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Sommaire
Cadre de référence

Histoire et évolution de l’entreprise Traceur Direct

Traceur Direct est une entreprise qui évolue sur le marché de l’impression grand format à l’échelle
nationale, en B2B.

L’entreprise a été fondée en 1996 à Avignon en se spécialisant dans la vente de papiers pour les
imprimantes. L’entreprise a intégré en 2011 les traceurs dans son catalogue produits ainsi que les
accessoires complémentaires afin de proposer un catalogue complet aux professionnels de
l’impression.

Les traceurs sont des imprimantes grand format essentiels à la conception de plans, d’affiches, de
bannières ou encore pour réaliser des impressions vinyles pour le covering de voitures.

De 2011 à 2019, l’entreprise a connu une forte croissance. Cette croissance a été initié par M.Donzel ,
un investisseur dont l’objectif a été défaire fructifier la société pour ensuite la revendre.

Tout d’abord, l’entreprise s’est diversifiée en 2011 en intégrant les traceurs à sa gamme de produits
en plus du papier et des cartouches d’encre. En 2013, l’offre s’étend et inclue la maintenance et la
réparation des traceurs. Puis en 2018, la gamme produit se complète en proposant les traceurs et les
supports liés à l’univers de la signalétique.

En 2019, Traceur Direct est repris par AT’HOME HOLDING, une holding constituée de quatre
employés de l’entreprise, représentée par M. Julien Blanc qui possède 30% des parts et cinq autres
anciens salariés de l’entreprise qui détiennent 70% des parts restantes.

Les membres du groupe AT’HOME forment aujourd’hui l’équipe dirigeante de Traceur Direct. Le
rachat par les anciens salariés de l’entreprise marque aussi la volonté d’un changement de l’image de
marque de Traceur Direct et de développer une stratégie de fidélisation client au détriment d’une
stratégie d’acquisition.

Son expertise, son catalogue produit et ses services font de cette entreprise, basée à Avignon, l’un
des leaders français du secteur d’activité.

Traceur Direct est revendeur de marques comme HP, Canon, Epson, Roland pour les imprimantes.
Pour les supports, nous disposons d’un partenariat exclusif avec la marque Evolution, créé par le
fabricant Clipouro.

Les fabricants et les fournisseurs sont sélectionnés en raison de leur capacité de livraison, des prix
effectués, du respect des normes de fabrication ISO ou de leurs certifications (ex : PEFC et FSC).

Organisation de l’entreprise
La société est composée de huit services : Administratif (comptabilité et direction), SAV, Achat,
Administration Des Ventes, Commerciaux terrain, Call center, Marketing, Technicien et Magasin.
Aujourd’hui, l’entreprise compte 11 salariés en son sein.

(voir organigramme en Annexe )

Offre de l’entreprise

Domaine activité stratégique 1 : Les produits

La vente des traceurs et des produits complémentaires représente le cœur de l’activité de
l’entreprise.
Les gammes de produits principales sont les suivantes :
Matériels : Traceurs / Scanners / Plieuses / Laminateur / Presse à chaud / Plotter de découpe
Supports : Papier (standard/affiche/photo/textile …) - Bâches - Films - Adhésifs – Vinyle
Cartouches : cartouches officiels de chaque modèle de traceur.

Domaine activité stratégique 2 : Service Technique et Maintenance

Traceur Direct propose aussi un service de maintenance afin d'aider les clients dans le cadre de
réparations et d'installations de machines. Les livraisons sont assurées dans la France entière
sous 48h. Une équipe téléphonique est présente tous les jours de 9h-12h30 et 13h30-18h afin de
répondre aux questions et aux besoins des clients.

Chiffre d’Affaires par DAS

Chiffre d’affaires global depuis 2015

Chiffre d’affaires par DAS
CA DAS Produits

La vente des traceurs et de leurs cartouches d’encres contribuent à la majeure partie du chiffre
d’affaires de l’entreprise. Cependant, les marges sur ces produits sont plus faibles, notamment à
cause des prix fixés par les fabricants, à l’achat des machines auprès des grossistes et du transport
des machines. Les marges en interne sur ces typologies de produit sont de l’ordre de 10 à 15%, la
marge peut tomber à 8% après négociation avec clients.
Le support quant à lui est la gamme principale de l’entreprise, l’objectif est de créer de la récurrence
avec le client et de lui fournir le type de support qui convient à son activité. Les marges en interne
pour les produits sont de l’ordre de 40 à 60%. Ces marges permettent de pallier celles des machines
et des cartouches d’encre.
Le pourcentage des ventes de supports dans le pourcentage du CA est celui qui a connu la plus forte
hausse entre 2019 et 2022. Cela peut s’expliquer par le regain de l’activité post-covid dans les
activités comme les cabinets d’architecture ou les agences publicitaires.

CA DAS Technique

Le service technique quant à lui est une activité connexe à celles machines. Traceur Direct possède
en interne son service technique formés à l’aide des fabricants pour installer et configurer les
machines.
Les clients peuvent avoir le choix de bénéficier de l’extension de garantie du fabricant, ou celle de
Traceur Direct. La garantie Traceur Direct est proposée moins cher que celle du fabricant. Cependant,
elle engage Traceur Direct dans l’achat des pièces et l’intervention de son service technique. Cela
peut être un atout comme une faiblesse selon le prix des pièces commandés, les lieux d’intervention
et le type de panne.
Ce domaine connaît une forte hausse dû à la technicité des machines qui requiert des techniciens
spécialisés dans l’univers des traceurs. De plus, les fabricants n’ont pas de service technique
mobilisable partout en France, en cas de panne, le client doit renvoyer sa machine pour bénéficier
d’une intervention. Les fabricants ont donc fait le choix de s’associer avec des entreprises partenaires
spécialisées dans l’impression grand format pour intervenir en cas de panne, en échange, une
formation et un agrément est fourni par le fabricant.
Ce service est celui qui va connaître la plus grande hausse avec la récente annonce en juin 2023 de
l’arrêt de la garantie constructeur par le fabricant Canon. Pour l’instant aucune communication claire
n’a été fourni. Pourtant, il a été demandé de retirer la garantie constructeur de deux ans sur les
fiches produits et de ne proposer que la garantie de l’entreprise responsable de la vente.

