèmes d'information doivent être mises à contribution. Elles permettent
d'identifier rapidement les clients de grande valeur, ceux avec lesquels une relation rentable à
long terme est envisageable. Ensuite, elles contribuent à renforcer et à maintenir cette relation
en améliorant la gestion des propositions. À cette fin, le marketing peut recourir à des
techniques spécifiques, notamment :

• La sélection d'un public cible en utilisant des techniques de segmentation basées sur des
données socio-démographiques ou des comportements d'achat.
• La mise en place d'alertes pour détecter des variations significatives dans le comportement
des clients ou l'utilisation d'outils prédictifs pour anticiper le comportement futur.
• L'activation des cibles prioritaires pour attirer une part plus importante de leurs dépenses
au profit de l'entreprise.
• La mise en œuvre de stratégies de communication visant à améliorer le recrutement des
clients cibles prioritaires.
• La fidélisation des clients par la mise en place de programmes de fidélité, mesurée par
un taux élevé de rétention et une prolongation de la durée de la relation.
• L'orientation client à travers une approche proactive axée sur les besoins du client, plutôt
que par la simple organisation de campagnes promotionnelles axées sur les produits.
 Figure 1: Le client au centre du processus

Source : René Lefebure, Gilles Venturi - Gestion de la relation client p34

Le CRM doit être conçu pour établir des relations significatives, durables et personnalisées avec
les clients qui joueront un rôle clé dans la génération de revenus à l'avenir. Il doit également
permettre une gestion plus efficiente des relations avec les clients opportunistes, tout en
contrôlant les coûts associés. L'objectif du CRM a évolué de manière significative : il ne s'agit
plus simplement de passer d'une approche de marketing de masse à une capacité à traiter chaque
client de manière individuelle, mais plutôt de diversifier les approches commerciales pour
adapter le mode de relation en fonction des besoins spécifiques, aussi bien pour l'entreprise que
pour le client.

Pour atteindre cet objectif, il est nécessaire de comprendre en profondeur les habitudes et les
comportements de chaque client, d'anticiper leurs besoins, de revoir les processus internes pour
les aligner sur les attentes des clients, et de repérer de nouvelles opportunités pour ajouter de la
valeur à la relation. Cette démarche repose sur la capacité à placer le client au cœur du processus
de création de valeur.

En somme, le CRM ne se limite plus à une simple personnalisation des interactions, il consiste
désormais à adapter de manière intelligente les approches commerciales, à comprendre et
anticiper les besoins des clients, à améliorer les processus internes et à identifier des moyens
novateurs pour renforcer la valeur de la relation client. Cette évolution place le client au centre
de la stratégie d'entreprise, reconnaissant ainsi son rôle essentiel dans la création de valeur à
long terme.

Inbound marketing ։

Définition

Le marketing entrant, ou inbound marketing, est une approche du marketing qui se distingue
par sa précision dans le ciblage de l'audience et par sa communication personnalisée,
principalement à travers la création et la diffusion de contenu de haute qualité. En d'autres
termes, il s'agit de mettre en place une stratégie visant à établir des liens avec des clients
potentiels en leur fournissant des informations et des expériences pertinentes et utiles. Cette
stratégie repose sur l'idée que les clients recherchent activement des informations en ligne et
que les entreprises peuvent attirer leur attention en répondant à leurs besoins et en les aidant.

HubSpot 1, une plateforme de logiciels de marketing entrant, décompose la stratégie du

marketing entrant en plusieurs composantes clés :

Création et distribution de contenu : Il s'agit de créer du contenu ciblé qui répond aux
questions et aux besoins fondamentaux des prospects et des clients, puis de diffuser ce contenu
de manière extensive.

Marketing du cycle de vie : Les clients potentiels ne se transforment pas instantanément en

clients satisfaits. Ils passent par différentes étapes, de l'étranger qui découvre la marque, au
visiteur, au contact, puis au client. Le marketing entrant utilise des actions et des outils
spécifiques pour guider ces prospects à travers ces étapes et les transformer en promoteurs de
la marque

Personnalisation : Le contenu et les messages sont adaptés aux besoins et aux préférences
spécifiques des individus qui le consultent. Plus vous en apprenez sur vos prospects au fil du
temps, plus vous pouvez personnaliser vos messages pour répondre à leurs besoins particuliers.

Multicanal : Le marketing entrant est par nature multicanal, car il s'adresse aux clients
potentiels là où ils se trouvent, dans les canaux où ils préfèrent interagir. Cela peut inclure les
médias sociaux, les e-mails, les blogs, les moteurs de recherche, etc.

