Rappel Rappel à propos des prospects

sophistiqués
Oublie que pour vendre, tu dois
manipuler, voir ton prospect comme un
adversaire et le persuader de prendre
une décision contre son gré afin de
gagner une commission.
La vente est une activité saine, dans
laquelle tu invites ton prospect à
collaborer, à aller de l’avant ensemble,
les aider à trouver et résoudre les
problématiques rencontrées auxquelles
il n’avait pas pensé en premier lieu.
Rappel 2
Il n’y pas de script. Il y a seulement un
scénario à travers lequel tu dois faire
passer ton prospect pour maximiser les
chances qu’il décide d’avancer avec toi.
Rappel 3
Quand tu entres dans la boite de
réception des DM, met ton égo de côté.
Sois détaché émotionnellement et
concentre-​toi sur le fait de servir, aider et
créer un environnement dans lequel toi
et ton prospect pouvez collaborer
ensemble.
C'est cette attitude qui va te permettre
de multiplier par 10 tes commissions.
Les prospects sophistiqués sont ceux qui
ont déjà acheté des programmes dans le
passé et qui sont plus expérimentés.
Pour les amener vers un appel de vente,
tu dois faire l'opposé de tout ce qui se
fait dans l'industrie.
Par exemple : tout le monde prospecte
en posant une question pour créer le
lien et enchainer sur les problématiques
éventuelles. Ici, dans le premier
message, tu ne dois pas poser la
moindre question.
De plus, n'oublie pas que ce type de
prospect passe en priorité.
Ouverture Parloter
Envoie un premier
Relater. Reconnaitre.
message et ne pose pas
Poser une question.
de question.
Ici, l'objectif est de commencer
Toi : "Salut ! J'adore ce que tu
fais. Ravi de voir d'aussi bons à prendre conscience de la
conseils en story/post
instagram. 🤝 "
situation actuelle du prospect,
avoir du contexte et
comprendre ce qui se déroule
Prospect : "Merci"
dans leur vie/business, de façon
Toi : Avec plaisir. Je me
à créer une connexion et à
permets de demander, sur quoi
est-​ce que tu es concentré en
construire un rapport amical et
un climat de confiance.
ce moment ?
Féliciter le prospect
Garder un langage
neutre
- Est-​ce que ça te va si... ?
- Est-​ce que tu serais
ouvert par rapport à...?
- Est-​ce que ça vaudrait le
coût selon toi de...?,
- Est-​ce que tu considères
que ça pourrait aider si...?,
etc.
Situation Situation
Obstacle Vérification Confirmation Booker
actuelle désirée
Maintenant que tu sais tout de la
Autorise-​toi à penser Ici, la clé est de poser À cette étape, tu dois vérifier
Cette étape est cruciale. Tu es situation actuelle, de la situation Et enfin, ici, on arrive au
Ici, maintenant que l'on que tu as tous les obstacles...
différemment, à faire les bonnes questions sur un champ de bataille et tu
Prend le contrôle de la comprend où ils en sont dans désirée, et des obstacles du moment où si tout a été fait
preuve de créativité et à qui permettent de faire dois comprendre quelles sont les
conversation en posant leur vie personnel/dans leur Il arrive que certains prospects prospect, c'est le moment de se correctement, l'appel peut être
tenter de nouvelles avancer la distances et les difficultés du
des questions. N'aies entreprise, il faut commencer à ne communiquent qu'une concentrer sur les 3 éléments proposé et les chances que le
approches. conversation. Ne pas terrain sur lequel tu trouves. Tu
pas peur de faire des comprendre où ils voudraient se fraction des problématiques suivants : prospect accepte sont très élevé.
poser de questions hors dois te mouvoir sur le champs de
erreurs. retrouver à l'avenir. qu'ils rencontrent.
contexte qui tourne bataille de façon à maximiser tes
Ici, il s'agit également de rester
autour du pot. chances de planifier un appel.
Voici quelques exemples : Proposer un appel ne sera pas calme, d'être le leader et d'avoir
Cela demande un degré de une confiance inébranlable.
conscience élevé pour aller de pertinent si seulement une
partie des problématiques ont Montrer au prospect S'assurer que toutes
l'avant à cette étape avec un Compiler toutes les Ne fais pas de supposition, ne
été abordé. que nous l'avons
prospect sophistiqué. les informations ont douleurs rencontrés
compris et écouté force pas l'appel ou ne fais pas
bien été capturé et et les poser sous
Toi : "Génial ! Ça fait combien de en sorte que le prospect se sente
que nous somme sur leurs yeux et
Toi : "Félicitations pour ce forcé.
temps que tu es sur cette niche ?" Toi : "Ça fait plaisir à entendre
Romain... Maintenant que tu as
chemin parcouru 💪 ! J'imagine Toi : "Incroyable frérot... C'est la même page demander la
que maintenant, les conditions quoi la suite ? J'imagine que tu confirmation
