 Dans un SPA, on sollicite les cinq sens, le service doit être le sixième.

D. Pierson
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 SOMMAIRE
Sommaire Paginé

Préface

I. Présentation
a) Définition du concept
b) Définition du produit et/ou du service
c) Motivations
d) La réglementation en vigueur au 1er Mars 2013
e) Labels et Organismes Professionnels
f) Contraintes du marché
g) Facteurs clés de succès

II. L’Etude de Marché

a) Le marché national
b) Entretiens d’Experts
c) Etude de la Concurrence
d) Cibles et segments d’activités
e) Résultat de l’étude quantitative (Administration du questionnaire)
f) Chiffre d’affaire prévisionnel
g) Rentabilité (Business Plan)

III. La Politique Marketing

a) Marketing Stratégique
b) Marketing Opérationnel

IV. L’Identité Visuelle

a) Concept visuel
b) Définition et déclinaison de la charte graphique

V. Synthèse générale et recommandations

a) Faisabilité du Projet
b) Recommandations et Remerciements

VI. Annexes

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 PREFACE

La création de notre équipe de projet s’est faite intuitivement. Nous avons voulu, dés la création du
projet, réunir toutes les connaissances et compétences nécessaires à son bon déroulement et au
professionnalisme qu’il requiert.

Nous voulions « éprouver » nos notions de marketing à la réalité économique du marché de

l’hôtellerie – restauration ; Lorsque nous avons débattu de notre projet, il ne nous a pas fallu beaucoup
de temps pour trouver notre idée : depuis une dizaine d’années, le marché du SPA (toutes offres
confondues) est en pleine expansion. La notion de bien être n’a jamais autant été aussi importante et
n’a jamais autant compté dans les besoins et demandes de consommateurs.

Le SPA s’est démocratisé, grâce notamment au premier laboratoire humain : L’hôtellerie. Il nous
paraissait alors opportun de réaliser une étude de marché grandeur nature pour un hôtel prestigieux ne
proposant pas actuellement une offre que tout hôtel haut de gamme se doit de proposer. C’est pourquoi
nous avons décidé de travailler avec un acteur incontournable de la région dans laquelle nous
étudions : l’hôtel quatre étoiles et Palace : « Imperator » situé à Nîmes et dirigé par Monsieur
Christophe Chalvidal. Monsieur Chalvidal est depuis presque 2 ans maintenant le directeur général de
l’hôtel Imperator. Sa stratégie commerciale et managériale aura consisté en une refonte complète de la
structure de ses coûts, en une amélioration du produit hôtel passant par la restauration et dans le même
temps de la préservation de ce patrimoine de renom. Et surtout l’amélioration considérable de son
restaurant qui est passée à la fois par le recrutement d’un chef ayant fait ses armes à la Tour d’argent
ou bien au Maxim’s mais également par la création d’une nouvelle carte et de soirées à thèmes.

Or, c’est dans le but de parfaire une offre déjà complète que nous nous sommes adressés à Monsieur
Chalvidal. Sans son concours jamais nous n’aurions pu réussir cette étude de marché et nous tenions à
le remercier pour le temps précieux qu’il a su nous accorder et pour la patience dont il a fait preuve
face à de jeunes étudiants désireux de faire leurs preuves.

Nous espérons que vous prendrez autant de plaisir à lire cette étude que nous avons eu du plaisir à la
réaliser et à nous impliquer pour.

LABADAN Guillaume OLIVER Alexandre

PAILHES Laura VOELCKEL Thibault

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 PRESENTATION

A. Définition du concept

En première année de Master à Vatel, il nous est demandé de réaliser une étude de marché sur un
nouveau concept.

L’hôtellerie restauration est depuis quelques années notre métier, notre profession et notre passion. Il
s’agit d’un domaine que nous maitrisons plus que tout autre. Nous souhaitions donc inscrire notre idée
et notre concept dans notre domaine de compétence propre. Nos différents stages et emplois nous ont
permis d’avoir un œil plus acéré sur ce que peut offrir l’hôtellerie aujourd’hui. Néanmoins ces
expériences nous ont aussi ouvert les yeux sur ce que le monde du travail requiert : toujours plus de
productivité, de production, de profit et d’efficience ; parfois même au dépend de la santé de tout à
chacun. L’émergence de nouvelles formes de stress au travail s’est traduite par un accroissement de
l’offre de produits de « bien-être ».

L’hôtellerie « de base », c'est-à-dire qui a pour seule fonction d’héberger (service principal) est depuis
longtemps devenu obsolète ; en effet, les hôteliers, haut de gamme de surcroit, ne cessent de se
remettre en question afin de s’adapter aux nouvelles attentes, besoins et demandes de consommateurs.
Les services périphériques représentent aujourd’hui l’élément de différenciation et l’avantage
concurrentiel dont tout chef d’entreprise a besoin pour confirmer sa place sur un marché.

L’hôtel Imperator est depuis 83 ans le fleuron du luxe hôtelier à Nîmes. Cet hôtel hors du temps
impose son prestige et sa renommée à la région et au patrimoine de la ville aux sept collines. Cet hôtel
a été repris par Monsieur Chalvidal il y a maintenant 2 ans. Aussi professeur à Vatel de culture
professionnelle, ce dernier fut assez accort à confier à ses étudiants la réalisation de l’étude de marché
de notre projet dans son établissement.

Notre concept prend place dans ce contexte. L’interaction avec un professionnel du métier, la
possibilité de création d’un nouveau service au sein d’un établissement haut de gamme et notre
connaissance du métier nous confère les armes pour réussir cette étude.

Notre concept est le suivant : « Un SPA à l’Imperator »

Notre concept reprend les idées suivantes :

 l’intégration d’un nouveau service et d’une nouvelle structure dans un hôtel haut de gamme
existant,
 la nécessaire adéquation entre les nouvelles tendances de consommateurs et l’offre hôtelière,
 la gestion et la rentabilité à terme de ce SPA dans un hôtel de plus de 50 ans, et enfin,
 la conquête pour l’hôtel concerné d’une nouvelle niche de marché : le tourisme de bien-être.

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 B. Définition du produit et/ou service

Notre étude de marché consiste en la création d’un Spa dans un hôtel existant. Nous nous attacherons
alors à définir ce qu’est un Spa, en quoi il consiste et quels sont les « modèles » de Spa existants
aujourd’hui.

On considère qu’il y a deux origines qui sont communément admises pour l’origine du terme de SPA :
 La ville de Spa en Belgique
 La locution latine « Sanitas Per Aqua » (santé par l’eau)

Un spa se compose de 2 espaces complémentaires :

 Espace humide :
L’eau constitue la pièce maîtresse d’un spa. Elle est indispensable à la notion même de spa. Souvent le
bassin constituera l’espace central. Les équipements basiques sont : jacuzzi, sauna, hammam. Le
bassin est animé (jet d’eau, d’air, lits bouillonnant, geyser…). L’objectif est de créer un parcours
sensoriel entre les différents éléments.
NB : Cette zone est la plus contraignante, d’un point de vue technique et financier (contraintes
d’exploitation en termes d’hygiène notamment)

 Espace sec : soins esthétiques, massages

Cette zone est un espace où « l’humain » prend toute son importance et où la relation avec le client est
prépondérante. Les matériaux mis en œuvre dans cet espace sont essentiels car ils contribuent à mettre
le client dans les meilleures dispositions pour profiter au mieux des soins proposés.
Selon la thématique retenue, on pourra adjoindre des services complémentaires (coiffure, manucure,
diététicienne, tisanerie, etc.)

Mais le spa, c’est également :

 Une ambiance :
Le spa doit être conçu comme un parcours sensoriel, stimulant les 5 sens, afin de créer une animation
et de mettre le client en condition pour profiter pleinement du spa et des soins.
L’ambiance est importante pour séduire le client. Elle doit rompre avec son quotidien pour lui
permettre de s’évader. Plusieurs techniques existent pour tendre vers cet objectif : création d’une
ambiance (théâtralisation des lieux pour favoriser le sentiment d’évasion), utilisation de
l’aromathérapie (odeur, arôme, parfum et senteur) et de la chromothérapie (lumière et couleur). Le
choix des matériaux (esthétique & toucher) permettra de renforcer l’effet d’évasion et de « lâcher prise
» recherché.

L’architecture doit contribuer à la création du parcours sensoriel et à une certaine théâtralisation des
lieux. Répondant à la thématique retenue, la mise en scène des espaces contribue à la création de
l’ambiance. Elle peut intégrer d’autres préoccupations telles que les caractéristiques architecturales
locales ou les tendances et modes.
Quatre principaux thèmes sont actuellement privilégiés pour la création de l’ambiance :
 Spa oriental : pièce chaude, hammam, décoration orientale…
 Spa asiatique : conception Feng shui, matériaux naturels, plantes luxuriantes.
 Spa « haute couture » ou « art contemporain » : conceptualisation très design.

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 Spa bio : conception, choix des matériaux, gestion des énergies, choix de la marque
cosmétique…

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 C. Motivations

Le SPA…. trois petites lettres au bas des brochures d’hôtels et qui ont bouleversé l’univers du bien-
être incarné au départ par la thalassothérapie et le thermalisme.

Nous avons dans l'idée que l'hôtellerie de luxe doit répondre à un certain standing, dicté et codifié par
nos clients. Cette idée, constaté aussi bien sur le terrain que lors de la formation dispensée à VATEL,
permet d'élargir notre réflexion. Un SPA apporte un attrait touristique, mais aujourd'hui, l'attrait
touristique ne suffit plus. Un SPA devient, dans le monde fermé du luxe, presque aussi obligatoire
qu'une télévision écran plat ou qu'une baignoire à remous. Les mentalités évoluent, les besoins
changent, et dans un univers concurrentiel, aucun hôtelier ne peut se permettre de perdre des parts de
marché, surtout dans le climat actuel où nous vivons une crise économique qui n’épargne personne,
pas même la clientèle habituée haut de gamme.

Notre principale motivation sur ce concept réside dans le fait que ce concept nous plait. Il correspond
parfaitement à l’idée que nous nous faisons d’une étude de marché grandeur nature. Nous avons de
l’affection pour ce projet, et cela nous paraît important car c’est cette variable affective qui
déterminera la qualité de notre engagement et la qualité de notre rapport.

Ce projet est un concept réalisable et non fictif ; tout hôtelier peut se retrouver confronté à la
problématique suivante : « est il viable, utile, rentable d’ouvrir un Spa dans mon hôtel ? ». Nous
sommes conscients de la difficulté du projet car il est grandeur nature. La marge d’erreur est minime,
la probabilité d’échouer est énorme ; c’est pourquoi nous sommes plus que déterminé à réussir, autant
pour l’Imperator que pour nous, étudiants, parce que cette étude représente à la fois notre fierté, une
forme de reconnaissance du travail accompli mais aussi une expérience professionnelle solide qui
pourra nous servir lors d’entretiens ou bien même lors de notre future création d’entreprise.

Nous souhaitions travailler avec un professionnel de la région ; mais nous avions besoin de rencontrer
un chef d’entreprise pédagogue, prêt à prendre des risques (prendre au sérieux des étudiants) et
intéressé par notre projet : Monsieur Chalvidal a relevé le défi. L’hôtel Imperator étant un hôtel affilié
aux groupes hôteliers de renom Concorde, il s’agit d’une opportunité pour nous de réaliser un projet
pour un grand groupe.

Nous avons conscience de n’être que des étudiants. Nous prenons beaucoup de risques ; bien que nous
connaissions les principales bases de l’hôtellerie restauration, il nous reste beaucoup de choses à
apprendre et beaucoup de chemins à parcourir. C’est pourquoi la réalisation de ce projet est un réel
défi pour nous, il va nous permettre d’évaluer sur le terrain les connaissances apprises à Vatel. Ce
projet constitue la concrétisation de notre formation depuis déjà 4 ans à Vatel.

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 D. La réglementation en vigueur au 1er mars 2013

Contexte général

Il n'y a pas de réglementations particulières concernant l'ouverture d'un

Spa, sinon celles communes à toutes les entreprises commerciales, recevant du public (code de la
consommation, code du travail, code de la santé, sécurité et accessibilité …).
Le Spa doit compter parmi son équipe au moins un(e) esthéticien(ne) diplômée pour les soins du corps
(Loi n° 96-603 du 5 juillet 1996 relative au développement et à la promotion du Commerce et de
l’Artisanat, Titre II, Chapitre 1er, article 16, modifié par la loi (dite LME) n° 2009-523 du 12 mai
2009, article 8)
A noter que les « massages » sont réservés aux kinésithérapeutes DE. On emploiera donc plutôt le
terme de « modelages », de la compétence des esthéticien(ne)s.

REGLES ET USAGES DE L’ACTIVITE

Hygiène et gestion des fluides

Avec une piscine ou un spa de nage, la gestion des fluides (eau, climatisation, déshumidification..) est
délicate ! L'eau utilisée dans les bassins doit provenir du réseau d'adduction publique (ou faire l'objet
d'une dérogation spécifique accordée sur dossier par la Préfecture) ; elle doit répondre en permanence
aux normes physiques, chimiques et bactériologiques en vigueur. L'eau doit être filtrée, désinfectée et
désinfectante et à cet égard le gérant du Spa a une obligation à la fois de moyens et de résultats.
L'exploitant est tenu de mesurer régulièrement le chlore, le Ph et le stabilisant et doit tenir à jour le
carnet sanitaire avec les relevés des résultats, annexes, travaux de maintenance.
Pour toutes les règles sanitaires et d'hygiène, on pourra s'inspirer :
 du Code de la Santé Publique (D1321) sur http://www.legifrance.gouv.fr
 des règlements sanitaires départementaux disponibles dans chaque Préfecture sur l'hygiène des
bâtiments publics.
 de la réglementation applicable aux piscines dans un établissement recevant du public.
 des recommandations concernant la maîtrise du risque sanitaire légionellose (Circulaire de la
Direction Générale de la Santé N°DGS/EA4/2010/289 du 27 juillet 2010 relative à la
prévention des risques infectieux et notamment de la légionellose dans les bains à remous
(spas) à usage collectif et recevant du public).
 Un lien du ministère de la santé résume toutes les dispositions à prendre concernant l'eau des
piscines : www.sante.gouv.fr/piscines-et-sante

Contacts

Les services de l’ARS (agence régionale de santé) assurent le contrôle du suivi et la qualité sanitaire.
http://www.sante.gouv.fr/adresses-et-numeros-utiles

Développement durable

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« De plus en plus de consommateurs exigent des installations respectueuses de l'environnement,
construites avec des produits économes en ressources, en utilisant des énergies renouvelables : l'écospa
est à la mode, avec du coton et des cosmétiques bio, des ampoules basse consommation, de l'énergie
solaire ou de l'isolation en chanvre... » (Source : Le Figaro 18 février 2009).

Quelques exemples :
- Spa Armor Arcoat (www.lecoq-gadby.com )
- Eco Spa Yves Rocher (www.lagreedeslandes.com )
- Io soin de soi (www.iosoindesoi.ch )
- Spa et Bio Hôtel la Clairière (www.la-clairiere.com )

Sécurité de l'établissement ERP

Le site doit être conforme aux normes de sécurité des ERP, établissements recevant du public. Les
saunas doivent répondre à un classement au feu M3. Consulter la brochure 1011 Sécurité contre
l'incendie, recueil des différents textes de lois, ainsi que les dispositions particulières 1477-II et 1477
V, en vente au Journal Officiel ou disponible auprès des organisations professionnelles.
Renseignements : http://www.sitesecurite.com/flash.html

Information sur les prix et affichage

Comme tout service, les prestations doivent faire l'objet d'informations transparentes pour les
consommateurs. Information auprès de la DDCCRF, direction départementale de la concurrence, de la
consommation et de la répression des fraudes (les prix, leur affichage…) Renseignements :
http://www.economie.gouv.fr/dgccrf

L'accessibilité aux handicapés

Le décret 2006-555 du 17 mai 2006 relatif à l'accessibilité des ERP, prévoit que tout établissement
doit être accessible aux handicapés, quelque soit son handicap ; des aménagements sont donc
nécessaires dans les Spas.

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 E. Labels et Organismes Professionnels

LABELS :

Il existe deux labels privés :

 L’Association des professionnels du Spa, SPA-A, a mis en place sa «Charte Qualité Spa »
qui pour objectif de proposer une grille d’une cinquantaine de critères de qualité minimum. Ce
label est sélectif et international, il concerne une vingtaine de Spas adhérents, en général dans
des grands hôtels. www.spa-a.org/Charte-qualite-Spa-A

 La Société Dynamic’Océane (Edition de guides et BTP) a créé son propre réseau

d’établissements adhérents sous l’enseigne « Spas de France » (www.spasdefrance.fr) et mis
en place son label avec un cahier des charges portant sur 20 points d'analyse et de contrôle. Il
existe aussi une manifestation, "les Trophées du Spa", pour récompenser les meilleures
pratiques.

Plus officiellement, l’Afnor, association française de normalisation, a initié, en collaboration avec les
experts de la filière, une démarche de normalisation NF sur deux thèmes spécifiques :

 Soins de beauté et de bien-être – Exigences générales de service (norme NF XP X50-831) :

publication prévue au 1er semestre 2012

 Les Spas de bien-être – Exigences de conception et de fonctionnement (norme NF en cours

d’élaboration) : publication prévue au 1er semestre 2013. Par ailleurs, des experts de la filière
travaillent depuis quelques années au sein des groupes de travail de l’Afnor, pour une
démarche qualité ISO au niveau international.

ORGANISMES PROFESSIONNELS

 SPA-A : Fédération des professionnels du Spa et du bien-être

16 Rue de Liège - 75009 Paris - info@spa-a.com - www.spa-a.com
Association 1901 regroupant les professionnels de la filière, Spa-A a pour objectif de fédérer
les acteurs sur ce marché, de donner une image valorisante de la profession et de créer un
référentiel qualité. Elle travaille au sein de ses commissions (services, communication,
terminologie, espace, soins, hygiène et sécurité), propose des ateliers de formation et a mis en
place une Charte qualité qui récompense ses meilleurs établissements.

 SPAS, Syndicat professionnel des activités de spa (www.syndicat-spas.org)

15 Rue de la libération 95880 Enghien les Bains – Tél. : 01 34 12 33 38
Association 1901 créée en 2011, SPAS a pour objectif de se positionner comme un syndicat
professionnel spécifique pour les Spas pour défendre les intérêts de ses adhérents.

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  ISPA, International Spa Association
L'association fondée en 1991 aux USA compte plus de 3 200 membres (des centres de spas)
dans 83 pays. http://www.experienceispa.com/ISPA

 CNEP : Confédération Nationale de l’Esthétique et de la Parfumerie

14 rue du Faubourg Saint - Honoré 75008 Paris - Tél : 01 40 07 09 49 cnep@cnep-france.fr
Regroupement de syndicats professionnels représentatifs, autour des métiers de la beauté et du
bien-être, siège dans les instances publiques et défend les intérêts de la filière (négociation de
la convention collective).

Divers : cabinets conseils

 Ressourcea
3 Promenade des Marronniers 06710 Malaussene - Tél. 04 93 05 76 53 -
info@ressourcea.com
Des thermes au Spa, de la thalasso au thermoludisme, Ressourcea intervient en mission
d'assistance, d'études et de conseil auprès des créateurs et des exploitants. Domaines
d'intervention : études de faisabilité, programmation et planification, conseil en
développement, rédaction des cahiers des charges techniques, accompagnement depuis la
validation du concept jusqu’à l’ouverture - www.ressourcea.com
Retrouver également le Blog http://www.ressourcea.com/blog

 Cabinet Coach Omnium & Spa

14 rue Miron, 06000 Nice - Tél. : 04 93 55 48 39 caroline.marcoux@coachomnium-spa.com
Cabinet d’expertises et d’études, spécialiste de l’exploitation et du marketing du Spa. Le
cabinet est basé à Nice et totalement indépendant de toutes marques de cosmétiques ou de
matériels de remise en forme. Il est une filiale de Coach Omnium. Etudes sur mesure et
éthique garantissant à ses clients une parfaite impartialité et confidentialité
www.coachomnium-spa.com

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 F. Les contraintes du marché

Lors de la réalisation d’une étude de marché, l’entreprise ou le marketeur se rend compte qu’il ne peut
y avoir une situation d’avantage sans contraintes. Notre étude de marché n’échappe pas à la règle : il
faut tenir compte des principales contraintes du marché lors de la décision (ou non) d’intégrer un Spa
dans l’Imperator.