1
HubSpot est une société B2B américaine qui développe et commercialise des logiciels pour l'inbound marketing, les ventes
et le service à la clientèle. HubSpot a été fondée par Brian Halligan et Dharmesh Shah en 2006.
Intégration ։ Les outils de création, de publication et d'analyse de contenu fonctionnent tous
de manière coordonnée, vous permettant de vous concentrer sur la publication du bon contenu,
au bon endroit et au bon moment. En conclusion, le marketing entrant transforme des inconnus
en clients, puis en promoteurs de votre entreprise.

Les formes d’Inbound marketing ։

Les formes de marketing entrant comprennent : des blogs thématiques, des campagnes sur les
réseaux sociaux, des campagnes par e-mail, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO),
des vidéos virales, des séminaires en ligne (webinaires), etc.

 E-mails personnalisés

En général, les gens préfèrent ouvrir des e-mails envoyés par une personne plutôt que des e-
mails provenant d'une adresse automatique "no-reply". Dans ce cas, le meilleur contenu de
newsletter ne pourrait jamais être pleinement exploité s'il n'est pas envoyé au nom d'une
personne importante au sein de l'entreprise. De plus, cette méthode permet à ceux qui reçoivent
la newsletter de répondre à l'expéditeur avec leurs commentaires.

Les gens ouvrent également les e-mails avec des titres qui capturent leur intérêt et cliquent sur
un lien qui les conduit vers une page contenant des informations qu'ils jugent utiles. En
revanche, si le contenu de l'e-mail n'est pas personnalisé en fonction de la "persona de
l'acheteur" et ne résonne pas avec lui/elle, il/elle se désabonnera de la newsletter, et sa confiance
dans la capacité de l'entreprise à comprendre et à satisfaire ses besoins s'arrêtera à ce stade.

Par conséquent, dans le marketing entrant, les destinataires d'une campagne d'e-mail doivent
être homogènes et correctement configurés, et le contenu doit être adapté à eux afin que la
campagne d'e-mail soit couronnée de succès.

 Articles de blog

Les articles publiés sur le blog de l'entreprise jouent un rôle significatif dans la définition de
l'image de l'entreprise auprès des prospects et de la concurrence, et leur qualité peut attirer ou
faire perdre des clients.

Un contenu de qualité sur un sujet d'intérêt pour les clients augmentera leur niveau de confiance
et de fidélité envers l'entreprise. En revanche, si le contenu est inapproprié et inefficace, il
affectera l'image de l'entreprise, qui semblera peu professionnelle dans sa communication
envers les clients.

Par conséquent, les articles doivent être rédigés avec soin en se basant sur des analyses SEO et
en suivant les intérêts et les besoins du public afin de fournir toutes les informations nécessaires
pour influencer leurs décisions d'achat.

Ainsi, "89% des consommateurs se tournent vers Google, Bing ou un autre moteur de recherche
pour trouver des informations sur des produits, des services ou des entreprises avant de faire
des achats, et "81% effectuent des recherches en ligne avant de faire de gros achats.

De plus, 61% des clients lisent des avis en ligne avant de prendre une décision d'achat, et 67%
des consommateurs sont influencés par les avis en ligne.

 SEO (Search Engine Optimization - Optimisation pour les moteurs de recherche)

Le SEO joue un rôle prépondérant dans la stratégie de promotion numérique, car il influence le
positionnement des canaux numériques disponibles pour une organisation, tels que les sites
web, les blogs, les comptes sur les réseaux sociaux, etc. Ainsi, les pages web peuvent être
optimisées pour devenir "les plus attrayantes" pour les moteurs de recherche afin d'être
affichées en premier lorsque des recherches sont effectuées à l'aide de navigateurs.

Il convient de noter que le SEO implique l'existence d'un contenu de qualité unique qui respecte
certaines règles de contenu afin d'être correctement indexé par les moteurs de recherche. Se
positionner en première page des moteurs de recherche est essentiel, étant donné que 80% de
ceux qui effectuent une recherche avec Google (le moteur de recherche le plus utilisé au monde)
n'accèdent qu'aux liens répertoriés en première page de Google. Plus la page est listée en haut,
plus elle attirera un plus grand nombre d'utilisateurs.

Le SEO implique l'utilisation des mots-clés les plus recherchés par les utilisateurs et identifiés
à l'aide de l'outil Google Analytics.