Stratégie d’entreprise

Traceur Direct a fait le choix stratégique d’opérer sur un marché de niche. Le secteur de l’impression
grand format est une sous-catégorie du marché de l’impression. Pour réaliser ces impressions,
différentes machines et supports sont disponibles selon les besoins. Mais Traceur Direct a opté pour
une stratégie de spécialisation et d’offrir une sélection de traceurs et de supports allant du format A4
jusqu’au 60 pouces. Ces formats sont généralement les plus utilisés par les utilisateurs.

Ensuite la distinction va se faire à l’aide d’une approche servicielle. Traceur Direct dispose de tous les
éléments en interne pour répondre à la satisfaction client (SAV,Cartouches,Traceurs,Maintenance).

Style de management

Le management dans l’entreprise est persuasif, chaque service dispose de son manager. Ils élaborent
des groupes de discussions entre le manager et les membres qui constituent le service sur les
problématiques rencontrées. Une fois que des éléments de réponses sont mis en avant, ils sont
soumis à la direction qui décident ou non de leurs mises en place et veillent à ce qu’ils respectent la
stratégie de l’entreprise.

Clientèles

Administration Autres
8% 2% Répartitions CA Clients
par Marchés d'activités

Signalétique
30% Technique
60%

Technique Signalétique Administration Autres

 Technique (60%) Signalétique (30%) Administration (8%) Autres (2%)
Architectes 10 % Grandes et Moyennes 9% Chambre du Commerce Particuliers
Géomètres 5% Surface 2% et de l’industrie
Bureau d’études 20 % Agence de communication 6% Mairie
BTP 11 % Reprographe 3%
Artisans,Electricien,Plombier 5% Imprimeurs
Revendeurs 13 % Sérigraphe et Enseignistes 10 %

Enjeux de l’entreprise Traceur Direct

Depuis février 2023, l’entreprise Traceur Direct en procédure de redressement judiciaire. Cette
procédure fait suite à une décision prise par l’entreprise dû à de nombreux facteurs comme des
marges non-maitrisées qui ne prenaient pas en compte les frais d’expédition, une gamme de produits
trop élargies qui mobilisent du stock et des ressources financières et un manque de pilotage de
l’équipe commerciale.

Cette procédure a permis d’initier le changement et des nouveaux enjeux ce sont créés.

Enjeux commerciaux :
- Revoir la politique de remise appliquée aux clients
- Répercuter les hausses des prix des fournisseurs
- Améliorer le taux de fidélisation
- Maitriser la durée des appels / RDV avec des tableaux de bords par commerciaux
- Réduire la gamme de produits

Enjeux Image de marque :

- Avoir un service fiable et reconnu : L'objectif de Traceur Direct est de mettre en avant la
qualité de son service afin d'obtenir un service client exemplaire, voir leader sur le marché de
l'impression grand format.
- Considérer les valeurs humaines : Les valeurs humaines à considérer en interne et en externe
(partenaires, clients etc.) En interne, des politiques de ressources humaines et de QVT
(Qualité de Vie au Travail) sont mises en place afin de faire ressortir les compétences des
collaborateurs et que chacun soit proactif dans le développement commercial de l'entreprise.
En externe, l'objectif est de montrer que Traceur Direct peut répondre à chaque besoin client, de lui
prouver qu'il est au centre des attentions et assurer son suivi après-vente. Pour les partenaires et les
fournisseurs, l'objectif est avant tout de montrer la fiabilité et l'expertise de Traceur Direct pour
construire une relation pérenne.

• Améliorer la fidélisation client : L'objectif est de sortir de la stratégie autrefois effectuée : acquérir
des clients au détriment de leur fidélité. La transparence et la mise en avant des avis clients sont des
atouts principaux chez Traceur Direct.

Enjeux du marché :

Les tendances du marché de l’impression

Le marché de l'impression est arrivé à maturité et connaît peu d'évolution, mais il continue de se
perpétuer grâce à la demande dans les secteurs du packaging et de la communication. Le secteur du
numérique apporte du renouveau avec l'émergence du service Web-to-pack, permettant de
commander des emballages personnalisés en ligne. Cela nécessite des machines d'impression
automatisées ou semi-automatisées.

En 2018, les livraisons d'imprimantes, photocopieurs, scanners et autres appareils multifonctions ont
diminué de 2,5% par rapport à 2017. Le marché se consolide avec une demande se déplaçant vers
des produits plus chers mais à plus forte valeur ajoutée. Les revenus du secteur diminuent moins
rapidement (-1,7%) que la production. Les particuliers et les employés impriment de moins en moins,
entraînant une diminution annuelle de 5% du volume de papiers imprimés, ce qui se répercute sur les
ventes mondiales d'imprimantes.

Une des raisons possibles de cette baisse est que les employés préfèrent scanner les documents pour
les envoyer par courriel, et les entreprises ont développé des logiciels de transfert de documents
associés à leurs appareils. De plus, la crise de la Covid-19 a fortement impacté le secteur de la
communication et du marketing, ainsi que l'activité globale.

L'avenir de l'impression se tourne vers l'industrie et les machines de plus grande taille, destinées aux
professionnels ayant de gros volumes d'impression et renouvelant fréquemment leurs machines en
raison d'une utilisation intensive. L'impression sur textile connaît une évolution, notamment dans les
entreprises de mode et de design, qui cherchent à répondre aux exigences de leurs clients en termes
de qualité, d'innovation et de rapidité. Les fournisseurs doivent proposer des solutions simples à
utiliser et peu coûteuses pour rentabiliser cette activité.