La construction d’un Spa implique logiquement une modification lourde de la structure d’un
établissement. Il faut pouvoir absorber l’investissement sans se mettre en condition de cessation de
paiement ou bien en ayant recours à l’emprunt (en partant du postulat que les banques soient assez
confiantes avec l’établissement concerné et que les taux d’intérêts ne soient pas trop prohibitif) ; il faut
également une adéquation entre la volonté de diversification de son offre et la volonté du
groupe/actionnaires/associés, les objectifs économiques et la stratégie de l’hôtelier. De même, pour
espérer rentabiliser le Spa beaucoup plus vite, il faudra peut-être augmenter le prix général de la
nuitée : l’hôtel peut il se le permettre ?

L’Imperator subit depuis deux années une stratégie de rénovation très coûteuse. Intégrer un Spa
augmente sensiblement le budget de rénovation que Monsieur Chalvidal avait prévu : le coût par
chambre augmente, le coût par client également … Est-il opportun de diversifier son offre hôtelière à
cette période délicate de la gestion de l’Imperator ?

L’Imperator se trouve au cœur du centre ville de Nîmes que l’on nomme aussi le Vieux Nîmes. Ce
quartier du centre ville est aujourd’hui protégé par les « architectes du patrimoine » en France.
L’Imperator est lui-même considéré par les nîmois comme le quatrième monument historique de
Nîmes. Notre étude de marché suppose l’intégration d’un Spa dans l’Imperator, cela implique donc
une modification générale de l’édifice : la ville de Nîmes ou bien le conseil des architectes de France
le permettront-ils ?

Il y a également une concurrence existante sur le marché du Spa dans Nîmes et aux alentours. Nous
distinguerons donc deux grands types de concurrences :

- La concurrence directe : nous incluons dans cette catégorie tous les hôtels proposant un Spa
dans leur offre.
- La concurrence indirecte : nous incluons dans cette catégorie tous les Spas aux alentours.

Lors de notre recherche documentaire, nous avons dénombré 20 hôtels proposant une offre de Spa
dans le Gard. Le plus proche concurrent de l’Imperator est « les bains de la fontaine » situé à 50
mètres de l’Imperator et proposant des prestations plutôt complètes mais sans produit hôtelier, il s’agit
là d’un concurrent spécialisé. Le marché est considéré ici comme encombré dans la mesure où il y a de
nombreux offreurs ; il faudra donc trouver des moyens de se différencier, se démarquer de la
concurrence.

Lors de l’ouverture d’un Spa, il est nécessaire de passer par l’étape « Recrutement » qui non seulement
coûte cher dans sa mise en place mais également est coûteux par l’embauche de personnel qualifié.
L’hôtelier a l’obligation d’embaucher du personnel diplômé d’Etat, ce qui alourdit les charges de
personnels. Lors de l’ouverture d’un Spa, l’hôtelier doit également respecter des contraintes
techniques (voir réglementation un peu plus haut dans ce document) propres à l’hygiène ou la
circulation des fluides : or le respect de ces règles est généralement coûteuse aussi bien en temps qu’en
argent.

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 G. Les facteurs clés de succès

Nous avons recensé dans cette étude de marché plusieurs facteurs clés de succès déterminant pour
notre étude de marché. Nous devons la réalisation de cette étude à l’adéquation de ces facteurs.

Nous sommes une équipe d’étudiants Vatel qui ont décidé d’unir leurs compétences et leurs
connaissances pour répondre au mieux aux exigences que le monde professionnel de l’hôtellerie
restauration requiert. Cette association de compétences a pour avantage d’utiliser les aptitudes et
habiletés de chacun. Nous travaillons dans l’hôtellerie de luxe depuis 4 ans et sommes sensibilisés aux
attentes des clients aussi bien en termes de service qu’en termes de demandes liés au Spa ou à toute
forme de bien être.

Durant nos stages, nous avons tous pu constater à quel point le Spa était devenu un avantage
concurrentiel certain et déterminant pour le secteur hôtelier ; outre le fait de proposer une nouvelle
palette de service, le Spa est un avantage concurrentiel certain : son étude, sa mise en place, sa
construction et son utilisation est si onéreuse que seuls les plus grands établissements en disposent.
Pour donner un ordre d’idée, mis à part Vatel, aucun hôtel n’offre de prestations de bien être de type
Spa à Nîmes, il y a véritablement une niche de clientèle et une niche de marché à exploiter.

Aujourd’hui le Spa n’est pas seulement un avantage concurrentiel, c’est également un élément qui
permet à un hôtelier de se faire connaître et fidéliser une clientèle de proximité, qui jusqu’alors, ne se
rendait pas ou peu dans l’hôtel (si nous partons de l’hypothèse que les restaurants d’hôtels, pour la
plupart, ne présentent pas d’avantages en terme d’attractivité : dans notre étude de cas, l’Imperator
échappe à la « règle » dans la mesure où son restaurant est digne d’intérêt et qu’il attire une clientèle
diverse et variée.). La fidélisation de cette clientèle est une opportunité importante à saisir car il admet
deux choses : donner l’opportunité aux Nîmois de se réapproprier l’Imperator en en franchissant les
portes beaucoup plus souvent qu’à l’accoutumé dans le cadre de l’exploitation du Spa ; et enfin de
profiter des retombées économiques suite à l’attrait de l’Imperator (les clients du Spa voudront peut-
être réserver une chambre pour des amis, une table pour une soirée, organiser une réception dans ses
lieux privilégiés …)

Dés son arrivée, Monsieur Chalvidal essaie de donner une image de dynamisme et de renouveau,
souhaitant étendre son rayonnement non plus à la ville de Nîmes mais à la région toutes entière.
L’Imperator a commencé une grande stratégie et une vaste politique de rénovation (Hôtellerie et
restauration), l’arrivée d’un Spa à l’Imperator est une aubaine car elle véhicule parfaitement cette idée
de renouveau du produit.

L’Imperator est l’image même du luxe hôtelier sur Nîmes, créer et exploiter un Spa dans les murs de
ce patrimoine est non négligeable dans la mesure où l’Imperator a une valeur de signe très forte : pour
simplifier, un client potentiel associe sans gêne l’Imperator au luxe, il identifiera donc
automatiquement le Spa de l’Imperator par un Spa de luxe.

Après un premier entretien avec Monsieur Chalvidal, celui-ci nous a assuré de son soutien, en nous
confiant notamment un fichier clientèle de plus de 200 contacts. Ceci est plus que déterminant
puisqu’il s’agit d’une clientèle étant déjà venue ; ce sont donc déjà des clients et donc peut être des
clients potentiels.

Depuis quelques années, le bien être prend de plus en plus d’importance dans nos sociétés
industrialisées : la qualité de vie des individus devient un facteur déterminant dans les besoins et

19 | P a g e
attentes des consommateurs. C’est pourquoi, toutes les études semblent montrer que le tourisme de
bien être tend à se développer. Le Spa est un institut de bien-être et non un centre médicalisé. Si
aujourd’hui le tourisme d’affaire n’est pas cliente des Spas dans les hôtels, cela pourrait changer dans
les années à venir avec l’arrivée de nouvelles formes de « maladies » au travail (stress, angoisse …) et
la tendance des consommateurs au « all-inclusive » (tout inclus).

En proposant un Spa dans son panel d’offre de produit, l’Imperator permet de compléter son offre et
donc de s’aligner sur les grands hôtels de luxe (et donc peut être de pouvoir prétendre à une cinquième
étoile précieuse en terme de différenciation) mais aussi de se différencier des hôtels quatre étoiles de la
région. La création de ce Spa peut permettre à l’Imperator d’agrandir sa zone de chalandise mais aussi
son potentiel client. Pour ce qui est des clients déjà réguliers, il est intéressant de pouvoir leur proposer
une nouvelle offre et de voir quelle serait leur réaction face à celle-ci.

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 L’ETUDE DE MARCHE

A. Le Marché National
1. Poids et évolution du Spa en France

POIDS :

Le spa est apparu aux Etats-Unis il y a une dizaine d’années. L’arrivée du spa en France est beaucoup
plus récente (environ 15 ans).

Le spa aujourd’hui a la chance de répondre à une demande assez forte. Il répond aux problèmes
actuels à savoir le stress, la fatigue,… C’est un marché qui surfe sur un effet de mode. Si aujourd’hui,
la tendance du bien-être est de plus en plus présente, le spa reste un service de luxe, donc un service
encore peu répandu.

Les instituts spa se développent essentiellement dans certaines régions :

21 | P a g e
Il existe aujourd’hui une grande variété d’offre de Spas ; il ne cesse de s’en développer. Nous vous
présentons ci dessous une classification des différents types de Spas que l’on peut trouver à travers la
France, sans tenir compte particulièrement de notre secteur de métier.
Source : l’International Spa Association

- La Station de Spa (Spa Resort)

Il s’agit d’un lieu dédié, faisant partie d’un centre de vacances. C’est un complément attractif qui va
retenir l’attention du client mais il reste cependant un élément secondaire. La clientèle est
principalement familiale.

- Le Spa d’Hôtel

Il s’agit d’un Spa rattaché à un hôtel et offrant des soins du corps et du visage, ainsi qu’un coiffeur et
un service de manucure. La clientèle est composée principalement de clients de l’hôtel et d’une
clientèle régionale.

- Le Day Spa

Il s’agit d’un lieu offrant des services de Spa où le client ne s’y rend que pour quelques heures ou au
maximum une journée. Il peut être isolé ou au contraire intégrer à un hôtel.

- Le Club Spa

Il s’agit d’un centre de conditionnement physique pour abonnés seulement et qui offre des services de
massage et de soins du corps. Ce type de Spa emploie souvent des massothérapeutes spécialisés dans
le massage sportif et la rééducation.

- Le Spa urbain

Nouvelle catégorie de Spa, qui combine Spa et institut de beauté. Il permet de « s’échapper » de la
ville et de se ressourcer avant, pendant ou après le travail.

- Le Médispa

Ce type de Spa s’articule autour de soins médicaux ou paramédicaux et s’inscrivent assez

naturellement dans la lignée des cures thermales.

- Le Thalasso Spa

Ce sont des établissements qui allient sérénité et hédonisme à la rigueur médicale des Spas.

Ces Spas ne sont pas positionnés sur le même segment : nous retenons dans cette segmentation du
secteur de Spa deux segments principaux que nous nommerons :

- Etablissements dits « Aqua, bien-être et Spa ». Ce segment représente entre 70 à 80% du

marché total du Spa.
- Etablissements de Spa Indépendants qui se rapprochent plus au monde de l’esthétisme. Ce
segment représente entre 20 à 25% du marché total du Spa. Il s’agit principalement de Spa
fréquentés occasionnellement « Day Spa ».

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 En Europe, selon Global Spa Summit, la France est le second marché européen avec 2’746 spas
(CA moyen : 840 000 euros).
Source : http://www.hotellerie-restauration.ac-versailles.fr/IMG/pdf/Le_spa_manager_d_hotel-
_JJ_Cariou_J_Cambar.pdf

La France compte 4,8 millions de visiteurs partisans des spas. C’est un marché en forte croissance :
plus de 12% d’augmentation de visiteurs par an. Le marché du Spa représenterait un marché de plus de
150 millions d’euros, tous secteurs confondus profitant des retombées économiques de la demande
croissante.
Source : les chiffres clé du tourisme – ministère du tourisme

23 | P a g e
EVOLUTION DU MARCHE DU SPA EN FRANCE :

 Tendances autour du Spa

Dans les spas, la cosmétique naturelle est souvent perçue comme une offre complémentaire, qui
confère à l'établissement une personnalité propre. On dénombre encore très peu de spas entièrement
bio, notamment en Europe. Et à quelques rares exceptions, ils relèvent de structures indépendantes,
dont les managers adhèrent à titre personnel aux principes du développement durable. Le concept ne
se limite pas alors â l'usage de cosmétiques «verts» ; il touche au fonctionnement du spa et à son
environnement. Exemple: le spa Sérénitude, â Fontenay-Sous-Bois, prés de Paris. Les produits qui y
sont utilisés sont bio, parfois Issus du commerce équitable : cosmétiques, aliments et produits
d'entretien. Les matériaux d'architecture sont aussi naturels que possible et l'eau du spa est récupérée
dans un puits, filtrée et réutilisée pour certaines fonctions (lavage du linge, arrosage des plantes...)

Les Français consommant des produits bios sont de plus en plus nombreux. Aujourd’hui, plus d’un
consommateur sur quatre achète régulièrement ce type de produits et un sur deux en consomme de
façon occasionnelle. Seuls 32 % disent ne jamais consommer bio. La santé, la recherche de goûts
authentiques et le souci de l’environnement sont les tendances de fond de ce phénomène. Il est
souhaitable de proposer des produits bios pour les soins dans le spa.

Les soins du bien-être et de la détente sont devenus des services importants dans le cadre d’une vie
saine. On a vu se développer notamment toute la nourriture bio qui va de pair avec ce nouveau concept
de vie pure. Ce mode de vie très à la mode et que l’on retrouve dans tous les magazines tendance
incite à la dépense dès lors qu’elle permet de vivre mieux et en meilleure harmonie avec son corps. Le
principe de l’hédonisme résume bien cette tendance : « faire du plaisir le but de l’existence », c’est-à-
dire vivre au mieux. C’est donc dans ce cadre que le spa est devenu à la mode et un soin essentiel pour
ceux qui prennent soin de leur corps.

Source: http://www.annoncebeaute.com/Articles/Etudes/Le-marche-de-la-beaute-et-du-bien-etre

La tendance du Zen fascine les français. En France, par exemple, le marché du thé haut de gamme
augmente de 10 % par an. Il existe une réelle demande idéologique, un désir profond de vivre mieux
chez les individus. Cela est du notamment, à l’effet mentale de la crise et à la publicité sur le bio dans
les medias. La tendance est l’intrusion d’espace zen (décors, mobiliers,) dans l’espace spa.

L’orientation des français vers les produits de beauté est de plus en plus significative. En effet, la
distribution des produits de beauté connaît une hausse de 3% de leur chiffre d’affaire. Le créneau de la
beauté ethnique est à prendre en compte. Avec 3 et 7 millions de clients potentiels, le segment des
cosmétiques éthiques pèse 50 millions d’euros en France. Il est envisageable de répondre à ce besoin
en proposant dans les spas spécialisés des produits visant à embellir le corps, le visage ou la chevelure
à une population donnée avec des caractéristiques physiques propres telles que la peau noire par
exemple.

En effet, n’importe qui ne peut pas profiter des soins du spa régulièrement. Malgré une certaine
démocratisation, les instituts de spa relèvent du domaine du luxe. Depuis quelques années, le luxe est
revenu à la mode. Les grands hôtels ont retrouvé leurs affluences, les marques de luxe s’affichent
partout et prendre soin de son corps s’inscrit dans cette tendance. Désormais, on offre des invitations

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en instituts de spa au même titre qu’un sac ou un bijou. Les cartes de visite de spa sont devenues un
accessoire tendance dans un sac à main !

Source : http://www.dicodunet.com/definitions/sante-beaute/produit-cosmetique-ethnique.html

La démocratisation des spas est un phénomène de plus en plus présent. L’expérience du Spa,
longtemps réservé à une clientèle à hauts revenus, va se démocratiser et devenir plus abordable pour
des consommateurs de la classe moyenne, grâce à l’ouverture de Spas qui s’adressent à des clientèles à
revenu moyen.

Source : http://www.proguidespa.com/Marche-du-spa/tendances-2012-les-limites-dune-l-
democratisation-r-du-bien-etre.html

Comme on l’a vu précédemment, les spas sont arrivés en France un peu plus tard que dans les autres
pays. Même si le retard a été largement rattrapé, certains pays ont quelques innovations d’avance. Et
notamment les Etats-Unis qui se démarquent en matière d’idées nouvelles. En France, les spas sont
encore traditionnels, mais la tendance est à l’ouverture d’esprit, les soins de plus en plus
multiculturels.

La mode actuelle a donc créé cette nouvelle clientèle qui n’a plus peur d’entrer dans des instituts pour
combattre son stress ou ses petits tracas. Le stress est de plus en plus présent dans la vie des Parisiens.

Et avec les mœurs qui ont changé, ce sont autant les hommes que les femmes qui composent la
clientèle des spas. En effet, contrairement à ce que l’on peut penser les hommes sont devenus des
clients actifs : certains spas, comme celui des Cinq Mondes à Opéra, ont une clientèle complètement
mixte.

L’ouverture d’un institut de spa nécessite de gros investissements, mais ils ne sont plus comparables à
ceux qu’il fallait faire il y a dix ans. Désormais, les machines sont plus facilement rentables.

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 2. L’offre de Spa en France

Nous vous indiquerons à la fin de cette analyse de l’offre des exemples d’entreprises qui proposent et
vendent des Spas à la fois en France et à l’étranger.

 Producteurs (produits et marques)

Avec l’émergence des nouvelles tendances de consommation des produits bien être et la recrudescence
de maladies au travail : l’industrie du Spa et du bien être connait une hausse significative ces dernières
années. Des entreprises ayant « flairé le filon » se développent chaque année sur le secteur à la fois en
tant qu’offreur du produit (machines …), offreur du service (hôteliers, centres de remises en forme …)
mais aussi en offreur de compétences (cabinet spécialisé de massage …). On assiste véritablement à
l’émergence d’une industrie tant les retombées économiques sont importantes. (Veuillez trouver ci-
dessous des exemples d’entreprises expertes sur le marché du Spa en France.)

Il est intéressant également de noter l’arrivée de quelques marques de cosmétiques sur le marché, à
l’image de Nohèm ou Filorg. D’autres ont accéléré leur développement, comme AKD ou Altéarah.Et
enfin, certaines ont affirmé leur position et ont pris le pas en matière de développement dans les Spas.

À l’exemple de Cinq Mondes, leader du marché, qui compte aujourd’hui plus de 600 Spas urbains et
hôteliers, dont près de 400 en France. 40% de ces adresses prennent leurs quartiers dans des hôtels.
Près de 50 ont été conquises en 2011.

Si peu de marques de cosmétiques se sont développées sur le secteur du Spa ces dernières années, le
Spa continue de présenter des opportunités importantes pour celles-ci.

La possibilité d'envisager des partenariats avec des groupes hôteliers et des résidences permet
également de développer ces marques. C’est la stratégie mise en place par Cinq Mondes mais
également par Decléor – Carita, marques référencées auprès de CGH et Club Med.

C’est dans les établissements « Haut de Gamme » que nous retrouvons le plus souvent une offre de
Spa. Par exemple, l’Hôtel du Palais exploite un Spa sous la marque Guerlain ; ou bien, le premier Spa
« des Neiges » de Givenchy installé dans l’hôtel Cheval Blanc à Courchevel 1850. Les grandes
marques de luxe proposent de plus en plus leur marque ainsi que leurs produits dans les offres de Spa.
Cela constitue un avantage à la fois pour l’hôtelier mais aussi pour la marque de luxe qui prête son
nom au Spa ; outre la reconnaissance ou la notoriété, on parle surtout de résultats d’exploitation bien
meilleurs liés à l’avantage concurrentiel que ce partenariat induit.

Source : http://www.kpmg.com/FR/fr/IssuesAndInsights/ArticlesPublications/Documents/Industrie-
Hoteliere-Francaise-en-2012.pdf

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Veuillez trouver ci-dessous les experts du marché de l’industrie du Spa.

 Fournisseurs:
o Appareils de cardio- training et confection de salle fitness
 Nordique France
o Baignoires, douche à pression et baignoire hydromassage
 Sybaritic Europe
 Dermalife Spa Jet
 WelljetMedicalEnergy Cocoon
 Duscholux
o Sauna et Hammams
 Sauna First
 Clair Azur
o Mosaïques
 Bisazza
 Architectes spécialisés dans les Spas
o Caroline FLEOUTER : entreprise « A3D Architecte »
o Rémy ICHKANIAN : entreprise « Alphea Design »
o Chafik : entreprise « Chafik design »
 Conception de Spa (clés en mains)
o Comfort Zone : Cette marque de Spa véhicule une certaine notoriété auprès de grands
groupes hôteliers car elle propose un concept unique avec dans son offre : la
construction du Spa par des architectes italiens, la fabrication de tout le mobilier et
l’élaboration de produits de soins
o Heliovital
o TTS Concept
o Ressourcea
o Malek MEHAOUCHI (directeur de la compagnie) : entreprise « Oasis concept »
entreprise californienne, qui a déjà réalisé des Spas en rance de l’étude du projet, à la
réalisation
o ClairAzur

 Distributeurs

Il existe des Tour-opérateurs spécialisés (Thalasso W 1. Aquaprivilège...) qui distribuent le produit

Spa ou bien les grands TO généralistes (Jet Tours, NF, Europauli, Thomas Cook, etc...) qui créent une
offre dédiée au spa. Enfin les groupes hôteliers internationaux (Accor, Relais & Chateaux, Small
Luxury Hotel, Starwood Hotels & Resorts...) sont les chaines hôtelières les plus dynamiques dans la
distribution du produit Spa.

