Chapitre 4:

Négociation et contrôle des

conditions bancaires

Réalisé par :
Encadré par :
Benkirane Kawtar
Professeur A.Hansali
Bennis Kenza

Bensoussi Walid

Année Universitaire : 2017-2018

Sommaire
I. LES RELATIONS BANQUES - ENTREPRISE : .................................................................................. 5

1.1. Combien de banques? ......................................................................................................................... 5

1.2. Quelles banques? ................................................................................................................................ 6

1.3. Comment utiliser les banques choisies? ............................................................................................. 6

II. LES CONDITIONS BANCAIRES ..................................................................................................... 8

2.1. Le taux d’intérêt .................................................................................................................................. 8

2.1.1 . Le taux de référence ................................................................................................................ 8

2.1.2 . La concurrence entre les banques .......................................................................................... 8

2.2. Les commissions fixes........................................................................................................................ 10

2.2.1. La commission de compte ou commission de mouvement .................................................. 10

2.2.2. La commission de plus fort découvert .................................................................................. 10

2.2.3. La commission de dépassement (du découvert autorisé) .................................................... 10

2.2.4. Les commissions de services bancaires ................................................................................. 10

2.3. Les jours de valeur et les jours de banque ........................................................................................ 11

2.3.1. Les jours de valeur ................................................................................................................. 11

2.3.2. La date d'opération ............................................................................................................... 11

2.3.3. La date de compensation ...................................................................................................... 11

2.3.4. Le lieu de compensation........................................................................................................ 11

2.3.5. Les jours de banque............................................................................................................... 12

III. La négociation bancaire :.......................................................................................................... 12

3.1. Les jours de valeur ............................................................................................................................. 12

3.2. L’heure de caisse ............................................................................................................................... 12

3.3. La commission du plus fort découvert .............................................................................................. 12

3.4. La commission de change.................................................................................................................. 12

3.5. Les taux .............................................................................................................................................. 12

 IV. LE CONTROLE DE LA BONNE APPLICATION DES CONDITIONS DE BANQUES NEGOCIEES : ...... 13

4.1. Documents nécessaires pour un trésorier ........................................................................................ 13

4.2. Les types des erreurs fréquentes ...................................................................................................... 13

 INTRODUCTION :
En guise d’introduction, il apparait n´nécessaire de retracer de façon succincte
l’évolution de la gestion de trésorerie. Aujourd’hui, La gestion de trésorerie est au cœur de la
fonction financière de l’entreprise. Elle en constitue le bras armé. Autrefois, elle était une
contrainte supportée par l’entreprise dont les tâches afférentes étaient réalisées par les
comptables et les caissiers.

La trésorerie est dorénavant une entité cohérente et multiforme qui devient dans la
grande entreprise la manifestation opérationnelle de la fonction financière, cela au moment
où cette dernière assume un rôle stratégique croissant .Les innovations tant au niveau des
banques qu’au niveau des marchés financiers ou encore des techniques de gestion, ont
amenées les entreprises à introduire progressivement cette nouvelle fonction dans leur
organisation.

Les opérations financières de l’entreprise sont liées parfaitement aux banques et ne

peuvent être réalisés sans cette dernière. Un bon rapport avec sa banque est crucial, c’est
pourquoi le trésorier a pour mission de créer une bonne relation bancaire qui permettra à
l’entreprise de s’évoluer en bénéficiant des services bancaires adaptés à ses besoins. Les
Services sont négociés par le trésorier et contrôlés par des techniques et des compétences.

Ce rapport ferra objet d’une couverture globale du chapitre 4 de la matière gestion de

trésorerie intitulé « Négociation et contrôle des conditions bancaires ». Les parties de ce
rapport sont présentés comme suit :

▪ La première partie : les relations Banques - Entreprise

▪ La deuxième partie : les conditions bancaires
▪ La troisième partie : la négociation bancaire
▪ La quatrième partie : le contrôle de la bonne application des conditions des
banques négociées
 I. LES RELATIONS BANQUES - ENTREPRISE :
Le trésorier a un rôle vital au sein de l’entreprise entre gestion de la position, choix des
crédits, gestion des risques financiers et la négociation au moindre coût des services que
les banques rendent à l'entreprise.