Le marché évolue également en raison du besoin constant de personnalisation de la part des

entreprises et des clients des agences de communication. Cela se traduit par le développement de la
signalétique et la production d'objets personnalisés. L'aspect écologique et les normes en évolution
sont également pris en compte, par exemple avec la transition des encres solvant vers les encres éco-
solvant.

En 2022, on observe les impacts de la Covid-19 sur le marché, avec une baisse des livraisons
d'imprimantes et de copieurs de 12,3% au premier trimestre par rapport à l'année précédente. Les
raisons de cette baisse sont multiples, notamment l'arrêt des sites de production, la hausse des prix
moyens des équipements et les baisses des marchés financiers.
En ce qui concerne les fabricants, Canon est le seul à connaître une hausse de ses volumes de ventes
(+2,7%) et a gagné des parts de marché. HP conserve sa position de leader avec 37,4% de parts de
marché, mais enregistre la plus forte décroissance trimestrielle. Epson a gagné 1 point de part de
marché grâce à une augmentation de ses livraisons.

Marché du papier :
En 2018, avec les nouvelles normes de production et une consommation plus responsable, la
production de papier et de carton a diminué de 2% par rapport à 2017. Cette baisse concerne
notamment le papier couché et le papier graphique, puisqu’ils subissent plusieurs phases de
traitement avant leur commercialisation.

En 2019, les usines de pâtes à papier qui ne suivent pas cette reconversion vers du papier plus
écologique et qui n’arrivent pas à réduire leurs coûts de production doivent fermer leurs usines. Cette
diminution de l’offre de la part des fabricants a conduit vers une hausse des prix des supports
graphiques et numériques comme le papier photographique.

De plus, l’usage du papier à des fins publicitaires constitue un point d’attention particulier pour le
syndicat de la Copacel (Union française des Industries des Cartons, Papiers et Celluloses) : “Une
restriction d’usage ou une interdiction de la publicité portée par certaines ONG, qui l’assimilent à des
déchets, car elles considèrent la publicité comme néfaste ou inutile, doit en effet faire l’objet d’une
analyse rigoureuse de sa contribution sociale, économique et environnementale”. Ce qui ajoute un
nouveau frein pour les professionnels.

Les volumes de la vente de papier étaient en hausse jusqu'à mai 2022 selon une étude Xerfi :
Industrie du papier et du carton : chute de la production en 2023. Cependant, cette hausse est
survenue à la suite des pénuries mondiales mais le marché devrait se stabiliser voir à la baisse selon
les prévisions pour 2023. Le secteur de l'industrie papetière est soumis à des hausses énergétiques et
sur les matières premières, mais des freins structurels mis en avant dans le marché de l'impression et
des MFP viennent impacter l'activité comme la hausse du télétravail, la numérisation des documents
et des raisons légales comme les restrictions autour de la prospection papier.
Benchmark et Analyse Externe
Analyse Pestel

Opportunités
Politique • Plan de relance du
gouvernement pour la
transition écologique
favorisant l'investissement
dans les technologies
durables.
Le plan national de transition
énergétique pour la croissance
verte vise à réduire la
consommation énergétique
des entreprises et encourage
l'utilisation de technologies
propres.
Menaces
• Réglementations environnementales strictes
sur les émissions de CO2 et les déchets
dangereux qui peuvent augmenter les coûts
pour les fabricants de traceurs.
“L’entreprise a une responsabilité en tant que
producteur de déchets, mais également en
tant que producteur pour certains produits :
dans la REP (responsabilité élargie du
producteur), le producteur se voit attribuer la
responsabilité de la gestion des déchets des
produits en fin de vie.”

L’avantage pour Traceur (Source :

Direct est de pouvoir proposer https://expertises.ademe.fr/entreprises-
des solutions de reprise des monde-agricole/reduire-impacts/reduire-
anciennes machines pour cout-dechets/obligations-reglementaires)
accompagner les entreprises
dans la loi anti-gaspillage.
Ainsi proposer des nouveaux
modèles plus économes en
énergie

(Source :
https://www.ecologie.gouv.fr/
france-relance-transition-
ecologique)

• L'aide à l’investissement de
transformation vers l'industrie
du futur permet d’offrir une
subvention aux entreprises
souhaitant s’équiper de
certaines ressources et les
traceurs peuvent s’inscrire
dans cette aide.

(Source :
https://www.economie.gouv.f
r/plan-de-
relance/mesures/aide-
investissement-
 transformation-industrie-
futur)
Économique Le marché des traceurs grand
format en France connaît une
croissance soutenue en raison
de la forte demande pour des
produits tels que les panneaux
publicitaires et les bannières.
Le marché est également
stimulé par l'augmentation de
la demande pour des produits
respectueux de
l'environnement et des
technologies innovantes.
Sociétal Les entreprises françaises ont
pris des initiatives pour
trouver des solutions
durables. Les traceurs grand
format s’adaptent à cette
tendance, notamment en
optant pour des encres
écologiques et en utilisant des
matériaux respectueux de
l'environnement pour les
supports d'impression. Ces
initiatives sont largement
soutenues par les
consommateurs soucieux de
l'environnement.
(Source :
https://lkc.hp.com/blog/how-
environmentally-friendly-
large-format-printing)
De plus, les PME souhaitent
être accompagnées par des
• Les PME changent de plus en plus leurs
habitudes d’impression, optant pour des
options plus efficaces et plus respectueuses
de l’environnement, ce qui a entraîné une
diminution des volumes d’impression.
• Tendance croissante à la gestion
électronique des documents, à la location de
systèmes plutôt qu’à l'achat de nouveaux
équipements, et à l'utilisation d'équipements
reconditionnés.
(Source :
https://www.snessii.com/actualites/evolution
s-dans-le-secteur-de-limpression-9-chiffres-a-
retenir/
https://www.businesscoot.com/fr/etude/le-
marche-de-la-location-de-materiel-
informatique-france
)
• Préoccupations croissantes concernant
l'impact environnemental de l'industrie de
l'impression grand format.
“48 % des participants ont déclaré que leur
objectif environnemental pour 2020 était de
mesurer et/ou de réduire leur empreinte
carbone.”
(Source :
https://largeformat.hp.com/fr/blog/3-
tendances-qui-transforment-l-impression-
grand-format )
“Les appareils multifonctionnels (MFP)
resteront des outils primordiaux pour 64% des
organisations en 2025.” Cependant, cela
représente une opportunité pour la vente des
traceurs, mais cela représente une menace
pour la vente des supports.
(Source : http://www.industrie-
mag.com/article23155.html)
 conseils sur l’optimisation des
coûts et l’impact
environnemental des
systèmes d’impression.