 Publicité display

La publicité display transmet son message publicitaire visuellement en utilisant du texte, des
logos, des animations, des vidéos, des photographies ou d'autres graphiques. Les annonceurs
display ciblent fréquemment les utilisateurs ayant des caractéristiques particulières pour
augmenter l'effet des annonces. Les annonceurs en ligne (généralement via leurs serveurs
publicitaires) utilisent souvent des cookies, qui sont des identifiants uniques de certains
ordinateurs, pour décider quelles annonces servir à un consommateur particulier. Les cookies
peuvent suivre si un utilisateur a quitté une page sans rien acheter, de sorte que l'annonceur peut
ensuite retargetter l'utilisateur avec des annonces du site que l'utilisateur a visité

À mesure que les annonceurs collectent des données sur l'activité en ligne d'un utilisateur sur
plusieurs sites web externes, ils peuvent créer une image détaillée des intérêts de l'utilisateur
pour diffuser une publicité encore plus ciblée. Cette agrégation de données est appelée ciblage
comportemental. Les annonceurs peuvent également cibler leur public en utilisant la publicité
contextuelle et sémantique pour diffuser des annonces display liées au contenu de la page web
où les annonces apparaissent.

 Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube, Pinterest, Instagram, etc.)
constituent un environnement spécifique pour le marketing entrant, car grâce à eux, les
prospects peuvent être identifiés par l'entreprise et la communication est personnalisée en
fonction du type de réseau utilisé et de son public.

Dans ce cas, le contenu promu dans le cadre de la stratégie de marketing entrant joue un rôle
central, car le succès ou l'échec de la stratégie marketing dépend de sa qualité.

De plus, selon Fleishman-Hillard 2, 79 % des consommateurs ont déclaré aimer ou suivre les
marques sur les réseaux sociaux pour obtenir plus d'informations sur l'entreprise et ses produits
et services.

Avantages et inconvénients du marketing entrant ou l’inbound marketing։

Le marketing entrant présente plusieurs avantages, tels que :

- Il permet d'établir une relation directe, permanente et à long terme avec le client.
- Il définit rapidement et précisément le profil de l’ « acheteur persona ».
- Il permet d'obtenir de meilleurs résultats en termes de rapport avantages/coûts par
rapport au marketing traditionnel.
- Il permet de développer une stratégie de contenu basée sur des sujets spécifiques (mots-
clés) identifiés avec le référencement (SEO) et Google Ads, pour lesquels il existe un
réel intérêt de la part des prospects.

2
Fleishman-Hillard, typographié FleishmanHillard, est une entreprise de relations publiques et de marketing basée à Saint-
Louis dans le Missouri. Fondée par Alfred Fleishman et Bob Hillard en 1943, c'est une filiale de l'Omnicom Group depuis
1997
 - Il représente une forme avancée de marketing qui repose sur la création et la distribution
de contenu de haute qualité.
- Bien que les avantages du marketing entrant soient très importants, cette forme de
marketing présente également quelques inconvénients, tels que :
- Il est plus exigeant et complexe que le marketing traditionnel 3.
- Il nécessite l'utilisation d'Internet, de sorte que les personnes qui ne l'utilisent pas ne
peuvent pas devenir le public cible.
- Il permet une communication segmentée, et non universelle.

Outbound marketing ։

L'Outbound marketing, ou marketing sortant, se caractérise comme une approche classique du

marketing. Il implique une communication unidirectionnelle allant de l'annonceur vers le
consommateur, que ce soit dans le monde physique, par exemple à travers des panneaux
publicitaires placés dans des endroits fréquentés par les prospects ou les clients, ou dans le
monde numérique, comme l'affichage de bannières publicitaires statiques sur des sites web
visités par la cible. Cette méthode numérique équivaut à la publicité sur des panneaux
d'affichage de grande taille dans le monde réel.

Malgré certaines critiques quant à son adéquation aux nouvelles avancées technologiques,
l'Outbound marketing possède des avantages indéniables. Il se distingue par sa simplicité, ne
nécessitant pas de stratégie complexe pour être mise en œuvre, et il permet d'atteindre un public
étendu en diffusant les bannières sur des sites à forte audience, touchant ainsi même les
internautes qui ne sont pas actifs sur les réseaux sociaux. De plus, l'Outbound marketing offre
la flexibilité de transposer facilement une campagne d'affichage du monde physique vers le
numérique en créant des bannières équivalentes, ou de maintenir la notoriété d'une marque
grâce à des campagnes de présence, qu'il s'agisse de campagnes institutionnelles permanentes
ou récurrentes.

Dans l'ensemble, le terme "marketing digital" englobe à la fois l'inbound marketing et

l'Outbound marketing, reflétant ainsi l'éventail complet des stratégies et des canaux disponibles
pour promouvoir un produit ou une marque dans l'environnement numérique.

3
Outbound marketing
les caractéristiques de l'outbound marketing ։

L'outbound marketing, également connu sous le nom de marketing sortant, est une approche
marketing qui se caractérise par une diffusion à grande échelle de messages publicitaires visant
à interpeller directement le consommateur. Cette stratégie vise à atteindre le client là où il se
trouve, en adoptant une approche proactive et directe. En d'autres termes, l'outbound marketing
cherche à aller à la rencontre du client pour promouvoir les produits d'une marque.

