LE YIELD

MANAGEMENT EN Préparé et animé par :

Mme Khadija NADIFI
HOTELLERIE
 C’EST QUOI ?
Une management est une technique utilisée depuis longtemps par les compagnies aériennes et
la plupart des compagnies de transport , quant un avion ou un train se déplace autant qu’il
sera plein et presque personne ne paie la même tarif ; cette réflexion s’est entendu au secteur
de l’hôtellerie et de tourisme qui lui aussi doit souvent gérer les sujets de taux de remplissage
et d’utilisation de ses chambres,
On pourrait dire que le point le plus important à retenir : « Une chambre non vendue un soir
est définitivement Perdue! » un aucun cache ne pourrai la vendre deux fois le lendemain.
La chambre est un produit PERISSABLE, Pour faire simple on va caractériser le ligne
management en quatre points :
C’est Faire évoluer mes tarifs en permanence.
C’est Un outils d’aide à la décision dans la politique commerciale qui sera adapter au
quotidien
 c’est un Méthode d’optimisation du chiffre d’affaire
C’est vendre : le BON PRODUIT , au BON CLIENT , au BON MOMENT et au BON PRIX
 PARLONS TOUS DE
SUITE DE LA GESTION
D’HOTEL
INTRODUCTION
En général, la direction s’oriente vers deux possibilités ; la première est de favoriser
le remplissage de l’hôtel ; c’est-à-dire faire varier ses tarifs plutôt à la baisse pour
privilégier le remplissage de l’hôtel : l’hôtelier mise alors sur l’aspect quantitatif Le
volume de sa clientèle pour assurer un chiffre d’affaire important ,
La deuxième orientation est de privilégier le maintien de son prix moyen chambre ;
le prix de la chambre est maintenu à son niveau le plus haut qui a ne pas remplir
l’hôtel pour assurer une meilleure recette moyenne par client : l’hôtelier mise alors
sur l’aspect qualitatif de sa clientèle privilégiant une dépense moyenne élevé de ses
clients .
La méthode de la tarification en temps réel doit permettre d’arbitrer entre ces deux
solutions ; c’est une technique qui permet d’augmenter le profit lié à la tarification
en temps réel pour une capacité contrainte,
Lorsqu'on regarde les tarifs d’un hôtel le matin , à midi ou le soir ; ce n’est plus le
même tarif ; on appelle cela « la capacité contrainte ».
La définition qui pourrai être très juste :
VOUS FIXER LA DATE -> JE FIXE LE PRIX
YOU FIX THE DATE-> I FIX THE RATE
VOUS FIXER LE PRIX -> JE FIXE LA DATE
YOU THE RATE -> I FIX THE DATE
Il y a bien sur dans ces deux paramètres une notion de segmentation de clientèle ;
cette segmentation de clientèle n’a pas les mêmes attentes en terme de date et de
disponibilté et en terme de tarif :
Si on prend l’exemple d’un avion que les clients ne paient pas tous le même prix
(que ce soi en bisness ou en économique) ; cela est normal par exemple la plupart
des gens qui partent en vacance sont sensible au prix ( lorsqu'on part en vacance on
essaient d’économiser un peu pour se payer des loisirs ) a quoté et on va essayer de
se payer des produits de substitution ; la clientèle de loisir va avoir une sensibilité au
prix et il va essayer de réserver un amant de manière à pouvoir payer moin cher,
On est alors dans : VOUS FIXER LE PRIX – JE FIXE LA DATE ( vous prposez des
taris intéressantes mais à des certaines dates ou périodes) c’est vous qui décide la
disponibilité de ses tarifs .
Contrairement , on a une deuxième catégorie de clientèle ( la clientèle affaires) qui
se déplace pour le coté professionnel celle-ci n’a pas du tous la même sensibilité aux
tarifs ; quant il va se déplacer , il va chercher la disponibilité et vouloir de la
disponibilité et quelque soit le tarif ; on est là dans de la vente de last minute ; dans
ce cas : VOUS FIXER LA DATE – JE FIXE LE PRIX : moi qui va choisir le tarif
pour cette date là et si ma capacité est contrainte je peux aller évoluer mes tarifs vers
le haut ( le client souhaite absolument de la disponibilité donc -> je fixe le prix quitte
à le faire évoluer)
Lorsqu'on veut faire une gestion dynamique des prix et qu’on veut que ces taris
puisse évoluer de manière permanente on a plusieurs possibilités :
Dans un premier temps , on va monter des grilles tarifaires , ces grilles tarifaires je
vais les mettre en face des dates et je vais dire à cette date la c’est cette grille tarifaire
qui va s’appliquer
Si je veux vraiment faire de ma gestion dynamique il va falloir que je mette des
limite des moments ou les tarifs vont continuer à évoluer .
On peut mettre également en place 4 critères :
LE BOOKING LIMIT :
Passage automatique au prix supérieur à partir d’un certain nombre de réservations ;
Exemple : Quand j’aurai 50 réservations mes tarifs vont automatiquement passer de
90 à 110 euros ,( soi en fonction de mon historique soi en fontion de mon marché)
(Mes tarifs vont évoluer soit après un certain nombre de réservation ou à partir d’une
certaine date)
LE DAY LIMIT :
Passage automatiquement au prix supérieur à partir d’une certaine date
nombre de réservations .
Le première possibilité est de dire au PMS ( Proportie management system)
de changer les tarifs à telle date; par exemple 15 jours avant on dira : à telle
date on augmente les tarifs , donc
•A J-15 de telle date, tel tarif sera appliqué.
•A J-7 de telle date, tel tarif sera appliqué etc
LE CLOSE LIMIT :
Je mixe le booking et le day limit .
C.-à-d. que je vais rentrer dans mon système les conditions de booking et day limit ;
Le premier critère atteint va déclencher la grille tarifaire suivante .
LE UP-SELLING:

Provoquer un souhait instantané de réservations, Ex : Pour 20 euros de plus vous

aurez une chambre supérieure.
Pour la mise en place des grilles tarifaires , il y a un gros travail d’analyse;
D‘abord celui de votre historique ( votre propre historique) mais aussi sur des données des
concurrents , mais évidemment uniquement sur des concurrents qui vont être comparable en
fonction de la catégorie de votre établissement
l’analyse de l’historique se fait pour chaque journée et par classe tarifaire chacun des éléments de
l’historique doit faire l’objet d’un enregistrement très rigoureux
Quant je parle d’historique , il s'agit d'un historique de données qui devrait comprendre 4 types
d’information :
1. Les réservations en Portefeuille : c.-à-d. le nombre des chambres qui sont occupées chaque
jour.
2. Les mouvements qui font évoluer le volume des réservations ( la montée en charge des
réservations : chaque jour vous enregistrez les mouvements qui vont évoluer le volume des
réservations sur toutes les journées précèdent la date concernée ) Par exemple un wolking , une
prolongation de séjour , une annulation , des départs anticipé
3. Le refus des réservations ; soit de la part du client( qui ne veux pas réserver : le prix le standing
de la chambre …) , soit de l’hôtel ( ex : hôtel complet)
4. Les événements passées sur la même période : salons, congrès annuelles , des manifestations
…
EN RÉSUMÉ , JE DOIS :
Connaitre ma segmentation clientèle.
Analyser l’hitorique par journée
Estimer la demande de réservations potentielle par jour et par classe tariafaire
Définir une grille des tarifs et les affecter par jour type .
Définir des : day – bookin ou close limit et/ou des up-selling