Les banques sont des acteurs essentiels de l’économie. Leur rôle consiste à financer
les besoins, investissements matériels ou immatériels moyen et long terme, BFR, besoins
court terme etc… de l’entreprise ainsi qu’à fournir un certain nombre de services.

Ne pas leur faire appel pour financer ses investissements est une mauvaise stratégie,
même si l’on dispose d’une trésorerie importante. Leur faire appel dans l’urgence pour
financer un découvert imprévu est également une mauvaise solution.

Pour que Le trésorier négocie avec les banques doit bien comprendre leurs
mécanismes décisionnels tout en maintenant de bonnes relations avec elles.

Le nombre de banques avec lesquelles une entreprise effectue des opérations est très
souvent en fonction de circonstances historiques n'obéissant pas toujours à des motifs
économiques ou financiers. Or le choix des partenaires financiers doit reposer sur les trois
questions suivantes : Combien de banques? Quelles banques? Comment utiliser les
banques choisies?

1.1. Combien de banques?

Le nombre doit être déterminé en fonction de trois impératifs :

▪ l'impératif de simplicité administrative :

Le fractionnement des mouvements entre un grand nombre de banques rend plus

difficiles le suivi et le contrôle des opérations bancaires et de l'application des conditions de
banque.

▪ l'impératif de mise en concurrence :

Travailler avec plusieurs banques permet aux entreprises d'obtenir le meilleur de

chacune d'elles suite à la concurrence entre elles et permet d'abaisser les conditions
bancaires au "mieux disant", partant du principe que tout peut être négocié.

▪ l'impératif d'équilibrage de la trésorerie :

l'utilisation de plusieurs comptes conduit à un risque de déséquilibre interbancaire

(sous-équilibre sur une banque, suréquilibre chez une autre)du fait, d’une part, de l'absence
 de compensation entre les erreurs de prévision qui peuvent exister entre les mouvements
à l'intérieur d'un même compte, d'autre part, du coût et des délais qu'imposent les
virements interbancaires.

La qualité des services rendus et le dynamisme des banques dépendent de

l'importance des mouvements sur la base desquels elles assoient leurs rémunérations. Un
trop grand fractionnement des mouvements peut donc nuire à la qualité de la gestion de la
trésorerie

1.2. Quelles banques?

Le choix des banques par le trésorier doit tenir en compte des contraintes liées à :

▪ la qualité de la situation financière de l'entreprise :

Une entreprise structurellement prêteuse et ayant des résultats financiers chaotiques

pourra difficilement imposer son pouvoir de négociation face à un banquier qui
pourrait se montrer réticent sur la pérennité de sa relation commerciale avec elle. Mieux
vaut alors accepter les efforts et la bonne volonté affichés par le banquier.

▪ La spécialisation des services bancaires :

Chaque banque se différencie par sa taille, son expérience, son réseau de relations et
l'origine de ses ressources, chacune offre des services plus ou moins bien adaptés aux
entreprises; le trésorier choisit en fonction des services dont l’entreprise a besoin.

Exemple : toutes les banques n'ont pas le même savoir-faire en matière de financements
internationaux ou ne disposent pas d'un réseau facilitant les contacts et les opérations financières
dans les pays où l'entreprise assure son développement.

▪ L’affinité ou l’inimitié banquier / banquier ou banquier / trésorier :

L’amitié entre les hommes est une des conditions de la confiance et donc du succès dans le
montage d'opérations financières, mais en conservant des limites de non exagération.

▪ La participation d'une banque ou d'une de ses filiales au capital de

l'entreprise, ou de relations privilégiées entre une banque et le
dirigeant de l'entreprise :

A l'évidence, le trésorier ne bénéficie pas des mêmes libertés en matière de négociation.