Source : http://www.bts-tourisme.com/repcours/sujets/2010/sujets-mercatique-vpt-2010.pdf

Nous assistons aussi à un phénomène de démocratisation de l’offre spa avec l’arrivée de nouveaux
opérateurs sur le marché (collectivités publiques en particulier) et l’essor des formules « coffrets
cadeaux ».

Les stations thermales et les instituts de thalassothérapie s’efforcent d’être à la pointe de l’offre de
Spa. Elle fait preuve de souplesse pour répondre à la demande du marché. Autre tendance marquante :
la croissance des offres combinant le bien-être à une autre activité, culturelle ou sportive. Reshot lance
cette année un alléchant circuit individuel, « De thalasso en spa durant 8 jours. Au programme, 3 jours
de cure, une voiture de location et des étapes dans des hôtels dotés d'un centre de thalasso ou d'un spa.

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Thomas Cook propose, dans sa brochure « Tonique» de l'été, une offre golf disponible sur 9 adresses,
en France et à l'étranger. De son côté, Nouvelles Frontières confie étudier des autotours au sein de sa
production bien-être. Dans un autre registre, Déserts proposait cet hiver une randonnée chamelière
avec des activités de shiatsu journalières, une offre originale qui sera reconduite parmi les voyages à
thème du TO.

L’outil web se révèle un atout incontestable pour promouvoir l'offre et vendre. En témoigne la
brochure interactive de Reshot, le site Internet rénové de Thalazur ou le portail de SpaHorizon. Malin,
ce dernier prévoit d'exploiter davantage les capacités du web en intégrant de la vidéo pour présenter
les centres de bien-être, les hébergements et leurs soins. Thalasso N°1 a réalisé 20 % de ses ventes sur
Internet en 2006 et 2007.

 L’offre dans les hôtels 5*

« Cette stratégie de diversification, de différenciation et de valorisation produit via le Spa apparaît

donc de plus en plus répandue, notamment dans le haut de gamme. La forte progression des hôtels
classés 5 étoiles (offre ayant doublé entre juin 2010 et juin 2012) n’a pas affecté la part des hôtels 5
étoiles avec Spas, qui s’est stabilisée autour de 60%. Si en régions PACA et Île-de-France, la montée
en gamme s’accompagne moins de l’ouverture d’un Spa, ce n’est pas le cas dans le reste de la France,
notamment à Courchevel, où l’ensemble des hôtels 5 étoiles offrent un espace bien-être. Le tableau ci-
dessous donne un état des lieux de la situation, ainsi qu’une visibilité sur l’évolution du segment 5
étoiles en France.

Si l’offre de Spas dans les hôtels classés 5 étoiles reste disparate, on note que la moitié d’entre eux
possèdent au moins une piscine ou un hammam. Ces équipements sont souvent accompagnés d’un
sauna ou encore, dans une moindre mesure, d’un jacuzzi. La superficie moyenne des Spas d’hôtels
classés 5 étoiles en France est de 650 m², pour un total de 6 cabines. »
Source: KPMG advisory Service

28 | P a g e
 3. La demande de Spa en France

Il est indispensable, pour l'exploitant ou le créateur, de bien cibler sa clientèle potentielle car les
couples, les hommes et les femmes n'ont pas les mêmes besoins, les touristes ou les hommes d'affaires
non plus. Les motivations sont différentes : bien-être, soins et esthétique, moment de détente à deux…
En général, la clientèle type est plutôt un cadre stressé, un quadra urbain fortuné et, surprise, les
hommes sont nombreux à fréquenter les Spas : si la cible de clientèle d’un Spa en France est encore
essentiellement constituée de femmes, la fréquentation par les hommes est en augmentation. Le
segment principal est celui des 35 - 50 ans, qui cherchent une réponse à leur demande de reculer les
effets du temps qui passe. Toutefois, les moins de 35 ans sont en progression du fait de la
démocratisation de l’offre. Leur demande est tournée par des prestations plus ludiques ou partagées en
couple, avec une amie, une soeur, des copains … L’offre de soins pour les ados et même pour les
"kids" est en augmentation. « Les hommes représentent 10 % de la clientèle des instituts de beauté, et
jusqu'à 30 à 45 % de la clientèle des spas. Proposer des soins pour hommes nécessite d'aménager ses
prestations pour qu'elles correspondent aux attentes et spécificités de la clientèle masculine :
décoration et mobilier adaptés, carte de soins spécifique, techniques adaptées ... ».

Source(s) : Soins du corps et massages au masculin / Desjardins Chantal .- in : Nouvelles esthétiques

(Les) http://www.nouvelles-esthetiques.com, n° 641, 01/10/2011, 4p.

Le marché du Spa représenterait aujourd’hui environ 4,8 millions d’adeptes (selon Ispa- International
Spa Association - et ITEC France, dans une étude de 2007). On dénombre aujourd’hui près de 2 746
Spas (toutes catégories confondues) générant 2 299 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Il faut prendre en compte que ces espaces font désormais partie intégrante de la fréquentation des
parcs hôtelier, pour un poids de 150 millions d’euros.

Chaque année, en France, environs 5 000 spas individuels sont installés chez des particuliers, ce qui
démontre un réel intérêt pour le produit mais il s’agit aussi d’un investissement très lourd pour le
particulier : de 5 000 à 30 000 euros. Il convient donc de prendre en compte cette demande, qui peut
être comblée par la présence d’un établissement ouvert, permettant d’éviter cet investissement
personnel (si on prend un abonnement à 60€ par mois dans un Spa/Fitness, il faudrait douze ans et
demi pour rentabiliser l’installation d’un Spa chez soi).

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Aujourd’hui, en France, 66% des amateurs de Spas sont des femmes mais on note une tendance de
plus en plus importante de consommation du produit bien être par les hommes. Ils représenteraient
désormais plus du tiers des amateurs de bien être et près de 45% des clients des centres de
thalassothérapie.

Selon une enquête réalisée en 2005 par BDO Hôtels & Tourisme, menée auprès d’une centaine
d’établissements 4* et 4* Luxe en France :

 Le client ferait de la présence d’un Spa un critère de sélection de l’hôtel (65% des hôteliers
interrogés on perçu un impact conséquent sur leur fréquentation hôtelière et 53% sur la recette
moyenne par chambre).
 Cette information peut être croisée avec la suivante : 93% des clients choisiraient leur
établissement de séjour grâce à la présence du Spa, même si au final, il est important de le
souligner, 34% l’utiliseraient en définitive.
 A l’époque de l’enquête 40% des clients d’hôtels utilisent le Spa contre 10% 5 ans plus tôt.
 Les activités les plus demandées sont les cabines de massages ou soins (94%), le sauna (88%)
et le centre de fitness (81%) dans les hôtels équipés. Parmi les soins, les plus pratiqués sont le
massage, la réflexologie et l’aromathérapie. D’autres hôtels plus haut de gamme proposeront
un bar ou un restaurant attitré.
 Les piscines intérieures aux hôtels sont moins nombreuses dans Paris (29%) qu’en Province
(67%), tout comme les jacuzzis (0% contre 67%)

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Selon une étude réalisée par ROSAE en 2005 on distingue trois catégories d’investisseurs

 Ceux qui essaient (29% n’y sont allés qu’une fois).

 Les occasionnels (46% y sont allés entre 2 et 6 fois)
 Les fréquents (25% s’y rendent de manière plutôt régulière).

Selon une étude KPMG, ce type d’espace agirait comme un catalyseur sur la fréquentation hôtelière et
permettrait surtout de se concentrer sur la clientèle locale pour remplir la semaine. Selon la même
étude, 47% des adeptes des Spa réserveraient en ligne, et 89% seraient prêt à le faire mais 30% offrent
cette possibilité.

Dans les tendances observées, on note que le client recherche à vivre mieux à tout prix (conscience du
moi) et s’abandonner au cocooning. Il souhaite aujourd’hui pouvoir bénéficier des avantages de la
thalassothérapie et du thermalisme au travers des Spas, ne nécessitant aucune contrepartie médicale
(pas de certificat de contre indication ou de visite médicale nécessaire).

Il s’agit également de déterminer des profils de consommateur, comme l’a fait l’office du tourisme
irlandais en 2007, en en répertoriant six :

 Le stressé occasionnel. C’est celui qui recherche au travers de la prestation une certaine
coupure avec son quotidien, en général dans un endroit luxueux, dont le décor et le service
répondront à toutes ses attentes. La qualité du lieu et sa renommée ont autant d’importance
que les soins qui y sont prodigués. A celui-ci est attribué le marché hôtelier 4 ou 5*.

 Le convivial : celui qui s’y rend accompagné, lui permettant de faire de sa visite au Spa une
activité supplémentaire à partager avec ses amis. Il n’a aucune connaissance des soins et
cherche les activités qu’il peut partager (hammam, sauna, bain à remous …). On lui attribue
les destinations Spa, les séjours Spa et par extension ainsi, les hôtels proposant une telle
activité.

31 | P a g e
  L’hédoniste : celui qui recherche au travers d’un court laps de temps l’évasion, la coupure, lui
permettant de repartir de plus belle dans sa vie quotidienne. Le soin est important, mais moins
le temps qu’il durera pour lui faire du bien. Les Spas attribués sont les Spas urbains,
permettant la remise en forme, les espaces Spas.

 Le chasseur de sérénité : pas de notion de coupure ici, mais plus un style de vie, dans lequel la
santé et le bien être font partie intégrante. Il fait très attention à lui, et autant à son bien être
physique que mentale. A la recherche de la sérénité, compréhension et acceptation de soi, il se
tournera plutôt vers la méditation, le yoga et autres disciplines asiatiques. Les Spas qui lui
conviennent sont les destinations Spa et les Spas de villégiature.

 La reine de beauté : elle se réalise au travers de l’amélioration de son apparence (gommée,

manucurée, épilée …), être belle fait partie intégrante de sa réalisation personnelle. Les
centres attribués sont le beauty spa urbain ou le centre de luxe anti âge.

 Le candidat au changement : celui qui souhaite modifier son apparence, son bien être mental
ou une amélioration d’un aspect de son existence. Au travers de ce changement de vie, on lui
attribue le centre de thalassothérapie ou les spas proposant des médecines alternatives.

Le consommateur adepte du Spa considère donc cette expérience comme nécessaire au maintien de la
santé et d’une belle apparence. Il sait de mieux en mieux ce qu’il attend et devient ainsi très
pointilleux quant à la qualité du service et des produits fournis. La simplicité de l’expérience doit être
de mise.

Selon l’APCE, l’expérience Spa s’imposera dans le monde des affaires, afin de motiver leurs
employés, resserrer les liens voire prendre en charge la santé de ceux-ci. Cette expérience va
également se démocratiser et ne plus coller à cette image d’activité réservée pour une clientèle à hauts
revenus. Elle va devenir plus abordable.

Les motivations du consommateur :

 Les réguliers : vont au spa principalement pour échapper au stress du quotidien et pour
prendre soin d’eux. C’est aussi un effet de mode : ceux qui consomment des soins spas
renvoient l’image de personnes à la mode, « tendances ». Ils viennent quand ils ont le temps,
essentiellement en fin de journée, en fin de semaine, pendant les vacances et week-end. Les
plus fervents n’hésitent pas à se réserver un créneau horaire toutes les semaines.

 Les utilisateurs de bons cadeaux : il faut bien comprendre que dans ce cas celui qui achète
n’est pas celui qui consomme. On peut donc se demander ce qui fait que l’on choisit d’offrir
un bon pour un soin spa. On peut expliquer cela par deux autres raisons : on cherche à faire

32 | P a g e
 des cadeaux toujours plus originaux (il y a une tendance à la dématérialisation des cadeaux : «
bon pour … ») et le spa a une connotation haut de gamme, il y a donc un effet de
mentalisation puisque celui qui reçoit se sent appartenir à une classe supérieure.

 Les occasionnels : leurs motivations sont peu claires. Il peut s’agir d’une volonté d’essayer, de
tester, ou encore de se faire plaisir de temps en temps… Mais il ne ressort rien de très précis.

Les freins du consommateur :

Le prix.

Il faut différencier les réguliers et les occasionnels. Les réguliers ont tendance à penser que le prix est
élevé mais qu’ils sont normaux puisque les soins sont de qualité. On peut donc en déduire que même
si les soins sont assez chers (environ 92 euros), la demande reste assez inélastique par rapport au prix
chez les CSP+. Pour les occasionnels et utilisateurs de bon cadeau, le prix reste le frein principal.
Considérés comme trop cher et souvent comme une dépense inutile. On en déduit donc que pour les
CSP-, le spa a une image de luxe superflu. Les CSP+ reprochent aussi au spa de demander trop de
temps (20%). Il faut toujours aller plus vite, gagner du temps, et c’est un peu contradictoire puisque le
spa est par principe un lieu de calme et de détente.

33 | P a g e
 4. Les facteurs d’influences du macro-environnement du marché du Spa

Nous avons subdivisé les facteurs d’influences du macro-environnement en six parties bien distinctes.
Le macro-environnement réunit toutes les entités qui entourent une entreprise et qui sont susceptible
d'avoir un impact positif ou négatif sur celle-ci. L'étude du macro-environnement est un outil d'aide à
la décision, qui, associé à une analyse du microenvironnement (facteurs internes de l'entreprise)
permettra à l'entreprise de définir sa stratégie de croissance à moyen et long terme. L'analyse du
macro-environnement revient donc à étudier l'ensemble des facteurs politiques, économiques,
socioculturels, technologiques, écologiques et législatifs. Il s’agit de l'analyse PESTEL.

 Facteurs d’influences politiques :

Tout récemment en Mai 2012, la France et les français ont élus un nouveau président. A l’instar de
tous les précédents présidents, Mr François Hollande a modifié sa politique économique et social en
l’orientant beaucoup plus « sociale » que « libérale ». Cela a plusieurs influences non négligeables
quant à la consommation des produits touristiques : la politique sociale de la France peut entrainer une
variation plus ou moins importante du salaire moyen, de la durée moyenne des congés payés ou du
temps de travail en entreprise. Bien que les résultats de cette politique ne soient pas encore visibles,
nous sommes obligés de prendre en compte l’influence politique lors de notre étude de marché. En
effet, la politique de la France conservera ses inspirations pendant au moins encore 5 ans.

Le 13 décembre 2012, la loi de finance va être votée au parlement. La loi de finance est une loi dont le
but est de présenter toutes les recettes et toutes les dépenses de l’Etat sur l’année à venir. Cette loi de
finance est théorique et peut être rectifiée en cas de besoin au cours de l’exercice à l’aide d’une loi de
finance rectificative. Finalement c’est la loi de règlement qui clôture les comptes de l’Etat en fin
d’année. Dans cette loi de finance, il est spécifié la renégociation en cours d’année de toutes les
subventions d’investissements. Cette subvention d’investissement est un avantage certain car elle
permet aux entreprises d’obtenir de la part des pouvoirs publics (France et Europe) de subventions
pour réaliser des investissements jugés risqués ou ordinairement peu rentable (comme la recherche et
développement par exemple): ces subventions sont importantes car elles relancent la consommation et
donc l’économie. Ces subventions sont inscrites au bilan au poste Capitaux propres car elles ne sont
pas remboursées à la différence des dettes ; elles sont ensuite transférées en produit d’exploitation en
fonction de l’amortissement du bien qui en a résulté.

 Facteurs d’influences économiques :

« Alors que l’industrie du Spa effectue une difficile sortie de crise outre-Atlantique, elle semble
maintenir le cap en France. Cette année 2010/2011 a été une année de transition pour le marché
hôtelier français qui a subi de plein fouet la crise économique et le retournement de cycle hôtelier.
Ajouté à cela, le flou législatif autour du nouveau classement hôtelier et la mise aux normes incendie
et accessibilité a eu pour conséquence immédiate de remettre à plus tard les projets de rénovation et
de création de Spa. Seuls les palaces et gros porteurs des marchés parisien et azuréen ont maintenu
les ouvertures de leurs Spas, proposant des concepts de plus en plus aboutis et inédits.

Pourtant, le marché des Spas hôteliers affiche cette année encore de belles progressions en termes de
chiffre d’affaires. La remontée des taux d’occupation, partout en France depuis le premier trimestre
2010, s’est accompagnée d’une augmentation de la consommation de soins.

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Quant au marché des Spas urbains, il poursuit son expansion de l’offre avec l’émergence de nouveaux
concepts sous franchises, concurrençant ainsi le traditionnel institut de beauté dans les plus grandes
agglomérations. »
Source : http://www.emotionspa-mag.com/dossiers_spa-fr/35004

 Facteurs d’influences socioculturels :

Certains facteurs socioculturels influencent avec plus ou moins d’importance la demande et l’offre de
produits bien être. Nous distinguons trois principaux facteurs socioculturels :

- La culture : Un individu assimile le système de valeurs caractéristiques de sa culture, qui

résulte des efforts passés de la société pour s'adapter à son environnement, et qui lui est
transmis par différents groupes et institutions (famille, école, etc...).
- Les affiliations socioculturelles qui permettent à leurs membres de s'identifier de façon plus
précise à un modèle de comportement donné. Nous distinguons : les groupes de générations,
les groupes de nationalités, les groupes religieux, les groupes ethniques, les groupes
régionaux.
- La classe sociale : Toute société humaine met en place un système de stratification sociale.

En France, les possibilités d’implantation de Spa sont nombreuses ; auparavant une activité réservée
aux classes sociales bourgeoises, le Spa s’est démocratisé aussi bien éthiquement qu’économiquement.
La naissance de l’industrie du Spa a permis à des personnes d’accéder à ce produit quant auparavant
ils ne le pouvaient pas. La culture française et l’évolution des mœurs ont profité à l’industrie du Spa.
Aujourd’hui, la tendance générale tend à montrer que toutes les catégories socioprofessionnelles
(CSP) sont clientes des Spa, à l’instar des types de demandeurs : aussi bien les hommes, les femmes,
les enfants ou bien les séniors …

La composante bien être dans nos sociétés devient un véritable enjeu pour les producteurs et les
marketeurs ; ces derniers ont bien notés l’évolution qualitative et quantitative de la demande ces
dernières années. Les Spas répondent ainsi aux besoins et aux attentes à la fois de CSP différentes
mais également aux nouveaux types de clientèles émergentes (bébé, enfants, séniors).

 Facteurs d’influences écologiques :

Au cours du dernier siècle, les hommes se sont rendu compte de l’impact de leur existence sur le
monde. Une centaine de pays se sont donc réunis pour dénoncer et combattre le gouffre écologique
que l’économie actuelle ne cesse de creuser. La tendance ces dernières années (accentuée par les
différents sommets de la terre qui ont lieu depuis 1972, le plus proche de nous est le sommet de RIO
qui est aujourd’hui nommé RIO+20) est à la préservation de l’environnement : les études faites par les
gouvernements et autorités internationales montrent du doigt l’hôtellerie restauration comme un des
principaux coupables de la crise écologique. Cette accusation n’est pas infondée, en effet, l’hôtellerie
propose en « illimité » eau et énergie lorsque certains pays sont en grave pénurie. Cette tendance
écologique est déterminante dans notre offre de produit ou en tout cas dans son mode de gestion.

Les Spas peuvent se voir décorer d’un label, d’un écolabel qui plus est s’ils respectent plusieurs
conditions dont la plus importante est l’économie d’énergie. Cette économie d’énergie est aussi

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rentable pour l’entreprise que pour l’écologie. Dans un Spa, il est possible de réaliser des économies
d’énergies en recyclant l’eau des bains balnéothérapie (consomment plus de 300 litres d’eau par client)
pour la lessive des serviettes, l’arrosage de l’extérieur : il s’agit de la réutilisation des fluides en
général !