(Source :
https://www.snessii.com/actu
alites/evolutions-dans-le-
secteur-de-limpression-9-
chiffres-a-retenir/)
Technologique Le marché français des Le coût élevé des investissements dans
traceurs grand format est l'impression numérique freine la croissance du
caractérisé par une grande marché global de l'impression numérique. Ces
variété de technologies coûts comprennent le prix d'achat et les frais
d'impression, spécialement les d'installation, les coûts de maintenance et
encres UV, Latex, solvant et d'assistance ainsi que le prix de l'encre et des
éco-solvant. Les encres UV autres consommables.
sont particulièrement
populaires en raison de leur
capacité à imprimer sur une (Source :
grande variété de supports et https://www.mordorintelligence.com/fr/indus
de leur faible impact try-reports/digital-printing-market )
environnemental. Les encres
éco-solvant sont également de
plus en plus populaires pour
leur aspect écologique. En
2020, les encres solvants
représentaient la plus grande
part du marché des encres
d'impression grand format en
France, avec une part de
marché de 46,4%

(Source :
https://www.mordorintelligen
ce.com/fr/industry-
reports/printing-inks-market)
Environnement L'impression numérique de
technologie avancée implique
l'utilisation de solvants doux
et de produits chimiques
moins nocifs que ceux utilisés
dans les technologies
d'impression
conventionnelles, ce qui
augmente la demande de
solutions d'impression
numérique avec l'accent
croissant mis sur l'impression
• La réglementation REACH exige que les
fabricants de produits chimiques enregistrent,
évaluent et autorisent l'utilisation de leurs
produits chimiques, ce qui peut affecter la
production d'encres pour les traceurs.
(Source :
https://www.ecologie.gouv.fr/reglementation
-
reach#:~:text=REACH%20est%20un%20r%C3%
A8glement%20europ%C3%A9en,mises%20sur
 verte et la production rentable %20le%20march%C3%A9%20europ%C3%A9e
. n.)

(Source : • Les réglementations environnementales

https://www.mordorintelligen strictes peuvent imposer des coûts
ce.com/fr/industry- supplémentaires aux entreprises. Par exemple
reports/digital-printing- pour la récupération des cartouches d’encres
market et le tri.

Légal Des normes de qualité et de
sécurité spécifiques pour les
traceurs grand format,
notamment la norme
européenne EN 60950-1:2006
pour la sécurité électrique et
la norme ISO 12647-2:2004
pour la qualité de
l'impression.
• Les lois françaises protègent
la propriété intellectuelle des
fabricants de traceurs grand
format, offrant une protection
contre la contrefaçon et la
concurrence déloyale
(Source :
https://www.legifrance.gouv.fr/loda/id/JORFT
EXT000000594802)
• La réglementation sur la gestion des
déchets d'équipements électriques et
électroniques (DEEE) impose aux
fabricants et aux distributeurs d'assurer la
collecte et le traitement approprié des
déchets d'équipements électriques et
électroniques, y compris les cartouches
d'encre usagées.
• Loi Agec 2023 qui interdit l’utilisation de
la mention « neutre en carbone » ou
« éco-responsable » dans les slogans
publicitaires

Le marché de l'impression numérique en France est en croissance, notamment dans le segment des
traceurs grand format. Ces machines sont en effet très demandées pour l'impression de panneaux
publicitaires et de bannières. De plus, l'impression numérique avancée, qui utilise des solvants doux
et des produits chimiques moins nocifs que les technologies d'impression conventionnelles, connaît
une demande croissante. Cela offre des opportunités pour Traceur Direct de se positionner comme
un acteur majeur dans ce marché en croissance.
Les entreprises françaises cherchent des solutions durables et sont de plus en plus conscientes de
l'impact environnemental de leurs systèmes d'impression. De ce fait, elles sont à la recherche de
conseils sur l'optimisation des coûts et l'impact environnemental des systèmes d'impression. Traceur
Direct peut donc tirer parti de cette tendance en proposant des traceurs grand format équipés de
technologies innovantes et respectueuses de l'environnement, comme les encres UV et éco-solvant.

Cependant, la numérisation des documents et les coûts élevés d’investissements sont des menaces
sur le marché de l’impression. Si les aides pour accompagner les entreprises dans leur transition sont
insuffisantes, les entreprises devront limités leurs impressions ou externaliser leur demande.
Analyse Porter

Fournisseurs (Intensité de la force : 10/10) :

Les fournisseurs sont peu nombreux sur ce marché, seulement quelques marques sont influentes sur
le marché des traceurs (Hp,Canon,Epson,Roland,Ricoh). Les fournisseurs permettent à leurs
revendeurs de revendre les machines de leur gamme à un prix moins élevés que celui de leur site
internet. Mais, les prix sont régulés et chaque revendeur disposent des tarifs à indiquer sur leur site
et les fournisseurs veillent au respect des prix.
De plus, la Covid-19 et la guerre en Ukraine ont conduit à la raréfaction et à des difficultés
d’approvisionnement de matières premières comme la pâte à papier ou des circuits imprimés. Les
productions se font à flux-tendu, ce qui entraîne des difficultés de stockage et entraîne des retards
de livraison pour les clients finaux.

