Guide

CALL DE
PROSPECTION

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1
Phase de
pré-call
(slide 3)
3
Clôture
du call
(slide 13)
POST CALL
(slide 14 à 15)

2 4
ARGUMENTAIRE
(slide 9 à 12)

Découlé Standard
du Call
(slide 16 )

(slide 4 à 12)

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 Identification du prospect
Faire des recherches sur la cible, son entreprise…

Préparer sa présentation, ses questions et ses

objections et s’entrainer à prononcer le nom de
Etape 1
prospect
Phase de pré-call
Préparation CRM
Ouvrir dans différents onglets : Fiche client +
LinkedIn
Ouverture de l’activité (s’il y en a une) pour la
prise de note, sinon à noter directement dans
l’onglet « NOTE »

3
 Ouverture du call
Salutation et présentation de l’entreprise

Etape 2
Phase de call Découverte du prospect et de ses besoins
Questions

Traitement des objections

Argumentation

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 Phase 1
Ouverture du call
NON
Quand puis-je vous recontacter ?
Notre démarche pourrait fortement vous intéresser.
Est-il possible de vous contacter mercredi ou jeudi
prochain par exemple ou à un autre moment ?
Salutation
« Bonjour, {{Prénom}} de ENTREPRISE. Je suis bien avec Mr/Mme.
{{Nom}} de chez {{Entreprise}} ? »
Auriez-vous quelques minutes à m’accorder ?
Prendre des nouvelles du prospect, humaniser l’appel
• Comment allez-vous en ce début d’année ?
• Ce n’est pas trop dur ?
• Comment se passe le télétravail ?
• Il n’y a pas trop de cas de réunionite chez {{Entreprise}} ?
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 ACCROCHE DU PROSPECT
Envoi du mail

MAIL REÇU ET OUVERT MAIL NON OUVERT OU NON REÇU

Je vous ai fait parvenir un email pour un premier
contact. L’avez-vous reçu ?
Comme je n’ai pas eu de réponse de votre part, je me
demandais si il n’était pas tombé dans les spam.
J’ai tenté de vous envoyer un email pour me
présenter à vous mais il m’a été retourné. Votre
email est bien : xxxxxxx@xxx.xx ?

OUI NON
Ah c’est bizarre ça, elle Pourriez-vous me
est peut-être tombée communiquer le bon ?
dans vos spam

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 Présentation de l'entreprise

Présentation

Le prospect : « Je ne suis pas en charge de ce types de projets »

Pourriez vous me rediriger vers le bon interlocuteur ?
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 Définir son périmètre d’action
J’ai pu identifier que vous vous occuper de cette marque/
Phase 3 Quelles sont les marques dont vous avez la charge ?

Découverte du
prospect et de Questions essentielles
Qu’avez-vous l’habitude de développer pour mettre en

ses besoins avant vos produits ?

Comment communiquer vous sur le lieu de vente ? Quelles

Suite aux questions, nous identifions que
le prospects n’est pas notre cible
Pourriez vous me rediriger vers le bon
interlocuteur ?
opérations avez-vous déjà mis en place ?
Quelles sont vos objectifs actuels ? Vos enjeux ?
Quels sont vos temps forts ? Sur quelle période ?

Avez-vous des projets en cours ou futurs sur lesquels nous

pouvons vous accompagner ?

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 Phase 4
Objections et Argumentation
AGENCES
Prospect : « Nous avons déjà une/des agence(s), avec lesquelles nous avons nos habitudes et des tarifs attractifs »
Nous ne sommes pas ici pour concurrencer les agences avec lesquelles vous travaillez ni bouleverser vos
habitudes ou process. Nous souhaiterions vous apporter un plus le cas échéant. Vous savez que nos clients
historiques nous ont tenu cet argument et ça fait aujourd’hui 10 ans que ça dure. Vous pouvez nous tester,
nous challenger vous ne serez pas déçu.

TARIFS
Prospect : « Nous travaillons déjà avec des prestataires nous offrant des tarifs relativement bas »
Sachez que nous avons notre propre bureau étude, une usine de fabrication et des fournisseurs
internationaux nous permettant de bénéficier de tarifs préférentiels et attractifs. N’hésitez pas à nous
challenger, je suis sûr que vous serez agréablement surpris de nos prestations !
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BUDGET
Cas 1 - Prospect : « Nous n’avons plus de budget actuellement »
Avez-vous commencé à réfléchir sur le budget 2022 ? Sur une période précise ? A quelle date les
nouveaux budgets seront validés.
Quand est-ce que je pourrais vous recontacter ? Je vous propose qu’on garde le contact sur nos actualités
histoire de garder le lien et mieux nous connaître dans le temps. Nos cas clients vont vous intéresser. J’en suis
certain(e)

Cas 2 - Prospect : « Je ne sais pas si nous avons actuellement le budget adéquat »; « Avec la crise nous avons restreint le
budget communication »
Je peux vous proposer d’organiser un rdv en visio avec Sonia DRIDI notre directrice clientèle qui maîtrise
très bien ces sujets. Elle saura trouver une solution intelligente et optimisée pour vous proposer le bon
rapport qualité/prix. Elle saura bien identifier vos enjeux et notre usine vous proposera la meilleure des
solutions au meilleur prix.