La gestion des centres Spa labellisés tend le plus possible à soutenir les principes de développement
durable par des gestes quotidiens qui peuvent être par exemple :

 La gestion des matières résiduelles,

 L’utilisation de matériaux naturels pour la construction et la décoration du centre,
 L’utilisation de la quantité juste des produits permettant les soins,
 L’utilisation de produits d’entretien écologiques ou à base d’éléments naturels,
 L’instruction aux clients pour réduire la fréquence de lavage du linge,
 L’équipement de limiteurs de débit d’eau (toilettes, robinets, pommes de douches),
 L’achat de produits cosmétiques naturels ou biologiques,
 L’achat de produits importés, lorsque nécessaire, issus du commerce équitable,
 La priorité accordée aux produits ayant le moins d’emballage possible,
 La priorité accordée aux produits les moins transformés possibles,
 L’appui et préférence accordée aux petits producteurs locaux,
 L’utilisation de bouteilles rechargeables de savon biodégradable,

L’utilisation et offre d’une ligne cosmétique 100 % naturelle, dont la plupart des ingrédients des
produits sont certifiés biologiques.

36 | P a g e
 B. Entretiens d’Experts
1. Monsieur Chalvidal

L’EXPERT :
Christophe CHALVIDAL, directeur Général Hôtel Imperator ****
Ancien élève de l’école hôtelière de Thonon les Bains (074)
A travaillé au « Gavroche » à Londres (Frères Roux) ; à la « Palme d’Or », restaurant du Martinez à
Cannes en tant que Directeur de la Restauration où il participa à l’obtention de la troisième étoile
Michelin ; et a travaillé notamment avec le célèbre Chef de cuisine Gordon Ramsay.

Nous avons abordé les points suivants avec Monsieur Chalvidal :

 Etude de la concurrence
 Différents types de SPA
 Mise en place et administration du questionnaire
 Détails techniques liés à la réalisation du projet
o Benchmarking
o Location éventuelle du Spa dans l’Imperator

Etude de la concurrence :
 Il nous a été demandé de réaliser une étude de la concurrence au niveau de la ville et plus
globalement régional au niveau des hôtels possédant un SPA
 Etude de la structure des SPA
 Etude des soins proposés
 Marque proposée dans les SPA

Différents types de SPA existant :

 SPA oriental
 SPA romain comme il est possible d’en trouver un en Forêt Noire. SPA « à l’ancienne », c'est-
à-dire un SPA où l’atmosphère, la décoration et les services sont authentiques : massages à
l’huile simple sans douceur, aucuns produits actuels …
 SPA de marque : SPA Carita …
 Monsieur Chalvidal pense que la zone de chalandise actuelle ne permet pas le partenariat avec
une marque connue de cosmétiques car cela coûterait trop cher en commissions.
 Nous pensons que le nom « Imperator » fait déjà office de marque caution quant à la légitimité
de l’Imperator a réalisé un SPA dans ses murs.

Mise en place et administration du questionnaire :

 Notre équipe s’est engagée à réaliser deux questionnaires différents :
o Le premier que nous administrerons à l’Imperator en fonction de la base de données
personnelle de l’hôtel. Monsieur Chalvidal administrera le questionnaire à travers une
adresse mail « nom@imperator.com » pour conférer une crédibilité à notre
questionnaire.
o Le second que nous administrerons à la clientèle CSP+ de Nîmes : enquête terrains et
administrations auprès de la CCI ; du RCS ; du Lion’s Club ; et dans les principaux
lieux haut de gamme de la ville de Nîmes.

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Détails techniques liés à la réalisation du questionnaire :
 Benchmarking :
o « est une technique de marketing ou de gestion de la qualité qui consiste à étudier et
analyser les techniques de gestion, les modes d'organisation des autres entreprises afin
de s'en inspirer et d'en retirer le meilleur. C'est un processus continu de recherche,
d'analyse comparative, d'adaptation et d'implantation des meilleures pratiques pour
améliorer la performance des processus dans une organisation. »
Robert C. Camp, Le Benchmarking : pour atteindre l'excellence et dépasser vos concurrents

 Location éventuelle du Spa :

o Monsieur Chalvidal utilise une grande partie de son établissement mais est toutefois
disposé à nous allouer une surface d’environ 150m² (ceci est une estimation car cela
correspond à la surface au 1er étage au dessus de la cuisine et à la destruction
éventuelle de deux chambres)

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 2. Monsieur Hamono Olivier

L’EXPERT :
Olivier HAMONO responsable du Spa Vatel à Nîmes
Diplômé d’État il y a 20 ans en tant de professeur de Fitness agrégé.
15 exploitations différentes à son actif dans le milieu (dernier avant Vatel : en Suisse)
Responsable à Nîmes depuis plus de 4 ans actuellement (5 ans en Juin 2013)

LE SPA :
 Spa Vatel ouvert en Mai 2006
 Début : environ 200 adhérents
 Aujourd’hui : environ 550, jusqu’à 650 maxi (nombre d’adhérents limité)
 Environ 1200m² de superficie, comprenant tous les accès (escaliers, couloirs, …)
 Donc entre 700 et 800m² de réelle exploitation = Petit Spa
 Depuis l’ouverture, augmentation du CA de l’ordre de 57%
 Développement et modification dans le Spa, au fil des années en fonction des tendances du
marché, des demande globales de la clientèle et surtout des réserves financières de l’entreprise
dédiées à l’investissement.
 En cours : Modification et transformation des vestiaires pour optimiser tout l’espace possible à
l’effigie de cette pièce.

2 axes principaux: Le Spa et L’Espace Beauté

« Plus on attire du monde au Spa, plus la fréquentation de l’espace beauté augmente. »

L’ENTREPRISE :

Mode de fonctionnement :
L’organisation de chaque Spa est propre à l’entreprise, elle est définie en fonction de la clientèle.
But : bien définir les cibles visées au départ et leurs attentes respectives, afin de mettre en place cette
organisation.

Cible actuelle : Les femmes séniors (de 55 ans et plus…)

Stratégies entreprises:
 Diversification des cours (28 cours de Fitness et 28 cours d’Aquagym par semaine avec 11
activités sportives différentes)
 Tous les cours sont à volonté dès la délivrance d’un abonnement. (Stratégie de Différenciation
par rapport aux grands centres de remise en forme)
 Bar : Gratuit. Concept club dans un Spa toujours important, pour la convivialité et l’ambiance
chaleureuse de l’établissement. Surtout utilisé pour les petits déjeuners collectifs avant de
commencer à faire du sport. (Café ; Thé ; Eau citronnée ; viennoiseries ; pommes)
 Toujours donner le sentiment au client qu’il est au cœur des attentions.

39 | P a g e
Stratégies commerciales :

 Pas de communication, seulement le bouche à oreille, concernant les nouveaux clients

 Périodes hautes : Septembre ; Octobre ; Janvier ; Printemps
 Périodes creuses : Décembre ; Été = actions commerciales pour dynamiser les ventes
 Nombre d’adhérents limité au sein de l’établissement.
 Droit d’entrée : 90 € en plus du montant de l’abonnement dès la première adhésion au Spa,
ensuite privilège pour les clients « anciens » de ne plus payer de droit d’entrée supplémentaire
= système mis en place depuis 4 ans
 Lettre de relance : à l’approche de la date d’expiration de l’abonnement, Vatel Wellness
envoie une lettre de rappel à chaque client concerné, pour le renouvellement de leur
abonnement, en leur laissant 30 jours de délai. Au-delà de ces 30 jours pour qu’il renouvelle
son abonnement, le client sera répertorié sur une liste d’attente et ne sera plus prioritaire. Dans
cette lettre de relance il sera informé de son privilège.
 Le Vatel Wellness joue beaucoup sur le surbooking = plusieurs fois le même cours sur des
tranches horaires différentes, donc ils assurent des cours pleins quasiment à chaque fois.
 Fidélisation : quand un client est fidèle sur 12 mois consécutifs, le Vatel Wellness lui offre
une semaine en plus; pouvant aller jusqu’à 4 semaines offertes en fonction de la durée de
fidélité du client. Ce système est mis en place depuis l’année dernière.
 Report Garanti : Afin de ne pas décompter les jours d’abonnement, pendant que les clients
sont en vacances et ne viennent pas au Spa, l’établissement leur propose 60 jours
supplémentaires pour mieux profiter de leurs congés pour un montant de 50€ supplémentaires
par renouvellement d’abonnement.

Gestion des fichiers :

Toute la gestion des clients est classée confidentielle dans un tableur Excel, avec différents suivis qui
sont : journaliers, mensuels et une synthèse annuelle en rétrospection à moins d’un 1 an (N-1) et à 6
mois de l’année en cours, où figurent des graphiques avec les variations de CA, les quotes-parts des
différentes caractéristiques de la clientèle (sexe, âge, ville de résidence,…) afin de définir le profil type
de clients et la proportion des abonnements (quotes-parts des nouveaux abonnements et des
renouvellements)

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INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES :
 Pourcentage de renouvellement d’abonnements : de 65% à 70%
(Moyenne nationale : 22%)
 Clients hôtels ne fréquentent que Sauna ; Hammam ; Jacuzzi et Piscine
 Fréquentation la plus forte : le matin entre 9h00 et 10h30
 Les séniors viennent moins fréquemment mais prennent des abonnements plus longs (majorité
d’abonnements sur 12 mois)
 Abonnement qui marchent le mieux : Abonnement Gold à l’année
 Point Fort de l’établissement : 80% de Social pour 20% de Fitness

CHIFFRES
 Pourcentage hommes/ femmes  23% / 77% (63% femmes et 14% mademoiselle)
 Moyenne d’âge : 47 ans dont 8% d’étudiants de 18 à 25 ans
 68% de nîmois
 69% de renouvellement d’abonnement / 31% de nouveaux
 CA entreprise
o Espace Beauté: entre 150000€ et 200000€
o Espace Forme: entre 280000€ et 320000€
 TOTAL : entre 450000€ et 500000€

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 3. Mélanie FLAMENG

L’EXPERT :
Mélanie FLAMENG, responsable de l’espace beauté depuis Janvier 2006
Titulaire d’un BTS esthétique entre 1997 – 1998, puis d’un CIEP (certificat international d’esthétique
et parfumerie)
Formatrice itinérante pour la première société française de cosmétique GUINOT entre 1999 et 2005
Puis Responsable d’un institut franchisé GUINOT sur Nîmes jusqu’en 2006.

L’INSTITUT DE BEAUTÉ :

 Localisation : L’institut de beauté se situe à l’intérieur du Vatel Wellness. Ceci constitue un

avantage certain dans la mesure où certaines personnes sont plus sensibles au regard des
autres : de cette façon, un client du Spa pourra se rendre dans l’institut de beauté sans avoir à
rougir. Cela a attiré une grande clientèle d’hommes.
 Parking : L’institut de beauté bénéficie des facilités d’accès de Vatel Nîmes dont leur
parking, gratuit et facile d’accès à toute heure.
 Ouverture : Depuis 2006, l’institut de beauté est en perpétuelle croissance chaque année
depuis la création. Le démarrage fut très rapide. L’institut de beauté a enregistré +12% de
croissance de son chiffre d’affaire entre 2011 et 2012. L’institut de beauté bénéficie de la base
de données de Vatel ; mais il semblerait qu’ils n’en aient aucunement besoin car depuis la
création du Vatel Wellness, ils ont enregistré, dans leur base de données, 6606 clients, ce qui
représente près de 1000 nouveaux clients chaque année, soit en moyenne 3 à 4 nouveaux
clients par jour.
 Abonnements : 50% de renouvellement et 50% de nouveaux abonnements annuels
 Image : Ils entretiennent l’idée d’une image prestigieuse sans en faire trop car ils souhaitent
aussi conserver une image d’entreprise dynamique s’adressant à tous et restant accessible.
 Marque : Carita. Sélectionnée par Vatel. Le choix de Vatel s’est porté sur cette marque, elle
est connue et reconnue par le secteur, elle est représentative des cosmétique haut de gamme
tout en restant abordable pour une marque de qualité.
Prix de vente compris entre 30€ à 500€ (Ils réalisent une marge commerciale d’environ 60%).
Les produits se vendent très bien, renouvellement des stocks, tous les mois.
 Produits massages : seulement utilisation de produits bios, réalisés maison par les
esthéticiennes de l’institut, à base de mélanges et de dosages différents d’huiles neutres et
huiles essentielles
 Périodes creuses : L’institut ne connaît pas de périodes creuses. La période la plus importante
est Noël, car Vatel vend énormément de bons cadeaux à cette époque de l’année. Ils
multiplient par deux leur chiffre d’affaire mensuel durant le mois de décembre. Contrairement
à ce que l’on pourrait penser, l’été n’est pas la période de plus forte affluence car les
personnes se rendant dans l’institut à cette période sont essentiellement à la recherche
d’épilations ou de bien être ponctuel.
 État d’esprit : Il semblerait que la profession première de l’esthéticienne n’est ni le massage,
ni même les épilations mais bien la psychologie. Les clientes viennent à l’institut pour du
bien-être physique mais aussi mental et psychologique.

CLIENTÈLE :
 Femmes : entre 30 et 50 ans, type « working girl », femme moderne, plutôt aisée, CSP +
 Hommes : clientèle récente, plus jeune que les femmes en général, type hommes d’affaires,
qui prend soin de lui, CSP + également.

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  Clients hôtels : le Spa est devenu, au fil des années, un critère de choix déterminant pour
l’hôtel. Quand il est fermé exceptionnellement ou qu’il n’y a plus de rendez-vous pour les
soins esthétiques, il n’est pas rare de constater que les clients sont capables de déplacer leur
date de séjour. L’institut de beauté et le Vatel Wellness l’ont d’ailleurs bien compris : à la
création, l’institut de beauté était ouvert du lundi au samedi midi : aujourd’hui l’institut de
beauté est ouvert du lundi au dimanche après midi. Le package hôtel /Spa plaît
considérablement.

LES SOINS :
 Soins du Visage :
o 8 soins différents
o Produits Carita
o De 30m à 1h45
o De 50€ à 105€
 Massages esthétiques :
o 10 massages différents
o Produits bio, réalisés maison
o De 15m à 1h
o De 12€ à 70€
 Spa Jet :
o 8 séances différentes
o Hydro-fusion, musicothérapie, aromathérapie, chromothérapie
o De 20m à 1h30
o De 15€ à 80€
 Soins esthétiques
o Épilation de 8€ à 28€
o Manucure de 8€ à 32€
o Maquillage de 25€ à 40€
 Lift M6
o 50€ la séance de 30mn
o Possibilité de forfaits de 8 à 15 séances avec réduction

 CelluM6
o 53€ la séance
o Possibilité de forfaits de 8, 15 ou 20 séances avec réduction
 Formules proposées
o 4 formules différentes + 1 forfait mariée à 199€
o De 45mn à 2H
o De 50€ à 122€

Tous les soins donnent libre accès à l’espace forme, le jour même du rendez-vous, a sauna, hammam,
appareils de musculation et cardio-training, jacuzzi et piscine ; et ceci à volonté, dès l’achat d’un seul
soin.

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 C. Etude de la concurrence

Nous allons identifier dans cette partie les concurrents directs et indirects.

1. La concurrence directe

Les concurrents directs sont extrêmement nombreux. Mais on peut tout de même réduire le périmètre
des concurrents directs car nous nous situons sur le marché du spa d’hôtel.

Mais tous les spas ne se situent pas forcément sur le même créneau. Les spas d’hôtels sont
véritablement en concurrence avec les spas nîmois indépendants car ils affichent une même ligne
directrice du luxe et de la qualité de service irréprochable. Les spas « de quartiers » sont plus tournés
vers une clientèle un peu moins « haut de gamme ». Les clients des grands hôtels iront donc rarement
vers des spas de quartier. La réciproque n’est cependant pas forcément valable.

a) Les Spas d’Hôtels

Forces Faiblesses

Assez facilement rentable. (ex : Accor réalise Dépendant de la conjoncture géopolitique

une marge confortable de 40 à 50%) (ex : baisse de la fréquentation des
étrangers en France en 2001, suite aux
Les fluctuations du Chiffre d’Affaire ne attentats aux USA)
menacent pas à court terme le spa et plus
généralement l’hôtel (car le spa n’est qu’une Clientèle composée quasi-exclusivement
activité parmi d’autres contrairement au spa d’étrangers de passage. Pas vraiment de
indépendant) fidélisation possible

La surface du spa (qui peut aller jusqu'à 3000 En concurrence directe avec les spas
m2) indépendants haut de gamme

Notoriété qui se greffe sur celle de l’hôtel Carnet de rendez-vous rarement rempli,
(Possibilité de communication Corporate) ex : souvent que quelques soins par jours : des
Accor et ses 120 spas dans le monde entier) masseurs confirmés à disposition toute la
journée qui font « de la présence »
Communication sur l’internationale

45 | P a g e
 b) Les Spas Indépendants Haut de Gamme

On définira qu’un spa haut de gamme est un spa dont les prix tournent aux alentours de 120 €/heure. Il
y en a un tout proche de l’Imperator : « Les Bains de la Fontaine »

Forces
Une clientèle haut de gamme ayant un budget
conséquent
Recrutement des masseurs les plus
expérimentés plus facilement
Possibilité de surface importante
Possibilité d’emplacement de choix (lieux de
passages …)
Faiblesses
En concurrence directe avec les Spas d’hôtels
Installation couteuse et souvent peu
rapidement rentabilisées
Soumis aux fluctuations du Chiffre d’Affaire,
une baisse de Chiffre d’Affaire peut entrainer
la faillite de l’institut.

c) Les Spas de quartier

Ils sont beaucoup plus nombreux mais reste relativement faible dans la région étudiée.

Forces Faiblesses
Communication de proximité Pas de communication étendue

Relation d’intimité qui se crée avec le client : Soumis aux fluctuations du Chiffre d’Affaire
Notion de fidélisation.
Difficultés de gestion : business plan pas
Des prix plus abordables toujours établi et dépenses trop importantes

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 2. La concurrence indirecte

La balnéothérapie : C’est l’action de soigner par les bains d’eau de source ayant des qualités
particulières. La balnéothérapie s’adresse essentiellement aux personnes âgées (60 ans et plus) car les
soins sont doux et ne nécessitent pas d’activité physique de la part du client. Les cures sont assez
coûteuses et non remboursées par la Sécurité Sociale ce qui représente un frein pour les clients.

La thalassothérapie : La France a un fort attachement à la thalassothérapie. Elle a l’avantage de

présenter un côté médical et donc de paraître nécessaire pour la santé, contrairement au spa.
Cependant, la thalassothérapie s’adresse essentiellement à la tranche d’âge 50 ans et plus, spa et
thalassothérapie ne jouent donc pas exactement dans la même catégorie, l’un pouvant être la suite
logique de l’autre.

Les spas d’appartement : Le marché des spas à domicile en France est un marché en forte
progression depuis une douzaine d'années (entre +20 et +30% par an). C'est un marché qui se
démocratise, porté par le développement des instituts spa et celui de la thalassothérapie. Les gammes
de prix sont encore élevées, et les consommateurs sont encore assez peu nombreux.

Les crèmes de massages : les produits cosmétiques sont en pleine expansion, des études ont montré
qu’en 2006, ils représentent 14,1% du chiffre d’affaires total du rayon hygiène et beauté, ce qui les
hisse à la première place devant les shampooings et les bains-douches. Elles sont peu coûteuses (aux
alentours d’une quinzaine d’euros) et présentes dans un grand nombre de réseaux de distribution
comme les GMS ou les magasins spécialisés. Les produits sont extrêmement nombreux et l’innovation
est constante dans ce secteur.

Le thermalisme : C’est l’utilisation thérapeutique des propriétés des eaux minérales. Le thermalisme
est donc une activité très médicalisée visant à soigner ou soulager des personnes plus ou moins
malades. Une cure thermale peut-être prise en charge par la Sécurité Sociale si elle est prescrite par un
médecin. C’est un facteur attractif pour beaucoup de personnes. Les clients sont en général des
personnes âgées et malades.

Les appareils massant : sont de plus en plus nombreux car eux aussi surfent sur la vague du bien-être
et du besoin de réduire le stress. Ce sont des appareils de massage pour différentes parties du corps. Le
prix est assez variable, les appareils les plus bas de gamme peuvent coûter 30 euros jusqu'à 100-150
euros pour les plus performants. Ils sont utilisés essentiellement par des femmes de 20 à 60 ans, ce qui
représente une cible plutôt conséquente.

Les instituts de beauté : Les instituts de beauté ne sont pas tout à fait sur le même créneau que les
spas car ils s’orientent sur le côté plutôt beauté (manucure, épilation,…) que bien-être. Bien sûr, ils
proposent des massages, mais ce n’est pas leur activité principale. Ils peuvent pourtant être
concurrents du spa dans le sens où la frontière entre les deux devient de plus en plus floue. Les prix
sont à peu près comparables tout comme la clientèle. Mais les hommes qui viennent en instituts de
beauté sont très rares…

Les instituts de massage chinois: on a vu se créer depuis un an des instituts de massages chinois qui
ne proposent comme soins que des massages mais à des prix défiés en toute concurrence, en effet au
spa un massage d’1 heure coûte une quarantaine d’euros contrairement au spa où c’est environ le
double. Bien entendu, en réduisant les tarifs, les instituts de massages chinois diminuent le budget
décoration et communication.