Acheteurs (Intensité de la force : 6/10) :

Les besoins d’impression sont immédiats et se pensent sur le court-terme pour les utilisateurs finaux.
Les entreprises s’adaptent et repensent leurs organisations et process. La consommation de print est
devenue plus conjoncturelle. De manière plus structurelle, l’imprimé revient dans le mix de
communication des marques et s’affirme dans le couple print-digital. L’objectif est de maîtriser leurs
coûts en adoptant des méthodes plus agiles.
Les organisations font des économies en développant la cocréation, la mutualisation d’outils de
production et de compétences (marketing, communication...)
Pour les imprimeurs, cela leur demande d’être réactif face aux grands volumes de production qui leur
arrivent subitement. Les organisations redonnent de l’importance au print pour leur communication
“phygital”. Cependant, le prix reste important pour les imprimeurs et ils partagent leurs méthodes de
production avec d’autres acteurs.
L’impact écologique est devenu un facteur d’achat important pour les consommateurs et les appels
d’offres. Ce nouveau critère est décisif pour se distinguer de la concurrence et rassurer le
consommateur.
Nouveaux entrants (Intensité de la force : 3/10) :
Le marché de l’impression grand format est un marché à maturité. Peu voir aucuns nouveaux
entrants arrive sur le marché côté fabricant. Les nouveaux entrants se situent auprès des revendeurs,
la croissance des marketplaces permettent aux pure-player de bénéficier de la confiance des
internautes acquises pour revendre les traceurs et les supports sur leurs plateformes, mais à des prix
plus élevés que les autres revendeurs. Nous pouvons ajouter à cela quelques nouveaux entrants sur
le marché qui tirent profit des faibles barrières à l’entrée pour essayer de revendre les produits sur
leur site internet. Cependant, leur gamme est peu élevée et ils doivent gagner la confiance des
fournisseurs pour profiter des avantages comme les commissions ou les conditions de reprise des
anciens modèles.

Produits de substitution (Intensité de la force : 5/10) :

Pour réaliser des impressions grand format, il n’existe pas de produits alternatifs. Cependant, des
services alternatifs permettent aux consommateurs de bénéficier d’une solution d’impression. Parmi
ces solutions, nous retrouvons les services d’impression en ligne comme Vistaprint qui permettent
aux entreprises d’imprimer sur demande sans avoir à s’équiper d’une machine. Une autre possibilité
possible est celle de s’équiper d’une machine d’occasion.

Intensité de la concurrence(Intensité de la force : 5/10) :

Le marché est oligopolistique, ce qui conduit à une forte intensité concurrentielle sur l’activité de
l’entreprise sur l’ensemble de ses DAS. Toutes les entreprises du secteur subissent les contraintes
des fabricants comme les mêmes prix à afficher sur le site. La différenciation se fait uniquement sur
la politique d’offre et de la confiance construite avec le client final.

En conclusion, le marché de l'impression numérique en France est en pleine croissance, avec une
demande particulièrement forte pour les traceurs grand format. Cette tendance est alimentée par
une prise de conscience croissante de l'impact environnemental des systèmes d'impression et une
recherche de solutions plus durables pour l’écologie et l’économie des entreprises.
L'analyse de Porter révèle que le marché est oligopolistique, avec une concurrence intense entre les
entreprises. Les fournisseurs sont peu nombreux et exercent un contrôle important sur les prix. Les
acheteurs, quant à eux, sont de plus en plus soucieux de l'impact environnemental et cherchent à
optimiser leurs coûts. Les nouveaux entrants sont rares, mais la croissance des marketplaces offre
des opportunités pour les pure-players. Enfin, bien qu'il n'y ait pas de produits de substitution directs
pour les traceurs grand format, des services alternatifs comme l'impression en ligne offrent une
certaine concurrence.
Face à ces défis et opportunités, Traceur Direct doit continuer à innover et à proposer des solutions
respectueuses de l'environnement pour se différencier de la concurrence et répondre aux besoins
changeants des clients.
Analyse concurrentielle

Pour l’analyse concurrentielle de l’entreprise Traceur Direct, il s’agira de la comparer avec ses 2
concurrents directs qui possèdent une gamme de produits similaires et proposant une gamme de
produit tout aussi complètes. Les autres entreprises du marché sont spécialisées dans un seul
segment de clients ou ne possèdent pas une gamme de produits étendues.

Traceur Direct Matériel Grand Format Boutique du traceur

Étendues 9 gammes de produits 9 gammes de produits sur 9 gammes de produits

des gammes sur le site. le site. sur le site.
La gamme des traceurs à La gamme des traceurs à La gamme des traceurs à
une profondeur de 7 une profondeur de 6 (voir une profondeur de 5
(voir Annexe). Annexe). (voir Annexe).
Pour les supports, la Pour les supports, la Pour les supports, la
profondeur est de 17 profondeur est de 15 (voir profondeur est de 9 (voir
(voir annexe) annexes) annexes)

Visiteurs 16 800 (source : 24 500 (source : 8 400 (source :

moyens sur SimilarWeb) SimilarWeb) SimilarWeb)
le site

Modes de Livraison Standard Livraison standard Livraison Standard

livraison Livraison Express Livraison Express

Politique de 72H après réception. 48H pour les professionnels 14 jours à compter de la
retour après réception. réception pour retourner
le produit

Services Service technique en Service technique réalisé en Service technique

interne et mobilisable partenariat avec des disponible uniquement
partout en France. réparateurs dans toute la en région parisienne.
France.
Service de location de
traceurs.