Cette méthode repose sur une large diffusion des messages publicitaires à travers divers canaux
tels qu'Internet, la télévision, ou encore la distribution de flyers. L'objectif est de maximiser la
visibilité de la marque en touchant un vaste public, ce qui facilite l'incorporation de la marque
dans l'esprit du consommateur. Cette stratégie repose sur l'idée que l'initiative de la
communication émane de l'entreprise, qui prend des mesures proactives pour faire connaître ses
produits et services.

Cependant, il est important de noter que cette approche peut être perçue comme intrusive par
certains consommateurs, et elle peut être moins ciblée que d'autres stratégies, telles que
l'inbound marketing, qui se concentre sur la création de contenu pertinent et sur l'attraction des
clients plutôt que sur leur sollicitation directe.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing :

Le marketing numérique met à disposition des outils d'analyse hautement mesurables et axés
sur les résultats, démontrant que le marketing entrant est nettement plus efficace que le
marketing sortant lorsque ses techniques sont correctement mises en œuvre. De plus, le
marketing entrant est considéré comme du marketing basé sur la permission, car les messages
sont ciblés sur un public cible qui a préalablement donné son autorisation pour communiquer,
tandis que le marketing sortant est basé sur l'interruption, perçu comme le modèle traditionnel
de promotion de produits, dans lequel les gens doivent interrompre ce qu'ils font pour prêter
attention au message marketing ou le traiter d'une autre manière.

Le marketing entrant est une approche bien plus complexe que le marketing sortant. Il nécessite
l'utilisation simultanée de tous les canaux numériques, le renforcement continu du site web, le
développement de contenu efficace et la mise en place d'outils de mesure, le tout en harmonie
les uns avec les autres pour obtenir des résultats inégalés.
Le marketing entrant se concentre sur le fait de gagner l'attention d'une personne,
principalement par le biais des médias sociaux et du contenu engageant, comme les blogs, les
forums, les podcasts, etc. Un article intéressant basé sur des rapports statistiques souligne le fait
que le marketing entrant coûte 62 % de moins par prospect que le marketing sortant traditionnel.
Le contenu partagé sur les plateformes en ligne favorise une relation positive entre les marques
et les clients potentiels ou existants, renforçant l'identité de la marque et conduisant à des
conversions. De plus, il se caractérise par un retour sur investissement plus élevé. En revanche,
le marketing sortant, axé sur l'achat de l'attention des gens, connaît une tendance à la baisse en
raison du changement fondamental dans le comportement des consommateurs, reflétant l'idée
qu'ils préfèrent contrôler les informations promotionnelles qu'ils reçoivent et n'acceptent plus
d'être interrompus.

Figure 2: Statistiques des canaux de prospects

Source : adapted after http://mashable.com/2011/10/30/inbound-outbound-marketing/

Les conclusions concernant les techniques de marketing entrant (surlignées en bleu) par rapport
aux techniques de marketing sortant (surlignées en bleu) figurant dans la Figure n°2 confirment
la nécessité d'ajuster les budgets en accordant plus d'attention au marketing entrant au détriment
des techniques de marketing sortant. Selon un article de blog sur
www.ducttapemarketing.com 4, le marketing sortant consiste à présenter un message
commercial devant des consommateurs potentiels, même s'ils ne le souhaitent pas ou ne le
voient pas. En conséquence, ce type de techniques intrusives est souvent négligé par les
personnes, ce qui nuit à la réputation en ligne de l'entreprise qui adopte une telle approche. Le
marketing entrant présente le message devant le public cible, et si le contenu est perçu comme

4
Duct Tape Marketing rationalise les opérations et génère une croissance des revenus prévisible, offrant ainsi à nos clients
plus de temps pour se concentrer sur ce qui compte vraiment
 pertinent, les individus seront poussés par leur propre curiosité à découvrir ce que l'entreprise
respective offre. Un énorme avantage du marketing entrant est qu'il propose des outils dédiés à
la communication interactive, où le client s'engage dans un dialogue avec l'entreprise à travers
des publications, des commentaires, des blogs, etc. Selon le rapport sur l'état du marketing
entrant de Hubspot en 2014, le marketing entrant a le potentiel de fournir de meilleurs résultats
que le marketing sortant.