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 D. Cibles et Segments d’Activités

La segmentation de la demande consiste à adapter l’offre à une multitude d’individus très différents.
Dans cette partie, il s’agit de trouver des critères pertinents permettant de diviser la population en
sous-groupes homogènes. Lorsque les critères sont bien déterminés, cela permet à l’entreprise de
s’adapter précisément au segment ciblé et donc de vendre plus efficacement, plus rapidement et donc
plus cher.

Pour déterminer les besoins recherchés, on peut utiliser la pyramide des besoins selon Abraham
Maslow. C’est toujours aujourd’hui un véritable outil pour identifier les besoins des consommateurs et
définir les motivations qui vont entraîner les comportements d’utilisation de nos services. La pyramide
est constituée de cinq niveaux. Nous recherchons d'abord, selon Maslow, à satisfaire chaque besoin
d'un niveau donné avant de penser aux besoins situés au niveau immédiatement supérieur de la
pyramide.

Cependant, il faut signaler que le marché des instituts de spa est particulier car ce sont des services
plus ou moins superficiels dans la mesure où ils ne répondent à aucun besoin « essentiel », le bien-être
n’est pas nécessaire, il s’agit d’un plus que les plus défavorisés n’envisagent même pas.

Besoin physiologique : Ce sont ceux liés au maintien de la régulation des grands équilibres
biologiques nécessaires au maintien d'un état de santé physique. Dans notre cas, prendre soin de son
corps, se laver, se soigner sont des besoins physiologiques, tant pour la santé que pour la vie sociale.

Besoin de sécurité : On nomme besoins de sécurité ceux qui sont liés à l'aspiration de chacun d'entre
nous à être assuré du lendemain physiquement comme moralement. Ici, on peut parler de sécurité
médicale et de sécurité sociale.

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Besoin d’amour et d’appartenance : Il s'agit de la recherche de communication et d'expression,
d'appartenance à un groupe. Ce besoin d'intégration dans le lien social va de pair avec le besoin de
reconnaissance et de considération. Ici, on peut parler du besoin d’appartenir à un groupe dont les
préoccupations sont celles du luxe, soit pour côtoyer les personnes qui nous ressemblent, soit pour
avoir l’impression de ressembler à ce à quoi nous aspirons.

Besoin d’estime des autres : C’est le besoin d'être respecté, de se respecter soi-même et de respecter
les autres ; le besoin de s'occuper pour être reconnu. Le snobisme rentre dans cette catégorie par
exemple.

Besoin d’accomplissement personnel : En fréquentant les spas, le client a l’impression de répondre à

son besoin de communiquer avec son entourage et de participer, fut-ce modestement, à l'amélioration
du monde.

D’une façon générale, la société a de plus en plus d’influence sur les individus. Il est donc normal
qu’au-delà de l’envie de prendre soin de son corps, de se détendre, on découvre une envie, chez
certains, d’êtres vus par la société dans ce type d’endroits ou de pouvoir en parler en connaisseurs.

Il y a encore aujourd’hui très peu de segmentation, c’est-à-dire que la majorité des spas répondent au
même type de clientèle. Cependant, étant donné le nombre d’ouvertures de spas, une segmentation
finit par se créer. En effet, pour les nouveaux entrants, il s’agit de trouver des segments encore
inexploités. C’est une des raisons pour laquelle la pertinence des critères de segmentation est
importante.
Nous allons donc étudier les critères de segmentation qui nous semblent pertinents sous l’angle de la
faisabilité, de la rentabilité, de l’accessibilité, de la mesurabilité et de la pertinence : les conditions
d’une segmentation efficace.

• La classe socioprofessionnelle

Ce critère est un croisement entre le revenu et le niveau d’instruction ou de la profession.

o Mesurable : Le revenu des ménages ainsi que leur niveau d’instruction est un critère
mesurable. Les données peuvent être trouvées à l’INSEE.

o Accessible : Ces segments sont accessibles. Il est aisé de pouvoir décrire les membres du
segment. Par exemple, on sait que les 2/3 des Français les plus riches vivent dans l’ouest
Parisien.

o Faisable : La segmentation du marché des instituts de Spas en fonction du revenu des ménages
est faisable, mais il risque d’être difficile de connaître la somme que chaque individu compte
dépenser pour ce genre de soins car cela ne dépend pas seulement de leur revenu.

o Rentable : Ce critère de segmentation peut être rentable. Si l’on choisit les CSP+ (ceux qui ont
les plus hauts revenus) pour proposer nos services, ils auront forcément un pouvoir d’achat
suffisant. Si par contre, on veut s’adresser aux classes dont les revenus sont moins élevés, il
faudra alors s’adapter à leurs attentes afin de pouvoir proposer les prix les plus élevés possible
tout en restant raisonnable.

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 o Pertinent : Ce critère permet d’obtenir des groupes suffisamment différents par rapport au type
de soins dont nous avons à faire pour justifier une adaptation de l’offre. De plus, il est clair
que si l’on s’adresse aux CSP+ on pourra leur proposer plus de services périphériques et donc
leur demander plus pour les mêmes soins que l’on aurait proposé à des CSP-.

• Le cycle de vie

o Mesurable : l’entreprise peut aisément avoir accès au nombre d’individus dans ces segments.

o Accessible : Ces segments du cycle de vie sont facilement accessibles, l’entreprise a les
moyens de les toucher.

o Faisable : Il est possible de segmenter en fonction de ce critère en définissant les différentes

étapes de vie de la cible recherchée.

o Rentable : Le marché est rentable. En effet, la segmentation en fonction du cycle de vie,

découpe le marché en segments relativement larges, où il est facile de développer une
politique marketing.

o Pertinent : Ce critère est pertinent car il permet une bonne distinction des besoins. En effet, les
besoins sont différents selon que le client est étudiant, actif ou retraité.

• Le style de vie

On découpe le marché en fonction des opinions, des activités, des valeurs et de la personnalité des
gens. En effet, pour le marché des spas, les consommateurs sont différents selon qu’ils aiment prendre
soin d’eux ou non.

o Mesurable : Il est facile de mesurer ces segments. Ceux qui prennent soin d’eux et qui nous
intéressent sont ceux qui vont souvent chez le coiffeur, chez l’esthéticienne, sont inscrits dans
un club de sport, prennent soin d’eux.

o Accessible : Ces segments sont facilement accessibles.

o Faisable : Il est possible de segmenter en fonction de ce critère en définissant le style de vie

précis de la cible qui nous intéresse.

o Rentable : Le marché est rentable. En effet, la segmentation en fonction du style de vie, peut
permettre de se concentrer sur la cible qui n’aura pas peur de dépenser pour des soins en
instituts. En s’adaptant précisément à leurs attentes, on pourra alors pratiquer des prix élevés.

o Pertinent : Ce critère est pertinent car il permet de distinguer ceux qui ont besoin des instituts
de spas et ceux qui n’en ont pas besoin.

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• Le rapport au temps

Il s’agit de segmenter la demande en fonction de l’attitude des individus face au temps. En effet, les
chrono-victimes (qui représentent 24% de la population) ont un comportement différent des chrono-
zen : leurs attentes ne sont pas les mêmes.

o Mesurable : Ces segments sont mesurables comme nous le montrent les données de TNS
Secodip ci-dessus.

o Accessible : Ces segments sont facilement accessibles.

o Faisable : Il est possible de segmenter en fonction de ce critère en adaptant une offre à chaque
segment. Des soins plus longs pour les Chrono-zen et plus courts pour les Chrono-victimes.

o Rentable : Le marché est rentable. En effet, la segmentation en fonction de l’âge, découpe le

marché en segments intéressants et exploitables.

o Pertinent : Ce critère est pertinent car il permet une bonne distinction des besoins et donc une
meilleure adaptation. Cela peut permettre à une entreprise de couvrir une plus large demande
de façon simple.

Ces critères de segmentation nous montrent donc que certains sont encore inexploités. En effet, la
plupart des spas visent la même clientèle. De plus, ils adoptent le plus souvent une stratégie marketing
de concentration, c'est-à-dire qu’ils ne s’occupent que d’un seul type de consommateurs. Il est donc
primordial pour un nouvel entrant de répondre aux attentes non exploitées.

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 E. Résultat de l’étude quantitative et qualitative

Pour les besoins de cette étude, nous avons réalisé et administré deux questionnaires différents, le
premier au sein de l’Imperator et le second au sein du Lions Club.

1. Questionnaire au sein de l’Imperator

Actuellement étudiants en Master de management du tourisme, nous avons pour objectif de réaliser
une étude marketing.

Soucieux de l’amélioration de nos prestations et afin de mieux répondre à vos attentes, nous
souhaiterions créer au sein de l’Hôtel Imperator un Spa. Dédié à la relaxation et au bien-être, un
ensemble de rituels de soins serait proposé dans un cadre naturel et raffiné. Nous désirerions
connaître votre opinion sur ce projet.

1. Fréquentez-vous des centres de bien-être / Spa afin de recevoir des massages, soins … ? (Si
oui, passer à la question 3)

 Oui

 Non

2. Si non, seriez vous intéressé(e) ?

 Très intéressé(e)

 Intéressé(e)

 Peu intéressé(e)

 Pas du tout intéressé(e)

3. Si oui, combien de fois ?

 Une fois par semaine

 Deux fois par mois

 Trois fois par mois

 Une fois tous les deux mois

 Une fois par trimestre

 Entre une et trois fois par an

55 | P a g e
 Occasionnellement

56 | P a g e
4. A quel moment de la journée souhaitez / souhaiteriez-vous vous rendre dans un Spa ?

 Début de matinée (8h-10h)

 Fin de matinée (10h-12h)

 Sur le temps de midi (12h-14h)

 Durant l'après midi (14h-18h)

 En soirée (18h-22h)

5. Quelles prestations aimeriez-vous trouver dans un Spa ? (classer par ordre de préférence).

 Massage

 Soins du corps

 Soins du visage

 Sauna

 Hammam

 Jacuzzi

 Piscine

 Appareils de remise en forme

 Autre :

6. Quelles sont vos attentes dans un Spa ?

 Accueil chaleureux et prise en charge

 Compétences du personnel

 Diversité des soins proposés

 Hammam

 Jacuzzi

 Sauna

 Cadre de douceur et de tranquillité

57 | P a g e
7. Quel style de Spa préféreriez-vous ?

 Oriental (pièce chaude, hammam, décoration orientale …)

 Asiatique (conception Feng Shui, matériaux naturels, plantes luxuriantes …)

 « Haute couture » ou « art contemporain » (conceptualisation très design)

 Spa Bio (cosmétique bio, charte respect de l’environnement)

 Autre : _______.

8. Quels types de produits souhaiteriez-vous pour vos soins ? (classer)

 Produits bio

 Produits dermatologiques

 Produits cosmétiques de marque

9. Si l’Imperator possédait un Spa, serait-ce pour vous un critère déterminant dans le choix de
l’établissement ?

 Oui, certainement

 Oui, pourquoi pas

 Non

10. Selon vous, l’offre de soins esthétiques (massages, gommages, modelage, hydrothérapie, etc
…)

 Est une composante essentielle à un Spa

 Est une composante optionnelle à un Spa

 Ne devrait pas se trouver dans un Spa

11. Quel est votre budget « bien-être » par mois ?

 20€ à 40€

 40€ à 60€

 60€ à 80€

 Plus de 80€

58 | P a g e
12. Vous êtes

 Un homme

 Une femme

13. A quelle catégorie Socio Professionnelle appartenez-vous ?

 Chef d’entreprise

 Cadre

 Profession libérale

 Salarié

 Employé

 Ouvrier

 Inactif et chômeur n’ayant jamais travaillé

15. Quelle est votre situation familiale ?

 Marié/En couple

 Célibataire

Nous vous remercions d’avoir pris le temps de répondre à ce questionnaire.

La Direction

59 | P a g e
 2. Questionnaire au sein du Lions Club à Nîmes

Nous avons souhaité interroger les membres du Lions Club de Nîmes car leurs membres font
généralement partie d’une catégorie sociale élevée ou, en tout cas, leurs membres sont en recherche
d’un lien social de qualité, ce qui nous laisse penser qu’ils seraient tous consommateurs potentiels.

L’échantillon est plutôt réduit mais il donne une bonne idée des tendances actuelles en matière de Spa.

Questionnaire : réalisé sur un échantillon de 24 personnes

1. Vous allez au spa ……fois par mois/semaine.

 0,9 fois par mois

2. Quel est votre soin préféré ?

 Massages (83%)
 Soins aquatiques (12%)
 Autres (5%)

3. Y-a t-il un soin que vous recherchez, mais que vous ne parvenez pas à trouver dans les
instituts ?

 Solarium,
 UV

4. Quel est le motif de votre visite au spa?

 Prendre soin de mon corps (26%)

 Echapper au stress du travail (59%)
 Un luxe que je m’offre de temps en temps (15%)
 C’est un cadeau qu’on m’a fait (0%)

5. En moyenne, vous dépensez …. Euros par visite

 92 euros

6. Votre visite au spa dure en moyenne :

 < 30 minutes (5%)

 30 minutes - 1 heure (21%)
 1 - 2 heures  (42%)
 2 - 4 heures  (23%)
 4 – 6 heures (9%)
 Une journée (0%)

60 | P a g e
7. Vous venez au spa :

 Quand vous avez le temps (58%)

 Vous avez toujours un créneau horaire réservé pour votre séance Spa (10%)
 Entre deux rendez-vous (32%)

8. Vous choisissez votre institut en fonction de :

 La proximité par rapport à votre domicile (38%)

 La proximité par rapport à votre lieu de travail (12%)
 De l’ambiance, du décor que l’on peut voir de l’extérieur (10%)
 Des soins proposés (20%)
 Des prix pratiqués (15%)
 Grâce à des conseils extérieurs (5%)

9. Etes-vous un(e) client(e) fidèle à un seul institut spa ?

 Oui, je retourne toujours au même (85%)

 Non, je change (15%)

10. Si vous changez de spa régulièrement, pourquoi ?

 Je n’arrive pas à trouver un spa qui me convienne (33%)

 J’aime le changement, j’aime que le décor change (67%)

11. Si vous êtes client(e) fidèle, comment avez-vous choisi votre institut ?

 La proximité par rapport à mon domicile (62%)

 La proximité par rapport à mon lieu de travail (23%)
 J’en ai entendu parler par des publicités, des articles de journaux (5%)
 J’en ai entendu parler par du bouche-à-oreille (10%)
 J’ai recherché sur internet, dans des revues,… (0%)

12. Le prix des soins vous parait-il excessif ?

 Non, les soins sont de qualité, le prix est normal (55%)

 Oui, mais il n’y a pas d’autre offre comparable sur le marché (17%)
 Oui, et c’est d’ailleurs pour cela que je n’y vais pas aussi souvent que je le voudrais (28%)

13. Que reprochez-vous au spa ? (plusieurs réponses possibles)

 Le temps que ça prend (20%)

 Le prix, trop cher (48%)
 Je n’aime pas que l’on me touche (0%)
 Ce n’est pas une dépense essentielle (20%)
 Rien (12%)
 Autre…

61 | P a g e
14. Pour finir, quel critère parmi les suivants est le plus important pour vous. Le spa doit :

 Être rapide, entre deux rendez-vous (21%)

 Pratiquer un prix abordable (13%)
 Proposer des soins de qualité (28%)
 Être un moment d’apaisement, de détente (38%)

15. Dans quelle tranche d’âge vous situez-vous ?

 15-25 ans (5%)

 26-35 ans (13%)
 36-45 ans (46%)
 46-59 ans (30%)
 60-70 ans (6%)
 71 ans et plus (0%)

16. Vous êtes :

 Etudiant(e) (5%)
 Homme/femme actif(ve) (67%)
 Mère/père au foyer (12%)
 Sans emploi (16%)
 A la recherche d’un emploi (0%)
 Retraité(e) (0%)

62 | P a g e
63 | P a g e
 F. Chiffre d’affaire Prévisionnel

A l'occasion de l'étude par questionnaire, le consommateur potentiel est interrogé sur ses intentions ou
habitudes d'achats : quantités achetées habituellement, fréquences d'achat, prix psychologique, panier
moyen, etc. Il est ainsi possible d'utiliser ces éléments de réponse pour calculer un chiffre d'affaires
potentiel.

Il faut naturellement prendre garde à la notion d'intention ; il n'est pas ici question de certitudes
d'achat. Ainsi, une personne interrogée pourra sous-estimer, surestimer ou bien encore mentir
délibérément sur sa consommation. Il est donc important de rester vigilant, d'interpréter et de
relativiser ces informations.

Détermination des intentions d’achats

Question nb nb (%) Question nb nb (%)

Fréquentez-vous des instituts de Spa ? Si oui, combien de fois ? Si non, seriez vous intéressé (e) ?

Une fois par semaine 56 24,14% Très Intéressé(e) 65 26,75%

Deux fois par semaine 25 10,78% Intéressé(e) 62 25,51%

Moyennement
Trois fois par semaine 32 13,79% Intéressé 12 4,94%

Une fois tous les deux mois 25 10,78% Peu Intéressé 48 19,75%

Une fois par trimestre 36 15,52% Pas du tout Intéressé 56 23,05%

Entre une et trois fois par an 18 7,76% 243 100%

Occasionnellement 40 17,24%
232 100%

40
17% 56
24% Une fois par semaine
Deux fois par semaine
Trois fois par semaine
18
8%
Une fois tous les deux
mois
25 Une fois par trimestre
11%
36 Entre une et trois fois
16% par an
Occasionnellement
32
25 14%
11%

64 | P a g e
Echantillon intéressé 371
Echantillon total 475
Taux d'intéressement de
l'échantillon 78,11%

Il convient de bien distinguer le taux d’intéressement de l’échantillon qui détermine l’ensemble de la

population interrogé qui fréquente ou non un Spa et le ratio d’intention d’achat qui renseigne sur la
probabilité que

Sur 475 personnes interrogées, 78.11% étaient intéressées et/ou fréquentaient déjà un Spa dans la
région. Sur ces 475 personnes, 167 personnes (35.16% de l’échantillon interrogé) ne fréquentent pas
actuellement (ou non assidument) de Spa mais se révéleraient assez intéressées pour en fréquenter un.
Nous avons retiré de nos intentions d’achats toutes les personnes fréquentant régulièrement des Spas
car nous supposons que ces derniers bénéficient soit d’un abonnement, soit d’un programme de
fidélité avantageux et qu’ils sont donc, pour le moment, attachés à un autre Spa. Pour le calcul de
notre premier chiffre d’affaire prévisionnel nous avons donc préférer les retirer car ils sont en l’espèce
inaccessible. Nous avons également retiré de notre étude l’ensemble des personnes n’étant pour le
moment « pas du tout », « peu » et « moyennement intéressé » car ils ne constituaient pas pour notre
étude un échantillon viable.

167

Intention d'Achat
Echantillon total

475

Tableau 1 : « Intentions d’achat ».

Intention d'achat 167

Echantillon total 475
Taux d'Intention d'achat 35,16%

65 | P a g e
Tableau 2 : « Répartition de l’échantillon interrogé par CSP, et intention d’achat ».

Intention
Part
CSP % d’achat de
échantillon
la part
Agriculteur 12 2,53% 0,89%
Artisan/Commerçant/Chef d’entreprise 121 25,47% 8,96%
Cadre et professions intellectuelles supérieures 125 26,32% 9,25%
Profession intermédiaire 54 11,37% 4,00%
Employé 47 9,89% 3,48%
Ouvrier 8 1,68% 0,59%
Retraités 92 19,37% 6,81%
Inactif et chômeur n’ayant jamais travaillé 16 3,37% 1,18%
Total 475 100,00% 35,16%

Ce tableau représente l’échantillon total interrogé, et la répartition des Catégories

Socioprofessionnelles dans celui-ci. L’intention d’achat (déterminée précédemment) a été rapportée à
chaque part de l’échantillon, permettant ainsi de nous renseigner sur les intentions d’achat de chaque
Catégorie Socioprofessionnelle.