1.3. Comment utiliser les banques choisies?

La répartition des mouvements et des crédits entre les banques doit tenir compte des trois
contraintes suivantes :
 ▪ La contrainte du pool :

Au-delà du problème posé par le nombre de banques se pose aussi celui de la structure
du pool bancaire de l’entreprise. Suivant l’implication de chaque prêteur, il est possible d’en
identifier trois grandes structures :

Il semble naturel de penser qu’une entreprise désirant instaurer une relation forte et durable
avec une banque (financement relationnel) privilégiera plutôt un pool très concentré, alors qu’à
l’opposé, une firme préférant la mise en concurrence des prêteurs (financement à l’acte ou
transactionnel) optera plutôt pour une structure très diversifiée. Une troisième structure, en mixant
une banque principale et plusieurs banques secondaires, essaiera d’exploiter les avantages des deux
premières. Le choix du type de pool bancaire apparaît ainsi tributaire de la nature de la relation que
l’entreprise a instaurée avec ses créanciers.

« Existe-t-il une structure de pool bancaire permettant d’optimiser l’accès au crédit des
entreprises ? » Cette question est importante pour les entreprises puisque le crédit bancaire reste
leur principal mode de financement , mais elle devient cruciale en temps de crise.

La réforme du marché monétaire, la déréglementation bancaire et les nouveaux instruments

financiers favorisent la mise en concurrence des banques et remettent en cause la notion de pool
très concentré qui devient une contrainte excessive, une source de rigidité et une cause de
surenchérissement dans la gestion de la trésorerie à court terme. La répartition des mouvements ne
doit pas être liée à celle des crédits.

▪ La spécialisation des banques :

Le choix des banques a été déterminé pour partie en fonction des services qu'elles peuvent
rendre eu égard aux besoins de l'entreprise. Le trésorier doit privilégier dans la répartition des
mouvements la spécialisation de ses partenaires, notamment dans le domaine du commerce
international. Les contraintes de domiciliation bancaire qui en résultent prédéterminent l'orientation
des mouvements.

▪ La gestion des aléas :

La relation avec plusieurs banques en résulte des contre-phases inévitables (solde créditeur
dans une banque et débiteur dans une autre) qui sont source d'un surcoût (appelé coût du
déséquilibre interbancaire) pénalisant la performance du système de gestion de trésorerie mis en
place.

La qualité de l'équilibrage de la trésorerie et le suivi des écarts entre les prévisions et les
réalisations, indispensable à l'ajustement des décisions d'équilibrage au jour le jour, souffrent ainsi
de la présence d'un trop grand nombre de banques. Un moyen simple pour réduire la difficulté
consiste à concentrer l'essentiel des mouvements aléatoires (quant à leurs dates) sur une seule
banque, appelée "banque pivot". Il en résulte une bien meilleure maîtrise des soldes prévisionnels
sur les autres banques; le suivi de la trésorerie devient ainsi plus simple et allège considérablement le
travail du trésorier.
 II. LES CONDITIONS BANCAIRES
Les conditions bancaires s’appliquent bien évidemment à touts les mouvements et les
financements. L’immense influence qu’ont ces conditions sur l’entreprise, poussent le trésorier à
entreprendre les actions nécessaires rapidement et dans les plus brefs délais. Encore faut-il savoir
qu'il ne s'agit que de conditions standards susceptibles de négociation au cas par cas. L'entreprise
pourra juger de la qualité de la relation bancaire à partir de ces références.

Or, on peut comme même distinguer trois différentes composantes qui interviennent dans la
rémunération des services bancaires et qui sont :

▪ Le taux d’intérêt
▪ Les commissions fixes
▪ Les jours de valeurs et jours de banque

2.1. Le taux d’intérêt

On sait très bien qu’à la base de toute rémunération de crédit à court terme -d’ailleurs le
trésorier gère que les opérations à caractère court terme- on trouve le taux d’intérêt étant là où le
bat blesse. Cependant, il revient à mentionner que ce taux d’intérêt se base à son tour de deux
principaux paramètres :

▪ Le taux de référence
▪ La concurrence entre les banques

2.1.1 . Le taux de référence

Le taux de référence ou autrement appelé « le taux de base bancaire » abrévié en (TBB), est
un taux généralisé sur toutes les entreprises.

