Plan de l’exposé

Présentation de l’entreprise

Analyse du marché

Plan de marchéage

Marketing stratégique

Cibler et prospecter la clientèle d

Exploiter et mutualiser l’information commerciale de l'entreprise

Présentation de l’entreprise
 Storytelling de l’entreprise

2012 202…
2004 Et l’histoire
France Telecom devient Orange
Haut débit ADSL
et la 4G arrive continue…

1990 2013
2009
Naissance de France Arrivé de la fibre
L’offre Open est lancée
Telecom
Orange, c’est aussi des engagements

Orange, opérateur Bien vivre le

vert digital

L’égalité des
chances
Analyse du marché
des télécoms
 Analyse du marché
Les concurrents
l’offre Les concurrents indirects
directs

➤ Marché oligopole

➤ Concurrents directs

➤ Concurrents indirects

➤ Part de marché: Orange c’est plus de 42

millions de chiffre d’affaires en 2021
 Analyse du marché
La demande
Indicateurs quantitatifs
le niveau des ventes en volume (en quantité) et en valeur (en unités monétaires).

Les services mobiles comptent 231,8 millions d’accès au 31 mars 2022, en hausse de 5,3% sur un an, dont 88,3 millions de
forfaits, en augmentation de 8,0% sur un an.

Indicateurs qualitatifs:

Besoins des clients Leurs freins leurs motivations

- Nécessité d'être connecté avec ses - Les prix des abonnements mobiles - Développement du réseau 5G
proches - Des contrats avec engagements 12 - Forfait promotionnel et attractif
- Grande couverture réseau à 24 mois - Confort du réseau pour le foyer, les
(Data/réseau mobile) - Baisse du pouvoir d’achat déplacements et le travail
 Analyse pestel
Economique Social
Évolution des usages et populations
Barrières à l'entrée en jeunes de plus en plus tôt équipées.
termes d'investissement.
Développement des associations de
consommateurs et d'associations
écologistes.

Politique
Clientèle peu volatile car les Technologique
contrats prévoient des
engagements de 12 ou 24mois. Évolution perpétuelle du marché des
smartphones.
Règlement général sur la
protection des données RGPD.
Plan de marchéage
d’Orange
Politique produit
Politique de prix

➤ stratégie d’écrémage
 Politique de distribution

Orange Issy-les
-Moulineaux
USC Nord Est
USC
Ile-de Service
E-commerce Boutique Porte à porte
USC Ouest -France Client (3900)

USC Sud Est Consommateurs

USC Sud
Ouest
➤ Circuit direct

➤Stratégie de distribution intégré et franchisé

➤Stratégie de distribution multicanale

 Politique de communication
➤ L’affichage publicitaire

➤ La télévision
Repoussez les limites en mode Wifissime - Orange

➤ La radio
https://www.youtube.com/watch?v=qy4i9j7Aou8

➤ La presse
 Communication hors média
➤ Utilisation des réseaux sociaux ➤ Utilisation du site en ligne

➤ Promotion de l’offre sur le lieu de vente

Organigramme du réseau
d’Orange France

Christel Heydemann

Direction générale

Directrice exécutive
Orange France

170 000 collaborateurs

Le marketing stratégique
Le positionnement d’Orange sur le
marché des télécoms

➤ Opérateur haut de gamme

➤ Place de leader

➤ Très bonne qualité de service

 Segmentation de la clientèle
Orange
Critère démographique Tous clients : familles,
jeunes, adultes, séniors
Critère sociaux – Revenus importants
– CSP supérieures
– Clients étrangers–
-Revenus moyens
– CSP intermédiaires
Critères de mode de Clients exigeants en termes
vie de service, habitués à un
niveau élevé de confort
SFR
Tous clients : familles,
jeunes, adultes, séniors
– Revenus moyens
– CSP intermédiaires
– Clients français et
étrangers
Clients soucieux d’avoir un
confort d’un rapport
qualité/prix satisfaisant
Free Bouygues
Tous clients : familles, Tous clients : familles,
jeunes, adultes, séniors jeunes, adultes, séniors
– Revenus modestes – Revenus moyens
– CSP inférieures – CSP intermédiaires
– Clients français – Clients français et
étrangers
Clients non exigeants au Clients soucieux d’avoir un
niveau des services, offre confort d’un rapport
de premier prix et qualité/prix satisfaisant
abordable à tous
 Diagnostic externe d’Orange
France

Opportunités Menaces

Émergence de la fibre et des réseaux 5G Besoin de répondre de façon instantanée aux

nouvelles technologies qui sont créées
Orange confirme sa position de leader pour la 11eme
Investissement massif pour rester concurrentiel
année consécutive
Lutte contre le réchauffement climatique.
Orange ne peut appliquer sa politique de prix.
 Les offres mobiles
Bon plan !

Bénéficiez d'une remise immédiate de

20€ au lieu de 15€ pour toute nouvelle
souscription d'un forfait mobile 80Go.