Tableau 1։ Techniques d'Inbound et l'Outbound marketing : objectifs et exemples

Approche marketing Techniques Objectif Exemples

Inbound Marketing SEO Générer du trafic Titres précis et uniques, méta-
tags, temps de chargement,
conception réactive, etc.
Blog Leadership d'opinion et exposition de la Études de clients, études de
marque marché, informations sur
l'entreprise
Webinaire Générer du trafic Webinaires axés sur
l'apprentissage et axés sur le
marketing
Media sociaux Leadership d'opinion et exposition de la Partage de contenu pertinent via
marque les réseaux sociaux
Outbound marketing SEM Générer du trafic Google Ads, Bing Ads
Display Ads Générer du trafic Quantcast Ads, Adroll, Premium
Publishers
Programme Générer du trafic Basé sur le contenu, basé sur les
d’affiliation coupons et comparaison de prix

Source ։ adapted after http://www.donckers.co/startup-marketing-a-guide-to-growth-hacking

Une opinion intéressante soutient que la distinction entre le « inbound » et le « outbound » est
en réalité artificielle et dénuée de sens. Il promeut l'idée qu'aucune forme de marketing ne peut
être attribuée à l'un de ces concepts artificiels et propose une position de chevauchement entre
le marketing entrant et sortant, décrite comme une zone grise (Tableau n° 2).
 Tableau 2: Mise en avant d'une zone de chevauchement entre les techniques de marketing entrant et sortant

Inbound Marketing Outbound Marketing Zone Grise

• Marketing de contenu
• Marketing de blog
• Référencement (SEO)
• Marketing sur les médias
sociaux
• Publicité imprimée • Marketing par e-mail
• Envois postaux directs • SEA
• Centre d'appels sortants • Social media
• Publicité télévisée et • Publicités en ligne
radiophonique intrusives

• Marketing viral • Publicités sur les moteurs de

recherche
• Podcasts • Publicité display
• RSS
Source : adapted after http://www.i-scoop.eu/inbound-marketing-versus-outbound-marketing-pointless-debate/

Malgré les contraintes budgétaires liées aux approches du marketing entrant et du marketing
sortant, un article de blog sur http://www.incore.com/ introduit d'autres variables : le temps et
les effets à long terme. Selon cette source, la rapidité avec laquelle on obtient des résultats peut
être assez différente lorsque l'on compare le marketing sortant au marketing entrant. Ainsi, une
campagne de marketing sortant réussie peut potentiellement permettre aux entreprises de voir
des résultats immédiatement. En revanche, une campagne de marketing entrant met souvent les
entreprises en situation d'attendre un certain temps avant de voir les résultats. En ce qui
concerne l'autre variable mentionnée ci-dessus, les effets à long terme reflètent les problèmes
suivants : même si le marketing sortant peut potentiellement offrir des résultats rapides, ces
campagnes ont généralement un effet à court terme sur les indicateurs financiers d'une
entreprise ; une campagne de marketing entrant efficace, en revanche, produit des résultats
pendant assez longtemps. De cette manière, tant les pure players que les entreprises "click and
mortar" doivent être conscients de ces variables lors de la mise en œuvre de la campagne de
marketing pour répondre à leurs besoins commerciaux actuels.

l'utilisation de l'inbound et l'outbound marketing en CRM ։

l’inbound marketing en CRM։

Il est indéniable que l'inbound marketing est un atout puissant pour l'attraction et la conversion
de prospects. Cependant, en conjonction avec un système CRM bien adapté, vous pouvez
optimiser vos résultats avec un investissement minimal d'efforts

Voici comment vous pouvez exploiter au mieux votre stratégie d'inbound marketing en utilisant
un logiciel CRM :

1. Créez une centrale pour les données clients et exploitez-la pour élaborer des profils
de clients

Les données relatives aux prospects sont véritablement une ressource numérique précieuse,
mais pour les acquérir de manière optimale, il est essentiel de disposer d'une plateforme de
données clients pour stocker et partager ces informations avec votre système CRM.

Une fois que votre CRM a accès à ces données, vous pouvez mettre en place des profils de
clients idéaux (ICP). Bien que ces profils soient théoriques, leur construction repose sur des
données clients réels. Vous pouvez ensuite les utiliser pour cibler des prospects partageant des
caractéristiques similaires, offrant ainsi les meilleures perspectives de conversion. De plus, les
ICP forment la base de nombreuses tactiques d'inbound marketing, en faisant leur création une
étape essentielle.

Des ICP bien élaborés peuvent avoir un impact positif sur les coûts d'acquisition client, réduire
le taux de désabonnement, tout en vous aidant à vous concentrer sur les clients que vous êtes le
mieux à même de satisfaire.

Un profil de client idéal doit inclure :

- Des données démographiques : Telles que l'âge, le sexe, et le revenu.

- Des données psychographiques : Comme les objectifs, les points de douleur, et les
valeurs.
- Des données géographiques : Englobant la ville, la région et le pays.
- Des données comportementales : Comprenant le niveau d'engagement dans le contenu,
l'historique des achats, et l'utilisation des produits.