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CONTRAINTES
Magasin - Prospect : « Nous avons des contraintes complexes imposées par nos distributeurs sur le lieu de vente »
Travaillant depuis plusieurs années avec différents acteurs du secteur, nous sommes capables de vous
proposer des PLV adaptables à différents configurations. Sachez que vous avons un bureau d’étude
intégré, nous permettant de vous proposer des solutions réalisables à 99%.

Nous sommes capables d’apporter de l’amovibilité au PLV sur le lieu de vente, offrant plusieurs avantages :
• Possibilité d’installation selon la taille et la configuration du magasin.
• Une économie d’échelle en faisant une PLV qui s’adapte à plusieurs environnements.
• La rapidité de déploiement, avec des solutions se montant en 2 à 10 minutes chrono max et permettant
donc d’économiser des coûts d’installation.

Matériel - Prospect : « Avec quel(s) type(s) de matériaux travaillez-vous pour vos supports de communication ? »
Nous utilisez tous types de matériaux, 100% recyclables, selon les besoins de nos clients. Que ce soit le
carton où encore le bois, métal, plastique…

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ECOLOGIE/RSE
Prospect : « L’entreprise se tourne aujourd’hui vers une démarche plus écologique »
Nous comprenons, et travaillons dans la même optique. Stratégie Leader accorde beaucoup d’importance aux
problématiques environnementales que ce soit la compensation carbone ou encore à la revalorisation des
déchets.
Sachez que nous avons des responsables eco-friendly au sein de l’agence qui saurons répondre à toutes vos
questions concernant ce sujet.

INCONNU
Prospect : « Je n’ai jamais entendu parler de vous, je ne sais pas si je peux vous faire confiance »
Nous sommes spécialistes Grands compte. Nous travaillons avec des comptes tel que le Groupe Colgate
Palmolive ou encore le groupe Savencia. Notre agence existe depuis plus de 10 ans, nous sommes connus
sur le marché auprès de nos clients comme une agence qui sait s’adapter à tout type de situation et notre
équipe est composée d’experts qui ont pour certains plus de 20 ans d’expériences sur la communication des
marques.
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 Etape 3
Clôture du call
BESOINS DECOUVERTS

Reformulation des besoins du prospect

- Projet sur lequel nous pouvons nous positionner :
PAS DE BESOINS ASAP
Envoyez-moi votre brief par mail afin de pouvoir en discuter
« Je me programme de vous
avec notre équipe.
rappeler dans X temps, j’aimerais
Notre directrice Clientèle Sonia DRIDI reviendra vers vous le
vraiment pouvoir collaborer avec
cas échéant pour une proposition d’accompagnement.
vous. »

- Prospect intéressé mais hésitant :

Je vous envoie une invitation à un prochain RDV, afin de vous
présenter plus amplement nos offres.

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 Etape 3
Clôture du call
L’après Call

Restructuration de la prise de note PipeDrive :

Remettre en ordre les besoins découverts du prospect
Qu’en est-il ressorti du call ?
Qu’elle est l’activité du prospect ? (Territoire ? Marque ? Lieu de vente ?)
Quelles sont ses habitudes ?
Quelles sont ses envies/ ses besoins ? (Contraintes, obligations, souhaits ?...)
A-t-il des besoins imminant ou faut-il le recontacter à l’avenir ?
Quels ont été ses objections ? Sur quels points a-t-il insisté ?

Fixer une nouvelle activité sur PipeDrive

Relance téléphonique, mail, RDV… avec une date précise 14
Envoi de mail
Remercier le prospect pour son temps

Si le Call a été positif et qu’une nouvelle date a été fixée :

Inclure une invitation à la date fixée dans l’e-mail
Ajouter le portfolio des uses cases pouvant intéresser notre interlocuteur en fonction de
son besoin/activité afin d’en reparler lors du prochain RDV.

Si le Call a été positif et mais qu’aucune date n’est fixée :

Envoi d’un portfolio adéquat
Proposer un nouveau RDV
Joindre au mail le Calendly afin de fixer une date qui correspondra à l’agenda du prospect
« N’hésitez pas à me proposer une date, je m’arrangerais pour me libérer»

Si le Call a été positif mais que ce n’est pas le bon moment :

Envoi d’un portfolio adéquat
« Comme convenu, je vous recontacter {{période}}, et vous tiendrais informé de nos
actualités d’ici là »

Si le Call négatif :
Remercier le prospect pour son temps
« Au plaisir, je me tiens à votre disposition »

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 Standard
Ouverture de l’appel
«Bonjour, je suis {{Prénom}} de Entreprise. J’aimerais parler à M/
Mme {{Nom}} Pouvez-vous me transférer svp ? »

Standard : Quel est la raison de votre appel ?

Nous avons envoyé un email et je suis en attente de son retour mais je pense
surtout qu’il est tombé dans les spam car ce n’est pas la première fois que cela
m’arrive…

Cas 2 - Négatif

Standard : Standard :
Cas 1 - Positif Il/elle n’est pas disponible Il/elle est en télétravail
Standard : Je vous le/la passe
(reprendre page 5 Quel est le meilleur Dans ce cas, serait-il possible
Ouverture call) moment pour le contacter d’avoir sa ligne directe ?
?

→ Reprendre un RDV
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