Nos forfaits 5G haut de gamme

Cibler et prospecter la clientèle
d’Orange
 Cibler la clientèle d’Orange France
avec la méthode 20/80
Catégorie de CA par client Nombre de CA en % Clients en % CA % cumulés Clients
client clients %
80/20 Catégorie A
cumulés
20,4 % des 20,4 % des
clients clients
Convergents 1 204 000 1 252 800 41,43 3,9 41,43 3,9
représentent représentent
74,39% du CA 74,39% du CA
Service Fixe 958 000 4 989 600 32,96 16,5 74,39 20,4
Catégorie B
79% des
Service mobile 571 000 25 034 400 19,64 79 94,05 99,4 79,6% des clients
clients représentent
représentent 19,64% du CA
Service annexe 173 000 194 400 5,95 0,6 100 100 25,59% du CA

Catégorie C
TOTAL 2 906 000 31 471 200 100 100 100 100
0,6% des
clients
représentent
5,95 du CA
Qualification des clients par catégorie
Volume Rentabilité Sécurité
Volume d'affaires Rentabilité discutable :Offre stratégique La perte de cette catégorie de client peut
important d’orange qui permet de garder ses placer Orange dans une situation délicate
clients. car ils représentent 80% du CA
Catégorie A

Volume d'affaires En général solvables, ces clients ont des La perte éventuelle de l'un des clients
intéressant, surtout leur conditions commerciales et tarifaires moyens est facilement absorbée.
nombre est important. correctes au regard de la rentabilité.
Catégorie B

Demandent beaucoup Les frais d'administration diminuent la C'est chez les plus petits clients que
de travail pour un marge dégagée par l'application d'un tarif s'observent les plus grandes fragilités
volume d'affaires faible. unitaire élevé. financières, mais leur nombre important
limite le risque.
Catégorie C
Les démarches de prospection d’Orange
Volume Efficacité Coût Temps Retours

Tous les
Contact par clients
E-Mailing internet 35% 1 000 x 0,05 = 50 € 1 jour 1 000 x 0,5/100 = 5
(PIF) ADSL
éligible fibre

Contact par 100 contacts par

jour 5% 3 x 1 000 = 3 000 € 10 jours 1 000 x 5/100 = 50
téléphone

Vente :
Contact en 6 clients par
60% 40 x 1 000 = 40 000 € 1 000/6 = 167 jours 1 000 x 60/100 =
face à face jour
600
Campagne de prospection sur l’ouverture de la commercialisation
de la fibre sur une base de données de 1000 clients.
Exploiter et mutualiser l’information
commerciale de l'entreprise Orange
Sources d’information commerciales
internes
 Sources d’information commerciales
internes

- Réseau social PLAZZA

- Appels entrants
- Outlook
- Suivi commande
- MonCRM
Sources d’information commerciales externes
 Organiser l’information
commerciale
1. Respect de la législation Respect des règles de collecte et de traitement des informations personnelles (loi informatique
et libertés, RGPD…).

2. Structure de la base de données Fixation des objectifs commerciaux pour identifier les besoins d'informations, puis
hiérarchisation des informations listées.

3. Constitution de la base de données Intégration de toutes données issues des différents points de contact avec les clients : données
magasins, du site Internet, du service client.

4. Entretien de la base de données Mise à jour des informations, dédoublonnement.

5. Développement du potentiel de la base de données Intégration d’un CRM et du POC (outil d’aide à la vente), utilisation du site internet en ligne
pour acquérir de nouveaux clients et des informations personnelles.
Respect de la CNIL et RGPD
Collecter l’information client
Catégories d’informatons à collecter Méthode de collecte adaptée à Orange

– Inscription à la newsletter
– Création de compte client
Identification – Collecte sur les réseaux sociaux, le blog
– Enquête de satisfaction
– Reporting des commerciaux
Développer des réseaux professionnels
Orange
Nos cibles
Familles, hommes, femmes, jeunes
ou personnes âgées
Cartographie du réseau Orange

- 29 904 578 abonnés

1er réseau social au monde
- Créer gratuitement une page.
- Promouvoir la marque et ses
activités.
Cartographie du réseau Orange

- 96 100 abonnés
- Permet de se synchroniser
avec les autres réseaux
sociaux comme Facebook
Cartographie du réseau Orange

- 294 400 abonnés

- Compte certifiés
- Partage d’information et nouveautés
Vidéo courte
- Permet de toucher un grand nombre
de viewer (public jeune)
Cartographie du réseau Orange

- 966 066 abonnés

- Réseau social professionnel et
expert.
-Permet de diffuser du contenu et
d’avoir l’accès à des informations
en ligne, faire du recrutements et
trouver des futurs partenaires.
Cartographie du réseau Orange

- 264 919 abonnés

- Utilisation de message court
- informe de l'actualité
- communiquer des
événements et Interagir avec
les abonnés rapidement
Méthode pepsi
La prospection indirecte

Créer un profil pour améliorer sa présence sur les réseaux

sociaux

Objectifs:

- Faire connaître la marque Orange

-Créer sa marque professionnelle

Étendre son réseau
 Publier
-Développe l’image Orange

-Suscite l'intérêt de
l’entreprise par :

(actualité de l’entreprise,
promotion d'offres, jeu
concours,...)
 Stimuler le réseau
Repérer les
contacts les plus
actifs et
communiquer
avec eux et
proposer des Même une réponse
offres très négative peut
attractives vous permettre de
rebondir et de
fidéliser le client
Utiliser des indicateurs
On mesure l’efficacité de la stratégie de social selling par:
-Nombre de Like
-Nombre de contact
-Nombre de vu
Collaborer à l’interne en vue de
développer l’expertise
commerciale
Mettre en place une veille commerciale
Collecte de données et partage d’informations
commerciales à notre équipe

-Analyse de marché

-Analyse de l’offre et de la demande

-Tendance du Marché

-Analyse de la concurrence sur le

marché
 Faire une campagne de publipostage

Marketing
Direct Pro
Réalisez une
campagne marketing
Email et SMS pour
promouvoir un
forfait mobile
Concevoir des Emails avec des thèmes proposés pour un
résultat professionnel
Faire une campagne de publipostage

-Importe la liste des

clients depuis un fichier
excel

-gère automatiquement
la désinscription, les
doublons et les
mauvaises adresses de
ma liste
évalue le retour et l’impact des
e-mails par statistique
Merci