Cette approche va permettra de mieux comprendre le public cible, d'ajuster les campagnes en
conséquence, et d'augmenter les chances de conversion. En fin de compte, l'intégration réussie
de l'inbound marketing et du CRM repose sur la centralisation des données, la création de profils
clients pertinents, et l'utilisation judicieuse de ces informations pour personnaliser vos efforts
marketing.
 2. Exploiter les données du CRM pour évaluer les prospects et optimiser l'outbound
marketing

Dans l'univers du marketing, il n'est plus nécessaire de faire un choix tranché entre l'inbound
marketing et l'outbound marketing. En réalité, l'intégration de ces deux stratégies peut générer
des résultats significativement améliorés. Une étape cruciale pour y parvenir consiste à mettre
à profit de manière judicieuse les informations extraites de votre CRM pour évaluer et
qualifier les prospects entrants, ce qui permet ensuite d'affiner et d'optimiser votre stratégie
d'outbound marketing.

Une fois que vous avez conçu des profils détaillés de vos clients idéaux (ICP), vous pouvez
les exploiter pour catégoriser et évaluer les prospects entrants. Cette approche permet
d'optimiser le processus de vente, car elle autorise votre équipe commerciale à orienter ses
efforts vers les prospects de la plus grande qualité, ceux qui affichent les meilleures
perspectives de conversion.

Parallèlement à la création des ICP, la qualification des prospects s'appuie sur divers critères,
comprenant notamment :

Les interactions avec le site Web, englobant l'ouverture des e-mails, le téléchargement de
contenu et la consultation des pages.

Les réponses aux formulaires d'inscription.

Les données démographiques.

Le potentiel de revenus.

Le revenu.

En appliquant cette stratégie de qualification des prospects de manière judicieuse, vous devriez
constater des cycles de vente plus courts, des taux de conversion accrus et une équipe de vente
plus motivée à atteindre ses objectifs.

3. Exploiter un tableau de bord pour obtenir des données en temps réel sur le marketing
des médias sociaux

L'utilisation des médias sociaux est une démarche incontournable pour renforcer la visibilité
d'une entreprise et établir des relations durables avec les prospects et les clients. Toutefois, pour
optimiser pleinement ces plateformes, il est impératif de disposer d'analyses approfondies
permettant de comprendre les performances des publications. En intégrant votre système de
gestion de la relation client (CRM) à vos plateformes de médias sociaux, vous pouvez accéder
à des données cruciales, qui serviront de base à la création de stratégies marketing basées sur
des informations factuelles.

Voici comment exploiter pleinement un tableau de bord social :

Suivre les sujets tendances et les hashtags pertinents pour votre secteur et votre audience
: Cela vous permet de rester à jour et d'engager votre public avec des contenus en phase avec
les discussions actuelles.

Segmenter les sujets et les styles de publications pour identifier les combinaisons les plus
performantes : La segmentation vous aide à cibler efficacement différents segments de votre
audience, en fonction de leurs préférences et de leurs intérêts spécifiques.

Surveiller les mentions pour interagir avec vos abonnés et tirer parti du contenu en vogue
: Répondre aux mentions et aux commentaires montre votre engagement envers votre public,
renforçant ainsi les relations et l'interaction.

Choisir un tableau de bord avec des visualisations intuitives, pour une évaluation rapide
des performances : Des visualisations claires et faciles à comprendre permettent à chaque
membre de votre équipe de prendre rapidement connaissance des données et d'agir en
conséquence.

Suivre des indicateurs clés tels que le taux de clics (CTR), les impressions, les références
et les conversions : Ces métriques sont essentielles pour évaluer l'efficacité de vos campagnes,
comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et ajuster votre stratégie en
conséquence.

4. L’utilisation des mesures de référencement pour guider leur stratégie de marketing

de contenu։

Étant donné que la plupart des activités de marketing de contenu visent à améliorer leur
classement organique sur la page de résultats des moteurs de recherche (SERP), ils sont
conscients de l'importance du suivi des mesures de référencement.

Tout d'abord, ils veillent à créer en permanence du contenu en fonction de la demande de

recherche. Pour évaluer cette demande, ils s'appuient sur des outils de référencement tels que
SEMRush, qui leur fournissent des informations sur le volume de recherche des mots-clés, la
difficulté de classement, et les types de contenu déjà bien positionnés.

Dans la phase initiale de développement du trafic organique, leur attention se porte sur les mots-
clés à faible difficulté. Bien que ces mots-clés génèrent un trafic moins abondant, ils sont plus
faciles à positionner, et le trafic qu'ils attirent est souvent de meilleure qualité.