Cibles Cibles Techniques Cibles Techniques Cibles Techniques

(architectes, artisans…) , (architectes, artisans…) et (architectes, artisans…) ,
photographes et photographes photographes et
signalétique signalétique

Avis 4,4 sur Google 4/5 sur Google 4,7 sur Google
8,6 sur site 9,4 sur site Pas d’avis sur site

L’entreprise Traceur Direct a opté pour le choix d’offrir les mêmes gammes de traceurs que ses
concurrents, mais en optant pour un plus large choix de supports afin d’équiper les professionnels de
la signalétique.
Les prix étant similaires sur les produits, le seul moyen de se démarquer est sur les conditions de
vente et le service apporté.
L’entreprise qui se démarque le plus sur le service est la boutique du Traceur, le service de location
est un fort atout pour les entreprises qui souhaitent s’équiper, mais qui ne disposent pas du budget
nécessaire. Cela pallie une des menaces du secteur d’activité vue dans la matrice PESTEL.
Bien que Traceur Direct offre une gamme de produits plus large et un service technique plus étendu,
Matériel Grand Format semble avoir une plus grande visibilité et une meilleure réputation en ligne.
Boutique du Traceur, quant à elle, se distingue par son service de location unique. Pour se
démarquer davantage, Traceur Direct pourrait envisager d'améliorer sa visibilité en ligne et
d'explorer des services supplémentaires qui répondent aux besoins spécifiques de ses clients.

Le mapping concurrentiel permet de mettre en évidence des entreprises comme Azero et AIC
solutions. Ces deux entreprises se distinguent en misant leurs forces sur des atouts qui leur sont
propres. Azero propose beaucoup plus de services que ses concurrents, mais disposent d’une gamme
de produits restreinte. Tandis qu’AIC solutions à une forte présence sur son secteur géographique et
possède une forte satisfaction client, sa gamme et ses services sont réduits, mais l’entreprise répond
aux attentes de sa clientèle.
Analyse Interne de Traceur Direct

Diagnostic Marketing

Segmentation et Ciblage

Pour la segmentation des cibles de l’entreprise Traceur Direct, nous conserverons uniquement les
entreprises liées aux domaines de l’Industrie, de la construction, de l’information et communication,
des activités spécialisés ainsi qu’à l’enseignement et la santé. Ces secteurs d’activités sont les plus
propices à avoir besoin d’impression grand format.

Parmi ces entreprises, nous ne prendrons pas en compte les micro-entreprises, l’étude de marché
témoigne de leur difficulté de financement pour s’équiper d’un traceur.

Selon les données de l’Insee, le potentiel du marché s’élève alors à plus de douze millions
d’entreprises en France.

Source 2016 : https://www.insee.fr/fr/statistiques/3303564?sommaire=3353488

Le ciblage quant à lui est plus précis et correspond aux cibles actuelles de l’entreprise Traceur Direct
et de son portefeuille client.

Cibles Potentiel du marché

Univers Technique 63 986 entreprises répertoriées. On y retrouve les architectes, les mairies
et les géomètres

Univers de l’imagerie 46 461 entreprises répertoriées. On y retrouve les photographes, les

imprimeurs, les agences de communication et les musées

Univers de la 1963 entreprises répertoriées. On y retrouve les Sérigraphes et les

signalétique enseignes et signalétique.

Les cibles de l’entreprise peuvent être réparties de la manière suivante :

Le ciblage est différencié.
• Cœur de cible - comprenant tous les acteurs du secteur d’activité utilisant des outils de
conception assisté par ordinateur (CAO) tels que les architectes, les services techniques des
mairies, les géomètres.
• Cible principale- comprenant tous les acteurs du secteur d’activité de la photographie et de
l’imagerie comme les reproducteurs d’œuvre d’art, les photographes, les imprimeurs, les
agences de communication, etc.
• Cible secondaire - comprenant les tous les acteurs du secteur de la signalétique comme les
enseignistes, sérigraphes ou encore les imprimeurs qui souhaitent proposer des nouveaux
services (comme l’impression textile personnalisée).
Exemples de métiers et leurs utilisations :
Les agences de publicité : Les agences de publicité utilisent des traceurs pour créer des affichages
publicitaires grand format pour leurs clients.
Les imprimeries : Les imprimeries utilisent des traceurs pour produire des bannières, des affiches
et d'autres supports d'impression grand format.
Les entreprises événementielles : Les entreprises événementielles ont souvent besoin de
traceurs pour créer des décors et des affichages pour des événements tels que des foires
commerciales, des salons et des conférences.
Les entreprises de décoration d'intérieur : Les entreprises de décoration d'intérieur peuvent
utiliser des traceurs pour créer des papiers peints et des graphiques personnalisés pour les
clients.
Les entreprises de construction : Les entreprises de construction peuvent utiliser des
traceurs pour créer des plans d'architecture grand format et des panneaux de chantier.
Les établissements d'enseignement : Les établissements d'enseignement peuvent utiliser des
traceurs pour créer des graphiques et pour leurs impressions internes.
Positionnement :
DAS Matériels & Supports :
Le positionnement de Traceur Direct sur ce secteur d’activité est de proposer une gamme de produit
qui répond à tous les besoins des professionnels, spécifiquement sur les supports d’impression.