Nous savons par exemple que sur 125 Cadres interrogés, 9,25% ont une intention d’achat certaine.
Nous avons donc extrapolé à l’ensemble de la population Nîmoise nos calculs et avons ainsi découvert
que 4 666 personnes pourraient être éventuellement intéressées par le produit proposé. Nous avons
alors subdivisé ce résultat dans les différentes CSP.

Tableau 3 : « Extrapolation des résultats de l’intention d’achat, rapportés à l’ensemble de la

population Nîmoise, par CSP ».

%
Agriculteurs exploitants 1 0,03%
Artisans, commerçants, chefs d'entreprise 297 6,37%
Cadres et professions intellectuelles supérieures 739 15,84%
Professions intermédiaires 556 11,91%
Employés 688 14,74%
Ouvriers 73 1,55%
Retraités 2 010 43,07%
Autres personnes sans activité professionnelle 302 6,48%
100,00
Total 4 666
%

Ci-dessus le tableau des résultats par extrapolation à la population Nîmoise. Il s’agit donc du tableau
représentant les intentions d’achat de la population Nîmoise par CSP. Nous savons donc, par exemple,
que 739 Cadres (soit 9,25% des Cadres Nîmois – CF tableau suivant, répartition de la population
Nîmoise par CSP) seraient potentiellement consommateurs de Spa avec une forte intention d’achat.

66 | P a g e
Tableau 4 : « Répartition de la population Nîmoise par CSP ».

2010 %
100,00
Ensemble population Nîmoise par CSP 115 899
%
Agriculteurs exploitants 153 0,13%
Artisans, commerçants, chefs d'entreprise 3 421 2,95%
Cadres et professions intellectuelles supérieures 8 237 7,11%
Professions intermédiaires 14 330 12,36%
Employés 20 386 17,59%
Ouvriers 12 623 10,89%
Retraités 30 423 26,25%
Autres personnes sans activité professionnelle 26 326 22,71%

Tableau 5 : « Budget détente par mois ».

Question Nombre %
Votre budget détente s’élève par mois
20€ à 40€ 29 17%
41€ à 60€ 59 35%
61€ à 80€ 47 28%
Plus de 81€ 32 19%
Total 167 100%

Il n’y a ici que 167 personnes car il s’agit du nombre de personnes intéressées par le projet. Nous
avons donc trouvé judicieux de ne se pencher que sur cette partie là de l’échantillon interrogé, plus
représentative pour nos résultats.

Tableau 6 : « Chiffre d’affaires prévisionnel ».

CA Prévisionnel utopique
20€ à 40€ 21 377,58 €
41€ à 60€ 87 588,69 €
61€ à 80€ 97 683,66 €
Plus de 81€ 76 959,28 €
Total CA (Mensuel / Annuel) 283 609,22 € 3 403 310,58 €
Dépense par personne (Mensuelle / Annuelle) 58,96 € 707,56 €

100 70 755,56 €
200 141 511,11 €
Nombre de clients potentiels et chiffre 300 212 266,67 €
d'affaires annuel relatif 400 283 022,22 €
500 353 777,78 €
600 424 533,33 €

67 | P a g e
Ce tableau reprend les résultats des précédents. Nous avons donc pu dresser un chiffre d’affaire
mensuel par tranche de budget nous permettant ainsi de trouver un chiffre d’affaire potentiel annuel.
Ainsi, grâce au nombre de personnes intéressées sur la population Nîmoise, (4 666), nous avons
déterminé un panier moyen mensuel et annuel.

La seconde partie du tableau montre donc le chiffre d’affaires annuel potentiellement réalisé et
réalisable en fonction du nombre de personnes pouvant fréquenter l’établissement.

68 | P a g e
69 | P a g e
 G. Business Plan

Rappel des différents Chiffre d’Affaires annuel calculés précédemment :

Nombre de clients potentiels et chiffre d'affaires

annuel relatif 100 70 755,56 €
200 141 511,11 €
300 212 266,67 €
400 283 022,22 €
500 353 777,78 €
600 424 533,33 €

A l’aide de nos chiffres d’affaires, nous allons pouvoir déterminer et estimer un compte de résultat
différentiel par tranche de chiffre d’affaires (100 clients, 200 clients …) :

Nombre de
Clients 100 200 300 400 500 600
Chiffres 70 755,56 141 511,11 212 266,67 283 022,22 353 777,78 424 533,33
d'Affaires € € € € € €
Catégories de Charges (en % du CA)
Charges de 17 688,89 106 133,33
35 377,78 € 53 066,67 € 70 755,56 € 88 444,45 €
personnel 0,25 € €
Dotations aux
30 000,00
Amortissemen 30 000,00 € 30 000,00 € 30 000,00 € 30 000,00 € 30 000,00 €
€
ts Charges Fixes
27 000,00
Intérêts 27 000,00 € 27 000,00 € 27 000,00 € 27 000,00 € 27 000,00 €
Charges Fixes €
Coûts des
10 613,33
Opérations, 21 226,67 € 31 840,00 € 42 453,33 € 53 066,67 € 63 680,00 €
€
des ventes 0,15
Entretien et
3 537,78 € 7 075,56 € 10 613,33 € 14 151,11 € 17 688,89 € 21 226,67 €
maintenance 0,05
Energies 0,05 3 537,78 € 7 075,56 € 10 613,33 € 14 151,11 € 17 688,89 € 21 226,67 €
Administratif Charges Fixes 1 500,00 € 1 500,00 € 1 500,00 € 1 500,00 € 1 500,00 € 1 500,00 €
Marketing Estimé Nul 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00 €
93 877,78 129 255,56 164 633,34 200 011,11 235 388,89 270 766,67
Total Charges
0,5 € € € € € €
Résultat Brut
d'Exploitation -23 122,22 118 388,89 153 766,67
12 255,56 € 47 633,34 € 83 011,11 €
(Courant € € €
Avant Impôt) 0,5
IS 0,33 -7 707,41 € 4 085,19 € 15 877,78 € 27 670,37 € 39 462,96 € 51 255,56 €
Résultat Net -15 414,81 102 511,11
8 170,37 € 31 755,56 € 55 340,74 € 78 925,93 €
de l'Exercice € €
Indice de
-21,79% 5,77% 14,96% 19,55% 22,31% 24,15%
Profitabilité

Ci-dessus, nous venons donc de déterminer un compte de résultat prévisionnel où nous pouvons alors
remarquer que si le SPA Imperator, en empruntant 600 000 € à la création dans le but d’obtenir un SPA

70 | P a g e
clé en main, ne serait pas rentable à 100 clients. Toutefois, pour les cinq autres hypothèses, c'est-à-dire
si le SPA Imperator réussi à attirer plus de 200 clients (entre 200 et 600), celui-ci serait rentable dès sa
première année d’exploitation. C'est-à-dire que le produits seraient supérieurs aux charges et donc que
pour la première année d’exploitation le SPA Imperator réaliserait un bénéfice (résultat positif). Les
charges variables (en pourcentage du chiffre d’affaires, comme les charges de personnel par exemple)
sont des pourcentages que nous avons pu obtenir grâce aux différentes fiches APCE que nous nous
sommes procurés. Nous avons appliqué un taux d’IS à 33,1/3%.

Seuil de
Rentabilit Nombre
é Clients 100 200 300 400 500 600
70 755,56 141 511,11 212 266,67 283 022,22 353 777,78 424 533,33
CA € € € € € €
35 377,78 106 133,34 141 511,11 176 888,89 212 266,67
CV € 70 755,56 € € € € €

35 377,78 106 133,34 141 511,11 176 888,89 212 266,67

MSCV € 70 755,56 € € € € €
58 500,00
CF € 58 500,00 € 58 500,00 € 58 500,00 € 58 500,00 € 58 500,00 €
-23 122,22 118 388,89 153 766,67
Résultat € 12 255,56 € 47 633,34 € 83 011,11 € € €
Seuil de
Rentabilit
é 165,36 clients 707,56x - 353,78x = 58 500

Nous savons que pour 100 clients, le SPA Imperator ne serait pas rentable et que pour 200 clients,
celui-ci serait, pour la première année d’exploitation, rentable. Nous avons donc calculé le seuil de
rentabilité pour le SPA Imperator et sommes arrivés à la conclusion que ce n’est qu’à partir de 166
clients que l’établissement deviendrait rentable.

Veuillez trouver ci-dessous le tableau d’amortissement de notre emprunt de 600 000 € sur 20 ans, à un
taux fixe de 4,5% annuels :

Amortissement de
Début Intérêts Annuité
l'Emprunt
600 000,00 € 27 000,00 € 19 125,69 € 46 125,69 €
580 874,31 € 26 139,34 € 19 986,34 € 46 125,69 €
560 887,97 € 25 239,96 € 20 885,73 € 46 125,69 €
540 002,24 € 24 300,10 € 21 825,59 € 46 125,69 €
518 176,66 € 23 317,95 € 22 807,74 € 46 125,69 €
495 368,92 € 22 291,60 € 23 834,09 € 46 125,69 €
471 534,84 € 21 219,07 € 24 906,62 € 46 125,69 €
446 628,22 € 20 098,27 € 26 027,42 € 46 125,69 €
420 600,80 € 18 927,04 € 27 198,65 € 46 125,69 €
393 402,15 € 17 703,10 € 28 422,59 € 46 125,69 €
364 979,56 € 16 424,08 € 29 701,61 € 46 125,69 €
335 277,95 € 15 087,51 € 31 038,18 € 46 125,69 €
304 239,77 € 13 690,79 € 32 434,90 € 46 125,69 €
271 804,88 € 12 231,22 € 33 894,47 € 46 125,69 €
237 910,41 € 10 705,97 € 35 419,72 € 46 125,69 €
202 490,69 € 9 112,08 € 37 013,61 € 46 125,69 €
165 477,09 € 7 446,47 € 38 679,22 € 46 125,69 €

71 | P a g e
 126 797,87 € 5 705,90 € 40 419,78 € 46 125,69 €
86 378,09 € 3 887,01 € 42 238,67 € 46 125,69 €
44 139,41 € 1 986,27 € 44 139,41 € 46 125,69 €
0,00 € 0,00 € 46 125,69 € 46 125,69 €

Il convient ici de bien distinguer rentabilité et liquidités, nous avons trouvé opportun de calculer les
flux nets de trésorerie pour les six différentes hypothèses. Il s’agit de tous les encaissements et
décaissements courants donc non exceptionnel (car imprévisibles) sur une période donnée. Cette
démarche se fait donc dans le but de savoir si à la fin d’un exercice, le solde de trésorerie sera positif
ou négatif. Il est important de comprendre qu’un flux net de trésorerie n’indique en aucun cas une
rentabilité. Il s’agit d’une prévision, même si les flux nets de trésorerie sont positifs, le SPA Imperator
pourrait ne pas être rentable. Les flux nets de trésorerie sont une aide à la décision dans le but de
savoir au bout de combien de temps l’investissement initial sera récupéré.

Flux net de trésorerie dans l’hypothèse où le SPA Imperator recevrait 100

clients avec une progression de 15% de son chiffre d’affaires par an.

Années 0 1 2 3 4 5 6 7 8
600
Investissement Initial
000
Recettes (100 clients) 70 755,56 81 368,89 93 574,23 107 610,36 123 751,92 142 314,70 163 661,91 188 211,20
- charges fixes 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00
- charges variables 35 377,78 40 684,45 46 787,11 53 805,18 61 875,96 71 157,35 81 830,95 94 105,60
- Intérêts 27 000,00 26 139,34 25 239,96 24 300,10 23 317,95 22 291,60 21 219,07 20 098,27
- amortissement 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00
Résultat -23 122,22 -16 954,90 -9 952,84 -1 994,92 7 058,01 17 365,75 29 111,89 42 507,33
- Impôts 0,00 0,00 0,00 0,00 2352,66958 5788,58356 9703,96244 14169,1095
Résultat Net
Comptable -23 122,22 -16 954,90 -9 952,84 -1 994,92 4 705,34 11 577,17 19 407,92 28 338,22

- remboursement de
l'emprunt
19 125,69 19 986,34 20 885,73 21 825,59 22 807,74 € 23 834,09 € 24 906,62 € 26 027,42 €
+ Amortissement 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00
FNT -12 247,91 -6 941,24 -838,57 6 179,49 11 897,60 17 743,08 24 501,31 32 310,80

72 | P a g e
 Flux net de trésorerie dans l’hypothèse où le SPA Imperator recevrait 200
clients avec une progression de 15% de son chiffre d’affaires par an.

Années 0 1 2 3 4 5 6 7 8
600
Investissement Initial
000
141 162 187 215
Recettes (200 clients)
511,11 737,78 148,44 220,71 247 503,82 284 629,39 327 323,80 376 422,37
- charges fixes 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00
107
- charges variables
70 755,56 81 368,89 93 574,22 610,35 123 751,91 142 314,69 163 661,90 188 211,18
- Intérêts 27 000,00 26 139,34 25 239,96 24 300,10 23 317,95 22 291,60 21 219,07 20 098,27
- amortissement 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00
Résultat 12 255,56 23 729,54 36 834,26 51 810,25 68 933,96 88 523,09 110 942,83 136 612,91
22977,986 29507,697 36980,943 45537,637
- Impôts
4 085,19 7 909,85 12 278,09 17 270,08 1 6 5 7
Résultat Net
Comptable 8 170,37 15 819,70 24 556,18 34 540,17 45 955,97 59 015,40 73 961,89 91 075,28
- remboursement de
l'emprunt 22 807,74 23 834,09 24 906,62 26 027,42
19 125,69 19 986,34 20 885,73 21 825,59 € € € €
+ Amortissement 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00
FNT 19 044,68 25 833,35 33 670,45 42 714,58 53 148,24 65 181,31 79 055,27 95 047,86

Flux net de trésorerie dans l’hypothèse où le SPA Imperator recevrait 300

clients avec une progression de 15% de son chiffre d’affaires par an.

Années 0 1 2 3 4 5 6 7 8
Investissement 600
Initial 000
Recettes (300 212 244 280 322
clients) 266,67 106,67 722,67 831,07 371 255,73 426 944,09 490 985,71 564 633,56
"- charges fixes 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00
106 122 140 161
"- charges variables
133,34 053,34 361,34 415,54 185 627,87 213 472,05 245 492,85 282 316,78
"- Intérêts" 27 000,00 26 139,34 25 239,96 24 300,10 23 317,95 22 291,60 21 219,07 20 098,27
"- amortissement" 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00
105
Résultat
47 633,34 64 413,99 83 621,38 615,43 130 809,92 159 680,44 192 773,79 230 718,51
43603,305 53226,814 64257,928 76906,170
"- Impôts"
15 877,78 21 471,33 27 873,79 35 205,14 6 9 5 5
Résultat Net
Comptable 31 755,56 42 942,66 55 747,58 70 410,29 87 206,61 106 453,63 128 515,86 153 812,34
"- remboursement de
l'emprunt" 22 807,74 23 834,09 24 906,62 26 027,42
19 125,69 19 986,34 20 885,73 40 419,78 € € € €
"+ Amortissement" 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00

73 | P a g e
FNT 42 629,87 52 956,32 64 861,86 59 990,51 94 398,87 112 619,54 133 609,24 157 784,92

Flux net de trésorerie dans l’hypothèse où le SPA Imperator recevrait 400

clients avec une progression de 15% de son chiffre d’affaires par an.

Années 0 1 2 3 4 5 6 7 8
Investissement 600
Initial 000
Recettes (400 283 325 374 430
clients) 022,22 475,55 296,89 441,42 495 007,63 569 258,78 654 647,59 752 844,73
"- charges fixes 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00
141 162 187 215
"- charges variables
511,11 737,78 148,44 220,71 247 503,82 284 629,39 327 323,80 376 422,37
"- Intérêts" 27 000,00 26 139,34 25 239,96 24 300,10 23 317,95 22 291,60 21 219,07 20 098,27
"- amortissement" 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00
105 130 159
Résultat
83 011,11 098,43 408,48 420,61 192 685,87 230 837,79 274 604,73 324 824,10
64228,622 76945,928 91534,909 108274,69
"- Impôts"
27 670,37 35 032,81 43 469,49 53 140,20 1 9 6 9
Résultat Net 106
Comptable 55 340,74 70 065,62 86 938,99 280,41 128 457,24 153 891,86 183 069,82 216 549,40
"- remboursement de
l'emprunt" 22 807,74 23 834,09 24 906,62 26 027,42
19 125,69 19 986,34 20 885,73 0,00 € € € €
"+ Amortissement" 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00
136
FNT
66 215,05 80 079,28 96 053,26 280,41 135 649,51 160 057,77 188 163,20 220 521,98

Flux net de trésorerie dans l’hypothèse où le SPA Imperator recevrait 500

clients avec une progression de 15% de son chiffre d’affaires par an.

Années 0 1 2 3 4 5 6 7 8
Investissement 600
Initial 000
Recettes (500 353 406 467 538
clients) 777,78 844,45 871,11 051,78 618 759,55 711 573,48 818 309,50 941 055,93
"- charges fixes 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00
176 203 233 269
"- charges variables
888,89 422,22 935,56 025,89 309 379,77 355 786,74 409 154,75 470 527,96
"- Intérêts" 27 000,00 26 139,34 25 239,96 24 300,10 23 317,95 22 291,60 21 219,07 20 098,27
"- amortissement" 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00
118 145 177 213
Résultat
388,89 782,88 195,60 225,79 254 561,82 301 995,14 356 435,68 418 929,69
84853,941 100665,04 118811,89 139643,23
"- Impôts"
39 462,96 48 594,29 59 065,20 71 075,26 5 6 5 1
Résultat Net 118 142
Comptable 78 925,93 97 188,59 130,40 150,53 169 707,88 201 330,09 237 623,79 279 286,46

74 | P a g e
"- remboursement de
l'emprunt" 22 807,74 23 834,09 24 906,62 26 027,42
19 125,69 19 986,34 20 885,73 0,00 € € € €
"+ Amortissement" 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00
107 127 172
FNT
89 800,24 202,24 244,67 150,53 176 900,15 207 496,01 242 717,17 283 259,05

Flux net de trésorerie dans l’hypothèse où le SPA Imperator recevrait 600

clients avec une progression de 15% de son chiffre d’affaires par an.

Années 0 1 2 3 4 5 6 7 8
Investissement 600
Initial 000
Recettes (600 424 488 561 645 #########
clients) 533,33 213,33 445,33 662,13 742 511,45 853 888,16 981 971,39 #
"- charges fixes 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00 1 500,00
212 244 280 322
"- charges variables
266,67 106,66 722,66 831,06 371 255,72 426 944,08 490 985,69 564 633,55
"- Intérêts" 27 000,00 26 139,34 25 239,96 24 300,10 23 317,95 22 291,60 21 219,07 20 098,27
"- amortissement" 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00
153 186 223 267
Résultat
766,67 467,32 982,71 030,96 316 437,77 373 152,48 438 266,63 513 035,28
105479,25 146088,87
"- Impôts"
51 255,56 62 155,77 74 660,90 89 010,32 8 124384,16 6 171011,76
Résultat Net 102 124 149 178
Comptable 511,11 311,55 321,80 020,64 210 958,52 248 768,32 292 177,75 342 023,52
"- remboursement
de l'emprunt" 22 807,74 23 834,09 24 906,62
19 125,69 19 986,34 20 885,73 0,00 € € € 26 027,42 €
"+ Amortissement" 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00 30 000,00
113 134 158 208
FNT
385,42 325,20 436,08 020,64 218 150,78 254 934,24 297 271,13 345 996,10

Après étude des différents flux nets de trésorerie pour les six hypothèses nous pouvons en déduire qu’à
partir de 300 clients, le SPA Imperator récupèrerait son investissement au bout de huit ans. Il parait
évident de dire que le SPA ne récupèrerait pas son investissement de départ avec 100 et 200 clients
comme hypothèses.

75 | P a g e
 La Politique Marketing
Le marketing c’est l’ensemble des méthodes et des moyens mis en œuvre pour satisfaire, susciter ou
renouveler les besoins des consommateurs.

Il alterne des phases qui relèvent de la stratégie et d’autres qui relèvent de l’opérationnel.

Ce sont des démarches complémentaires et interdépendantes.

Le marketing stratégique c’est la réflexion et l’analyse de l’environnement, des technologies, des

marchés et des consommateurs.

On compte 3 phases :

- Phase de connaissance
- Phase de réflexion
- Phase de décision

Le marketing stratégique fait référence aux budgets et aux objectifs.

Le marketing opérationnel c’est la mise en œuvre concrète du plan marketing, élaboré à partir des
objectifs définis et du budget alloué lors du marketing stratégique.