Cependant, une fois que leur machine à contenu est en place et opérationnelle, voici les
indicateurs qu'ils surveillent attentivement :

Les conversions organiques : Ils intègrent et analysent les appels à l’action (CTA) dans leurs
articles, tout en suivant de près les conversions sur les formulaires d’opt-in, par exemple, les
pop-ups invitant les prospects à télécharger des guides. Ces données leur permettent d'optimiser
les contenus qui présentent des performances moindres.

L'augmentation du nombre de mots-clés en première page : Plus ils parviennent à

positionner de mots-clés en première page, plus leur trafic augmente. Cette métrique révèle leur
performance globale en matière de référencement et les guide dans l'identification des contenus
performants.

Le trafic organique et les clics : Comme il est souvent complexe d'attribuer les conversions
directement au référencement, ils se basent sur le trafic et les clics pour établir des liens de
causalité potentiels. De plus, ils analysent les contenus les plus performants pour influencer
leurs futures créations de contenu.

5. L’Utilisation l’automatisation du marketing pour produire plus de contenu։

L'automatisation du marketing leur permet d'éviter les tâches manuelles répétitives qui exigent
peu de réflexion et améliore la gestion globale du flux de travail. Par exemple, ils n'ont plus à
copier manuellement les données des prospects depuis les formulaires Web vers leur CRM ni
à envoyer des e-mails un par un.

Au lieu de cela, ils consacrent le temps ainsi économisé à des activités créatives telles que la
rédaction de contenu, l'interaction avec les clients ou la conception de stratégies.

Voici quelques-unes des tâches quotidiennes qu'ils ont automatisées grâce à leur CRM :

Création automatisée de formulaires Web et de pop-ups pour capturer de nouveaux prospects,

avec ajout automatique à des campagnes et des flux de travail marketing.
Intégration automatique des prospects dans des campagnes de goutte à goutte, par exemple
après le téléchargement d'un ebook ou l'inscription à une newsletter.

Mise en place d'un calendrier pour les envois d'e-mails, la publication de blogs et la diffusion
de contenu sur les médias sociaux, le tout orchestré par leur CRM pour une distribution
optimale.

Automatisation du reporting des indicateurs, permettant ainsi à leur équipe marketing de ne pas
avoir à consacrer des heures à nettoyer et analyser les données chaque semaine. Cette
automatisation améliore l'efficacité et permet de concentrer les ressources sur des activités à
plus forte valeur ajoutée.

l’outbound marketing en CRM։

L'outbound marketing est une approche plus traditionnelle qui consiste à diffuser des messages
de manière proactive. Voici comment il peut être utilisé en CRM :

Gestion des campagnes : Le CRM permet de planifier, d'exécuter et de suivre les campagnes
de marketing sortant de manière efficace. Vous pouvez gérer des listes de diffusion, planifier
des campagnes d'e-mailing, et suivre les résultats de manière centralisée.

Segmentation précise : Utilisez les données CRM pour segmenter votre public de manière
précise. Par exemple, vous pouvez cibler des clients en fonction de leur historique d'achat, de
leur localisation ou de leur démographie. Cela vous permet d'envoyer des messages pertinents
à des groupes spécifiques.

Personnalisation des messages : L'intégration du CRM avec des outils d'outbound marketing
permet de personnaliser les messages en fonction des informations disponibles dans le CRM.
Par exemple, vous pouvez inclure le nom du client dans l'e-mail ou personnaliser les offres en
fonction de son historique d'achat.

Analyse des performances : Comme pour l'inbound marketing, le CRM permet d'analyser les
performances des campagnes d'outbound marketing. Vous pouvez mesurer le taux d'ouverture,
le taux de clics, le taux de conversion, etc.
Conversion, e-Merchandising, et CRM։

Dans ce point, nous plongeons dans l'univers passionnant de la conversion de trafic, du e-

merchandising et du CRM, des éléments essentiels pour le succès des entreprises en ligne.
Nous explorerons en détail chacun de ces aspects et mettrons en évidence leur interconnexion
pour optimiser les performances commerciales.

La conversion de trafic comme indicateur clé de performance

La conversion de trafic est un baromètre incontournable pour toute entreprise en ligne. Elle
mesure l'efficacité de votre site web à transformer les visiteurs en prospects ou clients. Dans
cette section, nous plongerons dans les mécanismes de la conversion en ligne, en mettant en
lumière les différents types de conversion, des inscriptions aux ventes. Nous détaillerons
également les indicateurs clés de performance (KPIs) liés à la conversion, tels que le taux de
conversion, le panier moyen, et le cycle de vente. Comprendre ces métriques est vital pour
évaluer la rentabilité de votre entreprise et identifier les domaines nécessitant des améliorations.

