La société Tétras SA, au capital de 800 000 € constitué de 4 000 actions de 200 €, fabrique et vend

depuis une quinzaine d’années des appareils de télécopie destinés aux particuliers et aux
entreprises. A l’origine, la société avait été très novatrice en mettant au point les premiers
dispositifs de télécopie sur papier ordinaire. Elle possédait alors un avantage concurrentiel en
raison de cette compétence spécifique. Le marché correspondant a atteint sa phase de maturité
et les procédés spécifiques mis au point par Tétras se sont vulgarisés. Les entreprises
productrices misent alors, pour se maintenir sur le marché, beaucoup plus sur le volume des
ventes et la réduction des coûts que sur l’innovation technologique.

Au-delà de ce métier la société Tétras a développé plus récemment une activité de fabrication
puis de vente de dispositifs permettant l’automatisation des communications entre divers
matériels informatiques via divers réseaux téléphoniques nationaux et étrangers. La téléphonie
semble retenir l’attention de la dynamique étape dirigeante de la Tétras, laquelle envisage de
céder l’activité « appareils de télécopie » à une entreprise concurrente intéressée par la reprise et
dont les parts de marché sont dominantes.

En réalité, les dirigeants de Tétras envisagent de s’allier à un grand opérateur téléphonique, la

société Resa Networks. Tétras s’engage à fournir à Resa Networks des dispositifs électroniques
de communication, commercialisés en même temps que l’accès à internet, dans le cadre d’une
offre commerciale globale. Ces dispositifs seront différents que ceux que Tétras commercialise
directement actuellement et nécessiteront de fait plusieurs investissements.

1. Comment pourrait-on, sommairement, défendre le choix de Tétras de se séparer de

l’activité de télécopie ?
2. Définir les principaux enjeux liés à cette stratégie de coopération ou politique
d’alliance. Quels sont les principaux risques liés à cette stratégie et quelles
modalités l’entreprise peut-elle mettre en œuvre pour les réduire ?
 1. Choix de séparation de l’activité de télécopie

Cette décision peut s’analyser à deux niveaux :

- Le secteur. D’après le texte énoncé, la télécopie représente un marché à maturité,

fortement concurrentiel et sans doute concentré, où les prix jouent un rôle essentiel.
C’est donc un secteur de volume où la taille constitue un facteur clé de succès
incontestable.
- Les ressources et compétences mobilisées par la firme. Ce niveau d’analyse conduit à
s’intéresser, dans une perspective de croissance endogène, aux ressources et
compétences qui confèrent à chaque firme son caractère unique. Ses compétences
reposent sur le caractère dynamique de son équipe dirigeante et les savoir-faire de ses
salariés qui lui confère une réelle capacité à innover dans le domaine des dispositifs
électroniques de télécommunications.

Il apparaît clairement que Tétras a intérêt à se positionner sur un marché en pleine croissance
où les innovations technologiques sont un facteur clé de succès. Dans cette perspective, son
dynamisme technologique peut lui conférer un avantage concurrentiel soutenable sur un marché
comme internet.

La cession de l’activité télécopie permettra ainsi à Tétras de concentrer ses ressources et

compétences sur un marché où elles pourront lui procurer un avantage distinctif.

2. Les principaux enjeux et les risques

L’analyse des enjeux nécessite de préciser tout d’abord que, dans le cas étudié, les firmes
n’appartiennent pas au même secteur :

- la téléphonie pour Resa Networks ;

- l’électronique pour Tétras.

L’évolution des technologies a rapproché de nombreux secteurs : information, électronique et

téléphonie et sans doute la disparition progressive des frontières entre ces secteurs explique que
des entreprises, qui œuvrent dans ces domaines, cherchent à se rapprocher pour faire évoluer
leur offre. Il s’agit d’un accord intersectoriel qui a pour objectif d’offrir un produit global au client
dans le cadre d’une stratégie de « maîtrise de la valeur » qui représente ici une alliance de
complémentarité des fonctions, chaque partenaire détenant une fonction (téléphonie pour Resa
Networks, dispositifs électroniques de télécommunication pour Tétras).

Les enjeux sont différents selon les partenaires

Pour Tétras l’objectif est double.

- Dans un premier temps, cette alliance lui permet de diffuser sa technologie et d’accroître
sa part de marché ; cette coopération apparaît alors comme un moyen rapide de mettre
en œuvre sa stratégie de diversification (de la télécopie vers le multimédia).
- Dans un deuxième temps, elle peut espérer développer sa coopération technologique en
participant au développement de technologies combinées comme par exemple les
téléphones mobiles troisième génération qui possède une activité multimédia.
Pour Resa Networks, la coopération avec Tétras est un élément essentiel de sa stratégie
marketing. Avant de recruter un nouvel abonné, il faut l’équiper. Or le marché français est
particulièrement résistant aux nouvelles technologies. Dans un tel contexte, fournir la
technologie, pour vendre un service représente une stratégie banalisée dans de nombreux
domaines : mobile, modem, parabole…

Les principaux risques

L’alliance entre Tétras et Resa Networks suppose que Tétras réalise des investissements
spécifiques qui vont être destinés à un usage particulier et qui ne créeront une valeur maximale
qu’à la condition de ne pas s’écarter de cet usage.

Ces actifs spécifiques constituent le risque majeur pour Tétras dans la mise en œuvre de cette
coopération. Il est en effet impossible de prévoir ex ante toutes les conditions de réalisation de
cette coopération dans le temps (incomplétude des contrats). Tétras peut craindre un
comportement opportuniste de la part de Resa Networks et donc d’avoir à se conformer plus tard
à des dispositions qui lui seront désavantageuses. On parle ici d’un problème de « hold-up ». En
effet, aujourd’hui les entreprises peuvent avoir tendance à « brader » l’équipement pour vendre
du service.

Dans cette optique Tétras peut craindre une pression très forte de Resa Networks sur les prix, qui
pourra aboutir à une renégociation à la baisse des prix dans le temps.

Les différentes modalités

Différentes modalités peuvent être mises en œuvre pour réduire ces risques.

- Il convient de veiller à la qualité de l’ensemble des accords contractuels qui scellent la

coopération et de préciser, détailler, les principales attentes de la coopération : étendue
de l’objectif, frontière de la coopération, choix de structure spécifique de coordination,
contributions réciproques à la création de valeur…
- Il est possible aussi de prévoir, en cas de blocage, le recours à un tiers (arbitre).
- Enfin, on doit chercher à réduire les risques liés à la spécificité des actifs engagés par
Tétras par un rééquilibrage des pouvoirs de négociation des deux parties. Ce rééquilibrage
peut se faire si Resa Networks investit aussi dans des actifs spécifiques (engagements
crédibles bilatéraux), par exemple pour le développement de technologie combinées
(mobiles troisième génération, accès rapides et sophistiqués aux réseaux…). Dans ce
cas, la défaillance de l’un des deux partenaires se révélerait coûteuse pour les deux
parties.