On compte ici 2 phases :

- Phase d’action
- Phase de contrôle

A. Le Marketing Stratégique

Il faut analyser les besoins des consommateurs, l’attractivité du marché et la compétitivité de

l’entreprise.

La prise en compte de la demande potentielle et des avantages concurrentiels de l’entreprise aboutit

aux choix des segments stratégiques (macro-segmentation) puis des marchés cibles (micro-
segmentation) sur lesquels l’entreprise peut intervenir avec un minimum de risque.

Il faut aussi analyser le portefeuille d’activité afin de permettre à l’entreprise de répartir au mieux les
ressources dont elle dispose entre les différents segments qu’elle a décidé d’occuper.

La Segmentation :

Les 2 critères de segmentation les plus pertinents pour le concept Spa Imperator semblent être :

- Les CSP : En effet, le mode de consommation de Spa n’est pas le même en fonction de notre
appartenance à une CSP + ou à une CSP -.
- Le rapport au temps, le style de vie : l nous a été possible de voir que l’activité Spa n’était pas
consommée de la même façon lorsque l’on est soit chrono-victimes soit chrono-zen.

76 | P a g e
Le Ciblage :

Les études ont montré que les utilisateurs actuels appartiennent essentiellement aux CSP +. Les spas
d’hôtel, haut de gamme ciblent donc déjà ce public en proposant des offres luxueuses et coûteuses.
Nous ciblerons donc aussi bien les hommes que les femmes, actifs ou retraités qui considèrent que
prendre soin de leur corps est aujourd’hui indispensable dans leur bien-être physique et mental.

Le Positionnement :

77 | P a g e
 B. Le Marketing Opérationnel

La phase de l’action repose sur le Mix marketing ou les 4 P :

- Produit
- Prix
- Distribution
- Communication

1. La Politique Produit

78 | P a g e
 2. La Politique Prix

Le prix est un élément clé dans le développement du Spa. Trop élevé, il peut faire fuir. Trop bas, il
risque de déclasser l’établissement. Il existe différentes études qui donnent des idées quant à la
fixation du prix dans un Spa.

 Le « pricing premium » (prix élevés, qualité élevée)

Cette stratégie de prix concerne tout le domaine du luxe. Exemple d’un spa dans un hôtel luxueux. Le
décor est sublime et les prestations de très haute qualité. L’heure de massage est fixée au minimum à
120 euros.

 Le « pricing de pénétration » (prix bas, qualité élevée)

Ici, le prix est positionné bas pour gagner des parts de marché. Une fois celles-ci conquises, les prix
augmentent.

 Le « pricing économie » (prix bas)

Le prix bas induit un effet volume, grâce à des prestations accessibles à un plus grand nombre de
personnes. Un spa peut essayer de construire sa stratégie ainsi, en tablant sur un taux de remplissage
élevé pour arriver à atteindre son point mort et un certain niveau de rentabilité.

 Le « package pricing »

Il consiste à créer une offre composée de plusieurs services pour la rendre plus attrayante et plus
intéressante que le service pris isolément.

 Le « pricing promotionnel »

Une stratégie simple du « un service acheté, un produit ou service offert ». Une idée assez attractive
consiste à proposer un « soin découverte » pour chaque client qui achète un coffret cadeau bien être. A
mettre en place pour la fête des mères ou à l’occasion de Noël. L’occasion d’attirer puis de fidéliser
deux clientes.

 Le « pricing psychologique »

Cette stratégie est utilisée quand on veut toucher le côté émotionnel du client en proposant des prix à
49 euros, à 69 euros ou 99 euros. On couple souvent cette approche avec une autre stratégie. Le
package de soins hammam/jacuzzi/massage (de 30 mn) est par exemple proposé à 49 € dans certains
spas.

79 | P a g e
 3. La Politique Distribution

Actions Octobre Novembre 2013 Décembre Janvier

2013 2013 2014
Customer value

formation accueil

Aménagement Espace détente

Réalisation des dépliants planning /

menus
Formation SPA

Convenience

Déploiement des nouvelles offres

Recrutement ou formation des

commerciaux
Communication

Achat d'espaces publicitaires /

publireportages:
Les enjeux (1 page/ mois) Encart Encart Encart

Le nouvel observateur (2 pages / mois) Encart X 2 Publi + Encart X 2

encart
L'Express(2 pages / mois) Encart X 2 Encart X 2 Publi +
encart
Salon : réalisation structure + plaquette

Plaquette Entreprises - Fabrication Fabrication Déploiement

Plaquette Prescripteurs - fabrication Fabrication Déploiement

Mise en place de la News mensuelle Fabrication Déploiement

Mensuel
Relations Presse – dossier de presse Fabrication Déploiement

(trimestriel)

Evénement - soirée People Date en

Janv.
Annonce à la presse - communiqué

Invitation - cadre et people

Partenariat avec marque de luxe -

recherche

80 | P a g e
 4. La Politique Communication

Média :

 Achat d’espace publicitaire dans magazine business et tourisme

o Magazine Economique : Les enjeux – mensuel – 1 page quadri (19 000 €)
 68% de lectorat CSP +
 23% de Taux de pénétration cadres sup et professions libérales dans
entreprises de 50 à 499 Salariés.
 OJD : 130 000 ex – 71 % d’abonnement
o Magazine Actualité : Le nouvel observateur – hebdomadaire – 1 page quadri (23 000
€)
 47 % de CSP+
 52 % de lectorat de cadres sup du secteur privé
 OJD : 470 000 EX
o Magazine Actualité : L’express – hebdomadaire – 1 page quadri (23 500 €)
 40 % de CSP+
 67% de lectorat de cadres sup du secteur privé
 OJD : 423 000 x

Nous exclurons :

 Le figaro Magazine : pas assez CSP+

 Télérama : Très CSP+ mais trop secteur public
 Le monde diplomatique : Très CSP+ mais trop secteur public
 Publi-reportage

Hors Média :

 Présence sur les salons du tourisme

o Fabrication d’une structure Stand
o Plaquette présentation générale
o Format : A4 - Papier : semi-mat – 200g - Impression quadri R°V°
o Quantité : 5000 ex

 Plaquette « Entreprises » - outils de communication mais aussi de vente

o Format : 25 X 25 cm
o Papier : Rives tradition 200 g
o Impression : Quadri R°V°
o Finition : vernis UV sélectif
o Quantité : 10 000 ex

81 | P a g e
 Plaquette « Prescripteurs » - outil de communication mais aussi de vente
 Newsletter
o Périodicité : Mensuel ou bimestrielle
o Format A4
o Impression R°V°
o Façonnage : découpe pour coupon détachable (demande d’informations)
o Envoi par courrier. - Contact : 1000 / mois
o Utilisation fichiers client existant + achat de fichier si nécessaire

 Relations presse dans les revues spécialisées business et tourisme

o Dossier de presse et communiqués.
o Périodicité : Trimestrielle.

 Organisation d’une soirée avec people – partenariat avec marque de luxe

o Objectif : faire parler de l’événement dans la presse et consolider les valeurs de luxe.

82 | P a g e
 L’Identité Visuelle

A. Concept Visuel

Le concept visuel de la charte graphique définit l’empreinte de l’entreprise, où ici, du département

étudié.

« L'ensemble des signes graphiques, des couleurs, des visuels, des polices, utilisés forme l'identité
d'une entreprise. Le respect des règles d'une charte graphique permet la mise en place cohérente et
pertinente d'une communication. Ce document de référence va déterminer et contenir les principes de
l’identité visuelle de tous les supports de communication, internes et externes, d’une marque.

La charte graphique renforce l'efficacité de la communication, sur tous les supports et médias qui
seront utilisés : print, objet, vidéo, photo... Ce sont l'harmonie et l'équilibre qui garantissent la
justesse de l'image qui sera renvoyée. »

83 | P a g e
SPA IMPERATOR
BY

84 | P a g e
 B. Définition et déclinaison de la charte graphique

 SPA Imperator pour le bien-être :

Le concept spa de la marque s’inspire du menu du restaurant gastronomique français, domaine

d’excellence de l’imperator. Nous avons choisi ce concept car Monsieur Chalvidal est adepte de l’art
culinaire donc il semblait intéressant de combiné le menu avec les expériences spa pour rendre
hommage aux travaux de Monsieur Chalvidal en terme de restauration.

Les Entrées, d’une durée de 30 minutes, sont destinées aux urbains actifs en quête de repos après une
journée chargée.

Les Plats Principaux et Les Desserts durent une heure et comprennent massages corporels, soins du
visage, massages aux pierres chaudes et autres délices destinés à nourrir le corps et l’âme.

Pour son concept spa, Spa Imperator s’associe à des experts incontestés de la beauté et ambassadeurs
de la cosmétologie française la plus raffinée : L’Occitane.

 Pourquoi l’Occitane ?

Les spas l’Occitane nous rassemblent sur un spa en Provence. Cette province de l’eau et d’étude : la
Camargue…

L’Imperator se situe non loin des pistes de sable de Camargue. Les souvenirs sur place se retrouve
dans le spa de L’imperator made in L’Occitane : boire l’eau et le sel, galet, Cannes de Provence…
C’est dans cette palette de formes, de matière et de couleurs que nous avons cherché à joindre la
marque l’Occitane au spa l’Imperator.

 Logo :

Nous avons repris le logo de l’Imperator car l’aigle est signe de pouvoir, de luxe de calme et de
volupté.

Les 4 étoiles reprennent le titre donné à la classification hôtelière de l’hôtel. SPA imperator est
classique de couleur noire pour marquer une certaine sobriété dans le titre mais surtout pour mettre en
avant la marque utilisé par le spa : l’Occitane car c’est le facteur déterminant dans le choix des clients
pour profiter des soins du spa.

 Choix d'une charte graphique

 Le choix des couleurs : Nous devons trouver des couleurs attirantes, chaudes en relation
avec « L'Occitane ». De ce fait, Nous avons décidé d'utiliser des couleurs prédominantes à

85 | P a g e
 l'image de la Provence et des valeurs de « L'Occitane ». Nous avons donc choisi les
couleurs : jaune, orange et or. Ces couleurs soulignaient et rappelaient les produits
fabriqués par « L'Occitane ». Nous avons également veillé à un mariage de couleurs
cohérent.

 Fond blanc : Le choix du fond blanc est volontaire. Cela permet de visualiser et de repérer
plus facilement les informations de la fiche soins. De plus, le fond blanc donnait un aspect
conventionnel et professionnel, ce qui était primordial au sein de l'hôtel.

 Image : Il s'avérait évident de placer une image dans la fiche soins pour l'esthétisme. De ce
fait, nous avons choisi d'apposer une image de femme se faisant masser, la pose « Spa ».
L'image possède un cadre et un emplacement défini. Cependant, selon les saisons et
évènements (ex : Noël, Saint Valentin etc.), l'image pourra être modifiée afin de
dynamiser la fiche soins.

 Choix des polices : Le choix de la police s'est avéré très facile. Times Cambria m'est
apparue la police la plus connue représentant une écriture commune et facile de lecture.

86 | P a g e
87 | P a g e
 Annexes
« Un SPA à l’Imperator »
Thalassothérapie/ Thermalisme
La Thalassothérapie

Reconnue depuis l’Antiquité, la thalassothérapie vient du grec « Thalassa » : la mer, et de

« Therapeuein » : soigner. La thalassothérapie est l’utilisation des divers éléments marins (eau de mer,
algues, sable) dans un but thérapeutique. Elle est donc, au même titre que la cure thermale, une
technique médicale ; à contrario avec un centre spa qui délivre essentiellement des soins de confort.
Un séjour de thalasso consiste ainsi en l’utilisation, dans un but préventif ou curatif, des bienfaits de
tous les éléments issus du milieu marin. Par ses caractéristiques liées à l’utilisation de l’eau de mer, un
séjour de thalassothérapie ne peut donc que se concevoir en bord de mer ou d’océan.

Le Thermalisme

C’est l’utilisation à des fins thérapeutiques d’agents naturels que sont les eaux minérales et thermales,
ainsi que les boues thermales. Une cure thermale conventionnée est l’ensemble des moyens
thérapeutiques mis en œuvre pendant le séjour d’un malade dans une station thermale. La cure
thermale est un acte médical qui doit être prescrit et suivi par un médecin. Une cure thermale libre est
une cure thermale à caractère thérapeutique ou préventif, dont le suivi doit nécessairement être assuré
par un médecin thermal de la station, avec au minimum un entretien médical à l’arrivée pour les
séjours de courte durée. Par ce fait, le thermalisme comme la thalassothérapie ne délivrent pas les
mêmes soins que ceux proposés par les centres spa.

88 | P a g e
 Catégories de Soins Proposés
Les massages

Pratiqués par un kinésithérapeute, les massages s’inspirent souvent des traditions orientales et
asiatiques du bien-être. Les romains avaient déjà découvert les vertus apaisantes du massage. S’ils ne
savaient pas encore que le toucher de la peau stimule tout simplement des récepteurs cutanés reliés au
cerveau, ils en appréciaient déjà tous les bienfaits. Aujourd’hui, tous les Spas proposent des massages
spécifiques de tout le corps. Le nombre de massages existants est trop important pour tous les citer,
mais les principaux sont : les massages ayurvédiques (basés sur l’ayurvéda, médecine indienne
traditionnelle fondée sur la circulation des énergies, l’abhyanga ou encore le shirodhara pour les plus
connus), balinais, aux pierres chaudes, thaïlandais, californien, etc.

Les modelages

A la différence des massages, les modelages sont prodigués par une praticienne en massage ou une
esthéticienne. En revanche les bienfaits sont les mêmes !

L’hydrothérapie

Les peuples de l'Antiquité connaissaient l’influence de l'eau froide et de l'eau chaude sur l'organisme
humain, dans le but de fortifier sa résistance et sa santé. La peau contient d'innombrables terminaisons
nerveuses qui transmettent au cerveau les indications du chaud et du froid. Le cerveau joue ensuite un
rôle de thermorégulateur pour maintenir la température constante du corps à 37°C. Une stimulation
froide de la peau rétrécit les vaisseaux capillaires. La circulation de sang chaud est alors augmentée et
provoque un réchauffement plus intense. Lors d'une stimulation chaude de la peau (dans un hammam
par exemple), les pores et les canaux sanguins de la peau se relâchent, permettant un afflux sanguin et
commandant le système de refroidissement.

Les gommages

Un gommage est un soin qui sert à éliminer les cellules mortes de l'épiderme. La peau est ainsi lissée,
l'absorption des crèmes hydratantes et le renouvellement cellulaire sont favorisés. Il est conseillé de
pratiquer un gommage une à deux fois par semaine environ. Contrairement à une idée reçue, une peau
sèche ou sensible a besoin d'être plus souvent gommée (deux à trois fois par semaine) afin de stimuler
les glandes sébacées et de fortifier la peau. Le gommage au savon noir est un des soins les plus
pratiqués dans un centre spa.

Les enveloppements

C’est une application de produits naturels (rhassoul, argile, algues, plantes, etc.) en fine couche tiède
sur tout le corps, combinée à des huiles, qui est par la suite enveloppé de façon à ce que la chaleur
favorise la vasodilatation et la pénétration massive des composants sains dans l’organisme.

Ce soin procure un effet de détente, aide à la reminéralisassions tout en offrant un regain d'énergie.
Élimine les toxines, soulage les douleurs musculaires et articulaires. Aide au traitement de la cellulite.

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 Soins et Equipements Proposés
Les soins pratiqués dans les centres spa vont des soins relaxants aux soins esthétiques, du visage et du
corps. Ils sont souvent complétés d’un accompagnement spirituel : yoga, reiki, kinésiologie,
sophrologie, etc. La majorité des soins constitue généralement de véritables « rituels » souvent
empruntés à des traditions ancestrales venues de Thaïlande, de l’Inde, de Bali, du Tibet, de la Chine,
du Japon ou du Maroc et réinterprétés à notre société contemporaine

Abhyanga

Modelage indien à l’huile de sésame. Très relaxant, il répartit l’harmonie énergétique.

Orient

Modelage énergétique, technique manuelle de stimulation des méridiens appelée shiatsu, née au Japon,
qui se pratique au sol sur futon en vêtement souple.

Sésame

Modelage équilibrant, appelé en Inde "Abhyanga" littéralement massage à l’huile de tout le corps. Ce
soin permet une meilleure gestion du stress et des émotions, élimine les tensions et blocages
accumulés et apporte une grande sérénité. Votre peau et vos articulations sont assouplies sous l’effet
de l’huile de sésame nourrissante et détoxifiante.

Acupressure

C’est une méthode consistant à utiliser les doigts et les pouces pour exercer des pressions sur des
points bien précis du corps. Comme c’est le cas de l’acupuncture et du shiatsu, l’acupressure utilise
des points des méridiens qui sont considérés comme étant le canal de force de la vie. Il s’agit plus
précisément du Chi qui est une énergie vitale dont la stimulation permet d’apporter harmonie et bien
être au corps.

Aroma Solo

Le modelage aroma offre un festival de sensations pour le corps et l’esprit, pour répondre aux
besoins de chacun : voyage, méditation, bol d’air, ligne, tonique ou après le sport, six recettes
efficaces et originales qui subliment les gestes enveloppants de votre thérapeute.

Aromathérapie

Cette technique se base sur l’effet de l’odorat sur le corps grâce à la diffusion de plantes aromatiques.
Les odeurs proviennent d’huiles essentielles obtenues par distillation ou pression de plantes végétales.
Le modelage à base de ces huiles permet de bénéficier des propriétés médicinales des plantes. Un effet
qui peut être prolongé lorsqu’on les diffuse dans un bain.

90 | P a g e
Australien (modelage)

Ce modelage vise à améliorer la circulation sanguine et à favoriser l’oxygénation des tissus.

Il met à contribution le torse, le dos, la tête et les bras enduits d’une crème de massage. Les
mouvements, effectués très lentement, étirent et détendent les muscles.

Ayurvédique (modelage)

Ce modelage traditionnel indien (ayurvéda signifie science de la longévité) purifie votre corps et
détend votre esprit. Selon l’Ayurveda, l’être humain est composé de trois énergies vitales appelées
doshas: vata, pitta et kapha. Chacun d’entre nous est victime du déséquilibre de ces trois énergies
vitales. La science ayurvédique vise à prévenir et guérir ces dérapages. Pour y parvenir, le masseur
utilise des huiles essentielles spécifiques. La manipulation s’effectue grâce à l’appui des mains.

Balinais (modelage)

Symbiose de deux massages indonésiens, il se pratique sur l’intégralité du corps. Grâce à un pétrissage
et des pressions exercés sur les méridiens, ce modelage contribue à relaxer et tonifier.

Brésilien (modelage)

Selon un rituel brésilien, ce modelage proche du soin est pratiqué avec une crème de café aux vertus
amincissantes. Il est suivi d’un enveloppement raffermissant à base d’argile et d’algues.

Cachemirien (modelage)

Il permet de mieux percevoir son corps et d’améliorer les relations avec autrui. Ce type de massage
permet d’accéder à une dimension supérieure pour se connaître et pour mieux entrer en contact avec le
conjoint et l’entourage en général. Les techniques de ce modelage permettent d’ouvrir les chakras et
les équilibrer.

Californien (modelage)

Ce modelage reprend les techniques de massages traditionnels. A l’aide d’huiles essentielles, le

masseur exerce de longs mouvements fluides et alterne pressions lissées et effleurages.

Céleste

Modelage du cuir chevelu et du visage, pour s’évader….. La détente est totale avec la réalisation
de points Shiatsu sur le visage.

Chocolat (modelage)

Le modelage au chocolat repose sur les nombreuses vertus du chocolat et plus particulièrement du
cacao. Le cacao contient des antioxydants naturels puissants, très bénéfiques pour l’organisme tels que
les polyphénols ou les tanins. Il a une action énergisante qui permet de purifier et d’hydrater la peau
tout en la tonifiant.

91 | P a g e
Chromothérapie

C’est l’application des vertus thérapeutiques attribuées aux couleurs. Certaines couleurs agissent sur
les organes du corps privés d’énergies. La chromothérapie se dispense sous forme de rayons lumineux
représentant les différentes couleurs orientés sur la partie souffrante du sujet.

Cire d’abeille (modelage)

A base de baume de cire d’abeille qui, chauffée, permet d’affiner et de tonifier la silhouette. Elle est
unique pour ses qualités filmogènes, hydratantes et protectrices. Ses propriétés assainissantes agissent
sur la peau et le cuir chevelu.

Gommage

Il permet une meilleure pénétration dans la peau des oligo-éléments et sels minéraux de l’eau de mer.
Il élimine les cellules mortes, permet d’affiner la peau et d’activer la circulation sanguine.