déjà franchi un sacré cap, ce Astuce : tu dois faire en sorte de
sont favorables pour scaler, où vas pas t'arrêter à 15K€ par
serait quoi le prochain objectif
est-​ce que tu te vois dans mois, haha" Pour trouver les obstacles, donne proposer l'appel de manière
en terme de revenu/client ?"
quelques mois ? une justification basée sur le fait Exemple N°1 : Le prospect
Exemple N°2 : Le prospect sexy.
rencontre des difficultés pour
Toi : "Wow! Ça fait donc 3 ans que tu vas pouvoir apporter de la rencontre des difficultés pour
closer et trouver de nouveaux
que tu fais X. Dis-​moi si je me trouver de nouveaux clients
valeur pour poser tes questions. clients.
trompe mais j'imagine que tu mais il parvient à délivrer
travailles avec beaucoup de d'excellents résultats à ses
Mélanger ses questions clients..." clients.
Toi : "D'accord, je vois, merci
avec des affirmations, pour le partage ! Le fait de
savoir trouver de nouveaux
des histoires, des Toi : "D'accord je comprends, tu
clients et les closer sont les
es loin d'être le seul dans cette
introspections, des jeux fonctions les plus vitales pour
situation... Juste pour être Tu dois éviter les phrases qui
de miroir pour garder Toi : "Si je peux me permettre, je Toi : "Je me demande si je peux Toi : "J'aimerai bien voir s'il
certain que j'ai bien tout
un business, je comprends... Exemple N°1 : Le prospect
un ton conversationnel Toi : "Fabuleux. Je vois bien que voudrais voir comment je peux t'apporter de la valeur par serait possible que je puisse Juste pour être certain de bien rencontre des difficultés pour
Exemple N°2 : Le prospect génèrent beaucoup de
compris. Mise à part le fait que rencontre des difficultés pour
grâce à ton positionnement, tu t'aider" rapport à X..." t'aider"
tu rencontres des difficultés
comprendre Vincent, mise à la vendre, trouver de nouveaux résistances et qui donnent
vas pouvoir continuer de scaler part les difficultés rencontrées trouver de nouveaux clients et
pour trouver de nouveaux clients et le fait de construire l'impression que tu forces
d'ici les prochains mois. Qu'est-​ au moment du closing et du une équipe.
automatiser son business.
clients, est-​ce que tu dirais que l'appel.
ce qui t'a donné l'idée d'aider X
quelque chose d'autre te freine
fait de trouver de nouveaux
avec Y ?" clients, est-​ce que tu dirais Toi : "Ah d'accord je
avec le fait d'atteindre ton Toi : "En effet, tout concorde...
comprends! Donc ce que
objectif de 50 000€ par mois ?"
qu'il y a potentiellement autre Si j'ai bien compris, tu es La vérité est qu'il est possible
chose qui t'empêche j'entends, si tu avais un
entrain de me dire que si tu que tu ne puisses pas réellement
d'atteindre ton objectif de 6 système de génération de
avais un flux constant de aider ton prospect alors n'agis
chiffre de revenu annuel ?" prospects qualifiés ainsi que
Et enfin, pose une question pour nouveaux prospects qualifiés,
un système de vente te
des infrastructures solides qui pas comme si tu pouvais aider
connaitre les obstacles. te permettrait d'automatiser tout le monde.
permettant d'augmenter ton
Toi : "Vraiment top... Qu'est-​ce ton entreprise et de déléguer
taux de closing ainsi une
que tu as en tête en terme de les tâches à faible valeur
équipe formée à qui tu Les prospects peuvent le sentir
lancement du nouveau ajouté.
pourrais déléguer les tâches de
programme ?" et ils n'apprécieront pas.
flottaison pour te permettre de
Alors ça voudrait dire qu'il n'y
te concentrer sur ce qui est
aurait plus rien qui te
important, alors il n'y aurait
freinerait avec le fait de
plus rien sur ton chemin qui
Toi : "Que dirais-​tu qu'il te générer 40 000€ par mois.
Toi : "Selon toi, quelle serait la t'empêcherait d'atteindre un
manquerait en tant que pièce
pièce principale manquante qui revenu mensuel de 75 000€ par
Ici, on ne cherche pas à connaitre les problèmes manquante qui te permettrait C'est bien ça ? :)"
te ralentit avec ton objectif X ?" mois,
superficiels, ni la cause profonde du problème car d'atteindre X objectif ?"

nous parlons à un prospect sophistiqué, plus Il ne manque rien ? "

expérimenté et plus intelligent. Donc il sait déjà "Faisons un appel
"Tu es libre cette
qu'il ne fait pas face à un problème superficiel et il cette semaine, je te
semaine pour que je
connait déjà la cause profonde des problèmes montre comment
t'aide avec X ?
qu'il rencontre. faire X.
Ici, voici les 2 types problèmes que nous
recherchons :

Toi : "Est-​ce que tu considères

qu'un appel ensemble serait la
Implications des bienvenue afin d'explorer si je
Problèmes peux t'apporter une aide
problèmes
quelconque ?"