DAS Service Technique

Sur le service technique, l’objectif est de proposer un service fiable, reconnu par les
fabricants afin de se faire recommander. Contrairement aux autres entreprises, nous
sommes ceux intervenant directement dans toute la France.
Mix marketing

Produit :

Catégorie Gamme Largeur de la gamme Profondeur (nombre

de produits)
Matériels Traceurs 4 175
Scanners 6 31
Plieuses 2 10
Laminateur 1 6
Presse à chaud 1 10
Plotter de découpe 2 21
Papiers Papiers Plans 4 129
Signalisation & 8 253
Communication
Beaux-Arts 6 162
Cartouches Cartouches 6 988

Prix :
Traceur Direct adopte une stratégie d’alignement sur les machines revendues et les supports de
haute qualité. Le logiciel PriceObservatory permet à l’équipe des achats de suivre le prix web de nos
concurrents toutes les 24h et ainsi ajuster les prix en conséquence.
Tandis que pour les supports d’entrée de gamme, une stratégie de pénétration de marché est
adoptée. Cette stratégie est possible grâce aux prix négociés auprès du fournisseur Clipouro au
Portugal. Un contrat d’exclusivité a été signé pour faire de Traceur Direct le revendeur exclusif en
France en échange d’un tarif préférentiel.

Les produits sont conçus pour aider les clients à atteindre leurs objectifs d'impression grand format,
indépendamment de leur profil. Les imprimantes grand format affichés sur le site sont uniquement
des produits neufs. L’argumentaire de vente de ces produits est centré autour de la qualité
d'impression, la vitesse d'impression rapide.
La gamme de support est étendue pour permettre une grande variété de formats d'impression, pour
répondre aux besoins les plus exigeants, et permettre aux imprimeurs de diversifier leur offre ( ex :
avec une imprimante textile, un imprimeur peut se lancer dans le flocage).

Distribution :
La vente et la distribution des produits ce fait en circuit court et à distance. Les produits sont achetés
auprès des fournisseurs et des grossistes puis sont expédiés chez le client soit stockés à Avignon.
Les personnes proches de nos locaux peuvent récupérer leur produit en click & collect, mais sont très
minoritaires. Les clients choisissent la livraison de leur commande.
L’évolution possible dans la distribution des produits seraient de vendre nos produits sur les
marketplaces sous un autre nom que Traceur Direct, afin de tirer avantage du trafic et de la
renommée des plateformes pour faciliter la conversion. Le point négatif serait les commissions des
plateformes qui entraineront une hausse des prix sur les produits.
La zone de chalandise de Traceur Direct est le territoire français (Corse comprise, mais pas les DOM-
TOM) et la Belgique.

Communication :
La communication de Traceur Direct se fait essentiellement par son équipe commerciale sédentaire
et son site internet.
Le site est le canal principal de l’entreprise, présent depuis l’année 2011, il est le premier point de
contact pour l’entreprise. Pour les utilisateurs qui souhaitent acquérir des traceurs, le site est conçu
pour les informer sur le produit et son utilisation et ils effectuent une demande de devis et son
recontacté par l’équipe commerciale. Ensuite, les clients récurrents achètent directement sur le site
les cartouches d’encre et les supports d’impression.
Le site internet est alimenté par des campagnes SEA pour les personnes à la recherche de traceurs.
Les commerciaux sédentaires s’occupent des appels entrants et à relancer la base client existante.
Cependant, la faiblesse de Traceur Direct vient de son manque de prospection auprès de nouveaux
clients dû à l’absence de commerciaux terrains.
Pour les réseaux sociaux, le réseau principal est LinkedIn pour son efficacité en B2B et ce réseau
s’adresse directement à notre cible.
Les objectifs de LinkedIn sont les suivants :
Conatif : Attirer des prospects sur le site internet et la prise de contact.
- Cognitif : Développer la communauté de Traceur Direct sur les réseaux sociaux.
- Affectif : Inspirer la sympathie, la confiance et l'identification des cibles

Diagnostic commercial

Les seules données prises en compte dans la performance commercial de Traceur Direct sont les
suivantes :

De 2018 à 2021, le baisse du CA des commerciaux terrains se faisait déjà ressentir au sein de
l’entreprise. Cependant, aucune mesure n’a été prise pour pallier cette baisse et proposer un
nouveau plan d’action ou une formation d’équipe pour améliorer la performance du service.
En 2023, la diminution de l’effectif commercial et de la mise en place du nouvel ERP a renforcé ce
manque de suivi de l’efficacité commercial, qui est pour l’instant qu’en état de projet.
Les tableaux de bord sont construits et sont en attente de validation pour la mise en place au
quotidien des commerciaux. Couplé au nouvel ERP, ils peuvent permettre un suivi de la performance
par commercial et l’accompagner au besoin.

Concernant le mailing, aucune newsletter et suivi n’est mis en place. Les campagnes sont
segmentées selon les achats des clients, mais n’ont pas de réel retour ou de plus-value.

Pour le retour de la performance e-commerce, actuellement uniquement Prestashop peut fournir les
données, mais aucune analyse n’est effectuée pour vérifier sa performance commerciale.
En réalisant une extraction des données depuis le back-office de Prestashop, nous pouvons quand
même obtenir les données sur le site ecommerce.

En croissant ces résultats avec le chiffre d’affaires générés de septembre 2022 au 18 juin 2023, qui
est de 2 731 463€, le site e-commerce représente 24% de l’activité commerciale de l’entreprise
contre 39% sur la période précédente.
L’abandon du site e-commerce par les internautes est expliqué par l’indisponibilité des produits qui
poussent les utilisateurs à passer commande auprès des commerciaux afin de s’informer de la
disponibilité. Mais, cela implique une baisse de l’activité commerciale qui doit répondre à des
demandes d’informations, au lieu de prospecter ou de relancer la base client.

Actuellement, l’objectif de Traceur Direct est de vendre les produits en stocks qui ne sont pas
renouvelés avec l’équipe commerciale restante et la mise en place de l’ERP n’est pas encore effectuée
en juin 2023. Le retard sur ce projet perturbe la restructuration de l’équipe commerciale, la
construction des argumentaires de ventes et le plan d’action commercial.