Hammam

Il s’agit d’un bain de vapeur, souvent parfumé à l’eucalyptus. La pièce est chauffée entre 40 et 50°, et
saturée de vapeur d’eau. D’origine orientale, le hammam est très relaxant, permet une élimination des
toxines par la transpiration qu’il génère, facilite l’élimination des cellules mortes et adoucit la peau.

Honey Release

Modelage relaxant à base de jus d’orange et de miel qui se termine par une douche chaude "à
l’horizontale".

Hydrojet

Allongé sur le dos sur un matelas d’eau chaude, ce soin relaxant consiste en un massage de tout le
corps, effectué par le mouvement ondulatoire de l’eau chaude sous le matelas.

Hydrothérapie

C’est une méthode thérapeutique naturelle qui consiste à traiter, soigner et prévenir par l’usage de
l’eau. Les peuples de l’Antiquité entrevoyaient une certaine influence de l’eau froide et de l’eau
chaude sur l’organisme humain, dans le but de fortifier sa résistance et sa santé.

Jin Shin Do

C’est une technique de modelage qui a été élaboré par une psychothérapeute répondant au nom de
IonaMarsaaTeeguarden. Il a mis en place une technique de détente physique et psychique basée sur les
points d’acupression et sur la respiration. La théorie du Jin Shin Do vise à améliorer la circulation de
l’énergie ou Chi dans le corps.

92 | P a g e
Les Plantes

Modelage stimulant des zones réflexes des pieds. Ce soin libère du stress, améliore la circulation
sanguine, favorise l’élimination des toxines. Il apporte un réel bien-être.

LomiLomi (modelage)

Le modelage traditionnel hawaïen s’adresse à tout le monde. Le LomiLomi s’inspire des quatre
éléments qui composent l’univers, la terre, l’eau, l’air et le feu. Le massage se décline en quatre
techniques liées à chacun de ces éléments.

Méditation

A l’issue d’un soin ou d’un modelage, un temps de méditation est conseillé. Les Spas de France
mettent toujours à votre disposition une pièce visant à prolonger les effets et revenir doucement à la
réalité. Véritable écrin de zénitude, ces lieux souvent magiques nous invitent à déguster thés, tisanes,
jus de fruits ou infusions tout en écoutant une musique douce et exotique.

Nuadbolann

Modelage traditionnel thaïlandais. Tonique par ses manœuvres de pression et d’étirement sur tout le
corps. Ce modelage s’effectue avec des pressions sur les 7 chakras du corps. Il vise avant tout à
stimuler les muscles et ressourcer les énergies. Organes et circulation sanguine sont sollicités afin
d’apaiser les tensions.

Palper-rouler

Cette technique de modelage dissocie l’hypoderme, couche la plus profonde de la peau constituée de
graisse, et le fascia, membrane fine enveloppant chacun des organes. Il s’adresse plus particulièrement
aux peaux victimes de la cellulite.

Pichauli (modelage)

Il est différent des autres types de modelage car il se pratique à quatre mains. Le Pichauli s’effectue
avec une grande quantité d’huile naturelle légèrement chaude. En général l’huile utilisée est mélangée
avec du thym pour une grande efficacité sur l’organisme. Associé avec de l’huile essentielle, le thym
entraîne une hydratation profonde de la peau et permettra au tissu de retrouver sa souplesse.

Pierres chaudes (modelage)

Le praticien recouvre une partie du corps de pierres de basalte de différentes températures

préalablement immergées dans un bain d’eau chaude. Il les fait glisser le long des muscles en insistant
sur certaines zones sensibles comme les épaules ou la nuque. Il effleure et frictionne le corps afin de
libérer les énergies, drainer, tonifier et faire se relâcher les muscles.

93 | P a g e
Pressothérapie

Les jambes bénéficient de pressions et relâchements successifs pour améliorer le retour veineux et
rendre les jambes plus légères.

Réflexologie plantaire

Cette pratique chinoise associe chaque partie du corps à une zone précise du pied. Une pression d’une
zone du pied entraîne ainsi une libération de l’énergie stagnante. Ainsi toute douleur ou
dysfonctionnement est détecté par une plus grande sensibilité au toucher de la zone plantaire associée.
Le praticien(ne) stimule à l’aide de ses pouces la plante des pieds, les orteils mais aussi le dessus des
pieds et les chevilles. Ce type de modelage soulage la douleur et dynamise les fonctions
physiologiques de l’organisme.

Reiki

Pratique thérapeutique qui utilise l’énergie comme moyen de traitement. Par apposition des mains, le
thérapeute transmet au patient l’énergie universelle qu’il canalise. Cette énergie rééquilibre les centres
d’énergie du corps rétablissant la santé, stimulant le système immunitaire, favorisant la guérison des
troubles physiques comme des troubles émotionnels et psychologiques.

Relaxation Coréenne

Pratique orientale basée sur les différents types de vibration qui se propagent à travers l’ensemble du
corps, elle apporte un relâchement complet.

Renaissance

Modelage évasion aux huiles essentielles pour dissoudre les tensions du corps, suivi de pressions sur
les chakras à l’aide de pochons contenant des plantes bienfaisantes.

Sauna

Il s’agit d’un bain de chaleur sèche à environ 90°C. D’origine finlandaise, le sauna permet une
profonde relaxation et l’élimination des toxines par la transpiration qu’il génère.

Shiatsu

Cette technique de thérapie manuelle d’origine japonaise qui utilise des pressions verticales, réalisées
à l'aide des pouces principalement, parfois avec les autres doigts ou les paumes des mains sur
l'ensemble du corps humain, en référence aux connaissances de la médecine traditionnelle japonaise
(dont les bases sont identiques à celle de la médecine chinoise) afin de traiter différents troubles
fonctionnels, voire organiques spécifiques, et en tant que médecine préventive.

Shirotchampi

Le Shirotchampi est un massage ancestral indien de la tête et des épaules, effectué assis, il libère des
tensions accumulées au quotidien. Ses multiples effets aident.

94 | P a g e
Sophrologie

Les principales applications de la sophrologie concernent la gestion du stress et des situations

anxiogènes, l'amélioration du sommeil, la gestion de la douleur.

Sous affusion (modelage)

Pratiqué à deux ou à quatre mains, le massage voit son effet apaisant, assouplissant, renforcé par une
fine pluie d’eau chaude. Ce soin libère le corps de toute tension et améliore la qualité du sommeil.

Tahitien (modelage)

Dans la tradition tahitienne, le modelage tahitien à l’huile de Monoï est également associé à un rite de
protection. Selon leur croyance, les mauvaises odeurs corporelles apportent le mauvais oeil et la
malchance, l’odeur agréable et délicate de l’huile de Monoï chasse donc les mauvais esprits.

Taoïste (modelage)

Il consiste à réactiver le transport des fluides corporels qui ont tendance à stagner avec le stress, l’âge
et la fatigue, afin de retrouver l’équilibre corporelle et psychique. Le modelage taoïste est un excellent
moyen de gérer ses émotions, d’avoir une paix intérieure et de repartir du bon pied après avoir subi
des chocs émotionnels ou de la fatigue intellectuelle.

Tuina

Modelage énergétique chinois effectué sur le principe de l’acupuncture. Il stimule l’organisme et

apporte une profonde détente par ses effleurages, pétrissages et pressions.

Udvartana
C’est une branche du modelage ayurvédique. Contrairement aux autres types de modelages
ayurvédiques qui nécessitent l’usage d’huiles essentielles, l’Udvartana est le seul massage qui se
pratique à sec. Ce modelage peut vous être très utile si vous voulez lutter contre le surpoids ou les
autres problèmes liés à la rétention d’eau par l’organisme.

Volcan
Modelage relaxant, appelé aromastonetherapy par les indiens des plaines. Ce soin est prodigué avec de
l’huile et des pierres chaudes d’origine volcanique sur l’ensemble du corps. Draine, détoxifie, relaxe et
relâche les tensions musculaires.

Yoga

C'est une discipline visant, par la méditation, l'ascèse morale et les exercices corporels, à réaliser
l'unification de l'être humain dans ses aspects physique, psychique et spirituel, permettant la
relaxation.

95 | P a g e
 Marques liées au SPA
 ADVANCE BEAUTY
Marque(s) : ADVANCE DERMA METHOD, DUOLIFT, US2A
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Appareils, Matériel, Equipements, Institut

 ALESSANDRO
Marque(s) : ALESSANDRO
Domaine(s) d'activité : Ongles, Cils, Formation/Ecoles, Matériel, Equipements

 ALLCARE INNOVATIONS
Marque(s) : ICOONE, IMOOVE
Domaine(s) d'activité : Appareils, Minceur, Institut

 ARTDECO
Marque(s) : ARTDECO, BEYU
Domaine(s) d'activité : Maquillage, Cosmétiques, Institut

 BALLANCER - ESPACE MINCEUR

Marque(s) : BALLANCER, BODYSTAT, ISOKYOS, STIMNEWS, GREEN CAVITATION
Domaine(s) d'activité : Appareils, Minceur, Spa, Matériel, Equipements, Institut

 BEAUTY TECH – SAVOIR ACHETER

Marque(s) : BEAUTY TECH - SAVOIR ACHETER DAY SPA, BENTLON, LUXURA,
PROSHAPE, ARIANE, LEMI, QMED, FUSION, ANESI, DÉPILÈVE, SPA DU MONDE,
THAT'SO, AUSTRALIAN GOLD, CRISNAIL, RUBIS, SYLVANIA, SEA BRONZE,
COSMEDICO, SAUNALUX, CML, AROSHA, ESSIE
Domaine(s) d'activité : Accessoires, Bronzage artificiel, Cosmétiques, Institut, Linge, Textiles,
Matériel, Equipements, Minceur, Ongles, Spa, Divers, Institut

 BENI DURRER
Marque(s) : BENI DURRER
Domaine(s) d'activité : Ongles

 BERNARD CASSIÈRE
Marque(s) : BERNARD CASSIÈRE
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Institut

 BIOGLAMOUR FRANCE
Marque(s) : MAGIC RED, EX DREAM, DEPIL'GLAM

96 | P a g e
Domaine(s) d'activité : Matériel, Equipements

 BIOLOGIQUE RECHERCHE
Marque(s) : BIOLOGIQUE RECHERCHE
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Institut

 BODYSCULPTOR
Marque(s) : BODYSCULPTOR
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Institut, Minceur, Spa

 BRITANIE
Marque(s) : BRITANIE
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Bio et/ou Naturel, Institut

 BW CONFIDENTIAL
Marque(s) : BW CONFIDENTIAL
Domaine(s) d'activité : Presse

 CABINES
Marque(s) : MAGAZINE CABINES
Domaine(s) d'activité : Presse

 CABIOLA
Marque(s) : CABIOLA
Domaine(s) d'activité : Linge, Textiles, Matériel, Equipements, Relooking, Spa, Institut

 CAP ACTUEL
Marque(s) : OXY LIFE, OXY LIFE PLUS, OXY LIFE NOVA, OXY MEGASTATION, OXY STAR
OXYENDODERMIE®, PROPULSION D'OXYGENE®, LE CUBE O2®, TWO FOR ONE®, CAP
ACTUEL F.1®, SO-UP REALOADED, EASY MOOD, GREY MATE, RUBY MATE, BLUE
MATE, EPIL LILY ROSE®, IMAGINE COSMETIQUE, GENOSYS, SKIN NEEDLING
Domaine(s) d'activité : Accessoires, Anti-âge, Appareils, Bio et/ou Naturel, Cosmétiques,
Formation/Ecoles, Matériel, Equipements, Minceur, Autre, Institut

 CHARME D’ORIENT
Marque(s) : CHARME D’ORIENT
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Bio et/ou Naturel, Formation/Ecoles, Institut

 CINQ MONDES
Marque(s) : CINQ MONDES
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Spa, Institut

97 | P a g e
 CLAYTON SHAGAL
Marque(s) : LA MAISON CLAYTON SHAGAL
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Institut

 COULEUR CARAMEL
L'ATELIER DES DELICES
Marque(s) : COULEUR CARAMEL, L'ATELIER DES DELICES
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Maquillage, Bio et/ou Naturel, Institut

 CRAZYDIAMS
Marque(s) : CRAZYDIAMS
Domaine(s) d'activité : Accessoires, Bijoux

 CREATIVE FRANCE
Marque(s) : CND (Creative Nail Design)
Domaine(s) d'activité : Ongles, Formation/Ecoles

 CRYSTAL NAILS FRANCE

Marque(s) : CRYSTAL NAILS
Domaine(s) d'activité : Ongles

 DIXISOFT
Marque(s) : DIXISOFT
Domaine(s) d'activité : Informatique

 E-SWIN PRO
Marque(s) : E>O75, W>O75
Domaine(s) d'activité : Matériel, Equipements, Institut

 ÉCOLE FRANÇOISE MORICE

Marque(s) : FRANÇOISE MORICE
Domaine(s) d'activité : Formation/Ecoles

 ECURI
Marque(s) : ECURI
Domaine(s) d'activité : Maquillage, Cosmétiques

 ELICILS
Marque(s) : ELICILS
Domaine(s) d'activité : Cils, Accessoires, Formation/Ecoles

98 | P a g e
 EMOTION SPA
Marque(s) : EMOTION SPA
Domaine(s) d'activité : Presse

 ESSIE
Marque(s) : L'ORÉAL, ESSIE
Domaine(s) d'activité : Ongles

 EXPORT MAGAZINE
Marque(s) : EXPORT MAGAZINE
Domaine(s) d'activité : Presse

 FASHION NAILS
Marque(s) : FASHION NAILS
Domaine(s) d'activité : Ongles

 GRANDELASH-MD
Marque(s) : GRANDE MASCARA, GRANDE HAIR, GRANDE EYE MIRACLE
Domaine(s) d'activité : Cils, Cosmétiques, Institut

 HELIABRINE
Marque(s) : HELIABRINE
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Institut

 HHP FRANCE
Marque(s) : HHP HOME HEALTH PRODUCTS, ANDULLATION
Domaine(s) d'activité : Matériel, Equipements, Spa, Minceur, Autre, Institut

 HORMETA
Marque(s) : HORMETA
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Anti-âge, Minceur, Institut

 HYDRO-JET WELLSYSTEM FRANCE

Marque(s) : WELLSYSTEM
Domaine(s) d'activité : Anti-âge, Minceur, Matériel, Equipements, Spa, Institut

 INDIGO NAILS LAB

Marque(s) : INDIGO NAILS LAB
Domaine(s) d'activité : Ongles, Matériel, Equipements, Formation/Ecoles

99 | P a g e
 INSTITUT VERT
Marque(s) : INSTITUT VERT, TERRE D'ARÔME
Domaine(s) d'activité : Anti-âge, Bio et/ou Naturel, Cosmétiques, Formation/Ecoles, Maquillage,
Parfums, Spa, Institut

 INTER-BEAUTE
Marque(s) : INTER-BEAUTÉ, LASER ALS, B-BUST, KEEN'UP
Domaine(s) d'activité : Anti-âge, Appareils, Matériel, Equipements, Minceur, Institut

 ISIPCA
Marque(s) : ISIPCA
Domaine(s) d'activité : Formation/Ecoles

 JOCELI NAIL'S
Marque(s) : CALGEL
Domaine(s) d'activité : Ongles, Formation/Ecoles

 LABEL "SPAS DE FRANCE"

Marque(s) : SPAS DE FRANCE
Domaine(s) d'activité : Spa, Presse, Institutions/Syndicats

 LABORATOIRES FILORGA
Marque(s) : FILORGA PROFESSIONAL
Domaine(s) d'activité : Anti-âge, Cosmétiques, Spa, Institut

 LABORATOIRES INELDEA
Marque(s) : EFFIDERM - La cosmétique naturelle
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Bio et/ou Naturel, Institut

 LABORATOIRES PHYT'S
Marque(s) : PHYT'S, BIONATURAL, PHYT'S ORGANIC MAKE-UP, BHOME
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Maquilllage, Institut

 LES CAKES DE BERTRAND

Marque(s) : LES CAKES DE BERTRAND, ÉCOLE FRANÇAISE
Domaine(s) d'activité : Accessoires, Bijoux, Parfums, Autre

 LES SENS DE MARRAKECH

Marque(s) : LES SENS DE MARRAKECH
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Spa, Institut

100 | P a g e
 LPG SYSTEMS
Marque(s) : LPG SYSTEMS, LIPOMODELAGE, ENDERMOLIFT, CELLU M6 INTEGRAL,
CELLU M6 ENDERMOLAB, HUBER MOTION LAB, ENDERMOLOGIE, LPG SOINS
TECHNIQUES, LPG ENDERMOSPA
Domaine(s) d'activité : Anti-âge, Appareils, Cosmétiques, Matériel, Equipements, Minceur, Spa,
Institut

 MASSOTHERMIE
Marque(s) : MASSOTHERMIE
Domaine(s) d'activité : Spa, Matériel, Equipements

 MENARD
Marque(s) : MENARD
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Institut

 MISENCIL FRANCE
Marque(s) : MISENCIL
Domaine(s) d'activité : Cils, Cosmétiques, Maquillage

 MISS W.
Marque(s) : MISS W.
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Maquillage, Bio et/ou Naturel, Institut

 MONDIAL COIFFURE BEAUTÉ

Marque(s) : MONDIAL COIFFURE BEAUTÉ
Domaine(s) d'activité : Divers, Autre

 MOYRA
Marque(s) : MOYRA, VAMP
Domaine(s) d'activité : Ongles

 NAIL SYSTEMS INTERNATIONAL PARIS

Marque(s) : NSI, NAIL SYSTEMS INTERNATIONAL, JEROMIN (piercings d'ongles)
Domaine(s) d'activité : Ongles, Bijoux, Cils, Formation/Ecoles

 NOHÈM SPA
Marque(s) : NOHÈM SPA
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Bio et/ou Naturel, Spa

 NORDIQUE France
Marque(s) : TYLÖ, 4SEASONSSPA By Nordique France, VITA By Nordique France

101 | P a g e
Domaine(s) d'activité : Spa

 NUTRISAVEURS
Marque(s) : NUTRISAVEURS, BOX MINCEUR
Domaine(s) d'activité : Minceur

 PHYSIOLAB
Marque(s) : MELODIE OCEAN, PHYSIOLAB
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Minceur, Spa, Institut

 PRONAILS
Marque(s) : PRONAILS
Domaine(s) d'activité : Formation/Ecoles, Ongles

 PURA BALI
Marque(s) : PURA BALI
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Bio et/ou Naturel, Parfums, Institut

 RADIO SPA
Marque(s) : RADIO SPA
Domaine(s) d'activité : Presse

 RÊVE-BIENÊTRE
Marque(s) : RÊVE-BIENÊTRE
Domaine(s) d'activité : Bio et/ou Naturel, Cosmétiques, Institut

 S.P.A.S.
Marque(s) : S.P.A.S.
Domaine(s) d'activité : Institutions/Syndicats

 SIMPLE GARRA RUFA

Marque(s) : SIMPLE GARRA RUFA
Domaine(s) d'activité : Spa, Divers

 SORISA
Marque(s) : SORISA
Domaine(s) d'activité : Spa, Cosmétiques, Matériel, Equipements, Institut

 SOSKIN - COSMETIC RESEARCH GROUP

Marque(s) : SOSKIN
Domaine(s) d'activité : Anti-âge, Cosmétiques, Institut

102 | P a g e
 STAR WELLNESS
Marque(s) : STAR WELLNESS, STARPOOL, MATRIX, PORTCRIL
Domaine(s) d'activité : Spa, Matériel, Equipements, Consultants

 STAS DOYER HYDROTHERAPIE SA

Marque(s) : STAS DOYER
Domaine(s) d'activité : Matériel, Equipements Minceur, Spa

 STILLET ACADEMIE
Marque(s) : KODI
Domaine(s) d'activité : Ongles, Formation/Ecoles, Matériel, Equipements

 THÉMAÉ
Marque(s) : THÉMAÉ
Domaine(s) d'activité : Cosmétiques, Spa, Institut

 TOOTH FAIRY
Marque(s) : TOOTH FAIRY
Domaine(s) d'activité : Bijoux, Ongles, Blanchiment des dents, Linge, Textiles

 USMILE
Marque(s) : USMILE
Domaine(s) d'activité : Blanchiment des dents

 WATERBIKE
Marque(s) : WATERBIKE, SYSTÈME INTELLIGENT D'AQUABIKING INDIVIDUEL
Domaine(s) d'activité : Matériel, Equipements, Spa

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