Les problèmes sont les Les implications des problèmes

problématiques rencontrés
par le prospect
Prospect : "Merci ! Oui, j'ai
beaucoup de clients, du coup
ça prend du temps mais ça
vaut le coût!"
Toi : "Bravo pour cette belle
progression et oui, j'imagine
que ça prend beaucoup de
temps de s'occuper de tous ses
clients, tu dirais que ça
représente un frein dans la
mise en place de tes
différentes stratégies de
développement ?"
sont les problématiques
qu'impliquent les problèmes de
base. Le but est que le prospect
prennent conscience que sa Tu dois leur demander leur avis
problématique n'est pas une afin que s'ils acceptent, l'appel
égratignure, mais une semblait être leur idée.
hémorragie.
Ne suppose pas que tu peux
forcément aider ton prospect.
L'appel doit être présenté de
façon à EXPLORER si tu peux les
Prospect : "Oui en effet, ça peut aider et comment.
représenter un frein quelques
fois!"
Cela montre que tu es conscient
Toi : "Je comprends! Dans de tes propres limites, que tu ne
quelle mesure exactement tu vois pas ton prospect comme
dirais que le manque de temps
une énième commission mais
représente un frein ?"
que tu le vois comme un être
humain doué d'intelligence et
que tu souhaiterais sincèrement
le voir évoluer vers ses objectifs.

L'astuce pour trouver les

implications des problèmes est
de formuler ses questions de la
manière suivante :

- En quoi est-​ce un frein de...

- Dans quelle mesure est-​ce un Exemple N°1 : Le prospect
problème de... rencontre des difficultés pour
vendre, trouver de nouveaux
- Quel impact sur ta vie clients et le fait de construire
personnel/ton business le fait une équipe.
de...
Toi : "C'est noté l'ami.
- En quoi est-​ce un soucis le J'apprécie ton ouverture et ta
fait que... transparence.
- En quoi est-​ce gênant... Est-​ce que tu considères qu'un
appel avec mon bras droit
- En quoi est-​ce un problème serait la bienvenue pour
de... explorer si nous pouvons
t'aider avec la mise en place
d'un flux de prospects
hautement qualifiés,
l'implémentation d'une
stratégie puissante pour
augmenter ton taux de closing
ainsi qu'un procédé pour
t'aider à déléguer les tâches à
faibles valeurs ajoutés pour
que tu puisses te concentrer
sur ta zone de génie - et que
finalement, tu puisses
atteindre ton objectif de 200
000€ par mois de chiffre
d'affaires dans les 3-6
prochains mois sans encombre
?"
Exemple N°2 : Le prospect
rencontre des difficultés lancer
son nouveau programme de
coaching en ligne.
Toi : "Je vois Thomas, j'apprécie
que tu me partages ces
informations...
Selon toi, est-​ce qu'il serait
raisonnable si on se planifiait
un appel avec mon conseiller
pour explorer si nous pourrions
et comment nous pourrions
t'aider avec le lancement de
ton aventure dans l'industrie
du coaching en implémentant
une stratégie solide qui te
permette de générer un flux
constant de nouveaux
prospects qui ne demandent
qu'à collaborer avec toi et te
donner la certitude que tu
puisses générer les meilleurs
résultats possibles afin que tu
puisses atteindre les 20 000€
de revenu mensuel en 2, voire 3
mois ?"
Exemple N°3 : Le prospect
souhaite quitter son travail
pour devenir closer à plein
temps.
Toi : "Je comprends tout à fait...
J'adore. Est-​ce que tu
considères qu'il serait utile si
on se planifiait un appel avec
mon bras droit pour explorer si
nous pourrions et comment
nous pourrions t'aider à quitter
ton emploi et commencer à
vivre selon tes propres termes
tout en ayant une liberté
géographique, temporelle et
financière afin que tu puisses
voyager dans différents pays
avec ta femme tout en
générant 10 000€ par mois en
tant que closer high ticket en 3
mois ou moins ?"