Il est définit comme étant le taux d'intérêt minimum annuel fixé par les banques :

▪ Il sert donc de référence au calcul du prix des crédits consentis aux entreprises
et aux particuliers.
▪ Ce taux tient compte du montant, de la durée et du risque encouru.
▪ C'est le taux du marché monétaire qui théoriquement indique le taux de base
bancaire.

2.1.2 . La concurrence entre les banques

Depuis le début de la libéralisation du secteur financier, une série de facteurs qui interviennent
dans la détermination de la formation des taux bancaires ont connu une évolution Favorable, Ces
évolutions ont été accompagnées d’une décrue des taux d’intérêts.
 Les taux débiteurs au Maroc ont largement baissé ces vingt dernières années. Auparavant fixés
par voie réglementaire, notamment à un taux de 14% pour l’ensemble des maturités en 1993, ils ont
été libéralisés totalement en 1996, laissant place à la concurrence entre les banques.

Voici donc un aperçu des tarifs pratiqués par les 7 banques comparées : la Banque Populaire
(BP), Attijariwafa Bank (AWB), la Société Générale Marocaine des Banques (SGMB), le Crédit du
Maroc (CdM), la Banque Marocaine du Commerce Extérieur (BMCE), la Banque Marocaine pour le
Commerce et l’Industrie (BMCI), et le Crédit Agricole du Maroc (CAM). Tous ces tarifs sont Hors
Taxes.
 On relève donc que la Banque Populaire (BP) est la banque la moins chère, tandis que
la BMCI est la plus chère selon ce comparatif.

2.2. Les commissions fixes

Les commissions fixes restent invariables indépendamment du compte débiteur ou créditeur.

Parfois redondantes entre elles, ces commissions, très variables d'une banque à l'autre, connaissent
une forte inflation.

2.2.1. La commission de compte ou commission de

mouvement

La commission de mouvement est une des plus importantes commissions bancaires facturées
aux entreprises. Elle a pour but de rémunérer la banque pour les services rendus aux entreprises (et
de plus en plus à l'ensemble des professionnels) .

Certains mouvements sont toutefois exonérés de commission :

▪ les mouvements initiés par la banque elle-même (les agios, les

remboursements d’emprunts, les frais de conventions, les frais sur les autres
services...).
▪ certains mouvements initiés par le client lui-même (les virements de compte à
compte dans la même banque, virements de trésorerie, acquisition de titres).

2.2.2. La commission de plus fort découvert

Plafonnée à 50% des intérêts débiteurs du trimestre, la commission de plus fort découvert est
calculée au taux de 0,05% à 1,2% sur le plus fort découvert de chaque mois. L'impact de cette
commission est compris entre 0,60% et 50% du taux du découvert (selon le rapport entre le
découvert maximum par ailleurs dans la fixation des commissions prorata temporis. et le découvert
moyen du mois). Très pénalisante pour les entreprises, cette commission doit être si possible
supprimée en y substituant une commission de dépassement.

2.2.3. La commission de dépassement (du découvert

autorisé)

Pour éviter d'être pénalisée pour des incidents de gestion de trésorerie en date de valeur,
l’entreprise peut négocier deux niveaux de taux de découvert auprès de la banque : un taux
conventionnel à hauteur de la ligne de crédit confirmé et un taux supérieur pour tout dépassement
du découvert autorisé.

2.2.4. Les commissions de services bancaires

Négociables selon le nombre d'opérations traitées par l'entreprise, ces commissions couvrent
les frais de tenue de compte, les frais liés au montage de dossiers de crédit, les frais télématiques, les
frais de recherche et de renseignement...
 2.3. Les jours de valeur et les jours de banque
2.3.1. Les jours de valeur

On désigne ainsi les dates de débit ou de crédit réellement pris en compte par
les banques pour le calcul des intérêts débiteurs (agios) ou créditeurs.