Diagnostic Digital

Site Internet, SEO,SEA :

De juillet 2022 à mai 2023, Traceur Direct est passé de 19 000 à 8000 utilisateurs selon les données
récupérés sur Google Analytics. La baisse est continue sur le site, car actuellement seulement les
traceurs sont disponibles sur le site et les délais d’attentes sur les supports et les cartouches sont
longs.
Cependant, cela n’impacte pas le référencement du site qui garde une position stable sur ces
requêtes. Le nombre d’impressions sur le moteur de recherche Google est stable avec certains pics et
le taux de clics garde le même cycle.
Le canal principal d’acquisition est le trafic organique suivi de près par le direct et le payant. Avoir un
trafic organique plus important permet de ne pas avoir de dépendance à un trafic acquis par des
campagnes payantes. Le trafic direct est, lui aussi, important, car cela veut dire que ce sont des
visiteurs qui connaissent l’entreprise et vienne directement par l’url.
Canaux d’acquisition :
Page les plus vues :

Les conversions, le coût et les impressions des campagnes Google Ads ont connu une baisse
drastique de leurs performances. En juillet 2022, le compte enregistre son pic de performance avec
330 conversions, 777 781 impressions pour un coût de 11465€. Le pic de mai 2023 enregistre quant à
lui 42 conversions, 155444 impressions pour un coût de 1437€.

Cette baisse est corréllé à la baisse de budget accordé pour les campagnes Google ads, Traceur Direct
est passé d’un budget journalier de 500€/jour à 150€ jour. Depuis février, seulement deux
campagnes sont actives contre 23 auparavant.

Les 2 camapgnes actives sont celles qui mettent en avant les traceurs canon et les traceurs HP, ce
sont les produits facilement commandables et ceux qui génèrent le plus d’intérêt auprès de notre
cible.
Canon TD Search mai-juin

Les performances de la campagne canon montrent que malgré la baisse du budget, nous
apparaissons dans le top 3 des annonces derrière nos concurrents, la boutique du traceur et matériel
grand format. Pour la campagne HP, nous apparaissons plus souvent en première position que nos
concurrents.
Réseaux sociaux :

Pour les réseaux sociaux et la ligne éditoriale, nous allons mettre en avant uniquement le réseau
social LinkedIn. Traceur Direct possède une page Facebook et Instagram, met le manque de moyens
humains a conduit à une baisse d’activité sur ces pages et seulement LinkedIn possède une stratégie
bien définie.
Un calendrier éditorial a été planifié sur un an avec les évènements récurrents, les journées
mondiales adaptés à notre cible et nous avons ajouté la mise en avant des produits.
La ligne éditoriale sur LinkedIn pour Traceur Direct se concentre sur la mise en avant des traceurs,
l'expertise de l'entreprise, la vie de l’entreprise et la satisfaction des clients.
L’objectif est de renforcer l'image de l'entreprise comme experte de l'impression grand format et de
construire un partenariat de confiance avec les clients.

• Mise en avant des produits : Présentation détaillée des traceurs, leurs caractéristiques
techniques, leurs avantages et leurs utilisations. Cela peut se faire par le biais de publications
informatives, de vidéos, de photos.

• Expertise de l'entreprise : Partage de conseils, d'astuces, d'articles de blog, les nouvelles

tendances de l'impression grand format et les avancées technologiques du secteur.

• Satisfaction client : Partage de projets et d’installation réussis

• Vie d'entreprise (10% des publications) : Présentation de l'équipe Traceur Direct, des
événements de l'entreprise, des actions en matière de responsabilité sociale d'entreprise
(RSE) pour montrer l'humain derrière la marque.

"

Suivi réseaux sociaux :

 Septembre 2021 à Mai 2022 Septembre 2022 à Mai 2023

Abonnés 342 654

Portée 2902 6632

Partages 7 27

J’aime 156 274

Facteurs clés de succès

Une réunion avec tous les services et la direction a permis de dresser les facteurs de succès et les
axes d’amélioration de l’entreprise.

Thème Niveau de maîtrise Remarques

Réputation de Petite force Ne pas rester dans l'immobilisme
l'entreprise

Reconnaissance du Grande force Pas de présence terrain + site vieillissant

savoir-faire de
l'entreprise
Omniprésence sur Petite force Revisiter la gamme
tous les canaux de
vente

Adaptation aux Grande force Rédactions d’articles de blog et de post sur les réseaux
besoins du marché sociaux en cours

Site Internet attractif Petite force Nouveau site internet en cours de création
et interactif

Catalogue attractif et Grande Force Catalogue mis à jour graphiquement

clair
Qualité des produits Petite force Gamme signalétique à retravailler
(ou solutions)
proposés et livrés

Qualité des livraisons Grande Faiblesse Diminution des transporteurs, il faut revoir la livraison

Qualité du suivi Grande force Équipe engagée et qui connait les produits
commercial des clients

Qualité des Grande force Équipe pro et qualifiée

interventions du SAV

Rapidité Petite force Difficultés pour approvisionnement des pièces +

d'intervention des planning chargé sur toute la France
techniciens SAV

Diversité et étendue Grande force Conserver uniquement les produits respectant le

de la gamme « 80/20 » et les produits à valeur ajoutée

Qualité accueil Grande force Engagement et proximité et forte connaissance

téléphonique technique

Contact 'régulier' Petite force Les commerciaux ne prennent pas assez de nouvelles
client des clients

Compétitivité des prix Grande force Leader sur le marché

Marge de négociation Grande force Suffisamment pour faire des propositions pour un non
laissée aux au remise démesurée
commerciaux

Actions commerciales Petite force Taux de conversation trop faible

par téléphone

Coordination entre les Grande force Amélioration continue des process + teams pour
services faciliter les échanges

Promotions Petite force Tous les acteurs font la même chose manque de
fréquentes et distinction
attractives

Maîtrise des Petite faiblesse Formation en continue nécessaire

techniques de vente
des vendeurs

Outils d'aide à la vente Petite force Pas de chef des ventes + paqs d'outils CRM
(CRM, argumentaires (reporting/KIP ect…)
etc.)