Rôle du e-merchandising dans l'optimisation des parcours client

Le e-merchandising est l'art de mettre en avant vos produits ou services de manière stratégique
pour stimuler les ventes en ligne. Nous explorerons en détail le rôle du e-merchandising dans
la création d'une expérience client attrayante et efficace. Du design de la page d'accueil à la
présentation des produits, en passant par la personnalisation des offres, le e-merchandising est
un catalyseur clé pour optimiser les parcours clients. Nous discuterons des meilleures pratiques
en la matière, des techniques de cross-selling et up-selling à l'utilisation de la data pour
personnaliser l'expérience client. Le e-merchandising est une pièce maîtresse pour améliorer la
fidélisation des clients et augmenter les ventes en ligne.

Comment le CRM soutient ces processus pour maximiser l'efficacité

Le CRM est un outil puissant pour soutenir à la fois la conversion de trafic et le e-

merchandising. Nous explorerons comment le CRM permet de segmenter les clients en fonction
de leurs préférences et de leur comportement, ce qui facilite la personnalisation des offres et
des communications. De plus, le CRM automatise de nombreuses tâches, telles que le suivi des
interactions clients, la gestion des leads, et la personnalisation des campagnes marketing. Nous
mettrons en avant comment ces processus s'intègrent pour offrir une expérience client
exceptionnelle et optimiser les performances commerciales. En fin de compte, le CRM est un
atout essentiel pour maximiser l'efficacité de vos opérations en ligne, de l'acquisition de
prospects à la fidélisation des clients.

Conclusion։

Ce voyage à travers les intrications du marketing et du CRM nous a permis de comprendre

l'importance de l'intégration de ces deux disciplines pour le succès des entreprises en ligne.
Dans cette conclusion, nous allons récapituler les synergies entre les approches de marketing et
le CRM, mettre en avant les implications pratiques pour les professionnels du marketing, et
esquisser les perspectives sur l'avenir de ces stratégies dans un monde en constante évolution.

Nous avons vu comment le marketing et le CRM ne sont pas des entités isolées, mais plutôt des
partenaires synergiques. Le CRM fournit des données précieuses sur les clients, ce qui alimente
les campagnes de marketing personnalisées. Les stratégies de marketing, à leur tour, génèrent
des données qui nourrissent le CRM, créant ainsi un cycle vertueux d'amélioration continue.
Les informations sur les clients recueillies par le CRM permettent de segmenter le public et de
personnaliser les communications marketing, améliorant ainsi l'efficacité des campagnes. Le
CRM facilite également la gestion des leads, le suivi des interactions clients, et l'automatisation
des tâches, ce qui libère du temps pour les professionnels du marketing pour se concentrer sur
des activités à plus forte valeur ajoutée.

- Mise en avant des implications pratiques pour les professionnels du marketing

Pour les professionnels du marketing, la leçon à retenir est que l'intégration du CRM dans les
processus de marketing est essentielle. Cela nécessite une collaboration étroite entre les équipes
marketing et les équipes de gestion des données. Les professionnels du marketing doivent être
formés à l'utilisation des CRM et à l'analyse des données pour tirer pleinement parti de ces
outils. De plus, la personnalisation et la segmentation du public doivent devenir la norme, car
les clients attendent des expériences plus pertinentes et plus engageantes. Enfin,
l'automatisation des tâches répétitives permet d'optimiser le temps et les ressources, tout en
améliorant la cohérence des opérations de marketing.

Perspectives sur l'avenir de ces stratégies dans un monde en constante évolution

À mesure que la technologie évolue et que les attentes des clients changent, le marketing et le
CRM continueront d'évoluer. Nous pouvons nous attendre à une plus grande utilisation de
l'intelligence artificielle et de l'apprentissage automatique pour automatiser les processus de
personnalisation et d'analyse des données. Les entreprises devront également rester flexibles
pour s'adapter aux nouvelles plateformes et canaux de communication qui émergent. La
protection de la vie privée et la conformité réglementaire deviendront également des enjeux de
plus en plus importants. En fin de compte, le marketing et le CRM resteront au cœur de la
croissance des entreprises, mais leur exécution évoluera pour répondre aux besoins changeants
des clients et de l'écosystème commercial.

Références bibliographiques ։

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- Gordini, N. & Rancati, E. (2014). Imprenditorialità e crescita delle piccole imprese familiari
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- Gunelius, S. (2011). Content Marketing for Dummies. Wiley: New York.
- Halvorson, K. (2010). Content strategy for the web. New Riders: Berkeley
- Bulletin of the Transilvania University of Braşov Series V: Economic Sciences • Vol. 9 (58) No. 2
– 2016
- René Lefebure, Gilles Venturi - Gestion de la relation client

Sites web ։

https://www.pme-web.com/inbound-marketing-crm/

https://blog.hubspot.fr/marketing/outbound-marketing