D'une manière générale, certaines opérations débitrices sont prises en compte au débit du
compte avant la date de l'opération. À l'inverse, certaines opérations qui viennent au crédit d'un
compte bancaire sont prises en compte après la date d'opération.

La date de débit ou de crédit réel, appelée date de valeur, est primordiale dans la mesure où
elle sert au calcul des intérêts débiteurs ou créditeurs.

Les banques justifient (de plus en plus mal d'ailleurs) les dates de valeur par le délai de
traitement des opérations qui les empêchent de disposer réellement des fonds dès le moment où
elles les comptabilisent.

Les dates de valeur les plus couramment pratiquées par les banques sont les suivantes :

▪ Retrait et versement d'espèces : date d'opération.

▪ Chèque émis : date de présentation moins un jour ouvré.
▪ Remise de chèque : date de remise en compte plus 1 jour ouvré maximum pour
les chèques en euros (délais plus longs pour les chèques en devises).
▪ Virement émis : date de traitement.
▪ Virement reçu : date de réception des fonds par la banque.
2.3.2. La date d'opération

Aussi appelée « date comptable », et c’est celle dans laquelle a été comptabilisée l'opération
de retrait, de paiement ou de dépôt. C'est-à-dire que la date prise en compte par la banque comme
date d'opération dépend bien évidemment du jour et de l'heure du dépôt voire, éventuellement du
canal utilisé (guichet, automate...).

Cette date dépend aussi du moment de l’opération, c'est-à-dire que cette dernière est
effectuée trop tardivement elle est souvent remportée au lendemain.
2.3.3. La date de compensation

C’est la date à laquelle l'opération de compensation entre deux banques se fait. Cette
opération consiste à solder la totalité des transactions entre deux acteurs à un moment précis plutôt
que pour chaque transaction.
2.3.4. Le lieu de compensation

Compte au lieu de compensation, il peut être variable :

▪ sur place lorsque la banque de l'émetteur et celle du bénéficiaire sont domiciliées sur
la même place de compensation
▪ hors place dans le cas où les domiciliations ne sont pas sur la même place de
compensation;
 ▪ sur caisse lorsqu'il s'agit de la même agence
2.3.5. Les jours de banque

Les jours de banque correspondent au nombre de jours ajoutés par la banque à celui de
disponibilité des fonds pour le calcul des intérêts des crédits par billets. Les jours peuvent être :

▪ des jours calendaires;

▪ des jours ouvrables : soit les jours calendaires moins les jours fériés (dimanches et
fêtes civiles ou religieuses)
▪ des jours ouvrés : soit les jours ouvrables moins les veilles chômées (les jours semi-
chômés ne sont pas ouvrés) de jours fériés (principalement les samedis)

III. La négociation bancaire :

3.1. Les jours de valeur

Les banques utilisent les jours calendaires et les jours ouvrés pour définir les jours de valeur.
Les opérations au débit du compte sont en général libellées en jours calendaires. Le compte en
banque peut donc être débité un samedi ou un dimanche.

3.2. L’heure de caisse

L’heure de caisse est l'heure de la journée à partir de laquelle une opération est imputée sur
la journée du lendemain. L’heure de caisse a un impact sur la date d’opération. Cette heure
s'applique essentiellement aux opérations en espèces et aux chèques.

3.3. La commission du plus fort découvert

La commission du plus fort découvert (CPFD) s'applique au plus fort découvert de chaque mois
du trimestre. Elle est limitée à la moitié des intérêts débiteurs du trimestre.

La commission du plus fort découvert est payée chaque trimestre. La valeur standard de son
taux est de 0,05% (taux mensuel soit 0,60% par an).

3.4. La commission de change

La commission est perçue sur les opérations d'achat et de vente de devises. Elle est calculée
sur un montant exprimé en euros. Si le montant est exprimé en devise étrangère, il doit être converti
en euros. Le cours de change utilisé comporte en général une commission implicite (différence entre
le cours obtenu par la banque et le cours proposé à l’entreprise).Exemple: barème dégressif.

3.5. Les taux

Les taux appliqués aux financements sont souvent déduits d'une formule d'indexation: taux de
référence + marge. De même, les taux appliqués aux placements sont souvent déduits d'une
formule d'indexation: taux de référence marge.
IV. LE CONTROLE DE LA BONNE APPLICATION DES CONDITIONS DE
BANQUES NEGOCIEES :
4.1. Documents nécessaires pour un trésorier

La négociation des conditions particulières par rapport aux conditions standards n'a de sens
que si l'entreprise s'assure a posteriori de la bonne application des conditions négociées. L'absence
de contrôle risque fort de conduire très rapidement les partenaires financiers à déconsidérer leur
interlocuteur, portant ainsi un préjudice important à l'entreprise dans une négociation ultérieure de
lignes de crédits et de taux. Le trésorier dispose pour faire ce contrôle de différents documents :

▪ des pièces bancaires, bordereaux d'escompte et avis de débit relatifs aux billets
financiers... ;
▪ de l'échelle d'intérêt trimestriel; celle-ci reprend sur une période donnée (le trimestre)
l'ensemble des mouvements débiteurs et créditeurs classés par dates de valeur
permettant de calculer le ticket d'agios : intérêt débiteur, commission de mouvement
et de plus fort découvert. Source de gains appréciables pour l'entreprise, longs et
difficiles à réaliser manuellement, ces contrôles peuvent être automatisés par recours
à l'informatique. Le recours aux progiciels spécialisés permet à toute entreprise, quelle
que soit sa taille, d'assurer un contrôle strict et systématique des conditions
bancaires22 qui lui sont appliquées sans surcoût administratif.

4.2. Les types des erreurs fréquentes

Deux types d'erreurs sont particulièrement fréquents et lourdes de conséquences :

▪ la détermination de la date de valeur des opérations

▪ le calcul des agios sur les utilisations de crédit.

Ces deux erreurs sont d'autant plus fréquentes que l'entreprise a négocié ses conditions par
rapport à des standards. Elles sont commises le plus souvent au détriment de l'entreprise sans que la
bonne foi de la banque puisse être mise en doute. Les erreurs de date de valeur, outre leur coût,
conduisent à rendre inopérantes les prévisions de trésorerie et les décisions d'équilibrage qui
s'appuient sur elles. Elles faussent les échelles d'intérêt sur lesquelles se fondent les calculs de coût
de déséquilibre. Les erreurs de facturation d'agios portent parfois sur le taux et de façon très
fréquente sur le nombre de jours pris en compte par rapport à la disponibilité réelle des fonds.
 CONCLUSION
La connaissance des mécanismes bancaires est cruciale pour un trésorier. Elle permet la
négociation des conditions de taux d’intérêt et de commissions qui lui seront facturées. La banque a
subi une profonde mutation en termes de moyens de paiement, de développement des réseaux de
connexion qui permettent d’accélérer les transferts de liquidités. Si le trésorier gère des flux liés à
des opérations internationales, les conditions deviennent plus complexes et hétérogènes.

Le trésorier doit également parfaitement comprendre le fonctionnement des marchés

monétaires et financiers car le coût de ses financements et la rentabilité de ses placements en
dépendent. Il devient capital pour le trésorier de disposer d’un système d’information le plus
performant possible afin de connaître au mieux ses besoins de trésorerie ou ses possibilités de
placement futurs pour savoir de quoi faut il négocier avec ses banques.

BIBLIOGRAPHIE

▪ Article gagnant du Maroc Blog Awards 2010, dans la catégorie “Meilleur article
de blog de l’année”
▪ Rapport de la BAM 2015
▪ Gestion de trésorerie, Rousselot, Philippe, Verdié, Jean-François, Edition
Dunod 2017